UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

ESTUDIOS PROFESIONALES POR EXPERIENCIA LABORAL







CURSO : NEGOCIACIONES INTERNACIONALES II

EL ARTE DE LA GUERRA - ESTRATEGIAS



INTEGRANTES: Sara Canales.
ngela Pozada Becerra.
Gladys Ferreyra
Divian Pumaray
Shella Vega

EL ARTE DE LA GUERRA
ESTRATEGIAS
1. Gane todo sin combatir.
Como capturar el mercado sin destruirlo.
Si las rdenes no estn claras y si las tropas no obedecen la culpa es del general
pero si las rdenes son claras y las tropas no obedecen la culpa es de los
subordinados.
La guerra es un asunto de vida o muerte (motivacin y disciplina). Conoce a tu
enemigo y concete a ti mismo y en cien batallas nunca estars en peligro. Ganar
100 batallas no es lo mximo de tus destrezas, someter al enemigo sin luchar lo es.
Nunca es beneficioso para un pas dejar que una operacin militar se prolongue por
mucho tiempo.

Ejemplo: Philip Morris redujo el precio de los cigarrillos Marlboro para aumentar su
participacin en el mercado la competencia respondi reduciendo sus precios. La
guerra de precios le cost a Philip Morris us$1 billn e hizo que su CEO renunciara.
Las guerras de precios para ganar participacin en el mercado han quebrado a
muchas lneas areas, causndole serios problemas

2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad.
Arremeter donde menos lo esperen.
Evita lo que es fuerte, ataca lo que es dbil. La excelencia suprema en el arte de la
guerra es atacar los planes del enemigo. La invencibilidad radica en la defensa; la
posibilidad de la victoria es el ataque.
Ejemplo: En 1990 K-mart lanz una campaa de 3 billones de dlares, para atacar
a un competidor nuevo: Wal-Mart. Construy nuevas tiendas, remodel las viejas, y
redujo sus precios. Todo fue un gran error, ya que los costos operativos ms bajos
de Wal-Mart era su ventaja ms fuerte, y estaba determinada a no dejarse vencer
en esto. K-Mart haba atacado la fortaleza de Wal-Mart, por el contrario esta ltima
desarroll sus negocios atacando las debilidades, compitiendo con los vendedores
al por menor en los pequeos pueblos del pas.

3. Engao y conocimiento previo.
Ampliar al mximo el poder de la informacin del mercado.
Es ms importante superar a tu enemigo mentalmente que con la fuerza.
Ejemplo: En 1995 Hewlett Packard lanz un ataque publicitario argumentando que
la computadora AS/400 de IBM era un producto que haba llegado a su final,
ofreciendo precios de descuento para atraer a los clientes a sus propios productos.
Bajo el nuevo liderazgo de IBM encabezado por Lou Gerstner, la empresa no se
qued tranquila y contraatac con un aviso publicado en los diarios ms populares,
comparando su producto con el de HP. Las nuevas caractersticas hacan de IBM
una opcin ms interesante para el consumidor. Hewlett Packard sali perdiendo ya
que an no estaba lo suficientemente listo como para ser el producto ms deseado
por todos.
4. Velocidad y preparacin.
Actuar con diligencia para superar a los competidores
Ejemplo: Wal-Mart realiza sus operaciones de negocios un 80% ms rpido que su
competencia, por esto su crecimiento es tres veces mayor.

Baxter Helath Corp. Redujo el nmero de pasos en un proceso clave de 103 a 41,
reduciendo el tiempo para recibir una orden en un 85%, y el tiempo de
procesamiento en un 78%. Esto les permiti reducir 2/3 de sus inventarios e
incrementar las ventas.

Southwest Airlines decidi ofrecer vuelos a Little Rock, Arkansas. Cinco das ms
tarde tenan dos puertas de salida y semanas ms tarde tenan 25% de la
participacin del mercado. Cuando USAir sali de Sacramento, California en 1991,
Southwest se mud a esa ciudad de inmediato, y en semanas captur 39% del
negocio. Esto demuestra la importancia de reducir el tiempo de recoleccin de
informacin, de tomar decisiones y de actuar

5. Influya en su oponente.
Empleo de la estrategia para dominar la competencia.
Que tus planes sean tan obscuros como la noche luego ataca como un rayo
Ejemplo: $200 millones en ventas adicionales, como resultado de sus
negociaciones con los gobiernos estadounidense y britnico, que permitiran los
vuelos de United a Heathrow (Londres). American Airlines desbarat el trato al pedir
tambin los derechos de volar a Heathrow. Los negociadores norteamericanos
aadieron la peticin de esta aerolnea al paquete, pero no fueron capaces de
ofrecer lo suficiente para convencer a los britnicos de que la negociacin era
provechosa para ellos. Los ejecutivos de American Airlines admitieron despus que
su inters no estaba en obtener los derechos de Heathrow, sino en prevenir que
United Airlines ganara $200 millones en ganancias adicionales.

6. Liderazgo basado en el carcter.
Ejercer un liderazgo eficaz en pocas turbulentas.

Ejemplo: El CEO de Southwest Airlines, Herbert D. Kelleher, lidera con su ejemplo y
personalidad, dando como resultado que su productividad haya logrado reducir los
costos, la motivacin es alta y la relacin positiva de la empresa con el sindicato
facilita el uso de reglas de trabajo flexibles, a pesar que el 80% de la fuerza laboral
est sindicalizada y est entre las mejor pagadas de la industria.
Otras estrategias mencionadas en el libro:
Usa a tus enemigos contra tus enemigos
Deja siempre una puerta de salida a tu enemigo
En la guerra tambin se pierde
El cambio continuo