Modulul 1 Tema 1

MANAGEMENTUL AGENTI I LOR I MOBI LI ARE

1.1 Definirea notiunii de management

Cuvantul management corespunde, din punct de vedere
semantic, in limba romana cu termenul conducere si este un cuvant englezesc cu origine franceza
(menage- conducerea si organizarea unei case)- J. Chevalier in lucrarea Organisation.
Pe baza unor studii din literatura de specialitate vom prezenta in continuare cateva definitii ale
notiunii de management:
1.)Managementul este procesul intreprins de una sau mai multe persoane, in vederea coordonarii
activitatii altor persoane spre a obtine rezultate pe care nu le-ar inregistra daca ar actiona individual-
Ivancevich, Donnely, Gibson.
2.)Managementul este procesul de atingere a obiectivelor organizatiei lucrand cu si prin oameni si
valorificand celelalte resurse organizationale- Samuel Certo
3.)Managementul reprezinta o lucrare cu si prin alte persoane in vederea atingerii obiectivelor
organizatiei, folosind eficient resursele limitate, in conditiile unui mediu schimbator Kreitner.
4.)Managementul este un proces de realizare eficienta a activitatii cu si prin alti oameni- Stephen
Robins.
Facand o interpretare a definitiilor de mai sus cu aplicare la
domeniul tranzactiilor imobiliare vom spune ca:
Managementul agentiilor imobiliare este un proces in care intervin una sau mai multe
persoane, care prin activitatea lor coordoneaza activitatea altor persoane, pentru folosirea eficienta a
resurselor, in scopul atingerii unor obiective organizationale in conditiile unui mediu schimbator.
Etapele pe care trebuie sa le parcurga acest proces sunt: planificarea, organizarea, comanda,
coordonarea si controlul.

1.2 Teoria firmei

Pe baza elementelor de teorie a firmei vom spune ca agentiile imobiliare sunt organizatii care
transforma intrarile in servicii indispensabile unei tranzactii avand ca obiect un bun imobil.
Existenta unei agentii imobiliare este conditionata de urmatoarele caracteristici:
- sa aiba denumire care s-o deosebeasca de alte agentii si deci sa-i asigure identitatea;
- sa aiba sediu social si adresa (pentru indeplinirea scopului comunicational);
- sa aiba patrimoniu propriu;
- sa aiba personalitate juridica fapt ce-i confera calitatea de subiect al raporturilor juridice civile.
In Romania exista mai multe tipuri de firme in functie de
numarul de asociati, de marimea capitalului social si de caracterul divizibil sau indivizibil al acestuia,
de responsabilitatea asociatilor fata de creante, de conducerea firmei etc. (ex. societati cu raspundere
limitata- S.R.L, societati pe actiuni- S.A, deosebirea fundamentala dintre cele doua fiind ca actiunile
S.A. pot fi tranzactionate pe piata actiunilor).

1.3 Infiintarea unei agentii imobiliare

In conformitate cu prevederile Legii 31/1990, republicata, precum si cu prevederile Ordonantei
Guvernului nr. 3/2000, infiintarea unei agentii imobiliare, presupune redactarea unei documentatii
speciale, pe baza carora organele in drept, pot aprecia corectitudinea organizarii firmei si ii aproba
functionarea. OG 3/2000 obliga administratorul agentiei sa urmeze cursurile de pregatire pentru agenti
imobiliari, iar agentia este obligata sa se inscrie in Uniunea Nationala a Agentilor Imobiliari din
Romania si sa aiba ca principal obiect de activitate intermedierea tranzactiilor imobiliare. In prezent,
toate informatiile necesare infiintarii unei societati comerciale avand ca obiect principal de activitate
tranzactiile imobiliare se pot obtine de la Oficiul National al Registrului Comertului.
Dimensionarea agentiilor imobiliare: este procesul prin care se urmareste determinarea marimii
agentiilor imobiliare. Interesul pentru dimensionarea firmei a atins si sfera politicului, in prezent in tara
noastra existand programe speciale care promoveaza dezvoltarea economica sprijinita de asa numitele
Intreprinderi Mici si Mijlocii- IMM.
Avem asadar cunostinte despre modul in care putem infiinta o agentie imobiliara si cunoastem
importanta ce trebuie acordata dimensionarii acesteia, totusi greul abia acum incepe. Supravietuirea
agentiilor imobiliare depinde in mare masura de acum incolo de corecta desfasurare a procesului
decizional.
Procesul decizional, este mecanismul de identificare si de alegere a variantelor de actiune,
corespunzatoare cerintelor impuse de un anumit context si parcurge urmatoarele etape:
- analiza situatiei interne si externe. Reprezinta o etapa extrem de importanta si impune managerului o
buna cunoastere a mediului extern in care isi desfasoara activitatea. De asemenea factorii de influenta,
atat ai mediului extern cat si ai mediului intern in care evoluaza agentia imobiliara trebuie analizati si
anticipate urmarile pe care acestia le au sau le pot avea. O buna analiza elimina situatiile neprevazute si
duce la optimizarea rezolvarii problemelor. Daca analiza situatiei interne si externe duce la concluzia
ca se impune luarea unei decizii, trecem la urmatoarea etapa:
- analiza tipului de decizie. Managerul agentiei imobiliare poate fi pus in situatia sa ia o decizie de
rutina (programata), sau o decizie neprogramata. Nu vom insista asupra deciziilor de rutina, ce implica
folosirea unor metode cunoscute ci ne vom concentra asupra analizei deciziei neprogramate. Procesul
de luare a unei decizii neprogramate, este la randul sau jalonat de anumite etape:
a.) identificarea problemei- in aceasta etapa, se face analiza situatiei actuale in comparatie cu
o situatie dorita si se incearca identificarea cauzei ce a dus la diferenta existenta;
b.) generarea de solutii alternative- in aceasta etapa apar doua tipuri de abordari: una
subiectiva si intuitiva in care experienta si flerul managerului joaca cel mai important rol; o
abordare obiectiva si analitica in care datele concrete obtinute din procesul de cercetare sau
din alte surse sunt analizate si impun o anumita decizie;

c.) alegerea solutiei- dintre solutiile alternative generate, se
va alege solutia sau solutiile potrivita(e) pentru atingerea obiectivelor urmarite.
d.) monitorizarea rezultatului. Decizia luata si aplicata trebuie sa produca rezultatele scontate,
adica sa duca la identitatea dintre situatia dorita si cea actuala. Daca acest lucru este obtinut, spunem ca
problema este rezolvata, in caz contrar trebuie reluat procesul de la etapa considerata incomplet
parcursa.
Intr-o agentie imobiliara deciziile sunt individuale sau de grup.
De cele mai multe ori deciziile le ia managerul mai ales cand este vorba despre deciziile programate
(de rutina). Pentru deciziile neprogramate este bine uneori sa fie aplicata decizia colectiva deorece
asigura o perspectiva mai ampla pentru definirea si analiza problemelor. Prin consultarea colectivului,
managerul poate evalua un numar mai mare de fapte, informatii sau variante. Discutiile stimuleaza
creativitatea si initiativa agentilor imobiliari. Deciziile colective prezinta dezavantajul consumului de
timp si al lipsei de focalizare a responsabilitatii decizionale.

1.4. Etapele procesului de management

a.) Planificarea
Este considerata drept cea mai importanta etapa a procesului
de management si reprezinta mijlocul prin care se face alocarea resurselor, se stabilesc termenele de
realizare a obiectivelor si se asigura procesul de urmarire a rezultatelor. Agentiile imobiliare au nevoie
de planificare deoarece aceasta aduce urmatoarele avantaje:
- ii determina pe manageri sa gandeasca pentru viitor;
- conduce la cresterea performantei;
- ii obliga pe manageri sa armonizeze obiectivele cu resursele;
- planificarea ofera solutii pentru rezolvarea problemelor
neasteptate.
b. Organizarea
Functia de organizare a managementului impune juxtapunerea
partilor sistemului agentiei imobiliare in vederea functionarii coerente a acesteia astfel incat sa
contribue la realizarea obiectivelor planificate.

Tipuri de organigrame pentru agentiile imobiliare:


MANAGER



DEP. JURIDIC AS. MANAGER CONTABILIT.



AG. IMOB. 1 AG. IMOB. 2 AG. IMOB. 3 AG. IMOB. 4 AG. IMOB. 5




MANAGER

AG. IMOB.1 AG. IMOB.2 AG. IMOB. 3 AG. IMOB. 4 AG. IMOB. 5




MANAGER
DEP. VANZ. DEP. JURIDIC AS. MANAGER CONTABILIT. DEP. INCH.
Dep. Prognoza
AG. IMOB. 1 AG. IMOB. 4
AG. IMOB. 2 AG. IMOB. 5
AG. IMOB. 3 AG. IMOB. 6

c. Conducerea personalului
Este o etapa importanta a procesului de management deoarece de ea depinde realizarea cu
succes a obiectivelor individuale, de grup sau organizationale. Managerul influenteaza in mod decisiv
comportamentul si asteptarile angajatilor prin incurajarea sau descurajarea performantelor acestora. Un
bun manager de agentie imobiliara trebuie sa fie constient ca a conduce eficient inseamna sa acorde o
atentie deosebita sarcinilor si oamenilor.
Sursele de putere pentru manager sunt:
- puterea legitima, data de pozitia pe care o ocupa in cadrul agentiei;
- puterea de a recompensa, data de capacitatea managerului de a satisface cerintele subalternilor
ca recompensa pentru activitatea lor;
- puterea coercitiva, se bazeaza pe capacitatea managerului de a lua masuri pentru corectarea
comportamentului subalternilor. Managerul poate retrograda, sau concedia personalul, sa-i dea
mustrari sau sa nu-i plateasca anumite sporuri materiale;
- puterea exemplului personal, este data de influenta comportamentului propriu al managerului
asupra comportamentului subalternilor;
- puterea de expert, reprezinta abilitatea personala a managerului de a influenta comportamentul
agentilor imobiliari prin priceperea sa, prin talent sau cunostintele teoretice deosebite.
In general managerii imbina sursele de putere in exercitarea conducerii personalului.

d. Controlul
Este activitatea de urmarire a activitatii cu scopul asigurarii conformitatii acesteia cu
prevederile si de corectare a deviatiilor sau intarzierilor.
Putem spune despre o afacere ca este sub control atunci cand managerul agentiei imobiliare
cunoaste toata activitatea agentiei. Procesul de control implica masuri performante, compararea lor cu
standardele si aplicarea masurilor de corectare a abaterilor nedorite. In practica distingem mai multe
tipuri de control:
d1.) control partial (aplicabil persoanelor sau unor compartimente);
d2.) controlul total (reprezinta preocuparea pentru activitatea de ansamblu a agentiei imobiliare,
ex. analiza vanzarilor si a profiturilor firmei face parte din controlul total);
d3.) controlul strategic ( prin aceasta activitate se stabileste pe baza de prognoza pe termen lung
evolutia cifrei de afaceri, a profiturilor sau capitalului agentiei);
d4.) controlul curent ( este metoda prin care managerul reuseste sa corecteze o parte din erori
inainte ca ele sa devina prea costisitoare. Supervizarea directa a activitatii agentilor este
cunoscuta ca fiind cel mai bun exemplu de control curent, deoarece in felul acesta se pot observa
neregulile si se pot corecta.

1.5. Managementul resurselor umane

Este o componenta esentiala a managementului agentiilor imobiliare. Personalul unei agentii
imobiliare are o importanta deosebita in intrega activitate deoarece este cel care face legatura dintre
clientii agentiei si politica de produs a acesteia. Managerul trebuie sa stabileasca numarul de agenti
imobiliari necesari pentru desfasurarea activitatii precum si repartizarea acestora pe departamente.
Calitatile unui agent imobiliar constau in : bune abilitati de negociere, de comunicare,
cunostinte temeinice ale pietei imobiliare si tendintelor acesteia, capacitate de munca in conditii de
stres. Agentiile imobiliare se incadreaza in categoria firmelor ce presteaza servicii bazate pe
personal, deoarece agentii imobiliari prin specificul activitatii desfasurate intra in permanenta in
contact cu clientii efectivi sau potentiali ai firmei.
Recrutarea personalului. Este procesul de identificare si atragere a personalului in urma unei
activitati de prospectare a resurselor umane disponibile. Din multimea de solicitanti ce corespund intr-
o anumita masura cerintelor postului, managerul trebuie sa selecteze acele persoane care raspund in
masura optima acestor cerinte.

Selectarea personalului. Este operatiunea de alegere a unei persoane pentru a fi angajata pe
postul de agent imobiliar. Aceasta operatiune parcurge urmatoarele etape:
- monitorizarea preliminara a solicitantilor pe baza datelor furnizate de ei (curriculum vitae,
scrisori de intentie, foto etc.);
- interviu preliminar;
- teste de aptitudini;
- verificarea referintelor;
- controlul medical.

Evaluarea personalului. Este procesul prin care managerul
urmareste modul in care agentii imobiliari isi indeplinesc sarcinile specifice postului, prin compararea
acestora cu standardele. Rezultatele procesului de evaluare sunt analizate, identificand in felul acesta
performantele angajatilor si punand in acest fel baza pentru elaborarea planurilor viitoare.

Motivarea personalului. Managerii agentiilor imobiliare pot obtine succese in activitatea lor
daca inteleg rolul pe care-l joaca motivatia in activitatea subordonatilor. Reusita activitatii de motivare
este data de identificarea nevoilor angajatilor si de cautarea de solutii pentru satisfacerea lor.

Recompensarea personalului. Este data de totalitatea veniturilor pe care le primeste agentul
imobiliar. Sistemul de recompensare trebuie sa fie corect si aplicat consecvent in toata organizatia, sa
fie inteles si acceptat de catre angajati, sa fie competitiv in raport cu sistemul de recompensare al altor
organizatii.
Modalitatile de recompensare ale agentilor imobiliari sunt salariul (suma de bani obtinuta de agentul
imobiliar pentru munca desfasurata intr-o unitate de timp), comisionul (reprezinta venitul unui agent
imobiliar rezultat ca procent din tranzactiile efectuate), facilitatile.



.


PI ATA I MOBI LI ARA SI MARKETI NGUL I MOBI LI AR

2.1. Marketingul serviciilor.

Viata economica, atat in plan national cat si in plan international, cunoaste in prezent un
dinamism deosebit, reliefat prin cresteri cantitative, dar si calitative. Efectele acestui dinamism
economico-social, asupra relatiilor de piata, nu s-au manifestat simultan in toate domeniile activitatii
umane, in toate tarile sau in toate intreprinderile.
Sectorul serviciilor a fost pus de-a lungul timpului in situatii de piata tot mai complicate, fiind
nevoit sa utilizeze, sa adapteze ori sa dezvolte metode si tehnici de marketing. Putem spune deci ca
afirmarea marketingului serviciilor a urmarit un proces marcat de urmatoarele etape: aparitia,
dezvoltarea, delimitarea si specializarea. Separarea si specializarea marketingului serviciilor are la
baza diferentierea serviciilor in raport cu bunurile, diferentierea mediului de marketing si a
comportamentului consumatorului.
In tara noastra, serviciile in general, nu s-au bucurat de atentia cuvenita mai ales in perioada
comunista dar si in perioada imediat urmatoare. Serviciile pentru populatie erau prestate de catre
cooperativele mestesugaresti, ori intreprinderi de gospodarire comunala si uneori de mici
intreprinzatori particulari. Ne amintim desigur micile ateliere de croitorie, cismarie, reparatii de uz
gospodaresc a caror activitate se desfasura in absenta unor notiuni si aplicatii elementare de marketing
al serviciilor.
Dupa revolutia din 1989, cand regimul politic totalitar a fost inlocuit, cand s-a facut trecerea de
la economia centralizata la
aplicarea principiilor economiei de piata, serviciile au inceput sa cunoasca o dezvoltare din ce in ce
mai mare.
Privatizarea in domeniul serviciilor, liberalizarea acestora prin armonizarea legislatiei, precum si
aparitia intreprinderilor, ca forme de organizare a serviciilor au dus la accelerarea ritmului de
incorporare a notiunilor cu care opereaza marketingul serviciilor.
Schimbarile survenite in Romania dupa 1989 au dus si la dezvoltarea sectorului afacerilor imobiliare.
Adoptarea cadrului legislativ ce a pus bazele aparitiei proprietatii imobiliare, racordarea tarii noastre
la circuitul economic mondial, a dus in mod inevitabil la dezvoltarea sectorului tranzactiilor imobiliare
si implicit la aparitia, afirmarea si dezvoltarea serviciilor in acest domeniu. Au aparut organizatii
specializate in a oferi servicii de consultanta si intermediere a tranzactiilor imobiliare, organizatii care
au inceput sa opereze cu notiuni cvasinecunoscute pana atunci : serviciu de consultanta si intermediere,
piata imobiliara, analiza de piata, marketingul serviciilor in domeniul imobiliar, concurenta, client,
cumparator etc.

2.2 Piata. Notiuni generale.

Pentru a intelege notiunea de piata imobiliara este necesar sa definim conceptul de piata in
general. Piata a aparut ca rezultat al sciziunii realizate intre producator si consumator, prin schimbul de
bunuri. Piata a aparut la inceputul istoriei popoarelor, cunoscand un proces de cristalizare complex si
de lunga durata si indeplinind functii diferite in procesul cresterii economice.
Notiunea de piata este utilizata cu sensuri diferite: loc real sau imaginar in care se intalneste
cererea cu oferta, spatiul (teritoriul) in care se fac tranzactii de schimb, sistemul relatiilor si
tranzactiilor de vanzare cumparare care se desfasoara intr-un spatiu si intr-un timp determinate.
Marele profesor Virgil Madgearu, sintetizand acest concept, spunea ca: prin piata in sens larg,
intelegem totalitatea legaturilor stabilite intre cumparatori si vanzatori, in mod regulat, cu scopul
compensarii ofertei si cererii. Piata este deci locul in care se intalneste oferta vanzatorilor cu cererea
cumparatorilor si reflecta raporturile dintre productie si consum prin intermediul cererii, ofertei si
pretului.
In concluzie putem spune ca piata reprezinta un contract, care comporta vanzarea si cumpararea
sau inchirierea de bunuri, servicii sau capitaluri, precum si locul de intalnire al cererii cu oferta de
bunuri , servicii sau capitaluri.
Piata, prin punerea fata in fata a producatorului cu consumatorul, care se opun unul altuia prin
urmarirea interesului propriu, joaca un rol deosebit in reglarea mecanismului vietii economice. In acest
sens, piata este forta care ordoneaza activitatea economica, actionand dincolo de capacitatea de
interventie a participantilor la diviziunea muncii si schimbului de activitati. Operatorii de pe piata se
straduiesc sa cunoasca si sa cerceteze in amanunt parghiile de actiune ale acesteia pentru a o putea
influenta si controla.
Formarea si dezvoltarea pietei au cunoscut o serie de particularitati de ordin istoric, economic
si social politic. In unele state, piata s-a format in conditiile unei economii deschise spre economia si
piata modiala pe cand in altele procesul de dezvoltare economica s-a sprijinit pe masuri de protectie a
pietei interne.
Evolutiile istorice precum si cresterea complexitatii activitatilor economice, pe baza procesului
de adancire a diviziunii muncii, au dus la sporirea tipurilor si formelor de piata, astfel incat astazi
putem distinge mai multe tipuri de piata:
dupa forma fizica a produsului ce face obiectul schimbului: piata cerealelor, piata cafelei, piata
otelului, piata aurului.
dupa natura economica a produsului care face obiectul schimbului si particularitatile relatiilor
economice generate: piata marfurilor, piata serviciilor, piata monetara, piata financiara, piata valutara,
piata fortei de munca.
dupa spatiul geografic sau aria de extindere: piata locala, piata nationala, piata regionala, piata
mondiala.

2.3 Piata imobiliara.

Incercand sa particularizam vom spune ca piata imobiliara este mecanismul economico-
social principal prin care se orienteaza activitatea operatorilor si se prezinta ca un sistem
complex, in care interactioneaza si se conditioneaza reciproc cererea cu oferta.

Marketingul imobiliar este procesul managerial care se ocupa cu identificarea, anticiparea si
satisfacerea in mod profitabil a necesitatilor clientilor ce tranzactioneaza imobile pe piata
imobiliara.


Continutul pietei imobiliare


In structura micromediului, locul principal il detin clientii cu care agentia imobiliara, are relatii
multiple si variate, dintre care se detaseaza in mod evident actele de vanzare cumparare. Prin aceasta
notiune de act de vanzare cumparare nu trebuie sa intelegem actul translativ de proprietate asupra
unui imobil, ci actul comercial prin care in urma intalnirii cererii cu oferta si stabilirii pretului a fost
consumat serviciul imobiliar.

a.) Oferta de servicii, exprima productia de servicii in cadrul pietei. Natura si caracteristicile
acestor servicii isi pun amprenta asupra ofertei determinandu-i continutul, trasaturile precum si un mod
specific de corelare cu cererea. Continutul ofertei de servicii imobiliare este exprimat de capacitatea
organizatorica a furnizorilor acestor servicii, de a satisface, in anumite conditii de calitate, structura si
termene nevoile beneficiarilor.
Analizand continutul vom observa o mare diversitate de elemente ce alcatuiesc oferta ca
entitate. Combinarea elementelor se realizeaza in momentul exprimarii cererii si se concretizeaza in
prestarea serviciului.
Altfel spus, in momentul aparitiei pe piata imobiliara, oferta este incompleta, fiind alcatuita din
elemente care au un caracter pasiv. Aceasta este oferta potentiala si intra in ceea ce numim marketingul
extern, identificandu-se cu produsul oferit. Specificul serviciilor imobiliare face ca oferta sa se
intalneasca cu cererea si in momentul prestatiei efective cererea se identifica cu produsul livrat
rezultand oferta reala.
In combinarea elementelor formative ale serviciului imobiliar se evidentiaza rolul activ al
factorului munca, motiv pentru care unii operatori din piata il considera parte componenta a acestuia si
deci si a ofertei. Acest lucru devine viabil insa de abia in cadrul celei de a doua intalniri a cererii cu
oferta, deoarece in primul caz personalul nu poate fi decat cel mult descris sau prezentat in mijlocele
promotionale.
Oferta de servicii imobiliare imbina o serie de elemente, unele cu grad inalt de rigiditate, altele
avand o anumita flexibilitate. A gasi echilibrul intre aceste elemente duce la adaptarea ofertei la cerere.
In principiu oferta de servicii in domeniul tranzactiilor imobiliare are un caracter unitar, fiind alcatuita
dintr-o serie de servicii care desi prestate separate, se afla intr-o stransa relatie de interdependenta.
O trasatura importanta a serviciilor in domeniul tranzactiilor imobiliare o constituie
irepetabilitatea fapt ce confera un grad ridicat de unicitate ofertei. Este adevarat ca exista segmente de
piata in care tranzactiile urmaresc un anumit fir director care nu duce insa la suprapunerea perfecta a
doua oferte. Intre oferta potentiala si cea reala apare un anumit grad de diferentiere, care este sesizat
uneori de catre client si care uneori genereaza un sentiment de insatisfactie. O agentie specializata intr-
un anume tip de tranzactii imobiliare are o oferta globala dar consumatorul primeste servicii referitoare
la un anumit imobil, situat la un anumit etaj, avand o anumita orientare si nu in ultimul rand avand un
anume proprietar.
In alcatuirea structurala a ofertei este imperios necesar sa tinem seama de trei mari categorii de
servicii: de baza, complementare si suplimentare. In aparenta aceste categorii de servicii par separate,
se desfasoara la momente de timp diferite si poate exista chiar tentatia de a le ierarhiza, de a considera
ca daca unele sunt executate ireprosabil pentru celelalte putem face un mic rabat de la calitate. Nimic
mai putin adevarat!!! Aceste trei mari categorii de servicii sunt cele care alcatuiesc in esenta oferta
agentiei imobiliare.

b.) Cererea de servicii, exprima sintetic nevoia de servicii imobiliare in cadrul pietei, fiind o
reflectare a caracteristicilor acesteia.
Nevoia de servicii in domeniul tranzactiilor imobiliare poate imbraca forme diferite, pornind de
la un caracter sa zicem primar (cumpararea primei locuinte, schimbarea locuintei din cauza spatiului
excedentar sau din motive economice) si ajungand la nevoi de ordin secundar sau tertiar (cumpararea
unei locuinte care sa corespunda nivelului pe care se afla o anumita persoana pe scara sociala,
schimbarea locuintei ca urmare a spatiului de locuit deficitar, cumpararea de locuinte de serviciu,
imobile de protocol sau de vacanta, investitia in domeniul imobiliar). Sigur ca cele doua tipuri de cereri
trebuiesc abordate in mod diferit. In cazul nevoii primare cererea are o elasticitate scazuta si deci
posibilitatile de actiune ale marketingului sunt mai reduse. Agentia imobiliara va trebui sa actioneze in
directia cunoasterii cat mai exacte a cererii si de adaptare cat mai exacta la evolutia sa. Modificarea
factorilor de influenta nu duce la modificari semnificative ale cererii. In cazul nevoilor superioare
(secundare sau tertiare) cererea are un grad de elasticitate mai mare, ce se manifesta prin modificari
insemnate la actiunea factorilor de influenta. Este evident ca pentru ambele categorii exista si elemente
comune, dar mai importante sunt elementele ce diferentiaza cele doua tipuri de cereri, deoarece daca in
primul caz cererea pare a imbraca un anumit caracter, oarecum lipsit de personalitate, in cel de-al
doilea caz cererea imbraca un puternic aspect personal, diferentierea ei facandu-se pana la nivel de
amanunt. Cererea de servicii in domeniul tranzactiilor imobiliare prezinta si o anumita variabilitate in
timp determinata de factori cu aparitie ciclica (ex. anotimpurile, perioadele de vacante).
De asemenea se cuvine sa amintim aici si caracterul zonal pe care il imbraca cererea de servicii.
Acest caracter este dat de anumiti factori formatori legati de amplasarea elementelor de infrastructura,
de transport, de servicii, de agrement sau petrecere a timpului liber, de amplasarea unor anumite centre
comerciale etc.
Alti fatori de influenta asupra cererii de servicii in domeniul tranzactiilor imobiliare sunt:
-) Veniturile individuale:
-) Perspectiva (asteptarile) privind evolutia pietei. Acest factor are o influenta majora asupra pietei
imobiliare. Exista astazi agentii imobiliare, care si-au dezvoltat departamente specializate in prognoza
pietei si care ofera servicii competente investitorilor in domeniul imobiliar, prognoze referitoare la
evolutia preturilor, la cererea efectiva de spatii de locuit, de birouri, spatii comerciale etc.
Am vorbit mai devreme despre elasticitatea cererii. Se cuvine deci sa trecem in revista succint
elementele care definesc aceasta notiune.
In esenta elasticitatea cererii este data de sensibilitatea acesteia la modificarea unuia sau mai multor
factori de influenta. Factorul cel mai important este si pentru piata imobiliara, pretul. Elasticitatea este
definita prin coeficientul de elasticitate al cererii care are urmatoarea formula:

Ce= sch. % a cant. cerute/ sch. % a pretului

Cererea este elastica atunci cand Ce>1 si vom spune ca la un anumit procent de modificare a pretului,
modificarea cantitatii cerute este mai mare. Spunem ca cererea este inelastica, atunci cand pentru un
anumit procent de modificare a pretului, modificarea cantitatii cerute este mai mica. Pentru cazul in
care Ce=1, spunem ca elasticitatea este unitara.

c.) Raportul cerere- oferta

Raportul cerere oferta are o evolutie specifica data de particularitatile prezentate de aceste doua
componente.
Cererea are un anumit grad de variabilitate, in comparatie cu gradul relativ rigid al unor
elemente din continutul ofertei.
Putem intalni urmatoarele situatii:

- oferta> cererea. Ne aflam in situatia unei oferte fara cerere, avand caracteristica abundentei, piata
este a cumparatorului. Capacitatea de a oferi servicii imobiliare are un grad redus de utilizare.
- oferta=cererea. Aceasta este situatia de echilibru a pietei serviciilor imobiliare.
- Oferta< cererea. In acest caz capacitatea de a oferi servicii imobiliare este depasita de cererea
exprimata. Ne aflam in situatia de penurie deci piata apartine prestatorului de servicii imobiliare.
In comparatie cu piata marfurilor, unde situatiile prezentate mai sus pot fi intalnite numai in
anumite conditii, in cadrul pietei serviciilor conexe tranzactiilor imobiliare aceste situatii apar
alternativ, avand o anumita periodicitate. De asemenea este evident ca egalitatea raportului cerere
oferta apare ca o notiune pur teoretica. In realitate, acest raport se afla intr-un permanent dezechilbru.
Acest dezechilibru ar trebui sa stea la baza strategiilor specifice de sincronizare a cererii cu oferta,
prin abordarea unor directii corespunzatoare privind produsul, pretul, promovarea si distributia.

2.4 Produs

Vom incerca in continuare sa vedem ce anume vindem si ce cumpara clientii de la organizatia
noastra.
Philip Kotker, specialist in domeniul marketingului defineste astfel produsul:
un produs este orice lucru care poate fi oferit pe piata pentru a satisface o anumita dorinta sau o
necesitate a cuiva. Termenul se refera la obiecte fizice, servicii, persoane, locuri, organizatii si idei
Se cuvine sa observam ca rareori un schimb are ca obiect un produs concret in stare pura. De
regula acest schimb include si o componenta- serviciu.

Analiza produsului (serviciului) in domeniul tranzactiilor imobiliare:

In practica exista mai multe metode de explorare a produsului. Printre acestea, o importanta
deosebita o are metoda de analiza pe trei niveluri. Aceasta cuprinde: esenta produsului, produsul
propriuzis si produsul completat.
Esenta produsului: Aceasta componenta a produsului are o importanta deosebita, deoarece
cumparatorii cauta sa achizitioneze, un imobil in scopul satisfacerii unei cerinte sau a unei dorinte.
Analizand esenta produsului vom observa ca agentia imobiliara ofera in primul rand solutii pentru
anumite probleme ale clientilor sau pentru satisfacerea anumitor cerinte ale acestora. Agentia
imobiliara intermediaza tranzactionarea unui imobil, dar pentru clientul care doreste sa-l cumpere este
la fel de important timpul pe care-l aloca in acest scop, precum si certitudinea ca face o achizitie
profitabila , ca elementele de natura juridica ale tranzactiei sunt supervizate de specialisti. Tot ceea ce
am enumerat pana acum reprezinta deci probleme ale clientului pentru care este imperios necesar ca
agentia sa ofere solutii.
Produsul propriuzis: Aminteam ca oferta de servicii imobiliare are un caracter unitar, fiind
alcatuita dintr-o serie de servicii care desi prestate separate, se afla intr-o stransa relatie de
interdependenta. Aceste servicii constau in evaluarea caracteristicilor unui imobil, pregatirea
documentatiei tehnice si juridice corespunzatoare scopului tranzactiei (vanzare- cumparare, inchiriere,
administrare etc), servicii de promovare a imobilului pe piata imobiliara, servicii de informare a
clientilor cu privire la dinamica pietei, a preturilor, la rentabilitatea unei investitii, servicii de prognoza.
Produsul completat: Este dat de tot ce ofera o organizatie pe langa produsul de baza. De cele
mai multe ori acesta componenta este cea care face diferenta intr-un mediu concurential in care mai
multi operatori ofera cam aceleasi solutii pentru problemele clientilor. In elaborarea ofertei sale ,
agentia imobiliara trebuie sa identifice acel plus care da un caracter de unicitate ofertei sale. Acest plus
trebuie comunicat foarte clar si trebuie sa facem in mod evident tot ce ne sta in putinta pentru a-l pune
in valoare. Daca ofertei noastre ii lipseste acest element de unicitate este necesar sa- l gasim pentru a
ne putea diferentia de oferta concurentilor. Nu trebuie sa cadem in capcana de a asigura unicitate
ofertei doar prin factorul pret, deoarece acesta nu este suficient pentru asigurarea unor avantaje
competitive. Valoarea speciala a unui produs este data in primul rand de calitatea sa. Un pret nerealist
poate constitui pentru potentialul client un semnal negativ cu privire la calitatea serviciului imobiliar
pe care il solicita.
Am vorbit pana acum despre produs asimilandu-l oarecum cu serviciul. Aceasta abordare este
insa oarecum criticabila, deoarece astazi asistam la o adevarata revolutie care vizeaza diferentierea
neta a bunurilor de servicii, precum si aplicarea unor concepte de marketing specifice domeniului
serviciilor. Finalitatea acestei revolutii ar fi delimitarea serviciilor ca sector distinct al economiei. In
acceptiunea Asociatiei americane de marketing: serviciile reprezinta activitati, beneficii sau utilitati
care sunt oferite pe piata sau prestate in asociere cu vanzarea unui bun material
O importanta caracteristica a serviciilor este intangibilitatea acestora, ce exprima faptul ca
acestea nu pot fi vazute, pipaite, gustate, auzite sau mirosite inainte de cumparare. Un reputat autor,
K.J. Blois, afirma ca serviciul reprezinta orice activitate care ofera beneficii fara sa presupuna in mod
obligatoriu un schimb de bunuri tangibile.
Philip Kotler considera ca serviciul :reprezinta orice activitate sau beneficiu pe care o parte o
poate oferi alteia, care este in general intangibil, si al carui rezultat nu presupune dreptul de proprietate
asupra unui bun material. Serviciile sunt deci utilitati dar care sunt percepute in mod diferit si asupra
carora nu se poate exercita un drept de proprietate materiala.
O interesanta opinie gasim si in literatura de specialitate romaneasca. Astfel reputatii
specialisti: Maria Ioncica, Rodica Minciu si Gabriela Stanciulescu din cadrul A.S.E concluzioneaza
intr-o lucrare ca serviciile sunt o activitate umana, cu continut specializat, avand ca rezultat efecte
utile, imateriale si intangibile, destinate satisfacerii unor nevoi sociale. Totodata, serviciile sunt
activitati de sine statatoare, autonomizate in procesul adancirii diviziunii sociale a muncii si sunt
organizate distinct intr-un sector.
Intangibilitatea serviciilor are o latura negativa ce rezida in imposibilitatea asigurarii legale a
acestora prin brevetare. Totusi diversitatea serviciilor face oarecum greoaie posibilitatea copierii.
Elementele greu de copiat sunt date de calitatea si pregatirea personalului de tehnlogia desfasurarii
serviciilor etc.
O alta caracteristica a serviciilor este data de faptul ca acestea nu pot fi separate de prestatorul
lor atat din punct de vedere spatial cat si temporal. Aceasta caracteristica face ca serviciile sa fie
practic consumate in momentul prestarii. Intre prestatorul de servicii si clientul sau se stabileste o
asemenea interactiune ce da un caracter distinct marketingului serviciilor denumit de catre Christian
Gronroos marketing interactiv. La legatura dintre prestator si client opereaza produsul si distributia
si sunt afectate pretul si promovarea. Prezenta clientului afecteaza deci toate componentele mix-ului
de marketing.
O a treia caracteristica a serviciilor este variabilitatea acestora. Un serviciu este unic si nu poate
fi repetat niciodata in mod absolut identic. Aceasta caracteristica face posibila adaptarea permanenta a
acestuia la fiecare client, desigur daca prestatorul are o asemenea capacitate de adaptare. Adaptarea
serviciilor la cerintele clientilor duce la ceea ce vom denumi individualizarea serviciilor astfel incat ele
sa satisfaca exigentele clientilor. Trebuie sa amintim aici si de calitatea serviciilor, notiune extrem de
complexa deoarece se face distinctia intre calitatea dorita si calitatea efectiva perceputa de catre client
in momentul prestatiei.
A patra caracteristica a serviciilor rezulta oarecum din caracteristica de intangibilitate si data de
imposibilitatea stocarii acestora in vederea unui consum ulterior. Acest lucru duce in mod evident la
eliminarea din cadrul mix- ului de marketing a distributiei fizice. Pentru eliminarea acestui
inconvenient sunt necesare actiuni in directia echilibrarii cererii si ofertei, precum si in directia
adoptarii unor strategii corespunzatore de produs si de actiune asupra cererii atunci cand conditiile
specifice o cer.

Stabilirea unei strategii a produsului

Strategia de produs este drumul pe care-l alegem catre o destinatie dinainte stabilita. Destinatia
noastra ca operatori pe piata imobiliara este indeplinirea obiectivelor de marketing care duc in mod
evident la indeplinirea obiectivelor organizatiei. Strategia cuprinde tipurile si gama serviciilor pe care
ne propunem sa le oferim in scopul realizarii obiectivelor.
Oferta de servicii a unei agentii imobiliare este data de calitatile sale, de posibilitati, facilitati si
nu in ultimul rand de resursele de care dispune. Pentru elaborarea unei strategii coerente si eficiente
trebuie sa analizam atat resursele interne ale organizatiei, ce constau in calificarea personalului angajat
si disponibilitatea acestuia, in caracteristicile fizice ale agentiei, cat si factorii externi ce constau in
cererea cumparatorilor, oferta concurentei, tendintele sociale, economice, tehnologice si politice.
Analiza aceasta este cunoscuta si sub numele de audit al serviciului si are un rol deosebit in explorarea
oportunitatilor pe care le are organizatia respectiva de a-si diferentia serviciul de cel oferit de
concurenti. In concluzie deci, in stabilirea strategiei produsului trebuie sa dam raspuns urmatoarelor
probleme:
-) ce putem oferi;
-) ce solicita cumparatorii;
-) care sunt actiunile concurentei si influentele economice, politice, sociale asupra gradului de
acceptare serviciului pe piata. Este esential deci sa identificam cererea maxima, puterea de cumparare
corespunzatoare si piata sau segmentul de piata cel mai profitabil.

Portofoliul de produse

Si in domeniul tranzactiilor imobiliare, operatorii de piata detin un portofoliu de servicii pe
care-l ofera clientilor. Totusi acest lucru nu afecteaza caracterul unitar al ofertei.
In cele ce urmeaza vom incerca sa adaptam, la specficul serviciilor imobiliare, matricea Boston
Consulting Group, ce prezinta modul in care se alcatuieste un portofoliu de servicii.
incertitudinile: sunt servicii noi oferite de obicei pe o piata cu o rata de crestere ridicata. Organizatia
trebuie sa decida daca investeste pentru a-si creste cota de piata sau opteaza pentru a o parasi;
stelele: atunci cand o incertitudine are succes devine o stea. Steaua este liderul de piata aflata intr-o
crestere pronuntata, dar are inconvenientul ca solicita alocarea unor resurse financiare importante
pentru a tine pasul cu rata de dezvoltare si pentru indepartarea concurentei. Stelele sunt de cele mai
multe ori utilizatoare ale resurselor financiare ale firmei si nu generatoare de numerar.
certitudinile. Stelele devin o certitudine pentru organizatie atunci cand incep sa genereze numerar
pentru organizatie. Daca serviciul este lider pe piata genereaza o marja de profit ridicata.
A patra grupa de servicii, componenta a portofoliului de servicii este data de certitudinile ce si-au
pierdut calitatea de lider fiind depasite de servicii noi. De obicei, ele produc profituri limitate sau
uneori chiar pierderi. In functie de analizele economice se adopta decizia de retragere de pe piata sau
de reciclare a serviciului.
Am observat deci ca serviciile au anumite caracteristici si prezinta anumite avantaje care le fac
atractive pentru consumatorii lor atat existenti cat si potentiali. Momentul in care o persoana devine
constienta ca are o necesitate este primul pas catre achizitionarea produsului. Pentru noi ca furnizori de
servicii este vital sa ne asiguram ca, legat de oferta noastra nu este nimic care sa-l impiedice pe
cumparator sa achizitioneze sau sa-l determine sa recomande unui potential cumparator serviciul oferit.
De asemenea se cuvine sa subliniem in incheierea consideratiilor despre produs, ca orice
organizatie care tinde sa devina prospera si sa ocupe o pozitie privilegiata pe piata, nu-si poate propune
sa devina replica unei organizatii deja existente. Orice noua organizatie trebuie sa plece de la premisa
ca are ceva mai bun de oferit, acest lucru fiind cel care determina cumparatorul sa aleaga un anumit
furnizor. Asa cum spuneam este necesar sa identificam elementele ce fac ca organizatia noastra sa iasa
in evidenta, deoarece numai cunoscandu-le le putem consolida, dezvolta si promova in mod eficient.
Nu in ultimul rand trebuie sa intelegem ca doar organizatiile orientate spre satisfacerea necesitatilor
clientilor sunt cele care vor prospera. Clientii organizatiei noastre trebuie sa primeasca servicii care sa
le depaseasca asteptarile.

2.5 Pretul

Agentiile imobiliare isi pot stabili si controla de cele mai multe ori, preturile pe care le percep,
pentru serviciile oferite. Acest lucru devine posibil deoarece, este evident ca o asemenea organizatie,
isi poate controla costurile, care constau in: chiria pentru spatiul in care isi desfasoara activitatea,
salariile, mijloacele fizice, energia electrica, incalzirea, corespondenta, cheltuieli de publicitate si de
mica publicitate imobiliara, cheltuieli de comunicare. Deci agentia imobiliara trebuie sa perceapa
preturi care sa acopere toate aceste cheltuieli si sa aduca profit. Profitul poate fi reinvestit in scopul
dezvoltarii firmei sau pentru plata dividendelor destinate actionarilor. Pentru a obtine un anumit pret
trebuie sa fim constienti ca este necesar sa identificam ce anume este dispus clientul sa platesca.
Vom aborda in continuare urmatoarele aspecte:
- care este relatia dintre pret si valoarea serviciului pe care-l oferim;
- metode de calcul a preturilor;
- factorii interni si externi ce influenteaza preturile;
- strategii de pret;
- valoarea propriei activitati.

Pretul si valoarea

Pentru a putea face distinctia neta intre pret si valoare trebuie sa plecam de la un exemplu
simplu din vremurile in care nu existau banii iar schimburile comerciale se realizau sub forma
schimbului de produse. Astfel un crescator de vite era in mod evident interesat de procurare furajelor
necesare pentru animalele sale, iar cultivatorul de fan, sau cultivatorii erau interesati in obtinerea
carnii, laptelui. Deci fiecare considera bunul celuilalt ca pe ceva foarte valoros, in schimbul caruia era
dispus sa renunte la o parte din bunurile sale pentru le procura pe celelalte. Este de la sine inteles ca
doi crescatori de animale aveau un interes mic sau nu aveau interes sa faca afaceri intre ei.
Concluzia ce se desprinde din prezentarea de mai sus este ca preturile sunt o problema a
furnizorului , cumparatorul fiind interesat de valoarea bunurilor care i se ofera.
Acest rationament este valabil si pentru organizatiile ce isi desfasoara activitatea in domeniul
tranzactiilor imobiliare. Pentru consumatorul de servicii imobiliare pretul poate reprezenta o
problema daca valoarea serviciului ce i se ofera nu este reflectata de acesta. Trebuie deci ca atunci
cand stabilim un pret pentru serviciul pe care-l oferim, sa face o corelatie intre acesta si valoare. Daca
reusim sa identificam ce anume este valoros pentru client si ce anume este dispus acesta sa plateasca,
ne va fi mult mai usor sa obtinem pretul pe care-l dorim. Apeland la serviciile unei agentii imobiliare
clientul urmareste sa obtina valoare in schimbul careia este dispus sa plateasca, sa faca schimbul
intre bani si valoarea oferita de agentie. In ce consta aceasta valoare? Clientul se asteapta:
- sa economisesca timp pe care sa-l foloseasca in alt scop care-i aduce avantaje materiale directe sau alt
gen de avantaje;
- sa aiba o oferta consistenta din care sa poata selectiona ce este cel mai aproape de cerintele si
interesele sale;
- sa primesca informatii pretioase cu privire la oportunitatea unei investitii sau la momentul de timp in
care acesta poate fi facuta;
- sa fie asistat din punct de vedere juridic si tehnic pe toata perioada derularii tranzactiei;
- sa platesca un pret corespunzator situatiei concrete din piata;
- sa fie asistat si consiliat in etapa imediat urmatoare tranzactiei, sau chiar o perioada mai lunga.
Toate aceste lucruri au valoare pentru client si il determina sa platesca pentru a le obtine.
Facand referire la serviciile pe care trebuie sa le contina oferta imobiliara si anume: servicii de baza,
complementare si suplimentare, vom observa ca fiecare dintre acestea sunt generatoare de valoare si
implicit au rol important in obtinerea pretului.

Calcularea pretului

In stabilirea oricarui pret trebuie sa luam in considerare urmatoarele aspecte:
- estimarea costurilor (nu putem cere un pret care sa nu acopere costurile);
- analiza preturilor si ofertei concurentei;
- decelarea asteptarilor cumparatorilor existenti, precum si a celor potentiali.

Estimarea costurilor.

In acesta prezentare nu ne vom propune sa intram in detalii financiare complexe privitoare la
modul de calcul al preturilor pentru un serviciu ci vom incerca sa intelegem necesitatea acoperirii
costurilor de productie si de marketing pentru un serviciu imobiliar.
Vorbind despre costuri distingem mai multe criterii functie de care acestea se clasifica:
1. dupa natura costurilor, avem: costuri materiale ( consumul de materiale, combustibil, energie,
amortizarea capitalului fix), costuri salariale (salariile personalului, contributiile la asigurarile
sociale), costuri generale (dobanzi, impozite, taxe);
2. dupa modificarea lor in raport cu volumul de activitate avem costuri de regie (fixe) ce includ:
salariile managerilor si ale personalului administrativ, salariile agentilor imobiliari si
cheltuielile de deplasare ale acestora, chiria si alte taxe lunare fixe, electricitatea, cheltuielile
pentru celelalte utilitati si costuri directe (variabile) ce includ: materialele directe utilizate in
elaborarea serviciului, comisioanele platite agentilor, cheltuielile de promovare etc.
3. dupa modul in care se repartizeaza pe unitatea de produs avem: costuri directe ( se repartizeaza
direct pe unitatea de produs) si costuri indirecte (se repartizeaza indirect pe unitatea de produs
prin metode de calcul conventionale, ex. costurile pentru functionarea mijloacelor fizice ale
agentiei, costurile generale ale acesteia.)

Analiza preturilor si ofertei concurentei

Costurile nu iau in considerare lumea existenta in afara organizatiei noastre si nici anticiparea
cererii pentru produs ,lucruri extrem de importante deoarece nu putem stabili un pret mult mai
mare decat preturile solicitate de concurenta pentru servicii de calitate si consistenta asemanatoare.
Analizand oferta concurentei in comparatie cu oferta noastra vom descoperi elementul care ne
diferentiaza, daca el exista, si care ne permite sa obtinem un pret mai mare corespunzator plusului
de valoare oferit de serviciul nostru.

Perceptia pretului de catre consumatori

Cunostintele clientului despre pret isi au originea intr-un pret de referinta, cunoscut in baza
unei achizitii mai vechi, sau cel mai frecvent pret intalnit, sau medie a preturilor platite pentru
servicii similare. Vom numi acest pret nivel de incredere si vom spune ca daca agentia se
plaseaza sub acesta poate induce consumatorului teama de o calitate indoielnica a serviciului,
manifestata prin intrebari referitoare la motivele care determina acest pret. De aceea ori de cate ori
preturile sunt sub nivelul de incredere sunt justificate prin sintagme de genul: oferta speciala pentru
o anumita perioada, pentru penetrarea pietei, etc.




Factorii cu influenta asupra deciziilor de stabilire a pretului.


In afara factorilor descrisi mai sus exista o serie de alti factori
ce trebuie luati in calcul la stabilirea pretului final pentru un produs. Acesti factori sunt:
a) Pretul si obiectivele organizatiei: Acesta este un factor important, deoarece daca o organizatie
doreste sa ofere cele mai bune servicii de pe piata, este evident ca va avea costuri mari pentru
cercetare, dezvoltare, instruire a personalului si acest lucru va duce la stabilirea unui pret mare,
justificat in viziunea agentiei imobiliare de ideea ca grupul de cumparatori careia se adreseaza,
apreciaza in mod corespunzator calitatea serviciului si este dispus sa plateasca pentru aceasta, cu
conditia sa i se explice avantajele achizitiei.
O alta organizatie poate sa-si propuna sa supravietuiasca in conditii de recesiune economica si in
consecinta stabileste preturile in maniera cea mai potrivita pentru atragerea cumparatorilor.
Un alt caz este obiectivul organizatiei de a obtine un profit maxim intr-o anume perioada de timp si va
realiza acest lucru stabilind preturi maxime pentru costuri scazute.
b) Pretul si pozitia produsului: Pozitia unui serviciu in domeniul imobiliar este data de modul in care
este perceput de catre client in comparatie cu servicii similare. Pozitia de lider pentru un serviciu nu
poate fi sustinuta fara existenta unui element de diferentiere pozitiva deoarece in caz contrar va avea
castig de cauza serviciul mai ieftin.
c) Pretul si cererea: Cererea pentru un anumit produs scade sau creste in functie de scaderea sau
cresterea pretului si este exprimata de factorul definit deja si anume elasticitatea cererii.
d) Pretul si avantajele: Aici se cuvine sa reamintim ideea de a oferi trei mari categorii de servicii, de
baza, complementare si suplimentare deoarece dintre doua agentii ce intermediaza tranzactionarea unui
imobil identic clientul va alege agentia ce are una dintre cele trei categorii de servicii mai completa.
e) Psihologia stabilirii pretului
f) Pretul si mediul extern: uneori guvernul sau alte organizatii externe pot influenta preturile in mod
direct sau in mod indirect. Spre exemplu impunerea unui nivel al salariului minim poate afecta in mod
indirect nivelul preturilor prin modificarea costurilor directe.

Strategii de stabilire a preturilor

A. Strategii pentru servicii existente.

a) Reducerea pretului.

Concurenta exclusiv pe baza preturilor nu este pe placul organizatiilor ce activeaza pe piata
imobiliara, deoarece este de la sine inteles ca reducerea pretului poate duce pe termen scurt la
castigarea unui segment din piata unui concurrent, dar acesta nu va ramane impasibil la aceasta
reducere ci va promova la randul sau o reducere de pret. In situatia ca reusesc sa supravietuiasca
organizatiile vor observa la un moment dat ca au un pret identic dar ca vand mult mai ieftin decat la
inceputul razboiului preturilor. Totusi acesta strategie este foarte eficienta atunci cand este aplicata
de organizatiile cu pozitie dominanta deoarece pot determina concurentii mai mici sa-si reduca
preturile sub cifra de echilibru si in cele din urma sa paraseasca piata. In momentul in care organizatia
dominanta controleaza piata poate sa revina gradat la preturi mai ridicate.

b) urmarirea trendului general al preturilor.

Organizatiile care nu ocupa pozitii dominante pe piata isi alcatuiesc preturile in zona valorii
pretului dominant.

c) liderul in materie de preturi.

In acest caz organizatia dominanta este cea care defineste etalonul preturilor si celelalte organizatii
isi calibreaza preturile functie de acest etalon. Modificarea preturilor de catre aceasta organizatie duce
la schimbari de pret in intreaga bransa. Totusi viteza cu care vor reactiona ceilalti competitori este
diferita functie de sensul modificarii de pret: marirea pretului de catre organizatia concurenta nu duce
imediat la marirea preturilor de catre ceilalti care pot astepta reactia pietei, pe cand in cazul scaderii
preturilor reactia este mult mai rapida.

B. Strategii pentru produsele noi.

a) lansarea unui serviciu nou, net superior, altor servicii existente pe piata duce la stabilirea unui pret
mare pentru acesta. In domeniul bunurilor acest lucru este evident in domeniul tehnologiei de varf:
calculatoare, aparatura audio video, camere video, care la lansare au preturi foarte mari deoarece sunt
achizitionate de segmentul de piata format din cei carora le place inovatia. Cu timpul insa concurenta
atrasa de marja de profit isi va lansa propriile produse fapt ce va duce la scaderea preturilor de catre
organizatia initiatoare in scopul mentinerii cotei de piata.
Avantajele acestei strategii sunt: obtinerea unor marje ridicate de profit, recuperarea rapida a
investitiilor. Dezavantajele sunt: un pret prea ridicat ar putea duce la o acceptare mai grea din partea
pietei, in cazul unei recesiuni economice exista reticenta oamenilor in a face achizitii importante.

b) pretul de penetrare.
Acesta este pretul stabilit pentru un produs deja cunoscut. Lansarea se face la un pret scazut pentru a fi
acceptat rapid si pentru a ajunge la un volum mare de vanzari. Nu trebuie neglijate explicatiile care
trebuie date atunci cand pretul scade sub nivelul de incredere. Odata ce vanzarile ajung la un nivel
satisfacator, produsul incepe sa fie cunoscut pe piata iar consumatorii capata incredere in el. In acest
moment organizatia poate opera majorari ale preturilor.

Tactici de stabilire a preturilor

Stabilirea diferentiata a preturilor
Este tactica prin care organizatiile stabilesc preturi diferentiate pentru acelasi produs livrat unor clienti
diferiti sau la momente diferite.

Discounturile.
Sunt reduceri de preturi pe care o organizatie le acorda unor clienti fideli, la realizarea mai multor
tranzactii.
Rezumand discutiile despre pret putem spune ca atat preturile mari cat si cele mici trebuie
justificate in fata cumparatorilor prin mesaje adecvate. Vorbind despre valoare vom oserva ca aceasta
are un caracter foarte personal si daca pentru un client sau grup de clienti serviciul nostru poate fi
valoros, pentru alti clienti acelasi serviciu poate fi prea scump. Acoperirea costurilor este deosebit de
importanta pentru existenta organizatiei.

