Universidad Mayor 23 Junio 2011

Gabriela Castro Cumsille

Puntos a Desarrollar (ndice)

PRODUCTO.
Descripcin del Producto .
Descripcin del Mercado
Situacin Competitiva.
Anlisis F.O.D.A .
PRECIO
Objetivos de Mercado y Financieros ..
Proyeccin de Ventas..
DISTRIBUCIN.
Variables de decisin
Situacin de Distribucin.
PROMOCIN
Mix Promocional segn Ciclo de Vida
Publicidad..
Relaciones Pblicas..
Fuerza de Ventas.
Merchandising..
Marketing Directo..
Propaganda.
Promocin de Ventas..

QUIN LO HACE POSIBLE?..................................................
PROYECTOS FUTUROS.

PRODUCTO

Zapatillas Night Ride

Las zapatillas Night Ride es un accesorio para deportes urbanos juveniles con un
mecanismo de luces integradas. El por qu de las luces se refleja en la necesidad de los
deportistas urbanos de transitar de forma segura y visible en la ciudad, y as evitar
accidentes. El modelo est inspirado en un antiguo modelo de Adidas, el Nizza, el cual a
travs de los aos ha tenido una excelente recepcin del pblico y es uno de los modelos
ms vendidos de la compaa. Tiene un estilo juvenil de acuerdo a las tendencias actuales
y proporciona la comodidad necesaria para realizar cualquier tipo de deporte urbano.
La tecnologa que utiliza la zapatilla son bsicamente las mismas que hemos utilizado para
modelos anteriores, la gran diferencia est en la adhesin de las luces en el exterior de la
zapatilla y el sistema de encendido y apagado que situaremos por dentro de la lengeta
de la zapatilla. Esto utilizar pilas de reloj, y el sistema de cambio de bateras ser lo
suficientemente simple como para que el consumidor pueda hacerlo solo.

Para qu ?
Los atributos de nuestro producto cubren 3 pisos de la escala de
necesidades de Maslow; la primera es la necesidad fisiolgica ya que es una prenda de
vestir y de pri mera necesidad, pero nos enfocamos ms en cubri r necesidades de
pertenencia de los jvenes, es decir, la necesidad que tienen de ser reconocidos entre sus
pares, de ser incluidos en su ambiente social y ser parte de los movimientos y tendencias,
ya que en estos tiempos, cada prenda de vestir se convierte en un accesorio que le da
personalidad y caracteres distintivos a cada consumidor ms que slo proveer abrigo.
Adems de cubrir las necesidades anteriormente mencionadas, tambin nos enfocamos
en la necesidad de seguridad del consumidor, esto se debe a que nuestro modelo de
zapatillas es elaborado para jvenes deportistas urbanos, como ciclistas, skaters, entre
otros, que requieren luces o reflectantes para realizar estas actividades de noche y as
evitar accidentes.
Todas nuestras estrategias estarn enfocadas en satisfacer estas 3 necesidades
mencionadas.
Mercados Objetivos

Mercado Objetivo principal
Jvenes y adolescentes de ambos sexos entre 14 y 25 aos que practiquen deportes
urbanos (como skate, scooter, ciclismo, bmx, etc) regularmente tanto de da como de
noche y que adquieran accesorios deportivos.

Mercado Objetivo potencial
El mercado potencial de Night Ride son todos quienes utilizan los deportes urbanos, ya
sea en su tiempo libre o como medio de transporte. Nosotros nos enfocamos en los
deportistas urbanos, ya que son quienes podran verse ms atrados por nuestro producto
debido a que son zapatillas con luces integradas que sirven para practicar estos deportes
de noche. Esto no quiere decir que quienes no practiquen deporte no puedan estar
interesados en nuestro producto, ya que el modelo de zapatillas Night Ride fue concebido
principalmente por uno de los modelos ms vendidos de Adidas, que es el Nizza. Nosotros
tomamos el modelo Nizza, lo modificamos, le agregamos las luces y lo lanzamos como
Night Ride, como un modelo totalmente diferente. El hecho de que nuestro nuevo
modelo tenga similitud con un modelo anterior muy vendido, nos asegura que si
expandimos nuestro mercado, tendremos buena aceptacin en otros nichos del mercado
potencial que no son necesariamente deportistas.

