Estratgias de

Marketing Educacional
Estrat
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de
Marketing
Marketing
Educacional
Educacional
CRA CRA S.Paulo S.Paulo 18 de 18 de outubro outubro de 2005 de 2005
Fonte Fonte: : Livro Livro Marketing Marketing Educacional Educacional
Cobra Editora e Hopper Editora Cobra Editora e Hopper Editora
Professor Marcos Cobra Professor Marcos Cobra
Marketing Educacional
co-autor Ryon Braga
Foco do livro Marketing
Educacional:
Foco do livro Marketing
Foco do livro Marketing
Educacional:
Educacional:
Como criar valor no mercado
Como criar valor no mercado
educacional
educacional
Bibliografia
Marketing Educacional. Marcos Cobra e Ryon Braga.
Cobra Editora e Hopper Editora. 2a.impresso 2005
Administrao de Marketing no Brasil: Marcos Cobra
Cobra Editora. 2a. edio 2005
Sexo & Marketing. Marcos Cobra. Cobra Editora &
Marketing. 2002
Vendas Marcos Cobra. Cobra Editora 3a.edio 2002
Consultoria em Marketing Marcos Cobra. Cobra
Editora 2003
Marketing Magia e Seduo. urea Ribeiro e Marcos
Cobra. Cobra Editora 2a. Edio 2001
Folha de S.Paulo 16/03/05. Gasto com imposto supera
educao. p. B 3
Cenrios
Tom Peters:
As escolas tradicionais no ensinam liderana.
Tendo a pensar que a maioria das escolas de
administrao e negcios so inteis.
O papel da liderana descobrir e desenvolver novos
talentos e, muitas vezes, isso significa confrontar
antigos conceitos.
preciso na era da Internet, usar a imaginao como
nico limite. Ningum est a mais de 0,6 segundos de
outra pessoa. No h limites para a Internet
As Filipinas tendo o ingls como lingua oficial se
tornaram um importante centro de call center.
Cenrios
Philip Kotler:
A definio mais curta de marketing descobrir
necessidades no atendidas e atend-las.
A superproduo provoca a hipercompetio e
esta leva a uma guerra de preos. o marketing
que permite que as empresa possam competir em
algo mais do que o preo.
H uma diferena entre ser orientado para o
mercado e ser orientador do mercado.
Akio Morita:
Ns no atendemos mercados. Ns criamos
mercados
Cenrios
As dificuldades que afetam diversos
mercados mundiais e crise de credibilidade
nas mais renomadas consultorias, esto
fazendo muitos estudantes de MBA
repensarem seus planos para o futuro.
O empreendedorismo e o trabalho em
setores diversificados da indstria esto
comeando a aparecer como opes mais
viveis para a carreira ps-MBA.
Cenrios
Conhecer o mercado fundamental, pois no
ranking de despesas das famlias o gasto
com imposto direto supera educao.
O nvel de renda mais alto no Estado de
S.Paulo provoca uma Concentrao de
consumo (32,6% do consumo do pas)
S.Paulo responde por 40% PIB brasileiro
Fonte: Folha de S.Paulo. Caderno Dinheiro 16 de maro de 2005 p.
B3
Cenrios
Desafios dos MBAs:
Preocupao dos recrutadores em relao aos
MBAs:
1. desenvolver habilidades interpessoais e de
comunicao;
2. orientao para o trabalho de equipe;
3. tica pessoal e integridade;
4. capacidade analtica e de soluo de problemas.
5. experincia profissional, liderana e
coordenao de trabalho em equipe.
Fonte: Relatrio anual em conjunto com a Harris Interactive. The Wall Street Journal Americas.
O Estado de S.Paulo 21 de setembro. Caderno Economia B8
As principais Universidades
Internacionais em 2005
1. IMD (Suia)
2. Esade (Espanha)
3. Universidade Carnegie Mellon (USA)
4. Ipade (Mxico)
5. London Business School (Reino Unido)
6. Universidade de Ontrio (Canad)
7. Thunderbird (USA)
8. Instituto de Tecnologia de Massachusetts (USA)
9. Insead (Frana)
10. Incae (Costa Rica)
11. HEC Paris (Frana)
12. Instituto de Empresas (Espanha)
13. Universidade Columbia (EUA)
14. Universidade Eramus (Holanda)
15. Universidade York (Canad)
16. Universidade de Chicago (USA)