2.6 Promovare

Promovarea este elementul esential in comunicatia cu mediul extern organizatiei. Ca si
componenta a mix-ului de marketing, promovarea reprezinta ansamblul actiunilor de impulsionare a
penetrarii serviciilor pe piata si de stimulare a vanzarilor. Promovarea se distinge printr-o serie de
obiective si strategii specifice.
Fiind o componenta a sistemului de comunicatie al firmei cu mediul, promovarea este cea care
face legatura intre activitatile acesteia, activitati reflectate in produs, pret si distributie si clientii sai
efectivi sau potentiali.
In activitatea promotionala in domeniul serviciilor un rol important il au caracteristicile
acestora si anume: intangibilitatea, variabilitatea si inseparabilitatea. Este dificil sa prezinti un produs
intangibil, necreat in momentul promovarii si putand varia mult fata de acest moment. O atare situatie
a dus la identificarea unor tehnici promotionale noi ce au la baza valorificarea in activitatea
promotionala a unor componente ale sistemului de creare si livrare a serviciilor. Caracteristicile
serviciilor confera o serie de trasaturi specifice activitatilor promotionale desfasurate cu ocazia lansarii
pe piata a unor produse noi. Informatiile transmise trebuie sa fie in concordanta cu caracteristicile
segmentului vizat. Activitatea promotionala trebuie desfasurata cu profesionalism in conformitate cu
rolul si locul specific detinut in cadrul mix-ului de marketing. De asemenea perceptia pe care a are
consumatorul asupra serviciilor precum si asupra sistemului de comunicatie are o importanta
deosebita. Increderea mai mare acordata surselor personale de informare plaseaza tehnica transmiterii
acestora prin viu grai pe un loc de frunte in randul mijloacelor promotionale. De aceea este vital
pentru organizatia ce activeaza in domeniul imobiliar sa se asigure ca serviciile sale vor fi promovate
de fosti sau actuali clienti catre clienti potentiali.


Structura activitatii promotionale

Activitatea promotionala in servicii este deosebit de complexa, fiind determinata de diversitatea
mijloacelor de comunicatie. Pentru a intelege modul de actiune si de utilizare a acestora este necesar sa
le grupam corespunzator.
Un prim criteriu, deosebit de important, are la baza o componenta a sistemului de comunicatie
si anume suportul mesajului promotional, potrivit caruia distingem: personalul de contact, elementele
fizice ale sistemului de prestatie si mediile traditionale.
Din aceasta enumerare deducem aparitia a doua suporturi specifice:

- personalul de contact;
- elementele fizice ale sistemului de prestatie.
Acestea la randul lor pot fi grupate in doua mari canale de comunicatie: unul constituit din
medii materiale, cunoscut sub numele de comunicatii media si un altul constituit din medii umane
alcatuind comunicatii interpersonale.
Mijloacele de comunicatie pot fi grupate si prin luarea in considerare a categoriilor de
receptori:
comunicatie interna ( se adreseaza clientilor efectivi caz in care reprezinta o componenta a
marketingului interactiv si propriilor angajati).
comunicatie externa ( componenta a marketingului extern prin care sunt vizati deopotriva clientii
actuali dar si cei potentiali ai agentiei imobiliare).

Mijloace de comunicatie interna media.

Sunt constituite din suporturi materiale prin care sunt transmise mesaje, informatii, catre clientii
efectivi, angajati in procesul de prestatie, pe parcursul achizitionarii si consumului de servicii incidente
unei tranzactii imobiliare.
Ex: publicitate la locul vanzarii, indicatoare de informare, ghid de desfasurare a unei tranzactii,
ambianta.

Mijloace de comunicatie interna interpersonale.

Sunt reprezentate din suporturi umane in speta de catre consilierii imobiliari, care in relatiile
cu clientii, in timpul prestatiei, ofera informatii si desfasoara o serie de actiuni cu puternic caracter
promotional. Aceste mijloace pot fi grupate in functie de tipul de personal care transmite mesajul in:
personalul de contact, agentii de vanzari, clientii.
Personalul de contact este un mijloc specific, utilizat de catre agentiile imobiliare si este
constituit in principal din personalul auxiliar.
Agentii de vanzari, sunt reprezentati de catre consilierii pe probleme de tranzactii imobiliare,
aflati in legatura directa cu prezentarea caracteristicilor fizice ale imobilelor la fata locului.
Clientii, apar in postura de mijloc de comunicatie interna prin faptul ca in timpul prestatiei pot
comunica unii cu altii si prin comentarii si aprecieri, pot creste calitatea prestatiei.

Mijloace de comunicatie externa media.

Au drept suport medii materiale clasice, utilizarea lor in serviciile imobiliare particularizandu-
se de regula prin continutul mesajului si modul de transmitere al acestuia. Ele fac parte din cadrul
marketingului extern al agentiei imobiliare si include:
- simbolurile: utilizeaza semne care sunt astfel alese incat sa atinga unele din obiectivele
politicii de produs ale agentiei si anume: tangibilizare, calitate a serviciului etc;
- panourile de semnalizare: extrem de utile in localizarea localului in care are loc prestatia;
- publicitatea: ramane mijlocul promotional principal in cadrul serviciilor imobiliare. Rolul
publicitatii creste atunci cand este utilizata in stransa legatura cu celelalte.
O caracteristica pentru agentiile imobiliare este ca publicitatea reprezinta chiar o forma de
vanzare. Este vorba aici de anunturile de mica publicitate imobiliara ale caror costuri pot fi
chiar introduse in costurilor de productie sau desfacere.
- plachetele: constituie un suport de comunicatie externa, care
prin text si imagine pe spatii relativ mici, explica pe scurt prestatia oferita.

Mijloace de comunicatie externa interpersonala.

Utilizeaza ca suport personalul firmei, care vine in contact, in maniera specifica cu clientii
efectivi si potentiali ai agentiei imobiliare si cu mijloacele de informare in masa in cadrul unor actiuni
speciale.
Reusita unei campanii promotionale precum si adoptarea unei anume politici promotionale este
conditionata de anumiti factori:
- serviciul promis si cel efectiv livrat;
- supralicitarea promovarii;
- lipsa de instruire a clientilor;
- lipsa de cooperare intre compartimentele agentiei imobiliare;
- concurenta.

2.7 DISTRIBUTIA

Caracteristicile serviciilor si mai ales intangibilitatea si inseparabilitatea marcheaza in mod
decisiv activitatea de distributie, facandu-i chiar pe unii autori sa minimalizeze rolul distributiei in
cadrul mixului de marketing.
Realitatea este insa cu totul alta. Distributia are un rol aparte in serviciile imobiliare si se
defineste ca fiind totalitatea actiunilor care au loc in spatiul si timpul care separa prestatorul de servicii
imobiliare de consumatorul acestora.
Canale de distributie.
In cazul agentiilor imobiliare intalnim ca si in cazul firmelor de transport, teatrelor sau firmelor
de consultanta ceea ce numim canal scurt de tipul:

P---------------------------C

Agentiile imobiliare ofera anumite servicii de consultanta in mod gratuit si deci activitatea de
distributie incepe inca de la primele contacte prestator------------- client.
Pe parcursul desfasurarii tranzactiei, canalul scurt se poate transforma in canale cu unul sau mai
multi intermediari (administratii financiare, birouri de experti cadastrali, birourile de carte funciara,
banci, executori judecatoresti, birouri notariale). Unii din acesti intermediari pot avea o relatie directa
cu prestatorul (ex. Biroul Notarului Public).














Modulul 1, Tema 2


TEHNI CI DE VANZARE


1.) Alcatuirea listei de clienti. O lista proprie de clienti este eficienta numai daca include cat
mai multe informatii despre client.
Lista de clienti trebuie sa contina lucruri mult mai importante decat adrese, numere de telefon,
sau alte date de identificare.
Alaturi de lista de clienti trebuie sa intocmesti lista potentialilor clienti. O lista de clienti cu
adevarat utila se poate alcatui numai daca acordam atentie contactelor personale.
Adopta fata de un potential client o atitudine plina de grija si incearca sa obtii informatii prin
conversatie, posta directa, faxuri, convorbiri telefonice. Persoana care va fi tratata bine va cumpara
serviciul pe carel oferim si le va vorbi oamenilor despre firma noastra.
Lista de clienti trebuie sa fie in permanenta actualizata, informatiile vechi pot deveni la un
moment dat periculoase.
Clientul trebuie sa se simta important, trebuie sa-i oferim in permanenta posibilitatea de a fi in
legatura cu noi.

2). Arata-ti respectul fata de clienti prin consilierea post-vanzare

Clientul este o persoana foarte importanta. Din milioanele de oameni ce efectueaza tranzactii
imobiliare, o mica parte au decis sa faca afaceri cu noi. Ei au ales firma noastra, avand un anumit scop.
Obligatia noastra este de a face tot posibilul pentru a le oferi servicii de valoare cu preturi realiste, sa-i
anuntam in permanenta despre noile servicii.
Castiguri importante se pierd datorita apatiei noastre, manifestata dupa vanzare. Ce putem face?
-sa transmitem o nota de multumire sau de felicitare la un anumit interval de timp dupa efectuarea
cumpararii;
-o felicitare cu ocazia zilei de nastere sau a unor sarbatori;
-un buletin informativ periodic;
-o cerere de referinta.

Daca nu reusim sa pastram legatura cu clientul nostru, atunci o alta persoana va face acest
lucru. Trebuie sa stim ca este mult mai greu sa vindem unui strain decat unei persoane cunoscute.

3). Firma trebuie sa se asigure ca este foarte usor sa faci afaceri cu ea. Actioneaza pentru
comoditatea clientilor.

In viata de zi cu zi observam ca oamenilor nu le place sa astepte cand cumpara, nu doresc sa
intampine greutati, nu fac afaceri cu companii care le irosesc timpul. Multi dintre clientii nostri duc o
viata accelerata, iar noi trebuie sa sustinem acest lucru.
Comoditatea clientilor nostri se poate oferi prin:
-posibilitatea de a cumpara 7 zile pe saptamana;
-publicarea de cataloage sau brosuri in asa fel incat clientii sa fie informati despre serviciile pe
care le oferim;
-fa tot posibilul sa raspunzi afirmativ la toate problemele clientului.
Oamenii pun mare pret pe timpul lor si vor face afaceri cu firmele orientate spre economisirea
timpului clientului. Nu trebuie sa ne miram daca un client vechi ne paraseste pentru o companie carei
ofera mult mai multa comoditate sii economiseste mai mult timp.
Angajatii unei companii imobiliare pot aduce informatii pretioase in aceasta directie.



4). Forta intrebarilor

Intrebarile reprezinta o arma eficienta folosita in tehnica vanzarilor, deoarece ele aduc
raspunsuri, raspunsurile ne ajuta sa stabilim relatii cu clientii, iar acest lucru ne aduce profituri.
O relatie bune cu clientul inseamna ca acesta sa te trateze ca pe un partener si prieten. Tu
doresti sal ajuti pe client, stii exact cum sa faci acest lucru, fiindca ai pus anumite intrebari si ai aflat
raspunsuri. Trebuie sa ajungi la o asemenea rafinare a acestor raspunsuri incat sati dai seama de ce are
nevoie clientul, lucru de multe ori diferit de ceea ce isi doreste.
Un aspect deosebit al intrebarilor este ca nu costa mai nimic. Nu trebuie sa investesti in a gandi
ce anume este important sa afli de la client.

5). Fereste-te de spectacol

Ca agent imobiliar esti in primul rand un vanzator si nu un actor, scopul tau este sa obtii
profituri, facand vanzari. Datoria agentului imobiliar este de a oferi informatii clientului despre
serviciile pe care le ofera si sa-l faca pe acesta sa cumpere. Prin toata prezentarea acestor servicii
trebuie sa se inteleaga ca nu dorim sal pacalim pe client, deoarece ne pacalim pe noi insine.

6). Prezentarea de noi produse si servicii.

Prima impresie pe care o facem unor persoane necunoscute noua este de cele mai multe ori
extrem de importanta. Acelasi lucru este valabil si in cazul prezentarii unor servicii noi sau a unei
afaceri .
Avem foarte putin timp la dispozitie si trebuie sa facem totul ca aceasta prezentare sa faca
impresia potrivita clientilor potriviti. Noua oferta sau serviciu nu trebuie sa fie intotdeauna cel mai
bun, cel mai ieftin, ci trebuie sa fie cesi doreste clientul nostru.
Perioada prezentarii este importanta, intregul proces ar trebui sa imbrace forma unei adevarate
arte.

7). Urmareste rezolvarea problemelor

Companiile imobiliare de succes se orienteaza spre rezolvarea problemelor potentialilor clienti,
oferindu-si serviciile ca pe solutii ale acestor probleme.
In acest process, devine mult mai important sa accentuam aspectul negativ pe carel inlaturam,
decat sa subliniem un aspect pozitiv. In cazul in care nu cunoastem problemele, trebuie sa le aflam,
folosind forta intrebarilor.
Pentru cunoasterea acestor probleme este necesar sa facem cercetari serioase deoarece este
evident ca pentru clienti nu este interesanta compania noastra, ci singurul lucru de care le pasa sunt
problemele lor.
Trebuie sa ne ferim sa vindem caracteristici, ci beneficii.
Ofera solutii si pentru problemele pe care clientii nu-si dau seama ca le au.

8). Onestitatea

Suntem convinsi ca in tranzactiile imobiliare exista onestitate. Din pacate sunt foarte putini
oameni care cred in aceasta declaratie. Inselatoriile de pe piata imobiliara, desi in numar relativ mic, au
dus la inducerea unui sentiment de nesiguranta consumatorului de servicii imobiliare.
Un mod de a castiga increderea si de a-ti dovedi autoritatea este sa admiti ca ai gresit , ca te-ai
inselat. Prezentarile tale trebuie sa fie adevarate , fiinca oricum o parte a clientilor te vor privi cu
oarecare neincredere.
Ca regula in prezentari, este de tinut minte ca toate adjectivele folosite de tine reduc
sentimentul onestitatii.
Vinovati de aceasta atitudine sunt unii dintre agentii care te-au precedat, buni de gura si
creatori de spectacol, care au sapat o groapa intre tine si clientul tau.
Pentru a nu cadea in aceasta capcana, gandeste-te ca atunci cand faci o prezentare, in spatele
tau se afla cel mai mare cinic care nu asteapta decat sa-ti dea un branci, la prima falsitate rostita.

9). Atrage si mentine atentia

Ai facut o buna prezentare, ai avut un discurs de o calitate deosebita, toate aceste lucruri nu au
importanta pentru oamenii carora nu le-am dat atentie. Trebuie sa faci totul sa atragi si sa mentii atentia
clientilor tai prin prezentarea unui lucru relevant.
Care sunt lucrurile care ii intereseaza:
3 propria persoana;
4 cum ii avantajeaza oferta ta;
5 sa nu fie inselati;
6 de ce trebuie sa cumpere chiar acum.
De asemenea, trebuie sa ne asiguram ca intreaga prezentare este interesanta pentru a nu cadea
in capcana unui inceput interesant, urmat de lucruri plictisitoare. Clientul dispune de timp limitat, deci
prezentarea trebuie sa fie succinta.

10). Cauta momentul potrivit.

Se intampla uneori sa dam gres in activitatea noastra, desi avem un serviciu deosebit, o
prezentare bine documentata, o cunoastere aprofundata a problemelor clientului. Explicatia este una
sigura, am ales gresit momentul.

11). Tehnica pasilor usori.

In lumea tranzactiilor imobiliare, lucrurile s-ar schimba radical daca de maine, sa zicem,
clientul intra in agentie si-si plateste comisionul, asteptand cuminte ca tu sa-i dai ceva la schimb.
Sigur, acest lucru nu se intampla niciodata, si stim cu totii cat trebuie sa muncim pentru a-i
determina pe clienti sa plateasca. Pentru noi, acest lucru este dur, insa daca vom privi prin ochii
clientului vom incepe sa intelegem ca actiunea de a cumpara este grea si pentru acesta. Clientul se
teme sa nu faca o greseala, se teme sa nu fie inselat, sa nu risipeasca banii, sa nu fie concediat, etc.
In fiecare situatie din cadrul unei vanzari exista pasi grei si pasi usori. Un bun agent imobiliar
stie ca inainte de a fi incheiata o vanzare trebuie creat un impuls. Acest impuls este dat de ajutorul
oferit potentialilor cumparatori, in scopul usurarii pasilor:
-oferirea unei consultatii gratuite;
-oferirea unei aprecieri comparative gratuite;
-oferirea unui buletin informativ gratuit;
-asezarea ofertei pe o baza personalizata.

12). Aliante sau parteneriate.

pentru manageri
Cheia acestor aliante si parteneriate este cooperarea si nu concurenta, scopul fiind o retea de
contacte si coalitii puse in slujba maximizarii profiturilor partenirilor sau aliatilor. Pentru viitor
succesul va apartine echipelor si nu jucatoriilor.

13). Folosirea cuvintelor.

Folosind anumite cuvinte poti realiza o tranzactie la care nici nu te-ai fi asteptat, folosind alt
gen de cuvinte ratezi o afacere ce parea 100% sigura.
Vom numi prima categorie cuvinte magice, iar a doua, - cuvinte tragice.
Ca agent imobiliar ar trebui sa avem un sistem de alarma care sa ne alerteze cu privire la
folosirea acestor cuvinte.
Ex. de cuvinte magice: gratuit, nou, economiseste, aspectuos, valoare, avantaj, sigur, verificat,
confortabil, seriozitate.
Ex. de cuvinte tragice: obligatie, nereusita, pierdere, gresit, decizie, indatorire, esec, cost,
contract.
In realizarea unei prezentari, agentul imobiliar va folosi cuvintele magice intr-un anumit mod si
avand o anume logica, fara a abuza, deoarece folosirea excesiva duce la tocirea lor si la scaderea
impactului.
Un bun agent imobiliar trebuie sa descopere noi cuvinte magice, sa fie atent la combinarea
cuvintelor magice ce cele tragice.

14) Folosirea datelor concrete.

Poti avea cele mai bune servicii, de cea mai buna calitate si cel mai bun pret, dar oamenii nu te
cred. Ce trebuie facut in aceasta situatie?
Oferirea de date concrete ce obliga la credibilitate duce la depasirea acestor bariere.
Datele concrete reusesc sa convinga oamenii ca ceea ce spui este adevarat. Nu este suficient sa
spui despre compania ta ca este una de calitate si ofera servicii deosebite, trebuie sa mentionezi nume,
cifre, date statistice, date comparative, nu-i spune managerului de vanzari ca vei creste tranzactiile,
spune ca vei creste vanzarile cu 3%. Foloseste scenariile atunci cand nu ai la indemana date din viata
cotidiana: sa presupunem ca, ce s-ar intampla daca, sa presupunem ca investiti

15). Credibilitatea.

Potentialii clienti nu vor cumpara de la noi daca nu avem credibilitate, deoarece timpul trece
repede si nimeni nu vrea sa-l iroseasca in relatiile cu oamenii in care nu au incredere.
Obtinerea credibilitatii incepe in momentul in care pornim afacerea. Cautam credibilitatea
folosind arme precum: numele firmei, logo-ul, cartea de vizita, formularele firmei.
Odata inceputa afacerea cauti alte arme: inscrierea in cluburi si asociatii, solicitarea de marturii
de la clientii multumiti si alcatuirea unui album cu aceste marturisiri; comunicatul de presa, scrierea
unei carti, conducerea unor work-shopuri, organizarea unor targuri, seminarii. Toate acestea sunt
folosite pentru a demonstra ca esti expert, ca esti o autoritate in domeniu.
Agentul imobiliar este credibil atunci cand are cunostinte solide despre piata, despre serviciile
oferite de firma sa sau de catre organizatiile concurente. Agentul imobiliar este credibil atunci cand
ofera solutii verificabile, viabile.


CERCETAREA DE MARKETI NG
Cercetarea este un sistem ce vine in sprijinul procesului decizional. Cu toate acestea, este
evident ca nu poate lua decizia in locul nostru si ca uneori instinctul ne spune sa luam o decizie pe care
cifrele si datele obtinute in procesul de cercetare, ne spun ca nu este buna.
Cercetarea este eficienta atunci cand costurile efectuarii ei sunt mai mici decat beneficiile
aplicarii acesteia in elaborarea procesului decizional.
Scopul cercetarii este acela de a obtine date si informatii.
Exista doua surse principale de date ce trebuie examinate, surse ce furnizeaza:
- date primare
- date secundare.

1.) Datele primare sunt acele date care nu exista intr-o forma publicata si care sunt culese direct din
activitatea de teren prin intermediul asa- ziselor interviuri de teren. Privite prin aceasta prisma, datele
primare sunt denumite date de teren.
Culegerea acestor date este dificila si necesita aptitudinile si cunostintele de specialitate ale
unui profesionist, in domeniul cercetarii de marketing. Aceasta nu inseamna insa, ca prin acest curs
incercam sa formam cercetatori de piata, ci sa reusim folosirea unor principii pentru valorificarea
studiilor unor specialisti sau sa creem un cadru elementar in care sa efectuam propria noastra cercetare
de marketing.

2.) Datele secundare sunt acele date care exista intr-o forma publicata, de aceea obtinerea lor se mai
numeste cercetare de birou sau cercetare de biblioteca. Activitatea de strangere a datelor secundare
este o activitate relativ usoara, dar are dezavantajul major ca uneori acestea sunt invechite sau prea
putin adecvate scopului pentru care sunt stranse.

Exista doua categorii de date secundare:

a.) Date secundare interne datele adunate de agentia imobiliara in cursul activitatii sale normale.
De regula, agentia pastreaza diferite materiale legate de propria activitate de marketing. Desi suportul
pe care sunt stocate aceste materiale este diferit ( pe calculator, in registre, dosare, mape), vom
considera ca acesta este complexul informativ cu privire la marketingul companiei. Acest complex
informativ contine de regula un sir ordonat de informatii ce privesc analiza performantei si situatia
vanzarilor.

Analiza performantei.

Analiza performantei in agentia imobiliara urmareste sa produca date precise cu privire la
vanzari, defalcate pe categorii de servicii, pe segmente de piata, sau pe alte categorii alese in scopul
tinerii evidentei. Indiferent daca aceste date sunt stocate in calculator sau pe suport de hartie, ele
trebuind sa fie usor de accesat si reactualizat.

Rapoartele de vanzari

Intr-o organizatie ce-si desfasoara activitatea in domeniul tranzactiilor imobiliare, orice agent
intocmeste la cererea managerului diverse rapoarte, continutul acestor rapoarte furnizand atat date
cantitative cu privire la performantele diverselor servicii, la dinamismul unei zone, la sensibilizarea
diverselor segmente de piata,
la cresterea sau reducerea preturilor, cat si date calitative cu privire la parerile clientilor, la noi idei de
servicii sau la activitati ale concurentei, ce sunt incidente activitatii organizatiei noastre. Este de la sine
inteles ca aceste rapoarte reprezinta una din cele mai importante surse de informare, atat pentru
manageri cat si pentru agentul imobiliar.
Aceasta importanta este data de acea caracteristica a serviciului in domeniul imobiliar care face
ca agentul imobiliar sau consilierul pe probleme de achizitii imobiliare sa fie luptatorul din linia intai
al servirii clientilor. Experienta la da agentilor imobiliari un deosebit simt al cumparatorului.

b.) Date secundare externe

Acestea sunt cele obtinute prin cercetarea de birou, cercetare ce are urmatoarele finalitati:
-sa asigure fundamentul pentru cercetarea de teren
-sa inlocuiasca partial cercetarea de teren
-sa fie tehnica de sine statatoare.

Surse de informatii in cercetarea de birou:
c.) baze de date computerizate
Pentru accesarea acestora este necesar un calculator, un modem si accesul la internet. Vom gasi pe
internet diverse baze de date, portaluri ce gazduiesc informatii cu privire la piata imobiliara. In tarile
europene bibliotecile mai mari, camerele de comert permit accesul on line la bazele de date.
-publicatiile de specialitate in domeniul imobiliar
-presa de larga circulatie
-normele juridice ce reglementeaza activitatea in domeniul tranzactiilor imobiliare
Din prezentarea datelor secundare am dedus ca de cele mai multe ori acestea sunt culese de
altcineva, lucru ce obliga pe cel care le foloseste sa afle cine le-a adunat, cand, cum si de ce le-a
adunat, pentru a estima relevanta lor pentru luarea unei decizii .


PROCESUL DE CERCETARE

Acesta trebuie sa parcurga urmatoarele aspecte, indiferent de tipul de cercetare:
stabilirea necesarului de date
intocmirea prop. de cercetare
alegerea metodei de cercetare
stabilirea esantioanelor
colectarea datelor
analiza datelor
raportarea rezultatelor

a). Stabilirea necesarului de date.

Datele de care avem nevoie depind de decizia pe care urmeaza sa o luam. De aceea este foarte
important ca beneficiarul rezultatelor cercetarii sa specifice cu exactitate de ce date are nevoie. Nici
profesionistii in cercetarea de marketing nu au abilitatea de a ne ghici gandurile sau de a intui ce
decizie dorim sa luam, de aceea este necesar, asa cum spuneam, sa ne facem intelesi in privinta
deciziei pentru ca datele ce ni se vor furniza sa fie relevante.
Pentru a reusi acest lucru trebuie sa avem raspunsul la urmatoarele intrebari: cine doreste sa faca
cercetarea?; care este scopul real al cercetarii? sau ce problema urmeaza sa rezolve?; sau daca sunt
constrangeri, care sunt acestea? ( banii, timpul, altele).

b). intocmirea prop. de cercetare

Trebuie sa contina in rezumat o prezentare sintetica a principalelor puncte dezvoltate. Acest
lucru este util pentru managerul care poate in acest fel sa inteleaga propunerea, fara a fi nevoit sa o
citeasca in intregime.
De asemenea, propunerea de cercetare mai trebuie sa contina enuntarea problemelor
manageriale si factorii care o influenteaza, descrierea tipului de date care urmeaza sa fie generate de
proiectul de cercetare, consumul de timp si bani, graficul actiunilor.

c). Alegerea metodei de cercetare

1). Cercetarea calitativa adica acel tip de cercetare ce nu se bazeaza pe cifre, ofera o intelegere
bogata si profunda a naturii umane, intelegere ce devine utila in intelegerea factorilor psihologici care
ii afecteaza pe oameni in luarea unor anumite decizii in tranzactiile imobiliare.

2). Cercetarea cantitativa- este cea care ne aduce concluzii cu aplicare larga.
Metoda de cercetare aleasa trebuie sa genereze rezultate valabile. Pentru a fi de incredere sau
valabila orice metoda trebuie sa produca aceleasi rezultate ori de cate ori este aplicata.

d). Stabilirea esantionului.

Alegerea esantionului este deosebit de importanta pentru ca de ea depinde utilitatea informatiei.
In operatiunea de esantionare este necesara definirea stricta a cumparatorilor pe care ii are in vedere
agentia imobiliara care efectueaza cercetarea de marketing sau care solicita aceasta cercetare de
marketing.


e.) Colectarea datelor

f). Analiza datelor

g). Raportarea rezultatelor

Este ultima faza a procesului de cercetare si detaliaza rezultatele cercetarii dar si dezvaluie
informatiile cu privire la metodele folosite pe parcurs. Cei carora le este destinat acest raport pretind
uneori o schita a acestuia, pentru ca pe baza ei sa poata cere detalieri ale problemelor de continut.

METODE UTI LI ZATE I N CERCETAREA DE MARKETI NG

Cercetarea de marketing poate fi calitativa si/sau cantitativa.
Deci, observam ca metodele de cercetare in marketing nu se exclud a priori una pe cealalta.
Cercetarea calitativa urmareste diagnosticarea si se bazeaza pe esantioane mici. Intrebarile
folosite in metodele calitative nu sunt standardizate. Rezultatele pot oferi interpretari asupra unor
probleme care n-au putut fi definite cu claritate.
Cercetarea cantitativa se bazeaza pe esantioane mari, formate aleator si pe seturi de intrebari.
Metodele calitative incearca sa patrunda cat mai adanc si sa ofere o intelegere cat mai realista a
subiectului considerat, si din aceasta cauza folosesc un numar mic de persoane, fara a incerca sa
masoare sau sa cuantifice date.
In comparatie, metodele cantitative considera ca atitudinile si modul de comportament al
oamenilor pot fi clasificate si li se pot atasa valori numerice.
Aceste metode sunt necesare atunci cand avem nevoie de informatii precise despre o anumita
populatie.
Metodele cantitative prezuma faptul ca oamenii vor sa raspunda si raspund sincer la intrebarile
puse in chestionare, interviuri sau teste. In privinta costurilor, metodele cantitative au costuri mai mici
comparativ cu metodele calitative, cost raportat la persoana.

METODE CALITATIVE

Discutiile in grup

In acest caz este vorba de grupuri formate din 6-8 membri ce cuprind cumparatori alesi, astfel
incat sa reprezinte caracteristicile unui anumit segment de piata. Ei se intalnesc in prezenta unui
moderator si discuta despre subiectele pe care le considera relevante.
Concluziile discutiei sunt oferite factorului decizional. Aceasta metoda este rapida, putin costisitoare,
dar presupune un moderator competent, iar esantionul poate fi influentat de acesta.

Interviurile in profunzime

Este o tehnica bazata pe discutia de la om la om si presupune un conducator de interviu special
pregatit.
Aceste interviuri sunt utile in cunoasterea motivatiilor cumparatorilor , a atitudinilor si cerintelor
acestuia.
Ca si costuri, depasesc costurile/persoana raportate la discutiile in grup, sunt rapide si utile atunci cand
se discuta problemele confidentiale.


Tehnicile proiective

In eleborarea acestei metode s-a pornit de la ideea ca raspunsul la o intrebare este diferit daca
intrebarea a fost pusa in mod direct sau daca au fost parcurse mai multe etape in definirea sensului
acesteia.
Deci se urmareste capacitatea unei persoane de a vorbi si de a-si exprima parerea despre o problema
fara a i se pune o intrebare in mod direct.




Observarea

Observarea este o tehnica ce pleaca de la premisa ca cea mai eficace metoda de cercetare este
studierea comportamentului oamenilor in mediul lor natural.
Ea poate fi facuta cu sau fara acordul persoanei respective, dar este utila numai atunci cand studiem
comportamentul cumparatorului.


METODE CANTI TATIVE

Asa cum spuneam, cele doua seturi de metode, calitative si cantitative nu se exclud reciproc, de
cele mai multe ori, metoda calitativa fiind in avangarda metodei cantitative.

Sondajele

Sondajele reprezinta o tehnica prin care se pun intrebari unui esantion amplu si semnificativ din
punct de vedere statistic. Intrebarile vizeaza luarea unei decizii, ele putand fi directe, necesitand un
raspuns direct, sau se pot folosi o serie de intrebari care sa contureze un anumit raspuns. Sondajul
poate fi facut personal, prin telefon, posta, etc.
Avantajul sondajului este ca ofera o idee generala asupra unui segment cuprinzand clienti potentiali.

Experimentele

Experimentele presupun existenta unui numar mic de cumparatori in scopul compararii mai
multor abordari ale unui element din marketing-mix.
Spre ex. este modificata o variabila independenta (timpul necesar prestarii unui serviciu) pentru a
vedea cum se modifica variabila dependenta (comportamentul cumparatorului).
In incheiere vom vorbi despre studiile transversale si longitudinale care reliefeaza modul cum
variaza in functie de timp preferintele si atitudinile cumparatorului.
Pentru aceasta este necesar sa urmarim un grup de respondenti pe o perioada de timp mai
lunga, acestea reprezentand studiile longitudinale, in cazul in care studiul este efectuat o singura data,
acesta este un studiu transversal.
Ca o concluzie, putem spune ca metodele de cercetare calitativa ne dau raspunsuri cu privire la
opiniile oamenilor la ceea ce li se ofera, iar metodele de cercetare cantitativa ne spun cati oameni
impartasesc aceste opinii.
Am vorbit pana acum despre metode ce urmaresc parcurgerea unui proces strict stiintific.
Cercetarea de marketing poate imbraca insa si aspectele unui proces pe care am putea sa-l numim
traditional si care presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
1 a te apropia de client
2 a privi prin ochii acestuia punctele de contact cu firma
3 a asculta clientul ascultarea activa, punerea de intrebari
4 a oferi raspunsuri.














Modulul 1, Tema 3

COMUNI CAREA CU CLI ENTI I

Dupa ce am vorbit despre serviciile prestate pe piata imobiliara, despre analiza lor din punct de
vedere al pretului, promovarii si distributiei si dupa ce am trecut in revista cateva tehnici de vanzare,
vom discuta in acest capitol despre comunicarea cu clientii, despre modul in care le putem comunica
acestora ce avantaje au daca vor cumpara de la noi.
In abordarea notiunii de comunicare vom face specificatia ca intelesul ei este mai complet decat
intelesul notiunii de promovare.
Comunicarea este activitatea prin care semnalam cuiva ca ii putem satisface o necesitate,
rezolva o problema, sau oferi un profit. Pentru aceasta este necesar sa identificam cui anume ne
adresam.
Toate agentiile imobiliare trebuie sa comunice, sa schimbe informatii intr-un mod clar.
Cumparatorii potentiali si actuali trebuie sa cunoasca produsele si serviciile ce li se ofera, angajatii
trebuie sa cunoasca ce se intampla in interiorul organizatiei. Continutul a ceea ce dorim sa transmitem
este foarte important, de asemenea mijlocul pe care il alegem pentru a comunica. In procesul de
comunicare exista un emitator E si un receptor R.
Emitatorul trebuie sa stie pe cine doreste sa contacteze si care va fi actiunea auditoriului.
Din punct de vedere al pozitiei pe care o ocupa, functie de agentia imobiliara distingem:

a). auditoriul extern
b). auditoriul intern.


Auditoriul extern

Este format din clientii activi sau potentiali ai firmei, precum si din grupuri sau organizatii care
pot influenta comportamentul de cumparare.
Mesajele trasnsmise catre acest auditoriu pot fi:
-lansarea unui nou serviciu de consultanta
-imbunatatirea calitativa a unui serviciu existent
-semnalizarea unei oferte exclusive.

Auditoriul intern

Pentru a comunica eficient cu auditoriul extern, o agentie imobiliara trebuie sa aiba o buna
comunicare interna deoarece multe planuri ce aveau un viitor stralucit au esuat fiindca angajatii nu au
fost informati la timp despre noua directie de actiune a organizatiei.
In interiorul agentiei, comunicare inseamna mai mult decat schimbul de date si informatii,
partile implicate in procesul comunicarii trebuie sa inteleaga ce s-a spus, emitatorul va fi pregatit sa
primeasca feedback si va reactiona la el.
Managerul agentiei imobiliare transmite mesaje subordonatilor sau superiorilor si trebuie sa se
asigure ca toti acesti oameni comunica cu el si ii prezinta ideile, opiniile sau informatiile pe care le au.
In concluzie, putem spune ca motivele comunicarii sunt diferite. Poate fi vorba de incercarea de
imbunatatire a imaginii organizatiei sau de sporire a vanzarilor, in ceea ce priveste relatiile cu
auditoriul extern, sau dorim sa oferim informatii colegilor nostri, ori urmarim eficientizarea colaborarii
intre departamentele agentiei, in ceea ce priveste relatia cu auditoriul intern.
O agentie imobiliara aloca resurse in scopul comunicarii externe, in functie de urmatorii factori:

a). actiunile concurentei

Daca agentiile concurente se implica puternic in actiuni de reclama si promovare a vanzarilor vom fi
tentati sa facem la fel.

b). tipul de strategie adoptata

C. o strategie orientata spre cresterea cererii realizata prin reclame si actiuni de promovare
adresate cumparatorului (manevre tip reduceri de comision la urmatoarea cumparare)
D. o strategie orientata spre personalul de vanzari prin acordarea de stimulente.

c). trasaturile consumatorilor

Acestea reprezinta un alt factor ce influenteaza alocarea resurselor in alegerea mijloacelor de
comunicare. Trebuie luate in calcul marimea pietei si raspunsul asteptat.
Desi exista mai multe mijloace de comunicare pe care le putem alege, este important sa tinem
cont ca mesajul pe care il primeste un client despre un produs poate fi comunicat si prin pret, prin grija
fata de cumparator, timpul de raspuns al agentilor la o cerere de oferta, etc.


PLANUL DE COMUNI CARE

Procesul de elaborare al unui plan de comunicare debuteaza atunci cand agentul imobiliar
realizeaza ca trebuie sa-si indeplineasca un obiectiv de marketing.
Etapele planului de comunicare:


1.) Definirea planului

De multe ori se aloca si se cheltuie sume importante de bani fara ca agentul imobiliar sa stie
care este problema pe care trebuie sa o abordeze.
Deci in acest stadiu este necesar sa definim problema punandu-ne intrebari de genul: pierdem
clienti datorita calitatii scazute a serviciilor noastre sau datorita preturilor?; care sunt motivele pentru
care cumparatorii potentiali nu apeleaza la serviciile noastre?
Raspunzand la aceste intrebari vom observa uneori ca deficientele sunt datorate unei slabe comunicari
interne si deci este necesar sa acordam mai multa atentie personalului sprijinindu-l printr-o asistenta
calificata care sa-i sporeasca respectul de sine si simtul valorii personale.
Dupa clarificarea acestei probleme, trebuie pregatit documentul pentru intalnirea cu personalul,
care sa defineasca problema si sa identifice strategiile menite sa o solutioneze.

2.) Obiectivele de marketing.

Obiectivele de marketing pot fi diferite. Astfel putem anunta ca vindem ceva unic, sau putem
anunta devotamentul fata de asigurarea unui serviciu excelent catre clienti. In functie de aceste
obiective vom trece la urmatoarea etapa si anume:

3.) Publicul tinta.

Indiferent daca auditoriul este intern sau extern organizatiei noastre este necesara intelegerea
rolului oamenilor care vor raspunde mesajului nostru. Astfel sa presupunem ca o agentie imobiliara
lanseaza un nou serviciu constand in prognoze pe termen mediu privind tendintele pe piata imobiliara,
angajatul unei societati de investitii financiare aude de aceste servicii (initiator) discuta despre aceasta
problema cu colegii de serviciu care cunosc problema si au auzit ca societati similare au inceput deja
sa apeleze la aceste servicii (factorul de influenta).
In consecinta, initiatorul intocmeste o propnere pe care o inainteaza conducerii (factor de decizie).
Societatea cumpara serviciul oferit (cumparator).
Profilarea auditoriului tinta este importanta deoarece ne arata cine este mai probabil sa
raspunda la actiunea de promovare. Grupurile tinta sunt descrise in functie de urmatoarele criterii.
E. caracteristici demografice varsta, sex., clasa sociala, localizare geografica sunt cele care
definesc auditoriul tinta si pot ghida stilul mesajului precum si al mijlocului;
F. caracteristici psihologice se refera la modul in care traiesc oamenii;
G. expunerea la mediatizare tipul de reviste si ziare pe care le citesc oamenii, ce posturi de radio
sau TV asculta sau urmaresc;

4.) Modul de comportament al auditoriului tinta.

Dupa etapa identificarii auditoriului tinta, urmatoarea noastra preocupare trebuie sa fie
identificarea reactiei pe care dorim s-o aiba acesta la actiunile noastre de comunicare.
Reclamele unei agentii imobiliare trebuie sa-i faca pe clienti sa apeleze la serviciile oferite.

5.) Continutul artistic al reclamelor.

Avand definite obiectivele si tinand seama de auditoriul tinta putem aborda conceptul
continutului artistic al reclamelor.
Atentia auditoriului trebuie captata prin inducerea unui raspuns emotional si oferirea unui
avantaj.
In reclamele agentiei imobiliare intalim urmatoarele tipuri de apeluri emotionale:
H. dorinta de siguranta
I. dorinta de apartenenta la un grup sau altul.

Declararea unor avantaje

Ex.: rapiditatea in prestarea serviciilor
acordarea unor discount-uri la serviciile proprii sau pentru produsele altor firme cu care firma a
incheiat parteneriate strategice

Strategiile artistice de elaborare a reclamelor includ atat elemente emotionale cat si elemente
legate de avantajele achizitionarii produsului. Portretizarea emotionala a reclamei trebuie sa fie un
element important in cazul agentului imobiliar deoarece oamenii cumpara in acest caz nu doar un
produs sau serviciu, ci anumite calitati , sau chiar un anumit stil de viata, o experienta.

6.) Alegerea mijloacelor de comunicare.

Deciziile ce trebuie luate se refera la mijlocul de informare in care trebuie cumparat spatiul de
reclama, marimea spatiului, de cate ori trebuie cumparat spatiul respectiv.
Aceste decizii sunt in mod evident influentate de bugetul alocat. Dimensionare bugetului
depinde de experientele precedente, de concurenta din ramura si nu in ultimul rand de ceea ce isi
permite organizatia.
Planul de comunicare precum si principiul pe care se bazeaza trebuie sa fie verificat inainte de
lansare. Putem face acest lucru verificand cu ajutorul unui grup de clienti daca strategia artistica are
efectul scontat.
Managerul agentiei imobiliare trebuie sa se implice si dincolo de prezentarea reclamelor sau
actiunilor de promovare deoarece in felul acesta poate vedea daca:
-bugetul a fost bine cheltuit
-daca reclama a avut vreun rol
-daca reactiile ce apar se datoreaza reclamei ori influentei altor elemente.

Managerul poate imbunatati modul in care functioneaza o agentie, poate acumula experienta in vederea
companiilor viitoare.

7.) Monitorizarea performantei.

Pentru a putea masura performantele comunicarii, inainte de inceperea ei vom stabili un nivel
al vanzarilor de referinta (Ur.) cu care vom compara reactiile primite.
De cele mai multe ori pe termen scurt cheltuielile pentru reclama depasesc castigul, efectul
fiind pozitiv la analiza pe termen lung.
Exista doua tipuri de efecte ale reclamei:

Efectul cumulativ

Pornind de la nivelul de referinta Ur. vanzarile cresc cu C1 pana la nivelul U1 in timpul primei
campanii .
In timpul celei de-a doua campanii, vanzarile cresc cu C2 pana la nivelul U2.

Efectul lipsei de reclama

Efectele comunicarii. Criterii de diagnosticare.

Contactul efectiv. In general se considera ca un potential client trebuie sa fie expus la reclama de un
numar minim de ori intr-o perioada predeterminata, inainte sa-i fie indus un raspuns.
Atitudinea urmareste evaluarea gradului de apreciere favorabila a serviciului nostru in comparatie cu
serviciul concurentei
Intentiile de cumparare. Scopul este determinarea gradului in care sentimentele favorabile se pot
transforma in actiune


Deficiente in diagnosticarea efectelor comunicarii.

-greutatea stabilirii unui nivel de referinta
-reclamele pot fi remarcate de auditoriul tinta dupa un anumit timp de la aparitie, dand nastere nui efect
de intarziere
-clientii sunt atrasi in mod gradat de reclama
-dificultatea izolarii efectelor reclamei fata de celelalte elemente ale pietii

Modul de functionare al reclamei

-exista date care demonstreaza ca reclama are impact asupra comportamentului oamenilor.
In aceasta problema s-au afirmat doua opinii cu privire la eficienta reclamei:
-reclama ca factor de convingere: avizare interes dorinta actiune (AIDA);
A------I------D------A
-reclama ca factor de sugestie: avizare proba consolidare (APC);
A------P------C
Trebuie insa sa retinem ca reclama nu poate remedia un serviciu de proasta calitate,
iar cumparatorii au devenit experti in descifrarea si urmarirea reclamei. Principiile
comunicarii abordate pana acum trebuie extinse in toata organizatia, clarificand agentilor de
vanzari ce anume se asteapta de la ei si asigurandu-va ca mesajul lor de atragere a noilor
cumparatori este in conformitate cu mesajul elaborat in cadrul planului de comunicare,
acordand atentie serviciilor acordate clientului astfel incat mesajul promis sa fie identic cu
mesajul livrat.


NEGOCI EREA

Prin negociere intelegem actiunea de a trata cu cineva in vederea incheierii unei conventii.
Raportata la activitatea agentiilor imobiliare, negocierea este procesul de intermediere a unei tranzactii
avand ca obiect un bun imobil.
Analizand activitatea agentului imobiliar in ansamblul sau putem afirma ca negocierea
reprezinta cheia de bolta a intregului edificiu relational. Spunem acest lucru, deoarece asa cum
rezulta din definitiile date mai sus procesului de negociere, agentul imobiliar se afla in dubla ipostaza:
prima priveste activitatea de negociere a propriilor tarife, percepute pentru prestarea unui serviciu, iar
cea de a doua de mediere intre cele doua parti ce au interese diferite dictate de pozitiile pe care se afla.
Cele doua aspecte ale procesului de negociere in agentiile imobiliare trebuie tratate cu aceeasi
seriozitate si este evident ca intre ele trebuie sa existe elemente de legatura. Un agent imobiliar care
reuseste sa medieze cu succes o tranzactie dar nu reuseste sa obtina remunerarea muncii sale la un
nivel corespunzator, mai are de lucru in ceea ce priveste stabilirea valorii propriei activitati. Mai mult
decat atat, riscul ca pretul obtinut de agent sa se situeze sub o zona de echilibru, poate duce la scaderea
calitatii serviciilor oferite de organizatie. In cazul in care agentul imobiliar nu duce la bun sfarsit
negocierea ca proces de mediere a unei tranzactii imobiliare, rezultatele sunt negative pentru agentie
fie ca urmare a nerealizarii efective a tranzactiei, fie ca parte necorespunzatoare a serviciului oferit.

Cadrul negocierii.

McCall si Warrington in lucrarea Marketing by Agreement, afirma ca negocierile nu se
produc niciodata separat de restul lucrurilor si ca exista si ca exista patru tipuri principale de elemente
care sunt incidente procesului de negociere:
-strategii, calitati si tehnici ale partenerilor. Acestea includ in mod evident punctele de vedere ale
partilor, propunerile lor de negociere si modelele adoptate, modul in care recurg la promisiuni si
amenintari, incercarea de a-i influenta pe ceilalti, modul in care isi comunica intentiile. In procesul de
negociere pot aparea situatii conflictuale si deci capacitatea de a face fata acestor situatii este extrem de
importanta in analiza calitatilor partenerilor.
-incidenta unor situatii particulare asupra partilor. Partile aflate in negociere pot fi influentate de
situatii particulare date uneori de dimensiunea conflictului de interese existent sau de modul in care
percep chestiunile discutate. Nivelul initial al unei oferte, anumite obligatii, unele date de mandate sau
situatii particulare sunt situatii particulare care pot afecta structura concreta a procesului de negociere.
-incidenta factorilor de mediu. Partile mai pot fi influentate de nivelul lor cultural, de anumiti factori
legislativi, economici, politici, de mediul in care isi desfasoara activitatea cotidiana.
-incidenta factorilor personali. Fiecare persoana are o imagine pe care si-a creat-o, are anumite
motivatii si atitudini generate de acesta imagine. Exista persoane cu experienta in procesul de
tranzactionare al imobilelor, persoane care au o idee aproape clara cu privire la interesele lor, au
propria parere despre ce inseamna sa fii cooperant si nu in ultimul rand despre disponibilitatea de a-si
asuma riscuri.


Etapele negocierii.

-Prenegocierea. Asa cum arata si denumirea este faza pregatitoare a procesului de negociere si de
aceea este foarte importanta, deoarece presupune stabilirea obiectivelor in stransa legatura cu
factorii ce pot influenta aceste obiective si cu situatiile probabile sau cunoscute. Tot in aceasta
faza stabilim daca nivelul ofertei initiale este situat la un nivel corespunzator si facem planificarea
procesului de negociere pe baza datelor pe care le avem cu privire la intentiile declarate sau intuite
ale partilor. De asemenea este esential sa stabilim limitele de autoritate in cazul in care partile au
un mandat de reprezentare. In acesta etapa este bine atunci cand situatia o cere sa oferim chiar
prezentari scrise orale care sa vina in sprijinul declansarii negocierii. Aceste propuneri pot fi
evaluari comparative, studii de fezabilitate, studii de piata, prognoze etc.
-Negocierea multidirectionala. Este a doua etapa a procesului de negociere si mizeaza pe
aptitudinile negociatorului de a impinge discutiile catre rezultatul cel mai avantajos. In aceasta
etapa sunt testate limitele si problematicile mai izolate, dar sunt stabilite totodata necesitatile si
preferintele partilor implicate. Alegerea strategiei este de asemenea importanta deoarece numai in
acest mod putem avea controlul interactiunii intre vointele care se manifesta la masa negocierilor
si putem preveni conflictele deschise. In cadrul negocierii este vital sa nu avem reactii spontane ca
urmare a unor porniri instinctuale si sa prevenim sau sa blocam orice asemenea reactii ale partilor.
Din pozitia sa de mediator al unei tranzactii agentul imobiliar se afla in situatia de a urmari
mentinerea echilibrului intre interesele celor doua parti avand ca obiectiv realizarea tranzactiei dar
nu trebuie sa neglijeze conditiile in care aceasta se realizeaza. Pentru succesul unei negocieri este
necesar ca uneori sa aratam o anumita disponibilitate in directia unui compromis insa nu trebuie sa
ne angajam in mod special si mai ales acesta atitudine sa fie rezultatul unor gesturi similare din
partea celorlalti parteneri. Identificarea reactiilor pozitive ale partilor implicate in procesul de
negociere, incheie etapa negocierii multidirectionale si face practic trecerea la etapa:
-Negocierea integrativa. Este acea etapa care face posibila tratarea oricarui conflict in maniera
adecvata, prin cunoasterea stilului comportamental al partilor implicate si al agentului. Un bun
agent imobiliar este cel care are aptitudini deosebite in comunicare si influentare. Propunerile si
contrapropunerile trebuie tratate cu flexibilitate. In cazul in care anumite chestiuni ridicate nu
prezinta riscul amorsarii unor conflicte este total neproductiva discutarea separata a acestora. Daca
apar informatii noi cu privire la chestiuni concrete sau abstracte deja discutate este necesara
analiza lor pentru a reformula (numai daca este cazul) obiectivele sau strategia adoptata. In acesta
etapa apar foarte multe schimbari si este momentul cel mai potrivit ca agentul imobiliar sa incerce
inlaturarea chestiunilor inacceptabile pentru el si sa faca in asa fel ca toate lucrurile declarate
inacceptabile de catre parti sa faca subiectul unui compromis bazat pe concesii reciproce. Reusita
acestui lucru este posibila numai daca agentul imobiliar identifica concesiile necesare, deoarece
cele nenecesare se vor constitui intr-un balast ce poate face greoaie sau poate chiar bloca
negocierea.
-Negocierea concluziva. Este etapa in care agentul imobiliar face o apreciere globala a situatiei si
alcatuieste o lista cu concluzii asupra lucrurilor acceptate de ambele parti. Aceasta apreciere
trebuie sa faca obiectul unui rezumat care va fi prezentat partilor in scopul obtinerii intelegerii si
acordului acestora. Se trece apoi la confirmarea in scris a lucrurilor convenite avandu-se grija ca
limbajul folosit sa reflecte realitatea si sa nu permita interpretari diferite. In aceasta intelegere
scrisa trebuie incluse absolut toate detaliile legate de partea tehnica a tranzactiei, de detalii
financiare, termene, etc.
-Postnegocierea. Este etapa intocmirii contractelor intr-un limbaj realist si continand toate
prevederile legale necesare. Nu trebuie pierdut din vedere ca documentul incheiat trebuie sa
prevada posibilitatea modificarilor ulterioare, cine poate cere acest lucru si in ce conditii o poate
face.
Analizand etapele procesului de negociere vom observa ca rolul principal este jucat de calitatile
interpersonale si de rolurile jucate de persoanele implicate. Abordarea negocierii de pe principiul de a
castiga partea leului, este absolut neproductiva.

Principii ale negocierii.

-faceti diferenta dintre oameni si probleme. Evitati reactii de genul acest lucru este complet
inacceptabil; pentru bunul mers al negocierii adoptati o atitudine de genul avem un punct de vedere
diferit, lasand in acest fel deschisa legatura intre d-voastra si partenerii de discutii. Evitati folosirea
cuvantului nu deoarece acest lucru duce la blocarea comunicatiilor. Putem inlocui cuvantul cu
sintagma da., dar.., care analizata in profunzime poate insemna tot o respingere a unei pozitii,
dar aceasta respingere nu exclude alte abordari. Ex. Clientul considera comisionul prea mare., da
comisionul este mare dar.
-concentrati-va asupra intereselor. In negociere trebuie sa fii cooperant, sa identifici interesele partilor,
sa lupti pentru ele si sa imbini acceptarea cu ofensiva fara a pierde din vedere interesul propriu.
-inventivitatea. Sunt unele situatii in care partile aflate in negociere nu reusesc sa defineasca si sa
obtina ceea ce vor, agentul imobiliar avand dificila misiune de a identifica un compromis total sau
partial ori de a incerca obtinerea unui acord conditionat.
-obiectivitatea. Reusita unei negocieri este conditionata de folosirea principiilor si criteriilor obiective.
Faceti in permanenta referiri la proceduri corecte, standarde si prevederi legale.
Parcurgand etapele procesului de negociere si abordand
negocierea prin perspectiva principiilor mai sus enuntate urmarim sa ajungem la cea mai buna
intelegere, la situatia in care ambele parti sunt multumite de detaliile intelegerii si sunt decise sa le
respecte. Rezultatul negocierii trebuie sa fie de tipul castig-castig fiindca numai atunci putem
spune ca am incheiat cu succes o tranzactie.

Strategii si tactici de negociere.

