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1.- La venta de productos y servicios

agropecuarios
Objetivos ParticuIares
Disear una tcnica de ventas especializada de los productos y servicios agropecuarios,
para analizar la importancia y rentabilidad de stos, identificando su proceso de venta a
travs de la resolucin de un caso prctico.
1.1 Mercado Agropecuario
Este mercado puede tener distintas definiciones, dependiendo desde el enfoque o punto
de vista del que se trate, aqu hay algunas de stas:
Visto desde un aspecto financiero:
"Es, en esencia, un mercado de futuros dependiente de un mercado de capitales
coexistiendo simultneamente; por lo tanto es parte del sistema burstil, sin embargo, por
ser bienes perecederos, el funcionamiento de dicho mercado es especfico
1
.
Una definicin complicada Cierto?, veamos una distinta desde un enfoque ms
amigable. Por ejemplo, producto de una serie de consultas en lnea, diversos organismos,
empresas, estudiosos y personas definen el Mercado Agropecuario como:
"Aquel en el que venden sus productos: los campesinos, los particulares, las cooperativas
de campesinos (CPA, CCS y UBPC) y en algunas ocasiones las Granjas
Estatales.
2
(Segn es el caso de la Universidad de Cienfuegos de Cuba)
3
1
Martin Abreu Beristain, "El desarrollo de una bolsa agropecuaria en Mxico, ubicado en
http://www.colparmex.org/Revista/Art2/9.pdf
2
Consulta: 14 de Octubre de 2009, "Comercializacin de los productos agrcolas, Factores socio econmicos que
inciden en los altos precios en la localidad de Cienfuegos, ubicado en:
http://www.monografias.com/trabajos17/comercio-agricola/comercio-agricola.shtml.
3
Consulta: 14 de Octubre de 2009, "Comercializacin de los productos agrcolas, Factores socio econmicos que
inciden en los altos precios en la localidad de Cienfuegos, ubicado en:
http://www.monografias.com/trabajos17/comercio-agricola/comercio-agricola.shtml.
2
Un ejemplo de cooperativa de campesinos existente en Mxico es el SMAM
(ndgenas de la Sierra Madre de Motozintla).
4
Ahora bien, para acercarnos ms a una definicin de Mercado agropecuario,
debemos dividir el trmino sealado. Por Mercado entendemos al conjunto de
compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
5
Mientras que Sector
Agropecuario es, de acuerdo al inters y a los aspectos de estudio de esta unidad
temtica, el sector donde entran las actividades de Agricultura, Explotacin forestal
(Silvicultura), la Ganadera, la Minera y la Pesca.
6
Esta definicin la podemos contrastar con la que d ASERCA (Apoyos y Servicios
a la comercializacin Agropecuaria), en su boletn de Agosto de 2008, el cual dice: "Es
aquel en el que se producen alimentos naturales, con alto valor nutritivo, para un grupo de
consumidores que ha adoptado el paradigma de la salud.
7
Una vez que tenemos claros estos conceptos, podemos formar una definicin de
Mercado Agropecuario, desde el punto de vista de la Mercadotecnia y para fines de la
materia, el cual es: "Aquel en el que se encuentran compradores de productos agrcolas,
ganaderos, madereros y pesqueros.
8
Sin embargo, surge la duda sobre lo que se entiende por "Ventas. Se trata de la
ciencia de interpretar caractersticas del producto o servicio, en trminos de satisfaccin
del consumidor, para actuar despus mediante tcnicas adecuadas sobre el
convencimiento de sus beneficios y la persuasin de la conveniencia de su posesin o
disfrute inmediatos.
9
4
ConsulLa: 14 de CcLubre de 2009, ublcado en: hLLp://base.d-p-h.lnfo/es/flches/premlerdph/flche-premlerdph-
1830.hLml
5
Philip Kotler, Marketing, 10 Edicin, Espaa: Editorial Pearson - Prentice Hall, 2005, p. 744.
6
Consulta: 15 de Octubre de 2009, "Economa de Mxico ubicada en:
http://cuentame.inegi.gob.mx/economia/default.aspx?tema=E
7
Consulta: 16 de Octubre de 2009, ubicada en: http://www.aserca.gob.mx/secsa/subhomes/acerca.asp
8
Jos Carlos Enzaldo, Elaboracin propia, Sin publicar.
9
Jos Mara Llamas, Estructura Cientfica de la Venta, 2 Edicin, Mxico: Editorial Limusa, 1996, p. 70.
3
Por lo tanto, las ventas en el sector agropecuario, en caso de buscar una definicin,
sera:
"La interpretacin de las caractersticas de productos y servicios agrcolas, ganaderos,
madereros y pesqueros, buscando satisfacer sus necesidades y deseos a travs del
convencimiento de sus atributos y beneficios.
10
10
Jos Carlos Enzaldo. Op. Cit.
4
1.2 Tipos de empresas: extractivas, forestaIes, pesca,
siembra y cosecha, de cra y engorda.
Dentro del mercado agropecuario podemos encontrar diversos tipos de empresas, y cada
una tiene sus propios productos a comercializar; es por ello que a continuacin se da una
explicacin de cada una de ellas y sus productos
Extractivas
Se consideran como tales a "todas las industrias que efectan actividades de prospeccin
y extraccin propiamente dichas, as como la preparacin para la venta de las materias
extradas, pero no la transformacin de dichas materias.
11
En este tipo de empresas se llevan a cabo las actividades de minera, es decir la
explotacin y comercializacin de los recursos naturales no renovables tales como:
Petrleo.
Gas.
Plata.
Oro.
Cobre.
Otros.
En pocas palabras, se llevan a cabo la explotacin y comercializacin de materias
primas para que puedan ser transformadas en productos semiterminados o totalmente
procesados, ya sea para el consumo humano o para el uso industrial en otros procesos
de transformacin.
De igual forma se puede aplicar a la explotacin de mantos acuferos subterrneos
para consumo humano, industrial o agrcola.
11
Coordinacin de la Licenciatura en Relaciones Comerciales,ESCA-Santo Toms, Plan 1999, Antologa de Venta
Especializada, Material nedito en discos compactos.
S
Forestales
Tambin conocidos Silvicultura (del latn silva, selva, bosque, y cultura, cultivo) es el
cultivo de los bosques o montes y tambin la ciencia que trata de este mismo. Forman
parte de su campo, el arte de crear o conservar un bosque, y la teora y la prctica de
regular el establecimiento de una masa arbrea, su composicin y desarrollo; para ello se
apoya en la geografa, ecologa y climatologa entre otras.
12
El sector forestal en Mxico es un sector poco explotado de manera legal, ya que
no se cuenta con la tecnologa y la mano de obra especializada para el aprovechamiento
de tan importante sector. En nuestro pas hay distintos tipos de climas y por lo tanto
diferentes bosques:
Bosques tropicaIes. En este tipo hay maderas como caoba, cedro, bano, etc.
