PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA LA MEJORA DE LA

COMERCIALIZACIN DE LOS SERVICIOS DE FORTALEZA LEASING S.A.

RESUMEN EJECUTIVO


El trabajo de investigacin dio inicio con el planteamiento y formulacin del
problema, objetivos, justificacin y determinados alcances. En el marco terico
se expone el desarrollo aspectos tericos referidos al tema, donde el plan de
marketing se establece como una herramienta esencial para la empresa, ya que
mediante un plan se puede disear estrategias apropiadas para la entidad
Fortaleza Leasing., con el propsito de mejorar la comercializacin de los
servicios que ofrece esta.
Dentro de la metodologa utilizada para la realizacin el presente trabajo se ha
considerado el mtodo deductivo e inductivo, se determin los sujetos de la
investigacin, la poblacin y la muestra a ser seleccionada, una vez constituida
esta parte se emplearon tcnicas de investigacin tanto primarias como
secundarias donde se recolecto informacin mediante una entrevista y
observacin realizada al personal de la institucin y se elabor una matriz de
consistencia. Considerando que el anlisis muestra los factores identificados
como baja participacin en el mercado, dbil comercializacin de servicios,
publicidad y promocin no planificada correctamente, por lo que se deduce que
no se ha planteado estrategias de marketing adecuadas para la institucin.
Para dar solucin a este problema se ha previsto la necesidad imperante la
implementacin de un plan estratgico de marketing para la mencionada
institucin, dicho informacin estar plasmada en un documento que ser
entregado para la difusin del mismo. El plan estratgico de marketing ser una
alternativa de solucin en el problema identificado, permitindoles a la
aplicacin de estrategias, tcnicas y tcticas de mercadotecnia que contribuyan
de manera significativa en el desarrollo de la institucin.
INTRODUCCIN

Hoy en da el marketing se ha convertido en pilar fundamental para el xito de
una empresa permitiendo identificar las necesidades de los clientes y
satisfacerlas como nos menciona Philip Kotler referente al objetivo de marketing
conocer y entender tan bien al consumidor que los productos y servicios se
ajusten perfectamente a sus necesidades y se venda solos. Por eso deben
establecer estrategias y tcticas que permita cumplir la satisfaccin del cliente
en la adquisicin de un producto o servicio. Existen empresas privadas y
pblicas que han obtenido xitos durante su trayecto de vida donde establecen
principios y valores institucionales de mejoramiento continuo, sin embargo hay
algunas empresas donde el equipo gerencial excluye implantar estrategias
apropiadas para que la empresa sea triunfadora en los desafos que se
presenten en el entorno. Es eminente que toda empresa debe tener claro que
los clientes son la razn de la existencia de una organizacin, esto nos obliga
tener mayor responsabilidad con los clientes, en la prestacin de servicios y
entregar los productos, satisfacer las necesidades elementales por lo cual el
presente trabajo se sustenta en un Plan Estratgico De Marketing Para La
Mejora De La Comercializacin De Los Servicios De Fortaleza Leasing S.A., en
agencias de La Paz, en la gestin 2015.

El presente trabajo se sub-divide en 5 captulos los cuales son:

Primer captulo contiene los aspectos generales antecedentes del
proyecto, el problema de la investigacin, el objetivo general y especfico,
la justificacin del proyecto y los alcances del proyecto.

Segundo capitulo est estructurado por el marco terico donde se dan a
conocer teoras respecto al tema.

El tercer captulo est contemplado por el marco practico el cual est
estructurado por el diseo de la investigacin, el trabajo de campo y las
conclusiones del trabajo de campo.

Cuarto Captulo da a conocer la propuesta y el desarrollo de esta , donde
se plantean estrategias de marketing .

Quinto Captulo compuesto por las conclusiones y recomendaciones a la
cuales se llegaron con el presente trabajo
















































PARTE I - ASPECTOS GENERALES

1.1. Antecedentes

1.1.1. Antecedentes temticos

1.1.2. Antecedentes de la empresa
La entidad financiera de carcter privado, como es Fortaleza Leasing inici
sus operaciones el 11 de Julio de 2007, constituyndose en la empresa ms
joven del Grupo Financiero Fortaleza. La empresa es una sociedad annima
legalmente constituida y registrada, que tiene por objetivo realizar
actividades de arrendamiento financiero en sus diferentes modalidades.
Fortaleza Leasing realiza sus operaciones en cumplimiento a la Ley de
Bancos y Entidades Financieras y est sujeta a la supervisin y fiscalizacin
de la Autoridad de Supervisin del Sistema Financiero (ASFI).
Desde el inicio de sus operaciones, Fortaleza Leasing ha mostrado un
importante crecimiento en la industrial del leasing financiero, alcanzando una
participacin de mercado cercana al 20%. Pero se debe considerar que
existen competidores en el mercado con la oferta de productos y servicios
financieros y que tienen ms acogida por la sociedad .Por lo cual nace la
necesidad imperante de la implementacin de un proyecto que ayude a la
construccin de pilares fuertes y seguros para contraatacar las debilidades
antes mencionadas, las mismas que crean la situacin problemtica que se
desea dar solucin a travs de la implementacin de estrategias de
marketing para mejorar la comercializacin de servicios de Fortaleza
Leasing S.A.



1.1.3. Antecedentes de investigacin

Segn Pea Herrera, Santiago En la empresa no se ha establecido
estrategias de marketing que promueva un alto volumen de ventas, por tanto la
imagen de la marca no se encuentra adecuadamente posicionada, lo que afecta
a la inversin y a la rentabilidad.

