Estrategia de Ventas

Bembos
Curso:
Gestin de Ventas
Profesor:
Integrantes:
Ciclo:
Aula:
Ao:
20
BEMBOS
1. ESTRATEGIAS
El valor ms importante que tiene una empresa, son sus clientes.
Todos los das hay que innovar, todos los das hay que mejorar, todos los
das hay que estar permanentemente propugnando el cambio.
Carlos oehne !rana " #amburguesas $embos
! %nes del &''(, ganaros el premio a la mejor marca moderna del )er*. En
ese momento contaban con (+ locales, ahora cuentan con &, locales.
-Cul ha sido el secreto. /esumir0 en (( puntos a que atribuyen su 01ito2
(.( 3! 4!5E/! 6E C748 496E5 E3 :!38/
Todos nosotros cuando salimos a consumir, queremos lo mejor a cambio de
nuestro dinero. Entonces hay una ecuaci;n que tienen presente
permanentemente2 el valor es igual a numerador del producto ms la
e1periencia recibida, sobre los soles que hemos gastado. < el resultado de
este cociente tiene que ser positivo2
:alor = )roducto > E1periencia recibida = ? '
@oles gastados
An ejemplo2 me Bui y me compr0 una camisa que me cost; dieC soles, esta
camisa me queda perBecta, maravillosa, la mand0 lavar y no perdi; color, no
se me cay;D mi ecuaci;n es positiva, yo voy a regresar a ese comercio o a
ese vendedor que me vendi; la camisa a comprar otra. Es una ecuaci;n de
valor positiva. @i en mi ecuaci;n, el valor Buera negativo, me compr0 una
camisa de dieC soles, me la puse y al estirar la manga se me rompi;, quise
abotonarme los botones y se salieron, gast0 dieC soles por gusto, es una
ecuaci;n de valor negativa.
Es importante decir que el valor que entregamos depende, EF de la
investigaci;n que hacemos y +E F de la transpiraci;n que e1perimentamos.
Todos los empresarios, comerciantes, pequeGos empresarios, deben medir
permanentemente el valor que le asigna el cliente a sus productos, el dinero
llega a trav0s de los clientes. El valor ms importante que tiene una
empresa, son sus clientes.
(.& )E/4!5E5TE4E5TE 69/9HE5 @A E5I8JAE #!C9! E3 C39E5TE
-Ju0 es lo que quiere el cliente. #acen la ecuaci;n de valor. En $embos
para sacar un nuevo producto no piensan en ellos. )rimero dan a probar el
producto entre los clientes que tienen en una base de datos. Cuando el
producto es aceptado por estos clientes, reci0n sale a la venta y el producto,
por lo general, es un 01ito. 3os mismos clientes que van a comprar prueban
nuestro producto, estn dici0ndonos si el producto es bueno o es malo. Es
una magn%ca poltica que les ha dado grandes resultados.
(.K T/!T!5 6E @8$/E)!@!/ 3!@ EL)ECT!T9:!@ 6E3 C39E5TE
@aben q uno debe buscar lograr satisBacer al cliente, sobrepasar sus
e1pectativas. @i yo pens0 ir a un local y gastar una determinada cantidad de
dinero, mi ecuaci;n de valor tiene que sobrepasar mis e1pectativas, yo voy
a quedar sorprendido cuando reciba ms de lo que pens0 recibir.
(.M T9E5E5 :8C!C975 )8/ 3! C!396!6
Cuando vamos a un centro comercial y vemos que un local que vende lo
mismo que varios locales, est lleno de gente, est con cola, es por algo2 es
por la calidad que se oBrece en ese local. 5o es suerte, no es la ubicaci;n,
no es el carisma, es la gente. El p*blico, busca la calidad. Cultivan al cliente,
porque saben que es el que les va a traer el bienestar. El cliente es lo ms
importante.
(.E )/!CT9C!5 3! #8@)9T!396!6
5ormalmente se habla del servicio, alg*n servicioD pero servicio no es una
asociaci;n de palabras2 bienvenido, srvase pase adelante, su pedido est
listo. @ervicio es hospitalidad. -y qu0 cosa es la hospitalidad. ! sus
colaboradores les dicen que la hospitalidad es lo que se hace cuando uno va
a recibir visitas en su casa. !ntes de recibir a un grupo de amigos prepara
su casa, ve que no Balte comida, que no Balte alguito que tomar, adorna la
casa. /ecibe a los invitados y todo el tiempo est pendiente de ellos. Eso es
lo que ellos quieren y practican dentro de sus locales2 la hospitalidad. El
servicio lo puede dar cualquiera, la hospitalidad es diBcil de conseguir
porque hay que inculcarles ese valor, ese cariGo por los clientes, a todos los
colaboradores de una empresa.