Una de las razones de por qu el mercado objetivo de Night Ride es tan amplio es que
ms que un producto, vendemos un nuevo concepto. Ms adelante, queremos traspasar
la barrera del modelo de zapatillas y agrandar notablemente la lnea de productos dentro
del mismo concepto conservando el atributo fsico principal; las luces. De esta forma
podemos expandirnos con zapatillas que pueden ser ms atractivas para adultos
utilizando la misma tecnologa de las luces, ya que esta necesidad derivada se presenta en
todos quienes utilizan el deporte como medio de transporte, no slo en los jvenes.


Situacin Competitiva

Principales Competidores

El mercado global de calzado deportivo asciende a 33,000 millones de dlares y Estados
Unidos representa el 50% del total de ese mercado. El ao pasado se vendieron 413
millones de pares en ese pas.
Las marcas ms importantes del mundo son Nike, con una participacin del 33% del
mercado global; Adidas y Reebok, que ahora forman parte de una misma empresa y que
ostentan, en conjunto, el 25% del mercado mundial; Puma y New Balance quienes tienen
el 7% del mercado cada una.
Marcas como Puma y Sketchers se identifican ms con el concepto de esttica (lo que est
de moda) en el mercado de calzado informal; en cambio, Adidas, Nike, New Balance,
forman parte del segmento de zapatillas con tecnologa avanzada.

Se produj o en los ltimos 5 aos un aumento del 20% en el uso de indumentaria deportiva
debido a que los hbitos de compra de los consumidores se han modificado a travs de
cambios tendenciales como en la forma de vida.
En el caso de la indumentaria de ftbol la que ms vende es Nike, seguida por Adidas y
Puma.
En el caso de la indumentaria para el running la que mas vende es Nike seguida por Adidas
y RBK.
En el caso de la indumentaria para el tiempo libre la que mas vende es Puma, seguida por
Adidas y Nike.
Marcas como Puma, Nike, New Balance, Sketchers, Adidas y Reebok libran una batalla
comercial por hacerse del control del mercado. Todas aseguran ser las preferidas del
consumidor y las que acaparan la mayor tajada del pastel; un pastel no cuantificado
oficialmente; pero que segn las propias distribuidoras o tiendas de marca est lejos de
ser despreciable.
Sin importar el elevado costo de las zapatillas, a los compradores (deportistas
profesionales y aficionados al deporte) no les tiembla la mano al momento de adquirir un
par.
Una de las competencias ms directas de Adidas es la famosa marca Nike.
La razn de esta competencia es la similitud de sus fuertes de ventas ms conocidos en el
mercado, que son como nmero uno el ftbol, el tenis y el workout.
1


Mercado Chileno de artculos deportivos y calzado

las importaciones de calzado deportivo son ms importantes que las de vestuario
deportivo, representando un 76,2% del total importado. En el caso de las importaciones
de vestuario deportivo, dos empresas (Nike y Adidas) concentran ms del 60% de las
importaciones. Asimismo, las cuatro principales empresas importadores de vestuario
(Nike, Adidas, Puma y Reebok) concentran un 97,4% de las compras realizadas desde el
exterior.
En el caso de las importaciones de calzado deportivo, solamente Nike destaca como un
importador relevante, ya que representa un 37,9% del total importado. Por otro lado, las
cuatro principales empresas importadoras de calzado deportivo (Nike, Adidas, Puma y
Reebok), concentran un 75,1% del mercado.
Al considerar conjuntamente como un solo mercado al vestuario y calzado deportivo, Nike
es la empresa ms importante del mercado, con una participacin de 36%, seguida por la
fusionada Adidas Reebok, con un 31,3% del mercado.
Adems, las principales cuatro empresas (Nike, Adidas-Reebok, Puma y Brooks),
concentran un 85,7% del total importado. De estas cuatro empresas, solo dos (Nike y
Adidas-Reebok), tienen una participacin de 67,3% del mercado.
2







1
Fuentes de informacin.

www.adidas.com
www.adidas-group.com
www.amap.com.mx/noticia.php?id=2384
www.mundoejecutivo.com.mx/negocios -finanzas/industrias/adidas-gana-1-900-mdd-por-mundial.ht ml

2
Fuente: http://mailweb.fne.gob.cl : Artculo de la Fiscala Nacional Econmica.
F.O.D.A

Fortalezas
- Prestigio de la marca Adidas, que ya est establecida en el mercado
como marca deportiva y juvenil.
- Nuestro producto reduce el nmero de implementos que debe tener un
deportista ya que en vez de necesitar zapatillas deportivas y adems
reflectantes, nosotros ofrecemos un producto que incluye las 2 cosas.
- Somos los primeros en el mercado juvenil en exponer un producto que
tenga estas caractersticas y que adems que se adapte a las tendencias
juveniles urbanas.
- Nuestra marca ya est posicionada en la mente de los consumidores
con zapatillas deportivas y juveniles, lo que nos facilita la entrada y
aceptacin al mercado con un nuevo producto.

