TRABAJO FINAL DE MARKETING

OPERATIVO
FINO S.A.
INTEGRANTES: LUIS ALFREDO GOMEZ
MELISSA ZEGARRA
DOCENTE: KRISTIAN ZAMBRANA

SANTA CRUZ-BOLIVIA




INDICE
INTRODUCION 1
ANALISIS DE MERCADO 2
MACROENTORNO 4
COMPETENCIA 6
AMBIENTE NATURAL 7
AMBIENTE POLITICO LEGAL 8
AMBIENTE CULTURAL 9
COMPORTAMIENTO DEL COMSUMIDOR 10
MERCADO META 11
POSICIONAMIENTO 12
MEZCLA COMERCIAL 15
CONCLUSIONES 16
ANEXOS 17















I INTRODUCCIN
Industrias de aceite FINO esta presente en los hogares bolivianos desde el ao 1944, en la
actualidad es una de las empresas agroindustriales y de alimentos mas importantes del pas.
FINO, Fabrica y es productor de grano de soya, girasol; comercializa aceites crudos, aceites
hidrogenados, tortas de soya y girasol para el sector industrial, as como tambin provee de
aceites refinados de soya y girasol, mantecas y margarinas de alta calidad para el consumidor
boliviano. Esta preferencia del consumidor se debe en gran parte a la permanente innovacin
tecnolgica que ha permitido que FINO se mantenga a la vanguardia de la industria nacional.
La empresa agroindustrial FINO esta ubicada Km. 6.5 carretera al norte que es su oficina
principal y la planta don Felipe Km. 26. La empresa FINO cuenta con un alto numero de
trabajadores que alcanza a los 3000 trabajadores directos de la empresa y aun mas trabajos
indirectos ya que necesitamos de otras empresas para que nos brinden servicios de
mantenimiento o transporte.

II ANALISIS DE MERCADO
Porque es importante anlisis del mercado
En una empresa agroindustrial el anlisis de mercado nos favorece cuanta cantidad elaborar
de los productos para sacar a comercializar tambin nos ayuda a poder decidir que embase
etiqueta y producto elaborar.
MICROENTORNO
EMPRESA
Algunas certificaciones de la empresa FINO S.A. son la certificacin ISO 9001 otorgado por
Lloyd Regis ter Quality Assurance, certificacin de manufactura, envasado y comercializado de
aceites vegetales tambin la certificacin IBNORCA certificacin otorgada por el instituto
Boliviano de Normalizacin y calidad.
Visin
Ser la empresa agroindustrial Lder en Bolivia y competir internacionalmente utilizando toda
nuestra cartera de negocios.





Misin
Somos personas emprendedoras con talento, pasin y compromiso que hacemos crecer con
rentabilidad nuestros negocios locales y de exportacin, y as creamos valor para nuestros
accionistas, para las personas con quienes trabajamos, para nuestros clientes y contribuimos al
progreso de la comunidad.



Objetivo general

Generar utilidades aumentando utilidades en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra en el
tiempo de tres meses.

Objetivo especficos:
Primer mes, desarrollar publicidad en la televisin, prensa, banners, vallas, colocando
impulsadoras, promocionando premios
Segundo mes, disminuimos la publicidad por altos precios, como tambin las
impulsadoras, pero hemos decidido promocionar un sorteo.
Tercer mes, Continua la misma publicidad propuesta del segundo mes, y tambin
finalizamos con el sorteo.
PROVEEDORES
La empresa fino siembra 1500 h. de soya en el norte integrado ubicado en la comunidad
chan y tambin en la carretera de ida a Okinawa. Los cultivos de girasol lo tiene en la
comunidad pozo del tigre a 5 horas de viaje de montero carretera a trinidad. Una cantidad de
soya y girasol son comprados a los agricultores de la zona de san Julin, yapacani y san Juan
que son asociados a ANAPO. La maquinaria que utiliza para la elaboracin de los productos
son de fabricacin suiza para el tostado y extraccin del aceite y la maquinaria que utiliza en
los cultivos son fabricacin brasilera importado por la empresa SACI como ser tractores,
fumigadoras cosechadoras y rastra.