Bosques mixtos. En este encontramos maderas duras y suaves.
Bosques de conferas. Aqu hay maderas blandas, produccin de celulosa y de
papel.
Bosques espinosos. Son bosques desrticos que producen hule, ixtle, jojoba, etc.
Por lo tanto, este tipo de empresas se encargan de la comercializacin de rboles y
sus derivados.
13
Pesca
La pesca es el arte de sacar y capturar peces y otras especies acuticas para el consumo
humano. Originariamente era el sustento de algunas poblaciones costeras o isleas. En la
actualidad se han industrializado los sistemas de pesca, aunque en algunos pases se
sigue usando artes tradicionales o artesanales para la obtencin de recursos
hidrobiolgicos.
14
De manera general, se puede decir que es la captura de peces y otros
12
Ibdem.
13
Consulta: 17 de Octubre de 2009, ubicada en:
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/eco/secformx.htm
14
Antologa de Venta Especializada, Op. Cit.
6
organismos en aguas salada (mar), salobre (esteros) o dulce (lagos, lagunas, estanque o
ros).
15
Sin embargo, cabe mencionar que el sector pesquero, como tal, est compuesto
tanto por empresas privadas, pblicas, as como del sector social. Las sociedades
cooperativas de produccin pesquera que integran el primero de estos sectores tenan
reservadas las ocho especies de mayor valor en la pesca comercial: camarn, langosta,
abuln, almeja pismo, ostin, totoaba, cabrilla y tortuga.
16
Los productos que se comercializan dentro de este rubro son:
Pescados.
Mariscos.
Moluscos
17
.
Estos productos se pueden comercializar en distintas maneras, lo cual, cabe
mencionar, es una de sus grandes ventajas:
Frescos.
Congelados.
Enlatados.
Curados.
Harina.
Aceite.
18
15
Consultada el 18 de Octubre de 2009, ubicada en:
http://cuentame.inegi.gob.mx/economia/primarias/pesca/default.aspx?tema=E
16
Consulta: 19 de Octubre de 2009, ubicada en:
http://bibliotecadigital.ilce.edu.mx/sites/ciencia/volumen2/ciencia3/081/htm/sec_6.htm
17
Consulta: 14 de Octubre de 2009, "Comercializacin de los productos agrcolas, Factores socio econmicos que
inciden en los altos precios en la localidad de Cienfuegos, ubicado en:
http://www.monografias.com/trabajos17/comercio-agricola/comercio-agricola.shtml.
18
Consulta: 20 de Octubre de 2009, ubicada en: http://agronlin.tripod.com/generaldbase/id8.html
7
Hablando de la pesca, se pueden encontrar diversos organismos que apoyan o
aportan informacin sobre el sector, segn la Secretara de Agricultura, Ganadera,
Desarrollo Rural y Pesaca (SGARPA), las cuales son:
Comisin Nacional de Acuacultura y Pesca (CONAPESCA).
nstituto Nacional de Pesca.
Secretara del Medio Ambiente y Recursos Naturales (SENARNAT).
Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OCDE).
nstituto de nvestigacin Pesquera (NPESCA).
Fondo regional de cooperacin tcnica para la formacin en Economa y Polticas
agrarias y de desarrollo rural en Amrica Latina (FODEPAL).
Agricultura
Para poder hablar de la cosecha y la siembra por separado, es necesario hablar primero
de la Agricultura. Dicho trmino refiere el arte de cultivar la tierra; son los diferentes
trabajos de tratamiento del suelo y cultivo de vegetales, normalmente con fines
alimenticios. Tambin es la ciencia que estudia la prctica de la Aricultura es la
Agronoma. Es una actividad de gran importancia estratgica como base fundamental
para el desarrollo autosuficiente y riqueza de las naciones
19
.
Siembra
Se trata del proceso de plantar semillas, con el objetivo de que germinen y se desarrollen
plantas.
20
Sin embargo, para cuestiones del rea de estudio, podemos decir que en las
empresas de siembra se busca la comercializacin de diferentes plantas, semillas, frutos,
ya sea para el consumo humano o como materia prima para distintos tipos de industrias.
Cosecha
En agricultura, se refiere a la recoleccin de los frutos, semillas u hortalizas de los campos
en la poca del ao en que estn maduros.
19
Antologa de Venta Especializada, Op. Cit.
20
Consulta: 21 de Octubre de 2009, ubicada en: http://es.wikipedia.org/wiki/Siembra
8
De igual manera, se considera cosecha al proceso posterior a la recoleccin, que
trata de la limpieza, clasificacin y embalado de lo recolectado hasta su almacenaje en la
granja o su envo al mercado de venta al por mayor o al consumidor.
21
Dentro de la
agricultura, la SAGARPA reconoce las siguientes organizaciones:
Coordinadora Nacional de las Fundaciones Produce A.C., (COFUPRO).
Consejo Nacional Agropecuario (CNA).
nstituto Nacional de nvestigaciones Forestales, Agrcolas y Pecuarias (NFAP).
nstituto Mexicano de Tecnologa del Agua (MTA)
21
Consulta: 22 de Octubre de 2009, ubicada en: http://es.wikipedia.org/wiki/Cosecha
9
Ganadera (Cra y engorda)
Antes de hablar de este tipo de empresas, es necesario saber el significado de
Ganadera. Se trata de la actividad productiva (sector primario) que consiste en la cra y/o
engorda de cerdos, vacas, toros, caballos, burros, borregos o cabras para el
aprovechamiento de sus productos (carne, leche, piel y lana).
22
La Ganadera es una actividad econmica dedicada a la crianza del conjunto de
especies animales para sacar provecho tanto del animal y sus productos derivados, as
como la propia explotacin del ganado.
23
Tipos de Ganadera
Extensiva
La Ganadera Extensiva se realiza en terrenos grandes, ya que los animales pastan. En
algunos terrenos es importante considerar el cultivo de pastizales. Predomina en estados
como Veracruz, Tabasco, Campeche y Quintana Roo.
Intensiva
En la Ganadera ntensiva los animales reciben alimento procesado en establos, donde se
aplica tecnologa para tener mayor produccin. Predomina en estados como Sonora,
Sinaloa y Chihuahua.
Autoconsumo
La Ganadera de Autoconsumo, como su nombre lo indica, se refiere a la cra de animales
por una familia para obtener productos como leche, carne o huevos.
24
En Mxico existen
diversas empresas que se dedican a este rubro como son:
22
Consulta: 23 de Octubre de 2009, ubicada en: http://cuentame.inegi.gob.mx/glosario/g.aspx?tema=G
23
Antologa de Venta Especializada, Op. Cit.