Oportunidades
- Nuestro producto tiene las luces incluidas, pero tiene un sistema de
encendido manual, lo que significa que el consumidor podra
simplemente haber sido atrado por el modelo de las zapatillas y no
utilizar las luces. Esto hace que nuestro producto pueda abrirse a ms
mercados juveniles que no son necesariamente deportistas regulares.
- Hay ms mercados a los podramos apuntar ms adelante. Hay adultos
jvenes que tambin practican deportes como ciclismo, para quienes
tambin es til nuestro producto. Pero como mencionamos
anteriormente, todo depende del modelo tendencial. Podramos sacar
nuevas lneas del mismo producto, dependiendo de cada consumidor.
- Cada vez ms se exigen implementos de seguridad para los deportistas
de ciudad, lo que se nos puede presentar como oportunidad ya que
podemos llegar a marcar tendencia en l os prximos aos y ser
indispensables para todos quienes utilizan el deporte como medio de
transporte.


Debilidades
- Entramos a un mercado ya establecido. De hecho ya existen zapatillas
deportivas con luces integradas en otras marcas. Pero la diferencia
entre esos modelos y el nuestro es que nosotros privilegiamos el
modelo y el estilo de la zapatilla. Es decir, nosotros marcamos tendencia
y vamos con el estilo juvenil de subculturas urbanas y adems de eso, le
agregamos los atributos deportivos. El nuestro, es un producto
multiatributo que nuestros consumidores sabrn apreciar.
Amenazas
- Es un producto fcil de imitar y de falsificar. Lo que pone en peligro
nuestro crecimiento en el mercado. Pero podemos contrarrestar eso
apelando a la fidelidad de marca. Adidas es nica, y nuestro model o es
el pionero en entrar al mundo deportivo con estilos absolutamente
juveniles. Con estrategias comunicacionales podemos hacer que el
consumidor nos tenga como pri mera opcin cuando piense en un
producto con nuestras caractersticas.








PRECIO

Objetivos Financieros y de Mercado

Precio

Para fijar el precio nos basamos principalmente en la perspectiva de la demanda, es decir,
tomamos en cuenta la sensibilidad de los consumidores al precio y el estado de la
competencia dentro del mercado.
En cuanto a la elasticidad de la demanda, cabe mencionar que cuando es un producto que
cubre necesidades de pertenencia, la sensibilidad al precio del consumidor es menor.
Aprovechamos el prestigio y la gran fidelidad de la marca Adidas para ofrecer un producto
a un precio ms alto que el promedio, que se sustenta en la base de la tecnologa y la
innovacin que representan los atributos fsicos del producto.
La competencia en este mercado es fuerte, y las marcas estn bien posicionadas en el
mercado. Por lo mismo anteriormente mencionado, las marcas importantes como Nike,
Puma, Converse, etc, al lanzar un nuevo modelo importante de zapatillas lo hacen con
gran cantidad de publicidad y precios altos. Se podra decir que utilizan estrategia de
descreme. Nosotros evaluamos la posibilidad del descreme, pero creemos que el nivel de
competencia es demasiado fuerte como para arriesgarnos con un precio demasiado alto
en las primeras etapas, adems la tecnologa de nuestro producto es fcil de resporuducir
y tendramos imitaciones de nuestro producto rpidamente por parte de las otras grandes
marcas, y ah entraramos en competencia de precios, por lo que asumimos que no es
conveniente.




