Planeamiento Estrategico

CONTENIDO
PREMISA BSICA
MISIN
VISIN
VALORES
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECFICOS
ORIENTACIN DEL NEGOCIO

I ETAPA: INPUT
1 ANLISIS EXTERNO
1.1 Diagrama del Marco de Referencia
1.1.1 Seleccin de Variables del Entorno
1.1.2 Seleccin de Fuentes de Informacin del Entorno
1.1.3 Predecir la posible Variacin de las ms Importantes del Entorno
1.1.4 Tabla Estratgica
1.2 reas de Impacto del Entorno sobre la Empresa
1.3 Matriz del Perfil Competitivo (anlisis)
1.4 Matriz EFE (anlisis)
2 ANLISIS INTERNO
2.1 Matriz EFI (anlisis)
II ETAPA: COMBINACIONES
3 ANLISIS FODA
3.1 Matriz FODA (anlisis)
3.2 ESTRATEGIAS RESULTANTES
III ETAPA: DECISIN
4 DECISIONES
4.1 Matriz QSPM
IV ETAPA: DESARROLLO TERICO ESTRATGICO
5 ESTRATEGIAS GENERALES
6 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
7 ESTRATEGIAS DE POSTURA COMPETITIVA
V ETAPA: DECISIN ESTRATGICA DE MARKETING
9 DECISIN ESTRATGICA DE PRODUCTO
10 DECISIN ESTRATGICA DE PRECIO
11 DECISIN ESTRATGICA DE DISTRIBUCIN
12 DECISIN ESTRATGICA DE COMUNICACIN
VI ETAPA: BALANCE SCORD CARD
DO
el Entorno
Pensamiento Estratgico
China es un pas que abastece al mundo de muchos productos, pero pocas veces nos hemos
volteado a ver las necesidades, deseos y expectativas del consumidor chino. Siendo nuestro
pblico objetivo, la personas de negocios que requieren de nuevas experiencias y productos
occidentales que favorezcan las relaciones interpersonales. Es por ello que deseamos exportar
vino, un producto que actualmente no se adquiere a precios razonables y calidad en China.
Por lo que constituimos ExportWine, una empresa que acerca al hombre de negocios chino a
la posibilidad de disfrutar de esta bebida en una calidad superior, a un accesible precio debido
a nuestros eficientes procesos logsticos y rigurosa seleccin de proveedores.
Pensamiento de Trabajo
Exportwine es una empresa con miras al desarrollo no solo econmico en trminos de
rentabilidad sino tambin al desarrollo sostenible de nuestra comunidad, las bodegas a las que
representamos y sus trabajadores, siendo los valores sociales la base de nuestra actividad
empresarial. Por lo que estamos comprometidos con dar el mejor vino a nuestros clientes.
Nuestra misin
Razn de ser de la empresa
Somos una empresa que se dedica a la comercializacin y distribucin de una variada gama de
vinos a China, por lo que representamos a varias bodegas en sudmerica y sus marcas, lo que
permite a nuestros clientes chinos disfrutar de la mejor seleccin de vinos, gracias a nuestro
rigurosos procesos de seleccin.
Nuestra visin
Nuestro sueo
Constituirnos en la mejor empresa de distribucin y comercializacin de vinos en China.

Fuente: elaboracin propia
NDICE
Valores
Liderazgo
Confianza
Colaboracin
Compromiso
Puntualidad
Responsabilidad
Diversidad
Calidad
Valores
Actuar como los principales proveedores de vinos a China.
Tenemos implantados rigurosos procesos de calidad que respalda nuestra operaciones.
Tenemos una estrecha relacin con las bodegas que representamos y sus marcas.
Estamos comprometidos con las bodegas que representamos, as como a nuestros
clientes, vendiendo a un precio justo.
Contamos con una excelente red logstica que nos permite llegar a nuestros clientes en
el menor tiempo posible.
Atendemos todos sus requerimientos, por lo que contamos con procesos de post venta.
Contamos con una variedad de marcas de vino.

Contamos con profesionales y procedimientos, para seleccionar las mejores marcas de
vino y distribuirlas en el mejor estado de conservacin a nuestros clientes chinos.
NDICE
OBJETIVO GENERAL
Es cumplir con nuestro compromiso a la calidad y otorgarle a nuestros clientes, un vino de las
mejores cosechas, generando rentabilidad y fomentando el desarrollo de nuestro equipo de
trabajo y de las bodegas que representamos.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Establecer relaciones de representatividad con las principales bodegas en latinomerica.
Tener un mayor conocimiento del mercado Chino para crecer en ventas.
Establecer adecuados procesos de seleccin bajo sistemas de gestin de la calidad.
Disear e implementar procesos logsticos que nos permitan distribuir el vino a China en el
menor tiempo posible, menor precio y mejor calidad.
Estabelcer relaciones comerciales y distribucin con las principales ciudades de China, entre
ellas Shangai y Beijin.
Aumentar las exportaciones de nuestros representados en margen de 10% anual.
Lograr el conocimiento sin ayuda de nuestra empresa en China, mediante la promocin del
giro de nuestro negocio y de la difusin de las marcas a las que representamos.
Estar presentes en el mercado chino, a travs de contratos de suministro con los principales
centros de comercializacin al por mayor o menor, por ejemplo supermercados, restaurants y
entre otros.
Capacitar y retroalimentar a nuestro personal de trabajo, a las bodegas a las que representamos
y a nuestros centros de comercializacion y distribucin para adecuarnos a las exigencias del
mercado chino.
NDICE
ORIENTACIN DEL NEGOCIO
ExportWine es una empresa dedicada a exportar vino, por lo que tiene contrato de
representacin con las ms importantes bodegas de Latinoamrica y desea aprovechar las
oportunidades que otorga China, a razn de que es el pas ms poblado en el mundo y con
el mayor crecimiento econmico registrado en los ltimos aos; siendo nuestro pblico
objetivo los chinos del sector A, B y todos aquellos que degusten de disfrutar costumbres
occidentales y dispuestos a explorar nuevas experiencias con el vino producido en
latinoamrica.
Trabajando por la calidad, es que seleccionamos las mejores marcas de vino producidas en
Latinoamrica, por lo que contamos con profesionales innovadores, comprometidos con
las exigencias del cliente chino.
En ExportWine somos concientes de que nuestros competidores en el mercado chino, ya
sea ofreciendo vino o productos sustitutos, son varios. Por lo que nos diferenciamos de
ellos por tener rigurosos procesos de calidad, gestin logstica y estrategia de
comercializacin que ofrecen al mercado chino algunas de las mejores cosechas
latinoamericanas, comprometindonos siempre con satisfacer sus necesidades y deseos.
ACIN DEL NEGOCIO
NDICE
DIAGRAMA DEL MARCO DE REFERENCIA

SELECCIN DE VARIABLES DEL ENTORNO
T
E
C
N
O
L
G
I
C
A
S
Evolucin de las
tcnologas
Los procesos de seleccin de vino en Amrica Latina son de ltima

tcnologa, siendo los procesos de cata de ltima generacin.
Las bodegas que producen vino en Amrica Latina, cuentan con

