Tema

Plan de ventas

Materia
Administracin de ventas

Facilitadora
Yuderky Garcia

PARTICIPANTES
Ral Alcntara Gracia 2008-0876
Gabriela Matos 2014-0671
Francisco de la Cruz 2013-0020
Wilmi Corcino




ndice
IntroduccIn.2
Reclutamiento4
Dimensin de la posicin4.1
Funciones..4.1
Nivel Acadmico 4.1
Competencias requeridas.5.1
reclutamIent......4.2
Dimensin de la posicin.














Introduccin

Dentro de la gestin empresarial constantemente se toman decisiones estratgicas, cuya
concepcin y puesta en prctica estn en estrecha relacin con el Plan de ventas que elabora
la gerencia del mismo.
El presente informe ha sido diseado bsicamente con el objetivo de contar con una base
conceptual abarcadora, aunque no tan amplia en las explicaciones en l presentadas, que
permita comprender mejor las metas y estructura que generalmente rigen un plan de este tipo.
A este aspecto central, se le han adicionado otros, tan interesantes como actuales y tiles
relacionados con la forma en que se deben llevar a cabo las negociaciones para que sean lo ms
exitosas posible y se aborda tambin el tema de la planificacin financiera, que es un factor
determinante en la supervivencia de la empresa.
Este trabajo ha constituido tambin un incentivo para la investigacin acerca de otros temas
relacionados con la negociacin y la planeacin estratgica empresarial.











Reclutamiento
Proceso para la seleccin de un ejecutivo de ventas
en una empresa de telecomunicaciones
El proceso de dar entrada a un ejecutivo de ventas inicia con la descripcin de puesto, la cual define las
necesidades que necesitan ser cubiertas y el perfil que debe tener la persona que cubrir el puesto.
La descripcin de puesto puede variar de una empresa a otra segn sean sus necesidades, en este caso
de investigacin la misma incluye los siguientes trminos y definiciones:
Nombre del puesto. Ejecutivo de Ventas Negocios
Nivel de estructura de puesto
Departamento: Ventas & Distribucin
rea : Ventas & Distribucin
Unidad: Cuentas claves
Se reporta a: Gerente de ventas

Dimensin de la posicin: define la cantidad de clientes o cuantas que manejar el vendedor,
cantidad de visitas por semana que debe realizar, cantidad de productos segn tipo que debe
vender y mtrica de la calidad de servicio que debe mantener.

Funciones:
Visitar prospectos y clientes existentes para venderles productos y servicios del portafolio a fin
de suplir sus necesidades e incrementar los ingresos de la empresa.
Captar clientes nuevos para lograr el cumplimiento de los objetivos del departamento de ventas.
Dar mantenimiento a la cartera de clientes asignada, para detectar necesidades y posibles
terminaciones de contratos.
Actualizar en el sistema los reportes y la gestin de ventas (visitas realizadas, clientes en
negociacin, prospectos o iniciativas, status de negociacin, clientes ganados)
Nivel acadmico: Licenciado en administracin de empresa, mercadeo o carreras afines)



Competencias requeridas:
Conocimientos de las herramientas informticas y de software utilizadas en el marco de su
empleo
Saber escuchar y analizar la demanda del cliente
Saber realizar un diagnstico para determinar las necesidades del cliente con la ayuda de las
herramientas del mbito
Saber identificar y proponer la solucin adaptada
Capacidad para analizar su mercado, su cartera, sus cuentas para garantizar el
mantenimiento de los objetivos comerciales
Elaborar y aplicar una estrategia comercial cuenta por cuenta sobre las prioridades mayores,
basndose en su conocimiento fino de los clientes.
Capacidad para negociar objetivos, planificar la actividad y conducir los resultados
Planear y administrar su actividad para alcanzar objetivos, dar cuenta de ellos manera fiable,
comprometerse sobre un nivel de resultados.
Capacidad para construir en cualquier ocasin una relacin fuerte con los clientes y ser
garante de los valores del grupo
Construir y animar a un relacional cliente continuo ante dirigentes para anticipar y
acompaar los proyectos de clientes
Capacidad, a partir de una necesidad del cliente expresada o descubierta, para proponer la
solucin adaptada y hacerla aceptar
Saber descubrir una necesidad del cliente, conducir y concluir la venta basndose en ofertas
estndares.
Conocimiento de los productos y servicios, de sus caractersticas y de su historia
Conocimiento de la segmentacin y de las necesidades de los consumidores y de la manera
en que los productos y servicios responden a estas necesidades
Conocimiento tcnicos del o de los mbitos IT cubiertos necesarios para la actividad
Conocimiento de las caractersticas generales de las principales tcnicas aplicadas, que
permiten intercambios en interno o externo.
Conocimientos sectoriales, econmicos, financieros de las empresas
Conocimiento profundo sobre las estrategias, las actividades, las finanzas, las necesidades
de comunicacin, los procesos de decisin, el contexto sectorial.
Aplicar los procedimientos de pedido/entrega y facturacin de los productos y servicios
conocer las herramientas aplicativas de los distintos mbitos conocer las interacciones, las
aplicaciones conexas.

Competencias comportamentales:
Curiosidad: Deseo, ganas, prisa por descubrir, aprender, conocer cosas nuevas, dignas de
inters por definir.
Influencia y persuasin: Capacidad para persuadir a los otros, para obtener su aprobacin,
su apoyo y su implicacin
Utiliza distintas estrategias de influencia:
Obtiene la adhesin de sus colegas antes de tomar decisiones importantes
Analiza las necesidades y los intereses del interlocutor / del pblico / del cliente para
identificar sus motivaciones y sus problemas
Elige la tctica ms adaptada a la situacin
Se concentra en los beneficios y sobre el impacto financiero.
Orientacin cliente: Capacidad para comprender las necesidades y las prioridades de los
clientes (dentro y fuera de la organizacin) y responder a sus expectativas
Apunta a las necesidades y las expectativas subyacentes:
- Se plantea preguntas y analiza la situacin para descubrir las necesidades reales de los
clientes
- Introduce acuerdos de nivel de servicio para administrar las demandas de los clientes
- Bsqueda de un feedback ante los clientes, para cerciorarse de que sus necesidades sea
satisfechas
- Personaliza los servicios propuestos a los clientes.
Sentido comercial: Capacidad para concentrarse sobre lo que es importante en el mercado, para
comprender el impacto del conjunto de las acciones llevada a cabo sobre los clientes y sobre los
resultados
Se concentra en el valor de los clientes y en retorno de inversin:
# Evala las oportunidades comerciales con relacin a los retornos financieros
# Evala y analiza la utilizacin de los recursos con relacin a los principales criterios de xito de la
actividad
# Comprende las fuerzas y las debilidades de la competencia, utiliza sus conocimientos para tomar
sus decisiones y definir sus prioridades
Training:
Tcnica de ventas avanzada, calidad de servicio, negociacin avanzada, manejo del tiempo, manejo
de quejas y objeciones, trabajo en equipo, manejo del stress.
Experiencia: un ao de experiencia en el rea de ventas
Contactos internos:
Crditos y Cobros
Asistencia Negocios:
Logstica:
BO negocios y Asistencia telefnica negocios
Contactos externos: clientes y prospectos
Localidad: lugar donde tendr asiento el vendedor
Horario: Lunes a viernes de 8:00am a 5:00pm
Una vez lista la descripcin de puesto, se inicia con la bsqueda de candidatos con este perfil, a travs
de varios medios que utilizados por RRHH.
Externo:
En este paso el departamento de recursos humanos publica la vacante por los medios electrnicos y
anuncios en diarios y revistas especializadas. Juntamente con el contenido del mensaje la empresa
pblica los requisitos que debe cumplir cada aspirante, la fecha lmite de solicitud y la direccin de pag.
Web donde cada aspirante enviara su Curriculum Vitae.
Interno:
La empresa extiende un comunicado va correo interno (Intranet), para la promocin o transferencia de
los candidatos que trabajan dentro de la organizacin, para que todo colaborador interesado tenga la
oportunidad de un acenso o traslado. Informndoles los requisitos y la fecha lmite para enviar su
solicitud Curriculum Vitae al departamento de Recursos Humanos.
Candidatos reclutados:
Luego del departamento de recursos humanos haber hecho la publicidad de la vacante, se encuentra
con una gran cantidad de solicitudes en su poder y las organizan para presentrselas al sub-gerente del
departamento de ventas.
Revisin de solicitudes y Curriculum: Coordinacin entre el sub-gerente del departamento de ventas y
el sub-gerente de Recursos Humanos (encargado de Reclutamiento y seleccin de la empresa) para
hacer una preseleccin y depuracin de solicitudes. Luego el departamento de Recursos Humanos
convoca a los solicitantes que han sido preseleccionados, para la primera entrevista personal,
organizndolos en varios grupos, diferentes das, informndoles la hora, el lugar, y el nombre de la
persona que los estar esperando.
Entrevista preliminar:
En esta entrevista dirigida por un equipo del departamento de recursos Humanos (Reclutamiento y
Seleccin) los solicitantes son entrevistados de manera colectiva, donde se les da una breve
introduccin y se les explica a qu posicin estn aplicando, que la empresa tiene un nmero reducido
de vacantes y que no todos podrn pasar a formar parte de ella, se les informa parte del proceso que ha
surgido para ellos haber llegado a la primera entrevista, se les habla brevemente de algunos contenidos
que posee el puesto de vendedores de la empresa y se procede con el siguiente paso.
Prueba de Seleccin:
Este paso pertenece a la misma primera entrevista y es donde las capacidades y habilidades de los
entrevistados son evaluadas por el sub-gerente de ventas y el equipo de reclutamiento y seleccin:
Prueba escrita: esta prueba contiene 25 preguntas, divididas en cuatro partes: grado de nociones,
conocimientos y habilidades adquiridos mediante el estudio, la prctica o el ejercicio.
Prueba oral: donde el entrevistado tendr que mostrar su desenvolvimiento y experiencia en una
prueba simulada de una venta de un celular ltimo modelo hacia un cliente desconocido.
Entrevista de seleccin:
Luego que el equipo de Reclutamiento y Seleccin ha hecho todo su trabajo, culmina haciendo una
seleccin de un nmero solicitantes el cual ellos entienden que cuentan con los requisitos antes
solicitados por el Gerente de Ventas, para que estos sean entrevistados en diferentes grupos, diferentes
das. Los aspirantes son convocados nuevamente a un da y una hora especfica, pero en esta ocasin
sern entrevistados de manera individual por el mismo Gerente de ventas.
Verificacin de Referencia y Antecedentes:
En esta parte Recursos Humanos se encarga de contactar y entrevistar va telefnica a los ex
supervisores de trabajos anteriores y personas colocadas como referencias en el Curriculum de los
solicitantes, para as hacerles unas cuantas preguntas acerca de los ya entrevistados.
Decisin de seleccin:
En este proceso de decisin final el sub-gerente de recursos Humanos presenta al Gerente de ventas los
resultados de la verificacin de las Referencias y Antecedentes para as culminar con la decisin final de
los aspirantes entrevistados y hacer la ltima seleccin de cuales solicitantes sern contratados. Los
candidatos son informados sobre el esquema de compensacin ofrecidos.


Examen Fsico:
El remanente de solicitantes se les comunica y se les informa que han sido calificados para formar parte
de la empresa y que deben dirigirse al laboratorio seleccionado por la empresa para hacerse la prueba
fsica.
Individuo Contratado:
La empresa se comunica con los individuos ya calificados para convocarlos al primer da de
entrenamiento donde firmaran su contrato de empleados.
Despus que est en la empresa, se inicia con un training (induccin de todos los productos y servicios
que ofrece la empresa, aqu el vendedor inicia familiarizndose con las reas de apoyo que debe
conocer y que sern sus soportes cuando ya est en el ejercicio de sus funciones, este proceso tarda un
mes, pasado este mes el vendedor sale al campo de trabajo acompaando otro vendedor para conocer
los speech de ventas utilizados, las presentaciones de productos, ver casos de solucin de
reclamaciones, de fidelizaciones de cuentas, etc. Luego sale acompaado por su gerente quien le
presentar la cartera de cuentas activas que vas a manejar, una vez finalizado este proceso ya el
vendedor est listo para la asignacin de sus objetivos.
Asignacin de los objetivos:
Los objetivos de ventas son fijados por el departamento de Desarrollo de Negocios para el rea de
ventas negocios.
Para un ejecutivo de ventas de nuevo ingreso, en su primer mes el objetivo es el 50% de los dems
ejecutivos, en el segundo es entre 65% y 70% y a partir del 3er mes tendrs un objetivo acorde al
segmento que va a trabajar y los tipos de cuentas.







Plan de ventas
Con recurrencia mensual, la gerencia de ventas crea un plan de ventas con el fin de dejar establecidas
las metas que deben ser alcanzadas para el cumplimiento de los objetivos, aqu se fijan las cantidades de
productos/tipos que deben ser vendidos para dicho cumplimiento.
Tomando como referencia la naturaleza del negocio, los vendedores, en ciertos modos trabajan con con
libertad, pues no tienen la presin de cumplir un limite de visitas por dia, sino que pueden agendar su
rutina acorde la conveniencia del cliente y la suya.
Luego de establecidas las metas, estas son distribuidas entre todos los vendedores que componen la
gerencia, el cual de las misma obtienen el resultado a continuacin, de los productos ya creados.

Al final de cada mes, a travs de reportes establecidos se sacan las metricas para medir el logro de los
objetivos por cada vendedor, asi como el resultado genera.