Precio por Canal

Precio de venta Retail: $45.000
Precio de venta Minorista: $45.000
Precio de venta Canales Propios: $45.000

Este precio est exento de IVA. Este impuesto lo pagan los consumidores, es por eso que
nosotros lo agregamos al precio de venta que establecimos segn la estrategia
mencionada anteriormente. El precio de venta real sera $45.000 + 19% = $53.550.
La razn por la cual el precio de venta es el mismo para canales ajenos que para canales
propios, se debe a que queremos mantener una competencia justa entre minorista y
retail. Los retail compran un mayor volumen de unidades y podemos llegar a un acuerdo y
por ejemplo regalarles productos dependiendo si compran un volumen determinado, pero
el precio por unidad se mantendr. En nuestro canal podramos vender las zapatillas con
un sobreprecio ms bajo al de los minoristas y retails, y an as tendramos un buen
margen de utilidad slo por el hecho de ser canal propio, en cambio, en las grandes
tiendas o en las tiendas minoristas, deben ponerle un sobreprecio para obtener un
margen de utilidad por unidad vendida. Por lo tanto, los precios ms bajos siempre
estarn en nuestros puntos de ventas ya que nuestro sobreprecio ser siempre el ms
pequeo. Beneficiaremos al consumidor que recurra a nuestros puntos de ventas propios,
y es bueno para el negocio y la marca ya que es donde ms podemos utilizar herramientas
de merchandising y fidelizar a los consumidores.
Para evitar un conflicto vertical dentro del canal, beneficiaremos a los intermediarios
regalndoles productos y potenciando sus puntos de venta con merchandising para que
los consumidores regulares sigan adquiriendo productos ah y no slo en nuestros puntos
de venta que es donde irn los consumidores ms informados y los ms fieles a la marca.
Para los siguientes anlisis tomaremos el precio de venta sin impuesto al valor agregado.



Porcentajes Unitarios
En la siguiente tabla podemos ver los porcentajes de costos, gastos y utilidad basado en
un anlisis unitario de la zapatilla, y a un valor de mercado que es el que pagan los
consumidores.
3


Punto de Equilibrio

Precio de Venta 45.000

- Costos Directos (34,5%)
Materia Prima (8%) 3.600
Mano de Obra (0,4%) 180
- Costos Indirectos
Publicidad y promocin (8,5%) 3.825
Investigacin y Desarrollo (11%) 4.950
Transporte e impuestos (5%) 2.250
Otros (1,6%) 720
TOTAL Costos (15.525)
Margen Bruto 29.475
- Impto a la renta (17%) (5.010,75)
Utilidad $24.464,25


3
Fuente: www.consumersinternational.org
11%
8,50%
8%
0,40%
5%
1,60%
65,50%
Investigacin y Desarrollo
Publicidad y Promocin
Materia Prima
Mano de Obra
Transporte e Impuestos
Otros
Ganancia
En este anlisis, agregamos al valor unitario la inversin de Investigacin y Desarrollo y
tambin la de Publicidad y Promocin. Esto puede llegar a variar en el tiempo. Asumi mos
que slo en la etapa de introduccin lograremos cubrir el monto de inversin de
Investigacin y Desarrollo, lo que aumentara en un 11% la utilidad por par de zapatillas.
De todas formas, no descartamos recurrir a nuevos estudios e inversiones, ya que
debemos ir evolucionando segn las tendencias, y veremos la posibilidad de extender la
lnea de productos.
El monto de Publicidad y Promocin tambin vara segn las etapas del ciclo de vida del
producto, por lo que tambin estaremos atentos a los cambios en el mercado para as
poder implementar estrategias comunicacionales de manera eficiente y eficaz.

Proyeccin de Ventas
Las ventas netas de Adidas en el 2010 en total fueron de 11.990 millones de euros, y en
Latinoamrica se vendi slo el 11% de esa cantidad. Un 45% de las ventas totales
corresponden a calzado que son 5.389 millones de euros.
4

Para este nuevo negocio que estamos emprendiendo, pretendemos que nuestro volumen
de ventas en la etapa de introduccin y mediados de la etapa de crecimiento (cerca de 6
meses desde el lanzamiento del producto) sea de ms de 1 milln de unidades en nuestro
pas, que se traduce en 45.000 millones de pesos, y 67 millones de euros. Esto se traduce
en un 1,3% de participacin del mercado de zapatillas a nivel mundial del ao 2010, lo que
creemos es un gran porcentaje considerando que ese 1,3% son slo las ventas en Chile y
tomando en cuenta slo 6 meses de vida del producto en el mercado.
El presupuesto destinado a las herramientas del mix promocional es cercano al 8,5% de la
venta por etapa. Lo que podra ir variando en la etapa de madurez, ya que se requiere un
gran esfuerzo comunicacional en esa etapa.
En la etapa de introduccin habr una inversin inicial destinada al mix promocional, que
ser de un 8,5% de las primeras 3000 unidades vendidas, esto es cercano a los
$11.500.000, pero la meta que nos propusimos de volumen de ventas en la etapa de
introduccin es de 100.000 uni dades en 2 meses, por lo que despus de las 3000 unidades
mantendremos un porcentaje de 8,5% destinado al mix de marketing para continuar
reforzando la imagen de Night Ride en la mente de los consumidores en esa etapa.