As mismo segn, Rafael, Mus el marketing estratgico busca conocer las
necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de
mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e
inters de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas
oportunidades y disear un plan de actuacin que consiga los objetivos
buscados. En este sentido y motivado porque las compaas actualmente se
mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del
anlisis continuo de las diferentes variables no slo de nuestra empresa sino
tambin de la competencia en el mercado.

Por lo cual a la conclusin que llega es que Se recomienda a la empresa
disear estrategias de marketing que fomenten la fidelidad de los distribuidores,
para as cubrir un alto segmento de mercado y posicionar la imagen como
producto competitivo.

1.2. Problema de Investigacin
1.2.1. Planteamiento del problema (incluyendo la sistematizacin del
problema (rbol de problemas, problema, causas, efectos, acciones y fines)
Fortaleza Leasing S.A. es una nueva entidad que tiene por objetivo realizar
actividades de arrendamiento financiero en sus diferentes modalidades pero
se debe considerar que hasta la presente fecha tiene un bajo nivel de
comercializacin de sus servicios por lo cual, se debe considerar que las
actividades de promocin, desarrollo de productos y otras actividades que
pertenecen a un plan estratgico de marketing no estn siendo
desarrolladas tcnicamente dentro de Fortaleza Leasing ,por lo cual se
puede suponer que las actividades de marketing son realizadas de manera
emprica lo que implica que no se cuenten con herramientas establecidas o
estrategias para la comercializacin de los servicios que ofrece Fortaleza
Leasing S.A.

1.2.2. Formulacin del Problema.

Cmo influye la ausencia de un Plan estratgico de Marketing en la
comercializacin de servicios de Fortaleza Leasing S.A., de la ciudad de La
Paz?

1.2.3. Pregunta problemtica.

De qu manera afecta la ausencia de un Plan Estratgico de Marketing en la
imagen corporativa de Fortaleza Leasing S.A.?

Cmo influye la falta de estrategias de marketing en la comercializacin de
servicios que ofrece fortaleza leasing y en la obtencin de nuevos clientes

1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo General.

Implementar un Plan estratgico de Marketing para la mejora de la
comercializacin de servicios de Fortaleza Leasing S.A. gestin 2015

1.3.2. Objetivos Especficos
Diagnosticar la situacin actual de la entidad Fortaleza Leasing S.A.
Realizar estudio de mercado en la ciudad de La Paz identificando las
necesidades existentes en el sector.
Proponer estrategias de marketing que permitan comercializar los
servicios que ofrece Fortaleza Leasing S.A.

1.4. Justificacin. Presentar el aporte y fundamentacin del estudio y su
impacto.

1.4.1. Justificacin Prctica

La comercializacin de servicios es importante en el desarrollo de las
empresas. Por lo que fortaleza leasing al no contar con estrategias de
marketing no comercializa sus servicios de manera ptima .Por lo cual la
importancia de la implementacin del presente trabajo ya que en este
contempla un plan estratgico de marketing que beneficiara a la mejor
comercializacin de los servicios que ofrece Fortaleza Leasing S.A.
considerando que dicho Plan estratgico de Marketing de igual manera se
convertir, en un instrumento esencial de gran ayuda para los directivos en la
toma de decisiones de las acciones orientadas a alcanzar metas, objetivos
establecidos y provocar cambios deseados en la empresa. Por lo cual el
presente trabajo se plantea con la finalidad de establecer estrategias de
marketing que permitan la mejor comercializacin de servicios de Fortaleza
Leasing S.A .As mismo el presente trabajo se sustenta en la misin y visin de
Fortaleza Leasing S.A. , los cuales son : Brindar productos o servicios
financieros de calidad para satisfacer las necesidades de los socios y clientes,
contribuyendo al desarrollo socio econmico del Estado Plurinacional de
Bolivia. Considerndose a su vez como , una entidad slida, solvente y
solidaria, con paso firme en los aspectos: social, moral econmico, ofreciendo
servicios de calidad y eficiencia, implcitos en el crecimiento y desarrollo integral
de la comunidad.

1.4.2. Justificacin Terica

1.4.3. Justificacin Metodolgica

1.5. Alcance
1.5.1. Alcance Temtico
Plan Estratgico De Marketing Para La Mejora De La Comercializacin De Los
Servicios De Fortaleza Leasing S.A.

1.5.2. Alcance Geogrfico

Entidad Fortaleza Leasing S.A. Agencia La Paz

1.5.3. Alcance Temporal
Gestin 2014












































Mapa Conceptual Parte II






























PARTE II. - MARCO TERICO
2.1. MARCO TERICO
2.1.1. Marketing financiero
En los ltimos aos, las reas de marketing de las empresas se estn
focalizando en la relacin con el cliente como la mejor manera de conseguir
ganar, retener y aumentar la base de la clientela. En el sector financiero el
marketing es de gran importancia. Cada da tenemos que enfrentarnos a una
competencia que nos obliga a ser ms creativos y a establecer con claridad las
acciones y el posicionamiento de nuestra propia estrategia, analizando las
cualidades de nuestro contendiente a fin de determinar distintas alternativas
para tener xito en la campaa de marketing

2.1.2. El entorno de marketing
Est compuesto por micro entorno y macro entorno.

2.1.2.1. Micro entorno.

Se compone de los agentes cercanos a la empresa que influye en su capacidad
para atender a sus clientes: La propia empresa, los proveedores, los
intermediaros de marketing, los mercados de consumo, los competidores y los
grupos de inters.

a. La Empresa.

A la hora de disear los planes de marketing, la gestin de marketing debe
tener en cuenta a otros grupos dentro de la empresa, la alta direccin, las
finanzas, la investigacin y desarrollo de compras, operaciones y contabilidad.


b. Proveedores

Los proveedores constituyen un vnculo importante en el sistema general de
generacin de valor al cliente de toda la empresa ellos proporciona los recursos
que necesitan la compaa para producir sus bienes y servicios.

c. Clientes

La empresa necesita estudiar al detalle el mercado de clientes. Cada tipo de
mercado tiene caractersticas especiales que requiere un cuidadoso estudio por
parte del vendedor. (Arjan, Sundaras ;P.18)

. 10 claves para tener xito en el marketing financiero.Google.
http://www.enme.es/wp-
content/uploads/file/10clavesexitomarketingfinanciero.pdf

d. Competidores.

El concepto de marketing afirma que, para tener xito, la empresa debe
proporcionar a sus clientes un mayor valor y una mayor satisfaccin que sus
competidores. En consecuencia, las empresas no deben ceirse a la mera
adaptacin a las necesidades de los clientes objetivos. Tambin deben
conseguir ventajas estratgicas posicionando sus ofertas en la mente de los
consumidores ms adecuadamente que sus competidores.

e. Grupos de inters.

Es cualquier grupo que tiene un inters real y potencial o un impacto sobre la
capacidad de la organizacin para lograr sus objetivos.

2.1.2.2. Macro entorno.

Est compuesto por las fuerzas sociales ms generales que afectan al micro
entorno: fuerzas demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas, polticas y
culturales.

a. Demogrfico.

La demografa es el estudio de las poblaciones humanas en trminos de
tamao, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otras estadsticas.
El entorno demogrfico tiene un gran inters para los especialistas de marketing
por qu se refiere a las personas, y las personas conforman mercados.

b. Econmico.

Se refiere a todos los factores que afectan al poder adquisitivo y a los patrones
de gasto de los consumidores. Existen grandes diferencias entre pases en
funcin de niveles de poder adquisitivo de la poblacin y de la distribucin de la
renta.

c. Natural.

Incluye los recursos naturales que las empresas necesitan como imputs o que
se ven afectados por las actividades de marketing.

d. Tecnolgico.

Es probable la fuerza ms potente que moldea hoy en nuestro destino. La
tecnologa nos ha proporcionado beneficios maravillosos como los antibiticos,
las agendas electrnicas e internet. Pero tambin nos ha trado las ms
horribles desgracias como los misiles nucleares, las armas qumicas y los rifles
de asalto. Tambin nos ha proporcionado puntos intermedios como el
automvil, la televisin y las tarjetas de crdito. Nuestra actitud frente a la
tecnologa depende de qu nos impresiona ms, si sus maravillas o sus
horrores. Las nuevas tecnologas crean nuevos mercados y nuevas
oportunidades. Sin embargo cada tecnologa que parece sustituye a una
anterior.

e. Poltico.

Est conformada por leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que
influyen o limitan a diversas organizaciones o individuos en una sociedad
determinada.

f. Cultural.

Est constituido por instituciones y otras fuerzas que afectan a los valores
bsicos de la sociedad, a sus percepciones y a sus comportamientos. Las
personas crecen en una sociedad concreta que moldean sus creencias y sus
valores bsicos

2.1.3. Objetivos de marketing.

Grupo de objetivos de tipo cuantitativo (participacin de mercado, nivel de
distribucin, crecimiento) y cualitativo (posicionamiento, imagen) que la
empresa fija para sus marcas o productos durante un periodo determinado de
tiempo.



2.1.4. Variables de marketing.

Combinacin de recursos que en el presupuesto comercial se establecen dentro
de un plan de marketing. (Estos recursos pueden ser destinados al producto,
precios, la distribucin, a la comunicacin o a la impulsin).

2.1.5. Contenidos de un Plan de Marketing

2.1.5.1. Resumen ejecutivo y tabla de contenido.

El plan de marketing debe comenzar con un breve resumen de los principales
objetivos y recomendaciones. El resumen ejecutivo permite a la alta direccin
detectar los puntos principales del plan. A continuacin debe aparecer una tabla
de contenido o ndice como esquema del resto del plan, y como un esbozo de
las razones fundamentales en la que se apoya y de los detalles operativos del
documento.

12Kotler, Philip y Armstrong, Gary.Principios de marketing. Madrid: Pearson.
2008. 13Enciclopedia de Marketing y Ventas, MMIV Ferr Trenzano.

2.1.5.2. Anlisis de la situacin.

En este apartado se presenta la informacin relevante de ventas, costos,
mercado, competidores y las diferentes fuerzas del macro entorno. Cmo se
define el mercado, cul es su tamao y a qu ritmo crece as mismo cules son
sus principales tendencias que afectan al mercado. A su vez se considera cul
es nuestra oferta de producto y cules son los aspectos crticos a las que se
enfrenta la empresa. En esta seccin se puede incluir la informacin histrica
pertinente para ofrecer un contexto de la situacin. Toda esta informacin se
utiliza para elaborar un anlisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas).

a. Fortalezas.

