Las 22 leyes inmutables del Marketing

1. La ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor

Esta ley hace referencia a que una vez establecida una categora en el mercado, es
muy difcil tratar de conquistar las mentes de los consumidores; sin embargo al ser
el primero en una determinada categora siempre seremos recordados e incluso el
nombre llega a ser genrico para referirse al producto de esa categora; y al mismo
tiempo podramos ser aceptados fcilmente. Aunque no siempre somos aceptados,
muchos llegan a ser el primero y no tienen xito, porque no visualizan el momento
correcto para lanzarse.

Codetel es la primera empresa de telecomunicaciones que se instal en el pas.
2. La ley de la categora: Si no se puede ser el primero en una categora, cree
una nueva en la que puede ser el primero
Una vez establecida una categora de prestigio ganado y un gran nmero de
clientes que lo prefieren, es difcil llegar al mercado e imponernos; por ello, el autor
nos recomienda crear una nueva categora en la cual podemos llegar a ser el
primero. Y una vez creada dicha categora debemos promocionarla, puesto que
muchos querrn conocer de la misma y adems no se tiene competidores con el
que pueda salir perdiendo.




Tricom se lanz al mercado como compaa telefnica, sin embargo no tuvo tanto
xito, as que creo la categora de telecable en la cual si se ha destacado.
3. La ley de la mente: Es mejor ser el primero en la mente que en el punto
de venta
Tal vez pensaramos que esta ley difiere con la ley nmero 1, no es as; sin embargo
la modifica. Para llegar a ser el primero en los puntos de ventas primero debemos
llegar a las mentes de los consumidores; puesto que a la hora de comprar un
producto no se va a elegir aquel del cual no se tenga ningn tipo de informacin
solo porque sea el primero en el punto de venta. Debemos crear una buena
impresin de dicho producto para dejar una huella en las mentes de los
consumidores a la hora de salir al mercado.

Ilumel no fue la primera tienda de muebles de lujo en el pas, sin embargo es la
primera en la mente de los consumidores a la hora de comprar muebles de lujo.
4. La ley de la percepcin: El marketing no es una batalla de productos, es
una batalla de percepciones
El marketing no es una batalla de productos, no ganara el mejor producto; esta ley
asegura que no es as, puesto que no hay mejores productos, lo que s existe son
percepciones en la mente de los clientes. La verdad es relativa. Un mejor producto
es relativo dependiendo del consumidor, a la hora de elegir un producto el
consumidor optara por aquel que crea que es mejor.




Tal vez Crisol no sea el mejor producto entre los aceites ni el ms vendido, pero
muchos si perciben que es el mejor en el pas.
5. La ley de la concentracin: El concepto ms poderoso en marketing es
apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos
Esta ley propone que el xito de una compaa se obtendr si esta inventa una
palabra para su producto que pueda llegar a la mente de los consumidores: una
palabra conocida y sencilla. En la primera pudimos ver que la primera empresa
conquista la mente de los clientes y el nombre se adapta con facilidad.
Sin embargo una empresa que an no es lder, debe inventar una palabra que sea
sencilla y que se oriente al beneficio. As la empresa lograra que su nombre sea
genrico e incluso que se utilice para mencionar otros productos de la misma
categora.

Una vez mencionamos la palabra Sper especial lo relacionamos con Induveca.



6. La ley de la exclusividad: Dos empresas no pueden poseer la misma
palabra en la mente de los clientes
Si una palabra que identifica una empresa ha conquistado la mente de los
consumidores, tratar de apropiarse de ella es en vano; puesto que solo estaramos
ayudando a fluir el trmino de nuestros competidores.
Por ejemplo: Doa Gallina lanzo al mercado la nica sopita con doble capa; sin
embargo la multinacional Nestl ya haba patentizado este producto para lanzarlo
al mercado; por lo que Doa Gallina tuvo que retirar del mercado su producto.

