INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

UNIDAD SANTO TOMS
SECCIN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIN

Plan de negocio para un jardn de eventos especiales

Caso: Actopan, Hidalgo, Mxico, ao 2010-2011.
TESIS
QUE PARA OBTENER EL GRADO DE:
MAESTRA
EN
CIENCIAS
EN
ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS
P R E S E N T A :
MARA DEL REFUGIO RAMREZ CRUZ

DIRECTOR DE TESIS: DR. LUIS ARTURO RIVAS TOVAR

M. EN C. ADELA CHVEZ

Mxico, D.F., junio 2011

Agradezco infinitamente a toda mi

familia

su

disposicin

para

apoyarme a lograr mis metas.

Agradezco al Dr. Luis Arturo Rivas
Tovar por

haber

aceptado

ser

mi

director de tesis, sus enseanzas y

compartir sus conocimientos conmigo.
Agradezco a la M. en C. Adela
Chvez por su invaluable apoyo y
comprensin durante el desarrollo
de este trabajo.
Agradezco a la Lic. Mnica Torres y a
la

Lic.

Cecilia

Lpez

su

apoyo

facilidades proporcionadas.
Agradezco a todos mis amigos por
transmitirme motivacin y haber
mostrado atencin a mis metas
Agradezco

Antonio

por

formar

parte de este proyecto, mi vida y ser

mi gran compaero.
Agradezco a la Dra. Trujillo, a la M
en C. Torres y al Dr. Oliva por sus
contribuciones para finalizar este
trabajo

Ficha metodolgica
Disciplina de estudio

Ciencia administrativa

rea de conocimiento

Administracin de negocios

Especialidad

Planes de negocios

Objeto de estudio

Actopan, Hidalgo

Problema de investigacin

Elementos que debe contemplar un plan de

negocios que sirva de gua para la
planeacin, apertura y puesta en operacin
de un jardn de eventos sociales en
Actopan, Hidalgo, Mxico

Finalidad

Crear un plan de negocios

Tipo de investigacin

Descriptiva

Tcnicas aplicadas

Estadstica bsica: tasas de crecimiento,

porcentajes

Pruebas estadsticas

Estadstica descriptivas, promedios y

porcentajes y promedios

Aportacin

Un plan de negocios para crear un jardn

de eventos sociales en Actopan, Hidalgo

Autor

Mara del Refugio Ramrez Cruz

Director

Dr. Luis Arturo Rivas Tovar

M. en C. Adela Chvez

ndice
Relacin de tablas ........................................................................................................... I
Relacin de figuras y grficos........................................................................................ III
Siglas y abreviaturas ...................................................................................................... V
Glosario de trminos ..................................................................................................... VI
Resumen ....................................................................................................................... IX
Abstract .......................................................................................................................... X
Introduccin................................................................................................................... XI
Mapa mental ............................................................................................................... XIII
Captulo I Introduccin ..................................................................................................... 14
1.1. Antecedentes ........................................................................................................ 15
1.2. Situacin problemtica .......................................................................................... 19
1.3. Planteamiento del problema .................................................................................. 22
1.4. Objetivo general .................................................................................................... 22
Captulo II Marco contextual ............................................................................................ 23
2.1. El contexto internacional y nacional de los servicios.............................................. 24
2.1.1. Exportaciones e importaciones de servicios.................................................... 27
2.2. La actividad econmica en Mxico ........................................................................ 29
2.2.1. Su estructura. ................................................................................................. 29
2.2.2. Identificacin de los salones para fiestas en la economa ............................... 30
2.2.3. Comportamiento para los salones para fiestas................................................ 31
2.2.4. Contribuyentes activos con la actividad de: Servicios de preparacin de
alimentos para ocasiones especiales........................................................................ 33
2.3. Condiciones para hacer negocios en Mxico e Hidalgo......................................... 37
2.4. Las fiestas en Mxico ............................................................................................ 39
Captulo III Marco terico ................................................................................................. 41
3.1. Los servicios.......................................................................................................... 42
3.1.1. Definicin de servicios .................................................................................... 42
3.1.2. Caractersticas de los servicios ....................................................................... 43
3.1.3. Diferencias entre los servicios y los productos ................................................ 44
3.1.4. Obstculos a los que se enfrentan los servicios .............................................. 46

3.1.5. Desarrollo de nuevos servicios ....................................................................... 48

3.2. Los factores crticos de xito ................................................................................. 48
3.3. Qu es un plan de negocios? .............................................................................. 50
3.4. Importancia de un plan de negocios ...................................................................... 52
3.5. Elementos que integran un plan de negocios ........................................................ 54
3.5.1. Modelo Rafael Alcaraz (2006) ......................................................................... 56
3.5.2. Modelo Linda A. Cyr (2009) ............................................................................ 62
3.5.3. Modelo Brian Finch (2007) .............................................................................. 67
3.5.4. Modelo Linda Pinson (2003) ........................................................................... 73
3.5.5. Modelo Entrepreneur (2009) ........................................................................... 83
3.5.6. Modelo Pedro Nueno (2005) ........................................................................... 92
3.5.7. Modelo Greg Balanko-Dickson (2007) ............................................................ 99
Captulo IV Mtodo de Investigacin .............................................................................. 107
4.1. Objetivos especficos........................................................................................... 108
4.2. Justificacin ......................................................................................................... 108
4.2.1. Relevancia prctica....................................................................................... 108
4.2.2. Importancia terica. ...................................................................................... 108
4.2.3. Valor social. .................................................................................................. 109
4.2.4. Valor metodolgico. ...................................................................................... 109
4.3. Tipo de investigacin ........................................................................................... 109
4.4. Preguntas de investigacin.................................................................................. 109
4.5. Horizonte temporal y espacial ............................................................................. 110
4.6. Sujetos de investigacin ...................................................................................... 110
Captulo V Discusin de resultados ............................................................................... 113
5.1.

Modelo propuesto para el desarrollo del plan de negocios .............................. 115

5.2.

Plan de negocios ............................................................................................. 117

5.2.1.

Resumen ejecutivo ................................................................................... 118

5.2.2.

Conceptualizacin del negocio ................................................................. 119

5.2.3.

Costos de produccin ............................................................................... 120

5.2.4.

Anlisis de la industria .............................................................................. 120

5.2.5.

Anlisis del mercado................................................................................. 127

5.2.6.

Plan estratgico ........................................................................................ 139

5.2.7.

Plan de marketing ..................................................................................... 142

5.2.8.

Plan operativo........................................................................................... 148

5.2.9.

Plan organizacional .................................................................................. 154

5.2.10.

Plan financiero ...................................................................................... 157

5.2.11.

Plan de contingencia ............................................................................. 159

Conclusiones.............................................................................................................. 160
Limitaciones ............................................................................................................... 164
Recomendaciones...................................................................................................... 164
Referencias ................................................................................................................ 166
Anexo 1 ......................................................................................................................... 172
Instrumentos de medicin .............................................................................................. 172
Matriz Metodolgica ................................................................................................ 173
Encuesta de Factores de xito ............................................................................... 175
Encuesta para Anlisis de Caractersticas del Servicio ........................................... 184
Gua de Observacin .............................................................................................. 188
Encuesta para Estudio de Preferencias .................................................................. 190
Anexo 2 ......................................................................................................................... 194
Detalle de clculos financieros....................................................................................... 194
Detalle inversin requerida ..................................................................................... 195
Costos de produccin ............................................................................................. 196
Pronstico de ventas para el primer ao opcin 1 (servicio completo) .................... 199
Pronstico de ventas para el segundo ao opcin 1 (servicio completo) ................ 200
Pronstico de ventas para el primer ao opcin 2 (renta de infraestructura)........... 201
Pronstico de ventas para el segundo ao opcin 2 (renta de infraestructura) ....... 202
Flujo de efectivo primer ao opcin 1 (servicio completo) ....................................... 203
Flujo de efectivo segundo opcin 1 servicio completo (ao 3, 4 y 5 son constantes)
............................................................................................................................... 204
Flujo de efectivo primer ao opcin 2 renta nicamente del lugar........................... 205
Flujo de efectivo segundo ao opcin 2 renta nicamente del lugar (ao 3 y 4 son
constantes) ............................................................................................................. 206

Relacin de tablas
Tabla 1. Exportaciones e importaciones del comercio de servicios del mundo y Amrica
del Norte .......................................................................................................................... 27
Tabla 2. Comportamiento de los salones para fiestas y convenciones 2004 y 2009 ....... 33
Tabla 3. Negocios existentes por entidad ........................................................................ 35
Tabla 4. Porcentaje de crecimiento en Hidalgo y Actopan ............................................... 37
Tabla 5. Tipos de empresas............................................................................................. 94
Tabla 6. Enfermedades de la infancia de una empresa ................................................... 95
Tabla 7. Tipos de emprendedores o empresarios ............................................................ 96
Tabla 8. Criterios genricos para evaluar el posible xito de una empresa ...................... 98
Tabla 9. Comparativo de modelos para crear planes de negocios ................................. 104
Tabla 10. Vinculacin con la situacin planteada, los objetivos, actividades y resultados
...................................................................................................................................... 111
Tabla 11. Producto Interno Bruto Anual ......................................................................... 122
Tabla 12. Tamao de la poblacin objeto de estudio ..................................................... 128
Tabla 13. Tamao de la muestra ................................................................................... 128
Tabla 14. Anlisis del perfil competitivo ......................................................................... 135
Tabla 15. Caractersticas de los competidores............................................................... 136
Tabla 16. Definicin de elementos que integran el servicio completo ............................ 143
Tabla 17. Definicin de elementos que integran el servicio Renta de infraestructura ..... 144
Tabla 18. Pronstico de ventas opcin 1 (Servicio completo) ........................................ 147
Tabla 19. Pronstico de ventas opcin 2 (renta de la infraestructura) ............................ 147
Tabla 20. Distribucin de la nmina ............................................................................... 155
Tabla 21. Inversin requerida ........................................................................................ 157

Tabla 22. Flujo de efectivo opcin 1 ............................................................................... 158

Tabla 23. Flujo de efectivo opcin 2 ............................................................................... 158

II

Relacin de figuras y grficos

Figura 1. Gua para el proceso de la investigacin.......................................................... XIII
Figura 2. Localizacin del estado de Hidalgo ................................................................... 16
Figura 3. Comercio de servicios por categoras a nivel internacional ............................... 26
Figura 4. Clasificacin del jardn de fiestas a travs del SCIAN 2007 .............................. 30
Figura 5. Comportamiento de los salones para fiestas y convenciones de 2004 a 2009 .. 31
Figura 6. Actividad servicios de preparacin de alimentos para ocasiones especiales .... 34
Figura 7. Matriz de Bell .................................................................................................... 46
Figura 8. Modelo R. A. ..................................................................................................... 56
Figura 9. Modelo L. A. C. ................................................................................................. 62
Figura 10. Modelo B. F. ................................................................................................... 67
Figura 11. Modelo L. P..................................................................................................... 73
Figura 12. Modelo Entrepreneur ...................................................................................... 83
Figura 13. Modelo P. N. ................................................................................................... 92
Figura 14. Modelo G. B. D. .............................................................................................. 99
Figura 15. Ciclo de compra y venta................................................................................ 103
Figura 16. Modelo propuesto para elaborar un plan de negocios *MRRC 2011 ............ 106
Figura 17. Modelo propuesto *MRRC 2011 - detallado para elaborar el plan de negocios
...................................................................................................................................... 115
Figura 18. rea operativa............................................................................................... 150
Figura 19. Detalle del rea de recepcin y cocina .......................................................... 151
Figura 20. Detalle del rea e sanitarios y vestidores ...................................................... 152
Figura 21. Distribucin de mesas ................................................................................... 152
Figura 22. Diagrama de flujo del proceso de produccin de un evento .......................... 153

III

Figura 23. Organigrama de Quinta Mediterrneo .......................................................... 154

IV

Siglas y abreviaturas
Sigla

Significado

AGCS

Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios

AMA

American Marketing Association

AMAI

Asociacin Mexicana de Agencias de Investigacin de Mercado y

Opinin Pblica A. C.

BANXICO

Banco de Mxico

CETES

Certificados de la Tesorera de la Federacin

CIIU

Clasificacin Industrial Internacional Uniforme

CONASAMI

Comisin Nacional de los Salarios Mnimos

IMSS

Instituto Mexicano del Seguro Social

INEGI

Instituto Nacional de Estadstica y Geografa

MiPYMEs

Micro, Pequeas y Medianas Empresas

MPI

Instituto Mexicano de la Propiedad

OMC

Organizacin Mundial del Comercio

PN

Plan de negocios

SAT

Servicio de Administracin Tributaria

SCIAN

Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del Norte

SIEM

Sistema de Informacin Empresarial Mexicano

TIR

Tasa Interna de Retorno

TLCAN

Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte

VP

Valor presente

Glosario de trminos
Trmino
Ambiente externo

Significado
Son las caractersticas presentes dentro de la industria
o sector al que pertenece un negocio con las cuales
tiene interaccin y se encuentran fuera de su control
(Fred, 2008).

Ambiente interno

Son caractersticas que se encuentran presentes dentro

de una empresa y son generadas por la interaccin de
sus reas funcionales y el ambiente externo (Fred,
2008).

Anlisis de la industria

Tambin llamado auditora externa. Es el anlisis

orientado a identificar las oportunidades y amenazas y a
evaluar las tendencias y acontecimientos que se
encuentran fuera del control de la empresa (Fred, 2008).

Aprovisionamiento

Es la actividad que se asegura de almacenar o disponer

de la materia prima y/o recursos necesarios para la
produccin u ofrecer un servicio (Finch, 2007).

Barreras de entrada

Son los elementos que dificultan que una nueva

empresa ingrese a competir en un sector (Porter, 2009).

Capacidad instalada

Es el nivel mximo de produccin de la empresa con los

recursos

materiales

humanos

disponibles

(SoyEntrepreneur, 2011).
Clientes de alto rendimiento

Son aquellos clientes que pueden generar ventas

continuas (Balanko-Dickson, 2007).

VI

Consumo aparente

Es la estimacin de consumo que los clientes

potenciales harn de un producto (Alcaraz, 2006).

Demanda potencial

Es el clculo a corto, mediano y largo plazo del

consumo

aparente

considerando

el

crecimiento

promedio del mercado (Alcaraz, 2006).

Distingos competitivos

Son aspectos que forman parte de la estrategia de una

empresa, ya en el mercado pero se les pone especial
atencin para que la empresa se distinga por ellos
(Alcaraz, 2006).

Economas de escala

Son prcticas que utilizan empresas para reducir los

costos unitarios de un producto para producir un bien
(Porter, 2009).

Estados financieros proforma

Son los estados financieros proyectados (Pinson, 2003).

Flujo de efectivo

Entradas y salidas de efectivo en una empresa (Besley

& Brigham, 2001).

Nivel socioeconmico

Representa la capacidad para acceder a un conjunto de

bienes y estilo de vida (AMAI, 2009).

