UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

U.E.C. : MARKETING I
TEMA : PLAN DE MARKETING DE LA MUEBLERA X S.R.Ltda.

PROFESOR : LIC. ADM. PINCO PARCO CARLOS.
CICLO ! SECCION : V
ALUMNOS : """"""""""""""""
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""""""""""""""""
#$a%&a'( P)*+ ,-./
PLAN DE MARKETING
MUEBLERA X S.R.LTDA.
INTRODUCCI0N
Presentamos el Plan de Marketing de nuestra empresa X S.R.Ltda, abocada
al relanzamiento de la mueblera, ubicado en el Distrito de l !ambo, Pro"incia de
#uanca$o, Regi%n &unn' dedicado a la producci%n de muebles en madera $ melanina.
Mediante las distintas estrategias de la M)1&2a d) Ma*3)t4%5 6Ma*3)t4%5 M478
analizadas, la mueblera aspira a (ue sus productos lleguen a obtener una
participaci%n aceptable dentro del mercado, as como lograr el posicionamiento por
parte de los consumidores, obteniendo una ma$or di)erenciaci%n en el mercado de
modo (ue proporcione al consumidor un "alor ma$or (ue el de los posibles
competidores.
CAPTULO I
DEFINICI0N DEL NEGOCIO
.... P*(d$&t(9 ( S)*:4&4(9 ;$) 9) O<*)&)*=%
l principal producto es la )abricaci%n de todo tipo de muebles en madera $
melanina' para los *ogares *uancano $ otros.
..,. V494>%
Lograr el reconocimiento a ni"el de la regi%n central del Per+ como la primera
mueblera con productos de calidad $ dise,os e-clusi"os, brind.ndole calidad,
comodidad $ elegancia
../. M494>%
Somos una mueblera dedicada al dise,o, )abricaci%n $ comercializaci%n de
muebles para *ogares, o)icinas $ negocios de la regi%n, empleando insumos de
calidad, tecnologa de punta $ personal capacitado
CAPTULO II
DIAGN0STICO SITUACIONAL
l presente Plan de Marketing, tiene como principal ob/eti"o realizar el an.lisis e-terno
para identi)icar las oportunidades $ amenazas de la mueblera, como tambi0n la
realizaci%n del an.lisis interno para resaltar las debilidades $ )ortalezas.
,. AN?LISIS EXTERNO
,... AN?LISIS DEL ENTORNO
Los )actores e-ternos cla"e son e"aluados con un en)o(ue integral $
sist0mico para lo cual es necesario realizar un an.lisis de las )uerzas
polticas, econ%micas, sociales, tecnol%gicas $ ecol%gicas, es conocida
como PS!1
a. VARIABLE POLITICAS GUBERNAMENTALES Y LEGALES.
stabilidad poltica del pas
La poltica monetaria
La poltica )iscal
La legislaci%n arancelaria
La legislaci%n medio ambiental
La de)ensa de la libre competencia
La situaci%n poltica mundial
Relaciones con los gobiernos
@. VARIABLES ECONOMICAS Y FINANCIERAS
.
"oluci%n del poder ad(uisiti"o del consumidor
!asas de inter0s
!asas de in)laci%n $ de"aluaci%n
2osto de mano de obra
2osto de materias primas
l ni"el de aranceles
l ni"el de in)ormalidad de la economa
La )luctuaci%n de precios
3cceso de cr0dito del sistema )inanciero
Pr.cticas monop%licas
D0)icit )iscal
Situaci%n de la economa mundial
&. VARIABLES SOCIALES CULTURALES Y DEMOGRAFICAS
!asa de crecimiento poblacional
2ultura e idiosincrasia
stilos de "ida de la poblaci%n
Roles sociales seg+n edad $ g0nero
4alores $ 0tica
2alidad de "ida de la poblaci%n
d. VARIABLE TECNOLOGICA Y CIENTIFICA
4elocidad de trans)erencia de tecnologa
5so de tecnologas de in)ormaci%n
). VARIABLES ECOLOGICAS Y AMBIENTALES
Protecci%n del medio ambiente
Preser"aci%n de recurso naturales no reno"ables
La presencia de mo"imientos ambientalistas
Deterioro de la capa de ozono
,..... AN?LISIS GENERAL DE LA INDUSTRIA
o TaAaB( d)2 A)*&ad(
La mueblera 65!3RR3 S.R.Ltda., es una mueblera donde el
cliente podr. elegir el dise,o del mueble, a partir de los di)erentes
tipos de maderas, siendo el ma$or bene)icio la calidad (ue o)rece en
todo el proceso de )abricaci%n *asta el acabo (ue es el producto
)inal.
Los principales competidores son1
- Mueblera &7RD38
- Mueblera 7S23873
- Mueblera 5894RS3L
- Mueblera :R838D;
o E9ta&4(%a24dad
La producci%n de mobiliario escolar se incrementa en el primer
trimestre de cada a,o.
La producci%n de muebles para el *ogar se mantiene constante
durante todo el a,o.
La producci%n de muebles para o)icina se incrementa el +ltimo
trimestre del a,o
o T)%d)%&4a9 d)2 9)&t(*
MADERA MACICA
La madera maciza como material natural sigue en boga pero con
criterios de ecocerti)icaci%n, prueba de ello son las ci)ras de
crecimiento en su consumo e-perimentadas en los +ltimos a,os. Sin
embargo este crecimiento tiene una relaci%n directa por un lado con
el gusto del consumidor $ por otro con la introducci%n de especies
maderables de crecimiento r.pido (ue mediante una ma$or
tecni)icaci%n en su procesado <prensado isost.tico, nue"os procesos
de aserrado, me/oras en el proceso de secado $ estabilizado,
tratamientos para me/orar sus cualidades )sico=mec.nicas, etc.>
)acilitan la aplicaci%n de las mismas en usos (ue *asta a*ora no eran
comunes. Sin embargo es de destacar (ue la introducci%n de nue"os
materiales de otros sectores permite me/orar la presencia del
producto )inal al )acilitar combinaciones (ue pro"ocan e)ectos
est0ticos mu$ presentes en los procesos de compra del consumidor
<per)iles de aluminio para estructuras, puertas $ dem.s,
polilaminados, etc.>.
Por lo (ue respecta a las tendencias en cuanto a tonos $ aspecto, la
tendencia (ue se presenta con ma$or )uerza se asigna a una est0tica
de tonos claros con malla, tal $ como demuestra la irrupci%n con
)uerza en el mercado del roble claro a la malla. sta tendencia est.
pro"ocando una situaci%n de aclarar las maderas (ue se encuentran
bien posicionadas en el mercado tal $ como es el cerezo, (ue )rente
a una opini%n de saturaci%n del mercado, est. demostrando (ue a+n
tiene una importante presencia pero en tonos m.s claros. n
contraposici%n a esta tendencia a maderas claras se sit+an las
maderas color c*ocolate, cu$o representante m.s importante es el
?enge (ue si bien contin+an en el mercado como contraposici%n, no
est.n e-perimentando un gran crecimiento. 7tra especie a
considerar es el 8ogal el cual se espera tome un papel m.s
importante, pudiendo ser el sustituti"o del cerezo en la gama de
tonos oscuros, teniendo en la posici%n central a la omnipresente
*a$a.
Por lo (ue respecta a la madera se obser"a una con"i"encia entre
los tonos claros, $ oscuros como demuestra la irrupci%n en el
mercado de maderas como el @egne, con"i"iendo en armona con el
Peral, 3rce, Maple, etc., siempre teniendo presente a las maderas
tradicionales como el 8ogal, Roble $ #a$a. Por lo (ue respecta a la
"eta $ el poro, e-iste una tendencia a la utilizaci%n de madera con
poco poro $ "eta no mu$ marcada <2erezo, Maple, etc.>, aun(ue esta
tendencia con"i"e con maderas como @egne, Roble $ :resno con
poro marcado. La situaci%n a ni"el global est. deri"ando a una ma$or
importancia de la utilizaci%n de :rondosas pro"enientes del
*emis)erio norte <3m0rica $ 2anad.>, tal $ como *a ocurrido con el
2erezo, 3dler, Maple, etc., las cuales *an incrementado su
participaci%n debido a razones de suministro, gustos de los
consumidores, presi%n medioambiental de los consumidores con
respecto a maderas tropicales $ e-celente traba/o realizado sobre
prescriptores.
Por lo (ue respecta a las maderas nacionales, el Pino 9nsignis est.
e-perimentando un incremento de precio importante (ue est.
pro"ocando su sustituci%n por especies alternati"as como es el caso
del Pino Ro/o <Suecia>.
TABLEROS.
Por lo (ue respecta a los tableros deri"ados de la madera, el gran
crecimiento e-perimentado por el MD:, unido a la introducci%n
paulatina del 7SA como material sustituti"o del contrac*apado
siguen su camino ascendente. Sin embargo las principales
no"edades se presentan en la introducci%n paulatina de tableros m.s
tecni)icados para usos espec)icos tal $ como es la insonorizaci%n,
me/ora de densidades para ciertos usos, me/ora de la estabilidad,
per)oraci%n de agu/eros, generaci%n de tablero en celdillas, etc. La
clara tendencia a ma$ores espesores en tapas $ costados est.n
pro"ocando una )uerte reacti"aci%n en "entas de tableros de gran
espesor $ sobre todo del atamborado pero con estructura interna (ue
e"ita en gran medida el e)ecto de pandeo del paramento.
2onsideraci%n especial merece el alistonado el cual gracias al )uerte
crecimiento e-perimentado en los productos de madera maciza, *a
)acilitado la introducci%n de me/oras tecnol%gicas en las empresas
del sector, aportando un producto con me/or calidad, pero con una
tendencia a relacionase con el sistema )inger /oint para su me/or
optimizado en medidas largas.
Sin embargo la principal no"edad del segmento reside en la
combinaci%n de listones de madera maciza con otras especies
maderables, e incluso con listones met.licos e incluso trasl+cidos,
(ue aportan a este producto unas interesantes posibilidades.
CDaEa9 ' &a%t(9.
l canto multilaminar sigue siendo un desarrollo en e-pansi%n, el cual
/unto a la c*apa soportada de poco espesor est.n )acilitando su
aplicaci%n para obtener productos a ba/o coste con aspecto est0tico
%ptimo. n estos momentos se est. desarrollando la posibilidad de
poder recubrir cantos $ molduras con c*apa $a acabada, lo (ue sin
duda presenta una "erdadera re"oluci%n. 2on respecto a los
aspectos decorati"os de los cantos, la imitaci%n del contrac*apado $
la de tablero alistonado presentan un potencial desarrollo.
Por otro lado los cantos sint0ticos en P42 presentan me/oras
notables en sus acabados, $ son /unto con los cantos con e)ectos B=
D $ los cantos met.licos los (ue m.s no"edades presentan. Las
tendencias en cuanto a c*apas siguen un camino paralelo al
comentado en la madera, en cuanto a color, "eta $ poro, si bien *a$
(ue a,adir las races $ lupas. Sin embargo desde el punto de "ista
t0cnico se obser"a un desarrollo importante de la c*apa soportada
<c*apa con una capa de te/ido no te/ido en su parte interior>, (ue
permite alcanzar unos radios de cur"atura mu$ superiores a los de la
c*apa sin soportar, $ permite su aplicaci%n en piezas con per)iles
complicados <molduras $ pla)ones>.
Por lo (ue respecta a los cantos adem.s de la tendencia a
incrementar su "alor a,adido a tra"0s de procesos de li/ado, tintado o
)ondeado, tiende a crecer la importancia de los cantos multilaminares
<compuestos por "arias capas de c*apas> incluso para la sustituci%n
del macizado, $ como importante no"edad la utilizaci%n de madera
recalcada <madera "aporizada sometida a un proceso de compresi%n
pre"io a su cur"ado> para macizado a partir de canto en rollo tanto
cantos rectos como cur"ados. La tecni)icaci%n $ adaptaci%n al uso de
los tableros implica la ampliaci%n de las gamas disponibles. Los
tableros MD: $ aglomerado e-perimentan "ariaciones de densidades
$ de composici%n (ue me/oran sus caractersticas )sico mec.nicas
para ciertas aplicaciones. Los tableros alistonados siguen
e-perimentando un )uerte empu/e, pero introduciendo nue"os
materiales <combinaci%n de "arias maderas, nue"as maderas o
listones de madera con otros materiales>. l 7SA $ los tableros
orientados empiezan a ganar cuota de mercado en ciertas
aplicaciones. 3s mismo se obser"a una clara tendencia *acia los
biotableros, bien mediante el uso de residuos "egetales, mediante el
uso de ad*esi"os naturales, o bien a partir de una nue"a )uente de
materia prima para el tablero de partculas los Residuos S%lidos
5rbanos clasi)icados. Piezas con )orma.
