Cmo volverse ms efciente como vendedor

profesional
Vender nunca es fcil. Cuando la economa est boyante, las rdenes de compra nos
llegan, estamos logrando contratos y nuevas cuentas estn frmando con nosotros, las
ventas pueden ser ms fciles. Pero nunca son fciles. Tener nuevos productos y
servicios de alta demanda ayuda. Y tener la solucin a un problema le da al vendedor
una ventaa.
Por otra parte, un ambiente de negocios impredecible e incierto solo !ace "ue las
ventas se vuelvan ms difciles.
Y como si la situacin en el campo no fuera sufciente, las empresas estn pidi#ndole
ms a los vendedores$ cuotas de ventas ms altas, territorios ms grandes y atencin a
mayor n%mero de cuentas. &a pregunta "ue se !acen los vendedores cada ve' "ue se
untan es$ ()Cmo esperan "ue !agamos ms*+
,se es el mundo en el cual los vendedores se encuentran !oy en da y el camino !acia
adelante podra estar a%n ms empedrado.
,stas son algunas de las piedras "ue los vendedores enfrentan diariamente$
Cambios en territorios.
-s tiempo maneando el automvil.
.uevas responsabilidades no de ventas.
Competencia por /nternet.
Cuotas de ventas ms grandes.
&os clientes pidiendo cada ve' ms.
Cambios internos en la compa0a.
1usiones y ad"uisiciones.
-enos apoyo de ventas.
Problemas con los productos.
2trasos en las entregas.
Problemtico servicio al cliente.
3evolucin de rdenes.
4umores impulsados por la competencia.
5ubeecucin de presupuestos.
-enos apoyo de mercadeo.
Y encima de todo, incremento en los precios.
&a lista es formidable, y la mayora de los vendedores se enfrentan con algunas de
esas piedras e incluso con todas. &o "ue es ms, a los vendedores no solo se les est
pidiendo "ue cumplan su cuota de ventas, sino "ue se espera "ue la incrementen.
Es posible hacer ms?
5ea "ue nos guste o no, la respuesta es s. Pero lograrlo signifca ver las ventas de
manera diferente. ,l escritor de negocios Price Pric!ett dio$ (,n la era venidera los
empleos no sern algo "ue uno tenga, sino tareas "ue uno lleve a cabo.+ Y como todos
estamos descubriendo (la era venidera+ ya est a"u. 3esafortunadamente, muc!os
vendedores tienen difcultad en llevar a cabo las tareas "ue son esenciales para lograr
ms.
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2 continuacin presento die' tareas "ue le ayudarn a ser ms efciente como
vendedor profesional$
1. Planifque su mes, semana, da: 2un"ue suene ridculamente simple y bsico, no
lo es. 6n reciente estudio del peridico 652 Today muestra "ue slo el 7 por ciento de
los empleados planifca su da, y "ue slo el 89 por ciento planifca su mes. :tro
estudio muestra "ue slo el ;9 por ciento de los vendedores cumple su cuota de
ventas anual. )3e "ue nos sirve una cuota de ventas si no tenemos una planeacin
diaria, semanal o mensual para lograrla* 5i usted no cuenta con un plan personal, no
puede producir resultados.
2. Realice su papeleo diariamente:
.o importa el m#todo "ue use, un arc!ivador, la laptop o un cuaderno, comprenda "ue
la forma es menos importante "ue el acto de reali'ar el papeleo. &as notas y las cifras
deben ser anotadas cada da.
5i usted viaa por negocios, seguro !a visto a algunos vendedores en un vuelo del
ueves por la noc!e cmo pasan el tiempo tratando de recordar lo "ue !icieron durante
toda la semana. )Cmo podran ser sus anotaciones correctas y completas* &a
planifcacin y el llevar las anotaciones necesitan !acerse cuando la informacin est
fresca en nuestra mente. &os "ue siguen este protocolo nunca ocupan decir, (.o me
acuerdo+, cuando se les !ace una pregunta.
3. Prospecte consistentemente:
&a mayora de los vendedores tiene un pu0ado de personas a las cuales estn
intentando ganarse como clientes. Pero pocos tienen 9< a 79< prospectos
cuidadosamente seleccionados =y rentables> con los cuales les gustara !acer negocios
si tuvieran la oportunidad. Pocos vendedores administran a este grupo de prospectos
con la misma atencin "ue les dan a los clientes actuales.
4. Contacte a sus clientes constantemente:
Cuando se trata de los reportes semanales de ventas, muc!os vendedores no pueden
comprender el valor de todo ese (papeleo+. ,n muc!os casos, tienen derec!o a ser
esc#pticos. Puesto "ue (nadie lee los informes+, los vendedores no obtienen
retroalimentacin.