17. Universidade Harvard (USA)
18. Universidade Stanford (USA)
19. Iese (Espanha)
20. Universit Luigi Bocconi (Itlia)
Fonte: Relatrio anual em conjunto com a Harris Interactive. The Wall Street Journal
Americas.
O Estado de S.Paulo 21 de setembro. Caderno Economia B8
As principais
Universidades dos EUA
1. Colgio Dortmouth (Tuck)
2. Universidade de Michigan (Ross)
3. Universidade Carnegie Mellon (Tepper)
4. Universidade Northwestern (Kellog)
5. Universidade Yale
Fonte: Relatrio anual em conjunto com a Harris Interactive. The Wall
Street Journal Americas.
O Estado de S.Paulo 21 de setembro. Caderno Economia B8
Universidades em
Marketing
1. Universidade Northwestern (Kellog)
2. Universidade de Michigan (Ross)
3. Universidade Duke (Fuqua)
4. Universidade de Indiana (Kelley)
5. Universidade Harvard
Fonte: Relatrio anual em conjunto com a Harris Interactive. The Wall
Street Journal Americas.
O Estado de S.Paulo 21 de setembro. Caderno Economia B8
Os MBAs mais aceitos
Os estudantes da Escola Tuck de Administrao
de Empresas de Dortmouth, so bem aceitos no
mercado por causa de seu esprito de grupo e
trabalho de equipe.
J os graduados da Pardue so considerados
impressionantes por causa de suas atitudes
humildes e pela forte tica do trabalho.
O IMD recebe elogio pela incomum maturidade e
profundidade de seus estudantes.
MBAs executivos mais
citados
1o. FGV (RJ) MBA em Gesto
Empresarial
2o. Dom Cabral - MBA Executivo
3o. IBMEC (SP) MBA Executivo
Fonte: Datafolha . Guia de MBA e Ps. Folha de S.Paulo 16 de outubro de 2005 p.15
Demanda
O ciclo de crescimento do ensino superior privado
no Brasil acabou, ao menos no ritmo e na
intensidade registrada nos ltimos dez anos.
O cenrio a partir de agora, principalmente para
as instituies mais novas e com menos alunos,
enfrentar uma sucesso de fuses, incorporaes
e falncias.
Fonte: Anlise Setorial do Ensino Superior Privado
no Brasil Tendncias e Perspectivas 2005-2010.
Demanda
A demanda por vagas ainda grande,
mas de pessoas que no podem pagar,
diz Semesp.
As perspectivas traadas no so
mais to animadoras e indicam uma
fase de consolidao de um mercado
relativamente novo no pas.
Vagas e ingressantes
Ingressantes
392
664
924
995
Vagas
1997: 505 mil
2000: 970 mil
2002: 1477
2003: 1721 mil
Tendncias
O aumento de vagas no significou um
aumento proporcional de ingressantes.
O descompasso se explica pelas mudanas
ocorridas a partir do governo FHC, que
permitiu a abertura de novas escolas com
mais flexibilidade
Esgotamento
Para Ryon Braga e Carlos Monteiro,
consultores:
A disputa pelo aluno, alm da falncia, trs
conseqncias para a qualidade do ensino
Nos prximos 3 anos entre 400 e 500
instituies vo fechar as portas, outras
vo se fundir (como j vem ocorrendo)
Sadas estratgicas
Mudar o foco da classe social do aluno de A e B
para C e D (principalmente)
Adotar um perfil de escola mais popular, buscando
aluno que pode pagar
Buscar formas alternativas de financiamento seja
privado ou pblico
Focar melhor o pblico alvo. Exemplo Ibmec: abriu
um curso para alunos de qualidade melhor
preparados e que poderiam pagar
Implicaes
As escolas de uma maneira geral precisam criar
diferenciais competitivos, para os diferentes
segmentos de mercado em que atua.
O foco do negcio educao precisa estar centrado
em resultados de valor acadmico e de formao
profissional. Gerando valor para o aluno e para o
mercado de trabalho
O estudante precisa adquirir competncia com base
em conhecimento, habilidades e atitudes (motivao).
A IES precisa obter lucratividade para poder
crescer e continuar investindo em atualizao do
corpo docente e instalaes.
O consumidor brasileiro gasta mais com impostos do
que com educao.
O que Marketing
Educacional ?
O que
O que