La obtenci%n de piezas por procesos de prensado e incluso
e-trusionado a partir de partculas deri"adas de la madera, est.n
permitiendo obtener geometras impensables en el sector.
Paramentos de puertas, pla)ones, respaldos, carcasas $ otros
elementos se obtiene a partir de este sistema, incluso se llega a la
e-trusi%n de per)iles a partir de pol"o de madera. La utilizaci%n de
c*apas de madera natural se mantiene como un cl.sico. La gran
di)erencia )rente a periodos anteriores es la clara asunci%n por el
sector $ el mercado de su colocaci%n *orizontal sobre todas las
super)icies, deri"ado de la ma$or presencia de las lneas *orizontales
en el per)il de los muebles, as como las soluciones de contenedores
ba/os mediante ca/ones amplio $ de marcado sentido *orizontal.
l potencial di)erenciador de las maderas naturales est. en su actitud
medioambiental no re,ida con la capacidad de singularizar el
mueble. La casi totalidad de los )abricantes *a de/ado de utiliza
maderas tropicales, centr.ndose en el uso de las me/ores maderas $
"ariedades americanas $ europeas. 3 pesar de ello, se sigue
manteniendo la impronta de (ue cada )rontal c*apado es un ob/eto
+nico, creado a partir de las caractersticas indi"iduales de la
madera. La utilizaci%n de maderas de procedencia ecol%gica se "e
acompa,ada de un tratamiento con barnices al agua (ue no
per/udican el medio ambiente. C a tra"0s del tratamiento espec)ico
de cada tipo de super)icie se obtiene un e)ecto de madera natural
tracti"a $ genuina.
Per)ectos acabados t0cnicos resaltando la naturaleza genuina de la
madera son las caractersticas sobresalientes de los nue"os
c*apados en madera de manzano, )resno $ nogal americano. 2on
menos intensidad el *a$a, el cerezo $ el arce.
BARNICES Y PRODUCTOS DE ACABADO.
n cuanto a los e)ectos del acabado se mantiene la tendencia
marcada en a,os anteriores a la consecuci%n de acabados con
aspecto sedoso $ mate, sobre todo aplicando poca capa de producto,
combinando as mismo los te-turados tanto en colores como en
imitaci%n a metales bru,idos. Sin embargo se obser"a una cierta
presencia de acabados con alto brillo, principalmente en el segmento
de cocina $ ba,o. La re"oluci%n en cuanto a productos "endr. de la
aplicaci%n de la directi"a 472, la cual pro"ocar. la aplicaci%n de
productos $a desarrollados compatibles con estas directrices. n
este sentido las empresas deben estar realizando pruebas con estos
materiales para poder e"aluar los resultados $ la necesidad de
me/orar sus instalaciones de acabado para poder aplicarlos con las
mismas condiciones de producti"idad, $a (ue en el momento (ue se
acti"e su demanda se espera una reducci%n de sus actuales precios.
n este sentido los productos (ue liderar.n esta re"oluci%n ser.n.
5" alto contenido s%lidos.
5" con tre)ila.
Productos al agua. Monocomponentes, bicomponentes, 54.
3plicaci%n productos en pol"o. MD:, #D:.
Productos naturales. 2eras $ aceites.
De entre estos productos es de destacar la disponibilidad en el
mercado de productos al pol"o para aplicaci%n sobre MD:, lo cual
representa una "erdadera re"oluci%n tecnol%gica, e-istiendo lneas
para planos (ue pueden traba/ar entre D=E mFminuto, $ as mismo
t+neles de aplicaci%n de productos al pol"o con una producti"idad
alta.
Por +ltimo otro aspecto a destacar es la necesidad de me/orar el
impacto generado por los en"ases, lo cual en la actualidad supone
un sobrecosto para el sector. Productos con menor impacto
ambiental $ secado r.pido con caractersticas )sico mec.nicas
correctas es la principal tendencia (ue obser"a el sector. La
introducci%n de productos de alto contenido en s%lidos, al agua,
ceras $ aceites es cada "ez m.s importante. 3s mismo se buscan
tactos sedosos $ poco brillo en los acabados. La logstica $ el en"ase
presentan no"edades para adaptarse a la legislaci%n actual.
COLAS Y AD#ESIVOS.
sta tendencia medioambiental se obser"a tambi0n en los ad*esi"os
base disol"ente <a*ora al agua>, aun(ue la estrella en cuanto a
potencialidades es la consolidada introducci%n de los P5R, *asta
a*ora coto del segmento alto <cantos para cocina $ ba,o, aplicaci%n
de c*apa sobre per)iles met.licos, etc.>, pero (ue est. su)riendo una
banalizaci%n en su uso con lo (ue se augura una ma$or presencia en
el mercado.
sta introducci%n se acelerar. de )orma mu$ importante gracias a los
nue"os desarrollos en P5R, a*ora bicomponentes $ granulados, lo
cual permite su aplicaci%n en m.(uinas tradicionales sin necesidad
de costosas in"ersiones.
#ERRAFES.
2on lo (ue respecta a *erra/es $ con el ob/eto de ma-imizar el
espacio, se aprecian nue"os productos con ma$or capacidad de
carga $ almacenamiento, $ el desarrollo de sistemas para e"itar los
golpes en su cierre. l *erra/e desarrolla soluciones constructi"as
completas (ue )acilitan la automatizaci%n de su uso
<)acilidadFautomatizaci%n en el monta/e> $ adaptabilidad en )unci%n de
cada cliente, basados en la modularidad $ estandarizaci%n. La
ergonoma del usuario $ los *erra/es (ue )acilitanFautomatizan el
mo"imiento es otro aspecto de suma importancia. Por +ltimo la
iluminaci%n, as como la necesidad de disponer de electricidad en
nuestros muebles se *a integrado como una necesidad m.s en la
concepci%n de los mismos. Merece menci%n especial la gran
implantaci%n (ue est. teniendo la per)ilera en aluminio, tanto para el
monta/e de estructuras <patas de mesas, estructuras automantables
para mesas $ tarimas, patas de muebles, bases $ z%calos>, las
cuales a partir de elementos modulares $ sistemas de ancla/e bien
probados permiten una gran )acilidad de adaptaci%n. Lo mismo
ocurre en marcos para puertas, tanto para puertas batientes como en
puertas correderas deslizables (ue )acilitan el uso del mueble
contenedor.
n cuanto a las patas para muebles, se *a migrado de una primera
combinaci%n madera metal con secciones circulares, a patas
met.licas o de madera con secci%n +nica circular, patas met.licas
con poco cuerpo $ gran super)icie de apo$o, a las patas met.licas
tipo sputnik. Sin embargo la tendencia actual son las patas de )ormas
rectangulares sobre todo en tapicera $ mueble "anguardista.
SEMIELABORADOS.
La clara tendencia a la subcontrataci%n de concepci%n, /unto a la
e"oluci%n de los )abricantes de muebles al con"ertirse en
desarrolladores de producto $ centrarse en el monta/e, unido a la
gran di"ersidad de materiales, est.n trans)ormando la capacidad de
inno"aci%n en el sector la cual se basa en estos momentos en gran
medida en las industrias au-iliares, las cuales son las +nicas (ue
adem.s de disponer de un ele"ado Gno? #o?, pueden rentabilizar la
me/or tecnologa para un determinado proceso.
n este sentido los principales desarrollos tienen relaci%n con la
generaci%n de piezas en B=D, con)ormado de piezas de tablero por
estampaci%n en prensas de moldes, tanto en tablero como
recubiertas, los cur"ados, $ la irrupci%n en el mercado de un nue"o
concepto re"olucionario, el pol"o de madera con resinas (ue puede
ser e-trusionado para obtener per)iles. stamos pues ante un nue"o
concepto como es el de la madera l(uida, la cual e"identemente
e-pande las posibilidades de uso de este material *asta lmites
insospec*ados si bien sus aplicaciones m.s cercanas se decantan
*acia el segmento de molduras.
Los nue"os desarrollos tecnol%gicos se basan en la necesidad de
me/orar la producti"idad, pero teniendo en cuenta la necesidad de
una gran )le-ibilidad producti"a, es decir m.(uinas con ma$or
producci%n pero con tiempos de cambio menores. sta situaci%n
implica una necesidad de me/orar la logstica $ por ello nue"os
desarrollos en los )lu/os de in)ormaci%n $ de tecnologas para
automatizar el mane/o de materiales.
3s mismo estas "elocidades est.n necesariamente ligadas a la
necesidad de desarrollar sistemas (ue permitan asegurar la calidad
ba/o estas situaciones $ de )orma paralela a )acilitar un
mantenimiento necesario en estas condiciones de traba/o. 7tro e/e
importante de desarrollo son los considerables es)uerzos (ue se
est.n realizando en la automatizaci%n de operaciones con una
importante inter"enci%n de mano de obra <li/ado, monta/e, etc.>alto
contenido de Las tendencias m.s marcadas pueden resumirse en los
siguientes puntos.
l gran crecimiento en los productos deri"ados de la madera
maciza tanto en construcci%n como en mueble *an e-perimentado
la introducci%n de tecnologa (ue )acilita su producci%n <lneas
)inger /oint, optimizadoras, sierras m+ltiples electr%nicas, centros
mecanizado madera maciza, centros mecanizado sillera, etc.>.
7tro e/e de desarrollo t0cnico es el de )abricaci%n de partes de
muebles con ma$or "elocidad $ menor coste de materiales
<sistemas de me/ora de los cantos para utilizar aglomerado en "ez
de MD:>.
La logstica se est. con"irtiendo en un campo de me/oras
continuas, la tendencia clara de los materiales al operario es $a
una realidad tecnol%gica. Sistema de mane/o de cargas,
almacenes inteligentes, lneas para el transporte de materiales,
trasnpaletas de ele"aci%n autom.tica en )unci%n de la altura de
piezas, etc., son $a una realidad en nuestro sector.
n el proceso de desarrollo tecnol%gico la robotizaci%n esta
a)ianzando sus cimientos en nuestro sector, tratando de me/orar
no s%lo el mane/o de piezas, sino la simulaci%n de operaciones
intensi"as en manos de obra <li/ado>.
special inter0s est. suscitando el desarrollo de li/adoras 282
para el li/ado de super)icies cur"as <)rentes cur"ados, etc.>, as
como la clara tendencia a disponer de lneas autom.ticas para el
li/ado de piezas de sillera.
5no de los aspectos crticos del sector es la poca introducci%n de
so)t?are de gesti%n de producci%n adaptado a las necesidades del
sector, sin embargo el importante desarrollo del sector *a
re(uerido de la incorporaci%n de este tipo de *erramientas, desde
so)t?are param0trico para el desarrollo de producto, a sistemas de
6P37, unidos con la disponibilidad de tecnologas para transmitir
la in)ormaci%n necesaria <ma$or utilizaci%n de c%digos de barras>.
stos sistemas est.n permitiendo una importante me/ora en el
)lu/o de in)ormaci%n $ de los materiales.
Los ob/eti"os de la tecnologa pasan por la producci%n de lotes
unitarios a ele"adas "elocidades $ con costes ba/os <la )le-ibilidad
a altas "elocidades>. Dentro de este concepto e-isten
planteamientos de soluciones constructi"as e-istentes pero (ue
dispuestas en )orma no"edosa $ con la posibilidad de la
tecnologa disponible permiten aunar altas producciones con
ele"ada )le-ibilidad.
Por otro lado los sistemas de amarre gobernados desde el 282,
/unto con la gran )le-ibilidad de los tipos $ modelos de "entosas de
amarre sobre las bancadas, est.n pro"ocando una me/ora de la
)le-ibilidad de los centros de mecanizado. sta )le-ibilidad se est.
as mismo me/orando gracias a los trazadores l.ser u %pticos (ue
permiten el posicionado de "entosas $ piezas reduciendo de )orma
notable los tiempos muertos.