Tecnologias usadas
marcas reconocidas, debido a los procesos de ltima generacin
en produccin
implementados en la cosecha, prensado, fermentacin, maduracin
y embotellado.
Tcnologas usadas
en el transporte,
envase y embalaje
El transporte del vino, as como su envase y embalaje es de ltima

generacin, lo que permite ofrecer un producto en buena calidad.
E
C
O
N
M
I
C
A
S
Tendencia del PBI
China es el mercado con mayor crecimiento registrado en los

ltimos aos
Niveles de
productividad de
los proveedores
La produccin de vino en Amrica Latina se ha incrementado en los

ltimos aos, debido a su mayor degustacin en el mundo.
Cambios en la
demanda
El consumidor chino se ha occidentalizado en sus gustos y

preferencias, por cuanto es un mercado atractivo para productos
occidentales.
E
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S
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C
I
D
A
D
Patrones de
consumo
El consumo chino en bebidas alcohlicas se ha incrementado pero

en relacin con aquellas que contienen un alto grado de alcohol, esta
tendencia ha cambiado a lo largo de los ltimos aos.
Mercado meta
Es el sector A y B del mercado chino, a razn de tener un alto poder

adquisitivo y un gusto por bebidas de calidad y bajo contenido de
alcohol.
Oferta de
proveedores
Los proveedores de vino en China, son bsicamente del mercado

europeo, oferta que se ha incrementado en los ltimos aos
Estilo de vida
Los chinos tiene gusto y preferencia por bebidas con un alto grado
de alcohol
Sectores Sociales
La clase b en China se ha incrementado, en cuanto mayor gente se

ha trasladado del campo a la ciudad.
Inmigracin
China a experimentado un crecimiento de inmigrantes occidentales
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T
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A
S
P
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I
C
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S
Factores
geogrficos
Amrica Latina se encuentra localizado en un espacio

geogrficamente cercano a Asia, lo que reduce los costos logsticos.
Calidad del
producto
El vino producido en Amrica Latina durante los ltimos aos ha

sido reconocido por su calidad, por lo que varias bodegas han
ganado premios internacionales.
Precio
Los factores de produccin de vino en latinoamrica son de un bajo

precio, lo que permite comercializar en precios competitivos
El Per cuenta con un Tratado de Libre Comercio con China, por lo

que el vino cuenta con una desgravacin arancelaria del 100%,
Acuerdos
asimismo algunos pases en latinoamrica cuentan con este beneficio
Bilaterales vigentes
y en su defecto el arancel para la importacin de vino a China es
bajo.
Requisitos y
barreras de ingreso
China no cuenta con explcitas barreras de ingreso u cuotas de

importacin, pero si se exige un envase y embalaje especial.
Relaciones
diplomaticas
Varias empresas en Latinomerica han trasladado sus agencias de

comercializacin a China, asmismo entre China y Latinoamrica se
cuentan con agencias comerciales estatales, embajadas y consulados.
NDICE

SELECCIN DE FUENTES DE INFORMACIN DEL ENTORNO
TECNOLGICAS
www.fundacioncarolina.es/es-ES/.../americalatina10casosexitosos.pdf
www.taringa.net/posts/turismo/11584010/Packaging-para-Vinos-2011-y-Los-Caminos-del-Vino-en-
ECONMICAS
www.ivex.es/dms/estudios/informacion_paises/informe-pais/CHINA
http://www.diariodelvino.com/notas2/noticia879_16may07.htm
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
http://www.exportapymes.com/article3394-El-nuevo-consumo-de-China.html
http://exportarachina.com/exportar_a_china/
FUERZAS SOCIALES
http://sobrechina.com/2010/03/05/estilo-de-vida-en-la-cultura-china/
http://www.vuelaviajes.com/conocer-china-las-clases-sociales/
FUERZAS COMPETITIVAS
www.salvador.edu.ar/csoc/idicso/docs/arriisc12.doc
www.rioja2.com/n-63448-701-China_como_mercado_futuro_vino_calidad
http://www.afi.es/ContentWeb/EmpresasUnicaja/mercado/vino/en/china/contenido_sidN_1052233_sid2N_10
52384_sid3N_1052237_ageL_8301_cidlL_967344_ctylL_139_spN_0_scidN_967344_utN_3.aspx?axisU=informe.
POLTICAS
www.mef.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=343&Itemid=100911&lang=es
www.argenchina.org/articulos/_2004/AcuerdosBilaterales%20Argentina-China.pdf
NDICE

PREDECIR LA POSIBLE VARIACIN DE LAS MS IMPORTANTES DEL ENTORNO
-
si no contariamos con la tecnologia para la seleccin del mejor,estariamos imcumplindo com muchas
descordinaciones
si las cosechas de nuestras bodegas serias de una mala calidad nos arian quedar mal en el mercado
mundial
nuestro transporte no nos rinde con las debidas ganrantias que nosostros ofrecemos estraiamos
quedando mal con nuestros compradores
si china seria una poblacion reducida nuestro plan de surtir vino seria todo un fracaso
nuestro mercado chino esta considerado como unos de los mejores vevedores de vino por lo tanto
debemos surtir las mejores cosechas de nuestras bodegas
en estos ultimos aos se a incrementado nuestro mercado chino por lo tanto tenemos una mayor
demanda de consumidores
el mercado chino si no se trasladaba del mercado a la ciudad seria una traba para nustro proyecto
si no hubieramaos ganados premios internacionales no seriamos reconocidos como el mejor mercado

de vinos a parte de las otreas grande potencias
si no tubieramos los precios mas bajos del mercado entonces exportariamos con un precio mas
elebado
contamos con un buen arancel para los mercados
contamos con unas barreras explicitas para el mercado chino
si no tubieramos una buena agencia que se encuentre en el mercado de china,nuestros problemas
seraina mayores
NDICE
TABLA ESTRATGICA
FACTORES COMPETITIVOS DE XITO CLAVES
V
E
N
T
A
J
A
S
D
E
S
V
E
N
T
A
J
A
S
FACTOR
FUENTE
Liderazgo gerencial
Alain Exiga (Como fijar

objetivo y evaluar resultados)
Alta calidad del capital humano
Bernd Halbach (Exportar con

xito)
Diseo e implementacio de procesos que aseguran la

calidad del producto
Helga Drummond (La calidad

total)
Relacion de retroalimentacion y estrecha con

proveedores y clientes
Josep Alet (Marketing

Relacional)
Red Logstica
Bernd Halbach (Exportar con

xito)
Gestion de la innovacion
Linda Gorlchels (Gestion de

productos)
Competitividad de precios
Niria Goi Avila (El precio

variable clave en el marketing)
FACTORES EXTERNOS DE XITO CLAVES
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S
Patrones de consumo.
Estudio de mercados
(www.ipex.jccm.es)
Crecimiento de la Economia China a ritmos

acelerados.
http://actualidad.orange.es/eco
nomista/china-advierte-quesituacion-economica-actual-espeor-que-en-2008.html
Politica Cambiaria
http://www.youblisher.com/p/
16369-wine-to-chine/
Exigencias del mercado Chino.
www.franjaempresarial.com/ex
portandoachina
Prestigio internacional del vino producido en

latinoamerica
http://translate.google.com.pe/transla
te?hl=es&langpair=en%7Ces&u=http:
//www.prestigewinegroup.com/brandconquista-8.html
Evolucin de la balanza comercial de los paises

latinoamericanos a China
https://www.econstor.eu/dspa
ce/bitstream/10419/45047/1/5
8977316X.pdf
R
I
E
S
G
O
S
Apoyo del Gobierno
http://www.pymex.pe/
Cuentas por cobrar de nuestros clientes.
www.mujeresdeempresa.com/c
omercio
Efecto de la politica nacional
http://www.realinstitutoelcano.org/wps/p
ortal/rielcano_eng/Content?WCM_GLO
BAL_CONTEXT=/elcano/elcano_in/zo
nas_in/ari42-2011
10
Tendencia a contraer plagas
http://www.infoagro.com/viticult
ura/docs/plagas_enfermedades_vi
d.htm
11
Aspectos Climatolgicos
http://mediateca.cl/900/geografia
/climas%20america/climasdeameri
calatina.htm
12
Competencia Internacional
http://www.bodegasyvinos.com/
paises-productores-vino/
13
Reduccion o estancamiento de los volumenes de

produccion.
www.areadelvino.com/articulo.
php?num=22474
14
Barreras Comerciales.
www.elmundo.es/elmundo/201
1/09/15/economia/131606939
4.html
FACTORES INTERNOS DE XITO CLAVES
F
O
R
T
A
L
E
Z
A
S
Sistemas de Humidificacin para Bodegas
http://www.iwebnet.com/aqual
ife3/esp/PDFesp/BODEGAS_AFC.pdf
Distribucin del vino a China
http://www.mercadosdelvino.e
s/
Distribucin del vino desde Latinoamrica
http://www.mercadosdelvino.e
s/noticia/6612/MercadoGlobal/10-vinos-consumidoschina-argentinos.html
Cuidado del vino
http://vinosyquesos.es/elvino/cuidado-del-vino
Grato ambiente de trabajo
http://www.elmundo.es/sudine
ro/noticias/noti12.html
E
Z
A
S
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S
Oficinias comerciales en China y en los paises de