Son elementos internos que ayuda a la empresa a lograr sus objetivos.

b. Debilidades.

Son elementos internos que interfieren en la consecucin de objetivos de la
empresa.

c. Oportunidades.

Son necesidades o intereses potenciales de los compradores que la empresa
podra aprovechar de forma rentable.

d. Amenazas.

Son desafos que representan los avances o las tendencias desfavorables que
podran disminuir las ventas y las utilidades.

2.1.5.3. Estrategias de marketing.

En este apartado, el gerente del producto define la misin y los objetivos
financieros y de marketing. Asimismo, debe especificar a qu grupos se dirige la
oferta y que necesidades pretende satisfacer. A continuacin debe definirse el
posicionamiento competitivo de la lnea de producto, que sirve para trazar el
plan de juego que permitir alcanzar los objetivos. Para hacer esto se debe
utilizar informacin de diferentes departamentos como el de compras,
produccin, ventas, finanzas y recursos humanos, con el fin de garantizar que la
empresa pueda ofrecer un apoyo adecuado para la aplicacin efectiva del plan.
Este apartado debe concretar la estrategia de marca y las estrategias bsicas
hacia los clientes que se aplicar.

2.1.5.4. Proyecciones financieras.

Las proyecciones financieras incluyen un pronstico de ventas, gastos y un
anlisis de punto de equilibrio. En lo relativo a ingresos, las proyecciones
muestran el volumen mensual de ventas previstas para cada categora de
producto. Por lo que toca a los gastos, las proyecciones reflejan los costos de
marketing previstos, desglosados en sus categoras. El anlisis de punto de
equilibrio muestra cuantas unidades se deberan vender mensualmente para
compensar los costos fijos mensuales y el promedio de los costos variables por
unidad.

2.1.5.5. Seguimiento de la aplicacin.

El ltimo paso del plan de marketing destaca los controles que se realizaran
para comprobar y ajustar la aplicacin del plan. Normalmente, las metas y el
presupuesto se elaboran con carcter mensual o trimestral, de modo que la
direccin pueda revisar los resultados de cada periodo y, en su caso, tomar
medidas correctivas. Para evaluar el progreso del plan y sugerir posibles
modificaciones ser necesario evaluar diversos indicadores internos y
externos14

2.1.4. Investigacin de mercados.

Es la identificacin, recopilacin, anlisis, difusin y uso sistemtico y objetivo
de la informacin con el propsito de mejorar la toma de decisiones
relacionadas con la identificacin y solucin del problema y oportunidades del
marketing.

2.1.4.1. La Investigacin de identificacin de problemas.

Se emprende para detectar problemas que acaso no sean evidentes, pero que
existen y es probable que se manifiesten en el futuro. Entre los estudios en este
mbito se encuentran los estudios del potencial del mercado, participacin en el
mercado, imagen, caractersticas del mercado, anlisis de ventas, pronostico,
tendencias comerciales. Esta investigacin brinda informacin relacionadas con
el entorno del mercado y ayudad a diagnosticar problemas. Se ha identificado
problema u oportunidad, emprendiendo una investigacin de solucin al
problema para resolverlo.

14Kotler, Philip y Keller, Kevin.Direccin de Marketing. Mxico: Pearson. 2006.

2.1.4.2. La investigacin de solucin al problema.

Investigacin que se emprende para resolver problemas especficos de
marketing los temas que se abordan en esta investigacin, que abarca estudios
de segmentacin, producto, fijacin de precios, promocin, distribucin.

2.1.4.3. Naturaleza de la investigacin de mercados.

El nfasis de marketing se pone en la identificacin y satisfaccin de las
necesidades de los clientes. Para determinar estas necesidades y poner en
marcha estrategias y programas de marketing destinados a cubrirlas, los
gerentes de marketing necesitan informacin: sobre los clientes, competidores y
otras fuerzas del mercado.

2.1.4.4. Proceso de investigacin de mercados

Se considera el proceso de investigacin de mercado como una sucesin de
seis etapas que definen las tareas que se cumplen en la realizacin de un
estudio de mercado, son: definicin del problema, elaboracin de un mtodo
para resolver el problema, elaboracin del diseo de la investigacin, trabajo de
campo, preparacin y anlisis de datos, y preparacin y presentacin del
informe.
15Malhotra, Naresh K. Investigacin de mercados. Mxico: Pearson. 2004.

2.1.5. Segmentacin del mercado.

La segmentacin de los mercados constituye los cimientos de un rendimiento
superior. La comprensin de cmo varan las necesidades y deseos de los
consumidores es esencial para disear estrategias de marketing eficaces. El
reconocimiento de las diferencias entre los segmentos del mercado, y de cmo
cambian, mejor y ms de prisa que los competidores, es una fuente de ventaja
competitiva cada vez ms importante. Un segmento es un mercado objetivo
posible para una organizacin que compite en el mercado. La segmentacin
ofrece a una empresa la oportunidad de ajustar mejor sus productos y
capacidades al val or buscado por los compradores. Se puede mejorar la
satisfaccin del consumidor ofreciendo un producto que se ajuste a la
proposicin de valor considerada importante por el comprador en un segmento.

2.1.5.1. Definicin de mercado objetivo.

La definicin de mercados objetivo consiste en evaluar y elegir uno o ms
segmentos cuyos requisitos de valor ofrecen un buen ajuste con las
capacidades de la organizacin

Comercializacin

Por comercializacin se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el
objetivo de facilitar la venta de una determinada mercanca, producto o servicio,
es decir, la comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean.
Internet 22/02/2010 22:47.