Negocierea facuta fara a cunoaste caracterul conflictual sau cooperant al acesteia se incheie de
cele mai multe ori cu un esec. Spuneam ca strategia se defineste in etapa negociere multidirectionala si
poate fi:
strategie cooperanta, in care avantajele si concesiile se afla in echilibru.
Strategia conflictuala, in care se doresc avantaje fara a se face concesii in schimbul lor
Strategia directa.
Strategia indirecta.


Tactici folosite in negociere.

Folosirea datelor statistice, comparative legate de preturi ale imobilelor in functie de pozitionarea lor
in teritoriu, date statistice referitoare la rentabilitatea unei investitii imobiliare, la scaderea sau
cresterea preturilor.
Folosirea sintagmei daca., atunci., in scopul obtinerii unei concesii pentru un
anumit avantaj. Ex: daca proprietarul accepta o reducere a pretului atunci si d-voastra puteti face o
concesie cu privire la termenul de predare al imobilului.
Tehnica intrebarilor. A sti sa pui intrebari care pot primi drept raspuns o concesie este o adevarata
arta.
Tactica onestitatii.
Tactica pauzei. De multe ori o pauza poate salva o negociere deoarece va duce la temperarea unui
partener iritat si la pregatirea unei aparari bazata pe argumente imbatabile.
Tactica limitelor de competenta. Este indicat a nu se abuza de ea deoarece poate duce la pierderea
credibilitatii. Se bazeaza pe respingerea unei pozitii care nu va convine invocand depasirea limitelor de
competenta cu care ati fost investit.
Tactici psihologice. Nu lasati partenerul de negociere sa ocupe o pozitie din care sa va poata domina,
asezati-va la masa negocierilor in asa fel incat sa fiti in centrul atentiei si sa puteti domina
interlocutorii. Daca aveti un partener dificil, puteti sa-i alegeti un loc care sa-i creeze un anumit grad
de disconfort dar care sa nu-l deranjeze in mod vadit ci sa duca doar la slabirea rezistentei la
argumentatie.
Tactica revelatiei. Pentru clientii indecisi, aratati-le un apartament deosebit la un pret mare, un
apartament ieftin dar de calitate slaba. Veti vedea ca atunci cand veti prezenta clientului un apartament
de calitate apropiata primului dar cu pret apropiat de cel de-al doilea acesta va avea o revelatie.
Tactica apropierii de client. Dovedeste ca-ti pasa de interesele clientului si ca ai grija ca acestea sa fie
atinse. Trebuie sa intretii o legatura umana si in acelasi timpa sa faci afaceri cu clientii tai.
Tactica intelepciunii. Intr-o negociere, nu te grabi, planifica-ti viitorul pentru a nu fi surprins de
cazuri neprevazute.

Notiunile prezentate sunt doar un cadru general al negocierii,
fiecare negociere avand caracterisitci irepetabile, putem negocia cu persoane cu aptutudini deosebite in
negociere si de aceea este foarte important sa intelegem mecanismul acestui proces, dar sa nu-l limitam
ci sa-i adaugam in permanenta noi cunostinte.










Modulul 1, Tema 4

OPERATIUNI DE INTERMEDIERE

Activitatea agentului imobiliar imbraca trei aspecte:

activitatea de birou. In care primeste si prelucreaza informatii cu privire la viitoare tranzactii
imobiliare (oferte de vanzare, inchiriere apartamente, case, vile, terenuri, spatii comerciale, cereri
de cumparare pentru imobilele enumerate). Toate aceste persoane care apeleaza la serviciile de
consiliere si intermediere ale agentiilor imobiliare sunt in mod evident clienti, dar sunt ei singurii
clienti? Analizand in profunzime notiunea de client vom afirma ca in cadrul unei agentii
imobiliare, clientii nu sunt doar cei ce se incadreaza in categoria proprietari de imobile oferite intr-
o tranzactie sau cei care solicita imobilul respectiv, desi acestia sunt cei care alcatuiesc intr-o
proportie covarsitoare portofoliul de clienti ai firmei. In activitatea sa cotidiana, agentul imobiliar
ofera informatii legate de domeniul sau de activitate, birourilor notariale, corpului expertilor
tehnici, birourilor de avocatura, agentiilor de publicitate, toate aceste organizatii devenind astfel
clientii pentru agentul imobiliar. La randul sau agentul imobiliar primeste informatii care il ajuta
in desfasurarea activitatii sale, de la organizatiile mentionate, care devin astfel furnizori,
transformandu-l pe agentul imobiliar in client. Managerul unei companii imobiliare, poate fi client
pentru agentii sai, deorece primeste de la acestia date si informatii ce il ajuta in elaborarea
programelor si strategiilor de marketing ale firmei. Reciproca este valabila, managerul devenind
furnizor pentru agenti atunci cand transmite catre acestia: aptitudini organizatorice, motivatie,
disciplina, cunoasterea legilor aplicabile domeniului tranzactiilor imobiliare, etc. Deducem deci,
ca avem clienti si ca uneori ei sunt greu de identificat, lucru ce poate avea drept rezultat
imposibilitatea satisfacerii exigentei acestora. Exista clienti interni si clienti externi pentru
agentiile imobiliare. De tratarea armonioasa a acestei probleme, poate depinde chiar succesul unei
afaceri. Nu poti dezvolta o afacere profitabila axandu-te doar pe relatiile cu clientii externi, sau
doar pe relatiile cu clientii departamentelor de vanzari, inchirieri, prognoze, ci este necesara
dezvoltarea unui sistem biunivoc furnizor---client.
activitatea de teren. Este activitatea in care agentul imobiliar face evaluari si expertize pentru
imobilele oferite spre tranzactionare, stabileste conditiile de colaborare intre agentie si ofertantul
de imobile, deschide procesul de negociere, incheie contracte. Totodata agentul imobiliar prezinta
unor potentiali cumparatori, imobilele care raspund in cea mai mare masura solicitarilor acestora.
agentul imobiliar mediator. Datorita intereselor evident opuse ale partilor unei tranzactii,
relatiile dintre acestia nu pot imbraca decat caracterul conflictului de interese. Agentul
imobiliar este cel care trebuie sa netezeasca asperitatile prin cunostintele si informatiile pe care
le are despre piata imobiliara dar si despre etapele ce trebuiesc parcurse pentru a finaliza o
tranzactie. Agentul imobiliar isi va indeplini aceasta misiune prin discutii individuale cu partile,
prin intruniri cu ambele parti, prin prezentarea de date, documente, si informatii care sa vina in
sprijinul afirmatiilor sale. Agentul imobiliar este in acelasi timp garantul profesionalismului intr-o
tranzactie imobiliara. Prin urmarirea desfasurarii unei tranzactii, in conditii de stricta legalitate si
prin parcurgerea obligatorie a tuturor etapelor si prin identificarea si apararea intereselor partilor
implicate, agentul imobiliar devine garantul profesionalismului.
Culegand si analizand datele obtinute din cercetarea de marketing, studiind piata imobiliara si
factorii ce o influenteaza, comunicand eficient cu clientii potentiali cumparatori, aplicand cunostintele
pe care le are cu privire la tehnicile de vanzare si la negociere, agentul imobiliar poate contribui in mod
decisiv la realizarea unei tranzactii, la armonizarea intereselor partilor, punand astfel punct procesului
de intermediere. Este de dorit ca legatura agent (furnizor)-----client sa nu inceteze odata cu incheierea
unui tip de contract (vanzare cumparare, inchiriere, administrare) intre parti ci sa continue si dupa
aceasta, prin furnizarea de informatii cu privire la etapele postranzactie, sau la administrarea unui
imobil, sau la imbunatatirea calitatii acestuia. Chiar daca aceste servicii nu sunt recompensate imediat
cu un echivalent in bani, vom reusi sa pastram caracterul biunivoc al relatiei
F---C,
clientul multumit de serviciile oferite, devenind la randul sau furnizor de informatii sau chiar de alti
clienti.

Mediul de marketing al agentiilor imobiliare

Am vorbit de clienti externi si clienti interni ai agentiilor imobiliare. Rezulta deci ca o agentie
imobiliara se va raporta la anumite fapte, persoane, fenomene, imprejurari, denumindu-le mediu extern
organizatiei sau mediu intern.

Mediul extern

Privit in intregul sau mediul extern al unei agentii imobiliare nu se diferentiaza ca esenta de
mediul extern al unei firme ce tranzactioneaza bunuri. Mediul extern este format din doua componente
si anume:

a).macromediul.
Este un ansamblu de influente ce actioneaza la nivel global, influente demografice, economice,
tehnologice, politice etc. Toate aceste influente isi pun amprenta asupra agentiei imobiliare prin
generarea unor noi necesitati, prin definirea unui nou cadru, prin influentele asupra clientilor si
asupra concurentei etc. ex.

b).micromediul de marketing al agentiei imobiliare este format din clientii potentiali si efectivi,
din concurenti, din organizatii ce desfasoara activitati conexe serviciilor imobiliare (birouri
notariale, de expertiza tehnica, societati de constructii, de arhitectura, furnizorii fortei de munca,
etc.). Componentele micromediului actioneaza in mod direct, puternic si permanent asupra
activitatii curente a agentiei imobiliare.

Clientii

Am vorbit deja despre personalul firmei ca fiind client si despre relatia furnizor client care se
stabileste in interiorul acesteia. Vom vorbi in continuare despre clientii efectivi si cei potentiali.

- Clientii potentiali.
Sunt acea categorie de clienti carora firma li se adreseaza cu serviciile sale. Cu acestia agentia
imobiliara va avea contacte izvorate din dezvoltarea mix-ului de marketing referitoare la produs
(serviciu), pretul de vanzare, promovarea serviciilor. Ajungand la etapa distributiei efective a
serviciului, agentul imobiliar transforma clientul potential in client efectiv.

- Clientii efectivi.
Sunt acea categorie de clienti care s-au decis sa achizitioneze serviciul sau pachetul de servicii.
Acestora , agentia li se adreseaza cu serviciul prestat si livrat, obtinerea pretului pentru acesta si nu va
neglija promovarea la locul prestatiei.
Atat clientii efectivi cat si cei potentiali sunt o sursa de date, informatii si modele
comportamentale care pot duce la imbunatatirea calitatii serviciului prestat sau la reproiectarea lui de o
asemenea maniera incat sa satisfaca cele mai inalte exigente.

Concurentii.

Agentiile imobiliare actioneaza in cadrul mediului de marketing, interactionand intre ele si
intrand in relatii de concurenta prin urmarirea satisfacerii unor nevoi, necesitati similare sau diferite, cu
aplicare la domeniul tranzactiilor cu immobile. Pentru a castiga lupta cu agentiile concurente, fiecare
organizatie adopta mijloace de actiune specifice:
diferentierea ofertei. Aceasta operatiune urmareste cresterea complexitatii si diversitatii
acesteia. Rolul de baza este jucat aici de serviciile ce completeaza oferta de baza (servicii
complementare sau suplimentare).
diferentierea imaginii. Operatiune prin care se urmareste tangibilizarea serviciilor prin
simboluri, marca, personalul de contact cu scopul crearii unui serviciu global greu de copiat de
catre concurenta.
calitatea serviciilor prestate si productivitatea serviciilor. Calitatea in servicii este o notiune ce
opereaza pe urmatoarele nivele: nivel dorit, nivel oferit, nivel acceptat, de concordanta lor
depinzand atingerea obiectivelor de marketing. Productivitatea se afla in relatie de influenta
directa, cresterea productivitatii duce la folosirea eficienta a timpului clientului si deci la
atingerea unor caracteristici ale nivelului dorit de calitate.

Organizatiile ce desfasoara activitati conexe serviciilor oferite de catre agentiile
imobiliare.

Pe piata serviciilor imobiliare, agentiile imobiliare
interactioneaza cu birouri notariale, birouri de avocatura, societati de constructii sau de arhitectura etc.
Toate aceste organizatii influenteaza calitatea serviciilor si stabilirea obiectivelor de marketing,
influenteaza portofoliul de servicii al unei agentii imobiliare sau comportamentul clientilor.
Dezvoltarea unor relatii de parteneriat strategic cu acestea duce la imbunatatirea calitatii serviciilor
oferite pe piata.

Furnizorii fortei de munca.

Desi aflata la inceput de drum, activitatea de instruire a agentilor imobiliari in institutii
specializate este privita cu mare atentie de catre companiile avand ca obiect de activitate tranzactiile
imobiliare, obiectivul acestora fiind acela de avea personal bine instruit. Furnizorii fortei de munca
sunt reprezentati astazi de unitati de invatamant profilate pe pregatirea profesionala a agentilor
imobiliari si care emit diplome sub antetul MMSS si MEC.

Mediul intern.
Pentru a-si realiza obiectivele de marketing, agentiile imobiliare trebuie sa-si cunoasca
potentialul propriu, cunoastere ce este in esenta o expresie a capacitatii agentiei, de a presta servicii la
un anumit nivel de calitate.
Componentele mediului intern sunt: asezarea punctelor de lucru, ambianta punctelor de lucru,
echipamentele, personalul.

asezarea punctelor de lucru este un factor important de el depinzand prestatiile in legatura cu
un anumit segment de cumparatori.
ambianta punctelor de lucru: prin aspect si prin functionalitate creeaza un mediu de lucru cu
importante atributii in cresterea calitatii serviciilor imobiliare.
echipamentele: existenta echipamentelor (tehnica de calcul, aparate foto, video, mijloace de
transport) duce la imbunatatirea calitatii serviciilor prestate si la cresterea productivitatii.
personalul: reprezinta un factor extrem de important, o componenta cheie a mediului intern.
Pregatirea acestuia, gradul de motivare, climatul intern sunt elemente care pot duce la succesul
unei afaceri sau la esecul acesteia.

In abordarea notiunilor de mediu intern si extern trebuie facuta
precizarea ca intr-o agentie imobiliara puternic structurata si avand mai multe departamente, angajatii
unui departament vor considera mediu extern dar inca intern agentiei, celelalte departamente.
Analiza eficienta si obiectiva a mediului de marketing in care isi desfasoara activitatea agentiile
imobiliare duce la identificarea clientilor si la identificarea obiectivelor acestora precum si serviciilor
adecvate.





COMPORTAMENTUL CLI ENTI LOR.
FACTORI CE I NFLUENTEAZA DECI ZI A DE CUMPARARE

Comportamentul clientilor ce apeleaza la serviciile unei agentii imobiliare, precum si
cunoasterea factorilor ce influenteaza decizia de cumparare are un rol deosebit in diferentierea
marketingului imobiliar.
Nevoia de servicii in domeniul tranzactiilor imobiliare si satisfacerea acestei nevoi este
precedata de o serie de actiuni prin care un potential client decide sa cumpere un pachet de servicii in
functie de exigentele sale.
Vom spune ca: suma actiunilor, atitudinilor si deciziilor unui cumparator privind alocarea unui
procent din veniturile sale pentru a cumpara un pachet de servicii referitor la o tranzactie imobiliara
reprezinta prin definitie comportamentul clientului.
Studierea acestui comportament, precum si a influentelor generale pe care le sufera oamenii in
luarea deciziilor de cumparare a facut obiectul de studiu si al altor stiinte precum: psihologia,
sociologia, antropologia.
In serviciile imobiliare, perceptia pe care o are clientul asupra acestora, este un element
definitoriu al comportamentului si are la baza intangibilitatea, lipsa garantiilor si uneori a informatiilor.
Toate aceste lucruri dau nastere unui comportament ce se exprima prin perceperea unui risc mai mare
si mai intens decat in cazul cumpararii unui bun spre exemplu.
Acest mod de a privi serviciile imobiliare si calitatea lor este si rezultatul prezentarii
defectuoase in mijloacele media a activitatii agentiilor imobiliare. Folosirea obsesiva a sintagmei fals
agent imobiliar sau falsa agentie imobiliara a indus in constiinta consumatorului de servicii
imobiliare ideea ca orice agentie imobiliara poate fi un potential infractor. Acest lucru nu putea sa
aiba decat un impact negativ asupra calitatii serviciilor deoarece, in loc sa se concentreze pe asigurarea
unor servicii ireprosabile, companiile imobiliare trebuie sa probeze ca sunt reale, ca desfasoara
activitati legale, ca informatiile si datele prezentate sunt credibile.
Cel ce apeleaza la serviciile unei agentii imobiliare parcurge un proces de informare referitor la
cunoasterea serviciilor ce i se ofera, proces jalonat de identificarea unor surse credibile, ce pot fi
personale (prieteni, cunostinte, rude), sau nepersonale (mijloace media).
Caracteristica de intangibilitate face ca cele mai credibile informatii pentru cumparator sa fie
cele obtinute din surse personale.
Imaginea agentiei imobiliare reprezinta un element de particularizare al comportamentului
cumparatorului si in consecinta obiectivul crearii unei imagini pozitive este extrem de important in
elaborarea politicii promotionale. Procesul decizional de cumparare parcurge mai multe etape:

1. Necesitatea. Oamenii realizeaza ca au nevoie de un imobil, scopul achizitionarii lui fiind pentru uz
personal, ca investitie, etc. Achizitionarea acestui imobil genereaza o necesitate de servicii data de
faptul ca au nevoie de informatii care sa-i ajute in luarea unei decizii. Culegerea, prelucrarea si analiza
acestor date este din ce in ce mai dificila si mai specializata fapt ce duce la decizia de a apela la
serviciile unei unitati specializate.

2. Strangerea informatiilor si alegerea variantelor.
Asa cum spuneam, informatiile sunt stranse folosind mijloace personale sau nepersonale.
Contactand un anumit numar de agentii imobiliare, clientul va selecta dintre acestea un numar restrans,
avand drept criterii: nivelul sau de perceptie asupra serviciului oferit sau interesul suscitat de un anumit
imobil.

3. Evaluarea mentala a variantelor.
Datorita caracteristicii de inseparabilitate, clientul face o evaluare a serviciului oferit la sediul
agentiei, fara a avea spre comparatie directa o alta posibilitate. Aceasta comparatie incepe sa se
contureze doar dupa ce se deplaseaza la sediul altui prestator.

4. Reguli de decizie.
In luarea unei decizii clientul poate fi influentat de modul in care se compenseaza nivelurile
inalte de calitate pentru anumite servicii cu nivelurile mai putin elaborate sau asa cum spuneam cu
existenta imobilului ce prezinta un interes deosebit. De asemenea clientul poate sa ia decizia bazandu-
se pe regula existentei unui nivel minim al calitatii.

5. Achizitionarea serviciului.
Este rezultatul procesului de evaluare a variantelor, si exprima atitudinea consumatorului. In
faza achizitionarii serviciului agentul imobiliar prezinta etapele prestatiei, termenii de realizare si
obligatiile si drepturile partilor. Conformitatea ulterioara a prestatiei cu scenariul prezentat ofera
satisfactie clientului, abaterea de la el creand dimpotriva confuzie si insatisfactie.

6. Evaluarea postcumparare.
Este data de analiza pe care o face cumparatorul cu privire la nivelul dorit si nivelul acceptat.
Nivelul dorit reprezinta asteptarile maximale ale cumparatorului, pe cand nivelul acceptat
reprezinta gradul minim al calitatii.


Factorii ce influenteaza procesul decizional.

a) factorul economic considerat factorul principal de influenta in tranzactiile imobiliare. Se considera
ca daca un client are mai multi bani achizitioneaza mai multe bunuri sau servicii, este atras de nou, este
direct interesat sa puna banii sa munceasca pentru el economisind timp care-i poate aduce alti bani.
Nivelul dorit si nivelul acceptat de calitate pentru acesti clienti este mult mai ridicat.
b) varsta consumatorului. Este un alt factor important ce influenteaza decizia cumparatorului. Vom
observa ca persoanele foarte tinere, necasatorite, precum si cuplurile mai varstnice au tendinta de a
minimaliza rolul jucat de agentiile imobiliare intr-o tranzactie, incercand sa-si rezolve prin mijloace
proprii necesitatea acizitionarii unui imobil.
c) factorul geodemografic. Se bazeaza pe principiul ca cei ce locuiesc intr-o anumita arie sau in
imobile similare au comportamente asemanatoare. Acest lucru desi contestat este si adevarat in masura
in care analizam comportamentul cumparatorilor din anumite zone ale unui oras.
d) clasa socio-economica. Este un factor ce afecteaza decizia de cumparare in Romania. In tarile
dezvoltate acest lucru nu mai este de stricta actualitate datorita dezvoltarii fara precedent a clasei de
mijloc. Persoanele din clasele superioare din punct de vedere al veniturilor sunt tentate sa apeleze la
serviciile unor agentii imobiliare deoarece au imaginea clara a avantajelor pe care le obtin.
e.) ocupatia. Acest factor si-a pierdut din importanta dar este inca de actualitate in tara noastra.
Anumite profesiuni sau ocupatii lasa foarte putin timp liber la dispozitia unor potentiali cumparatori,
fapt ce duce la necesitatea apelarii la serviciile unei agentii.
f.) puterea exemplului .
g.) psihologia. Exista mai multi factori de natura psihologica ce afecteaza procesul decizional, factori
legati de modul in care este perceput pachetul de servicii oferit de agentia imobiliara, de sursa de
informare a clientului (personala, nonpersonala).
Motivatia si atitudinea sunt alti factori de natura psihologica cu influenta in luarea unei decizii.
Personalitatea fiecarui individ joaca un rol deosebit in elaborarea deciziei de cumparare a
serviciului imobiliar.
h.) factorii de marketing. Sunt cei cuprinsi in componentele mix-ului. - Promisiunile explicite si
implicite transmise de catre agentie in timpul activitatii sale promotionale (publicitate, agenti,
contacte).
- serviciul perceput care este dat de contactul direct cu personalul de contact sau de vanzari.

Implicatiile comportamentului consumatorului asupra politicii de marketing a agentiilor
imobiliare

-cunoasterea permanenta a cerintelor cumparatorilor este in domeniul tranzactiilor imobiliare o
strategie permanenta, prin orientarea intregii activitati spre client;
-individualizarea si personalizare fiecarei cereri;
-diferentiere si pozitionare in raport cu concurenta.

PROGRAMUL DE MARKETING

Eficienta activitatilor de marketing este influentata decisiv de includerea lor intr-un program de
marketing ce trebuie implementat in ansamblul managementului firmei. Programul de marketing in
serviciile imobiliare este diferit de un program de marketing utilizat in cazul bunurilor. Diferenta este
data de suprapunerea functiunilor marketingului: prestatie, comerciala (vanzare), personal, astfel ca
desi planificarea este recunoscuta ca parte componenta a activitatii de management este utilizata putin
sau aproape deloc in marketingul serviciilor imobiliare. In scopul eleborarii si eficientizarii unui
program de marketing este necesar a fi parcurse mai multe etape:
1. contextul strategic. Este etapa in care sunt analizate componentele managementului strategic:
misiunea agentiei imobiliare, obiectivele strategice generale, continutul optiunii strategice. Managerul
agentiei imobiliare poate observa o scadere a numarului de tranzactii si ia decizia elaborarii unui
program de marketing. Pentru acesta hotaraste redefinirea misiunii organizatiei sale, incluzand
urmatoarele componente: onestitate in relatiile cu clientii, exactitate si precizie a informatiilor
transmise, flexibilitate pe parcursul desfasurarii tranzactiei si nu in ultimul rand personalizarea
serviciilor. Obiectivul strategic este cresterea numarului de tranzactii iar ca strategie isi propune spre
exemplu penetrarea pietei (servicii existente pe piete existente).
2.) analiza situatiei. In acesta etapa sunt cercetate componentele mediului de marketing: macromediul
(ansamblul de influente economice, demografice, politice) si micromediul (clientii, concurenta,
organizatiile ce desfasoara activitati conexe tranzactiilor imobiliare, furnizorii fortei de munca) precum
si mediul intern al agentiei imobiliare in scopul definirii programului de marketing ce va fi aplicat
pentru atingerea obiectivului strategic.
Facand aceasta analiza, agentia imobiliara constata, ca serviciul oferit este incomplet deoarece
informatiile oferite clientilor sunt uneori prea vagi sau prea generale, forma de promovare (ziare spre
ex.) este insuficienta iar distributia constand in activitatea din sediul agentiei este neadecvata scopului
satisfacerii exigentei clientilor.
In urma unor sondaje efectuate, analizand datele, agentia imobiliara a sesizat ca lipsa
ecusonului la angajatii sai, lipsa unor placute indicatoare la intrarea in agentie, cunostintele precare ale
agentilor in domeniul cunoasterii legilor aplicabile tranzactiilor imobiliare, crearea unei senzatii de
lipsa de transparenta sau a senzatiei partizanatului au creat tot atatea elemente de neincredere in
serviciile oferite.
In ceea ce priveste mediul intern, sondajele au reliefat nemultumirea clientilor, fata de faptul ca
de multe ori la telefon li se transmite ca un alt agent are detalii cu privire la o anumita proprietate, sau
ca proprietatea careia i se face publicitate a fost deja tranzactionata dar exista alta, de obicei la un pret
mai mare sau la un etaj superior.
Din analiza situatiei managerul deduce ca cererea de servicii este in scadere datorita faptului ca
potentialii clientii si-au pierdut increderea in intermediari, concurenta este deosebit de dura. Ocaziile
sunt date de calitatea scazuta a prestatiilor concurentei, amenintarile vin din lipsa unui cadru legislativ
care sa reglementeze activitatea agentiilor imobiliare.
Punctele tari ale agentiei sunt: dotarile, iar punctele slabe, lipsa de pregatire profesionala a angajatilor
si lipsa de cunostinte in domeniul marketingului serviciilor.
3.) definirea componentelor marketingului strategic.
Managerul agentiei imobiliare elaboreaza misiunea orientata spre client, decide segmentarea
pietei firmei sale si alcatuirea mix-ului de marketing. Misiunea este orientata atat spre exterior adica se
adreseaza clientilor potentiali cat si spre interior adica este adusa la cunostinta agentilor imobiliari si a
clientilor efectivi.
Pentru acesta agentia imobiliara garanteaza cu privire la acuratetea informatiilor transmise prin
anunturile de mica publicitate, iar in ceea ce priveste personalul este statuata obligatia acestuia de a fi
imbracat curat si ingrijit, de a fi in permanenta zambitor si gata sa ofere relatiile cerute de clienti.
Segmentarea pietei.
Alcatuirea mix-ului.
4.) modul de alocare al resurselor. In acesta etapa se face o analiza atenta a costurilor si capacitatilor
materiale ale agentiei in scopul atingerii obiectivelor.
5. programul de activitati.
(scolarizare, placute indicatoare, ecusoane)
6. controlul programului.


ETI CA AGENTULUI IMOBI LI AR

Agentii imobiliari au obligatia de a actiona pentru respectarea si imbunatatirea standardelor
profesiei lor si vor purta responsabilitatea asupra onoarei si integritatii profesiei.
1. agentii imobiliari au datoria de a se informa in permanenta asupra problemelor care afecteaza
domeniul imobiliar in zona sau zonele in care lucreaza, astfel incat sa fie capabili sa contribuie
in mod responsabil la formarea opiniei publice in aceste probleme;
2. agentii imobiliari au datoria sa se informeze cu privire la legile sau initiativele legislative sau la
politica locala si conditiile specifice pietei pentru a putea sa-si sfatuiasca in mod corect
clientii;
3. agentii imobiliari au datoria sa elimine din practica lor orice ar putea fi in defavoarea clientului
sau ar putea discredita profesia de agent imobiliar;
4. agentii imobiliari nu vor incerca sa obtina nici un avantaj incorect asupra colegilor de breasla si
vor face tot posibilul pentru a evita controversele cu alti agenti;
5. agentii imobiliari au obligatia de a transmite catre clienti toate ofertele in cel mai scurt timp
posibil;
6. agentii imobiliari au obligatia de a nu dezinforma in mod deliberat clientii privind valoarea pe
piata a proprietatii;
7. agentii imobiliari au obligatia de a evita prezentarea incorecta sau exagerata, precum si
omiterea de fapte cu privire la o proprietate sau o tranzactie;
8. agentii imobiliari au obligatia de a nu lua parte la redactarea nici unui document care prezinta
consideratii false;
9. agentii imobiliari au obligatia de a-si face cunoscut acest statut atunci cand solicita informatii
de la un alt agent imobiliar;
10. agentii imobiliari, in desfasurarea activitatii lor, vor presta servicii egale ca nivel de
profesionalism, fara a face discriminari ale persoanelor in functie de religie, rasa, culoare,
handicap, stare sociala sau origine nationala;
11. agentii imobiliari nu se vor angaja sa ofere servicii profesionale specializate privind
proprietatile si serviciile aflate in afara sferei lor de competenta, decat daca obtin asistenta unui
specialist competent si se aduce la cunostinta clientului neabilitarea agentului imobiliar in acel
domeniu;
12. agentii imobiliari nu se vor angrena in activitati care constituie practici ilegale si vor
recomanda consultanta juridica ori de cate ori interesele partilor o cer;
13. agentii imobiliari vor lua toate masurile pentru ca imaginea pe care o promoveaza in public
precum si reclama sa reflecte adevarul;
14. pentru a proteja partile, agentii imobiliari au obligatia de a consemna in scris toate detaliile
financiare sau termenele convenite de parti si vor transmite acestora cate un exemplar original
al acestor documente;
15. agentii imobiliari au obligatia de a nu promova pe piata o proprietate care constituie
exclusivitatea altui agent indiferent care este sursa din care a obtinut informatia;
16. agentii imobiliari nu vor face cu buna stiinta sau din dezinformare, declaratii false cu privire la
concurentii, afacerile sau comportamentul in afaceri al acestora;
17. agentii imobiliari au obligatia de a pastra confidentialitatea informatiilor oferite de clientii lor,
pe parcursul unei relatii de reprezentare;
18. agentii imobiliari au obligatia de a nu divulga informatii confidentiale ale clientilor, de a nu
folosi informatii ale clientilor in avantajul unui tert sau in propriul avantaj;
19. agentii imobiliari sunt exonerati de aceasta obligatie numai daca este necesar acest lucru pentru
a apara un alt agent imobiliar impotriva unei acuzatii de comportament incorect, daca este in
intentia unui client de a comite o infractiune iar informatiile sunt necesare pentru evitarea
infractiunii sau daca, in cunostinta de cauza, clientii au consimtit la transmiterea acestor
informatii.


Eticheta in tranzactiile imobiliare

20. clientul ce intra in biroul agentului imobiliar, va fi primit intotdeauna cu un zambet binevoitor.
Agentul imobiliar se ridica si-l intampina pe acesta conducandu-l spre locul unde urmeaza sa
discute;
21. agentul imobiliar se va ingriji de propria infatisare. Parul pieptanat cu grija, camasa curata,
hainele calcate pot spune foarte multe despre un om;
22. salutul este cea mai simpla forma de manifestare a politetii: barbatul saluta primul femeia, cel
tanar pe cel in varsta;
23. prezentarea-prima forma de a face cunostinta- barbatul este prezentat femeii, tanarul celui mai
in varsta, noul sosit celui prezent;
24. intr-o conversatie, agentul imobiliar va avea grija sa-si exprime frumos ideile respectand
regulile gramaticale si sintactice. Timbrul vocii este foarte important. Inflexiunile placute si
calde ale vocii au influenta deosebita asupra conversatiei;
25. convorbirile telefonice nu trebuie sa dureze prea mult. La telefon agentul imobiliar se va
exprima clar cu propozitii scurte, folosind un ton linistit. Desi nu se vad, persoanele care
vorbesc la telefon, stabilesc un contact intre ele, de aceea nu trebuie uitat salutul, sau expresiile:
multumesc, ma scuzati. Reluarea unei convorbiri telefonice intrerupte din motive tehnice
va fi initiata de cel care a inceput-o. Inainte de inceperea unei convorbiri telefonice, trebuie sa
ne gandim la continutul ei si chiar sa ne notam: intrebarile la care ne dorim raspuns, alte detalii.
De asemenea trebuie sa ne asiguram ca interlocutorul nostru a inteles totul.
26. modul de adresare. Oamenii sunt egali in fata legii, dar in viata cotidiana a agentului imobiliar
lucrurile sunt mai complicate. Intretinem legaturi cu oameni cu un volum de cunostinte
insemnat care ocupa functii inalte. Enuntandu-le titlul ne aratam respectul fata de ei. Exista trei
categorii de titluri: legate de functie, titluri stiintifice, titluri de curtoazie;
27. cartile de vizita trebuie sa fie usor de citit si sa cuprinda: prenumele, numele, titlul stiintific,
functia, denumirea institutiei, numarul de telefon si fax, adresa institutiei. Cartile de vizita
consolideaza relatiile stabilite;
28. folosirea automobilelor. La urcare barbatul deschide portiera din dreapta si ajuta femeia sa
urce. Daca traficul permite barbatul ocoleste masina si va urca prin stanga;
29. negocierile. Uneori discutiile se prelungesc pana tarziu, iar participantii resimt o stare de
oboseala. Apare necesitatea de a pregati o tratatie ce poate consta in cafea, apa minerala, sucuri
si eventual o gustare. Semnarea intelegerilor trebuie sa aiba un caracter festiv. In desfasurarea
negocierilor, agentul imobiliar trebuie sa stie ca numai prin cunoasterea partenerilor isi
usureaza desfasurarea ulterioara a negocierilor. In unele situatii o invitatie la cafea poate
detensiona o situatie. Agentul imobiliar va avea grija ca negocierile sa se desfasoare intr-o
atmosfera degajata.



















Modulul 2 Tema 5

LEGISLAIA MUNCII
1. Raporturile juridice de munca.
2. Principiile dreptului de munca.
3. Sistemul Legislatiei Muncii.
4. Invoarele Dreptului Muncii.


Dreptul Muncii este ramura sistemului de drept care conine ansamblul regulilor
juridice aplicabile relaiilor de munc ce se nasc ntre angajatori i salariai.
Aa cum rezult din definiie, obiectul dreptului muncii cuprinde, n primul rnd, relaiile
sociale de munc si care, reglementate de normele juridice, devin raporturi juridice de
munc. Noiunea de relaii de munc are o sfer larg; ea cuprinde totalitatea relaiilor care
se formeaz ntre oameni n procesul muncii, pe baza aplicrii directe a forei de munc la
mijloacele de producie. Dar nu toate relaiile sociale de munc, astfel definite, sunt
reglementate prin normele dreptului muncii, ci numai acelea care se stabilesc ca urmare a
ncheierii contractelor de munc.
n al doilea rnd, sfera de reglementare proprie dreptului muncii cuprinde i unele
raporturi juridice conexe (pregtirea profesional, protecia i igiena muncii, organizarea,
funcionarea i atribuiile sindicatelor, jurisdicia muncii), denumite astfel pentru c deriv din
ncheierea contractului de munc ori sunt grefate pe acesta i servesc la organizarea muncii,
precum i la asigurarea condiiilor pentru desfurarea ei.

1. Raporturile juridice de munc
Raporturile juridice de munc sunt acele relaii sociale reglementate prin lege, ce iau
natere ntre o persoan fizic, pe de o parte, i, ca regul, o persoan juridic (societate
comercial, regie autonom, instituie public) sau fizic, pe de alt parte, ca urmare a
prestrii unei anumite munci de ctre prima persoan n folosul celei de-a doua, care, la
rndul ei, se oblig s o remunereze i s-i creeze condiiile necesare prestrii acelei munci.

1.1. Formele raporturilor juridice de munc
Raporturile juridice de munc se prezint sub dou forme: tipice i atipice.
Raporturi tipice de munc sunt, n primul rnd, cele fundamentate pe contractul
individual de munc. Dreptul muncii are ca obiect specific raportul juridic izvort din acest
contract. Tot forme tipice, ns reglementate de alte ramuri de drept sunt considerate
raporturile juridice de munc ce privesc militarii - cadre permanente n instituiile publice din
sectorul de aprare naional, ordine public i siguran naional, precum i membrii
cooperativelor meteugreti i ai societilor agricole.
Raporturi atipice de munc sunt cele ce privesc pe membrii barourilor de avocai.
Formele tipice ale raporturilor juridice de munc:
- Raporturi juridice de munc bazate pe contractul individual de munc
Se caracterizeaz prin aceea c una din pri, ntotdeauna o persoan fizic,
denumit salariat, se oblig s presteze munca pentru i sub autoritatea unui angajator,
persoan fizic sau juridic, n schimbul unei remuneraii denumite salariu.
Pe baza unor astfel de contracte i desfoar activitatea majoritatea persoanelor
apte de munc ncadrate la societile comerciale cu capital de stat/privat
*)
, regii autonome
**)
,
instituii publice (uniti bugetare), alte persoane juridice sau fizice.

*)
Societile comerciale
Conform dispoziiilor art.1 din Legea nr.31/1990 privind societile comerciale
(republicat n Monitorul Oficial nr.33/1998) n vederea efecturii de acte de comer,
persoanele fizice/juridice se pot asocia i constitui n societi comerciale cu respectarea
prevederilor acestei legi. Potrivit art.2 din lege, societile se pot constitui sub una din
urmtoarele forme: S.C. n nume colectiv, S.C. n comandit simpl, S.C. pe aciuni, S.C. n
comandit pe aciuni, S.C. cu rspundere limitat
Potrivit art.213 din lege, ncadrarea n societile comerciale se face pe baza contractului
individual de munc, cu respectarea prevederilor Codului Muncii i a regimului asigurrilor
sociale de stat. Salarizarea se stabilete prin negocieri colective sau individuale. Aceste
reglementri sunt completate prin dispoziiile Legii-Codul Muncii nr.53/24.01.2003 (Monitorul
Oficial nr.72/05.02.2003).

**)
Regiile autonome
Potrivit art.1 din Legea nr.15/1990 privind reorganizarea unitilor economice de stat
ca regii autonome i societi comerciale (Monitorul Oficial nr.98/1990) unitile economice
de stat, indiferent de organul n subordinea cruia se afl, se organizeaz i funcioneaz n
condiiile prezentei legi sub form de regie autonom sau societate comercial.
Conform art.2 din lege, regiile autonome se organizeaz i funcioneaz pe principiul
autonomiei financiare n ramurile strategice ale economiei (transporturi, energetic, producia
de armament etc.).
Raporturile juridice de munc n cadrul regiilor autonome se bazeaz pe contractul
individual de munc, reglementat de legislaia muncii.
Salarizarea se stabilete prin negocieri colective sau individuale. Aceste reglementri
sunt completate prin dispoziiile Codului Muncii.
- Raporturile juridice de munc ale militarilor - cadre permanente
Dei militarii activi nu presteaz activiti pe baza contractelor individuale de munc,
raporturile acestora cu instituiile publice din sectorul de aprare naional, ordine public i
siguran naional sunt de natur contractual. Natura contractual este determinat de
manifestarea voinei exprimat de cele dou pri (viitorul cadru militar activ depune o cerere
prin care solicit primirea n rndul cadrelor militare n activitate iar ministrul/conductorul
instituiei publice printr-un act administrativ i accept solicitarea i i acord gradul militar),
munca prestat, condiiile de munc i asigurrile sociale create, precum i remunerarea
acesteia.
Raporturile de munc ale cadrelor militare active sunt n sfera dreptului administrativ.
- Raporturile juridice de munc ale membrilor cooperativelor meteugreti
Potrivit art.1 din Decretul-lege nr.66/1990 privind organizarea i funcionarea
cooperativelor meteugreti (Monitorul Oficial nr.23/1990), cooperativele meteugreti
sunt asociaii cu caracter economic constituite pe baza consimmntului liber exprimat al
persoanelor care devin membri ai cooperativei, n scopul desfurrii n comun a unor
activiti productive/comerciale cu mijloace de producie proprietate colectiv sau nchiriate.
Raportul juridic de munc al cooperatorilor se stabilete pe baza conveniei de
asociere (cooperare) i nu pe baza contractului individual de munc. Convenia creeaz un
raport juridic de munc dar i unul patrimonial (viitorul membru cooperator are obligaia
statutar de a aduce maini i unelte pentru desfurarea muncii, de a subscrie, la intrarea n
cooperativ, cu o tax de nscriere i contribuie la fondul social al cooperativei.
Raporturile juridice de munc n cooperaia meteugreasc constituie obiectul
dreptului cooperatist.

- Raporturile juridice de munc ale membrilor asociaiilor agricole
Legea nr.36/1991 permite proprietarilor terenurilor agricole de a exploata pmntul
prin intermediul societilor agricole sau chiar al societilor comerciale.
Raporturile membrilor n cadrul asociaiei sunt raporturi juridice de munc i
patrimoniale i au la baz actul de asociere.
- Raportul juridic de munc bazat pe contractul de ucenicie la locul de munc (art.205-
213 din Codul Muncii)
Contractul de ucenicie la locul de munc este contractul individual de munc de tip
particular, n temeiul cruia:
a) angajatorul persoan juridic sau persoan fizic se oblig ca, n afara plii unui
salariu, s asigure ucenicului formarea profesional ntr-o anumit meserie;
b) ucenicul s urmeze cursurile de formare profesional i s munceasc n
subordinea angajatorului respectiv.
Contractul de ucenicie la locul de munc se ncheie pe o durat determinat care nu
poate fi mai mare de 3 ani.
Contractul de ucenicie la locul de munc se ncheie de ctre angajatorul autorizat de
Ministerul Muncii i Solidaritii Sociale.
Poate fi ncadrat ca ucenic orice tnr care nu deine o calificare profesional i care,
la debutul perioadei de ucenicie, nu a mplinit vrsta de 25 de ani.
Ucenicul beneficiaz de dispoziiile aplicabile celorlali salariai, n msura n care ele
nu sunt contrare celor specifice statutului de ucenic.
Timpul afectat pregtirii teoretice este inclus n programul normal de lucru.
n cazul ucenicilor este interzis:
a) munca prestat n condiii grele, vtmtoare sau periculoase;
b) munca suplimentar;
c) munca de noapte.
Contractul de ucenicie la locul de munc va cuprinde, n afara dispoziiilor obligatorii
prevzute n contractul individual de munc, urmtoarele:
a) precizarea persoanei care urmeaz s se ocupe de pregtirea ucenicului, denumit
maistru de ucenicie i calificarea acestuia;
b) durata necesar pentru obinerea calificrii n meseria respectiv;
c) avantajele n natur acordate ucenicului n vederea calificrii profesionale.
Maistrul de ucenicie este salariat al angajatorului, atestat pentru pregtirea ucenicilor
de ctre Ministerul Muncii i Solidaritii Sociale.
Aptitudinile ucenicului de a presta meseria pentru care este pregtit prin contractul de
ucenicie, fac obiectul unei verificri finale organizate de ctre angajator.
Ucenicul nu suport cheltuielile de formare fcute de angajator.
Controlul activitii de ucenicie la locul de munc, statutul ucenicului, modul de
ncheiere i executare a contractului de ucenicie la locul de munc, autorizarea angajatorilor
pentru ncheierea acestor contracte, atestarea maistrului de ucenicie, verificarea final a
aptitudinilor ucenicului, precum i orice alte aspecte legate de acest tip de contract sunt
reglementate prin lege special.


- Raporturile juridice de munc ale funcionarilor publici
Raporturile juridice de munc ale funcionarilor publici au la baz actul de numire n
funcie i nu contractul individual de munc. Numirea n funcie, ncetarea raportului de
serviciu, rspunderea disciplinar, drepturile i ndatoririle acestora, precum i salarizarea
sunt reglementate prin Statutul funcionarilor publici, aprobat prin lege, precum i prin acte
normative specifice.
Forme atipice ale raporturilor juridice de munc
Potrivit dispoziiilor Legii nr.51/1995 privind organizarea i exercitarea profesiei de
avocat (republicat n Monitorul Oficial nr.113/2001), aceast profesie este independent i
se exercit numai de ctre membrii barourilor de avocai.
ntre barou i avocat nu se creeaz un raport de subordonare specific raportului juridic
de munc bazat pe contractul individual de munc, ntruct baroul nu reglementeaz
programul de lucru al avocatului i nu poate da indicaii privind instrumentarea cauzelor.

1.2. Trsturile caracteristice ale raportului juridic de munc reglementat prin
normele dreptului muncii (contract individual de munc):
0 ia natere prin ncheierea unui contract individual de munc;
are un caracter bilateral (angajat-angajator);
30. are un caracter personal (munca este prestat de o anumit persoan fizic - salariat,
n folosul unui anumit angajator (persoan juridic sau fizic);
subordonarea persoanei fizice care presteaz munca, n calitate de salariat, angajatorului.
Implic ncadrarea ntr-un colectiv de munc al unei uniti determinate, ntr-o anumit
structur organizatoric i ntr-o anumit ierarhie funcional. Subordonarea implic
respectarea disciplinei muncii (respectarea programului de lucru, indicaiile primite etc.);
munca trebuie s fie remunerat. Salariul reprezint contraprestaia;
0 asigurarea. Potrivit art.171 din Codrul Muncii angajatorul are obligaia s ia toate
msurile necesare pentru protejarea vieii i sntii salariailor. Msurile privind securitatea
i sntatea n munc nu pot, n nici un caz, s determine obligaii financiare pentru salariai.

2. Principiile dreptului muncii
Sunt reguli fundamentale formulate direct n texte de lege ori deduse pe cale de
interpretare.

2.1. Nengrdirea dreptului la munc i libertatea muncii
Baza legal:
0 art.23 pct.1 din Declaraia universal a drepturilor omului, adoptat de ONU n
1948;
art.38 alin.1 din Constituia Romniei;
art.3 din Codul Muncii
Orice persoan este liber n alegerea locului de munc i a profesiei, meseriei sau
activitii pe care urmeaz s o presteze.
Nimeni nu poate fi obligat s munceasc sau s nu munceasc ntr-un anumit loc de
munc sau ntr-o anumit profesie, oricare ar fi acestea.
Orice contract individual de munc ncheiat cu nerespectarea dispoziiilor stipulate mai
sus este nul de drept.


2.2. Munca forat este interzis.
Baza legal:
art.4 din Codul Muncii
Termenul de munc forat desemneaz orice munc sau serviciu impus unei
persoane sub ameninare sau pentru care persoana nu i-a exprimat consimmntul n mod
liber.
Nu constituie munc forat, munca sau activitatea impus de autoritile publice:
a) n temeiul legii privind serviciul militar obligatoriu;
b) pentru ndeplinirea obligaiilor civile stabilite prin lege;
c) n baza unei hotrri judectoreti de condamnare, rmas definitiv, n condiiile legii;
d) n caz de for major, respectiv n caz de rzboi, catastrofe sau pericol de catastrofe
precum: incendii, inundaii, cutremur, epidemii sau epizotii violente, invazii de animale sau
de insecte i, n general, n toate circumstanele care pun n pericol viaa sau condiiile
normale de existen ale ansamblului ori ale unei pri a populaiei.

2.3. Negocierea condiiilor de munc i acordarea unor drepturi generate de
contractul individual de munc
Baza legal:
art.6 alin.(2), art.37, art.39 alin.(1) lit.k), art.112, art.140, art.157 din Codul Muncii;
Legea nr.130/1996 privind contractul colectiv de munc (republicat n Monitorul Oficial
184/1998)
Pentru anumite sectoare de activitate, uniti sau profesii, se poate stabili prin
negocieri colective sau individuale, ori prin acte normative specifice, o durat mai mic sau
mai mare de 8 ore a timpului de munc.
Durata efectiv a concediului de odihn anual se stabilete prin contractul colectiv de
munc aplicabil i este prevzut n contractul individual de munc.
Salariile se stabilesc prin negocieri individuale sau, dup caz, colective ntre angajator
i salariai sau reprezentani ai acestora.

2.4. Disciplina muncii
Baza legal:
art.61 lit.a) i art.263-268 din Codul Muncii
Angajatorul dispune de prerogativ disciplinar, avnd dreptul de a aplica, potrivit legii,
sanciuni disciplinare salariailor si ori de cte ori constat c acetia au svrit o abatere
disciplinar.
Abaterea disciplinar este o fapt n legtur cu munca i const ntr-o aciune sau
inaciune svrit cu vinovie de ctre salariat, prin care acesta a nclcat normele legale,
regulamentul intern, contractul individual de munc sau colectiv de munc aplicabil, ordinele
i dispoziiile legale ale conductorilor ierarhici.
Sanciunile disciplinare pe care le poate aplica angajatorul sunt graduale, sanciunea
cea mai drastic fiind desfacerea disciplinar a contractului individual de munc (art.264
alin.(1) lit.f) coroborat cu art.61 lit.a) din Codul Muncii).
Amenzile disciplinare sunt interzise.
Pentru aceeai abatere disciplinar se poate aplica o singur sanciune.
Angajatorul stabilete sanciunea disciplinar aplicabil n raport cu gravitatea abaterii
disciplinare svrite de salariat, avndu-se n vedere mprejurrile n care a fost svrit
fapta, gradul de vinovie, consecinele abaterii, comportarea general n serviciu a
salariatului i eventualele sanciuni disciplinare suferite anterior de ctre acesta.
Sub sanciunea nulitii absolute, nici o msur disciplinar, cu excepia
avertismentului scris, nu poate fi dispus mai nainte de efectuarea unei cercetri prealabile.
Salariatul se convoac n scris de persoana mputernicit de angajator s realizeze
cercetarea, precizndu-se obiectul, data, ora i locul ntrevederii.
Neprezentarea salariatului, fr un motiv obiectiv, d dreptul angajatorului s dispun
sancionarea fr efectuarea cercetrii prealabile.
n cursul cercetrii salariatul are dreptul s se apere cu probe i motivaii, precum i s
fie asistat, la cererea sa, de ctre un reprezentant al sindicatului al crui membru este.
Decizia angajatorului se comunic, n scris, n termen de 30 de zile calendaristice de
la data lurii la cunotin despre svrirea abaterii, dar nu mai trziu de 6 luni de la data
svririi faptei (art.268 din Codul Muncii).
Sub sanciunea nulitii absolute, n decizie se cuprind n mod obligatoriu:
a) descrierea faptei;
b) precizarea prevederilor din statutul de personal, regulamentul intern sau contractul
colectiv de munc aplicabil, care au fost nclcate de salariat;
c) motivele pentru care au fost nlturate aprrile formulate de salariat sau, n cazul
neprezentrii, motivele pentru care nu a fost efectuat cercetarea;
d) temeiul de drept n baza cruia se aplic sanciunea disciplinar;
e) termenul n care sanciunea poate fi contestat;
f) instana competent la care sanciunea poate fi contestat.
Decizia de sancionare se comunic n scris n cel mult 5 zile calendaristice de la data
emiterii i produce efecte de la data comunicrii (se pred personal cu semntur, ori n caz
de refuz, prin scrisoare recomandat la domiciliu (reedin).
Decizia de sancionare poate fi contestat de salariat la instanele judectoreti
competente n termen de 30 de zile de la data comunicrii.