7. La ley de la escalera: Qu estrategia vaya a utilizar, depende del escaln
que ocupe en la escalera
No todos los productos son iguales. . La mente es selectiva y los consumidores
utilizan sus escaleras para decidir qu informacin aceptan y qu informacin
rechazan. Las estrategias de las marcas consisten y estn basadas segn en el
escaln que estn dentro de la mente del consumidor.
Los escalones que hay en la mente de las personas varan de acuerdo al inters del
producto.
Por ejemplo en nuestro pas tenemos las tres compaas de telfonos lderes: Claro,
Orange y Viva que ocupan los primeros escalones.










8. La ley de la dualidad: A la larga, cada mercado se convierte en una
carrera de dos participantes
Al principio una categora nueva es una escalera de muchos escalones, pero
termina convirtindose en un asunto de slo dos escalones. Cuando se mira el
marketing a largo plazo se comprueba que la batalla suele terminar en una lucha
entre dos grandes jugadores, normalmente la vieja marca de confianza y el
aspirante, por ello debemos planificar estrategias a corto plazo.



Actualmente las marcas lderes de sopitas son Maggi y Doa Gallina.
9. La ley de lo opuesto: Si opta por el segundo puesto, su estrategia est{
determinada por el lder
No hay que intentar ser el mejor, sino ser diferente. Se debe analizar al lder en una
categora y ver sus fortalezas para as convertirlas en debilidad. Despus de
descubrir su punto fuerte, hay que presentarle al consumidor lo opuesto.
Hay que presentarse al mercado como la alternativa del producto lder. Cuando se
admite no ser el nmero 1, se vuelve vulnerable no solo ante el lder sino tambin
frente al resto.



Un ejemplo de esto son las compaas telefnicas Orange y Codetel, cuando
orange entra al pas se posicionan como la alternativa a Codetel con planes
econmicos y para jvenes. Orange fue la alternativa a aquellos clientes que no
queran utilizar Codetel.



10. La ley de la divisin: Con el tiempo, una categora se dividir{ para
convertirse en dos o m{s categoras
Esta ley nos indica que en marketing una nica categora puede desglosarse en dos
o ms segmentos. La estrategia de marketing que nos promulga la ley de divisin
es el cambio de marca para cada segmento ya que cada uno es distinto y por tanto
posee su propio lder que no necesariamente coincide con el lder de la categora
original.
Cuando se desea conquistar un segmento dentro de su categora, el no cambiar el
nombre para el segmento nuevo podra causar efectos negativos a la empresa,
impidiendo que esta se desarrolle y tenga los resultados deseados.
Por ejemplo: tenemos la Cervecera Nacional Dominicana, para lanzar nuevos
productos como la primera cerveza sin alcohol: Brisa, para lanzar su malta dulce:





11. La ley de la perspectiva: Los efectos del marketing son a largo plazo
Esta ley nos habla sobre las decisiones que se deben de tomar en el marketing
teniendo en cuenta los efectos que puedan tener sobre la marca a largo plazo, se
debe de entender que aunque algunas estrategias pueden ser efectivas a corto
plazo, a largo plazo pueden tornarse en nuestra contra.
Los efectos del marketing a largo plazo a menudo son opuestos que los efectos a
corto plazo. Las empresas cometen el error de ver solo los beneficios a corto plazo
y no los de largo plazo al tratar de aumentar las ventas con rebajas o extensiones
de lnea
Ejemplo: Rico Hot dog al principio se lanz como un marca de precios normales,
entonces, para atraer clientela decidi sacar la oferta de martes y jueves, al
principio esta estrategia pareci tener resultado, sin embargo, las personas slo
compran estos das.