En cuanto a los objetivos de mercado, pretendemos aumentar nuestra participacin en el
mercado de calzado deportivo en Chile en un 5% durante el pri mer ao.

4
Fuente: www.adidas-group.com
PLAZA

Distribucin

Alternativas de decisin

Grado de Cobertura
Selectiva
En general, en Chile, el calzado deportivo es un producto de compra
comparada sobre todo si nos referimos a productos de marcas reconocidas
internacionalmente como lo son Adidas y sus principales competidores, ya que el precio
de estos productos vara entre $30.000 y $120.000. El precio para el consumidor final ser
superior al mencionado anteriormente ($53.550). Es por esto que no creemos necesario
un grado de cobertura masiva ya que no requeri mos llegar a todo tipo de pblico, slo a
nuestro mercado meta, y tampoco queremos un grado de cobertura exclusiva, ya que el
nivel de competencia es muy alto y debemos distribuirnos fsicamente donde ellos estn.
Al ser un producto de compra comparada, y basndonos en el prestigio de
nuestra marca, no podramos tener una distribucin masiva, ya que esto confundira a
nuestros consumidor acerca de la calidad de nuestro producto y estaramos proyectando
una imagen errnea.

Grado de Control
Mixto
Tendremos puntos de ventas propios y ajenos (retail y tiendas especficas).
Esto se debe a que en los puntos de venta propios podemos tener mayor grado de control
y relacin directa con los consumidores finales. Tambin podemos utilizar herramientas
del mix promocional que aumentan el nivel de ventas en los puntos de ventas y aumenta
el nivel de fidelidad con la marca y nuestro nuevo concepto Night Ride; podemos
potencial herramientas como el merchandising y actividades promocionales que inciten al
consumidor a acudir a los puntos de venta propios y as encantarlos no slo con nuestro
producto, sino tambin con nuestro buen servicio (atencin al cliente, servicio post venta,
informacin sobre Night Ride y posible extensin de lnea, entre otros).
Adems de los canales propios, tendremos tambin canales ajenos, que
proporcionan la llegada a grandes masas y a consumidores que an no han tomado su
decisin de compra. Segn estudios, el 50% de las decisiones de compra pueden ser
cambiadas en el punto de venta, es por esto que es esencial que Night Ride est donde
est la competencia y potenciarnos visualmente con merchandising para que el
consumidor se fije en nosotros ms que en l os otros productos. La importancia de los
Retails en este tipo de productos se basa en que es un centro comercial donde acude todo
tipo de consumidor, y no slo van a adqui rir producto, sino tambin a vitrinear y pensar
en futuras compras. Tambin es donde acuden los compradores y no necesariamente los
usuarios, por ejemplo, acuden quienes buscar productos para regalo.

Grado de Cooperacin
Pull
En el informe anterior, describimos las variables de segmentacin que
utilizamos para obtener a nuestro mercado meta, y concluimos que eran muy importantes
las variables psicogrficas, es por esto que nuestras estrategias comunicacionales se
enfocarn en el consumidor final. La distribucin basada en Pull, enva los esfuerzos
comunicacionales directamente hacia el consumidor final y es l quien busca el producto
en los puntos venta.
Este tipo de estrategias sern mayormente analizadas en el prxi mo
informe.




Situacin de Distribucin

Los canales de distribucin que utilizaremos sern los principales Retails del pas (Falabella
y Almacenes Paris), y algunas tiendas minoristas que venden directo al consumidor como
la tienda Block, entre otros.
El tipo de canal de distribucin ser un canal corto, es decir, no contamos con un gran
nmero de intermediarios. Nuestra empresa realizar la distribucin fsica desde nuestros
establecimientos hasta las tiendas, donde sern expuestas directamente al consumi dor
final. Lo que queremos es evitar la complejidad de la distribucin fsica, minimizar costos y
mermas, y asegurarnos de que nuestros productos lleguen a tiempo y en perfecto estado
y dejar conforme con la relacin de negocios al cliente industrial.
En cuanto a los volmenes de ventas, esperamos que sean altos en los Retails y bajos pero
continuos en las tiendas minoristas. Lo que s queremos controlar es el volumen de ventas
en los puntos de ventas propios, queremos aumentar las visitas de consumidores f inales a
nuestros puntos de venta.
La relacin con los intermediaros la analizaremos ms adelante dentro de Relaciones
Pblicas.