7tro sector (ue e-perimenta notables a"ances son los centros de
c*apado en cur"o, integrados o no dentro del concepto de centro
de mecanizado. Desde estaciones para traba/os con m.(uinas
con"encionales, pasando por cabezales m%"iles mane/ados
manualmente, *asta llegar a centros integrados con mecanizado
$Fo c*apado, centros de c*apado espec)icos o la combinaci%n de
ambos en una sola m.(uina con mesas m%"iles.
Menci%n especial merece la e-pectati"a (ue est. generando la
aparici%n de los motores lineales como tecnologa de )uturo, si
bien con sus re(uerimientos cinem.ticos $ din.micos *acen a+n
de esta tecnologa una apuesta de )uturo.
La implantaci%n del ser"ocontrol, est. produciendo as mismo una
re"oluci%n en la )orma de gestionar ciertos par.metros de
m.(uinas como son los topes en per)iladoras para segundas
pasadas, o bien la sincronizaci%n de cadenas.
La tecnologa para el acabado se desarrolla de )orma sustancial
con los desarrollos realizados para permitir la aplicaci%n de
pinturas al pol"o sobre MD:.
7tro aspecto a destacar es la me/ora e-perimentada en la
tecnologa para el recubrimiento de piezas en B=D. Las prensas de
membrana con mesas inteligentes, sistemas de bande/as,
recortado del sobrante, etc., *an permitido una importante
implantaci%n de esta tecnologa. 3s mismo en este segmento es
importante destacar la disposici%n de tecnologa consolidada para
recubrir piezas en B=D en continuo, siempre $ cuando los per)iles
no tengan radios de cur"atura pe(ue,os.
-iste otra tendencia mu$ marcada en lo (ue respecta al
taladrado, $a (ue desaparece el concepto de taladro de lnea con
ba/ada del peine completo, por el sistema de taladrado por control
de entrada independiente de cada una de las brocas del peine, lo
cual reduce de )orma considerable el tiempo de templado.
Dentro del segmento de taladrado, es as mismo e"idente la
paulatina introducci%n del concepto de taladrado H inserci%n, lo
cual reduce en muc*o los tiempos de monta/e manuales, gracias
a la inserci%n de los elementos <bases de bisagras, bisagras,
colgadores $ guas de ca/%n> por parte de la m.(uina.
Por +ltimo el proceso de banalizaci%n tecnol%gica est. )acilitando
la irrupci%n en el mercado de ma(uinaria para el sector artesano
con alta tecnologa $ ba/o coste <ma(uinaria electr%nica $ 282
para pe(ue,as empresas.>.
Dentro de este concepto de banalizaci%n tecnol%gica, e-iste un
sector (ue esta e-perimentando un pro)undo desarrollo en cuanto
a posibilidades tecnol%gicas, $ es el de sillera. Primero con la
aparici%n de centros de mecanizado para sillera $ posteriormente
la adaptaci%n de los mismos a operaciones de ca/eado $Fo
espigado. 9ncluso operaciones cl.sicas como el bugido presentan
no"edades como las sierras de cinta copiadoras o con mane/o
robotizado e incluso m.(uinas para cepillar, regruesar e incluso
di"idir en listones, (ue )acilitan posteriores mecanizaciones al
asegurar buenas super)icies de apo$o. sta disponibilidad de
tecnologa est. pro"ocando (ue sea este sector uno de los (ue
m.s in"ersiones en nue"as tecnologas est. realizando.
oC*)&4A4)%t( E(t)%&4a2
3mpliaci%n de la mueblera en la Regi%n &unn
Sucursales en Lima
oI%<*a)9t*$&t$*a
La mueblera 65!3RR3 S.R.Ltda., cuenta con in)raestructura propia,
ubicada en la 3". #uanca"elica 8I JBE l !ambo #uanca$o. star.
dirigida por la )amilia 65!3RR3 S.R.Ltda. <3ccionistas> $ su
representante legal 8e"$ Paulino 65!3RR3 R3MKR;. La )amilia
ntegra, ser.n las personas encargadas de la direcci%n de la
mueblera. La mueblera contar. con LM .reas <Direcci%n,
administraci%n, producci%n, comercializaci%n, $ control>.
oF(*Aat(9 )% 2a 4%d$9t*4a
:ormato de contrato de bienes $ muebles
:ormato de materiales de traba/o
oCa%a2)9 d) :)%ta
Di)erentes tiendas ubicadas en el &r. 9ca
n el mismo local de producci%n
:eria Dominical
oP*)&4(9 d)2 9)&t(*
Los precios de los productos en la lnea de madera $ melamina son
similares en relaci%n a la competencia <&ord.n, 7scanoa>. Pero son
ele"ados )rente a los precios de :ern.ndez $ 5ni"ersal.
CUADRO DE SONDEO DE PRECIOS:
PRODUCTO
GUTARRA
S.R.Ltda.
FORDAN OSCANOA FERNANDEC UNIVERSAL
PRODUCTOS EN MELAMINA:
S2R9!7R97 S2R!3R93 SF. NEL.LL SF NOL.LL SF PLL.LL SF NML.LL SF NML.LL
M7D5L7 D 27MP5!7 SF. PEL.LL SF. PEL.LL SF PQL.LL SF. PDL.LL SF PML.LL
23A983 D 98!R8! SF. NJL.LL SF. NJL.LL SF NBE.LL SF NPL.LL SF NBL.LL
RP7S!R7 SF JML.LL SF JDL.LL SF JOL.LL SF JPL.LL SF JPE.LL
R7PR7 M3S!R SF. MJL.LL SF MJL.LL SF MJL.LL SF MPL.LL SF MBL.LL
PRODUCTOS EN MADERA:
23M3S D P.L P; SF NML.LL SF NMD.LL SF NBE.LL SF. NBP.LL
23M3S D N.M P; SF NPL.LL SF NBL.LL SF NNL.LL SF. NNM.LL
27MD7RS DFN SF BPL.LL SF BJL.LL SF BML.LL SF BPL.LL SF BPL.LL
23M3R7!S <A9PL3S> SF PQM.LL SF BPL.LL SF PQL.LL SF. BLL.LL
:58!1 S(%d)( D) M)*&ad( R)a241ad( P(* E2 E;$4E(.
oM=*5)%)9 d) 2a 4%d$9t*4a
La ma$ora de e-tractores, con contratos o sin ellos, tienen ni"eles
de apro"ec*amiento (ue )luct+an entre los P.M a J mBF*a, bastantes
ba/os $ corresponden a mu$ pocas especies. La le/ana de las .reas
de e-tracci%n con los centros de trans)ormaci%n *acen determinantes
los costos de transporte de la madera redonda $ de la logstica en
general, reduciendo la posibilidad de o)erta de una serie de especies
maderables de mediano $ ba/o "alor comercial, limit.ndose a las
especies (ue le proporcionan al e-tractor me/ores m.rgenes de
utilidad, tales como caoba, cedro, is*pingo, $ tornillo, principalmente.
n el caso de la caoba, puede notarse una tendencia decreciente de
la producci%n en este Departamento, especialmente a partir del PLLL.
Lo contrario ocurre en Madre de Dios *acia donde se desplaza la
demanda de las grandes empresas e-portadoras o grupos
econ%micos "inculados a su comercializaci%n *acia el mercado
e-terno, ante el agotamiento de las poblaciones naturales en este
Departamento.
,.../. AN?LISIS DE LAS FUERCAS COMPETITIVAS DE LA INDUSTRIA
o P*(:))d(*)9 ' 9$ E(d)* d) %)5(&4a&4>%
5na micro o pe(ue,a empresa, por lo general, tiene un reducido poder
de negociaci%n )rente a sus pro"eedores. l ba/o "olumen de compra $ el poco
capital )inanciero, con"ierten al empresario de la micro o pe(ue,a empresa en
un cliente poco importante para el pro"eedor. n consecuencia, el poder de
negociaci%n del pro"eedor es alto $ la micro o pe(ue,a empresa tendr. (ue
adecuarse a los re(uisitos e-igidos por el pro"eedor $ aceptar las condiciones
impuestas por 0l. Sin embargo, si el pro"eedor est. interesado en seguir
creciendo $ para ello necesita nue"os clientes, probablemente establezca una
buena relaci%n con su cliente $ desarrolle una relaci%n comercial de largo plazo
en la (ue ambos se bene)icien.
o R4:a24dad )%t*) 2a9 )AE*)9a9 ;$) &(AE4t)% )% )2 A)*&ad(.
La ri"alidad entre los competidores de la industria
Por lo general, la )uerte competencia entre empresas (ue luc*an por un
mismo mercado $ con productos o ser"icios similares es alta cuando1
N. -isten muc*os competidores $ todos tienen m.s o menos los mismos
productos $ la misma )uerza. sto es lo (ue suele suceder en lugares
como el emporio comercial 6amarra, en Lima, donde est. concentrada
la comercializaci%n de ropa para un indeterminado segmento del mercado.
P. La industria crece de manera mu$ lenta $, por lo tanto, no es ).cil (ue cada
una de las empresas aumente su participaci%n de mercado. sto es lo (ue
toda"a sucede con el mercado de productos org.nicos. ste a+n es
limitado $ no *a$ lderes posicionados en la mente de los consumidores.
Por eso la ri"alidad entre las empresas e-istentes es alta, dado el a+n
reducido tama,o del mercado.
B. Las empresas, al tener costos )i/os $ de almacenamiento ele"ados, se "en
presionadas a llegar a un mnimo de "entas o ingresos (ue les permita
cubrir sus costos )i/os. n este caso, )rente a cual(uier disminuci%n de la
demanda, el empresario deber. *acer todo lo posible para generar los
ingresos (ue le permitan cubrir los altos costos )i/os.
J. Las empresas tienen productos similares $ di)ciles de ser di)erenciados. La
competencia entre ellas es )eroz. n esta situaci%n, muc*as de las
empresas suelen escoger la estrategia de liderazgo en costos $ pelear en
el mercado por precio. Por e/emplo, el agua de mesa es un producto cu$os
atributos son di)ciles de di)erenciar. n este caso, la ri"alidad entre las
empresas embotelladoras de agua suele ser alta.
o N$):(9 &(AE)t4d(*)9 ' 9$9 E(94@424dad)9 d) )%t*ada
Las barreras de ingreso (ue di)icultan el ingreso de potenciales competidores.
Para di)icultar o impedir el ingreso de nue"os competidores a una
determinada industria del mueble, es necesario crear barreras de ingreso. stas
barreras de ingreso permitir.n demorar la entrada de nue"os competidores $
apro"ec*ar el tiempo para poder generar la ma$or cantidad de bene)icios para
las muebleras (ue participan en el mercado.
o D)9a**(22( d) E*(d$&t(9 9$9t4t$t(9
l mercado nos *a demostrado (ue cuando una empresa *a tenido una
posici%n monop%lica, $a sea por el uso de una patente o por condiciones de
mercado, la aparici%n de cual(uier bien o ser"icio sustituto r.pidamente le (uita
la posici%n de liderazgo (ue dis)rut% por cierto tiempo. n lneas generales, los
compradores son propensos a buscar $ comprar productos sustitutos.
o C(AE*ad(*)9 ' 9$ E(d)* d) %)5(&4a&4>%
l poder de negociaci%n de nuestros compradores solo se puede notar
cuando ad(uieren en "ol+menes grandes los productos.
,.,. AN?LISIS INTERNO
Seg+n el an.lisis interno de la mueblera *emos determinado (ue la principal
debilidad se encuentra en el .rea de direcci%n $ recursos *umanos. La ma$or
)ortaleza de la empresa se encuentra en el .rea de )inanzas, comercializaci%n $
distribuci%n.
,.,... R)&$*9(9 ' &aEa&4dad)9 d) 2a )AE*)9a
l proceso de selecci%n $ contrataci%n de personal se da a tra"0s de las
demandas de personal en cada una de .reas, el /e)e de producci%n es
(uien lle"a este proceso. Los procesos de capacitaci%n de dan
internamente $a (ue el personal est. en constante rotaci%n. C
aprendiza/e.
