INTRODUCCION

Un plan de ventas refleja la forma de trabajo entorno a un producto/servicio. El

presente encierra el proceso de planeacin de venta de una empresa distribuidora
de tiles escolares, de nombre tip top que trabaja a nivel nacional. El presente
documento quiere mostrar un plan en el cual se pueda cumplir los objetivos en el
aumento de las ventas en la temporada escolar.

















PLAN DE VENTAS
1) METAS Y OBJETIVOS.
-Aumentar las ventas a nivel nacional
-Reduccin de costos.
2) ESTRATEGIAS DE VENTAS.
Estrategia de ventas
Colocar los productos en las ciudades con mayor cantidad de colegios
Colocar los productos en los principales colegios nivel inicial, primario y
segundaria.
Contar con un cuerpo de vendedores.
Colocacin de anaqueles con promotoras en los principales supermercados
y establecimientos comerciales.
RAZONES. Porque a estos lugares acuden el blanco de pblico al que va dirigido
el producto.
3) TARGET:
La distribuidora enfocara la venta y distribucin de sus productos a los diferentes
departamentos del Per, teniendo como factor clave la cantidad de Instituciones
educativas de los niveles: Inicial, Primaria y Secundaria
Se segmentara nuestro mercado objetivo en 3 sectores los cuales comprenden:
-Zona Norte
- Cajamarca, Piura, La Libertad y Loreto.
-Zona Centro
- Lima, Pasco, Junn y Huancavelica.
Zona Sur
- Arequipa, Puno, Apurmac y Tacna.


MERCADO OBJETIVO
Zonas Departamentos
Instituciones
privadas
Instituciones
nacionales
Total de
Instituciones
Zona
Norte
Cajamarca 735 5953 6688
Piura 1159 3784 4943
La Libertad 1403 3376 4779
Loreto 112 3004 3116
Zona
Centro
Lima 10925 4240 15165
Pasco 107 3152 3259
Junin 1110 1674 2784
Huancavelica 61 1373 1434
Zona Sur
Arequipa 1815 1537 3352
Puno 384 1797 2181
Apurimac 282 917 1199
Tacna 193 459 652




0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
Cajamarca Piura La Libertad Loreto
N
u
m
e
r
o

d
e

c
o
l
e
g
i
o
s

Departamentos
Zona Norte
Series1



0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
Lima Pasco Junin Huancavelica
n
u
m
e
r
o

d
e

c
o
l
e
g
i
o
s

Departamentos
Zona Centro
Series1

4) FUERZA DE VENTAS
4.1. TAMAO DE FUERZA DE VENTAS
En el presente trabajo se realiza una propuesta de solucin para la fuerza de
ventas en las distribuidoras mayoristas. Dicha solucin se plantea a travs de el
mtodo de cargo del trabajo.
El territorio de ventas se dividir en 3 zonas de ventas:
Ruta 1: Comprende la zona norte.
Ruta 2: Comprende la zona centro.
Ruta 3: Comprende Zona sur.
Para hallar la fuerza de ventas tomaremos en cuenta 4 departamentos en cada
zona, los cuales deben contar con la mayor cantidad de instituciones educativas.
Las premisas son:
-1 vendedor realizara 5 visitas al da.
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
Arequipa Puno Apurimac Tacna
N
u
m
e
r
o

d
e

C
o
l
e
g
i
o
s

Departamentos
Zona sur
Series1
-Los dos departamentos que cuenten con las 2 mayores cantidades de institutos
requieren 5 visitas y las 2 de menor cantidad 4 visitas.

Premisas 365-
52
313*
_ 5
1565




Fuerza de Ventas
Zonas
departament
os
#
colegio
s
visitas al
da
mese
s
resultad
o
Tamao de
fuerza de
ventas
Zona Norte
Cajamarca 6688 5 12 401280
688.06389
78
Piura 4943 5 12 296580
La Libertad 4779 4 12 229392
Loreto 3116 4 12 149568


107682
0
Zona Centro
Lima 15165 5 12 909900
835.72140
58
Pasco 3259 5 12 195540
Junn 2784 4 12 133632
Huancavelic
a 1434 4 12 68832


130790
4
Zona Sur
Arequipa 3352 5 12 201120
268.89968
05
Puno 2181 5 12 130860
Apurmac 1199 4 12 57552
Tacna 652 4 12 31296
N total de
colegios

49552 420828

280555
2

1792.6849
84


La fuerza de ventas que se hall para las 12 departamentos que son nuestro
mercado objetivo son:
-1792 vendedores.
No consideramos necesario el contratar una persona ms, ya que los objetivos de
este plan de ventas son reducir costos. Por lo cual la fuerza de ventas que se tiene
deber trabajar lo suficiente para poder cubrir el vaco de 1 compaero ms.

4.2. REQUISITOS PARA LA SELECCIONA DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Deseo de trabajar.
2. Deseo de superacin.
3. Carcter abierto y agradable.
4. Formacin profesional.
5. Capacidad para trabajar bajo presin.
6. Dinmico.

