1.1 Qu es el Mercado?

Se llama mercado a todo sistema de intercambio de productos y servicios, creado en

las sociedades con el fin de satisfacer las necesidades materiales, espirituales,
psicolgicas y de entretenimiento de las personas que las conforman.

2. La informacin de mercado y su importancia

2.1 Qu es la informacin de mercado y para qu puede servir?

Sealamos anteriormente que para mejorar nuestro poder de negociacin
necesitamos contar con informacin tanto de los consumidores, es decir de la
demanda como de los competidores, es decir de la oferta. La informacin de
mercado es justamente la informacin sobre la demanda y sobre la oferta de un
producto especfico.
Esta informacin nos sirve para tomar mejores decisiones en la gestin de nuestro
proceso productivo y es de gran importancia para responder a las siguientes
preguntas :
Qu productos estn comprando?
Qu volmenes estn comprando?
De qu calidad prefieren los productos?
Qu precios estn pagando?
Dentro del pas quines ms producen? (produccin nacional)
Nuestro pas compra tambin de otros pases? (importaciones)
A qu precios venden los otros productores?
De qu calidad son los productos que ofrecen?
En qu pocas ofrecen sus productos?
Brindan garanta y seguridad a sus clientes?
Como podrs apreciar, si uno puede responder claramente a estas preguntas, puede
decidir mejor qu producir, cunto producir, con qu calidad producir, y cmo y a
quin venderle sus productos.

3.1 Dnde se consigue la informacin de mercado?
La informacin de mercado es construida por especialistas, pero en un largo proceso
en el que t mismo participas, pues ellos debern primero recoger esas seales o
datos de la oferta y la demanda que luego van a ser procesados y convertidos en
informacin til.
Entonces, es vlido que t y tus compaeros se pregunten Cmo haremos para
conseguir la informacin de mercado? Tendremos que ir a buscarla nosotros
mismos?
No. No tenemos que hacer eso. Evidentemente hacerlo sera muy costoso. Aqu es
que juega un rol importante la organizacin de los productores. La organizacin o
asociacin, de los productores deber contar con un especialista en informacin de
mercado. Dicho especialista, ser el encargado de buscar la informacin, preparar los
informes y ponerlo a tu conocimiento.
De esa manera, los productores debern conseguir la informacin de mercado en su
propia organizacin u asociacin. El especialista se encargar de entregar la
informacin a los productores asegurndose que se haya entendido y que se haga un
buen uso de ella. Por ello, ser necesario capacitarse previamente para entender y
usar bien la informacin de mercado.

3.2 Cmo usar la informacin de mercado?

La informacin de mercado debe servir para tomar decisiones acertadas sobre el
negocio, es decir, para gestionarlo adecuadamente. Le llamamos herramienta porque
al igual que una pala nos sirve para enterrar la semilla a cierta profundidad, la
informacin nos sirve para aclararnos las posibilidades de tener xito en el negocio.
En tal sentido, de la misma manera que para enterrar la semilla necesitamos de cierta
habilidad para manejar la pala y usarla bien, igualmente necesitamos de ciertas
habilidades para manejar y usar bien la herramienta llamada informacin de
mercado.
La informacin de mercado tiene dos usos:
1. Para vender mejor tus productos.
2. Para planificar tu produccin.
En este mdulo, estamos tratando el primero de esos usos, es decir, lo referido a su
utilidad para vender mejor lo que produces. El siguiente mdulo, trataremos
directamente el uso que tiene para planificar mejor nuestra produccin.

3.3 Cmo vender mejor nuestros productos usando informacin de mercado?

Primeramente, es necesario recordarte que la gran estrategia para vender mejor tus
productos es estar organizado y hacer ventas conjuntas, es decir, en grandes
cantidades.
Las pautas o criterios que te presentamos a continuacin te sern de verdadera
utilidad si sirven para que t y tus compaeros puedan tomar decisiones sobre la
venta conjunta de sus productos.
En esa orientacin, es necesario que aprendan a reconstruir la cadena de valor y
para ello debern conocer los siguientes reportes:
1. Reporte de precios diarios en los mercados mayoristas : Los datos de este reporte
son los precios a los que el mayorista vende al minorista. Este dato se utilizar al
momento de reconstruir la cadena de valor ms adelante.
2. Reporte de precios de acopio: Los datos de este reporte son los precios a los que el
productor vende al acopiador. Este dato tambin se utilizar al momento de
reconstruir la cadena de valor ms adelante.
3. Reporte de costos de comercializacin: Este reporte seala los gastos que hay que
hacer para comercializar el producto, y como lo vimos en el taller, tambin ser usado
para reconstruir la cadena de valor.
4. Reporte de cartera de clientes: Este reporte es un archivo sobre todos los clientes
con los que la organizacin de productores podra trabajar. Este archivo debe ser muy
dinmico pues en la medida en que la organizacin vaya conociendo ms clientes ir
creciendo. Los datos de este reporte les sern de mucha utilidad al momento de tomar
la decisin de venta.
En base a estos reportes, y siguiendo las pautas aprendidas en el taller, debern
construir el siguiente cuadro, que servir para tomar la decisin de a quin es ms
conveniente vender.


