Lechería Familiar Factores para El Éxito Del Negocio

EDITORES
Pri1nera edicin; 2001

Fernan,do Cervar1t es Escoto, Hof'aci o Santoyo Corts
'
y Aclolfo Al ... arez .Macas
U11iversiclad Autr1or1t a Ct1arJit1go
@
Corla<:yt
Plaza y Valds, S. A. de C. V.
Derechos exclu ivos de eclicin reservados para
todo los pases de habla hislar1a. Prol1ibida la
reproduccin total o parcial por cualqtiier n1edio
sin .at,tlorizacin escrita de los editores.
Editad<1 en Mxico por Plaza y Valds, S. A. de C. V.
Mruluel Maffa Contreras r1rn. 7J, Col. San Rafael
Mxico .. D.F. Tel.: 5097-20-70, C. P. 06470
e(litorial @)lazayvaldes.cot11
ISBN;
l1npre o cr1 Mxico I Pri11fe(/ i1t Ma.ri.co
Copyngt1tcd rnatcnal
,,
Indice
Presentacin ... . . . ; . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 11
1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Antecedentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Fenmeno de estudio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
2. Algunos conceptos tericos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
La produccin agrcola familiar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
La produccin lechera familiar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Determinacin de la agricultura
.,....,r 1a aO'roi11dustria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Articulacin de la agroindustria
con la agricultura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
I11te racin vertical . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
La agricultura de contrato . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
La influencia de la agroindustria sobre
la rod\1ccin rimaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
3. El mercado mundial de la leche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Principales pases productores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Principales pases expo11adores e importadores . . . . . . . . . 52
Tendencias del mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
4. La produccin de leche en el entorno nacional . . . . . . 59
Los sistemas de produccin de leche en Mxico . . . . . . . . 59
Es iaJ izado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ro
1 ,echera familiar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Doble 61
El TLCAN los lcteos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
e pyr hled m nal
Caractersticas de la industria de lcteos
en Mxico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Poi tica estatal hacia el sector lechero mexicano . . . . . . . . 72
Liberalizacin de precios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Finar1ciamiento subsidios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Programa de abasto social de leche . . . . . . . . . . . . . . . . 77
5. Produccin y cadena agroindustrial lechera
en los Altos de .Jalisco .............. , ...... , . . . . . 81
La regin de Los Altos, principal cuenca lechera
del estado . , , , . . t .. . .... . . .. ... , , 81
Micro-regionalizacin de la cuenca lechera . . . . . . . . . . . . 86
Eslabones de la cadena agroi11dustriaJ
e11 Los A 1 tos de Jalisco . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
lnsu OJOS , , . , , .... . , , , , , . ... , ... . , , 93
Produccin de l eche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Ira nsform:1cin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Distribucin n1ercadeo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Ttpos de cadenas <tgroindustriales en la regin . . . . . . . . . . 97
La cadeo1 tr-adicional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
l .a cadena bsica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
l .a cadena transnacional . ... . . . .. ........ . . . .. .. . 100
6. Caractersticas de las unidades de produccin
de lecl1ea familiar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . ... 10.1
Estn1ctt1ra del bato . .. . . . ... . . . .. . .. . .. . . . .. .. ... . 105
Estructt1ra a rari a .. ... .... . ... ... . . . . ... .... . . .. . l 09
Tecnoloofa re roductiva .. ...... .. ..... . ..... .. .. 110
Tecnolog<1 de alimentaci11 ... . . ... ... ...... . .. . . 117
TecnoJoPfa ara el ordeo ........... . . .. .. .. .. . . 130
Tecr1ologa agrcola . . .. . . . ... . . ... .. . . . . .. . .. . . . 135
Caractersticas del rodt1ctor . .. .. . . . . . ..... .... .. . .. 140
La mano de obra . ... . .. . .. ... .. . .. . . .... . ..... 141
Rendimiento lechero . . . .... ...... ... ......... . .. 142
Copy19hled maten 1
Indicadores econmicos ... . . ... . . , ........... .. . J 4,5
ComerciaJizaci611 de la leche .. . ... , ..... . ........ 148
7. 'fipologa de productores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ... 15 l
8. La calidad de Ja leche y sus implicacio11es . . .. .... . . I 65
Condicionamiento de Ja ind.ustria (estrategia de pre1n1os
y castigos) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Mejoras tecnol,gicas en el sisten1a de producci11
(ft1ndame11taJmente ordeo 111ecnico
y enfrian1iento de la ]eche) ............ ... .... ..... 172
Exigencia so-cia.1 de can1bo para prodL1ctores
co11 baja calidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 4
Independizac611 de socios para poner su termo
ir1dividual . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 5
El cambio a travs del tien1po .. ........... .. ..... . .. . 182
Eliminacin paulatina de los i11ter111e.diarios .. ........ . .. 188
9. Principales ejes de anlisis . .. . . . . .... . ... . .. . .... l 91
Et modelo Holstei11 .............................. .. 19 J
Factores de xito pa.ra. pen11a11ecer
.en el n1ercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ... 197
Depe11det1cia de la alfalfa con10 forraje
de caJ id.ad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
La escala corno factor de difere11ciacin .... . .. . ..... , 200
1 O. Estrategia para el fort_alecimiento
d 1 1 f , f u' '3
1
~ : :a , ec 1er1a an11 : ar . . . .. .. . ~ . .. . .. ~ . . .. . . . .. .. .. . . .. . -
Conclusio 11es . ..... . .. . ...................... .. .. 215
B
bt: . ~ 22
l . . uOgiK 18 ~ .. . . . !' .. ,. ~ ~ .. .. .. .. .. .. .. .. ... . .. . ., .. 1
Copynghtcd rnatcnal
Presentacin . . .
a del campo .mexicano no e 11ueva; sin ernbargo, se
t1a agudizado con el proceso de globalizaci611 en que se en-
cuentra inmersa la. economa mundial, y con la poltica de
apertura comercial instrumentada por el gobierno n1exicano a po.11ir
de n1ediados de la dcad.a. de los ochen.ta.
Estos fen6n1enos se han dado en co11diciones de t1n. f11erte aju te
estructural, co11trol inflacionario, un proceso de privatizacin sin pre-
contraccin d:el gasto pblico, cada del s-alaiio y un pro-
giesivo retiro del Estado a partir de una disl11inuci6n de los recursos
y 'ta as tencia tcnica en el sector.
La ganadera lechera constituye una de las actividades ms se-
veramente afectadas, ya q,ue contleva t:1 11 en la importa-
ciones de lcteos, y como co11secue11cia urla disn1i11ucin e1l el p-recio
it1temo pagado al productort comprometiendo seria111ente la pe1ma-
nencia_ en el inercado de n1iles de productores, principalm.e11te los
ms peqtiefios. La lechera fan1i lilf -e inserta det1tro de este seg-
1nento de productores, y aporta infIB de 30% de ta oferta nacional
de leche.
Pero aun en este ento'r110 tan ttdverso, Jos pequeos prodt1ctores
ag:rcolas y los de lechera familiar puede11 er rentables. con1petitivos
J 1
Copynghtcd rnatcnal
y por lo tnnto viables si se trabaja adecuadi1mente en los aspectos de
orga_ni z.acin, transferet1cia de tecnologa y fioancia1niento.
La organizacin es vital , ya qt1e los pequeos productores po-
dr11 sobrevivir en la rnedida en que establezca11 grupos slidos
Jara l<.l conlerciali zacin e del prodt1cto y el a.bas-
to de if1st1tnos, como e11 funcin de Ja.s alianzas que puedan
establecer entre el los en buenos trminos tanto local y nacior1al
co111'0 regional111er1te.
Asimismo. Ill experiencia i1lternacional t1a dent0strado qt1e el
. . 1 . . "d d . 1 d .
cre{;11n1ento y .a compettttvi , tt a n1ve1 e nac1ones y en1prest:ls, es-
tn relacionados positiva1ner1fe con la i1nplen1entacin de polticas
especficas d.e <lcceso, difusi11 e innovacin en el ca111po de la
nologa.
En ese sentido. ,en esta. obra se plantean y explican a travs de un
estt1dio de coso, Jos factores de xito qt1e permiten a los prodt1cto-
res de lec heria fatnif tar co11ti11ut1r ,e11 e1 negocio. S.e det11uesttt1 con
dato.<; empricos qlte el xito por una parte, er1 la adopci11
de tecnologa, en {las.ar a un proceso de mayor intensificacin en la
prod11ccin lect1era basado en t111a n1ayor modernizacir1 del siste-
mit en aspectos como a.omento de la rnejora por medio de
la artificiaJ; en. la t1ti .fi zact1 de forr1jes mejorildos,
principal 1nente alfalfa; en la st1stitucin del ordefio por el
n1ec11ico y en la introduccin de la cadena de fro. Por fa otra, en l l l
organizacin y grado de madt1rez de Jos gn1pos que se former1 para
cornercializar leche y/o {!erivados, y el abasto de i11su111os
. El libro se con1po11e de once c<tptulos. En la ntrodL1ccin, pri-
n1er capt1.1 lot se presenta:11 los antecedet1tes y ta justificacin (lel
escrito, "in1isn10, se describe el fenn1eno de estudio, hacie11do
nfitsis en los v1lCt1los tec11olgcos que $e da11 entre la agroi11dus-
tria y 'prod1.1cci611 .primaria mediante 111 prornocin y clifusin del
pnql1ete tet.'11olgico conocido como modelo Holstein.
Copynghtcd rnatcnal
LECHEfllA FACTORES DE PARA EL NEGOCIO
E11 eJ segundo captulo se vierte11 aJguno concepto . tericos
que le dw1 sustento al trabajo) co1no son: la produccin agr'cola
familiar, la produccin leche1'a familiat y las diferentes n1aneras
que utiliza la agroindustra (h'tra articularse con la agr1cu1ti1ra pro-
moviendo la in11ovacin tec110Jgica e11 la produccin primaria.
Buscando darle tln marco de referencia al escrito, e11 el rerccer
captulo se d;escrbe breve1nente la situacin en el mercado n111nclial
de Ja leche, haciendo hi ncapi e 11 cules soo los principales
productores, exportadores e i111portiido-res
1
y las prit1cipales tenden-
cias del mercado.
La prodt1ccin de leche en el e11torno 11acionaJ se analiza en eJ
cuarto captulo, seala11do la situacin que guarda el bllbsector des-
pus de la firma del TLCAN, las caractersticas de Ia industria rnexica
na de y la poltica estatal l1acia el sector le-ehero en lo referente
a precios, crditos> St1bsidios., y programa de aba to social.
E:t1 el quinto captulo se analiza la producci11 y la cade11a.agroin-
dustrial lechera en el estado de J ali seo, se menciona que Ia regidn de
Los Altos es la cuenc.a ms importante; se propone una n1icro-regio
11:alizacin. de dicha ct1e11ca, ya que las difere.ncias al interior de la
1nisma son importantes. Se describen los eslabones de la cadena
agroindt1strial y se mencionan las principales cadena preser1te.s er1
Ji\ regin.
En el sexto captulo. se describen y an.alizan con proced.in1ier1tos
estadsticos sencillos, las caracteiisticas de las u nidacles de
ci n de lechera agrupadas e 11 once" pe.ecos: estructu.1'11 del
l1ato, est:tllct\lra agraria, tecnologa reprodu.ctiva, tecnologa
cia, tecnologa para el ordeo, recnologa ag1fcola, caractersticas del
productor, mw10 de ob1n, rendimiento indicadores econmi-
oos de la y org.ar1izaci11 para comercializar la lec.he.
Una tipologa de productores se describe y anal.iza en el pti-
mo captulo. de la cua.1 resultan seis categoras de ganaderos con
trayectoria, problemtica y perspectivas diferentes.
J3
Copynghtcd rnatcnal
PR r Ac1N
E 11 el actual co11texto de globaliz:acin y apertt1ra con1ercial, la
calidtld de la 111ateria pri1na es fundamental para las en1presas
piadoras de Ja requieren co1npetir con, productos impor-
tados, y para oftecer'le al cor1su111iclor r1tievas ele prese11tt1cin
y Catl\cterstica.<; ntltltrales del prodlicto. La presi611 por la calidad de
la lecl1e y todas stis itTifJlicacio11es se a11al iza en el
octavo Ct'.lpttil o.
En el 11oveno c11ptltlo se disciiten los principales ejes de EUl<lli
sis de esta. que son: ltlS vinculaciorte.c; tecnolgicas de
dt tria col'\ l.a J'rod\Jcci611 prim.aria a travs de la promocin, dift1si11
y t.:idect1uci11 del 1nodelo Holstein; los 'factores de x.ito pa.ra que
1
los prodL1ctores de lechera fami lia1 permanezcan en el r11ercttdo; la
depender1cia de la alfal fa. como forraje de cal'idad; y la e"cala. co1110
f<tctor de clifere11ciacin de las explotaciones de lecherfa fan1iliar.
Er1 el dcir110 c:1_pt11lo se propone una estrategia para el fortaleci ..
nlien'tot consoftdaci6n y re.punte d.e la lechera familiar, fund.amenta-
da e1t et a vanee hacia una. niayor intensificacin del proceso productivo,
en la organizacin para comerciali zar e indL1st1ializar la n1ateri a prima,,
as co1110 aba tecerse de inmlmos.
FinalnlC:r1te, er\ las conclt1siones se resalta,n los aportes novedo..
so del libro y la perspectivas para la lect1ertl e11 Mxico.
14
Copyngt1tcd 1natcnal
l. Introduccin
A11tecedentes