Nivel socioeconmico C

En este sector 2 terceras partes de las viviendas son

casas propias, de 4 a 6 habitaciones con un bao; con
un sistema suficiente de sanidad y agua; cuentan con
casi todos los enseres y electrodomsticos para facilitar
la vida; dos terceras partes tienen 1 automvil; la
mayora tiene telfono y equipo de msica y televisin
necesario, slo un tercio de la poblacin posee TV de

VII

paga; el jefe de familia en promedio tiene preparatoria y

a veces secundaria; tienen ligeramente ms holgura que
el promedio para gastos de educacin, esparcimiento,
comunicacin, vehculos y pago de tarjetas. (AMAI,
2009).
Nivel socioeconmico C+

En este sector 2 terceras partes de las viviendas son

casas propias, grandes con 5 o 6 habitaciones; con un
sistema sanitario ptimo y agua dentro del hogar;
cuentan con casi todos los enseres y electrodomsticos
para facilitar la vida; en promedio tienen 1 o 2
automviles;

aspira

tener

la

tecnologa

de

comunicacin, la mitad de la poblacin posee TV de

paga y vacaciona dentro del pas; el jefe de familia en
promedio es universitario y la mitad del gasto lo
destinan

ahorro,

educacin,

esparcimiento,

comunicacin, vehculos y pago de tarjetas. (AMAI,

2009).
Tasa interna de retorno

Es la tasa de inters pagada sobre saldos insolutos de

dinero tomado en prstamo o la tasa de inters ganada
sobre el saldo no recuperado de una inversin
(prstamo), de tal manera que el pago o el ingreso final,
lleva el saldo a cero, considerando el inters (ganado o
adeudado) (Blank & Tarquin, 1988).

VIII

Resumen
La presente investigacin definir un plan de negocios para un jardn de eventos
especiales en Actopan, Hidalgo. Los objetivos especficos en los que se apoya son: la
descripcin de los salones de fiesta ubicados en el citado lugar y las preferencias de los
clientes potenciales, as como de los modelos de planes de negocio, y la elaboracin
propia de un plan. Se realiza una investigacin del tipo descriptiva. Los hallazgos en
relacin con las preferencias de los clientes potenciales de un saln de fiestas sealan
que el 84.73% de la poblacin entrevistada contratara el servicio; el 40% manifiesta
importarle la calidad del lugar; el 32% considera tanto la ubicacin como la calidad del
sitio (es decir, si se trata de un lugar cerrado o de un jardn); el 40% basa su juicio en el
precio. Por otro lado, la razn por la cual se contrata generalmente el servicio indica que
el 56.20% refiere una celebracin de nupcias, mientras que el 34.47% el festejo por
quince aos. Dentro de las caractersticas prevalecientes en los salones para fiestas
ubicados en Actopan, Hidalgo, se hall que: las instalaciones son bsicamente un espacio
cerrado, el cual carece de jardn. Esta caracterstica la presenta el 100%; de stos,
nicamente el 27.27% cuenta con estacionamiento, mientras que el 90.91% no cuenta
con rea infantil. Dichos elementos sealan que el enfoque al que estn orientados estos
negocios se encuentra en el producto. Por ende, se propone un plan de negocios, el cual
se integra de seis planes: el plan estratgico, el plan operativo; el plan de marketing; el
plan organizacional; el plan financiero y el plan de contingencia para la creacin de un
jardn para eventos especiales.

IX

Abstract
The present investigation defines a business plan for a special events garden in Actopan,
Hidalgo. The specific objectives in which it leans are: the description of the located
ballrooms in the mentioned place, as well as models of business plans and the own
elaboration of the business plan. With this objective, a descriptive type investigation is
realized. The findings of this investigation -in relation with the preferences of the potential
clients of ballroom- indicate that 84.73% of the interviewed population would contract the
service; 40% declare to concern the quality of the place; 32% consider both the location
and place quality (it means whether it is indoors or a garden); 40% base their judgment on
the price. On the other hand, the reason why the service is contracted usually indicates
that 56.20% refers a marriage celebration, whereas the 34.47% the fifteen years
celebration. Within the prevailing characteristics in the ballrooms located in Actopan,
Hidalgo, was found that: the facilities are basically an enclosed space, which lacks garden.
This feature is presented in the 100%; of these places, only the 27.27% count on parking,
whereas the 90.91% have no playground area. These elements indicate that the approach
to which these businesses are focused is on the product. Therefore, a business plan is
proposed, which includes six plans: strategic plan, operative plan; marketing plan;
organizational plan; financial plan and contingency plan for creating a special events
garden.

Introduccin
El ritmo acelerado con el que se mueve la economa mundial, as como la
integracin de los pases subdesarrollados a la globalizacin ha provocado que miles de
empresarios y emprendedores se vean sorprendidos frente a los nuevos esquemas o
formas de trabajo y al nivel de competitividad requerido para mantenerse dentro del
mercado. Consecuencia de esto ha sido el alto ndice de empresas que deciden concluir
sus operaciones debido a que no se encuentran preparadas o no cuentan con aquellos
elementos que les permitan ir respondiendo al entorno de la industria o sector al que
pertenecen.
La presente investigacin tiene como objetivo incrementar las posibilidades de
xito al iniciar un negocio dentro de la actividad econmica salones de fiestas,
proporcionando bases solidas a travs de la creacin de un plan de negocios e
informacin que se vincule con el entorno econmico nacional e internacional del sector
servicios, la cual servir para tomar decisiones apropiadas.
Este trabajo ha sido estructurado en cinco captulos. En el primer captulo se
encuentran los antecedentes, la situacin problemtica, el planteamiento del problema y
el objetivo general de esta investigacin. A travs de los antecedentes se brinda un
panorama que caracteriza el entorno en donde se ubica la problemtica, as como de los
salones de fiesta. Se plantean el objetivo general que se alcanza al finalizar la
investigacin.
En el segundo captulo se muestra el contexto en el que se interacta, la situacin
problemtica y el problema a resolver entre lo que se destaca el comportamiento del
sector servicios tanto a nivel nacional como internacional, la estructura econmica de

XI

Mxico, as como la clasificacin de los salones de fiesta a travs de SCIAN Mxico 2007;
y la evolucin que esta actividad ha manifestado a travs de los censos econmicos
realizados por el INEGI.
En el tercer captulo se localiza el marco terico, se presentan conceptos bsico y
necesarios para la elaboracin del plan de negocios as como el anlisis de siete modelos
para elaborar planes de negocios, cada uno de ellos desde diferentes perspectivas, dado
que los autores seleccionados interactan en diferentes pases como son Mxico, USA,
Reino Unido y Espaa.
En el cuarto captulo se define el mtodo de investigacin a travs de los objetivos
especficos, la justificacin, el tipo de investigacin, las preguntas a responder el horizonte
temporal y espacial y los sujetos de investigacin.
El quinto captulo presenta la discusin de los resultados alcanzados en la
investigacin en los cuales se encuentran los factores crticos de xito para los salones de
fiestas y el plan de negocios propuesto para la creacin de un saln de fiestas en el
municipio Actopan, Hidalgo, Mxico.
Por ltimo se exponen las conclusiones, limitaciones y recomendaciones de esta
investigacin.

XII

Mapa mental
La Figura 1 representa el proceso que se sigui para la realizacin de esta
investigacin, iniciando con la documentacin de fuentes primarias tanto en la parte
terica como en la generada por las diferentes dependencias gubernamentales o
asociaciones civiles como resultado del monitoreo de la actividad econmica y
concluyendo con el anlisis de la misma y la generacin del plan de negocios propuesto
para un jardn de eventos especiales.
Figura 1. Gua para el proceso de la investigacin
Plan de negocios de un jardn para
eventos especiales

Modelos para elaborar

un plan de negocios

Contextualizacin de
los salones de fiestas

Salones en Actopan

Plan de negocios

Propuestas
nacionales

Sector servicios
internacional y
nacional

Cantidad

Descripcin del
negocio

Propuestas
internacionales

Organizacin
de la economa
en Mxico

Ubicacin

Anlisis de la
industria

Definicin

Ubicacin de
est actividad

Comportamiento

Anlisis del
mercado

Caracterstica

Elaboracin de los
planes que lo
integran

Importancia

Comportamiento
en los ltimos 5
aos

Etapas

Elaboracin propia

XIII

Captulo I
Introduccin

14

En el presente captulo se presentan a travs de los antecedentes las referencias

relacionadas con la actividad econmica de los salones para eventos especiales, las
caractersticas globales del estado de Hidalgo y el municipio de Actopan lugar en donde
se centra esta investigacin. Se plantea la situacin problemtica que viven las empresas
y las razones por las cuales el problema es elaborar un plan de negocios que permita la
creacin y permanencia de la empresa, teniendo como objetivo general la creacin del
mismo.

1.1. Antecedentes
Incursionar como emprendedor en la actividad econmica de un pas tiene
complicaciones que da a da se incrementan y acentan, producto de corrientes que se
siguen al formar parte de economas globalizadas en las cuales hacen presencia
conceptos

como:

economas

de

escala,

sinergias

empresariales,

franquicias,

certificaciones, normas internacionales, tecnologas de la informacin y la comunicacin,

eliminacin de barreras fronterizas, entre otros; todos estos elementos presionan al
emprendedor y empresario para ser competitivos al ingresar y mantenerse dentro de la
competencia, de igual forma obligan a cambiar la forma de hacer negocios, de ver al
cliente y modifican el comportamiento del mercado y del propio consumidor.
Debido a estos elementos, al iniciar un negocio debe planearse y conocerse las
caractersticas del sector y la actividad que se pretende realizar. Actualmente, una de las
herramientas ms utilizadas para este fin es el plan de negocios y para esta investigacin
se analizan siete de los modelos disponibles para generar uno que cumpla con las
necesidades especficas para abrir un jardn para eventos especiales, en el municipio de
Actopan, Hidalgo. Esta actividad econmica con base en el Sistema de Clasificacin

15

Industrial de Amrica del Norte, Mxico 2007 (SCIAN Mxico 2007) se clasifica en el
sector servicios y la rama alquiler sin intermediacin de bienes races, para quedar
ubicada como alquiler sin intermediacin de salones para fiestas y convenciones con la
clave 531113 (Instituto Nacional de Estadstica y Geografa [INEGI], 2007).
El alquiler de salones para fiestas es una actividad que se ha mantenido en
constante crecimiento, con base en los censos econmicos en el ao 2004 existan 9,330
unidades econmicas y 28,089 personas ocupadas, para el 2009 ya eran 18,692 y 60,244
respectivamente, lo que indica que en un perodo de cinco aos hubo un crecimiento del
200.3% a nivel nacional, correspondindole al estado de Hidalgo el 3.7% de este
crecimiento (INEGI, 2006) (INEGI, 2009).
En lo que corresponde al estado de Hidalgo, el crecimiento fue del 278.4%
pasando de 125 unidades econmicas en el ao 2004 a 348 en el 2009 (INEGI, 2009).
El estado de Hidalgo se encuentra ubicado en el centro de Mxico, como se
observa en la Figura 2, y tiene una extensin territorial de 20,846 km2, el 1.1% del
territorio nacional (INEGI, 2005).

Figura 2. Localizacin del estado de Hidalgo

(INEGI, 2005) (SIEM, 2011)

16

Su capital es Pachuca de Soto, est integrado por 84 municipios; el 48% de su

poblacin se encuentra en localidades urbanas y el 52% en rurales (INEGI, 2005).
Segn los datos del censo de poblacin de 2010, cuenta con una poblacin de
2,665,018 personas, de las cuales 953,923 son econmicamente activas y se encuentran
ocupadas 912,455 personas (INEGI, 2010).
Dentro de su economa se destaca la agricultura, a travs del cultivo de la alfalfa
verde, avena forrajera, chile verde, frijol, maz de grano, pastos, sorgo grano, tomate rojo,
tomate ver y trigo en grano, as como la ganadera con ganado bovino, porcino, ovino,
caprino, gallinceas y guajolotes. Segn datos del Sistema de Informacin Empresarial
Mexicano (SIEM) existen en el estado 21,191 empresas distribuidas entre sus municipios
(Sistema de Informacin Empresarial Mexicano, [SIEM] 2011).
Uno de estos municipios es Actopan, con una poblacin de 54,299 personas de las
cuales 23,262 son econmicamente activas y se encuentran ocupadas 22,199. La
cabecera municipal tambin se llama Actopan y est considerada como una localidad
urbana con una poblacin de 29,223 personas, de las cuales 13,256 son econmicamente
activas y se encuentran ocupadas 12,630 (INEGI, 2010). El municipio se encuentra
ubicado en el sexto lugar de la economa del estado con base en el nmero de empresas
existentes por municipio con 723 empresas (SIEM, 2011).
Para ingresar a la actividad del alquiler de salones para fiestas o convenciones es
necesario contar con un espacio fsico propio o rentado e instalaciones acondicionadas
para atender el(los) tipo(s) de eventos que requiera el mercado objetivo o clientes
potenciales. Algunos de los segmentos de mercado existentes en esta actividad son los
siguientes:

17

Eventos sociales:

Infantil: bautizos, confirmaciones, presentaciones, primera comunin y

cumpleaos.
Adolescentes y adultos: cumpleaos, graduaciones, bodas, aniversarios,
baby shower, despedidas de soltera y soltero, reuniones escolares y cualquier
celebracin solicitada por los clientes.

Eventos empresariales: aniversarios, lanzamiento de productos, celebraciones

navideas, seminarios y exposiciones entre otros.
En general, los salones para fiestas ofrecen el servicio del banquete, sin embargo,

existe la posibilidad de rentar nicamente el espacio, con o sin el mobiliario, as como el

servicio de organizacin del evento completo.
La organizacin del evento completo considera incluso aquellos elementos que
intervienen en la celebracin que no forman parte del saln de fiestas, como pueden ser:
el diseo y elaboracin de invitaciones, decoracin de iglesia, pastel, recuerdos, etctera.
Actualmente, las preferencias y gustos del consumidor han hecho que esta
actividad se renueve e innove nuevas formas para realizar un evento, por ello se
incorpora la opcin de organizar eventos temticos, en donde la decoracin, msica,
vestimenta de anfitriones e invitados se encuentran acordes al tema elegido, en algunos
casos hasta el mobiliario corresponde al tema o poca. Otra forma es un evento con
mobiliario tipo lounge y un servicio conocido como catering, el cual consiste en una
seleccin refinada de alimentos y bebidas que hacen la diferencia (SoyEntrepreneur,
2011).

18

1.2. Situacin problemtica

La

situacin

econmica

que

ha

prevalecido

en

Mxico

desde

hace

aproximadamente 15 aos, el constante cierre de empresas y el masivo despido de

personal han creado una inestabilidad econmica en el pas que debilita el sistema
productivo. Segn datos publicados por El Financiero, el 17 de marzo de 2010, el primer
bimestre del ao en los registros del Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) se
dieron de baja a ocho mil 812 empresas formales (El Financiero, 2010), sin contar
aquellas empresas que cierran y no son contabilizadas por no estar registradas en el
IMSS. Por ende, son muchos los factores que influyen para el cierre de una empresa,
siendo uno de ellos el iniciar un negocio sin tener una concepcin slida del mismo y sin
contar con una administracin estratgica que ayude a darle direccin.
A pesar de todos los obstculos a los que se enfrentan los emprendedores, stos
continan esforzndose por crear empresas y generar empleo. De acuerdo con las
estadsticas del INEGI, en los Censos Econmicos 2004, el 94.7% del total de las
empresas eran micro empresas que contribuyeron con un 42.2% del personal ocupado,
en contraste con la unidades econmicas grandes que representaron el 0.5% con un
33.6% del personal ocupado (INEGI, 2004).
Es indispensable hacer notar que aunque las microempresas realizan una gran
contribucin a la economa del pas, tambin son las que tienen un perodo de vida ms
corto, ya que se crean de forma espontanea y se invierte poco o nulo tiempo en su
conceptualizacin y planeacin. Cada ao se crean aproximadamente 200,000 empresas
entre Micro, Pequeas y Medianas Empresas (MiPYMEs), 90% de las cuales operan en el
sector informal y despus de dos aos slo quedan 70,000 de stas (El Banco Mundial,
2007).

