Desarrollo de Nuevos Productos PDF

Desarrollo de nuevos productos y marcas.
DESARROLLO
DESARROLLO
DE NUEVOS
DE NUEVOS
PRODUCTOS
PRODUCTOS

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REFLEXIN.
$%Se&or' tra(a)o en la empresa *ace a&os con (astante esmero y estoy a +usto con m, puesto' pero s,ento -ue *e s,do
rele+ado' .#,re' "ernando ,n+res/ a un puesto ,+ual al m0o *ace s/lo se,s meses y ya est! s,endo promov,do a
superv,sor1
$.U*mm12#ostrando preocupac,/n el +erente le d,ce$ 3m,entras resolvemos esto' -u,s,era ped,rte -ue' me ayudes a
resolver un pro(lema' -u,ero dar 4ruta al personal para la so(remesa del almuer5o de *oy. En la (ode+a de la es-u,na
venden 4ruta. Por 4avor aver,+ua s, t,enen naran)as%.
6uan se esmer/ en cumpl,r con el encar+o y en c,nco m,nutos esta(a de vuelta.
$7ueno 6uan. 89u: aver,+uaste;
$Se&or' s0 t,enen naran)as para la venta.
$ 8< cu!nto cuestan;
$.A*1... No pre+unt: eso.
$.O.=.1' pero... 8V,ste s, ten0an su4,c,entes naran)as para todo el personal; >pre+unt/ al+o ser,o?.
$Tampoco pre+unt: eso se&or.
$8@ay al+una 4ruta -ue pueda sust,tu,r la naran)a;
$No lo s: se&or' pero creo...
-7ueno no ,mporta' s,:ntate un momento.
El +erente co+,/ el tel:4ono y mand/ llamar a "ernando. Cuando se present/ le d,o la m,sma ,nstrucc,/n -ue le *a(0a
dado a 6uan y' en d,e5 m,nutos esta(a de vuelta. Cuando re+res/ el +erente le pre+untaA
-7,en "ernando' 8-u: not,c,as me t,enes;
-Se&or' t,enen su4,c,entes naran)as para todo el personal' y s, pre4,ere tam(,:n t,enen pl!tano' papaya' mel/n y man+o.
La naran)a est! a BC.DE el =+' el pl!tano a BF.FE' el man+o a BG.EE' la papaya y el mel/n a BF.HE #e d,cen -ue s, la
compra es por mayoreo nos dar!n un descuento del HI. Adem!s ya de): apartada la naran)a pero s, usted -u,ere otra
4ruta' re+reso a cam(,ar el ped,do.
-#uc*as +rac,as "ernando' pero espera un momento.
Se d,r,+e a 6uan' -ue se+u0a esperando estupe4acto y le d,ceA
-6uan 89u: me dec0as;
-Nada se&or' eso es todo' con su perm,so. 89u,:n -u,eres ser' 86uan o "ernando; 89u,:n -u,eres ser' 86uan o "ernando;
6uan tra(a)a(a en una empresa *ace cuatro a&os' s,empre 4ue muy
ser,o' ded,cado y cumpl,dor de sus o(l,+ac,ones' lle+a(a puntual y
esta(a or+ulloso de -ue en cuatro a&os nunca rec,(,/ una
amonestac,/n.

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RESPONSABILIDADES EN EL CURSO.
Corresponsa(,l,dad
Retroal,mentac,/n
Comprom,so
qGE I responsa(,l,dad del educando.
qCEI responsa(,l,dad del docente.
qPre+untas en el momento.
qCu(r,r comprom,sos y pol0t,cas.
qNo esperar al 4,nal' darla al momento.
qEJplotar adecuadamente las !reas de oportun,dad.
qRespuesta a las !reas de oportun,dad.
qRespuestas a la retroal,mentac,ones.
qCumpl,m,ento de re+las' pol0t,cas y comprom,sos.
qPart,c,pac,/n act,va.
qContr,(uc,/n de aspectos relevantes.

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EVALUACIN FERIA DE NUEVOS PRODUCTOS.
Krac,as por aceptar ser )ue5 en la HL vers,/n de la "er,a' por med,o de una escala de cal,4,cac,/n en la cual D s,empre ser!
totalmente de acuerdo o la cal,4,cac,/n m!s alta y uno totalmente en desacuerdo o la cal,4,cac,/n m!s (a)a' de(er! evaluar
cuatro aspectos (!s,cos de cada producto'
Evaluar! la or,+,nal,dad del
producto como tal' su capac,dad
para desarrollarlo' presentarlo y
cal,dad perc,(,da.
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nnovac,/n
Or,+,nal,dad
nstrumentac,/
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Presentac,/n
Cal,dad
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Es la capac,dad de ,dent,4,car'
comprender y eJplotar una
neces,dad en un +rupo o()et,vo'
as0 como al m,smo +rupo
o()et,vo
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Krupo o()et,vo claro
Se+mentac,/n adecuada
Neces,dad clara
Neces,dad (,en
eJpl,cada
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nnovac,/n
dent,4,cac,/n de neces,dades
En este punto evaluar! -ue el
stand como con)unto'
comun,-ue la esenc,a del
producto.
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D,se&o
Am(,entac,/
n
EJ*,(,c,/n
Atenc,/n
#us,ca
EvalOa la capac,dad de
desarrollar un an!l,s,s "ODA de
manera o()et,va y clara.
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"ortale5as claras
Oportun,dades
claras
De(,l,dades claras
Amena5as
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Caracter0st,cas del producto
Con+ruenc,a producto P stand

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CREATIVIDAD VS INNOVACIN.
Lat0n creare en+endrar' produc,r' crear.
Es ,ma+,nar cosas nuevas.
Se p,ensa -ue la creat,v,dad conduce
autom!t,camente a la ,nnovac,/n' pero las
personas creat,vas t,enden a pasarle a los
dem!s la responsa(,l,dad de ,r a la pr!ct,ca.
La creat,v,dad es 4undamental para la cultura y el pro+reso del *om(re' s,n ella aOn estar0amos en los
t,empos pr,m,t,vos' en todas las :pocas *a s,do el motor del desarrollo de los ,nd,v,duos' las or+an,5ac,ones
y las soc,edades. Todo lo -ue no es natural es Art,4,c,al.
nnovare cam(,ar o alterar las cosas.
Es *acer cosas nuevas.
Es la 4ase operat,va de la creat,v,dad.
Son raras las personas -ue t,enen el
conoc,m,ento la osad0a' la perseveranc,a
necesar,a para poner en pr!ct,ca sus ,deas' es
dec,r NNOVAR.
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NIVELES DE LA CREATIVIDAD.
Es val,osa en lo a4ect,vo para
el su)eto creador' esta
presente cuando se repara
al+o' se soluc,ona un
pro(lema' se desarrolla un
nuevo )ue+o o se ,nventa un
postre.
Es val,osa para el med,o soc,alQ
se encuentra en las ,deas -ue
contr,(uyen a la or+an,5ac,/n a la
comun,dad o a la empresa' ya
sea con un producto' s,stema'
proceso' soluc,/n o m:todo
Cuando un ,nd,v,duo real,5a o
aporta al+o d,st,nto' novedoso
alternat,vo' val,oso para muc*as
personas' para la soc,edad o para
la *uman,dad entera.
Keneralmente la creat,v,dad se asoc,a con la Ken,al,dad' pero :sta es s/lo una eJpres,/n de la m,sma y ocurre cuando la
novedad es +rande' trascendente y t,ene ,mpacto en un +ran nOmero de personas' o presentarse de una 4orma m!s
modesta' como escr,(,r un cuento para los *,)os o adornar una recamara
Elemental o personal
De n,vel #ed,o o de
Resonanc,a La(oral
De n,vel Super,or

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GESTA CREATIVA
Es creer en el :J,to de la
creac,/n' en la real,5ac,/n del
producto' centrarse en el
aprend,5a)e product,vo' 4ocal,5ar
la atenc,/n en las eJper,enc,as
de :J,to al momento de real,5ar
un producto o acto con v,stas a
ser creat,vo. S, ocurren errores
se cons,deran eJper,enc,as de
aprend,5a)e.
Es la v,sual,5ac,/n o proyecc,/n
de en4o-ues y procesos' poder
ver' sent,r' o escuc*ar su o()eto
en c,ernes' ver el proceso de
desarrollo de lo -ue todav0a no
es por med,o de la 4leJ,(,l,5ac,/n
del procesoQ es ,ma+,nar.
Son las trans4ormac,ones
rad,cales en la ,dent,4,cac,/n y
o soluc,/n de un pro(lema' en
la e)ecuc,/n v,rtuosa o
trascendente. Es romper las
re+las.
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Romp,m,ento
Proyecc,/n
Certe5a.

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Desarrollo
Desarrollo
creat,vo e
creat,vo e
,nnovac,/n.
,nnovac,/n.

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FASES DE LA CREATIVIDAD.
C$ Kenerac,/n de La dea. >Creat,va?
89u,:n va usar el producto;
89ue neces,dades va a sat,s4acer;
89ue (ene4,c,os re-u,ere el
usuar,o;
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Desec*o
El,m,nar una (uena ,dea por 4alta
de v,s,/n
F$ E)ecut,va' trans4orma la ,dea en resultado
Adelante
De)ar -ue s,+a una mala ,dea.

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TAMIZADO DE IDEAS.
Desec*o Adelante

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FUENTES DE LAS IDEAS.
Lista de atributos.
nsp,rac,/n S sudor S t:cn,ca T ,dea (uena T producto
(ueno
Relaciones forzadas.
Anlisis morfolgico.
Anlisis de
problemas.
Tormenta de ideas.

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MTODOS PARA LA BSQUEDA DE IDEAS.
Anal/+,cas.
7,/n,ca y
s,n:ct,ca.
Aleator,as.
Anlisis morfolgico y relaciones forzadas al azar.
Ant,t:t,cos.
L,sta de atr,(utos y lluv,a de
,deas.

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MTODOS ANALGICOS.
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Seme)an5a de pro(lemas anter,ores y su soluc,/n' recurr,endo a la proJ,m,dad con elementos' estructuras
y 4unc,onesQ los m:todos anal/+,cos se d,v,den en dosA
7usca c/mo lo *a resuelto la naturale5a' en la
4oto' el 4unc,onam,ento de una retroeJcavadora
est! (asada en el 4unc,onam,ento de la mano de
un c*an+o' a tal +rado -ue dentro del ar+ot de
los ,n+en,eros' se les conoce como 3mano de
c*an+o%.
La pala(ra S,n:ct,ca' de or,+en +r,e+o' s,+n,4,ca
la 3un,/n de elementos d,st,ntos y
aparentemente ,rrelevantes%. Es un,r elementos
d,4erentes y aparentemente ,rrelevantesQ ,nv,ta
lo+rar una art,culac,/n 3entre una cons,derac,/n
rac,onal del pro(lema real y un rastreo de
analo+0as no rac,onales%.