a cadena producti va de la Jecl1e e n1uy i111portance en la ,
eco110111a mexicana ya q11e genera aproxi111ada1nente 360
r11il err1,pleo :permaner1tes in ernbnrgo, at1n cuando en 1999
se produjeron 8 877 n1illones de lit:ro , nt1e tro pas es fue1teme11te
defi citttrio er1 este producto ya qtie en e l misn10 ao se lttvo un
coeficie11te de derle1lde11cia alir11entc1ria de 26% (tabla :1.1 ).
Dtlra11te el exe11io 1995-2000, productores y gobiert10 estable-
cieron el compromi . o de sustitui r par<:l el ao 2000 el 89% de las
in1portaciones y lograr la auto uficienci1 prlra el ao 2005. Co11 el
fin de alcanw r la meta pla11teada detitro de u11a econon1n globaJi za-
da e requiere atender el desarrollo de la cacJena prodlJCti va de l a
leche e11 forma i11tegral . Se debe poner e peci al n,fa i en a, pectas
tecnolgico y orgru1i zati vo , a corno el retorno de l1 in ver i611 en
la en1pre (Peralta y Lastra, 1999).
Aun cuando nue tro pa. se encuentra entre l o. pri ncipale .. prop
ductore de en el mundo, ya que ocl1p6 er1 1994 el Jugar
mero qui.nce con 7 .5 millo11es de toneladas 111tricas (Garca, 1996),
J5
Copy rigt'lr 'd rnatcnal

su prodtacci6n ha siclo histricamente insuficiente para cubrir las
r1ecesidades de la pobla,cin. y lft it1dt1sfria,, sitttacin que ha obliga-
do a ''' it1lportacit1 creciente de productos lcteos (figura J .1 ).
Er1 efecto. durante el per1odo de 1980 a 1999 se tnport en
f)romedio el 25% del consurno na.cional, registrndose algunos aos
- t 992 y 1993- en los que e1 Coeficiente de DepencJe11cia Ali-
rnentaria, (irnportacionesldisponibilidad) alcanz uri valor ec111vn
lente al 38%. &1:e nivel de deper1dencia se traduce en la i1nportacin
de cua11tiosos votrnenes que por su magnitud co11vierten a Mxi-
co en el primer importador mundial de leche y derivados para con-
st1n10 11umanc) (tabla 1. 1 y figura f .1 ).
'
Tabla 1.1. Tendencias de la producci6n de leche
d
........ . M" .
e uv\'lno en .
A B A+B B/tA+B>
'
Prnduc-cin
'
1 n1po.rtnc )isp:o:nbilidad
' 1
Aoo < n1i Uones de litros <rniUones de litros t11tillorres de litros
cquivntentes) equival enles) equivalentes)
'
1980 6.741 t .947 S.688
1981 6,ROJ
'
1.333 8 .. 136 '
1982 6.913
'
974 7.897
1983 6.768 965 7.733
1984
'
7.f4-0
1.0()4 8. 144
' 98:1
'
7.20Q 1.890 9.090
' '
'
.
19&6
'
7.388 1.284 8.672
'
'
1987 6.200 t .572 7.762
1988
'
6.159 2.203 8.363
'
'
8.823 1989 s.sn ' 3,245
1990 6. 14 f 3.364 9.506
19-9 l 6.7 17 ' 2.010 8.727
1992 6.974 4.262 1 l
7.404
: 1
4.596 12.000 1993
'
'
1994 7.320 J.9;\0 11 .250
1995 7.398 2.818 10.2 t 6
7.584 3. 137 1o.72 1
1997 7.848 3.484 11 .332
1998
'
8.316 2.891 11 207
1999 8.877 3. 11 7 l l .994
'1> Coeficente d,c Dcpendenda Alinlcntnria =
e produccin nncionttl + iruro11<tciones.
Fuente: SARI o-Stmcot1iext. f 999.
f 6
C.D.;\ ,..,
('K}
22
16
12
12
12
21
15
20
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26
'
'
'
Copynghtcd 1natcnal
LECHERA FAMILIAR: FACTORES DE XITO PARA EL NEGOCIO
Los siguientes indicadores dan cue11ta de la dinmica que ha
registrado la produccin nacional y las importaciones:
Entre 1980 y 1997 la producci11 nacio11al creci 32o/o, mie11 -
tras que las importaciones lo hicieron en 60%.
Durante el periodo de vigencia del Tratado de Libre Comer-
cio, la prodt1ccin creci 21 %, en contraste con una cada e11
la mi ma magnitud de las in1portacione .
A excepcin de l 994 en que la produccir1 de leche reg. tr
un ligero deseen. o, en trmino ge11erales no ha dejado de
crecer dura11te el periodo 1990- 1999.
Del total de las importacio11es, tina tercera pa11e se de. ti11a al
progran1a de abasto social a precios st1bsidiados, que opera el
gobierno mexicano a travs de Sede ol-Liconsa.
Figura 1.1. Comportamiento de la produccin y demanda
de leche en Mxico, 1960-1999
(/)
DEMANDA
e 10000 1--------- --.....--- ----+--- ---1
- -
-
Q)
'O
(/)
Q)
e
o
-
-
-

2000
o
........
PRODUCCIN
~ 63 66 69 72 75 7 8 ~ 81 84 87 ~ 93 96 99
- - - -
Ano
* Demanda = Consun10 aparente en 1ni llonc de li tros equivalente .
Fuente: El aborncin propia con dato, SACiAR. ~ 0 0 0
17
Copyrighted materia

