9. Distribucin comercial de un nuevo producto de consumo a precio elevado.

Al ser un producto nuevo en el mercado, anlogamente el fabricante tambin iniciara sus operaciones en cuanto a la distribucin comercial de dicho
producto, por lo que en un primer instante la decisin estratgica principal girara en torno al diseo y seleccin del canal de distribucin. Es por ello, que
para esta primera etapa es recomendable la eleccin de un canal largo, debido a que el fabricante incurrira en menor costo, ya que seran los
intermediarios quienes asuman el costo de capacitar y sostener a la fuerza de ventas para la introduccin del nuevo producto, de contratar empleados de
oficina, de equipos de cmputo para procesar pedidos y dar un buen servicio al cliente, es decir, evitara elegir el canal corto indirecto o directo, pues ello
requerira una inversin ms fuerte por parte del fabricante y por tanto, encarecera an ms el producto, tomando en cuenta en esta decisin que lo
importante es realizar la distribucin comercial a un costo inferior de lo que la propia empresa puede realizarlo.
Con ello la empresa buscara la rentabilidad del canal de distribucin, ya que los intermediarios que intervendran en el canal largo serian expertos
aportando eficiencia en la distribucin comercial, adems de intervenir en la imagen de la marca del fabricante, as mismo el minorista (supermercado,
tienda especializada, etc.) contribuira en la disponibilidad del producto, creando utilidades de lugar, tiempo y posesin. As mismo, dichos intermediarios
contribuiran al fraccionamiento (distribucin del producto nuevo en los distintos establecimientos del minorista, ajustando las cantidades del producto) y
surtido.
Por ltimo, para la distribucin comercial de este aparato domstico, el canal ms recomendable segn el grado de vinculacin existente entre los
miembros del canal de distribucin que integran la estructura bsica, es el canal vertical administrado, debido a que el fabricante necesita asegurarse que su
producto al ser de dicha naturaleza, que el intermediario garantizara la asistencia tcnica de ser necesario,


LA DISTRIBUCION COMERCIAL EN LA DIRECCION EMPRESARIAL


Distribucin Comercial
Direccin de Marketing
Diseo y seleccin del canal de distribucin
A Largo plazo o
tiempo indefinido
Ruptura de la
relacin con el
distribuidor
- Riesgo de cortar
el flujo de bienes
hacia el mercado.
- Riesgo de
supervivencia de
la empresa

Demanda futura
en los mercados
Poltica del marketing mix para
conectar con los mercados y
vender los bienes y servicios
producidos
Disponibilidad del bien o servicio para el
consumidor, en condiciones de tiempo, lugar,
forma y posesin deseadas.
Velar por el
buen
funcionamiento
de los canales
de distribucin
La distribucin interviene en la imagen de las
marcas del fabricante.
*Negociacin de
mrgenes
*Promociones dirigidas
a los distribuidores o al
consumidor final va
intermediarios
*Otras actividades
relacionadas con el
circuito de distribucin.
La distribucin comercial contribuye
decisivamente a la diferenciacin y
posicionamiento competitivo
C
a
r
a
c
t
e
r

s
t
i
c
a
s

q
u
e

d
e
f
i
n
e
n

l
a

d
e
c
i
s
i

n

d
e
n
t
r
o

d
e

l
a

e
s
t
r
a
t
e
g
i
a

e
m
p
r
e
s
a
r
i
a
l

y

d
e

m
a
r
k
e
t
i
n
g

C
o
n
s
e
c
u
e
n
c
i
a
s

Es gestionada por
Es definida
por la
Direccin
como
Toma
decisiones
respecto al
Debe
establecerse
para
garantizar
Evitando la
a travs
de
tareas
como