RESULTADOS TOTAL % EFECT. NETA EFECT. BRUTA
Objetivo general de Ventas 1,274
Total visitas 500 39%
Objetivos de ventas lnea voz 555 1% 170%
Prospectos 344 27%
Mantenimiento 211 42% 7% 100%
Objetivos de ventas lnea data 327
Prospectos 66 19%
Mantenimiento 261 124%
Objetivos de ventas Fidelizacin 392
Prospectos 97 147%
Mantenimiento 295 113%
Esquema de compensacin
Todos los empleados de nuevo ingreso que apliquen al esquema de comisiones la cuota le ser
garantizada, bajo la siguiente escala:
Primer mes de entrada: 100% mes de entrenamiento
Segundo mes de entrada: 80% de la cuota
Tercer mes de entrada: 65% de la cuota

Todos los empleados que salgan de la empresa antes de cumplir los (3) tres meses y que tuviesen sus
comisiones garantizadas pierden el derecho del pago de dicha garanta.

Para el vendedor aplicar al pago de comisiones debe llegar a un mnimo de cumplimiento del 50% del
total de las mtricas.

Se aplicar un bono trimestral siempre que el ejecutivo cumpla el 100% ms de su cuota mensual en el
trimestre. Esto slo aplica para empleados fijos.
Cumplimiento promedio
del trimestre
% a pagar del valor neto
de la comisin ganada en
el trimestre
100% - 150% 15%
150% -200% 20%
200% - 300% 30%


Todas las informaciones que se presenten como base para el clculo de comisiones, deben de estar
registradas en un sistema. Esta disposicin es para garantizar que la informacin suministrada pueda ser
validada.

Sern reconocidos como casos especiales los siguientes:
Licencias Maternidad
Vacaciones
Licencias Mdicas
Salidas

En los casos de Licencias de Maternidad se le efectuar el pago del 100% del promedio de los (3) tres
ltimos meses durante su periodo de disfrute de maternidad.

En los casos de disfrute de Vacaciones, la empresa no est en la obligacin de pagar por estos
conceptos, salvo en los casos donde el empleado tenga registrado montos pendientes de liquidar.

En caso de terminacin del contrato de trabajo las comisiones pendientes del empleado se liquidaran
despus del clculo de las mismas para los das 30 de cada mes. (En los casos que aplique).


Desglose del proceso de clculo
Activaciones del ciclo por X
Verificar que las activaciones son las que corresponden al ciclo de comisiones a liquidar vs.
Objetivos trazados por Desarrollo de Negocios ahora se hace en Excel. (deben subirse a una base
de datos para poder comparar en reportes).
Se enva a cada supervisor el archivo de activaciones para que revisen y validen.

Desconexiones del ciclo de un ao o menor
Verificar que las desconexiones sean descontadas segn la tabla de decomisin.
Se enva a cada supervisor el archivo de desconexiones para que revisen y validen.

Desconexiones del ciclo para calcular el neto
Verificar que las activaciones menos las desconexiones son las que corresponden al ciclo de
comisiones a liquidar vs. el objetivo neto que fue trazado por Desarrollo de Negocios.
Se enva a cada supervisor el archivo del neto para que revisen y validen.

Tabla de compensacin para un vendedor:
Propuesta
Posicin: Ejecutivo de ventas
Salario: RD40,000.00 por mes
Uso de vehculo propio: RD15,000.00 por mes
Combustible: RD15,000.00 por mes
Pago variable (comisi): 95% del salario base
corresponde al 100% de los objetivos alcanzados,
acorde a la poltica interna de la empresa.







Conclusin

Cabe destacar que el Plan de ventas constituye un documento oficial y fundamental para el
desarrollo de cualquier empresa que se fundamente en la prospectiva estratgica, de modo que
cada directivo o empresario debe conocer claramente cmo se elabora, para qu, con cules
objetivos y los resultados que se esperan obtener con su implementacin.

Dentro del marco de la gestin empresarial, la gerencia debe demostrar una
acertada inteligencia emocional durante los procesos de negocio, de esta forma, se podrn
alcanzar de manera efectiva los objetivos estratgicos como parte de la misin empresarial.

Sin dudas, el Plan de ventas es un documento crucial en el desempeo de cualquier instalacin,
y en el caso que nos concierne la turstica, por lo que plasmar en l las estrategias y el plan
de acciones, ser el sello de xito presente y futuro en la gestin de la instalacin.

Sin dejar atrs los pasos a seguir del reclutamiento de un personal de ventas el cual logramos
observar y aprender cuales son los perfiles a depurar y evaluar para dichas posiciones en una
empresa y finalmente los conocimiento obtenido de un