2.5. Perfecionarea pregtirii profesionale
Baza legal:
Titlul VI (art.188-213) din Codul Muncii;
Contractul colectiv de munc unic la nivel naional
Formarea profesional a salariailor are urmtoarele obiective principale:
a) adaptarea la cerinele postului sau locului de munc;
b) obinerea unei calificri suplimentare;
c) actualizarea cunotinelor i deprinderilor specifice postului/locului de munc i
perfecionarea pregtirii profesionale;
d) reconversia profesional determinat de restructurare;
e) dobndirea unor cunotine avansate, a unor procedee i metode moderne, necesare
pentru realizarea activitilor profesionale;
f) prevenirea riscului omajului;
g) promovarea n munc i dezvoltarea carierei profesionale.
Formarea profesional se poate realiza prin urmtoarele forme:
a) participarea la cursuri organizate de ctre angajator sau de ctre furnizorii de servicii de
formare profesional din ar sau strintate;
b) stagii de adaptare profesional la cerinele postului sau a locului de munc;
c) stagii de practic i specializare n ar i n strintate;
d) ucenicie organizat la locul de munc;
e) formare individualizat;
f) alte forme de pregtire convenite ntre angajator i salariat.
Angajatorul are obligaia de a asigura condiiile necesare pentru ca salariaii s aib
acces periodic la formarea profesional. Planul de formare profesional, elaborat de
angajatorul persoan juridic i de care salariaii au dreptul s fie informai, face parte
integrant din contractul colectiv de munc aplicabil.
Modalitatea concret de formare profesional, drepturile i obligaiile prilor, durata
formrii profesionale, precum i orice alte aspecte legate de formarea profesional fac
obiectul unor acte adiionale la contractele individuale de munc.
n cazul n care participarea la cursurile sau stagiile de formare profesional este
iniiat de angajator toate cheltuielile sunt suportate de ctre acesta. n cazul n care
participarea presupune scoaterea parial din activitate, salariatul participant la formarea
profesional n aceste condiii va beneficia de drepturi salariale, astfel:
a) dac participarea presupune scoaterea din activitate pe o perioad ce nu depete 25%
din durata zilnic a timpului normal de lucru, acesta va beneficia, pe toat durata formrii
profesionale, de salariul integral corespunztor postului i funciei deinute, cu toate
indemnizaiile, sporurile i adaosurile la acesta;
b) dac participarea presupune scoaterea din activitate pe o perioad mai mare de 25% din
durata zilnic a timpului normal de lucru, acesta va beneficia de salariul de baz i, dup
caz, de sporul de vechime.
Dac participarea la formarea profesional presupune scoaterea integral din
activitate, contractul individual de munc se suspend iar salariatul beneficiaz de o
indemnizaie pltit de angajator, prevzut de contractul colectiv de munc aplicabil sau
contractul individual de munc, dup caz. Pe perioada suspendrii contractului individual de
munc salariatul beneficiaz de vechime la acel loc de munc, aceast perioad fiind
considerat stagiu de cotizare n sistemul asigurrilor sociale de stat.
Salariaii care au beneficiat de un curs sau un stagiu de formare profesional mai
mare de 60 de zile, iniiate de angajator, cu scoatere din activitate pe o perioad mai mare de
25% din durata zilnic a timpului normal de lucru sau scoatere integral din activitate, nu pot
avea iniiativa ncetrii contractului individual de munc pe o perioad de cel puin 3 ani de la
data absolvirii cursurilor sau a stagiului de formare profesional. Durata obligaiei, precum i
orice alte aspecte n legtur cu obligaiile salariatului, ulterioare formrii profesionale, se
stabilesc prin act adiional la contractul individual de munc. Nerespectarea clauzelor din
actul adiional de ctre salariat determin obligarea acestuia la suportarea tuturor cheltuielilor
ocazionate de pregtirea sa profesional, proporional cu perioada nelucrat din perioada
stabilit prin actul adiional. Obligaia revine i salariailor care au fost concediai n perioada
stabilit prin actul adiional, pentru motive disciplinare, sau al cror contract individual de
munc a ncetat ca urmare a arestrii preventive pe o durat mai mare de 60 de zile, a
condamnrii printr-o hotrre judectoreasc definitiv pentru o infraciune n legtur cu
munca sa, precum i n cazul n care instana penal a pronunat interdicia de exercitare a
profesiei, temporar sau definitiv.
n cazul n care salariatul solicit participarea la o form de pregtire profesional cu
scoatere din activitate, angajatorul va analiza mpreun cu sindicatul/reprezentanii
salariailor i va decide n termen de 15 zile de la primirea solicitrii condiiile n care se
permite salariatului participarea, inclusiv dac va suporta n tot sau n parte costul ocazionat
de aceasta.
Salariaii care au ncheiat un act adiional la contractul individual de munc cu privire
la formarea profesional pot primi, n afara salariatului i alte avantaje n natur pentru
formarea profesional.
n cadrul formelor de formare profesional Codul Muncii reglementeaz contractul de
calificare profesional i contractul de adaptare profesional (contracte speciale).
a) Contractul de calificare profesional este cel n baza cruia salariatul se oblig s
urmeze cursurile de formare profesional organizare de angajator pentru dobndirea unei
calificri profesionale. Pot ncheia astfel de contracte salariaii cu vrsta minim de 16 ani
mplinii, care nu au dobndit o calificare pe parcursul perioadei de colarizare sau au
dobndit o calificare care nu le permite meninerea locului de munc la acel angajator.
Contractul de calificare profesional se ncheie pe o durat cuprins ntre 6 luni i 2
ani. Pot ncheia astfel de contracte numai angajatorii autorizai de ctre Ministerul Muncii i
Proteciei Sociale i Ministerul Educaiei i Culturii. Procedura se stabilete prin lege
special.
b) Contractul de adaptare profesional se ncheie n vederea adaptrii salariailor
debutani ntr-o funcie nou, la un noi loc de munc sau n cadrul unui nou colectiv.
Acest contract se ncheie o dat cu ncheierea contractului individual de munc sau,
dup caz, la debutul salariatului n funcia nou, la locul de munc nou sau n colectivul nou.
Contractul de adaptare profesional este un contract ncheiat pe durat determinar,
ce nu poate fi mai mare de un an.
La expirarea termenului, salariatul poate fi supus unei evaluri n vederea stabilirii
msurii n care acesta s-a adaptat la noul loc de munc.
*
* *
Formarea profesional la nivelul angajatorului prin intermediul contractelor speciale se
face de ctre un formator. Formatorul este numit de angajator, dintre salariaii cu o
experien profesional de cel puin 2 ani n domeniu. Un formator poate asigura formarea, n
acelai timp, pentru cel mult 3 salariai. Exercitarea activitii de formare profesional se
include n programul normal de lucru al formatorului. Formatorul particip la evaluarea
salariatului.
*
* *
Formarea profesional ntr-o anumit meserie se poate realiza i prin contractul de
ucenicie la locul de munc, un contract individual de munc de tip particular, n temeiul cruia
angajatorul persoan juridic se oblig ca, n afara plii salariului, s asigure salariatului i
formarea profesional.
Contractul de ucenicie la locul de munc se ncheie pe o perioad determinat ce nu
poate fi mai mare de 3 ani.
Acest contract se ncheie numai de ctre angajatorii autorizai de Ministerul Muncii i
Solidaritii Sociale.
Poate fi ncadrat ca ucenic orice tnr care nu deine o calificare profesional i care,
la debutul perioadei de ucenicie, nu a mplinit vrsta de 25 de ani.
Contractul de ucenicie la locul de munc a fost prezentat n cadrul contractelor tipice
de munc.



2.6. Dreptul la odihn
Baza legal:
art.38 din Constituia Romniei;
art.6 alin.(1) i art.108-153 din Codul Muncii;
contractul colectiv de munc unic la nivel naional.
Dreptul la odihn nu este reprezentat numai de acordarea concediului de odihn ci i
de stabilirea timpului de munc - durata, munca suplimentar, munca de noapte, norma de
munc, repausurile periodice - pauza de mas i repausul zilnic, repausul sptmnal,
srbtorile legale, precum i concediile - concediul de odihn anual i alte concedii ale
salariailor, concediile pentru formarea profesional.

2.6.1. Timpul de munc (art.108-116 din Codul Muncii)
Timpul de munc definit de art.108 din Codul Muncii reprezint timpul pe care
salariatul l folosete pentru ndeplinirea sarcinilor de munc.
Pentru salariaii angajai cu norm ntreag, durata normal a timpului de munc este
de 8 ore pe zi i de 40 de ore pe sptmn. n cazul tinerilor n vrst de pn la 18 ani,
durata timpului de munc este de 6 ore pe zi i de 30 de ore pe sptmn.
Repartizarea timpului de munc n cadrul sptmnii este, de regul, uniform, de 8
ore pe zi, timp de 5 zile cu dou zile de repaus. n funcie de specificul unitii sau a muncii
prestate, se poate opta i pentru o repartizare inegal a timpului de munc, cu respectarea
duratei normale a timpului de munc de 40 de ore pe sptmn.
Durata maxim legal a timpului de munc nu poate depi 48 de ore pe sptmn,
inclusiv orele suplimentare. Cnd munca se efectueaz n schimburi, durata timpului de
munc va putea fi prelungit peste 8 ore pe zi i 48 de ore pe sptmn, cu condiia ca
media orelor de munc, calculat pe o perioad maxim de 3 sptmni, s nu depeasc
8 ore pe zi sau 48 de ore pe sptmn. Aceste prevederi nu se aplic tinerilor care nu au
mplinit vrsta de 18 ani.
Pentru anumite sectoare de activitate, uniti sau profesii, se poate stabili prin
negocieri colective sau individuale, ori prin acte normative specifice, o durat zilnic a
timpului de munc mai mic sau mare de 8 ore. Durata zilnic a timpului de munc de 12 ore
va fi urmat de o perioad de repaus de 24 de ore.
Modul concret de stabilire a programului de lucru inegal n cadrul sptmnii de lucru
comprimate, va fi negociat prin contractul colectiv de munc la nivelul angajatorului sau, n
absena acestuia, va fi prevzut n regulamentul intern. Programul de lucru inegal poate
funciona numai dac este specificat expres n contractul individual de munc.
Programul de munc i modul de repartizare al acestuia pe zile sunt aduse la
cunotina salariailor i afiate la sediul angajatorului.
Angajatorul poate stabili programe individualizate de munc, cu acordul sau la
solicitarea salariatului n cauz, dac aceast posibilitate este prevzut n contractele
colective de munc aplicabile la nivelul angajatorului sau, n absena acestora, n
regulamentele interne. Programele individualizate de munc presupun un mod de organizare
flexibil a timpului de munc. Durata timpului de munc este mprit n dou perioade: o
perioad fix n care personalul se afl simultan la locul i munc i o perioad variabil,
mobil, n care salariatul i alege orele de sosire i plecare, cu respectarea timpului de
munc zilnic, respectiv a duratei normale a timpului de munc (8 ore pe zi i 40 ore pe
sptmn/6 ore pe zi i 30 de ore pe sptmn pentru tinerii n vrst de pn la 18 ani) i
a duratei maxime legale a timpului de munc (48 de ore pe sptmn, inclusiv orele
suplimentare/peste 8 ore pe zi i 48 de ore pe sptmn, cu condiia ca media orelor de
munc efectuate n schimburi, s nu depeasc 8 ore pe zi sau 48 de ore pe sptmn, cu
excepia tinerilor n vrst de pn la 18 ani).
Angajatorul are obligaia de a ine evidena orelor de munc prestate de fiecare
salariat i de a supune controlului inspeciei muncii aceast eviden, ori de cte ori este
solicitat.

Munca suplimentar (art.117-121 din Codul Muncii)
Munca prestat n afara duratei normale a timpului de munc sptmnal, respectiv
40 de ore/30 ore pentru tinerii n vrst de pn la 18 ani, este considerat munc
suplimentar.
Munca suplimentar nu poate fi efectuat fr acordul salariatului, cu excepia cazului
de for major sau pentru alte lucrri urgente destinate prevenirii producerii unor accidente
sau nlturrii consecinelor unui accidente.
La solicitarea angajatorului, salariaii pot efectua munc suplimentar fr a se depi
durata maxim legal a timpului de munc stipulat la art.111 din Codul Muncii, respectiv 48
de ore pe sptmn. Efectuarea de munc suplimentar peste limita stabilit mai sus este
interzis.
Munca suplimentar se compenseaz prin ore libere pltite, n urmtoarele 30 de zile
dup efectuarea acesteia. n aceste condiii, salariatul beneficiaz de salariul corespunztor
pentru orele prestate peste programul normal de lucru.
n cazul n care compensarea prin ore libere pltite nu este posibil n urmtoarele 30
de zile, munca suplimentar va fi pltit salariatului prin adugarea unui spor la salariu
corespunztor duratei acesteia. Sporul pentru munca suplimentar se stabilete prin
negociere, n cadrul contractului colectiv de munc sau, dup caz, a contractului individual de
munc, i nu poate fi mai mic de 75% din salariul de baz.
Tinerii n vrst de pn la 18 ani nu pot presta munc suplimentar.

Munca de noapte (art.122-125 din Codul Muncii)
Munca prestat ntre orele 22,00-06,00 este considerat munc de noapte. Durata
normal a muncii de noapte nu poate depi 8 ore ntr-o perioad de 24 de ore.
Angajatorul care, n mod frecvent, utilizeaz munca de noapte este obligat s
informeze despre aceasta, inspectoratul teritorial de munc.
Salariaii care efectueaz cel puin 3 ore de munc noaptea beneficiaz fie de
program de lucru redus cu o or fa de durata normal a zilei de munc, fr ca aceasta s
duc la scderea salariului de baz, fie de un spor la salariu de minimum 15% din salariul de
baz pentru fiecare or de munc de noapte prestat.
Salariaii care urmeaz s desfoare cel puin 3 ore de munc noaptea sunt supui
unui examen medical gratuit nainte de nceperea activitii, i dup aceea, periodic.
Condiiile de efectuare a examenului medical i periodicitatea acestuia se stabilesc prin
regulament aprobat prin ordin comun al ministrului muncii i solidaritii sociale i ministrului
sntii i familiei.
Salariaii care au probleme de sntate recunoscute ca avnd legtur cu munca de
noapte vor fi trecui la o munc de zi pentru care sunt api.
Tinerii sub 18 ani, femeile gravide, luzele i cele care alpteaz nu pot fi obligate s
presteze munc de noapte.


Norma de munc (art.126-129 din Codul Muncii)
Norma de munc exprim cantitatea de munc necesar pentru efectuarea operaiilor
sau lucrrilor de ctre o persoan cu calificare corespunztoare, care lucreaz cu intensitate
normal, n condiiile unor procese tehnologice i de munc determinat. Norma de munc
cuprinde timpul productiv, timpul pentru ntreruperi impuse de desfurarea procesului
tehnologic, timpul pentru pauze legale n cadrul programului de munc.
Norma de munc se exprim n funcie de caracteristicile procesului de producie sau
al activitii ce se normeaz sub form de:
norme de timp;
norme de producie;
norme de personal;
- sfer de atribuii;
0 alte forme corespunztoare specificului fiecrei activiti.
Normarea muncii se aplic tuturor categoriilor de salariai.
Normele de munc se elaboreaz de ctre angajator cu acordul sindicatului sau, dup
caz, al reprezentanilor salariailor.
n cazul n care normele de munc nu mai corespund condiiilor tehnice n care au fost
adoptate sau nu asigur un grad complet de ocupare a timpului normal de munc, acestea
vor fi supuse unei reexaminri. Procedura de reexaminare, precum i situaiile concrete n
care poate interveni, se stabilesc prin contractul colectiv de munc aplicabil sau prin
regulamentul intern.

2.6.2. Repausuri periodice (art.130-138 din Codul Muncii)
Pauza de mas i repausul zilnic
n cazurile n care durata zilnic a timpului de munc este mai mare de 6 ore, salariaii
au dreptul la pauza de mas i la alte pauze, n condiiile stabilite prin contractul colectiv de
munc aplicabil sau prin regulamentul intern.
Tinerii n vrst de pn la 18 ani beneficiaz de o pauz de mas de cel puin 30 de
minute, n cazul n care durata zilnic a timpului de lucru este mai mare de 4 ore i jumtate.
Pauzele, cu excepia dispoziiilor contrare din contractul colectiv de munc aplicabil i
regulamentul intern, nu se vor include n durata zilnic normal a timpului de munc.
Salariaii au dreptul ntre dou zile de munc la un repaus care nu poate fi mai mic de
12 ore consecutive. Prin excepie, n cazul muncii n schimburi, acest repaus nu poate fi mai
mic de 8 ore ntre schimburi.
Repausul sptmnal
Repausul sptmnal se acord n dou zile consecutive, de regul smbta i
duminica.
n cazul n care acesta ar prejudicia interesul public sau ar compromite desfurarea
normal a activitii, repausul sptmnal poate fi acordat i n alte zile, stabilite prin
contractul colectiv de munc sau prin regulamentul intern. n acest caz, salariaii vor beneficia
de un spor la salariu stabilit prin contractul colectiv de munc sau, dup caz, prin contractul
individual de munc.
n situaii de excepie, zilele de repaus sptmnal sunt acordate cumulat, dup o
perioad de activitate continu ce nu poate depi 15 zile calendaristice, cu autorizarea
inspectoratului teritorial de munc i cu acordul sindicatului sau, dup caz, al reprezentanilor
salariailor. n acest caz, salariaii au dreptul la dublul compensaiei stabilit cu titlu de spor
pentru munca suplimentar stipulat la art.120 alin.(2) din Codul Muncii (spor care nu poate fi
mai mic de 75% din salariul de baz).
n cazul unor lucrri urgente, a cror executare imediat este necesar pentru
salvarea persoanelor sau bunurilor angajatorului, pentru evitarea unor accidente iminente
sau nlturarea efectelor acestor accidente, repausul sptmnal poate fi suspendat pentru
personalul necesar executrii acestor lucrri. Salariaii au dreptul la dublul compensaiilor
cuvenite potrivit art.120 alin.(2) din Codul Muncii.
Srbtorile legale
Zilele de srbtoare legal n care nu se lucreaz sunt:
1 i 2 ianuarie;
prima i a doua zi de Pate;
1 mai;
1 decembrie;
0 prima i a doua zi de Crciun;
2 zile pentru fiecare dintre cele dou srbtori religioase anuale, declarate astfel de
cultele religioase legale, altele dect cele cretine, pentru persoanele aparinnd
acestora.
Acordarea zilelor libere se face de ctre angajator.
Prin hotrre a Guvernului se vor stabili programe adecvate pentru unitile sanitare i
cele de alimentaie public, n scopul asigurrii asistenei sanitare i, respectiv, al
aprovizionrii populaiei cu produse alimentare de strict necesitate.
Prevederile referitoare la zilele de srbtoare legale nu se aplic n locurile de munc
n care activitatea nu poate fi ntrerupt datorit caracterului procesului de producie sau
specificului activitii.
Pentru toate situaiile stipulate mai sus, salariailor li se asigur compensarea cu timp
liber corespunztor n urmtoarele 30 de zile. n cazul n care, din motive justificate, nu se
acord zile libere, salariaii beneficiaz de un spor la salariu ce nu poate fi mai mic de 100%
din salariul de baz corespunztor muncii prestate n programul normal de lucru.
Prin contractul colectiv de munc aplicabil se pot stabili i alte zile libere.

2.6.3. Concediile (art.139-153 din Codul Muncii)
Concediul de odihn i alte concedii ale salariailor
Dreptul la concediul de odihn anual pltit este garantat tuturor salariailor. Acest drept
nu poate forma obiectul vreunei cesiuni, renunri sau limitri.
Durata minim a concediului de odihn anual este de 20 de zile lucrtoare.
Durata efectiv a concediului de odihn se stabilete prin contractul colectiv de
munc, este prevzut n contractul individual de munc i se acord proporional cu
activitatea prestat ntr-un an calendaristic.
Srbtorile legale n care nu se lucreaz, precum i zilele libere stabilite prin contractul
colectiv de munc aplicabil nu sunt incluse n durata concediului de odihn anual.
Durata concediului de odihn pentru salariaii cu contract individual de munc cu timp
parial se acord proporional cu timpul efectiv lucrat.
Concediul de odihn se efectueaz n fiecare an. Prin excepie, efectuarea concediului
de odihn n anul urmtor este permis numai n cazurile expres prevzute de lege sau n
cazurile prevzute n contractul colectiv de munc. Angajatorul este obligat s acorde
concediu, pn la sfritul anului urmtor, tuturor salariailor care, ntr-un an calendaristic, nu
au efectuat integral concediul de odihn la care aveau dreptul.
Compensarea n bani a concediului de odihn neefectuat este permis numai n cazul
ncetrii contractului individual de munc.
Salariaii care lucreaz n condiii grele, vtmtoare sau periculoase, nevztorii, alte
persoane cu handicap i tinerii n vrst de pn la 18 ani beneficiaz de un concediu de
odihn suplimentar de cel puin 3 zile lucrtoare.
Efectuarea concediului de odihn se realizeaz n baza unei programri colective sau
individuale stabilite de angajator cu consultarea sindicatului sau, dup caz, a reprezentanilor
salariailor pentru programrile colective, ori cu consultarea salariatului pentru programrile
individuale. Programarea se face pn la sfritul anului calendaristic pentru anul urmtor.
Prin programrile colective se pot stabili perioade de concediu care nu pot fi mai mici
de 3 luni pe categorii de personal sau locuri de munc.
Prin programare individual se poate stabili data efecturii concediului de odihn sau,
dup caz, perioada n care salariatul are dreptul de a efectua concediul, perioad care nu
poate fi mai mare de 3 luni.
n cadrul perioadelor de concediu stabilite prin programri, salariatul poate solicita
efectuarea concediului de odihn cu cel puin 60 de zile anterior executrii acestuia.
n cazul n care programarea concediilor se face fracionat, angajatorul este obligat s
stabileasc programarea, astfel nct fiecare salariat s efectueze ntr-un an calendaristic cel
puin 15 zile lucrtoare de concediu nentrerupt. Salariatul este obligat s efectueze n natur
concediul de odihn n perioadele n care a fost programat, cu excepia situaiilor expres
prevzute de lege sau atunci cnd, din motive obiective, concediul nu a putut fi efectuat.
Pentru perioada concediului de odihn salariatul beneficiaz de o indemnizaie de
concediu, care nu poate fi mai mic dect valoarea total a drepturilor salariale cuvenite
pentru perioada respectiv. Indemnizaia de concediu de odihn reprezint media zilnic a
veniturilor din luna/lunile n care este efectuat concediul, multiplicat cu numrul de zile de
concediu. Indemnizaia de concediu de odihn se pltete cu cel puin 5 zile lucrtoare
nainte de plecarea n concediu.
Concediul de odihn poate fi ntrerupt, la cererea salariatului, pentru motive obiective.
Angajatorul poate rechema salariatul din concediul de odihn, n caz de for major
sau pentru interese urgente care impun prezena salariatului. n acest caz, angajatorul are
obligaia de a suporta toate cheltuielile salariatului i ale familiei sale, necesare revenirii la
locul de munc, precum i eventualele prejudicii suferite de acesta ca urmare a ntreruperii
concediului de odihn.
n cazul unor evenimente familiale deosebite, salariaii au dreptul la zile libere pltite,
care nu se includ n durata concediului de odihn. Evenimentele familiale deosebite i
numrul zilelor libere pltite sunt stabilite prin lege, contractul colectiv de munc aplicabil sau
regulamentul intern.
Concediile pentru formarea profesional (art.149-153 din Codul Muncii)
Salariaii au dreptul s beneficieze, la cerere, de concedii pentru formare profesional.
Concediile pentru formare profesional se pot acorda cu sau fr plat
a) Concediile fr plat pentru formare profesional se acord la solicitarea
salariatului, pe perioada formrii profesionale pe care salariatul o urmeaz din iniiativa sa.
Angajatorul poate respinge solicitarea salariatului, numai cu acordul sindicatului sau, dup
caz, acordul reprezentanilor salariailor, i numai dac absena salariatului ar prejudicia grav
desfurarea activitii.
Cererea de concediu fr plat pentru formarea profesional trebuie s fie naintat
angajatorului cu cel puin o lun nainte de efectuarea acestuia i trebuie s precizeze data
de ncepere a stagiului de formare profesional, domeniul i durata acestuia, precum i
denumirea instituiei de formare profesional.
Efectuarea concediului fr plat pentru formare profesional se poate realiza i
fracionat n cursul unui an calendaristic, pentru susinerea examenelor de absolvire a unor
forme de nvmnt sau pentru susinerea examenelor de promovare n anul urmtor n
cadrul instituiilor de nvmnt superior n condiiile stipulate mai sus referitoare la cerere.
b) n cazul n care n cursul unui an calendaristic pentru salariaii n vrst de pn la
25 de ani i, respectiv 2 ani calendaristici consecutivi pentru salariaii n vrst de peste 25
de ani, nu a fost asigurat participarea la formare profesional pe cheltuiala angajatorului,
salariatul n cauz are dreptul la un concediu de formare profesional pltit de angajator de
pn la 10 zile lucrtoare. Indemnizaia de concediu va fi stabilit similar cu cea acordat n
cazul concediului de odihn.
Perioada n care salariatul beneficiaz de concediu pltit se stabilete de comun acord
cu angajatorul. Cererea de concediu pltit pentru formare profesional va fi naintat cu cel
puin o lun nainte de efectuarea acestuia.
Durata concediului pentru formare profesional nu poate fi dedus din durata
concediului de odihn anual i este asimilat unei perioade de munc efectiv n ce privete
drepturile cuvenite salariatului, altele dect salariul.

2.7. Dreptul la protecia muncii
Baza legal:
art.38 din Constituia Romniei;
art.6 alin.(1) i art.171-187 din Codul Muncii;
0 Legea nr.90/1996 cu privire la protecia muncii (republicat n Monitorul Oficial
nr.47/2001).
Orice salariat care presteaz o munc beneficiaz de condiii de munc adecvate
activitii desfurate, de protecie social, de securitate i sntate n munc.
Nerespectarea acestor deziderate atrage rspunderea disciplinar, administrativ,
material sau penal.
Angajatorul are obligaia s ia toate msurile necesare pentru protejarea vieii i
sntii salariailor.
Angajatorul are obligaia s asigure securitatea i sntatea salariailor n toate
aspectele legate de munc.
Dac angajatorul apeleaz la persoane sau servicii exterioare, aceasta nu l
exonereaz de rspundere n acest domeniu.
Obligaiile salariailor n domeniul securitii i sntii n munc nu pot aduce
atingerea responsabilitii angajatorului.
Msurile privind securitatea i sntatea n munc nu pot s determine, n nici un caz,
obligaii financiare pentru salariai.
Angajatorul rspunde de organizarea activitii de asigurare a sntii i securitii
n munc. n cuprinsul regulamentelor interne sunt prevzute n mod obligatoriu reguli
privind securitatea i sntatea n munc. n elaborarea msurilor de securitate i sntate n
munc angajatorul se consult cu sindicatul i cu comitetul de securitate i sntate n
munc.
Angajatorul are obligaia s asigure toi salariaii pentru risc de accidente de munc i
boli profesionale, n condiiile legii.
Angajatorul are obligaia s organizeze instruirea salariailor si n domeniul securitii
i sntii n munc. Instruirea se realizeaz periodic, prin modaliti stabilite de comun
acord de ctre angajator, mpreun cu comitetul de securitate i sntate n munc i cu
sindicatul/reprezentanii salariailor.
Instruirea este obligatorie n cazul noilor angajai, al celor care i schimb locul de
munc sau felul muncii sau al celor care i reiau activitatea dup o ntrerupere mai mare de
6 luni. Instruirea se efectueaz nainte de nceperea efectiv a activitii.
La nivelul fiecrui angajator se constituie un comitet de securitate i sntate n
munc, cu scopul de a asigura implicarea salariailor la elaborarea i aplicarea deciziilor n
domeniul proteciei muncii. Comitetul de securitate i sntate n munc se constituie n
cadrul persoanelor juridice din sectorul public, privat i cooperatist, inclusiv cu capital strin,
care desfoar activiti pe teritoriul Romniei.
Comitetul de securitate i sntate n munc se organizeaz la angajatorii persoane
juridice la care sunt ncadrai cel puin 50 de salariai. n cazul n care condiiile de munc
sunt deosebite, acestor comitete i pentru angajatorii care au mai puin de 50 de salariai. n
uniti dispersate teritorial se pot constitui mai multe comitete, potrivit contractului colectiv de
munc aplicabil.
n cazul n care nu se impune constituirea unui comitet, atribuiile specifice ale
acestuia vor fi ndeplinite de responsabilul cu protecia muncii numit de angajator.
Componena, atribuiile specifice i funcionarea comitetului de securitate i sntate
n munc sunt reglementate prin ordin al ministrului muncii i solidaritii sociale.
Protecia salariailor prin servicii medicale
Angajatorii au obligaia s asigure accesul salariailor la serviciul medical de medicin
a muncii.
Serviciul medical de medicin a muncii poate fi un serviciu autonom organizat de
angajator sau un serviciu asigurat de o asociaie patronal.
Durata muncii prestate de medicul de medicin a muncii se calculeaz n funcie de
numrul de salariai ai angajatorului, potrivit legii.
Medicul de medicin a muncii este membru de drept n comitetul de securitate i
sntate n munc.
Prin lege special sunt reglementate atribuiile specifice, modul de organizare a
activitii, organismul de control, precum i statutul profesional al medicului de medicin a
muncii.

2.8. Dreptul la asociere
Baza legal:
art.37 din Constituia Romniei;
0 art.2 din Legea sindicatelor nr.54/2003 (Monitorul Oficial nr.73/2003);
5 art.7 i art.217-235 din Codul Muncii.
Salariaii i angajatorii se pot asocia liber pentru aprare drepturilor i promovarea
intereselor lor profesionale, economice i sociale.
Sindicatele sunt persoane juridice independente, fr scop patrimonial, constituite n
scopul aprrii i promovrii drepturilor colective i individuale, precum i a intereselor
profesionale, economice, sociale, culturale i sportive ale membrilor lor.
Condiiile i procedura de dobndire a personalitii juridice de ctre sindicate se
reglementeaz prin lege special.
Sindicatele particip, prin reprezentani proprii, n condiiile legii, la negocierea i
ncheierea contractelor colective de munc, la tratative i la acorduri cu autoritile publice i
cu patronatele, precum i n structurile specifice dialogului social (n cadrul ministerelor i
prefecturilor funcioneaz, n condiiile legii, comisii de dialog social, cu caracter consultativ,
ntre administraia public, sindicate i patronat).
Exerciiul dreptului sindical al salariailor este recunoscut la nivelul tuturor
angajatorilor, cu respectarea drepturilor i libertilor garantate prin Constituie i n
conformitate cu dispoziiile Codului Muncii i legilor speciale.
Este interzis orice intervenie a autoritilor publice de natur a limita drepturile
sindicale sau a le mpiedica exercitarea lor legal.
Este interzis, de asemenea, orice act de ingerin a patronilor sau al organizaiilor
patronale, fie direct, fie prin reprezentanii sau membrii lor, n constituirea organizaiilor
sindicale sau n exercitarea drepturilor lor.
La cererea membrilor lor, sindicatele pot s i reprezinte pe acetia n cadrul
conflictelor de drepturi.
Reprezentanilor alei n organele sindicale li se asigur protecia legii. Pe durata
mandatului i pe o perioad de 2 ani de la ncetarea acestuia reprezentanii alei n organele
de conducere ale sindicatelor nu pot fi concediai pentru motive care nu in de persoana
salariatului, pentru necorespunderea profesional sau pentru motive ce in de ndeplinirea
mandatului pe care l-au primit de la salariaii din unitate.
Reprezentanii salariailor
La angajatorii la care sunt ncadrai mai mult de 20 de salariai i dac nici unul nu
este membru de sindicat, interesele acestora pot fi promovate i aprate de reprezentanii
lor, alei i mandatai special n acest scop.
Reprezentanii sunt alei n cadrul adunrii generale a salariailor, cu votul a cel puin
jumtate din numrul total al salariailor.
Reprezentanii nu pot s desfoare activiti ce sunt recunoscute prin lege exclusiv
sindicatelor.
Pot fi alei reprezentani numai salariaii care au mplinit vrsta de 21 de ani i au
lucrat la angajator cel puin un an fr ntrerupere. Condiia vechimii nu este necesar n
unitile nou-nfiinate.
Numrul reprezentanilor alei ai salariailor se stabilete de comun acord cu
angajatorul, n raport cu numrul de salariai ai acestuia.
Durata mandatului nu poate fi mai mare de 2 ani.
Reprezentanii salariailor au urmtoarele atribuii principale:
a) s urmreasc respectarea drepturilor salariailor, n conformitate cu legislaia n vigoare,
cu contractul colectiv de munc aplicabil, cu contractele individuale de munc i cu
regulamentul intern;
b) s participe la regulamentul intern;
c) s promoveze interesele salariailor referitoare la salariu, condiii de munc, timp de
munc i timp de odihn, stabilitate n munc, precum i orice alte interese profesionale,
economice i sociale legate de relaiile de munc;
d) s sesizeze inspectoratul de munc cu privire la nerespectarea dispoziiilor legale i ale
contractului colectiv de munc aplicabil.
Atribuiile reprezentanilor salariailor, modul de ndeplinire a acestora, precum i
durata i limitele mandatului lor se stabilesc n cadrul adunrii generale a salariailor, n
condiiile legii.
Timpul alocat exercitrii mandatului reprezentanilor salariailor este de 20 de ore pe
lun i se consider timp efectiv lucrat, fiind salarizat corespunztor.
Pe toat durata exercitrii mandatului reprezentanii salariailor nu pot fi concediai
pentru motive care nu in de persoana salariatului, pentru necorespunderea profesional sau
pentru motive ce in de ndeplinirea mandatului pe care l-au primit de la salariai.
Patronatul
Patronul, denumit angajator, este persoana juridic nmatriculat sau persoana fizic
autorizat potrivit legii, care administreaz i utilizeaz capitalul, indiferent de natura
acestuia, n scopul obinerii de profit n condiii de concuren, i care angajeaz munc
salariat.
Patronatele sunt organizaii ale patronilor, autonome, fr caracter politic, nfiinate ca
persoane juridice de drept privat, fr scop patrimonial.
Patronatele se pot constitui n uniuni, federaii, confederaii patronale sau n alte
structuri asociative.
Patronatele reprezint, susin i apr interesele membrilor lor n relaiile cu autoritile
publice, cu sindicatele i cu alte persoane juridice i fizice, potrivit propriilor statute i n acord
cu prevederile legii.
La cererea membrilor lor, patronatele i pot reprezenta pe acetia n cazul conflictelor
de drepturi.
Membrilor organelor de conducere alese ale patronatelor li se asigur protecia legii
contra oricror forme de discriminare, condiionare, constrngere sau limitare a exercitrii
funciilor lor.
Patronatele sunt parteneri sociali n relaiile colective de munc, participnd, prin
reprezentani proprii, la negocierea i ncheierea contractelor colective de munc, la tratative
i acorduri cu autoritile publice i cu sindicatele, precum i n structurile specifice dialogului
social.
Constituirea i funcionarea asociaiilor patronale, precum i exercitarea drepturilor i
obligaiilor acestora sunt reglementate prin lege.
Este interzis orice intervenie a autoritilor publice, a salariailor sau a sindicatului n
exercitarea drepturilor patronale.

2.9. Dreptul la grev
Baza legal:
art.40 alin.1 din Constituia Romniei;
Legea nr.168/1999 privind soluionarea conflictelor de munc (Monitorul Oficial
nr.582/1999);
art.250-253 din Codul Muncii.
Salariaii au dreptul la grev pentru aprarea intereselor profesionale, economice i
sociale.
Greva reprezint ncetarea voluntar i colectiv a lucrului de ctre salariai.
Participarea salariailor la grev este liber.
Limitarea sau interzicerea dreptului la grev poate interveni numai n cazurile i pentru
categoriile de salariai prevzute expres de lege.
Participarea la grev nu reprezint o nclcare a obligaiilor salariailor i nu poate
avea drept consecin sancionarea disciplinar.
Modul de exercitare a dreptului la grev se stabilete prin lege special.
Ca efect juridic, pe perioada grevei se suspend contractele individuale de munc ale
celor care particip la grev.

2.10. Egalitatea de tratament
Baza legal:
art.5 din Codul Muncii.
n cadrul relaiilor de munc funcioneaz principiul egalitii de tratament fa de toi
salariaii i angajatorii.
Orice discriminare direct sau indirect fa de un salariat bazat pe criterii de sex,
orientare sexual, caracteristici genetice, vrst, apartenen naional, ras, culoare, etnice,
religie, opiune politic, origine social, handicap, situaie sau responsabilitate familial,
apartenen ori activitate sindical, este interzis.

2.11. Consensul i buna-credin n relaiile de munc
Baza legal:
art.8 din Codul Muncii.
Relaiile de munc se bazeaz pe principiul consensualitii i al bunei-credine.
Pentru buna desfurare a relaiilor de munc, participanii la raporturile de munc se
vor informa i se vor consulta reciproc, n condiiile legii i ale contractelor colective de
munc.

3. Sistemul legislaiei muncii
Actele normative care reglementeaz raportul juridic de munc nu sunt izolate ci sunt
organizate ntr-un sistem. n vrful ierarhiei se situeaz Constituia - legea fundamental,
urmat de legile organice sau legile ordinare.
Regula care se desprinde din acest sistem normativ este aceea c orice act normativ
trebuie s fie conform cu actele normative avnd o for juridic superioar. Astfel, legile nu
pot deroga de la normele nscrise n Constituia Romniei. Hotrrile Guvernului nu pot
deroga de la prevederile Constituiei i legilor iar ordinele minitrilor, ale conductorilor
celorlalte organe centrale sau ale administraiei locale nu pot deroga de la prevederile legilor
i hotrrilor Guvernului.
n principiu, legislaia muncii este unitar, normele acesteia reglementnd raporturile
juridice de munc ale tuturor categoriilor de salariai (exemplu: Legea-Codul Muncii
nr.53/2003 publicat n Monitorul Oficial nr.72/2003). Altele reglementeaz raporturile juridice
de munc ale anumitor categorii de salariai (exemplu: pentru sectorul bugetar - Legea
nr.40/1991 republicat, Hotrrea Guvernului nr.281/1993, Legea nr.128/1997, Ordonana de
urgen a Guvernului nr.24/2000 etc.).

4. Izvoarele dreptului muncii
Izvoarele dreptului muncii constituie ansamblul de acte normative care reglementeaz
raporturile juridice de munc.
Constituia Romniei
unele drepturi fundamentale ale cetenilor referitoare la munc sunt nscrise n
Constituie (dreptul la asociere - art.37, dreptul la protecie muncii - art.38, dreptul la grev
- art.40);
principiile fundamentale ale dreptului muncii au ca izvor primar textele constituionale
(nengrdirea dreptului la munc i libertatea muncii, negocierea condiiilor de munc i
dreptul la odihn, toate reglementate la art.38).
Codul Muncii
Codul Muncii aprobat prin Legea nr.53/2003 (Monitorul Oficial nr.72/05.02.2003) intr
n vigoare la data de 1 martie 2003.
Prezentul cod reglementeaz totalitatea raporturilor individuale i colective de munc,
modul n care se efectueaz controlul aplicrii reglementrilor din domeniul raporturilor de
munc, precum i jurisdicia muncii.
Codul Muncii se aplic i raporturilor de munc reglementate prin legi speciale numai
n msura n care acestea nu conin dispoziii specifice derogatorii.
Dispoziiile cuprinse n cod se aplic:
a) cetenilor romni ncadrai cu contract individual de munc, care presteaz munc n
Romnia;
b) cetenilor romni ncadrai cu contract individual de munc n strintate, n baza unor
contracte ncheiate cu un angajator romn, cu excepia cazului n care legislaia statului
pe al crui teritoriu se execut contractul individual de munc este mai favorabil;
c) cetenilor strini sau apatrizilor ncadrai cu contract individual de munc, care presteaz
munc pe teritoriul Romniei, n condiiile legii;
d) persoanelor care au dobndit statutul de refugiat i se ncadreaz cu contract individual
de munc pe teritoriul Romniei, n condiiile legii;
e) ucenicilor care presteaz munc n baza unui contract de ucenicie la locul de munc;
f) angajatorilor, persoane fizice i juridice;
g) organizaiilor sindicale i patronale.
Codul Muncii este structurat pe titluri iar n cadrul acestora pe capitole i seciuni.
Titlul I conine dispoziiile generale, respectiv la Cap.I - domeniul de aplicare i la
Cap.II - principii fundamentale.
Titlul II reglementeaz contractul individual de munc, respectiv:
Cap.I - ncheierea contractului individual de munc;
Cap.II - executarea contractului individual de munc;
Cap.III - modificarea contractului individual de munc;
Cap.IV - suspendarea contractului individual de munc;
Cap.V - ncetarea contractului individual de munc;
Cap.VI - contractul individual de munc pe durat determinat;
Cap.VII - munca prin agent de munc temporar;
Cap.VIII - contractul individual de munc cu timp parial;
Cap.IX - munca la domiciliu.
Titlul III reglementeaz timpul de munc i de odihn, respectiv:
Cap.I - timpul de munc;
Cap.II - repausuri periodice;
Cap.III - concediile.
Titlul IV reglementeaz salarizarea, respectiv:
Cap.I - dispoziii generale;
Cap.II - salariul minim garantat;
Cap.III - plata salariului;
Cap.IV - fondul de garantare pentru plata creanelor salariale;
Cap.V - protecia drepturilor salariailor n cazul transferului ntreprinderii, al unitii sau al
unor pri ale acesteia.
Titlul V reglementeaz sntatea i securitatea muncii, respectiv:
Cap.I - reguli generale;
Cap.II - comitetul de securitate i sntate n munc;
Cap.III - protecia salariailor prin servicii medicale.
Titlul VI reglementeaz formarea profesional, respectiv:
0 Cap.I - dispoziii generale;
Cap.II - contracte speciale de formare profesional organizat de angajator;
Cap.III - contractul de ucenicie la locul de munc.
Titlul VII reglementeaz dialogul social, respectiv:
Cap.I - dispoziii generale;
Cap.II - sindicatele;
Cap.III - reprezentanii salariailor;
Cap.IV - patronatul.
Titlul VIII reglementeaz contractele colective de munc.
Titlul IX reglementeaz conflictele de munc.
Titlul X reglementeaz rolul Inspeciei Muncii i a organelor sale teritoriale.
Titlul XI reglementeaz rspunderea juridic, respectiv:
Cap.I - regulamentul intern;
Cap.II - rspunderea disciplinar;
Cap.III - rspunderea patrimonial;
Cap.IV - rspunderea contravenional;
0 Cap.V - rspunderea penal.
Titlul XII reglementeaz jurisdicia muncii.
Titlul XIII cuprinde dispoziii tranzitorii i finale.
n ordinea forei juridice, n cadrul sistemului legislaiei muncii sunt legile, ordonanele
i hotrrile Guvernului, precum i ordinele minitrilor, ale conductorilor celorlalte organe
centrale sau ale administraiei locale. Acestea sunt prezentate n anex.

ANEX
Legi
Nr. Caracterizare Monitorul
Oficial
31/91 Privind stabilirea duratei timpului de munca sub 8 ore/zi pentru
salariaii care lucreaz in condiii deosebite vtmtoare,
grele sau periculoase
64/91
40/91 Salarizarea preedintelui si guvernului Romniei precum si a
personalului preediniei, guvernului si al celorlalte organe ale
puterii executive (toate drepturile salariale mai puin salariile de
baza). Anexa 11 plata colaboratorilor in ministere (convenii
civile)
162/93
90/96 Cu privire la protecia muncii (obligativitatea examenului
medical la angajare, naintea ncheierii contractului individual
de munca) republicata
47/01
130/96 Privind contractul colectiv de munca 184/98
128/97 Statutul personalului didactic (ncadrare, salarizare, concediu
de odihna)
158/97
154/98 Sistemul de stabilire a salariilor de baza in sectorul bugetar si a
indemnizaiilor pentru persoane care ocupa funcii de
demnitate publica (face trimiteri la evaluarea personalului)
266/98
142/98 Privind acordarea tichetelor de masa 260/98
145/98 Privind nfiinarea, organizarea si funcionarea Ageniei
Naionale pentru Ocuparea Forei de Munca
261/98
130/99 Privind masuri de protecie a persoanelor ncadrate in munca
(modif. si compl. prin OUG 36/99; raporturile cu inspeciile
teritoriale de munca)
355/99
461/99
168/99 Privind soluionarea conflictelor de munca 582/99
188/99 Privind statutul funcionarilor publici, modif. i compl. prin OUG
82/00 i OUG 284/00
600/99
293/00
696/00
203/99 Privind permisele de munca (ceteni strini), modificat i
completat prin OUG nr.32/2003
646/99;
62/03
210/99 Privind concediul paternal (in primele 8 sptmni de la
natere)
654/99
19/00 Privind sistemul public de pensii si alte drepturi de asigurri
sociale
OUG 41/00; OUG 294/00; OUG 49/01; OUG 107/01
140/00
183/00
707/00
161/00
352/00
156/00 Privind protecia cetenilor romani care lucreaz in strintate
OG 43/02 modif. prin OG 43/02 - MO 578/02
364/00
108/99 Pentru nfiinarea si organizarea inspeciei muncii 740/02
76/02 Privind sistemul asigurrilor pentru omaj si stimularea ocuprii
forei de munca, modif prin OUG 124/02-MO 740/02
103/02
202/02 Privind egalitatea de anse intre femei si brbai 301/02
116/02 Privind prevenirea si combaterea marginalizrii sociale 193/02
338/02 Privind aprobarea OUG 49/2001 pentru modificarea si
completarea Legii 19/2000 privind sistemul de pensii si alte
drepturi de asigurri sociale.
446/02
346/02 Asigurri pentru accidente de munca si boli profesionale 454/02
375/02 Pentru aprobarea OG 129/2000 (MO 430/00) privind formarea
profesionala a adulilor- republ. n MO 711/02
436/02
507/02 Privind organizare si desf. unor activiti economice de ctre
persoane fizice (norme metod. n termen de 90 zile)
582/02
632/02 Legea bugetului asigurrilor sociale de stat pe anul 2003 871/02

54/03 Legea sindicatelor 73/03

Ordonane de Urgen ale Guvernului

Nr. Caracterizare Monitorul
Oficial
98/99 Privind protecia sociala a persoanelor ale cror contracte
individuale de munca vor fi desfcute ca urmare a concedierilor
colective
303/99
102/99 Privind protecia sociala si ncadrarea in munca a persoanelor
cu handicap
310/99

24/00
Privind sistemul de stabilire a salariilor de baza pentru
personalul contractual din sectorul bugetar
138/00
99/00 Privind masurile ce pot fi aplicate in perioada cu temperaturi
extreme pentru persoane ncadrate in munca
304/00
221/00 Pensiile si alte drepturi de asigurri sociale ale
avocailor(Aprobata prin legea 452/01)
610/00
413/01
294/00 Modificarea si completarea legii 145/98 pentru nfiinarea,
organizarea si funcionarea Ageniei Naionale pentru Ocuparea
Forelor de Munca precum si a legii 19/00 privind sistemul
public de pensii si alte drepturi si asigurri sociale
707/00
150/02 Privind organizarea si funcionarea sistemului de asigurri
sociale de sntate
838/02
147/02 Pentru reglementarea unor probleme financiare si pentru
modificarea unor acte normative, aprobat prin Legea 41/03
821/02;
51/03
177/02 Privind salarizarea si alte drepturi ale magistrailor 924/02
191/02 Privind creterile salariale ce sa vor acorda in anul 2003
personalului bugetar salarizat potrivit OUG 24/00 privind
sistemul de stabilire a salariilor de baza pt. personalul
contractual din sectorul bugetar si pt. personalul salarizat
potrivit anexelor II si III la Legea nr. 154/1998 privind sistemul
de stabilire a salariilor de baz n sectorul bugetar si a
indemnizaiilor pt. persoane care ocup funcii de demnitate
public
951/02
192/02 Privind reglementarea drepturilor de natura salarial ale
funcionarilor publici
949/02
196/02 privind creterile salariale ce se vor acorda in anul 2003
personalului din nvmnt, salarizat privind OUG nr. 8/00 pt.
modificarea si completarea Legii nr. 128/1997 privind statutul
personalului didactic, referitor la stabilirea salariilor de baza ale
personalului din nvmnt si pt. abrogarea unor dispoziii ale
Legii nr. 154/1998 privind sistemul de stabilire a salariilor de
baza in sectorul bugetar si a indemnizaiilor pt. persoane care
ocupa funcii de demnitate publica
954/02
194/02 Privind regimul strinilor in Romnia 955/02

Hotrri de Guvern

Nr. Caracterizare Monitorul
Oficial
250/92 Privind concediile de odihna si alte concedii ale salariailor
din administraia publica, regiile autonome cu specific
deosebit si din unitile bugetare
Modif. prin OG 29/95 privind plata drepturilor cuvenite
salariailor din administraia publica, alte unitari bugetare si
din regiile autonome cu specific deosebit pentru concediul de
odihna neefectuate aprobata prin Legea 133/95
Rep.
118/95


200/95

301/95
281/93 Privind salarizarea personalului din unitile bugetare 135/93
543/95 Privind drepturile bneti ale salariailor instituiilor publice si
regiilor autonome cu specific deosebit pe perioada delegrii,
detarii i deplasrii in cadrul localitilor n interesul
serviciului (exista si o reglementare pentru sectorul privat)
174/95
rep. 220/96
935/99 Privind stabilirea condiiilor in care pot presta munca
persoanele care nu ncheie contracte individuale de munca si
modul de utilizare a sumelor reprezentnd comisionul
perceput de inspecia teritoriala de munca respectiv direcia
generala de munca si solidaritate sociala
560/99
580/00 Pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a
prevederilor OUG 99/00 privind masurile ce pot fi aplicate in
perioada cu temperaturi extreme pentru protecia
personalului ncadrat in munca
315/00
1186/00 Pentru aprobarea Listei cuprinznd urgentele medico-
chirurgicale precum si bolile infecto-contagioase din
grupa A pentru care asiguraii beneficiaz de
indemnizaii pentru incapacitate temporara de munca
fr condiii de stagiu de cotizare. (6 luni zile lucratoare
din ultimele 12 luni pentru perioada nedeterminata si
12 luni zile lucratoare din ultimele 24 lui pentru
perioada determinata)
631/00
4/01 Privind organizarea si funcionarea Ministerului Muncii si
Solidaritii Sociale.
9/01
261/01 Privind criteriile si metodologia de ncadrare a locurilor de
munca in condiii deosebite
114/01
384/01 Pentru aprobarea normelor metodologice de aplicare a Legii
156/00 privind protecia cetenilor romani care lucreaz in
strintate
208/01
1083/01 Privind organizarea si funcionarea comisiilor de disciplina
din cadrul autoritarilor instituiilor publice
707/01
1084/01 Privind aprobarea Metodologiei de evaluare a performantelor
profesionale individuale ale funcionarilor publici, precum si
de contestare a calificativelor acordate
707/01
1085/01 Privind organizarea perioadei de stagiu, condiiile de
evaluare si regulile specifice aplicabile funcionarilor publici
debutani (in funcie de nivelul de studii)
710/01
1086/01 Organizarea si funcionarea comisiilor paritare (funcionari
publici)
710/01
1087/01 Privind organizarea si desfurarea concursurilor si
examenelor pentru ocuparea funciilor publice
710/01
1320/01 Privind nfiinarea si organizarea Oficiilor Naionale pentru
Recrutare si Plasarea Fotelor de Munca in Strintate,
modificat prin HG nr.823/02 (OMFMS)
19/02;
606/02
377/02 Pentru aprobarea procedurilor privind accesul la masurile
pentru stimularea ocuprii forei de munca, modul de
finanare si instruciunile de implementare a acestora.
310/02
174/02 Pentru aprobarea normelor metodologice de aplicare a Legii
76/02 privind sistemul de asigurri pentru omaj si stimularea
ocuprii forelor de munca
181/02
277/02 Privind aprobarea criteriilor de credibilitate a furnizorilor de
servicii specializate pentru stimularea ocuprii forei de
munca
224/02
278/02 Pentru aprobarea Procedurilor privind accesul la masurilor
pentru prevenirea omajului, modalitate de finanare si
instruciunile de implementare a acestora

224/02
1089/02 Pentru modificarea si completarea normelor
metodologice de aplicare a Legii 76/2002 privind
sistemul asigurrilor de omaj si stimularea ocuprii
forei de munc
741/02
1090/02 Privind modul de plata a unor drepturi acordate din bugetul
asigurrilor pentru omaj
741/2002
1091/02 Pentru modificarea procedurilor privind accesul la masurile
pentru stimularea ocuprii forei de munca, modalitile de
finanare si instruciunile de implementare a acestora
aprobate prin H.G. 377/2002
741/2002
1149/02 Pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a
prevederilor legii nr116/02 privind prevenirea si combaterea
marginalizrii sociale
795/02
1105/02 Pentru stabilirea salariului de baza minim brut pe tara (cu
01.01.2003=2.500.000 lei)
752/02
1301/02 Privind indexarea pensiilor din sistemul public de pensii, a
pensiilor militare de stat si a unor venituri ale populaiei
ncepnd cu luna decembrie 2002
864/02

Ordine, instruciuni i alte acte normative emise de minitri sau conductorii
celorlalte organe centrale.
Se emit in baza si vederea executrii legilor, ordonanelor si hotrrilor de guvern.
Scopul lor este acela de a stabili masuri tehnico organizatorice, detalieri si concretizri ale
dispoziiilor legale precum si ndrumri necesare in vederea executrii ntocmai a acestora.
- Ordinul MMPS 270/92 si al Ministerului Sntii 954/92 privind cercetarea, nregistrarea
si raportarea accidentelor de munca si bolilor profesionale M.O. 299/92
- Ordinul MMPS 747/99 pentru aprobarea Normelor privind ncasarea, evidenta si modul de
utilizare a sumelor provenite din comisionul ncasat de inspectoratul teritorial de munca si
direcia generala de munca si protecie sociala potrivit art. 12 din Legea 130/99, a Procedurii
de nregistrare a contractului individual de munca si a modului de tinere a evidentei muncii
prestate de salariaii angajatorilor prevzui de art. 8 legea 130/99 precum si de nregistrare
si evidenta a conveniilor civile de prestri servicii M.O. 653/99)
- Ordinul Ministrului Sntii si Familiei si Ministerului Muncii si Solidaritii Sociale nr.
343/399/01 pentru aprobarea instruciunilor privind eliberarea certificatelor de concediu
medical in baza crora se acorda indemnizaiile de asigurri sociale (M.O. 732/01) modificata
si completata prin ordinul Ministerului Sntii si Familiei si Ministerului Muncii si Solidaritii
Sociale 942,15/02 (M.O. 113/02)
- Ordinul preedintelui Ageniei Naionale pentru Ocuparea Forei de Munca 85/02 pentru
aprobarea procedurii de primire si soluionare a cererilor de locuri de munca si indemnizaiilor
de omaj (M..O. 181/02)
- Ordinul Ministerului Muncii si Solidaritii Sociale 110/02 pentru aprobarea Procedurii
privind declararea lunara de ctre angajat a obligaiilor de plata la bugetul asigurrilor pentru
omaj (M.O. 181/02) declaraiile
- Ordinul Ministerului Muncii si Solidaritii Sociale 111/02 pentru aprobarea Procedurilor
privind modul de acordare a drepturilor de ctre beneficiari persoanelor aflate in cutarea
unui loc de munca pe durata participrii la o forma de pregtire (M.O. 181/02)
- Ordinul Casei Naionale de Asigurri de Sntate 331/01 privind aprobarea Normelor
metodologice prin desfurarea activitilor de executare silita (M.O. 518/01) (declaraiile la
casa asigurrilor de sntate)
- Ordinul Ministerului Muncii si Solidaritii Sociale 340/01 pentru aprobarea normelor de
aplicare a prevederilor legii nr. 19/00 privind sistemul public de pensii si alte drepturi de
asigurai sociale (M.O. 237/01), modificat prin Ord. MMSS nr. 516/02-MO 886/02
- Ordinul Ministerului Muncii si Solidaritii Sociale 352/01 pentru aprobarea Normelor de
aplicare a HG 261/01 privind criteriile si metodologia de ncadrare a locurilor de munca in
condiii deosebite (M.O. 300/01)
- Ordinul Ministerului Sntii si Familiei 761/01 pentru aprobarea Metodologiei privind
examenul medical la angajarea in munca, examenul medical de adaptare, controlul medical
periodic, examenul medical la reluarea muncii (M.O. 836/01)
- Ordinul Ministerului Muncii si Solidaritii Sociale 657/01 pentru aprobarea Normelor
metodologice privind autorizarea funcionarii persoanelor juridice si persoanelor fizice din
punct de vedere al proteciei muncii (M.O. 754/01)
- Ordinul MMSS nr.237/02 pentru aprobarea listei cuprinznd meseriile si activitile simple
(MO 362/02)
- Ordinul MMSS 284/2002 si M.E.C. 4248/2002 pentru aprobarea normelor
metodologice privind emiterea, gestionarea si arhivarea certificatelor de calificare si a
certificatelor de absolvire eliberate pentru programele-cursurile de formare profesionala
organizate prin ANOFM ,M.O.733/2002.
- Ordinul MFP 1467/02 privind cuantumul indemnizaiilor de delegare si detaare
(90.800 lei/1.209.500 lei lunar )- MO 798/02 Ordinul MMSS si MSF 508/933/02 privind
aprobarea Normelor generale de protecie a muncii - MO 880/02
- Ordinul MFP 1754/02 privind stabilirea baremului lunar pentru impunerea veniturilor din
salarii si pensii, a actualizrii sumelor fixe, precum si a baremului anual pt. calcului pliilor
anticipate cu titlul de impozit pt. anul fiscal 2003, potrivit prevederilor OG 7/2001 privind
impozitul pe venit, aprobat i modificat prin Legea 493/02, cu modificrile si completrile
ulterioare - MO 947/02
Convenii internaionale
-Conveniile Organizaiei Internaionale a Muncii ratificate de Romnia precum si
conveniile ncheiate cu alte state prin care sunt reglementate raporturile juridice de munca
sunt de asemenea izvoare ale dreptului muncii.











































Modulul 2 Tema 2

CONTRACTUL COLECTIV DE MUNC I CONTRACTUL
INDIVIDUAL DE MUNC

1. Contractul colectiv de munc
1.1. Definiie.
Conform art.1 din Legea nr.130/1996 privind contractul colectiv de munc, republicat
n Monitorul Oficial nr.184/1998, contractul colectiv de munc este convenia ncheiat ntre
patron sau organizaia patronal (pe de-o parte) i salariai reprezentai prin sindicate ori n
alt mod prevzut de lege (reprezentani) (de cealalt parte) prin care se stabilesc clauze
privind condiiile de munc, salarizare, precum i alte drepturi sau obligaii care decurg din
raportul de munc.
Potrivit art.8 din Legea nr.130/1996, contractul individual de munc nu poate conine
clauze care s stabileasc drepturi la un nivel inferior celui prevzut n contractul colectiv de
munc. n susinerea acestei norme sunt prevederile art.7 din Legea nr.130/1996 care
precizeaz c contractul colectiv de munc devine lege pentru pri. Ca urmare, pe o scar
ierarhic, contractul colectiv de munc se situeaz dup lege, naintea contractului individual
de munc.
1.2. Coninutul contractului colectiv de munc
Prin ncheierea contractului colectiv de munc se urmrete promovarea unor relaii
de munc echitabile de natur s asigure protecia social a salariailor, prevenirea i
limitarea conflictelor colective de munc ori evitarea declanrii grevelor (art.2).
Contractul colectiv de munc conine i prevederi referitoare la protecia celor alei
sau delegai n organele de conducere ale sindicatelor ori a reprezentanilor salariailor acolo
unde nu sunt organizaii sindicale (art.2).
n contractul colectiv de munc sunt prevzute i acordurile de soluionare a
conflictelor colective de munc (art.2).
Coninutul contractului colectiv de munc rezult i din obiectul negocierii colective:
salariile, durata timpului de lucru, programul de lucru, condiiile de munc, concediul de
odihn etc.
n coninutul contractului colectiv de munc se disting 3 categorii de clauze:
Clauze care privesc drepturi de personal pentru care actele normative prevd negocierea:
art.6 alin.(2), art.17 i art.157 din Codul Muncii - salariile se stabilesc prin negociere
colectiv sau, dup caz, individual;
art.6 alin.(2), art.17 i art.140 alin.(2) din Codul Muncii - durata concediului de odihn,
a concediilor fr plat i a celorlalte categorii de concedii, precum i programarea lor
se negociaz;
1 art.3 alin.(2) din Legea nr.31/1991 - durata reducerii timpului de munc i
nominalizarea persoanelor care beneficiaz de un program de munc sub 8 ore/zi se
stabilesc prin negociere;
e) Hotrrea Guvernului nr.543/1995 - drepturile de delegare, detaare pentru personalul din
societile comerciale i regiile autonome se stabilesc prin negociere;
Clauze n legtur cu unele drepturi de personal care nu se regsesc n legislaia muncii
(n contractul colectiv de munc unic la nivel naional s-a prevzut ca, la desfacerea
contractului individual de munc din motive neimputabile salariailor, angajatorii vor
acorda o compensaie de 50% din salariul lunar, n afara drepturilor cuvenite la zi);
Clauze privind acordarea unor drepturi de personal n cuantumuri superioare celor
prevzute n legislaia muncii (n contractul colectiv de munc unic la nivel naional se
prevede ca preavizul n cazul desfacerii contractului individual de munc din iniiativa
angajatorului din motive neimputabile salariatului este de 20 de zile (calendaristice) n
timp ce n Codul Muncii, la art.73 se prevede cel puin 15 zile lucrtoare (mai puin pentru
persoanele aflate n prob care nu corespund profesional).
n susinerea acordrii unor drepturi superioare sunt prevederile Legii nr.130/1996:
art.7 alin.(1) - la negocierea clauzelor prile sunt egale i libere;
1 art.8 alin.(1) - clauzele contractului colectiv de munc pot fi stabilite numai n
limitele i condiiile prevzute de prezenta lege;
- art.8 alin.(2) - contractul colectiv de munc nu poate conine clauze care s
stabileasc drepturi la un nivel inferior celui prevzut n contractul colectiv de munc
ncheiat la nivel superior;
art.8 alin.(3) - contractul individual de munc nu poate conine clauze care s stabileasc
drepturi la un nivel inferior celui prevzut n contractul colectiv de munc;
art.8 alin.(4) - prevederile legale ale contractului colectiv de munc au un caracter minimal
pentru prile contractante.

