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EL ECONOMISTA
LUNES 5 DE MARZO DEL 2007 VALORES Y DINERO
S
er una empresa
competitiva en el
actual entorno no
depende slo de ofrecer
mejores costos, tambin
es necesario ser eciente,
contar con altos niveles
de innovacin, menores
tiempos de entrega, ad-
ministracin de grandes
volmenes de productos
y tener la capacidad de sa-
tisfacer a clientes cada vez
ms sosticados.
En el caso de la cadena
de suministro el desafo
es an mayor, ya que en
sus procesos debe agregar
valor a sus clientes desde
el inicio de la planeacin
de la demanda, las com-
pras, las manufacturas o
los bienes, el almacenaje y
de hasta la distribucin y
entrega al cliente nal.
La falta de esta integra-
cin representa prdidas y
obstculos. En el caso de
las empresas en Mxico,
hemos detectado que es
muy comn mezclar ar-
te y ciencia para contar
con un pronstico sobre
qu requerir el mercado,
que de ser errneo causa
un efecto domin en el
resto de los procesos de la
cadena de suministro.
Este efecto domin se
traduce, entre otros ele-
mentos, en produccin
incorrecta de los produc-
tos, compras excesivas
de materiales, niveles in-
necesarios de inventarios
de materias primas y pro-
ducto terminado, as co-
mo una utilizacin poco
efectiva de los almacenes
y recursos de distribucin
propios o tercerizados.
Una de las principa-
les tendencias para ganar
competitividad es a travs
de la planeacin de ventas
y operaciones -tambin
conocida como Sales &
Operations Planning o
S&OP, por su sigla en
ingls-, cuya principal
caracterstica es integrar
reas clave de las empre-
sas: Direccin General,
Mercadotecnia, Ventas,
Operaciones, Finanzas y
desarrollo de productos,
con el n de lograr un
nico plan de ventas y
operaciones.
En esencia, este pro-
ceso combina el plan de la
demanda con el de sumi-
nistro para llegar a un solo
plan consensuado al que
se apegarn todas las reas
de operacin y ventas.
La tendencia obser-
vada es que esta integra-
cin permite alcanzar un
adecuado equilibrio de
los recursos con los que
cuenta la empresa: gen-
te, capacidad, materiales,
tiempo y dinero, para cu-
brir efectivamente las ne-
cesidades del mercado de
manera rentable, adems
de asegurar que los planes
de demanda y suministro
se encuentren alineados.
Las empresas no pue-
den perder de vista que el
eje de una adecuada ad-
ministracin de la cadena
de suministro parte de la
habilidad de poder espe-
cicar de forma adecuada
qu se necesita, en qu
tiempo, en qu lugar y en
qu volumen.
Adicionalmente, de-
ben tener la suciente
exibilidad para respon-
der a cambios de ltima
hora, ya sea por parte
del mercado o del pro-
pio cliente, as como ante
algn imprevisto.
Planeacin
de la demanda
La planeacin de la de-
manda es un punto de
inicio clave en un entor-
no econmico como el
actual, en el que cada vez
hay una mayor presin
por el costo, lo que im-
plica una administracin
eciente de operaciones.
Este tipo de planeacin
produce un pronstico de
la demanda basado en in-
formacin histrica, as co-
mo en inteligencia externa
e interna, lo que permite a
las empresas contar con
informacin que incluye
los efectos de la estacio-
nalidad, las promociones y
la introduccin de nuevos
productos.
Si las empresas siguen
este proceso mejorarn
sustancialmente su capa-
cidad de respuesta a los
cambios en el mercado,
clientes, pronsticos y
demanda para mejorar el
servicio al cliente, incre-
mentar las oportunidades
en venta y la rotacin del
inventario, as como redu-
cir la cantidad de inventa-
rio obsoleto.
La planeacin inicia
con la preparacin de da-
tos, es decir, asegurarse de
que la base de datos para
el pronstico tiene infor-
macin actualizada de las
ventas histricas, identi-
car los nuevos productos,
as como aqullos que se-
rn descontinuados.