nuestros proveedores
http://www.fidamerica.cl/super
mercados/documentos/abasteci
mientocadena.pdf
Conocimiento de los trmites administrativos,

aduaneros y otros para exportar a China
http://www.franjaempresarial.c
om/exportandoachina/
Organizacin de las empresa
http://www.mcgrawhill.es/bcv/guide/capitulo/844
8146859.pdf
Diagramas de Flujo
http://bdigital.uncu.edu.ar/obje
tos_digitales/162/lleraAgrarias104.PDF
Control de Calidad del Vino
http://www.vinnova.cl/proyect
o.php?pq=tq8QuqMPQ7p5toyz
S1WTcQ&code=saGp9V9fEp4
Is
10
11 Falta promocin del vino producido en latinoamerica
12
13
14
http://www.eclac.cl/publicacio
nes/xml/9/4979/lcl1392e.pdf
http://downloads.camagro.com
/Manual-Buenas-PracticasAgricolas.pdf
http://www.viajerosdelvino.co
Poca investigacin sobre el vino
m/blog/estudios-sobre-el-vinoy-su-consumo/
cendoc.esan.edu.pe/paginas
No hay un correcto envase y embalaje del vino para
/.../Agroexportacion/.../co
su exportacin a China
mo_exportar2s
buen producto
la falta de publicidad,
sabor y tamao
infraestructura
estandaricen los precios y las
precio
promociones en todos los
locales.
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas
mercado definido
trabajadores antiguos identificados con el negocio
no se ha modernizado.
diversificacin de la cartera de
productos
delivery
trabajadores nuevos no
gerencia muy estricta
falta de personal y de procesos
estandarizados
no hay una correcta poltica de
estmulo al personal
A ESTRATGICA
ETITIVOS DE XITO CLAVES

CLAVE
Provee un eje coordinador, que unifica las sinergias en la empresa
para sostenerla y darle mejora continua.
El equipo humano, el mas importante, da la oportunidad de obtener

una estructura organizativa adecuada que responda a las necesidades
de cada cliente.
Sostenerse mediante diseos pensados en reducir las fallas del
producto cuando entre en servicio reduce simultaneamente la
probabilidad de defectos en la cadena para llegar al mismo
Conocer a nuestros clientes para satisfacerlos y que permanezcan con
la empresa, teniendo un dialogo efectivo con cada uno de los
proveedores para dar a los usuarios finales lo que deseen, gestinando
y reforzando la lealtad con nuestros proveedores y clientes.
Traspasar las fronteras y proveer productos de alta calidad por medio
de una red internacional que facilite el mismo, integrada por un
equipo optimo, que responda a una estrategia comercial global
coherente
Para mostrar que escuchamos la voz del cliente es necesario atender a
sus requerimientos a la hora de brindarle nuestro productos es
necesario mejorar, improve the product managment.
Satisfacer al mercado con productos al precio que corresponde,
respondiendo a las expectativas del consumidor y obteniendo un alto
rendimiento
NOS DE XITO CLAVES

Licores tradicionales en China estan en declive, por ello China tiene la
necesidad de ir incorporar vino importado a su gama de productos;
por estes motivo nuestra empresa se incorpora para brindars una
alternativa de consumo.
El vino es un mercado con gran potencial y como contamos con un
sistema logstico habr que proponer acciones para cambiar la imagen
del vino latinoamericano en China, y de esa forma penetrar con xito
en el mercado Chino.
Dentro del sector de las bebidas alcohlicas, el vino va crecido en los
ltimos aos acercndose paulatinamente a la bebida lder que es la
cerveza.
Disponemos de una gran variedad de productos, nosotros centramos

nuestro estudio en la distribucin de vino de produccin nacional al
mercado Chino.
El vino latinoamericano dia a da se gana de prestigio internacional

debido a su calidad y particular sabor.
Existe un incremento de las exportaciones de productos

manufacturados a China, por lo que existe demanda en aumento.
Varios paises latinoamericanos apoyan sus exportaciones a traves de

rgimenes arancelarios beneficiosos o subsidios.
Tengamos deudas en el proceso de vender nuestros productos,

debido a la venta a crdito.
Existe una tendencia a gobiernos autoritarios y de izquierda que no

apoyan al comercio internacional.
La viticultura en Amrica Latina no se ha tecnificado en comparacin

con Europa, siendo cierto que existe avances en Argentina o Chile,
los viedos a menudos se ven afectados por plagas.
Amrica Latina sufre de un clima variado y en ocasiones brusco, que

obliga al agricultor a invertir en precaucin y en medidas
contraestacionarias.
Tenemos como principal competencia el vino producido en Europa,

en especial el producido en Italia, Francia y Espaa.
Nuestra empresa cuenta con diversas puntos de distribucin

colocados estrategicamente,para asi poder llegar con mayor facilidad
al cliente final.
Contamos con un bues sistema de calidad que permite que nuestro

vino pueda cumplir con las divrsas barreras arancelarias.
ERNOS DE XITO CLAVES

Sistemas de humidificacin para la correcta elaboracin y produccin
de vino.
Conocer la correcta forma de distribuir vino a China, los canales

logsticos y otros relacionados.
Siendo nuestros proveedores de vino, bodegas en latinoamrica,

necesitamos conocer la estratega de penetracin de este producto en
China.
Conocer las condiciones necesarias para preservar el vino.
Contamos con un clima laboral estable, trabajo en equipo y diligencia

en las actividades que realiza nuestro personal.
paty
Contamos con oficinas administrativas y comerciales localizadas en

puntos estratgicos, ya sea en neustro mercado de destino y en los
paises de nuestros proveedores.
Conocemos todos los trmites que se requieren para exportar a

China, por lo que podemos llegar en el menor tiempo posible, a bajo
costo y en buena calidad.
Se ha identificado problemas en la organizacin de la empresa, por

cuanto existe duplicidad de funciones y procesos engorrosos
Implementar diagramas de flujo para la correcta evaluacin de calidad

del vino blanco
Requerimos mejorar en la seleccin de los vinos a represnetar, por lo

que tenemos deficiencias en implementar procedimientos de calidad
sobre los vinos que deseamos representar.
El vino en latinoamerica poco a poco se hace de fama internacional,
es la falta de promocin de ellos lo que hace dificil su
comercializacin.
Debemos concentrarnos en invertir en brindar capacitaciones al
productor nacional de vinos a efecto de que se adecue a las exigencias
del mercado Chino.
Las nuevas tcnicas empleadas en la produccin de vino es fiel copia
de estndares internacionales, por lo que no hay innovacin.
Varias bodegas en latinoamerica no cumplen con estandares mnimos
de envase y embalaje para China, por lo que se requiere capacitacin.
NDICE
MATRIZ DE IMPACTO
FORTALEZAS
1
2
3
4
5
DEBILIDADES
2
3
4
OPORTUNIDADES
1
2
3
4
RIESGOS
1
2
3
MATRIZ DE IMPACTO
FORTALEZAS
ALTO
BAJO

