Contenido

I. RESEA DE LA EMPRESA ............................................................................................................ 2

II. VISION Y MISIN ........................................................................................................................ 3
III. EVALUACIN DE LA VENTAJA COMPETITIVA ............................................................................ 4
IV. ESTRATEGIA GENRICA ............................................................................................................... 5
V. CADENA DE VALOR ..................................................................................................................... 7
V.I ACTIVIDADES PRIMARIAS .................................................................................................... 7
VI. ACTIVIDADES DE APOYO ............................................................................................................ 8
VII. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA ................................................................................................... 9
VII.I ESTRUCTURA DE BASE ................................................................................................................ 9
- PARTES FUNDAMENTALES DE LA ORGANIZACIN .................................................................... 9
VII.II MECANISMOS DE COORDINACION ......................................................................................... 11
VII.III FLUJOS DE SISTEMAS .............................................................................................................. 12
VII.IV ESTRUCTURA PROTOTIPICA ................................................................................................... 13
VIII. PROBLEMAS IDENTIFICADOS ................................................................................................... 14
IX. PROPUESTAS DE SOLUCIN ..................................................................................................... 15










I. RESEA DE LA EMPRESA

PETROPER S.A. fue creada el 24 de Julio en 1969 a partir de la fusin de la
Empresa Petrolera Fiscal (EPF) y los campos petroleros e instalaciones
productivas expropiadas a la International Petroleum Company (IPC).
Posteriormente, el desarrollo exitoso de mltiples proyectos en los aos 70 - tales
como la campaa exploratoria en la selva norte, la construccin del Oleoducto
Norperuano y la ampliacin de las refineras - consolid a PETROPER S.A.
como una empresa estatal de derecho privado dedicada al transporte, refinacin,
distribucin y comercializacin de combustibles y otros productos derivados del
petrleo.
A fines de la dcada de los 80, la empresa tuvo prdidas econmicas
significativas, debido a la poltica de subsidio a los precios de los combustibles,
impuesta por el Gobierno, para atenuar la hiperinflacin de entonces. Esto dio
lugar a la descapitalizacin de la empresa, ocasionando el deterioro de su
infraestructura productiva por el retraso en el mantenimiento y la falta de
renovacin tecnolgica.
En 1991 se promulg el Decreto Legislativo N 655, el cual estableci la libre
participacin de las empresas privadas, nacionales o extranjeras, en las
actividades reservadas hasta entonces a PETROPER S.A. Asimismo, mediante
R.S. 101-92-PCM, se la incluy en el Proceso de Promocin de la Inversin
Privada en las Empresas del Estado, privatizndose varias unidades de negocio.
La privatizacin redujo el mbito de operacin de la empresa y su capacidad de
generar rentabilidad derivada de la extraccin petrolera. Actualmente,
PETROPER S.A. realiza slo actividades en el downstream.
Mediante la Ley N 28244 del 2 de junio de 2004, el Congreso de la Repblica
excluy a PETROPER S.A. del proceso de transferencia total o parcial de sus
acciones como modalidad de promocin a la inversin privada en las empresas
del Estado y le autoriz el aumento de su capital y la celebracin de contratos de
asociacin, riesgo compartido, concesin u otros similares. Asimismo le autoriz a
negociar contratos con Perupetro S.A. en la exploracin y la explotacin de
operaciones y servicios petroleros en el territorio nacional.
Actualmente, cuenta con ms de mil empleados contratados directamente e
indirectamente ms de 4.000 personas. El ao pasado sus ventas tanto de
productos como de servicios de 9, 639,876 millones de soles.
II. VISION Y MISIN

VISIN
Ser la empresa de energa, integrada y competitiva, lder en el mercado
nacional
En lo concerniente a la visin de Petroper, sta debera cambiar en un
futuro ya que la empresa planea entrar en el mercado extranjero. Su nueva
visin debe incluir las metas que planean alcanzar en un mercado ms
amplio.
Por lo que una visin ms apropiada para la empresa podra ser:
Ser la empresa de energa, integrada y competitiva, lder en el mercado peruano
con participacin creciente en el mercado internacional.
MISION
Satisfacer las necesidades energticas del mercado nacional, con
productos y precios competitivos, generando y propiciando la competencia
en el mercado