Recursos1
#umanos
Materiales
:inancieros
,.,.,. V)%taGa C(AE)t4t4:a A&t$a2
4enta/a competiti"a debe ser1
Di)cil de imitar, por e/emplo la )%rmula de un producto.
De car.cter permanente o tener una larga "ida, como una patente.
Superior a los recursos de la competencia, es decir m.s e)iciente.
Di)cilmente superable por los competidores, por e/emplo la calidad
del ser"icio o el monto de in"ersi%n realizada.
Las empresas, cual(uiera sea su giro o tama,o, tienen un con/unto
de recursos $ capacidades (ue suelen utilizar para crear una
posici%n competiti"a e-clusi"a en el mercado. De esta manera, las
empresas crean "alor para sus clientes $ por lo general generan
una "enta/a competiti"a. La empresa puede lograr una "enta/a
competiti"a por el uso e)iciente de sus recursos internos, es decir1
calidad personal, conocimiento del negocio, tecnologa e)iciente,
ubicaci%n +nica $ pri"ilegiada, e-clusi"a cartera de clientes,
in"ersi%n signi)icati"a, posicionamiento $ reconocimiento de los
clientes, posesi%n de una patente o registro, etc. La generaci%n de
una "enta/a competiti"a (ue perdure en el tiempo es el sue,o de
todo empresario.
P.P.B. E9t*$&t$*a O*5a%41at4:a
La mueblera cuenta con una structura simple.
s una )orma de organizaci%n en la (ue el propietarioFadministrador
toma directamente todas las decisiones importantes $ super"isa todas
las acti"idades. Por ser una organizaci%n pe(ue,a.
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL
DIRECTORIO
GERENCIA GENERAL
ADMINISTRACIN
CONTROL DE
CALIDAD
COMERCIALIZACIN
PRODUCCIN
CAPTULO III
OBFETIVOS Y ANALISIS ESTRATHGICO
/.. O@G)t4:(9 d) 2a (*5a%41a&4>%
Posicionar a la empresa como la de me/or ser"icio al cliente.
2ontar con una rentabilidad neta anual no menor al MR del total de ingresos.
2ontar con personal altamente moti"ado $ comprometido.
2ontar con la tecnologa m.s moderna $ e)iciente del mercado.
/., O@G)t4:(9 d) Aa*3)t4%5: :)%ta9 *)%ta@424dad Ea*t4&4Ea&4>% (t*(9
8uestros clientes se encontraran NLLR satis)ec*os con los ser"icios o)recidos
por la mueblera.
l NLLR de los clientes regresar. a la empresa, dentro de los siguientes diez
meses
!ener un margen bruto del PMR sobre las "entas.
Los gastos de personal deben representar no m.s del JLR de los gastos totales
l QQR de los traba/adores se encontrar. plenamente satis)ec*o de traba/ar en
la empresa
/./ Mat*41 FODA
FORTALECAS A M B DEBI LI DADES A M B
- 2api t al propi o
- Sol i dez ) i nanci era
- 9 n) raest ruct ura propi a
- -peri enci a en el sect or
- Ma(ui nari a $ *errami ent as
7
7
7
7
7
- Demora en l a ent rega de
product os t ermi nados.
- 9 magen des) a"orabl e ant e l os
cl i ent es
- Posi ci onami ent o i nde) i ni do
7
7
-
propi as
- 5t i l i dades est abl es
- !ecnol og a de producci %n
adecuada
- 2al i dad del product o
- 2anal es de di st ri buci %n
desarrol l ados
- Producci %n a base de
pedi dos
- Preci os compet i t i "os de l os
product os
- 2on"eni os con
i nst i t uci ones p+bl i cas $
pri "adas
- 5t i l i zaci %n de i nsumos de
cal i dad
- 2uent a con si st ema de
seguri dad cont ra robos
- Programa de di se,o
i nno"ador para l os
product os
- Programas de opt i mi zaci %n
de mel ami na.
- :i nanci ami ent o con
ent i dades ) i nanci eras.
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
- Si st ema de ret ri buci %n
i nadecuados
- 3l t o cost o de l as mat eri as
pri mas
- 3t enci %n al cl i ent e
i nadecuado
- Desmot i "aci %n del personal
- 8o cuent a con un Pl an
st rat 0gi co
- 2onoci mi ent os
admi ni st rat i "os emp ri cos
- Mal a di st ri buci %n de pl ant a
- :al t a de capaci t aci %n
- :al t a de seguri dad de l as
i nst al aci ones ) rent e a l a
seguri dad de l os empl eados
- Deserci %n de personal
- De) i ci ent e ) l u/ o de
i n) ormaci %n i nt erna.
- 8o e-i st e cont rol es de
i n"ent ari os <product os
t ermi nados, i nsumos, mat eri a
pri ma>
- :al t a de cul t ura
organi zaci onal
- :al t a de promoci ones
7
7
7
7
7
7
7
7
X
X
X
-
-
-
OPORTUNI DADES: A M B AMENACAS: A M B
- Mano de obra / o"en $
barat a
- 3mpl i ar $ me/ orar sus
i nst al aci ones
- 2ert i ) i caci ones normat i "as
<9 S7S>
- 2reci mi ent o de l a demanda
- 3ument o de n+cl eos
) ami l i ares
- 3po$o de l as i nst i t uci ones
p+bl i cas a l as M$pes
- Di "ersi ) i caci %n de l os
product os
- Desarrol l o de t ecnol og a
i nno"aci %n.
7
7
7
7
7
7
7
7
- 2ompet enci a e-cesi "a en el
mi smo sect or
- 3ument o del poder de
negoci aci %n de l os
pro"eedores
- nt rada de nue"os
compet i dores
- 9 nest abi l i dad pol t i ca
- Sl t i mas Re) ormas t ri but ari as
- 9 ncrement o en el cost o de l a
mat eri a pri ma <mel ami na>
- mpresas con ma$or capi t al
de t raba/ o
- Product os sust i t ut os de l a
i n) ormal i dad.
7
7
7
7
7
7
7
7
- 3ument o de medi os
publ i ci t ari os.
- Me/ orar l as i m.genes ant e
l os cl i ent es
- Me/ ora de l as pol t i cas de
promoci ones
7
7
7
- Aa/ o preci o de l os sust i t ut os. 7
MATRIC FODA Y PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS ORGANICACIONALES:
CAPTULO IV
DECISIONES ESTRATHGICAS DE MARKETING
I.. SELECCI0N DEL SEGMENTO Y POSICIONAMIENTO
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACI0N:
Segmentaci%n di)erenciada1 aplicar distintas estrategias de marketing para
distintos mercados meta
Segmentaci%n no di)erenciada1 aplicar las mismas estrategias de marketing
para dos o m.s mercados meta
Segmentaci%n concentrada1 aplicar estrategias de marketing a un solo
mercado. Son mercados mu$ pe(ue,os o especializados
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO:
Determinar c%mo (uieren ser percibidos los clientes.
I.... C*4t)*4(9 d) 9)5A)%ta&4>% a&t$a2)9 ' E*(E$)9t(9
2on .nimo de identi)icar $ caracterizar el target de mercado *acia el
cual "a dirigida la mueblera, se *an establecido unos criterios (ue sir"en
como base para la segmentaci%n del mercado de muebles. Dic*os
criterios *an sido seleccionados de acuerdo al tipo de productos $
ser"icios (ue o)rece l a mueblera.
3 continuaci%n se da una /usti)icaci%n para cada criterio aplicado
E9t*at(: sir"e para determinar la capacidad econ%mica de los
compradores e interesados en productos 6 5 ! 3 R R 3 . C de esta
manera orientar la producci%n *acia bienes (ue "a$an de acuerdo a las
necesidades $ presupuesto del cliente.
G*$E( <aA424a*: para identi)icar si los productos o)recidos por
6 5 ! 3 R R 3 obedecen m.s a necesidades de solteros o personas con
un n+cleo )amiliar constituido.
E9t42( d) :4da: aplicando este criterio se puede tener una idea de los
gustos de los clientes para orientar los dise,os, es decir, si son personas
con un estilo de "ida liberal $ moderna o personas con estilo de "ida
tradicional $ conser"ador.
U@4&a&4>% 5)(5*=<4&a: dependiendo del lugar donde residan los clientes
ser. la categora de los muebles (ue demande. Por e/emplo, Si es una
personas de .rea rural, seguramente, compra muebles para
e-teriores $ en determinados materiales, pero si es una persona de la
zona urbana necesitar. otro estilo de muebles, algo m.s bien minimalista.
O&$Ea&4>%: tomando como re)erencia la ocupaci%n de los clientes se puede
tener una idea de (u0 tipo de productos pueda comprar $ del precio (ue
est0 dispuesto a pagar por 0l.
GJ%)*(: si se tiene claro cu.l de los dos g0neros compra m.s se podr.
pensar en una publicidad m.s espec)ica, con mensa/es $ caractersticas
(ue puedan llamar $ retener la atenci%n de *ombres o mu/eres seg+n se
determine. Pues no es igual la precepci%n de unos $ otros.
K$4J% 4%d$&) 2a &(AE*a: al tener claro (ui0n, del grupo )amiliar, moti"a a
(ue se compre - o $ producto se podr. *acer una concentraci%n m.s
acertada a la *ora de impulsar la compra en el punto de "enta, de esta
manera el "endedor tendr. claro a (ui0n debe con"encer principalmente.
P)*4(d4&4dad d) &(AE*a: teniendo un apro-imado de los inter"alos de
tiempo (ue demoran las personas en ad(uirir los productos, se puede
identi)icar cual es el segmento (ue con ma$or )recuencia de compra, $ por
lo tanto, al cual La mueblera debe dirigir sus estrategias de marketing.
D)9t4%( d) 2(9 A$)@2)9: este punto es mu$ +til para saber en (u0
productos $ en cu.les dise,os debe *acer 0n)asis la mueblera.

I..., Ta*5)t
l ob/eti"o es cuanti)icar el mercado global $ el mercado ob/eti"o del producto,
es decir, todos los (ue pueden ser consumidores del producto o gama de
productos )abricados en la mueblera.
l target group o p+blico ob/eti"o de la mueblera' son las )amilias, entidades
p+blicas $ pri"adas a ni"el local, regional $ a ni"el nacional.
I.../ P(94&4(%aA4)%t( )9E)*ad( )% )2 A)*&ad( A)ta
La especializaci%n producti"a supone una me/ora competiti"a para cada
unidad de producci%n, $a (ue logra concentrar los es)uerzos en un producto $
de este modo se ad(uiere un me/or E(94&4(%aA4)%t( en el mercado con
e)iciencia producti"a e inno"aci%n tecnol%gica.
3s por e/emplo, e-isten algunos aserraderos (ue solo "enden madera en
pulgadas, por lo (ue solo realizan el proceso de aserrado $ en algunos casos
cepillado de madera, obteniendo un producto )inal de escaso "alor agregado.
Se pretende, por lo tanto (ue la Mueblera 65!3RR3 S.R.Ltda. se oriente
progresi"amente a la producci%n con ma$or "alor agregado, basada en
in)ormaci%n permanente $ sistem.tica, (ue le permita competir al ni"el (ue el
mercado e-ige.
3dem.s, se busca (ue la mueblera me/ore su competiti"idad mediante una
ma$or producti"idad' es decir, utilizando procesos alternati"os (ue permitan
incrementar el "olumen de producci%n a menor costo.
Por lo tanto la Mueblera 65!3RR3 S.R.Ltda. espera tener un
posicionamiento a ni"el nacional, con producto )inal de alto "alor agregado.
CAPTULO IV
DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING
L... P*(d$&t(9
L..... O@G)t4:(9 d) 2(9 E*(d$&t(9
8uestros productos satis)acen muc*as necesidades importantes, $a
(ue un determinado mueble )orma un elemento )undamental en la
"ida del *ombre.
8uestros muebles se di)erencian de los dem.s por(ue tiene gran
inno"aci%n en los dise,os pero nunca ol"idando lo cl.sico.
8uestros muebles tiene una calidad insuperable $a (ue est.n *ec*os
con madera de calidad.
8uestros productos son de alta calidad $a (ue en su producci%n se
utilizan insumos de calidad $ garanta.
l producto a o)recer est. constituido por una "ariedad de tipos de
muebles en madera $ melanina, para *ogares, o)icinas $ negocios de
la regi%n, empleando insumos de calidad, tecnologa de punta $
personal capacitado.