IMPACTO
MEDIO
X
X
Cuidado del vino
Conocimiento de los trmites administrativos, aduaneros y otros

para exportar a China
DEBILIDADES
Diagramas de Flujo
OPORTUNIDADES
Crecimiento de la Economia China a ritmos acelerados.
Politica Cambiaria
RIESGOS
Reduccion o estancamiento de los volumenes de produccion.
X
X
X
NDICE
NDICE
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
FACTORES DE XITO CLAVE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Liderazgo gerencial
Alta calidad del capital humano
Diseo e implementacio de procesos que aseguran la calidad del producto
Relacion de retroalimentacion y estrecha con proveedores y clientes
Red Logstica
Gestion de la innovacion
Competitividad de precios
Acceso a nuevos mercados
Conocimiento y experiencia en representacin
Investigacin y desarrollo
Certificaciones
Almacenamiento
PUNTAJE PONDERADO
LEYENDA
1 DESVENTAJA IMPORTANTE.
2 DESVENTAJA POCO IMPORTANTE.
3 VENTAJA POCO IMPORTANTE.
4 VENTAJA IMPORTANTE.
PESO CLASIFICACIN
0.11
0.14
0.07
0.09
0.12
0.08
0.13
0.04
0.05
0.11
0.03
0.03
1
4
3
2
3
3
2
4
2
1
2
2
1
PESO
PESO
PESO
PESO
PESO
CLASIFICACIN
CLASIFICACIN
CLASIFICACIN
CLASIFICACIN
PONDERADO
PONDERADO
PONDERADO
PONDERADO
PONDERADO
0.44
0.42
0.14
0.27
0.36
0.16
0.52
0.08
0.05
0.22
0.06
0.03
2.75
4
4
4
3
3
3
3
2
3
2
3
2
0.44
0.56
0.28
0.27
0.36
0.24
0.39
0.08
0.15
0.22
0.09
0.06
3.14
4
4
4
4
2
4
2
1
4
1
4
2
0.44
0.56
0.28
0.36
0.24
0.32
0.26
0.04
0.2
0.11
0.12
0.06
2.99
4
4
4
3
3
2
2
2
3
3
2
1
0.44
0.56
0.28
0.27
0.36
0.16
0.26
0.08
0.15
0.33
0.06
0.03
2.98
4
3
3
2
3
4
2
2
2
2
3
4
0.44
0.42
0.21
0.18
0.36
0.32
0.26
0.08
0.1
0.22
0.09
0.12
2.8
NDICE
EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS

FACTOR EXTERNO CLAVE
PESO
CLASIFICACIN
PESO
PONDERADO
0.13
0.52
0.07
0.21
Politica Cambiaria
0.05
0.15
0.06
0.18
Occidentalizacion
0.12
0.48
Oferta de proveedores
0.11
0.44
Acuerdos Bilaterales Vigentes
0.09
0.27
0.08
0.08
0.09
0.09
0.07
0.14
Creciente competencia
0.07
0.14
Afecciones a la inversion
0.06
OR N
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S
R
I
E
S
G
O
S
PUNTAJE PONDERADO
LEYENDA
1 RIESGO IMPORTANTE.
2 RIESGO POCO IMPORTANTE.
3 OPORTUNIDAD POCO IMPORTANTE.
0.12
2.82
NDICE
EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS

FACTOR INTERNO CLAVE
FORTALEZAS
1
2
3
4
DEBILIDADES
5
6
7
8
9
PUNTAJE PONDERADO
EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS

FACTOR INTERNO CLAVE
Cuidado del vino
Conocimiento de los trmites administrativos, aduaneros y otros para exportar a China
Diagramas de Flujo
Ubicacin de nuestro mercado
PUNTAJE PONDERADO
LEYENDA
1 DEBILIDAD IMPORTANTE.
2 DEBILIDAD POCO IMPORTANTE.
3 FORTALEZA POCO IMPORTANTE.
ERNOS
PESO
CLASIFICACIN
PESO
PONDERADO
0.12
0.36
0.13
0.52
0.12
0.36
0.13
0.52
0.12
0.36
0.11
0.11
0.07
0.14
0.11
0.22
0.09
0.18
2.77
NDICE
ANLISIS FO
FORTALEZA
1
7
OPORTUNIDADES
OPCIONES (FO
Sistemas de Humidificacin para Bo

mercado Chino
Politica Cambiaria
Cuidado del vino-Exigencias del
Prestigio internacional del vino producido en latinoamerica
Grato ambiente de trabajo-Apo
Evolucin de la balanza comercial de los paises

Oficinias comerciales en China y en

proveedores-Exigencias del m
Apoyo del Gobierno
Conocimiento de los trmites admini

otros para exportar a China-Apo
Distribucin del vino a China-Exig

Chino.
Distribucin del vino desde Latinoam

balanza comercial de los paises latin
RIESGOS
OPCIONES (FR
Sistemas de Humidificacin para B

contraer plagas
Distribucin del vino a China-Bar
Distribucin del vino desde Latinoa

estancamiento de los volumene
Grato ambiente de trabajo-Compe
Oficinias comerciales en China y en

proveedores-Competencia I
Conocimiento de los trmites administra

para exportar a China-Barreras
Cuidado del vino-Tendencia a
ANLISIS FODA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Cuidado del vino
Oficinias comerciales en China y en los paises de

nuestros proveedores
Conocimiento de los trmites administrativos, aduaneros

7
y otros para exportar a China
OPCIONES (FO)
OPCIONES (DO)
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Exigencias del

mercado Chino.
Organizacin de las empresa-Exigencias del mercado Chino
Distribucin del vino a China-Exigencias del mercado

Chino.
Diagramas de Flujo-Exigencias del mercado Chino.
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Evolucin de la

balanza comercial de los paises latinoamericanos a China
Control de Calidad del Vino-Exigencias del mercado Chino.
Cuidado del vino-Exigencias del mercado Chino.
Falta promocin del vino producido en latinoamerica-Apoyo d

Gobierno
Grato ambiente de trabajo-Apoyo del Gobierno
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Exigencias de

mercado Chino.
Oficinias comerciales en China y en los paises de nuestros

proveedores-Exigencias del mercado Chino.
Poca investigacin sobre el vino-Apoyo del Gobierno
Conocimiento de los trmites administrativos, aduaneros y

otros para exportar a China-Apoyo del Gobierno
No hay un correcto envase y embalaje del vino para su

exportacin a China-Exigencias del mercado Chino.
OPCIONES (FR)
OPCIONES(DR)
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Tendencia a

contraer plagas
Organizacin de las empresa-Competencia Internacional
Distribucin del vino a China-Barreras Comerciales.
Diagramas de Flujo-Reduccion o estancamiento de los

volumenes de produccion.
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Reduccion o

estancamiento de los volumenes de produccion.
Control de Calidad del Vino-Competencia Internacional
Cuidado del vino-Tendencia a contraer plagas
Falta promocin del vino producido en latinoamerica-Efecto d

la politica nacional
Grato ambiente de trabajo-Competencia Internacional
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Efecto de la

politica nacional

proveedores-Competencia Internacional
Poca investigacin sobre el vino-Efecto de la politica naciona
Conocimiento de los trmites administrativos, aduaneros y otros

para exportar a China-Barreras Comerciales.

exportacin a China-Barreras Comerciales.
DEBILIDADES
Diagramas de Flujo
Falta promocin del vino producido en latinoamerica

exportacin a China
OPCIONES (DO)
Organizacin de las empresa-Exigencias del mercado Chino.
Falta promocin del vino producido en latinoamerica-Apoyo del
Gobierno
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Exigencias del
mercado Chino.
OPCIONES(DR)
Falta promocin del vino producido en latinoamerica-Efecto de
la politica nacional
politica nacional
Poca investigacin sobre el vino-Efecto de la politica nacional
NDICE
OPCIONES (FO)
F1 O1
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Patrones de

consumo.
D1 O1
F1 O2
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Crecimiento de la

Economia China a ritmos acelerados.
D1 O2
F1 O3 Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Politica Cambiaria
D1 O3
F1 O4
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Exigencias del

mercado Chino.
D1 O4
F1 O5
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Prestigio

internacional del vino producido en latinoamerica
D1 O5
F1 O6
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Evolucin de la

D1 O6
F1 O7
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Apoyo del

Gobierno
D1 O7
F2 O1
Distribucin del vino a China-Patrones de consumo.
D2 O1
F2 O2
Distribucin del vino a China-Crecimiento de la Economia