Proceso en el que se intercambia la satisfaccin de las necesidades del
consumidor, por el sacrificio econmico que debe realizar el comprador.

Por lo cual segn Ricardo Romero, la comercializacin de servicios es "...la
cesin de una mercanca mediante un precio convenido. Entonces se puede
considerar que la comercializacin tiene un trasfondo filosfico que orienta la
atencin de la empresa u organizacin hacia vender lo que produce (productos,
servicios, ideas). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que
le permitan estimular a sus prospectos de clientes para que tomen una decisin
favorable (como comprar, realizar entre otros).

2.2. MARCO CONCEPTUAL

Estrategias de Marketing

Segn, Rafael, Mus el marketing estratgico busca conocer las necesidades
actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado,
identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e inters de
esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y
disear un plan de actuacin que consiga los objetivos buscados. En este
sentido y motivado porque las compaas actualmente se mueven en un
mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del anlisis continuo de
las diferentes variables no slo de nuestra empresa sino tambin de la
competencia en el mercado. En este contexto las empresas en funcin de sus
recursos y capacidades debern formular las correspondientes estrategias de
marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la
competencia. Internet 23/02/2010 12:58


Segn CHARLES, Lamb (2006). La estrategia de Marketing se refiere a las
actividades de seleccionar y describir una o ms mercados metas y desarrollar
y mantener una mezcla de Marketing que produzca intercambios mutuamente
satisfactorios con estos.

Plan de Marketing

El Marketing (o mercadotecnia) segn ROBERTO, Kiyosaki (2007). Es el
conjunto de acciones que se puede realizar para todo lo referente a la relacin
que existe entre el mercado (o los consumidores) y un negocio o empresa.
Acciones tales como la recoleccin de informacin procedente del mercado (por
ejemplo, conocer necesidades o gustos de los consumidores), el diseo de
productos (que se encarguen de satisfacer dichas necesidades o gustos), la
informacin de la existencia de nuevos productos a los consumidores, la
distribucin de nuestros productos a los consumidores, etc.

De acuerdo a PEREA Luis (2006). El marketing es el arte de "coaccionar
voluntades", se trata de la herramienta ms empleada para que usted o yo
gastemos el dinero en un producto y no en otro, para que nos sintamos
identificados con una marca determinada y para que siempre encontremos esa
marca identificativa hagamos la actividad que hagamos y aunque nuestra edad
contine avanzando.

Segn la American Marketing Association el marketing puede definirse como:
"el proceso de planificar y ejecutar la concepcin del producto, precio,
promocin y
distribucin de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan
tanto objetivos individuales como los de las organizaciones".

Comercializacin

Por comercializacin se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el
objetivo de facilitar la venta de una determinada mercanca, producto o servicio,
es decir, la comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean.
Internet 22/02/2010

Segmentacin de Mercado

De acuerdo con CHARLES, Land (2006) Un segmento de mercado es un
grupo de individuos u organizaciones que componen una o ms caractersticas.
En consecuencia, tienen necesidades de producto realmente similares.

2.3. CONCLUSIONES DEL MARCO TERICO








































Mapa Conceptual Parte III





























PARTE III. - MARCO PRCTICO
3.1. DISEO METODOLGICO

3.1.1. Mtodo de Investigacin

Es el camino ms adecuado para lograr un fin; es decir, sern las tcnicas y
tcticas que se empleen para lograr los objetivos que proponemos. Por ende la
informacin est basada en los mtodos inductivos y deductivos que acceda
llegar a la interpretacin y proyeccin de resultados que es de gran importancia
para el estudio. El objetivo principal es la satisfaccin de las necesidades y
expectativas de los clientes actuales y potenciales de manera que permita la
captacin de nuevos clientes lo cual se logra mediante las estrategias
planteadas las mismas que sern resultado de un previo anlisis, permitiendo
resolver nuestro problema y a la vez cumplir con los objetivos planteados.

A. Inductivo.

Partimos de argumentos particulares que es analizada en marco terico, es
decir buscamos informacin que partirnos desde conceptos de marketing y la
comercializacin de servicios, hasta obtener una relacin y adaptar las teoras
en el plan que se est realizando para Fortaleza Leasing S.A.

B. Deductivo.

De la misma forma partimos de contextos generales expuestas en el marco
terico emplendolas a una realidad especfica, que es objeto de estudio. Este
mtodo se utiliz porque se requiere obtener conocimientos decisivos en
funcin de argumentos cientficos para la aplicacin del marketing en las
necesidades de comercializacin de los servicios.

3.1.2. Tipo de Investigacin

Siendo la Investigacin un proceso que, mediante la aplicacin del mtodo
cientfico, procura obtener informacin relevante y fidedigna para entender,
verificar, corregir o aplicar el conocimiento, que nos permitir obtener un
resultado de manera clara y precisa, por ello es necesario. la aplicacin de los
siguientes tipos de investigacin:

3.1.2.1. Investigacin de campo.

Esta investigacin nos ayudar obtener informacin necesaria del objeto de
estudio las necesidades de la poblacin y con ello conocer el mercado.

3.1.2.2. Investigacin descriptiva.

Este tipo de investigacin es til porque detallamos todas las caractersticas en
aspectos legales, polticos, administrativos, productos o servicios y otros, para
conocer su contexto en pos de anlisis de causas del problema en la institucin.
Es decir de Fortaleza Leasings. S.A. agencia La Paz. Aplicable en el marco
referencial.