En el caso de la misin, falta una explicacin ms amplia y especfica de la
razn de ser de la empresa. No se expresa la identidad de la empresa, el
lugar de procedencia de la empresa, y cul es su filosofa.
Como consecuencia, una misin ms apropiada para la empresa podra ser:
Somos una empresa peruana del Estado con derecho privado que busca
satisfacer las necesidades energticas del mercado nacional con productos y
precios competitivos, generando y propiciando la competencia en el mercado.
Abarcamos gran parte del territorio peruano con nuestras refineras y centros de
operaciones. Creemos en dar combustibles de calidad a nuestros consumidores
mejorando su estilo de vida.
III. EVALUACIN DE LA VENTAJA COMPETITIVA

La principal ventaja competitiva de PETROPERU es la calidad de su servicio. Hoy
en da, el petrleo es un commodity ya que la calidad del producto es casi la
misma en todo el mundo. Mltiples empresas que ofrecen lo mismo a nivel
mundial tiene que buscar una forma de cmo brindar algo nuevo al mercado.
PETROPERU busca hacer esto mediante el servicio que ofrece a sus clientes.
En la actualidad, la empresa tiene un abastecimiento rpido, eficaz y de calidad,
que permite responder antes las demandas del mercado nacional de
combustibles. Es as que la petrolera estatal PETROPERU increment su
participacin en el mercado de las gasolinas a un 56% el ao 2008 frente al 52%
del 2007 segn un comunicado de la compaa. Adems, la produccin de
gasolina de PETROPERU el 2008 super los 13.000b/d y en febrero del 2009
logr un rcord de 16.100b/d. (Business News America, 2009)
Esta ventaja competitiva es posible porque PETROPERU posee una eficiente
organizacin en el manejo de la produccin en todas sus plantas. Cumple con los
requisitos y caractersticas exigidas por el cliente con productos competitivos. Por
ello su capacidad estratgica se basa en su slido posicionamiento en el mercado
y su slida organizacin productiva. Para ello, ostentan bajos costos de
distribucin, flexibilidad de productos y diversificacin de ellos. Asimismo, su
presencia fsica y responsabilidad social contribuyen en la economa y desarrollo
de las regiones.
Al mismo tiempo, la compaa PETROPERU se apoya en el posicionamiento y
buena reputacin que tiene frente a sus competidores ya que se le considera
como marca smbolo de peruanidad. Tan es as que actualmente participa como
socio no operador en el Consorcio Contratista del contrato de licencia para la
exploracin y explotacin de hidrocarburos del Lote 155 en Puno. Adems de
firmar un acuerdo conjuntamente con PETROBRAS con el fin de realizar estudios
de viabilidad tcnica y econmica para la instalacin de una planta petroqumica
integrada de craqueo de etano, que permitir producir polietilenos.
La ventaja competitiva de PETROPERU es difcil de imitar ya que tiene barreras
de entrada altas por sus altos costos de financiamiento que tendra que tener una
empresa para poner la cantidad de instalaciones de refineras y centros de
operaciones que tiene la empresa peruana. Adems, le costara mucho tiempo
tener el mismo nivel de reconocimiento que tiene la empresa en el mercado
peruano.
IV. ESTRATEGIA GENRICA

PETROPERU presenta una estrategia de diferenciacin por servicio. Quiere
distinguirse como una empresa peruana petrolera que responde ante las
demandas del mercado de una manera eficiente y con productos de calidad.
En el caso de PETROPERU, una empresa nacional con derecho privado, la
empresa no puede cambiar el precio de sus productos sin aprobacin del Estado.
Lo mismo ocurre con las otras empresas petroleras del mercado. Como
consecuencia, PETROPERU no puede competir en liderazgo en costos ya que a
la larga, no sera conveniente bajar tanto sus precios. Adems, los estndares de
calidad para empresas grandes de commodities son muy parecidos; como
consecuencia, PETROPERU ha tenido que buscar otras formas de planeamiento.
Es as como surge la necesidad de diferenciarse a travs de sus respuestas
rpidas y eficientes.
Abastecimiento oportuno (SIAC)
Anlisis de muestras
Visitas tcnicas
Gestin de marca
Publicidad en medios masivos
Publicidad directa
Propagandas y auspicios
Promociones (PETRORED)
Distribucin a nivel nacional
Tubos transportadores (oleoducto)
Embarque y transporte
Despacho
Procesamiento de insumos (petrleo crudo)
Control de calidad
Sinergias entre refineras
Almacenamiento
Disponibilidad de insumos
Gestin de compras
Reglamento de Adquisiciones y Contrataciones
ADMINISTRACIN DE RR.HH. Gestin del personal, Programas de Capacitacin
Tcnica, Capacitacin del Personal de ventas, Programa de Pago de Pensiones
con altos beneficios.
ABASTECIMIENTO. Adquisicin de la materia prima y otros insumos, estudio de
mercado y fluctuaciones de precios internacionales, maquinaria y medios de
transporte terrestres y marinos.
DESARROLLO TECNOLGICO. Estudios de desarrollo energtico y
sostenibilidad, Ley de Fortalecimiento y Modernizacin, tecnologas importadas.