China a ritmos acelerados.
D2 O2
F2 O3
Distribucin del vino a China-Politica Cambiaria
D2 O3
F2 O4 Distribucin del vino a China-Exigencias del mercado Chino.
D2 O4
F2 O5
Distribucin del vino a China-Prestigio internacional del vino

producido en latinoamerica
D2 O5
F2 O6
Distribucin del vino a China-Evolucin de la balanza

comercial de los paises latinoamericanos a China
D2 O6
F2 O7
Distribucin del vino a China-Apoyo del Gobierno
D2 O7
F3 O1
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Patrones de

consumo.
D3 O1
F3 O2
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Crecimiento de la

Economia China a ritmos acelerados.
D3 O2
F3 O3 Distribucin del vino desde Latinoamrica-Politica Cambiaria
D3 O3
F3 O4
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Exigencias del

mercado Chino.
D3 O4
F3 O5
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Prestigio

D3 O5
F3 O6
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Evolucin de la

D3 O6
F3 O7
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Apoyo del

Gobierno
D3 O7
F4 O1
Cuidado del vino-Patrones de consumo.
D4 O1
F4 O2
Cuidado del vino-Crecimiento de la Economia China a ritmos

acelerados.
D4 O2
F4 O3
Cuidado del vino-Politica Cambiaria
D4 O3
F4 O4
Cuidado del vino-Exigencias del mercado Chino.
D4 O4
F4 O5
Cuidado del vino-Prestigio internacional del vino producido

en latinoamerica
D4 O5
F4 O6
Cuidado del vino-Evolucin de la balanza comercial de los

paises latinoamericanos a China
D4 O6
F4 O7
Cuidado del vino-Apoyo del Gobierno
D4 O7
F5 O1
Grato ambiente de trabajo-Patrones de consumo.
D5 O1
F5 O2
Grato ambiente de trabajo-Crecimiento de la Economia

D5 O2
F5 O3
Grato ambiente de trabajo-Politica Cambiaria
D5 O3
F5 O4
Grato ambiente de trabajo-Exigencias del mercado Chino.
D5 O4
F5 O5
Grato ambiente de trabajo-Prestigio internacional del vino

D5 O5
F5 O6
Grato ambiente de trabajo-Evolucin de la balanza comercial

de los paises latinoamericanos a China
D5 O6
F5 O7
Grato ambiente de trabajo-Apoyo del Gobierno
D5 O7
F6 O1

proveedores-Patrones de consumo.
D6 O1
F6 O2

proveedores-Crecimiento de la Economia China a ritmos
acelerados.
D6 O2
F6 O3

proveedores-Politica Cambiaria
D6 O3
F6 O4

proveedores-Exigencias del mercado Chino.
D6 O4
F6 O5

proveedores-Prestigio internacional del vino producido en
latinoamerica
D6 O5

F6 O6 proveedores-Evolucin de la balanza comercial de los paises
D6 O6
F6 O7

proveedores-Apoyo del Gobierno
D6 O7
F7 O1

otros para exportar a China-Patrones de consumo.
D7 O1
F7 O2

otros para exportar a China-Crecimiento de la Economia
D7 O2
F7 O3

otros para exportar a China-Politica Cambiaria
D7 O3
F7 O4

otros para exportar a China-Exigencias del mercado Chino.
D7 O4

F7 O5 otros para exportar a China-Prestigio internacional del vino
D7 O5
F7 O6

otros para exportar a China-Evolucin de la balanza
D7 O6
F7 O7

otros para exportar a China-Apoyo del Gobierno
D7 O7
OPCIONES (DO)
OPCIO
Organizacin de las empresa-Patrones de consumo.
F1
R1
Organizacin de las empresa-Crecimiento de la Economia

F1
R2
Organizacin de las empresa-Politica Cambiaria
F1
R3
Organizacin de las empresa-Exigencias del mercado Chino.
F1
R4
Organizacin de las empresa-Prestigio internacional del vino

F1
R5
Organizacin de las empresa-Evolucin de la balanza

F1
R6
Organizacin de las empresa-Apoyo del Gobierno
F1
R7
Diagramas de Flujo-Patrones de consumo.
F2
R1
Diagramas de Flujo-Crecimiento de la Economia China a

ritmos acelerados.
F2
R2
Diagramas de Flujo-Politica Cambiaria
F2
R3
F2
R4
Diagramas de Flujo-Prestigio internacional del vino

F2
R5
Diagramas de Flujo-Evolucin de la balanza comercial de los

F2
R6
Diagramas de Flujo-Apoyo del Gobierno
F2
R7
Control de Calidad del Vino-Patrones de consumo.
F3
R1
Control de Calidad del Vino-Crecimiento de la Economia

F3
R2
Control de Calidad del Vino-Politica Cambiaria
F3
R3
F3
R4
Control de Calidad del Vino-Prestigio internacional del vino

F3
R5
Control de Calidad del Vino-Evolucin de la balanza

F3
R6
Control de Calidad del Vino-Apoyo del Gobierno
F3
R7
Falta promocin del vino producido en latinoamericaPatrones de consumo.
F4
R1
Falta promocin del vino producido en latinoamericaCrecimiento de la Economia China a ritmos acelerados.
F4
R2
Falta promocin del vino producido en latinoamerica-Politica

Cambiaria
F4
R3
Falta promocin del vino producido en latinoamericaExigencias del mercado Chino.
F4
R4
Falta promocin del vino producido en latinoamericaPrestigio internacional del vino producido en latinoamerica
F4
R5
Falta promocin del vino producido en latinoamericaEvolucin de la balanza comercial de los paises
F4
R6
Falta promocin del vino producido en latinoamerica-Apoyo

del Gobierno
F4
R7
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Patrones de

consumo.
F5
R1
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Crecimiento

de la Economia China a ritmos acelerados.
F5
R2
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Politica

Cambiaria
F5
R3
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Exigencias del

mercado Chino.
F5
R4
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Prestigio

F5
R5
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Evolucin de

la balanza comercial de los paises latinoamericanos a China
F5
R6
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Apoyo del

Gobierno
F5
R7
Poca investigacin sobre el vino-Patrones de consumo.
F6
R1
Poca investigacin sobre el vino-Crecimiento de la Economia

F6
R2
Poca investigacin sobre el vino-Politica Cambiaria
F6
R3
Poca investigacin sobre el vino-Exigencias del mercado

Chino.
F6
R4
Poca investigacin sobre el vino-Prestigio internacional del

vino producido en latinoamerica
F6
R5
Poca investigacin sobre el vino-Evolucin de la balanza

F6
R6
F6
R7

exportacin a China-Patrones de consumo.
F7
R1

exportacin a China-Crecimiento de la Economia China a
ritmos acelerados.
F7
R2

exportacin a China-Politica Cambiaria
F7
R3

F7
R4

exportacin a China-Prestigio internacional del vino
F7
R5

exportacin a China-Evolucin de la balanza comercial de los
F7
R6

exportacin a China-Apoyo del Gobierno
F7
R7
OPCIONES (FR)
OPCIONES(DR
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Cuentas por cobrar

de nuestros clientes.
D1
R1
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Efecto de la

politica nacional
D1
R2
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Tendencia a

contraer plagas
D1
R3
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Aspectos

Climatolgicos
D1
R4
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Competencia

Internacional
D1
R5
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Reduccion o

D1
R6
Sistemas de Humidificacin para Bodegas-Barreras

Comerciales.
D1
R7
Distribucin del vino a China-Cuentas por cobrar de nuestros

clientes.
D2
R1
Distribucin del vino a China-Efecto de la politica nacional
D2
R2
Distribucin del vino a China-Tendencia a contraer plagas
D2
R3
Distribucin del vino a China-Aspectos Climatolgicos
D2
R4
Distribucin del vino a China-Competencia Internacional
D2
R5
Distribucin del vino a China-Reduccion o estancamiento de

los volumenes de produccion.
D2
R6
Distribucin del vino a China-Barreras Comerciales.
D2
R7
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Cuentas por

cobrar de nuestros clientes.
D3
R1
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Efecto de la

politica nacional
D3
R2
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Tendencia a

contraer plagas
D3
R3
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Aspectos