INTRODUCCIN
El carcter importado1 del sisterna lect1ero 1nex.icano revela t111
proble1na de falta de cotnpe'litivida.d, ;misma qtte, en el contexto
actual, resttltado de una combinacin de factores: (i) la desve11-
titj a cotnp:tmttiva y ( ii) .los efectos de las distorsiones de me.rcado
cat1sadas por polticas de intervei1cin de Jos gobiernos. De hecho,
a excepcir1 de Nt1eva Zela11da, Jos pritlCipales de Mxico
ht:t11 competitividad er1 e l n1ercado debido al segundo factor.
En la leche es el producto agropecuario que mayores stabsi-
dios recibe. siendo Mxico tino de pases qt1e menos a
st1s Por ejemplo, part.1 1997 el valor de los subsidios
apenas repres.e nt 3.6% de los subsidios otorge.tdos por Estados
Unidos de Arnerica y I .4o/c de los canalizados por los pases de la
U11i611 Eltropea (Altumirar10 y Ml1oz,. 1998).
El t1ecf10 de que Mxico dependa del exterior para satisfacer
ttna cuai1a ptti1e de su const1m.o i11terno de leche .. significa que el
peso qtie las i1111m11aciones tiene11 en 1.a fijacin de los precios inter-
nos es (Jeterminat1te. Si se co11sidera ql1e e11 virtttd de lac; fttertes
di storsior1e.'i qL1e presenta.n los precios i11te111acio11ales. debido a
I
" . d . , 1 " C d,, d L
po 1t1cas e tntervenc1011 -en a gtnos pal ses como ana . a 1c11os
precios sot1 co11siderados cotno base p<lra imponer los castigos a los
productores q11e rebi.tsan las cuotas de se con1pren
de el efecto de co11te11ci n de precios que tiene para los prodttclo-
res n1exicanos la i1r1portacir1 de cuar1tiosos vol6n1enes de Jecl1e en
poi V<'>
Fenme110 de est11dio
Mt1oz y Zepe(ia ( 1995) y Oder111att y Sa11tiago ( 1997) sealan qt1e
desde el ptnto de vista de la.4i ve11tnjas comparativas el sistema de
pr<.1d.t1cci11 de lechera famj li <1r es el q.ue hace el uso ms ineficien-
te de los en comparacin co11 el especializado
18
Copynghtd rnatcnal
LEC1'tERfA FAJ.IJlllAR: FACl'ORES Xl1'0 EL NEGOCIO
y el d.e doble propsito, y prese11ta utilidades negativas que pueden
ser provoca.das principaJmente por altos costos en ali1nentac.11,
hasta t1n 98% .ms altos que en el sistema especial.izado. Los .mis-
mos autores n1enco11an que ese costo elevado n.o se debe a qt1e el
consumo por vaca sea 111ayor . ino u que estos productores adquie-
ren los alimentos balanceados en el n1erca.do lib.re a precios m
altos qu.e Jos productores especializados. De hecho, las grande. com-
paas productoras de a.limento balanceados tienen. en Ja lechera
familiar a trno de sus principales por lo qu.e .Pareciera
que el negocio de la produccin de leche es para estas lti1nas y no
para los ptoductores. Sin embargo; al retilizar el .anlisis bibliogr-
fico no se encontr evidencia concluyente de que la utilidad ea
negativa en todo el sistema de lechera fami liar en .Mxico.
As, por ejemplo, Snchez ( 1979) realiz un estudio para
rninar el costo de produccin del litro de leche en el wea de
co y para ello defini la lechera fatni:liar como aquella con u11
tamao del hato entre una y veinte vacas. Los resultad.os indiearo11
que todos. los productores de lechera familiar estaban prod.uciendo
por encima del precio de tnercado, por lo que ten.dan a la d.es.capitap
Iizacir1. Sin en1bargo, '.OO desaparecieron de i.nn1ediato del merca.do;
ello puede deberse a l a utilizaci11 de n1ano de obra fami liar
y/o aJ hecho de que la actividad est con1pensada co11 orras
actividades agrcolas y/o conlercrales, ro que pare(;e indicar q11e la
ientabilid<td en Ja producci6n {}e leche, aur1q11e es fu11do111ental, r10
define por s sola 1t1 pennanencia. de las explotacior1es.
Stichez ( 1985), en una investigacin realizada e11 Lo Altos cJe
Jalisco clividi fas u11idades de produccin Ject1era er1 en1presariale ,
111edim1as y pequeas. En este esto.dio el si ten121 de produccin
liar corresporldi a las t111ida.des 111edianas y peqtiea , do1tde las pri-
meras fueron las que d.e .l 1 a 50 vacas, y las segundas las qt1e
tenan de cinco a diez. Conclt1y qtie las uniclades que predominan y
ca,1-a.cteriza11 a la regin altea. son las unidades medianas. Tambir1
19
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se enco11tr qtte lit reli1cin costo-precio para la f a 1l1i 1 i1r en
esta regi.n es ctl productor dt1rm1te el periodo de lluvias
(trimestre porque hay pasto ve1tle de exce-
ter1te C<llidad nt1tricio11al e11 los potreros que ustituye b11e11a pru1e del
ttli1ne11ro balancendo co111ercial, reclucie11d-0 eJ co to de prodt1ccin;
pero qtte el re. to del ao e. ta puede se.r favo11\ble o desfavora-
ble prodt1ctor depertdiendo de la dispo11ibilidad de fomtjes, ya sea
eJl agostade10 o en nl111aoerumiento. Sin en1bttrgo, partt llegttr ll estas
co11clu. ion.ei:; tlO retliz ningt'.11 at1lisis de tipo slo infe-
rencia.o; l'ropiru a tru\
1
s de e11t:re . i directa . con Jos pt"Oduct<)l'CS.
Antutlt!Z ( e1l un estudio rettlizado en l<t Con1arc<t Lagu-
nera, dividi t.l lo$ r>rodt1ctore de lectlera fi1mi liar en .ct1atro estra-
tos: E 1. de dos a CU litro vacas; E2, de cinco a 1 O E3, de 11 a
20 vaca . )' E4, de 21 o m{is vacas y realiz el anli is de la. ic1for-
. " d d 1 ... ( . . ) IC' ..
t11ac1on p1ra . o epocas e. ano \(eran o e 1r\ v1erno . G41contro qi1e
Ja f.1'lirnet1tacin represetlt <le 42 a. 61 % del costo de prodl1ccit1.
La niano de obra constitt1y6 de 2.5 it 47o/o del misr110 co . to, i11clt1y6
ltl a. y el cQsto in1puttdo a la f<1111i liar. En este estttdio se
qtte en el E t el costo de prodt1cci61t rebas etl $0 . .il J el pre,..
cio de venta. de un litro de leche, lo que sig11ifica que por ca.da litro
vencliclo se perderott 4, l ce11tavos. En el E2 el co to de prodt1cci6n
de t1n litro de leehe Stlper en $0. i J el precio de venta. En el E3 el
costo de procli1ccir1 fue inferior at precio de \ re11ta en $0.01 y en
el E4 el costo de producci11 del litro cJe lech.e ftte inferior al precio
de ve11ti1 e1l $0. 14. No obstante,, el hecho de que E .1 y E2 registren
u'tilidndes negati,ras no quiere decir qt1e realicen desen1bo.lsos de
efectivo part1 ct1brir dict1as prdidas, sino que simp1e1nente no es.-
rn rerrbL1ye11do el valor real de la mano de obra Ili el costo de
capital i11 vertid-0 en dichtt activid<td
1
ni la d.epreciacir1 de los .acti-
vos producti vos.
20
LECHERA DE lt"\ITO Pl lA EL NEGOCIO
Velz.quez ( 1996), realiz un estudio para analizar 1.a rentabili-
dad y oompetiti.vidad de .la produccin de leehe en en1presa fir1an-
ciadas por e1 Fideicomiso Instituido en Relaci6r1 con la Agr1cultura
(FIRA) a nivel 11acional) calculando tl!ntabilidad privada y la 1-e11-
tabilidad socit1l. Conc.luy que el sister11a de lec.heria fa1niliirr no es
ren.tab,le socia.tmente, debido qt1e los costo de Jo recu:r; os utili-
zados son ms altos que e11 ei si especializado, principaln1e11-
te el costo de la tierra por litro pro:ducido, y que presenta una
rentab:lid.ad privada igual a uno; significa que tie11e un re11di-
. de fi 1 s b "I , 1
m1en.to neto .. e .. ect1vo igua. a 111 ern argo., so o incluyo e.
ru1iverso de empresas financiadas. por FJRA, el cual 110 es .represe11-
tativo de toda Ja lechera familiar.
Snchez et al. ( 1997)., reportan. los resulta.do de una encuesta
de rentabi lidad efeoCtuada por ARA durante I 995, y difiere11 de lo
resultado del autor a11terior aJ sealar qt1e la lechera fa111ilior (Je la
re.gin occic'.lente (incluye los estados de Zacatecas, Jalisco, Aguas-
calientes, Michoacn Sar1 Ltris Potos y Guanajuato}, p1-esenta una.
utilidad positiva de 30 centavos por li tro y un.a t1tiJid.a.d por vaca de
$1 136.00 al ao; y que ta alimentacin represen.ta 50o/o del costo
de produccin, a diferencia de las e1npresas tecnificadas en qu.e
representa ms o n1enos 80%. Com-0 ptiede verse, a diferencia de
lo repo11ado por Muoz y Zepeda (1995). mencionan que la ali-
ment.acin i11fluy poco> en tr.1ni11os relativos, en el costo de
duccin del litro de lect1e
1
aut1que es necesario sealar c1ue el
u11iveTso de esnidio i11cluy6 slo las e111presas que reci bier011 fi-
nanciamiento p.or parte de FlRA, ct1yos hatos promedio fueron de 22
y dej ft1era al resto de Por Jo lanto su conclu-
s1ones no pueden. ser generaliza,d.as a toda ta 'lechera familiar.
Herrera et al. ( 1 en un estud.io realizado sobre Ja le-eherf a
familiar en el orierlte de1 :Estado de Mxico (incluy los mu11iclpios
de San Andrs Chiat1tla. y Texcoco), encontraron que e'l costo de pl'o-
ducci6n de un de leche vari de $0.97 a $ 1.32, dejar1do un rnar ..
21
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lNTRODUCCIN
ge11 de uti:l.ida.d por litro de $0.23 a $0.71. La alimet1tacin del garta-
do intlU)' entre 58 y 60o/o del costo total del litro de lechet sigt1ieodo
e11 i111pot1ancia la mano de obra y la depreciacin del ganacfo. Divi-
clieron a los en cuabu estriltos: E 1, de u11a a cinco vacas;
E2, de seis a 1 O vae<:ts; E3, de 1 1 a 20 vacas y E4. 2 t o n1s vacas..
EJlcontra1011 que el con menor nmero de vacas tiene el
1tor costo de prodttccin et1 co1np.aracin con los otros tres, y el anl
sis de se11sibitid1td del costo de produccin de un litro de teche ir1dic
qt1e los ele El podran contim1ar en ta a,ctividad lechera
h11sta c-011 50% de a.unlento er1 el de produc.cir1, r10 as.f E4. e.1
cual slo soportarla ur1 au1ne11to de 15% antes de empezar a perder.
Si11 enlbargo, htt,bra que ser cuidadoso con estos resultados ya que
pal'ecer1 contradecir las economas de escala.
Co1110 puede verse no hay contundencia de si efoctivan1ente la
r1ti11dad pru-:a la lechera fan-1iiiar es 11egativa, ya que en la bibliogra-
fa se encttentran repot1,es contradictorios a1 respecto. Adems
claro qtte rnuchas comparaciones no so11 vlidas pt1esto qtte el u.ni-
verso y los periodos de estt1dio, as como los conceptos usados, no
sor1 compt.irables porque el co11texto comercial y la poltica estata.I
f11eror1 diferer1:t.es. De cualquier es evide1te, que existe una
gratl ftete1oge1led.a.d en este sisten1a de produccin, lo qtte i:ndica
qt1e pudiera ser competitivo si se descansa e11 un alto gra!io de or-
gar1 izaci11 (coorditlacin vertical y t1orizo,ntal), as corno en ttn
slicJo dispositt\'O institucional.
Sin embargo, la prodttccin primari.a slo es u110 de los eslabones
de la cadena. agroalin1entaria (la cual est confollllada por los siguien-
tes eletl'tentos: proveedores de produccin pcimaria, trans
fom1acin industrial, y dst1ibuci11 y donde el ncleo
principal de esta ca.della, recae en las emp1-esas agroindustriaJes encar-
gadas de la transfor111aci6ne tas cuales se eriger1 corno el
componente regulador del funcionamie11to de toda la cadena; p1rti-
ejercen una infltiencia considerable en 111 produccin pri-
22
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lEc:HERfA FACTORES l) E .xrro PARA EL NEGOCIO
maria, buscancJo lograr la &atisfac-ein de u11 objetivo bsico: nba
cerse de materia. pri,ma a bajo precio. y en cantidad y calidad sufi-
ci.ente para el proceso industrictl.
En esta bsqt1eda i.ncesante de:t volumen. y la calidad, la . agroir1-
d.ustrias se instalan en las zonas de produccin tratando de
rar el suministro sufi ciente y oportuno de materia prin1a y de de
ah impulsan (casi sie.mpre con la ayuda cfe'I Estado) la moderniza- .
cin de las unidades productivas; e11 esa lgica la produccin fan1i-
liar, en et1alquieia de sus modalidades, no es la excepcin.
Las empresas transf orn1adoras tienen claro que la rentabilidad
d,e las unidades de producci611 deper1de n1t1rcadan1ente de Jos in-
crementos en producci11 y prodL1cti vda.d., y stos de la tecr1ologa
util izada; es p01 ello que er1 el ca o pa11icular de la . 1ecl1e, pron111e-
ven Ja modernizacin de las unidade productivas, impt1lsal1do la
introouccin y adopci6t1 de todos o al rnenos al gunos de los ele-
mentos del modelo Holstein de producci611, que se caracteriza por
aspectos bsicos con10 los sig'uentes:
Vaca de raza Holste i11, e peciafiza.dils en proclucir leche,
con frectienciu. pr-0veniel1tes de Ca11ad y Estacio Unido . de
Amrica.
Adopcin de l.a insemin.acn artificial con10 n1edio de rr1e-
joran1iet1to gentico, siendo el s.er11en .n1ayoritariamente im-
portado.
lntrodl1ccir1 de forrajes e11. especial alfaJfa y cor1-
centrados con base en granos.
.Lo i1nplica qt1e e11 diferentes unid,ade . de pr,oouc-
ci6n se establezcan cultivos forrajeros, con iste11ias d,e rie-
alto de etc. y, a la par, tc1licas de
conservacin de forraj es co1110 el ensil ado.
Adopci6.n de la ordea mecr1ica, medida.s higi11icas y ca-
cfena de fro desd.e la ordeat p,ira con ervar la calidad e ino
4
cuidad de la lecl1e.
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book.
LECHERfA FAAllUAR: FACTORES DE PARA O.. NEGOCtO
Este n1odeJo, e11 esencia . fue di eado en listados U11idos, 1 se
distingue por ser i11tensivo y por orie11truse it facilitar Ja integra-
cin vertical de la prodt1ccin prin1aria con la industria, en la. pers-
pectiva de sa.tistacer con leche y derivados un mercado de nmsas.
Su adopci611 plena slo es posible por parte de los gartadero de
tipo em.presrui al, que cu-entan con Jos recLtrsos 11ecesa1ios para.
l.izar las cuantiosas inversiones que implica; en contrapa1te, la 1na
4
yora de tos productores ntexicanos sigue este modelo de 111ar1era
parcial y mediante un proceso de localizacin,
2
para ltacerl<.1 fun-
cio1lal a sus po.sibilidades y las condicio11e del contexto regional
..
en que se incorpora.
En efecto. el grado de adopcin de los compo11entes del modelo
productivo depende de asp-ectos cot110 la ubicacin de tina zona cJe-
tenninada, de su poterlcial productivo, de la presencia de
res y distribuidores de i.11sumos, eqt1i po e infr-aestn1ctura., del i1tvel
orgru1izati vo de los gana,deros, y deli papel qLte desernpea11 la.s en1-
presas agroindusttiales y el Estado, actores qtie con frecuencia
gen con10 promotores de este modelo.
Se retoma el planteamie11to ir1icial acerca de que no llay contun-
dcencia e11 la a.fi.rma.ci6r1 de que la lechera fa111i. liar en. Mxico 110 es
rentable, y se co11ca.tena con el egur1do pJcu1tean1ie11to de que las
em;pre as agroindustriales (n1L1cJ1as vece con ayucJa del E tado} 1>ro
4
111ueven una 111odernizacir1 forzada de las uni d!tde producti vas,
imptilsando y pro,1noviel1do la adopci611 pu'Cial o total det n10<lelo
Holstein de produccin, buscar1do sie111pre lograr y 111ante11er un
1
Sobre el particular ver la nocir1 de revolucin ganadera. de crita por N.
Reig. 1980.
zsegn N. Long ( 1996). l o trmi nos de localizacin y rel ocalizacn -
gieren que las condicione cxtcr1ore (corno puede ser el modelo l-lolsteir1) al
ser retrabaj l1das por f os actores sociales Slf fren tlfl: proceso de adapto.cin en
funci n de l a co-smovisin d.e los mismos. de Ja disponibi lidad de recursos y.
en general. de las coridiciones locales.
25
INTRODUCCIN
abastecimiento cor1star1te de materia pr1ma en cru1tidad y calidad
3
suficiente pttrn el procesamie11to i11dustrial, pero tratando de cttidar
tambin qt1e el ganadero se mn11te11ga en u11 cierto u;mbral de re&1ta-
bil id11d para qtte p11eda conti11uar en la acti vidad y por er1de er1 el
111e rca:<lo."'
En este trabajo se an:al iza.11 y discuten cir1co aspectos rndarne11-
tales qtie tienen qtre ver con los .esfuerzos que las
lecheras reaJizat1 en Los Altos de Jalisco para ter1er un abasteci-
111ie11to crecie11re y constante de fecl1e siempre de n1ejor cal id<td,
bt1s-ca11do a la vez que con l.a 111oderr1izilci11 impt1lsc1cla, la rentabie
lidad de las t1r1idades prodt1cti va'5 sea sufi ciente para que contine11
e11 el r11ercado y 110 dejen de ser p-roveedores de 1nateria pri n10.
Estos a.<;pectos son: ti) el grado de adopci11 del n1odelo Hols-
tein por porte de la lecherfa familiar en Los Altos de Jali sco, a
tr\\
1
s de t111a ti pologa de proctuctores; b) el itnpacto que d.icl'ta
adopcin tie11e sobre el rendimie11to y la rentabilidad de ex-
plot(1cic)t1es; <:) los ftctores tec11olgicos y socioeconmicos qt1e
111s i11fl t1yen sobre el rendimiet1to lect1ero y la rentabilidad de est.e
sistenltl de producci11 qt1e le permiten pern1anecer e11 el 1r1ercado;
d) el gran cambio qtie (congruente con su lgica de sobrevi vencia).
\En la ru:tualitlttd em1>re<1tas proce.c;adc1ras de la teche presonan fuerten1en
te n lo.e; {!ftMdercls 1>ara calidad de la tnaleria prima. ya qtte se e11c1Jen
trnn n11te dos i11tperativoit ru11cl a111et1tafes: (i.) satisfacer a un consumicltlr t'1ltla vez
ms de1l1nndante que define un rncrcado aU1ne11tario cada vez n1s seg1ncntao y
volttil se h11scan atributo;s 1n personalizados co1110 la salud. el ahoITO de
ticn1r10. In fom1Ct de prc!icncuc:in. la durnci.n . l as orgat1of1:>ticas.
la frescura y Jns cr1ructcsticas de producto natural. y (i i) abastecerse de n1uteria
pn.111:;1 ctu.'1 t.'111id:ad suficic11te pan1 fl O<lt!r C<>rt1pctir co1t uria scr:ic de 1>nlduclo...;;
irJ1r1'<Jrtrulos de t11ej or calillud>. que com.cnza.ron a llegar al JlS junto
c11n t: I 1rlxcs<> de Jihc11dizoci6n contercial.
,.Sitjar y Osoritl ( 1983) que adems de lrlcremet1tt)S en
ti<lad )' cttlidatf de la 1nu1eria pri111a. fa agrltindu$'tria rn1pul sa tr11nhin la rentahi-
Jitl.ad <le las prorno iendo la ru:lopci6n de nt1e as tecnolc1gfas.
26
book.
book.
book.
l ,,GCHERlA FA.MfUAR: FAC1URES DE XtTO PARt\ EL NEGOCIO
Ventajas:
1 . Puesto qt1e so base es la familia, tienen tina estructt1ra dada.,
_por lo tanto no generan costos de
2. Se fundamentan en la confianza, lo que origi11a un bajo costo
de control. y supervis.in.
3. La integraci n til trabtljo es gradual y e basa en
por (.o que se tie11en bajos costos de capacitacin y de selec-
cin de personal.
4. Se busca tJtilizar al rnximo el recurs.o exceder1tario que es
Ja mano de obra, esto provoca. t1n bajo costo de ere-acin de
empleo 11 ocupaci11.
5. Presentan escaso requerin1iento de capitaJ financiero, ya qt1e
s-u p1incipal capital es la capacidad de trabajo de los .rnien1-
bros de la familia.
6. P1'esentar1 ur1a relacin directa ya qu.e er1
ellas existe tina. apropiaci611 directa deJ p1oducto.
7. Todos los integrantes son propietario , lo que Jos ha,ce ideales
para actividades agropecuarias, _no sujetas ajomak'lS labora-
les con tiorarios rgidos.
8. Todos los integrantes son y st1 retribuci611 est en
ft111ci6n de re u ltados.
9. Los co tos fijo so11 bajos, lo que fes co11f'iere u11a gran flexi-
bilidad ..
1 O. EJ desarrollo del indi viduo se da. en un an1biente de trabajo,
responsabilidad, esfuerzo y
Desventajas:
J. Son. peqtieas.
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Copynghtcd 1natcnal
book.
book.
book.
LECt..ffiRA FMIJLIAR: F1\CT'ORES DE XITO PARA NEGOCtO
Gf1ez&n ( 1995 ), apt1nta que Jas estralegias de las empresas 11-
dustriales y de las grandes cadet1as de di stribucin para ada.ptar e a
las nue,1a.s y cambiantes caractersticas de la de1nanda finuJ reper-
ct1ten fuertemente en eJ sector primario, en el sentido de inducit
procesos de reconversi611 o ele re'Organizacin productiva o de es-
'fi . . ,. 'l . d 1 . .
peci con mayor pr.ec1s1on as ca11lCter st1cas . e a fnater1a pn-
ma agropecuaria .. Dicho de otro modot todo pru'eee indiCi1i que en
el futuro las decisione: de produccin -qu, cn10 y para qtti11
producir del sector prin1ario estart1 cada vez n1s deten11inad.a .
por la .agroi11dl1stria.
Aden1s, el. l1echo de que las 1Tuqteria .Primas <igropecuarias sean
som.etidas a un procesamiento e.ad.a vez 1ns acabado y con1plejo
ha reducido Ja capacidad de decisi611 del se,ctor priinario y f:>or
en.de su car-cter autnomo Jo qtte se tradl1ce en ut1a crecier1te
subordinacin de la producci11 agropecuaria a la di11<1micn d.el ca-
pital ir1dustrial.
G6n1ez ( 199 1 ), resalta que co11forme se i11du. tri 21liza la produc-
cin agropecuaria y se especializa ms la produccin i:rl dustraJll
desciende el va1or porcentual qlte le corresporide a 1:: 1 agricult11ra;
lo producido por la a.gricu.ltura. tiene cada vez r11enos valor e11 el
proceso fir1al total, en rel.acir:1 co.n las fru es que so11 cubiertas por
los procesos i11dustriales.
Mt1oz y Sanroyo ( at gu111entan qtie u.na de carncte-
rsric,1s de la in1pla11tac16n de .l ;1s exnpresas agroi1.ldustriale , ya .. en
11acio11ales o transnacio11ales. en la 1t1exicru1a, es qtie
stas se ubica11 preponderar1te111ente e11 las etapas de p:r.ocesa.mien-
to y con1ercializaci.n de la c21de11a agroindustrial, demostni:11do
menor inters por pa11icipar directa:me11te e.n la produccin prima-
ria; esto obedece a cuestiones e:cottn1icas, ya. que tos n1rgenes de
gru1ancia en la produccit1 agrfcola son1 variables y presentarl cier-
tos riesgos dadas las irnprevisibles fluctuaciones del mercado y del
L-0 a11terior explica, parcialmente por qu la inversin di-
recta en tierras por pa1t:e de estas en1pre as es muy baja.
35
Copynghtcd 1natcnal
Ar.ouNos coNCErrr os TERICO
Por otro la<lo, Gn1ez ( 1991) pltr1tuaJiza qtte el cap,ital nacional
y por rr1edio de la agroindtJstria, ha trru1sfor111il.do Ja
agricu a trnv de:
a) La introdt1cci6r1 d.e ntievos culti,1os o el desa11ollo de la pro-
ducci 11 t\grcola por n1ed,io de ct11t1vos que ya existit11 eo el