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SINCTICA.
T:cn,ca creada por U,ll,am 6.6. Kordon' estud,/ la 4orma de proceder de las personas con alta capac,dad
creat,va' d,se&/ un m:todo -ue const,tuye 3una ,m,tac,/n consc,ente de los procesos mentales
,nconsc,entes de los ,nventores de talento%Q el m:todo pos,(,l,ta' a trav:s del uso s,stem!t,co de la
met!4ora' el lo+ro de un 3estado creat,vo% en el -ue se *acen pos,(les las 3coneJ,ones 4unc,onantes y
product,vas%' 3s0ntes,s% y 3procesos ,nte+rat,vos%' -ue son las cond,c,ones del sur+,m,ento de las
,m!+enes e ,deas creat,vas' para ello or+an,5a una 3eJcurs,/n% de dos pasosA
*ttpAPPVVV.esp,rald,alect,ca.com.arPs,nect,c.*tm
a? Volver conoc,do lo eJtra&o
La s,n:ct,ca real,5a un es4uer5o consc,ente y
rac,onal en la d,recc,/n de anal,5ar un pro(lema
dado >PD? en sus mOlt,ples 4acetas y relac,ones'
es dec,r lo m!s pro4undamente pos,(le. Por v0a
del conoc,m,ento rac,onal trans4orma el PD en
pro(lema conoc,do. >PC?
(? Volver eJtra&o lo conoc,do
La s,n:ct,ca ut,l,5a con el o()et,vo de volver
eJtra&o lo conoc,do mecan,smos espec04,cos a los
-ue denom,na analo+0as. 3La s,n:ct,ca *a
,dent,4,cado cuatro mecan,smos para volver
eJtra&o lo conoc,do todos de car!cter meta4/r,co%
3Volver eJtra&o lo conoc,do es d,stors,onar' ,nvert,r o trasponer las maneras cot,d,anas de ver y de
responder%. 3La (Os-ueda de la rare5a es el ,ntento consc,ente de lo+rar una nueva v,s,/n del mundo
conoc,do%. 3Un nio que se agacha y mira el mundo por entre sus piernas est haciendo el experimento
de volver extrao lo conocido.% 3Conservar lo conoc,do como eJtra&o es 4undamental para lo+rar
creat,v,dad d,sc,pl,nada.% 3s, -ueremos perc,(,r todas las ,mpl,cac,ones y pos,(,l,dades de lo nuevo
de(emos arr,es+arnos por lo menos temporalmente a la am(,+Wedad y al desorden%.

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ANALOGAS.
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"UENTES DE
"UENTES DE
LAS DEAS
LAS DEAS
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PENSA#ENTO
PENSA#ENTO
LATERAL.
LATERAL.

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FORZADAS AL AZAR.
Las XConeJ,ones #or4ol/+,cas "or5adasX son una apl,cac,/n del m:todo de la L,sta de Atr,(utos'
pu(l,cada en el l,(ro de =o(er+ and 7a+nall The Universal Traveler. En :ste' los autores dan las
s,+u,entes re+las para descr,(,r su XEs-uema a prue(a de tontos para *acer ,nventosX' )unto con un
e)emplo -ue prue(a su 4unc,onam,entoA C? L,ste los atr,(utos de una s,tuac,/n. F? De(a)o de cada atr,(uto'
colo-ue tantas alternat,vas como pueda ,ma+,narse.
Cuando las complete' *a+a var,as selecc,ones al a5ar so(re las alternat,vas. esco+,endo una d,4erente de
cada columna y ensam(lando las com(,nac,ones. Ver! como cada com(,nac,/n ser! completamente
d,4erente al o()eto or,+,nalQ despu:s de todo' los ,nventos son' con 4recuenc,a' nuevas 4ormas de
com(,nar v,e)as cosas. *
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nventoA Un (ol0+ra4o cO(,co' una de sus ar,stas escr,(e de)ando se,s caras para anunc,os'
calendar,os' 4otos' etc.
Forma Material Tapa Fuente de Tinta
Caras mltiples Metal Pegada Sin repuesto
Cuadrado Vidri Sin Permanente
De cuentas Madera Retrctil Repuesto de papel
Escultura Papel
Desechable
Tinta slida

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ANLISIS MORFOLGICO.
Es un m:todo muy s,mple y Ot,l para est,mular la ,ma+,nac,/n' perm,te ,dent,4,car nuevos productos o
procesos y puede del,m,tar el campo de los escenar,os pos,(lesQ "r,t5 [V,c\y el ,nventor del m:todo -uer0a
convert,r a la ,nvenc,/n en una rut,na.
Es un m:todo autom!t,co para com(,nar par!metros o atr,(utos para lue+o rev,sarlos y resolver un
pro(lemaQ con 4recuenc,a las com(,nac,ones su+,eren ,deas Ot,les -ue perm,ten d,se&ar soluc,ones.
P,ensa en los populares l,(ros de @arry
Potter' med,ante el uso del an!l,s,s
mor4ol/+,co usted rempla5o la act,v,dad y
t,empo de las aventuras.
Un,dades de
t,empo.
Colores.
Com,das.
Se,s pre+untas.
#,l,se+undos' se+undos' m,nutos' *oras' ma&ana' tarde' noc*e' d0as' semanas'
-u,ncenas' meses' tr,mestres' a&os' d:cadas' s,+los.
Ro)o' naran)a' amar,llo' verde' a5ul' 0nd,+o' v,oleta' ne+ro' (lanco' marr/n' ].
Desayuno' re4r,+er,o' almuer5o' cena.
Edad de las
personas.
7e(:' ,n4ante' pre$escolar' n,&o' adolescente' adulto' anc,ano.
9u,:n' -u:' cu!ndo' d/nde' c/mo' por -u:' ].

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LISTA DE ATRIBUTOS (1/!.
Creada por Ro(ert P. CraV4ord en CGDM' pers,+ue la +enerac,/n de ,deas creat,vas con el o()et,vo de
mod,4,car y me)orar cual-u,er producto' serv,c,o o proceso. #ed,ante este m:todo se ,dent,4,can los
atr,(utos de un producto' serv,c,o o proceso' con la 4,nal,dad de cons,derarlos cada uno como una 4uente
de mod,4,cac,/n y per4ecc,onam,ento. Se pueden *acer l,stas de caracter0st,cas 40s,cas' usos' s,n/n,mos'
ant/n,mos' partes' connotac,ones' etc. Los atr,(utos pueden ser muy numerosos *asta *acer d,40c,l su
tratam,ento' lo -ue o(l,+a a reduc,r su numero. Por esto' el m:todo d,st,n+ue los atr,(utos esenc,ales del
resto' para -uedarse s/lo con los pr,meros.
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dent,4,car el producto a me)orar o pro(lema
a resolver.
Anal,5arlo y *acer una l,sta de tanto
atr,(utos como sea pos,(le.
Co+er cada atr,(uto y pensar en la 4orma
de cam(,arlo o me)orarlo.

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LISTA DE ATRIBUTOS ("/#!.
En el caso concreto de me)orar un producto' el proced,m,ento >VD A. #u&o5? se puede concretar enCE
pasosA
C.$ Elecc,/n del producto.
F.$ dent,4,cac,/n de sus componentes 40s,cos.
N.$ Descr,pc,/n de las 4unc,ones de cada
elemento' en t:rm,nos de atr,(utos.
M.$An!l,s,s de los atr,(utos' con la 4,nal,dad de
dec,d,r cuales son esenc,ales y cuales
accesor,os.
D.$Selecc,/n de los atr,(utos esenc,ales.
^.$dent,4,cac,/n y selecc,/n de los atr,(utos
esenc,ales suscept,(les de ser me)orados.
Al+unos' puede ser -ue los cons,deremos
como de4,n,t,vamente (uenos' m,entras
-ue otros pensemos -ue son claramente
me)ora(les. La atenc,/n se centra so(re
estos Olt,mos.
R.$ Estud,o de todas las pos,(les mod,4,cac,ones de
estos atr,(utos' de manera -ue resulte una
me)ora del producto. La me)ora puede suponer
el cam(,ar un atr,(uto por otro. Se *a de
real,5ar un an!l,s,s s,stem!t,co de todas las
oportun,dades de me)ora de cada atr,(uto'
pro(ando todas las ,deas -ue nos pare5can
adecuadas' *asta -ue no -uede n,n+una
pos,(,l,dad por tratar. Es la 4ase
em,nentemente creat,va' donde es necesar,o
usar la ,ma+,nac,/n a 4ondo.
H.$ Estud,o de todas las pos,(,l,dades del o()eto
como consecuenc,a de la su(st,tuc,/n de los
atr,(utos.
G.$ Selecc,/n del o()eto nuevo' 4ruto de todas las
mod,4,cac,ones de los atr,(utos.
CE.$ El *ec*o pr!ct,co de centrarse en los atr,(utos
esenc,ales' entra&a un pel,+roA a veces un
atr,(uto aparentemente tr,v,al puede ser la llave
de un cam(,o rad,cal en el producto. @ay -ue
tenerlo en cuenta.

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LISTA DE ATRIBUTOS (/!.
La l,sta de atr,(utos es un (uen punto de part,da para los m:todos anal0t,co$com(,nator,os' tales como el
an!l,s,s mor4ol/+,co y la matr,5 de descu(r,m,ento.
T:cn,ca e4,ca5.
Punto de ,n,c,o de
otros m:todos.
No se neces,ta
preparac,/n.
Pr!ct,ca.
EJ,+e es4uer5o alto.
Re-u,ere muc*o
t,empo.

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LISTAS DE ATRIBUTOS PREFABRICADAS.
Para 4ac,l,tar la tarea de l,star atr,(utos' eJ,sten l,stas pre4a(r,cadas. #!s adelante presentamos un par
de e)emplos. No o(stante es me)or *acer s,empre pr,mero nuestra l,sta so(re el pro(lema concreto y'
despu:s' usar estas l,stas para contrastarlas con la nuestra y' s, es necesar,o' ampl,arla.
L,sta de atr,(utos n_ C > AJon? L,sta de atr,(utos n_ F > #.#,c*al\o?
Altura
Anc*ura
Color
Componentes
"ec*a
D,stanc,a
Durac,/n
Estructura
Estado
Estatus
@ec*o de
",a(,l,dad
",nal,dad
"leJ,(,l,dad
Pro4und,dad
"orma
"ortale5a
"recuenc,a
dent,4,cador
mportanc,a
Lu+ar
#ed,da
Or,+en
Peso
Pos,c,/n
Prop,etar,o
Cant,dad
Cant,dad
Parec,do a
T,empo
TeJtura
T,po
Veloc,dad
Volumen
Descr,pt,vos Sustanc,a
De proceso #ar\et,n+
"a(r,cac,/n
Venta
"unc,/n
T,empo
Soc,ales Responsa(,l,dades
Pol0t,ca
Ta(Oes
De prec,o Coste del 4a(r,cante
Coste del mayor,sta
Coste del detall,sta
Coste del consum,dor
Estructura
Color
"orma
TeJtura
Son,do
Sa(or
Olor
Espac,o
Dens,dad

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BRAINSTORMING (LLUVIA DE IDEAS!.
Un +rupo de personas ,nvolucradas en el proyecto' se )unta para de)ar 4lu,r l,(remente
todas las ,deas -ue se le ven+an a la mente so(re el producto o serv,c,o a desarrollar' en
esta 4ase no se desec*a n,n+una de ellas por m!s a(surda -ue se escuc*e.
Poster,ormente se clas,4,can todas
las ,deas por seme)an5a' de d,c*a
clas,4,cac,/n saldr!n atr,(utos' usos
-ue d,4erenc,ar!n al producto o
serv,c,o de los ya eJ,stente.
Cuando se selecc,onen los m!s
atract,vos se evaluar! su 4act,(,l,dad
4,nanc,era' para -ue por med,o de
una 4ase de campo' se m,da la
aceptac,/n de cada uno de los
atr,(utos selecc,onados.