Informacin del producto

Cuando una persona acude a un establecimiento para efectuar una compra como, por ejemplo, una
cmara de vdeo, no slo pide informacin sobre las caractersticas tcnicas y el precio, sino que
adems solicita una informacin comparativa con otra serie de marcas, as como las ventajas y
beneficios que le pueden reportar, tanto para realizar una filmacin como para su traslado fsico, y se
informar seguramente sobre si en ese momento existe alguna oferta o descuento en el precio.
Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarn una idea comparativa acerca del producto que
le ofrecen y del demandado por l que no se refiere exclusivamente al tamao, datos tcnicos y
precio, sino a un conjunto ms amplio de caractersticas que llamaremos atributos del producto.
Empieza a hacerse evidente que el producto es el arma que nos va a permitir
conquistar el segmento de mercado que nos hemos trazado como objetivo. Esto
es muy importante, pues muchos emprendedores basan su idea de empresa sobre
un producto muy concreto. Si bien esto no es bueno ni malo a priori, s conviene
tenerlo muy presente ya que tarde o temprano ese producto habr que
abandonarlo y trabajar otros productos distintos.
Centrar un negocio en un producto en concreto implica que el proyecto est
sometido a importantes riesgos tecnolgicos y comerciales, como vimos al tratar
de la idea del negocio. Este paralelismo entre idea y producto no es casual. De
hecho el producto materializa la idea de negocio. Incluso en empresas
establecidas (si es que hoy en da las hay) la necesidad de lanzar nuevos
productos obliga a explorar nuevas ideas de negocio, como si de un nuevo
emprendedor se tratase.
Hay que analizar con detalle como satisface el producto una necesidad el
mercado. A este proceso se le conoce como desarrollo del concepto del producto.
El producto debe tener una serie de caractersticas o atributos que lo identifiquen
y, preferiblemente, los diferencien de los dems productos que compiten por
satisfacer la misma necesidad. El concepto de producto debe definir:
El pblico objetivo: a qu segmento del mercado va dirigido: hombres,
mujeres, pequeas empresas, administracin pblica, etc.
Beneficios que aporta: qu necesidad de este pblico satisface.
Tipo de producto: cmo clasificar el cliente el producto: un cosmtico o
un producto farmacutico; servicio imprescindible o accesorio, etc.
Nivel de precio: si ser un producto de bajo coste o de precio elevado, por
encima de la media del sector o en la media, etc.
Forma de utilizacin o consumo: cuando se usar, en que ocasiones, por
quien, donde,
Integracin en la gama de productos: es el producto coherente con el
resto de productos de la empresa?, es nuestro producto de consumo?, es
de alta calidad?, etc.
Empieza a resultar evidente que es muy distinto "hacer las mejores pizzas de la
ciudad" que vender pizzas sabiendo, por ejemplo:
el pblico objetivo: jvenes, de cierto poder adquisitivo y que les gusta
comer bien
los beneficios: no hay que cocinar, puede invitar a los amigos a casa a
cenar, resuelve una comida rpidamente
el tipo de producto: comida informal pero apetitosa y que es sana si no se
abusa y con ingredientes de calidad
el nivel de precio: moderado aunque hay que pagar un poco ms por no
cocinar
el uso: normalmente varias personas reunidas para pasar un rato agradable
gama de productos: es el producto principal que se reforzar con
acompaamientos y bebidas de marca.
Caractersticas de los productos
Podemos clasificar los productos segn sus caractersticas, atendiendo a diversos criterios, segn esta
clasificacin, podramos encontrarnos con productos bsicos que seran los que ofrecen a los consumidores
cubrir un servicio bsico. Productos reales, que son los componentes de un producto, que se combinan para
proporcionar el beneficio bsico. Producto aumentado, que son los beneficios y servicios adicionales que se
ofertan a los consumidores y que se construyen sobre la base de los productos bsicos y reales.
Clasificacin de los productos
La clasificacin de los productos atiende a criterios de tangibilidad y durabilidad.
Podemos clasificar los productos en lineas generales en productos de consumo, que seran aquellos
comprados por elconsumidor final para uso personal, y dentro de los productos de consumo podramos
encontrar los productos de conveniencia que son los bienes y servicios que los consumidores compran
frecuentemente, los productos comerciales, que son los comprados con menor frecuencia, los productos de
especialidad que son bienes de consumo con caractersticas nicas o de alta identificacin con una marca, y
los productos no buscados, que son los que los consumidores no conocen o no piensan comprar.
Tambin encontraramos en lineas generales los productos industriales que son aquellos que se adquieren
para emplearlos en procesos productos o para ser usados en el mbito de los negocios, en esta clase de
productos nos encontraramos con materiales y piezas, instalaciones y bienes de equipo y suministros y
servicios.
El producto final es el resultado de una compleja combinacin de factores y estudios, el proceso para
desarrollar un producto, se convierte en una compleja tarea en la cual hay que analizar un mercado,
determinar un pblico objetivo y analizarlo, para posteriormente pasar a la etapa de desarrollo del producto
donde tratamos de satisfacer las necesidades y los deseos de los que esperamos que se conviertan en los
consumidores de nuestros productos.













Informacin de la empresa

Los Sistemas de Informacin de Empresa suministran una plataforma tecnolgica que
permiten a las organizaciones integrar y coordinar sus procesos de negocio. Ellos suministran
un sistema individual que es central para la organizacin y asegura que la informacin puede
ser compartida a travs de todos los niveles funcionales y jerarquas de gestin. Los sistemas
Enterprise son indispensables para eliminar el problema de la fragmentacin de la informacin
causada por la existencia de mltiples sistemas de informacin en una organizacin, creando
una estructura de datos estndar.
Un Sistema de Informacin de Empresa normalmente ser manejado por un Administrador de
Sistemas profesional y ser desplegado en servidores dedicados. Esto generalmente ofrece
conectividad de red y suministra servicios que soporten las operaciones realizadas por la
empresa.