TEMA 7.

PROCESOS DE INFLUENCIA EN GRUPO

1. CONTEXTUALIZACIN
2. El CONFORMISMO: LA INFLUENCIA MAYORITARIA
Incertidumbre y Consenso Social
La sorpresa de Asch
Factores que inciden en el conformismo
Explicaciones del conformismo
Sugestin e Imitacin
Dependencia informativa y normativa
Identidad social y categorizacin del yo
Explicaciones basadas en la resolucin del conflicto
3. INFLUENCIA MINORITARIA: CONVERSIN E INNOVACIN
Explicaciones de la influencia minoritaria
Consistencia, validacin y conversin
La resistencia a la influencia minoritaria
Naturaleza del pensamiento y descentracin
La teora de la elaboracin del conflicto
Influencia minoritaria y categorizacin social
4. LA INFLUENCIA MAYORITARIA Y MINORITARIA EN GRUPOS INTERACTIVOS
5. RESUMEN
GLOSARIO
LECTURAS RECOMENDADAS
EJERCICIOS DE AUTOEVALUACIN
RESPUESTAS A LOS EJERCICIOS DE AUTOEVALUACIN

1. CONTEXTUALIZACIN

El objetivo principal de este captulo es proporcionar una visin de conjunto de los procesos de
influencia social que se producen en el contexto de los grupos. Ya se dio una primera
aproximacin al tema de la influencia desde el ngulo intrapsquico e interpersonal, a travs de
la consideracin del proceso de influencia, la persuasin y el cambio de actitudes (captulo 7 del
texto, de Introduccin a la Psicologa Social, (2 edic. 2013) que conviene revisar antes de iniciar
el estudio del presente captulo). ste se centra principalmente en dos tipos de influencia a lo
largo de las cuales se estructura la leccin: la influencia mayoritaria, la que un grupo ejerce sobre
sus miembros, que suele conducir al conformismo (a adoptar el punto de vista de la mayora) y la
influencia minoritaria, la que un subgrupo ejerce sobre el resto del grupo o sobre algunos de sus
miembros. Dicha influencia, si bien en un principio suele ser rechazada, bajo ciertas
circunstancias provoca procesos de conversin e innovacin.

En este primer apartado es importante familiarizarse con la terminologa empleada que ser
utilizada en el resto de la leccin y que distingue entre la fuente de influencia que son las
personas o grupos que tratan de ejercer la influencia sobre otras personas o grupos que
constituyen el blanco de influencia. El objeto de influencia seran las actitudes o conductas
que la fuente trata de modificar. Conviene leer pero no es necesario memorizar el resto de este
apartado. Es importante conocer los dos grandes paradigmas- funcionalista y gentico- que
distingue Moscovici en el estudio de la influencia.

La principal dificultad de este tema lo constituye su complejidad que se corresponde con la de
los procesos de influencia estudiados, an cuando se limite a la consideracin de estos procesos
de influencia en el contexto grupal. Se necesita pues profundizar a la hora de estudiar estos
procesos. Ello implica ms especficamente hacer un doble paso: primero destacar las
diferencias entre los distintos aspectos de la influencia en grupos: influencia normativa e
informativa, mayoritaria y minoritaria, manifiesta y latente, de fuentes endogrupales y
exogrupales; segundo mostrar las semejanzas, es decir, cuando los lmites entre ellas se hacen
difusos. La teora de la elaboracin del conflicto constituye un ambicioso intentos de dar cuenta
de la complejidad de los procesos de influencia y de especificar en qu condiciones los diversos
tipos de influencia tendrn lugar ante los intentos de influencia de las fuentes mayoritarias y
minoritarias, endogrupales y exogrupales.

2. EL CONFORMISMO: LA INFLUENCIA MAYORITARIA

La influencia mayoritaria, la que un grupo ejerce sobre sus miembros, tiene un carcter
normativo. Esto es as porque lo que hace u opina la mayora de las personas de un grupo o
sociedad constituye la norma predominante. La consecuencia habitual de la influencia
mayoritaria es el conformismo que puede definirse como la modificacin que una persona hace
de su opinin o conducta hacia un determinado objeto acercndola a aquella expresada por una
mayora de personas (la fuente) en el seno de un determinado grupo.

Incertidumbre y consenso social

Festinger (1950) consideraba que los juicios que realizamos las personas deben tener una base
que los valide. Cuando se trata de juicios acerca de la realidad fsica, nuestros sentidos nos
permiten, en la mayora de las ocasiones, dar una respuesta vlida, por ejemplo, acerca del color
o peso de un objeto. Sin embargo, en situaciones ambiguas las personas tendemos a validar
nuestros juicios y decisiones observando lo que hacen los dems, sobre todo aquellos que
comparten nuestras mismas creencias opiniones y actitudes. En este caso, el consenso social
constituye un factor determinante de la validez de una respuesta, de forma que sta ser
percibida como correcta cuando una mayora de individuos respondan del mismo modo en una
determinada situacin.