Pero a"u !ay otra forma de mirar el tema de los informes semanales de ventas. &e
pueden ayudar a asegurarse de mantenerse en contacto con sus clientes. &a
tecnologa facilita a los vendedores distribuir su propio boletn semanal, actuali'acin
de productos o su informe de inteligencia de mercado, adems de !acer contactos por
medio del tel#fono o visitas personales.
5. Lmite el tiempo que pasa con sus clientes a!oritos":
,s difcil escapar a la tentacin de estar visitando a los clientes (favoritos+. 3espu#s de
algunas reuniones duras y una serie de problemas, visitar a esos clientes favoritos
nuestros puede ser muy reconfortante. .os "uita presin y se siente fabuloso ser
apreciado.
Pero ms a menudo de lo "ue nos imaginamos, perdemos tiempo valioso visitando a
esos clientes. Cuando est corto de tiempo, )debera estarles dando tanta atencin*
#. Prepare una a$enda para cada reuni%n:
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&as primeras reuniones con los clientes usualmente son planeadas cuidadosamente. 5e
les manda la agenda por adelantado y la informacin de apoyo est lista. 2 medida "ue
pasa el tiempo,
5in embargo, las reuniones tienden a volverse menos estructuradas, casi transmitiendo
el mensae de "ue el vendedor no la planifc bien. ,ntonces los clientes empie'an a
sentir "ue (nos sentimos propietarios de ellos+ y las reuniones se vuelven menos
productivas. 2"u es cuando el vendedor comien'a a decir$ (.o tengo respuesta para
ese punto en particular en este momento.+ :, (Permtame revisar "u# dicen mis
notas.+
&. 'ra(a)e por citas:
?oy en da se trata tanto de tiempo como de dinero. ,n algunos casos a!orrar tiempo
puede ser ms importante para un cliente. Y tambi#n debera serlo para todo vendedor.
6na de las formas ms efcientes de usar el tiempo, es trabaar solo por citas. Por
supuesto "ue surgirn emergencias y reuniones inesperadas "ue interrumpirn su
planeamiento. -#talas en la agenda, pero no permita "ue las e@cepciones maneen su
da.
&a meta es *acer m+s en menos tiempo, no llenar el da con actividades "ue
podran no ser productivas. Trabaar por citas tambi#n permite al vendedor asignar ms
tiempo, si fuera necesario, para clientes altamente rentables.
,. -!al.e cada acti!idad:
Pngase duro con usted mismo. 5i una feria ya no le es productiva o ya no le est
atrayendo el tipo de clientes correctos, "utesela de encima. 3e igual forma, si usted
encuentra "ue una feria o un evento coincide con su modelo de negocios, luc!e por ser
parte de ella.
-antenerse enfocado signifca ser riguroso en la forma en "ue un vendedor usa cada
minuto de su da. &o mismo aplica para las reuniones de ventas. :fre'ca ayudar a
establecer la agenda. Trate de "ue cada actividad valga la pena.
/. 0nticipe las o()eciones:
,s sorprendente cun pocos vendedores realmente anticipan las obeciones y tambi#n
cuntos fallan en reconocer las preguntas de los clientes como e@presiones de
signifcativo inter#s de compra.
5i el precio parece ser una obecin, no espere a "ue cliente lo pregunte. Pruebe este
enfo"ue$
Vendedor $ (6sted est preocupado acerca del costo, )verdad*+
Cliente $ (5.+
Vendedor $ (&o comprendo. 2s "ue comencemos por a!. 5i le puedo
mostrar cmo comprndole a nuestra compa0a realmente disminuir sus
costos, )podemos contar con su aprobacin*+
5i la respuesta es (no+, vyase y vuelva en otra fecha futura.
11. -st2 preparado:
-uy a menudo los vendedores confan en su don de la palabra ms "ue en una
completa preparacin. ,sto pasa muc!o en las reuniones con los clientes. -uc!os
vendedores presentan propuestas muy superfciales. &es faltan los detalles. Toman
notas en la parte de atrs de un sobre. -ientras "ue el cliente est esperando
respuestas, el vendedor e@plica "ue esto es solo una sesin inicial para identifcar
datos. Todo se resume en tres palabras$ falta de preparacin.
&os clientes perciben esto como un signo de "ue el vendedor no !a !ec!o su tarea o
"ue simplemente est !aci#ndoles perder su tiempo con estas reuniones.
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2prender estas die' tareas no es fcil. -uc!as de ellas c!ocan contra lo "ue los
vendedores !an estado !aciendo por a0os. Y dominarlas puede ser tedioso para
"uienes son nuevos en las ventas.
2l mismo tiempo, la presin para !acer ms en menos tiempo est encima de todos,
pero es ms obvia en "uienes estamos en ventas.
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