(., 9558:!5 )E/4!5E5TE4E5TE
6esean que sus clientes cada veC que busquen sus tiendas, encuentren
productos nuevos, novedosos, llamativos, con una buena ecuaci;n de valor.
Eso quiere decir, que el precio que pagan por el producto, los satisBaga y
sientan que han hecho una buena transacci;n. 3a innovaci;n es base del
01ito. @in la innovaci;n todava seguiramos en la 0poca de las carretas o en
la 0poca de la edad de piedra. Todos los das hay que innovar, todos los das
hay que mejorar, todos los das hay que estar permanentemente
propugnando el cambio.
(.N T9E5E5 A5! :9@975 6E IATA/8
3o que es bueno hoy da, probablemente no sea bueno dentro de unos aGos.
#ay que anticiparse a los hechos. Cuando los Bundadores de $embos
planearon tener una hamburguesera, no pensaron competir con las
hamburgueseras que ya haba en el mercado, pensaron en los gigantes,
pensaron en 4c 6onalds, en $urger ing o IC, que tarde o temprano
apareceran en el )er*. < se prepararon para enBrentarlos, sin que lo
supieran ellos. Cuando llegaron las grandes compaGas2 4c 6onalds y
$urger ing, pudieron enBrentarlas y hacerlo con 01ito. Tanto es as que su
participaci;n en el mercado es da a da mayor.
(.O 4859T8/E!5 )E/4!5E5TE4E5TE E3 4E/C!68
:en qu0 cosas hay, qu0 cosas nuevas surgen en el mercado. @i yo hago
conBecciones y las tendencias de la moda van por un lado y yo me
mantengo con las mismas conBecciones que mantena hace muchos aGos, lo
ms probable es que me vaya mal, tengo que estar al da, tengo que ver
qu0 es lo que estn haciendo, tengo que ver qu0 es lo que hay en la
competencia y actualiCarlo, y mejorar lo que yo veo. <o no me puedo
mantener con el mismo producto a trav0s de los aGos. Tengo que mejorar el
empaque, tengo que mejorar la presentaci;n, tengo que mejorar en el
marPeting, tengo que mejorar el producto. #ay que mejorarlo, porque los
que vienen detrs nos van a copiar, nos van a igualar y nos van a superar.
Tenemos que tener siempre una visi;n de Buturo.
(.+ E@T!5 ! 3! :!5HA!/69! E5 TEC5838HQ!
!hora con 9nternet es muy Bcil estar a la altura de las grandes
corporaciones. Ellos en lo que es alimentos, tienen lo *ltimo en tecnologa
en alimentos. -)ara qu0. )ara darle salud a sus clientes. Cuando sus
clientes van a los locales, su principal preocupaci;n, aparte de su
satisBacci;n, es su salud. ! trav0s de sus tiendas pasan +'' mil personas al
mes. -Ju0 pasara si se equivocan a la hora de producir alg*n producto.
-Ju0 les caiga mal a esas +'' mil personas. ! niGos, niGas, ancianos,
seGores de todas las edades, j;venes. Tienen que preocuparse por la salud,
y la tecnologa les ayuda, cada veC, a hacer mejores empaques, mejores
procesos. Estar a la vanguardia de la tecnologa es una obligaci;n en este
mundo globaliCado.
(.+ @A@ C83!$8/!68/E@ @85 @A !CT9:8 )/95C9)!3
Es una Brase que todo el mundo la menciona pero para ellos es verdadera.
Tienen que sentirla, que vivirla. @i sus colaboradores, que estn en el Brente
de batalla, que estn en los mostradores atendiendo al p*blico, no tienen
ganas de vender, o no tienen ganas de oBrecer un buen producto, la
empresa va a ir mal. @u dinero entra a trav0s de los mostradores, a trav0s
de los cobradores en caja, y nuestro servicio se da a trav0s del counter. !
ellos tienen que traspasarle la mstica del servicio, esa mstica del servicio la
logran a trav0s del compromiso con ellos, tienen que lograr un compromiso
con los colaboradores para poder seguir adelante y ser mejores que los
dems.
Tienen una cultura empresarial, de%nitiva y enmarcada por los valores de la
0tica proBesional y el respeto por las personas. 3a 0tica es importantsima en
los negocios. Como comerciantes, como empresarios, la 0tica es
Bundamental. @on consecuentes en el pensar, decir y actuar. Eso lo
demuestran da a da con sus colaboradores, con sus proveedores y con sus
clientes.
< creen %rmemente que las empresas peruanas pueden competir, y pueden
ganar. @on un ejemplo de que s;lo se puede competir oBreciendo calidad e
innovaci;n. Ano debe creer en su empresa, dar el esBuerCo ms grande,
competir y ganar. 3as empresas ms grandes del mundo, no estn lejos de
nuestra puntera.
2. RESULTADOS
3a cadena peruana actualmente cuenta con EO puntos de venta en todo el
pas.