Climatolgicos
D3
R4
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Competencia

Internacional
D3
R5
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Reduccion o

D3
R6
Distribucin del vino desde Latinoamrica-Barreras

Comerciales.
D3
R7
Cuidado del vino-Cuentas por cobrar de nuestros clientes.
D4
R1
Cuidado del vino-Efecto de la politica nacional
D4
R2
Cuidado del vino-Tendencia a contraer plagas
D4
R3
Cuidado del vino-Aspectos Climatolgicos
D4
R4
Cuidado del vino-Competencia Internacional
D4
R5
Cuidado del vino-Reduccion o estancamiento de los

D4
R6
Cuidado del vino-Barreras Comerciales.
D4
R7
Grato ambiente de trabajo-Cuentas por cobrar de nuestros

clientes.
D5
R1
Grato ambiente de trabajo-Efecto de la politica nacional
D5
R2
Grato ambiente de trabajo-Tendencia a contraer plagas
D5
R3
Grato ambiente de trabajo-Aspectos Climatolgicos
D5
R4
Grato ambiente de trabajo-Competencia Internacional
D5
R5
Grato ambiente de trabajo-Reduccion o estancamiento de los

D5
R6
Grato ambiente de trabajo-Barreras Comerciales.
D5
R7

proveedores-Cuentas por cobrar de nuestros clientes.
D6
R1

proveedores-Efecto de la politica nacional
D6
R2

proveedores-Tendencia a contraer plagas
D6
R3

proveedores-Aspectos Climatolgicos
D6
R4

proveedores-Competencia Internacional
D6
R5

proveedores-Reduccion o estancamiento de los volumenes de
produccion.
D6
R6

proveedores-Barreras Comerciales.
D6
R7

otros para exportar a China-Cuentas por cobrar de nuestros
clientes.
D7
R1

otros para exportar a China-Efecto de la politica nacional
D7
R2

otros para exportar a China-Tendencia a contraer plagas
D7
R3

otros para exportar a China-Aspectos Climatolgicos
D7
R4

otros para exportar a China-Competencia Internacional
D7
R5

otros para exportar a China-Reduccion o estancamiento de
D7
R6

otros para exportar a China-Barreras Comerciales.
D7
R7
OPCIONES(DR)
Organizacin de las empresa-Cuentas por cobrar de nuestros
clientes.
Organizacin de las empresa-Efecto de la politica nacional
Organizacin de las empresa-Tendencia a contraer plagas
Organizacin de las empresa-Aspectos Climatolgicos
Organizacin de las empresa-Reduccion o estancamiento de

Organizacin de las empresa-Barreras Comerciales.
Diagramas de Flujo-Cuentas por cobrar de nuestros clientes.
Diagramas de Flujo-Efecto de la politica nacional
Diagramas de Flujo-Tendencia a contraer plagas
Diagramas de Flujo-Aspectos Climatolgicos
Diagramas de Flujo-Competencia Internacional

Diagramas de Flujo-Barreras Comerciales.
Control de Calidad del Vino-Cuentas por cobrar de nuestros

clientes.
Control de Calidad del Vino-Efecto de la politica nacional
Control de Calidad del Vino-Tendencia a contraer plagas
Control de Calidad del Vino-Aspectos Climatolgicos
Control de Calidad del Vino-Reduccion o estancamiento de

Control de Calidad del Vino-Barreras Comerciales.
Falta promocin del vino producido en latinoamericaCuentas por cobrar de nuestros clientes.
Falta promocin del vino producido en latinoamerica-Efecto
de la politica nacional
Falta promocin del vino producido en latinoamericaTendencia a contraer plagas

Falta promocin del vino producido en latinoamericaAspectos Climatolgicos
Falta promocin del vino producido en latinoamericaCompetencia Internacional
Falta promocin del vino producido en latinoamericaReduccion o estancamiento de los volumenes de produccion.
Falta promocin del vino producido en latinoamericaBarreras Comerciales.
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Cuentas por
cobrar de nuestros clientes.
politica nacional
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Tendencia a
contraer plagas
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Aspectos
Climatolgicos
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Competencia
Internacional
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Reduccion o
Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas-Barreras
Comerciales.
Poca investigacin sobre el vino-Efecto de la politica nacional
Poca investigacin sobre el vino-Tendencia a contraer plagas
Poca investigacin sobre el vino-Aspectos Climatolgicos
Poca investigacin sobre el vino-Competencia Internacional
Poca investigacin sobre el vino-Reduccion o estancamiento

de los volumenes de produccion.
Poca investigacin sobre el vino-Barreras Comerciales.
Poca investigacin sobre el vino-

exportacin a China-Cuentas por cobrar de nuestros clientes.
exportacin a China-Efecto de la politica nacional
exportacin a China-Tendencia a contraer plagas
exportacin a China-Aspectos Climatolgicos
exportacin a China-Competencia Internacional

exportacin a China-Reduccion o estancamiento de los
MATRIZ QSPM
FACTORES CLAVES
FACTORES INTERNOS
F
O
R
T
A
L
E
Z
A
S
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S
Cuidado del vino
Oficinias comerciales en China y en los paises de nuestros proveedores
Conocimiento de los trmites administrativos, aduaneros y otros para

exportar a China
Diagramas de Flujo
10
11
Falta promocin del vino producido en latinoamerica
12
13
14
O
P
O
R
T
U
N
I
No hay un correcto envase y embalaje del vino para su exportacin a

China
FACTORES EXTERNOS
RATING
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S
R
I
E
S
G
O
S
Politica Cambiaria
Prestigio internacional del vino producido en latinoamerica
Evolucin de la balanza comercial de los paises latinoamericanos a

China
Apoyo del Gobierno
PUNTAJE PONDERADO
ESTRATEGIAS
1.
2.
3.
4.
LEYENDA
1. Cohesin nula
2. Cohesin poco importante
3. Cohesin importante
4. Cohesin muy importante
IZ QSPM
ESTRATEGIA 1
AS
TAS
ESTRATEGIA 2
AS
TAS
ESTRATEGIA 3
AS
TAS
ESTRATEGIA 4
AS
TAS
0
196
0
181
0
195
0
167
NDICE
DESARROLLO TERICO ESTRATGICO

ESTRATEGIA GENERAL
Estrategia de Diferenciacin
1
ExporWine cuenta con una estrategia de crecimiento y es capaz de ofrece

soluciones para la cadena de suministros en China, por ello contamos c
adems de una equipo excelente de profesionales y experiencia con el
soluciones mas adecuadas en cada momento.
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
Estrategia de Crecimiento Intensivo: Estrategia de Penetracin e

2
Nuestra empresa ofrece servicios personalizados de nuestros productos

demanden. El servicio personalizado consiste en el acondicionamiento d
llegue en las condiciones optimas y requeridas por el cliente en el pu
ESTRATEGIA DE POSTURA COMPETITIVA

Estrategia del Lder
3
ExportWine cuenta con una calidad de servicio, una poltica de precios

conocimientos de canales de distribucin y una esmerada seleccin d
negocios, son factores fundamentales para nuestro liderazgo
RROLLO TERICO ESTRATGICO

ESTRATEGIA GENERAL
Estrategia de Diferenciacin
estrategia de crecimiento y es capaz de ofrecer una oferta global de

e suministros en China, por ello contamos con recursos idneos,
celente de profesionales y experiencia con el fin de garantizar las
uciones mas adecuadas en cada momento.
STRATEGIA DE CRECIMIENTO
miento Intensivo: Estrategia de Penetracin en el Mercado
rvicios personalizados de nuestros productos a los clientes que lo

onalizado consiste en el acondicionamiento del producto para que
optimas y requeridas por el cliente en el punto de venta final.
ATEGIA DE POSTURA COMPETITIVA