INFRAESTRUCTURA. Gerentes de Relaciones Corporativas, Gerentes de rea,
Produccin y Planeamiento, Gerentes de Proyectos, Gerentes de Operaciones,
Departamentos, Coordinadores.
INFRAESTRUCTURA. Gerentes de Relaciones Corporativas, Gerentes de rea,
Produccin y Planeamiento, Gerentes de Proyectos, Gerentes de Operaciones,
Departamentos, Coordinadores.
V. CADENA DE VALOR
V.I ACTIVIDADES PRIMARIAS

Logstica Interna: involucra la compra del petrleo crudo (materia prima), el cual
procede del mercado nacional e internacional. Una buena gestin de compras
puede generar grandes ahorros para la empresa impactando su rentabilidad. Se
distribuye los combustibles de las refineras a los terminales y plantas de venta. Se
abastecen mediantes buques, cisternas, barcazas, etc.
Operaciones: Ocurre la transformacin del petrleo crudo en productos
terminados (combustibles) aptos para su comercializacin en el mercado nacional
o internacional, bajo estndares de calidad. Resaltando la importancia de la
sinergia entre refineras.
Logstica externa: distribucin de los combustibles de las refineras a los
terminales y plantas de venta. En este proceso se abastece mediante: Buques
tanques, Transporte Terrestre (cisternas) y Transporte Fluvial (barcazas).
Ubicacin estratgica de las plantas permite cubrir la demanda de los diversos
sectores econmicos.
Marketing y Ventas: Se utiliza la segmentacin geogrfica, reflejada en la
distribucin de refineras y plantas de ventas a nivel nacional. Se realizan
programas de comercializacin diferenciados; en el sector comercio: publicidad en
medios masivos, promociones (PETRORED), eventos especiales, propaganda
directa, auspicios publicitarios y, en el sector industria: Presencia en foros
especializados por sectores, marketing directo (representante- cliente, charlas
tcnicas). El posicionamiento de PETROPERU como la marca a nivel nacional de
mejor calidad y la ubicacin estratgica a nivel nacional le permite llegar a los
puntos ms alejados del territorio.
Servicios: Se realiza, con apoyo del personal especializado, anlisis de muestras
antes y despus de la venta, seguimiento de la calidad, se analizan muestras de la
competencia y se hacen visitas tcnicas. PETROPERU ha desarrollado el Sistema
Integral de Abastecimiento, el cual permite atender de manera oportuna y eficaz a
los grandes clientes industriales (minera, pesca).
VI. ACTIVIDADES DE APOYO

Abastecimiento: Compra de materia prima y otros insumos que pueden proceder
del mercado nacional o internacional y la decisin de compra est inmersa la
interaccin de varias gerencias de acuerdo a los procedimientos establecidos.
Desarrollo Tecnolgico: Estudio del desarrollo energtico del pas considerando
los reales potenciales de recursos (reservas y ubicacin geogrfica). Ley de
Fortalecimiento y Modernizacin de Petroper (Ley N 28840) que les permite
incursionar en otros rubros de energa, la ampliacin de su capacidad y mejora
tecnolgica.

Administracin de los RR.HH: Capacitacin del personal operativo en cuanto al
uso adecuado de equipos, aprovechando la experiencia del personal. Se
desarrolla en paralelo una capacitacin del personal de venta.
Infraestructura: PETROPERU S.A. est comprometida con una gestin
empresarial que asegure la calidad de sus productos y servicios a satisfaccin de
sus clientes, que proteja el ambiente, la integridad fsica, la salud y la calidad de
vida de sus trabajadores, la de sus colaboradores directos y la de otras personas
que puedan verse afectadas por sus operaciones.