PROMOCIN

Mix Promocional segn Ciclo de Vida


PUBLICIDAD

Etapa Cero

Hemos decidido que antes de que nuestro producto salga al mercado, haremos una
campaa publicitaria de imagen. Queremos comunicar el concepto de Night Ride antes de
que sepa qu es realmente. En esta campaa, nos basaremos en recursos visuales a travs
de medios como la televisin, afiches, banners en internet, etc. La idea es posicionarnos
en la mente de los consumidores con el concepto de Night Ride primero, sin aadirle el
nombre de marca Adidas causando intriga y curiosidad en los potenciales clientes, y una
vez lanzado el producto al mercado se revelar que Night Ride es de Adidas y
disfrutaremos de todos los beneficios que da el prestigio de marca, adems de todos los
efectos que ya habremos causado slo con el concepto Night Ride en nuestro mercado
potencial.
Este tipo de publicidad arroja resultados a largo plazo.

Introduccin

La publicidad en esta etapa es bsicamente informativa, debido a que queremos que los
consumidores conozcan y se familiaricen con el producto. Tambin estar complementada
con publicidad de imagen para potencial los atributos del producto y potenciar el
concepto Night Ride en el mercado. Queremos que desde esta etapa los consumidores
tengan conciencia de que Night Ride fue pionero en su categora.

Crecimiento

Utilizaremos publicidad interactiva. Este tipo de publicidad potencia la imagen del
producto y tambin el comportamiento de compra del consumidor. Queremos colaborar
con las municipalidades para realizar proyectos de espacios urbanos en los que se puedan
realizar estos deportes, por ejempl o, parques para ciclistas Freestyle y skeaters. Lo que lo
hace publicidad, es el hecho de que podemos insertar nuestros logos en las paredes,
rampas, y estructuras de esos parques.
Continuaremos tambin con la publicidad de i magen caracterizada por los comerciales en
televisin y los afiches.

Madurez

Utilizaremos publicidad de mantencin. Recordacin de marca y de nuestro concepto
Night Ride. Principalmente por medios comunicacionales masivos, pero sin descartar
medios no convencionales. En esta etapa implementaremos publicidad institucional,
basndonos en el patrocinio y el mecenazgo. Patrocinaremos eventos deportivos como las
cicletadas, expo deportes, entre otros. De esta forma haremos que los consumidores
relacionen a nuestra empresa con actos positivos.


RELACIONES PBLICAS

Introduccin

Trabajadores.
Es importante que los trabajadores se sientan parte importante de nuestro
nuevo negocio, es por esto que haremos que el momento de introduccin de
nuestro producto sea un gran evento a nivel empresarial y los tendremos al
tanto de cmo avanza esta etapa, qu necesitamos mejorar, debido por
ejemplo a cambios tendenciales, y as hacer que se sientas responsables del
xito de nuestro Night Ride.

Intermediario.
Las relaciones con los intermediarios deben ser lo ms claras posible desde un
principio. Debemos apelar a que tenemos conoci miento de este tipo de
relaciones y podemos instruirlos en materia que concierne a nuestro producto
para as ir forjando buenas relaciones.



Crecimiento

Proveedores.
Debemos asegurarnos que los proveedores nos cumplan, ya que en esta etapa
aumenta notoriamente el volumen de venta. Queremos establecer relaciones
serias con los proveedores. Una forma de incentivarlos a cumple son los das de
pago con los que nosotros respondemos, queremos ser constantes en eso y
demorarnos la menor cantidad de das posible.

Trabajadores.
En la etapa de introduccin dijimos que debemos hacer sentir partcipes a los
trabajadores de cada xito que tenga Night Ride en el mercado. Todo eso debe
reflejarse en esta etapa, donde todos trabajan arduamente para cumplirle a los
clientes y al consumidor final. La idea es que el trabajador quiera trabajar ms
para cumplir con las metas asignadas y con todo lo que se requiere durante la
etapa de crecimiento, donde los movi mientos del mercado son rpidos y por l o
tanto nosotros debemos responder de forma eficaz tambin.