1.3. Negocierea
Potrivit art.3 din Legea nr.130/1996, negocierea colectiv la nivel de unitate este
obligatorie cu excepia unitilor care au mai puin de 21 de salariai.
Negocierea are loc n fiecare an, cu cel puin 30 de zile anterior expirrii contractului
colectiv de munc (ncheiat pe an). Iniiativa negocierii aparine patronului care este obligat
s convoace prile.
Durata negocierii colective nu poate depi 60 de zile.

1.4. Cmpul de aplicare a contractului colectiv de munc
Contractul colectiv de munc se poate ncheia la nivel de:
- unitate;
- ramur de activitate;
- grup de societi comerciale i regii autonome denumite grupuri de uniti dac sunt
constituite asociaii patronale la acest nivel;
- naional.
Clauzele contractului colectiv de munc produc efecte:
1 pentru toi salariaii ncadrai n unitate sau n unitile din grupul de uniti pentru
care s-a ncheiat contractul colectiv de munc la acest nivel;
pentru toi salariaii din unitile ramurei pentru care s-a ncheiat contractul colectiv de
munc la acest nivel;
1 pentru toi salariaii din ar n cazul contractului colectiv de munc unic la nivel
naional;
contractul colectiv de munc se poate ncheia i pentru salariaii unitilor bugetare.



1.5. Prile i reprezentarea acestora la negocierea i ncheierea contractului
colectiv de munc (cap.III Legea nr.130/1996)
h) Patronul
- la nivel de unitate prin organul de conducere stabilit de lege sau statut;
- la nivel de grup de uniti, ramur sau naional, de asociaii patronale legal constituite.
Salariaii
- la nivelul unitii de organizaia sindical sau de reprezentanii alei;
- la nivelul grupurilor i al ramurilor, de organizaii sindicale tip federativ (federaii
sindicale);
- la nivel naional, de organele sindicale de tip confederativ (confederaii sindicale).
La negocierea contractului colectiv de munc la nivel naional, de ramur sau grup de
uniti, trebuie ndeplinite anumite condiii de reprezentare att din partea asociaiilor
patronale ct i a sindicatelor.
Pentru organizaia sindical - la nivel de unitate - condiiile sunt:
- s aib statut legal de organizaie sindical;
- s reprezinte cel puin 1/3 din numrul salariailor unitii.
Pentru acetia, condiiile de reprezentativitate se constat la cerere de ctre
judectoria pe raza creia se afl sediul unitii.

1.6. ncheierea contractului colectiv de munc
Contractul colectiv de munc se ncheie pe o durat ce nu poate fi mai mic de 12 luni
sau pe durata executrii unei lucrri determinate (art.23).
La expirarea termenului, prile pot hotr prelungirea contractului colectiv de munc n
aceleai condiii sau altele convenite.
n cazul constatrii nulitii unor clauze de ctre instana de judecat competent,
pn la renegocierea acestora sunt nlocuite cu prevederi favorabile cuprinse n lege sau n
contractul colectiv de munc ncheiat la nivel superior.
Contractul colectiv de munc se ncheie n form scris, se depune i se nregistreaz
la Direcia General de Munc i Solidaritate Social.
Contractul colectiv de munc ncheiat la nivel naional sau ramur se depune i se
nregistreaz la Ministerul Muncii i Solidaritii Sociale i se public n monitorul oficial,
partea a V-a, n 30 de zile de la nregistrare.

1.7. Executarea, modificarea, suspendarea i ncetarea contractului colectiv de
munc
Conform art.30 din Legea nr.130/1996, executarea contractului colectiv de munc este
obligatorie pentru pri. Potrivit art.31, pe parcursul executrii unele clauze pot fi modificate
prin negociere.
Suspendarea contractului colectiv de munc are loc pe durata grevei (art.32).
ncetarea contractului colectiv de munc are loc:
- la mplinirea termenului;
- la terminarea lucrrii pentru care a fost ncheiat;
- la data dizolvrii sau lichidrii judiciare a angajatorului;
- prin acordul prilor.
ncetarea i suspendarea contractului colectiv de munc va fi notificat n termen de 5
zile organului la care a fost nregistrat.
Conform art.34, litigiile n legtur cu executarea, modificarea sau suspendarea
contractului colectiv de munc sunt litigii de munc i se soluioneaz de ctre organele
competente de judecat.
Prevederile stipulate n Legea nr.130/1996 sunt ntrite de dispoziiile Titlului VIII
(art.236-247) din Codul Muncii.

2. Contractul individual de munc

2.1. Noiune
Spre deosebire de contractul colectiv de munc, ce se ncheie ntre
angajator/organizaia patronal i salariai reprezentai prin sindicate/reprezentani alei, prin
care se stabilesc clauze privind condiiile de munc, salarizarea, precum i alte drepturi i
obligaii ce decurg din raporturile de munc, contractul individual de munc se ncheie ntre o
persoan fizic, denumit salariat i o persoan fizic sau juridic (instituie public, societate
comercial, regie autonom) denumit angajator.
Definiia contractului individual de munc i are originea n art.1470 din Codul Civil
referitoare la locaiunea lucrrilor.
De asemenea, la art.16 din Codul Muncii i art.1 din Legea nr.130/1999 cu privire la
unele msuri de protecie a persoanelor ncadrate n munc (Monitorul Oficial nr.355/199) se
precizeaz c ncadrarea unei persoane se realizeaz prin ncheierea unui contract individual
de munc ntre persoana fizic care presteaz munca i persoana juridic sau fizic n
beneficiul creia se presteaz munca, denumit angajator. Contractul individual de munc se
ncheie n form scris, obligativitatea ncheierii contractului individual de munc revenindu-i
angajatorului. Persoana ncadrat cu contract individual de munc dobndete calitatea de
salariat i are drepturile i obligaiile reglementate de legislaia muncii, contractul colectiv de
munc i contractul individual de munc.
Potrivit dispoziiilor art.10 din Codul Muncii contractul individual de munc este
contractul n temeiul cruia o persoan fizic, denumit salariat, se oblig s presteze munca
pentru i sub autoritatea unui angajator, persoan fizic sau juridic, n schimbul unei
remuneraii denumite salariu.
n concluzie, contractul individual de munc se definete ca fiind nelegerea scris
ntre o persoan fizic - salariat, i o persoan juridic sau fizic - angajator, prin care prima
se oblig a presta munca stipulat n contract iar cea de-a doua se oblig s-i ofere condiii
corespunztoare pentru prestarea muncii i s o remunereze n raport cu clauzele
contractuale pentru munca prestat.

2.2. Trsturile contractului individual de munc
Este un act juridic determinat de manifestarea de voin a prilor avnd ca scop stabilirea
de drepturi i obligaii care alctuiesc obiectul contractului;
are dou pri: salariat i angajator;
d natere la drepturi i obligaii reciproce (contract sinalagmatic);
1 are un caracter oneros i comutativ ntruct prile realizeaz reciproc prestaia
(munca i plata muncii);
are un caracter personal;
6 este cu executare succesiv, ceea ce nseamn c acesta se realizeaz n timp i ca
urmare, n cazul n care nu se execut sau se execut necorespunztor de ctre o parte,
sanciunea este rezilierea care are ca efect desfacerea pentru viitor a contractului (n
cazul rezoluiunii efectul este retroactiv);
1 contractul individual de munc nu poate fi ncheiat sub condiie suspensiv sau
rezolutorie deoarece se precizeaz data nceperii activitii sau chiar a ncetrii ei n cazul
contractului individual de munc pe durat determinat, respectiv situaiile n care pot nceta
contractele individuale de munc pe durat nedeterminat.

2.3. Legea i contractul individual de munc
Contractul individual de munc se ncheie n condiiile prevzute de lege i, respectiv
ale contractului colectiv de munc, concretiznd n msura necesar drepturile i obligaiile
celor dou pri.

2.4. Contractul individual de munc i contractul colectiv de munc
Sub aspectul drepturilor i obligaiilor, contractul colectiv de munc este opozabil
tuturor salariailor din unitate indiferent de data ncadrrii sau de afilierea la organizaiile
sindicale. Contractul individual de munc este opozabil salariatului i angajatorului.

2.5. ncheierea contractului individual de munc
2.5.1. Condiiile ncheierii
Pentru a fi valabil, contractul individual de munc trebuie ncheiat n anumite condiii
legale:
condiii comune tuturor contractelor (capacitatea juridic i consimmntul);
condiii specifice dreptului muncii (existena postului, condiii de studii i pregtire);
condiii de fond i form;
condiii generale aplicabile tuturor contractelor;
condiii speciale care privesc anumite categorii de posturi sau funcii;

2.5.2. Capacitatea juridic a persoanei fizice care urmeaz s fie ncadrat
Conform art.5 din Decretul nr.31/1954 privind persoanele fizice i juridice (Buletinul
Oficial nr.8/1954), prin capacitatea juridic a persoanei fizice nelegem capacitatea de
folosin adic aptitudinea general a persoanei de a dobndi drepturi i de a-i asuma
obligaii (se dobndete la natere) ct i capacitatea de exerciiu (aptitudinea persoanei de
a-i executa drepturile i de a-i asuma obligaiile).
Persoana fizic dobndete capacitatea de exerciiu deplin pentru a ncheia un
contract individual de munc la 16 ani (art.10 din Decretul 31/1954, art.13 din Codul Muncii)
spre deosebire de dreptul comun-civil, unde capacitatea de exerciiu deplin se dobndete
la 18 ani iar n cazul femeii cstorite i anterior acestei vrste (art.8 din Decretul 31/1954,
art.4 din Codul familiei aprobat prin Decretul 32/1954).
Art.45 alin.4 din Constituie i art.13 alin.(2) i (3) din Codul Muncii, n consens cu
reglementrile internaionale, prevede c tinerii sub 15 ani nu pot fi angajai ca salariai ceea
ce presupune c ntre 15 i 16 ani se recunoate o capacitate restrns de a se angaja n
munc. n cazul acestora, contractul individual de munc va fi semnat alturi de tnr i de
ctre prini sau tutori.
La art.13 alin.(3) din Codul Muncii se prevede c nu pot ncheia contract individual de
munc tinerii sub 15 ani.


2.5.3. Incompatibiliti
Capacitatea juridic a persoanelor fizice nu poate fi nstrinat sau ridicat. Nu se
poate renuna la ea ns, potrivit legii, sunt posibile anumite limitri sau restrngeri ale
capacitii juridice, ale libertii muncii, n scopul ocrotirii persoanelor sau al aprrii unor
interese generale. Aceste limitri sau restrngeri sunt denumite incompatibiliti.
Incompatibilitile sunt reglementate expres i restrictiv n acte normative, au un caracter
imperativ iar ncadrarea n munc cu nclcarea acestora devine nul.
Msuri de protecie a femeilor i tinerilor
Conform art.125 alin.(2) din Codul Muncii se interzice folosirea femeilor gravide,
luzelor sau a celor care alpteaz la munc n timp de noapte.
Art.13 alin.(5), art.121 i art.125 alin.(1) din Codul Muncii - este interzis ncadrarea
tinerilor sub 18 ani n locuri de munc cu condiii vtmtoare, grele sau periculoase ori
folosirea lor la munca n schimbul de noapte.
Aprarea avutului public sau privat
Art.4 din Legea nr.22/1969 privind angajarea gestionarilor, constituirea de garanii i
rspunderea n legtur cu gestionarea bunurilor agenilor economici, autoritilor sau
instituiilor publice (republicat n Monitorul Oficial nr.47/2001), nu pot fi ncadrate n funcii de
gestionari persoanele condamnate (inclusiv cei aflai n cursul urmririi penale ori
judectoreti) i nereabilitate pentru infraciunile prevzute de anexa legii. Dac dup
condamnare a intervenit amnistia sau celui n cauz i s-a suspendat condiionat executarea
pedepsei, interdicia se aplic timp de doi ani dup care cel n cauz poate depune cerere
pentru anularea acestei msuri.
Art.3 din Legea nr.22/1969 - este interzis ncadrarea n funcii de gestionari a
persoanelor care nu au mplinit 21 de ani sau n unele situaii cel puin 18 ani (depinde de
categoria de gestiune).
Exercitarea unor funcii de ctre persoanele care trebuie s se bucure de o deosebit
autoritate moral, s fie exemple de probitate i corectitudine:
Conform art.50 alin.(1), lit.g) i art.76 alin.(1) lit.e) din Legea nr.92/1992 privind
organizarea judectoreasc (republicat n Monitorul Oficial nr.259/1997) nu poate fi numit
magistrat (judector sau procuror) cel care are antecedente penale sau cel care nu are
reputaie netirbit.
Conform art.14 lit.d) din Regulamentul privind organizarea i funcionarea Grzii
financiare, aprobat prin Ordinul ministrului finanelor nr.817/1998 (Monitorul Oficial
nr.159/1998), personalul de execuie este recrutat din rndul personalului care nu are
antecedente penale.
Interdicia ocuprii unor funcii implicnd exerciiul autoritii de stat, precum i de a
ocupa o funcie sau profesie de care s-a folosit condamnatul pentru svrirea unei
infraciuni.
Este o pedeaps complementar care poate fi aplicat dac pedeapsa este
nchisoarea de cel puin doi ani. Executarea ei ncepe dup terminarea pedepsei principale i
este reglementat de Codul penal. De asemenea, Codul penal prevede ca, n cazul celui
pedepsit care a svrit infraciunea datorat incapacitii, nepregtirii sau altor cauze care l
fac impropriu pentru exercitarea unei anumite profesii sau meserii, se poate dispune msura
de siguran constnd n interzicerea de a exercita acea profesie sau meserie. Msura poate
fi revocat la cerere dup trecerea unui termen mai mare de un an.
Exigenele specifice cadrelor didactice
Potrivit art.3 i 4 din Statutul personalului didactic aprobat prin Legea nr.128/1997, pot
ocupa funcii didactice persoane care prin comportamentul lor n coal, familie i societate
se dovedesc corespunztoare pentru instruirea i educarea tinerilor. Incompatibiliti:
condamnare penal, boli contagioase sau infirmiti pentru care cei n cauz sunt inapi
pentru activitatea instructiv educativ.
Capacitatea juridic a strinilor
Potrivit Ordonanei de urgen a Guvernului nr.194/2002 privind regimul strinilor n
Romnia (Monitorul Oficial nr.955/2002), acetia pot fi ncadrai la ageni economici i
instituii publice n afara cazurilor stabilite prin hotrre a Guvernului. ncadrarea se
realizeaz pe baza permiselor de munc eliberate de Ministerul Muncii i Solidaritii Sociale
prin Oficiul pentru Migraia Forei de Munc, n temeiul Legii nr.203/1999 privind permisele de
munc (Monitorul Oficial nr.646/1999). Strinii nu pot desfura activiti contrare scopului
pentru care le-au fost acordate vize.

2.5.4. Cumulul de funcii
Conform prevederilor art.35 alin.(1) din Codul Muncii, orice persoan poate cumula
mai multe funcii i are dreptul s primeasc salariul corespunztor pentru fiecare din funciile
ndeplinite.
Codul Muncii vizeaz cumulul de funcii n temeiul unor contracte de munc. Este
permis ns i cumulul unei funcii ndeplinite n temeiul unui contract de munc cu una sau
mai multe convenii civile.
Potrivit art.2 din Legea nr.130/1999 privind unele msuri de protecie a persoanelor
ncadrate n munc, s-a stabilit c o persoan poate presta activiti i pe baza unei convenii
civile de prestri servicii n cadrul asociaiei de proprietari sau locatari n cazul n care nu se
ncheie contract individual de munc i pentru desfurarea cu regularitate a unor activiti
care nu depesc n medie 3 ore/zi n raport cu programul lunar de lucru.
Potrivit dispoziiilor Legii nr.19/2000 privind sistemul public de pensii i alte drepturi de
asigurri sociale de stat, pensionarii pentru limita de vrst pot fi ncadrai, cumulnd pensia
cu salariul.
Potrivit art.35 alin.(3) din Codul Muncii, persoanele care cumuleaz mai multe funcii
sunt obligate s declare fiecrui angajator unitatea unde vor avea funcia de baz.
Pot exista mai multe situaii.
I. CIM - se reine CIAS, CASS, CI omaj, impozit
- FF1: venit brut-contribuii+chelt.prof.-deduceri = venit impozabil
CIM - se reine CIAS, CASS, CI omaj, impozit
- FF2: venit brut - CASS = venit impozabil
II. CIM - se reine CIAS, CASS, CI omaj, impozit
- FF1: venit brut-contribuii+chelt.prof.-deduceri = venit impozabil
CCPS - se reine CASS, impozit
- FF2: venit brut - CASS = venit impozabil
III. CCPS- se reine CIAS, CASS, CI omaj, impozit
- FF2: venit brut - CASS = venit impozabil
CCPS- se reine CIAS, CASS, CI omaj, impozit
- FF2: venit brut - CASS = venit impozabil
VI. Pensionar limit de vrst
CIM - se reine CIAS, CASS, impozit
- FF1: venit brut-contribuii+chelt.prof.-deduceri = venit impozabil
IV Pensionarii limit de vrst
CCPS- se reine CASS, impozit
- FF2: venit brut - CASS = venit impozabil
Depun declaraii de venit global contribuabilii care:
realizeaz venituri din dou sau mai multe locuri de munc, indiferent de forma prestaiei
(CIM sau CCPS);
h) ncep sau nceteaz activitatea pe baza CIM n cursul anului;
1 desfoar activitate pe baz de CCPS (O.G.7/2001
privind impozitul pe venit) iar regularizarea impozitului anual o efectueaz organele fiscale
competente.

2.5.5. Examenul medical
Baza legal:
d) art.27 din Codul Muncii;
Legea nr.90/1996 privind protecia muncii (amenzi pentru neefectuarea controlului)
Ordinul ministrului muncii i solidaritii sociale nr.761/2001 (Monitorul Oficial
nr.836/2001)

2.5.6. Capacitatea juridic a angajatorului
Patronul, denumit n Codul Muncii (art.230) angajator este persoana juridic
nmatriculat sau persoana fizic autorizat potrivit legii, care administreaz i utilizeaz
capitalul indiferent de natura acestuia, n scopul obinerii de profit n condiii de concuren i
care angajeaz munc salariat.
Potrivit art.14 alin.(2) i (3) din Codul Muncii, persoana juridic poate ncheia contracte
individuale de munc, n calitate de angajator, n momentul dobndirii personalitii juridice
iar persoana fizic dobndete aceeai calitate n momentul dobndirii capacitii de
exerciiu.
Angajatorul reprezint att uniti ale statului (instituii publice, regii autonome,
societi comerciale) ct i societi comerciale cu capital privat sau alte persoane juridice
sau fizice. Persoana juridic nu poate avea dect acele drepturi care corespund scopului ei
stabilit prin lege, actul de nfiinare sau statut (art.34 din Decretul nr.31/1954) i i exercit
drepturile respectiv i ndeplinete obligaiile prin organele sale (art.35 din Decretul 31/1954).
Exemplu: potrivit art.2, 3 din Legea nr.15/1990, regiile autonome sunt persoane
juridice care funcioneaz pe baz de gestiune economic i autonomie financiar n ramurile
strategice ale economiei. Conducerea regiilor autonome revine consiliului de administraie
numit prin ordin al ministrului de resort sau dup caz prin decizia conductorilor
administraiilor locale.
La societile comerciale pe aciuni i cu rspundere limitat cu capital integral de stat,
atribuiile organelor de conducere sunt ndeplinite de ctre un consiliu al mputerniciilor
statului (art.212 din Legea nr.31/1990). Aceste prevederi au fost completate prin Ordonana
de urgen a Guvernului nr.49/1999 privind administrarea companiilor naionale, a societilor
comerciale la care statul sau o autoritate a administraiei publice locale este acionar
majoritar, precum i a regiilor autonome (Monitorul Oficial nr.170/ 1999), prin care s-au
abrogat prevederile Legii nr.66/1993 privind contractul de management. Administratorii care
conduc aceste instituii ncheie cu autoritile respective contracte de administrare.
n cazul societilor comerciale cu capital privat, organul prin care se ncheie contractul
individual de munc este stabilit prin actul constitutiv (contractul sau statutul societii, care
potrivit Legii nr.31/1990 difer n funcie de forma societii comerciale; organul competent
poate fi preedintele, consiliul de administraie, unul dintre administratori sau directorul
executiv).
n cazul celorlalte persoane juridice, competena ncheierii contractelor individuale de
munc revine organelor de conducere unipersonale conform actului lor de organizare intern.

2.5.7. Consimmntul
n practic, avndu-se n vedere prevederile art.16 alin.(1) din Codul Muncii i art.1 din
Legea nr.130/1999, consimmntul se evideniaz n mod concret prin semnarea
contractului individual de munc.

2.5.8. Obiectul i cauza contractului individual de munc
Obiectul contractului individual de munc l reprezint prestaiile la care se oblig cele
dou pri.
Cauza este obiectivul urmrit de fiecare dintre pri.
Prin munca salariat nelegem orice munc prestat fr mijloace propriii, al crui
rezultat revine n ntregime angajatorului, n schimbul unei remuneraii.


2.5.9. Condiii de studii
Pentru ncadrarea i promovarea n orice funcie este necesar ndeplinirea unor
condiii de studii (pregtire n cazul muncitorilor calificai). Nivelul i natura studiilor sunt
concepute n raport direct cu specialitate, atribuiile i rspunderile funciilor respective.
Astfel, absolvenii nvmntului superior de specialitate pot ocupa funcii de inginer,
chimist, economist, consilier juridic etc. Cei ai nvmntului liceal i postliceal funcii de
contabili, tehnicieni, analist programator ajutor, asistent medical etc. n actele normative care
reglementeaz salarizarea personalului din sectorul bugetar sunt prevzute expres pentru
fiecare funcie studiile corespunztoare (Ordonana de urgen a Guvernului nr.24/2000).

2.5.10. Condiii de vechime n munc i specialitate
Potrivit art.5 alin.(1) din Legea nr.30/1990 privind angajarea salariailor n funcie de
competen (Monitorul Oficial nr.125/1990), toate dispoziiile legale care condiionau
ocuparea unor posturi de existena unor vechimi n munc sau n specialitate, se abrog
(vezi Legea nr.154/1998).
Aceast dispoziie rmne n vigoare i dup abrogarea legii prin Codul Muncii.

2.5.11. Verificarea aptitudinilor profesionale
Art.29-33 din Codul Muncii prevd c ncadrarea se face pe baza verificrii prealabile
a aptitudinilor profesionale i personale prin examen, concurs ori perioad de prob.
Potrivit art.29 din Codul Muncii, modalitile n care urmeaz s se realizeze
verificarea aptitudinilor profesionale i personale sunt stabilite n contractul colectiv de munc
aplicabil, n statutul de personal - profesional sau disciplinar - i n regulamentul intern, n
msura n care legea nu dispune altfel.
Angajatorul poate cere informaii n legtur cu persoana care solicit angajarea de la
fotii si angajatori dar numai cu privire la funciile ndeplinite i la durata angajrii i numai
cu ncunotiinarea prealabil a celui n cauz.
La art.30 din Codul Muncii se stipuleaz c la instituiile publice/uniti bugetare,
ncadrarea salariailor se face numai prin concurs sau examen, dup caz. Posturile vacante
existente n statul de funcii vor fi scoase la concurs, n raport cu necesitile fiecrei uniti.
n cazul n care la concurs nu s-au prezentat mai muli candidai, ncadrarea se face prin
examen.
Condiiile de angajare i modul de desfurare a concursului/examenului se stabilesc
prin regulament aprobat prin hotrrea Guvernului.
Potrivit art.31 din Codul Muncii pentru verificarea aptitudinilor salariatului, la ncheierea
contractului individual de munc se poate stabili o perioad de prob de cel mult 30 de zile
calendaristice pentru funciile de execuie i de cel mult 90 de zile calendaristice pentru
funciile de conducere.
Pentru persoanele cu handicap ncadrarea se realizeaz exclusiv prin modalitatea
perioadei de prob de maximum 30 de zile calendaristice.
n cazul muncitorilor necalificai, perioada de prob are caracter excepional i nu
poate depi 5 zile lucrtoare.
Absolvenii instituiilor de nvmnt se ncadreaz, la debutul lor n profesie, pe baza
unei perioade de prob cuprins ntre 3 i 6 luni.
Pe durata perioadei de prob, salariatul se bucur de toate drepturile i are toate
obligaiile prevzute de legislaia muncii, contractul colectiv de munc aplicabil, n
regulamentul intern, precum i n contractul individual de munc.
Potrivit art.32 din Codul Muncii, pe durata executrii contractului individual de munc,
nu poate fi stabilit dect o singur perioad de prob. Prin excepie, salariatul poate fi supus
la o nou perioad de prob n situaia n care acesta debuteaz la acelai angajator ntr-o
nou funcie/profesie/la un nou loc de munc cu condiii grele, vtmtoare sau periculoase.
Neinformarea salariatului anterior ncheierii sau modificrii contractului individual de
munc cu privire la perioada de prob (art.17 alin.4 din Codul Muncii - ntocmirea actului
adiional n termen de 15 zile de la data ncunotiinrii n scris a salariatului, cu excepia
cazurilor stipulate n lege sau n contractul colectiv de munc cnd rezult posibilitatea i nu
obligaia acestei msuri).
Perioada de prob constituie vechime n munc.
Codul Muncii la art.33 precizeaz c angajarea succesiv a mai mult de trei persoane
pe perioada de prob pentru acelai post este interzis.
Perioada de prob reprezint o clauz de dezicere/denunare a contractului individual
de munc, de care se poate folosi angajatorul n cazul n care salariatul nu corespunde
cerinelor postului n care a fost ncadrat.

2.5.12. Actul de alegere sau de numire n funcie
Pentru ncadrarea n anumite funcii este necesar actul de alegere, condiie prealabil,
proprie acestor funcii.
Exemplu: potrivit art.5 din Legea administraiei publice locale nr.215/2001 (Monitorul
Oficial nr.204/2001), primarii, autoriti executive ale administraiei publice, sunt alei de
ceteni. De asemenea, potrivit Legii nr.128/1997 privind statutul cadrelor didactice,
personalul didactic este numit n nvmnt.
Potrivit Constituiei, funciile de demnitari sunt ocupate ca urmare a alegerii sau numirii
n funcie. Numirea exprim investirea acestora cu prerogativele exercitrii autoritii de stat.
Potrivit Legii nr.188/1999 privind Statutul funcionarilor publici (Monitorul Oficial
nr.600/1999), aceast categorie de personal i desfoar activitatea n cadrul raportului de
serviciu n baza actului de numire n funcia public i nu a contractului individual de munc.

2.5.13. Durata contractului individual de munc
Potrivit dispoziiilor art.12 alin.(1) din Codul Muncii, contractul individual de munc se
ncheie pe durat nedeterminat (regula).
Potrivit art.12 alin.(2) din Codul Muncii, prin excepie, contractul individual de munc
se poate ncheia i pe durat determinat, n condiiile prevzute expres de lege. Astfel, la
capitolul IV (art.80-86) din Codul Muncii sunt reglementate situaiile n care se poate ncheia
contract individual de munc pe durat determinat. Contractul individual de munc pe
durat determinat se poate ncheia numai n form scris, cu precizarea expres a duratei
pentru care se ncheie.
Contractul individual de munc pe durat determinat poate fi ncheiat numai n
urmtoarele cazuri:
a) nlocuirea unui salariat n cazul suspendrii contractului su de munc, cu excepia
situaiei n care acel salariat particip la grev;
b) creterea temporar a activitii angajatorului;
c) desfurarea unor activiti cu caracter sezonier;
d) n situaia n care este ncheiat n temeiul unor dispoziii legale emise cu scopul de a
favoriza temporar anumite categorii de persoane fr loc de munc (Legea nr.76/2002);
e) n alte cazuri prevzute expres de legi speciale.
Potrivit art.82 din Codul Muncii, contractul individual de munc pe durat determinat
nu poate fi ncheiat pe o perioad mai mare de 18 luni. n cazul n care acesta este ncheiat
pentru a nlocui un salariat al crui contract individual de munc este suspendat, durata
contractului va expira la momentul ncetrii motivelor ce au determinat suspendarea
contractului individual de munc al salariatului titular.
Potrivit art.80 alin.(3) din Codul Muncii, contractul individual de munc pe durat
determinat poate fi prelungit i dup expirarea termenului iniial, cu acordul scris al prilor,
dar numai nluntrul termenului menionat mai sus (art.82) i de cel mult dou ori consecutiv.
Perioada de prob pentru ncadrarea cu contract de munc pe durat determinat,
reglementat de art.83 din Codul Muncii, nu poate depi:
a) 5 zile lucrtoare pentru o durat a contractului mai mic de 3 luni;
b) 15 zile lucrtoare pentru o durat a contractului cuprins ntre 3 i 6 luni;
c) 30 de zile lucrtoare pentru o durat a contractului mai mare de 6 luni;
d) 45 de zile lucrtoare n cazul salariailor ncadrai n funcii de conducere, pentru o
durat a contractului mai mare de 6 luni.
Conform art.84 din Codul Muncii, la expirarea contractului individual de munc pe
durat determinat, pe locul de munc respectiv va fi angajat un salariat cu contract
individual de munc pe durat nedeterminat (numai pentru cazurile stipulate la art.81
alin.(1) din Codul Muncii care permit acest mod de ncadrare).
Angajatorii sunt obligai s informeze salariaii angajai cu contracte de munc pe
durat determinat despre locurile de munc vacante sau care se vor vacanta,
corespunztoare pregtirii acestora i s le asigure accesul la aceste locuri de munc n
condiii egale cu cele ale salariailor angajai cu contract de munc pe durat nedeterminat.
Dispoziiile contrare prevzute n Codul Muncii, dispoziiile legale, precum i cele
cuprinse n contractele colective de munc aplicabile salariailor ncadrai cu contract
individual de munc pe durat nedeterminat, se aplic i salariailor cu contract individual de
munc pe durat determinat.

2.5.14. Coninutul contractului individual de munc
n contractul individual de munc se disting dou categorii de clauze:
a) clauze generale, reglementate de art.17 alin.(2) din Codul Muncii;
b) clauze specifice, reglementate de art.20-26 din Codul Muncii.
Clauzele generale ale contractului individual de munc (art.17-19 din Codul Muncii):
a) identitatea prilor;
b) locul de munc sau, n lipsa unui loc de munc fix, posibilitatea ca salariatul s
munceasc n diverse locuri;
c) sediul sau, dup caz, domiciliul angajatorului;
d) atribuiile postului;
e) riscurile specifice postului;
f) data de la care contractul urmeaz s i produc efectul;
g) n cazul unui contract de munc pe durat determinat sau al unui contract de munc
temporar, durata acestora;
h) durata concediului de odihn la care salariatul are dreptul;
i) condiiile de acordare a preavizului de ctre prile contractante i durata acestuia;
j) salariul de baz, alte elemente constitutive ale veniturilor salariale, precum i
periodicitatea plii salariului la care salariatul are dreptul;
k) durata normal a muncii, exprimat n ore/zi i ore/sptmn;
l) indicarea contractului colectiv de munc ce reglementeaz condiiile de munc ale
salariatului;
m) durata perioadei de prob.
Potrivit art.17 alin.(2-4) din Codul Muncii elementele sus-menionate trebuie s
constituie i s se regseasc n coninutul unei informri prealabile ncheierii contractului
individual de munc, respectiv modificrii acestuia. Orice modificare a unuia din aceste
elemente n timpul executrii contractului individual de munc impune ncheierea unui act
adiional la contract, ntr-un termen de 15 zile de la data ncunotiinrii n scris a salariatului,
cu excepia situaiilor n care o asemenea modificare rezult ca posibil din lege sau din
contractul colectiv de munc aplicabil.
Cu privire la informaiile furnizate salariatului, prealabil ncheierii contractului individual
de munc, ntre pri poate interveni un contract de confidenialitate.
Potrivit art.18 din Codul Muncii, n cazul n care salariatul urmeaz s i desfoare
activitatea n strintate, angajatorul are obligaia de a-i comunica n timp util informaii
referitoare la:
a) durata perioadei de munc ce urmeaz s fie prestat n strintate;
b) moneda n care vor fi pltite drepturile salariale, precum i modalitile de plat;
c) prestaiile n bani i/sau n natur aferente desfurrii activitii n strintate;
d) condiiile de clim;
e) reglementrile principale din legislaia muncii din acea ar;
f) obiceiurile locului a cror nerespectare i-ar pune n pericol viaa, libertatea sau
sigurana personal.
Aceste elemente se completeaz prin legi speciale care reglementeaz condiiile
specifice de munc n strintate.

Potrivit art.19 din Codul Muncii, n situaia n care angajatorul nu i execut obligaia
de informare n termen de 15 zile de la momentul lansrii ofertei de ncheiere sau modificare
a contractului individual de munc ori, dup caz, a prestrii activitii n strintate, salariatul
este n drept s sesizeze, n termen de 30 de zile, instana judectoreasc competent i s
solicite despgubiri corespunztoare prejudiciului pe care l-a suferit ca urmare a neexecutrii
de ctre angajator a obligaiei de informare.
Clauzele specifice ale contractului individual de munc (art.20-26 din Codul Muncii):
clauza cu privire la formarea profesional;
clauza de neconcuren;
clauza de mobilitate;
clauza de confidenialitate.
Clauza de neconcuren l oblig pe salariat s nu presteze, n interesul propriu sau al
unui ter, o activitate care se afl n concuren cu cea prestat la angajatorul su ori s
nu presteze o activitate n favoarea unui ter care se afl n relaii de concuren cu
angajatorul su i l oblig pe angajator s i plteasc salariatului o indemnizaie lunar.
Clauza de neconcuren i produce efectele numai dac n cuprinsul contractului
individual de munc sunt prevzute n mod expres activitile care sunt interzise salariatului
pe durata contractului.
Indemnizaia datorat salariatului se negociaz i este de cel puin 25% din salariu.
Indemnizaia trebuie pltit ntocmai i la timp.
Clauza de neconcuren nu poate fi stabilit pe durata perioadei de prob.
Clauza de neconcuren nu i mai produce efectele la data ncetrii contractului
individual de munc. Prin excepie, clauza de neconcuren i poate produce efectele i
dup ncetarea contractului individual de munc, pentru o perioad de maximum 6 luni, n
cazul funciilor de execuie, i de maximum 2 ani pentru cei care ocup funcii de conducere,
dac o astfel de perioad a fost convenit expres prin contractul individual de munc.
Aceast prevede legal nu se aplic n cazurile n care ncetarea contractului individual de
munc s-a produs de drept ori a intervenit din iniiativa angajatorului pentru motive
neimputabile salariatului.
Clauza de neconcuren nu poate avea ca efect interzicerea n mod absolut a
exercitrii profesiei salariatului sau a specializrii pe care o deine.
La sesizarea salariatului sau a inspectorului teritorial de munc, instana competent
poate diminua efectele clauzei de neconcuren.
n cazul nerespectrii, cu vinovie, a clauzei de neconcuren, salariatul poate fi
obligat la restituirea indemnizaiei i, dup caz, la daune - interese corespunztoare
prejudiciului pe care l-a produs angajatorul.
Prin clauza de mobilitate prile n contractul individual de munc stabilesc c, n
considerarea specificului muncii, executarea obligaiilor de serviciu de ctre salariat nu se
realizeaz ntr-un loc stabil de munc. n acest caz salariatul beneficiaz de prestaii
suplimentare n bani sau n natur.
31. Prin clauza de confidenialitate prile convin ca, pe toat durata contractului individual
de munc i dup ncetarea acestuia, s nu transmit date sau informaii de care au
luat cunotin n timpul executrii contractului, n condiiile stabilite n regulamentele
interne, n contractele colective de munc sau n contractele individuale de munc.
Modelul contractului individual de munc este aprobat prin Ordinul ministrului muncii i
solidaritii sociale nr.747/1999 (Monitorul Oficial nr.653/1999).

2.5.15. Forma contractului individual de munc
Potrivit art.16 alin.(1) i (2) din Codul Muncii, contractul individual de munc se ncheie
n form scris. Obligaia de ncheiere a contractului individual de munc n form scris
revine angajatorului.
n situaia n care contractul individual de munc nu a fost ncheiat n form scris, se
prezum c a fost ncheiat pe o durat nedeterminat, iar prile pot face dovada prevederilor
contractuale i a prestaiilor efectuate prin orice alt mijloc de prob.
Potrivit art.276 alin.(1) lit.d) din Codul Muncii primirea la munc a unei persoane
pentru care nu a fost ntocmit contract individual de munc ori stipularea n contractul
individual de munc a unor clauze contrare dispoziiilor legale, constituie contravenie i se
sancioneaz cu amend de la 20.000.000 lei la 50.000.000 lei.

2.5.16. Munca prin agent de munc temporar (art.87-100 din Codul Muncii).
Munca prin agent de munc temporar, denumit munc temporar, este munca
prestat de un salariat temporar care, din dispoziia agentului de munc temporar,
presteaz munca n favoarea unui utilizator.
Salariatul temporar este persoana ncadrat la un angajator de munc temporar, pus
la dispoziie unui utilizator pe durata necesar n vederea ndeplinirii unor anumite sarcini
precise i cu caracter temporar.
Agentul de munc temporar este societatea comercial autorizat de Ministerul
Muncii i Solidaritii Sociale, care pune provizoriu la dispoziie utilizatorului personal calificat
i/sau necalificat, pe care l angajeaz i l salarizeaz n acest scop. Condiiile de nfiinare i
funcionare, precum i procedura de autorizare a agentului de munc temporar se stabilesc
prin hotrre a Guvernului.
Utilizatorul este angajatorul cruia agentul de munc temporar i pune la dispoziie un
salariat temporar pentru ndeplinirea unor sarcini precise i cu caracter temporar.
Un utilizator poate apela la ageni de munc temporar doar pentru executarea unei
sarcini precise i cu caracter temporar, denumit misiune de munc temporar, i numai n
urmtoarele cazuri:
pentru nlocuirea unui salariat al crui contract individual de munc este suspendat, pe
durata suspendrii;
pentru prestarea unor activiti cu caracter sezonier;
pentru prestarea unor activiti specializate ori ocazionale.
Misiunea de munc temporar se stabilete pentru un termen care nu poate fi mai
mare de 12 luni. Durata misiunii de munc temporar poate fi prelungit pentru o perioad
care, adugat la durata iniial a misiunii, nu poate depi 18 luni.
Condiiile n care durata unei misiuni de munc temporar poate fi prelungit sunt
prevzute n contractul de munc temporar sau pot face obiectul unui act adiional la acest
contract.
Agentul de munc temporar pune la dispoziie utilizatorului un salariat angajat prin
contract de munc temporar, n baza unui contract de punere la dispoziie ncheiat n form
scris.
Contractul de punere la dispoziie trebuie s cuprind:
a) motivul pentru care este necesar utilizarea unui salariat temporar;
b) termenul misiunii i, dac este cazul, posibilitatea modificrii acestuia;
c) caracteristicile specifice postului, n special calificarea necesar, locul executrii misiunii
i programul de lucru;
d) condiiile concrete de munc;
e) echipamentele individuale de protecie i de munc pe care salariatul temporar trebuie s
le utilizeze;
f) orice alte servicii i faciliti n favoarea salariatului temporar;
g) valoarea contractului de care beneficiaz agentul de munc temporar, precum i
remuneraia la care are dreptul salariatul.
Orice clauz prin care se interzice angajarea de ctre utilizator a salariatului temporar
dup ndeplinirea misiunii este nul.
Salariaii temporari au acces la toate serviciile i facilitile acordate de utilizator, n
aceleai condiii ca i ceilali salariai ai acestuia.
Utilizatorul este obligat s asigure salariatului temporar dotarea cu echipamente
individuale de protecie i de munc, cu excepia situaiei n care prin contractul de punere la
dispoziie dotarea este n sarcina agentului de munc temporar.
Utilizatorul nu poate beneficia de serviciile salariatului temporar, dac urmrete s
nlocuiasc astfel un salariat al su al crui contract de munc este suspendat ca urmare a
participrii la grev.
Contractul de munc temporar este un contract de munc ce se ncheie n scris ntre
agentul de munc temporar i salariatul temporar, de regul, pe durata unei misiuni.
n contractul de munc temporar se precizeaz, n afara elementelor generale i
specifice ale unui contract individual de munc, stipulate la art.17 i art.18 alin.(1) din Codul
Muncii, condiiile n care urmeaz s se desfoare misiunea, durata misiunii, identitatea i
sediul utilizatorului, precum i modalitile de remunerare a salariatului temporar.
Contractul de munc temporar se poate ncheia i pentru mai multe misiuni, cu
respectarea termenului de 12/18 luni.
ntre dou misiuni salariatul temporar se afl la dispoziia agentului de munc
temporar i beneficiaz de un salariu pltit de agent, care nu poate fi mai mic dect salariul
minim brut pe ar.
Pentru fiecare nou misiune, ntre pri se ncheie un act adiional la contractul de
munc temporar, n care vor fi prevzute toate elementele contractuale pe durata misiunii.
Contractul de munc temporar nceteaz la terminarea ultimei misiuni pentru care a
fost ncheiat.
Pe toat durata misiunii salariatul temporar este pltit de agentul de munc temporar.
Salariul primit de salariatul temporar pentru fiecare misiune nu poate fi inferior celui pe
care l primete salariatul utilizatorului, care presteaz aceeai munc sau una similar cu
cea a salariatului temporar. n msura n care utilizatorul nu are angajat un astfel de salariat
se asimileaz cu cel stabilit prin contractul colectiv de munc aplicabil utilizatorului.
Agentul de munc este cel care reine i vireaz toate contribuiile i impozitele
datorate de salariatul temporar ctre bugetele statului i pltete pentru acesta toate
contribuiile datorate n condiiile legii.
n cazul n care n termen de 15 zile calendaristice de la data la care obligaiile privind
plata salariului i cele privind contribuiile i impozitele datorate de ctre salariatul temporar
au devenit scadente i exigibile iar agentul de munc temporar nu le execut, ele vor fi
pltite de utilizator, n baza solicitrii salariatului temporar. Utilizatorul care a pltit sumele
datorate se subrog, pentru sumele pltite, n drepturile salariatului temporar mpotriva
agentului de munc temporar.
Prin contractul de munc temporar se poate stabili o perioad de prob pentru
realizarea misiunii, a crei durat este fixat n funcie de solicitarea utilizatorului, care nu
poate fi mai mare de:
2 zile lucrtoare - contract pn la o lun;
3 zile lucrtoare - contract o lun - dou luni;
5 zile lucrtoare - contract mai mare de dou luni.
Pe parcursul misiunii, utilizatorul rspunde pentru asigurarea condiiilor de munc, n
conformitate cu legislaia n vigoare. Utilizatorul va notifica de ndat agentului de munc
temporar orice accident de munc sau mbolnvire profesional de care a luat cunotin i
a creia victim a fost un salariat temporar pus la dispoziie de agentul de munc temporar.
La ncetarea misiunii salariatul temporar poate ncheia cu utilizatorul un contract
individual de munc. n acest caz, durata misiunii se ia n calcul la stabilirea drepturilor
salariale, precum i a celorlalte drepturi prevzute de legislaia muncii. Dac utilizatorul l
folosete n continuare fr a ncheia un asemenea contract sau fr a solicita prelungirea
contractului de punere la dispoziie, se consider c ntre salariatul temporar i utilizator a
intervenit un contract individual de munc pe durat nedeterminat.
Agentul de munc temporar care concediaz salariatul temporar nainte de termenul
prevzut n contractul de munc temporar, pentru alte motive dect cele disciplinare, are
obligaia de a respecta reglementrile legale privind ncetarea contractului individual de
munc pentru motive care nu in de persoana salariatului.
Cu excepia dispoziiilor speciale contrare, stipulate mai sus, dispoziiile legale i
prevederile contractelor colective de munc aplicabile salariailor angajai cu contract
individual de munc pe durat nedeterminat la utilizator se aplic n egal msur i
salariailor temporari pe durata misiunii la acesta.

2.5.17. Contractul individual de munc cu timp parial (art.101-104 din Codul
Muncii)
Angajatorul poate ncadra salariaii cu program de lucru corespunztor unei fraciuni
de norm de cel puin dou ore pe zi, prin contracte individuale de munc pe durat
nedeterminat sau pe durat determinat, denumite contracte individuale de munc cu timp
parial.
Acest contract se ncheie numai n form scris.
Durata sptmnal de lucru este inferioar celei a unui salariat cu norm ntreag,
fr a fi mai mic de 10 ore.
Contractul individual de munc cu timp parial cuprinde, n afara elementelor generale
ale contractului individual de munc pe durat nedeterminat, urmtoarele:
durata muncii i repartizarea programului de lucru;
condiiile n care se poate modifica programul de lucru;
interdicia de a efectua ore suplimentare, cu excepia cazurilor de for major sau pentru
alte lucrri urgente destinate prevenirii producerii unor accidente ori nlturrii
consecinelor acestora.
n situaia n care n contract nu se precizeaz aceste elemente suplimentare,
contractul se consider a fi ncheiat pentru norm ntreag.
Salariatul ncadrat cu contract de munc cu timp parial se bucur de toate drepturile
salariailor cu norm ntreag, n condiiile prevzute de lege i de contractele colective de
munc aplicabile.
Drepturile salariale se acord proporional cu timpul efectiv lucrat, raportat la drepturile
stabilite pentru programul normal de lucru. Stagiul de cotizare la sistemul public de asigurri
sociale se stabilete proporional cu timpul efectiv lucrat conform legii.
Angajatorul este obligat ca, n msura posibilitilor, s ia n considerare cererile
salariailor de a se transfera fie de la un loc de munc cu norm ntreag la unul cu fraciune
de norm sau invers, respectiv de a-i mri norma de munc, n cazul n care apare aceast
oportunitate.
Angajatorul este obligat s informeze la timp apariia unor locuri de munc cu fraciune
de norm sau norm ntreag, pentru a facilita transferurile. Aceast informare se face prin
afiare la sediul angajatorului.
Angajatorul asigur, n msura posibilitilor, accesul la locuri de munc cu fraciune
de norm la toate nivelurile.

2.5.18. Munca la domiciliu (art.105-107 din Codul Muncii)
Sunt considerai cu munca la domiciliu acei salariai care ndeplinesc, la domiciliul lor,
atribuiile specifice funciei pe care o dein.
n vederea ndeplinirii sarcinilor de serviciu ce le revin, salariaii cu munca la domiciliu
i stabilesc singuri programul de lucru.
Angajatorul este n drept s verifice activitatea salariatului cu munca la domiciliu, n
condiiile stabilite prin contractul individual de munc.
Contractul individual de munc la domiciliu se ncheie numai n form scris i conine,
n afara elementelor generale ale contractului individual de munc urmtoarele:
precizarea expres c salariatul lucreaz la domiciliu;
programul n cadrul cruia angajatorul este n drept s controleze activitatea salariatului
su i modalitatea concret de realizare a controlului;
obligaia angajatorului de a asigura transportul la i de la domiciliul salariatului, dup caz,
al materiilor prime i materialelor pe care le utilizeaz n activitate, precum i al produselor
finite pe care le realizeaz.
Salariatul cu munca la domiciliu se bucur de toate drepturile recunoscute prin lege i
prin contractele colective de munc aplicabile salariailor al cror loc de munc este la sediul
angajatorului. Prin contractele colective de munc se pot stabili i alte condiii specifice
privind munca la domiciliu.

g) Actele a cror prezentare este obligatorie la ncheierea contractului individual de
munc
- Buletinul de identitate - face dovada ceteniei i domiciliului;
- Carnetul de munc - dac persoana a fost ncadrat;
- Actele originale referitoare la studii i calificare;
- Documente privind examenul medical;
- Adeverin pe baza datelor din registrul general de eviden a
salariailor, prin care se dovedete vechimea n munc, activitatea
desfurat, vechimea n meserie i n specialitate;
- Nota de lichidare cu situaia debitelor;
- Certificat de cazier judiciar;
- Livret militar, dup caz.