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"La mente tiende a crear modelos fios de conceptos! lo que
limitar el uso de la nueva informaci"n disponi#le a menos que
se disponga de alg$n medio de reestructurar los modelos ya
existentes! actuali%ndolos o#etivamente con nuevos datos"
PENSAMIENTO LATERAL.
Estamos acostum(rados a pensar en una sola d,recc,/n y dar por o(v,o al+o -ue no lo esQ
el Pensam,ento Lateral es la pract,ca de ,dear d,st,ntas d,recc,ones de pensam,ento'
(r,ncando los parad,+mas y estatutos esta(lec,dos' no es m!s -ue encontrar var,as
soluc,ones a un m,smo pro(lema' ser creat,vo' pensar como n,&o' ,ma+,nar lo -ue a nad,e
se la *a ocurr,do' (a)ar esas ,deas 3locas% y o4recer soluc,ones yPo cam,nos para una
cuest,/n.
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El pensam,ento lateral actOa l,(erando la mente del
e4ecto polar,5ador de las v,e)as ,deas y est,mulando las
nuevas y lo *ace a trav:s de la persp,cac,a' la creat,v,dad
y el ,n+en,o' procesos mentales con los -ue est!
0nt,mamente un,do.

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VERTICAL VS. LATERAL.
El pensam,ento lateral es l,(re y
asoc,at,vo. La ,n4ormac,/n se usa no
como 4,n s,no como med,o para
provocar una d,s+re+ac,/n de los
modelos y su cons,+u,ente
reestructurac,/n en nuevas ,deas.
El pensam,ento vert,cal o l/+,co se
caracter,5a por el an!l,s,s y el
ra5onam,ento. La ,n4ormac,/n se
usa con su valor ,ntr0nseco >nterno?
para lle+ar a una soluc,/n med,ante
su ,nclus,/n en modelos eJ,stentes.

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#apas
#apas
perceptuales y
perceptuales y
an!l,s,s de
an!l,s,s de
(rec*as.
(rec*as.

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MAPAS PERCEPTUALES.
El mapa perceptual es una t:cn,ca estad0st,ca mult,var,a(le -ue cons,ste en un es-uema 4ormado por
e)es y pos,c,ones -ue representa de manera senc,lla la ,ma+en de los productos y sus atr,(utos' ya sea
solo o (,en comparado con la competenc,a d,recta' nunca con la ,nd,recta o sust,tutos.
89u: p,ensan de c,erta marca los consum,dores;' 8C/mo la descr,(,r0an;' 8C/mo est! u(,cada respecto
a la competenc,a;' 8Se d,4erenc,a de otras marcas o productos;
Pesada
L,+era
Normal O(scura

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USOS DEL MAPA PERCEPTUAL.
dent,4,car las d,4erenc,as entre se+mentos de
mercado al comparar los mapas preceptOales de
d,st,ntos +rupos de consum,dores.
Evaluar pos,c,onam,ento de un nuevo
concepto o producto en el conteJto compet,t,vo
actual.
dent,4,car oportun,dades
para productos nuevos.
dent,4,car las 4uer5as y
de(,l,dades de los
productos (a)o estud,o
para -ue poster,ormente
se encuentren a-uellos
puntos de d,4erenc,a -ue
se puedan re4or5ar.
Evaluar la e4ect,v,dad del pos,c,onam,ento de una marca a trav:s de determ,nar cu!les venta)as y desventa)as perc,(e el
consum,dor.
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ANLISIS DE BREC$AS.
El an!l,s,s de (rec*as representa un proceso act,vo para eJam,nar la ma+n,tud del salto -ue se de(e
dar desde la s,tuac,/n *asta la deseadaA un est,mat,vo de -u: tan +rande es la (rec*a.

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CUNDO $ACER EL ANLISIS DE BREC$AS.
El an!l,s,s de (rec*as const,tuye un m:todo de consultor0a de
c,clo corto como parte de la planeac,/n estrat:+,ca apl,cada
>Koodste,n' CGGH? y de e4ecto duradero en el desarrollo
or+an,5ac,onal de los consultantes.
S,+ue a la 4ase de aud,tor,a del desempe&o para
e)ecutar el plan estrat:+,co de la or+an,5ac,/n y su
ut,l,dad rad,ca en la me)ora de la capac,dad de los
cl,entes de o(tener lo+ros por s, m,smos' med,ante
la part,c,pac,/n de su personal clave.
El an!l,s,s responde la pre+unta de s0 las *a(,l,dades y
recursos d,spon,(les son su4,c,entes para cerrarla' para
lo+rar el 4uturo deseado dentro del per,odo propuesto

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PASOS DEL ANLISIS DE BREC$AS.
Un E9UPO para
resolver la
pro(lem!t,ca -ue
o(struye el desarrollo
del producto >el modo
de an!l,s,s trad,c,onal
se cons,dera parte del
pro(lema y de la
soluc,/n?.
1
1
La 4ormulac,/n de la
pro(lem!t,ca o
determ,nac,/n de una
7REC@A a resolver'
concentrando la
ener+0a y recursos en
los asuntos realmente
v,tales del producto
>neces,dad a
sat,s4acer y
caracter0st,ca
d,4erenc,adora del
producto?
2
2
La con4ecc,/n de un
PLAN de tra(a)o
cons,stente para
encarar de manera
e4ect,va la (rec*a
detectada por el
e-u,po de planeac,on.
3
3
El c,erre de la
7REC@A de manera
de contr,(u,r tanto a
los resultados
,nmed,atos de la
empresa' como a su
capac,dad de o(tener
lo+ros por s, m,sma
en el 4uturo>
aprend,5a)e de c,clo
do(le?.
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ENFOQUE DEL ANLISIS DE BREC$AS.
En el desarrollo de estrate+,as para cerrar cada (rec*a +enerada es necesar,o reeJam,nar el d,se&o o
4unc,onam,ento del producto' cuando el an!l,s,s de (rec*as revela una d,spar,dad cons,dera(le entre lo
esperado y el desempe&o y el per4,l del +rupo o()et,vo o las estrate+,as para su lan5am,entoA EJ,sten
cuatro en4o-ues (!s,cosA
C.$ #e)orar el producto F.$ dent,4,car el +rupo o()et,vo adecuado
N.$ De4,n,r nuevos canales de d,str,(uc,/n M.$ Ver,4,car la plata4orma de comun,cac,/n.

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PRODUCTO'
PRODUCTO'
NATURALE[A'
NATURALE[A'
CONCEPTO
CONCEPTO
<
<
DE"NC`N.
DE"NC`N.

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Lo s,ento se&or =,pl,n+' pero usted s,mplemente no sa(e emplear el ,d,oma
,n+l:s.
Ed,tor en la nota donde rec*a5a(a el l,(ro de la selva.
No s,rve. N, lo su4,c,entemente lar+a para una ser,e' n, lo su4,c,entemente corta
para una sola *,stor,a.
Ed,tor a S,r Conan Doyle cuando le present/ estud,o en escarlata
de S*erloc\ @olmes.
No est! usted dotado para escr,(,r' *ar0a me)or en ded,carse a otra cosa.
Ed,tor a Ka(r,el Karc0a #!r-ue5 en la nota de rec*a5o de
la *o)arasca.
D%&'()*+*'('*,-%& +(.,&(&.

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Los serv,c,os coneJos.
LOS ELEMENTOS CONSTITUTIVOS DEL
PRODUCTO.
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"unc,/n (!s,ca.
Caracter0st,cas tan+,(les.
Las caracter0st,cas t:cn,cas.
Elementos ,ntan+,(les.
Son los atr,(utos -ue son perc,(,dos por
le consum,dor a modo de
conten,do s,m(/l,co del m,smo'
+eneran estatus
Son los serv,c,os -ue llevan
,ncorporados -ue los
enr,-uecen e ,nterv,enen
en el proceso de dec,s,/n
de compra de los
consum,dores.
Caracter0st,cas 4unc,onales.
Caracter0st,cas est:t,cas.
D,4erenc,as tecnol/+,cas
Em(ala)e' 4orma de
presentar el producto'
envoltor,o.
El aspecto eJterno del
producto' se le da un
aspecto -ue com(,ne
4unc,onal,dad y (elle5a.
Es la neces,dad (!s,ca
-ue sat,s4ace el producto.
Perm,te d,4erenc,ar los art0culos en
determ,nadas clases de productos.

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INNOVACIN TOTAL DE MERCADO.
El producto lle+a a revoluc,onar una
manera de *acer' ver y sent,r las cosas'
por lo comOn son resultado de una
eJcelente capac,dad de perc,(,r las
neces,dades' con4,an5a en el
desarrollador y so(re todo es4uer5o y
tenac,dad.
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Cer av,/n.

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DESARROLLO DE UNA NUEVA MARCA.
A part,r de un producto en el mercado'
se desarrolla una marca nueva' para
-ue el #P recono5ca una nueva marca
de(e se al menos FEI d,4erente de la
or,+,nal.
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Av,/n monopla5a marca Dou+las.

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MODIFICACIN DE UNA MARCA EXISTENTE.
De una marca en el mercado se le
mod,4,ca' conservado 'la marca or,+,nal
en el e)emplo 4oto+r!4,co' del av,/n
(,pla5a dou+las' desarrollaron el av,/n
de pasa)eros.
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Av,/n de pasa)eros marca Dou+las.

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NUEVAS LNEAS AL PORTAFOLIO DE
PRODUCTOS.
Conservando el esp0r,tu del producto' desarrollar nuevas
vers,ones' m!s +randes' modernas' potentes' etc:tera.
A&ad,endo nuevas l0neas
al porta4ol,o de productos
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REPOSICIONAMIENTO DE MARCAS.
Una ve5 -ue la marca *a lo+rado un
pos,c,onam,ento de uso en un +rupo
o()et,vo' se puede ampl,ar el mercado
con un cam(,o del +rupo o()et,vo al
var,ar la ra5/n de uso.
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Av,/n m,l,tar marca Dou+las.

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EL PRODUCTO SEGN NAS$ARIMA.
Un nuevo producto es suscept,(le de
entenderse de c,nco maneras d,st,ntasA
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A&ad,endo nuevas l0neas
al porta4ol,o de productos
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Complementar,amente +or Anso44
desarrolla la matr,5 para desarrollo de
productos y esta(lece la creac,/n de nuevos
productos o mod,4,cados depende deA
aNeces,dades de los consum,dores. a Producto nuevo o eJ,stentes.

