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Publicado por Experto Sage el 07/07/2012 | Economa y empresa | 5 comentarios
Cinco errores de una mala prospeccin de
clientes
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Desde siempre y ms ltimamente, los vendedores con quienes comparto los
cursos de ventas que facilito, me preguntan sobre la prospeccin de clientes, si
hay nuevas tcnicas o mtodos ms efectivos. Sin embargo, creo y as se lo
explico, que la solucin no pasa por nuevas tcnicas que puedan emplear, sino tal
vez de los errores que hay que evitar.
Despus de trabajar con cientos de vendedores en los ltimos aos, he identificado
los cinco errores fatales de prospeccin que estos vendedores cometen
habitualmente. Estos errores pueden acabar y de hecho han acabado muchas
carreras de ventas. As que toma nota de estos cinco errores asesinos mortales y
evtalos como la peste:
Error n 1. La falta de mantenimiento/seguimiento
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y modelo 303
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Twitter
La mayora de vendedores pasan por alto la importancia de mantener buenos
registros de actividad (los odiados rapports). Las oportunidades que se pierden a
travs de esta carencia son a menudo la diferencia entre el xito y el fracaso.
Prospectos a los que olvidamos llamar, mensajes de correo electrnico que no
enviamos o prdida de clientes potenciales, son una fraccin de lo que se nos
escapa a diario.
Si ests usando notas post-it, una hoja o folio A4, la memoria (ms vale lapicero
corto que memoria larga que deca un vendedor que conoc hace aos) o la parte
posterior de un recibo para tu prospeccin, que sepas que ests perdiendo
oportunidades y ventas.
Incluso herramientas como Outlook o Access no pueden manejar la complejidad de
las ventas y garantizarte una tarea profesional de prospeccin.
Debes convertirse en un experto en utilizar un programa CRM (Customer
Relationship Management o Gestin de la Relacin con los Clientes). No lo veas
como un gasto, ni tampoco una prdida de tu tiempo ya recobrars la inversin en
tiempo y dinero muchas veces!.
El no poder mantener un buen registro de tu actividad es un gran error que puedes
evitar disponiendo de un programa, mtodo o sistema efectivo (y trabajar con un
programa CRM lo es).
2. Vender el producto o servicio antes de tiempo
El error de prospeccin siguiente consiste en caer en la trampa de vender el
producto o el servicio en lugar de la entrevista. A veces esto es debido a una cita
mal planificada o el diseo de tus presentaciones, otras veces es deliberada.
Algunos vendedores estn buscando la venta fcil, el prospecto o cliente que les
diga He estado esperando a que usted me llamase! Por favor, djeme comprarle y
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darle mi dinero! (esto pas tal vez hace miles de aos, ya nadie lo recuerda)
La aproximacin o establecer un primer contacto puede parecer fcil, y s, si lo
hacemos bien, es muy sencillo, teniendo en cuenta que en un primer contacto, el
objetivo es conseguir una entrevista de ventas y para conseguir esto hay dos
principios bsicos. El primero es vender la idea de la entrevista, no el producto o
servicio, slo la entrevista. Y el segundo?: Venderse a s mismo como un
profesional experto y eficiente (lo explico detalladamente en mi libro Vender desde
el Corazn en las pginas 107 a 111).
3. El no poder obtener y usar referencias
Con todos los trucos que hay para obtener referencias! y el ms fcil es
simplemente pedirlas!. Es asombroso cuando hablo con vendedores y me doy
cuenta lo que les cuesta! Es probable que ello sea debido a la falta de confianza en
su producto o servicio. Si no crees profundamente en lo que vendes, claro que es
difcil pedir referencias, especialmente a un prospecto que no compr.
Luego est el/la vendedor/a que realiza la venta y quiere darse prisa y salir rpido o
colgar el telfono, no sea que. Tmate tu tiempo despus de cerrar una venta.
Haz los trmites y verifica que los datos sean correctos y pide referencias de todos,
incluyendo a los no-ventas.
Un gran error de los vendedores es que tienen miedo a llamar a las referencias que
recibieron de los prospectos que no compraron. Llama a todas las referencias, sin
importar su fuente
4. El enfoque de sonrisas y entusiasmo desmedido.
El segundo error ms mortfero de prospeccin que conozco es el enfoque de la
vieja escuela, la sonrisa y el dial. En el telfono, en persona o por correo
Editores
Remo
Lorenzo Rodriguez
Pablo Herrero Isasi
Germn Rodrguez Udiz
Experto Sage
LosLunesAlSol
Jose Ramn Fernndez de la
Cigoa
electrnico, los vendedores siguen utilizando un enfoque excesivamente entusiasta,
sobre-actuando con un falso optimismo.
Los clientes de hoy son educados y ya han escuchado a viejos profesionales de
ventas antes y estn cansados de la misma cantinela. Tu enfoque debe ser
relajado, profesional y sincero. Nada de productos milagrosos, xitos en ventas,
maravillosos, sin competencia alguna Quin va a confiar en alguien que habla de
su producto o servicio con tan infundadas manifestaciones?
Tienes que evitar la gran sonrisa falsa y bajar el tono y entusiasmo. Hay un
momento en que debers ser entusiasta, como a la hora de explicar los beneficios,
pero no durante el planteamiento inicial.
5. Polticas de trabajo inconsistente
El error mortal nmero uno en la prospeccin es el de aquellos que tienen una
poltica de trabajo inconsistente. La profesin de las ventas es el negocio ms
subjetivo del mundo. Es ms fcil engaarse a uno mismo en las ventas que en
cualquier otra profesin.
Al final del da o de la semana, t puedes creer honestamente que has visitado a la
tira de prospectos, hecho un montn de llamadas y enviado un buen nmero de
mensajes de correo electrnico. Pero lo que crees y sientes rara vez coincide
con los hechos.
No se puede juzgar el desempeo por nuestras emociones; debes confiar slo en
datos objetivos. Esta es otra rea en la que un CRM puede ayudarte. Tienes que
saber con exactitud cuntos prospectos de los que has llamado o visitado o
mensajes de correo electrnico que has enviado representan una buena
oportunidad de negocio.
Colaborador Sage
Conclusin
Ya has ledo esta entrada y mis consejos. A continuacin, debes establecer los
objetivos de la actividad de prospeccin y obligarte a ellos. Si dices que vas a hacer
30 llamadas o visitas de prospeccin a la semana, entonces hazlo!.
Adems, inmediatamente despus de una venta grande o un buen mes, por lo
general la actividad de prospeccin cae drsticamente (y hay que volver a empezar,
a mi me pasa!) por o que has de cumplir tu ratio de visitas a clientes/visitas a
posibles clientes.
Establece objetivos claros de la actividad de prospeccin y se disciplinado en
el uso de datos e informacin contrastada para asegurar que realizas
consistentemente tus visitas. Evita estos cinco errores fatales y la prospeccin se
convertir en tu amigo y no en enemigo.
En Blog Sage | Fundamentos para controlar la estrategia comercial, Cmo acta el
valor aadido en los procesos de venta actuales?
Imagen | Balamha
Alfons M. Viuela es Consultor de marketing estratgico para PYMES,
autor de temticas vinculadas a PNL Practitioner, escritor y conferenciante,
facilitador experto de acciones formativas de alto rendimiento diseando y
facilitando programas de desarrollo directivo y comercial para empresas,
universidades y escuelas de negocio.
Alfonso adems es un colaborador habitual de Sage Formacin. Le podrs encontrar en
Twitter en @AMVinuela, en Vender desde el corazn.