3.1.2.3. Investigacin bibliogrfica.

Se aplic en la bsqueda de informacin cientfica sobre el objeto de estudio
mediante la utilizacin de diferentes libros, folletos, revistas.

3.1.3. Sujetos de Investigacin
377 personas entre hombres y mujeres de 20 a 60 aos clientes de Fortaleza
Leasing y personas externas
3.1.4. Poblacin y muestra
3.1.4.1. Poblacin
La poblacin hace referencia al conjunto de personas a los cuales pretendemos
indagar y conocer sus caractersticas, o una de ellas. Para nuestro trabajo de
investigacin se determina como universo el segmento al cual va dirigido los
productos y servicios de Fortaleza Leasing; por tal razn se considera a las
personas mayores de 20 a 60 aos.

3.1.4.2. Muestra

Cuando no es posible medir cada uno de los individuos de una poblacin, se
toma una muestra representativa. La muestra representativa es de 377 los
cuales fueron seleccionados de entre edades de 20 a 60 aos.

Por lo cual para la seleccin de la muestra se procedi por la muestra no
probabilstica, la cual supone un procedimiento de seleccin informal. Se
utiliza en muchas investigaciones y a partir de ella se hace inferencias sobre la
poblacin; ya que en este tipo de muestra la eleccin de los sujetos no
depende de que todos tengan la misma probabilidad de ser elegidos sino
mediante la decisin de un investigador (Hernndez Sampieri, Fernndez y
Baptista ,1998: 327).

Por tanto, la eleccin de los elementos no depende de la probabilidad, sino de
causas relacionadas con las caractersticas del investigador o del que hace la
muestra, siendo el procedimiento no en base a frmulas de probabilidad sino a
las decisiones de una persona o grupo de personas.





3.1.5. Tcnicas de Investigacin

3.1.5.1. Primarias

Encuesta.
Esta tcnica nos ayuda a obtener informacin por el medio del instrumento que
es el cuestionario ya que es un estudio observacional en el cual el
investigador busca recaudar datos de informaciny no modifica el entorno ni
controla el proceso que est en observacin.
(Rodrguez,F.yBarrios,I.1983:115).

Constituye un medio de interrogatorio individual o de cierto nmero de
personas, mediante el cual, y siguiendo un determinado esquema, se puede
recoger informacin para la solucin de tal o cual problema social.

Segn la fuente citada con ayuda del Cuestionario se puede explorar y conocer
el estado de la conciencia social en sus mltiples y complejas manifestaciones:
las necesidades, intereses y valores, la opinin pblica de los grupos sociales,
la valoracin y la actitud de las personas ante problemas. Este cuestionario fue
aplicado a personas de 20 a 60 aos con el fin de saber las necesidades y
expectativas en cuanto a productos y servicios financieros.
3.1.5.2. Secundarias

Documental
La mencionada fuente nos permite recabar informacin en documentos ya
existentes como libros, revistas, internet lo cual facilitando el desarrollo de
estudio.(Rodrguez,F.yBarrios,I.1983:115).


3.1.8. Matriz de Consistencia

3.2. TRABAJO DE CAMPO

3.2.1. Recoleccin, anlisis e interpretacin de datos:

El anlisis e interpretacin de los resultados que se muestran a continuacin se
lo realiza previo a la aplicacin de 377 encuestas dirigidas a las personas entre
hombres y mujeres de 20 a 60 aos en Fortaleza leasing agencia La Paz con la
finalidad de identificar las necesidades y deseos que tienen cada uno de ellos
para adquirir los productos y servicios financieros. Mediante este anlisis
tambin se podr determinar cules son los productos y servicios financieros
con mayor demanda. A continuacin se procede a analizar e interpretar la
informacin de cada una de las doce preguntas obtenidas en las 377
encuestas.















3.2.1.1. De la encuesta
Pregunta 1.Genero
Cuadro N 1
Alternativa. Porcentaje Porcentaje total
Masculino

52%
Femenino.

48% 100%

Grafico N 1


Anlisis e interpretacin.

Como podemos apreciar en el cuadro y grfico, de la poblacin encuestada el
mayor porcentaje es el gnero masculino. Se concluye que los hombres son
quienes manejan la economa dentro de un hogar lo cual es una oportunidad
para la entidad atraer a este segmento, comercializando los productos o
servicios crediticios.


Masculino
52%
Femenino
48%
Sexo de personas en 20 a 60 aos
Pregunta 2.Cul es su Ocupacin?
Cuadro N2
Alternativas Porcentaje
Empleado 6%
Empleado Pblico 4%
Comercio 18%
Agricultura. 13%
Chofer 16%
Ama de casa 15%
Profesor 14%
Artesano 5%
Otros 9%
100%

Grfico N 2

Anlisis e interpretacin.
Con el resultado de datos referentes a ocupacin determina que el mercado a la
cual se dirige la entidad existe diferentes actividades a la que dedica la
poblacin. De aquello el mayor porcentaje se establece el comercio, chofer,
profesor y agricultura, cabe indicar que es un segmento potencial con
movimiento de ingresos econmicos que la entidad debe enfocar para la oferta
y promocionar los productos y servicios a fin de lograr la mejor comercializacin
de estos.
Pregunta 3. Qu le motiv a acudir a sta entidad?
Cuadro N 3