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MATRIZ DE IGOR ANSOFF.
#ercados
actuales
#ercados
nuevos
Productos actuales Productos nuevos
Penetrac,/n en el mercado Desarrollo del producto
Desarrollo del mercado D,vers,4,cac,/n

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MERCADOS ACTUALES VS PRODUCTOS
ACTUALES.
#ercados
actuales
#ercados
nuevos
Desarrollo del producto
Penetrac,/n en el mercado.
7usca un mayor consumo de productos actuales en mercados actuales.
a? Aumento del consumo por los cl,entesPusuar,os actuales.
#ayor un,dad de compra
#enor v,da Ot,l del producto
Nuevos usos del producto
ncent,vos econ/m,cos para aumentar el consumo
(? Captac,/n de cl,entes de la competenc,a
Pu(l,c,dad
Promoc,/n
c? Captac,/n de no consum,dores actuales.
Es4uer5o promoc,onal d,r,+,do a provocar la prue(a
Cam(,o de ,ma+en y n,veles de prec,os para acceder a nuevos
se+mentos de consum,dores o usuar,os.
Nuevos usos del producto.

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MERCADOS ACTUALES VS PRODUCTOS
NUEVOS.
#ercados
actuales
#ercados
nuevos
Penetrac,/n en el mercado
Desarrollo del productoA
Pers,+ue la venta de nuevos productos en los mercados actuales'
normalmente eJplotando la s,tuac,/n comerc,al y la estructura de la
compa&0a para o(tener una mayor renta(,l,dad de su es4uer5o comerc,al.
a? Desarrollo de nuevos valores del producto.
#od,4,cac,ones >de color' mov,m,ento' son,do' sa(or' olor' 4orma' ]?.
Ampl,ac,ones >#!s 4uerte' m!s lar+o' m!s +rueso' valor eJtra?.
D,sm,nuc,ones >#!s pe-ue&o m!s corto' m!s l,+ero?.
Sust,tuc,/n >otros ,n+red,entes' otro proceso' otra potenc,a?.
Remedado >otros patrones' presentac,/n' componentes?.
Com(,nac,/n >me5cla' surt,do' monta)e' 4,nes' ,deas?.

(? Desarrollo de d,4erenc,as de cal,dad >nuevas +amas?
c? Desarrollo de nuevos modelos yPo tama&os.

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MERCADOS NUEVOS VS PRODUCTOS
ACTUALES.
#ercados
actuales
#ercados
nuevos
D,vers,4,cac,/n
Desarrollo del mercado.
Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos.
a? Apertura de mercados +eo+r!4,cos ad,c,onales
EJpans,/n re+,onal.
EJpans,/n nac,onal.
EJpans,/n ,nternac,onal.

(? Atracc,/n de otros sectores del mercado.
Desarrollo de nuevas vers,ones' envasados d,r,+,dos a otros
sectores del mercado.
Aperturas de nuevos canales de d,str,(uc,/n.
Pu(l,c,dad en otros med,os.

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#ERCADOS NUEVOS VS PRODUCTOS NUEVOS.
#ercados
actuales
#ercados
nuevos
Desarrollo del mercado
D,vers,4,cac,/n.
La compa&0a concentra sus es4uer5os en el desarrollo de nuevos
productos en nuevos mercados. Esta es una de las opc,ones resultantes
de la matr,5 de +or Anso44' pero a d,4erenc,a de las anter,ores' esta no es
una estrate+,a de crec,m,entos ,ntens,va.

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CLAS"CAC`N
CLAS"CAC`N
DEL
DEL
PRODUCTO.
PRODUCTO.

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El producto aumentadoA serv,c,os coneJos +arant0a'
,nstalac,/n' canal' cr:d,to' ].
L,verpool' CN
meses'
N a&os de +arant0a
Producto real' es la marca' et,-uetado'
envoltor,o y otras caracter0st,cas
Sony' FM%
"lat
panel
Es cual-u,er cosa -ue se
o4re5ca en mercado para
atenc,/n' ad-u,s,c,/n' uso o
consumoQ entre ellos se t,enen
o()etos 40s,cos' serv,c,os'
personal,dades' lu+ares'
or+an,5ac,ones e ,deas.
&hilip 'otler.
PRODUCTO.
Producto (!s,co es la
,dea o serv,c,o -ue
presenta un art0culo.
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CREACIN DEL CONCEPTO.
89u,:n lo va a usar;
89u: (ene4,c,o
re-u,ere el usuar,o;
Concept
Concept
89u: neces,dad
sat,s4ace;

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TCNICA /LAS INTERROGANTES.0
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CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.
Tangibles
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CONSUMO SAGRADO 1 SECULAR.
Promueve la (elle5a' la preservac,/n de la
naturale5a y la cooperac,/n. Los consum,dores son
atra0dos por las ,m!+enes naturales' por los la5os
4am,l,ares' pues est!n a 4avor de los productos
al,ment,c,os or+!n,cos y le +usta la moda con est,lo
s,mple.
Promueve la tecnolo+0a' la con-u,sta de la
naturale5a y la competenc,a' los
consum,dores (uscan los productos -ue
me)oran el control so(re la v,da del ,nd,v,duo.
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CLASES DE PRODUCTOS.
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Industriale
Industriale
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Compra
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No (uscado
#ater,a pr,ma
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BIENES DE CONSUMO.
Conc,enc,a Compra
Espec,al,dad
No (uscado
Son productos cuya adquisicin se realiza frecuentemente por
costumbre, pueden ser bienes corrientes, adquiridos con mucha
regularidad
En este tipo de producto el cliente se fija en cuatro
caractersticas esenciales la calidad del producto, su
precio, su dise!o o estilo y su carcter e"clusi#o.
Son aquellos que no son conocidos o que si$ndolo no se
desea comprar, aunque a #eces el consumidor no le
quede ms remedio que hacerlo. %or ejemplo, un
audfono, unas lentillas etc.
Son aquellas que sus caractersticas e"igen un esfuerzo especial de
compra. Es el caso de un equipo de sonido o ropa de cierta calidad.

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BIENES INDUSTRIALES.
#ater,a pr,ma Repuestos
Cap,tal
Son productos cuya adquisicin se
realiza para ser transformada y
generar un nue#o producto o
ser#icios.
Son productos cuya adquisicin se
realiza para componer equipo, por
medio de su sustitucin en equipos
da!ados.
&aterial o insumos que se aportan
de manera inicial como una
in#ersin tambi$n se conocen como
bienes de capital.

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GAMA 1 LNEA.
Ampl,tud Pro4und,dad
Lon+,tud
Es el con)unto de productos -ue la empresa o4erta en el
mercado
Es la relac,/n -ue t,enen entre s0 los
productos de una empresa' ya sea por
med,o de un uso o caracter0st,ca.
Co*erenc,a
Son todos los productos d,4erentes
-ue o4erta una empresa en un
mercado. #,de el nOmero de l0neas
-ue se comerc,al,5an.
Son las d,versas presentac,ones de un m,smo
productos -ue *ay en el mercado' como son
+rama)es' ad,tamentos' vers,ones' etc. Es el
nOmero de re4erenc,as -ue se o4recen por cada
l0nea de producto.
Es el nOmero total de
productos -ue una
empresa t,ene o4ertadas
en el mercado.
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CO#PARAC`N SERVCO VS PRODUCTO.
Una marca de(e ser con+ruente con el serv,c,o -ue (r,nda la compa&0a -ue respalda a la marca.
S, el usuar,o al consum,r la marca re-u,ere apoyo' ,n4ormac,/n del producto o la compa&0a y no lo
encuentra' el pos,c,onam,ento de la marca se ver! a4ectado de manera ne+at,va.

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CCLOS DE
CCLOS DE
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VDA
DE
DE
UN PRODUCTO.
UN PRODUCTO.

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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
T,empo
Ventas
ntroducc,/n
Crec,m,ento
Decl,ve
#adure5
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&uy caro, no hay
#entas, perdidas
netas.
%recio de #enta
alto, #entas bajas,
p$rdidas netas.
'educcin de costes,
economas de escala,
aumentan las #entas.
(ay utilidad.
)ostes bajos, #entas
m"imas, precio de #enta a
la baja, prolifera la
competencia, mayor
rentabilidad.
*ajan las #entas y los
precios de #enta, se
reducen los mrgenes.
(ay que decidir si se mantiene en el
mercado o se retira, en caso de ser la
segunda, se debe hacer poco a poco
para e#itar traicionar a los clientes
leales.

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TIPOS DE CICLOS DE VIDA COMUNES.
Cl!s,co Temporada Crec,ente
El t,empo de durac,/n puede ser desde semanas *asta a&os'
depende de la adecuada ,dent,4,cac,/n del K.O. y de las estrate+,as
desarrolladas.

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CICLO DE VIDA CLSICO.
Este c,clo se cumple cuando de)amos -ue el mercado dom,ne la estrate+,a' es dec,r no se
real,5an ,nvest,+ac,ones para conocer m!s a 4ondo los nuevos usos -ue le dan los cl,entes'
as0 como neces,dades nuevas -ue el m,smo producto puede cu(r,r.
Un e)emplo de un producto con c,clo de v,da cl!s,co son los autom/v,les de com(ust,/n
,nterna' *acen me)oras pero est!n dest,nados a mor,r.

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CICLO DE VIDA DE TEMPORADA.
La pr,nc,pal caracter0st,ca de este c,clo es su rap,de5' lle+a a ser
vert,+,nosa' *ay empresas espec,al,5adas en comerc,al,5ar
productos de temporada' para lo cual se neces,ta un s,stema de
lo+0st,ca y d,str,(uc,/n per4ecta. S, no se cuenta con :l' se sust,tuye
con una campa&a prevent,va muy lar+a como es el caso de @arry
Potter -ue la campa&a ,n,c,a un a&o antes del lan5am,ento' esto
para dar oportun,dad de -ue se lle+ue a todos los puntos de venta.
Se +ana muc*o en poco t,empo' aun-ue se puede perder
todo s, 4alla la lo+0st,ca.
Otro e)emplo son las (anderas meJ,canas de papel'
cuyo c,clo de v,da ,n,c,a el d0a C_ de sept,em(re y
term,na el d0a C^. 8Al+una ve5 *as tratado de
comprar una (andera meJ,cana en octu(re;

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CICLO DE VIDA CRECIENTE.
Crec,ente
Este c,clo de v,da se cons,+ue *ac,:ndole me)oras al
producto de manera constante' la calve para lo+rar este
c,clo rad,ca en -ue la ,nvest,+ac,/n de mercado se
real,5a durante la etapa de crec,m,ento' para -ue antes
de -ue la pend,ente de crec,m,ento sea 3cero% se lance
la nueva me)ora o promoc,/n por med,o de destacar un
nuevo uso del producto.
Es como cuando vas en un autom/v,l' en -u: momento
es m!s 4!c,l acelerar y lle+ar a CEE \mP*r cuando 4renas
o cuando aprovec*a la ,nerc,a de la veloc,dad -ue ya
llevas.
S, perm,ten -ue el c,clo de producto d,sm,nuya m!s de N
+rados su crec,m,ento' para cuando te lle+ue la
,n4ormac,/n de la ,nvest,+ac,/n de mercados y estar!
c,nco +rados ne+at,vos m!s ,ncl,nada y para cuando
,nstrumentes la estrate+,a' se+uramente la pend,ente ya
ser! de 3cero% con ,n,c,o al decl,ve' as0 -ue la
promoc,/n parecer! 4racasar de(,do a -ue se vend,/
menos -ue antes' s,n em(ar+o al menos se detuvo la
ca0da.
nvest,+ac,/n
D,se&o de
estrate+,a
Recuperac,/n.
nstrumentac,/n

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TIPOS DE CICLOS DE VIDA TEORICOS.
Ale)andro Lerma =,rc*ner propone otros c,nco t,pos de c,clo de v,da' m,smos -ue son
var,ac,ones de los comunes'
Productos de crec,m,ento normal o r!p,do con decrec,m,ento lento. Productos con madure5 eJtensa
Productos con crec,m,ento por etapas.
Productos con rev,tal,5ac,/n.
Productos con comportam,ento 4luctuante.