I>) El aume11to de ltt car1tidad y calidt-td de la produccin ilgt"-
Cola, n1edia11te de li!t incorporacin de 11t1evas (a. pa.r-
ti r de tin paqt1ete tecn.olgi-co ).
e) La incorporacin e11 forma simt1ltnea de tina serie d:e rne-
ca11i sn1os corr10 lo contratos de produccin, la tttilizttcin
de la. triat1gulaci6n a travs de ltl participa-
cin del Estado, el t1so de 1a

los anli sis
cficos de caiidacl ele los producto , entre otros, para asegurar
l(l prodt1cci611 en la, ca11tida.d y calidad reqt1eridal), as con.10
paJa i.t1corporar a prodltctores qt1e por su .lgictl de prodttc ..
cin contribt1ye11 a los costos de prodt1ccir1.
<l) u1 prese11laci611 de nt1evas de explotacin de la ft1erza
de trabajo qtte gc1rf1ntizi10 la o:btenc1n de mc1yores ganan-
cias (cor1lo sun la tttilizacin de personal fertleni n<) y la tr,ia11 ..
gtifacin de co1.11isio11ist'tS en la contratacin de fuerza de
trabaio).

Es claro qt1e la ag1icultttl11 en algunas y en determi11a-
dos procesos prodtictivos, se subordina a las exigetl:C1as que in1pone
la agroi11dttstria pt.1111 abilstecerla de n1areriac; er1 calidad, can
tidad y precios qt1e le ga.ra.t1tice11 la obtencin de
Sin er11bctrgo! et al. ( t 987) argt1mentan que 1<1 subordi na-
ci<:)n oo e.' ltftidireccionalt ya qlte en esta relacin et agricultor ta1n-
bin ve be11eficiado al cor1tflf con un 1nerca.clo segt1ro JJ8id sus
productos, Jo que le permite reducir Jos riesgos de mercitdo, au.nque
36
Copynghtd rnatcnal
F 11LIAR: F1\CTOR. DE ..-XJTO PARA EL E.GOCIO
e n1<. 111tier1en lo de la produccin; no ob l lnte, la agroi ndu Lri a ale
n1 beneficiada, ya que el capital inherente a ella n1c_1yor cupc1-
cidad de 1novilidad y de di eo de estrategia alternativa . .
'Para Morett ( 1987), lo principale rnecani 1no de qL1 e e vale
el ca:pit<ll para ubordir1ar Ja produccin agro.pecuar.ia son el crdi-
to, la tec110.loga y lo contrat.o . Esto fa.ctore ., e encl1er1tran nti-
relacio11ados y 1nutuamet1te co11dicior1ado , pern1itie:t1do
a las em1lresa agroindustriales t.ener el controf del proceso pro-
ducti vo y organi zar, como iniciativa propi a, 1a. produ.cci61.1 d la
materia pri m1,
La detern1i11acin de la agricultura por pa1te de Ja industria ta111-
bin e 111anifiesta en el tipo y cantidad de innovacion tccnoJgi-
w1S que e incorporan al proceso de la producci11 pri 111ari a, debido
a la uperi or capacidad de int1ovacin tec11olgica de la indu tria y
u mayor po ibilidad de ubordinar a la naturaleza y al hon1b1-e.
Por eje111plo, en la ganadera lo- productore carecen de laborato-
ri o o centro de investigaci611 en su unidade de por lo
que el E tado y l11s grande corporacione son quienes pueder1 g 11erar
la tecnologas, las innovaciones o adaptaciones De la rela-
cin er1tre el E tado y la agroi11dustria su.rgen Ja d ferentes tec11olo-
gas y st1 e11 la producci611 par,1 bc11eficio de las
corporacio11e . Por ello los ga11aderos 11di vrdual > , por m {)(){lero-
os que set111, . e encuentr-<111 en condici611 de usuI1r os, prctca111e11te
in otra. alternati va que adoptar lo part11etro capitali ta , ya qu e
claro que en lo ir1d vidua1 r10 puede11 afrontor Jo. ga. to y ri gos qtte
implica la inve ligacin y el desarrol lo de tec11ologa (Rei g J 980).
37