Estrategia del Lder
a calidad de servicio, una poltica de precios competitiva, amplios

de distribucin y una esmerada seleccin de nuestra alianza de
ctores fundamentales para nuestro liderazgo en China.
NDICE
ESTRATEGIA GENERAL
Estrategia de Enfoque
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
Estrategia de Crecimiento Intensivo: Estrategia de Penetracin en el Mercado
Estrategia de Crecimiento Intensivo: Estrategia de Desarrollo de Mercado
Estrategia de Crecimiento Intensivo: Estrategia de Desarrollo de Producto
Estrategia de Crecimiento Integrativo: Estrategia de Integracin Regresiva
Estrategia de Crecimiento Integrativo: Estrategia de Integracin Progresiva
Estrategia de Crecimiento Integrativo: Estrategia de Integracin Horizontal
Estrategia de Crecimiento por Diversificacin: Estrategia por Diversificacin Concentrada
Estrategia de Crecimiento por Diversificacin: Estrategia por Diversificacin Horizontal
Estrategia de Crecimiento por Diversificacin: Estrategia por Diversificacin Conglomerada
ESTRATEGIA DE POSTURA COMPETITIVA
Estrategia del Lder
Estrategia del Retador
Estrategia del Seguidor
Estrategia Especializada
EGIA GENERAL
A DE CRECIMIENTO
POSTURA COMPETITIVA
DECISIN ESTRATGICA DE MARKETING
DECISIN ESTRATGICA DE PRODUCTO

Estrategia de Desarrollo de Nuevos Productos
Nuestro producto es de las mejores bodegas, en el cual implantamos un sistema de calidad para
poder seleccionar el mejor vino y poderles dar a nuestros clientes un producto de excelente
calidad.
DECISIN ESTRATGICA DE PRECIO
Estrategias de Competencia
Antes de que el consumidor compre un vino, necesita conocerla marca, por lo tanto es
importante que nuestra, bodegas produscan una seleccin de vinos diferentes. Una vez que se
consigue que el consumidor compre nuestra botella, npsotros podremos realizar una bariedad de
promociones para que el cliente pueda acceder con mayor facilidad a nuestros productos.
DECISIN ESTRATGICA DE DISTRIBUCIN
Estrategia de Distribucin Selectiva
La persecucin de la gestin eficaz de ExportWine, nos ha llevado a afrontar nuevos desafos de

soluciones a medida, es por ello que hemos incorporado a nuestra compaa una nueva tienda
colocada estratgicamente en China para la distribucin que permite aportar mayor flexibilidad
con las entregas de nuestro producto acabado al cliente, permitindoles desde una mediana
empresa un servicio completo por parte de nuestra compaa.
DECISIN ESTRATGICA DE COMUNICACIN
Estrategia de Aspiracin
A nuestros vinos les agregar valor agregado a la marca , ya que es la marca lo que permite atraer y
retener clientes. Siendo esta una tarea de largo plazo, es necesario realizarla dentro de un marco
de referencia que permita mantener una congruencia a travs del tiempo y a la vez asegurarse de
obtener resultados en el corto plazo.
ETING
ODUCTO
oductos
amos un sistema de calidad para
entes un producto de excelente
RECIO
ocerla marca, por lo tanto es

vinos diferentes. Una vez que se
odremos realizar una bariedad de
acilidad a nuestros productos.
RIBUCIN
va
do a afrontar nuevos desafos de

stra compaa una nueva tienda
ermite aportar mayor flexibilidad
mitindoles desde una mediana
estra compaa.
UNICACIN
s la marca lo que permite atraer y

rio realizarla dentro de un marco
el tiempo y a la vez asegurarse de
zo.
NDICE
BALANCE SCORE CARD

LOS CLIENTES, EN TRMINOS DE LOS SEGMENTOS A CUBRIR Y LOS QUE NO SERN CUBIERTOS.
Q
U
I
Chinos que decidan experimentar nuevas experiencias y que pertenezcan al sector A.

Personas que decidan interactuar con otras a travs del disfrute del vino.
Emigrantes de occidente que vivan en China
Chinos del nivel socioeconmico B, C y D
LOS PRODUCTOS O SERVICIOS COMO LNEAS DE NEGOCIO A OFRECER A LOS CLIENTES Y AQUELLOS
QUE NO SE OFRECERN.
Vino Tinto seco en botella

Q
U
Vino blanco en botella

Vino aromtico en botella
Vino Tinto semiseco en botella
LOS MEDIOS O MECANISMOS QUE REPRESENTEN OPERACIONES O POLTICAS QUE HARN
REALIDADES LAS LNEAS DE NEGOCIO.
M
O
Realizar estudio de mercado en destino

Conseguir proveedores
Realizar control de calidad a los proveedores
Aplicar estrategias CRM y SCM
Solicitar financiamiento para realizar acciones de capacitacin

F
I
N
A
N
Z
A
S
Solicitar financiamiento para implementar procedimientos de control de calidad en las bodegas a las que
representemos.
Realizar un flujo de caja en un horizonte de 10 aos.
Implementar oficinas de representacin en los pises de cuales nos proveamos de vino

C
L
I
E
N
T
E
S
Implementar una oficina administrativa y comercial en China.
L
I
E
N
T
E
S
Realizar estrategias de ventas y publicidad en China y fortalecer nuestro canal de distribucin.
Realizar un estudio sobre la produccin de vino en el Per y en el resto de pases de America Latina
I
N
T
E
R
N
A
Desarrollar una estratega agresiva de establecimiento de contactos y distribuidores al por menor en China.
Preparar a nuestro personal para atender la demanda de vino y para analizar la oferta latinoamerica, es decir,
implementar controles de calidad
A
P
R
E
N
D
I
Z
A
J
E
Lograr que cada miembro se identifique con nuestra misin y conozca a plenitud nuestros procedimientos
Potenciar a nuestro personal destacado en China a efecto de que busque compradores y/o distribuidores
PERSPECTIVA
INDICADORES
OBJETIVOS
TTULO
Obtener ganancias al 10% por ao
Beneficio en las ventas
Acceder a financiamiento
Financiamiento
Lograr altos niveles de satisfaccin
Logros
Difundir el procedimiento de calidad
Proceso de Calidad
Implementar procesos logisticos
Distribucin Fisica Internacional
Motivar al personal
Procesos de Induccin
FINANZAS
CLIENTES
PROCESOS
APRENDIZAJE
TTULO:
OBJETIVO:
Obtener ganancias al 10% por ao
UNIDAD:
30%
OPORTUNIDAD DE MEDICIN
anual
FRMULA/
CRITERIO PARA EL CLCULO:
Ingresos-Egresos
FUENTES/
PROCESO DE OBTENCIN:
Contabilidad
RESPONSABLE DE CUMPLIMIENTO:
Romina
RESPONSABLE DE DATOS REALES:
Patty
METAS
SEMFOROS
METAS
SEMFOROS
FECHA
VALOR
ROJO
VERDE
FECHA
VALOR
ROJO
12/31/2011
18
12
24
12/31/2012
18
12
TTULO:
Financiamiento
OBJETIVO:
Acceder a financiamiento
UNIDAD:
30%
anual
FRMULA/
Ingresos - Egresos
FUENTES/
Tesorera
Romina
Patty
METAS
SEMFOROS
METAS
SEMFOROS
FECHA
VALOR
ROJO
VERDE
FECHA
VALOR
ROJO
12/31/2011
18
12
24
12/31/2012
18
12
TTULO:
ndice de logros.
OBJETIVO:
Lograr altos niveles de satisfaccin.
UNIDAD:
investigacin
anual
FRMULA/
Analidad del POA (Plan Operativo Anual)
FUENTES/
Area de Recursos Humanos
Christian