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NVESTKAC`N
NVESTKAC`N
DE #ERCADOS
DE #ERCADOS
PARA NUEVOS
PARA NUEVOS
PRODUCTOS.
PRODUCTOS.

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I.M. PARA LA INTRODUCCIN DE NUEVOS
PRODUCTOS .
Toda +enerac,/n o desarrollo de un nuevo producto o serv,c,o' ,nvolucra a dos partes del mercado' esto es
al o4erente y al demandante.
El o4erente entrar! a compet,r en una arena en la cual ya *ay var,os actores -ue se d,sputan la
part,c,pac,/n del mercado' esto es' en el mercado *ay una cant,dad l,m,tada de d,nero por lo cual' el nuevo
o4erente de(er! desarrollar nuevos atr,(utos o serv,c,os para captar parte de d,c*o d,nero.

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GENERACIN DE IDEAS PARA NUEVOS
PRODUCTOS.
Todas' a(solutamente todas las marcas -ue
*oy en d0a conocemos' al+On d0a 4ueron
nuevos producto. A part,r de cumpl,r dos
cond,c,ones (!s,cas es como *oy en d0a se
*an lle+ado a pos,c,onar en nuestra mente.
Las cond,c,ones sonA
Una adecuada planeac,/n de lan5am,ento.
Una (uena estrate+,a de pos,c,onam,ento.
Para cumpl,r ca(almente las cond,c,ones
4ue necesar,o acop,ar ,n4ormac,/n so(re el
pos,(le usuar,o o el usuar,o esperado
>mercado o()et,vo y +rupo o()et,vo?' por
med,o de la .#. es -ue se lo+ra conocer
0nt,mamente a los usuar,os.

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PRUEBA PRELIMINAR DEL PRODUCTO.
Trad,c,onalmente la prue(a prel,m,nar del producto
t,ene un en4o-ue estad0st,co de costo de producc,/n'
d,str,(uc,/n y recuperac,/n de la ,nvers,/n.
Es como los vamp,ros' se d,ce -ue eJ,sten pero nad,e da la
,n4ormac,/n prec,sa del desarrollo del producto.
En 6ap/n cada ve5 -ue se desarrolla
un nuevo producto' todos los
tra(a)adores de la empresa se lo
llevan a su casa y le p,den a sus
4am,l,ares -ue lo prue(en.

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PRUEBA REFINADA DEL CONCEPTO.
Prue(a de un concepto de producto donde el concepto es evaluado por una muestra del
se+mento esta(lec,do como meta.
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C. Atr,(utos perc,(,dos.
F. Venta)as perc,(,das.
N. Desventa)as perc,(,das.
M. S,tuac,ones de uso.
D. "recuenc,a de uso.
^. Producto a reempla5ar.
Se+uramente
lo comprar:
Pro(a(lemente
lo comprar:
#e es totalmente
,nd,4erente
Pro(a(lemente
no lo comprar:
Se+uramente
no lo comprar:
Prue(a con d,4erenc,al sem!nt,co

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PRUEBA DE MERCADO.
Es lan5ar el producto a un mercado de
manera natural.
Se real,5a en c,udades c*,cas con una
compos,c,/n soc,oecon/m,ca s,m,lar a la
C,udad de #:J,co.
La prue(a dura se,s meses >c,clo de
v,da y poder t,empos de re4uer5o?.
Al Ner d0a se *ace el pr,mer
se+u,m,ento.
Al Ner mes se m,de el pos,c,onam,ento.
De sus resultados se planea el
lan5am,ento nac,onal.
C,udades recomendadasA Le/n'
Col,ma' Cuernavaca y A+uascal,entes

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ANLISIS F.O.D.A.
Perm,te con4ormar un es-uema de la s,tuac,/n actual
del producto' evaluando por un lado' las 4ortale5as y
de(,l,dades ,nternas y por otro las oportun,dades y
amena5as eJternas' el estud,o consta de dos partesA
CL EJplorac,/n ,nterna del producto' caracter0st,cas'
d,se&o' dura(,l,dad' prec,o' producc,/n' lo+0st,ca.
FL Se en4ocar! en la ,nda+ac,/n del entornoA desde la
competenc,a *asta la s,tuac,/n le+al' soc,al'
econ/m,ca' rel,+,osa y pol0t,ca de la re+,/n del +rupo
o()et,vo al -ue est: en4ocado el poducto.
"ODA (,en desarrollado y apl,cado de manera e4ect,va como parte de la planeac,/n de una estrate+,a'
o4rece una v,s,/n clara y la perspect,va de un 4uturo pr/J,mo -ue puede resultar (en:4,co para a-uella
or+an,5ac,/n -ue lo ut,l,ce' ya -ue otor+a ar+umentos clave para alcan5ar las metas y o()et,vos planteados.

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ELEMENTOS DEL F.O.D.A.
"ORTALE[AS < DE7LDADES.
OPORTUNDADES < A#ENA[AS.
En4oca en las caracter0st,cas d,4erenc,adores del
producto.
Las 4ortale5as (uscan
enumerar los lo+ros del
producto' su 4uer5a y
caracter0st,cas -ue
pud,eran cons,derarse
como destaca(les.
Las de(,l,dades son los puntos
vulnera(les del producto' los
pro(lemas o aspectos -ue
re-u,eran me)or0as.
Lo ,deal es aprovec*ar al m!J,mo las
oportun,dades -ue se presentan y m,n,m,5ar o
anular las c,rcunstanc,as ne+at,vas.
Las oportun,dades son
a-uellas espec,4,cac,ones
o neces,dades -ue
nuestra competenc,a no
*a cu(,erto yPo sat,s4ec*o
en sus cl,ente actuales.
Las amena5as *acen
re4erenc,a a la
se+mentac,/n
ps,co+r!4,ca o de uso
del K.O. as0 como las
leyes y entornos
econ/m,cos -ue
pueden a4ectar al
producto.

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LA
LA
CO#PETENCA.
CO#PETENCA.

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COMPETENCIA.
Al *a(lar de competenc,a v,enen a la mente las empresas -ue comp,ten con
la nuestra d,rectamente >con los m,smos productos?' s,n cons,derar a las
empresas -ue o4recen productos -ue pueden sust,tu,r a los nuestros.
Es el con)unto de empresas -ue o4recen productos P serv,c,os
,+uales >o s,m,lares? a los de nuestra empresa o producen
(,enes yPE serv,c,os Xsust,tutosX>-ue sust,tuyen en el consumo a
nuestros productos? y -ue (uscan +anar la pre4erenc,a del
consum,dor.
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COMPETENCIA PERFECTA 1 RIVALIDAD.
CO#PETENCA PER"ECTAA
7!s,camente' un mercado -ue se caracter,5a por la competenc,a per4ecta es a-uel en el cual n,n+On
comprador o vendedor ,nd,v,dual ,n4luye so(re el prec,o con sus compras o ventas y una carenc,a de
r,val,dad.
LA RVALDADA
Es llevar la competenc,a a n,vel personal
Entre vendedores
Adopta muc*as 4ormasA pu(l,c,dad' me)oras en la
cal,dad del producto' promoc,/n de venta'
desarrollo de nuevos productos etc.
En un mundo de recursos escasos'
necesar,amente *a(r! r,val,dad entre los
vendedores y r,val,dad entre los
compradores.
Entre compradores
7usca me)ores ne+oc,os ,deando 4ormas de
aprovec*arse de descuentos de cant,dades'
o4rec,endo un prec,o m!s alto para o(tener un
producto -ue es de o4erta 4,)a etc.

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CONOCIMIENTOS BSICOS DE LA
COMPETENCIA.
a89u,:nes y cu!ntos compet,dores tenemos;
a89u,:n es el l0der y por-ue;
a89u: part,c,pac,/n t,enen nuestros compet,dores en el mercado;
a8Cu!les son sus n,veles de ventas' producc,/n' empleo' cap,tal;
a8C/mo *an evoluc,onado y en -ue t,empo;
a89u,:nes son sus proveedores;
a89u,:nes son sus pr,nc,pales cl,entes;
a8EJ,ste una ,nte+rac,/n entre los compet,dores y sus
proveedores;
a8Cu!les son sus canales de d,str,(uc,/n;
a8Cu!les son sus !rea de ,n4luenc,a;
a8@ay se+mentac,/n en el mercado;
a8Ut,l,5a la pu(l,c,dad y de -ue t,po;
a8Tra(a)an con 4,nanc,am,ento; 8De -u: t,po;
a89u: estrate+,a de ventas t,enen;
a89u: pol0t,ca de ventas usan m!s; 8Al contado o al cr:d,to;
a8Tra(a)an con el sector ,n4ormal;
a8Cu!les son los pr,nc,pales productos de sus compet,dores;
a89u: or+an,5ac,/n t,enen;
a8Cu!l es su n,vel de cal,4,cac,/n de sus d,rect,vos;
a8Los consum,dores est!n sat,s4ec*o con nuestros compet,dores;

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DISE2O DE UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA.
Ant,c,par y conocer las amena5as es parte del d,se&o de una estrate+,a compet,t,va' y en ella t,ene
espec,al ,mportanc,a el estud,o de mercado y el an!l,s,s ,ndustr,al las amena5as -ue en4rentan pueden
resum,rse en lo s,+u,ente.
C.$ Empresas compet,t,vas -ue producen el m,smo producto.
F.$ Empresas r,vales -ue producen (,enes sust,tutos.
N.$ Empresas -ue producen (,enes complementar,os
M.$ Empresas -ue producen los ,nsumos re-uer,dos para la 4a(r,cac,/n del producto.
D.$ Los compradores del producto
^.$ Las normas le+ales -ue re+ulan el sector.
@,st/r,camente se *a o(servado -ue las empresas -ue *an cre0do -ue conta(an con un mercado
caut,vo 4recuentemente *an ca0do en el error de sent,rse tan se+uras como para perder lo con-u,stado.
La re+la -ue la empresa *a de se+u,r es s,mpleA no creer en n,n+On
momento -ue el mercado Xest! +anadoX. En el ,nstante menos
pensado una empresa r,val puede apoderarse de su mercado.

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DE"NC`N
DE"NC`N
DE PRECOS
DE PRECOS
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COSTO DEL
COSTO DEL
PRODUCTO.
PRODUCTO.