19

Un estudio de la Secretara de Economa en Mxico identific tres carencias

principales de las MiPYMEs mexicanas que contribuyen al cierre de las mismas:

Rara vez exportan sus bienes y servicios, quizs debido a los altos costos fijos
derivados de las barreras logsticas, legales y culturales inherentes a esta
actividad.

Tienen dificultades para acceder a financiamiento.

Los recursos humanos de la mayora son deficientes (El Banco Mundial, 2007).
El cierre de empresas no es problema exclusivo de Mxico. En Estados Unidos de

Norte Amrica, en el 2008 nacieron 874,816 firmas, cerraron 966,674 y se reconoci

legalmente la quiebra (bancarrota) de 43,546 empresas. (U.S. Census Bureau, 2010).
Las MiPYMEs en Latinoamrica se caracterizan por una baja intensidad de capital;
altas tasas de natalidad y mortalidad; presencia de propietarios, socios y familiares
como mano de obra; contabilidad no profesionalizada; estructura burocrtica
mnima; poder centralizado; contratacin directa de mano de obra; mano de obra
semicalificada o no calificada; bajo nivel inversin en innovacin; dificultades para
el acceso a fuentes de financiamiento externo y finalmente subordinacin a las
grandes empresas (Saavedra & Hernndez, 2008, pg. 132).
Por lo antes mencionado, los gobiernos se han preocupado por implementar
programas de apoyo que ayuden a las MiPYMEs a iniciar actividades con bases solidas e
incrementar su nivel de competitividad, siendo indispensable contar con un plan de
negocios de la empresa que se desea abrir. El Gobierno Federal en Mxico estructur un
esquema de fomento basado en cinco segmentos empresariales con atencin integral y
especfica

de

acuerdo

con

su

tamao

potencial:

nuevos

emprendedores;

20

microempresas; pequeas y medianas empresas; empresa gacela y empresas tractoras

(Gobierno Federal, 2008)
Con el propsito de canalizar adecuadamente los apoyos a cada uno de los
segmentos, en octubre de 2007 se crea Mxico Emprende, como la instancia que
coordina los programas de apoyo a las empresas y a los emprendedores.
Sin embargo, todo el esfuerzo y recursos invertidos por el gobierno no basta para
tener empresas exitosas, debido a que los emprendedores y empresarios requieren
trabajar y prepararse para hacer frente a un mercado cada vez ms competitivo. Por ello,
para crear un jardn para eventos especiales es necesario planear y documentar las
acciones que deben realizarse con la finalidad de incrementar las probabilidades de xito.
Por lo antes mencionado se realiza la investigacin que se centra en Actopan,
Hidalgo en donde actualmente se carece de documentacin estructurada que permita
identificar y conocer los requerimientos y caractersticas generales para iniciar un negocio
de este tipo. Los negocios que existen en el municipio de Actopan, Hidalgo, Mxico,
relacionados con el giro de lugares para eventos especiales o fiestas, ofrecen servicios
poco competitivos y carecen de la documentacin que permita mejorar tales servicios.
De forma general puede seguirse algn plan de negocios existente para otro tipo
de negocio, lo que representa un riesgo muy alto, ya que pueden quedar de lado aspectos
importantes a considerar dentro de este giro. Es menester entonces desarrollar la
investigacin que permita generar un plan de negocios para un jardn de eventos
especiales, por ello se plantea el siguiente problema.

21

1.3. Planteamiento del problema

Qu elementos debe contemplar un plan de negocios que sirva de gua para la
planeacin, apertura y puesta en operacin de un jardn de eventos sociales en Actopan,
Hidalgo, Mxico?
Por lo tanto la presente investigacin tiene el siguiente objetivo.

1.4. Objetivo general

Definir un plan de negocios para un jardn de eventos especiales en Actopan,
Hidalgo, Mxico.

Los planteamientos antes mencionados dan pauta para profundizar en la

investigacin de las condiciones que prevalecen en el sector servicios tanto a nivel
internacional como a nivel nacional ya que a ste pertenecen los salones de fiestas, as
como el comportamiento que ha tenido en particular la actividad de los salones de fiestas.

22

Captulo II Marco

contextual

23

En el siguiente captulo se expone un panorama general del comportamiento que

ha tenido el sector servicios tanto a nivel internacional como nacional y las condiciones
que han estado presentes en los ltimos aos, a nivel nacional se identifica como se
encuentra estructurada la economa mexicana, tanto por el tipo de actividad que se realiza
como por el tamao de las empresas, se define a que sector pertenecen los salones de
fiesta con base en la clasificacin emitida por el INEGI y se describe cual ha sido el
comportamiento que esta actividad ha tenido durante los ltimos cinco aos, con base en
los datos obtenidos del INEGI y el Sistema de Administracin Tributaria (SAT), esta
informacin es necesaria para poder realizar un anlisis de la industria y del mercado
como parte del plan de negocios elementos fundamentales para la toma de decisiones.

2.1. El contexto internacional y nacional de los servicios

Los servicios se han convertido en el sector ms dinmico del comercio internacional:
desde 1980, su crecimiento ha sido ms acelerado que el de las mercancas, y los pases
en desarrollo han tenido gran influencia en este hecho, mientras que su participacin en
las exportaciones mundiales de servicios (en este mismo ao) ascenda a un 20% ; para
el 2004 se incremento al 24% (Organizacin Mundial del Comercio [OMC], 2006).
Hay sectores que han experimentado cambios tcnicos y reglamentarios, los
cuales permitieron eliminar las barreras de entrada existentes, propiciando una mayor
participacin del sector privado. La aparicin de la Internet ha facilitado la creacin de
diversos productos y formas de comercializar a nivel internacional, eliminando el
obstculo de la distancia entre proveedores y clientes de lugares remotos.
Elementos como una creciente movilidad internacional de los servicios (incluso de
aquellos que se consideraban de carcter nacional), la innovacin constante de
tecnologas y el cambio en las preferencias de los consumidores han impulsado la

24

comerciabilidad de los servicios y, con ello, el establecimiento de normas reconocidas

internacionalmente.
Como resultado de lo antes mencionado en enero de 1995, entr en vigor el
Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS), cuya finalidad es:
Contribuir a la expansin del comercio en condiciones de transparencia y
de liberacin progresiva y como medio de promover el crecimiento
econmico de todos los interlocutores comerciales y el desarrollo de los
pases en desarrollo (OMC, Organizacin Mundial del Comercio, 2006,
pg. 3).
El AGCS contempla cuatro modos para suministrar los servicios:

Modo 1. Comercio fronterizo, del territorio de un Miembro al territorio de cualquier

otro Miembro.

Modo 2. Consumo en el extranjero, en el territorio de un Miembro a un consumidor

de servicios de cualquier otro Miembro.

Modo 3. Presencia comercial, por un proveedor de servicios de un Miembro

mediante la presencia comercial en el territorio de cualquier otro Miembro.

Modo 4. Presencia de personas fsicas, por un proveedor de servicios de un

Miembro mediante la presencia de personas fsicas de un Miembro en el territorio
de cualquier otro Miembro.
Este acuerdo se aplica a todos los sectores de servicios, excepto a los servicios

suministrados en el ejercicio de facultades gubernamentales y a los servicios de

transporte areo que afecten los derechos de trfico areo y los servicios directamente
relacionados con los mismos (OMC, 2006).
Como se ha sealado, el sector servicios ha incrementado su presencia en el
comercio, y prueba de ello son los datos proporcionados por la OMC (ver Figura 3.). En la

25

Figura 3 se observa que la categora otros servicios comerciales se ha ido incrementando

ya que en el ao 2000 representaba el 44.5% y para el ao 2009 pas al 53.1%, una

razn puede ser la movilidad de los servicios considerados como nacionales que han
ampliado su territorio de actuacin, entre estos servicios se encuentran todos aquellos
que se ofrecen a travs de internet y pueden ser adquiridos por un intermediario o
directamente por el consumidor.

53,1
20,9
26,0

23,7
25,1

22,9
25,7

Servicios de transporte
23,3
27,7

40,0

51,1

44,5
32,1

50,0

30,0

49,0

60,0

23,4

P
o
r
c
e
n
t
a
j
e

51,4

Figura 3. Comercio de servicios por categoras a nivel internacional

Viajes

20,0

Otros servicios
comerciales

10,0
0,0
2000

2005

2007

2008

2009

Adaptado de (OMC, 2010)

El crecimiento del rubro otros servicios permite visualizar que se ha incrementado

tambin el nmero de competidores en los sectores de servicios aun sin estar dentro de la
misma rea geogrfica, lo cual quiere decir que los consumidores no encuentran en su
localidad los servicios que satisfagan sus necesidades y se ven en la necesidad de
importarlos ya sea directamente o a travs de intermediarios. Es comportamiento obliga a
las empresas a monitorear tambin a la competencia externa, mantenerse actualizados y
buscar las alternativas que permitan satisfacer al consumidor local e incluso a los
externos.

26

2.1.1. Exportaciones e importaciones de servicios

Es significativo considerar el incremento que se ha manifestado en el comercio de
servicio ya que impacta al interior de cada pas porque se incrementa el nmero de
competidores an sin estar ubicados fsicamente en la misma rea geogrfica. En la
Tabla 1 se observa cual ha sido el comportamiento de las exportaciones e importaciones
de los servicios tanto en el mundo como en Amrica del Norte, se destaca que el
comercio de servicio para Amrica del Norte logr mejorar, ya que en el ao 2005 se
exportaban 432,700 millones de dlares y pas a 546,800 para el ao 2009 (OMC, 2010).
Es relevante destacar que aunque Mxico ha tenido crecimiento en el rubro de
exportacin de servicios, se encuentra por debajo de sus principales socios comerciales
como son Estados Unidos y Canad., con los siguientes porcentajes de participacin
3.7% para el ao 2005, 3.4% en el 2006, 3.2% en el 2007, 3.1% en el 2008 y 2.8% en el
2009 (OMC, 2010).

Tabla 1. Exportaciones e importaciones del comercio de servicios del mundo y

Amrica del Norte
2005

2006

2007

2008

2009

2,487,900

2,822,800

3,387,900

3,826,400

3,350,200

432,700

479,400

552,200

603,200

546,800

Exportaciones
Mundo
Amrica del Norte
Canad
Estados Unidos
Mxico

54,418

58,550

63,785

66,378

57,476

362,134

404,127

470,790

518,316

473,899

16,098

16,372

17,598

18,474

15,420

2,364,000

2,645,700

3,131,700

3,555,000

3,142,600

365,900

408,700

443,700

477,600

429,200

64,906

71,841

81,723

87,953

77,579

280,091

314,493

364,930

364,930

330,590

20,915

22,329

23,228

24,701

21,022

Importaciones
Mundo
Amrica del Norte
Canad
Estados Unidos
Mxico

Nota: valor en miles de millones de dlares. Elaborado con base en (OMC, 2010)

27

Con respecto a las importaciones de servicios que se realizan tambin es bajo el

porcentaje de las mismas; en el ao 2005 le correspondi el 5.7%, 5.5% en el 2006, 5.2%
en el 2007, 5.2% en el 2008, y 5.9% para el 2009, esto significa que las condiciones
econmicas no son igual de favorables que las de sus socios comerciales, ya que la
cantidad de servicios que importa es superior a los que exporta, lo que puede dar
muestras de una debilidad en la infraestructura y desarrollo de servicios al interior del
pas, de aqu se desprende la necesidad de seguir creando empresas pero empresas
fundamentadas que garanticen un periodo mayor de permanencia en el mercado, por tal
motivo es necesario contar con planes de negocio que brinden orientacin y rumbo a las
empresas (OMC, 2010).
Es destacable que en el ao 2009 tanto las exportaciones como las importaciones a nivel
mundial sufrieron una contraccin del -12.4% y -11.6% respectivamente, impactando
tambin en Amrica del Norte reduciendo en -9.4% las importaciones y -10.1% las
importaciones en relacin al ao 2008 (OMC, 2010).
Desde el punto de vista nacional, Mxico, a partir de 1998 ha mantenido un
crecimiento constante, tanto en nmero de empresa como en la cantidad de personas a
las cuales se les brinda empleo dentro del sector servicios. Para el periodo de 1998 a
2003 tuvo un crecimiento del 8% en nmero de empresas y del 33% en nmero de
personas ocupadas. En el periodo 2003 a 2008 se superaron las cifras anteriores con un
33.3% y 33.4% respectivamente (INEGI, 1999) (INEGI, Resumen de resultados de los
Censos Econmicos 1999, 1999) (INEGI, 2006) (INEGI, 2010).

28

2.2. La actividad econmica en Mxico

2.2.1. Su estructura.
Desde 1922 se iniciaron esfuerzos por organizar las actividades econmicas en
Mxico, sin embargo es hasta 1994 con la ratificacin del Tratado de Libre Comercio de
Amrica del Norte (TLCAN) que los pases socios (Canad, Estados Unidos de Norte
Amrica y Mxico) de ste acordaron elaborar de manera conjunta un clasificador de
actividades econmicas realizadas en Amrica del Norte, el cual tuviera por finalidad dar
respuesta a la necesidad surgida de la ratificacin del TLCAN que permitiera la
comparacin de las estadsticas econmicas de los tres pases, as como con la
Clasificacin Industrial Internacional Uniforme (CIIU. Rev. 3) de la Naciones Unidas,
surgiendo as el Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del Norte (SCIAN). La
estructura del SCIAN considera una parte comn entre los tres pases y una parte
especfica (nacional) elaborada por cada uno. Los clasificadores nacionales resultantes
reciben el nombre de NAICS Canad, NAICS United States y SCIAN Mxico (INEGI,
2006).
La estructura y el orden de presentacin de los sectores en el SCIAN Mxico se
realizan con base en la agrupacin tradicional de las actividades econmicas divididas en
tres grandes grupos:

Actividades primarias: son aquellas que se relacionan con el aprovechamiento

directo de los recursos naturales, como el suelo, el agua, la flora y la fauna.

Actividades secundarias: son aquellas que se encargan de transformar todo tipo

de bienes o productos en otros nuevos o diferentes.

29

Actividades: terciarias se refieren al comercio y a los servicios. (INEGI, 2007).

La organizacin de la actividad econmica esta dividida por 20 sectores, 94
subsectores con 304 ramas, 617 subramas y 1,049 clases (actividad especifica) (INEGI,
2007).