3a cadena peruana de hamburguesas $embos invertir ms de M.& millones
de d;lares este aGo en la apertura de nueve locales en diBerentes regiones
del pas, seg*n su gerente de 4arPeting, /ub0n 4aCCini.
REl crecimiento de los restaurantes de comida rpida o Bast Bood en el pas
responde a la alta demanda que hay por este tipo de productos,
especialmente en provincias, pero sobre todo por la apertura de nuevos
centros comerciales en el interiorS, maniBest;.
)or su parte, el director gerente de $embos, Carlos ohene, precis; que
algunas de las ciudades en las que se abrirn los nuevos locales son
!requipa, )iura, Chiclayo T3ambayequeU, Vuliaca T)unoU y Cusco, adems de
dos nuevas tiendas en el cono este de 3ima.
)recis; que en la actualidad $embos tiene KO locales en todo el pas, pero el
n*mero de puntos de venta suman en total EO y estn ubicados
principalmente en la capital.
4aCCini e1plic; que el nivel de inversiones depende del tipo de local que
tendr el restaurante, el ms grande tiene unas ('' mesas y un costo de
apro1imadamente un mill;n de d;lares, mientras que las tiendas ms
chicas, como las ubicadas en un Bood court Tpatio de comidaU, cuestan
alrededor de &'' mil d;lares.
6e otro lado, indic; que en los pr;1imos meses $embos anunciara el inicio
de la entrega de Branquicias en el mercado e1tranjero.
!unque $embos, la cadena peruana de hamburguesas, tiene desde el &'',
una Branquicia en 9ndia, como un RpilotoS para su posterior
internacionaliCaci;n, hace un mes y medio agreg; un nuevo pas a estas
e1periencias que a*n pre%eren cali%car de RpilotoS2 Huatemala.
R@e trata de la *ltima prueba que estamos haciendo. Es un piloto importante
porque Huatemala tiene todas las Branquicias del mundoS, comenta /ub0n
4aCCini, un ingeniero industrial de KK aGos y que se encarga de la gerencia
de mrPeting de $embos. REstamos operando dentro del patio de comidas
de un centro comercial, y eso nos est permitiendo probar nuestro producto
en un mercado muy competitivo. Entre las hamburguesas ms pedidas est
la ! lo pobre, que all se llama /ecutecu. @on este tipo de pruebas las que
despu0s nos van a permitir hablar ms en proBundidad sobre nuestros
planes de internacionaliCaci;nS, dijo.
EN EL PER
)ara este aGo, $embos tiene programado abrir cinco locales, dos en 3ima y
los tres restantes, en provincias. En el caso de los de la capital, se tratar de
los locales de mayor capacidad de la cadena.
El primero de estos locales se construye en la avenida 3arco, en 4iraWores,
a cuadra y media del parque @alaCar. Es un terreno de (.''' m&,y cuando
opere ser el local ms grande de la cadena. @in embargo, eso ser solo
hasta que se inaugure el segundo de los locales anunciados para 3ima, cuya
ubicaci;n pre%ere mantener en reserva.
EVOLUCIN RECIENTE (Cifras)
En el &''O las ventas de $embos crecieron cerca de K'F, Brente a un
mercado de hamburguesas que lo hiCo entre (EF a &'F. Ello les permite
ostentar hoy una participaci;n de mercado de ms del E'F en este rubro,
donde compite con Branquicias internacionales, como 4c6onaldXs y $urger
ing.
! pesar de que en el mercado e1iste incertidumbre acerca de la marcha de
la economa, han empleado una estrategia diBerente a la de bajar precios.
!s, $embos, lejos de hacer oBertas de menores precios Tque hablan
subliminalmente de problemas en la economaU, ha preBerido emitir
mensajes como Rdarse un gustoS, Restamos de %estaS o Rno juguemos a la
comiditaS. < parece que ha Buncionado. En el primer trimestre han crecido
entre &'F a &EF en sus ventas respecto al mismo perodo del &''O.
6e otro lado, la empresa se dispone a activar una base de datos con ('.'''
inscritos hasta la semana pasada, a trav0s de la promoci;n Crea tu $embos.
< ya anuncian para junio una nueva versi;n de la Tarjeta $embona.
)arece que las hamburguesas seguirn dando que hablar.
PRECISIONES
$embos tiene &( aGos en el mercado.
@u planta de procesamiento central
est en el )arque 9ndustrial @an
)edrito, en @urco.
6e acuerdo con $embos, en el
trimestre enero"marCo sus ventas
e1cedieron su presupuesto en (&F.
Ello con%rmara YdicenY que el
consumidor no se siente en crisis.
M'.''' visitas diarias reciben los
locales de $embos en todo el )er*,
seg*n sus estadsticas. 6e acuerdo con /ub0n 4aCCini, gerente de
marPeting, casi todas ellas se traducen en ventas.