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COSTES 1 TIPOS.
Los costes son los +astos en -ue ,ncurre la empresa para la producc,/n yPo comerc,al,5ac,/n de al+On
producto o serv,c,oQ tenemos dos +randes +rupos de costesA
",)os.
Se relac,onan con la estructura product,va y por
eso suelen ser llamados tam(,:n costes de
estructura. En +eneral se deven+an en 4orma
per,/d,caA una ve5 al a&o' una ve5 al mes' una
ve5 al d0a' etc. Es por ello -ue se los suele llamar
tam(,:n costes per,/d,cosQ son los m,smos s,n
,mportar cu!nto produ5ca la empresa.
Var,a(les
A-uellos -ue se mod,4,ca de acuerdo a var,ac,ones
del volumen de producc,/n o n,vel de act,v,dad' se
trate tanto de (,enes como de serv,c,os. Es dec,r'
s, el n,vel de act,v,dad decrece' estos costos
decrecen' m,entras -ue s, el n,vel de act,v,dad
aumenta' tam(,:n lo *ace esta clase de costos.
C. C!lculo de costes d,rectos.
F. C!lculo de costes completos.
N. C!lculo de costes (asados en las act,v,dades.
M. C!lculo de costes est!ndar.
Para la de4,n,c,/n de los prec,os en 4unc,/n a los
costes tenemos cuatro t:cn,cas (!s,casA

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FACTORES QUE INFLU1EN EN EL PRECIO.
Prec,o 4,nal
al
consum,dor.
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#ercados
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DIAGRAMA DE LA FI3ACIN DE PRECIOS.
#ater,as pr,ma
>d,rectas?
#ano de o(ra d,recta Otros costes d,rectos
Costos pr,nc,pales o
d,rectos
>Parte de? +astos
+enerales de
producc,/n
Costes de la
4!(r,ca
Venta'
d,str,(uc,/n y
adm,n,strac,/n
>parte de?
Coste total
7ene4,c,o
>ut,l,dad?
Prec,o

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COSTES DIRECTOS.
S/lo ,ncluye los costes -ue se cons,dera son d,rectamente atr,(u,(les a la producc,/n del producto.
>mater,as pr,masQ mano de o(raQ otros costes?
Pan BM.EE
9ueso BF.EE
Lec*u+a BE.FD
6,tomate BE.DE
#ayonesa BE.ME
Pep,n,llo BE.CD
Carne BD.EE
Coste BCF.NE
O(servac,onesA No as,+na costes +enerales como mar\et,n+' pu(l,c,dad' rentas.

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COSTES TOTALES.
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Pan BM.EE
9ueso BF.EE
Lec*u+a BE.FD
6,tomate BE.DE
#ayonesa BE.ME
Pep,n,llo BE.CD
Carne BD.EE
Costes d,rectos BCF.NE
Renta BF.DE
#ar\et,n+ BE.DE
Lu5 BE.HE
Kas BE.GE
Sueldos BF.EE
Costes ,nd,rectos
B^.RE
Costes totales
BCG.EE
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COSTES BASADOS EN ACTIVIDADES (ABC4!.
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Desarrollo de un nuevo producto.
Producc,/n del producto.
Personal -ue ,nterv,ene >sueldos y contratac,ones?
S/lo las ,ntersecc,ones ,ncrementan el coste del producto. aAct,v,ty (ased cost,n+

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"OR#A DE
"OR#A DE
ESTA7LECER
ESTA7LECER
EL PRECO.
EL PRECO.

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PRECIOS DEL PRODUCTO.
S, es nuevo para la empresa y el mercado y no *ay sust,tuto n, de uso
s,m,lar' *ay c,nco 4ormas de esta(lecer el prec,oA
Producto nuevo para la empresa mas no para el mercado' el prec,o se
4,)a de acuerdo a los productos s,m,lares en el mercado.
Producto nuevo para la empresa y para el mercado' pero t,ene un uso
parec,do a otro' su prec,o se (asa en el prec,o del producto de uso s,m,lar.
ntu,t,vaA S,stem!t,caA OJen4eldt Dean S,mulada

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FORMAS DE ESTABLECER EL PRECIO DE UN
NUEVO PRODUCTO.
ntu,t,vaA
S,stem!t,caA
OJen4eldt Dean
S,mulada
",)ar el prec,o con (ase a la poca ,n4ormac,/n -ue se t,ene del mercado' es por 3,nst,nto%
O tam(,:n llamada de Uels* el prec,o se 4,)a con (ase a los s,+u,entes re-u,s,tosA
Demanda est,mada.
Determ,nac,/n de los elementos de mercadotecn,a.
Con)u+ac,/n c,clo de v,da esperado.
Est,mac,/n de los costos se+On el c,clo de v,da.
Est,mac,/n de la capac,dad de entrada de pos,(les compet,dores.
Est,mac,/n de datos de entradas de pro(a(les compet,dores.
Selecc,/n del o()et,vo del mercado.
Elecc,/n de la ,ma+en de marca.
Compos,c,/n de la me5cla de mercadotecn,a.
Selecc,/n de la pol0t,ca de prec,os.
Determ,nac,/n de una estrate+,a de prec,os.
Demanda est,mada.
Selecc,/n de o()et,vos de mercado.
D,se&o de la estrate+,a promoc,onal.
Elecc,/n de los canales de d,str,(uc,/n.
Uso de modelos matem!t,cos ' se 4,)a un prec,o y el resto de las var,a(les de la me5cla de
mercadotecn,a se s,mulan.

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ESTRATEGIAS MS COMUNES.
Estrate+,a de selecc,/n.
>descremada?
Estrate+,a de penetrac,/n.
>prec,o (a)o?
Selecc,/n del o()et,vo del mercado.
Elecc,/n de la ,ma+en de marca.
Compos,c,/n de la me5cla de mercadotecn,a.
Selecc,/n de la pol0t,ca de prec,os.
Determ,nac,/n de una estrate+,a de prec,os.
Demanda est,mada.
Selecc,/n de o()et,vos de mercado.
D,se&o de la estrate+,a promoc,onal.
Elecc,/n de los canales de d,str,(uc,/n.

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EL PRECIO EN LA FASE DE CRECIMIENTO.
La elecc,/n de un prec,o durante esta etapa depende de tres 4actoresA
N.$ Los +astos 4,)os aumentan
como consecuenc,a del ,ncremento
de la cap,tal,5ac,/n y de los costes
de mercadotecn,a del per,odo.
F.$ Los costos var,a(les
d,sm,nuyen por la eJper,enc,a.
C.$ EJ,ste menos d,screc,onal,dad
en el momento de 4,)ar el prec,o
de(,do a -ue el producto ya est!
en el mercado y es conoc,do.

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EL PRECIO EN LA MADUREZ.
Est!n al m!J,mo la demanda y la competenc,a' por lo -ue no conv,ene un ,ncremento de prec,o' se de(e
mantener esta(le' pero 8c/mo sa(emos -ue el producto est! en la madure5;A
N.$ Entrada con mayor 4uer5a de compet,dores de marca.
F.$ D,sm,nuye la d,4erenc,a 40s,ca entre los productos' en lo re4erente al d,se&o y estandar,5ac,/n
de la competenc,a.
C.$ Se presenta una d,sm,nuc,/n en la pre4erenc,a de marca' mostrada por una elast,c,dad prec,o de la
demanda cru5ada m!s alta entre productos l0deres.
M.$ Saturac,/n del mercado' *ay d,sm,nuc,/n de la ra5/n de ventas.
D.$ Esta(,l,5ac,/n de los m:todos de producc,/n' dada por un
decremento de la tasa de avance tecnol/+,co' edad med,a
del e-u,pam,ento' alta y +ran un,4orm,dad entre la tecnolo+0a
de ,ntroducc,/n de los compet,dores.

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EL PRECIO EN EL DECLIVE.
El prec,o por lo re+ular se 4,)a en 4unc,/n a los CD' s/lo los -u,e lo+ren mantenerlos o reduc,rlos
permanecer!n en el mercado.
Cuando el producto va a sal,r del mercado de(emos *acerlo de tres maneras
S, el decl,ve no es 4ruto de una cr,s,s' reces,/n o estancam,ento del mercado' s,no del cam(,o de
pre4erenc,a en el consum,dor' la estrate+,a es o(tener los mayores (ene4,c,os pos,(les
m,n,m,5ando las p:rd,das.
O(servac,ones de ,mportanc,aA
C.$ R!p,damente' (a)ando
los prec,os para -ue se
aca(en los ,nventar,os en
los canales.
F.$ De manera pausada' se
mant,enen los prec,os' pero
se (a)an los costos para
poder o(tener un (ene4,c,o.
F.$ Com(,nar las dos y
presentar al sust,tuto nuestro
durante el ret,ro del
producto. Se le pasa el costo
de la promoc,/n al producto
nuevo.

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VNCULAC`N
VNCULAC`N
DE
DE
#OTVOS.
#OTVOS.

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NECESIDADES DE MASLO5.
3.- Pertenencia y
amor.
2-
Seguridad.
1.-
Fisiolgicas.
4.-
Autoestima.
5.-
Autorealizacin.

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INVESTIGACIN DE MERCADOS
1 LAS MOTIVACIONES.
S, el consum,dor lo+ra sat,s4acer adecuadamente cada una de las neces,dades o cate+or0as
consecut,vas' la autorreal,5ac,/n tender! a pres,d,r la conducta' s,n em(ar+o una cate+or0a superada
puede controlar la conducta de manera temporal.
El :J,to or,+,na n,veles crec,entes de asp,rac,/n'
m,entras -ue el 4racaso reduce las metas.
Las asp,rac,ones de(en estar en el n,vel de
evaluac,/n del ,nd,v,duo' es dec,r estar a su
alcance.
En las asp,rac,ones del ,nd,v,duo ,n4luyen los
m,em(ros de su +rupo de re4erenc,a.
El aprend,5a)e mod,4,ca conductas y asp,rac,ones' por med,o de los mot,vos secundar,os' los cuales al ser
elementos const,tut,vos de una su(cultura son muy 4uertes y mod,4,can el comportam,ento.
La asp,rac,/n es el deseo de sat,s4acer la neces,dad
con un sat,s4actor no (!s,co' en el mane)o de las
asp,rac,ones sur+en tres conceptos v,talesA

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VNCULOS DE LOS MOTIVOS.
Los mot,vos por lo comOn d,4,eren en su ,ntens,dad e ,mpacto en la conducta' muc*as veces var,os
mot,vos est!n l,+ados o v,nculados en un solo mot,vo.
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PAQUETE DE MOTIVOS.
S, el producto o serv,c,o cu(re var,os mot,vos' de(emos destacarlo de manera mercadol/+,ca
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Usos de las
Usos de las
marcas y su
marcas y su
clas,4,cac,/n
clas,4,cac,/n
se+On el .#.P..
se+On el .#.P..