METAS
Claudia
SEMFOROS
METAS
SEMFOROS
FECHA
VALOR
ROJO
VERDE
FECHA
VALOR
ROJO
12/15/2011
12
18
12/15/2012
12
TTULO:
OBJETIVO:
UNIDAD:
investigacin
semestral
FRMULA/
Anlisis del MOF (Manual de Funciones)
FUENTES/
Area de Recursos Humanos
Christian
Claudia
METAS
SEMFOROS
METAS
SEMFOROS
FECHA
VALOR
ROJO
VERDE
FECHA
VALOR
ROJO
12/15/2011
15
21
6/15/2012
15
TTULO:
OBJETIVO:
Implementar procesos logisticos
UNIDAD:
25%
mensual
FRMULA/
Revisin de manuales
FUENTES/
Departamento de Logstica
Romina
Christian
METAS
SEMFOROS
METAS
SEMFOROS
FECHA
VALOR
ROJO
VERDE
FECHA
VALOR
ROJO
12/15/2011
15
21
1/15/2012
15
TTULO:
OBJETIVO:
Motivar al personal
UNIDAD:
15%
mensual
FRMULA/
detalle del personal ingresante a trabajar
FUENTES/
carpeta de induccin
Romina
Christian
METAS
SEMFOROS
METAS
SEMFOROS
FECHA
VALOR
ROJO
VERDE
FECHA
VALOR
ROJO
12/15/2011
15
21
12/15/2012
15
INDICADORES
METAS
TTULO
UNIDAD
30%
Financiamiento
30%
Logros
investigacin
Proceso de Calidad
investigacin
25%
15%
SEMFOROS
FECHA
VALOR
ROJO
12/31/2011
18
12
12/31/2012
18
12
12/31/2011
18
12
12/31/2012
18
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12/15/2011
12
12/15/2012
12
12/15/2011
15
6/15/2012
15
12/15/2011
15
1/15/2012
15
12/15/2011
15
12/15/2012
15
R Y LOS QUE NO SERN CUBIERTOS.
s y que pertenezcan al sector A.
avs del disfrute del vino.
n en China
o B, C y D
FRECER A LOS CLIENTES Y AQUELLOS
lla
la
otella
CIONES O POLTICAS QUE HARN

GOCIO.
n destino
roveedores
SCM
nes de capacitacin
ontrol de calidad en las bodegas a las que
F
I
N
A
N
Z
A
S
Solicitar financiamiento para realizar

acciones de capacitacin
nte de 10 aos.
e cuales nos proveamos de vino
comercial en China.
C
L
I
E
N
T
E
S
Realizar estrategias de ventas y

publicidad en China y fortalecer nuestro
canal de distribucin.
L
I
E
N
T
E
S
alecer nuestro canal de distribucin.
en el resto de pases de America Latina
os y distribuidores al por menor en China.
I
N
T
E
R
N
A
Desarrollar una estratega agresiva de

establecimiento de contactos y
distribuidores al por menor en China.
ara analizar la oferta latinoamerica, es decir,

alidad
nozca a plenitud nuestros procedimientos
e busque compradores y/o distribuidores
INDICADORES
TTULO
UNIDAD %
neficio en las ventas
30%
Financiamiento
30%
Logros
investigacin
Proceso de Calidad
investigacin
ucin Fisica Internacional
25%
ocesos de Induccin
15%
las ventas
al 10% por ao
anual
A
P
R
E
N
D
I
Z
A
J
E
Lograr que cada miembro se identifique

con nuestra misin y conozca a plenitud
nuestros procedimientos
Ingresos-Egresos
Contabilidad
Romina
Patty
SEMFOROS
ROJO
VERDE
12
24
miento
nciamiento
anual
Ingresos - Egresos
Tesorera
Romina
Patty
SEMFOROS
ROJO
VERDE
12
24
ogros.
de satisfaccin.
anual
del POA (Plan Operativo Anual)
ea de Recursos Humanos
Christian
Claudia
SEMFOROS
ROJO
VERDE
18
miento de calidad
miento de calidad
semestral
el MOF (Manual de Funciones)
ea de Recursos Humanos
Christian
Claudia
SEMFOROS
ROJO
VERDE
21
a Internacional
esos logisticos
mensual
Revisin de manuales
epartamento de Logstica
Romina
Christian
SEMFOROS
ROJO
VERDE
12
nduccin
personal
mensual
el personal ingresante a trabajar

carpeta de induccin
Romina
Christian
SEMFOROS
ROJO
VERDE
21
SEMFOROS
ROJO
VERDE
12
24
12
24
12
24
12
24
18
18
21
21
21
12
21
21
NDICE
Solicitar financiamiento para

implementar procedimientos de control
de calidad en las bodegas a las que
representemos.
Realizar un flujo de caja en un horizonte

de 10 aos.
Implementar una oficina administrativa

y comercial en China.
Implementar oficinas de representacin

en los pises de cuales nos proveamos
de vino
Preparar a nuestro personal para atender

la demanda de vino y para analizar la
oferta latinoamerica, es decir,
implementar controles de calidad
Realizar un estudio sobre la produccin

de vino en el Per y en el resto de pases
de America Latina
Potenciar a nuestro personal destacado

en China a efecto de que busque
compradores y/o distribuidores

Planeamiento Estrategico

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CONTENIDO

ORIENTACIN DEL NEGOCIO

Constituirnos en la mejor empresa de distribucin y comercializacin de vinos en China.

Tenemos implantados rigurosos procesos de calidad que respalda nuestra operaciones.

Contamos con una variedad de marcas de vino.

ORIENTACIN DEL NEGOCIO

ACIN DEL NEGOCIO

DIAGRAMA DEL MARCO DE REFERENCIA

Los procesos de seleccin de vino en Amrica Latina son de ltima

Las bodegas que producen vino en Amrica Latina, cuentan con

El transporte del vino, as como su envase y embalaje es de ltima

Tendencia del PBI

China es el mercado con mayor crecimiento registrado en los

La produccin de vino en Amrica Latina se ha incrementado en los

El consumidor chino se ha occidentalizado en sus gustos y

El consumo chino en bebidas alcohlicas se ha incrementado pero

Es el sector A y B del mercado chino, a razn de tener un alto poder

Los proveedores de vino en China, son bsicamente del mercado

La clase b en China se ha incrementado, en cuanto mayor gente se

China a experimentado un crecimiento de inmigrantes occidentales

Amrica Latina se encuentra localizado en un espacio

El vino producido en Amrica Latina durante los ltimos aos ha

Los factores de produccin de vino en latinoamrica son de un bajo

El Per cuenta con un Tratado de Libre Comercio con China, por lo

China no cuenta con explcitas barreras de ingreso u cuotas de

Varias empresas en Latinomerica han trasladado sus agencias de

DIAGRAMA DEL MARCO DE REFERENCIA

DIAGRAMA DEL MARCO DE REFERENCIA

si no hubieramaos ganados premios internacionales no seriamos reconocidos como el mejor mercado

Alain Exiga (Como fijar

Alta calidad del capital humano

Bernd Halbach (Exportar con

Diseo e implementacio de procesos que aseguran la

Helga Drummond (La calidad

Relacion de retroalimentacion y estrecha con

Josep Alet (Marketing

Bernd Halbach (Exportar con

Linda Gorlchels (Gestion de

Niria Goi Avila (El precio

Crecimiento de la Economia China a ritmos

Exigencias del mercado Chino.

Prestigio internacional del vino producido en

Evolucin de la balanza comercial de los paises

Apoyo del Gobierno

Cuentas por cobrar de nuestros clientes.

Efecto de la politica nacional

Tendencia a contraer plagas

Reduccion o estancamiento de los volumenes de

Sistemas de Humidificacin para Bodegas

Distribucin del vino a China

Distribucin del vino desde Latinoamrica

Cuidado del vino

Grato ambiente de trabajo

Oficinias comerciales en China y en los paises de

Conocimiento de los trmites administrativos,

Organizacin de las empresa

Control de Calidad del Vino

11 Falta promocin del vino producido en latinoamerica

ETITIVOS DE XITO CLAVES

El equipo humano, el mas importante, da la oportunidad de obtener

NOS DE XITO CLAVES

Disponemos de una gran variedad de productos, nosotros centramos

El vino latinoamericano dia a da se gana de prestigio internacional