Esta idea fue comprobada experimentalmente por Sherif en su paradigma experimental del
efecto autocintico (un experimento clsico en la psicologa social que est descrito en el cuadro
1 y en la figura 1) que es necesario conocer. En dicho paradigma se comprueba que en
situaciones ambiguas se produce un fenmeno de creacin de normas sociales compartidas por
los miembros del grupo, que es conocido como normalizacin. La caracterstica principal de
este proceso es que la influencia no proviene directamente de las respuestas dadas por los otros
sino indirectamente a travs del marco de referencia que el individuo construye e interioriza en
su interaccin con ellos. Una vez interiorizadas las normas sociales definen la respuesta
personal y social adecuada a una situacin y su influencia en el individuo es constante y
duradera.

La influencia de la norma social ha sido puesta de manifiesto en numerosas investigaciones y
teoras. Recurdese, en este sentido, la teora de la accin razonada sobre las relaciones entre
actitud y conducta estudiada en la asignatura de Psicologa Social (captulo 6 del texto de
Introduccin a la Psicologa Social). En dicha teora se tena muy en cuenta la denominada
norma social subjetiva o presin social que la persona recibe desde su contexto ms prximo.

La sorpresa de Asch

Como se ha visto en el apartado anterior, en un principio se pensaba que los juicios acerca de la
realidad fsica, en los que no exista ambigedad, se vean poco o nada influidos por la opinin
de otras personas. Sin embargo, la investigacin de Asch (descrita en el cuadro 2 y en la figura
2) demostr que esto no era as. En dicha investigacin se encontr que un alto porcentaje de
personas, enfrentadas a una situacin experimental en la que deban estimar la longitud de unas
lneas, se conformaban a la opinin de una mayora (cmplice del experimentador) cuyas
respuestas eran claramente errneas. Hay que comprender a fondo el paradigma experimental
de Asch que constituye uno de los ms emblemticos en el estudio de la influencia social.

Factores que inciden en el conformismo

Diversas investigaciones han encontrado que el conformismo aumenta cuando:
Aumenta el control por parte del grupo y la interdependencia entre sus miembros
Aumenta la incertidumbre, la ambigedad o la dificultad de la tarea
La credibilidad de la fuente y su similitud con el sujeto son mayores.
Aumenta el nmero de miembros del grupo hasta un lmite
La unanimidad entre los miembros del grupo es total. Basta con que haya una
persona que se desmarque de la mayora para que el conformismo disminuya
Explicaciones del conformismo

Parece pues, que la existencia del conformismo es algo constatado tanto en los experimentos
como en la vida cotidiana. Sin embargo, por qu se produce este fenmeno? Cuatro son las
principales explicaciones que se han dado que figuran descritas en los apartados siguientes.

Sugestin e imitacin

Las primeras explicaciones consideraban que la influencia social se produca a travs de una
imitacin de la conducta de los otros que a su vez se basaba en procesos de sugestin y
contagio. Hay que conocer la definicin que se hace de estos conceptos. En la actualidad la
explicacin de la influencia basada en la sugestin e imitacin se considera bastante limitada por
dos razones: presenta una visin demasiado pasiva del ser humano y no tiene en cuenta el
objeto de influencia (no todos los comportamientos y actitudes se imitan por igual).

Dependencia informativa y normativa

Posteriormente la explicacin del conformismo se desplaz hacia la dependencia del individuo
con respecto al grupo. En este sentido, es importante tener clara la diferencia entre dependencia
informativa y dependencia normativa. En la primera se busca la percepcin correcta de la
realidad y se considera que los otros, al ser mayora, es difcil que estn equivocados. En la
segunda, el individuo se conforma con la respuesta de la mayora porque no quiere ser excluido,
porque quiere mantener una relacin positiva con los miembros de su grupo. El paradigma de
Sherif constituye un claro ejemplo de influencia informativa mientras el de Asch lo constituye de
influencia normativa.

Identidad social y categorizacin del yo

Desde las teoras de la identidad social y de la categorizacin del yo se rechaza el modelo
dualista de influencia informativa y normativa y se insiste en la idea de que la validez de la
informacin es ante todo social.