Copyrig1tcd rYlatcna,
ALGl.NOS C.'ONC.'EM'OS rER.ICOS
Articulacin de la agroindustria con
la agricultura
Generalmente la agroindustria se artictila con 1<:1 agricultura 1 tra-
vs de t1nt1 coordinacin vertical, entendida sta .como el proceso
por medio del cual se ajust<1n mutuamente la oferta y la. den1a.nda,
en ft1t1cin de. la cantidad, calidad, locnliz-acin y momer1tos .d.e erl-
d J od
' 1 . d . 1 . 1 . ., .
trega e pr t1cto agran.o a . a in ustr1a o a . a comercia 1zac1or1 m1-
n<. )rista. los mecanismos de coo.rdin.acin vertical son
t1es: et tnercado abierto, la integracin vertical y la agricultura de
contr-ato J 998).
ttna peispectva histrica., las relaciones entre los agen-
tes econmicos transitan desde t111a situacin de 1nercado 'libre a
otn1 en que Ja coortfi11acin etltre ellos ocupa un lugar central, en
bajo la f om1a de la firtna de cor1tratos de >roduccin. A
partir de est:i.'i tres forma4i bsicas de coordinaei11, los distintos
agentes adoptan ltna tt otm., y aun, una combinacin deterrninada
de As , es factible que u11a. it1dustria se a.prO\tisione en ttnt
proporcin <L1da por n1edio de cor1tratos de producci11 cor1 agri-
cultores, y el resto Jo adquiern en los mercados abiertos; de la rnis-
ma manera'\ un agricultor potlra llevar adelante cierta prodl1cci6n
previamente contTatada co11 una empresa, mientras que el resto de la
sttperficie de Sll ltnidad la destina a otro cultivo o cra QlJe l\tego
ver1d.er en el mercado abierto (Posada, 1998).
/11teg1acin verticcil
Como se mencion, 1a integracin vertical constituye una forma de
vertical,. donde la p1imera implica la propiedad jurdica
por parte de tina ert1presa. de a.I menos dos etapas contiguas de Ja cade
11a agroind:ustrial; etl el caso de la agricultura implicara que la en1pre-
38
Copynghtcd 1natcnal
FACTORES DE XITO PARA EL NEGOCIO
saque lleva a. cabo la tra1isfoimacin industrial due.a de las
tierras de cultivo y llevara a cabo la produ.ccin prima.ria.
Para no dejar lugar a dudas, FaiguenbruJ1m ( 1992.) establee.e que
en trminos convencionales la integracin vertical corr.espottde a
1
' . . l d . d . . 1 d
a. poses1 r1 p:atr1mont.a . e u11 conjunto . e act1vos, v1ncu a os con
di stintas actividad.es econmicas en f.a lf11ea de p1oduccin--circula-
ci6n de una deter1ninada ra:n1a productiva.
Entonces queda claro que Ja it1tegracin vertical tiene co1n-o di -
tintivo la propie.dad de los bienes en di tintas fa es de u.na 11tisn1a
empresat en tanto que la 11gricltltura por contrato no in1plica esto; al
contrariot c-0nlleva. la idea ele la pe111Uinencia aut11on1a (auTique
sea slo formaJmet1te er1 a_tgutlos casos) de distintas et11presas (!a
del agiicultor y la del agroindustrial).
La agricultura de corztrato
Se i11cluye u11a revisin bibliogrfica de este corlcepto, debido a que
en It1 regin de estudio a pe ar de que no existen contratos fom1ale
entre Jas e,mpresas agroi,ndustriales y los centro de acopio para le-
che, sino nicamente act1erdos verbales, en la prctica se da ur1a
relacin contractual n1ediar1te la cttal los prodt1ctores se compron1e-
ten a entregar a ta. agroindust1ia cie11a canti,Jad de leche, con una
calidad determinada" mientras que sta a su vez se com:pro.ttlet.e .a
pagar oportuna y puntual1nente por la leche recibida.
Segt1.n et al. ( 1988), la agtic1,1lti1ra ele se define
como un si stema para la producci6r1 y o:ferta de producto agrope-
cuar.ios bajo corttra.tos de futuros, siendo la ese11cia de taJ siste1na
un acuerd.o para sumi11i strar un bie11 agropecuario de caractersti-
cas determinadas en el mon1ento y la cantidad reqt1eridos :por un
compra.dar co11-0cido.
39
Copynghtcd 1natcnal
ALGUNOS CONCEP'J'OS TERtC.'OS
De tal manera que la contratacin puede definirse como una
tarei1 ten1por11I e111prendida por una conlpa,fifa independiente con
la finalidad de producir para otra compaa tambin independiente.
Es claro ento1roes qtte la. agricultura cor1tractu.al. como modalidid
coordinadora- permite ttt1a estrec,ha relacin entre la fase agrope-
cttaria y la fase industrial sin afectar la ndepeildencia jurdica de
c11dt: 1 pttrte.
Qu lleva .a L1n agricultor o a. un ga11adero a entablar co1l la
(o la distribucir1) este tipo de acuerdos? Qu y
clesventajtts ac1rret1n stos tanto par:c1 1.os agricultores con10 rAra
los i11dustriales? A. grandes rasgos, una sntesis evaluativa mostm-
ra que para partes t1a.y elementos qtie alientan y ft1ctores
que desestimtilan el establecin1ienco de este tipo de acuerdos (Po-
l 998).
Ventajas para la agiicultu1-a:
et) Ois111int1ye el riesgo de la volt1tilidad de precios, propia de
los mercados agrarios.
,) El prodttctor s1:tbe de nntetnru10 cundo y por cut1nto vender
su prodt1ccin. disminuyendo la i11cet1idurnbre de los
111ercatlos abiertos.
.') El agricultor logra cierta seguridad de cobro por la produccin
contratad'l y, co.n ello
1
ttn ingreso n1nimo asegitrado.
d) 'Esta 11lodttlidad permite a.I productor acceso al f"in.a11ci1mien-
to por fuert-t de los l.mites del sisten1a bancario. ya que es la
industria la f i,11ar1ciadora del ciclo pt+ocluctivo.
e) Facilita et aece.;o a r1uevos insurnos, maqtiinaria y tcnicas
pa111 la produccin agropecuaria.
Al realizarse cierta especializacin en la prodt1ccir1 con-
trat!tda. pueden ger1ertu-se eco11omas de escala, ot<1rgndo-
le m,ayor co1npetiti,lidad al prodltctor.
40
L BCHERfA FA1''1fLlAR: FACTORES DE XITO PARA NEGOCIO
g) Al incorporar el agricultor la produccin ,contratada; diversi-
fica riesgos e incrementa sus ingresos prop-orcional1nente a
1a superficie operadi bajo con'lra'to.
lz) .Al de proo1.tcciones inten ivas en trabajo, . e logra
un uso ms eficie.nte de la rna110 de obra fan1iliar, en aqu
1
e-
lla un.idades que .n1antienen esta forma. organizativa.
i ) Se milcntiene la :wtonon1a emptesarial pe e a. qL1e se pier-
den a.lgt1nos aspectos relativos (1 la tonla de <lecisione ..
Ventajas pru-a la industria:
a) Aseguia un flujo continuo de insun1os y a precio
conocido.
b J Obtiene mayor con.crol sobre la calidad de l a n1ateria. prinia
que utiliza.
e) Se et,iminan intermediarios q1ie et1carecer1 los costos.
d) TratlS'fiere al agricultor los riesgos inl1eren.tes a la prodttc-
cin agrcola.
e) Evita ir1111ovilizar capita.I e11 tierra.
f) La c.apac1taci611 de los proveedores no le ct1esta.
g) Genera y retiene la n1ayor parte de Ia renta relacio11al.
Desventajas para la
a) El agricultor pierde indepe11dencia e i1 la to1na de clefi . io-
nes, debiendo adecuarse este p1oceso a los acue.rdos que
canee con su contraparte.
b) EJ productor no logra establecer un nrecai1i 1110 que
Je por fuera del cont111tante-- los r1i veles cualitat.ivos de
la produccin entrega.da.
e) Puede i.nducirse una rrlo11oactividad estimulada. por ciertas
ventajas obtenidas a pa11ir de la prodt1ccin contrruada.
41
Copynghtcd 1natcnal
ALOUNC>S CONCEP'fOS l "ER tcos
,) Dificulta el establecimiento de mecanis111os de defensa a11te
abt1sos tlel (por pagos fttem de trmi-
rlo. arbitrariedad en la calificacin de los productos, etc.).
e) Et1 los de eotregt1 de inst1mos. a.dela11tados, genera.l-
r11ente la indus.trin cobra elevados pre.cios por lo que
dismir1tJye la ganancia final del J>rod11ctor.
f) Ltl per11'Ul1ten.ca de acuerdos por lttrgo tiempo
le rest1 posibilidt1des al agricultor d.e reingresftr tll
bo en 'los mercildos abiertos.
R) Gener<t.citl y reter1cin de ltr1a n1enor parte de ta renta f'ela...
cio11al.
Desventajas pata la indt1st1ia:
<t) lt1cren1enta los costos de transaccin al tener qt1e supervisar
un elevaclo 11mero de proveedores.
b) Los .asegtJra1Jlientos co11tractuales adaptables a las dife-
renres circtt115tnncias de cada contratado origir1an nuevos
ir1cremer1tos en los costos mencionados.
e) Las Cl11ltroversias f:>tieden ser y de difici 1 solu-
cin.
d) At1,n1enta el riesgo mon1J por incumplin1ento del agrict1ltor.
e) La pet11'la1lerlcitt de a-eu.erdos contractuales por largo tiempo
le resta de reingresar al intercambio en los
cados t1biertos.
Sin e1nbnrgo, las ventajt'l(\ s0t1 1nayores para la ya que.
por tt11 la<l(J, se abastece de n1ateria prin1a en cantidctd y cttliclad
sut1cientes, y a precios razonables, sin afrontar los riesgos qtte im-
plica la prin1ttria. la ct1itl presenta ttn alto grado de alea-
toriedad por i11te1"'ve11ci611 de ltlS variables clitTiticas; mie11tras
qlte por se qt1eda co11 la rnayor pa11e de la renta relacional.
42
Copynghtd rnatcnal
UCHERfA FAtt11L1AR: FACTORES DE XITO PARA EL NEGOCtO
La inOuencia de la agroindustria
sobre la producci.n prima.ria
Es evidente que la. agroind1.1stria influye sobre Ja prodt1ccin prima-
ria, buscando satisfacer un objetivo b-. ico para ella: de
materia pri1na a bajo precio; e11 c<.tnt'id.ad y c<tlidad i1ficie11te para el
procesa,miento industrial; ahora bien, por qu. es :in1portante cu111-
plir con este. requisito? En prin1er lugar la i11dustria debe a.b-astecer-
s.e de materia p1in1a en cru1tidad suficiente por ta ir1saciable necesidad
que tiene de expandirse y valorizar su capital. Por esta raz6r1 pro-
mueve constante1ner1:te el aun1ento de la productividad de la tierra y
el ganado (rendimientos), \rali11dose para ello norn1al111ente de la
introduccin de innovaciones tecnolgicas que han probado ser efec-
tiva.s para lograr este objetivo; este proceso de inttoduccin y
cu.aci n de 11uevas tecnologfas Jo in1pulsan la.s en1presas
normal111e11te co11 Ja ayu(ia del Estado, a trav de
los organismos d.e fome11to agropecuario.
y Osorio ( 1983) eaJar1 que adems de in1pul . ar
rnentos e11 la procluctividad de los actores de la prod1.1ccin prin1a-
ria,, la agroindust1ia bt1sca tan1bin de 1naneru accesoria que lo
productores se manter1gan en cierto umbral de rentabilidad con el
fin de que puedan seguir pi:'odttciendo y 110 saJgat1 del mercado, Jo,.
grando de esta forma tener un abru tec1niento segr1ro y cont1nlto, y
dar vida al proceso de trabajo ir1dustrial, base de sus ga11anc:ts. Se
asume en este escrito que las empre as agroindustriales promueven
la adopcin del modelo Holstein buscando i11crementar adems .de la
cantidad. y de leche, la rer1tabilidad; 2L5 terican1e11te ser
mayor la probabilidad de obtener en las explotaciones
que n1s elementos adopten. del .modelo.
En cuanto a l.tt calidad., la agroi11dustria n1anifie ta una necesi-
da.d creciente de abastecerse de 111atetia prima, cada vez de mejor
calida.d porque en la. act:t1alidad las e111presas e
43
ALGLI OS C'ONCF. l''l'OS TERI COS
enct1entra11 ante el in1perativo de sati facer a un con. t1n1idor de
111ultiperfil, qt1e deti11e paulatina111ente un n1ercado alimentario cacla
ez . eg111entttdo, voltil y den1anda11te de atributos 111s perso-
n41lizad()S. Para con. eguir e. tos valores ir1herer1tes al concepto de
/;e11 -S('11
1
i<i<J. tales co1110 l1 salud, el 1l1orro de ti empo, la forma de
.1 &1 duraci11, las c.aracterstica. organolptictlS, la
fresct1ra y las car,1crerfs.ticas de producto natt1raJ, 1<ts emprest1s ;lgroa-
lir11e11ttrias pt'or11t1eve11 e11 ltl pro<luccin pri1naria, y en las primeras
ftt.ses de l1 i11dt1stri aJ
9
la i11trodt1cci611 y adecul1cin
de tec11 olgicas vinculadas al concepto de C(tf itlatf t>11
" Jrot/11ct(JS (Sa11z et al.. 1998).
Aden1. , con el i1npen1ti vo de redLtcir y mejorar la con1pe-
titi,idad. la agroi11dt1strias buscan mejorar la calidad de la ''log ti-
ca, es decir. la 111oderni zacin de los canales de
trtt111do de pri\
1
ilegiar la del producto a travs de las gra11des cadenas
co1nercinles y superrnercados, en detri1nento de ot11L"i fonn1s de dis
tribucin al me11udeo. L<1 introduccin y adect1acin de ir1novacior1es
en produccin pri1naria y en las prin1e11ts fases del
itgroindttstri,11! hitn dado corr10 rest1 . .ltado incremer1tos
en productividi1d, reduccin de costos (at1tnento de rer1ttbilidld). y
considcrable.s e11 calidad (Sanz et <ti., 1998)
G1rcf,t et ni. ( l 998) que las ngroir1dt1strias, ya se:\n nacio-
11ales o extranje111 se instalan en las zonas de prodt1ccin, trat 1ndo de
a egt11'..1r el st1mini stro suficie11te y oport11110 de r11ateria pri111a. e11 este
ca. o la leche, par1 al n1nin10 los co tos de recolecta )
1
evitar
u icin durante el transporte; desde at1f con el
apoyo del Estado, la n1odemi zacin de las t1nidade. de produccin.
promo\
1
ier1do el 111odclo Holste n de produccin lecl1erc_t , qt1e se ba. a
fl111dttnle11tal11ler1te en el uso de la insemi.n<:tcin artificial como herr{t-
n1ientl para el mejoramiento gentico, la aliment:1cin cor1 alfalfa. 1Ji-
n1ento b'llc_1ncec_tdo con alto val.ar proteico, y la uti 1 izacin de grc111des
cantidc_1des de rnedic1mentos y hon1l0nas.
44
CooyrigitlXI rnatcnal
book.
book.

