El puesto de Gerente de Ventas es uno de los ms importantes para una

empresa, esto se debe a que lidera al nico departamento que alimenta de

ingresos econmicos a la misma, llevando tambin una de las ms delicadas
misiones al encargarse de planificar y supervisar las estrategias para tener un
crecimiento porcentual que beneficie a la organizacin y sus empleados.
Para entender mejor la funcin de un gerente de ventas se define cada palabra
que compone la frase y autores que definen la misma:
Segn el diccionario el pequeo Larousse la palabra funcin es: s.f. (lat.
Functionis, cumplimiento, ejecucin de algo) ejercicio de un empleo,
facultad u oficio.
Segn el diccionario Real Academia Espaola, la palabra gerente es
Persona que lleva la gestin administrativa de una empresa o institucin.
Segn el diccionario Real Academia Espaola, la palabra venta es (Del lat.
Vendita, pl. De venditum). F. Accin y efecto de vender.
Segn Erich Cohn Lois. El gerente de ventas Es un estratega que dirige,
planifica, disea, controla y ejecuta los planes de ventas de la organizacin,
con la finalidad de cumplir con los objetivos a corto, mediano y largo plazo
de una entidad.
Un gerente de ventas es la persona encargada para planear y vender los
productos o servicios de una empresa.
Entre las muchas responsabilidades que tiene un Gerente de Ventas, destaca:
Plan y presupuesto de ventas
La planeacin es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporciona
la direccin y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la
gerencia de ventas.
Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas direccin a largo plazo y
un propsito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente
los resultados que se deben alcanzar dentro de un periodo especfico. Por
ejemplo, una meta de la fuerza de ventas puede ser convertirse en la ms
orientada al servicio en la industria, en tanto que un objetivo de ventas puede ser
lograr 350 millones de bolvares en ventas al finalizar el ao.
Para un vendedor, una meta importante podra ser lograr mejores itinerarios de
viaje y rutas para aumentar el tiempo que pasa con los clientes, en tanto que los
objetivos de los vendedores pueden ser lograr un cierto nivel de ventas, utilidades
o nuevas cuentas en un periodo determinado de tiempo.
Se necesitan fondos para llevar a cabo cualquier plan, as que la preparacin del
presupuesto es una parte crtica del proceso de planeacin. Un presupuesto de
ventas es simplemente un plan financiero de los gastos que se requieren para
lograr las metas y los objetivos proyectados. En otras palabras, la preparacin de
un presupuesto de ventas es el proceso de asignar valores monetarios, a los
costos de los diversos componentes del plan.
El propsito del presupuesto es asegurar que los recursos organizacionales se
asignen de la forma ms eficaz durante el periodo del plan.

Clculo de la demanda y pronstico de las ventas
El pronstico de ventas es la piedra angular que apoya las dems decisiones de la
compaa. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la
industria y el potencial de ventas para la compaa antes de desarrollar un
pronstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeacin y presupuesto
operacional para su fuerza de ventas. Los gerentes de ventas astutos emplean
tanto enfoques cuantitativos como cualitativos y estudian las similitudes y
diferencias entre los dos conjuntos de resultados antes de decidir el pronstico
final de ventas. Despus de todo, el pronstico final de ventas puede determinar el
xito o fracaso de la compaa.

Determinacin del tamao y estructura de la organizacin de ventas
El nmero de vendedores y la forma en que se organizan afecta las diversas
decisiones de la gerencia de ventas, incluyendo las descripciones de puestos,
mtodos de compensacin, pronsticos de ventas, presupuestos, asignacin de
territorios, supervisin, motivacin y evaluacin del desempeo de la fuerza de
ventas. Una gran experiencia y varias guas estn a disposicin de los gerentes de
ventas para ayudarlos a determinar el nmero ptimo de vendedores a contratar o
la mejor manera para estructurar la fuerza de ventas (geogrficamente, por
producto, por clase de cliente o por alguna combinacin de estos factores).
Algunos ajustes tanto en el tamao como en la estructura pueden requerirse como
respuesta a los cambios de la estrategia de comercializacin. En todos los casos,
el propsito principal de seleccionar una estructura y un tamao particulares de la
organizacin debe ser mejorar el logro de las metas y objetivos de ventas.

Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de los vendedores
El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para emplearlo. Incluye la
identificacin de fuentes de candidatos potenciales para ventas, mtodos para
localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de
ventas. Una vez que se ha reclutado a los candidatos, el gerente de ventas debe
idear un sistema para medirlos contra requisitos predeterminados del puesto. Esto
incluye un anlisis a travs de las numerosas herramientas y tcnicas disponibles
para evaluar a los candidatos. Finalmente, se debe tomar la decisin para
seleccionar o rechazar a los candidatos.
Se requiere dar una induccin a los nuevos vendedores o mezclarlos con suavidad
en la organizacin de ventas, una explicacin de las responsabilidades del puesto
y las expectativas administrativas, presentacin a sus compaeros de trabajo, as
como ayuda para que se ajusten social y psicolgicamente a la organizacin y,
algunas veces, tambin a la comunidad.
Tradicionalmente, la capacitacin de los vendedores se ha enfocado
principalmente a tcnicas de ventas, sin embargo las empresas ms progresistas
tratan de ampliar la perspectiva de sus vendedores al mezclar los conceptos de
ventas y marketing con la capacitacin de ventas. Esta capacitacin con una base
ms amplia no slo ayuda al vendedor a saber la manera en que su puesto encaja
en toda la organizacin, sino que tambin lo prepara para responsabilidades
futuras como gerentes de ventas o de marketing. Cada vez que se promueve a un
vendedor o se le asignan responsabilidades significativamente ms amplias o
diferentes, es una buena idea considerar una capacitacin adicional. Al disear un
programa de capacitacin, el gerente de ventas debe contestar varias preguntas:
Quin debe recibir la capacitacin? Quin debe ser el capacitador? Dnde,
cundo y cmo se debe llevar a cabo la capacitacin? Qu debe ensearse?