VII. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA

A continuacin, se explicar cmo est estructurada PETROPERU segn
Minztberg.
VII.I ESTRUCTURA DE BASE

- PARTES FUNDAMENTALES DE LA ORGANIZACIN

Ideologa: son todas las creencias y tradiciones que posee la empresa
diferencindolas de la competencia. Por esa razn, PETROPERU hace que
todos sus integrantes conozcan la visin, la misin y los valores de la
empresa. De esta manera ellos se identifican con la empresa y realizan su
trabajo orientado hacia estas.

Los valores y principios corporativos de PETROPERU orientan a todos
los trabajadores a realizar su labor con una conducta que constituya la base
para el desarrollo de sus actividades. Los valores ms importantes son:
Respeto: PETROPERU valora a las personas, sus
instituciones y el medio ambiente. Por ello, realizan sus
actividades pensando en los tres mbitos. Adems todos los
empleados deben tener una relacin armoniosa y amigable con
todos.
Responsabilidad: PETROPERU acta con excelencia y
realizan sus actividades con seriedad, seguridad y puntualidad,
asumiendo sus consecuencias.
Solidaridad: PETROPERU busca el bienestar de sus
trabajadores y su familia, las comunidades donde desarrollan
sus actividades y en si la sociedad en su conjunto.
Integridad: Los integrantes de PETROPERU hacen lo que
predicen y cumplen con sus valores corporativos.
Satisfaccin del Cliente Interno y Externo: PETROPERU
entrega productos y servicios de calidad de acuerdo a las
necesidades y expectativas de sus clientes, ya que este es su
grupo de inters importante.
Buenas Prcticas: PETROPERU trabaja con una prctica
corporativa y toda la informacin de sus actividades son
accesible a la comunidad en general, de acuerdo a normas de
la empresa y a la legislacin vigente.
Seguridad: PETROPERU prioriza la seguridad en todas las
actividades realizadas por sus trabajadores y a la par se
preocupan por la integridad de sus clientes, proveedores,
trabajadores y la comunidad. Adems, protege sus activos.

pice Estratgico: se encuentra el directorio y la presidencia del directorio
ya que ellos son los que guan y supervisan a todos los niveles de la
empresa. Adems establecen la visin y misin de la empresa, la cual es la
gua de los gerentes y empleados para cumplir con su labor. Por lo tanto, se
encargan de asegurar que la organizacin cumpla su misin de manera
eficiente y que satisfaga las necesidades de las personas que controlan o
tienen poder sobre la organizacin como los propietarios, oficinas
gubernamentales, sindicatos, etc.
Por otro lado tambin se encuentra el gerente general quien hace que se
desarrolle la misin de la empresa desarrollando estrategias. A la par la secretaria
general y el gerencia de auditora interna. Todas estas personas se encargan de la
responsabilidad general de la organizacin poseen intereses globales y se
relacionan con el entorno de la empresa.
Lnea Media: Los gerentes de operaciones de los diferentes lugares y
actividades que realiza PETROPERU, son los que conforman la lnea
media ya que ellos son los que se relacionan con el gerente general, quien
a su vez se relaciona con el directorio, y con el ncleo operativo. Estos
gerentes son los que supervisan al ncleo operativo y controlan sus tareas.

Tecno estructura: La tecno estructura est conformada bsicamente por
analistas, quienes realizas actividades administrativas principalmente la
planificacin y control de las diversas reas de la empresa. Por esta razn,
la tecno estructura de PETROPERU est conformada por la gerencia de
rea administracin, de rea de finanzas, rea de produccin y
planeamiento y Gerencia del departamento de relaciones corporativas.
Estos grupos de personas son fuera de la lnea o jerarqua que se preocupa
de estandarizar o normalizar los procesos de trabajos. Estn fuera de la corriente
de trabajo operacional, pueden disearla, planearla, cambiarla o entrenar al
personal para lo que realice, pero no lo hacen ellos mismos.
Staff de Apoyo: se especializa en proporcionar servicios indirectos a toda
la organizacin y que se encuentran fuera de su corriente operacional,
dentro de este se encuentra el rea de asesora legal, que se encargan
principalmente de la conserjera de la empresa. Adems se encuentra la
asesora de proyectos E&P y energa, gerencia de proyectos de ERP-
outsourcing TIC, Asesor de gerente general, marketing. Dentro de este
mbito, tambin se encuentran las reas que se encargan de la cafetera,
central telefnica y el velar por la seguridad del personal.
VII.II MECANISMOS DE COORDINACION