Intermediario.
Como las ventas crecen rpidamente en esta etapa, podemos realizar tratos
con los intermediarios relacionados con el nivel de venta que logren en una
determinada cantidad de tiempo. Por ejempl o, podemos regalarles productos
dependiendo de la cantidad que vendan en el periodo anterior, o de la
cantidad de productos que compren. De esta forma los mantenemos
motivados y aumentamos el volumen de ventas.

Madurez

Proveedores.
En esta etapa las ventas crecern de forma decreciente y es importante que
nuestros proveedores estn al tanto de esa situacin. Creemos que una
relacin de negocios sincera es la base para crear un ambiente de confianza y
compromiso.

Intermediario.
A estas alturas del ciclo de vida, nuestro producto tendr un gran nmero de
consumidores y nuestro concepto tendr cierto nivel de prestigio con lo cual
los intermediaros se sentirn orgullosos de ser parte de nuestros canales de
distribucin; apelaremos al poder de referencia.

FUERZA DE VENTAS

Introduccin

La fuerza de ventas estar orientada a proveer informacin a cualquier tipo de cliente y
establecer una relacin de confianza desde un principio con ellos. Es importante que la
fuerza de ventas est atenta a las necesidades y a las opiniones de los consumidores, ya
que es el nexo ms directo que tenemos con el consumidor y para poder as recolectar la
mayor informacin posible.

Crecimiento

En esta etapa, la fuerza de ventas juega un papel fundamental, junto con todo lo que sea
personalizado. Es en esta etapa donde necesitamos desarrollar la preferencia de los
consumidores e ir fidelizndolos con nuestro nuevo producto y transformando a Night
Ride en un concepto ms que slo en un producto.
Queremos que nuestra fuerza de venta est completamente instruida y capacitada para
tratar con cualquier tipo de consumidores, que sepan cmo resolver dudas, y cmo
fascinar con buenos servicios.

Madurez

Debemos concentrarnos en conservar los clientes que ya que tenemos mient ras nos
expandimos a nuevos mercados. La fuerza de ventas debe estar enfocada en hacer que
nuestros consumidores sigan pensando que somos los mejores en nuestra categora. En
un pri ncipio Night Ride ser nica en su categora, pero en esta etapa la competencia ya
est establecida y es importante que las relaciones directas con los clientes se fortalezcan
y no les quede duda en elegir a Night Ride entre sus competidores e imitadores.





MERCHANDISING

Introduccin

Los puntos de venta son claves en esta etapa. El merchandising debe indicar que es un
producto nuevo, y por lo tanto haremos que destaque en cada punto de venta. En los
puntos de venta propios podemos desenvolvernos ms en ese sentido y tener gran
cantidad de elementos referentes a esta herramienta promocional, pero tambin
debemos potenciar l os retails y las tiendas especializadas. Es por esto que durante esta
etapa les regalaremos estantes especializados y otros elementos de merchandising a los
intermediarios para que se potencie la imagen de Night Ride. Esto es muy importante, ya
que como ya hemos dicho en los informes anteriores, cerca del 50% de las decisiones de
compra pueden ser modificadas en el punto de venta, y esto se debe en gran parte al
merchandising.

Crecimiento

Esta herramienta no puede faltar en ninguna etapa del ciclo de vida. Es posible que
cambiemos los formatos y el tipo de ornamentacin, pero consideramos que es vital para
posicionarnos correctamente en la mente de los consumidores. En esta etapa estar ms
enfocada a la recordacin y al tipo de campaas que hagamos en este tiempo. Por
ejemplo, si lanzamos una campaa publicitaria que tenga a skeaters como protagonistas o
a algn personaje reconocido, nuestro merchandising tendr el mis mo formato y
probablemente la imagen de aquel personaje.

Madurez

Se potenciar cuando expandamos la lnea de productos dentro de esta etapa y segn qu
tipo de campaas publicitarias estemos implementando.

MARKETING DIRECTO

Introduccin

Queremos crear un vnculo con el consumidor final desde un principio, es por esto que
creemos esencial la comunicacin directa con ellos. Utilizaremos redes sociales como
facebook y twitter, y tambin nos comunicaremos con nuestro mercado potencial va
mail. Ya que se trata de la etapa de introduccin, utilizaremos estas herramientas ms que
nada para informar a los consumidores sobre nuestro nuevo producto.
Adems, el marketing directo nos proporciona mayor informacin sobre nuestro
consumidor, lo que podra ayudarnos en el caso de que necesitemos realizarle alguna
modificacin al producto, o para extender la lnea.