24
Consulta: 24 de Octubre de 2009, ubicada en:
http://cuentame.inegi.gob.mx/economia/primarias/gana/default.aspx?tema=E
10
Organizaciones nacionales de productores
Confederacin Nacional de Organizaciones Ganaderas (CNOG).
Confederacin de Porcicultores Mexicanos, A. C. (CMP).
Consejo Nacional Agropecuario (CNA).
Asociacin Mexicana de Engordadores de Ganado Bovino, A. C.
Asociacin Mexicana de Criadores de Ovinos.
Organizaciones estatales de productores
Comit de Fomento y Proteccin Pecuaria del Estado de Quertaro.
Unin Regional de Porcicultores de Jalisco.
Unin Ganadera Regional de Yucatn.
Organizaciones nacionales de Criadores de Ganado de Registro
Asociacin Mexicana de Criadores de Toros de Lidia.
Asociacin Mexicana de Criadores de Ganado Charolais.
Asociacin Mexicana de Criadores de Ganado Limousin.
Asociacin Angus Mexicana.
Asociacin Mexicana de Criadores de Ovinos.
Organizaciones nacionales de industrias ganaderas
11
Consejo para el Fomento de la Calidad de la Leche y sus Derivados, A. C.
(COFOCALEC).
25
25
Consulta: 25 de Octubre de 2009, ubicada en: http://www.sagarpa.gob.mx/ganaderia/Paginas/OProductores.aspx
12
1.3 CIasificacin de Ios Productos Agropecuarios
1.3.1 Productos AgricoIas
Se entiende por productos agrcolas y materias primas los bienes "bsicos" extrados
naturalmente de la tierra o el mar. Dichos productos tienen un costo bajo, se venden en
grandes volmenes y son utilizados para generar otros productos de mayor valor
agregado, por ejemplo: Petrleo sin refinar, hierro y metales en bruto, trigo, maz etc.
26
Mediante la agricultura se cultivan una gran variedad de plantas para generar
bienes; especialmente alimenticios, por cuanto a la produccin de alimentos, destinado a
la satisfaccin de las necesidades humanas, ella descansa en el proceso de la
fotosntesis, que es indispensable para el desarrollo de los vegetales. Tambin se
caracteriza por el uso de grandes extensiones de tierra.
Las plantas requieren de luz solar, de agua y de cierta temperatura; todos estos
elementos le son apartados a travs del fenmeno conocido como el clima. Las plantas
necesitan de un soporte terrestre que las sostenga, les proporciona nutrientes, almacenes
y las provea del agua aportada por las lluvias o los sistemas de riesgos. Estas funciones
las cumple el suelo, que es el substrato fisiogrfico de la agricultura y el principal recurso
natural con el que cuenta un pas.
La Agricultura actual emplea tcnicas e instrumentos que no dependen de la
energa animal ni humana y logra un mximo aprovechamiento de los recursos naturales
del suelo. Tambin se relaciona con un elemento dinamizador esencial: Agroindustria, que
procesa la mayor parte del producto. Cultivos como el sorgo, el maz, el girasol, el arroz,
el man y la caa de azcar se produce bajo las condiciones de la Agricultura moderna.
Dentro de este rubro tambin se encuentran las empresas de la industria y con
actividad extractiva, por lo que:
Se dice que es aquella actividad que se encarga de extraer petrleo del subsuelo.
El petrleo es un hidrocarburo que se forma por la combinacin de sustancias que
contienen carbono e hidrgeno y proviene de la descomposicin de organismos que
26
Consulta: 24 de Octubre de 2009, ubicada en:
http://cuentame.inegi.gob.mx/economia/primarias/gana/default.aspx?tema=E
13
vivieron hace millones de aos. Adems, es la base de la economa, ya que representa
ms de la mitad de los de los ingresos del pas por exportacin. Se reconocen opciones
de gran magnitud en todos los tipos de petrleo crudo, exportndose la mayor parte a
Estados Unidos, Europa y otros pases de Latinoamrica. Otros minerales explotados con
fines comerciales son hierro, carbn, oro, sal, fosfatos, etctera.
Por otro lado, tambin los minerales forman parte de las actividades de las
industrias extractivas, por lo que cabe mencionar que los minerales son sustancias
inorgnicas existentes en la corteza terrestre, cuya explotacin ofrece inters como son el
hierro, aguas minerales, entre otros. Algunos de los minerales que se llegan a extraer en
el pas son: hierro, bauxita, oro o la sal comn. De igual forma carbn, diamante,
manganeso y yeso
27
.
1.3.2. Productos Pecuarios
Son aquellos productos relativos al ganado (vacas, caballos, ovejas, puercos o cabras) u
otras especies de animales como abejas, aves y cultivo de peces y crustceos que se
cran para consumo humano y produccin de derivados para la industria.
28
La cra de animales domsticos y su utilizacin abarca una amplia variedad de actividades
como la cra, la alimentacin, el traslado de los animales de un sitio a otro y los cuidados
bsicos.
Diversos animales convierten los alimentos ricos en fibra que se conocen como
forraje (ms del 18% en fibra) en alimentos comestibles para los seres humanos. Esta
capacidad procede de su sistema de digestin, constituido por cuatro estmagos, entre
ellos, el rumen (al que deben que se les llame rumiantes). Algunos de ellos son el ganado
vacuno, ovino y el caprino.
Sin embargo, hay que mencionar aparte al ganado porcino, ya que los cerdos se cran
sobre todo para servir de alimento, y tienen muchas utilidades conocidas. Crecen rpido y
alcanzan grandes tamaos, las camadas son grandes y los periodos de gestacin cortos,
de 100 a 110 das. Los cerdos son omnvoros y comen bayas, carroa, insectos y basura,
aparte de maz, ensilaje y el pasto de las grandes explotaciones. Convierten el 35% de lo
27
Antologa de Venta Especializada. Op Cit
28
Consulta: 26 de Octubre de 2009, ubicada en: http://cuentame.inegi.gob.mx/glosario/p.aspx?tema=G
14
que comen en carne y grasa, lo que les hace ms eficaces que las especies de rumiantes,
como las vacas
29
.
1.3.3 Productos ForestaIes
Es una actividad del sector primario que consiste en aprovechar los recursos naturales
maderables y no maderables de la superficie forestal del pas que incluye bosques, selvas
y matorrales.
Bosques (casi 18% del territorio nacional)
Los ms grandes se encuentran en Durango, Chihuahua, Michoacn, Oaxaca y Jalisco.
Estn constituidos principalmente por pinos, aunque tambin hay encinos, cedros blancos
y oyameles. Aportan ms de 80% de la produccin del pas para la fabricacin de papel,
madera y muebles.
Selvas (un poco ms de 16% del territorio nacional)
Las principales selvas se encuentran en Campeche, Quintana Roo, Tabasco y Chiapas.
Ah hay rboles como el cedro rojo y la caoba, tambin llamados de maderas preciosas,
que se utilizan en la fabricacin de muebles finos.
Matorrales (un poco ms de 30% del territorio nacional)
Proporcionan recursos no maderables como fibras, extractos y frutos, entre ellos:
lechuguilla (con la que se fabrican estropajos y lazos) que se encuentra en San Luis
Potos; candelilla (de donde se obtiene cera) que crece en el desierto de Chihuahua, y la
jojoba (utilizada en productos de belleza) que se extrae en Sonora y Baja California.
La silvicultura nos ensea cmo cuidar los recursos forestales. Se enfoca al
aprovechamiento racional de los bosques y las selvas para mejorar su regeneracin
(mediante el cultivo de nuevas especies que reemplacen las extradas), composicin y
desarrollo, as como a adaptar sus beneficios a las necesidades del hombre.
29
Antologa de Venta Especializada. Op. Cit.
1S
En Mxico se han cortado ms rboles de los que se han sembrado, los bosques
no se han recuperado y existen especies que estn en peligro de extincin como el
oyamel y el ciprs en el caso de los bosques; y en las selvas la caoba y el bano.
Los bosques y las selvas tambin nos brindan productos no maderables. Algunos
ejemplos son:
Chicle, cuyos principales productores son Campeche y Quintana Roo.
Chocolate, proviene del cacao de Oaxaca, Tabasco, Chiapas y Quintana Roo.
Vainilla, que se produce principalmente en Veracruz, Oaxaca, Tabasco, Chiapas y
Quintana Roo.
Los recursos maderables son aquellos en los que se aprovecha la madera y
celulosa de los rboles. En el ao 2001 se produjeron en Mxico 6 mil 552 metros cbicos
de madera en rollo, principalmente de pino. En cuanto a la celulosa (materia prima del
papel), los principales productores son, en orden de importancia, Chihuahua, Durango,
Michoacn, Oaxaca y Jalisco.
Los recursos no maderables son aquellos en los que se aprovechan las races,
tallos, resinas, fibras, ceras y gomas que se utilizan como alimento o materia prima para
fabricar una gran cantidad de artculos. En Mxico se produjeron en el 2001, casi 277
toneladas.
30
30
Consulta: el 24 de Octubre de 2009, ubicada en:
http://cuentame.inegi.gob.mx/economia/primarias/gana/default.aspx?tema=E
16
1.3.4 Productos Pesqueros
La Pesca es la captura de peces y otros organismos en aguas salada (mar), salobre
(esteros) o dulce (lagos, lagunas, estanque o ros).
La mayor produccin proviene del mar, donde cada pas tiene una zona econmica
exclusiva para navegar y pescar de 370.4 Km. (200 millas nuticas) de extensin de la
costa hacia mar adentro. Fuera de ese lmite, la captura de especies marinas es libre,
pues se consideran aguas internacionales.
Mxico ocupa el cuarto lugar por su volumen de pesca. Nuestro pas tiene 11 mil
122 kilmetros de litorales, que significan un gran potencial de recursos pesqueros; sin
embargo, la actividad pesquera no est lo suficientemente desarrollada. Las especies que
ms se exportan son, en orden de importancia, el camarn, sardina y atn blanco.
La pesca en ros, lagos, lagunas, presas y esteros es menos representativa que la
de mar, pero de gran valor para algunas regiones de Mxico por su aportacin alimentaria
y econmica.
Muchas veces, para aumentar la productividad en estos cuerpos de agua interiores
se siembran peces u otros organismos acuticos (como trucha, lobina, bagre, camarn y
langostino) que se producen mediante la acuicultura, actividad en la que destaca en
Veracruz, Hidalgo, Sonora y Tabasco.
En esta actividad predominan naves del pequeo calado, pero tambin existe la
pesca industrial en gran escala para abastecer el mercado de conserva enlatada y para la
exportacin.
Las condiciones generales en las que se realiza esta actividad (embarcaciones
pequeas, tcnicas tradicionales, falta de instalaciones para la refrigeracin en los puertos
y de adecuados medios de transporte) junto con los hbitos alimenticios de los
consumidores y la deficiente comercializacin que encarece mucho los productos han
condicionado un bajo consumo de los productos pesqueros.
Posiblemente el mayor obstculo que enfrenta Mxico, en lo relativo a la actividad
pesquera, es la escasa cantidad de productos que consumimos los mexicanos.
Las especies que mas se comercializan en la Republica Mexicana son:
17
Anchoveta Cazn
Atn Barrilete
Mero Mojarra
Lisa Jurel
Macarela Peto
Tiburn Sierra
Huachinango Sardina
Corvina Rbalo
De los productos pesqueros ms importantes es, sin duda alguna, el Camarn que
se captura frente a las costas de Campeche y Sinaloa, principalmente, y se exporta casi
en su totalidad con gran aceptacin, sobre todo, en los Estados Unidos.
Una de las cinco regiones pesqueras que la Secretara de Pesca ha definido como
prioritarias en el pas que cubre las aguas interiores y, aunque no es significativa, est
sujeta a investigaciones con el fin de incrementar su capacidad. Esta regin est
compuesta por los ros y lagos dispersos en estados como Morelos, Michoacn, Mxico,
San Lus Potos, Coahuila, Chihuahua, etctera.
Las otras cuatro regiones consideradas se localizan en las franjas costeras y se
distribuyen, de norte a sur, de la siguiente forma:
De Tamaulipas a Veracruz.
De Tabasco a Quintana Roo.
De BCN a Nayarit.
De Jalisco a Chiapas.
31
31
Antologa de Venta Especializada. Op. Cit.
18
1.3.5 Productos Orgnicos
Tambin llamados productos ecolgicos o biolgicos, son productos vegetales, animales
o sus derivados que se producen y elaboran con sustancias naturales.
En la produccin de alimentos orgnicos no se emplean plaguicidas ni fertilizantes
de sntesis qumica. Estn libres de hormonas, antibiticos, residuos de metales pesados,
sin uso de colorantes y saborizantes artificiales, as como de Organismos Genticamente
Modificados (OGM).
Los alimentos orgnicos se caracterizan por su alto valor nutricional, ya que poseen
una mayor concentracin de minerales, vitaminas y otros nutrientes que aquellos
producidos en sistemas con alto uso de agroqumicos.
Para que un producto sea denominado como Orgnico, debe estar certificado (por
un Organismo Certificador, por Sistemas Participativos de Garanta o por la Secretara de
Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin).
La produccin orgnica protege el medio ambiente. La Agricultura y Ganadera
orgnicas disminuyen la carga qumica sobre el ambiente, al no aplicar plaguicidas,
herbicidas, fertilizantes qumicos, entre otros en su sistema de produccin.
Las prcticas orgnicas, por tanto, ayudan a reducir la contaminacin qumica del
suelo, agua y atmsfera. Asimismo, los mtodos de produccin orgnica tienen como
objetivo reducir la erosin de los suelos, favorecer la biodiversidad y hacer un uso
adecuado de los recursos naturales.
Los productos orgnicos, por su proceso de produccin, estn libres de residuos
txicos, los cuales pueden ser causa de enfermedades o daos a la salud. Por ello son
asimilados de mejor manera en el organismo.
A continuacin se presenta una lista de diversos productos. Entre los alimentos
encontramos carne, huevo, leche, queso, fruta, hortalizas, verdura, miel, azcar, dulces,
bebidas, cereales, pan, semillas, chocolate, t, caf, botanas, mermeladas, embutidos,
etc. Tambin es posible encontrar artculos orgnicos como jabn de pasta, jabn de
tocador, shampoo, detergente en polvo, en pasta o lquido, cosmticos, cremas, faciales y
corporales, lociones, mascarillas, ropa, artesanas, entre otros.
19
La Produccin Orgnica en Mxico est regulada por la Ley de Productos
Orgnicos, los productos orgnicos son certificados por Organismos de Certificacin
acreditados. Para que un productor pueda recibir el certificado de "orgnico y
comercializar sus productos como tales, debe realizar las prcticas orgnicas por un
periodo previo de entre dos y tres aos, en funcin del tipo de producto, siempre
verificado por un organismo de control autorizado.
32
1.3.6 Otros productos
Bioenergticos
Todo organismo viviente absorbe lo que necesitan para sobrevivir y descarta lo que no le
hace falta (el proceso de asimilacin lo llamamos anablico y al de destruccin catablico.
En apariencia procesos opuestos que necesitan un equilibrio. Para que esta armona se
mantenga contamos con los biocatalizadores orgnicos y biocatalizadores metlicos.
Biocatalizadores orgnicos
Vitaminas. Cada una de ellas desempea un rol especfico. El organismo depende
de su provisin cotidiana.
Enzimas. En gran medida son biosintetizados por el propio organismo y a veces en
relacin con catalizadores metlicos como el cobre, para poner en actividad de
manera adecuada por ejemplo la melanina (por accin de la tiroxina).
Hormonas. Para que todas las funciones y reacciones del organismo se realicen,
ste apela a las hormonas segregadas por las glndulas endcrinas, a travs de
sus clulas especializadas.
Cada zona del organismo necesita de estos biocatalizadores para llevar a cabo su
funcin, en cada lugar provocan reacciones precisas y de ellas depende el equilibrio del
sistema nervioso vegetativo. No se puede prescindir de ninguno de estos tres ya que cada
uno se potencia en presencia de los dems (sinergia).
Biocatalizadores metlicos
32
Consulta: el 27 de Octubre de 2009, ubicada en: http://www.senasica.gob.mx/?id=1758
20
Durante un tiempo se consideraron desechos por su nfima cantidad en ciertos elementos
presentes en el organismo. Despus se descubri que por el contrario se trataba de
sustancias catalizadoras indispensables para mantener la salud.
Estos oligoelementos son Flor, Bromo, Zinc, Cobalto, Selenio, Yodo, Silicio,
Cobre, etctera y equivalen al 1% del peso corporal. Cualquiera de estos elementos
aislados quedan inactivos mientras que juntos entran en accin.
Minerales y oligoelementos juntos se vinculan a la actividad enzimtica de nuestros
tejidos. Las enzimas son biomolculas responsables por todo lo que se fabrica o degrada
en nuestro cuerpo y stas actan como activadores catalizadores.
Algunos ejemplos:
Zinc. Participa en la regeneracin del tejido cutneo, en la sntesis de colgeno y
elastina.
Cobre. Forma parte de enzimas necesarias para la produccin de energa o
antioxidacin. nterviene en la produccin de colgeno tambin.
Selenio. Protege el tejido celular, contrarresta el envejecimiento, mejora la
circulacin.
Yodo. Mantiene el estado del cabello, uas, piel y dientes. Ayuda a eliminar el
exceso de grasas.
Sodio y Potasio. Forman sales higroscpicas que ayudan a mantener el balance
hdrico de nuestros tejidos.
Silicio. Fundamental en la biosntesis del colgeno, su carencia produce arrugas,
estras y envejecimiento.
33
33
Consulta: 28 de Octubre de 2009, ubicada en: http://naturalmente-bien.com.ar/2007/11/productos-bioenergticos.html
21
1.4 Proceso de Venta en eI Mercado Agropecuario
Cuando se hace referencia a un mercado agropecuario se consideran productos
agrcolas, ganado y fibras. La comercializacin de bienes agrcolas tiene una papel
fundamental pues la cadena del valor (produccin-distribucin y comercializacin) de la
agricultura se diferencia del resto de los sectores y lo hacen ms vulnerable.
A partir de investigaciones anteriores, iniciadas en la dcada del 90, se ha llegado
a la conclusin que el consumo de bienes agrcolas (nos referimos lo que se comercializa
el mercado agropecuario desde su surgimiento) ha afectado al bienestar del consumidor,
por los altos precios que tienen estos productos en dicho mercado, comportndose en su
gran mayora como bienes de lujo siendo insuficiente el actual ingreso real Per Cpita de
las personas para su adquisicin.
34
Para poder lograr una comercializacin de los productos agrcolas es necesario
considerar que se debe utilizar la mezcla de Mercadotecnia, principales herramientas de
la Mercadotecnia Estratgica, que busca conocer las necesidades actuales y futuras de
los consumidores y / o clientes, agrupndolos ya sea por gustos y preferencias o
segmentos de mercado.
Las estrategias de dicha mezcla estn dictaminadas por:
1. El producto adecuado que satisfaga la necesidad real.
2. La plaza correcta para comercializacin del producto.
3. El precio indicado para incentivar el consumo.
4. La promocin realizada en el tiempo y lugar adecuado.
5. La percepcin correcta de las ventajas del producto y/o empresa.
Para esto se debe hacer uso de las 4 P's:
Producto. Conjunto de atributos tangibles (una manzana) o intangible
(transportacin de 5 toneladas de jitomate de Veracruz al D.F., el cul a su vez
tiene su propia mezcla o variables, tales como: variedad, calidad, diseo,
34
Consulta: 14 de Octubre de 2009, "Comercializacin de los productos agrcolas, Factores socio econmicos que
inciden en los altos precios en la localidad de Cienfuegos. Op Cit.
22
caractersticas, marca, envase, servicios, garantas y de igual manera ofrecen
beneficios (percepciones del producto por parte del consumidor y / o cliente).
Precio. Cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado
producto o servicio, ste representa la nica constante que genera ingresos para la
empresa, y sus variables son: precio de lista, descuentos, complementos, periodo
de pago y condiciones de crdito.
PIaza. Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas
actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta
(canales, cobertura, ubicaciones, inventario, transporte y logstica).
Promocin. Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar, persuadir y
recordar las caractersticas, ventajas y beneficios del producto, y sus variables son:
la promocin de ventas, las relaciones pblicas, el telemercadeo y la propaganda.
Cada factor a desarrollar dentro de la mezcla, implica un amplio y profundo
conocimiento del mercado, su historia y sus proyecciones. Para realizar un correcto
anlisis debe contarse con medios de informacin precisa y oportuna, cualitativa y
cuantitativa.
Para poder realizar una buena venta de productos agrcolas, es necesario analizar:
Las caractersticas de los productos.
Los elementos satisfactores de un cliente / consumidor.
El o los niveles de los productos.
Los sistemas de produccin.
Las polticas gubernamentales (y ms tratndose de productos de consumo
primario y productos orgnicos).
Los sistemas de financiamiento regionales (SE, SAGARPA, etctera).
Los grupos de consumidores. Segmentacin. (dentificar el perfil del cliente /
consumidor).
23
Los mercados potenciales. (Demanda esperada).
Los sistemas comerciales (Conocer cmo se mueve el mercado).
Los sistemas de distribucin.
Los precios por zona.
La percepcin de precios.
La competencia.
Las ventajas competitivas de tu producto y el de la competencia.
La imagen corporativa.
Los canales o medios de comunicacin del medio o sector. (Mensajes, publicidad y
/o promocin).
Anlisis de tendencias y proyecciones. (Conocimiento del mercado).
Los sistemas de innovacin tecnolgica agroindustrial. (Tecnologa disponible).
Los programas de investigacin y desarrollo de rubros agrcolas competitivos.
Y dems factores relevantes por sector.
35
En este tipo de mercado se hace una negociacin, misma que se realiza a travs
de contratos. Hablando de manera general existen de dos tipos, dependiendo de su
naturaleza, los cules se describen a continuacin:
Contratos Adelantados
Conocidos como forwards, establecen la cantidad y precio de compra / venta a celebrar
en el futuro. Se realizan directamente entre un comprador y un vendedor de manera
extraburstil (son operaciones que se hacen a la medida del comprador y del vendedor,
se realizan de manera particular) ya sea persona fsica o moral y aunque en realidad son
3S
Consulta: 26 de Octubre de 2009, Boletn ASERCA Regional peninsular: "Marketing Agropecuario y Pesquero",
Agosto 2008, Pags.32 y 33, ubicada en: http://www.aserca.gob.mx/artman/uploads/boletin--2008-08.pdf
24
poco frecuentes en el mercado agropecuario llega a darse el caso, y aunque en realidad
las principales mercancas que manejan son divisas con bancos y tasas de inters, el
Fideicomiso para el Mercado del Azcar "en Mxico (FORMA) es una lonja del azcar y
un mercado de forwards .
Las caractersticas de ste tipo de contratos son las siguientes:
El comprador y vendedor efectan la operacin en forma directa.
No existe un lugar establecido para realizar las transacciones.
No hay un organismo especializado para controlar las operaciones.
Las operaciones pueden ser canceladas nicamente con consentimiento de ambas
partes.
Es posible negociar cualquier tipo de producto.
No existe un lugar determinado para la entrega fsica de la mercanca.
No existen plazas establecidos para las negociaciones.
Contratos de Futuros
Es un contrato adelantado que se comercia en la Bolsa, por lo cual existen diferencias
marcadas con los forwards. Las caractersticas de un contrato de este tipo son:
Las operaciones se realizan en lugares establecidos.
Existen organismos especializados para controlar las operaciones.
La operacin puede ser liquidada sin consentimiento de la contraparte.
Los productos que se negocian deben cumplir con especificaciones y su previa
autorizacin.
Existen lugares determinados para la entrega fsica del producto.
Existen plazos establecidos para las negociaciones.
2S
Por el anlisis de las caractersticas de los contratos de futuros aplicables a la
bolsa agropecuaria, se puede apreciar que el mercado o la bolsa agropecuaria es un
mecanismo que permite al productor, transformador de materias primas, importador y / o
exportador de las mismas, fijar el precio de sus mercancas a una fecha en el futuro,
eliminando as el riesgo de fluctuaciones adversas de los precios. Entonces, las
caractersticas especficas de una Bolsa Agropecuaria son las siguientes:
Se hacen contratos estandarizados.
Existe una cmara de compensacin.
Se hace una revalorizacin directa y diaria de posiciones y de pagos y ventas
mrgenes.
mplica alta tecnologa de comunicacin.
Proporciona liquidez.
Lo interesante es que al efectuar operaciones de comercio exterior, se est sujeto a
variaciones de los precios de los mercados internacionales, y el no realizar coberturas de
este tipo implica, sobre todo con la actual y cada vez mayor apertura comercial, salirse del
giro del negocio y especular sobre los movimientos futuros de los precios agropecuarios.
A diferencia de un contrato fsico (cash), en el contrato de futuros no se realiza la
compra o venta de algo tangible, cuyos trminos son acuerdos que se establecen entre el
comprador y el vendedor en forma privada, si no que, son el acuerdo de compra o venta
de una mercadera estandarizada en cantidad y calidad para entrega en un mes
especfico en el futuro, y cuyos trminos son regulados por las autoridades que para el
caso existan.
En los ltimos aos, la economa mexicana ha experimentado fuertes cambios
estructurales, dentro de lo cuales destacan las fluctuaciones de tasas de inters, el
proceso de apertura comercial en donde difcilmente puede quedar al margen el sector
agropecuario, cambios estructurales dentro del sistema ex CONASUPO, entre otros.
Por otra parte, desde 1990, a travs de propuestas gubernamentales como la
creacin de organismos descentralizados entre los cuales est el Centro de Operaciones
Financieras Agropecuarias e ndustriales S.A. de C.V. (COFASA); la creacin del
Fideicomiso para el Mercado del Azcar y la existencia del organismo Apoyo y Servicios a
26
la Comercializacin Agropecuaria (ASERCA), existen los esquemas financieros que
permiten afrontar los riesgos y la integracin global de las cadenas agroindustriales.
En junio de 1994 se iniciaron los trabajos de fomento a la informacin y la
organizacin de productores mediante la constitucin de empresas comercializadoras
regionales, considerando una etapa posterior, la formacin de consejos de mercadeo por
estado con una estructura jurdica de asociacin con patrimonio propio formado por las
aportaciones de las comercializadoras.
36[3]37
El 21 de Diciembre de 1994 la moneda de curso legal, "el nuevo peso, sufri una
devaluacin, la cul tuvo su consecuencia en menos de 24 horas, incluso a nivel
internacional, lo que provoc la fuga de capitales y redujo a su vez las reservas
nacionales y desalent las expectativas de inversin e incluso grandes empresas
mexicanas tuvieron prdidas inesperadas antes del 21 de diciembre de 1994. Por lo tanto,
se desat la inflacin, comenz una escasez e incertidumbre, las tasas de inters
subieron hasta al 125% ms. Muchas empresas, y ms las del sector agrario,
agudizaron los problemas de liquidez y quebraron.
A la fecha, la mayora de los grupos financieros ha entrado en negociaciones o se
ha reestructurado financieramente, en el caso del empresario dedicado al campo, se
enfrenta a costos mayores y deudas que han aumentado el ndice de cartera vencida en
el campo.
La banca nacional continuaba con la prctica tradicional de hacer sus cobros por
amortizaciones peridicas y por intereses sobre saldos insolutos, en trminos nominales,
situacin que generaba problemas de liquidez, y trasladaba todo el riesgo debido a las
fluctuaciones de la tasa de inters al sector agroindustrial. Los esquemas actuales todava
carecen de incentivos, sin embargo a travs de instituciones como ASERCA, por ejemplo
en el algodn, se han colocado derivados en bolsas extranjeras con el objeto de cubrir
riesgos emanados de la alta variabilidad de precios internacionales. Ya existen servicios
de informacin de las alternativas y mecanismos financieros, la cual es gil, econmica y
confiable. Debido a la circular 10-132 del Diario Oficial de la Federacin (D.O.F) los
certificados de depsito ya son aceptados bajo los esquemas actuales como garanta del
sector agrcola.
36
Sacado de SARH, Unidad de Comunicacin Social, Comunicado de prensa # 213, junio 11, 1994.
37
Consulta: 25 de Octubre de 2009, ubicada en : http://www.colparmex.org/Revista/Art2/9.htm
27
Por otra parte, existen los mecanismos como las reformas al Artculo 27, en donde
se permite la enajenacin de cantidades de tierra que permiten economas de escala, y en
consecuencia se puedan hacer colocaciones de grandes cantidades de materia prima, en
donde exista el control de calidad que permita su colocacin en mercado burstil, lo cual
implica la estandarizacin en cantidad y calidad de los productos agrcolas.
1.4.1 Servicios de Ia Venta Agropecuaria
En la venta de productos agropecuarios, el vendedor tiene la obligacin de brindar
servicios adicionales despus de que ha sido cerrada. stos pueden variar dependiendo
del tipo de producto, sus caractersticas, etctera. Podemos encontrar diversos servicios
dentro de este sector que los ofrecen en su mayora empresas del sector privado, entre
los cuales se tienen:
Almacenamiento. (Granos, semillas, frutas, verduras, forraje, medras, entre otras).
Resguardo. (Cabezas de da ganado y aves de corral).
Transportacin.
Distribuir.
Empaquetado.
Saneamiento e inocuidad.
Contenedores.
Pos cosecha. (Asesora en la implementacin, asesora tcnica especializada en
cultivos y auditoria de calidad y sistemas de proceso).
Laboratorio. (Muestreo y anlisis de granos y alimentos, anlisis qumicos y
microbiolgicos, comisiones interinstitucionales y capacitacin)
38
.
Asimismo, hay organismos gubernamentales que ofrecen distintos tipos de servicios,
entre ellos podemos encontrar los siguientes:
SAGARPA
38
Antologa de Venta Especializada. Op Cit.
28
En agricultura:
1. Fomento productivo y mejoramiento de la calidad del caf.
2. PROMAF.
3. Agricultura protegida.
4. Tecnificacin de riego.
5. Reconversin productiva (frijol a forrajes).
6. Proyecto nacional de alta rentabilidad para la transformacin de campo caero.
Sistema producto.
AGRONEGOCIOS
1. Programa de induccin y desarrollo del financiamiento al medio rural (PDEFMER).
2. FONARPA.
3. Proyecto regional de asistencia tcnica al microfinanciamiento rural (PATMR).
DESARROLLO RURAL
1. Proyecto estratgico para la seguridad alimentara (PESA).
2. Asistencia tcnica y capacitacin.
GANADERA
1. Apoyo al sacrificio en rastros TF.
2. Programa de uso sustentable de recursos naturales para la produccin primaria,
programa ganadero (PROGRAN).
3. FOLECHE.
39
SECSA (Sistema de Enlace Comercial para el Sector Agropecuario).
39
Consulta: 27 de Octubre de 2009, ubicada en:
http://www.sagarpa.gob.mx/programas/Paginas/programas_especiales.aspx
29
SENASICA (Servicio Nacional de Sanidad, nocuidad y Calidad Agroalimentaria).
SIAP (Servicio de nformacin Agroalimentaria y Pesquera).
SNICS (Servicio Nacional de nspeccin y Certificacin de Semillas).
1.4.1 Mantenimiento
Dentro del mantenimiento, SAGARPA tiene dependencias especializadas o que forman
parte del mantenimiento, las cuales son:
PRONABIVE (Productora Nacional de Biolgicos Veterinarios).
SENASICA (Servicio Nacional de Sanidad, nocuidad y Calidad Agroalimentaria).
1.4.2 Capacitacin
Por parte de SAGARPA hay distintos programas de capacitacin para el sector como:
DESARROLLO RURAL
1. Programa de soporte: componente, capacitacin y asistencia tcnica.
INCA RURAL
SINACATRI
40
CONAPESCA
INCA RURAL
INIFAP
INAPESCA
40
Consulta: 28 de Octubre de 2009, ubicada en: http://www.sagarpa.gob.mx/Paginas/Capacitacion.aspx
30
Existen otras instituciones que se encargan de algunos cursos de capacitacin al
respecto del sector agropecuario y que tienen relacin con SAGARPA, pero que no
dependen de ella, stas son:
COLPOS (Colegio de Postgraduados en Ciencias Agrcolas).
UAAAN (Universidad Autnoma Agraria Antonio Narro).
UACH (Universidad Autnoma de Chihuahua).
1.5 ResoIucin de probIemas
En este punto, se puede mencionar a ASERCA el cul tiene dentro de sus funciones:
Fortalecimiento de la comercializacin agropecuaria (a travs de apoyos fiscales a
la comercializacin de granos y oleaginosas).
Fomento de mecanismos de mercado y diseo de esquemas de negociacin entre
productores y compradores.
Estmulos al uso de coberturas de riesgos de precios.
Generacin y difusin de informacin de mercados e identificacin y promocin de
exportaciones.
Operar y administrar el Programa de Apoyos Directos al Campo (PROCAMPO).
1.6 Medios promocionaIes de Ios productos y servicios
agrcoIas
La SAGARPA tiene distintas dependencias que se encuentran reguladas o sujetas a la
administracin de la misma, entre ellas estn:
Agricultura
FIRCO (Fideicomiso de Riesgo Compartido). Es una entidad paraestatal creada
por Decreto Presidencial y sectorizado en la Secretara de Agricultura, Ganadera,
31
Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), para fomentar los
agronegocios, el desarrollo rural por microcuencas y realizar funciones de agente
tcnico en programas del sector agropecuario y pesquero.
ASERCA (Apoyos y Servicios a Ia ComerciaIizacin Agropecuaria). Es un
rgano Administrativo Desconcentrado de la Secretara de Agricultura, Ganadera,
Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), creado a travs de un decreto
presidencial del 16 de abril de 1991, con el propsito de contar con un instrumento
para el impulso a la comercializacin de la produccin agropecuaria en beneficio de
los productores del campo, de frente a la apertura externa y la liberacin de los
mercados.
Cada uno tiene a su vez sus propias funciones, objetivos, estrategias, pero sobre todo sus
propios programas. A continuacin se mencionan algunos de ellos:
PROCAMPO (Programa de Apoyos Directos aI Campo) Se instrumenta a finales
de 1993 y surge como un mecanismo de transferencia de recursos para compensar
a los productores nacionales por los subsidios que reciben sus competidores
extranjeros, en sustitucin del esquema de precios de garanta de granos y
oleaginosas.
PROMOAGRO (Programa de Promocin ComerciaI y Fomento a Ias
Exportaciones de Productos AgroaIimentarios y Pesqueros Mexicanos). Este
programa es de carcter pblico, no es patrocinado por partido poltico alguno y
sus recursos provienen de los impuestos que pagan los contribuyentes. Est
prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros
distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este
programa, deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la Ley aplicable y
ante la Autoridad competente
Existen distintos medios o programas de promocin o de apoyo en la actualidad, los
cuales estn por dems vigentes, algunos de ellos son:
a) Grupos de trabajo
Estn organizados e integrados principalmente por productores y/o cualquier otro
miembro de la cadena productiva en el sector, en el cual se apoyar al desarrollo de
estrategias de promocin para productos agropecuarios de inters tanto para mercado
32
nacional como internacional. stos se forman con el fin de generar inters, preferencia y
lealtad hacia el producto o servicio y frente a la competencia.
El propsito de este programa de promocin comercial es buscar que el mercado destino
conozca y se interese por el bien o servicio ofrecido.
Tiene varios objetivos, los cuales se mencionan a continuacin:
Promover la recoleccin de recursos y/o aportaciones de diferentes instancias, para
sumarlas a los presupuestos de estrategias de promocin, (gubernamentales,
aportaciones de fundaciones u organismos, donaciones, patrocinios, cuotas
gremiales, etctera.)
Disear, desarrollar y ejecutar estrategias de promocin y campaas publicitarias.
Administrar recursos y generar la informacin financiera requerida para la toma de
decisiones.
Generar o recabar la informacin sobre picos de produccin, demandas, consumos
per cpita, tendencias, problemticas, o cualquier dato o estadstica que influya en
la comercializacin de los diferentes productos.
Consolidar la participacin activa de los grupos o representatividad de cada cadena
productiva en dicho bur.
Hacer estudios (mercados, preferencias etctera).
Negociar tarifas de medios de publicidad, obtencin de cotizaciones, entre otros.
Ejecutar el lanzamiento o segmento de las campaas correspondientes.
Medir resultados e impactos logrados con la promocin, dando seguimiento a cada
uno de los componentes de la estrategia.
Generar los informes y registro que puedan dar avances en cuanto a resultados de
la efectividad y eficiencia de los esfuerzos de promocin.
41
Las principales funciones son:
41
Consulta: 29 de Octubre de 2009, ubicada en: http://www.aserca.gob.mx/artman/publish/article_1567.asp
33
Generar nformacin.
Generar estrategia.
Generar Resultados.
b) Participacin en eventos nacionales e internacionales
Los eventos internacionales son un instrumento de promocin que tiene por objetivo
acceder y desarrollar mercados, as como crear y mantener la imagen de los productos
tanto de Mxico, en lo general, como de una empresa, en lo particular, en un mbito
internacional.
A travs de la participacin en este tipo de eventos, los Productores Mexicanos
tiene la oportunidad de promocionarse en los principales mercados del mundo, teniendo
encuentros comercialmente fructferos con compradores de alto nivel. De los productos
que se han promocionado destacan camarn, langosta, jaiba, pulpo, atn, en el sector
pesquero y anturio; la heliconia y palma camedor en el florcola.
c) Sabores autnticos de Mxico
Tiene por objeto el impulsar a Restaurantes de Comida Mexicana en EE.UU. y Canad y
apoyar la comercializacin de productos no tradicionales y tpicos mexicanos y as
garantizar la autenticidad de la Gastronoma Mexicana. Se otorga un reconocimiento que
incentive al restaurantero a comprar y utilizar productos originarios de Mxico para lograr
que el consumidor distinga este tipo de restaurantes.
d) MEXBEST
Es la imagen institucional creada por la SAGARPA para presentar y promover los
productos agroalimentarios del campo mexicano con calidad de exportacin, a travs de
los ms importantes eventos y exposiciones del sector agroalimentario y pesquero, que se
llevan a cabo en los principales mercados de exportacin.
34
Fuentes de ConsuIta
BibIiografa:
Coordinacin de la Licenciatura en Relaciones Comerciales,ESCA-Santo Toms,
Plan 1999, Antologa de Venta Especializada, Material nedito en discos
compactos.
Enzaldo, Jos Carlos, Elaboracin propia.
Kotler, Philip, Marketing, 10 edicin, Espaa: Editorial Pearson Prentice Hall.
Llamas, Jos Mara, Estructura Cientfica de la Venta, 2 edicin, Mxico: editorial
Limusa, 1996.
Sarh, ? Comunicado de prensa #213, Unidad de Comunicacin Social, junio 11,
1994.
Pginas Web:
http://agronlin.tripod.com/generaldbase/id8.html
http://www.aserca.gob.mx/secsa/subhomes/acerca.asp
http://bibliotecadigital.ilce.edu.mx/sites/ciencia/volumen2/ciencia3/081/htm/sec_6.ht
m
http://cuentame.inegi.gob.mx/economia/default.aspx?tema=E
http://cuentame.inegi.gob.mx/glosario/g.aspx?tema=G
http://cuentame.inegi.gob.mx/economia/primarias/gana/default.aspx?tema=E
http://cuentame.inegi.gob.mx/economia/primarias/pesca/default.aspx?tema=E
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/eco/secformx.htm
http://www.monografias.com/trabajos17/comercio-agricola/comercio-agricola.shtml.
http://www.sagarpa.gob.mx/ganaderia/Paginas/OProductores.aspx
3S
http://es.wikipedia.org/wiki/Cosecha
http://es.wikipedia.org/wiki/Siembra