4.3. PERFIL DE VENTAS
ACTITUDES:
-Carcter responsable.
-Dinmico
-Positivo
-Honrado.
-Honesto.
HABILIDADES PERSONALES:
-Capacidad para aprender rpido
-Capacidad para ser creativo
-Capacidad para escuchar
-Tener facilidad de palabra
-Ser disciplinado
HABILIDADES PARA LAS VENTAS:
-Habilidad para controlar a los clientes.
-Habilidad para generar y cultivar relaciones con lo clientes.
-Habilidad para determinar las necesidades de los clientes.
-Habilidad para hacer presentaciones de ventas fciles.
-Habilidad para cerrar la venta
-Habilidad brindar servicio de post venta.
-Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

5) RUTAS DE VENTA
Para aplicar las rutas a elegir se tom en consideracin las principales carreteras
del Per.


Tomando en cuenta los 4 departamentos de cada zona en la que dividimos
nuestro mercado meta, se opt por utilizar las rutas que constan de 3 carreteras
principales:
- Carretera Panamericana
- Carretera Amazonas
- Carretera Interocenica del sur
ZONA NORTE
CAJAMARCA
-
-








- LA LIBERTAD
-

- PIURA









LORETO










ZONA CENTRO
Lima












Junin


Pasco


HUANCAVELICA


ZONA SUR
AREQUIPA





PUNO


















TACNA









APURIMAC










TECNICAS DE VENTAS
PREPARACION DEL VENDEDOR
La empresa tip top realiza una constante preparacin a sus vendedores, para
satisfacer a sus clientes cabe resaltar que cada uno de nuestros vendedores tiene
conocimiento sobre toda la cartera de productos escolares que ofrecemos,
consideramos esta una ventaja para la empresa.
Aspectos:
ASPECTO PERSONAL

La empresa cuida mucho su imagen es por eso que exige a los
vendedores cuidar su aspecto personal para dar una impresin adecuada.
Personalidad
El vendedor en la empresa porta una buena imagen hacia los clientes y
as tener una buena impresin de ello.
Cualidades

Es optimista
Es Positivista
tiene Fuerza de voluntad
es entusiasmo
Motivacin
La motivacin se da en los comisiones e incentivos que ofrece la
empresa a los vendedores cuando estos superan las metas
establecidas por la empresa.
Comunicacin
En la empresa la comunicacin es fundamental para las relaciones con
nuestros clientes esta debe ser clara, directa, entonada para entrar en
confianza con el cliente y poder cerrar una venta con xito.
Apariencia personal
La apariencia personal es muy importante para entrar en confianza con el
cliente esta debe ser formal, sin utilizar colores muy llamativos ni
accesorios.
ASPECTO TCNICO
El vendedor conoce la cartera de productos de la empresa con sus utilidades y
caractersticas individuales.

PRESUPUESTO
PLAN DE INVERSION PARA LA ZONA NORTE: DISTRIBUIDORA DE
RUBRO VALOR
UNITARIO
S/.
UNIDADES
REQUERIDAS
COSTO
TOTAL

FIJO S/. VARIABLE
S/.

1. ACTIVO FIJO
Infraestructura
Oficinas 150.00 4 600.00
Maquinas y
equipos

Moto lineal 1800.00 12 21600.00
Extintor 150.00 4 600.00
PC 1500.00 4 6000.00
Equipo telefnico 50.00 4 200.00
Herramientas
Combustible 1 galn
(gasolina de 90)
14.00 8640
(anual)
120960.00
Casco 60.00 3 180.00
Equipo celular 20.00 268 5360.00
Muebles y
enseres

Mesa de trabajo 100.00 4 400.00
Sillas 40.00 8 320.00
TOTAL ACTIVOS FIJOS 59852.00
2. CAPITAL DE TRABAJO
>Bienes e
insumos (da)

3 galones de gasolina de
90 octanos
70.00 5 350.00
Mano de obra
(mensual)

vendedores 750.00 688 516000.00
Recepcionista 750.00 4 3000.00
Almacenero 600.00 4 2400.00
TOTAL CAPITAL DE
TRABAJO
521750.00
3. GASTOS PRE
OPERATIVOS

Capacitacin de los
vendedores
150 1 150.00
Viticos 200 268 53600.00
TOTAL DE GASTOS
PRE OPERATIVOS
53750.00
4. COSTOS INDIRECTOS
Gastos
administrativos

Sueldo del administrador 1000.00 4 4000.00
Luz, agua 50.00 4 200.00
Telfono 60.00 4 240.00
Gastos de
ventas

TOTAL COSTOS
INDIRECTOS
4440.00
TOTAL 64292.00 575500.00
TOTAL 586042.00

PLAN DE INVERSION PARA LA ZONA CENTRO: DISTRIBUIDORA DE
RUBRO VALOR
UNITARIO
S/.
UNIDADES
REQUERIDAS
COSTO
TOTAL

FIJO S/. VARIABLE
S/.

1. ACTIVO FIJO
Infraestructura
Oficinas 150.00 4 600.00
Mquinas y
equipos

Moto lineal 1800.00 12 21600.00
Extintor 150.00 4 600.00
PC 1500.00 4 6000.00
Equipo telefnico 50.00 4 200.00
Herramientas
Combustible 1 galn 14.00 8640 120960.00
(gasolina de 90) (anual)
Casco 60.00 3 180.00
Equipo celular 20.00 268 5360.00
Muebles y
enseres

Mesa de trabajo 100.00 4 400.00
Sillas 40.00 8 320.00
TOTAL ACTIVOS FIJOS 59852.00
2. CAPITAL DE TRABAJO
>Bienes e
insumos (da)

3 galones de gasolina de
90 octanos
70.00 5 350.00
Mano de obra
(mensual)

vendedores 750.00 835 626250.00
Recepcionista 750.00 4 3000.00
Almacenero 600.00 4 2400.00
TOTAL CAPITAL DE
TRABAJO
632000.00
3. GASTOS PRE OPERATIVOS
Capacitacin de los
vendedores
150 1 150.00
viticos 200 268 53600.00
TOTAL DE GASTOS
PRE OPERATIVOS
53750.00
4. COSTOS INDIRECTOS
Gastos
administrativos

Sueldo del administrador 1000.00 4 4000.00
Luz, agua 50.00 4 200.00
Telfono 60.00 4 240.00
TOTAL COSTOS
INDIRECTOS
4440.00
TOTAL 64292.00 685750.00
TOTAL 750042.00

PLAN DE INVERSION PARA LA ZONA SUR: DISTRIBUIDORA DE
RUBRO VALOR
UNITARIO
S/.
UNIDADES
REQUERIDAS
COSTO
TOTAL

FIJO S/. VARIABLE
S/.

1. ACTIVO FIJO
Infraestructura
Oficinas 150.00 4 600.00
Mquinas y
equipos

Moto lineal 1800.00 12 21600.00
Extintor 150.00 4 600.00
PC 1500.00 4 6000.00
Equipo telefnico 50.00 4 200.00
Herramientas
Combustible 1 galn
(gasolina de 90)
14.00 8640
(anual)
120960.00
Casco 60.00 3 180.00
Equipo celular 20.00 268 5360.00
Muebles y
enseres

Mesa de trabajo 100.00 4 400.00
Sillas 40.00 8 320.00
TOTAL ACTIVOS FIJOS 59852.00
2. CAPITAL DE TRABAJO
>Bienes e
insumos (da)

3 galones de gasolina de
90 octanos
70.00 5 350.00
Mano de obra
(mensual)

vendedores 750.00 268 201000.00
Recepcionista 750.00 4 3000.00
Almacenero 600.00 4 2400.00
TOTAL CAPITAL DE
TRABAJO
206400.00
3. GASTOS PRE OPERATIVOS
Capacitacin de los
vendedores
150 1 150.00
viticos 200 268 53600.00
TOTAL PRE OERATIVOS 53750.00
4. COSTOS INDIRECTOS
Gastos
administrativos

Sueldo del administrador 1000.00 4 4000.00
Luz, agua 50.00 4 200.00
Telfono 60.00 4 240.00
Gastos de
ventas

TOTAL COSTOS
INDIRECTOS
4440.00
TOTAL 64292.00 260150.00
TOTAL 324442.00

PLAN DE PAGOS
El plan de pagos se realizara por comisiones y tambin se otorgara incentivos y
viticos
SUELDOS TOTAL FECHAS
DE PAGO
VENDEDORES
NORTE 750 688 51600.00 30 de cada
mes CENTRO 750 835 626250.00
SUR 750 268 201000.00
ADMINISTRADOR
NORTE 1000 4 4000.00 27 de cada
mes CENTRO 1000 4 4000.00
SUR 1000 4 4000.00
RECEPCIONISTA
NORTE 750 4 3000.00 28 de cada
mes CENTRO 750 4 3000.00
SUR 750 4 3000.00
ALMACENERO
NORTE 600 4 2400.00 29 de cada
mes CENTRO 600 4 2400.00
SUR 600 4 2400.00

COMISIONES E INCETIVOS

COMISION INCENTIVO VIATICOS
Cuadernos S/. 25 por
cada millar
vendido
S/. 5
superando
cada 5
millares
15 S/. Por da
tiles de
mesa
S/. 10 por
cada ciento
vendido
s/.3
superando
cada 5
cientos
Portafolios S/. 10 por
cada millar
vendido
S/. 3
superando
cada 5
millares
Papelera S/. 10 por
cada resma
s/.3
superando
vendido cada 5
resmas
TOTAL S/. 55
TOTAL S/. 55 15 S/.
TOTAL