Modelos economtricos de venta de servicios y artculos

La economa es una ciencia social que estudia los procesos de extraccin, intercambio y
consumo de bienes y servicios.
En su condicin de ciencia social no es una completamente ciencia exacta, aun as dentro
de la economa existen elemento que pueden ser cuantificables para mejorar su estudio.

La econometra es una ciencia que analiza y predice tanto fenmenos econmicos como
las variables que intervienen en los mismos partiendo de la economa y las matemticas.
Surge cuando se trata de explicar fenmenos econmicos como el comportamiento de los
productores, los consumidores y el mercado en general a travs mtodos y modelos
matemticos. La econometra recurre a la estadstica para generar un modelo
economtrico.

Un modelo economtrico es una explicacin o propuesta que se pretende dar a
fenmenos econmicos. Surge al dar valores a los factores que interviene en un modelo
econmico.

Un modelo economtrico de ventas sirve para estimar hipotticamente las ventas futuras
de un bien o un servicio partir de los elementos que contribuyen en los procesos de
fabricacin y comercializacin del producto o servicio en cuestin.

Por ejemplo ver como responderan los consumidores si se les presentasen mayores o
menores medidas anuncios publicitarios presentando el producto que se desea vender.

Dentro de los fenmenos econmicos intervienen dos tipos de variables: las endgenas y
las exgenas. Las variables endgenas son las se presentan dentro de la organizacin y
que hasta cierto punto pueden controlarse. Como por ejemplo, la imagen del empaque,
los materiales y el costo de fabricacin.

Las variables exgenas son aquellas que se presentan fuera de la organizacin y que no
pueden ser controladas por la organizacin.

Por ejemplo, la opinin de los consumidores sobre el producto y el precio que ofrece la
competencia.

Para poder realizar el modelo economtrico se requiere de un modelo matemtico. Para
generar un modelo matemtico deben seguirse una serie de pasos: determinar las
propuestas analizando los datos obtenidas de investigaciones en el mercado; la
estimacin de parmetros de evaluacin, es decir, otorgar valor a las variables; la
evaluacin de esas estimaciones; y la valoracin de la validez predictiva, que tan efectiva
puede ser la prediccin hecha.

Existen dos tipos de modelos: los de regresin lo los y los clsicos. Los modelos de
requesn son aquellos en los que se considera que las variables son ajenas al modelo.

Los modelos clsicos son aquellos en los que se considera que el factor desencadenante
es el comportamiento propio.







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1. Pronstico de Venta UNIVERSIDAD FERMIN TORO VICE-RECTORADO ACADMICO
DECANATO DE INVESTIGACIN Y POSTGRADO MAESTRIA EN COMUNICACIN
CORPORATIVA Participante: Lenny Mendoza Facilitador: Prof. Olga Soteldo PUBLICIDAD Y
MERCADEO Julio 2013
2. Que es la Venta ? Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los
negocios si se les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los
productos de la organizacin, por lo que resulta necesario implementar estrategias efectivas
de marketing para fomentar e incrementar la venta adecuadamente.
3. El Pronstico de Venta : El pronstico de ventas es la estimacin futura de la demanda de un
producto y/o servicio, tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el
uso de supuestos racionales.
4. El Pronstico de Venta : Es la tcnica que le tiene como fin calcular las proyecciones de
ventas de una manera rpida y confiable, permite estimar la demanda hacia el futuro,
basndose en informacin histrica generada por el movimiento de productos, utilizando como
fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturacin de ventas
realizadas.
5. Trminos Bsicos: Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el
mercado, 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por
ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la
demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc. Potencial de ventas de un mercado: es la
venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones
ptimas, durante un perodo determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing
se disearon y ejecutaron a la perfeccin y 2) todos los miembros del mercado con deseos de
comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.
6. Trminos Bsicos: Participacin de mercado: es la porcin de mercado que abarcan las
ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, as como
a un producto o varios. Previsin de ventas o Demanda de la empresa: es la estimacin de
ventas que hace una empresa para un perodo determinado, suponiendo que se aplique un
determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un
pronstico puede expresarse en unidades fsicas o monetarias
7. Importancia: El pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa
porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin, aprovisionamiento y flujo
de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo
desmedido o la exagerada moderacin, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su
conjunto.
8. a) Ventas histricas, este paso es el ms sencillo, se toma el historial del mismo perodo en el
ao anterior y se realiza un reflejo. b) Ventas previstas, este paso es importantsimo en los
grandes clientes, lograr que nos enven con antelacin un programa de ordenes de compra.
Se logra generando una cultura en el cliente, sino no se puede entregar nunca en tiempo y
forma, es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes ms grandes pero tambin
es importante no desatender al resto. Factores para hacer un buen Pronstico de Venta :
9. c) Ventas en base al objetivo de crecimiento, desde la direccin de la empresa se establece
un crecimiento esperado para el ao siguiente y los objetivos comerciales deben tener
presente las metas empresariales. d) Mercado externo, este es el ms difcil y el que nos
puede jugar ms en contra porque es muy difcil predecir las crisis econmicas del pas y del
mundo, y ms difcil es predecir cmo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.
Factores para hacer un buen Pronstico de Venta :
10. Mtodos: Datos histricos Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la
tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las
ventas, podramos pronosticar que para el prximo mes las ventas tambin tengan un
aumento del 5%. Tendencias del mercado Este mtodo consiste en tomar como referencia a
estadsticas o ndices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas,
proyectar o pronosticar nuestras ventas.
11. Mtodos: Ventas potenciales del sector o mercado Este mtodo consiste en hallar primero las
ventas potenciales del sector o mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en
base a dicha informacin, determinar nuestro pronstico de ventas. Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas como referencia
para pronosticar las nuestras.
12. Mtodos: Encuestas Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en
donde las preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio. Pruebas de mercado Este mtodo consiste en realizar una
prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de
evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
13. Mtodos: Juicios personales Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas
basndonos en nuestra experiencia, sentido comn y buen juicio.
14. Que se debe tomar en cuenta? Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales
como la inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el tamao del
negocio, el esfuerzo de marketing, etc.
15. Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao. Debemos tener en cuenta
que hay productos que se demandan durante todo el ao (tienen una demanda continua), hay
otros que slo son demandados en determinadas pocas del ao y hay otros que tienen una
demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas
pocas. Que se debe tomar en cuenta?
16. Aspiraciones de ventas: debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir,
tener en cuenta cunto es lo que quisiramos vender, o cules quisiramos que sean nuestros
objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores
limitativos del negocio. Que se debe tomar en cuenta?
17. Ejemplos:
18. Ejemplos:
19. No importa el mtodo o los mtodos utilizados para realizar el pronstico de ventas, siempre
ser complicado obtener un pronstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el
contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.
20. Kotler Philip (2002). Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edicin, Prentice
Hall . Stanton WJ. (2004). Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing. McGraw-Hill.
PRONOSTICOS DE VENTA. http://coachbolivia.com/docs/T5%20AO_11.pdf El
PRONOSTICO DE VENTA . http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de- ventas/.
Referencias: