CASO WALTHAM

QUISPE VILLAR, ENRIQUE

PEREZ BENAVIDES, SILVESTER
RIVADENEYRA ZAVALETA, PEDRO
CORDOVA GARCIA, CARLOS
BONILLA NEYRA, XAVIER DEL CARMEN
CHUNGA CHAVESTA, WILLIAM

24 de septiembre de 2014
CICLO: VIII
UNIVERSIDAD CATLICA
SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL


DIRECCIN COMERCIAL Y FINANCIERA

ING.SANTIAGO CHUNG RAMIREZ





















CASO SOLUCIONES SALINAS S.A
CURSO
CATEDRATICO
INTEGRANTES
DESARROLLO Y DECISIONES A TOMAR EN EL
CASO SOLUCIONES SALINAS S.A.

ANTECEDENTES
La revisin de los estimados y proyecciones de crecimiento de una empresa, son a
menudo muy importantes para lograr el crecimiento y la competitividad de la
misma, plantearse metas y objetivos claros, pero realistas son imprescindibles
para alcanzar el xito empresarial.
As Javier Sat, director general de Soluciones Salinas S.A. consider que el
crecimiento propuesto en toneladas de produccin y dlares resultaba muy
pequeo si era comparado con los alcanzados durante el ao anterior; por lo que
solicit a Ral la modificacin de esta proyeccin que apenas algunos das atrs
haba sido aprobado.
Conociendo las dificultades de mercado que enfrenta la venta de un commodity
como la sal comestible y habiendo planteado esta dificultad a Javier, ste en un
principio se sorprendi por esta solicitud, sin embargo, accedi al mismo, por lo
que solicit la una reunin con su asesor de marketing Jorge Llunes, para que le
presentara opciones de productos nuevos que garantizaran el crecimiento
solicitado por Javier.
Durante esta entrevista se modific la estrategia de la empresa, pues se recomend
incorporar specialities al portafolio de productos de Soluciones Salinas, lo cual
inyectara beneficios econmicos a la empresa en el corto plazo. As se mostraron
tres alternativas a desarrollar y que la empresa tena la capacidad de producir.
Estas tres opciones son las siguientes:
Sal Kosher: Es una sal orientada exclusivamente al mercado judo del pas y que
cumplira con las condiciones exigidas por los rabinos para darles el sello kosher,
cuyo costo sera mayor al de la sal comestible. Se dispuso la formacin de un
equipo multidisciplinario para desarrollar este producto.
Sal Vitaminada: Este producto cumplira con la sugerencia de la Secretara de Salud
para proveer un producto que llevara ms vitaminas que favorezcan la salud de la
poblacin. Este producto asegurara un mercado extenso, ya que estaba dirigido a
toda la poblacin del pas. Su precio tambin sera mayor al de la sal comestible,
puesto que la adicin de vitaminas encarecera el producto y por lo mismo
generara mayores ingresos y utilidades a la compaa.
La Fina Limn: Es una sal orientada a escarchar bebidas y permitira a todos los
hogares la posibilidad de escarchar en casa las bebidas que slo se servan en
bares y restaurantes. La propuesta era disminuir la granulometra de la sal y del
limn hasta hacerla ms fina que la sal de mesa, consiguiendo un polvo fino que
favorecera escarchar el vaso con una corona uniforme. Este producto se
empacara en sobres de 25 gramos y el precio de introduccin se estableci en 15
centavos de dlar, lo cual correspondera a 6 dlares por kilo, este precio muy por
encima del precio de sal de mesa, cuyo costo es de 40 centavos de dlar por kilo.


ANLISIS
SAL KOSHER
VENTAJAS: Proporcionara utilidades en el corto plazo, la planta se
encuentra preparada para iniciar la produccin de este speciality en el corto
plazo. El precio de venta es superior al de la sal de mesa y por lo tanto las
utilidades mayores. Este producto cumplira con las caractersticas exigidas
por los rabinos para darle el sello kosher y por lo tanto sera la nica sal en
el mercado orientada exclusivamente a la poblacin juda del pas y no
tendra competidores.
DESVENTAJAS: La poblacin juda en el pas es reducida, por lo que el
volumen de produccin sera reducido tambin y aunque los precios
justificaran la produccin de la misma, las utilidades no seran las
esperadas para conseguir los objetivos trazados. La cadena de distribucin
debera considerarse slo para aquellas zonas o regiones del pas en donde
la poblacin juda sea mayoritaria o justificara los gastos de distribucin.

SAL VITAMINADA
VENTAJAS: Existe en el mercado un dficit de productos que favorezcan la
salud de la poblacin; este producto llenara ese vaco y su oportunidad de
crecimiento es elevado ya que estara dirigido a toda la poblacin en
general. La planta instalada podra realizar la adicin de vitaminas al
producto estndar para mejorar su valor sin necesidad de realizar cambios
considerables al proceso de produccin.
DESVENTAJAS: El costo de adicionar vitaminas a la sal comn no era muy
favorable econmicamente, ya que este proceso encarecera al producto y la
poblacin no atraviesa por un buen clima econmico, por lo que se
desconoce su aceptabilidad por la poblacin.

LA FINA LIMN
VENTAJAS: Es el producto que tiene mejores expectativas ya que se
incrementara la produccin en volumen, as mismo, los ingresos tambin
aumentaran. El nicho de mercado es amplio ya que no existe en el mercado
un producto similar. Est orientado a toda la poblacin en general ya que
ofrece la oportunidad de escarchar las bebidas en casa, tal como lo hacen en
los mejores bares o restaurantes del pas.
DESVENTAJAS: Debido a que es un producto nuevo se requerir realizar
modificaciones importantes a la lnea de produccin, ya que se requiere
disminuir la granulometra de la sal comn, as como implementar un
cristalizador para el jugo de limn. Se debe realizar la implementacin y
produccin en el menor tiempo posible, ya que existen otras compaas que
han observado la degustacin de nuestro producto y planean ingresar al
mercado con el mismo producto o similar. Se debe evaluar el correcto canal
de distribucin si se desea llegar al mayor nmero de clientes. Se debe
mejorar la publicidad del nuevo producto debido a que la publicidad de
prueba no fue tan buena como se esperaba.

POSIBLES DECISIONES Y EVALUACIN
La capacidad de produccin de Soluciones Salinas no se encuentra en capacidad de
producir los tres productos nuevos al mismo tiempo, as como tampoco para
proveer a todo el mercado meta, por lo tanto es imprescindible analizar con qu
producto se lanzar primero, y en segundo lugar elegir el canal de distribucin ms
adecuado para nuestro producto.
As la realidad, se plantean las siguientes alternativas:
1. Impulsar y dar prioridad al nuevo producto La Fina Limn, ya que
representa la mejor opcin en volumen de produccin y rentabilidad.
2. Acelerar el proceso de implementacin y produccin para adelantarse a la
competencia que planea producir un producto similar o igual.
3. Direccionar el canal de distribucin adecuado, que sera el de Walmart, por
sus menores costes y su mayor capacidad de cobertura, que en un futuro
prximo nos permitir llegar a cubrir nuestro mercado meta.
4. Mejorar la comunicacin y publicidad de nuestro nuevo producto para que
el alcance y la efectividad del mismo se reflejen en las ventas de este nuevo
producto.

CALIDAD
VENTAJAS: Tenemos la confianza de los consumidores por tener
experiencia en el rubro de produccin de sales y la empresa se encuentra
bien posicionada en el pblico consumidor, adems las pruebas realizadas
nos dan ventajas sobre nuestra competencia.
DESVENTAJAS: Existe cierto riesgo al ser un producto nuevo, puesto que se
tendrn que hacer modificaciones a la lnea principal de produccin y esto
puede ocasionar variaciones inesperadas en la calidad del producto final.

DISTRIBUCIN
VENTAJAS: Walmart es un canal de distribucin idneo por su amplia
cobertura del mercado, adems sus costos son mucho menores que los de
las otras cadenas de distribucin.
DESVENTAJAS: Se corre el riesgo que, debido a nuestra limitada capacidad
de produccin no se logre abastecer a todo el mercado en un comienzo lo
cual generar una demanda insatisfecha que podra ser contraproducente
para la compaa.

PROMOCIN
VENTAJAS: Se introducir al mercado con degustaciones que segn las
primeras pruebas ha sido un xito para el nuevo producto.
DESVENTAJAS: Estas degustaciones constituyen en un gasto adicional para
la compaa, que no tiene retorno..

PRECIO
VENTAJAS: El precio de introduccin se ha planteado en 15 centavos de
dlar la bolsita de 25 gramos, lo cual representa 6 dlares por kg de
producto, este valor es mucho mayor a los 40 centavos de dlar que se
obtienen por la venta de sal de mesa por kg. Adems el nuevo producto
tiene amplia aceptacin por los consumidores.
DESVENTAJAS: La economa nacional no est en muy buen estado por lo
que se corre el riesgo que este precio se constituya en una barrera de
segmentacin del producto, puesto que no todas las personas estarn en la
capacidad de adquirir nuestro nuevo producto.

COMUNICACIN
VENTAJAS: Se utilizarn medios de comunicacin masiva, con una
publicidad agresiva para que se difunda el nuevo producto en el mercado.
DESVENTAJAS: Las primeras publicidades emitidas para este nuevo
producto no fueron tan auspiciosas como se esperaban, sin embargo con un
nuevo enfoque se podra mejorar este aspecto.


CONCLUSIONES:
De acuerdo a las consideraciones expuestas y teniendo en cuenta que existe la
amenaza de que otras compaas incursionen con productos similares al mercado,
se plantea iniciar la produccin de La Fina Limn como producto introductorio
para mejorar la rentabilidad de la compaa, adems el canal de Distribucin
adecuado para hacer llegar el producto a los consumidores finales ser Walmart,
debido a su amplia capacidad de cobertura y sus menores costes.
1. Es imprescindible adelantarse a la competencia en sacar al mercado este
nuevo producto ya que nos generar mejor posicionamiento por ser los
primero en ingresar a este nuevo nicho de mercado.
2. Asegurar la calidad de nuestro producto para mantener la confianza de
nuestros clientes en nuestra marca nueva y nuestra compaa.
3. Mejorar la publicidad a fin de comunicar al mayor nmero de personas
nuestro nuevo producto y generar la demanda necesaria para satisfacer el
mercado meta.

TOMA DE DECISION:.
Se decide implementar la lnea de produccin de La Fina Limn, que es una sal
para escarchar bebidas como primer producto a lanzar al mercado para
adelantarnos a la competencia que, en vista del xito de nuestras degustaciones y
pruebas, han decidido incursionar en este nuevo nicho de mercado.
Mejorar la publicidad de nuestro nuevo producto para comunicar su presencia en
el mercado y los lugares en los cuales podrn adquirirlos, as como promover su
consumo, las cualidades y beneficios que conlleva el poder preparar un escarchado
de bebida tal cual se realiza en los mejores bares y restaurantes.
Elegir a Walmart como el principal distribuidor de nuestro nuevo producto por ser
el que tiene la mayor capacidad de cobertura y por los menores costes que
generaran a la compaa.