UNIVERSIDAD DEL CARIBE. Escuela de Mercadeo.

Trabajo Final
Administracin de ventas

Elaborado por: Vctor Familia, MM. Pgina 1

DISEO Y EJECUCION DE UN PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

MODELO DE PRESENTACION

INDICE
INTRODUCCION
ANTECEDENTES DEL O LOS PRODUCTOS
ANALISIS DE LA SITUACION (interna y externa)
FIJAR METAS Y OBJETIVOS
DETERMINAR EL POTENCIAL DEL MERCADO
PRONOSTICO DE VENTAS.
SELECCIONAR ESTRATEGIAS A APLICAR
SELECCIN DE LAS TACTICAS A APLICAR
PRESUPUESTO DEL PLAN DE VENTAS
INSTRUMENTAR EL PLAN
CONTROLAR EL PLAN
DISEO Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS.
SELECION Y RECLUTAMIENTO Y MOTIVACION DE LA FUERZA
DE VENTAS.
PERFIL DEL PUESTO DE VENTAS
CATEGORIAS O LINEAS DE PRODUCTO
ASIGNACION DE TERRITORIOS Y CUOTAS DE VENTAS
COMO MEDIR EL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFIA
Tareas Bsicas
a) Determinar la estructura organizacional de la gerencia de ventas
b) Definir las funciones del gerente de ventas y de los vendedores
c) Establecer cul es la poltica de reclutamiento y seleccin del personal de ventas
d) Determinar partiendo de un producto o una lnea de productos la definicin de
los territorios de ventas, estableciendo limites o parmetros en funcin del tipo
de producto o de la clasificacin de los clientes
e) Establecer las cuotas o asignaciones de ventas por vendedor y definir sus
resultados.
f) Determinar el presupuesto de ventas por cada una de las zonas asignadas y
general.
g) Establecer las vas de cmo medir el desempeo de la fuerza de ventas
h) Definir las estrategias y tcticas partiendo de los objetivos planteados
i) Establecer un cronograma de cmo van estimarse las aplicaciones y los
propsitos del plan, mediante una matriz, la cual debe contener lo siguiente:
Nombre de la actividad
Lugar
Fecha
Responsable (s)
Objetivo
Costo