Posteriormente, se
desarrolla el plan base de
demanda, lo que implica
generar automticamente
el pronstico estadstico
con base en datos limpios
de ventas.
El siguiente paso es
desarrollar el plan con-
censuado de demanda, es
decir, incorporar al plan
base de demanda las en-
tradas de consenso para
alinear el pronstico esta-
dstico con las realidades
del mercado.
A travs de la me-
dicin del desempeo
del pronstico es posible
evaluar y monitorear la
efectividad del proceso
de administracin de
la demanda, as como
identicar acciones co-
rrectivas para mejorar el
desempeo del plan de la
demanda.
Finalmente, es nece-
sario mantener la base
de datos que contenga el
comportamiento de los
artculos.
Esta fase incluye todas
las actividades tcnicas es-
peccas a la aplicacin de
planeacin de la demanda,
es decir, da seguimiento
sobre cmo se comporta
un artculo en el merca-
do, ya que si la demanda
se reduce y no se incluye
la informacin en la base
de datos se planear sobre
cantidades incorrectas.
Planeacin
del suministro
Los principales retos que
enfrentan las empresas
son alcanzar el balance
correcto entre los costos
de la cadena de suminis-
tro y optimizar el nivel de
servicio al cliente.
Un plan completo de
suministro debe contener:
-Plan de inventario:
qu producto se alma-
cena, cunto y dnde se
guarda.
-Plan de produccin:
que producir, en qu lu-
gar y cundo.
-Plan de abasteci-
miento: qu comprar y
cundo entregar.
-Plan de distribucin:
qu y cundo se debe
distribuir a lo largo de la
cadena de suministro.
Planeacin de
ventas y operaciones
La adecuada integracin
de las reas de planeacin
de oferta y demanda de
la cadena de suministro
permite a las empresas
contar con un proceso
armonizado, consensua-
do y colaborativo entre
las reas clave, entre es-
tas la Direccin General,
Mercadotecnia, Ventas,
Operaciones, Finanzas y
desarrollo de productos.
Entre los principales
benecios destacan: ma-
yor visibilidad del inven-
tario, mejor conocimiento
de la demanda del cliente,
mejor pronstico y pla-
neacin del suministro.
Adicionalmente, per-
mite a las empresas me-
jorar la ejecucin de las
promociones, as como la
introduccin y elimina-
cin de productos, ya que
se cuenta con ms infor-
macin para tomar estas
decisiones.
De igual forma hay
una reduccin de ine-
ciencias operativas, ade-
ms de ganar exibilidad
para reaccionar a los cam-
bios en la demanda del
cliente debido a un hori-
zonte congelado menor y
a un ciclo de planeacin
ms corto.
Le invitamos a cono-
cer ms sobre el tema en
www.deloitte.com/mx/
dcomentarios. n
Alicia Barberena es Ge-
rente de Estrategia y
Operaciones en Deloitte.
Hugo Caviedes es Direc-
tor de Estrategia y Opera-
ciones en Deloitte.
PLANEACIN INTEGRADA
DE CADENA DE SUMINISTRO
Alicia Barberena y Hugo Caviedes

Deloitte en DComentarios
Para un mejor desempeo
Una planeacin efectiva de la demanda y la cadena de suministro contesta las siguientes preguntas:
1 Planeacin y pronstico
de la demanda del cliente:
Qu clientes necesitan qu
productos, en qu cantidad y cundo?
2 Planeacin del suministro:
Qu productos tienen que estar en
qu cantidad y en qu tiempo y lugar
de la cadena?
Para poder satisfacer la demanda
esperada de mis clientes.
Con los costos ms efectivos
y un nivel de servicio a un cliente
predefinido.
3 Planeacin y programacin
de produccin:
Cules son los productos que se
requiere producir, en qu planta y
cantidad para estar disponibles a
tiempo para satisfacer la demanda
del cliente?
En qu lnea de produccin se
necesita producir y en qu orden?
Qu materia prima y/o componentes
necesitan estar disponibles y cundo?
La planeacin de suministro es
Entregar el producto correcto con la cantidad y calidad correcta
en el tiempo y lugar preciso para el cliente correcto.