Grfico N3


Anlisis e interpretacin.
Observamos que el mayor motivo de acudir a una institucin financiera y ser
parte de la competencia es por la facilidad de crdito y la buena atencin, se
concluye como uno de los pilares fundamentales que impulsa a la compra de
productos o servicios financieros. Por lo tanto Fortaleza Leasing., debe realizar
acciones de marketing enfocadas en los mismos que permita tener una imagen
positiva de la institucin con calidad de servicios y productos competitivos a fin
de comercializar estos.
Buena
atencion
41%
facilidad de
credito
48%
recomendaci
n
7%
tradicion
familiar
4%
Motivo por el que acuden a la
entidad
Pregunta 4. Cmo califica usted el servicio que brinda sta entidad?
Cuadro N4


Grfico N4


Anlisis e interpretacin.

En esta pregunta se determina que los servicios prestados por Fortaleza
Leasing S.A. agencia La Paz son adecuados, la poblacin encuestada se
sienten satisfechos con productos y servicios adquiridos.






Sobre saliente
5%
muy buena
52%
buena
43%
mala
0%
Calificacion del servicio en Fortaleza Leasing
Pregunta 5 Usted conoce todos los servicios y productos que ofrece
Fortaleza Leasing S.A.?
Cuadro N5


Grfico N5


Anlisis e interpretacin.

Esta pregunta determina el porcentaje de conocimiento por parte de las
personas respecto a los servicios o productos que ofrece Fortaleza Leasing .Por
lo tanto se debe mejorar las acciones de publicidad y promocin en medios de
comunicacin estratgicos.






SI
3%
NO
97%
CONOCE TODOS LOS SERVICIOS QUE OFRECE
FORTALEZA LEASING
Pregunta 6. Usted ha optado por solicitar algn tipo de servicio de
Fortaleza Leasing?

Cuadro N 6


Grfico N6




Anlisis e interpretacin.

Se puede apreciar que el 57% de las personas encuestadas optara por solicitar
algn tipo de servicio a fortaleza leasing S.A. y el 43 % no ya que desconoce
todos los servicios que ofrece fortaleza Leasing S.A.





SI
57%
NO
43%
Usted ha optado por solicitar algn tipo de
servicio de Fortaleza Leasing
7De optar por un servicio de Fortaleza Leasing A que rubro lo destinaria?
Cuadro N 7


Grfico N7



Anlisis e interpretacin.

En los resultados se puede percibir que la poblacin a la cual se dirige
Fortaleza Leasing S.A. destinara los servicios prestados por Fortaleza Leasing
S.A. en actividades de comercio, vivienda y agricultura. Esto indica que la oferta
de la institucin y su capacidad de servir est vinculada a la necesidad del
mercado lo que significa que Fortaleza Leasing S.A. debe mejorar y
diferenciarse de la competencia mediante la oferta de productos o servicios a fin
de comercializar sus servicios en el mercado actual y potencia
Agricultura
15%
Ganaderia
2%
Consumo
13%
Comercio
37%
Vivienda
22%
Otros
11%
De optar por un servicio de Fortaleza
Leasing A que rubro lo destinaria
Pregunta 8. Ha visto o ha escuchado publicidad de Fortaleza Leasing
S.A.?
Cuadro N8


Grfico N8



Anlisis e interpretacin.

Como podemos observar la publicidad realizada por la institucin es poco
efectivo en la poblacin. Cabe indicar que la mayor parte de la poblacin
encuestada no ha escuchado la publicidad, por ende es importante determinar
el impacto de medios y una ejecucin adecuada de las campaas publicitarias a
fin de lograr la efectividad



9Usted qu medio de comunicacin prefiere?

Cuadro N9
Alternativa Porcentaje
Televisin 20%
Radio 70%
Peridico 10%


Grfico N 9


Anlisis e interpretacin.

De la investigacin realizada en esta pregunta la poblacin encuestada
determina los medios de comunicacin a la que recurren durante el tiempo libre
o en el transcurso de la actividad. Por lo tanto se puede evidenciar que la gente
prefiere en su mayora sintonizar radio, esto nos indica que Fortaleza Leasing
S.A.., debe seleccionar el medio radial de ms influencia para difundir la oferta.


television
20%
Radio
70%
Periodico
10%
Que medio de comunicacion Prefiere
Pregunta 10. Seale una opcin en las que usted deseara que la
institucin realice una promocin por celebracin de fechas especiales.
Cuadro N10


Grfico N10

Anlisis e interpretacin.

Los resultados nos permite concluir que se identific el da del trabajador una
fecha que la poblacin desea que debe ser recordada en las promociones por
ser fuente de ingresos, pero; poco recordada por las entidades y el da de la
madre por ser el centro motivador de festejo en el hogar y movimiento
comercial. Lo cual se debe tomar en cuenta para la comercializacin de los
productos o servicios que oferta Fortaleza Leasing.S.A.



Pregunta 11. Cul es el ingreso que recibe usted por su trabajo?
Cuadro N11
Alternativa Frecuencia Porcent6aje
Menos de 800 Bs 40 11%
1200 Bs 60 16%
1500 Bs 85 22%
1800 Bs 39 10%
2200 Bs 88 23%
3500 Bs 65 18%

Grfico N11



Anlisis e interpretacin.

Los resultados se determinan que el 89% de las poblacin tiene un ingreso
promedio de 1200 Bs hasta 3500 Bs y el 11% de las personas encuestadas
tienen un ingreso menor a los 800 Bs.