2ada producto no di)iere demasiado en los procesos, $a (ue las
ma(uinas son )le-ibles a los cambios (ue se les pueda *acer al
gusto del cliente o dise,os propuestos.
l prop%sito de comercializar muebles para *ogares, o)icinas $
negocios, es brindar nuestros productos con acabados de calidad $
dise,os originales a un p+blico e-igente con una capacidad de
adopci%n estricta a nuestro producto, el cual es identi)icado con una
"enta/a relati"a de inno"aci%n respecto a otros productos de la
misma categora. Para identi)icar la "enta/a relati"a de inno"aci%n de
nuestro producto, consideramos el siguiente cuadro de comparaci%n
L...,. E9t*at)54a9 d) E*(d$&t(9
2ontando con calidad de nuestros productos obtendremos
crecimiento de la demanda <:J, 7P>
6racias a la calidad de nuestros productos di"ersi)icaremos los
mismos. <:J, 7J>
ALTO
BAJO
!eniendo calildad de productos disminuiremos la ad(uisici%n de
productos sustitutos de los in)ormales <:J, 3J>.
L.../. P2a% d) a&&4>%
a8 E2 C4&2( d) V4da d)2 P*(d$&t(
n la Regi%n &unn, identi)icamos un mercado bastante recepti"o
para los muebles para el *ogar $ mobiliario escolar, $a (ue en dic*o
mercado encontramos gran mo"imiento comercial para los *ogares
e 9.., as como incremento de cabinas de 9nternet, entre otros
mo"imientos comerciales.
l ciclo de "ida del producto, alcanz% un ni"el de madurez, legando
al decli"e. 3*ora es nuestra intenci%n relanzarlo.
Se puede utilizar la Matriz de 2recimiento para identi)icar donde se
encuentra el producto1
L43D7 A3&7

ESTRELLAS
INTERROGANTE
S
?
VACAS DE
EFECTIVO PERROS
I
N
D
I
C
E

D
E

C
R
E
C
I
M
I
E
N
T
O

D
E
L

M
E
R
C
A
D
O
NDICE DE PARTICIPACIN DE MERCADO
l producto est. ubicado dentro de interrogantes $a (ue tiene una escasa
participaci%n en el mercado, producto de la )ase de decli"e en la (ue se encuentra
adem.s del desconocimiento de la poblaci%n acerca de la empresa Mueblera 6utarra
S.R. Ltda.
Mueblera 6utarra S.R. Ltda. para el relanzamiento del producto al mercado, debe
reunir estrategias *acia el mercado meta, la estrategia e"aluada $ tomada es1
optimizar. sus bene)icios, mantendr. una cartera de productos e(uilibrada' de)iniendo
per)ectamente los par.metros mercado, producto, marca $ segmento.
3simismo con un ni"el alto de promoci%n para di)undir el producto di)erenciado por el
empleo de insumos de calidad, tecnologa de punta $ personal capacitado $ acabado
de calidad.
ETAPAS PROYECTADAS
EtaEa d) C*)&4A4)%t(
La continua aceptaci%n del producto lle"ara a una etapa de crecimiento donde
aplicaramos las siguientes estrategias, de modo (ue *agamos sostenible el a"ance
logrado' la estrategia a tomar seria el cambio de una publicidad de conciencia $a (ue
en un primer momento nuestra publicidad se orientara a la pre)erencia del producto.
EtaEa d) Mad$*a&4>%
Llegando a la etapa de maduraci%n del producto se aplicara la strategia de
Modi)icaci%n de la Mezcla de Marketing, $a (ue en esta etapa nuestras "entas est.n
declinando, el ob/eti"o al (ue estar. orientada esta estrategia es a estimular las "entas
con los logros de la aceptaci%n (ue se tenia captada.
EtaEa d) D)&ad)%&4a
n esta etapa nuestra estrategia ser. la de reducir los es)uerzos de "enta en los
segmentos (ue rinden menos utilidades, para retener solo a los clientes mas leales $
en)ocarnos en las e-igencias de ese grupo de clientes.
N4:)2)9 d) P*(d$&t(9 ' C2a94<4&a&4(%)9
a8 N4:)2 )2)A)%ta2 ( @)%)<4&4( @=94&(
Los muebles producidos est.n *ec*os a base de la utilizaci%n de maderas %ptimas,
en el punto /usto de secado $ con el acabado del mueble proporcionado en origen
para conseguir el grado m.-imo de calidad pretendido por nuestros clientes.
@8 P*(d$&t( R)a2
N4:)2 d) &a24dad:
La calidad de los muebles de madera es determinada por el tipo de madera
utilizada, la )orma en (ue se une $ c%mo se termin%.
8uestro producto o)rece una "ariedad de tipos de muebles, empleando insumos
de calidad, tecnologa de punta $ personal capacitado, permiti0ndonos garantizar
un proceso de acabado $ durabilidad con dise,os originales t0cnicos resaltando
la naturaleza genuina de la madera, agreg.ndoles de esta manera un sentido de
di)erenciaci%n $ distinci%n.
Ca*a&t)*M9t4&a9:
l tipo de mobiliario cuenta con un sin)n de alternati"as $a (ue utiliza una amplia
gama de maderas cu$as caractersticas son mu$ "ariadas' podemos a)irmar (ue
la madera est. clasi)icada b.sicamente en dos tipos1 madera dura $ blanda. La
de tipo dura son las (ue se consideran como )uertes $ resistentes, es por eso
(ue su "ida +til es m.s prolongada $a (ue puede resistir las abolladuras $
ra$ones, los .rboles (ue nos otorgan este tipo de madera son1 nogal, roble,
caoba' los muebles de madera m.s costosos est.n con)eccionados con madera
dura.
La madera de tipo blanda es la (ue se emplea para construir un mobiliario
econ%mico, se utilizan .rboles como el cedro, cipr0s $ el pino, no son tan
duraderos pero, en ocasiones, se suelen combinar ambos tipos de madera para
lograr una ma$or resistencia en el producto )inal.
Se utilizan di)erentes t0cnicas' una de ellas es traba/ar en madera s%lida, a(u
pre"alecen los detalles $ las "etas de la madera se esparcen a tra"0s del n+cleo.
7tra )orma de traba/arla es a tra"0s de c*apas del mismo material' las c*apas
son capas )inas de madera decorati"a de alta calidad las cuales est.n pegadas a
maderas s%lidas in)eriores. Por +ltimo est.n las l.minas de madera, las mismas
son super)icies de imitaci%n de madera dura (ue se aplican a un producto
compuesto de madera' las l.minas m.s accesibles no cuentan con detalles o
talladuras.
n los acabados decimos (ue son estos los (ue proporcionan colores uni)ormes
$ protecci%n al mobiliario resguard.ndolo del calor, la *umedad $ la se(uedad.
5n buen acabado *ace (ue un mueble de madera no s%lo sea m.s atracti"o (ue
uno de tipo con"encional, sino (ue re(uiera de menos cuidado o mantenimiento
durante "arios a,os' cuanto me/or sea un acabado m.s durar. el producto. Los
acabados desbastados $ r+sticos ocultan ).cilmente las *uellas $ rasgu,os' otra
de las caractersticas principales de los buenos acabados es (ue pueden
reno"arse1 en caso de ra$ones, s%lo se deben li/ar los de)ectos $ reno"ar la
super)icie con un kit de reto(ue. Los tapizados se *an impuesto como una
alternati"a "iable en los muebles de madera, estos cuentan con cuatro
componentes cla"e1 marcos resortes, relleno $ tela, todos ellos son los (ue
determinar.n la durabilidad del mobiliario.
Los muebles de madera dura son m.s duraderos $ duran m.s tiempo, pero
muc*as maderas blandas son mu$ bonitas $ se utilizan en muebles de
decoraci%n.
Las carillas de madera entran $ salen de la moda, pero generalmente se usan
para dar a los muebles m.s caros un buen acabado.
Para la )abricaci%n de muebles se *an desarrollado t0cnicas para unir piezas de
madera (ue *an sido )ormadas para sillas, mesas, ca/ones $ otros artculos de
mobiliario.
La Ma*&a
8uestros productos poseen marca propia 6utarra, para di)erenciarse del
resto $ por(ue o)recemos calidad, comodidad, seguridad $ distinci%n.
8i"eles de signi)icado (ue transmite la Marca 6utarra,
3tributos1 Los muebles 6utarra, tienen se caracterizan por su
di)erenciaci%n $ distinci%n, empleando insumos de calidad, tecnologa de
punta $ personal capacitado
4alores1 3lta calidad por el proceso de acabado $ durabilidad con dise,os
originales t0cnicos resaltando la naturaleza genuina de la madera.
2ultura1 la marca 6utarra $ nuestro logo representa a la cultura peruana $
a la biodi"ersidad en maderas (ue el Per+ posee.
Personalidad1 9denti)icada por emprendimiento *acia el logro de la calidad
de "ida, el con)ort $ la distinci%n.
5suario1 l tipo de cliente (ue compra o utiliza el producto 6utarra, es
gente (ue le gusta la distenci%n, comodidad $ con)ort.
/.../ E2 EAEa;$) ' 2a9 Et4;$)ta9
EL EMPAKUE
l producto tiene un acabado $ presentaci%n digna, respetable $
est0ticamente agradable. Destaca as la calidad $ la marca del producto
de manera e)icaz, para (ue sea ).cil de recordar $ se pueda distinguir
claramente de otros productos similares o an.logos, de manera (ue
generamos un "endedor silencioso $ un espacio publicitario econ%mico
$ e)icaz.
7)recer muebles con acabados capaces de resistir cadas, c*o(ue lateral,
*umedades $ temperaturas des)a"orables.
L.,. PRECIOS
L.,... O@G)t4:(9 d) 2a E(2Mt4&a d) E*)&4(9
La adopci%n del precio de nuestro producto, en este caso la "ariedad de
muebles en madera $ melamina, se dar. a tra"0s de una estrategia (ue
se ira desen"ol"iendo con)orme dic*o producto alcance una determinada
posici%n en el mercado.
L.,.,. E9t*at)54a d) E*)&4(9
!eniendo calildad de productos disminuiremos la ad(uisici%n de
productos sustitutos de los in)ormales <:J, 3J>.
3l tener capital propio se nos )acilitar. el desarrollo tecnol%gico $ de
inno"aci%n<:N, 7B>
!eniendo con capital propio podremos disminuir la e-cesi"a
competencia del sector mueblera <:N, 3N>.
La super"i"encia, consistir. en una primera etapa de ob/eti"os de
)i/aci%n de precios, dado (ue mueblera 65!3RR3 se ira
reposicionando como nue"a alternati"a al mercado de la Regi%n &unn.
La etapa de reposici%n, consistir. en la entrada al mercado con un
precio intermedio entre las otras muebleras, ello con la )inalidad de
)acilitar la compra del producto.
n una segunda etapa se pasara a un incremento en el precio acorde
con el crecimiento de las "entas, todo ello a un periodo de tiempo de
mediano plazo, en donde se espera consolidar nuestros productos en
dic*o mercado.
Mueblera 65!3RR3 toma como ob/eti"os lograr una m.-ima
utilidad puesto (ue )i/a su precio con respecto al precio regional, $
espera posicionarse en el mercado meta regional $ llegar a ser uno de
los lderes del mercado elegido.
L.,./. PLAN DE ACCI0N
S)2)&&4>% d)2 MJt(d( Ea*a F4Ga* )2 P*)&4(
Mueblera 65!3RR3 adoptara una )i/aci%n de precios con base al "alor
(ue esperamos otorgar a nuestros clientes, adoptando un precio base a
la tasa corriente , es decir, in)erior en comparaci%n a otros productos' ello
signi)icara para nosotros establecer precios de mas por menos (ue
signi)icara a su "ez o)recer ma$ores bene)icios < como inno"aci%n en los
dise,os, )inos acabados con)ort $ distinci%n> a un precio accesible al
consumidor con el )in de captar a clientes anteriores (ue $a conocen
nuestra tra$ectoria $ adem.s, atraer lo m.s r.pido posible un gran
numero de compradores, $a (ue con esto un ele"ado numero de "entas
dar. como resultado la disminuci%n de costos, lo (ue permite (ue nuestra
empresa pueda obtener ma$or utilidad.