Crecimiento

En esta etapa, el marketing directo es muy importante, ya que est comprobado que
cuando la comunicacin es personal hay mayor posibilidad de obtener una respuesta
inmediata de parte del consumidor, lo que nos proporciona informacin y podemos
evaluar extensiones de lnea dentro de esta etapa.

Madurez

En la Madurez, la funcin de marketing directo es ms que nada de recordacin de marca.
Mediante los mismos medi os antes mencionados, queremos enviar informacin sobre
concursos, nuevos puntos de venta, promociones, entre otros, como tambin informar a
los consumidores sobre extensiones de lnea o de marca que evaluaremos ms adelante.


PROPAGANDA

Crecimiento

Queremos realizar campaas publicitarias que incluyan propaganda. Nos centraremos en
las protecciones que deben utilizar los deportistas urbanos, es decir, queremos incitar a
nuestros consumidores a ser precavidos y evitar accidentes utilizando casco y
protecciones, respetar las sealticas de la calle y ciclovas. De esta forma crearemos
conciencia de los peligros que corren quienes realizan deportes urbanos y sobretodo de
noche, lo que encaja perfecto con Night Ride ya que es funcionalmente un accesorio que
proporciona seguridad.



PROMOCIN DE VENTAS

Madurez
En esta etapa las ventas crecen a nivel decreciente. Queremos enfocar nuestros esfuerzos
promocionales en el aumento del nivel de ventas. Queremos realizar descuentos
premiando a consumidores que acudan a puntos de ventas propios. Tambin queremos
asociarnos con marcas prestigiosas de bicicletas para que por la compra de unas Night
Ride se haga algn tipo de descuento en las bicicletas, o viceversa. Haremos todo tipo de
actividades promocionales que aumenten el nivel de las ventas.


Es importante recalcar que lo anteriormente ledo son proyecciones y que
podramos ir potenciando unas herramientas del mix promocional ms que
otras dependiendo de las tendencias comunicacionales que se nos presenten.















Quienes lo harn posible?


Creemos que es importante destacar es por qu nos aseguramos tanto del futuro xito de
Night Ride. Una de las razones ms importantes se debe a que sabemos que tenemos
al personal absolutamente capacitado en todas las reas de nuestra empresa. Una de las
reas que vale la pena destacar es la de Investigacin y desarrollo. El departamento de
Investigacin y Desarrollo ser fundamental en en el xito de nuestro producto, ya que se
debe tener muy en cuenta las tendencias de nuestro pblico objetivo, las cuales son muy
cambiantes. Invertiremos un 11% en la etapa de introduccin en un equipo numeroso y
calificado para obtener informacin rpida y verdica acerca de cambios culturales y
preferencias de nuestros consumidores. Sabemos que basar estrategias en preferencias es
bastante inseguro, ya que cambian constantemente, pero tambin sabemos que es el
camino ms certero para alcanzar la mejor aceptacin por parte de los consumidores, por
lo mismo queremos implementar un sistema eficaz que nos permita utilizar esa valiosa
informacin de la mejor forma posible.


Proyectos Futuros

Extensin de lnea

Como mencionamos anteriormente, queremos converti r a Night Ride en un concepto ms
que slo en un producto. Como estamos tan seguros del xito del modelo que utilizamos
para las zapatillas Night Ride, queremos expandir la lnea en cuanto a colores y a luces .
Tambin, tenemos en mente la posibilidad de aadirles luces a nuevos modelos de
zapatillas de deportes especficos, por ejemplo el running, ciclismo profesional o
montaismo. De esta forma podramos abrirnos a nuevos mercados deportivos, y
estaramos enfocndonos a pblicos con mayor poder adquisitivo, lo que vemos como una
gran oportunidad de negocio.

Otra posibilidad de negocios a la que estamos abiertos es a abrirnos a mercados
deportivos que no sean necesariamente de calzados. Por ejemplo a accesorios necesarios
para los paseos nocturnos como reflectantes para bicicletas, entre otros. Esto ser posible
una vez que hayamos transformado a Night Ride en un concepto, que hayamos botado las
barreras del producto fsico.