CLIENTES POTENCIALES
Franz Padilla
Av. Circunvalacin Esq. Ezequiel Saucedo
Telf. /Fax 591 092 21397
Franz Padilla
Montero - Santa Cruz

Vicky Soto Orellana
Calle Isabel la Catlica No 540
Telfono: 3521343
Fax: 3521343
Santa Ana - Santa Cruz


CLIENTES
SUPERMERCADOS.- hipermaxi, fidalga, plaza hipermecados, y slam.
MERCADOS.- abasto, ramada, san Antonio, mutualista los pozos, alto san pedro y algunos
mercados pequeos.

MERCADOS DEL GOBIERNO
El Gobierno no compra estos productos, sino ms bien regula el precio de los mismos y cuando
estos no son accesibles al pblico, ms bien compra aceite de otros pases para venderlos a
menos costos, obligando a la empresa a bajar sus costos de sus productos.
MERCADOS INTERNACIONALES
Actualmente contamos con clientes de la marca FINO en Colombia, Venezuela, Chile y
Repblica Dominicana, adems exportamos a Ecuador aceites con marcas propias.








COMPETIDORES
COMPETENCIA DIRECTA

ADM sao, industrias oleaginosas S.A. y itika S.A.
Industrias oleaginosas SA






























Producto Precio (Bs). Promocin (ml) plaza
sabrosa 13 20 Santa Cruz
iol 12.
50
10 Santa Cruz
Aceite de oliva 15 Santa cruz


MACROENTORNO
AMBIENTE DEMOGRFICO
POBLACIN DEL DEPARTAMENTO DE SANTA CRUZ
Observamos en este cuadro, que est dividida por 15 provincias y cada una cuenta con su
respectiva poblacin. Donde se destaca Santa Cruz, teniendo la ms alta cantidad de
poblacin nos ayuda a la empresa a poder saber en que provincia comercializar ms nuestro
productos.
PROYECCIN DE LA POBLACIN TOTAL POR SEXO, 2000-2030
En el cuadro vemos que la poblacin de Bolivia ha ido aumentando cada ao, en el 2000 la
poblacin fue de 8.427.790 y la proyeccin que tiene el instituto nacional de estadsticas que
para el ao 2030 la poblacin en Bolivia llegara a sumar un total de 14.114.508.
AMBIENTE ECONMICO
P.I.B. per cpita
PIB: Observamos en el grafico que el producto interno bruto en el 2003 fue bajo con 2.71%,
gradualmente ha ido aumentando cada ao. En el 2006 estuvo en la cima con 4.80%, pero en
el 2007 ha descendido a 4.56%. En el 2008 ha aumentado considerablemente llegando a
posicionarse a 6.15%.
AMBIENTE NATURAL
Desastres naturales reportados, segn tipo de evento, 2002-2007
En nmero de reporte. Este cuadro representa la cantidad de desastres naturales que fueron
reportados a partir del ao 2002 al 2007. Hay un aumento considerable de desastres naturales
que van afectando la industria de aceite, como las sequias, inundaciones y periodos fros que
afectan a los cultivos.
AMBIENTE TECNOLGICO
FINO cuenta con tecnologa de punta de fabricacin Suiza de procesamiento y tratamiento de
grano de soya y girasol, con modernos equipos de limpieza purificacin del aceite. Cuenta con
maquinaria computarizada y tableros electrnicos para diferentes tipos de funciones la mayor
parte esta automatizada.
AMBIENTE POLTICO/LEGAL
Decreto ley N 2902

Las fbricas de aceites vegetales y sus derivados establecidas y por
establecerse en el pas con sujecin al Decreto Supremo de 24 de diciembre de 1940,
y que elaboran de acuerdo a los procedimientos tcnicos modernos aceites
comestibles refinados de alta calidad para el consumo del pas, empleando el 100% de
materias primas nacionales. Las maquinarias, implementos, accesorios y repuestos
que se importen con destino a las fbricas de aceites vegetales, comestibles e
industriales, establecidas o por establecerse, gozarn de la liberacin de derechos
aduaneros e impuestos sobre ventas, con excepcin de los servicios de almacenaje,
movilizacin y estadstica.