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MARCA.
dent,4,ca y d,4erenc,a al producto en el mercado' esto se de(e al +ran 0nd,ce de competenc,a
eJ,stente en :l. La marca en s0 es un s,stema -ue ,dent,4,ca al producto ya sea este por med,o
de un nom(re por el cual llamaremos al producto o s,mplemente al no recordar el nom(re de
este producto lo podremos ,dent,4,car por un s0m(olo o em(lema -ue acompa&a al nom(re
del producto.
La marca )ue+a un papel muy ,mportante en el
consum,dor' ya -ue crea en el consum,dor una
eJpectat,va' la cual va a acaparar por dec,rlo
as0 su sent,do -u,ere sa(er s, realmente es
(uena s, va de acuerdo al en4o-ue pu(l,c,tar,o
-ue le *an *ec*o y -ue realmente sea lo -ue
ellos *an esperado.
S, la marca es desarrollada por el !rea de mar\et,n+ (asada en una las ,nvest,+ac,/n de
mercados' or,entada a conocer y sat,s4acer las neces,dades del consum,dor' la marca ser!
l0der' s,empre y cuando llene las eJpectat,vas ele+,das por el consum,dor' y de ellos depende
-ue sea una (uena re+ular o no eJ,sta en el mercado.

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LA MARCA 1 LA PERSONALIDAD.
+a marca ,no nace, sino que ,se hace, con el tiempo debido a labor desempe!ada por la empresa y a la calidad
del producto que ofrecen a ni#el de imagen, hay tres clases de imgenes de las cuales depende el emblema de
la marca-
+a marca se relaciona mucho con la personalidad mediante una serie
de cualidades, esto con el fin de crear una cierta actitud en el
consumidor, debe e"istir una moti#acin fon$tica es decir el nombre
debe ir de acuerdo con el producto debe saberse combinar las letras
ms sonoras de acuerdo con el significado es decir si es pesado,
grande utilizar letras que den firmeza al nombre como la ., /, todos los
atributos que se le dan a un producto debe ir compensado con el
nombre, cuando son nombres un poco difciles de pronunciar entonces
ah es donde el &ar0eting crea smbolos que permiten identificar a la
marca y atraer la atencin del consumidor.

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LA MARCA 1 SU COMUNICACIN.
1magen racional.
Es e"presada mediante esquemas
grficos, y se e"tiende a di#ersos
aspectos de la #ida cotidiana #a
desde la se!alizacin ciudadana
hasta la lectura de los ni!os
peque!os, en pocas palabras es que
se relacione la imagen con la razn,
es decir que nosotros podamos
#isualizar cierta imagen con el
significado, el ejemplo ms claro es la
)ruz 'oja.
1magen E"presi#a
/iende a crear emoti#idad, esta
reaccin es inmediata y nos
trasladamos a lo mgico, son
fcilmente identificables.
1magen )onati#a.
Es paralelo en el plano ling2stico
a las formas gramaticales, la idea
de esta imagen es de moti#ar al
consumidor y hacer estallar en el
sentimiento de deseo e intencionar
una actitud de posesin.

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LA MARCA COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA 1.
LA MARCA COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA 1.
+a imagen de marca es la creacin de un carcter, una sicologa y una historia al producto que lo diferencia
claramente en el mercado. Esto quiere decir que cada marca act3a con una gran particularidad haci$ndola
diferente y original, una sicologa ya que una #ez establecida cierta marca en el mercado, $sta #a a identificar el
producto y #a al mismo tiempo atraer la atencin del cliente, haciendo que perdure en la memoria del
consumidor, sea fcilmente identificable, perdure en su mente cada #ez que el consumidor la #ea y, la recuerde
siempre.

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LA MARCA COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA ".
&A')A- +a marca en pocas palabras identifica y diferencia al producto en el
mercado, esto se debe al gran ndice de competencia e"istente en $l. +a marca
en s es un sistema que identifica al producto ya sea este por medio de un
nombre por el cual llamaremos al producto o simplemente al no recordar el
nombre de este producto lo podremos identificar por un smbolo o emblema
que acompa!a al nombre del producto.
+a marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que crea en el consumidor una e"pectati#a la cual
#a a acaparar por decirlo as su sentido quiere saber si realmente es buena si #a de acuerdo al enfoque
publicitario que le han hecho y que realmente sea lo que ellos han esperado.
(ay que tener en cuenta que la marca la hace es el &ar0eting por que dependiendo de las in#estigaciones a
ni#eles de mercados que hayan hecho y sobre todo satisfaciendo las necesidades del consumidor, esta marca #a
a ser lder, siempre y cuando llene las e"pectati#as elegidas por el consumidor, y de ellos depende que sea una
buena regular o no e"ista en el mercado.

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MANUAL DEL IMPI.

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El envase
El envase

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CONSTITUCIN DEL ENVASE.
Envase r0+,do
Envase de 4orma de4,n,da no mod,4,ca(le y cuya
r,+,de5 perm,te colocar el producto est,(ado
so(re el m,smo' s,n su4r,r da&os.
Por su apl,cac,/n se clas,4,ca en dosA
Envase sem,$r0+,do
Envase cuya res,stenc,a a la comprens,/n es
me)or a la de los envases r0+,dos' s,n em(ar+o'
cuando son somet,dos a los es4uer5os de
comprens,/n su aspecto puede ser s,m,lar a los
r0+,dos.
Envase 4leJ,(le
Envases 4a(r,cados de pel0culas' papel' *o)as
de alum,n,o' lam,nac,ones u otros mater,ales
4leJ,(les como coeJtrucc,ones. No perm,ten la
est,(a' pero resultan pr!ct,cos para su 4!c,l
mane)o.
Pa-uete
Es un (ulto no muy volum,noso de cosas de
una m,sma o d,st,nta espec,e.
Envoltor,o
#ater,al s,n soporte' por lo +eneral or+!n,co y
no 4,(roso -ue es 4leJ,(le y no eJcede de los
E.EFD mm de espesorQ los -ue superan este
espesor se llaman *o)as o l!m,nas.
Envase 4leJ,(le
Es el envase o mater,al -ue se usa para
envolver' prote+er y reun,r productos
prev,amente envasados de 4orma ,nd,v,dual'
present!ndolos de manera colect,va con el
o()et,vo de 4ac,l,tar su mane)o' almacenam,ento
o car+a. La d,mens,/n del em(ala)e es super,or
a la er+onom0a *umana' por lo -ue es
necesar,o e-u,po para moverlos.

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ENVASE.
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Es el -ue cont,ene el producto'
est! en contacto d,recto con el
m,smo' tam(,:n es conoc,do
como envase.
Es el -ue prote+e al pr,mar,o y
se descarta al usar el
producto.
S,rve de protecc,/n en los
procesos de transporte y
almac:n' tam(,:n conoc,do
como em(ala)e.
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Es cual-u,er rec,p,ente o envoltura en el cual est: conten,do el producto para su venta' almacena)e o
transporteQ su 4unc,/n es la de prote+er' +uardar' conservar' ,dent,4,car y promover la venta del
producto -ue cont,ene' a la ve5 -ue 4ac,l,ta su mane)o' transporte y comerc,al,5ac,/n.

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APLICACIN DEL ENVASE.
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Cual-u,er rec,p,ente o envoltura en la -ue est!n
conten,dos dos o m!s var,edades ,+uales de
productos preenvasados' dest,nados para su
venta al consum,dor' en el ar+ot se le lle+a a
conocer como 3Contenedor o Tote%.
Cual-u,er rec,p,ente o envoltura en el cual
est!n conten,dos dos o m!s var,edad de
productos prev,amente envasados'
dest,nados para su venta al consum,dor en
d,c*a presentac,/n.
Por su apl,cac,/n se clas,4,ca en dosA

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F.$ Es poder ser
perc,(,do n0t,damente
en 4racc,ones de
se+undos y a una
m!J,ma d,stanc,a
pos,(le. Es una 4unc,/n
del ,mpacto.
MERCADOTECNIA DEL ENVASE.
C.$ Es la capac,dad de d,st,n+u,r un producto de

otros de la m,sma clase -ue comp,ten con :l.
N.$ Esta(lecer una correspondenc,a entre
el producto y la auto,ma+en del
consum,dor' de manera -ue el est,lo de
v,da de :ste' se vea re4le)ado en el envase.
M.$ 9ue 4asc,ne o ,nc,te a la
compra.
D.$ Es transm,t,r por
med,o del envase' datos
de estr,cta ut,l,dad para
el consum,dor tales
como compos,c,/n'
caduc,dad' valores
nutr,c,onales'
,nstrucc,ones' ].

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PAC6AGING.
El pac\a+,n+ es un atr,(uto del producto -ue el consum,dor valora al momento de
ad-u,r,rlosQ es la clave de una empresa por-ue de :l depende -ue vaya con la 4orma de ser
o con una eJpectat,va -ue espera el consum,dor -ue :ste sea se+On su est,lo de v,da y la
:poca.
En resumen el pac\a+,n+ de(eA
As0 como avan5a el t,empo el pac\a+,n+ de(e de volverse
m!s pr!ct,co' desec*a(le s,n perder la (elle5a est:t,ca de
la presentac,/n. De :ste depende -ue un producto sea (,en
aceptado en el mercado t,ene -ue ser en colores (r,llantes'
colores -ue mot,ven al consum,dor' s,n perder la so(r,edad
y d,stens,/n -ue a este producto lo caracter,ce.
Ut,l,5arse como ,nstrumento de acc,/n promoc,onal.
Ser representat,vo de un est,lo de v,da.
Ser reut,l,5ado en lo se -u,era *ac,endo m!s pr!ct,ca y
decorat,va la v,da del cl,ente.
Portar ,ncent,vosQ es dec,r' no t,ene r,ma' as0 lleve un
producto d,4erente.

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CARCTER DE MARCA.
La ,ma+en de marca es la creac,/n de un car!cter' una s,colo+0a y una *,stor,a -ue d,4erenc,a
claramente al producto en el mercado' lo recuerde s,empre.
Cada marca actOa con una +ran part,cular,dad
*ac,:ndola d,4erente y or,+,nal.
Una s,colo+0a ya -ue una ve5 esta(lec,da la
marca en el mercado' esta va a ,dent,4,car el
producto y va al m,smo t,empo atraer la atenc,/n
del cl,ente' *ac,endo -ue :sta perdure en la
memor,a del consum,dor y sea ,dent,4,ca(le
4!c,lmente' y esta s,empre perdure en su mente
cada ve5 -ue el consum,dor la vea' lo recuerde
s,empre.

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RESUMEN DE LA LE1 DE ETIQUETAS.
Esta ley se apl,ca en todos los pa0ses del mundo a los productos de consumo
*umano' es una ley muy estr,cta y t,ene tres partesA
C. No se puede poner en el producto al+On ,n+red,ente -ue no este escr,to en
la et,-ueta.
F. N,n+On 4a(r,cante puede anotar en la et,-ueta al+On ,n+red,ente y no
,nclu,rlo en el producto.
N. S, el producto t,ene e4ectos colaterales o puede causar al+On da&o al
consum,dor el 4a(r,cante de(e anotarlo en la et,-ueta.