- Normalizacin de procesos: Es uno de los principales mecanismos de
coordinacin dentro de la empresa ya que sta desarrolla productos de alta
tecnologa que demandan procesos con altos estndares de calidad. En las
reas tcnicas, tienen un manual de procesos usados en las refineras
donde se explica las cantidades de insumos a consumir, el manejo de la
maquinaria y las cualidades del producto final. Sin embargo, los procesos
no solo se encuentran en la elaboracin de productos, tambin en la parte
administrativa donde tambin tienen un manual de procedimiento
explicando cmo funciona cada rea de la empresa, el objetivo de cada
rea, entre otros.
- Normalizacin de resultados: los combustibles y derivados del petrleo
son productos con una gran cantidad de detalle y especificaciones que
necesitan tener para salir al mercado. Por ello, la empresa pone un gran
esfuerzo en la supervisin de los resultados.
- Supervisin Directa: Cada rea tiene una gran independencia una de otra;
por ello, es importante que los jefes de unidades analicen que todos los
integrantes de cada rea cumplan con los objetivos de la unidad pero a su
vez, de la empresa. Los jefes de unidades constantemente revisan el
cumplimiento de los procedimientos y resultados de los empleados a su
cargo.
- Adaptacin Mutua: en la empresa, no se ha encontrado una gran cantidad
de adaptacin mutua debido a que los empleados principalmente tratan de
manera vertical con sus supervisores o jefes de unidad.
- Normalizacin de reglas: es un mecanismo esencial en una empresa
grande y compleja como PETROPERU. Se da mediante manuales del
comportamiento para cualquier empleado u obrero que permiten un
adecuado clima laboral. Este clima se debe dar dentro de la ideologa o
cultura de la empresa.
VII.III FLUJOS DE SISTEMAS

- Actividad Regulada: En PETROPERU, se enfoca bastante en la
regulacin del trabajo, especialmente, en el proceso de produccin donde
los trabajadores tienen que cumplir con los estndares de calidad. Para
ello, necesitan una constante supervisin de su jefe de unidad. Lo mismo
ocurre en el rea administrativa donde hay una relacin vertical con las
autoridades directas.
- Autoridad Formal: En PETROPERU, hay una gran cantidad de reas que
estn dirigidas por un gerente general, que a su vez, es controlado por un
directorio. En cada rea se tiene un gerente principal que dirige la unidad.

- Comunicacin Informal: Las relaciones y dinmicas de los empleados se
dan principalmente dentro de sus mismas reas. Esto permite que cada
rea se consolide como conjunto y que todos puedan compartir sus
intereses. Un lugar frecuente donde ocurre esto es en la hora de almuerzo.
La mayora de empleados del sector administrativo no almuerza en la
cafetera de la empresa sino en un establecimiento de mens cercano.
Esto se refleja en grandes grupos de trabajo yendo al local diariamente.
Como resultado, ha permitido que los empleados se conecten ms con la
empresa y con sus colegas ya sea del rea o de otras.

- Constelaciones de Trabajo: en los ltimos aos, la empresa ha
desarrollado estrategias para integrar a las diferentes reas en las
empresas por medio de comits o grupos de trabajo. Con el paso del
tiempo, tienen ms poder para la toma de decisiones y as, lograr la
unificacin de la empresa y de sus objetivos.
Procesos de Decisin Ad Hoc: dentro de la empresa, no se ha encontrado
una iniciativa por parte de los empleados. En su mayora, solo se centran
en realizar las funciones que tienen a su cargo.
VII.IV ESTRUCTURA PROTOTIPICA

Siguiendo las teoras de Minztberg, PETROPERU tiene una estructura
diversificada donde cada rea tiene gran independencia de otra. Esto se debe a la
gran variedad de combustibles y derivados del petrleo que producen que
demanda una cantidad de reas que son divididas por su rol dentro de la empresa.
En un primer lugar, estn las reas clsicas que abarcan toda la empresa como
finanzas, produccin y planeamiento, legal, entre otras. Y por otro lado, la divisin
tambin incluye las refineras ms importantes de la empresa como lo son Talara
o Conchn.
VIII. PROBLEMAS IDENTIFICADOS