2.5.20. Situaii speciale privind ncheierea contractului individual de munc
ncheierea contractului individual de munc de ctre unitile organizate pe principiul
liberei iniiative
n baza Legii nr.108/2000 (Monitorul Oficial nr.283/1999) s-a nfiinat Inspecia Muncii,
organ central n subordinea Ministerului Muncii i Solidaritii Sociale. Inspecia Muncii are n
subordine inspectoratele teritoriale de munc. Potrivit acestei legi, inspecia muncii i
inspectoratele teritoriale de munc preiau atribuiile care revin Camerelor de munc din
cadrul Direciei Generale a Muncii i Solidaritii Sociale conform Legii nr.130/1999, precum
i atribuiile inspectoratelor de stat teritoriale pentru protecia muncii stabilite prin Legea
nr.90/1996 privind protecia muncii.
Inspecia muncii asigur ca tuturor salariailor angajai n sectorul privat s li se ncheie
contracte individuale de munc sau convenii civile. Conform art.10 din Legea nr.76/2002,
angajatorii au obligaia s comunice ageniilor pentru ocuparea forei de munc judeene
(Municipiul Bucureti) n a cror raz i au sediul, respectiv domiciliul, toate locurile de
munc vacante n cinci zile lucrtoare de la vacantarea lor. Nerespectarea constituie
infraciune i se sancioneaz cu amend de la 15 la 25 milioane.
ncheierea contractului individual de munc cu reprezentanele societilor comerciale
i organizailor economice strine, precum i cu misiunile diplomatice din Romnia
Conform art.11 din Legea nr.130/1999, contractele individuale de munc ncheiate de
cetenii romni cu aceste uniti se nregistreaz la Oficiul Muncii din cadrul Ministerului
Muncii i Solidaritii Sociale.
Totodat, carnetele de munc ale acestora sunt pstrate i completate de Oficiul de
Munc.
Prestarea muncii de ctre cetenii romni n strintate
Conform Legii nr.156/2000 privind protecia cetenilor romni care lucreaz n
strintate (Monitorul Oficial nr.364/2000), cetenii care lucreaz n strintate i crora nu li
se aplic prevederile acestei legi beneficiaz de msuri speciale de protecie stabilite prin
legile romne sau strine sau prin tratate i convenii internaionale la care Romnia este
parte, dac se afl n urmtoarele situaii:
sunt angajaii unor instituii publice strine care sunt organizate i funcioneaz pe
teritoriul altui stat dect Romnia;
sunt angajaii misiunilor diplomatice, oficiilor consulare i reprezentanelor comerciale
romne;
sunt angajaii unor organisme internaionale cu sediul pe teritoriul altui stat dect
Romnia;
1 sunt angajaii unor organizaii comerciale, persoane juridice
romne sau strine, care efectueaz activiti de transport internaional.
Guvernul Romniei, prin autoritile competente, va depune diligenele necesare
pentru ncheierea de acorduri, nelegeri, tratate sau convenii cu autoritile publice similare
din alte state n vederea stabilirii condiiilor de protecie a cetenilor romni care lucreaz n
rile respective:
- nivelul salariului minim;
- condiiile generale de munc;
- condiiile de protecie i securitate a muncii;
- asigurarea pentru accidente de munc, boli profesionale sau
obinuite;
- durata timpului de munc i odihn.
De asemenea, Ministerul Afacerilor Externe, prin misiunile diplomatice i oficiile
consulare va depune aceleai diligene pe lng autoritile strine ca cetenii romni s
beneficieze att de msurile de protecie sus-menionate, ct i de cele care se aplic n
rile respective (inclusiv cele de soluionare a litigiilor de munc).
Legea nr.156/2000 reglementeaz i activitatea ageniilor pentru ocuparea forei de
munc avnd ca obiect activitatea de mediere a angajrii cetenilor romni n strintate.
Ageniile pot fi societi comerciale cu sediul n Romnia, cu capital romn, cu
participare strin sau cu capital integral strin constituite n condiiile Legii nr.31/1990 privind
societile comerciale. De asemenea, pot fi filiale, sucursale, agenii, reprezentane ale
societilor strine autorizate s funcioneze n Romnia potrivit art.44 din Legea nr.31/1990.
Ageniile pot presta aceast activitate numai dup acreditarea lor de ctre Ministerul Muncii i
Solidaritii Sociale.
Agenii pot efectua medierea angajrii numai pe baza contractelor ncheiate cu
persoane juridice sau fizice strine care conin oferte ferme de munc. n sensul legii, prin
ofert ferm de munc se nelege respectarea urmtoarelor condiii:
- condiii de angajare;
- durata i natura muncii prestate;
- funcia, meseria;
- salariul;
- plata orelor suplimentare;
- orele de repaus;
- concediul de odihn;
- msurile de protecie a muncii;
- datele de plat a salariilor;
- indemnizaii pentru ntreinerea familiei n ar;
- transferul salariului n Romnia;
- despgubiri pentru boli profesionale i accidente de munc;
- obligaiile angajailor romni n strintate;
- condiii de locuit i hran;
- fiscalitatea i contribuiile obligatorii, cu evitarea dublei
impuneri sau dublei perceperi de contribuii.
Nerespectarea de ctre agenii a acestor condiii atrage rspundere civil sau penal,
dup caz.
Cetenii care lucreaz n strintate prin intermediul unor astfel de contracte
beneficiaz de prestaii din bugetul asigurrilor sociale, bugetul asigurrilor sociale de
sntate i omaj pe baza unei declaraii privind veniturile lunare realizate n strintate i
contribuiilor pltite organelor competente din Romnia.
Agenii pot trimite n strintate i persoane ncadrate de acetia cu contract individual
de munc (care conine drepturile i obligaiile menionate mai sus, inclusiv plata contribuiilor
obligatorii).
Acreditarea ageniilor i agenilor se face conform Normelor Metodologice aprobate
prin Hotrrea Guvernului nr.384/2001 (Monitorul Oficial nr.208/2001).
ncadrarea n munc a absolvenilor (baza legal art.80-84 din Legea nr.76/2002
(Monitorul Oficial nr.103/2002)
Conform Legii nr.76/2002 privind sistemul asigurrilor pentru omaj i stimularea
ocuprii forei de munc, angajatorii care ncadreaz n munc pe durat nedeterminat
absolveni ai unor instituii de nvmnt, primesc pe o perioad de 12 luni pentru fiecare
absolvent o sum lunar reprezentnd un salariu minim brut pe ar n vigoare. Angajaii
care ncadreaz absolveni cu handicap primesc pe o perioad de 18 luni pentru fiecare
absolvent o sum lunar reprezentnd 1,5 salarii minime brute pe ar n vigoare.
Msurile de stimulare sus-menionate nu se acord pe perioada n care raporturile de
munc sau serviciu sunt suspendate.
Prin absolvent al unei instituii de nvmnt se nelege persoana care a obinut o
diplom sau un certificat de studii n condiiile legii n una din instituiile de nvmnt
gimnazial, profesional, special, liceal, postliceal sau superior de stat ori particular autorizat
sau acreditat n condiiile legii.
Angajatorii care ncadreaz absolveni n aceste condiii sunt obligai s menin
raporturile de munc sau de serviciu ale acestora cel puin trei ani de la data ncadrrii.
Angajatorii care nceteaz din iniiativa lor raporturile de munc sau servicii ale
absolvenilor anterior termenului de trei ani sunt obligai s restituie n totalitate ageniilor
pentru ocuparea forei de munc sumele ncasate pentru fiecare absolvent plus dobnda
aferent calculat la nivelul celei acordate de Trezoreria statului pentru bugetul asigurrilor
pentru omaj.
Aceast sanciune nu se aplic n situaia n care ncetarea raporturilor de munc sau
serviciu are loc din iniiativa sau din motive imputabile angajatului.
Absolvenii pot fi ncadrai n aceste condiii o singur dat pentru fiecare form de
nvmnt n termen de 12 luni de la data absolvirii studiilor.
n perioada celor 3 ani absolvenii pot urma o form de pregtire profesional
organizat de angajator n condiiile legii. n acest caz, cheltuielile vor fi suportate la cererea
angajatorului din bugetul asigurrilor pentru omaj.
Accesul tinerilor la un loc de munc
Conform prevederilor Legii nr.116/2002 privind prevenirea marginalizrii sociale
(Monitorul Oficial nr.193/2002) tinerii cu vrsta ntre 16 i 25 de ani aflai n dificultate i
confruntai cu riscul excluderii profesionale sunt consiliai i mediai de ANOFM, respectiv
plasarea la un angajator avizat de agenie. Tinerii ncheie cu Agenia un contract de
solidaritate (pn la 2 ani, dar nu mai puin de 1 an).
n baza contractului de solidaritate, angajatorul care are convenie cu Agenia ncheie
cu tnrul CIM pe durat determinat egal cu cea a contractului de solidaritate.
Angajatorii, denumii angajatori de inserie, ncheie cu Agenia convenii n baza crora
Agenia ramburseaz lunar salariul de baz stabilit la angajare dar nu mai mult de 75% din
ctigul salariului net stabilit pe economie comunicat de INS.
Dac la ncetarea contractului de solidaritate, angajatorii de inserie i angajeaz pe
aceti tineri cu CIM pe durat nedeterminat Agenia le ramburseaz lunar o sum n
cuantum de 50% din indemnizaia de omaj, pe o durat de maximum 2 ani.
Sumele se suport din bugetul asigurrilor pentru omaj.
Detalii sunt stipulate n Hotrrea Guvernului nr.1149/2002 pentru aprobarea
Normelor Metodologice de aplicare a prevederilor Legii nr.116/2002 privind prevenirea i
combaterea marginalizrii sociale (Monitorul Oficial nr.795/2002).
n funcie de suma prevzut n bugetul asigurrilor pentru omaj Agenia ncheie
contracte de solidaritate cu tinerii, potrivit urmtoarelor prioriti:
- tinerii provenii din centre de plasament;
- tinerii singuri cu copii n ntreinere;
- tinerii familiti fr copii n ntreinere;
- tinerii familiti care au executat pedepse privative de libertate;
- alte categorii de tineri aflai n dificultate.
n limita sumelor disponibile Agenia poate ncheia contracte de solidaritate i cu tinerii
n vrst de pn la 35 de ani n condiiile sus-menionate.
ncadrarea cu contract individual de munc din rndul omerilor
Conform art.78 din Legea nr.76/2002, din bugetul asigurrilor pentru omaj i din alte
surse alocate conform prevederilor legale, se pot subveniona cheltuielile cu fora de munc
efectuat n cadrul realizrii unor programe care au ca scop ocuparea temporar a forei de
munc din rndul omerilor pentru executarea de lucrri i activiti de interes pentru
comunitile locale.
Pot fi subvenionate n principal urmtoarele categorii de servicii:
- servicii publice de refacere i ntreinere a infrastructurii, de ecologizare i realizare a
unor lucrri edilitare organizate de autoritile publice locale, firme private sau de organizaii
neguvernamentale, cu avizul administraiilor publice locale;
- servicii sociale care cuprind activiti de ngrijire la domiciliu a copiilor, bolnavilor,
persoanelor vrstnice, persoane cu handicap, organizate de autoritile publice locale,
organizaii neguvernamentale i alte organisme n condiiile legii.
Conform art.79 din Legea 76/2002, modificat n baza Ordonanei de urgen a
Guvernului nr.124/2002 (Monitorul Oficial nr.740/2002) se acord angajatorului pe o perioad
de cel mult 12 luni, la solicitarea administraiei publice locale, pentru fiecare persoan
ncadrat cu contract individual de munc din rndul omerilor subvenii ale cror cuantum
este de 70% din salariul minim brut pe ar pentru fiecare persoan ncadrat n aceste
condiii n perioada 01.04.-31.10, iar n perioada 10.11-31.03, un salariu minim brut pe ar la
care se adaug contribuia de asigurri sociale datorat de angajator.
ncadrarea n munc a unor categorii de personal din rndul omerilor:
Conform art.85 din Legea 76/2002, angajatorii care ncadreaz n munc pe perioad
nedeterminat omeri n vrst de peste 45 de ani sau omeri ntreintori unici de familie,
primesc lunar pe o perioad de 12 luni pentru fiecare angajat n aceste condiii un salariu de
baz minim brut pe ar n vigoare cu condiiile meninerii raporturilor de munc sau serviciu
cel puin 2 ani.
De aceleai faciliti beneficiaz i angajatorii care au sub 100 de salariai i
ncadreaz cu contract individual de munc pe durat nedeterminat persoane cu handicap
cu condiiile meninerii raporturilor de munc sau serviciu cel puin 2 ani.
Angajatorii care nceteaz raporturile de munc sau servicii anterior celor 2 ani sunt
obligai s restituie n totalitate ageniilor pentru ocuparea forei de munc sumele ncasate
pentru fiecare absolvent plus dobnda aferent calculat la nivelul celei acordate de
Trezoreria statului pentru bugetul asigurailor pentru omaj.
Aceast sanciune nu se aplic n situaia n care ncetarea raporturilor de munc sau
serviciu are loc din iniiativa sau din motive imputabile angajatului.
Faciliti acordate angajatorilor privind contribuia la bugetul asigurrilor pentru omaj
Conform art.93 din Legea 76/2002, angajatorul care ncadreaz persoane din rndul
omerilor i pe care-i menin n activitate o perioad de cel puin 6 luni de la data angajrii,
beneficiaz de reducerea sumei reprezentnd contribuia de 3,5% (fond salarii) datorat
bugetului asigurrilor sociale. Reducerea se acord ncepnd din anul fiscal urmtor pentru o
perioad de 6 luni i const n diminuarea sumei datorate lunar cu 0,5% pentru fiecare
procent din ponderea personalului nou angajat din numrul mediu scriptic de personal
ncadrat cu contract individual de munc din anul respectiv.

2.6. Executarea contractului individual de munc (art.37-art.40 din Codul Muncii)
Drepturile i obligaiile privind relaiile de munc dintre angajator i salariat se stabilesc
potrivit legii, prin negociere, n cadrul contractelor colective de munc i al contractelor
individuale de munc.
Salariaii nu pot renuna la drepturile ce le sunt recunoscute prin lege. Orice tranziie
prin care se urmrete renunarea la drepturile recunoscute de lege salariailor sau limitarea
acestor drepturi este lovit de nulitate.
Salariatul are, n principal, urmtoarele drepturi:
- dreptul la salarizare pentru munca depus;
- dreptul la repaus zilnic i sptmnal;
- dreptul la concediul de odihn anual;
- dreptul la egalitate de anse i de tratament;
- dreptul la demnitate n munc;
- dreptul la securitate i sntate n munc;
- dreptul la acces la formarea profesional;
- dreptul la informare i consultare;
- dreptul de a lua parte la determinarea i ameliorarea condiiilor de munc i a mediului
de munc;
- dreptul la protecie n caz de concediere;
- dreptul la negociere colectiv i individual;
- dreptul de a participa la aciuni colective;
- dreptul de a constitui sau de a adera la un sindicat.
Salariatului i revin, n principal, urmtoarele obligaii:
obligaia de a realiza norma de munc sau, dup caz, de a ndeplini atribuiile ce i revin
conform fiei postului;
obligaia de a respecta disciplina muncii;
obligaia de a respecta prevederile cuprinse n regulamentul intern, n contractul colectiv
de munc aplicabil, precum i contractul individual de munc;
obligaia de fidelitate fa de angajator n executarea atribuiilor de serviciu;
obligaia de a respecta msurile de securitate i sntate a muncii n unitate;
obligaia de a respecta secretul de serviciu.

Angajatorul are, n principal, urmtoarele drepturi:
s stabileasc organizarea i funcionarea unitii;
s stabileasc atribuiile corespunztoare pentru fiecare salariat, n condiiile legii;
s dea dispoziii cu caracter obligatoriu pentru salariat, sub rezerva legalitii lor;
s exercite controlul asupra modului de ndeplinire a sarcinilor de serviciu;
s constate svrirea abaterilor disciplinare i s aplice sanciunile corespunztoare,
potrivit legii, contractului colectiv de munc aplicabil i regulamentului intern.
Angajatorului i revin, n principal, urmtoarele obligaii:
- s informeze salariaii asupra condiiilor de munc i asupra elementelor care privesc
desfurarea relaiilor de munc;
- s asigure permanent condiiile tehnice i organizatorice avute n vedere la elaborarea
normelor de munc i condiiile corespunztoare de munc;
- s acorde salariailor toate drepturile ce decurg din lege, din contractul colectiv de munc
aplicabil i din contractele individuale de munc;
- s comunice periodic salariailor situaia economic i financiar a unitii;
- s se consulte cu sindicatul sau, dup caz, cu reprezentanii salariailor n privina deciziilor
susceptibile s afecteze substanial drepturile i interesele acestora;
- s plteasc toate contribuiile i impozitele aflate n sarcina sa, precum i s rein i s
vireze contribuiile i impozitele datorate de salariai, potrivit legii;
- s nfiineze registrul general de eviden a salariailor i s opereze nregistrrile prevzute
de lege;
- s elibereze, la cerere, toate documentele care atest calitatea de salariat a solicitantului;
- s asigure confidenialitatea datelor cu caracter personal a salariailor.

2.7. Modificarea contractului individual de munc (art.41-48 din Codul Muncii)
Modificarea contractului individual de munc vizeaz, n mod obinuit, schimbarea,
prin acordul prilor sau, prin excepie, prin voina uneia dintre pri, a elementelor
contractului individual de munc.
Contractul individual de munc poate fi modificat numai prin acordul prilor. Cu titlu
de excepie, modificarea unilateral a contractului individual de munc este posibil numai n
cazurile i n condiiile prevzute de Codul Muncii (ex.: sanciune disciplinar).
Modificarea contractului individual de munc se refer la oricare dintre urmtoarele
elemente:
- durata contractului;
- locul muncii;
- felul muncii;
- condiiile de munc;
- salariul;
- timpul de munc i timpul de odihn.

Delegarea/detaarea
Locul muncii poate fi modificat unilateral de ctre angajator prin delegarea/detaarea
salariatului ntr-un alt loc de munc dect cel prevzut n contractul individual de munc.
Pe durata delegrii/detarii salariatul i pstreaz funcia i toate celelalte drepturi
prevzute n contractul individual de munc.
Delegarea reprezint exercitarea temporar, din dispoziia angajatorului, de ctre
salariat, a unor lucrri sau sarcini corespunztoare atribuiilor de serviciu n afara locului su
de munc.
Delegarea poate fi dispus pe o perioad de cel mult 60 de zile i se poate prelungi,
cu acordul salariatului, cu cel mult 60 de zile.
Salariatul delegat are dreptul la plata cheltuielilor de transport i cazare, precum i la o
indemnizaie de delegare, n condiiile prevzute de lege sau de contractul colectiv de munc
aplicabil.
Detaarea este actul prin care se dispune schimbarea temporar a locului de munc,
din dispoziia angajatorului, la un alt angajator, n scopul exercitrii unor lucrri n interesul
acestuia. n mod excepional, prin detaare se poate modifica i felul muncii, dar numai cu
consimmntul scris al salariatului.
Detaarea poate fi dispus pe o perioad de cel mult 1 an.
n mod excepional, perioada detarii poate fi prelungit pentru motive obiective ce
impun prezena salariatului la acel angajator, cu acordul ambelor pri, din 6 n 6 luni.
Salariatul poate refuza detaarea dispus de angajatorul su numai n mod
excepional i pentru motive temeinice.
Salariatul detaat are dreptul la plata cheltuielilor de transport i cazare, precum i la o
indemnizaie de detaare, n condiiile prevzute de lege sau de contractul colectiv de munc
aplicabil.
Drepturile cuvenite salariatului detaat se acord de angajatorul la care s-a dispus
detaarea.
Pe durata detarii, salariatul beneficiaz de drepturile care i sunt mai favorabile, fie
de drepturile de la angajatorul care a dispus detaarea, fie de drepturile de la angajatorul la
care este detaat.
Dac angajatorul la care s-a dispus detaarea nu i ndeplinete integral i la timp
toate obligaiile fa de salariatul detaat, acestea vor fi ndeplinite de angajatorul care a
dispus detaarea. n cazul n care exist divergene ntre cei doi angajatori i nici unul dintre
ei nu i ndeplinete obligaiile, salariatul detaat are dreptul de a reveni la locul su de
munc de la angajatorul care l-a detaat, de a se ndrepta mpotriva oricruia dintre cei doi
angajatori i de a cere executarea silit a obligaiilor nendeplinite.
Trecerea temporar ntr-o alt munc
Angajatorul poate modifica temporar locul i felul muncii, fr consimmntul
salariatului, i n cazul unor situaii de for major, cu titlu de sanciune disciplinar sau ca
msur de protecie a salariatului, n cazurile i n condiiile prevzute de Codul Muncii.

2.8. Suspendarea contractului individual de munc (art.49-54 din Codul Muncii)
Suspendarea contractului individual de munc are ca efect suspendarea prestrii
muncii de ctre salariat i a plii drepturilor de natur salarial de ctre angajator.
Pe durata suspendrii pot continua s existe alte drepturi i obligaii ale prilor dect
cele salariale/munca, dac prin legi speciale, prin contractul colectiv de munc aplicabil, prin
contractele individuale de munc sau regulamentele interne nu se prevede astfel.
n cazul suspendrii contractului individual de munc pentru fapte imputabile
salariatului, pe durata suspendrii acesta nu beneficiaz de nici un drept care rezult din
calitatea de salariat.
Suspendarea contractului individual de munc poate fi:
suspendarea de drept;
suspendarea prin acordul prilor;
suspendarea prin actul unilateral al uneia dintre pri.

2.8.1. Suspendarea de drept a contractului individual de munc (art.50 din Codul
Muncii)
Contractul individual de munc se suspend de drept n urmtoarele situaii:
- concediu de maternitate;
- concediu pentru incapacitate temporar de munc;
- carantin;
- efectuarea serviciului militar obligatoriu;
- exercitarea unor funcii n cadrul unei autoriti executive, legislative ori judectoreti, pe
toat durata mandatului;
- ndeplinirea unei funcii de conducere salarizate n sindicat;
- for major;
- n cazul n care salariatul este arestat preventiv, n condiiile Codului de procedur penal;
- n alte cazuri expres prevzute de lege.
Incapacitate temporar de munc - datorit incapacitii create de boala obinuit sau
profesional ori accident de munc sau n afara muncii, conform art.100-118 din Legea
nr.19/2000 privind sistemul public de pensii, i alte drepturi de asigurri sociale, salariatul
beneficiaz de concediu medical.
Concediul de maternitate (riscuri asigurate) - pentru protejarea mamei i copilului
conform art.118 -120 din Legea nr.19/2000, salariatul are dreptul la un concediu de
maternitate de 126 zile (cuantum 85%). Indemnizaia se suport din bugetul asigurrilor
sociale.
Serviciul militar n termen - art.69 din Legea nr.46/1996 privind pregtirea populaiei
pentru aprare (Monitorul Oficial nr.120/1996), contractul individual de munc al salariailor
chemai s satisfac serviciul militar se menine. Se poate desface numai n situaia dizolvrii
sau desfiinrii unitii. Referitor la atribuiile agenilor economici, instituiilor publice i
autoritilor instituiilor publice privind recrutarea, ncorporarea i evidena militar, potrivit
Hotrrii Guvernului nr.1194/1996 (Monitorul Oficial nr.341/1996), angajatorul i autoritile
competente au obligaia inerii unei evidene privind tinerii care urmeaz s fie ncorporai,
precum i a acelor care au efectuat stagiul militar. Aceast obligaie revine structurii de
resurse umane.
Exercitarea mandatelor de senator i deputat - conform art.7 din Legea nr.4/1990
(Monitorul Oficial nr.91/1990), pe durata mandatului de senator sau deputat, raporturile de
munc sau serviciu se suspend. Activitatea desfurat n aceast calitate constituie
vechime n munc sau n specialitate iar la reluarea activitii se va stabili un salariu care s
nu fie inferior celui pe care l-ar fi dobndit dac ar fi continuat activitatea anterioar pe baza
raporturilor de munc/serviciu.
Exercitarea mandatului de primar
Conform art.37 alin.(4) din Legea nr.215/2001 (Monitorul Oficial nr.204/2001), pe
durata mandatului de primar raporturile de munc/serviciu avute anterior se suspend.
ndeplinirea unor funcii de conducere pltite n sindicat - art.11 din Legea nr.54/2003
(Monitorul Oficial nr.73/2003) prevede meninerea contractului individual de munc pe
perioada ct cei n cauz ndeplinesc funcii de conducere n sindicat.
Carantina - conform art.109 din Legea nr.19/2000, salariatul beneficiaz de un
concediu medical i o indemnizaie stabilit n funcie de baza de calcul (75%).

2.8.2. Suspendarea contractului individual de munc prin acordul prilor (art.54
din Codul Muncii)
Contractul individual de munc poate fi suspendat, prin acordul prilor, n cazul
concediilor fr plat pentru studii sau pentru interese personale.

2.8.3. Suspendarea contractului individual de munc din iniiativa salariatului
(art.51 din Codul Muncii)
Contractul individual de munc poate fi suspendat din iniiativa salariatului n
urmtoarele situaii:
concediu pentru creterea copilului;
concediu pentru ngrijirea copilului bolnav;
concediu paternal;
concediu pentru formare profesional;
exercitarea unei funcii elective n cadrul organismelor profesionale constituite la nivel
central sau local, pe toat durata mandatului;
participarea la grev;
absene nemotivate.
Concediul pentru cretere copil n vrst de pn la doi ani i a celui cu
handicap n vrst de pn la trei ani:
- conform art.121-125 din Legea nr.19/2000, pe perioada suspendrii se acord
concediu medical i o indemnizaie, dup caz, de 85% din baza de calcul;
- se acord la cerere. Se poate acorda i soului (opional);
- se acord i pentru copiii nfiai, sub tutel ori ncredinai sau dai n
plasament familial;
- indemnizaia se pltete din bugetul asigurrilor de stat.
Concediul pentru ngrijirea copilului bolnav n vrst de pn la 7 ani i a
copilului cu handicap pentru afeciuni intercurente pn la mplinirea vrstei de 18 ani
Conform art.121-125 din Legea nr.19/2000, mama are dreptul la un concediu
medical acordat n aceleai condiii i cuantumuri (75%). Durata maxim a acestui concediu
este de 14 zile pe an. Excepie fac afeciunile pentru care medicul curant recomand un
numr mai mare de zile.
Concediu paternal
Tatl are dreptul la cerere la un concediu de cinci zile lucrtoare sau 15 zile
lucrtoare dac a urmat un curs de puericultur pentru ngrijirea noului nscut n primele 8
sptmni de la natere.
Indemnizaia este egal cu salariul de baz corespunztor perioadei de
concediu i se pltete din fondul de salarii.
Concediul paternal este reglementat de Legea nr.210/1999 (Monitorul Oficial
nr.654/1999).
Concediu pentru formare profesional
- Este reglementat de Codul Muncii - art.149-153;
- Este un drept al salariatului; concediul se poate acorda cu sau fr plat;
- Se acord la solicitarea salariatului pe perioada formrii profesionale pe care
salariatul o urmeaz din iniiativa sa;
- Cererea se depune cu o lun nainte de efectuarea concediului (data nceperii,
domeniul, durata, denumirea instituiei);
- Se poate acorda i fracionat pentru susinerea examenelor de absolvire a
unor forme de nvmnt sau pentru susinerea examenelor de promovare n anul urmtor
n cadrul instituiilor de nvmnt superior;
- n cazul n care n cursul unui an calendaristic pentru salariaii n vrst de
pn la 25 ani, respectiv n cursul. a 2 ani calendaristici consecutivi, pentru salariaii n vrst
de peste 25 ani, nu a fost asigurat participarea la o formare profesional pe cheltuiala
angajatorului, salariatul n cauz are dreptul la un concediu pentru formare profesional, pltit
de angajator, de pn la 10 zile lucrtoare. Indemnizaia de concediu nu poate fi mai mic
dect valoarea total a drepturilor salariale cuvenite pentru perioada respectiv i reprezint
media veniturilor din luna/lunile n care se efectueaz concediul, multiplicat cu numrul de
zile de concediu;
- Perioada efecturii se stabilete de comun acord cu angajatorul;
- Durata concediului de formare profesional nu se deduce din durata
concediului de odihn i este asimilat unei perioade de munc efectiv n ceea ce privete
drepturile cuvenite salariatului, altele dect salariul;
- Angajatorul poate respinge solicitarea salariatului numai cu acordul
sindicatului sau reprezentanilor salariailor i numai dac absena salariatului ar prejudicia
grav desfurarea activitii.
Pe durata grevei - art.40 din Legea nr.168/1999 (Monitorul Oficial nr.582/1999)
prevede c greva constituie o cauz de suspendare a contractului individual de munc.

2.8.4. Suspendarea contractului individual de munc din iniiativa angajatorului
(art.52-53 din Codul Muncii)
Contractul individual de munc poate fi suspendat din iniiativa angajatorului n
urmtoarele situaii:
pe durata cercetrii disciplinare prealabile, n condiiile legii;
ca sanciune disciplinar;
n cazul n care angajatorul a formulat plngere penal mpotriva salariatului sau acesta a
fost trimis n judecat pentru fapte incompatibile cu funcia deinut, pn la rmnerea
definitiv a hotrrii judectoreti;
n cazul ntreruperii temporare a activitii, fr ncetarea raportului de munc, n special
pentru motive economice, tehnologice, structurale sau similare;
pe durata detarii.
Art.264 din Codul Muncii reglementeaz gradual sanciunile disciplinare pe care le poate
aplica angajatorul n cazul n care salariatul svrete o abatere disciplinar, astfel:
avertismentul scris;
suspendarea contractului individual de munc pentru o perioad ce nu poate depi 10
zile lucrtoare;
retrogradarea din funcie, cu acordarea salariului corespunztor funciei n care s-a dispus
retrogradarea, pentru o durat ce nu poate depi 60 de zile;
reducerea salariului de baz pe o durat de 1-3 luni cu 5-10%;
reducerea salariului de baz i/sau, dup caz, i a indemnizaiei de conducere pe o
perioad de 1-3 luni cu 5-10%;
desfacerea disciplinar a contractului individual de munc.
n cazul n care angajatorul a formulat plngere penal mpotriva salariatului i acesta a
fost trimis n judecat pentru fapte penale incompatibile cu funcia deinut, dac salariatul
este declarat nevinovat, acesta i reia activitatea avut anterior i are dreptul la o
despgubire egal cu salariul i celelalte drepturi de care a fost lipsit pe perioada
suspendrii contractului individual de munc.
2 n cazul ntreruperii temporare a activitii angajatorului, salariaii beneficiaz de o
indemnizaie, pltit din fondul de salarii, ce nu poate fi mai mic de 75% din salariul de baz
corespunztor locului de munc ocupat.
Pe durata ntreruperii temporare a activitii, salariaii se vor afla la dispoziia
angajatorului, acesta avnd oricnd posibilitatea s dispun renceperea activitii.
Detaarea
Conform art.45-47 din Codul Muncii, salariaii pot fi detaai s ndeplineasc anumite
lucrri corespunztoare pregtirii i atribuiilor lor de serviciu, n alte uniti. n aceast
perioad se suspend contractul individual de munc cu angajatorul care a dispus detaarea
(se nscrie n carnetul de munc). Drepturile salariale se pltesc de ctre unitatea n care a
fost detaat salariatul.

2.8.5. Efectele suspendrii contractului individual de munc
Suspendarea contractului individual de munc afecteaz n principal cele dou clauze:
munca i plata muncii. n cele mai multe cazuri salariatul, dei nu presteaz activitate, nu
este lipsit de venituri. Astfel, salariatul primete indemnizaie (incapacitate temporar de
munc, maternitate, cretere copil, concediu de odihn, executarea pedepsei la locul de
munc) sau chiar salariu (detaare, ndeplinirea unei funcii de conducere n sindicat). De
asemenea, pot beneficia de despgubiri, n cazul anulrii suspendrii din funcie.

2.9. ncetarea contractului individual de munc (art.55-79 i art.169-170 din Codul
Muncii)
Contractul individual de munc poate nceta (art.55 din Codul Muncii):
de drept;
ca urmare a acordului prilor, la data convenit de acestea;
ca urmare a voinei unilaterale a uneia dintre pri, n cazurile i n condiiile limitativ
prevzute de lege.

2.9.1. ncetarea de drept a contractului individual de munc (art.56-57 din Codul
Muncii)
Contractul individual de munc nceteaz de drept:
- la data decesului salariatului sau angajatorului persoan fizic;
- la data rmnerii irevocabile a hotrrii judectoreti de declarare a morii sau a punerii sub
interdicie a salariatului ori a angajatorului persoan fizic, dac aceasta antreneaz
lichidarea afacerii;
- ca urmare a dizolvrii angajatorului persoan juridic, de la data la care persoana juridic
i nceteaz existena;
- de la data ndeplinirii cumulative a condiiilor de vrst standard i a stagiului minim de
cotizare pentru pensionare sau, dup caz, la data comunicrii deciziei de pensionare pentru
limit de vrst ori invaliditate a salariatului, potrivit legii;
- ca urmare a constatrii nulitii absolute a contractului individual de munc, de la data la
care nulitatea a fost constatat prin acordul prilor sau prin hotrre judectoreasc
definitiv;
- ca urmare a admiterii cererii de reintegrare n funcia ocupat de salariat a unei persoane
concediate nelegal sau pentru motive nentemeiate, de la data rmnerii definitive a hotrrii
judectoreti de reintegrare;
- ca urmare a condamnrii penale cu executarea pedepsei la locul de munc, de la data
emiterii mandatului de executare;
- de la data retragerii de ctre autoritile sau organismele competente a avizelor,
autorizaiilor ori atestrilor necesare pentru exercitarea profesiei;
- ca urmare a interzicerii exercitrii unei profesii sau a unei funcii, ca msur de siguran ori
pedeaps complementar, de la data rmnerii definitive a hotrrii judectoreti prin care s-
a dispus interdicia;
- la data expirrii termenului contractului individual de munc ncheiat pe durat determinat;
- retragerea acordului prilor sau al reprezentanilor legali, n cazul salariailor cu vrst
cuprins ntre 15-16 ani.
Referitor la nulitatea contractului individual de munc (art.56 lit.e) din Codul Muncii), la
art.57 din Codul Muncii se stipuleaz c nerespectarea oricreia dintre condiiile
legale necesare pentru ncheierea valabil a contractului individual de munc atrage
nulitatea acestuia.
Constatarea nulitii contractului individual de munc produce efecte pentru viitor.
Nulitatea contractului individual de munc poate fi acoperit prin ndeplinirea ulterioar
a condiiilor impuse de lege.
n situaia n care o clauz este afectat de nulitate, ntruct stabilete drepturi i
obligaii pentru salariai, care contravin unor norme legale imperative sau contractelor
colective de munc aplicabile, aceasta este nlocuit de drept cu dispoziiile legale sau
convenionale aplicabile, salariatul avnd dreptul la despgubiri.
Persoana care a prestat munca n temeiul unui contract individual de munc nul are
dreptul la remunerarea acestuia, corespunztor modului de ndeplinire a atribuiilor de
serviciu.
Constatarea nulitii i stabilirea, potrivit legii, a efectelor acesteia se pot face prin
acordul prilor.
Dac prile nu se neleg, nulitatea se pronun de ctre instana judectoreasc.
n ce privete executarea pedepsei la locul de munc, stipulat de art.56 lit.g) din Codul
Muncii, Codul penal, la art.86
8
alin.5, precizeaz c, n aceste condiii, condamnatul este
obligat s ndeplineasc toate ndatoririle specifice locului de munc. Din veniturile nete
obinute se scade o cot de 15-40% care se vireaz la bugetul de stat.
Durata executrii pedepsei nu constituie vechime n munc.
Condamnatului nu i se poate schimba locul de munc stipulat n hotrrea
judectoreasc, nu poate fi promovat i nu poate ocupa funcii de conducere.
Condamnatul nu beneficiaz de concediu de odihn.

2.9.2. ncetarea contractului individual de munc prin acordul prilor
Potrivit art.55 lit.b) din Codul Muncii contractul individual de munc poate nceta prin
acordul prilor, la data convenit de acestea.
Ca urmare, contractul individual de munc, indiferent c este ncheiat pe durat
nedeterminat sau pe durat determinat, c este contract de munc temporar, contract cu
timp parial sau contract de munc la domiciliu, poate nceta prin acordul prilor.

2.9.3. ncetarea contractului individual de munc din iniiativa angajatorului
(art.58-78 din Codul Muncii)
Concedierea reprezint ncetarea contractului individual de munc din iniiativa
angajatorului.
Concedierea poate fi dispus pentru motive care in de persoana salariatului sau
pentru motive care nu in de persoana salariatului.
Concedierea salariailor este interzis:
pe criterii de sex, orientare sexual, caracteristici genetice, vrst, apartenen naional,
ras, culoare, etnie, religie. opiune politic, origine social, handicap, situaie sau
responsabilitate familial, apartenen ori activitate sindical;
pentru exercitarea, n condiiile legii, a dreptului la grev i a drepturilor sindicale.
Potrivit art.60 din Codul Muncii, concedierea salariailor nu poate fi dispus:
pe durata incapacitii temporare de munc, stabilit prin certificat medical conform legii;
pe durata concediului pentru carantin;
pe durata n care femeia salariat este gravid, n msura n care angajatorul a luat
cunotin de acest fapt anterior emiterii deciziei de concediere;
pe durata concediului de maternitate;
pe durata concediului pentru creterea copilului;
pe durata concediului pentru ngrijirea copilului bolnav;
pe durata ndeplinirii serviciului militar;
pe durata exercitrii unei funcii eligibile ntr-un organism sindical, cu excepia situaiei n
care concedierea este dispus pentru o abatere disciplinar grav sau pentru abateri
disciplinare repetate, svrite de ctre acel salariat;
pe durata efecturii concediului de odihn.
Aceste interdicii legale nu opereaz n cazul concedierii pentru motive ce intervin ca
urmare a reorganizrii judiciare sau a falimentului angajatorului, n condiiile legii.

2.9.3.1. Concedierea pentru motive care in de persoana salariatului (art.61-64 din
Codul Muncii)
Angajatorul poate dispune concedierea pentru motive care in de persoana salariatului
n urmtoarele situaii:
n cazul n care salariatul a svrit o abatere grav sau abateri repetate de la regulile de
disciplin a muncii ori de la cele stabilite prin contractul individual de munc, contractul
colectiv de munc aplicabil sau regulamentul intern, ca sanciune disciplinar;
n cazul n care salariatul este arestat preventiv pentru o perioad mai mare de 60 de zile,
n condiiile Codului de procedur penal;
n cazul n care, prin decizie a organelor competente de expertiz medical, se constat
inaptitudinea fizic i/sau psihic a salariatului, fapt ce nu permite acestuia s i
ndeplineasc atribuiile corespunztoare locului de munc ocupat;
n cazul n care salariatul nu corespunde profesional locului de munc n care este
ncadrat.
n cazul n care concedierea intervine pentru unul din motivele prevzute la lit.b)-d)
(arestare mai mult de 60 de zile/inaptitudine fizic i/sau psihic i necorespundere
profesional) angajatorul are obligaia de a emite decizia de concediere n termen de 30
de zile calendaristice de la data constatrii cauzei concedierii.
Decizia se emite n scris i, sub sanciunea nulitii absolute, trebuie s fie motivat n
fapt i n drept i s cuprind precizri cu privire la termenul n care poate fi contestat i la
instana judectoreasc la care se contest.
2 Concedierea pentru svrirea unei abateri grave sau a unor abateri repetate de la
regulile de disciplin a muncii poate fi dispus numai dup ndeplinirea de ctre angajator a
cercetrii prealabile i n termenele stabilite de Codul Muncii (decizia se emite n termen de
30 de zile calendaristice de la data lurii la cunotin despre svrirea abaterii disciplinare
dar nu mai trziu de 6 luni de la data svririi faptei - art.268 alin.(1) din Codul Muncii).
Procedura cercetrii prealabile este, de asemenea, obligatorie, n cazul concedierii pentru
necorespundere profesional, termenele i condiiile cercetrii fiind cele prevzute pentru
cercetare prealabil.
n cazurile n care concedierea este dispus pentru inaptitudinea fizic/psihic sau
profesional sau pentru reintegrarea titularului postului (art.61 lit.c) i d) i art.56 lit.f) din
Codul Muncii), angajatorul are obligaia de a-i propune salariatului alte locuri de munc
vacante n unitate, compatibile. n situaia n care nu dispune de locuri vacante, are obligaia
de a solicita sprijinul ageniei teritoriale de ocupare a forei de munc n vederea redistribuirii
salariatului, corespunztor pregtirii profesionale /capacitii de munc, urmnd s i
comunice salariatului soluiile propuse de agenie. Salariatul are la dispoziie un termen de 3
zile lucrtoare de la comunicarea angajatorului pentru a-i manifesta consimmntul cu
privire la noul loc de munc oferit. n cazul n care salariatul nu i manifest expres
consimmntul n acest termen, precum i n cazul n care agenia teritorial pentru
ocuparea forei de munc nu i poate oferi un loc de munc, angajatorul poate dispune
concedierea salariatului.
n cazul concedierii pentru inaptitudine fizic/psihic, salariatul beneficiaz de o
compensaie, n condiiile stabilite n contractul colectiv de munc aplicabil sau n contractul
individual de munc, dup caz.

2.9.3.2. Concedierea pentru motive care nu in de persoana salariatului (art.65-72
din Codul Muncii)
Concedierea pentru motive care nu in de persoana salariatului reprezint ncetarea
contractului individual de munc, determinat de desfiinarea locului de munc ocupat de
salariat ca urmare a dificultilor tehnologice sau a reorganizrii activitii.
Desfiinarea locului de munc trebuie s fie efectiv i s aib o cauz real i
serioas, respectiv dintre cele stipulate mai sus.
Concedierea pentru motive care nu in de persoana salariatului poate fi individual sau
colectiv.
Salariaii care sunt concediai pentru motive care nu in de persoana lor beneficiaz de
msuri active de combatere a omajului i pot beneficia de compensaii n condiiile
prevzute de lege i de contractul colectiv de munc aplicabil.
Concedierea colectiv
Prin concediere colectiv se nelege concedierea, ntr-o perioad de 30 de zile
calendaristice, dispus din unul sau mai multe motive dintre cele stipulate la art.65 alin.(1) din
Codul Muncii (desfiinarea locului de munc determinat de: dificulti economice;
transformri tehnologice; reorganizarea activitii), a unui numr de:
cel puin 5 salariai, dac angajatorul care disponibilizeaz are ncadrai mai mult de 20 de
salariai i mai puin de 100 de salariai;
cel puin 10% din salariai, dac angajatorul care disponibilizeaz are ncadrai cel puin
100 de salariai, dar mai puin de 300 de salariai;
cel puin 30 de salariai, dac angajatorul care disponibilizeaz are ncadrai cel puin 300
de salariai.
n cazul concedierilor colective, angajatorului i revin urmtoarele obligaii:
s ntocmeasc un plan de msuri sociale sau de alt tip prevzut de lege ori de
contractele colective de munc aplicabile, cu consultarea sindicatului sau a
reprezentanilor salariailor;
s propun salariailor programe de formare profesional;
s pun la dispoziia sindicatului care are membri n unitate sau, dup caz,
reprezentanilor salariailor, toate informaiile n legtur cu concedierea colectiv, n
vederea formulrii propunerilor din partea acestora;
s iniieze n timp util, n scopul punerii de acord, consultri cu sindicatul sau, dup caz,
cu reprezentanii salariailor, referitoare la metodele i mijloacele de evitare a
concedierilor colective sau de reducere a numrului de salariai afectai i de atenuare a
consecinelor.
Angajatorul are obligaia s notifice n scris sindicatului sau, dup caz, reprezentanilor
salariailor intenia de concediere colectiv, cu cel puin 45 de zile calendaristice anterioare
emiterii deciziilor de concediere.
Notificarea se face sub forma unui proiect de concediere colectiv, care trebuie s
cuprind:
a) numrul total i categoriile de salariai;
b) motivele care determin concedierea;
c) numrul i categoriile de salariai care vor fi afectai de concediere;
d) criteriile avute n vedere, potrivit legii i/sau contractelor colective de munc, pentru
stabilirea ordinii de prioritate la concediere;
e) msurile avute n vedere pentru limitarea numrului concedierilor;
f) msurile pentru atenuarea consecinelor concedierii i compensaiile ce urmeaz s fie
acordate salariailor supui concedierii, conform dispoziiilor legale i contractului colectiv
de munc aplicabil;
g) data de la care sau perioada n care vor avea loc concedierile;
h) termenul nluntrul cruia sindicatul sau, dup caz, reprezentanii salariailor pot face
propuneri pentru evitarea ori diminuarea numrului salariailor concediai.
Angajatorul are obligaia s notifice proiectul de concediere inspectoratului teritorial de
munc i ageniei teritoriale de ocupare a forei de munc la aceeai dat la care l-a notificat
sindicatului /reprezentanilor salariailor.
Sindicatul/reprezentanii salariailor pot propune angajatorului msuri n vederea
evitrii concedierilor ori diminurii numrului salariailor concediai, ntr-un termen de 20 de
zile calendaristice de la data primirii proiectului de concediere.
Angajatorul are obligaia de a rspunde n scris i motivat la propunerile formulate de
sindicat/reprezentanii salariailor, n termen de 10 zile de la primirea acestora.
n cazul n care toate aceste activiti nu se ncadreaz n termenul de 45 de zile, la
solicitarea oricreia dintre pri, inspectoratul teritorial de munc poate dispune prelungirea
acestuia cu maximum 15 zile calendaristice.
Angajatorul care a dispus concedieri colective nu poate face noi angajri pe locurile de
munc ale salariailor concediai pe o perioad de 12 luni de la data concedierii acestora.
n cazul n care n aceast perioad angajatorul reia activitile, salariaii concediai au
dreptul de a fi reangajai pe aceleai locuri pe care le-au ocupat anterior, fr examen sau
concurs ori perioad de prob. n cazul n care acetia nu solicit acest lucru, angajatorul
poate face noi angajri pe locurile de munc rmase vacante.

2.9.3.3. Dreptul la preaviz (art.73-75 din Codul Muncii)
Persoanele concediate pentru inaptitudine fizic/psihic i necorespundere
profesional (art.61 lit.c) i d) din Codul Muncii), precum i pentru motive care nu in de
persoana salariatului (art.65 i 66 din Codul Muncii) beneficiaz de dreptul la un preaviz care
nu poate fi mai mic de 15 zile lucrtoare.
Fac excepie persoanele care nu corespund profesional n perioada de prob (art.61
lit.d) din Codul Muncii) crora nu li se acord acest drept.
Decizia de concediere se comunic salariatului n scris i trebuie s conin n mod
obligatoriu:
1 motivele care determin concedierea;
2 durata preavizului;
3 criteriile de stabilire a ordinii de prioritate la concediere (art.70 alin.(2) lit.d) din
Codul Muncii);
4 lista tuturor locurilor de munc disponibile n unitate i termenul n care salariaii
urmeaz s opteze pentru a ocupa un loc de munc vacant (art.64 din Codul Muncii - are la
dispoziie un termen de 3 zile pentru a-i manifesta expres consimmntul cu privire la noul
loc de munc oferit).
n situaia n care n perioada de preaviz contractul individual de munc este
suspendat, termenul de preaviz va fi suspendat corespun-ztor.
Decizia de concediere produce efecte de la data comunicrii ei salariatului.

2.9.3.4. Controlul i sancionarea concedierilor nelegale (art.76-78 din Codul
Muncii)
Concedierea dispus cu nerespectarea procedurii prevzute de lege este lovit de
nulitate absolut.
n caz de conflict de munc, angajatorul nu poate invoca n faa instanei alte motive
de fapt sau de drept dect cele precizate n decizia de concediere.
n cazul n care concedierea a fost efectuat n mod netemeinic sau nelegal, instana
va dispune anularea ei i va obliga angajatorul la plata unei despgubiri egale cu salariile
indexate, majorate i reactualizate i cu celelalte drepturi de care ar fi beneficiat salariatul.
La solicitarea salariatului instana care a dispus anularea concedierii va repune prile
n situaia anterioar actului de concediere (nu rencadrarea).

2.9.4. Demisia (art.79 din Codul Muncii)
Prin demisie se nelege actul unilateral de voin a salariatului care, printr-o notificare
scris, comunic angajatorului ncetarea contractului individual de munc, dup mplinirea
unui termen de preaviz.
Refuzul angajatorului de a nregistra demisia d dreptul salariatului de a face dovada
acesteia prin orice mijloace de prob.
Salariatul are dreptul de a nu motiva demisia.
Termenul de preaviz este cel convenit de pri, n contractul individual de munc sau,
dup caz, cel prevzut n contractul colectiv de munc aplicabil i nu poate fi mai mare de 15
zile calendaristice pentru funcii de execuie, respectiv de 30 de zile calendaristice pentru
funcii de conducere.
Pe durata preavizului contractul individual de munc continu s i produc toate
efectele.
n situaia n care n perioada de preaviz contractul individual de munc este
suspendat, termenul de preaviz este suspendat corespunztor.
Contractul individual de munc nceteaz la data expirrii termenului de preaviz sau la
data renunrii totale ori pariale de ctre angajator la termenul de preaviz.
Salariatul poate demisiona fr preaviz dac angajatorul nu i ndeplinete obligaiile
asumate prin contractul individual de munc.

2.9.5. Efectele ncetrii contractului individual de munc
n cazul ncetrii contractului individual de munc din iniiativa angajatorului pentru
motive care in de persoana salariatului, respectiv pentru arest preventiv mai mare de 60 de
zile, inaptitudine fizic/psihic i necorespunderea profesional (art.61 lit.b)-d) i art.62 din
Codul Muncii) angajatorul are obligaia de a emite decizia de concediere n termen de 30 de
zile calendaristice de la data constatrii cauzei concedierii. Decizia se emite n scris, motivat
n fapt i n drept, trebuie s precizeze termenul n care poate fi contestat i instana
judectoreasc la care se contest.
n cazurile ncetrii contractului individual de munc pentru inaptitudine fizic/psihic
sau necorespunderea profesional sau al reintegrrii titularului postului (art.61 lit.c) i d),
respectiv art.56 lit.f) din Codul Muncii) angajatorul poate dispune concedierea, respectiv
emite decizia numai dup ce a dispus toate diligenele prevzute de art.64 din Codul Muncii
pentru a oferi un alt loc de munc i numai dup expirarea termenului de 3 zile lucrtoare n
care salariatul poate s dea curs, n mod expres, ofertei (angajatorului sau ageniei teritoriale
pentru ocuparea forei de munc).
n cazurile ncetrii contractului individual de munc pentru motive care nu in de
persoana salariatului (art.65 i art.66 din Codul Muncii), inclusiv pentru motivele care in de
persoana salariatului pentru inaptitudine fizic/psihic sau necorespundere profesional
(art.61 lit.c) i d) din Codul Muncii), contractul individual de munc nceteaz la data expirrii
termenului de preaviz sau la data convenit de pri. Decizia de concediere produce efecte
de la data comunicrii salariatului.
n toate cazurile de ncetare a contractului individual de munc, efectul general l
reprezint ncetarea pentru viitor a drepturilor i obligaiilor prilor care decurgeau din
contractul individual de munc.
Sunt ns i situaii cnd unele drepturi sau obligaii urmresc salariatul i dup
ncetarea contractului individual de munc (participarea la beneficii, premiul
anual/rspundere material sau cheltuieli de colarizare).

2.9.6. Operaii generate de ncetarea contractului individual de munc
- restituirea de ctre salariat a tuturor bunurilor ncredinate de angajator;
- predarea gestiunii, dup caz;
- ntocmirea situaiei debitelor (nota de lichidare) pentru a fi transmis noului
angajator sau organului fiscal competent;
- eliberarea carnetului de munc/adeverinei cu datele nscrise n registrul general
de eviden a salariailor;
- eliberarea fiei fiscale a salariatului;
plata drepturilor bneti la zi.















Modulul 2 Tema 1


ACTUL JURIDIC CIVIL

Notiunea
Definitie si terminologie
.1 act juridic
.2 act inscrisul
Actul juridic civil reprezinta acea manifestare de vointa facuta cu intentia de a produce efecte juridice,
adica de a naste, modifica ori stinge un raport juridic civil concret.