Segn la teora de la identidad social (tratada tambin en otros temas de este manual) se
mantiene que para las personas es sumamente importante su identidad social (obtenida a partir
de los grupos a los que pertenecen). De esta forma, cuando la persona se identifica con un
grupo o categora social se atribuye a s misma los aspectos normativos que definen la categora
a la que pertenece. En este sentido no cabra hablar tanto de conformismo (que implica que la
persona tiene un punto de vista diferente y que adopta, casi a la fuerza, la posicin de la
mayora) como de una adopcin voluntaria y casi no consciente de los puntos de vista del grupo
con el que se identifica (yo pertenezco a este grupo y, por tanto, he de pensar como lo hacen sus
miembros). La teora de la Auto-categorizacin profundiza en estos aspectos haciendo hincapi
en que la influencia del endogrupo aumenta a medida que la identidad social se hace ms
saliente y la persona no se percibe ya como individuo sino como miembro de un grupo.

Diversos estudios demuestran una mayor influencia de las fuentes endogrupales tanto cuando se
trata de juicios sobre aspectos objetivos como en juicios de opinin.

Finalmente, en este apartado, se exponen las limitaciones de este punto de vista que es
necesario conocer. Entre ellas pueden mencionarse: a) que no puede descartarse que en
determinados casos la validez sea un atributo intrnseco de la informacin; b) que cuando se
trata de juicios objetivos el exogrupo puede tener ms influencia que el endogrupo y c) que la
consideracin de una fuente como exogrupal o endogrupal es relativa ya que en ocasiones basta
con que una fuente exprese una opinin contraria al sujeto para que sea calificada como
exogrupo.

Explicaciones basadas en la resolucin del conflicto

Estar en desacuerdo con la mayora (percibirse como desviado social) produce conflicto. Segn
Moscovici este conflicto se resuelve casi siempre conformndose a la opinin de la fuente
mayoritaria sin que la persona cambie de formar de pensar o de percibir el objeto (influencia
manifiesta). Sin embargo, la investigacin demuestra que, en determinadas circunstancias la
influencia mayoritaria puede ser privada y diferida (influencia latente). Cundo una mayora
produce influencia latente? Cuando se impide la resolucin del conflicto. Por un lado, como
sostienen los modelos del procesamiento de la informacin, el desacuerdo con una fuente
mayoritaria que se considera legtima, motiva al sujeto a reelaborar su opinin, no solo en el
plano manifiesto, sino tambin a nivel privado y diferido. Por otro lado, cuando la persona adopta
la opinin de la mayora a nivel manifiesto el conflicto tiende a reducirse y a dificultar la influencia
latente. Sin embargo, cuando se impide a la persona conformarse explcitamente con la opinin
mayoritaria no puede resolverse el conflicto y la persona lo elaborada a nivel latente. En este
apartado es especialmente importante tener clara la diferencia entre influencia manifiesta e
influencia latente cuya definicin figura tambin en el glosario y en el resumen final de la leccin.

3. INFLUENCIA MINORITARIA: CONVERSIN E INNOVACIN

Hasta los aos sesenta se crea que las nicas fuentes capaces de lograr influencia eran
aquellas que tenan un poder reconocido (generalmente las mayoras). Fue Moscovici en 1969
quin primero puso de manifiesto que tambin las minoras pueden obtener influencia (vase el
cuadro 4 y la figura 3, que es necesario comprender). Existe controversia en la actualidad acerca
de si las mayoras y minoras logran su influencia a travs del mismo proceso o a travs de
procesos diferentes. Puesto que puede entenderse que la concepcin basada en un nico
proceso ha sido descrita al hablar de la influencia mayoritaria, a continuacin se comentan las
explicaciones de la influencia minoritaria basadas en procesos diferentes a los de la influencia
mayoritaria.

Explicaciones de la influencia minoritaria

Consistencia, validacin y conversin

En principio la opinin de la minora tiende a ser rechazada. Para conseguir alguna influencia la
minora tiene que conseguir activar en la mayora un proceso de validacin o de reflexin
acerca de los contenidos o razones de su posicin. Este proceso de validacin se consigue
creando un conflicto que se produce cuando la minora manifiesta un estilo de comportamiento
consistente, es decir, cuando su opinin o comportamiento permanece invariable, tanto entre
sus miembros (consistencia sincrnica) como a lo largo del tiempo (consistencia diacrnica).
La consistencia impide que la respuesta de una fuente sea atribuida exclusivamente a las
caractersticas idiosincrticas de un individuo, o a las caractersticas de una situacin particular,
y permite que la minora sea percibida como una verdadera alternativa en el modo de entender el
objeto.

Otro estilo de comportamiento importante en la influencia minoritaria es el estilo de negociacin
que puede ser rgido o flexible. En general se ha comprobado que un estilo rgido permite
aumentar la influencia latente de la minora mientras que un estilo flexible permite tambin la
influencia manifiesta.

Por lo tanto, el primer requisito para que una fuente minoritaria alcance influencia es que su
postura sea al menos tenida en cuenta por el blanco de influencia (validacin), lo cual se
consigue a travs del mantenimiento de una postura consistente.