PROBLEMA PRINCIPAL
PETROPERU, al ser una empresa estatal con derecho privado dedicada al sector
de combustibles y a los productos derivados del petrleo, no le da la debida
importancia al rea de marketing, sobre todo para el sector comercial ya que
trabajan con la cadena PETRORED.
PROBLEMAS SECUNDARIOS
- NO CUENTA CON LIQUIDEZ
- CAJA INMOVILIZADA POR 15 DIAS
El Estado, por motivos de Seguridad Nacional, exige a PETROPERU mantener
inmovible el inventario de caja por un periodo de quince das. Esto ocasiona que la
empresa tenga ms gastos ya que necesita pedir un prstamo al banco o comprar
materia prima a crdito. El proveedor o la entidad bancaria le exige un inters por
el prstamo; por lo tanto, el gasto ser el monto prestado ms los intereses.
Debido a esto, la empresa se encuentra imposibilitada de realizar gestiones de
inversin y transacciones durante este periodo. Por ello, PETROPERU cuenta con
diversos proveedores y no se centra en uno solo.
INTERVENCION DEL ESTADO
PETROPERU, al ser una empresa dedicada al rubro de combustibles, el Estado
interviene en la fijacin de sus precios. Su regulacin se da principalmente a
travs de dos medidas: subsidio y reajuste de los precios cada dos meses. Sin
embargo, el pago de la deuda hacia PETROPERU como consecuencia del
subsidio se cancela cuando el Estado tiene fondos, es decir, no hay lmite de
fecha. Por ejemplo, la deuda del ao 2010 que aproximadamente era de 300
millones de soles fue cancelada recin el mes de Marzo de este ao. A pesar de
que la regulacin de los precios se debe hacer cada dos meses, en lo que va del
ao no se ha producido ningn reajuste y recin se va hacer en Junio. Hasta el
mes de Abril la deuda era aproximadamente de 200 millones de soles.
Estos incumplimientos del Estado producen la falta de liquidez de PETROPERU
cada mes. Lo cual limita a PETROPERU en la toma de decisiones para
adquisiciones y contrataciones. Adems, para cubrir esta falta, PETROPERU pide
prstamos a diferentes bancos.
CAPACIDAD DE ALMACENAJE
Los puertos del Per no permiten el ingreso de barcos grandes; como
consecuencia, PETROPERU debe traer su materia prima, productos en proceso o
productos terminados en dos barcos. Esto es un problema para la empresa ya que
ocasiona que se gaste el doble en cantidad de fletes y seguros. Adems, genera
que reciban la mercadera en grandes cantidades. Debido a esto, hay un exceso
de mercaderas. La capacidad de almacenaje de PETROPERU en algunas
regiones no es suficiente para todas. Esto provoca que la empresa gaste en
transporte adicional, para colocar los productos excedentes en otras regiones.
Adems, causa que haya un continuo movimiento de mercaderas para satisfacer
las necesidades de los clientes y abastecer sus pedidos.
IX. PROPUESTAS DE SOLUCIN