3. El mercado mundial de la leche
a gana.dera bovina de leche constituye una de 11'\s in1-
p-0rtantes acti\
1
idacles pecua.rias et1 el mbito mund.ial. Esto
__. . es as debido a la mag11itud del l1a.to y al v0Jt1lnen producid.o,
pero tambin por su grado de articulacin. con la agroindl1st1iu pro-
cesadora y con las esfera.s co111ercial, de di tribuci611 y abasto. En
algunos pases y regiones contribuye de n1anera significativa al pro-
ducto agropecu-ario y es de los si 'temas pecuarios que ofrece.r1 un
ana.yor nrnero de e1npleos. l.o qt.ie e11 aJgu11a alcanza
tva. sig11ificaci6n .. Por ejemplo, se estirl1a que la produccin ltctea
aporta alrededor de 20% del valor del prodt1cto agrnpecuar1o de la
Comunid.ad Econ1nica Europea y octapa a un milf 11 de personas.
En Estados Unidos de Atnrica y Canad. Jo lcteos co11tribu.ye11
con cerea de 13 y 20% del producto agro)ecuario, respectivarne11te.
es frecuer1te que esta ganadera e.ntrae a,cuerdos con1er-
cia1es y cuantiosas tranS'ticciones entre ,paises, e i11volucre una co111-
pleja y bien estructurada poltica de protec:citi, fomento y subsidios
gullernamentales. Probablen1e11te sea una de tas octi\ridades agrope-
cuarias donde se o;bserve mayor ir1jerencia e i11fluen.cia de .los go-
bien1os (De la Fuen.te y 1993).
47
Copynghtd rnatcnal
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*" Pron6:-t ico.
Tabla 3.2. Produccin de leche en el mundo, 1994-2000,
principales paBes productores (n1iles de toneladas)
1995 19% 1997 19!)8 1999* 2CXX>**
69.701 70,440 69,857 70.802 7 1,4 15 73,550 74,550
1 1,000 32,500 33,500 34,500 35.500 36,000 36.500
"
42.800 39}300 35,800 34, 100 33,000 ) 1,500 30,700
27,866 28,62 1 28,776 28,702 281500 28,300 28,300
25,322 25,4 13 24,893 24.700 24,500
16,700 18,375 19,480 20,6()() . 22,()62 22,500
( 4,920 14,700 14,640 14 857
' .
. 1-i 446 .
. , . 14,400 14,35()
18, 138 17, 181 16,000 . 13,65() l '.' .800 12,500 11 .600
11 ,822 11 420
. 1
l l ,690 . 11 ,980 12,500 1 1.880 12,500
9,684 10,405 1 l ,500 11,(wO 1 1.070 12.020
10.964 11 ,294 1 1 ,O 13 10,922 11,000 1 1.000
10,50()
J 0.365 10,500 10,800 10,8 18 1o.73(J 10,870 10,870
8,300 8,433 8,957 9,274 9,722 10,483 10.797
7.800 8,500 8,900 9.060 9,450 10.200 10,200
7.5-l2 7,623 7.816 8.086 8,567 9,094 9,488
8.388 8.382 8.657 8.642 8.566 8,440 8.350
7,750 7,920 7. 890 8. 100
8.2()() 8.340
'
8.350
-
0
Tasn i\1cdiu Anu;,1t de Crt.'t'.i1nicnto.
Fucn1t.":: SJ\Gi\R. 2000.
TMAC***
94-00
1 . 1
3.0
-5.9
0.3
-0.5
5.7
-0.7
-7.2
0. 1
2.6
o. 1
1 .{)
4.8
5.5
3.8
O. 1
1.5
book.
book.
book.
LECHERfA FACTORES DE XITO PARA EL NEOOCl'O
En. los lximos. aos se han presentado crecin1ientos . ustru1ciale .
en la produccin e.n Asia, Latit1oamrica y Oceana por ur1a baja de
Ja .produccin en Europa orie11taJ y Rusia. s,e espera que suceda11
i:llgunas tendeneias sig11ificativas en el 111ecfiano plazo (prxiinos 1 O
aos): crecimiento fuerte en zonas del 111undo donde el ,consumo
...., ,,. . d " .d . . A . L t'
es"a regrstran o u.n rap1 o crec1m1en.to, con10 en . sta y . a tn.oru11 -
rica. Concretamente los paf: es en los q,ue se e pera un fuerte cre-
cimiento son India, PaqtiisUln, Chiina, Argenti11at Br-asil, Chile y
Uruguay; e11 Oceana e espera tambin un bue11 crecn1iento.
mulado por la demanda En EUA se espera un creci-
miento le11to pero co11ti. r1uo paralelo al creciiniento de la det11w1da
domstica. Igualmente se espera una rect1peraci.11 gradual en Eu-
ropa oriental . A corto plazo, se prev ur1 declinamie11to ms amplio
del total de la produccin en f41 Con1u.nida.d de Estados Independien-
tes (CEI). Quizs a mediano plazo (5 a 1 O ao ) la produccin llictea
se e'Stabilice a un nivel :n1ucl10 n1s bajo que el que prevaleca a
co111ienzo de la dcada (Griffi11, 1997).
Considerando e-orno Ul'l tocio la tende1'1cias, se e _pera un traslado
del balance de la producc,in lctea de l.o.s pases desclfrollado a los
pases en desarrollo. Se anticipa que. para despus del ao 2000 los
pases en desarrollo contar11 con 40% de la producci6r1 y ten.dri'tn
una participacin crecer1te. Aciicio11alme11te, irraplicar el aumento
en las importacio11es de lech.e distinta a la de vaca er1 el cuadro total,
de la produccin mundial. Por eje.mplo, mientras que 99o/o de la 11ro--
duccit1 lctoo en los pa.ses desa1Tollad.os proviene del ganado vacu-
nof casi un tercio de la .Produccin en p.ases e.11 desan-ollo p1m'1e11e
de especies oveja, cabta y camel la).. La leche de bfala
es de particular relevancia pltes cuenta con 1 Oo/o de Ja produccin,
con Ltna susta11ciaJ proporcin que p1uviene de la
Las tendencias de mercado lcteo (leche y productos lcteo- )
en el lrnbitO it1te111acionaf Se ven afectadas por Ull cierto
1
nt1.mero
de factores relacio11ados tanto con la economa ge.neraJ y la itutt-
55
book.
book.
book.
4. La produccin de leche
en el entorno naciona.l
Los de produccin de leche en Mxico
a produ,ccin de leche erl Mxico se er1 condicio-
nes muy heterogneas des(Je ef punto de vist.a tecnolgico y
socioeconmico . . As, se pueden distinguir por lo me11os
tres sistemas de produccin: el especial zado, el de lechera rami-
liar1 y el de doble propsitol (Peralta y 1999).
' Algu.nos autores le llaman t.ambin i stema pecializado. ya que en
puede presentar carnc1erstcas del si 'tema es1,ecfaJizndo con10 fiOn t:I
us-0 de inseminacin artificial y o:rd:efio mecnico: por lo t.anto . e ta clasificacin
eorrespor1de 1ns a un ordetl tecnolgico qtie al uso de .la rnru10 de obre fa. miliar.
2
Aunqt1:e el sistema de doble propsito puede :>resentar rasgos de la lechera
fan1iliar. se le considera ro1r10 un si tema aparte. ya que su objeti o no es ex.clu-
sivnme.nte producir feche sitio tan1bi11 carne.
59
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LocHER.fA FACfORES DE Xrro .a NEGOClO
El TLCAN y los lcteos
La inclusin tlel sector lecl'lero 1nexcano en las negociacione del
TLCAN cor1 Estndos Unidos de .A111rica -Canad excluy este sector
por considerarlo estratgico .abri an1plias expectativas de con1ercio
para los productores e it1dustriales estadour1idenses; 111ie11tra que para
los tnexica11os 1.as pe1-specti vas se vean StJ1namente difc11e .
Lo anterior por el hecho de que desde antes de J:a er1trada en
vigor del TLCAN, Estados Unid.os ya era el pri11cipal proveedor d.e
leche y derivados del 1rercado 111exicano. A.s, de los diez diferentes
ti pos de productos que tienen 1nayor peso en el co1nercio exterior:
yogt1r, que.sos. leche fluida, leche evaporada, leche co11den. arla, le-
che er1 polvo, grasa butftica, ma,ntequ i l la,, su.ero, y lactosuero, Esta-
dos Unidos era el priricip,al ,proveedor de e incluso en tres de
stos yogur, leche fluida y 1eche evaporada- ert1 prcticamente
el nico abastecedor. En este sentido, co11 el TLCAN, Est11dos Unidos
l1uscaba con .olidar y amplar su patt ici pacin en el atract ivo n1er-
caclo mexicano, poniendo er1 graves aprietos a. la producci 11 e in-
dustrii lechera mexicanas (Mt1oz et al.t 1997)
Toman.do como referencia a et al. ( 1999), a conti11u.aci11
se expone lo referente a tasas arar1celarias y periodos de desgrava-
cin que se estable.cier-on co11 la fi r1na de dicho tratado. El 11.CA .
co11ten1pla 1a eli1t1inacin de todos los ara11celes e11 pk1zos que v-i\rfa11
segin la fraccin ara11celaria. As, co11 ide1-a11d-0 la cadena en u
ju11to, lit 11egociaci6I1 qued co.1110 se r11itestra en li:l tabla 4 . 1 .
'La lgica de la negociacin en n1elte'fi<1 de desgravacin arance-
lari a parti de'J reconocin1iento de dos l1echos fi1ndame11tr1fes:
J . La desve11taja en la que se eocuerttra la produccin lechera,
nacional y la indt1stria prodtJctora de alin1er1tos b.alan-cead.os
en el aprovisionamiento de maqu.ina1ia" i n,sur11os y tecnolo-
ga a precios cor11petiti vos.
63
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L ECHERA FM!flUAR: fACfOllE.li O-E lTO PARA a NE.0000
ten l 8 establecin:iientos que elaboran leche conde,11sadat ev.apornda
y en polvo, sin etnbargo, la gra11 n1ayor.a fom1a parte de la n1an-
cuen1a Nestl-Ci.mation. (Del Valle. 1993; Del Valle et cil .. , 1996).
Figura 4.2,. Estacionalidad de la producein e nd.ice
estacional de precios pagados aJ productor (wr)
750 000
8 700 000
.=
.....
-
.g 650000
.fD
Jl
- 6:000()0
:E
56-0 000
ProdUccin
1ndlce estacional de precios
. 92
600 000
0\ #
<Qv
Fuente: Investigacin propja en Los A.l<o de Jali ceo.
En cuanto n Ja ind.ustria de de1ivados lcteos, esta actividad. com-
pre11de la produccin de queso. n1antequilla, cajeta, dulces,
hela.dos"t lect1es acidificadas y yogures, principalm:ente. Exis-
ten J 390 empresas que se dedican a la elaboracin de queso, crema
y la produccin se concentra e11 grandes emJresa<; de
capital extra11jero con10 Cl1umbourcy y Kraft, y otras de origen tla-
cional como Caperucita. Ha.y, adems, 3.57 empres-as de. cajeta y
otr<>s lcteos y m.s de 9 000 fabricantes de helados y paletas (Her-
nndez, I 996).
71
.
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LECHEfltA FM11L.1AR: FACTORES DE lSXITO PARA El NEGOCIO
a Ja cada. de lo.s nivele..$ de ientablidad y a la creciente con1peten-
cia que significan los productos in1portados, los volme11es de .finan-
ciamiento canalizados al secto1 pecuario en general y, al lecl1ero e:r1
particu.1ar, han registrado descensos co11siderables .
. Asf mientras que en 1990 se destinaba 43% de los crditos des-
contados por ARA
3
a la gar1adera, para 1999 dicha proporcin se
re:dujo a 19%. Por su parte. el n1onto de crdito l1a descendido en
trminos reales en 37% e11tre 1990 y 1999
1
prua ubicarse en 4 075
millones de pesos.
'
Afro
'
'
'
193'9
f990
1991
1992
1993
' 1994
1995
1996
'
1997
1998
1999
'
Tabla 4.3. Crditos descontados por FIRA a
las diversas lneas de produccin pecuaria
{millones de pes()S constantes di! 1997)
'
1'utal Bnvi nns Bovinos de B.o vinos
'
&.peeies
decume dohte pro-psil'O de menol'li!S
' '
'
'
{%}

(%)
IVJ01110 {%) t.1on10
{%) , Jvlonlo
. . .
,_,,o
100 3..22.f 4-9.52 1.4 19 2f .79 1.028 15.79 839
' g
8. 703 iOO 4.6.5.S 53."'8
'
i.580 l . 15 l.241 1-1.2.5 J.2l7 14.09
l l. 743 100 6.822 SS.06
'
l.282 10.91 l .J 12 12.01 2.232 18.99
J'.l.615 100 56.76 1.l'!-7 9.80 J.,..tOO 11.09 12.33
12..856 100 7.2.5-6 56 . .W 1. 104 8.58 J.564 12. 16
1
22.80
18. 332 lOO 10.314 56.26 2.J 45 11.70 2. 104 11.47 3.769 20.SS
s. 69 100 5. 163 58. 21 98f l l .06
908 10.'23 1.817 W . ..t
5.0J9 100 2. 11 55.80 709 14.0-7 515 1 1.4 1 !
9-13 tS.7t
2.935 lOO l.309
+,.59
J?6 12.81
'
-465 t 5.8-1 785 26.74
100
l.13 .
37.51 192
:
536 17.62 l .t66
l,S,.j..f
4.075 100 l.l68 28.66
'
551 13.52 l.0 17 24.96 1.:\:\8 32. 3
'
'
'
'
1
Fuente: lnfon11es anuales.
3
E! Fideicon1is.-0 Instituido en Relacin con la Agticultura ( i-11'{1\) opera en el.
segut1do piso y su .funcin es ir1duclr a .la b.anca comercial y ms reciei1te1ttcnte
u la de desarrollo para canalizar crditos al sector rural. Para ello 11RA art.icipa
con recursos propios con un ningo que oscila entre 60 y 90o/o del rou1l tlc u 1l
crdito que t i1 b'.dnca. otorga a un productot: A.dem . este fideicomiso otorga una
erie de estrnutos y ervicio a la a fin de hacerles atractiva su participa-
cin.
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LECHERA FACTORES DE XITO PARA EL NEGOCIO
Atio
19'80
19'81 '
l982
1933
f 984
l985
l9&6
1981
1988
1989
199-0
l99J
1992
t 993
19-94
1995
1996
1997
f998 d
1
'tabla 4.5. Progioma de abasto social de leche
Leche
producida
por l .. ic-0n a
( n1i ltones
de litros
equi vnlecn1esl
56.4
750
788
972
1.123
1.:l 13
l.4Q4
f .475
1.023
l. i08
1,078
l , t 79
J .218
t . 162
l.041
1.041
l.075
1.077
1.045
de
litro
d
' b ;
. t tn Ut
dos dia-
1.000
1.000
l .$99
1.734
' l ,889
'
2.24 1
2.519
3.07 .t
' 3.262
'
3.389
3,458
3.958
4.070
3.801
3.42 1
3.4 19
, 3.569
' 3.589
3.454
d.e ni-
OB
bencSi-
ci udos
<a)
425
536
566
742 1
788
1
l .029 i
' 167 i . '
1.476
3.842
1
4.1 02 '
4,798
6.323
6.689
6.779
4,9{)6
-,,. ,1
.J ..
5.128
5.08 1
4.849
Puntos ele
\ICllttl ( fl llfTl.
lechera )
n.d.
n.d.
n.d.
n.d.
n.d.
n.d.
n.d.
n.d.
1.346
1.558
2,230
5.683
5.979
6. 146
6.296
7.584
11 .072
11.076
f l .052
Municipios
atendidos
lb)
n.d.
n.d.
11.d.
n.d.
l) .d.
n.d.
n.d.
tl .d.
n.d.
n.d.
n.d.
f .370
l .447
' ,551
t .692
1,748
i ,878
1.907
l .9 l 2
Valar del
ubsidio
(e) (nle
de pt."m' )
l,.784
2.549
5.83 t
1().734
'
1 1.585
38.886
75.710 ,
205. 167
478.440
916.953
861 .. 010:
' 1.289,703
' 1.451.624
'
' t.363.950
J .243.626 '
' l.957.294
' 2.012.249 '
1 2.891,459 .
' 2.930.678
ol f)es(lc t 980 el se otorg a f;unilias y. a 1991. a ni fros ruenl,'lre,5 de 12 uftos.
il J Se inici su !l partir de 1991.
t) Conaida l:a di(ere:tt.t"ia e1uTe eJ precio de la leche de y et pYonledlo nacional di: leetlc
prrsteuJlmdo preferente.
di Cifros
Fuente: Co:iupa,l'Uu Nucitinal de Subsistencias Populares.
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Se calcttlaron tarnbin correlaciot1es entre ltlS cinco variables,
cuale e p1esenta11 e11 la tabla. 5 .4.
'
Tabla 5.4. Cooficier1tes de correlaci611
E..<t fl{"( 1ali7.:'1Cin
Rc1rrnltd
Tan111iln Unidad
de lmduccit1u
Cnnccntrncio
f ndttstria1
E!!pecio - , Tam1aii-o fl'ro:duc#
liinein (Jnidnd de lividJtd
Re1tic1nnl prodt1tel6n
1. ()()
().27
0.49
'
' '
'
1 J)()
0.'2R
0.52
0.50
t .(JO
0. 14
0.24
Fue11tc: rlabt1mct'tn propia.
E10-luM
ci6n traeltl n
J ndtrst. rhrl
t .00
0.07 1.00
De los datos re utta evidente qtie er1 et nibro de especializa<;i6n
1
el 1nu1liciplo de St:1n Jtran de 1.os u:igo se destaca con 81 cabezas/