La resistencia a la influencia minoritaria

Todo lo anterior no quiere decir que la validacin implique automticamente influencia pues
existen ciertos mecanismos que bien la mayora o bien el propio sujeto blanco de influencia pone
en marcha para rechazar la influencia minoritaria. Entre ellos cabe mencionar la psicologizacin
que consiste en atribuir la postura de la minora a caractersticas psicolgicas negativas de los
sujetos que la componen. Esto impide que el debate se centre en los argumentos y la postura
minoritaria es rechazada de antemano. Otro mecanismo utilizado para rechazar la influencia
minoritaria es la denegacin o rechazo de los argumentos empleados por la minora. Sin
embargo, para rebatir un mensaje es necesario analizarlo y el esfuerzo cognitivo realizado puede
hacer que se acabe produciendo cierta influencia. En este sentido diversos estudios han
demostrado que la influencia latente de la minora aumenta cuando se pide al sujeto que seale
los argumentos minoritarios que le parecen poco razonables o que argumente las razones de su
invalidez. Finalmente, en ocasiones sucede que las posiciones de la minora son integradas en el
discurso mayoritario olvidndose su procedencia inicial. Este fenmeno es denominado
criptoamnesia social. En el manual se proporcionan ejemplos de psicologizacin, denegacin y
criptoamnesia que ayudarn a comprender mejor estos conceptos que es necesario tener claros.

Naturaleza del pensamiento y descentracin

Otra posible explicacin de la influencia minoritaria estara relacionada con el tipo de
pensamiento que promueven mayoras y minoras. La mayora inducira pensamiento de
naturaleza convergente (tendencia a mostrarse de acuerdo con ella) mientras que la minora
inducira pensamientos de naturaleza divergente (que permite considerar alternativas diferentes
a la posicin mayoritaria e incluso de la propia posicin minoritaria). Los experimentos descritos
en el apartado ilustran muy bien esta cuestin: la existencia de una postura minoritaria lleva al
sujeto a ser ms creativo y a buscar alternativas diferentes tanto de la mayora como de la
minora. La grfica de la figura 4 recoge los resultados de la investigacin.

La teora de la elaboracin del conflicto

Hay que conocer esta aportacin de Mugny y Prez que permite organizar la complejidad de
la investigacin en este campo. Se centra esta teora en cmo la persona elabora el conflicto
que experimenta ante la divergencia entre su posicin y la de una fuente minoritaria o
mayoritaria, experta o no experta, del propio grupo o del exogrupo . En esencia la elaboracin
del conflicto depende del tipo de tarea y de la naturaleza de la fuente. Esta aportacin completa
la expuesta en el apartado de explicaciones basadas en la resolucin del conflicto, a propsito
de la influencia mayoritaria.

Influencia minoritaria y categorizacin social

De este apartado interesa retener que las minoras consiguen distinto tipo de influencia segn
sean percibidas como endogrupales o exogrupales. Aunque en general las fuentes del propio
grupo obtienen ms influencia que las del exogrupo esta conclusin debe matizarse. Las
minoras pertenecientes a nuestro grupo obtienen ms influencia en medidas manifiestas cuando
utilizan un estilo rgido o cuando se trata de tareas subjetivas. Por el contrario, las minoras del
exogrupo tienen ms influencia en medidas latentes cuando utilizan un estilo flexible o cuando se
trata de tareas objetivas.

4. LA INFLUENCIA MAYORITARIA Y MINORITARIA EN GRUPOS INTERACTIVOS

En este apartado conviene revisar a fondo los diversos trabajos que se presentan sobre la
influencia en grupos interactivos, que responde a la investigacin ms reciente en este campo y
adems supone un puente para las aplicaciones al trabajo con grupos
LECTURAS RECOMENDADAS

Canto Ortiz, J. M. (1994). Psicologa social e influencia. Mlaga: Ediciones Aljibe.
Revisin de los antecedentes histricos de la influencia social, las diferentes modalidades de
influencia (normalizacin, conformidad, innovacin y obediencia), y los trabajos sobre la
influencia minoritaria.

Moscovici, S., Mugny, G. y Prez, J. A. (1991). La influencia social inconsciente. Barcelona :
Anthropos.
Obra colectiva que analiza los fenmenos de conversin, innovacin y cambio social
principalmente desde la perspectiva de la psicologa social y de la influencia minoritaria.

Prez, J.A. y Mugny, G. (1988). Psicologa de la influencia social. Valencia: Promolibro.
Revisin de los principales trabajos sobre la influencia minoritaria, prestando una especial
importancia a los procesos de comparacin social y de validacin.

ENLACES DE INTERS
http://www.socialpsychology.org/social.htm#socialinfluence
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