Decreto supremo N 27230

El presente decreto supremo tiene por objeto dar continuidad a los procesos de
fortificacin de alimentos en vigencia e, iniciar la fortificacin del aceite vegetal con
vitamina A. La ejecutora de la fortificacin de alimentos es la unidad de micronutrientes,
dependiente del Programa Nacional de Alimentacin y Nutricin del Ministerio de Salud
y Deportes. Todo el aceite vegetal de produccin nacional e importada para el consumo
nacional, deber ser fortificado con vitamina A.
Queda establecido que el aceite vegetal comestible, deber ser comercializado
nicamente en envases hermticamente cerrados y precintados de fbrica.
AMBIENTE CULTURAL
En el ambiente cultural, observamos que los bolivianos de clase media y alta tienen
la costumbre de cocinar sus platos con mucho aceite, por lo q el consumo del
mismo es muy elevado. Tambin se usa mucho el aceite para platos tpicos de
Santa Cruz.
PRODUCTOS


ESTRELLAS

Fino vitamina AE.
Mantequilla regia
Manteca Karina
Gordito





VACAS

Fino light
Mantequilla regia light
Mantequilla primor
Aceite hidrogenado
Harina de girasol
Harina de soya



INTERROGANTES

Uno

Oso



PRECIOS
Son muy accesibles y son productos de primera necesidad y a buenos precios para los
hogares bolivianos.
DISTRIBUCCION
La empresa FINO tiene a comerciantes mayoristas y minoristas la distribucin de los productos
es directa.











III COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
FACTORES CULTURALES
En el pas de Bolivia es biocultural algunas costumbres no usan mucho el aceite ya que hay
alternativas como manteca de cerdo que ellos mismos sacan pero la mayor parte de Bolivia es
una necesidad tener aceite en sus hogares.
FACTORES SOCIALES
Nuestro producto es utilizado por las madres bolivianas y los hijos o la familia y es un punto de
referencia para que nuestro producto sea mas adquirido por los clientes.

FACTORES PERSONALES
Como tenemos una variedad de productos algunas personas toman la decisin de compra por
los productos light, cero colesterol y con vitaminas A.
FACTORES PSICOLOGICOS
Gente que eventualmente utilice aceite en su vida diaria















IV MERCADO META
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Matriz expansin producto mercado.
PENETRACION

SEGMENTACIN DE MERCADO.
DEMOGRFICA
SEXO.- no excluyente
EDAD.- no excluyente
NIVEL SOCIO ECONMICO
Clase media y clase alta
OCUPACIN.- excluyente
TAMAO DE FAMILIA.- No excluyente
INGRESOS.- No excluyente
PROFESIN.- No excluyente
ESTADO CIVIL.- No excluyente
GEOGRFICA
PAS.- Bolivia
DEPARTAMENTO.- Santa Cruz
CIUDAD.- Santa Cruz de la Sierra
ZONA.- Oriental

PSICOGRFICA
ESTILO DE VIDA.- No excluyente.
GUSTOS.- Gente que eventualmente utilice aceite en su vida diaria.
CARCTER.- No excluyente.


PERSONALIDAD.- No excluyen
CONDUCTUAL
FRECUENCIA DE COMPRA.- Semanal.
CANTIDAD DE COMPRA.- 1 botella de 900ml. semanal
LUGAR DE COMPRAS









V POSICIONAMIENTO




Resultados en bruto

FACTOR
ADM
SAO ITIKA IOL
ACEITE
OLIVA SABROSA FINO
Imp. P. el
Consumidor
CALIDAD 7 8 6 7 6 8 5
PLAZA 6 4 5 7 9 6 4
PRODUCTO 7 5 7 6 6 5 5
DISTRIBUCION 3 3 3 2 3 5 3
















0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
P
u
n
t
u
a
c
i

n

Mapa de Competidores
ADM SAO
ITIKA
IOL
ACEITE OLIVA
SABROSA
FINO


ADM
SAO ITIKA IOL
ACEITE
OLIVA SABROSA FINO
Puntuacin Total 23 20 21 22 24 24








23
20
21
22
24 24
18
19
20
21
22
23
24
25
ADM SAO ITIKA IOL ACEITE OLIVA SABROSA FINO
Puntuacin Total
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
CALIDAD
PLAZA
PRODUCTO
DISTRIBUCION
ADM SAO
ITIKA
IOL
ACEITE OLIVA
SABROSA
FINO




VI MEZCLA COMERCIAL
PRODUCTO
La propuesta que damos la empresa FINO S.A es dar un detergente junto a los embases de 1
litro y 2 litros para cuando terminado el producto el frasco sea mas fcil de lavar y sea
reutilizado por los clientes.
Tambin podemos cambiar el embase de 1 y 2 litros para que los clientes vean atractivo y
reutilizable los embases.
KIT 1 Aceite comestible fino 1litro +
mantequilla regia
18 bs. 15 bs.
KIT 2 Aceite comestible fino light +
mantequilla regia light
22 bs. 20 bs
KIT3 Aceite comestible fino
vitaminado AE de 1 litros y 2
mas detergente.
15 bs. 13 bs.