2.2.2. Identificacin de los salones para fiestas en la economa

Es elemental identificar a que sector pertenece este negocio para saber el
comportamiento que ha tenido y si ha logrado un crecimiento o decremento, estos datos
son significativos para el anlisis de la industria y el mercado necesarios dentro de un
plan de negocios. La ubicacin se hace a travs del SCIAN Mxico 2007 ya que es la
clasificacin que se encuentra vigente. Como puede observarse en la Figura 4 los salones
para fiestas pertenecen al sector 53 (Servicios inmobiliarios y de alquiler muebles e
intangibles) y especficamente se ubica en la clase 531113 (Alquiler sin intermediacin de
salones para fiestas y convenciones) (INEGI, 2007).
Figura 4. Clasificacin del jardn de fiestas a travs del SCIAN 2007
Sector 53
Servicios Inmobiliarios y de
alquiler muebles e intangibles

Subsector 531
Servicios inmobiliarios

Rama 5311
Alquiler sin intermediacin de
bienes races

Subrama 53111
Alquiler sin intermediacin de
bienes races

Clase 531113
Alquiler sin intermediacin de
salones para fiestas y
convenciones

Adaptado de (INEGI, 2007)

30

Una vez que se identifica el sector al que pertenece un jardn de fiestas se puede
analizar cul ha sido su comportamiento en cuanto a unidades econmicas y personal
ocupado as como los ingresos que han registrado.

2.2.3. Comportamiento para los salones para fiestas

Con base en los datos obtenidos de los censos econmicos 2004 y 2009
realizados por el INEGI, se realiz un anlisis para observar cual fue el comportamiento
que mostr la actividad econmica del alquiler de salones para fiestas, se consideraron
los siguientes datos: unidades econmicas existentes, personal ocupado, gasto por
consumo de bienes y servicios e ingresos por consumo de bienes y servicios, estos dos
ltimos representan la cantidad de egresos que realiz est actividad para poder brindar
los servicios y la cantidad de ingresos obtenida por concepto de los servicios ofrecidos.
En la Figura 5 se puede observar que esta actividad a nivel nacional creci del ao 2004
al ao 2009 en cada uno de los datos considerados, es decir en unidades econmicas
100.3%, en personal ocupado 114.5%, en gastos 75.1% y en ingresos 49.7% (INEGI,
2004) (INEGI, 2009).
Figura 5. Comportamiento de los salones para fiestas y convenciones de 2004 a
2009

75,1

120,0

114,5

100,0

49,7

P
o
r
c
e
n
t
a
j
e

100,3

531113

80,0
60,0
40,0

531113

20,0
0,0
Unidades
econmicas

Personal
ocupado

Gastos por
consumo de
bienes y
servicios

Ingresos por
suministro de
bienes y
servicios

531113 Alquiler sin intermediacin de salones para fiestas y convenciones. Adaptado de (INEGI, 2004), (INEGI, 2009)

31

El crecimiento observado en la figura 4 puede ser producto de las costumbres y

tradiciones por celebrar en la cultura mexicana, pero tambin otro factor que puede estar
influyendo es que cada vez ms personas buscan emprender un negocio y trabajar de
manera

independiente,

por ello

el nmero de

microempresas

se

incrementa

constantemente, representando el 74% de las unidades econmicas existentes en el ao

2008 (INEGI, 2009).
En la Tabla 2 se pueden observar los datos tanto a nivel nacional como estatal y
municipal del comportamiento que ha tenido la actividad de alquiler de salones para
fiestas y convenciones con base en los datos de los censos econmicos 2004 y 2009. El
estado de Hidalgo reflejo crecimiento tanto en unidades econmicas como en personal
ocupado, registrando 178.4% y 334.4% respectivamente al igual que el municipio de
Actopan con 183.3% en el rubro personal ocupado. A nivel municipio los censos
econmicos no indicaron el nmero de unidades econmicas debido al principio de
confidencialidad que indica que la informacin no podr ser divulgada en forma
individualizada (INEGI, 2004) (INEGI, 2009). Sin embargo para encontrar informacin ms
detallada se recurri al servicio de INFOMEX Gobierno Federal, a travs del cual se
solicit la informacin al SAT, obteniendo como respuesta la informacin presentada en la
Tabla 3.
Con respecto al porcentaje de participacin del estado de Hidalgo en relacin al
total nacional en esta actividad apenas alcanza el 2.4% y el municipio de Actopan tiene
una participacin en el estado del 1.3% en cuanto a personal ocupado se refiere. Los
datos fueron tomados de los censos econmicos que se realizan cada cinco aos (INEGI,
2009) (INEGI, 2004).

32

Tabla 2. Comportamiento de los salones para fiestas y convenciones 2004 y 2009

Entidad
federativ
a

00
Total
Nacional
13
Hidalgo
13
Hidalgo

Munici
pios

Cdi
go

Actop
an

5311
13
5311
13
5311
13

INEGI. Censos econmicos 2004.

Resultados definitivos
Gastos Ingresos
por
por
consum suminist
Unida Perso
ro de
o de
des
nal
bienes y bienes y
Econ ocupa
servicio servicio
micas
do
s (Miles s (Miles
de
de
pesos)
pesos)

INEGI. Censos econmicos 2009.

Resultados definitivos
Gastos Ingresos
por
por
consum suminist
Unida Perso
ro de
o de
des
nal
bienes y bienes y
econ ocupa
servicio servicio
micas
do
s (Miles s (Miles
de
de
pesos)
pesos)

Porcentaje de crecimiento de 2004

a 2009

Unidad
es
econ
micas

Perso
nal
ocupa
do

Gastos
por
consu
mo de
bienes
y
servici
os

Ingres
os por
sumini
stro de
bienes
y
servici
os

9,330

28,08
9

1,013,1
68

2,502,3
63

18,69
2

60,24
4

1,774,3
14

3,747,2
19

100.3

114.5

75.1

49.7

125

256

4,922

10,602

348

1,112

18,742

35,016

178.4

334.4

280.8

230.3

44

127

17

191

780

183.3

334.1

514.2

2.7

1.8

2.0

Porcentaje de participacin del Estado de Hidalgo a nivel nacional

13
Hidalgo

5311
13

1.3

0.9

0.5

0.4

1.9

1.8

1.1

0.9

2.4

Porcentaje de participacin del Municipio de Actopan en el Estado de Hidalgo

13
Actop 5311
Hidalgo
an
13
*
2.3
0.9
1.2
*
1.5
1.0
2.2
*
1.3
1.1
2.7
Nota: Confidencialidad: es importante considerar que la informacin se encuentra protegida por el principio de confidencialidad estipulado en
el artculo 38 de la ley de informacin estadstica y geogrfica en vigor, en el cual se indica, que la informacin no podr ser divulgada en
forma individualizada, motivo por el cual la informacin de la columna unidades econmicas se encuentra inhibida mostrando un asterisco (*).
Elaborado con base en (INEGI, 2004), (INEGI, 2009)

2.2.4. Contribuyentes activos con la actividad de: Servicios de

preparacin de alimentos para ocasiones especiales
Continuando con el anlisis de los salones para fiestas se cuenta con informacin
proporcionada por el Sistema de Administracin Tributaria (SAT), la cual permite analizar
el crecimiento en porcentaje de los negocios que se han abierto durante los ltimos cinco
aos considerando a los contribuyentes activos con la actividad Servicios de preparacin
de alimentos para ocasiones especiales. En la Figura 6 se observa que en el ao 2007 fue
cuando se registro el mximo crecimiento de esta actividad con 1,266.36% con respecto
al 2006 que haba crecido 730.77%, para los aos siguientes con un menor porcentaje se
mantuvo en crecimiento, este es un elemento a tomar en cuenta que muestra que la
actividad se encuentra en movimiento positivamente y su tendencia es de desarrollo ya
que de acuerdo a los datos proporcionados por el SAT hasta enero del 2011 ya se

33

registrraba un crec
cimiento del 2.69% con respecto al ao 2010. Para
P
conoce
er ms detallles
de la informacin
n como nm
mero de neg
gocios que existen porr estado de
e la Repbliica
Mexica
ana (ver. Ta
abla 3). (SAT
T, 2011).

Porcentaje de crecimiento

Figura
a 6. Actividad
d servicios de
d preparaci
n de alimen
ntos para oca
asiones espe
eciales

1.400,00

1.266,36

1.200,00
1.000,00
800,00

73
30,77
Contribuyente
s activos

600,00
400,00
200,00

81,73

33,14

56
28,5

2,69

20
006

2007

200
08

2009

2010
0

2011

Adaptado de (SAT, 2011

1)

En la Tabla 3 se pressenta inform

macin que permite tener una visi
n general del
d
compo
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n
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a comida es altamente redituable.

3
34

Tabla 3. Negocios existentes por entidad

Contribuyentes activos con la actividad de: Servicios de preparacin de alimentos para ocasiones especiales
en Mxico por entidad
Entidad
Distrito Federal

2005

2006
5

Mxico

2007

2008

2009

2010

2011

50

2413

3,580

3,993

4,491

4,557

29

236

544

834

1,144

1,173

Nuevo len

17

165

435

619

771

790

Jalisco

29

157

302

454

669

698

Veracruz

23

130

274

376

512

526

Guanajuato

12

111

203

356

498

525

Puebla

13

110

227

322

440

448

Tamaulipas

22

96

224

325

422

434

Baja california

88

206

292

403

417

14

105

202

271

358

373

Coahuila
Yucatn

Morelos

59

176

245

329

343

66

153

220

305

316

Michoacn

59

112

195

287

296

Chihuahua

12

67

150

214

279

291

Sonora

41

97

167

273

282

Quertaro

48

109

163

249

257

10

59

100

163

244

252

Tabasco
Chiapas

45

109

179

241

248

San Luis Potos

13

57

104

154

208

216
205

Campeche

46

92

145

199

Quintana Roo

43

95

143

200

204

Hidalgo

19

66

114

161

173

Baja california sur

34

74

110

155

161

Aguascalientes

22

55

99

142

144

Sinaloa

23

63

89

135

141

Guerrero

16

48

90

125

128

Tlaxcala

18

42

66

104

107

Zacatecas

24

47

69

93

93

Durango

21

40

61

82

85

20

36

48

74

75

28

45

56

57

Colima
Nayarit

Total nacional
39
324
4,427
8,045
10,711
13,770
14,140
Porcentaje de
crecimiento anual a
730.77
1,266.36
81.73
33.14
28.56
2.69
nivel nacional
Nota: El corte de la informacin de los aos 2005 a 2010 corresponde al 31 de diciembre y 2011 al 31 de enero. (SAT,
2011).

Como se puede observar en la Tabla 3 esta actividad econmica forma parte de

cada uno de los estados de la Repblica Mexicana y cada ao ha ido en aumento, el ao
2007 se destaca ya que fue en el que se registro el mayor crecimiento tanto a nivel
nacional como estatal, esto quizs se debi a que en ese ao el ndice de confianza al

35

consumidor fluctu entre el 108.04% y el 99.96% con relacin a 100% de 2003 (INEGI,
2011), este perodo fue el que se mantuvo con niveles altos de confianza lo que
propiciaba que los consumidores gastaran ms, lo que permite inferir que se sentan
seguros para realizar una celebracin o destinar ms gasto al esparcimiento, otro factor
que pudo influir tambin es que a partir del 2005 el ndice de desempleo ha ido en
aumento con porcentajes desde 5.21% hasta 7.9% registrado en el ltimo trimestre de
2010 (INEGI, 2011).
Otro elemento que tal vez est influyendo en el crecimiento de este sector es que
en Mxico la poblacin tiene la idea de que los negocios que tienen relacin con la
comida y los festejos son rentables ya que por cultura cuando se presenta un
acontecimiento relevante se busca celebrar y se consiguen los recursos necesarios para
tal efecto, por ello existe la posibilidad de que dado el aumento del desempleo las
personas se encuentren generando su propio empleo dentro de esta actividad econmica,
un indicador de este hecho es el crecimiento registrado del 2003 al 2008 con el 86.5%
en unidades econmicas y 64.8% en personal ocupado a nivel nacional (INEGI, 2004)
(INEGI, 2009).
Con base en los estados que poseen mayor nmero de contribuyentes activos en
la actividad de preparacin de alimentos para ocasiones especiales como son: en primer
lugar el Distrito Federal con 4,557 negocios, en segundo lugar el Estado de Mxico con
1,173 y en tercer lugar Nuevo Len con 790 (SAT, 2011); se puede inferir que este
comportamiento tiene relacin con la poblacin y la fortaleza de su economa ya que
tambin se encuentran dentro de los primeros lugares en cantidad de habitantes y
participacin en el PIB (INEGI, 2011). Por otro lado el estado de Hidalgo se encuentra en
la vigsima segunda posicin con 173 negocios (SAT, 2011).

36

El Estado de Hidalgo igual que el resto de los estados se ha mantenido en

constante crecimiento en lo que se refiere a esta actividad y como se observa en la Tabla
4 para enero de 2011 ya haba alcanzado un crecimiento del 7.45% con relacin al ao

anterior (clculo realizado a partir de los datos proporcionados por el SAT) (SAT, 2011).
Tambin se observa que el municipio de Actopan cuenta nicamente con 2 negocios
registrados con ese giro, cabe hacer la aclaracin que fsicamente se han localizado 11
salones para fiestas, sin embargo se desconoce la razn por la cual no aparecen
registrados en los censos econmicos y en el SAT.
Tabla 4. Porcentaje de crecimiento en Hidalgo y Actopan
Contribuyentes activos con la actividad de: Servicios de preparacin de alimentos para ocasiones
especiales
en Mxico por entidad
Entidad
Hidalgo
Actopan
*Porcentaje de
crecimiento anual
estatal

2005

2006
1

2007

2008

2009

2010

2011

19

66

114
2

161
2

173
2

100.00

850.00

247.37

72.73

41.23

7.45

Nota: Adaptado de (SAT, 2011). *Clculos realizados a partir de los datos proporcionados por el SAT

Los datos presentados en las tablas anteriores por un lado reflejan el crecimiento
que se ha logrado en los salones de fiesta pero tambin el nmero de competidores
existente y la alta probabilidad de entrada de ms competidores ya que con base en los
datos obtenidos del INEGI tambin se reporta incremento en los ingresos captados (ver.
Tabla 2).

