TIPOS DE NEGOCIADOR

Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera
particular de hacerlo, no obstante se podrn definir dos estilos muy definidos.
Negociador enfocado en los resultados: Lo nico que realmente le importa es alcanzar su objetivo
a toda costa, intimida, presiona, tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, es totalmente
inapropiado para establecer relaciones duraderas.
Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relacin
personal, es un negociador que busca la colaboracin, le gusta jugar limpio.
Un buen negociador debe:
Dominar tcnicamente el problema
Es necesario que las personas que se sienten en una mesa de negociacin dominen perfectamente
el tema del que se est tratando. El conocimiento nos abre la puerta a la correcta interpretacin
de las intenciones de la otra parte, del alcance de un determinado acuerdo, de la valoracin de
alternativas, etc.
Analizar la situacin
Un buen negociador debe tener la suficiente capacidad para analizar la situacin que se est
viviendo en la mesa de negociacin y las modificaciones que se pueden producir a lo largo de una
negociacin.

Tener habilidades comunicativas:
La negociacin es, esencialmente, un proceso en el que hay que poner en juego la comunicacin
como elemento fundamental. Por ello, un buen negociador no debe olvidar, ni dejar de lado, las
habilidades comunicativas que pueden ser tanto verbales como no verbales.

Saber interpretar las reacciones de la contraparte: Un proceso negociador no es algo esttico y
que se mantiene igual durante toda su duracin. Por el contrario, se trata de un proceso que sufre
muchas variaciones en la dinmica de su desarrollo, de manera que las posiciones de cada una de
las partes evolucionan durante el proceso negociador.
Tener flexibilidad ante cambios: En ocasiones, las alternativas planteadas pueden redefinir en
gran medida la negociacin en curso, por el impacto que pueden tener.
Tener tolerancia a la presin: Toda negociacin conlleva en s mismo un mayor o menor grado de
presin y toda persona que se enfrente a este tipo de procesos debe tener la suficiente capacidad
para mantener sus emociones y saber valorar las situaciones sin cometer errores.


Caractersticas del buen negociador
Le gusta negociar: contempla esto como un desafo, se siente cmodo. No le asustan las
negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms.
Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en
tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra
parte. Se expresa con conviccin.
Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms
apropiados, los que ms le puedan interesar.
Muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, las necesidades, qu es lo que espera
alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
Psiclogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as como sus intenciones
(si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin real de cerrar un negocio).
Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse. Sabe cules son sus
objetivos y se dirige hacia ellos.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente.
Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.
Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta
nuevas reas de colaboracin.

Referencias
AulaFacil S.L. (2008). Negociacin. Recuperado el 21 de 10 de 2014, de Tipos de negociadores:
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-5.htm
Cerro, O. (24 de 01 de 2012). Direccin de personas y habilidades: Negociacin. Recuperado el 21
de 10 de 2014, de Caractersticas de un buen negociador:
http://www.eoi.es/wiki/index.php/Caracter%C3%ADsticas_de_un_buen_negociador_en_
Direcci%C3%B3n_de_personas_y_habilidades_2