111ientnl qt1e el re to fftJct.a e11tre unl )' diez cabezas; e11 t.a111a-
Ho de la tr11 idad de en la n1ayora de los n1u11icipio , sta
anoja un promedio de 1 O vacas o mer1os; la productivi(fad se ubica
er1tre siete y diez litros por cabeza; respecto a la evolltci611, crtbe
s-eru1lt1.r qtie slo 1 O n1t1nicipios han i11cre111entado er1 1 O veces
i11 entario tt lo largo del pe1i(xJo de n1ierltrac; que el resto
prese11t(\ it1cre111e11to's 111oderados e incl11so retrocesos; finat111ente,
e11 el iridiclidor de cot1centraci n de Ja slo ct1atro n1trnici-
pio .. pre tlf1(' l elevad(;\ concentracin de la indt1 , tria lechera,, lo
qtte e halla estreehan1ente vi11culado a los der.ns (va<;e
f t,,tbfft 5.3).
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PROOU('.c.tN Y CAl'>ENA ;\GR01Nous11t1At 1_ECHERA t:N Los AL.Tos DE JAL:tsco
indltStritt l que debe prevalecer en este sistema. Es por ello qt1e las
empresas i11cJ\1striales pro111ueven constar1temente la modemizaci611
de los product.ores impulsando el modelo Holstei.n de pr:oduccin
lect1eret, el ordeo mecinico. el recurso masivo a productos biolgi-
cos, incluidas las hormonas, Ja inseminacin artificial propiciadora
del me jorn.rniento la dispo.nib de una extensa cader1a
de fro, etc. Este tip de cadena es el predon1inante en la regin de
.Los .Alto . de Jalisco.
L <:ade11a t
st;;t es u.na que presenta gran similitt1d con la anterior ya
q11e e organiz.a. en tomo a productores altamente normalizados,
aur1qt1e con un procesamie11to ms sofisticado y, en co11s-ecuenci'
con productos de mayor valor agregado como yogt1r, queso, pos ..
tres, leches indtastrinlizadas, etc. Qi.:1iz por ello est dominada ex-
clttsivtt1nente por einprestt<; tra11snacior1aJes, siendo Nestl un caso
notable; a1gt1nas se tu111 asociado con grupos nacionales (por ejem-
p.lo Sign1a). Al igual qtte las anteriores se trttfl de cadenas largas,
pero se enfocan a delenninados segmentos del 111ercado como las
n1edias y altas o gn1pos de la poblacin C
1
omo los infa.ntes.
En este caso el gr1ldo de normttlizacin tiende a ser elevado
qtle el a11terior, por lo cual h>l tn tendido a una integracin vertical y
horizor1ta.I nn1y marcada. Attn as hru1 opt,ado por vinctilarse princi-
paln1ente con pequeos y mediru1os ga.naderos, con quienes
blecetl relacor1es contta:etttales, ms bien an6ni.n1as (inform.ales),
pero que suelet1 gozar de estabilidad porque et mercaclo en fa re ...
,,. ,( b' d ' . 1 ,, . ( l d
g1011 es e ten e ttpo o 1gopso111co mue 1os provee ores y po-
cos donde el quiere tener siempre tttl
mercado seguro para su producto.
lOO
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FMllLIAR: FACl'ORES DE ltXJTO PARA EL NEGOOO

La mayora de las variables que aqu se desc1iben tiet1er1 qt1e ver
directa o indirectame11te con el grad-0 de adopcin del modelo t<lofs-
tein de produccin lechera, pro111ovido por la agroindu tria' con la
ayuda del Estado, de tal rna:nera que este ejercicio de desctipcr1
sirvi tambin para definir los criterios principales que se u aron
para realizar la tipologa de productores (1a cual se describe en el
siguiente captulo). Los. l t aspectos y las 33 variables a que se Itace
referencia se describen y e1i, las prximas pginas.
Estructura del hat.o
La estructura de las en1presa.s lecheras co11 carcter fa1niliar en la
regin de estudio se presenta e11 la tabla 6 .. 1 .
1
Tabla 6.1. Estructura del en Ja regin de estud .io

. . .
'
.
'
'
Total Vacas Vacas Va.q1J" ' Sece- Bece- Setnen-
'

Oll lfml-
'
en pro- secas
pre- tr.is rros y wles
les
'
ducciu ndns ' IOI'e
'
1
'
{CS
'
Pv1cdia 5 1 24 15 6
1
JO 4
'
f
. .
.
Desv. c. lnda:r
'
37
'
20 16 6 8 6 1
Mxirno 185 115 80 30 40 38 3
'
'
'
'
'
'
'
l\1fni nro 7

o o
'
o o o
Fuente.: Elttoorocin propta c-00 dtllos de
1
Por eJcmplo. la Nestl en Ja .regi n lw impui a.do la in eminacin arti fle-itd a
t.ravs de cur os proniovidns por ella n1isina: ver1de tern1os para inseminacit1 y
semen: prup-0rcio11a ci'dito para la adquisicin de rermos para el cnfriamiru1to
individtial o t"'l ecti\
1
0 de la leet1e: produce, introduce y pron.luevc diferente.
105
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L SCHERfA f: ACTORES 00 P\RA EL N.OOOCJQ
Estructura agraria
E11 Los A.ltos de Jalisco 90% efe los productores de lechera far11i-
Jiar posee tierras para eJ cultivo, .las cuales e dest.r1ar1 pri11cipat-
n1ente a la produccin de forrajes (er1silaje de 1naz, avena y alfa:lfa),
lo cual i11dica que la a,gricu1tura y la ganaderfa estn estrecf1amente
imbricadas en este siste11m de produccin; la .extensin prontedio
de lo predios culti vados es de l 5 ha, co11 un mnimo de 0 .. 5 y u11
mxi1110 de 120, si11 en1bargo, son predio en su n1ayora pequeos,
ya que 50% de los p'roductores posee n1enos de .l O ha, 75% '.nre11os
de J 7 y slo 20% posee predios con n1(tS de 20.
Por otra parte, son tierras fun.damentalmente de te1nporaJ ya
que 76o/o de la superficie cult.ivada por los de lechera
familiar est bajo este rgin1en de 15% de la superficie
recibe algn riego de auxi lio co11 y lo 9o/o de la superfi-
cie de estos product:ores se riega 001-i. ftgua de pozo prcrft1ndo; te
es uno de los factores que ayudan a explicru Ja baja productividad
agicola que se presenta en ge11eral. en la. zona.
Ett cua11to a agostadero, 72% de las unidades de producci.n
posee11 tierras de agostadero con un.a Sltperficie promedio de 19 t1a,
con un mnin10 d.e 0.5 y un mxin10 de 230; sin en1bargo, al igual
CJUe en la superficie de cultiv.o son agostaderos pequeos, ya que
50% de los productores posee me11os de l O ha, 7 5% menos de 20 y
slo 20% posee ms de 25.
Se concluye que se trata de prodl1ctores bsicamente 111inift1n-
di stas, con poco acces-0 al riego, por lo que ql1iz s,ea11 esta..t; carac-
tersticas, junto con la falta de capit11l, las prin.cipales lin1itaciones
que enfrentan estas unidades de produccit1 para crecer.
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'
'
'
'
'
CARAt1'ERfs'l1CAS DE L..AS UNIOADE.5 DE PRODUCCIN ...
Tabla. 6.24. Ao.tisis de la reladn del uso de maquinaria
agrcola propia con otras varlable.1 a travs de pruebas
chi-:e:uadrad.a y t-Stttdent
Caracterstica Posee No posee
maquinaria

n1aqutnar1a
agrcola agrfeola

propia propia
'
I11ser11it1aci611 artit1cial {%) 63.001 37.0Qh
Titmao del hato <No.)
'
38.00'
Ex.pe1icnci.a (aos)
(}(ti
. . ' 19.00i'
'
Ordeo n1ccnieo (r;fl) 67.00
J 9.()0lt
'
Posee pozo profut1do (%) 38.00:'
4.0()h
Trabajadores por vaca o. 14
0.20h
' '
'
f\lcdias y pora::ntnjcs con dlfereute sopcrlndlce son signit1entivamcntc diferentes
t P<0.(>5).
Por otra parte, los ganaderos con maquinaria agrkola propia s-011
los qtre tier1en 1ne11or 111nero de tl'llbajador-es por va:ca ordeadt1; esto
se ex.plica por el fteeho de que est<" variable se calct1J di videndo la
mano de obr_\ ms la mitno de obra familiar entre el 11.me
ro de vacas o.rdendas. U1ta de las actividades de la produccin le-
cI1era que mi.is ma110 de obr11 req1:1iere es el ordeo manual, por lo qtre
si el ordeo se realiza mecnicat11ente el indicador trabajndores por
vaca ordead.a disn1inuye sensiblemente. y ei1 este caso het1t0s er1-
co11tratfo qlte el tiso de maquint1ria agrcola signifteativame11te
asocitldo co11 el ordeo mecnico y, por lo tanto, tarnbi11 cor1 una
menor relacin de traba:jadores por vaca ordeftada.
Se analiza ahora la variable ''existencia de pozo profttndo''. Se
etlCor1tI' que nican1ente 14% de las unidades de produccin est
en esa circunsta11cia, debido fundamet1talmente a lo ct1antioso de
inversin para perfortr y ec1uipar, ya qu.e el espejo de.I se
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LA C'ALll)AO DE LA y sus
vacas: la leche proveniente de anmale con n1a titis afecta
con iderable1nente la calidad (en pat1icular la reducta n), por ell o
ac1ual111ente pf1ra muchos productores parece ms prctico, cmo-
clo, eficier1te y econn1ico con1prar ordeadoras porttiles, mxi-
n1e si se puede11 ad<.]ltiri r a precios accesibles y a travs de la Ali:tnza
para el Ct1rr1po, d.011de el bes1eticiario slo paga la del valor y
lt. 1 otru 11l.ilad es <tpo11ada por los gobiernos feder,.I y estrata.1.
Se prev qtte el si stema de prodt1cci11 seguir modernizndose
tec11 olgic1rl1e11te y cor1 ello la calidad de Ja leche e11treg:1da. segu-
rL'i 111ejor_l11do .