12. La ley de la extensin de lnea: Existe una presin irresistible para
extender el valor de la marca
La extensin de lnea es un proceso continuo, que ocurre sin ningn esfuerzo
consiente por parte de las corporaciones. Un da una empresa est centrada en un
slo producto que es rentable. Al da siguiente la misma compaa dispersa sus
esfuerzos en muchos productos y pierde su dinero. La manera ms comn de
extensin de lnea es el crear sabores, esto causa una participacin ms alta en el
mercado pero no funciona. El lder en una categora es aquella que no hace
extensiones de lnea.
Ah es en donde est el fracaso de la organizaciones, querer llegar a todos los
mercados, en vez de concentrarse nicamente y exclusivamente en el que ya es



bueno que es generalmente como producto est grabada en la mente de los
consumidores.
Ejemplo: Estn los productos FIRST CLASS los cuales comenzaron con cornflakes
y actualmente ya tienen papeles de bao, azcar, sal, detergentes

13. La ley del sacrificio: Tiene que renunciar a algo para conseguir algo
Si se quiere triunfar hoy en da, debe de renunciar a algo. Es decir no se puede ser
generalista porque El generalista es dbil. Siempre hay que renunciar a tres cosas
para conseguir algo:
La lnea de productos: deber reducirse la gama a la mnima imprescindible.
Mercado objetivo: hay que olvidar la idea de que hay que atraer a todo el
mundo. La meta no es el mercado ya que el mercado meta no es lo mismo
que las personas que realmente compran el producto.
El cambio constante: es un error que cada ao sea necesario modificar los
objetivos.
Ejemplo de esta ley seria nuestro querido presentador de televisin Carlos Alfredo
Fatule que adems de ser un buen presentador de televisin en sus inicios era un
buen cantante pero tuvo que sacrificar su carrera de cantante para poder crecer en
los medios de televisin.






14. La ley de los atributos: Por cada atributo, hay otro contrario igual de
efectivo
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia.
Cada empresa ha de encontrar, adems de su propia palabra, su propio atributo.
Hay que tener en cuenta que para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo.
Una vez se haya apoderado de este atributo promover su importancia y de esa
forma aumentar su participacin.
Ejemplo: el caso de los productos Victorina que resalta como atributo que es El
sabor que te fascina y en cambio la competencia La famosa resalta su atributo
que es Lo m{s natural.


15. La ley de la sinceridad: Cuando admita algo negativo, el prospecto le
reconocer{ algo positivo.
Se debe reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo
positivo. La diferencia principal entre afirmaciones positivas y negativas es que las
positivas tienden a ser dudadas por el consumidor y las negativas son rpidamente
aceptadas por ellos.
El aspecto negativo debe percibirse ampliamente como tal. Debe provocar un
sentido instantneamente en la mente del prospecto. Luego, se debe cambiar
rpidamente a lo positivo. El propsito es crear un beneficio que convencer a su
prospecto.
Ejemplo de nuestro merenguero Too Rosario que aceptando que no es muy
bonito, aprovecho esa realidad ponindose el mismo de nombre Tu Cuquito
acabando




16. La ley de la singularidad: En cada situacin, solo una jugada producir
resultados sustanciales
En esta ley, lo que se nos plantea es que a la hora de presentarse un problema, se
debe de buscar una sola alternativa en el momento adecuado que ser la que
llevar la marca o producto al xito y no una serie de varias alternativas. Este
momento no se sabe exactamente cundo ser pero este es el que resolver el
problema y dar un giro significativo a la situacin actual por la cual este pasando
la marca. .
Ejemplo: La Mayonesa Baldom lanzo un nuevo empaque de producto al cual se
refirieron como Econo-pack este nuevo empaque les permiti distinguirse en el
mercado, vender ms presentaciones del producto y la practicidad del mismo
llamaba la atencin.