Distribucin de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de
ventas
Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas, el gerente de ventas debe
primero establecer los territorios de ventas. Un territorio de ventas es un segmento
de mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas
caractersticas comunes al comportamiento de compra. Algunos gerentes de
ventas prefieren que los mismos vendedores asuman la responsabilidad de
establecer sus itinerarios y rutas, pero como sea se debe realizar un plan
predeterminado.
Pocos vendedores hacen un uso ptimo de su recurso ms preciado: el tiempo.
As que una de las tareas ms importantes del gerente de ventas es capacitar y
volver a capacitar a sus vendedores en tcnicas para mejorar la administracin del
tiempo y del territorio.

Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas
Las decisiones sobre la compensacin de la fuerza de ventas deben incluir tanto
incentivos financieros como no financieros. Adems de las comisiones y del
salario bsico, la compensacin financiera debe incluir reembolso de gastos de
ventas y transportacin. Los incentivos no financieros pueden incluir el uso de un
auto de la compaa, espacio de oficina, ayuda secretarial y beneficios especiales
de la compaa como seguro de vida, un plan de retiro y cuidados de la salud.
El gerente de ventas debe considerar cuidadosamente el nivel, los componentes y
la estructura de la compensacin. Una estructura de pago proporcional y justa
para diferentes puestos en la organizacin de ventas (personal de ventas en
entrenamiento, vendedores, jefes de vendedores y gerentes de ventas), tiene un
papel importante en la retencin de aquellos con mejor desempeo.
Los gerentes de ventas deben luchar continuamente para mantener a la fuerza de
ventas muy motivada. La motivacin es personal y debe surgir primero del
vendedor individual, sin embargo los gerentes de ventas pueden ayudar a crear la
clase de ambiente de trabajo e incentivos que elevan la moral y el entusiasmo de
los vendedores. Adems para entender la manera en que la cultura
organizacional, las cuotas de ventas, los mtodos de compensacin y el estilo de
la administracin de ventas pueden afectar la motivacin de la fuerza de ventas,
es importante que los gerentes de ventas entiendan las necesidades personales y
las aspiraciones de cada vendedor. Un gerente de ventas debe saber que la
mayora de los empleados buscan la satisfaccin ms que las condiciones
laborales y las recompensas financieras.
Muy unido a la motivacin se encuentra el liderazgo. Los gerentes de ventas con
habilidad de liderazgo pueden inspirar logros extraordinarios de los vendedores,
logrando que su trabajo tenga sentido personal y los ayude a alcanzar mucho ms
de lo que nunca se imaginaron.

Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades
Para alcanzar la meta ms importante de mejorar las utilidades, los gerentes de
ventas deben analizar las relaciones de volumen, el costo y las utilidades a travs
de las lneas de producto, territorios, clientes, vendedores y funciones de ventas y
marketing. Este anlisis busca identificar artculos no redituables para que los
gerentes de ventas tomen alguna accin correctiva oportuna para distribuir mejor
esos esfuerzos de ventas y mejorar la rentabilidad.

Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas
Se debe medir y evaluar el desempeo de la fuerza de ventas para determinar las
comisiones y los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, as como para
tomar decisiones de promocin. Sin embargo, el propsito general de la
evaluacin del desempeo es mejorar la rentabilidad de la compaa al optimizar
los esfuerzos de la fuerza de ventas.
Cualquier sistema con sentido para evaluar a los vendedores necesita
descripciones de puesto y acuerdo mutuo respecto a los estndares de
desempeo. Los estndares para la medicin del desempeo pueden incluir 1)
comparaciones de vendedor a vendedor, 2) comparaciones del desempeo actual
contra el pasado y 3) comparaciones del desempeo



CONCLUSION:
Vender es un arte. La permanencia de una empresa en el mercado depende en
gran parte de una estrategia de ventas exitosa. Por eso es tan importante una
eficiente gestin de ventas en las empresas.
El Gerente de ventas es el encargado de liderar al equipo de ventas guindoles
para alcanzar los objetivos de la empresa.
Entre sus principales responsabilidades destacan:
1. La planificacin de la venta; elaborando un plan de accin que reduzca los
tiempos y administre las tareas del equipo comercial. El gerente de ventas
conoce lo que puede vender su equipo, y el tiempo que tardar.
2. Se convierte en supervisor del equipo, ya que conoce de primera mano las
tareas que stos deben desempear a diario. Organiza reuniones y corrige
los desvos que se hayan podido dar sobre los objetivos de cada uno.
3. Como buen vendedor que es, sabe escuchar a su equipo; y sabe leer entre
lneas los mensajes que su equipo le transmite.
4. Es el lder del equipo de ventas; representa al conjunto de sus vendedores
frente al resto de directivos y clientes.
5. Se encarga de clasificar los clientes de la empresa para optimizar los
resultados de la venta.
6. Es el encargado de seleccionar y formar a su equipo de ventas.

BIBLIOGRAFIA
ROLPH E. ANDERSON, ADMINISTRACIN DE VENTAS, Segunda Edicin,
McGraw Hill, Pags. 8-11.

BERTRAND R. CANFIELD ,(2005) Administracin de Ventas, principios y
problemas, Editorial Diana , Mxico 1990.