Exigencia social de cambio para productores
con baja calidad
Ct1ar1do se con. ti1uyeron l o_ grupos para forn1ar los cer1tro de aco-
pio colectivo, no existieron criterios bien definidos petra seleccio-
r1nr a la de tal rnanera qtte se anotaror1 todas aquellas personl1s
ql1e qL1i. ieron y eso ha generado muchos problema. internos, por-
qt1e 110 todos ct1rnpler1 con las nonnas de calidad, y cuttndo el lqtii-
do resufta. de eJ1 lffl termo de er1friamiento colectivo
aplican por igual a tod{)S. elevando la tensin y pro-
VOClndo fricciones.
2
Un hecl1 0 claro y e\1idente es qt1e al interior de los gn1pos
u11a pre. i11 1nuy f11erte para q11e l os ganaderos ''menos li m-
pio ", por darle" un c1lificati vo, adopte11 las normas que fija la
e11 CUlnto a calidad; incluso se dan ca._ o de socios que
i Pt)r cjc1nplo. tl ocun1cn1an1os el caso de un tcrn10 en el cual l a len. in lleg
n 1al punte) 4ue {fcl an1e de l odos l os soci os un productor le agreg agua a la leche.
ni licrr1pc) que . oc1ha l;1 ,pistol a pregunl3ndo 3 quin no le hobn para
darle un 1 iro.
J74
Copyrigrtod 1natcnal
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L C1\LI01\D OE LA LECHE Y SUS
Figura 8.3. Con1paracin entre termos de enfriamiento
colecti'' o individual en la regin de Los Altos de Jalisco
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Vnlor h.'C.ri l.'.o o cxicit.lo

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Copyrtghled m 1
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LA CALll)\0 l)E LA LECHE Y SUS
<e <>r1r;1111l tli11 J
Figt1ra 8.4. El can1bio en la calidad d.e la leche
en el periodo 1995 1999
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Grfica 14
Grfica 16. Volumen vs densidad
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Gr4ffca 15. Volumen vs grua
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184
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LA <.:AlJOl\f) DE Lt\ LECHE US
En cot1cltJ1si11, los pelrn1etros ligados a la carga r11icrobiana y a
ta co111ami11acin de la leche, cor110 temperatura d.e enfria,n1iento,
acidez y reductasat hati . 1nejorado e11 el perodo de anl isis. 1"an1
8
bir1 111.ejor e. 1 pf1r111etro ligado a :fa adt1ltef'>acin a.gua (la cros-
copfa); n1ietltras que los par1netros fi,gttdo al valor de ta leche
con1.o (det1sidad y han di smi11ttid.o. Esto ndica qt1e
en la regin se est p-toducie1'1do 'leche cada vez rns inoctta (111enos
co11tan1i11adtl cor1 menos adt11 terac1a con agua, y con U.11
coote11i,do Jigert:tn1erlte rlienor de s:lidos grt:1sos y r10 g1asos, pero
a.t1 dentro de valores aceptables el procesa111iet1to indt1strial:
Esto e . ideti.ci<t la lgica de la agroi11dl1stri a: pron1oever la ob--
tencin, de rnater-ia e11 ca11tidad y calidad cadc1 vez n1ayores
pa.ra el proce.'>urnier\to industrial y satisfacer a l l fl: cons.un1idor cada
vez rns demar1da11ce d,e atributos con10 1<1 t1igiene" la. inocuid.ad y la
presentacin del prodt1ctoft at10 a costa de afectar ligeramente e l
cor1te11ido nt1tricionf1J del aJ imer1to, [lero Cltidando qtre se 111antenga
dentro de los Jl ''eles re..qt1eridos para el procesa111ie11to ind11st1ial.
Conio consocr1er1cia de la ex.igencia por la calidad, los prodttc-
tore!i se htt11 t:tso.c.iado e11 centros de acopio., o han adqltirido ttn
ten110 ir1di vidual & propiciando una ms directl con J1;1s
e1npresas acopi_i1doras y sact111do pa.ulatiru'lmente a los
rios del 1r1ercado. A co11tir1lt:rtei.n se detallft cmo se ha venido
dando este proceso.
El
. . . 'I a d 1 . " d. .
1mmac1011 pau. a -na e os 101.erme .1ar1os

Al inicio de la d.cada de 1990, ti lrededor de 95% de la leche en la
regin de Los Altos se cornercializa.ba catiente. a de ir1te:r-
rneditlrios qi1e ta r'eeogfan directamente en los establos o a pie de
carreten1. E11 ta actua1iclad, gracias al esttiblecimie11to de lo5 ter-
de e11fr1arniento, 8-0% o ms se comercializa fra

188
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L OCHERA FAf\1ll,IAR: FAt"TORES DE PARA El EOOC'lO
Sin en1bargo, lo anterior no evita. que p<tra los ganaderos clasfi-
ca,dos como 110 rentable5 la p1odtlcc.i611 de leche sea un pro:e;eso
jneficie11te e11 trminos econn1icos, ya que ,para . obrevivir ab or-
ben recu.rsos prove11ientes de otrt1s fuentes. Adems, exi sten indi-
cios de que a. pesar de la diversit1cacin del ingre la. principal
fuente de recursos entre los ganaderos de lechera fainiliar de L-0s
Altos de Jalisco (incluidas las categoras de tecr1ologa tradicional)
sigue siendo la prodt1ccin de leche, por lo que a pesar de la diver-
sificacirt, si los no rentables no mod.emizan su si tema. de
ci6n, pueden ver comprometicla su viabi lidad con10 lecherosl &1J
permar1e11cia en el mercado y .eJ s.ostenimiento de la tamilia.
Es por ello que desde nuestro pt1r1to de vista aume11tar los ingre-
sos provenientes de la Iecherfa, por medio de t111a 1nayor rnoden1i-
zacit1 del sisten1ti 1>roducti vo, es una buena alcernt:itiva .t?ara lograr
la perm:anenciJt en el mercado y la reproduccin ocal de la
la, aunq'ue co11 ello el .Procluctor se vuelva u11 poco n"ls
te del compo11ru11iento de los mercad.os de it1su1nos y productos.
E 11 otras palabras: Crno vive n1ejor?, iendo indeper1diente y n-0
especializado, o especial.izndose en la produccin lechera aunq11e
co11 ello se vttelva ms depe11di ente del mercado. En este trabajo e
h,a den1ostrado .que quie11es tiene11 n'lt'!jores ingi"'esos son los ms
especializados . . Por ello, r1uesna reco1nerldaci6r"1 para lo ganade-
ros m'.enos rentables es en la adopcin del .nlodelo Holstein
(hacer el proceso cada vez ms i11tensi vo ), en. la medida que te 1lgat1
sucesor dent ro de la fan1if.ia, y edad adecuada para co11tinuar en
este proceso de moder:nizacin.
:E"actores de xito p.ara pern1ru1ecer en el mercado
Se atlaliza en este apartado cules son los princi_pales factores tecno-
l6gic-0s y socioeconmicos que influyen sobre las explotacion:es de
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Copynghtcd rnatcnal
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LECl'IERfA f Atttll!AR: fACORE DE Xrro PARA Et. NEGOCIO
por lo que m11chos ruverotl que ve11der las vacas y dejar la actividad
(la mayora cruz ilegal111eote la frontera para trabajar e11 EU A),. Ert
ese sentido la f orn1acin de cent.ros de acopio para el enfrirunie11to
colecti vo de la. leche ha generado t1n.a dept1raci611 de prOluetore en
la zona, donde la tende11cia es que los qt1e no est11 integrados a un
tem10 de enfriamiento col ectivo te11drn que con1ercializar coi1
ros" y/o que tr<tdicionalfnente pagan baratot
por lo que eventttalmer1te pueden saJir del merca.do.
De tlecho, en la tipologa ger1erada er1 este trabajo slo e incltsye-
ron productore:s que estaban en un tem10 de enfrian1ie11to, ya fu:era
'individual o colecti-vo, y se encontr qlie los n1s pequeos poseen de
l O a 14 vacas en prodt.iccin, lo cual es indicativo de que los produc-
tores que tiene11 n1enor nrnero de vacas e11 ordei1a 110 estr1 i11tegra-
dos a. 'los terrr1os de enfriamiento o ya dejaro11 la a(."tividad ..
Segundoi co1110 resultado de tipologa, se encontr que prua
que ur1a explotacin de lecherfl:l familiar en la regi11 se:1 re11table,
req11iere poseer por Jo r11e1'10S de 22 '1 25 \
1
acas en produccin, ade-
ms de adoptar, como ya se mencion, algunos elementos del mo-
delo Holstein de produccin lechera y organizztrSe para producir '. U
pio.pio alimento balanceado. de u1I manera que aquellos prodttcto-
res que no cumplan co11 esta aunque estt1 integrados a
un termo de colecti\10, si quieren vivir del 11egocio
tendrn que crecer en cuanto a. nrne10 de vacas en orde,a" efec-
tuar una reconversin tecnolgica para adoptar elementos del mo-
delo Holstein y capitaJizar la explotacin) acciones en las q11e el
Estado puecle desen1pear un papel fundamental proporciona1tdo
asistencia acceso aJ crdito y sub. idos. Caso contrario, la
tendenci a ser qt1e a. la larga aquellos proclt1ctores que no
estos apoyos podrn ir aba11dor1ando paul ati11amente Jii.
entre ellos, los que tienen ms probabilida.des de salir prii:nero se-
rn los que poseer1 menos vacas.
201
Copynghtcd rnatcnal
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.. (tlJ\ Pt\R/\ F.L DE LA LECHERfA
mit1t1ci611 altificial, ordeadoras, etc.; y fi11alme11te, (iii)
la in.corporacin de valor agregaclo, pasando a alguna fase del pro-
ceso de i11dt1strializacin.
De las tres etapas, la que reviste en este morliento mayor irnpor-
ft:u1cia es 1a de calidad, porque accones de este tipo aporo1-
ra11 ut1 gran fortaleci1niento }' coh.esi611 a los grupos. Como ya se
n1encion6,, los centros de acopio colectivo sufren 1ctualn1ente ..
gos econn1icos y fue11es internas y relacionadas
con la citlidttd en la idea de qt1e como gti.1po no alca11-
z-t1r1 la calidad suficiente para los requeri1nient.os de la irtdt1stria
que e11 algu11os ctts:os Jos esf,n orillando a la indvdualizaci11. EJ
punto est en poder contra11estar presi0t1es conri.n1rnndo llnidos.
y es.o se puede rogra1 midiendo Ja calidad, haciendo l.o mismo que
ht1ce la i11dust1ia, pero ahora al interior de J.os grupos. Es decir, te11-
d1a11 qtie establece,rse esquemas de premios y castigos similares a
los que itnpone Ja indt1stria desde fuera,, pero irhora lo tendran que
hacer los desde dentro; una aeci6n de este tit' les. dara
nnA d .. ,,
tin ei1or11ie puuer .e 11egoc1ac1011.
Pt1ru gestionar caliditd, se requiere qu,e centro de acopio co-
lectivo iiclquiera Sl:t propio eqt1ipo de laborat:orio para n'ledir caliW:td.
o que vtir1os centros se organicen pan1 conlprar y usar 11n eqt1ipo en
esto es necesario f>0rql1e con ello se permiti1ia el e tableci-
mie11t<.) y tlso de norn1as de calidad pUf(\ que los nego-
ciaran co.n el cliente el precio de la lecl1e, y pudieran m_lnejar un
sistertla de bonificaciones y castigos co11 base en ta calidad del pro-
ducto qrte se recibe. El equipo no es costoso (quiz .poco n1s de 20
111il pesos). y se puede acJqt1irir facil111ente por alguna de las siguien-
tes 111anera.'):
((t) descontando diariatnente a cada proveedot diez centavos por
litro e11tregctdo; esta f\lt:ernativa tiene la ventaja de qtte el gan<tdero
que e11.trega teche aporta tnts rect1r os, n1s
208
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ES1"RJ\TEGJA PARA El. DE l.A LECHf.eRf A FMilll1\R
to para et ganado, me:.CJican1entos, etc.), o para prodltcir su propio
tlli t11et1to btllat1ceado, qt1e es el concepto de costos de prodttccin
qt1e rns peso tier1e. Tan1bin para adoptar por ejemplo,
la adqttisicin y tiso de equipos para insen1inaci6n 111-
qui11as ordeadoras. equipo para mei_clar raciones, etc. En la zona
existe todava ur1 potencial anuy gra11de para desarrollar este tipo
de s1 se considen1 que nicametlte en 3.5% de los cen-
tros de acopio colectivo encuestados se realizan consoli-
dadas de alimento balanceado. Incluso, e.'I grupo vaya
fortalecier1do, se podrat em.pezar a ofrecer otro tipo de servicios,
por ejernplo el fit1anciero. A c.ontinuacin mencion<tremos ftlgunos
ejempl-os:
Cesir1 de derechos de PROCAtv1PO. Significa que los grupos con-
centrer1 los derec.hos de Procan1po y fu11jan corno cesionarios ante
ta banca o algt1na ca.sa comercial. qLtienes aceptan adelat1tar recur-
sos e11 dinero o en especie fe1tilizante, sen1illas, pesticidas, etc.-
t1asta el monto equivalente a Ja cuota de Procampo, me11os Jos
intereses. R.c:; decir, en los hechos la bat1ca o las c11sas comercia.les
les abrira,11 u11a lf11ea de crdito a los grt1pos por un monto eqt1ivt1-
lente <:1 la sur1la de la superficie que los productores hayatl cedido.
E11 este sentido, el riesgo qtie itsu1ue lit ft1ente y el grupo
111isn10 sera prcticanrente nt1lo, pues el crdito adelantado conti1-
ru co11 ge; uanta gubernamental.
Fungir corno parnfinancieras co11 el fin de otorgar crditos de
avo tl los socios. El crdito se Je puede otorgar al grupo gracias a la
constitucii1 de un fondo de giu:antfa lqttida; ste puede formarse
con la sun1a de l a<; cuotas de P1"0campo qt1e d.ebern ced.er los pro-
ductores a can1bio ele t1r1 crdito de a\' O co1npleto.
Otorgar prshlmos. Se puede formar un fotldo con aportlciones
de los productores, y de esta manera otorgar crditos blitndos, y
en1pezar a ere.ar mecanismos de ahorro y crdito propios, qtte e11 el
212
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