AdaEta&4>% d)2 P*)&4(
n cuento a la estrategia de a/uste de precios, mueblera 65!3RR3 no
)i/a un precio +nico, sino, una estructura de )i/aci%n de precios (ue re)le/a
"ariaciones en los ni"eles de pedido.
5tilizaremos las siguientes alternati"as1
Descuentos por cantidad1 (ue consistir. en darle ma$or
oportunidad $ una reducci%n de precios a nuestros distribuidores dada la
ad(uisici%n de grandes "ol+menes.
Descuentos )uncionales1 tambi0n conocido como descuentos
comerciales, lo cual ser. o)recido a miembros del canal de distribuci%n=
comercializaci%n, dado (ue realizaran ciertas )unciones como "entas,
almacena/e $ registro' lo cual en nuestra poltica se negociara con el
distribuidor como una )orma de mostrar el producto atracti"o ante el
distribuidor.
:i/aci%n de precios por acontecimientos espec)icos1 en "irtud a
ello, se les otorgara un precio especial en ciertas temporadas para si
atraer a m.s consumidores.
n conclusi%n, para la determinaci%n del precio a ni"el regional, nuestro
producto est. en la etapa de introducci%n por(ue el mercado meta
seleccionado aun no tiene a nuestro producto' el producto debe entrar
con un precio ba/o $ atracti"o para el consumidor, en ese sentido el
producto debe entrar como precio de promoci%n.
Para nuestros productos el precio en el mercado es seg+n la "ariedad,
A$)@2)9 Ea*a D(5a*)9 (<4&4%a9 ' %)5(&4(9 ;$) t)%d*=% 2(9
945$4)%t)9 E*)&4(9 *)2at4:(9:
CUADRO: PRECIOS DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTO GUTARRA
S.R.Ltda.
PRODUCTOS EN MELAMINA:
S2R9!7R97 S2R!3R93 SF. NEL.LL
M7D5L7 D 27MP5!7 SF. PEL.LL
23A983 D 98!R8! SF. NJL.LL
RP7S!R7 SF JML.LL
R7PR7 M3S!R SF. MJL.LL
PRODUCTOS EN METAL:
23M3S D P.L P; SF NML.LL
23M3S D N.M P; SF NPL.LL
27MD7RS DFN SF BPL.LL
23M3R7!S <A9PL3S> SF PQM.LL
:58!1 Realizado Por l (uipo.
L./. P*(A(&4>%
L./... P$@24&4dad
o O@G)t4:(9 d) 2a E$@24&4dad
La mezcla total de comunicaciones de Marketing (ue la empresa
utiliza consiste en la combinaci%n especi)ica de *erramientas de
publicidad, promoci%n de "entas, relaciones publicas, "entas
personales $ Marketing Directo (ue la empresa utiliza para alcanzar
sus ob/eti"os de Publicidad $ Marketing' si bien estas *erramientas
son importantes, no es lo mas con"eniente combinar todas $a (ue
se podra estar incurriendo en gastos demasiado altos.
o E9t*at)54a d) E$@24&4dad
La empresa Mueblera 6utarra S.R.L!D3, al escoger la estrategia
de mezcla de promoci%n se arriesga a a)rontar un gasto ma$or,
pero tambi0n tiene un )actor a )a"or (ue tiene (ue "er con (ue el
productor dirige sus acti"idades de Marketing *acia los
consumidores )inales, para de esta manera animarlos a comprar.
o P2a% d) a&&4>%
F4Ga&4>% d)2 P*)9$E$)9t( d) P*(A(&4>%
n Mueblera 65!3RR3 al estar dentro del rubro de "enta de
bienes $ usar la estrategia de mezcla de promoci%n, debemos dirigir
una ma$or proporci%n de )ondos de publicidad, promoci%n de
"entas, "entas personales $ relaciones p+blicas.
Se aplicara el M0todo 2osteable en lo (ue respecta al
presupuesto publicitario $a (ue en empresas pe(ue,as o (ue
reci0n se inician en el mercado, el punto de partida son los ingresos
totales de los cuales se restan los gastos operati"os $ los gastos de
capital, para luego apartar una porci%n de lo restante para
publicidad.
Nat$*a2)1a d) &ada 4%9t*$A)%t( P*(A(&4(%a2
Los instrumentos promocionales a utilizar por la empresa Mueblera
65!3RR3 para su producto son1
Promoci%n de "entas1 l producto se promocionara e incenti"ara
el consumo del mismo a tra"0s de e-posiciones en 9nternet, las
cuales se publicaran en la pagina @eb de la empresa, (ue se
elaborar. de manera (ue sea ).cil de mane/ar por los usuarios de la
red, para de esta manera captar la atenci%n del publico $
proporcionar a su "ez in)ormaci%n (ue pueda lle"ar el producto al
consumidor.
Marketing Directo1 3 tra"0s de la p.gina @eb se o)recer.
tambi0n el producto por medio de las "entas por 9nternet,
o)reciendo as una alternati"a m.s directa, c%moda, personalizada $
de gran popularidad *o$ en da.
Aas.ndonos en nuestro mercado meta, posicionamiento $ mezcla
de promoci%n, establecemos nuestros ob/eti"os publicitarios, los
cuales se pueden clasi)icar seg+n su prop%sito primario, el cual es
in)ormar, persuadir o recordar.
l atributo en el cual se basaran nuestras campa,as publicitarias
ser.n las "enta/as de inno"aci%n en los dise,os, )inos acabados,
con)ort $ distinci%n' *aciendo (ue esta in)ormaci%n sea signi)icati"a,
creble $ distinti"a.
CUADRO: MEDIO DE COMUNICACI0N
Medio 4enta/as Limitaciones 2osto 2obertura
9nternet 2omodidad,
)le-ibilidad
8o es accesible
para todos
Medio Auena
F$)%t): E2a@(*a&4>% P*(E4a
L./.,. BTL
o O@G)t4:(9 d) 2a9 E*(A(&4(%)9 d) :)%ta9
Se realizar.n campa,as directas a segmentos espec)icos usando
medios no con"encionales es importante mencionar (ue en
medios no con"encionales incluimos al marketing directo, el
marketing promocional, los e"entos, e=mail , 9nternet, etc.
o E9t*at)54a9 d) E*(A(&4>%
Para desarrollar nuestras estrategias de A!L desarrollaremos lo
siguiente1
2on una seria intenci%n de introducir nuestros productos en la
Regi%n, los mostraremos en las )erias $ e-posiciones con ma$or
renombre. ntre estas podemos destacar1
= :erias $ e-posiciones1
= :eria Dominical de #uanca$o
= :eria 9nternacional de Cauris
= :eria !ecnomueble
= ntre otras )erias promo"idas por el M982!5R, PR7D52,
M98!R3.
L././. F$)*1a d) V)%ta9
O@G)t4:(9 d) 2a <$)*1a d) :)%ta9
La )uerza de "entas es todo a(uel sistema de in)ormaci%n usado en
mercadotecnia $ en administraci%n (ue automatiza algunas )unciones
de "entas $ de administraci%n. Son las armas con (ue se cuenta para
llegar a los clientes potenciales.
o P2a% d) a&&4>%
3 continuaci%n se,alamos una serie de acciones para desarrollar
el plan de acci%n para la )uerza de "entas1
= 2on"irti0ndonos en amigos de nuestros clientes.
= Pro"e$endo un ser"icio %ptimo.
= Ser proacti"os con sus necesidades.
= Sorprendiendo a los clientes.
L.I. D49t*4@$&4>%
O@G)t4:(9 d) 2a d49t*4@$&4>%
Mueblera 65!3RR3 decide penetrar en el mercado con un producto
caracterizado por la inno"aci%n en los dise,os, )inos acabados con)ort $
distinci%n.
3simismo despu0s de un arduo proceso de selecci%n la organizaci%n
determino como mercado meta a la Regi%n &unn, para luego e-tender
dic*o mercado a ni"el nacional.
E9t*at)54a9
8uestras "entas ser.n en"iadas a distribuidoras (ue se encargaran de
comercializar nuestro producto 65!3RR3 nuestra organizaci%n acordar.
con nuestros intermediarios, elegir como canal de distribuci%n a las
empresas comercializadoras de muebles a ni"el de la Regi%n &unn, de las
cuales algunas cuentan con )iliales $ poseen una selecci%n enorme de
productos, todo esto a$udara a llegar a nuestros consumidores )inales para
(ue tengan conocimiento de los bene)icios $ propiedades de nuestro
producto.
8uestra organizaci%n )i/a un precio aceptable de modo (ue pueda realizar
la negociaci%n con nuestro principal distribuidor $ este a su "ez realiza las
"entas.
P2a% d) a&&4>%
D49t*4@$&4>% <M94&a
8uestro producto ser. "endido en una "ariedad de mobiliario escolar, para
el *ogar $ o)icina' minuciosos estudios realizados por nuestra organizaci%n
determinaron (ue dic*os productos son de ma$or pre)erencia de parte de
los consumidores, cada producto ser. colocado cuidadosamente en
lugares amplios $ adecuados para la me/or preser"aci%n de nuestro
producto.
Ca%t4dad d) I%t)*A)d4a*4(9
8uestro producto en general no proporcionara altas ganancias $a (ue se
encuentra en etapa de relanzamiento despu0s de a,os de *aber estado
inoperati"o, por ello en est. en su primera etapa, por tanto nuestra
organizaci%n cuenta por el momento con un solo intermediario directo.
CAPTULO VI
PRESUPUESTO Y CONTROL
N... PRESUPUESTO
l presupuesto es un instrumento de direcci%n usado para planear $ controlar.
Podemos a,adir (ue el presupuesto presentado *o$ por la empresa
Mueblera 6utarra S.R.L!D3. es un presupuesto detallado de todo los
sucesos )inancieros $ econ%micos de la empresa en el perodo de un a,o, $
se realiza una pro$ecci%n de J a,os sucesi"os, lo cual suma un presupuesto
de M a,os en total.
P*)&4(9 d) 2(9 E*(d$&t(9:
Los muebles para *ogares, o)icinas $ negocios tendr.n los siguientes precios.
CUADRO: PRECIOS DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTO GUTARRA
S.R.LTDA.
PRODUCTOS EN MELAMINA:
S2R9!7R97 S2R!3R93 SF. NEL.LL
M7D5L7 D 27MP5!7 SF. PEL.LL
23A983 D 98!R8! SF. NJL.LL
RP7S!R7 SF JML.LL
R7PR7 M3S!R SF. MJL.LL
PRODUCTOS EN METAL:
23M3S D P.L P; SF NML.LL
23M3S D N.M P; SF NPL.LL
27MD7RS DFN SF BPL.LL
23M3R7!S <A9PL3S> SF PQM.LL
:58!1Realizado Por l (uipo.
P*)Ea*a&4>% d)2 P*)9$E$)9t(
MJt(d(9 ;$) E(d*Ma% 9)* aE24&a@2)9
M5ALRK3 65!3RR3 S.R.L!D3 no aplica el porcenta/e de "entas, $a (ue esta
tiene sus presupuestos $ costos estimados de la empresa en general.
2laramente se puede notar (ue los presupuestos en este traba/o )ueron *allados por
un m0todo costeable (ue algunas empresas nue"as $Fo pe(ue,as aplican este
m0todo debido a su simplicidad $ e)iciencia en su )uncionamiento.
La empresa tiene como punto de partida los ingresos pro$ectados $ acumulados, a los
cuales se les restan los costos de "entas <calculados> $ los gastos administrati"os
<calculados>, luego de esto (uedara una cantidad de la cual se aportar. una posici%n
para gastos de promoci%n terminando as con una e"aluaci%n del pro$ecto (ue es lo
m.s importante a tra"0s de nuestro )lu/o de ca/a.
