KIA: El poder para sorprender, Marca 83 Top Global y 37 mejores marcas globales ve

rdes.
PROBLEMA:
- Segmentacin por Producto: Estrategia comercial mal enfocada (comunicacin).
- Marca Daada:
* Representantes abandonan.
* Marca coreana.
* Ante consesionario y cliente final, por eso no tiene red de distribucin
.
* Acciones comerciales inadecuadas.
* Producto Barato: Da desconfianza.
- No tiene red de distribucin: Margen y comisin bajos.
- La fuerza de ventas no es capaz.
- Ingreso de autos usados or el gobierno.
- Crisis Econmica.
- La segmentacin es un paso previo para solucionar un problema.
MARIATEGUI:
- Objetivo: Triplicar las ventas.
- Hay factores que no contorla.
- No se puede estar peor.
- SOLUCIN:
* Elegir mercado.
* Definir propuesta de valor (construir).
* Definir go to market (orientarse al mercado generando una ventaja comp
etitiva).
ARAPER:
- Segmentacin:
* Compactos.
* Minivan.
* SUV (compactos y grandes).
* Camiones Ligeros.
- No confundir segmentos con categoras de productos.
- Se basan en eso para segmentar porque:
* La informacin esta disponible.
* Es mas fcil.
* Es Menos costoso.
* Puede relacionar atributos con Beneficios con Necesidad - Preferencia.
- ARAPER muestra categora de producto y Kia se basa en eso para segmentar.
SEGMENTACION MARIATEGUI:
* Juan Perez -> Rio - Spectra.
* Ral Fernandez -> Carens - Carnival.
* Jos Garca Lora -> Sportage - Sorento.
* Camiones ligeros -> K2700
- No est tan mal porque las personas con esas necesidades comprarn esos carros lo
unico es que se tiene que suponer que estas personas existan.
- Esta segmentacin sirve como herramienta pero no tenemos certeza.
- Puede que hayan determinado otros segmentos que han decidido no atender.
CONSTRUIR PROPUESTA DE VALOR:
- Precio bajo.
- Full equipo.
- Bajo consumo de combustible.
- Mantenimiento y repuestos.
- Comodidad.
- Seguridad.
- Rapidez de entrega.
- Diseo.
- Financiamiento: Trabaja con Santander Consumer en cada consesionario.
- Calidad y tecnologa.
PROPUESTA DE VALOR -> Juan Perez
- Precio: Promedio de mercado - 15%
- Prestaciones: Debe cumplir (incluye equipo).
- Estetica: Debe cumplir (es algo nuevo, antes no lo tena).
- Servicio: Debe cumplir.
Mariategui no tiene mucha participacion en estas variables.
CANAL (Lima y provincias)
- Bonos.
- Margen 6% - 10% -> Debe ganar plata con la venta
- Inversin.
- Estabilizar.
- Nuevos modelos: Al canal le impoirta que el auto se venda.
* Mejorar esttica.
* Prestaciones
* Precio Bajo.
- Capacitacin y ayuda para vender (promociones, publicidad, etc.).
- Marca -> Prestigio del proveedor (Cn quien hago negocios, es importante).
QUE HICIERON?
- Subieron el margen del canal en 15% para el Ro.
- Tener autos de mayor calidad me da credibilidad.
- Es mas interesante ir al canal con un portafolio completo por eso debo traer e
l sorrento.
- Taxi:
POSITIVO NEGATIVO
* Disminuyo stock -> Libero presin financiera. * Servicio: Si hay muchos Rio ?
repuestos disponibles.
* Atiendo necesidad (cumple misin). * Marca de taxi: Poco prestigio.
Poco mantenimiento.
* ? Volumen en taller (? Autoparque). * Precedente: Puenteo al canal.
?Precio.
MARIATEGUI decidi no vender.
CONCLUSIONES:
- Propuesta de valor: No generalidades, solo aquellas que dan valor al cliente.
- Propuesta de valor: Hay cosas dadas y cosas por construir tambien hay cosas so
bre las que edo influir y otras que no.
- El canal es un empresario, hace lo que quiere y hay que atender sus motivos.
- No segmentar por producto sino por Cliente.