DISTRIBUCCION
Poder tener almacenes de productos finos para la venta a los clientes y baje su precio ya que
los revendedores suben precios.
La compra de camiones para la distribucin y provisin de productos ya que se gasta un gran
un capital en transporte.
COMUNICACIN COMERCIAL
EL DEBER
Das de
Publicacin
Cant. De
Publicaciones
Costo
por Da
Tamao
del Arte
Precio
Mensual
Precio
Trimestral
ubicacin
Mircoles 2 400 $ Pg. 800 $ 2400$ finanza

Comunicacin por Televisin



UNITEL
Hora Programa Da de
Pases
Pases
por Da
Duracin
de Pases
Seg
por
Mes
Costos
por Mes
($us)
Costo
total
anual
($us)
10:00 a
11:00
La
batidora
Lunes a
Viernes
2 25 Seg. 3500 1000 12000

Vallas
Diseo ($us) Cantidad Impresin y
Colocacin
($us)
Empresa Alquiler
($us)
Alcalda
($us)
500 $ 3 2880 mahs
gigantografias
2000 $ 3000







VII CONCLUSIONES
Los embases de uno y dos litros son los ms vendidos en el mercado ya que los hogares
bolivianos compran semanalmente y el plstico afecta al medio ambiente.
La empresa es productora de su materia prima no llega a alcanzar la demanda debido a eso
tiene que comprar la materia prima
VII RECOMENDACIONES
Poder distribuir su producto en embases ecolgicos o de cartn y as sacar publicidad donde
diga que cuidad y proteja el medio ambiente.


Poder tener una asociacin de productores de soya y girasol para tener una buena relacin y
brindar servicios a los productores y beneficiarse de los productos que compran.
















ANEXOS
COMPETIDORES






CERTIFICACIONES











Poblacin del departamento de Santa Cruz
POBLACIN HOMBRES MUJERES
BOLIVIA 8.274.325 4.123.850 4.150.475
SANTA CRUZ 2.029.471 1.025.222 1.004.249
ANDRS IBAEZ 1.256.801 617.493 639.308
WARNES 56.979 30.008 26.971
VELASCO 56.702 29.325 27.377
ICHILO 70.444 38.177 32.267
CHIQUITOS 60.359 31.957 28.402
SARA 37.733 20.419 17.314
CORDILLERA 101.733 52.070 49.663
VALLEGRANDE 27.429 14.264 13.165
FLORIDA 27.447 14.675 12.772
SANTIESTEBAN 142.786 73.872 68.914
UFLO DE
CHAVEZ
93.392 50.991 42.401
ANGEL
SANDOVAL
13.073 6.910 6.163
MANUEL MARIA
CABALLERO
20.010 10.628 9.382
GERMAN BUSCH 33.006 17.428 15.578
GUARAYOS 31.577
17.005
14.572
Fuente: INE

Proyeccin de la poblacin total por sexo, 2000-2030

2000 2005 2010 2015 2020 2025 2030
HOMBRES 4,194,195 4,698,293 5,201,974 5,698,023 6,177,181 6,632,093 7,056,124
MUJERES 4,233,595 4,728,926 5,224,181 5,712,631 6,185,599 6,636,367 7,058,384
BOLIVIA 8,427,790 9,427,219 10,426,155 11,410,654 12,362,780 13,268,460 14,114,508
Fuente: INE










P.I.B. per cpita


Fuente: INE

Desastres naturales reportados, segn tipo de evento, 2002-2007 En nmero
de reportes







Fuente: INE
TIPO DE EVENTO 2002 2003 2004 2005 2006 2007(p)
TOTAL 1,186 968 1,444 783 1,278 3,913
Inundacin 353 810 448 278 868 1191
Sequa 351 43 451 151 16 651
Helada 66 5 153 132 121 1259
Granizada 311 67 261 74 194 695
Deslizamiento,
Mazamorra
20 24 23 11 36 31
Viento Huracanado 46 4 56 30 8 52
Incendios 39 15 44 105 33 30
Sismo 8 2 2









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