2.3. Condiciones para hacer negocios en Mxico e Hidalgo

Con la finalidad de conocer el ambiente al que se enfrentar este negocio y las
condiciones que han prevalecido se realiza un anlisis a travs de la siguiente
informacin. En primer lugar el Banco Mundial a travs de un estudio realizado llamado

37

Doing Business 2011 analiza 183 economas para clasificar en dnde hay mayor
facilidad para realizar negocios, resultado de esto se ubica a Mxico en la posicin 35,
mejorando el lugar 41 que ocup en el 2010. Lo cual permite identificar que se han
mejorado las condiciones presentes al momento de iniciar un negocio (International
Finance Corporation World Bank Group [IFC], 2011).
Las categoras que se tomaron en cuenta para realizar la clasificacin son: 1.
apertura de un negocio, 2. manejo de permisos de construccin, 3. registro de
propiedades, 4. obtencin de crdito, 5. proteccin de los inversores, 6. pago de
impuestos, 7. comercio transfronterizo, 8. cumplimiento de contratos y 9. cierre de una
empresa. Los puntos antes mencionados se deben tomar en cuanta al momento de abrir
una empresa. Los puntos: 3, 4, 5 y 6 en esta evaluacin disminuyeron la calificacin
asignada por lo que se debe tener mayor cuidado ya que pueden ocasionar retrasos en la
apertura de una empresa.
Tomando en cuanta las mismas categoras de evaluacin tambin se hizo la
clasificacin de los estados de la Repblica Mexicana, resultando que Pachuca, Hidalgo
se encuentra en una posicin promedio de facilidad para hacer negocios. Ocupa la 16
posicin, sin embargo cabe destacar que en los trmites que se tienen que realizar para
abrir un negocio se encuentra en la posicin 25, este es un factor importante a considerar
ya que pueden surgir contratiempos al momento de crear el jardn de eventos especiales
(IFC, 2011).
La informacin presentada en este captulo permite crear una visin general del
sector servicios a nivel mundial y los factores que han facilitado la movilidad de los
servicios que se consideraban limitados al rea geogrfica donde radicaban. Se conoci

38

la organizacin de la economa mexicana y puntos relevantes de la actividad de alquiler

de salones para fiestas y convenciones en Mxico, ests condiciones son las que
presentan el mercado nacional y local.
Otro elemento importante de mencionar dentro del contexto de esta investigacin
es la cultura que prevalece en Mxico con respecto a los festejos.

2.4. Las fiestas en Mxico

Mxico es un pas que se caracteriza por ser alegre y buscar cualquier pretexto
para festejar. Como bien lo describe Jos T. de Cuellar en su libro Baile y cochino (2010),
Mxico es un pas rumboso y hospitalario en donde todo mexicano que se estime hace
por lo menos una vez en la vida un baile en el que se echa la casa por la ventana, al cual
se tienen mltiples invitados, comida y bebida en abundancia y no poda faltar el ritual de
los preparativos en el que se cuida la vestimenta que se ha de usar porque no es un da
cualquiera.
En Mxico, existen las fiestas: cvicas, familiares, laborales, religiosas y las nuevas
festividades producto de la interaccin con otros pases como son el da internacional de
la mujer, del medio ambiente, etctera.
El calendario festivo registra ms de 5,000 fiestas anuales en todo el pas. En las
fiestas cvicas se conmemoran eventos histricos como la independencia, una batalla
ganada o el nacimiento de un conciudadano distinguido. Dentro de las fiestas familiares
se festejan nacimientos, cumpleaos, bodas, graduaciones, el da pap, el da de la
mam, el da del nio, recientemente el da de la familia, el da de los abuelos, en fin se
buscan los motivos para crear un da de celebracin.

39

Pero las fiestas religiosas se destacan, cada comunidad, organizacin, pueblo,

colonia e incluso familia tiene un santo al cual se encomienda o rinde tributo y el da que
lo festeja es un gran fiesta, prueba de ello es el 12 de diciembre donde miles de
mexicanos festejan las apariciones de la virgen de Guadalupe y destina grandes
cantidades de recursos para esta celebracin en la cual hay feria, msica, juegos
artificiales, comida y bebida. Las fiestas patronales cuando forman parte de la iglesia se
celebran dentro de sus instalaciones o incluso en la calle, en el caso de asociaciones
pueden celebrarlo en la calle o contratar los servicios de un saln para fiestas, lo
importante es no dejar pasar el da sin festejar. (Zarauz, 2000)
Continuando con la preparacin de informacin para la creacin del plan de
negocios, en el prximo captulo se presenta el marco terico a travs del cual se
relaciona la informacin presentada en este captulo con el plan de negocios para un
jardn de eventos sociales.

40

Captulo III
Marco terico

41

En el tercer capitulo se plantean las bases conceptuales para la elaboracin del plan de
negocios partiendo de la definicin de servicios ya que el plan que se realizar pertenece
al sector de los servicios, sus caractersticas, las diferencia que existe con respecto de los
productos, a qu obstculos se enfrentan. Se analizan diferentes conceptos de plan de
negocios, as como siete modelos existentes de diferentes autores.

3.1. Los servicios

Desde hace 25 aos aproximadamente se empez a hablar con mayor frecuencia
de los servicios, originado esto por los avances y cambios vertiginosos en la tecnologa y
los aportes que se han hecho a la industria manufacturera impactando en una acelerada
tecnificacin en los procesos productivos de stas. La globalizacin y las economas de
escala que cambiaron los esquemas de organizacin y formas de trabajo en las
empresas, el tiempo destinado a las jornadas de trabajo y las mltiples actividades que
las personas realizan son algunas de las razones que impulsan el crecimiento del sector
servicios para hacerse presentes cada vez con mayor fuerza. Para continuar con el
anlisis de los servicios a continuacin se exponen algunas definiciones que facilitan la
compresin y aplicacin del trmino.

3.1.1. Definicin de servicios

La American Marketing Association (AMA) en 1981 defini los servicios en los
siguientes trminos: Los servicios son actividades esencialmente intangibles que
proporcionan satisfaccin y que no se encuentran forzosamente ligados a la venta de
bienes. (Grande, 2005).
Camisn, Cruz & Gonzlez, consideran que existen mltiples definiciones que de manera
aislada pueden reflejar parcialidad o parecer incompletas:

42

<<los servicios constituyen actividades identificables, intangibles, que son objeto principal
de una operacin que se concibe para proporcionar la satisfaccin de las necesidades de
los consumidores. Con esta definicin se excluyen servicios complementarios que
respaldan la venta de bienes tangibles u otros servicios>> (Stanton, Etzel y Walter,
1992:532); o <<un servicio es cualquier actuacin que una parte puede ofrecer a la otra,
esencialmente intangible, sin transmisin de propiedad. Su prestacin puede ir o no ligada
a productos fsicos>> (Kotler, 1992:504). (2007).
Camisn, et al, dice que los servicios se refieren a:
La prestacin principal de la empresa as como al conjunto de prestaciones
accesorias, de naturaleza cuantitativa o cualitativa, que acompaa a la prestacin
principal, ya consista sta de un producto o de un servicio. (2007).
De acuerdo a la clasificacin de las actividades econmicas que realizan las
diferentes organizaciones los servicios estn considerados dentro del sector terciario.
Para fines de esta investigacin los servicios son las actividades de carcter
intangible que se realizan a solicitud y a la medida de un cliente para satisfacer una
necesidad o resolver algn problema que tiene, por las cuales se recibe una
remuneracin.

3.1.2. Caractersticas de los servicios

Los servicios poseen cuatro caractersticas bsicas:

La intangibilidad, considerada como la nica en comn con todos los servicios y la

que refleja mayor riesgo para los consumidores ya que no pueden conocer y
evaluar el servicio antes de recibirlo, esto dificulta su estandarizacin y control de
calidad ya que depende del personal involucrado en proporcionarlo y del cliente
que lo recibe.

43

La heterogeneidad, se refiere a que un mismo servicio puede variar de proveedor

a proveedor, de un cliente a otro, de un da a otro debido a la dificultad para lograr
la estandarizacin.

La inseparabilidad, la produccin y el consumo del servicio se realizan

simultneamente. La forma, profesionalismo y experiencia con que un proveedor
proporciona el servicio es inherente al mismo servicio.

Otras caractersticas:

Son de carcter perecedero. Indica que los servicios se deben consumir al

momento que se producen ya que no se pueden almacenar. (Camisn, et al,
2007).

El proveedor vende bsicamente desempeo.

La fluctuacin de la demanda impacta directamente, cuando la demanda es

estable puede ser fcil mantener un desempeo coherente y viceversa (Kotler,
Hayes & Bloom, 2004).

3.1.3. Diferencias entre los servicios y los productos

De acuerdo a lo expresado por Kotler et al (2004), las caractersticas antes
descritas forman parte de sus diferencias, adems de dos puntos adicionales el criterio de
satisfaccin es diferente y el cliente participa en el proceso.

El primero se refiere a que los servicios primero se venden, luego se producen y

se consumen al mismo tiempo, por lo tanto hasta despus del consumo se sabr si
el servicio satisface las necesidades del cliente.

El segundo considera que el cliente participa en el proceso de produccin del

servicio, observando, interactuando y consumiendo.

44

Tambin Kotler et al (2004), plantea cuatro categoras de productos que para

distinguir a los servicios:

Bienes tangibles puros, son aquellos bienes que no requieren algn servicio
adicional para su consumo.

Bienes tangibles con algn servicio, son aquellos bienes a los que se les puede
adicionar un servicio para facilitar su consumo.

Servicios acompaados de algunos bienes, son servicios que ofrecen una parte
tangible como complemento.

Servicios puros, son aquellos netamente intangibles y nicamente el cliente lo

percibe una vez que lo ha consumido. (Grande, 2005)
El punto de vista de Shostack (1997) dice que los productos son combinaciones de

bienes y servicios en las que la relevancia de cada uno de estos vara. Cuando el peso
del bien es mayor que el del servicio el producto se llama bien y cuando el del servicio es
mayor se trata de un servicio. Considera que el criterio para distinguir en la prctica a los
bienes y servicios es el objeto de la venta, es decir, si es tangible se trata de un bien, si es
intangible se trata de un servicio. (Grande, 2005).
Chase (1978) distingue los productos de los servicios por el grado de contacto con
los clientes, cuanto mayor y ms importante sea el contacto del cliente con el proveedor
del producto ms tiende a ser un servicio, en caso contrario ser un bien. (Grande, 2005).
Existe un instrumento diseado por Bell (1981) que proporciona criterios a travs
de una matriz para diferenciar los bienes de los servicios. Ver siguiente matriz. (Grande,
2005).

45

Figura 7. Matriz de Bell

Las celdas 1, 2 y
4 son nicamente
productos

Implicacin del consumidor

Alta

Baja
I
N
T
A
N
G
I
B
I
L
I
D
A
D

Alta

Producto
Servicios
indiferenciado

Producto
Servicio
diferenciado

7
Baja

Servicio
estandarizado

Combina bienes
con servicios, con
mayor peso en los
servicios

3
Productos a
medida

Productos
diferenciados

Productos
industrializados

6
Producto
Servicio a medida

Servicio
diferenciado

Las celda 5
combina productos
y servicios pero
resulta ambigua su
distincin

Combina bienes
con servicios, con
mayor peso en los
bienes

Servicio a medida

Las celdas 6, 8 y
9 son nicamente
servicios

(Grande, 2005)

Los argumentos planteados por los diferentes autores para diferenciar a los
servicios de los productos bsicamente contemplan sus caractersticas y la principal es la
intangibilidad. Otro punto que sobre sale es el grado de intervencin del cliente en el
proceso de produccin, este punto podra adicionarse como otra ms de las
caractersticas de los servicios. Tambin es importante resaltar que existen servicios que
son complementados con la entrega de algn bien tangible, sin embargo el objeto
principal de la venta es el servicio.

3.1.4. Obstculos a los que se enfrentan los servicios

Todas las industria tienen que buscar cmo resolver los inconvenientes propios del
sector en el que se encuentran y los servicios no son la excepcin, sin embargo puede
parecer un tanto ms difcil para este sector debido a sus caracterstica. Como ya se

46

mencion la intangibilidad es un punto relevante que impacta en lograr la diferenciacin

del servicio que se oferta as como la poca estandarizacin que se puede alcanzar al
prestar los servicios.
Algunas de las dificultades que se pueden encontrar son:

Que la oferta excesiva se est intensificando debido al incremento de servicios

complementarios.

Nivel bajo de diferenciacin en los servicios lo que dificulta la toma de decisiones

del consumidor.

La demanda insuficiente obliga a redoblar esfuerzos por conseguir clientes.

La desaparicin de fronteras en los servicios que se ofrecen incrementa el nmero

de competidores ya que una consultora puede ofrecer mltiples servicios o un
saln de fiestas puede ofrecer paquetes completos y con ello participar en otro
sector de servicios.

El descontento creciente con los profesionales, los clientes cada vez tienden a ser
ms precavidos con los servicios que contratan y son ms exigentes.

El cambio o innovacin de tecnologas acelerado propicia el cambio en las

preferencias y gustos de los clientes as como los niveles de exigencia y variedad
de alternativas que desean encontrar.

El uso de Internet ha propiciado que los clientes resuelvan directamente sus

problemas y se convierten en un competidor ms. (Kotler et al, 2004)
Las empresas deben mantenerse alertas a cualquier cambio que pueda afectar ya

sea positiva o negativamente en el sector y actividad en la que se encuentran para

mantenerse dentro de la competencia

47

3.1.5. Desarrollo de nuevos servicios

En respuesta a la creciente competencia y a la amplia variedad de servicios que
constantemente aparecen, las empresas se ven en la necesidad de innovar y una forma
de hacerlo es desarrollar productos dentro de la misma lnea en que se encuentran a
continuacin se presentan algunas opciones:

Innovaciones importantes de servicios, son nuevos servicios para un mercado que

no se est cubriendo.

Innovaciones importantes de procesos, se incorporan nuevos procesos aplicados

a servicios ya existentes.

Extensiones de lneas de servicios, se incluyen elementos adicionales a un

servicio para su mejora.

Extensiones de lneas de procesos, se implementan nuevas formas de entregar el

mismo servicio.

Innovaciones de servicios suplementarios,

Mejoras de servicios, son cambios sencillos a los servicios actuales.

Cambios de estilo, consiste en hacer alguna mejora en la imagen corporativa que

no implique cambios en el proceso ni en el desempeo del servicio. (Andrs, 2007)

3.2. Los factores crticos de xito

Loas factores claves o crticos de xito son aquellos elementos que son
primordiales dentro de un negocio y que pueden estar o no presentes dentro de los
negocios de los competidores, a travs de estos elementos se busca diferenciar y obtener
ventajas para posicionarse en el mercado y con los consumidores.
El anlisis de estos factores puede realizarse cualitativa o cuantitativamente.
Cualitativamente responde a las preguntas:

48

Quines son los clientes?, Qu determina la supervivencia de la empresa?,

Cul es la demanda?, Cmo est la competencia?, Quines son los clientes? y
Cules son los factores claves de xito? (Rivas, 2011)
Cuantitativamente se realiza el anlisis para conocer la posicin competitiva que posee el
negocio con respecto de sus principales competidores, se asigna una ponderacin a cada
factor y se multiplica por el valor asignado al desempeo de cada factor (Rivas, 2011).

Hasta este momento se han establecido las referencias conceptuales de los

elementos que intervienen en esta investigacin a continuacin se describen los modelos
de planes de negocio seleccionados para poder crear el correspondiente al jardn de
fiestas.

49

3.3. Qu es un plan de negocios?

Dentro del mbito empresarial actual se ha puesto en boga el trmino plan de
negocios, no obstante, variados emprendedores desconocen propiamente qu es un plan
de negocios (PN), qu es lo que implica o cules son los diferentes elementos que lo
conforman. Ante ello habr que orientar una definicin con base en las mltiples
enunciaciones que existen al respecto, rescatando coincidencias y divergencias, con el
objeto que generar una definicin plausible.

Es una herramienta que permite al emprendedor realizar un proceso de

planeacin que coadyuve a seleccionar el camino adecuado para el logro de
una meta y objetivos. Asimismo, es un medio para concretar ideas; es una
forma de ponerlas por escrito, en blanco y negro, de una manera formal y
estructura, por lo que se convierte en una gua de la actividad diaria del
emprendedor. (Alcaraz, 2006, pg. xvii).