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TAREA PARA EL DA FERIADO /EL $ADA AZUL0.
Es una t:cn,ca de ,nvest,+ac,/n cual,tat,va or,entada a conocer la personal,dad
de la marca perc,(,da por el cl,ente potenc,al.
#etodolo+0aA
En ses,/n de +rupo a los panel,tas se les 4ac,l,tan recortes de partes *umanas
como son o)os' pelo' ore)as' caras' ce)as' p,ernas' torsos' (ra5os y'
poster,ormente se les da el nom(re de la marca acompa&ada con la pre+untaA
S, (a)ara el *ada a5ul y tocara a 3esta marca% 8en -ue se volver0a;
Una ve5 -ue consensan -u: es' se les p,de -ue armen a la persona con todos
los recortes -ue *ay en la mesa.

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ELE#cNTOS
ELE#cNTOS
SE#`TCOS
SE#`TCOS
DEL DSEdO.
DEL DSEdO.

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#et!4ora.
EJalta al+unos valores del
producto med,ante la sust,tuc,/n
por analo+0aQ una (otella de
per4ume o4rece sensual,dad'
ele+anc,a.
SKN"CADO DEL DSEdO >CPR?.
#eton,m,a.
Uso de 4,+uras ret/r,cas
aumenta el s,+n,4,cado a part,r
de la d,sm,nuc,/n del
s,+n,4,cante' -ue no desaparece
n, es sust,tu,do. El envase
desaparece para eJaltar al
producto.
S,n:cdo-ue.
Se (asa en la ut,l,5ac,/n de una
parte para des,+nar el todoQ
ut,l,5ado por la ,ndustr,a
al,ment,c,a'

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Ant0tes,s.
Cons,ste en la presenc,a
s,mult!nea de elementos -ue
enr,-uecen el s,+n,4,cado' s,n
eJclu,r el otro. Esto da un
contrasteQ es oponer un elemento
con su contrar,o para esclarecer.
Es ut,l,5ado por productos de
l,mp,e5a o (a)ar de peso.
SKN"CADO DEL DSEdO >FPR?.
Parado)a.
Es la con)unc,/n de elementos
opuestos' presenta elementos
totalmente contrar,os e
,rreconc,l,a(les entre s,' esto
,ncrementa el s,+n,4,cado. Es
ut,l,5ado por ,nsect,c,das'
se+uros' etc.
El0ps,s.
Supr,me una 4racc,/n del
mensa)e de)ando ad,v,nar el
resto al receptor. Se ret,ene
una parte de la ,n4ormac,/n'
una (otella de m,el en 4orma de
+ota o en 4orma de panal
complementa el mensa)e.

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@,p:r(ole.
Es *acer lle+ar los s,+n,4,cados a
la eJa+erac,/n y al eJceso.
ntens,4,ca el s,+n,4,cado a trav:s
del ,ncremento eJa+erado del
valor o de la 4uer5a de los o()etos
representados.
SIGNIFICADO DEL DISE2O (/7!.
L,tote.
Es re(a)ar las cual,dades del
o()eto usando la ne+ac,/n del
m,smo' en ve5 de la a4,rmac,/n'
para *acerlo mas desea(le.
Es un cocodr,lo pon,:ndose
crema suav,5ante en el cuerpo.
Prosopopeya.
Es ut,l,5ar la caracter0st,ca m!s
relevante de Los an,males'
plantas y o()etos en +eneral
para apoderarse del d,scurso'
de d,r,+,rse d,rectamente al
receptor por med,o del *a(la.

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Per04ras,s.
Es la a+lomerac,/n de muc*os
s,+nos -ue s,+n,4,can lo m,smo y
-ue se podr0an s,+n,4,car con
uno.
SIGNIFICADO DEL DISE2O (#/7!.
nvers,/n.
Es alterar los elementos del
mensa)e' romp,endo su s,ntaJ,s
natural al ,ntercam(,ar las
pos,c,ones normales de los
s,+nos -ue lo con4orman. Es un
s,mple cam(,o de pos,c,/n.
Ale+or0as.
Es el uso de una 4,+ura
s,m(/l,ca -ue representa lo
+eneral a trav:s de un s,+no
part,cular' por e)emplo los
*elados conten,do en la
c!scara de la 4ruta del sa(or.

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Comparac,/n.
Es eJpresar la relac,/n de
seme)an5a o de d,4erenc,a -ue
eJ,ste entre dos s,+nos.
SIGNIFICADO DEL DISE2O (8/7!.
ron0a.
Presentar una ,dea de tal
manera -ue un s,+no mane)ado
con c,ertos tonos o 4ormas y
colocado en determ,nado
conteJto' s,+n,4,ca lo contrar,o.
Acumulac,/n.
Cons,ste en colocar muc*os
elementos relac,onados entre
s,' ya sea por su s,+n,4,cado'
4orma' color' ]' y -ue )untos
4orman el mensa)e.

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Repet,c,/n.
Es re,terar el concepto por med,o
de ,m!+enes -ue lo reproducen o
(,en' -ue lo ,+ualan en
s,+n,4,cado.
nd,cac,/n o des,+nac,/n.
Es en4ocar la atenc,/n so(re
uno de los elementos
resalt!ndolo de los otros. Se
trata de 4ocal,5ar la atenc,/n
*ac,a c,erto tema con 0nd,ces
,nternos.
#ov,m,ento.
Es dar el e4ecto de mov,m,ento'
despla5am,ento' ,mpulsos
repent,nos y cam(,os de
pos,c,/n' para atrapar la
atenc,/n del o(servador. Por
med,o de la compos,c,/n de
,m!+enes' colores' 4ormas y
+r!40cos.

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Kradac,/n.
Es a4ectar a la l/+,ca de las
eJpres,ones por med,o de la
pro+res,/n ascendente o
descendente de las ,deas' es ,r
de lo mayor a lo menor o
v,ceversa.
D,alo+u,smo.
Es enta(lar un entend,m,ento
entre el mensa)e -ue em,te un
d,se&o y la respuesta del
consum,dor ante el mensa)e
perc,(,do.

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EL LENGUA3E DE LAS FORMAS.
Rectas
y !n+ulos.
Curvas
[,+ [a+
Tr:mula
Rectas
@or,5ontal.
Paralelas
Se ,dent,4,ca con la
r,+,de5' 4,rme5a y
mascul,n,dad.
En pos,c,/n vert,cal
es-uemat,5ac,/n'
columnas -ue
representan apoyo o
sost:n.
Suav,dad y 4emene,dad.
Ener+0a' c/lera'
a+,tac,/n' 4ur,a de los
elementos. C*o-ue'
estall,do' y dolor.
Nerv,os,smo' m,edo'
,ndec,s,/n y se apl,ca
acertadamente al
v,(rar de un cuerpo.
Tran-u,l,dad' reposo'
-u,etud' med,tac,/n
antes del sue&o.
Recta
ondulada.
Esp,ral
Tr,!n+ulo
Rect!n+ulo
y estrella
Puntos
so(resal,entes.
C0rculo
conc:ntr,co.
Ko5o' opt,m,smo' olea)e
del mar sereno' arrullo
de cuna y el va,v:n de
una *amaca.
mpacto' dure5a'
recuerda una d,ana. Se
usa tam(,:n para
concentrar la atenc,/n
en un punto.
El me)or eJponente
de mov,m,ento'
a+,tac,/n de (e(,das
y tornados.
nte+r,dad'
e-u,l,(r,o
y madure5.
Pueden prestar
ut,l,dades parec,das
al tr,an+ulo y a la
d,ana.
nc,ta a leer una
4rase cuando se le
antepone.
#!s 4!c,l.
#!s dura(le.
#!s r!p,do.

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T,pos de
T,pos de
comun,cac,/n
comun,cac,/n

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COMUNICACIN DEL NUEVO PRODUCTO.
C. nvers,on,stas
N. D,str,(u,dores
D. Consum,dores
Para +arant,5ar la adecuada venta de nuestro producto yPo serv,c,os de(emos mantener
una comun,cac,/n constante con tres entes del mercadoA
A cada +rupo o()et,vo le de(emos comun,car al+o espec04,co del producto' m,entras -ue a
unos les resaltaremos todas las caracter0st,cas y (ene4,c,os del producto' a otros el (ene4,c,o
econ/m,co. Para no con4und,r esta comun,cac,/n con la plata4orma de comun,cac,/n -ue
re+,r! toda la campa&a pu(l,c,tar,a' a la comun,cac,/n por med,o de la cual *acemos la
presentac,/n de nuestro producto a los actores del mercado' s,mplemente la llamaremos
presentac,/n.
C. ee)ecut,va
N. e4er,as y eJpos,c,ones
D. emed,os

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PRESENTACIONES: PLAN DE NEGOCIO.
Es un documento por med,o del cual de(emos convencer a un tercero -ue ,nv,erta su d,nero en nuestro
proyecto yPo producto.

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MATRIZ COMPARATIVA /CONTENIDO DE
INFORMACIN0.

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PRESENTACIN E3ECUTIVA (INVERSIONISTAS!.
C. Clara.
F. O()et,va.
N. Real,sta.
M. #ostrar todos los detalles.
D. Cap,tal re-uer,do.
^. 7ene4,c,os.
R. T,empo de recuperac,/n.
H. Plan de mar\et,n+
Es un documento por med,o del cual de(emos convencer a un tercero -ue ,nv,erta su d,nero en nuestro
proyecto yPo producto.
Es un resumen e)ecut,vo de la empresa' yPo producto' de(e contener la ,n4ormac,/n de mercado'
,ntel,+enc,a comerc,al y de producc,/n necesar,a para la toma de dec,s,/n. ComOnmente con4ormado por
un m!J,mo de cuatro cuart,llas

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PRESENTACIN DE FERIAS 1 EXPOSICIONES
(DISTRIBUIDORES!.
C. Claro.
F. O()et,vo.
N. Promete status.
M. #uestra los (ene4,c,os del producto.
D. Destaca las caracter0st,cas d,4erenc,adoras
>V.C'?
^. Resalta los (ene4,c,os econ/m,cos.
R. nd,ca los apoyos ,nst,tuc,onales.
H. Destaca el costo$(ene4,c,o B.
G. Da el t,empo de recuperac,/n.
Documento por med,o del cual de(emos convencer a un tercero -ue d,str,(uya yPo venda nuestro
producto.
Es un resumen -ue destaca los (ene4,c,os econ/m,cos -ue le +enerar! la d,str,(uc,/n y so(re todo el
t,empo de recuperac,/n' trad,c,onalmente es un tr0pt,co muy v,stoso y con 4otos de ocas,ones de consumo
y de desarrollo.

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PRESENTACIN DE MEDIOS (CLIENTES!.
C. Es asp,rac,onal.
F. Destaca las act,tudes
N. Resalta los (ene4,c,os del producto.
M. #uestra ocas,ones de consumo.
D. #enc,ona los t/p,cos detonantes del
lealtad.
^. Usa un len+ua)e colo-u,al.
R. 7a)a eJpl,cac,/n.
H. Kenera el e4ecto A..D.A.
Documento por med,o del cual despertamos el e4ecto A..D.A. en los consum,dores' de(emos
convencerlos de -ue somos el producto ,deal para sat,s4acer su neces,dades.
Es un 4olleto o pan4leto con 4otos de ocas,ones de consumo' con la ,n4ormac,/n m0n,ma del producto y un
derroc*e de (ene4,c,os a o(tener con el producto.

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