3 continuaci%n presentamos los c.lculos obtenidos para nuestro plan1
P*)9$E$)9t( d) C(9t( d) V)%ta9
Los costos se e-plican con detalle en la secci%n estrategias. !omamos como
re)erencia un mueble para o)icina
COSTO DE VENTAS
RUBROS AOO . AOO , AOO / AOO I AOO L
C(9t( $%4ta*4( JML JML JML JML JML
C(9t( $%4ta*4( E(* )AEa;$) PLL PLL PLL P.LL PLL
C(9t( t(ta2 $%4ta*4( DML DML DML DML DML
Ca%t4dad t(ta2 :)%d4da NL,MEP.LL NL,MQP.LL NL,DNM.LL NL,DNM.LL NL,DPM.LL
C(9t( t(ta2 6)% 9(2)98 NLL,PEB.LLNLL,BJE.LLNLL,JQO.MLNLL,JQO.ML NLL,MDP.ML
C(9t( t(ta2 )% D>2a*)98 BL,NMJ.PQ BL,NOJ.PB BL,PPL.LQ BL,PPL.LQ BL,PJL.LB
F$)%t): E2a@(*a&4>% E*(E4a.
P*)9$E$)9t( d) Ga9t( d) V)%ta9
n el .rea de "entas se contar. con N traba/ador, lo cual ser. el encargado principal.
Los gastos de marketing son los recursos (ue se utilizan para alcanzar los ob/eti"os
del plan de marketing $ (ue $a se detallaron en la secci%n estrategia.
TABLA : GASTOS DE VENTAS 69!.8
RUBROS AOO . AOO , AOO / AOO I AOO L
D49t*4@$&4>% N,MLL.LL N,MLL.LL N,MLL.LL N,MLL.LL N,MLL.LL
Ga9t(9 d) Ma*3)t4%5 ELL.LL ELL.LL ELL.LL ELL.LL ELL.LL
P$@24&4dad BLL.LL BLL.LL BLL.LL BLL.LL BLL.LL
Ma*3)t4%5 d4*)&t( BLL.LL BLL.LL BLL.LL BLL.LL BLL.LL
R)2a&4(%)9 P+@24&a9 JLL.LL JLL.LL JLL.LL JLL.LL JLL.LL
T(ta2 Ga9t( d) V)%ta9 //--.-- //--.-- //--.-- //--.-- //--.--
F$)%t): E2a@(*a&4>% E*(E4a.
P*)9$E$)9t( d)2 E9tad( R)9$2tad(
ste es el resultado de los otros presupuestos, donde podemos obser"ar (ue nuestra
utilidad tiene a subir anualmente. 2abe precisar (ue la empresa traba/a con )ondos
propios, es decir, no se endeuda.
TABLA ESTADO DE RESULTADOS 6S!.8
R5AR7S AOO . AOO , AOO / AOO I AOO L
9ngreso por 4entas NM,EPL.LL NM,EML.LL NM,QPL.LL ND,QMO.ML NO,LDP.ML
2osto de 4enta B,NMJ.PQ B,NOJ.PB B,PPL.LQ B,PPL.LQ B,PJL.LB
5tilidad Aruta NP,DDM.ON NP,DOM.OO NP,DQQ.QN NB,OBO.JN NB,EPP.JO
6asto de 4entas B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL
5tilidad 7perati"a Q,BDM.ON Q,BOM.OO Q,BQQ.QN NL,JBO.JN NL,MPP.JO
6astos :inancieros L.LL L.LL L.LL L.LL L.LL
5tilidades antes de
9mpuestos Q,BDM.ON Q,BOM.OO Q,BQQ.QN NL,JBO.JN NL,MPP.JO
9mpuesto a la Renta
<BLR> P,ELQ.ON P,ENP.OB P,ENQ.QO B,NBN.PP B,NMD.OJ
5tilidad 8eta NLLL.PP NLN/.-I NLQP.PI Q/-N..P Q/NL.Q/
F$)%t): E2a@(*a&4>% P*(E4a
C(9t(9 ' P*)9$E$)9t( d) 2a )9t*at)54a d) E*(A(&4>%
La estrategia de promoci%n (ue aplicara la empresa *ar. uso de los siguientes medios
para publicitar nuestro producto.
A<4&D):
Se colocaron a)ic*es en lugares estrat0gicamente escogidos en los centros de ma$or
concurrencia. Los a)ic*es tendr.n la siguiente dimensi%n1 N m - L.M m. Son a)ic*es con
soporte de madera en el lado superior e in)erior para e"itar (ue se malogre. Los cuales
lle"aron escrito1 l nombre de la empresa, con su lema promocional, una imagen del
producto, un "alor nutricional.
I%t)*%)t:
ntre los costos de 9nternet m.s resaltantes se encuentran los banners $ sus
impresiones mensuales, la p.gina ?eb, etc.
n el banner (ue tendr. la empresa ser. de un tama,o de JDE - DL p-eles $ su costo
ser. de SF. EM.LL. stos banner contaron con publicaci%n en buscadores de todo el
mundo $ su costo anual de esta publicidad en la ?eb ser. de SF. NPL anuales.
n cuanto a la creaci%n de la p.gina ?eb se estim% el costo de SF. NPL para realizar
una p.gina (ue cuente con una amplia gama de descripci%n del producto, su *istoria,
as como tambi0n la *istoria de la empresa $ sus datos m.s importantes.
P*)9$E$)9t( d) <2$G( d) &aGa
ste c.lculo es el m.s importante para e"aluar el pro$ecto. l )lu/o de ca/a resulta
positi"o para los cinco a,os.
TABLA: FLUFO DE CAFA 6S!.8
RUBROS AOO . AOO , AOO / AOO I AOO L
T(ta2 4%5*)9(9 NM,EPL.LL NM,EML.LL NM,QPL.LL ND,QMO.ML NO,LDP.ML
I%5*)9( E(* :)%ta9 6a2
&(%tad(8
NM,EPL.LL NM,EML.LL NM,QPL.LL ND,QMO.ML NO,LDP.ML
F4%a%&4aA4)%t( )7t)*%( L L L L L
T(ta2 E5*)9(9 Q,PDJ.LN Q,PED.QD Q,BJL.LD Q,DMN.BN Q,DQD.OO
C(9t( d) V)%ta9 B,NMJ.PQ B,NOJ.PB B,PPL.LQ B,PPL.LQ B,PJL.LB
Ga9t( d) V)%ta9 B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL
Ga9t(9 F4%a%&4)*(9 L L L L L
IAE$)9t( a 2a R)%ta P,ELQ.ON P,ENP.OB P,ENQ.QO B,NBN.PP B,NMD.OJ
AA(*t41a&4>% L L L L L
I%5*)9(9 A)%(9
E5*)9(9 D,MMM.QQ D,MDB.LJ D,MOQ.QJ O,BLD.NQ O,BDM.OB
Sa2d( I%4&4a2 .L--.-- R-LL.PP .IN.P.-/ ,..PR.PQ ,RL-L..L
Sa2d( F4%a2 R-LL.PP .IN.P.-/ ,..PR.PQ ,RL-L..L /LRQ-.RR
F$)%t): E2a@(*a&4>% P*(E4a
I.,.,. P*(@2)Aa9 )% 2a E2a@(*a&4>% d)2 P*)9$E$)9t(
Los problemas a los (ue llegamos en la elaboraci%n de los presupuestos presentados
son los siguientes1
8o se cont% con una in)ormaci%n sim0trica de todas las .reas de la empresa.
Se obtu"o in)ormaci%n de estrategias de promoci%n mu$ costosas $ tal "ez algunos
innecesarios.
Se utiliz% ingresos estimados en el mercado internacional al igual (ue sus "entas. $a
(ue no se cuenta con esa in)ormaci%n en el mercado.
R)9$A)% d)2 A%=24949 d) R)&$E)*a&4>%
l an.lisis de recuperaci%n es la parte m.s importante para cual(uier presupuesto,
donde proporcionara a nuestra empresa una pro$ecci%n de si el plan de marketing a
los programas espec)icos contenidos en el generar.n ingresos ma$ores (ue los
gastos.
l an.lisis de recuperaci%n *ec*o por la empresa se en)oca en *allar el "alor actual
neto de utilidades netas de la empresa en los M perodos estimados. ste 438 se *alla
con los datos agrupados en el siguiente cuadro1
TABLA: ANALISIS DE RECUPERACION
ANALISIS DE RECUPERACION DE LA EMPRESA GUTARRA S.R.LTDA
AOOS FLUFO DE CAFA
- =NL,LLL.LL
. E,LMM.QQ
, NJ,DNQ.LB
/ PN,NQE.QO
I PE,MLM.NM
L BM,EOL.EE
COK NLR
VAN NQ-QI.PQ
F$)%t): E2a@(*a&4>% E*(E4a.
2on ello, tenemos (ue el "alor neto es de SF. PNL,BBQ.EE a una tasa del NPR tomando
como perodo el a,o L (ue "iene a ser un a,o antes de poner en pr.ctica nuestro plan
en dic*o a,o estamos inclu$endo todas las in"ersiones (ue pudimos *aber necesitado
para nuestro pro$ecto.
2on este resultado estimados, podemos darnos cuenta (ue el pro$ecto es altamente
rentable $ estiman la recuperaci%n inicial de la empresa.
N., CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACI0N
TABLA: CALENDARIO DE ACTIVIDADES DE PROMOCION DE LA EMPRESA
MUEBLERA GUTARRA SRLTDA
Mes nero :ebrero Marzo 3bril Ma$o
Semana N P B J N P B J N P B J N P B J N P B J
Recabar la in)ormaci%n
sobre los re(uerimientos 7
de la presentaci%n
Selecci%n de logo del
producto 7
Selecci%n de la empresa
dise,adora 7
ntre"ista $ sondeo
de los )uturos dise,adores 7
!erminaci%n del dise,o 7
Presentaci%n
aprobaci%n del dise,o 7
A+s(ueda de o)ertas
de dise,o de P.gina ?eb 7
ntre"ista con los )uturos
dise,adores de la p.gina 7
?eb
Dise,o de la P.gina ?eb 7
Per)eccionamiento de la
p.gina ?eb 7
Publicaci%n en 9nternet 7
A+s(ueda de o)ertas
de dise,os de banners 7
ntre"ista con los )uturos
dise,adores de los 7
banners
Dise,o de los banners 7
9mpresiones de los banners 7
Publicidad de banners 7
A+s(ueda de dise,o de
a)ic*es 7
Dise,o de los
a)ic*es 7
ntrega de los
a)ic*es 7 7
F$)%t): E2a@(*a&4>% P*(E4a
N./ MECANISMOS DE CONTROL
C(%t*(2 d) 2a9 Ut424dad)9
Para control de utilidades la mueblera 65!3RR3 S.R.Ltda. realizar. una
metodologa del an.lisis de la rentabilidad del marketing basada en la identi)icaci%n de
los gastos )uncionales $ e"aluar si e-iste una buena asignaci%n de recursos $
)inalmente e"aluar el estado de resultados.
La mueblera XXXXXXXXXXX S.R.Ltda. comercializa con productos $ distribuidores
en el periodo (ue comprende el plan de marketing, el control de las utilidades ser.
meticuloso $ la e"aluaci%n se *ar. bas.ndose en el presupuesto. Se tendr. cuidado
de (ue la asignaci%n *ec*a a cada uno de los elementos del gasto de marketing se
e/ecuten de acuerdo a lo establecido $ (ue estos desembolsos generen los resultados
pro$ectados.
C(%t*(2 d) 2a E<4&4)%&4a
l m0todo (ue la mueblera utilizar. para e"aluar la e)iciencia de la )uerza de "entas,
en el mercado, ser. a tra"0s del porcenta/e de "entas de nuestro producto (ue
realizaremos.
l m0todo (ue la mueblera utilizar. para e"aluar la e)iciencia de la publicidad ser. a
tra"0s de la medici%n de la aptitud *acia el producto $ ello se "er. re)le/ado en la
demanda, en el aumento o disminuci%n de pedidos por parte de nuestros
distribuidores.
C(%t*(2 d) P$@24&4dad
CONCLUSIONES
Los )actores m.s in)lu$entes en la decisi%n de compra en el mercado de los
muebles son la calidad, los precios, la atenci%n $ el dise,o. 2uando la persona
est. en el sitio de compra, $ cuando decide o piensa comprar sus muebles, es
mu$ importante las re)erencias de los amigos o )amiliares $ tambi0n la
in)ormaci%n (ue puedan obtener de la publicidad. 2omo en este mercado la
gente no presta muc*a atenci%n a la publicidad escrita pre)iere los anuncios
llamati"os (ue obser"an al recorrer un sector mueblero.