Menos de
800 Bs
11%
1200 Bs
16%
1500 Bs
22%
1800 Bs
10%
2200 Bs
23%
3500 Bs
18%
Ingreso economico de las personas
3.3. CONCLUSIONES DEL TRABAJO DE CAMPO

Del anlisis realizado sobre los datos obtenidos a travs de las tcnicas
utilizadas en la investigacin, podemos concluir lo siguiente:

Tomando en cuenta el anlisis de la situacin actual en la agencia
Fortaleza Leasing La Paz; se ha determinado que tiene poca
participacin y posicionamiento, y as mismo las campaas publicitarias
son deficientes en cuanto a la promocin de los servicios que ofrece; por
lo cual, la institucin debe mejorar en estos aspectos para poder tener
una mayor apreciacin en el mercado.

Del estudio de mercado se establece que las necesidades de las
personas en cuanto a servicios de la entidad estn concentradas en el
sector comercial, los cuales son generalmente de gnero masculino los
crditos que se esperan ser adquiridos exigen agilidad, facilidad en los
trmites y buena atencin en la compra de los productos.

Se puede observar que en el mercado actual existen numerosas
entidades ofertando productos tradicionales las mismas que relacionan a
la oferta de productos de la agencia Fortaleza Leasing S.A., de las
cuales el servicio al que acude la poblacin la destina a rubros como la
agricultura, ganadera, comercio. Por lo cual es imperante establecer
nuevas estrategias para poder comercializar los servicios que ofrece
Fortaleza Leasig y de esta manera posicionarla como una de las
empresas lder en su rubro.


































Mapa Conceptual Parte IV





























PARTE IV. PROPUESTA

4.1. DESARROLLO DE LA PROPUESTA

4.1.1. Introduccin

En este captulo se encuentra la propuesta y los lineamientos para la aplicacin
del Plan Estratgico de Marketing y los objetivos que se persigue para poder
obtener los resultados favorables de la comercializacin de los servicios que
ofrece Fortaleza Leasing S.A.

Adems contiene las acciones de la implementacin del Plan estratgico y sus
diferentes estrategias para que las agencias de Fortaleza Leasing S.A.
comercialicen mejor sus lneas de crdito, logrando con ello mayor
competitividad en el sector.

El desarrollo de la propuesta comprende objetivos, justificacin, importancia ya
la descripcin de las estrategias y tcticas para ejecutarse las etapas del Plan
; Tambin se encuentran otros elementos indispensables para la propuesta
del plan de Marketing .

El plan de Marketing contiene las oportunidades de negocio para las agencias
de Fortaleza Leasing S.A.

4.1.2. Alcance de la propuesta.
La propuesta est dirigida para las agencias de Fortaleza Leasing S.A. de la
ciudad de La Paz, dedicadas a la comercializacin de servicios financieros
para el microempresario.


4.1.3. Elementos de la Propuesta






4.1.3. Objetivos (de la propuesta)
4.1.3.1. General
Implementar el plan estratgico de Marketing como tcnica para mejorar
la comercializacin de servicios de Fortaleza Leasing S.A. y
contrarrestar amenazas de los competidores
4.1.3.2. Especficos
Formular estrategias orientadas a fortalecer la presencia de las agencias
de Fortaleza Leasing La Paz en el sector comercio.
Establecer nuevas estrategias de marketing que permitan comercializar
los servicios de Fortaleza Leasing
Evaluar continuamente la implementacin del plan estratgico de
marketing

4.1.4. Relacin: Causa - Efecto Solucin
La propuesta del Plan estratgico de Marketing se elaboro con el propsito de
mejorar la Comercializacion de los servicos criditicios que ofrecen las agencias
de Fortaleza Leasing , a travs de tcticas mercadolgicas orientadas al
microempresario, permitiendo asi el acceso a los servicios financieros , lo cual
es esencial para aportar y apoyar a personas emprendedoras y de alguna
manera reducir los ndices de probreza.



4.1.5. Construccin grfica de la propuesta
4.1.6. Cuerpo de la Propuesta Desarrollo
4.1.7. Evaluacin Econmica de la Propuesta - Ingeniera Econmica
Objetivo de la evaluacin econmica
Fuentes y Usos de Fondos
Flujo de Caja
Presupuesto
. Criterios de Evaluacin Econmica
TMAR (Tasa Mnima Atractiva de Retorno)
VAN (Valor Actual Neto)
TIR (Tasa Interna de Retorno)
Beneficio-Costo
TRC (Tasa de Recuperacin de Capital)
Anlisis de Sensibilidad
Conclusiones de la Evaluacin Econmica
(Caratula de a Parte V, Mapa Conceptual Parte V) (Se puede utilizar hoja de
color)
PARTE V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
(Generales de todo el trabajo realizado)
5.1. CONCLUSIONES (De cada objetivo)
5.2. RECOMENDACIONES
(Caratula Bibliografa) ) (Se puede utilizar hoja de color)
BIBLIOGRAFA
Obligatoriamente el alumno debe incluir la bibliografa actualizada que le servir
de
referencia para la investigacin, como mnimo 10 libros referidos al tema
especfico
de investigacin y otros tantos, con temas relacionados.
En formato APA, LMA y/o ISO 690
De libros
De pg. Web
(Caratula Anexos) (Se puede utilizar hoja de color)
ANEXOS NUMERADOS