17. La ley de lo impredecible: Salvo que usted escriba los planes de sus
competidores, no podr{ predecir el futuro
Nunca se debe predecir las reacciones de la competencia. Los planes deben de ser
hechos o a largo plazo o a corto plazo pero con orientados a largo plazo y siempre
apuntando al ngulo que diferencia a la empresa.
Por ms que se analice y se investigue, nunca sabremos cmo reaccionarn
nuestros competidores, es por esto que es de suma importancia no usar sus
mismas estrategias. Lo mejor que podemos hacer es orientar un plan de marketing
a largo plazo, ser flexibles y tomar en cuenta los cambios a travs del tiempo para
as poder contrarrestar lo que pueda resultar impredecible.
Ejemplo: Maggie era la marca lder de caldo de pollo en el pas, a la hora de Doa
Gallina entrar en el mercado ellos hicieron una promocin en las que ellos
regalaban una olla arrocera con las envolturas de los caldos ms 500 pesos,
entonces Maggie lanz la misma promocin, pero con la olla sin ningn costo.
18. La ley del xito: El xito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al
fracaso
Cuando uno tiene mucho xito, esto lo lleva al fracaso y mientras ms xito uno
tiene ms alto es el ego. La gente piensa que cuando un producto tiene xito es por
el nombre y con frecuencia suelen utilizar el mismo nombre para otros productos
pensando que tendrn el mismo xito.
En realidad el nombre no hace famosa la marca, sino la estrategia correcta que uno
tome. No se puede pensar que uno tiene un gran nombre en sus manos y que con
su nombre lograran todo, pues a veces el xito llega al fracaso.
19. La ley del fracaso: El fracaso es parte de nuestra vida y debemos
aceptarlo
Muchos errores que cometen muchas compaas es no aceptar sus errores y sus
fracasos, sino deciden arreglar las cosas y no desisten y al final pierden todo. El
punto no es cometer un error, sino admitirlo cuando lo cometan, corregirlo y
seguir adelante.



Toda marca o empresa es vulnerable al fracaso, ya sea solo un producto o la marca
en general. Siempre debemos tener eso en cuenta y admitir el fracaso, no
empearnos es tratar de resolver el problema invirtiendo tiempo y dinero en algo
que solo nosotros le vemos futuro.
El Mang Mazorca lanzaron una categora de mang instant{neo para que las
personas no tuvieran que hacer el mang hicieron mucha publicidad pero al final
no se le vendi porque las personas preferan hacerlo con pltano. .

20. La ley de la nota sensacionalista: En muchas ocasiones la situacin es lo
contrario de lo que aparece en la prensa
A veces las cosas no son como aparentan. Cuando las cosas van bien en una
compaa estas no necesitan publicidad pagada, sino cuando la necesitan es
porque estn en problemas. En marketing las autnticas revoluciones llegan sin
anunciarse. Hay que tener en cuenta que a menudo la situacin es contraria a como
se publica en la prensa y que no es lo mismo acaparar la imaginacin del pblico
que revolucionar el mercado.
Por ejemplo la gran campaa publicitaria de Baninter, que asegur que era
slido, en su tan sonado slogan, pero este estaba colapsando lentamente hasta
que llego a la quiebra.






21. La ley de la aceleracin: Los programas que triunfan no se construyen
sobre caprichos, sino sobre tendencias
Establece que programas de xito no se basan en las modas, estn construidos
sobre las tendencias.
Lo mejor en este caso para el marketing es no cansar al pblico con un producto
que se sabe que es un capricho para mantener la demanda del producto a largo
plazo.
Las galletas de leche de Guarina, poseen una posicin en el mercado bastante
moderada, sin embargo se han convertido en tendencia, ya que a travs de los aos
han formado parte de un postre consumido en las festividades dominicanas Las
Habichuelas Con Dulce



22. La ley de los recursos: Sin los fondos adecuados, una idea no despegara
del suelo
Primero que nada para uno tener un negocio lo importante es una buena idea y
concepto de lo que uno quiere pero lo ms importante es tener los recursos
necesarios, es decir el dinero. Una idea sin dinero es nada.
El dinero hace que el marketing sea posible, y que las competencias entre
productos sean factibles ya que los precios son cada da ms altos. Para tener un
negocio que funcione y triunfe es necesario invertir y si no se tienen los recursos
suficientes hacer lo necesario para conseguirlos.