Clasificarea criterii de clasificare.
.1 dupa nr. partilor
-unilaterale
-bilaterale
-multilaterale
.2 dupa modul de incheiere valabila
-acte consensuale solemne (legatul, donatia)
-acte reale (comodatul, darul manual)
.3 dupa modalitatea incheierii lor
-acte strict personale (legatul)
-acte care pot fi incheiate prin reprezentare
.4 dupa scopul urmarit la incheierea lor cu titlu oneros
-acte comutative (schimbul)
-acte aleatorii (renta vanz. si cump.) cu titlu gratuit
-liberalitati (legatul, donatia)
-dezinteresate (mandatul gratuit)
.5 dupa rolul vointei partilor
-acte subiective
-acte conditie
.6 dupa legatura cu modalitatile (termen, conditie, sarcina)
-acte pure si simple
-acte afectate de modalitati
.7 dupa natura continutului lor
-patrimoniale
-nepatrimoniale
.8 dupa raportul lor cu cauza
-acte cauzale
-acte necauzale
.9 dupa importanta lor: acte
-de conserare (inscrierea unei ipoteci)
-de administrare (inchirierea)
-de dispozitie (v.-c., ipoteca, gajul)
.10 dupa corelatia dintre ele
-acte principale
-acte accesorii
.11 dupa efectele produse
-constitutive
-translative
-declarative
.12 dupa momentul producerii efectelor lor
-acte intre vii
-acte pentru cauza de moarte
.13 dupa modul lor de executare
-acte cu executare dintr-o data
-acte cu executare succesiva
.14 dupa reglementarea si denumirea lor
-acte tipice
-acte atipice

Conditiile actului juridic civil
Definitie: Prin conditiile actului juridic civil se intelege elementele din care acesta este alctuit.

Clasificare.
In functie de aspectul la care se refera se disting conditii
de fond
de forma
In functie de obligativitatea sau neobligativitatea lor
conditii esentiale
conditii neesentiale
In functie de sanctiunea nerespectarii lor.
conditii de validitate
conditii de eficacitate
In functie de gradul lor de generalitate
conditii generale
conditii speciale

Capacitatea de a incheia actul juridic civil
Notiune. Capacitatea este acea conditie de fond si esentiala care consta in aptitudinea subiectului
de drept civil de a deveni titular de drepturi si obligatii civile prin incheierea de acte de drept civil.
Capacitatea conditie pentru orice act civil.
Capacitatea de a incheia acte juridice civile = titular de drepturi si obligatii civile prin incheierea de
acte juridice civile.

Principiul capacitatii si exceptia de la acest principiu
Capacitatea de a incheia actul juridic civil este cirmuita de principiul sau regula capacitatii,
incapacitatea constituind exceptia.
In timp ce capacitatea este o stare de drept, discernamantul este o stare de fapt (psihologica).
Discernamantul poate exista, izolat, chiar la o persoana incapabila.


Exceptia incapacitatii de a incheia acte juridice civile
Exceptia incapacitatii trebuie s afie expres prevazuta de lege.
Ingradirile capacitatii civile
Clasificare
dupa natura lor
incapacitati de folosinta
incapacitati de exercitiu
dupa gradul de generalitate incapacitati
generale de exercitiu
speciale de folosinta
dupa modul in care opereaza incapacitati
care opereaza de plin drept
care opereaza prin efectul unei hotarari judecatoresti
dupa sursa sau izvorul lor incapacitati
stabilite de legea civila
stabilite de legea penala
dupa gradul de opozabilitate incapacitati
absolute
relative

Sanctiunea nerespectarii incapacitatii de a incheia acte juridice civile
Sanctiunea = nulitatea actului incheiat cu neobservarea regulilor privind capacitatea civila a
persoanelor.
Persoana fizica:
Nerespectarea unei incapacitati speciale = nulitate absoluta
Nerespectarea unei incapacitati de folosinta = nulitate relativa
Persoana juridica:
Lipsa capacitatii de folosinta = nulitatea absoluta


CONSIMTAMANTUL

Elementul fundamental al actului juridic civil il constituie vointa juridica.
Vointa este compusa din consimtamant si cauza sau scopul
Formarea si principiile vointei juridice
Proces psihologic complex din
hotararea exteriorizata (consimtamantul)
motivul determinat (cauza sau scopul)
Principiul autonomiei de vointa
Subiectele de drept sunt libere sa incheie orice fel de conventii sau sa faca orice fel de acte
unilaterale in limitele legii si al bunelor moravuri.
Limitele principiului
ordinea publica
morala
normele imperative civile
Sanctiunea: actul juridic incheiat cu incalcarea limitelor este lovit de nulitate absoluta sau relativa,
dupa caz.
Principiul vointei interne sau reale
Interpretarea contractelor se face dupa intentia comuna a partilor, iar nu dupa sensul literal al
termenilor.
Actul secret care modifica un act public nu poate avea putere decat intre partile contractante si
succesorii lor universali.
Consimtamantul nu este valabil, cand este dat, prin eroare, smuls prin violenta, sau surprins prin
dol.

Definitia consimtamantului = acea conditie esentiala, de fond si generala a actului juridic civil
care consta in hotararea de a incheia un act juridic civil menifestata in exterior.
Doua sensuri ale termenului de consimtamant:
manifestare unilaterala de vointa
acord de vointe (in actele bi-multilaterale)

Conditiile de valabilitate a consimtamantului
- sa provina de la o persoana cu discernamant
- sa fie exprimat cu intentia de a produce efecte juridice
- sa fie exteriorizat
- sa fie nealterat de vreun viciu de consimtamant

Discernamant = persoane fizice cu capacitate deplina de exercitiu
< 14 ani = lipsa discernamant
14-18 ani = capacitate restransa de exercitiu
Incapacitati naturale = betie,
Intentia de a produce efecte juridice. Lipseste intentia in anumite situatii:
cand declaratia de vointa a fost facuta in gluma din prietenie, curtoazie.
cand s-a facut sub conditie pur potestativa ma oblig daca vreau
cand manifestarea de vointa este prea vaga, imprecisa
cand manifestarea de vointa s-a facut cu o rezerva mintala
Consimtamantul trebuie sa fie exteriorizat manifestare de vointa
Manifestarea de vointa poate fi
expresa
tacita
Ex. tacit acceptarea mostenirii
Consimtamantul
in scris
verbal
prin gesturi concludente
Simpla tacere nu valoreaza consimtamant
Exceptie
cand prevede legea
prin consens
obiceiul
Consimtamantul trebuie sa fie nealterat printr-un viciu de consimtamant
Vicii: eroarea, dolul (viclenia), violenta si leziunea.


VICIILE DE CONSIMTAMANT

Eroarea
Definitie: Falsa reprezentare a realitatii la incheierea unui act juridic civil
Eroarea nu produce nulitate decat cand cade asupra substantei obiectului conventiei.
Eroarea nu produce nulitate cand cade asupra persoanei cu care s-a contractat , afara numai cand
consideratia persoanei este cauza principala, pentru care s-a facut conventia.

Clasificare
Dupa natura realitatii fals reprezentate:
eroarea de fapt obiect sau persoana
eroarea de drept falsa reprezentare a existentei sau continutului unei norme juridice civile.
Dupa consecintele produse
eroarea obstacol impiedica formarea actului juridic civil
eroarea viciu de consimtamant alterarea consimtamantului
eroarea indiferenta falsa reprezentare a unor elemente neesentiale la incheierea actului.

Sanctiunea
eroarea obstacol nulitatea absoluta
eroarea viciu de consimtamant nulitatea relativa
eroarea indiferenta poate ramane fara nici o consecinta sau cel mult diminuarea valorica a
prestatiei.

Conditiile de existenta a erorii viciu de consimtamant
e) elemetul asupra caaruia exista eroare sa fi fost hotarator, determinant pentru incheierea actului
f) cealalta parte contractanta sa fi cunoscut sau sa fi trebuit sa stie ca faptul asupra caruia exista
eroare este determinant, hotarator pentru incheierea actului.



DOLUL (viclenia)

Definitie: Dolul eset acel viciu de consimtamant care consta in inducerea in eroare a unei persoane,
cu ajutorul unor mijloace dolosive sau viclene, pentru a o determina sa incheie un anumit act
juridic.
Clasificare
dolul principal atrage anulabilitatea actului
dolul incident nu atrage anulabilitate

Structura
Dupa doua elemente:
un element obiectiv (material) utilizarea de mijloace viclene pentru a induce in eroare.
un element subiectiv (intentional) intentia de a induce p ecineva in eroare provocarea unei erori
din neglijenta nu constituie dol.

Conditii
Pentru a constitui viciu de consimtamant dolul trebuie sa intruneasca cumulativ 2 conditii:
- sa fie determinant pentru incheierea actuluui juridic
- sa provina de la cealalta parte sau cand dolul provine de la un tert si contractantul are cunostinta
despre aceasta situatie (complicitate la dol) si cand dolul provine de la reprezentantul
contractului (mandatarul)
Nu se cere ca dolul sa fie comun.

Proba dolului cine invoca dolul trebuie sa-l dovedeasca.
Dolul poate fi probat prin orice mijloace de proba, inclusiv martori sau prezumtii simple.


VIOLENTA

Definitie: Violenta eset acel viciu de consimtamant care consta in amenintarea unei persoane cu un
rau de natura sa-i insufle o temere care o determina sa incheie un act juridic.

Clasificare:
Dupa natura raului
violenta fizica (integritatea fizica sau bunurile)
violenta morala (onoarea, cinstea, sentimentul)
Dupa caracterul amenintarii
amenintarea legitima nu constituie viciu
amenintarea nelegitima constituie viciu de consimtamant atragand nulabilitatea

Structura = doua elemente.
un element obiectiv = amenintarea cu un rau
un element subiectiv = insuflarea unei temeri
Conditii cumulative
- sa fie determinanta pentru incheierea actului juridic
- sa fie injusta (nelegitima)
Amenintarea cu un rau nu trebuie sa vina obligatoriu de la cocontractant, ea poate proveni si de la un
tert.
Starea de necesitate in care se gaseste o persoana, care o determina sa incheie un act juridic pe care
altfel nu l-ar fi incheiat trebuie asimilata violentei viciu de consimtamant.




LEZIUNEA

Definitie: Leziunea eset acel viciu de consimtamant care consta in disproportia vadita de valoare intre
doua prestatii.

Structura
Conceptia subiectiva implica doua elemente:
obiectiv
subiectiv
Conceptia obiectiva leziunea are un singur element: prejudiciul material reprezentat de disproportia
de valaoare intre contraprestatori.

Conditii
- Leziunea sa fie o consecinta directa a actului respectiv
- Leziunea sa existe in raport cu momentul incheierii actului
- Disproportia de valoare intre contraprestatii sa fie vadita
Domeniu de aplicare: minorii intre 14-18 ani incheie acte juridice civile care in acelasi timp sunt: de
administrare; fara acordul ocrotitorului legal; sunt lezionare pentru minor; sunt comutative.


OBIECTUL ACTULUI JURIDIC CIVIL

Definitie: se intelege prin obiect al actului juridic civil insasi conduita partilor acelui act respectiv
actiunile ori inactiunile la care partile sunt indreptatite sau de care sunt tinute.

Conditii de valabilitate. Pentru a fi valabil, obiectul actului juridic civil trebuie sa intocmeasca
urmatoarele conditii generale:
sa existe
bunul a existat dar nu mai exista
exista
va exista cu exceptia succesiunii viitoare
sa fie determinat sau determinabil
sa fie circuitul civil
bunuri care pot circula liber neingradit
bunuri care pot circula in conditii restrictive
Nesocotirea interdictiilor de instrainare si a conditiilor restrictive de circulatie a diferitelor bunuri,
atrage, in principiu, nulitatea absoluta a actului.
sa fie posibil nimeni nu poate fi obligat la imposibil.
Imposibilitatea poate fi de ordin material sau juridic.
Aceasta conditie trebuie apreciata dinamic, prin prisma progresului tehnico-stiintific.
sa fie licit daca se incalca vrea dispozitive legala, actul este nul pentru obiect ilicit.
sa fie moral obiectul trebuie sa fie in concordanta cu morala (bunele moravuri); imoral nulitate
absoluta.
conditii speciale: obiectul derivat al actului juridic civil trebuie sa apartina celui ce se obliga la
transferul sau grevarea lui.
Nerespectarea nulitate absoluta.
obiectul act juridic civil, trebuie sa constea intr-un fapt personal al debitorului.
obiectul act juridic civil trebuie s afie autorizat.






CAUZA (SCOPUL) ACTULUI JURIDIC CIVIL

Definitie: Cauza sau scopul este acel element al actului juridic civil care consta in obiectul urmarit
la incheierea unui asemenea act.
Elemente
scopul imediat
scopul mediat
Scopul mediat este acel element al cauzei ce consta in motivul determinant al incheierii actului
juridic civil.
Scopul mediat este concret si variabil de la o specie la lata de acte juridice civile.

Conditii de valabilitate cumulative:
Cauza trebuie sa:
sa existe obligatia fara cauza nu poate avea nici un efect
cand lipsa cauzei se datoreaza lipsei de discernamant, ambele elemente ale cauzei lipsesc (lipsa
cauzei atrage nulitatea relativa a actului)
sa fie reala cauza nu este reala cand este falsa, cauza este falsa cand exista eroare asupra
scopului imediat.
Falsitatea cauzei
mediate anulabilitatea actului
imediate nulitatea absoluta a actului
sa fie licita este licita cauza care este in concordanta cu legea si ilicita cauza care este
prohibita de lege nulitatea absoluta a ctului.
Rolul si proba cauzei
Codul civil instituie doua prezumtii:
prezumtia de valabilitate a cauzei indiferent de faptul redarii ei in inscrisul probator
prezumtia de existenta a cauzei ea nu trebuie dovedita.


FORMA ACTULUI JURIDIC CIVIL

Definitie: se intelege acea conditie care consta in modalitatea de exteriorizare a manifestarii de vointa
facute cu intentia de a crea, modifica ori stinge un raport juridic civil.

Principiul consensualismului regula de drept potrivit careia simpla manifestare de vointa este nu
numai necesara ci si suficienta pentru ca actul juridic civil sa ia nastere in mod valabil.

Conditii de forma
Forma ceruta ad validitatem desemneaza acea conditie de validitate, speciala si esentiala care
consta in cerinta indeplinirii formalitatilor prestabilite de lege sau de parti, in lipsa carora actul n-ar
putea lua nastere in mod valabil.

Conditii:
i) intregul act trebuie s aimbrace forma solemna
j) actul aflat in interdependenta cu actul solemn trebuie sa imbrace si el forma solemna (mandatul
pentru incheierea unui act solemn
k) actul care determina ineficienta unui act solemn (exceptie legatul care poate fi revocat si in mod
tacit)

Aplicatii ale formei ad validitatem
Ex.: donatia, remutarea expresa la succesiune, contracte societate.

Forma ceruta ad probationem
Definitie: Acea cerinta impusa de lege sau parti care consta in intocmirea unui inscris cu scopul de a
proba actul juridic civil valabil incheiat.

Caractere juridice
Manifestarea de vointa trebuie imbracata in forma scrisa este obligatorie nerespectarea =
inadmisibilitate.

Sanctiune imposibilitatea dovedirii actului cu alt mijloc de proba (exceptand marturisirea si
inceputul de dovada scrisa care poate fi completat cu martori si prezumtii).
Aplicatii
Art. 1191 alin 1 c.c. acte cu inscris autentic sau sub semnatura privata pentru suma ce depaseste 250
lei; depozit valutar, tranzactia, contractul de inchiriere a locuintelor, contractul de cesiune si de cesiune
a dreptului de autor.


Forma ceruta pentru opozabilitate fata de terti

Definitie: Acele formalitati care sunt necesare, potrivit legii, pentru ca actul juridic sa fie opozabil si
persoanelor care n-au participat la incheierea lui.

Caractere juridice
este obligatorie
actul trebuie facut cunoscut tertilor prin masuri specifice de publicitate

Sanctiune inopozabilitatea actului juridic. Actul produce efecte doar intre parti, dar ineficace fata de
terti.
Aplicatii: publicitatea imobiliara, publicitatea constituirii gajului, inregistrarea in materia inventiilor.


MODALITATILE ACTULUI JURIDIC CIVIL

Termenul
Definitie: termenul este acel eveniment viitor si sigur ca realizare, pana la care este amanata inceperea
ori stingerea exercitiului drepturilor subiective civile si a obligatiilor corelative.
Clasificare
g) Dupa natura efectelor juridice. Termen:
- suspensiv (data la care trebuie inapoiat lucrul comodatorului)
- extinctiv
h) Dupa titularul beneficiului sau. Termen:
-stabilit in favoarea debitorului
-stabilit in favoarea creditorului
-stabilit atat in favoarea creditorului cat si a debitorului
i) Dupa izvorul sau. Termen:
-valutar sau conventional
- legal
- judiciar
j) Dupa criteriul cunoasterii ori nu. Termen.
- cert (15.08.2000)
-incert (la moartea creditorului)

Efecte
Termenul suspensiv = anima inceputul exercitarii dreptului subiectiv civil.
Termenul extinctiv = marcheaza stingerea dreptului subiectiv civil.

Conditia
Definitie: se intelege un eveniment viitor si nesigur ca realizare, de care depinde existenta dreptului
subiectiv civil si a obligatiei corelative.
Clasificare
Dupa natura efectelor produse. Conditia:
suspensiva se incheie contractul daca proprietarul se muta din localitate.
Rezolutorie contractul de vanzare-cumparare se anuleaza daca vanzatorului I se naste un copil in
doi ani.
Dupa criteriul legaturii cu vointa partilor a realizarii ori nerealizarii ei. Conditia:
cauzala inchei contract daca castig la loto
mixta iti donez apartament daca te vei casatori
potestativa pura sau simpla

Sarcina
Definitie: Acea obligatie de a da, a face sau a nu face ceva, impusa de impunator gratificatului in
actele cu titlu gratuit liberalitati
Clasificare
In functie de persoana beneficiarului
Sarcina in favoarea:
- dispunatorului
- gratificatului
- terte persoane
In functie de valabilitatea ei. Sarcini:
- posibile, licite, morale
- imposibile, ilicite, imorale.


EFECTELE ACTULUI JURIDIC CIVIL

Principiile efectelor actului juridic civil si exceptiile lor
Definitie: Principiile efectelor sunt acele reguli de drept civil care ne arata modul in care se produc
aceste efecte, respectiv, cum se produc ele, in ce conditii si fata de cine anume.
Principii
1. principiul fortei obligatorii
2. pricipiul irevocabilitatii
3. pricncipiul relativitatii

1.- Principiul fortei obligatorii
Conventiile legal facute au putere de lege intre partile contractante
Pacta sunt servanda
Fundament
2 interesul general al asigurarii stabilitatii si sigurantei raporturilor juridice generate de actele
juridice civile.
3 respectarea cuvantului dat
Exceptii: incetarea mandatului din cauza mortii (interdictiei), a mandatului sau mandatarului, incetarea
locatiunii din cauza pieirii lucrului.
Cazuri de extindere a fortei obligatorii
prorogarea (prelungirea)
prelungirea efectelor actului cu executare succesiva
revizuirea

2.Principiul irevocabilitatii actului juridic civil
Definitie: Acea regula de drept potrivit careia actului bilateral nu i se poate pune capat prin vointa
numai a uneia dintre parti, iar actului unilateral, prin manifestarea de vointa contrara din partea
autorului sau.
Exceptii
acte bilaterale (multi) cauze autorizate de lege sau ex.: revocarea donatiei intre soti, incetarea
depozitului, incetarea mandatului prin revocare.
acte unilaterale legatul, retractarea demutarii la mostenire; oferta inainte de a ajunge la destinatar.

3.Principiul relativitatii efectelor actului juridic civil
Definitie: Actul civil produce efecte numai fata de autorul ori autorii lui fara a putea sa profite sau sa
dauneze altor persoane
Notiunile de:
parte
avinzi-cauza
tert

Partile o persoana care incheie un act juridic civil, personal sau prin reprezentare, si in patrimoniul
sau in persoana careia se produc efectele acelui act.

Avanzii cauza = persoana care desi nu a participat la incheierea unui act juridic este insa indriduita
sau tinuta, dupa caz, fie sa profite, fie sa suporte efectele acelui act, datorita legaturii sau relatiei sale
juridice cu una din partile lui.
Avanzii-cauza
succesorii universali si succesorii cu titlu universal dobanditorii de patrimoniu
succesorii cu titlu particular donatorul
creditorii chirografari (acei creditori care nu au o garantie reala-ipoteca, ci numai un drept de gaj
general.

Tertii
Persoana straina de un anumit act juridic civil
Tertii:
propriu-zisi
asimulati
Exceptii de la principiul relativitatii
Exceptii:
aparente avinzii cauza, promisiunea pentru altul, simulatia, reprezentarea, actiunile directe.
reale stipulatia pentru altul


NULITATEA ACTULUI JURIDIC CIVIL

Definitie: Acea sanctiune de drept civil care lipseste actului juridic de efectele contrarii normelor
juridice edictate pentru incheierea sa valabila.

Caracteristici ale nulitatii:
sanctiunea de drept civil
priveste numai actele juridice
consta in lipsirea actului juridic de efectele contarre legii
vizeaza numai acele efecte ale actului ce contravin legii

Functiile nulitatii:
- preventiva
- represiva
- mijloc de garantie a principiului legalitatii

Clasificarea nulitatilor
Dupa natura interesului: nulitate absoluta sau nulitate relativa
Nulitate absoluta sanctioneaza nerespectarea unei dispozitii legale ce ocroteste un interes particular
Dupa intinderea intereselor sale. Nulitate:
partiala desfiinteaza o parte din actul juridic civil
totala desfiinteaza in intregimeactul
Dupa modul de consacrare legislativa. Nulitate:
expresa (textuala) este prevazuta intr-o dispozitie legala
virtuala nu este prevazuta de lege dar care este reglementata de o anumita conditie
Dupa felul conditiei d evaliditate nerespectate. Nulitate:
de fond nerespectarea unei conditii de fond a actului juridic civil
de forma intervine in cazul nerespectarii formei cerute ad validitatem
Dupa modul de valorificare. Nulitate:
judiciara
amiabila

CAUZELE DE NULITATE

Cauzele de nulitate absoluta:
incalcarea regulilor privind capacitatea civila
lipsa consimtamantului (datorarii erorii obstacol)
nevalabilitatea obiectului actului juridic constitutiv
nevalabilitatea cauzei actului juridic civil
nerespectarea formei cerute ad validitatem
lipsa ori nevalabilitatea autorizatiei administrative sau judiciare
incalcarea ordinii publice
fraudarea legii
incalcarea dreptului de precautiune al statului

Cauzele de nulitate relativa
nerespectarea regulilor privind capacitatea civila a persoanei (minorul 14-18 ani fara acordul
parintilor)
lipsa discernamantului in momentul incheierii actului
viciile de consimtamant: eroarea, dolul, violenta, leziunea
nerespectarea dreptului de precutiune


Regimul juridic al nulitatii

Regimul juridic al nulitatii absolute
nulitatea absoluta poate fi invocata de oricine are interes
nulitatea absoluta poate fi invocata oricand fiind inprescriptibila
nulitatea absoluta nu poate fi acoperita prin confirmare
Regimul juridic al nulitatii relative
nulitatea relativa poate fi invocata numai de persoana ocrotita si al carei interes a fost nesocotit la
incheierea actului
nulitatea relativa este prescriptibila
nulitatea relativa poate fi confirmata expres sau tacit de catre partea interesata.

Efectele nulitatii
Principiile nulitatii
Principiul retroactivitatii nulitatii
Principiul restabilirii situatiei anterioare
Principiul desfiintarii actului subsecvent cs urmare a desfiintarii actului initial

Principiul retroactivitatii nulitatii
Definitie: Acea regula potrivit careia nulitatea nu produce efecte numai pentru vitor, ci si pentru trecut,
adica pana la momentul incheierii actului juridic civil.
Exceptii: contractele cu executare succesiva partial executate; fructele culese pana la data intentarii
cererii in anulare de posesorii de buna credinta.


Principiul restabilirii situatiei anterioare
restitutia in integrum

Definitie: Regula de drept potrivit careia tot ea s-a executat in baza unui act juridic desfiintat trebuie
restituit.
Exceptii: cazul incapabilului care este tinut sa restituie prestatiile primite numai in masura imbogatirii
sale efective.


Principiul anularii actului subsecvent ca urmare a anularii actului initial
Anularea actului initial (primar) atrage dupa sine si anularea actului subsecvent datorita legaturii lor
juridice.
Excceptii: principiul ocrotirii bunei credinte a subdobanditorului unui bun cu titlu oneros


Principiul conversiunii actului juridic

Definitie: Inlocuirea actului nul cu un alt act juridic valabil.
Conditii
d) sa existe un element de diferenta intre actul nul si actul valabil
e) unul din acte sa fie desfiintat definitiv si total
f) actul socotit valabil sa indeplineasca toate conditiile de validitate iar acestea sa se regaseasca in
chiar actul desfiintat
g) manifestarea de vointa a partii sau partilor sa fie favorabila conversiei
Aplicatii:
cazul manifestarii de vointe nul ca vanzare-cumparare dar valabile ca antecontract de vanzare-
cumparare
cazul actului de instrainare a unui bun succesoral, de catre mostenitor, nul ca atare, insa valabil ca
act de acceptare a succesiunii.

Principiul validitatii aparentei in drept
Inlatura nulitatea unui act juridic civil incheiat intr-o situatie de eroare comuna, obsteasca.
Ex.: inregistrarea in registrul starii civile de catre o persoana necompetenta sunt valabile.

Principiul raspunderii civile delictuale
Minorul savarseste un delict civil (falsifica data nasterii) pentru a incheia actul civil iar cocontractantul
nu stie. Actul anulabil va fi mentinut intrucat reprezinta cea mai buna reparare a prejudiciului ce s-ar
produce cocontractantului.









Modulul 3 Tema 2


DEZMEMBRAMINTELE DREPTULUI DE PROPRIETATE



Dreptul de uzufruct
Dreptul de uz
Dreptul de abitatie
Dreptul de servitute
Dreptul de superficie



1.DREPTUL DE UZUFRUCT



517Codul Civil "Uzufructul este dreptul de a se bucura cineva de lucrurile ce sunt proprietatea
altuia, intocmai ca insusi propreitarul lor, insa cu indatorirea de a le conserva substanta".
Atributul posesiei:-nudul propritar
-uzufructuar.
Uzufructuarul este un defendor precar in raport cu nudul proprietar si posesor fata de terti.

Aplicare:
Uzufructuarul se poate stabili pe bunuri mobile si imobile.
626 Codul Civil defineste evaziufructul ca lucruri de care nu te poti servi fara a le consuma (ex.
bani, bauturi, grane).
Modalitati de constituire:
-contractul de vanzare -cumparare cu retinerea de catre vanzator al uzufructului viager;
-prin testament, instituind uzufructul pentru o persoana asupra unui imobil.
Uzufructuarul se poate folosi de uzucapima in conditiile legii.

Drepturile uzufructuarului:
-poate pretinde nudului proprietar predarea in folosinta a bunului;
-culege fructele produse de bun;
-foleste bunul;
-poate ceda beneficiul dreptului sau;
-se poate folosi de actiunea confesorie de uzufruct pentru a i se recunoaste dreptul sau si inlaturarea
oricaror tulburari.

Obligatiile uzufructuarului:
-inventariaza in prezenta proprietarului, mobilele si constata starea imobilelor;
-sa-l informeze pe proprietar asupra oricaror tulburari din partea tertilor;
-sa respecte destinatia bunurilor;
-sa suporte cheltuielile si sarcinile obisnuite;
-sa restituie bunul catre nudul proprietar.

Drepturile nudului proprietar:
-poate dispune de bun cu respectarea dreptului de uzufruct;
-poductele-i revin;
-in apararea dreptului de proprietate se poate intenta actinea de revendicare, posesorie, actiune
izvorita din conventia de constatare a dreptului de uzufruct.

Obligatiile uzufructuarului:
-sa efectueze sarcinile extraordinare;
-sa garanteze pentru evictiune.

Stingerea uzufructului
Acest drept poate inceta prin:
a)decesul uzufructuarului-nu se transmite;
b)prin expirare termenului(termen extintiv);
c)prin consolidare-uzufructul si nuda proprietar se intrunesc;
d)prin neexercitarea sa timp de 30 de ani;
e)prin pieirea bunului totala (in parte ramane dreptul pe partea ramasa);
f)prin abuzul de folosinta al uzufructuarului;
g)prin renuntare din partea uzufructuarului;
h)prin desfiintarea titlui de poprietate.


2.DREPTUL DE UZ SI DREPTUL DE ABITATIE


Uzuarul cat si beneficiarul dreptului de abitatie nu au dreptul la proprietatea fructelor
decat in limita nevoilor sale si ale familiei sale.
Uzuarul nu poate ceda sau inchria dreptul sau.
Dreptul de abitatie este un drept de uz, avand ca obiect o casa de locuit.
Titularul dreptului de abitatie, in mod exceptiponal, poate inchiria altcuiva partea din casa pe
care nu o locuieste.
Dreptul de abitatie nu poate fi cedat sau inchiriat.Ex.:dreptul de abitatie al sotului
supraviatuitor asupra locuintei care a apartinut sotului decedat.

Servitutile. Notiune 576 Codul Civil " o sarcina impusa asupra unui imobil pentru uzul si
utilitatea unui imobil avand un alt stapan".
Servitutea este un dezmembramant al dreptului de proprietate:
a)servitutea este un drept real constituit asupra unui bun care apartine altuia;
b)servitutea este un accesoriu al fondului si nu poate fi instrainata sau ipotecata;
c)servitutea are un caracter perpetuu,drept real esentialmente viager;
d)servitutea are un caracter indivizibil.

Clasficare:
1)servituti legale-sabilite prin lege (ex. zidul sau santul comun, de trecere, de vedere);
2)servituti naturale-scurgerea apelor naturale, servitutea izvorului, servitutea de ingradire;
3)servitutile prin fapta omului sunt singurele servituti veritabile;
4)servituti continue si servituti necontinue
-sevitutile continue sunt :servitutea de vedere si servitutea de aspect;
-sevitutile necontinue:servituti de trecere, de a lua apa din fantana aflata pe proprietatea
altuia;
5)servituti aparente si servituti neaparente
-sevituti aparente-o usa, o fereastra, o poteca

Sevituti naturale si servituti nenaturale:
-servituti naturale-scurgerea apelor,izvoare, ingradire;
-servituti legale-distanta plantatiilor, arbori inalti (2 m).
Prin uzucapiune se poate dobandi o servitute:ferestre sau balcoane(19 decimetri), servitutea legala
de trecere-despagubire in proportie cu pagubele.
Servitutile stabilite prin fapta omului:
-sunt singurele dezmembraminte veritabile ale dreptului de proprietate.
Modurile de constituire:
a)conventia, testamentul;
b)posesia indelungata,exercitata in mod util,timp de 30 de ani, duce la dobandirea servitutii;
c)destinatiunea proprietarului tine loc de titlu in privinta servitutii continue si aparente.

Exercitarea dreptuli de servitute
Drepturi si obligatii ale proprietarului fondului dominant:
-are dreptul de a se folosi de servitute numai in conformitate cu titlul de constituire;
-are obligatia de a efectua, pe cheltuiala sa toate lucrarile necesare pentru execitarea dreptului sau.
Drepturi si obligatiile proprietarului fondului aservit:
-poate conferi proprietarului fondului dominant un loc ce ar servi aceleeasi destinatii;
-are obligatia de a nu face nimic de natura a diminua sau ingreuna exercitiul servitutii.

Modurile de stingere a servitutilor(aceleasi moduri de stingere a uzufructului):
-imposibilitatea materiala de exercitare;
-confuzinea;
-neuzul(30 de ani);
-pierderea fondului aservit;
-implinirea termenului.

3.DREPTUL DE SUPERFICIE


Dreptul de superficie este un drept real imobliar, purtand asupra unei suprafete de
teren.dreptul de superficie are caracter perpetuu.El se naste intre proprietarul terenului si proprietarul
constructiei aflate pe acesta.



MODURILE DE DOBANDIRE A DREPTURILOR REALE


Dreptul de proprietate se poate dobandi prin:succesiune, prin legate,
conventie,accesiune sau incorporatiune, prescriptie, prin lege si prin ocupatiune.


1.Accesiunea.
Incorporarea materiala a unui bun considerat mai putin important intr-un bun mai
important,cu efectul dobandirii dreptului de proprietate asupra primului bun de catre proprietarul
celui de-al doilea.
Accesiunea-imobiliara;
-artificiala.
Accesiunea imobiliara naturala:
a)cresterea de teren(pamant) ce se face succesiv si p nesimtite pe malurile fluviului;
b)anulsiunea-dupa un an;
c)insulele si prundurile ce se formeaza pe fluvii sunt ale proprietarului tarmului;
d)orice animale sau zburatoare salbatice trec in cuprinsul nostru sunt ale noastre.

Accesiunea imobiliara artificiala
Def: Ridicarea unei constructii pe un terenaflat in proprietatea altei persoane
decatproprietarul materialelor folosite.
Bunul principal il reprezinta terenul, iar bunul secundar-constructia.

Ipoteza ridicarii constructiei de catre proprietarul terenului cu materialele
altcuiva.Proprietarul terenului este obligat sa plateasca valoarea materialelor; el mai poate fi
obligat si la plata de daune-interese.

Ipoteza ridicarii constructiei de catre o alta persoana decat proprietarul terenului.
Constructor :-de buna-credinta;
-de rea-credinta.
a)Constructorul de buna-credinta ridica constructia pe un teren ce crede ca-i
apartine.Proprietarul terenului va retine constructia in proprietate operand accesiunea imobiliara
artificiala.Prorietarul terenului trebuie sa inapoieze valoarea constructiei si a muncii.
b)Constructorul de rea-credinta ridica constructia pe un teren ce stie ca nu-I apartine.
Proprietarul terenului are 2 posibilitati:
1)plata materialelor si a manoperei;
2)obligarea constructorului de rea-credinta de a-si ridica constructia pe cheltuiala lui s
eventualplata la daune-interese.
Constructorii pot refuza predarea constructiei pana cand I se va plati despagubirea.


UZUCAPIUNEA
Uzucapiunea(sau prescriptia achizitiva) este un mod de dobandire a dreptului de proprietate
asupra unui bun prin posedare neintrerupta a acestuia in termenul si in conditiile cerute de lege.
Domeniul de aplicare-imobiliar.
Nu se pot prescrie bunuri scoase din comert.Dententia precara nu se bucura de uzucapiune.
Clasificare uzucapiunii-30 ani
-de 10 pana la 20 ani.
Uzucapiunea de 30 ani.1890 Codul cicil:"toate actiunilerealese vor prescrie prin 30 ani".Acest
tip de uzucapiune nu este impiedicat de reaua-credinta a posesorului, nefiind relevanta cunoasterea,
dintr-un inceput, de catre acesta, a calitatii sale de neproprietar al bunului posedat.
Uzucapiunea de 10 pana la 20 ani.(1895)
-10 ani daca proprietarul locuieste in raza teritoriala a tribunalului judetean unde se afla nemiscatorul;
-20 ani daca proprietarul locuieste in afara razei tribunalului.
Posesia trebuie sa se intemeieze pe un just titlu si sa fie de buna-credinta.
Just titlu=titlul tranzitiv de proprietate, care indeplineste toate conditiile mai putin aceea a calitatii
de proprietar a transmitatorului.Daca actul este nul absolut nu se poate invoca uzucapiunea descurta
durata.Daca actul este nul relativ se poate invoca uzucapiunea.
Exemplu de just titlu: contractul de vanzare-cumparare, contractul de schimbare,de donatie, tranzactia,
hotararea judecatoreasca de adjudecare.
Justa cauza trebuie dovedita de cel ce invoca prescriptia de 10-20 ani.Justul titlu trebuie sa aibe data
certa.Nu se cere publicitatea imobiliara.
Buna-credinta=convingerea sincera a posesorului ca a dobandit bunul de la adevaratul
proprietar.Este suficienta buna-credinta momentul dobandirii.Sarcina probei cade in sarcina celui ce
alege reaua-credinta.

Termenul uzucapiunii de scurta durata:10,20 ani.Daca o perioada este in loc., iar o perioada nu,
atunci se calculeaza numar de ani dublu pentru a ajunge la 10.
Modul de calcul al termenului uzucapiunii.Se calculeaza pe zile.Ziua cand ince prescriptia nu se ia
in calcul.Ziua are 24 de ore si incepe de la ora O si se sfarseste la ora 24.Prescriptia este incheiata la
implinirea ultimei zile a termenului.
Intreruperea naturala a uzucapiunii poate fi naturala sau civila.Inreruperea naturala: posesorul este
si ramane lipsit, in decurs de mai mult de 1 an sau lucrul este declarat prin lege neprescriptibil.
Intreruperea civila si suspendarea uzucapiunii sunt guvernate de regulile edictate prin normele
juridice in materie ale Decretului 167/1985.

Jonctiunea posesiilor. Adaugarea la termenul posesiei actuale a posesorului, a timpului cat bunul a
fost posedat de autorul sau.
Conditii cumulative:
-jonctiunea se poate invoca doar pentru unirea a doua sau mai multe posesii propriu-zise;
-cel ce invoca jonctiunea posesiilor sa fie succesor in drept al autorului.
Ipoteze:
1)posesia dobanditorului este de aceeasi natura cu cea a autorului-jonctiune;
2)dobanditoul; est de rea-credinta, iar posesorul este un just titlu-uzucapiune de 30 ani;
3)dobanditorul este de buna-credinta si are un just titlu, iar autoul de rea-credinta.Dobanditorul preia
termenul autorul pentru uz de 30 ani sau incepe un nou termen pentru uz de 10-20 ani.
Efectele uzucapiunii.
Dobandirea de catre posesor a dreptului de proprietate asupra bunului posedat
Uzucapiunea se poate invoca prin actiune.
Renuntarea la prescriptia achizitiva:
-poate avea efect daca termenul este implinit;
-denuntarea tacita/expresa;
-renuntatorul trebuie sa aibe capacitatea de a instraina;
Renuntarea nu are eficienta absoluta.


































Modulul 3 Tema 2


CONTRACTUL DE VANZARE-CUMPARARE

Notiunea: Vanzarea-cumpararea este un contract prin care una dintre parti vanzatorul stramuta
proprietatea unui bun al sau asupra celeilalte parti cumparatorul care se obliga in schimb a plati
vanzatorului pretul bunului vandut.
Nu pot forma obiectul contractului de vanzare-cumparare drepturile personale nepatrimoniale si
cele patrimoniale care au un caracter strict personal (dreptul real de uz, dreptul de abitatie al sotului
supravietuitor)
Vanzarea este un contract consensual (vinderea este perfecta indata ce partile s-au invoit).
Vanzarea nu este un contract solemn si nici real. Prin exceptie de la principiul consensualismului,
in cazurile special prevazute de lege vanzarea devine un contract solemn. Ex.: terenurile pot fi
instrainate (dobandite) prin acte juridice intre vii, sub sanctiunea nulitatii absolute, numai daca
actul a fost incheiat in forma autentica.
Vanzarea-cumpararea este un contract translativ de proprietate din momentul incheierii lui. In acest
sens, art. C. civ. prevede ca proprietatea este de drept stramutata de la vanzator la cumparator
indata ce partile s-au invoit asupra lucrului si asupra pretului, desi lucrul inca nu se va fi predat si
pretul inca nu se va fi numarat. Din momentul dobandirii dreptului de proprietate, cumparatorul
suporta si riscul pieirii lucrului, potrivit principiului res perit domino.
Principiul transmiterii immediate a dreptului de proprietate (si a riscurilor) din momentul incheierii
contractului opereaza numi daca sunt indeplinite anumite condtitii:
vanzatorul trebuie sa fie proprietarul lucrului vandut, iar contractul perfect valabil incheiat
trebuie sa fie vorba de lucruri determinate individual. In cazul bunurilor determinate numai
generic, transferul proprietatii nu se poate produce din momentul incheierii contractului, caci nu se
cunosc bunurile care urmeaza sa fie efectiv dobandite de catre cumparator.
lucrul vandut trebuie sa existe
trebuie ca partile sa nu fi amanat transferul proprietatii printr-o clauza speciala pentru un moment
ulterior incheierii contractului.

Conditiile de validitate ale contractului de vanzare-cumparare
Pentru a fi valabil incheiat, contractul de vanzare-cumparare trebuie sa intruneasca diferite elemente:
consimtamantul, capacitatea, obiectul (lucrul vandut si pretul), o cauza licita si, in contractele solemne,
forma.

A. Consimtamantul partilor. Promisiunea de vanzare (antecontractul).
Pactul de preferinta. Dreptul de preemtiune.
a) Consimtamantul. Vanzarea, ca si orice alt contract, se incheie prin consimtamantul partilor.
Acordul de vointa intre parti este totdeauna necesar si totodata suficient cu exceptiile prevazute
de lege in vederea formarii contractului.
b) Promisiunea unilaterala de vanzare (sau de cumparare) in cazul promisiunii de vanzare, o
persoana, prevazand un eventual interes pentru ea de a dobandi proprietatea unui bun, primeste
promisiunea proprietarului de a vinde acel bun, rezervandu-si facultatea de a-si manifesta ulterior
de obicei inauntrul unui termen consimtamantul sau de a-l cumpara.
c) Promisiunea bilaterala de vanzare-cumparare. Promisiunea de vanzare poate fi nu numai
unilaterala, dar si bilaterala in care caz ambele parti se obliga sa incheie in viitor, la pretul
stabilit, contractul de vanzare-cumparare. Promisiunea bilaterala este un antecontract, cu singura
deosebire ca in acest caz oricare dintre parti poate cere incheierea contractului.
d) Pactul de preferinta este o varianta a promisiunii de vanzare prin care proprietarul unui bun se
obliga ca, in cazul cand il va vinde, sa acorde preferinta unei anumite persoane, la pret egal.
e) Dreptul de preemtiune. In cazul in care proprietarul unui teren agricol din extravilan intentioneaza
sa-l vanda, legea confera un drept prioritar la cumparare (drept de preemtiune) coproprietarilor,
proprietarilor vecini, arendasului si statului. Dreptul de preemtiune are natura legala, fiind instituit
printr-o normaimperativa. Asemanator drepturilor reale, dreptul de preemtiune fiind un drept
absolut este impozabil erga omnes; deci daca proprietarul vinde terenul cu nerespectarea lui, se
poate cere anularea contractului indiferent de buna sau reaua-credinta a tertului cumparator.

Domeniul si conditiile de aplicare
Dreptul de preemtiune are ca obiect numai terenurile agricole (terenuri arabile, pasuni, vii) situate in
extravilan. Daca terenul nu este agricol (padure) sau, fiind agricol, este situat in intravilan (inauntrul
vetrei localitatii), dreptul de preemtiune nu exista. Dreptul de preemtiune este prevazut de lege numai
daca instrainarea se face prin vanzare.

B. Capacitatea partilor
Reguli generale: pot cumpara toti carora nu le este oprit prin lege. Deci regula este capacitatea, iar
incapacitatea, exceptie. (incapacitati speciale: vanzarea intre soti este interzisa)


C. Obiectul contractului
Vanzarea-cumpararea fiind un contract sinalagamatic da nastere la doua obligatii (reciproce);
obligatia vanzatorului are ca obiect lucrul vandut, iar obligatia cumparatorului are ca obiect pretul.
Lucrul vandut conditii:
sa fie in comert (in circuitul civil)
sa existe in momentul incheierii contractului sau sa poata exista in viitor
sa fie determinat sau determinabil, licit si posibil
sa fie proprietatea vanzatorului
Pretul conditii:
pretul sa fie stabilit in bani
pretul sa fie determinat sau determinabil
pretul sa fie sincer si serios
Obligatiile vanzatorului:
sa predea lucrul vandut cumparatorului;
sa-l garanteze contra evictiunii si contra viciilor.
Plata pretului
Cumparatorul este obligat sa plateasca pretul la locul si in momentul in care I se face predarea lucrului
vandut.


CONTRACTUL DE MANDAT

Mandatul este un contract prin care o persoana, numita mandatar, se obliga sa incheie unul sau mai
multe acte juridice pe seama unei alte persoane, numita mandant, care ii da aceasta imputernicire si pe
care il reprezinta.
Deosebirea intre mandat si alte contracte inrudite.
Prin faptul ca mandatul poate fi cu titlu oneros, el se aseamana cu contractul de munca si contractul de
antrepriza. Principala deosebire consta in aceea ca mandatul are ca obiect (principal) incheierea de acte
juridice cu tertii si, de regula, mandatarul este reprezentantul mandantului, in timp ce contractul de
munca sau de antrepriza are ca obiect acte sau fapte materiale si intelectuale prestate pentru cealalta
parte contractanta, iar salariatul, respectiv antreprenorul (arhitectul), nu are calitatea de reprezentant.

Forma mandatului.
Mandatul este de regula, un contract consensual, care ia nastere prin simplul acord de vointa al partilor,
fara a fi supus vreunei forme speciale.
Mandatul poate fi dat in forma scrisa sau chiar verbala in mod tacit.
Mandatul este constatat de obicei printr-un inscris numit procura sau imputernicire.
Procura, ca negotium este un act juridic unilateral, iar ca instrumentum, este inscrisul in care se
enumera actele juridice ce urmeaza sa fie indeplinite de mandatar in numele mandantului.
Cand mandatul este un contract consensual, consimtamantul partilor poate fi dat si in mod expres, dar
in mod tacit. Mandatul tacit nu trebuie sa fie confundat cu mandatul aparent

Dovada mandatului.
Intrucat acceptarea mandatului poate fi dovedita, prin executarea lui de catre mandatar, problema se
pune mai ales in legatura cu oferta de mandat si a acceptarii mandatului neexecutat. Daca mandatul
este expres si legea speciala nu prevede altfel, dovada se face dupa regulile dreptului comun, atat intre
parti, cat si de catre tertul care contracteaza cu mandatarul.

Capacitatea partilor
Mandantul trebuie sa fie capabil de a contracta el insusi actul de a carui indeplinire il insarcineaza pe
mandatar. In privinta mandatarului se cere, in toate cazurile, capacitate deplina de exercitiu. Numai
trimisul, care este un simplu mesager, iar nu reprezentant, poate fi o persoana chiar lipsita de
capacitatea de exercitiu.
Mandatarul, care este un reprezentant, trebuie sa aiba capacitate deplina de exercitiu, caci in actele pe
care le incheie in numele reprezentantului (mandantului) trebuie sa exprime un consimtamant valabil.


Obiectul si intinderea mandatului
Obiectul trebuie sa fie determinat, posibil si licit, ca la orice contract.
In ceea ce priveste intinderea, mandatul poate fi special sau general. Mandatul este special cand se da
pentru o singura operatie juridica, sau pentru anumite operatii determinate, si general cand mandatarul
primeste imputernicirea de a se ocupa de toate treburile mandantului potrivit art. 1536 alin a C.civ.,
mandatul conceput in termeni generali nu este valabil decat pentru actele de administrare.

Efectele contractului de mandat
Intrucat mandatarul este reprezentantul mandantului, contractul de mandat produce efecte nu numai
intre parti (mandant si mandatar), dar si in privinta tertului cu care se incheie actului juridic ce
formeaza obiectul mandatului.

Obligatiile mandatarului
Indeplinirea mandatului - sa execute mandatul (neexecutarea sau executarea necorespunzatoare a
acestei obligatii face ca mandatarul sa fie raspunzator nu numai de dol (intentie), dar si de culpa
simpla.
Obligatia de a da socoteala mandatarul trebuie sa dea mandantului socoteala despre indeplinirea
mandatului.

Obligatiile mandantului
Dezdaunarea mandatarului
Mandantul este obligat sa restituie mandatarului toate cheltuielile facute cu ocazia executarii
mandatului.
Mandantul suporta si pierderile suferite de mandatar cu ocazia indeplinirii mandatului, daca nu i se
poate imputa vreo culpa (art. 1549 C. civ.).

Plata remuneratiei
Cand mandatul este cu titlu oneros, mandantul este obligat sa plateasca suma stipulata (art. 1547 C.
civ.), chiar daca operatia in vederea careia a fost conferit mandatul nu a putut fi efectuata.

Dreptul de retentie al mandatarului
Mandatarul poate retine lucrurile pe care le-a primit pentru mandant, pana la achitarea cheltuielilor
facute pentru indeplinirea mandatului.

Efecte fata de terti
Raporturile dintre mandant si terti
Intre mandant si terti se creeaza raporturi juridice directe; in fapt tertul trateaza cu mandatarul, in drept
contracteaza cu mandantul.
Raporturile dintre mandatar si terti
Intrucat mandatarul contracteaza in numele si pe seama mandantului, nu se creeaza raporturi juridice
intre el si tertii cu care contracteaza. Pentru actele sale excesive mandatarul este insa raspunzator fata
de terti (art. 1545 C. civ.)


Incetarea contractului de mandat
Enumerarea cazurilor particulare de incetare:
mandatul se stinge prin revocarea lui
prin renuntarea mandatarului sau prin moartea lui
prin punerea sub interdictie ori insolvabilitatea sau falimentul uneia dintre parti
Revocarea mandatului
Mandatul este, in principiu, revocabil; mandatul poate revoca (denunta unilateral) mandatul oricand,
chiar daca este un termen si poate sa-l constranga pe mandatar a-i restitui procura (art. 1553 C. civ.)
Revocarea poate fi expresa sau tacita:
revocarea expresa nu este supusa vreunei forme speciale, dar manifestarea de vointa trebuie sa fie
neindoielnica.
revocarea tacita poate fi dedusa din orice imprejurari (acte sau fapte) care vadesc neindoielnic
intentia mandantului. Conform art. 1555 C. civ., numirea unui nou mandatar pentru aceeasi
operatie juridica echivaleaza in mod implicit cu revocarea mandatarului precedent.
Revocarea, atat expresa cat si tacita, produce efecte numai pentru viitor si poate fi nu numai totala dar
si partiala.
Renuntarea mandatarului
Mandatarul poate renunta la mandat, notificand mandantului renuntarea sa.
Moartea unei parti
Mandatul inceteaza prin moartea mandatarului sau mandantului.
in caz de moarte a mandatarului, mostenitorii lui trebuie sa-l instiinteze pe mandant si pana atunci
sa continue indeplinirea mandatului, efectuand actele necesare apararii intereselor acestuia.
In caz de deces al mandantului, mandatarul este tinut sa termine operatiunea daca intarzierea ar
provoca pagube mostenitorilor mandantului (art. 1439 alin. 2 C.civ)

MANDATUL FARA REPREZENTARE, CONTRACTUL DE INTRERUPERE
In unele cazuri, desi mandatarul lucreaza in interesul mandantului, incheie totusi actul in numele sau
personal, fara a-l reprezenta pe mandant. In aceste situatii contractul incheiat intre mandant si mandatar
se numeste mandat fara reprezentare

Natura juridica a contractului de interpunere
Conventia de prete-nom este considerat un caz particular de simulatie prin interpunere de persoane.
Conventia de prete-nom este o simulatie prin interpunere de persoane indiferent ca persoana care
contracteaza cu mandatarul ocult este sau nu este partas la simulatie.

Regim juridic
Conventia de interpunere nu este prin ea insasi ilicita, dar daca a fost intrebuintata in scopuri ilicite,
pentru incalcarea sau eludarea unor dispozitii legale imperative sau prohibitive, atat conventia dintre
mandant si mandarul ocult, cat si actul incheiat cu tertul cocontract vor fi nule.
In cazul contractelor care se incheie, potrivit legii, intuitu personae, regulile care guverneaza
contractul de interpunere de persoane nu sunt aplicabile.





DREPTUL DE SUPERFICIE

Notiune: Dreptul de superficie consta in dreptul de proprietate pe care il are o persoana, denumita
superficiar, asupra constructiei, plantatiei sau lucrarii ce se afla pe suprafata unui teren, care apartine
unui alt proprietar, precum si in dreptul de folosinta asupra terenului pe care se gaseste constructia,
plantatia sau lucrarile.
Dreptul de superficie este un drept real prin specificul sau, avand particularitatile sale proprii.
Superficiarul exercita asupra constructiei sau plantatiei atributele dreptului de proprietate.
Dreptul de superficie se aseamana cu dreptul de proprietate insa se deosebeste prin aceea ca el nu
confera superficiarului decat un drept real de folosinta.
Legiuitorul creeaza doua prezumtii juris tantum:
prima prezumtie consta in aceea ca orice constructie, plantatie sau alta lucrare aflata pe un teren
este considerata ca a fost facuta pe cheltuiala sa de catre proprietar;
a doua prezumtie este aceea ca proprietarul terenului este considerat a fi si proprietarul constructiei,
plantatiei sau oricarei alte lucrari aflate pe el, dar aceasta numai pana la proba contrarie.
Cel ce va dovedi ca are un titlu legal in baza caruia a construit ori a plantat sau savarsit orice alta
lucrare pe terenul altuia va fi titularul unui drept real, al dreptului de superficie si nu al unui drept de
creanta.

Modul de dobandire a dreptului de superficie
Se poate dobandi:
prin acte juridice cu titlu oneros sau gratuit;
prin uzucapiune in aceleasi conditii ca dreptul de proprietate.

Drepturile si obligatiile superficiarului.
Caracterele dreptului de superficie.
Doua categorii de drepturi:
2 drept de proprietate asupra constructiei, plantatiei etc
3 drept de folosinta asupra terenului pe care se gasesc acestea.
Obligatia superficiarului este de a respecta conditiile prevazute in actul de constituire a dreptului de
superficie, si de a plati proprietarului terenului indemnizatia cuvenita pentru folosinta terenului,
Obligatia proprietarului este de a respecta si garanta superficiarului pasnica folosinta a terenului pe
toata durata exercitarii dreptului sau.
Caracterele dreptului de superficie sunt:
5 este un drept real imobiliar
6 el poate purta asupra tuturor constructiilor sau lucrarilor aflate pe teren, fiind in acest caz
complet, dar poate purta si asupra unei parti din acestea, cand este incomplet
7 acest drept este suprapus dreptului de proprietate asupra terenului, de care este distinct
8 este un drept real perpetuu
9 nu se stinge prin neuz timp de 30 ani
10 poate fi grevat cu sarcini in masura compatibilitatii acestora cu continutul propriu al dreptului
de superficie, precum: uzufruct, abitatie, servituti, privilegii imobiliare si ipoteci.