De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio realizado, la empresa
distribu$e sus productos entre personas de ni"el socioecon%mico medio
b.sicamente $ alto en menor proporci%n. Las personas de ni"el
socioecon%mico medio=ba/o $ ba/o no tienen acceso a ad(uirir ).cilmente
dic*os productos, debido a los costos (ue estos tienen, aun(ue esto es
bastante general para todas las empresas del sector.
Los mercados potenciales (ue la mueblera podra e-plorar son b.sicamente
a(uellos (ue se encuentran entre el ni"el socioecon%mico medio = ba/o de los
cuales podra apro"ec*ar una buena parte de su demanda. 3dem.s la
mueblera podra e-plorar otros segmentos de mercado a ni"el geogr.)ico,
a*ora (ue la economa empieza a restablecerse.
Respecto a la publicidad, es importante (ue se tenga en cuenta (ue el anuncio
en el peri%dico no tiene la e)icacia esperada, sino por los a"isos (ue anuncian
los locales en sus )rentes $ por las e-*ibiciones en las )erias del sector. sto
(uiere decir (ue *abra (ue pensar en modi)icar la publicidad del peri%dico.
Las re)erencias de los amigos o )amiliares *an sido $ seguir.n siendo
importantes para la mueblera.
n lo relacionado con la competencia, es de anotar respecto a sus productos,
los precios de la mueblera son competiti"os, la calidad tambi0n se a/usta a las
condiciones del mercado $ la "ariedad de dise,os $ de colores tambi0n son
competiti"os. 3lgunas de las di)erencias con la competencia (ue pueden
con"ertirse en des"enta/as en un momento dado para la mueblera son1 La
presentaci%n de los locales o puntos de "entas $ las e-*ibiciones (ue se
encuentran en ellos, la di"ersi)icaci%n (ue es importante en nuestro medio $a
(ue a la gente le gusta encontrar en un solo lugar todo lo relacionado con
alguna parte del *ogar.
#ace )alta me/orar el trato con al cliente teniendo en cuenta lo importante (ue
es la imagen (ue este cliente se lle"e de la mueblera as no realice una
compra.
RECOMENDACIONES
La mueblera no debe descuidar la calidad (ue caracteriza a sus productos. n
un mercado tan competido, cual(uier descuido, como por e/emplo de)ectos en
los acabados, *acen (ue se pierda un cliente $ detr.s de este "arios. Se debe
*acer pruebas $ control de calidad a las materias primas, los procesos $ los
productos terminados de manera e-*austi"a $ estar pendiente de las
de"oluciones para corregir los errores.
La mueblera tambi0n debe redise,ar la publicidad. !al "ez sera importante el
preparar cat.logos a color por lo menos una "ez al a,o. !ambi0n sera )actible
(ue la publicidad se *iciera por la tele"isi%n. 7tra alternati"a podra ser la
ubicaci%n de a"isos en sitios estrat0gicos de la ciudad.
La publicidad se debe en)ocar en un buen porcenta/e a impactar a las esposas,
(uienes tienen la ma$or decisi%n de compra para estos productos.
3l personal se le debe instruir $ dar a conocer la importancia de las relaciones
*umanas, $ la importancia del cliente para la mueblera. 3(u tambi0n es
importante (ue el "endedor tenga el conocimiento su)iciente acerca del
producto como sus materiales $ la )orma de elaboraci%n.
l local debe estar lo me/or presentado para (ue los clientes sientan una
sensaci%n agradable al "isitar. La presentaci%n inclu$e aseo, organizaci%n,
e-*ibici%n de los productos, etc.
!odo esto le permitir. a la mueblera alcanzar un segmento de mercado ma$or
$a (ue podra estar al alcance de poblaciones con menores ingresos (ue
tambi0n est.n interesados en sus productos.
ANEXOS
S5A A26TS D L3S PR9829P3LS L983S1
A. BCG DE LA LNEA DE MODULOS DE COMPUTO
Mezcla de la lnea por tama,os1
N. M%dulo de computo &+nior.
P. Modulo de computo S0nior.
B. Modulo de computo ; 6rande.
J. Modulo de computo diagonal econ%mico.
A,: BCG DE LA LNEA DE ESCITORIOS:
PRODUCTO ESTRELLA
M7D5L7 D 27MP5!7 &S897R.
s el producto (ue *a tenido mas
demanda, debido a la ad(uiccion de
computadoras en la ma$ora de los
*ogares.
!ienen una alta participaci%n en el
mercado $ un alto crecimiento.
PRODUCTO DILEMA
M7D5L7 D 27MP5!7 ;
6R38D
stos productos son ciertamente
interrogantes puesto (ue tienen una
menor o ba/a participaci%n en el
mercado $ no generan muc*os
ingresos.
PRODUCTO VACA
M7D5L7 D 27MP5!7 S897R.
Son productos (ue tienen una alta
participaci%n en el mercado por lo cual
generan ma$ores ingresos a la
empresa $ tienen un ba/o crecimiento
en este periodo.
PRODUCTO PERRO
M7D5L7 D 27MP5!7
D936783L 2787M927
!ienen ba/a participaci%n en el
mercado, tienen poca demanda del
mercado durante todo el a,o debido
a (ue las instituciones escolares
est.n en pleno desarrollo de clases.
ALTO
CRECIMIENTO
BAJO
CRECIMIENTO
ALTA PARTICIPACIN
EN EL MERCADO
BAJA PARTICIPACIN
EN L MERCADO
Mezcla de la lnea de computo1 <por tama,o>1
N. scritorio Modelo &+nior <P ca/>.
P. scritorio Modelo secretaria <B ca/>.
B. scritorio Modelo 6erencial <J ca/>.
J. scritorio Modelo Panor.mico <M ca/. mo"ibles>.
PRODUCTO ESTRELLA
L983 D S2R9!7R97 M7DL7
&5897R <P 23&>.
s el producto (ue *a tenido mas
demanda en este periodo, esto
debido a la apertura del a,o
acad0mico en los colegios $
uni"ersidades $ un alto crecimiento.
PRODUCTO DILEMA
L983 D S2R9!7R97 M7DL7
P387RUM927 <J 23&>.
stos productos son ciertamente
interrogantes puesto (ue tienen una
menor o ba/a participaci%n en el
mercado debido a (ue los pedidos se
dan en la medida (ue se presenta la
oportunidad de "enta.
PRODUCTO VACA
L983 D S2R9!7R97 M7DL7
6R8293L <M 23&. M74.>.
Son productos (ue tienen una alta
participaci%n en el mercado por lo
cual generan ma$ores ingresos a la
empresa $ tienen un ba/o crecimiento
en este periodo la secuencia de
demanda se .mantiene en este
segundo periodo del a,o.
PRODUCTO PERRO
L983 D S2R9!7R97 M7DL7
S2R!3R93 < B 23&>.
!ienen ba/a participaci%n en el
mercado, tienen demanda del
mercado de manera espor.dica
debido a (ue se esta aperturando las
labores escolares.
ALTO
CRECIMIENTO
BAJO
CRECIMIENTO
ALTA PARTICIPACIN
EN EL MERCADO
BAJA PARTICIPACIN
EN L MERCADO
ALTO
CRECIMIENTO
BAJO
CRECIMIENTO
ALTA PARTICIPACIN
EN EL MERCADO
BAJA PARTICIPACIN
EN L MERCADO
A/ BCG DE LA LNEA DE CAMAS
PRODUCTO ESTRELLA
PRODUCTO DILEMA
23M3 S98!93
s el producto (ue tiene mas
demanda en todo el a,o, en relaci%n
de las dem.s camas es la (ue
proporciona ma$ores ingresos a la
empresa
23M3 PR9M34R3
stos productos son ciertamente
interrogantes puesto (ue tienen una
menor o ba/a participaci%n en el
mercado
23M3 83!#3LC
l mercado para este producto tiene
un alto crecimiento $ la "ez una
signi)icati"a participaci%n.
23M3 3S!5R93S SP
Son productos (ue tienen demandas
e"entuales por ser no"edosos
23M3R7! 23MLL
Por la caracterstica del producto tiene
una alta demanda $ un alto
crecimiento del mercado.
23M3R7! A9PL3S!
Por ser un producto nue"o en el
mercado no se sabe su )utura
demanda, no genera utilidades, se
re(uieren de ma$or in"ersi%n.
PRODUCTO VACA PRODUCTO PERRO
23M3 29S8
stos productos tiene demanda
durante todo el a,o pero de manera
lenta, generan mas e)ecti"o en
relaci%n a sus re(uerimientos.
23M3 3S!5R93S 2P
stos productos no genera utilidades
$ tienen ba/a participaci%n en el
mercado, principalmente por el
dise,o.
23M3 8547 3M382R
Son productos (ue tienen una alta
participaci%n en el mercado por lo cual
generan ma$ores ingresos a la
empresa $ tienen un ba/o crecimiento
se mantienen durante todo el a,o.
23M3 343892
!ienen ba/a participaci%n en el
mercado, la demanda es de manera
espor.dica.
23M3R7! :7R!C <2M=2!>
Son productos (ue tienen demanda
durante todo el a,o, generan ma$ores
utilidades, son los mas conocidos,
generan utilidades.
PR32!923M3S
Por el dise,o del producto $ por no ser
c%modo, tiene una ba/a participaci%n
en el mercado, generando poca
utilidad para la empresa
AI BCG DE LA LINEA DE COMEDORES:
PRODUCTO ESTRELLA
PRODUCTO DILEMA
M7D. L9PS78
s el producto (ue tiene mas
demanda en el mercado, debido al
crecimiento del sector $ a las
necesidades de las )amilias, (ue cada
"ez son mas e-igentes en cuanto al
dise,o se re)iere.
M7D. M9LC
stos productos son ciertamente
nue"os puesto (ue se encuentran en
su etapa introductoria en el mercado,
teniendo una ba/a participaci%n sin
generar utilidades para la empresa.
PRODUCTO VACA PRODUCTO PERRO
M7D. !#7R
Son productos (ue tienen una alta
participaci%n en el mercado por lo
cual generan ma$ores ingresos a la
empresa $ tienen un ba/o crecimiento
en el sector .
M7D. M7M8!23RL7
!ienen ba/a participaci%n en el
mercado, la demanda es de manera
espor.dica.
ALTO
CRECIMIENTO
BAJO
CRECIMIENTO
ALTA PARTICIPACIN
EN EL MERCADO
BAJA PARTICIPACIN
EN L MERCADO
CICLO DE VIDA DE LAS PRINCIPALES LNEAS DE PRODUCCI0N:
ENCUESTA
- La linea de los modulos de computo tienen ma$or demanda en los meses de
enero a marzo, debido a (ue las instituciones $ las )amilias in"ierten en
implementar sus o)icinas, negocios, salas de estudio, etc. n los meses de
abril a /unio la demenada deciende $a (ue las )amilias im"ierten mas en
utilies escolares, los meses de /ulio a diciembre decrece lentamente $a (ue
in"ierten en otras acti"idades.
- La linea de escritorios cuentan con ni"eles de "enta semi lineal $a (ue la
demanda es contante durante todo el a,o.
- La linea de comedores tiene una demanda (ue crece lentamente en los
meses de enero a /unio, la demanda se incrementa en los meses de /ulio
*asta diciembre $a (ue las )amilias in"ierten en implementar sus ambientes
de cocina $ demas.
- La linea de camas, tienen una demanda constante durante todo el a,o, solo
en los meses de /ulio incrementa notablemente debido a las )iestas,
celebraciones $ matrimonios en la cuidad.
C
R
E
C
I
M
I
E
N
E
N
E
L
M
E
R
C
A
D
O
ESCRITORIOS
COMPUTO
CAMAS
COMEDORES
1 TRIMESTRE 2 TRIMESTRE 3 TRIMESTRE 4 TRIMESTRE
En!" #$!!" %&!'" &$!() %&*" +,n(" +,)(" &-"./" .0/(%$! "1/,$! n"2(%$!
3(1(%$! P A R T I C I P A C I N E N E L M E R C A D O
PLANO DE UBICACI0N

MUEBLERA XXXXXXXXXXXXXXX S.R.Ltda.
6.PPL8
PRODUCTOS