Marketing
Marketing
Educacional ?
Educacional ?
O Marketing aplicado ao setor educacional visa
O Marketing aplicado ao setor educacional visa
identificar os principais grupos de
identificar os principais grupos de
consumidores e suas necessidades de
consumidores e suas necessidades de
conhecimento para a forma
conhecimento para a forma

o profissional.
o profissional.
Visa ainda formatar cursos que desenvolvam o
Visa ainda formatar cursos que desenvolvam o
conhecimento e a competncia acadmica
conhecimento e a competncia acadmica
Como as escolas podem obter
matrculas e reter alunos?
preciso que a escola forme e no apenas informe.
fundamental que ela seja reconhecida pelo seu foco de
competncia.
importante que estudar seja algo prazerosa e que os
alunos se tornem profissionais competentes.
o mercado que reconhece as melhores escolas
A escolha da escola leva em conta a relao entre bons
professores, bons alunos e bons funcionrios.
O mercado como uma linda mulher o difcil no
conquistar conseguir manter: Obter a matrcula apenas
uma parte do processo, a escola deve se preocupar em reter
seus melhores alunos.
preciso despertar no aluno o prazer da leitura como forma
da busca do aprendizado.
Valores, Viso, Misso
Adminst Adminst. . Finan Finan as as
RH RH
Finan Finan as as
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Avaliando o Grau de
Satisfao dos Clientes
Satisfao do = desempenho dos cursos
Cliente expectativa do aluno antes dos cursos
Satisfao do = desempenho dos cursos da concorrncia
Cliente desempenho dos cursos da escola
Estrategias para reter
o aluno
Estrategias
Estrategias
para
para
reter
reter
o
o
aluno
aluno
O Marketing na sala de
aula
O que um professor vende:
Sonhos ou emoes ?
Realizaes ou fantasias ?
O que realmente um professor pode
fazer pelo seu cliente?
Estimular a busca do
conhecimento?
Criar competncias?
A propaganda como poder
de mercado
A influncia da propaganda na
diferenciao de escolas ainda uma rea
de investigao recente
A atividade do professor em sala de aula
gera um importante ativo fixo: a boa
vontade do aluno.
E as escolas precisam se tornar
reconhecidas por terem bons professores
e bons alunos
Cobra Editora & MarketingMarcos
Cobra
1
Os 4 Cs do Marketing
Os 4 Cs do Marketing



Cobra Editora & MarketingMarcos
Cobra
2
Os 4 Cs do Marketing
Os 4 Cs do Marketing

Cliente
Convenincia
Comunicao
Conhecimento
Necessidades e
Desejos dos Clientes

aula
O professor em sala de
aula
O professor procura conquistar a estima dos
alunos e se autopromove, d shows de
conhecimento e usa tcnicas multimdia entre
outros recursos.
Os 4 Cs do Marketing:
Cliente o aluno cliente ou produto?
Convenincias para estimular o estudo
Comunicao ter bons recursos em sala de aula e
inovar como um bom comunicador
Conhecimento o saber como um produto
O aluno e o professor
Ouvir o que o mercado espera do
profissional formado pela escola
Descobrir as limitaes do aluno
O professor deve se auto-avaliar
O professor deve ser competente e
sedutor
O professor deve ser um preceptor
Desafios

Principais Desafios das escolas:

Globalizao, desemprego, ociosidade,
tica, esttica, biotecnologia, valor, so
apenas algumas palavras chaves do
momento atual.
Valorizar a marca da Instituio
Educacional
A personalidade da marca
Credibilidade
Confivel, sria, bem
sucedida
Diverso
bem humorada, festiva,
simptica, divertida
Fonte: Aaker e Benet-Martinez (2001)
e Pesquisa de Karlan Muniz PUC-PR
2005
Audcia
Ousada, moderna,
atualizada, criativa,
jovem
Sofisticao
Chique, elegante, alta
classe,
glamorosa,sofisticada
Sensibilidade
Delicada, feminina,
sensvel, romntica,
emotiva