Es una hoja de ruta para abordar las oportunidades y obstculos esperados e

inesperados que depara el futuro y para navegar exitosamente a travs del
entorno competitivo particular de ese negocio. No es simplemente un
documento escrito que es escrito rpidamente, que se hace circular. No es
una versin ligeramente modificada de un patrn estndar sacado de un
manual (Cyr, 2009).

Es un documento escrito que incluye, bsicamente, los objetivos de la

empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el
monto de inversin que se requiere para financiar el proyecto y soluciones
para

resolver

problemas futuros,

tanto

internos

como

del

entorno.

(Entrepreneur, 2009, p. 9).

50

Es un instrumento que se utiliza para documentar el propsito y los proyectos

del propietario respecto a cada aspecto del negocio. El documento puede ser
utilizado

para

comunicar

los

planes,

estrategias

tcticas

sus

administradores, socios e inversionistas. Tambin se emplea cuando se

solicitan crditos empresariales (Balanko-Dickson, 2007).

El business plan es una especie de modelo de simulacin de la empresa que

se quiere montar; la mejor aproximacin que puede hacerse de la realidad; la
justificacin de la coherencia de los distintos aspectos que intervienen para
hacer el proyecto viable (Nueno, 2005).

Un plan de negocios consiste en un documento escrito por el empresario, en

donde se detallan la naturaleza del negocio, el producto o servicio, los
clientes, la competencia, los mtodos de produccin o comercializacin, el
financiamiento y cualquier otro aspecto significativo del negocio (Nacional
Financiera, 2004).

Las definiciones citadas refieren en conjunto un concepto de plan de negocio que

puede ser tan simple o complejo, dependiendo del grado de detalle sealado. Entre los
elementos importantes que se consideran pueden identificarse los siguientes:

Puede considerarse una herramienta, un instrumento, un modelo de simulacin,

un documento escrito o una gua.

ste

resguarda

los

objetivos,

metas,

estrategias,

tcticas,

estructura

organizacional, as como el monto de inversin.

Proporciona soluciones a oportunidades y obstculos.

Considera el ambiente interno y externo.

51

Comunica planes.

Con base en estos elementos se define un plan de negocios (PN) como aquel
documento escrito que sirve de modelo para simular la realidad a la que se enfrenta una
empresa a travs del proceso de planeacin, considerando tanto el ambiente interno y
externo para aprovechar las oportunidades y disminuir los obstculos que se presentan,
convirtindose por ende en una gua que orienta a los diferentes integrantes y permite
monitorear el cumplimiento o desviacin de los objetivos establecidos.

3.4. Importancia de un plan de negocios

La creciente necesidad de mantener en operacin los nuevos negocios, as como
los ya establecidos, ha motivado a las autoridades gubernamentales a crear programas
de capacitacin, congresos, exposiciones y diversos mecanismos que permitan fomentar
la cultura empresarial dentro de los emprendedores y pequeos empresarios.
Un elemento bsico para incrementar la probabilidad de xito de cualquier negocio
es implementar un plan de negocios, dado que servir de gua para identificar hacia
dnde se dirige el negocio, qu objetivo pretende alcanzar y verificar que se siga por el
camino trazado.
Dentro del negocio es importante implementar un plan de negocios con el objeto
de concientizar tanto al propietario, a los socios y al personal directivo y operativo de la
empresa de los objetivos perseguidos, con miras a redoblar esfuerzos en las aportaciones
individuales y colectivas. Aunado a esto, sirve para comunicar los objetivos y metas
establecidas, los recursos disponibles, los productos y/o servicios que se ofrecen, las
estrategias a seguir y los diferentes planes creados, as como la filosofa del negocio.

52

El implementar esta herramienta facilita la toma de decisiones, ayuda a corregir el

rumbo del negocio cuando se encuentra en un ambiente inestable, permite enfrentar los
obstculos que se presentan, aprovechar las oportunidades, maximizar las fortalezas y
disminuir las debilidades.
La comunicacin que se da tanto al interior como al exterior del negocio se
convierte en asertiva, ya que se cuenta con un documento formal y claro, el cual evita que
existan dudas o malos entendidos de lo que se ha planteado, as como de los objetivos y
metas a alcanzar. Este documento puede ser adaptado dependiendo del pblico o
audiencia al que va dirigido, de tal forma que cuando se requiere financiamiento ya sea a
travs de un crdito o la intervencin de inversionistas se les puede entregar
exclusivamente la informacin de su inters.
La incorporacin de conceptos y tcnicas de la administracin favorece la capacitacin,
profesionalizacin y el desarrollo de habilidades directivas para crear y mantener en
operacin una empresa con altas probabilidades de superar las barreras de entrada al
sector productivo del negocio y al entorno competitivo, por ello, durante el desarrollo del
plan de negocios el emprendedor o propietario recaba informacin que permite conocer
detalladamente tanto el producto o servicio que ofrece como el mercado en el que
compite.
Un PN ayuda a disminuir el riesgo de un fracaso. En una de sus publicacin de
Nacional financiera (2004) seala que existen cinco causas que contribuyen al fracaso de
una empresa: la primera es la falta de conocimientos y experiencia en torno al negocio por
parte del propietario y la aceptacin de la asesora; la segunda es la euforia por abrir el
negocio y la falta de concentracin en la operacin del negocio; la tercera es la falta de
controles adecuados que les permita realizar los ajustes necesarios cuando se detecta
algn riesgo y se pueda prever una solucin; la cuarta est referida a la falta de capital

53

suficiente, por lo general, consideran la inversin de activos fijos y algunos gastos de

operacin pero se olvidan del capital de trabajo y otros gastos; y la quinta es la falta de
identificacin correcta del riesgo que representa la inversin en el negocio, pues
generalmente no se realiza un estudio confiable de los clientes potenciales (Nacional
Financiera, 2004).
Un plan de negocios se vuelve imprescindible para la supervivencia de las
empresas ya que ocho de cada diez empresas no planeadas fracasan antes de llegar a su
primer ao de operaciones, y ms del 50% de emprendedores que abrieron una empresa
sin un plan de negocios se ven forzados a realizarlo despus de un ao de su creacin,
con la finalidad de saber hacia dnde se dirige el negocio (Entrepreneur, 2009)

3.5. Elementos que integran un plan de negocios

La informacin disponible al respecto es bastante amplia: los diversos autores
proporcionan recomendaciones de las secciones que deben incluirse al crear un plan de
negocios, sin embargo, es importante mencionar que cada plan es nico porque debe
adaptarse tanto a las necesidades de cada negocio, a la visin de cada emprendedor, a
los objetivos que se plantean, a los recursos disponibles, al mercado al que se enfoca y,
por supuesto, al espacio y tiempo en el que se realiza.
Es

importante

analizar

algunos

modelos

disponibles

para

ampliar

los

conocimientos al respecto y tomar la decisin de cul es el mejor camino a seguir o qu

adaptaciones deben realizarse para la creacin del propio plan de negocios.
En los modelos que se mencionan a continuacin se mostrarn diferentes
opiniones de cmo debe crearse un plan de negocios:

54

Modelo Rafael Alcaraz (catedrtico del Instituto Tecnolgico de Estudios

Superiores Campus Monterrey, Mxico)

Modelo Linda A. Cyr (empresaria y colaboradora de las publicaciones de Harvard

Business School Publising Corporation en acuerdo con Hardvard Business Press)

Modelo Brian Finch (con una perspectiva de empresario desde Reino Unido)

Modelo Linda Pinson (empresaria de Estados Unidos de Norte Amrica y

ganadora del premio Ben Franklin El mejor libro de negocios)

Modelo Entrepreneur (revista de negocios, Mxico)

Modelo Pedro Nueno (Catedrtico del IESE, la Escuela de Direccin de Empresas

de la Universidad de Navarra, Espaa)

Modelo Greg Balanko-Dickson (empresario y consultor de negocios en

Norteamrica, Europa y frica)

55

3.5.1. Modelo Rafael Alcaraz (2006)

56

En su modelo, Rafael Alcaraz considera en general nueve secciones para la

creacin de un plan de negocios: cada una de stas es trabajada a detalle, desarrollando
cada uno de los subtemas propuestos en mayor o menor profundidad, dependiendo del
tipo de empresa que se pretende crear.
Este modelo se plantea desde el proceso de la concepcin de la idea, y cada uno
de los pasos recomendados para elegir la mejor idea estar de acuerdo con los criterios
establecidos para su evaluacin.
El siguiente paso es definir el nombre de la empresa, para lo cual sugiere realizar
una lluvia de ideas, evaluando las distintas alternativas presentadas, y seleccionando la
opcin que describa de forma ntegra a la empresa, que sea atractiva, clara, simple,
significativa, agradable y original.
El tercer paso implica puntualizar si la empresa se encuentra dentro del sector
comercial, industrial o de servicios, as como su ubicacin y tamao. Con estos elementos
se define la misin de la empresa, considerando para ello los productos o servicios; a los
clientes potenciales; una filosofa de mejora continua, innovacin y competitividad;
verificar que esta misin sea amplia, motivadora y congruente con los valores de la
empresa.
El siguiente elemento por definir son los objetivos a corto, mediano y largo plazo,
los cuales permiten dar continuidad a la identificacin de de las diferencias que el
producto o servicio presentan con respecto a los existentes en el mercado, ya que sern
las ventajas competitivas que se tendrn as como los distingos competitivos.
Describir las condiciones que prevalecen en el sector al que se pretende ingresar,
as como conocer los sucesos de los ltimos cinco aos, servir para prever las
condiciones futuras, los riesgos y oportunidades que se pueden presentar. Este anlisis
de la industria permite realizar las proyecciones para los prximos dos aos.

57

Identificar las caractersticas ms relevantes del producto o servicio que la

empresa pretende ofrecer permite tener una idea ms clara de lo que se realizar, por ello
es necesario mencionar las habilidades, conocimientos y experiencia que posee el
emprendedor, as como los contactos y asesores que pueden brindar apoyo, con el objeto
de que el proyecto sea exitoso.
Los aspectos mencionados forman parte de la naturaleza del proyecto y se
mencionaron algunos puntos que sern contemplados a mayor detalle dentro de las ocho
secciones restantes del plan de negocios.
Como puede observarse en la Figura 8, una vez que se determina con claridad el
objetivo del negocio se realiza el estudio del mercado. En esta seccin se identifican las
necesidades de los clientes y cmo satisfacerlas. Para ello habr que cuestionarse:
cuntos clientes puede tener la empresa y dnde estn esos clientes y quines son. Con
estos datos se conoce el segmento del mercado al que se atender, as como el nmero
de clientes potenciales y el consumo que pueden hacer del producto o servicio de
acuerdo con sus hbitos de consumo. Esto permite determinar el consumo aparente, por
lo tanto, tambin es necesario conocer cul ser la demanda potencial y la participacin
que tienen los competidores dentro del mercado.
Establecer una relacin con el cliente de forma directa, saber qu opinan del
producto y/o servicio, y conocer sus hbitos de consumo es algo que se puede llevar a
cabo a travs de una encuesta. La informacin obtenida del estudio de mercado facilitar
tener conocimiento de cmo debe hacerse llegar el producto o servicio al mercado, cmo
se debe promocionar, cul es el precio que cumple con las expectativas del cliente, cmo
se introducir al mercado, cules son los riesgos y oportunidades que existen y cmo
definir el plan de ventas.

58

Si ya se conoce el mercado y cules son las necesidades, el siguiente paso es

elaborar el plan de produccin en el cual deben describirse detalladamente las
especificaciones tanto tcnicas como de diseo del producto, describir y elaborar el
diagrama de flujo de cada una de las actividades necesaria para la produccin, as como
el detalle de la tecnologa, equipo, instalaciones y materia prima que se necesitar. La
produccin es el elemento fundamental para la obtencin del producto o servicio, por ello
es relevante identificar cul es el nivel mximo de produccin que se puede alcanzar, los
tiempos de entrega y cmo se va administrar el inventario para dar respuesta a las
solicitudes. La ubicacin de la empresa impactar en el tiempo de entrega a los clientes y
la entrega de los proveedores, asimismo, el diseo que se haga de la planta influye en la
eficiencia de los flujos de trabajo y, directamente relacionado a esto, la cantidad y calidad
de mano de obra disponible para alcanzar la produccin planeada. Tener un
procedimiento de mejora contribuye a garantizar la calidad del producto o servicio, ya que
en el momento que se detecte alguna deviacin pueden realizarse los ajustes necesarios.
Considerando todo esto, planear la produccin se convierte en otro elemento
imprescindible para cumplir con los tiempos de entrega comprometidos.
Alcaraz apunta en la seccin Organizacin que deben contemplarse todos los
puntos relacionados con el personal operativo o el personal que ser contratado por la
empresa, para ello es necesario contar con la descripcin de los procesos operativos para
definir el perfil de los puestos que se requieren y disear el organigrama de la empresa.
Habr que establecer entonces el procedimiento para reclutar al personal a travs de la
seleccin, contratacin e induccin, y ya que estn contratados, la empresa debe tener un
plan para su desarrollo personal por medio del adiestramiento y la capacitacin. De la
misma forma es prioritario para el personal recibir una remuneracin justa y acorde a las

59

responsabilidades y obligaciones que desempean, por tal motivo es necesario definir el

tabulador de sueldos y salarios, contemplando las prestaciones que se van a otorgar.
Adems es importante tambin contar con la definicin de las herramientas para la
evaluacin del desempeo y garantizar la eficiencia del personal, por lo tanto, se definirn
las polticas de evaluacin y reconocimiento; por otro lado, esta herramienta permite
establecer un ambiente de trabajo con factores motivacionales, a la cual se le deben
sumar un sistema de comunicacin adecuado y factores para propiciar el trabajo en
equipo, as como una calidad personal y de vida de los empleados. En la seccin
Organizacin es donde se define el rgimen bajo el cual trabajar la empresa, por lo
tanto, deben quedar identificados los aspectos fiscales y laborales que de acuerdo con las
leyes vigentes se deben cumplir.
La seccin Finanzas es en la que se registran y analizan todos los movimientos
de capital de la empresa. Desde un principio debe establecerse la definicin del sistema
contable que utilizar la empresa, quin lo realizar, cul ser su costo, qu software se
emplear y qu capacitacin se requiere. Es justamente aqu donde se elaboran las
proyecciones en cuanto a los ingresos y egresos que la empresa planea tener.
Dichas proyecciones se realizan bsicamente con tres estados financieros:

Flujo de efectivo

Estado de resultados

Balance general

De estos tres estados es necesario realizar primero el flujo de efectivo, ya que los
datos utilizados se emplearn en los otros dos.

60

Una vez elaborados los estados financieros es recomendable analizar los

resultados a travs de los indicadores financieros para conocer la liquidez, el nivel de
endeudamiento, la rentabilidad y el punto de equilibrio de la empresa, entre otros
aspectos. Explicar los supuestos considerados para la elaboracin de las proyecciones es
indispensable para que no se vaya a dar una interpretacin incorrecta a los
planteamientos hechos. Tambin es necesario dar a conocer el

sistema de

financiamiento que se utilizar.