PROBLEMA PRINCIPAL
PRODUCTO Y PRECIO:
Considerando que los productos de PETROPERU son reconocidos por su calidad,
adems de ser considerados commodities y ser bienes homogneos donde es
difcil conseguir una imagen y un precio superior por la calidad del producto, se
debe:
- Poner mayor nfasis en los servicios complementarios, tanto antes como
despus de la venta. Gestionar la proteccin del medio ambiente.
- El monitoreo permanente al cliente y sus opiniones respecto al producto.
-Desarrollar integracin de las mezclas a pedido.
- Fomentar alianzas para la realizacin de anlisis de producto en las
instalaciones de la Empresa.
PRECIOS
La regulacin en los precios es una limitante para la Empresa, pero
proponemos:
- Aplicar una poltica de descuentos para compras por volumen puede ser
una va para atraer cliente y buscar su fidelizacin.
- Facilidades de pago
- Alianzas o facilidades a los trabajadores de sectores comerciales, es decir
fomenta el consumo del usuario final en las estaciones de servicio
(PETRORED).
PROMOCIN
Se plantea que PETROPER sea ms agresivo con la orientacin y charlas
a los clientes, de tal manera que llegue a involucrarse con las necesidades.
- Se debe evaluar el posicionamiento de la empresa.
- Seguir con la poltica de venta directa.
- Realizar eventos especializados al sector industrial de manera que acerca
al cliente y muestra las ventajas de usar el producto adems de los
servicios complementarios que se pueden ofrecer.
- Realizar charlas tcnicas no slo a pedido del cliente sino al personal
operativo en cuanto al uso adecuado de equipos, aprovechando la
experiencia del personal. Adems de desarrollar en paralelo un
capacitacin del personal de venta.
- Aunque la publicidad tiene menor efecto, de realizarse debe destacar los
beneficios y atributos del producto, incluso darle una cierta orientacin de
consumir lo nacional.
PLAZA
Petroper tiene presencia a nivel nacional a travs de las diversas plantas
de ventas propias y contratadas as como la utilizacin de medios de
transportes contratados.
Esto le permite llegar al cliente en el lugar donde desarrolla sus actividades
(costa- pesquera, sierra- minera y elctrica y selva), por lo tanto, se
propone:
- Minimizar los costos de transportes a travs de una adecuada
programacin de abastecimiento que evite que ciertas regiones tengan
excedentes y otras dficits.
- Delegar a los representantes de ventas cierto nivel de autonoma en la
decisin para el cierre de trato con el cliente.
- Aprovechar la ubicacin geogrfica de las Refineras y no slo de las
plantas de ventas y terminales para generar vnculos con los clientes.

PROBLEMAS SECUNDARIOS
NO CUENTA CON LIQUIDEZ
CAJA INMOVILIZADA POR 15 DIAS
Para solucionar este problema se debe optar por dos opciones: pago adelantado a
proveedores y reducir el plazo fijado por la ley de seguridad nacional. La primera
implica prever los quince das de inmovilizacin de caja y tratar de coordinar con
los proveedores para recibir la materia prima en esos das con un pago
adelantado. Para ello, PETROPERU deber desarrollar relaciones ms directas
con sus proveedores, para generar confianza y tener la garanta de que la materia
prima llegar a tiempo. As, la empresa mantendra su nivel de produccin. La
segunda, es reducir la aplicacin de la ley de seguridad nacional a ocho das, para
que no sea necesario pedir prstamo a las entidades bancarias y poder tener un
flujo de caja constante. Esta ltima sera la ms difcil de realizar, ya que es un
proceso legal y una ley ya establecida por el Estado.
- INTERVENCIN DEL ESTADO
Las medidas del Estado, que causan el problema principal de PETROPERU,
tienen el propsito de lograr que el precio nacional de los combustibles supere al
internacional. Entonces, cuando esto suceda, PETROPERU le deber pagar al
Estado la diferencia existente entre los precios en los prximos dos das hbiles
despus de haber presentado la liquidacin mensual. De lo contrario,
PETROPERU pagar la tasa de inters ms alta permitida por el BCR, es decir,
4.6% anual.
La solucin sera que el Estado y PETROPERU firmen un acuerdo, en el cual el
Estado se comprometa a cumplir con el pago del subsidio en una fecha
determinada cada mes, de la misma manera que PETROPERU ha venido
cumpliendo con sus pagos. Tambin, donde el Estado respete los periodos de
reajuste de los precios.
A pesar de que la solucin no sea tan viable, sera una medida que beneficiara a
PETROPERU ya que le permitira tener una liquidez mayor mensual. Adems,
producira una reduccin de los gastos financieros de PETROPERU ya que no
tendran que pedir prstamos. Por ende, se contraera el pago por tasas de
intereses.
- CAPACIDAD DE ALMACENAJE
La solucin a este problema, es construir un almacn ms grande en cada regin,
de esta manera, se evitara los costos continuos de transporte. Cada regin sera
independiente y podra mantener un inventario que cumpla con las demandas de
los clientes. Sin embargo, esto implica mucho tiempo y gran inversin. Otra
solucin es la creacin de una programacin de abastecimiento que evite que
ciertas regiones tengan excedentes, y a su vez se estara minimizando los costos
de transportes. Si PETROPERU no cuenta con la inversin requerida para poder
llevar a cabo las soluciones anteriores, podra desarrollar una integracin de las
mezclas a pedidos, la cual le permitira reducir los costos de transportes.