DREPTUL DE UZUFRUCT

Uzufructul este un drept real de folosinta pe care o persoana, denumita uzufructuar, il exercita cel mult
pana la incetarea sa din viata asupra unor bunuri apratinand altei persoane, denumita nud proprietar,
cu indatorirea de a-i conserva substanta.

Caracterele uzufructului:
este un drept real, mobiliar sau imobiliar, dupa cum are de obiect un lucru miscator sau nemiscator
este un drept de folosinta prin care se dobandeste facultatea de a atrage avantajele economice ale
dreptului de proprietate
este un drept temporar, durata sa fiind marginita la viata uzufructuarului, daca a fost consimtit in
favoarea unei persoane fizice sau la cel mult 30 ani, daca uzufructuarul este o persoana juridica
este un drept cesibil, uzufructuarul poate dispune de avantajele de ordin economic pe care lucrul
este susceptibil sa i le procure.

Modurile de constituire a uzufructului
Uzufructul se poate constitui asupra oricarui bun, mobil sau imobil, ori chiar asupra unei creante.
Cand uzufructul este constituit asupra unor bunuri consumptibile, uzufructuarul are dreptul de a
dispune de ele
Uzufructul se poate constitui:
2 prin vointa omului poate fi: conventional (vanzare, schimb, donatie de uzufruct, donatie cu
rezerva de uzufruct) ori testamentar, cand este constituit, fie asupra unui bun luat ut singuli, fie
asupra unei universalitati de bunuri;
3 prin uzucapiune este posibila prin analogie cu ceea ce se intampla in materie de servituti,
avandu-se totodata in vedere principiul ca prescriptia se aplica tuturor drepturilor reale.

Drepturile si obligatiile uzufructuarului
Drepturi:
J. dreptul de a se folosi de lucru asa cum s-ar fi folosit proprietarul insusi, conform insusirilor si
destinatiei economice ale lucrului care face obiectul uzufructului
K. dreptul de a culege fructele se intinde asupra tuturor fructelor: naturale, industriale si civile
L. uzufructuarul poate sa cedeze, cu titlu gratuit sau cu titlu oneros, folosinta lucrului ceea ce se
cedeaza este emolumentul, adica avantajele economice, nu insusi dreptul de uzufruct
M. uzufructuarul poate sa constituie un drept de ipoteca sau de gaj asupra dreptului sau de uzufruct
N. pentru apararea dreptului de uzufruct, titularul sau are la indemana: actiunea petitorie, actiunea
personala, actiunile posesorii, actiunea in hotarnicie.

Obligatii:
obligatia de a intocmi inventarul miscatoarelor si acte din care sa se constate starea in care se afla
nemiscatoarele. Nerespectarea acestei obligatii nu duce la pierderea dreptului de uzufruct ci la
nasterea unui drept de retentie pe seama nudului proprietar.
sa dea cautiune, adica sa aduca un fidejusor, o persoana care sa garanteze uzufructuarul se va folosi
de bunul primit ca un bun parinte de familie si ca va raspunde cu propria sa avere in caz de
insolvabilitate a uzufructuarului
uzufructuarul este obligat sa se foloseasca de lucru ca un bun proprietar si sa-i conserve substanta,
rapunzand de stricaciunile cauzate lucrului din vina sau neglijenta sa. Decurg doua indatoriri: sa ia
masurile conservatorii necesare, sa informeze pe proprietar de toate faptele de incalcare a fondului
care ar ameninta existenta dreptului de proprietate
obligatia de a nu schimba destinatia lucrului consta in aceea ca uzufructuarul nu va putea supune
lucrul la o alta intrebuintare decat aceea pe care i-o destinase proprietarul. Nu va putea transforma
o casa de locuit in pravalie su depozit
sa plateasca sarcinile anuale si contributiile care sunt considerate sarcini ale fructelor: impozitele,
textele etc
uzufructuarul cu titlu particular nu are a se ingriji de plata datoriiilor care ar privi pe nudul
proprietar pentru bunul dat de uzufruct
obligatia la plata cheltuielilor de judecata
de a restitui lucrul primit in folosinta


Drepturile si obligatiile nudului proprietar
Drepturi:
sa instraineze si sa greveze cu sarcini dreptul sau de nuda proprietate
sa perceapa produsele lucrului
sa faca toate reparatiile mari
sa intenteze toate actiunile prin care se apara dreptul sau de proprietar
Obligatii:
indatorirea de a nu vatama prin fapta sau sau alt fel drepturile uzufructuarului
sa garanteze pe uzufructuar impotriva oricarei evictiuni

Modul de stingere a uzufructului
prin moartea uzufructuarului
prin expirarea termenului (atunci cand s-a stipulat unul)
prin totala desfiintare a lucrului asupra caruia poarta uzufructul
prin consolidare
prin renuntare la uzufruct
prin neintrebuintarea lucrului timp de 30 ani
prin prescriptia achizitiva indeplinita de un tert
prin decadere pentru abuz de folosinta
prin desfiintarea dreptului de proprietate al constituitorului sau a dreptului de uzufruct


Dreptul de uz

Este un drept de uzufruct mai restrans, care da putinta titularului sau de a se folosi de bunul altuia si
chiar de a culege o parte din fructe.
Dreptul de uz se constituie, se exercita si se stinge in acelsi mod ca si uzufructul, aplicandu-i-se prin
analogie regulile de drept din materia uzufructului.


Dreptul de abitatie

Este un drept real de uz aplicat la casa de locuit.
I se aplica aceleasi reguli ca dreptului de uz. Spre deosebire de dreptul de uz, dreptul de abitatie poate
fi si legal.


Dreptul de servitute

Este un drept real in virtutea caruia se impune unui fond, numit fond servant sau aservit, o anumita
sarcina in favoarea altui fond, numit fond dominant, care apartine altei persoane decat aceea ce detine
fondul aservit.
Caractere:
este un drept real imobiliar
servitutea presupune existenta a doua fonduri
este un drept accesoriu
este un drept perpetuu
este un drept indivizibil

Clasificarea servitutilor
Se impart in:
- Servitutile naturale - rezulta din situatia naturala a fondurilor
- Servitutile legale sunt stabilite de lege
- Servitutile conventionale stabilite prin fapta omului

Dupa obiectul lor, servitutile se impart in:
pozitive
negative

Dupa modul lor de exercitare se grupeaza in:
continue
necontinue

Stingerea servitutilor
- prin implinirea termenului sau conditiei stabilite in titlul de constituie
- prin neuzul de 30 ani
- prin confuziune
- prin pierderea materiala sau juridica
- prin renuntare la servitute
- prin desfiintarea dreptului de proprietate a celui care a constituit servitutea





































Modulul 4 Tema 1
ANALIZA ECONOMICO - FINANCIARA
DIAGNOSTICUL FINANCIAR

I. CONSIDERAII GENERALE

Diagnosticul financiar const ntr-un ansamblu de instrumente i metode care permit aprecierea
situaiei financiare i a performanelor unei ntreprinderi.
Scopul diagnosticului financiar este de a aprecia situaia financiar a ntreprinderii. Pe baza
acestui diagnostic are loc elaborarea unei noi strategii de meninere i dezvoltare n mediul specific
economiei locale. n sens general, finalitatea diagnosticului financiar const n oferirea de informaii
financiare att celor din interiorul ntreprinderii, ct i celor interesai din afara acesteia.
Cnd problema diagnosticului este pus din interiorul ntreprinderii (diagnostic financiar intern)
utilizatorii pot fi conductorii, acionarii actuali sau salariaii. Obiectivul urmrit n acest caz este de a
detecta eventuale situaii de dezechilibru financiar i de a adopta noi decizii de gestionare a
ntreprinderii. Aceste decizii se bazeaz pe identificarea originii i cauzelor dezechilibrelor, pe de o
parte, iar pe de alt parte, pe stabilirea msurilor de remediere a dezechilibrelor.
Cnd problema este pus din exteriorul ntreprinderii (diagnostic financiar extern) utilizatorii pot
fi analitii financiari, acionarii poteniali, organisme bancare i financiare sau chiar statul. Obiectivul
urmrit este capacitatea financiar a ntreprinderii de a genera profit, capacitatea ntreprinderii de a-i
onora obligaiile pe termen scurt sau lung (lichiditatea i solvabilitatea ntreprinderii), precum i
valoarea ntreprinderii.
De cele mai multe ori utilizatorii externi au nevoie de un diagnostic financiar fie pentru
acordarea de credite ntreprinderilor (n special bncile), fie pentru luarea deciziilor de ptrundere n
capitalul unei ntreprinderi (acionari poteniali sau alte ntreprinderi).
Att analiza pe plan intern ct i cea extern au ca obiectiv aprecierea performanelor
ntreprinderii i a riscurilor la care aceasta este pus i urmresc: analiza rentabilitii; analiza riscului
i analiza valorii ntreprinderii.
De obicei, diagnosticul este efectuat numai n caz de grave dificulti sau cnd cineva cere o
astfel de lucrare. Independent de rezultatele nregistrate de ntreprindere sau de desfurarea
evenimentelor, elaborarea unui diagnostic financiar trebuie s aib loc periodic. Diagnosticul financiar
identific factorii favorabili si nefavorabili care vor afecta activitatea viitoare a ntreprinderii.
De cele mai multe ori informaiile diagnosticului financiar trebuie completate cu informaii
referitoare la mediul extern al ntreprinderii (starea economiei, a sectorului de activitate), informaii
referitoare la potenialul tehnic i uman, potenial comercial i juridic, managementul ntreprinderii
(informaii dependente de ntreprinderi). Toate aceste elemente influeneaz performanele financiare
ale ntreprinderii determinnd, n final, competitivitatea acesteia.
Folosind metode i tehnici specifice, diagnosticul financiar permite aprecierea situaiei financiare
trecut i actual, pe baza informaiilor furnizate pentru luarea deciziilor de ctre conducere acesta
vizeaz viitorul.
Informaiile necesare pentru efectuarea diagnosticului financiar sunt preluate din situaiile
financiare simplificate care cuprind: bilanul, contul de profit i pierdere, anexa la bilan.

II. DIAGNOSTICUL FINANCIAR

Realizarea diagnosticului financiar are ca obiectiv aprecierea strii de performan financiar a
societatii la 31.12.2002.
Principalele scopuri urmrite sunt:
- aprecierea rezultatelor financiare obinute;
- evidenierea modalitilor de realizare a echilibrului financiar;
- examinarea randamentului capitalului investit;
- evaluarea riscurilor.
Rezultatele analizei pot fi utilizate pentru:
- fundamentarea deciziilor de gestiune;
- elaborarea unui diagnostic global strategic;
- fundamentarea politicilor de dezvoltare.
Sursele utilizate au fost:
- situaiile financiare anuale (2000-2002);
- alte materiale de documentare din evidena contabil.

Analiza structurii bilanului

2.1.1. Analiza ratelor de structur ale activului

Datele sunt prezentate n tabelul nr.1
Tabelul nr.1
Specificatie simbol 2000
mii.lei
Structura
%
2001
mii.lei
Structura
%
2002
mii.lei
Structura
%
Imobilizri necorporale Inn
750873 0,29 977106 0,19 1586497 0,20
Imobilizri corporale Inc
165333902 63,18 309461477 58,87 521020747 67,21
Imobilizri financiare If
25414 0,01 25414 0,005 0 0
Active imobilizate In
166110189 63.48 310463997 59,06 522607244 67,41
Stocuri St
2819821 1.08 5686050 1,08 13672204 1,76
Creane totale Cr
76915579 29,39 134694964 25,62 159318427 20,55
Disponibiliti bneti Db
15751324 6,02 67224953 12,79 32429394 4,18
Active circulante Ac
95486724 36,49 207605967 39,49 205420025 26,50
Ct. de regularizare si
asimilate - activ
Ra
81209 0,03 7593253 1,44 47187153 6,09

TOTAL ACTIV
At
261678122 100 525663217 100 775214422 100
In=Inn+Inc+If
Ac=St+Cr+Db
At=In+Ac+Ra


CONCLUZII:
Rata activelor imobilizate=In/At msoar gradul de investire a capitalului fix. Nivelul ei este ridicat
datorita ponderii mare a dotarilor tehnice, echipamente, utilaje si instalatii. Rata activelor
imobilizate creste in 2002 la 67,41% fata de 59,06% in 2001 datorita achizitionarii de imobilizari
corporale. Nivelul acestei rate este influentat nefavorabil de nregistrarea cheltuielilor lunare cu
amortizarea care diminueaz valoarile ramase ale activelor imobilizate.
Rata imobilizrilor necorporale=Inn/At are un nivel neglijabil.
Rata imobilizrilor financiare=If/At ca urmare a inexistenei imobilizrilor financiare, nivelul
acestei rate este de asemenea neglijabil.
Rata activelor circulante=Ac/At exprim ponderea n totalul activului a capitalului circulant.
2001 fata de 2000 : Ca urmare a cresterii ponderii disponibilitatilor banesti in anul 2001 fata de
2000 si o mentinere relativ constanta a ponderii stocurilor si a creantelor totale se inregistreaza o
usoara crestere a ratei activelor circulante in 2001 fata de 2000.
2002 fata de 2001: Stocurile se mentin relativ constate. Rata activelor circulante scade in 2002 fata
de 2000 cu 13%, datorita scaderii semnificative a ponderii disponibilitatilor banesti in 2002 fata de
2001 si a scaderii ponderii creantelor in 2002 fata de 2001.
Rata stocurilor=St/At ponderea stocurilor n total activ se menine relativ constanta in
perioada analizat, cunoscnd o uoar crestere n anul 2002.

* Rata creanelor=Cr/At creanele au crescut permanent in valori absolute, cu influen negativa
asupra gradului de lichiditate.
0
100000000
200000000
300000000
400000000
500000000
600000000
2000 2001 2002
Active imobilizate
Active circulante
* Rata disponibilitilor=Db/At este influenat de raportul dintre durata medie de ncasare a
creanelor i durata medie de achitare a obligaiilor, care este nefavorabil. Nivelul aceste rate cserte in
2001 fata de 2000 si scade in 2002 fata de 2001.

2.1.2.Analiza ratelor de structur ale pasivului
Ratele de structur ale pasivului permit aprecierea politicii financiare a ntreprinderii prin
punerea n eviden a unor aspecte privind stabilitatea i autonomia financiar a acesteia.

Datele sunt prezentate n tabelul nr.2

Tabelul nr.2
Specificatie Simbol 2000
mii.lei
Structura
%
2001
mii.lei
Structur
%
2002
mii.lei
Structur
%
Capital social CPS
140419578 53,66 143242202 27,25 143242202 18,48
Rezerve Rez
1100000 0,42 1100000 0,21 1100000 0,14
Alte Fonduri Fd
41072582 15,07 162587549 30,93 313823463 40,48
Rezultatul reportat Rr
0 0 0 0 0 0
Profit Pn
18022217 6.89 46802020 8,98 74671240 9,63
Repartizarea profitului Rep
18022217 6,89 46802020 8,90 74671244 9,63
Subventii pentru
investitii
Sbvi
3608734 1,38 3563860 0.68 3454268 0,45
Capital propriu Cpr
186200894 71,16 310493611 59,07 461619933 59,55
Credite pe termen mediu
i lung (Itml)
tml
555612 0.21 67777585 12,89 155666971 20,08
Credite pe termen scurt
(Its)
ts
0 0 0 0 0 0
Furnizori i asimilate Fz
54208285 20,72 108420593 20,63 102620749 13,24
Alte obligaii de
exploatare
Ob
19406460 7,42 36936494 7,03 52754930 6,81
Datorii totale Dt
74170357 28,34 213134672 40,55 311042650 40,12
Ct. de regularizare si
asimilate pasiv
Rp
1306871 0,50 2034934 0,39 2551839 0,33
TOTAL PASIV Pt
261678122 100 525663217 100 775214422 100

Cpr=CPS+Rez+Fd+Rr+P
Dt=Itml+Its+Fz+Ob
Cpm=Cpr+Itml






Specificatie Simbol 2000 2001 2002
Rata stabilitatii financiare CPM/PT 71,37 71,96 79,63
Rata autonomiei fin globale CPR/PT 71,16 59,07 59,55
Rata auton fin la termen CPR/CPM 99,70 82,08 74,78
Rata de indatorare globala DAT/PT 28,34 40,55 40,12
Rata de indatorare la termen ITML/CPR 0,30 21,83 33,72
Rata creantelor de trezorerie ITS/NFR 0 0 0





CONCLUZII:
Rata stabilitii financiare=Cpm/Pt reflect legtura dintre capitalul permanent de care unitatea dispune
n mod stabil ( cel puin un an ) i patrimoniul total. Nivelul ratei n perioada analizat nregistreaz o
tendin de imbunatatire ca urmare a cresterii capitalului permanent ca urmare a contractarii unui
imprumut pe termen lung.
Rata autonomiei financiare globale=Cpr/Pt arat gradul de independen financiar a societatii. Se
consider c existena unui capitalul propriu de cel puin 1/3 din pasivul total constituie o premis
esenial pentru autonomia financiar a societatii. n anul 2000 rata autonomiei financiare globale are
un nivel bun, manifestand o tendinta de scadere accentuata in anii 2001 si 2002 datorita contractarii
imprumutului pe termen lung.
- Rata autonomiei financiare la termen=Cpr/Cpm arat gradul de independen financiar al
unitii pe termen lung. Nivelul acestei ratemanifesta o tendinta de scadere continua
datoritaatragerilor aferente imprumutului pe termen lung.
- Rata de ndatorare global=Dat/Pt reflect ponderea tuturor datoriilor pe care le are unitatea n
pasivul total al acesteia. Nivelul ratei nregistreaz o tendin de crestere accentuata n perioada
analizat.
- Rata de ndatorare la termen=Itml/Cpr reflect gradul de ndatorare prin mprumuturi pe termen
lung i mediu. Se utilizeaz n fundamentarea deciziei de atragere a surselor mprumutate pe
termen lung i a urmririi modului n care s-a utilizat efectul de levier. Pentru perioada
analizata cunoaste o tendinta de crestere.
0.00
10.00
20.00
30.00
40.00
50.00
60.00
70.00
80.00
90.00
100.00
2000 2001 2002
Rata stabilitatii financiare
Rata autonomiei fin globale
Rata auton fin la termen
Rata de indatorare globala
Rata de indatorare la termen
Rata creantelor de trezorerie
Rata creditelor de trezorerie- reprezentand gradul de acoperire a necesitatilor de finantare a
activitatii de exploatare cu surse externe de finantare- credite pe termen scurt. Este zero datorita
necontractarii creditelor pe termen scurt.


2.2. Analiza soldurilor intermediare de gestiune

Tabloul soldurilor intermediare de gestiune se prezint astfel:
Tabel nr.3
Nr. Specificatie simbol 2000
mii lei
2001
mii lei
2001
mii lei
1 + Vnzri de mrfuri Vmf 141421 115887 551990
2 + Producia exerciiului Qex 221593489 328228266 488365391
3 - Cheltuieli privind mrfurile Chmf 77297 55174 203578
4 - Cheltuieli cu materiale i servicii Chms 152682680 255663710 379504959
5 = Valoarea adugat Va 68974924 72625269 109208844
6 - Impozite i taxe Imp 721731 2598088 4852983
7 + Subventii pentru exploatare Sbv 14295247 50273832 63388835
8 - Cheltuieli cu personalul totale Chp 38341329 50788676 67008790
9 = Excedent brut de exploatare EBE 44207111 69512337 100735906
10 + Venituri din provizioane Vpv 0 0 0
11 + Alte venituri din expoatare Ave 5208060 8800823 21956037
12 - Alte cheltuieli din exploatare Ace 21366 338953 16697
13 - Cheltuieli privind amortizarea si
provizioanele
Cha 11796857 17971813 29630512
14 = Profit din exploatare Pe 37596948 60002394 93044734
15 + Venituri financiare Vf 591653 19188978 9014974
16 - Cheltuieli financiare Chf 843073 1145746 3894746
17 = Profit curent Pc 37345528 78045626 98164962
18 Rezultatul excepional Rexc -223896 -987100 699406
19 = Profit brut Pb 37121632 77058526 98864368
20 - Impozit pe profit Ipr 13943433 30256504 24193131
21 = Profit net Pn 18022220 46802022 74671237




Va=Vmf+Qex-Chmf-Chms
EBE=Va-Imp+Sbv-Chp
Pe=EBE+Ave-Ace-Cha
Pc=Pe+Vf-Chf
Pb=Pc+Rexc
Pn=Pb-Ipr




Valoarea adugat (Va) exprim creterea de valoare rezultat din utilizarea factorilor de
producie, ndeosebi a factorilor munc i capital, peste valoarea materialelor i serviciilor
cumprate de ntreprindere de la teri. Valoarea adugat asigur remunerarea participanilor
direci i indireci la activitatea economic a ntreprinderii:
- personalul, prin salarii, indemnizaii i alte cheltuieli;
- statul, prin impozite, taxe i vrsminte;
- creditorii, prin dobnzi, dividende i comisioane pltite;
- acionarii, prin dividende;
- ntreprinderea, prin capacitatea de autofinanare.
Nivelul absolut al indicatorului are o tendin de cretere n perioada analizat datorata in
principal cresterii productiei exercitiului.
Excedentul brut de exploatare (EBE) msoar capacitatea potenial de autofinanare a investiiilor.
Indicatorul inregistreaza o crestere in valoare absoluta determinata de influenta subventiilor de
exploatare.
Profitul (rezultatul) din exploatare (Pe) msoar, n mrimi absolute, rentabilitatea procesului de
exploatare, prin deducerea tuturor cheltuielilor din veniturile exploatrii. Tendina de cretere a
indicatorului relev procesul de rentabilizare a activitii de exploatare si pe seama altor venituri
din exploatare realizate.
Profitul (rezultatul) curent (Pc) este determinat de rezultatul exploatrii i cel al activitii
financiare. In perioada analizata exercitiile financiare se incheie cu profit, ceea ce afecteaza pozitiv
rezultatul curent.
Profitul net (Pn) reprezint, n mrimi absolute, msura rentabilitii financiare a capitalului propriu
subscris si varsat de acionari. Acest indicator inregistreaza n perioada analizat o cresterepe
seama:
0
20000000
40000000
60000000
80000000
100000000
120000000
2000 2001 2002
Valoarea adaugata
Excedentul brut de
exploatare
Profit din exploatare
Profit net
cresterii productiei exercitiului;
alocarii subventiilor de exploatare;
cresterii altor venituri din exploatare.
Analiza soldurilor de gestiune pentru perioada 2000-2002 arat tendina de rentabilizare a
activitii.


2.3. Analiza echilibrului financiar

Echilibrul financiar reflect respectarea la nivelul societatii a principiilor de finanare
consacrate n literatura de specialitate.
Aprecierea echilibrului financiar se realizeaz prin intermediul indicatorilor de echilibru : fond
de rulment (FR), nevoie de fond de rulment (NFR) i trezoreria net (TN).
Nivelul indicatorilor de echilibru este prezentat n tabelul nr.4
Tabelul nr.4
Nr Indicatori Formula
2000
mii lei
2001
mii lei
2002
mii lei
1 Imobilizri nete In 166110189 310463997 522607244
2 Stocuri St 2819821 5686050 13672204
3 Creane+Ct. de regularizare si asimilate-activ Cr 76915579 134694964 159318427
4 Disponibiliti bneti Db 15751324 67224953 32429394
5 Conturi de regularizare si asimilate - activ Ra 81209 7593253 47187153
6 Capital propriu Cpr 186200894 310493611 461619933
7 Credite pe termen mediu i lung Itml 555612 67777585 155666971
8 Capital permanent Cpm 186756506 378271196 617286904
9 Creante pe termen scurt Its 0 0 0
10 Furnizori i asimilate Fz 54208285 108420293 102620749
11 Alte obligaii de exploatare Ob 19406460 36936494 52754930
12 Conturi de regularizare si asimilate - pasiv Rp 1306871 2034934 2551839
13 Pasiv total = Activ total Pt = At 261678122 525663217 775214422
14 Fondul de rulment FR 20646317 67807199 94679660
15 Fondul de rulment propriu FRp 20090705 29614 -60987311
16 Necesar de fond de rulment NFR 6201864 2617480 64802105
17 Trezoreria net TN 14444453 65189719 29877555

Cpm = Cpr + Itml
FR = Cpm In
FRp = Cpr In
NFR=(St+Cr+Ra)-(Fz+Ob+Rp)
TN=FR-NFR=Db-Its

2000
%
2001
%
2002
%
Rata de finantare a NFR NFR/FR 30.04 3.86 68.44
Ponderea FR in pasivul total FR/Pt 7.89 12.9 12.21
Ponderea NFR in activul total FR/At 2.37 0.49 8.36


Fondul de rulment (FR) este partea din capitalul permanent care depete valoarea imobilizrilor nete
i este destinat finanrii activelor circulante. Pe ntreaga perioad analizat fondul de rulment este
pozitiv i inregistreaza o crestere continua, ca urmare a faptului ca societatea a contractat credite pe
termen mediu si lung. Ca urmare a faptului c societatea a avut contractate credite pe termen mediu i
lung, fondul de rulment propriu nu are aceeai valoare cu fondul de rulment global, fondul de rulment
propriu inregistreaza o tendinta de scadere continua in perioada analizata.
Necesarul de fond de rulment (NFR) reprezint partea din activele circulante ce trebuie finanate
din surse stabile permanente. Nivelul indicatorului cunoate o tendin de crestere la nivelul anului
2002 ca urmare a cresterii substantiale a creantelor si a stocurilor societii.
0
20
40
60
80
2000 2001 2002
Rata de finantare a NFR
Ponderea FR in pasivul total
Ponderea NFR in activul
total
0
20000000
40000000
60000000
80000000
100000000
2000 2001 2002
Fond de rulment
Necesar de fond de
rulment
Trezoreria neta
Trezoreria net (Tn) reprezint diferena dintre fondul de rulment i necesarul de fond de rulment.
n perioada analizat indicatorul nregistreaz o tendinta de scadere in 2002 fata de 2001
determinata de cresterea NFR.
Nevoile de finanare ale ciclului de exploatare sunt suportate din datoriile de exploatare i o parte a
resurselor stabile situaie care corespunde principiului gestiunii financiare potrivit cruia la necesiti
permanente se aloc surse permanente, care reflecta echilibrul financiar al societatii.
Echilibrul financiar este sustinut pe seama subventiilor pentru investitii, a imprumutului pe
termen lung si a autofinantarii (amortizare + profit net).

2.4. Analiza lichiditii societatii

Analiza lichiditii societatii urmrete capacitatea acesteia de a-i achita obligaiile curente (de
exploatare) din active curente, cu diferite grade de lichiditate, precum i evaluarea riscului
incapacitii de plat.
Indicatorii de lichiditate sunt redai n tabelul nr.5




Tabelul nr.5
Nr Indicatori Formula 2000 2001 2002
1 Stocuri St 2819821 5686050 13672204
2 Creane Cr 76915579 134694964 159318427
3 Disponibiliti bneti Db 15751324 67224953 32429394
4 Active circulante Ac=St+Cr+Db 95486724 207605967 205420025
5 Datorii pe termen scurt Dts=Its+Fz+Ob 73614745 145357087 155375679
6 Rata de lichiditate curent Ac/Dts 1,30 1,43 1,32
7 Rata de lichiditate rapid (Cr+Db)/Dts 1,26 1,39 1,23
8 Rata de lichiditate imediat Db/Dts 0,21 0,46 0,21



RLC=Ac/Dts
RLR=(Cr+Db)/Dts
RLI=Db/Dts
0
0.2
0.4
0.6
0.8
1
1.2
1.4
1.6
2000 2001 2002
Rata de lichiditate curenta
Rata de lichiditate rapida
Rata de lichiditate imediata


Rata de lichiditatea curent - compar ansamblul activelor circulante, cu ansamblul datoriilor pe
termen scurt (scadente sub un an). La aceast rat nivelul asiguratoriu este 1,2, nivel care este atins n
perioada 2000 2002.
Rata de lichiditatea rapid - exprim capacitatea firmei de a-i onora datoriile pe termen scurt din
creane i disponibiliti bneti. Nivelul acestei rate, n perioada analizat, este in crestere, fiind
situat peste nivelul asiguratoriu de 2/3.
Rata de lichiditatea imediat - apreciaz msura n care datoriile exigibile pot fi acoperite pe seama
disponibilitilor bneti. Nivelul asiguratoriu pentru aceast rat este de 1/3. Se constata cresterea
nivelului acestei rate la nivelul anului 2001, urmata de o scadere la nivelul anului 2002, ceea ce
inseamna o diminuare a capacitatii de onorare a obligatiilor pe termen scurt din disponibilitati.

2.5. Analiza ratelor de gestiune

Ratele de gestiune reflect duratele de rotaie a activelor imobilizate i circulante prin cifra de
afaceri exprimate n nr. de zile i redate n tabelul nr.6

Tabelul nr.6
Nr Indicatori Formula 2000 2001 2002 UM
1 Cifra de afaceri Ca
221725041 328328758 488913034
mii lei
2 Imobilizri nete In
166110189 310463997 522607244 mii lei
3 Stocuri St
2819821 5686050 13672204 mii lei
4 Creane Cr
76915579 134694964 159318427 mii lei
5 Disponibiliti bneti Db
15751324 67224953 32429394 mii lei
6 Active circulante Ac
95486724 207605967 205420025 mii lei
7 Furnizori i asimilate Fz
54208285 108420593 102620749 mii lei
8 Rotaia imobilizrilor nete Ca/In 1.33 1.06 0.94
rotatii
9 Durata de rotaie a activelor circulante (Ac/Ca)x360 155.04 227.63 151.26
zile
10 Durata de rotaie a stocurilor (St/Ca)x360 4.58 6.23 10.07
zile
11 Durata de ncasare a creanelor (Cr/Ca)x360 124.88 147.69 117.31
zile
12 Durata de rotaie a disponibilitilor
bneti
(Db/Ca)x360 25.57 73.71 23.88
zile
13 Durata de achitare a furnizorilor (Fz/Ca)x360 88.01 118.88 75.56
zile
14 Rotaia activului total Ca/At 0.85 0.62 0.63
rotatii

0
50
100
150
200
250
2000 2001 2002
Durata de rotatie a activelor
circulante
Durata de rotatie a stocurilor
Durata de incasare a creantelor
Durata de rotatie a
disponibilitatilor banesti
Durata de achitare a furnizorilor



RIn=Ca/In
RAc=(Ac/Ca)*360
RSt=(St/Ca)*360
RCr=(Cr/Ca)*360
RDb=(Db/Ca)*360
RFz=(Fz/Ca)*360
RAt=Ca/At
Rotaia activului total=Ca/At reflect gradul de rennoire a activului total prin cifra de afaceri.
Numrul de rotaii a acestuia n perioada analizat reflect o tendin de imbunatatire prin cresterea
numarului de rotatii de la 1.89 la 2.7 in 2001.
Rotaia imobilizrilor nete=Ca/In -imobilizrile nete, avnd pondere semnificativ n activul total .
Viteza de rotaie a imobilizrilor nete este mica, cu o tendinta de scadere continua.
Durata de rotaia activelor circulante nregistreaz un nivel nesatisfctor, cu tendin de scadere
n anul 2001 urmata de o crestere accentuata in anul 2002. Durata medie a unei rotaii scade in anul
2002 fata de anul 2001 de la 227,63 zile la 151,26.
3 Durata de rotaia stocurilor nregistreaz o tendin de scadere, avand un nivel satisfacator pe
ansamblul perioadei analizate.
Durata de ncasare a creanelor scade n anul 2002 fata de 2001 de la 147,69 zile la 117,31 ,
situndu-se peste limita considerat normal (30 zile), cu influene negative asupra trezoreriei.
Durata medie de achitare a furnizorilor nregistreaz o tendin de crestere n anul 2001, la 118,88
zile de la 88,01 zile, cunoscand o scadere in anul 2002 la 75,56 zile. Nivelul acestei rate nu se
ncadreaz n limita unor decontri normale (30 zile).
Raportul dintre durata medie de ncasare a creanelor i durata medie de achitare a furnizorilor
este nefavorabil societatii. n timp ce unitatea crediteaz beneficiarii, n 2002 in medie cu 117,31 zile,
fr dobnd, beneficiaz de surse atrase de la furnizori doar 75,56 zile.
0
0.2
0.4
0.6
0.8
1
1.2
1.4
2000 2001 2002
Rotatia imobilizarilor nete
Rotatia activului total
Decalajul nefavorabil dintre durata medie de ncasare a creanelor i durata medie de plat a
furnizorilor influeneaza negativ trezoreria nete disponibil, determinand societatea sa atraga noi surse
pentru acoperirea golurilor de trezorerie.


2.6. Analiza ratelor de rentabilitate

Exprim eficiena utilizrii resurselor materiale i financiare n activitatea de exploatare la
nivelul societatii n perioada analizat.
Nivelul ratelor de rentabilitate este redat n tabelul nr.7
Tabel nr.7
Nr. Specificaie Simbol 2000 2001 2002 Um
1 Venituri din exploatare Ve
236082229 387418808 574262252
Mii leu
2 Cheltuieli de exploatare Che
203641260 327416414 481217519 Mii lei
3 Profit din exploatare Pe = Ve-Che
32440969 60002394 93044733 Mii lei
4 Profit curent Pc
32189549 78045626 98164962 Mii lei
5 Profit net Pn
18022220 46802022 74671237 Mii leu
6 Capital propriu Cpr
186200894 310493611 461619933 Mii lei
7 Activ total At
261678122 525663217 775214422 Mii leu
8 Rata rentabilitii veniturilor rv = Pe / Ve 13.74% 15.49% 16.20%
%
9 Rata rentabilitii resurselor consumate rc = Pe / Che 15.93% 18.33% 19.34%
%
10 Rentabilitatea economica re = Pe / At 12.4% 11.41% 12%
%
11 Rentabilitatea financiara rf = Pc / Cpr 17,28% 25,14% 21,27%
%




re=Pe/At rentabilitatea economica
rf=Pc/Cpr rentabilitatea financiara
rv = Pe / Ve - rentabilitatea veniturilor
rc = Pe / Che - rentabilitatea resurselor consumate

n perioada 2000-2002 nivelul ratelor de rentabilitate este nesatisfacator.
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
2000 2001 2002
Rentabilitatea economica
Rentabilitatea financiara
Rentabilitatea veniturilor
Rentabilitatea resurselor
consumate
Rentabilitatea veniturilor exprim eficiena valorificrii produselor i serviciilor oferite de unitate.
Indicatorul inregistreaza o crestere continua in perioada analizata.
Rentabilitatea costurilor msoar eficiena consumului de resurse umane i materiale; se situeaz la
un nivel sczut, nregistrnd aproximativ aceeai evoluie ca i rata rentabilitii veniturilor.
Rentabilitatea economic reprezint remunerarea brut a capitalurilor investite pe termen lung, att
proprii ct i mprumutate. Rentabilitatea economic trebuie s fie la nivelul ratei minime de
randament din economie (rata medie a dobnzii) i al riscului economic i financiar pe care i l-au
asumat acionarii i creditorii uniti. Rata rentabilitii economice nregistreaz un nivel relativ
constant in perioada analizata, avand insa valori reduse.
Rentabilitate financiar msoar randamentul utilizrii capitalurilor proprii. Rata rentabilitii
financiare trebuie s fie superioar ratei medii a dobnzii. Rata rentabiliti financiare are o
tendinta de crestere continua determinata de cresterea mai agresiva a rezultatului net in comparatie
cu capitalul propriu.


2.7. Analiza pragului de rentabilitate din exploatare


Riscul de exploatare evalueaza capacitatea societatii de a se adapta la timp si cu cel mai mic cost
la variaria mediului in care isi desfasoara activitatea.
Aprecierea riscului de exploatare se realizeaza cu ajutorul pragului de rentabilitate. Pragul de
rentabilitate al exploatarii este redat in tabelul nr. 8.



Tabelul nr. 8
Nr.
Specificatie Simbol 2000 2001 2002
U.M.
1 Venituri din exploatare Ve
236082229 387418808 574262252
Mii leu
2 Cheltuieli de exploatare Che
203641260 327416414 481217519
Mii
lei
3 Profit din exploatare Pe = Ve-Che
32440969 60002394 93044733
Mii
lei
4 Costuri variabile totale Cv
81456504 130966565 192487008
Mii
lei
5 Costuri fixe totale Cf
122184756 196449849 288730511
Mii
lei
6 Marja costurilor variabile Mcv=Ve-Cv
154625725 256452243 381775245
Mii
lei
7 Rata marjei costurilor variabile Rmcv=Mcv/Ve
0.655 0.662 0.665
-
8 Pragul de rentabilitate din
exploatare
Vepr=Cf/rmcv
186541612 296752038 434181220
Mii
lei
9 Indicatorul de pozitie


- absolut Ipoz=Ve-Vepr
49540617 90666770 140081033
Mii
lei
- relativ Ipo%=Ipoz/Vepr
26.56% 30.55% 32.26%
%
10 Momentul realizarii pragului de
rentabilitate
Pm=(Vepr/Ve)*36
0
284.46 275.75 272.18
zile
11 Coeficientul de elasticitate Ke=Ve/(Ve-Vepr)
4.77 4.27 4.10
-



INTERPRETAREA VALORILOR INDICATORILOR


Stare

Indicatorul
de pozitie
Momentul
realizarii
pragului de
rentabilitate

Coeficientul de
elasticitate
min max min max min max
Risc mare de exploatare 20% 304 2
Risc mediu de exploatare 20% 100% 304 183 2 6
Risc mic de exploatare 100% 183 6

Indicatorul de pozitie se gaseste in anul 2002 in zona:Risc mediu de exploatare in
apropierea limitei inferioare, aproape de zona:Risc mare de exploatare.
Pragul de rentabilitate de exploatare sau punctul mort operational este punctul; in care
veniturile acopera cheltuielile din exploatare. Dupa acest prag activitatea de exploatare
devine rentabila.
Pragul de rentabilitate de exploatare la nivelul societatii cunoaste o evolutie constanta reflectand
mentinerea capacitatii de adaptare a rezultatului exploatarii la conditiile specifice in care societatea isi
desfasoara activitatea. Nivelul sau in anul 2002 se incadreaza in zona:Risc mediu de exploatare.
Coeficientul de elasticitate inregistreaza o scadere ramanand in zona:Risc mediu de exploatare,
mai aproape de limita superioara decat de cea inferioara.

Evolutia indicatorului de pozitie



Evolutia pragului de rentabilitate


Evolutia coeficientului de elasticitate

0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%
2000 2001 2002
26.56%
30.55%
32.26%
Indicatorul de pozitie
180
190
200
210
220
230
240
250
260
270
280
290
300
2000 2001 2002
284.46
275.75
272.18
Momentul realizarii pragului
de rentabilitate

2.8. Analiza riscului de faliment

Riscul de faliment reflecta posibilitatea de aparitie a incapacitatii de onorare a obligatiilor
scadente ale societatii.
Pentru aprecierea riscului de faliment vom apela la functia B Bailesteanu.

FUNCTIA B BAILESTEANU
Nr. Indicatori Simbol 2002 U.M.
1 Active circulante Ac 205420025 Mii lei
2 Datorii pe termen scurt Dts 155375679 Mii lei
3 Profit net Pn 74671237 Mii lei
4 Amortizare Cha 29630512 Mii lei
5 Rata credit scadenta RC 0 Mii lei
6 Dobanda credit scadenta Dob 419752 Mii lei
7 Venituri totale Vt 587044649 Mii lei
8 Creante Cr 159318427 Mii lei
9 Cheltuieli totale Ct 488180281 Mii lei
10 G1 Ac/Dts 1.322 -
11 G2 (Pn+Cha)/(RC+Dob) 248.484 -
12 G3 Vt/Cr 3.685 -
13 G4 Pn/Ct 0.153 -
14 B 225.747 -

B=0,444*G1+0,909*G2+0,052*G3+3,333*G4-1,4147



INTERPRETAREA VALORILOR FUNCTIEI B

Nr. Stare Limitele intervalului functiei B
Minim Maxim
1 Faliment iminent 0,50
2 Zona limita 0,50 1,10
3 Zona intermediara 1,10 2,00
4 Zona favorabila 2,00

0
1
2
3
4
5
6
7
8
2000 2001 2002
4.77 4.27
4.1
Coeficientul mediu de
specialitate
Valoarea functiei B este de 2,25 care este mai mare decat limita inferioara a intervalului
zonei favorabile privind riscul de faliment, deci dupa functia bailesteanu societatea se afla
intr-o zona favorabila.


III. CONCLUZIILE DIAGNOSTICULUI FINANCIAR
PUNCTE TARI
Structura activelor corespunde obiectului de activitate al societatii.
Existenta unei marje de siguranta financiara determinata de un surplus de surse permanente.
Structura financiara corespunzatoare.
Evolutie satisfacatoare a soldurilor intermediare de gestiune.
Nivel bun al ratelor de lichiditate curenta si rapida.
Solvabilitate patrimoniala ridicata.
Pozitia societatii intr-o zona favorabila privind riscul de faliment (risc redus de faliment).

PUNCTE SLABE
Nivel scazut al rentabilitatii.
Exista intarzieri privind incasarea creantelor.
Durata de rotatie a creantelor si furnizorilor nu se incadreaza in limitele normale.
Gradul de uzura morala si fizica ridicat al bazei materiale.
Gradul de innoire a mijloacelor fixe este redus.
Obligativitatea ajustarii tarifelor pentru prestarile dde servicii in domeniul gestionarii resurselor pe
baza acordului de imprumut.
Evolutia stocurilor si creantelor nu se incadreaza in limitele de eficienta.
Sustinerea partiala a rentabilitatii activitatii desfasurate prin subventii.
RISCURI
Risc mediu de exploatare.
Riscul tehnic este ridicat datorita uzurii fizice si morale a mijloacelor fixe.

Modulul 4 Tema 2


INDICATORI PENTRU ANALIZA FINANCIARA

A)PATRIMONIUL
Reprezinta totalitatea surselor de finantare ale unitatii patrimoniale:capitaluri proprii,
provizioane pentru riscuri si cheltuieli, imprumuturi pe termen lung si mediu, alte surse de
finantare.

STRUCTURA
0
0.1
0.2
0.3
0.4
0.5
0.6
0.7
0.8
0.9
1
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
1.8
1.9
2
2.1
2.2
2.3
2002
2.25
Functia "B"
Capital propriu=
din care:
-capital social=
-prime legate de capital=
-rezerve=
-rezultat reportat=
-subventii pentru investitii=
-provizioane reglementate=
Provizioanele sunt destinate acoperirii de riscuri si cheltuieli pe care
evenimentele survenite sau in curs de desfasurare le fac posibile=

Imprumuturi, datorii si asimilate acestora (obligatii fata de furnizori si terte
persoane, Anexa nr. )= din care:

I ndicatori de lichiditate:

a) Indicatorul lichiditatii curente=Active curente/Datorii curente=
(Valoarea normala in jurul valorii de 2)

b) Indicatorul lichiditatii imediate (indicatorul test acid)=(Active curente-Stocuri)/
Datorii curente=
(Valoarea normala mai mare de 1)

I ndicatori de risc:

a) Indicatorul gradului de indatorare=(Capital imprumutat/Capital propriu)x100=
(Cu cat valoarea indicatorului este mai aproape de 100% cu atat pozitia intreprinderii
este mai fragila in raport cu creditorii sai pe termen lung -capital imprumutat= credite
peste un an, -capital angajat (permanent)= capital imprumutat+ capital propriu

b) Indicatorul privind acoperirea dobanzilor=Profit/ Cheltuieli cu dobanda=
(Cu cat indicatoru are o valoare mai mare, cu atat mai bine. O valoare egala cu 1,
arata ca se lucreaza exclusiv in beneficiul creditorilor)


ACTIVE IMOBILIZATE
Reprezinta bunurile si valorile destinate sa serveasca o perioada indelungata in
activitatea unitatii patrimoniale:cladiri, masini utilaje instalatii, mijloace de transport , titluri de credit
(actiuni, obligatiuni) evidentiind potentialul economic al acestuia.



STRUCTURA
Corporale=
-mijloace fixe=
-terenuri=
Necorporale=
-cheltuieli de constituire=
-cheltuieli de cercetare-dezvoltare=
-concesiuni si alte drepturi similare=
-fondul comercial=
-alte imobilizari necorporale=
Financiare=
-titluri de participare=
-titluri imobilizate ale activitatii de portofoliu=
-alte titluri si creante imobilizate.

COMENTARIU:
Conform Reglementarilor Contabile Armonizare cu Directiva a 4- a a Comunitatii Economice
Europene si Standardele Internationale de Contabilitate, contabilitatea trebuie sa redea o imagine
fidela, a patrimoniului si rezultatelor financiare.
Cu privire la activele imobilizate, pentru reflectarea lor in contabilitate la valoarea justa, este necesara
reevaloarea acestora, conform legii de o persoana autorizata, avand in vedera durata destul de mare,
de la intrarea acestora in patrimoniu, si rata crescuta a inflatiei. Prin reevaluare se poate inregistra in
conditiile date, o majorare considerabila a activelor, respectiv a capitalului propriu si implicit a
capacitatii de garantare in eventualitatea contractarii de imprumuturi sau credite bancare.

Indicatori de activitate (de gestiune)

a) Viteza de rotatie a activelor imobilizate=Cifra de afaceri/Active imobilizate=
(Indica eficienta generala a societatii, interesul fiind in a avea acceasi cifra de afaceri cu
un volum mai mic de active)
b) Viteza de rotatie a activelor totale=Cifra de afaceri/Total active=
(Indica eficienta generala a societatii, interesul fiind in a avea acceasi cifra de afaceri
cu
un volum mai mic de active)

O politica economica de acumulare, prin noi investitii in active imobilizate corporale,
poate sa creasca potentialul economic al societatii, cu impact direct in eficienta si profit. O astfel de
masura economica are si sustinere fiscala, prin Legea 414 privind impozitul pe profit, care da dreptul
la calculul si inregistrarea amortizarii mijloacelor fix, pe baza metodei accelerate, efectele fiind de
dezvoltare si relaxare fiscala privind impozitul pe profit.

ACTIVE CIRCULANTE
Reprezinta bunurile si valorile de patrimoniu care se consuma in timp scurt de multe ori intr-un
singur proces de productie:
-stocuri ( materii prime, materiale auxiliare, produse finite, semifabricate, productie
neterminata, marfuri )
-creante (clienti de incasat, debitori diversi)
-elementa de trezorerie (conturi la banci, casa, titluri de plasament etc.)

STRUCTURA
Stocuri:
-materii prime=
-materiale auxiliare=
-combustibili=
-marfuri=
-produse finite=
-ambalaje=
-obiecte de inventar=
-baracamente si amenajari provizorii=

COMENTARIU:
Conform legii contabilitatii nr.82/1991, cu modificarile ulterioare, inventarierea patrimoniuli
societatii, se efectueaza cel putin o data pe an, de regula la sfarsitul exercitiului financiar.
Pentru verificarea realitatii evidentei contabile a stocurilor, este in mob obligatoriu necesara,
confruntarea rezultatelor inventarierii (situatia faptica ), cu evidenta contabila (situatia scriptica ),
stabilirea diferentelor, a raspunderilor si efectuarea operatiunilor de regularizare.

Indicatori de activitate (de gestiune)
a) Viteza de rotatie a stocurilor=Costul vanzarilor/Stocul mediu=
(Arata de cate ori stocul a fost rulat pe durata exercitiului - numar de ori)

b) Viteza de rotatie a stocurilor=Stoc mediu/Costul vanzarilor x 365=
(Numar de zile)

c) Viteza de rotatie a debitelor-clienti=Sold mediu clienti/cifra de afaceri x 365=
(Exprima nr. de zile pana la data la care debitorii isi achita datoriile.O valoare
mare indica probleme legate de incasarea clientilor)

I ndicatori de lichiditate:
Rata activelor circulante fata de datoriile pe termen scurt=Active circulante/
datorii pe termen scurt=
(Valoare >0, indica existenta fondului de rulment)

I ndicatori privind rezultatul pe actiune
=Profit net/numar de actiuni emise=
(Valoarea mare arata imbogatirea actionarilor. Se compara valoarea de piata
cu valoarea de emisiune a actiunilor.)

B) CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE (rezultatul economic)
Evidentiaza profitul sau pierderea din anii precedenti si din exercitiul
curent.Evidentiaza performantele economice ale societatii.

STRUCTURA
-Cifra de afaceri=
-Rezultat din exploatare=
-Rezultat financiar=
-Total=

I ndicatori de profitabilitate:
a)Rentabilitatea capitalului angajat=Profitul brut/ Capital angajat=
(Reprezinta profitul pe care il obtine intreprinderea din banii investiti in afacere)

b)Marja bruta din vanzari=Profitul brut din vanzari/Cifra de afaceri x 100=
(Scaderea procentului, evidentiaza ca societatea nu controleaza costurile de productie.)

C) SITUATIA TREZORERIEI SI A FLUXURILOR DE TREZORERIE
Trezoreria reprezinta totalitatea elementelor patrimoniale lichide sub forma de disponiblitati in
conturi, casierie si titluri de credit si alte valori.
Fluxurile de trezorerie redau utilizatorului, imaginea generarii si intrebuintarii resurselor
banesti (cash).
Reflecta capacitatea intreprinderii de a genera fluxurile de numerar care sa-i acopere
necesitatile imediate si pe termen lung si sa ii sustina dezvoltarea.

STRUCTURA
Elemente de trezorerie:
-conturi la bancii in lei=
-conturi la bancii in valuta=
-casa in lei=
-casa in valuta=
-titluri de plasament=
-alte valori=
Fluxuri de trezorerie=
- A)Activ de exploatare=
- B)Activ de investitii=
- C)Activ financiara=
TOTAL=
COMENTARIU:
Cea mai profitabila ntreprindere, daca nu are capacitatea de a-si concretiza in bani profiturile,
poate fi amenintata de faliment (incetare de plati).
O situatie sanatoasa a fluxurilor de trezorerie va arata capacitatea de generare de
cash in primul rand in activitatiile de exploatare si suplimentar in activitatiile de finantare si
utilizare a resurselor financiare in activitatiile investitionale.

a) +c>a-b
(Situatia ideala pentru fluxurile de trezorerie)

b) +c<a-b
(Investitii cu finantare deficitara, se manifesta pericolul erodarii resurselor)

D) POLITICI CONTABILE (tratamente contabile)
Complexul de politici contabile aplicate de o ntreprindere reprezinta transpunerea in fapt a
principiilor contabile, politicile contabile fiind de fapt un complex de masuri ce duc la respectarea si
aplicarea acestor principii.
Politicile contabile aplicate trebuie sa fie rezultatul judecatii profesionale, bazate pe
cunoasterea specificului activitatiilor intreprinderii si a cadrului general privind principiile contabile.
Va recomandam ca incepand cu aplicarea Standardelor Internationale de Contabilitate
sa intocmiti o carte alba a politicilor contabile care va avea rolul de document de lucru pentru
echipa contabila si manageriala, eliminand dubiile intr-o situatie sau alta.

STRUCTURA
Politici privitoare la recunoasterea elementelor patrimoniale
Este (nu este) indeplinit criteriul beneficiilor viitoare.


Este (nu este ) indeplinit criteriul evaluarii credibile.


Politici privitoare la valoarea de inregistrare
Tratamentul standard de evaluare, presupune inregistrarea bunurilor la pretul
de achizitie. Cu ocazia inventarierii anuale, valoarea contabila stabilita initial
se compara cu valoarea de utilitate ( de piata), corectandu-se valoarea de intrare
prin provizioane de depreciere daca e cazul

Politici contabile in conditii de inflatie
Mediul economic din tara noastra a fost si este puternic marcat de inflatie,
caracteristica ce trebuie luata in considerare la intocmirea situatiilor
financiare care trebuie sa dea o imagine fidela patrimoniului societatii.

Metoda reevaluarii activelor in functie de reglementarile legale special emise, tinand
seama de inflatie, utilitatea bunului, starea acestuia si valoarea de piata, afectandu-se corespunzator
rezervele din reevaloare (capitalurile proprii )

SITUATIA MODIFICARILOR CAPITALULUI PROPRIU

COMENTARIU:
Nivelul capitalului propriu este reflectat in bilantul contabil. Utilizatorii situatiilor financiare sunt
interesati de evolutia tranzactiilor economice prin care s-a ajuns la un anumit nivel al acestuia.

E)) ALTE INFORMATII DE ANALIZA

STRUCTURA
- Informatii cu privire la prezentarea intreprinderii;
(-sediul si forma juridica;-tara de infiintare;-adresa, sediul oficial;-tipul
de contribuabil etc.)

- Informatii privind relatiile intreprinderii cu fiilialele, intreprinderi asociate, sau
cu alte intreprinderi in care se detin titluri de participare
( -numele intreprinderilor,-tara de infiintare,-adresa etc.)

- Informatii privitaore la impozitul pe profit
(-rezultatul exercitiul=;-rezultatul fiscal=;-cheltuieli nedeductibile=)

- Cheltuieli cu chiriile si ratele de leasing operational, onorarii acordate
auditorilor.