La siguiente seccin que plantea Alcaraz es la Elaboracin del plan de trabajo:
en ella se especifican todas las actividades que deben realizarse para poner en operacin
la empresa, desde la asignacin de responsables, as como de tiempos.
Una vez concluida cada una de las secciones descritas en la Figura 8 se puede
realizar el resumen ejecutivo, formado por la concentracin de la informacin presentada
en cada una de las secciones del plan de negocios. Este resumen debe ser claro y
conciso, no rebasar cinco pginas, escribir a doble espacio, utilizar un tamao de letra 12
o 14 pts. Posteriormente se integran las copias de los documentos que se estimen
convenientes para incorporar dentro de la seccin de anexos. Y, por ltimo, se prepara la
presentacin del plan de negocios de forma escrita y oral.

61

3.5.2. Modelo Linda A. Cyr (2009)

62

En su obra Crear un plan de negocios, Linda A. Cyr (2009) presenta un modelo

para la creacin de un plan de negocios, el cual se estructura bsicamente en doce
etapas. La autora considera que el resumen ejecutivo es un sumario que muestra una
visin general y concisa del negocio en el cual se describen aspectos como el entorno del
sector y del mercado al que se desea entrar, qu hace nico y especial al negocio, las
estrategias claves para el xito, el potencial financiero con se cuenta, el equipo directivo
que va dirigir la empresa, as como los recursos y el capital que se est solicitando.
Considera que es trascendental sealar en este punto la misin, ya que puede transmitir
un sentido visionario del negocio al expresar en una frase la oportunidad y la filosofa del
negocio.
La descripcin del negocio lo plantea como una seccin con informacin nutrida
aunque breve en el concepto del negocio, su historia, el objetivo y justificar por qu
ser exitoso. El negocio debe presentarse en trminos de cualidades nicas y en un
entorno positivo para el producto o servicio. En las declaraciones que se realicen debe
estar implcito el entusiasmo sin perder la visin realista.
Es de suma relevancia destacar en qu etapa de desarrollo se encuentra el
negocio, ser claros en cul es el producto o servicio, quines sern los clientes, cul es el
estado financiero, quin administrar, cul es el rgimen fiscal y dnde se ubicar la
empresa. En caso de que se quiera ponderar las especificaciones tcnicas del producto o
servicio, se sugiere incluir los documentos en la informacin adjunta.
En la etapa anlisis del entorno del negocio puntualiza que debe conocerse al
sector, la competencia y el mercado en el cul crecer la empresa. La finalidad es mostrar
que existe oportunidad de negocio en el sector y en el mercado, identificando cuestiones
claves como cul es el problema que se resuelve y cul es el mercado al que se atender,
todo esto en trminos geogrficos y demogrficos. Al igual habr que sealar aquellas

63

caractersticas que distingan a las personas, como quines son los clientes potenciales.
Aunado a estos elementos, hay que identificar quines son los competidores que
producen el mismo o similar producto o servicio.
Los antecedentes del sector proporcionan informacin para visualizar el tamao,
las tendencias, as como las caractersticas clave del sector y cmo el nuevo producto o
servicio interactuar en l. Esta informacin tambin muestra cules son las barreras de
entrada que se presentan, por ejemplo: si se requiere alguna tecnologa o conocimientos
especiales o si existe alguna reglamentacin restrictiva, etctera.
Cyr seala el anlisis competitivo como otra herramienta imprescindible, pues
con l se identifican a los competidores que pueden ser empresas del sector o de
sectores rivales que producen productos o servicios que caen en otra categora pero que
resuelven el mismo problema del consumidor. Estar enterados de estos detalles reduce
la posibilidad de fracaso del negocio. Es menester identificar las diferencias o
caractersticas nicas, de utilidad o novedosas del nuevo producto o servicio que se
ofrecer, para saber si los competidores podrn copiar los atributos del nuevo producto, si
ellos cuentan con un reconocimiento de marca o si obstaculizan agresivamente la entrada
a los rivales.
El anlisis del mercado es el siguiente paso. ste se centra en conocer el
mercado objetivo, es decir, el grupo de personas o empresas que elegirn comprar el
producto o servicio que se ofrecer porque resuelve un problema o satisface una
necesidad mejor que el producto de los competidores. Esto identificar si existe
oportunidad dentro del mercado, cul es el tamao del mercado, as como su ritmo de
crecimiento, las caractersticas de los clientes objetivo y las razones por las cules los
clientes comprarn el producto o servicio para establecer la propuesta de valor.

64

El plan de marketing, por ende, se convierte en una herramienta para monitorear

de forma eficaz la interaccin del producto o servicio con el mercado objetivo y cmo
incentivar a los clientes para que lo compren, adems de cmo vender el producto.
Para la elaboracin de este plan es necesario concentrarse en la conducta del
cliente, buscando respuestas a cuestiones bsicas como: Cundo, cmo, dnde, por
qu y cunto compra? Qu necesidades cubre? Es necesario construir relaciones de
lealtad y largo plazo con el cliente? Cmo se logra que el mercado objetivo tome
conciencia del nuevo producto o servicio?
Definiendo el valor que se le pondere al cliente se precisarn las estrategias que
determinan cmo se posicionar el producto o servicio en el mercado. Es indispensable
recordar que las acciones eficaces de marketing reflejan las 4P: Producto o servicio,
Precio, Promocin y Plaza.
El plan de operaciones proporciona una visin general del flujo de las actividades
diarias del negocio y las estrategias que las sostienen: su propsito es mostrar que se
encuentra centrado en los factores operativos cruciales para el xito del negocio.
Segn la autora, incluir la seccin del perfil del equipo es relevante ya que, con
base en el personal que dirija el proyecto o empresa, se podr tener xito o fracasar. Por
tal motivo, es considerable mencionar los logros y trabajos realizados por cada una de la
o las personas que estarn al frente del negocio. Deben destacarse las fortalezas y
reconocer las debilidades e indicar cmo sern resueltas, adems de expresar cul es la
filosofa de gestin del negocio.
La siguiente seccin es el plan financiero, que es donde se vern reflejados
todos los elementos del plan de negocios a resultados financieros anticipados, se muestra
el estado actual y las proyecciones futuras del desempeo financiero de la empresa.

65

Todo esto incluye una especificacin de requerimiento de capital, lo cual

comprenden estados financieros proforma a travs del estado de resultados, el balance
general, as como el flujo de efectivo. Es necesario destacar y explicar los impactos de las
cifras significativas del estado de resultados proforma, as como los supuestos de tasas
de crecimiento, variables internas del negocio, costos variables, costos fijos, crecimiento
de las ventas, costo de capital y fluctuaciones estacionales del flujo de efectivo. Otros
anlisis necesarios en esta seccin es el punto de equilibrio y la evaluacin de los riesgos
y recompensas, adems de calcular la ROI (retorno sobre la inversin) y la TIR (tasa
interna de retorno).
Finalmente, Cyr contempla una seccin a la cual denomina documentos adjuntos
e hitos propuestos, en el que considera imprescindible incluir copias de toda la
informacin que pueda respaldar aquellos aspectos mencionados en alguna seccin del
plan de negocios y los supuestos utilizados en los estado financieros proforma. Hay que
resaltar a travs de los hitos aquellos eventos o fechas que se consideran destacables
para el desarrollo de la empresa.

66

3.5.3. Modelo Brian Finch (2007)

Brian Finch, en su obra Cmo desarrollar un plan de negocios, propone desarrollar

el plan de negocios como si fuera una historia, es decir, siguiendo el esquema inicio,
desarrollo y conclusin. Desde el inicio deber definirse el escenario del plan, explicarse
los antecedentes de la empresa y cmo ha llegado hasta donde se encuentra, as como
detallar las operaciones, la gestin, el mercado meta, etc. En el desarrollo se explicar
qu tiene de particular el nuevo negocio o idea y se describen en qu consiste la
propuesta. La historia concluye determinando qu es lo que se requiere para llevar a cabo
el plan, sealando los riesgos y explicando qu se har para enfrentarlos, as como
sealar las ventajas esperadas.

67

Para transitar satisfactoriamente por las estructuras de la historia, plantea doce

secciones que deben desarrollarse: como inicio sugiere haber realizado una investigacin
preliminar y contar con los datos numricos que sustenten las explicaciones de los hechos
que fundamentan las proyecciones que se realizarn. Es menester tener definida la
audiencia a la que estar dirigido el documento, ya que depende de ello el nivel de
profundidad con que se desarrolle cada uno de los temas del plan de negocios. Sugiere
que para la redaccin se empleen frases activas, siempre centrndose en quin realizar
qu y cundo lo har, es decir, ser concretos en lo que se quiere decir para no aburrir al
lector. Habr que evitar incluir informacin que no lleve a datos concluyentes, no obstante,
es vlido hacer reiteraciones de datos expresados en los antecedentes en las secciones
que se requieran. En el documento, las pginas se numerarn y se incluir un ndice que
lleve correctamente a las pginas indicadas. Al iniciar es propicio escribir los ttulos de los
temas que se desarrollarn, para posteriormente incorporar la informacin.
En la Figura 10 se muestran las doce secciones de su modelo y el orden en el cual
se van desarrollando, comenzando por la introduccin y los antecedentes.
En los antecedentes se expresan brevemente los datos clave y se traza un
panorama general de los detalles que se presentarn en el plan de negocios, se habla del
negocio indicando (qu es, a qu se dedica, cmo se cre, quines lo crearon, para qu,
cmo han marchado las cosas), del producto o servicio ofrecido (cules son las
circunstancias especiales que lo afectan, cmo se hace, si es exclusivo y si por ende se
tiene una patente, cmo se distribuye) y del mercado, especficamente, del impacto
positivo que vaya a causar, sealando qu se propone y por qu (cul es la estructura del
mercado, a quines se vende, por qu compran los clientes, por qu compran a la
empresa, cmo se distribuye el producto, quines son los competidores y cmo

68

compiten). En la estructura del mercado se explicar si se trata de un monopolio de

proveedores o si hay muchos, si hay uno o diversos clientes y si hay uno o varios igual
que la empresa (el mercado se encuentra segmentado con un nivel definido de gran
calidad en un extremo y otro bonito y barato en el extremo contrario? Existen marcas
establecidas en grado influyente?). El aprovisionamiento es otro elemento que contempla
debe mencionarse para

asegurar cules son las fuentes principales (cuntos

proveedores hay?, existe alguna dificultad para realizar el aprovisionamiento?, alguien

tiene alguna posicin clave proveedor o cliente respecto al aprovisionamiento?).
Toda la informacin expresada en los antecedentes se expresa de forma general,
sin entrar en especificaciones.
En el apartado del mercado se tratan los puntos mencionados en los antecedentes
pero de forma detallada, describiendo con claridad las diferencias del producto o servicio
que se ofrece y relacionndolo con los clientes. Es fundamental conocer la estructura del
mercado para valorar la presencia del nuevo producto o servicio, ante esto hay que
cuestionarse si el mercado es local, nacional o internacional, o si manejan economas de
escala. Esto conduce a identificar a los competidores y no se les debe subestimar: se
debe ser realista y conscientes de su presencia. Aun cuando el producto del competidor
sea inferior al que se ofrece, existen clientes que compran su producto, por algo existe en
el mercado y buscarn eliminar a los rivales que ingresan, por ello, de los competidores
existentes se debe conocer: su tamao, los puntos fuertes y dbiles y procedimientos de
operacin con la finalidad derrotarlos. Tambin debe pensarse en los nuevos que se
incorporen a la competencia, dado que resultan peligrosos, sobre todo cuando se trata de
una industria madura o la rama de la actividad muestra un rpido cambio tecnolgico.
El xito depende de cuestiones como la distribucin, la poltica de precios, los
sistemas de ofertas y la promocin, as como de la fuerza de los competidores. Ante esto

69

hay que considerar cmo se puede garantizar el xito de la distribucin, cmo se realzar
la venta del producto, si se har va telefnica, por internet o a travs de representantes;
cules son las tendencias en el mercado, qu cambios pueden ocurrir, cmo se
comportan los precios, qu hace la competencia, cul es la nueva tecnologa o cules son
los nuevos gustos de los consumidores, y el razonamiento clave es: se puede crecer o
decrecer? Con esta informacin se debe ir renovando la ventaja competitiva, ya que
generalmente es efmera, adems de quedar establecida la segmentacin del mercado,
las diferencia del producto o servicio comparndolo con los competidores y la poltica de
precios que se seguir, as como las estrategias a seguir para enfrentar las barreras de
entrada existentes.
Concluida la seccin del mercado se aborda la operativa, la cual consiste en
desglosar los factores clave de las actividades diarias, describir los procesos, demostrar
cmo se controlan, subrayar las diferencias y demostrar la experiencia. Con respecto a
las diferencias hay que resaltar las innovaciones que se estn haciendo, cmo se trabaja,
y ante esto es aconsejable elaborar una lista de las diferencias citadas y asegurarse de no
omitir alguna. En la parte operativa se puede realizar tambin una comparacin con los
competidores en trminos de ahorrar, reducir y mejorar, as como mencionar que existen
los proveedores suficientes para garantizar el aprovisionamiento de los productos y
materia prima. En la actualidad, casi todas las empresas se ven en la necesidad de utilizar
por lo menos sistemas informticos genricos, adems de mencionar la ubicacin de la
planta, as como la reglamentacin que deben respetar.
En la gestin debe referirse al equipo directivo, mencionar los logros que ha
tenido, en qu proyectos ha participado y proporcionar datos de contactos que puedan dar
referencias de l y mencionar las diferencias esenciales con respecto a los competidores.
En esta seccin tambin se especifican las destrezas y conocimientos: operativos,

70

tcnicos, financieros, comerciales y directivos que se requieren; se crea la estructura

organizacional, ya que no basta con tener individuos excelentes, dado que es necesario
conformar un equipo de trabajo a travs de la estructura y esto demostrar que se tiene
el control.
El siguiente paso es crear la propuesta en la que se retomarn elementos
mencionados previamente en los antecedentes, pero que se desarrollan con mayor
profundidad, por ejemplo, se explicar qu es lo que se propone hacer, cmo, dnde,
cundo, por qu se tendr xito, qu beneficios se ofrecen, por qu se es diferente y
mejor, etc. Aqu tambin se incluyen los objetivos, los cuales deben ser concisos,
alcanzables, medibles, tiles y oportunos.
De igual manera, en la propuesta se seala la cuestin financiera y lo que se
busca: financiamiento? Cunto? Cunto se ha invertido o de cunto se dispone? Es
recomendable mostrar estas proyecciones financieras sin considerar los gastos para dar
oportunidad a la flexibilidad y negociacin de las condiciones de financiamiento. Hay que
tomar en cuenta que cuando se busca un financiamiento se debe expresar qu se ofrece,
la rentabilidad, el pago de intereses y un acuerdo comercial o acciones.
En el cuadro financiero debe presentarse para el caso de los negocios en
operacin, la informacin histrica y las proyecciones; para los negocios nuevos,
nicamente las proyecciones.
Para elaborar las proyecciones es preciso conocer cunto tiempo ser necesario
para iniciar las ventas, cunto se va vender y a qu precio. Con esto se obtiene la
proyeccin de ingresos y se est en condiciones de realizar la cuenta de prdidas y
ganancias y la previsin de caja.
Lo recomendable es proyectar a uno, dos o mximo tres aos. Para ello se deben
explicar las proyecciones y las posibles variaciones que conlleven a las interpretaciones

71

correctas. Considerar que generalmente cuando se revisa un plan de negocios el lector

tender a suponer unas ventas 10% ms bajas y unos costes del 5% ms alto. Slo una
de cada mil empresas cumple los objetivos previstos sistemticamente.
El cuadro financiero que se exponga debe ser breve y fcil. Los cuatro elementos
que deben abarcar los datos financieros son: la cuenta de prdidas y ganancias, el
balance, la previsin de caja y la generacin neta de recursos. Hay que concentrarse en
los resultados operativos de la empresa mostrando qu ingresos y beneficios producir la
empresa para subsistir.
Definir los riesgos despus de realizar las proyecciones y explicar los supuestos
permite mostrar al lector o inversionista que se tiene una visin real y se es consciente de
que todo negocio representa un riesgo y se tiene identificado.
Los tipos de riesgos suelen ser cuatro: disminucin de las ventas, reduccin de los
mrgenes comerciales, incremento en los costes y problema grave de operativa, sin
embargo, se puede demostrar que la probabilidad de que sucedan es pequea,
argumentar que el impacto no perjudicara seriamente y explicar cmo se reaccionara.
Al concluir cada seccin se est en posibilidades de elaborar el sumario, preparar
los apndices y la presentacin del documento. Para esto se sugiere que el sumario no
exceda de una pgina.

72

3.5.4. Modelo Linda Pinson (2003)

73

En la Figura 11 se presenta el modelo que la autora Linda Pinson propone en su

obra Anatoma de un plan de negocios, el cual est integrado por siete secciones y se
centra en tres principales puntos: plan de organizacin, plan de mercadeo y documentos
financieros.
Este modelo se convierte en una gua sencilla para generar un PN, dado que
indica el orden en que deben realizarse cada uno de los puntos e, incluso, cuando no es
propicio seguir el orden. Resalta la forma en que debe presentarse cada una de las
secciones y un punto muy significativo: seala que la longitud del documento creado debe
ser concisa, lgica y apropiada al receptor, sugiriendo que no debe extenderse ms de
treinta o cuarenta pginas.
Pinson destaca la relevancia de darle una excelente presentacin, con el objeto de
mostrar el profesionalismo, as como el esfuerzo ejercitado durante su creacin. Incluso
toma como parte del desarrollo del plan de negocios la hoja explicatoria, que viene a ser
la portada y la tabla de contenidos. Estos dos elementos se crean al finalizar el plan de
negocios, as como el resumen ejecutivo, aunque al integrar el documento se ubican al
principio del trabajo.
Previo a escribir el PN, deben tomarse en cuenta ciertas consideraciones, como
por ejemplo: por qu se necesita un plan de negocios? Ante esta cuestin existen tres
razones para realizarlo: servir de gua durante la existencia del negocio, es un requisito
para buscar financiamiento y es una forma de evaluar el potencial del negocio en un
mercado extranjero. Si se busca capital, el plan de negocios explica el detalle de cmo la
inversin o el prstamo incrementar las metas de la empresa. Hay que tomar en cuenta
que cualquier bien que se financie debe tener un perodo de vida al menos igual que el
periodo que dure el prstamo y que el bien debera generar los fondos para pagar ese
prstamo.

74

Otra consideracin importante es visualizar dnde est la meta final. Los negocios
son iniciados por varias razones, siendo las ms comunes:

para construir un negocio propio en lugar de para alguien ms,

para seguir una pasin,

para ser su propio jefe y el amo de su tiempo,

para ganar dinero haciendo lo que realmente le gusta hacer,

para capitalizarse de una invencin,

para reemplazar el ingreso de la prdida de un trabajo,

para crear capital neto, entre otras.

Independientemente de cul sea la razn por la que se ha iniciado, es menester

desarrollar una estrategia de salida, siendo el lugar lgico de inicio la definicin de las
metas a largo plazo: para ello hay que tener siempre presente tres aspectos: hacia dnde
se va, cundo se va llegar all y cmo se ver el negocio cundo se llegue a la meta.
Hay tres decisiones elementales que se deben tomar:
1. Seleccionar la fuente, tipo y cantidad de capital que se necesita
2. Decidir la forma actual de la organizacin o la estructura legal
3. Considerar problemas con los impuestos que impactarn el negocio

Es necesario explicar los supuestos que posteriormente se traducirn a trminos

monetarios e ir haciendo el listado de los mismos para no pasar por alto alguno cuando se
realicen las proyecciones. Es importante recordar que: Cualitativo = Cuantitativo =
Credibilidad + Defensa
Una vez realizadas las reflexiones citadas, se est en posibilidad de comenzar el
desarrollo de la seccin Plan de organizacin, el cual contempla los siguientes puntos.

75

Una breve descripcin del negocio, su historia, el estado presente y futuras

proyecciones para investigacin y desarrollo. Se enfatizan las caractersticas del
producto o servicio y se explica cmo se puede beneficiar al cliente; se proyecta
una idea de lo que se puede llevar a cabo en los prximos tres o cinco aos.

Se ofrece una descripcin detallada sobre el desarrollo del producto o servicio,

desde el material bruto hasta el artculo acabado, se incluye un diagrama de
fabricacin, se describe el equipo y las instalaciones. En caso de ser comerciante
al por menor, se describen los productos que se comercializan y se proporciona la
informacin de las fuentes primarias y secundarias de aprovisionamiento. Si se
ofrece un servicio, se explica en qu consiste, por qu la empresa lo puede
proporcionar, cmo lo har, quin har el trabajo y dnde se realizar el servicio.

Si la ubicacin del negocio no depende del mercado meta, se menciona en esta

seccin, de lo contrario se incluye en el plan de mercadeo. Hay que explicar las
razones de la eleccin del lugar y describirlo fsicamente (se pueden incluir fotos,
dibujos o planos en los documentos auxiliares).

En la estructura legal explicar si se decidi ser propietario nico o formar una

sociedad.

La administracin y el personal contempla la descripcin de las principales reas

de administracin, la estructura de la organizacin, quin dirigir el negocio, qu
ayuda exterior se debe conseguir, cuntos empleados se van a necesitar y
cuntos se van a contratar. Aqu tambin se determina cmo crecer la empresa y
cundo se tendrn que agregar ms empleados, cul ser la poltica de
contratacin, la descripcin de los trabajos, cmo se compensar a los empleados
y se crea el diagrama de la organizacin.

76

Para la contabilidad se debe establecer cul ser el sistema que funcionar, si

ste se realizar dentro de la empresa o se contratarn servicios externos, cul
ser el software que se utilizar y quin ser el responsable. Se deben tambin
considerar los servicios de un asesor legal, dependiendo del tipo de negocio.

El contrato de seguros (contra prdidas u otros rubros) es otro elemento

significativo, ya que muchos negocios llegan a perder todo por no contemplar este
elemento.

La seguridad o vigilancia es un factor elemental, pues ms del 30 por ciento de los

fracasos de un negocio de debe a la falta de honradez de los empleados. Esto
incluye no slo el robo de mercanca sino tambin el robo de informacin.

El siguiente punto es elaborar el plan de mercadeo, donde lo ms substancial que

se necesita realizar es el anlisis de mercado y decidir sobre el producto-mercado. sta
decisin tiene dos partes: 1) qu necesidades del cliente va a satisfacer, reflejndolas en
el producto especfico o servicio que se vender a los clientes; 2) quines son los clientes
especficos a los que se desea vender el producto o servicio, es decir, el segmento del
mercado objetivo.
Linda Pinson seala cuatro reglas clave de mercadeo y xito en las ventas:

Regla 1. Encuentre clientes potenciales quienes quieran el producto o servicio. Si

el grupo de clientes que se han elegido para venderles claramente reconoce su
necesidad, problema u oportunidad, entonces es ms probable que quieran el
producto o servicio. Si no es as, entonces la primera accin del plan de mercadeo
y actividades de ventas ser crear o elevar el conocimiento de los prospectos de
su necesidad o problema.

77

Regla 2. Identifique a clientes que estn listos para comprar. Si la necesidad o

problemas de los clientes potenciales no es suficiente para motivarlos a tomar
accin y comprar, entonces se necesitar ms esfuerzo en ventas y mercadeo
para convencerlos de que se beneficiarn al satisfacer su necesidad o resolver el
problema. Se les debe mostrar que el producto o servicio que se les ofrece es de
alta prioridad y por eso deben comprarlo antes que otros.

Regla 3. Hgale saber a sus clientes que usted puede llenar su necesidad. Los
prospectos deben reconocer que la empresa tiene la solucin a su necesidad o
problema.

Regla 4. Encuentre clientes que van a pagarle. Debe asegurar que sus prospectos
tengan fondos guardados o disponibles para llenar esta necesidad o resolver este
problema; tambin debe asegurarse de que est tratando con quien toma las
decisiones. Los prospectos deben ver claramente el mayor valor o beneficio en el
producto o servicio que se les est vendiendo y confiar que el negocio est detrs
del producto servicio. Si los prospectos no pueden distinguir la empresa de los
competidores entonces no confan en la empresa.

El beneficio al seguir la cuatro reglas sern ciclos de ventas ms cortos, un

porcentaje ms alto de prospectos convertidos a clientes y un uso ms productivo de
dinero en mercadeo y ventas.
El plan de mercado se dedica a llevar el producto o servicio al cliente o mercado
objetivo. El mercado objetivo es el grupo de clientes con un establecido grupo de
caractersticas que los distingue de otros clientes. Dentro del mercado se encuentran los
competidores, ante esto es conveniente identificar qu tipo de competencia son, si directa
o indirecta. La diferencia a menudo se determina por el mtodo que se usa para entregar

78

el producto o servicio. Se requiere, por ende, una evaluacin constante y una

comparacin de los productos y precios con respecto a los de los competidores.
Hay que tener muy presente que en el plan de mercadeo es inevitable identificar
los hbitos y normas de compra de los clientes para lograr establecer los mtodos de
distribucin, considerando los costos y tiempos de transportacin, tipo de transporte y
reglamentacin a cumplir.
En la promocin se deben elegir los medios idneos para que el mensaje que les
llegue a los clientes transmita la idea de que el producto es bueno e indispensable.
El precio es otro factor crtico de xito y se determina por medio de una
investigacin del mercado y un anlisis de las consideraciones financieras. Una estrategia
bsica es ofrecer un precio dentro del rango entre el precio mximo y el precio mnimo. El
precio mximo lo determina el mercado. Es el costo ms alto que un consumidor pagar
por un producto o servicio y se basa en el valor percibido. El precio mnimo es el monto
ms bajo en el que se puede vender un producto o servicio cubriendo los costos y
ofreciendo todava la ganancia buscada. Habr que explicar cmo se lleg a la estructura
de precios y no olvidar considerar cierta flexibilidad.
Para posicionar un producto o servicio se debe reconocer que muy pocos artculos
tienen atractivo universal. El producto o servicio que se ofrece no puede satisfacer
totalmente a todo el mundo, sin embargo, si se sabe posicionar adecuadamente al
producto o servicio, los posibles clientes reconocern inmediatamente lo que les
beneficia, por ende, hay que visualizar una mezcla de mercados que involucre productos
complementarios o un paquete total de servicios que puede beneficiar al cliente y permitir
cobrar un precio alto pero aceptable.
En el diseo del producto se deben seguir tomando en cuenta los gustos del
mercado objetivo, en este sentido, el empaque juega un papel importante, ya que es lo

79

que primero atrae la vista del consumidor. Se decide que es prioritario en cuanto al
atractivo del empaque, el tamao, la forma, el color, el material o el texto editorial; aunado
a esto se debe considerar la ley de empaquetamiento y etiquetado, ya que se establecen
requisitos obligatorios.
El plan de mercadeo tambin incluye planificar el momento ms adecuado para
entrar al mercado, ya que se tiene que cuidar que los productos y servicios estn
disponibles en el momento y lugares adecuados a disposicin del cliente. La manera en
que un nuevo producto es recibido por el consumidor puede verse afectada por el tiempo
del ao, el clima y los das feriados o de asueto.
Es significativo tomar en cuenta las siguientes observaciones sugeridas por
Pinson:

Los principios de enero y septiembre son los mejores para enviar por correo,
volantes y catlogos, ya que los consumidores parecen ser ms receptivos a la
compra por correo en esa parte del ao.

Las exhibiciones de regalos se celebran en los meses de verano (junio, julio y

agosto) y nuevamente en enero y febrero. La mayor parte de las compras al
mayoreo tienen lugar en esas exhibiciones.

Noviembre y diciembre no son buenos meses para introducir nuevos servicios, a

menos que se relacionen de alguna manera con las fiestas por llegar.

La primavera es el mejor tiempo para introducir un nuevo servicio.

Con relacin en la ubicacin del negocio, se seala que si la eleccin depende del
mercado-objetivo, se debe justificar por qu se eligi esa ubicacin, cul es el costo y
condiciones del alquiler, cules son las caractersticas de la zona, cules son los patrones

80

de transito, cul es el historial de los alquileres en la zona, si alguna compaa se ha

declarado en bancarrota en esa zona y qu sitios alternos se han considerado.
Por ltimo, deben tomarse en cuenta las tendencias o corrientes de la industria y
estar alerta a cualquier cambio.
La tercera cuestin de primordial planteada por Pinson son los documentos
financieros, los cuales representan los registros que se usan para mostrar las finanzas del
pasado, as como las actuales y las proyecciones para el futuro. Estos documentos se
representan por las declaraciones proforma y las declaraciones reales para el caso de los
negocios ya existentes.
Esta seccin se debe realizar siguiendo el orden que se especifica en el apartado
de documentos financieros de la Figura 11.
La seccin de los documentos financieros es la interpretacin cuantitativa de lo
que se ha descrito en el plan de negocios y proporcionan el medio para valorar de una
forma realista al negocio por la capacidad de producir ganancias.
El resumen de las necesidades financieras y la declaracin de la distribucin de
los fondos del prstamo son los nicos documentos que se escriben en prrafos y no en
hojas de filas y columnas, y se incluyen nicamente si el negocio busca financiamiento
independientemente, si se trata de un negocio nuevo o en operacin. Si el negocio es
nuevo, el anlisis de las declaraciones financieras se basar solamente en proyecciones y
usar la proyeccin de ganancias y prdidas por los prximos tres aos, lo mismo que la
hoja de balance proyectada. Si el negocio ya est en operacin deber realizar las
declaraciones proforma y las declaraciones reales.
La declaracin de necesidades financieras y uso de los fondos de un prestamista o
un inversionista se forma por los documentos: resumen de las necesidades financieras y
declaracin de la distribucin de los fondos del prstamo.

81

Las declaraciones proforma se integran por los documentos: declaracin del

movimiento de fondos, ingresos proyectados para los siguientes tres aos y anlisis de
prdidas y ganancias.
Los documentos que integran las declaraciones ejecutorias reales son: hoja de
balance, declaracin de ganancias y prdidas, historial financiero del negocio o solicitud
de prstamo.
Otro punto a considerar en esta seccin es el anlisis de las declaraciones
financieras, el cual se realiza a travs de la aplicacin de frmulas sobre los resultados
obtenidos en la declaracin de prdidas y ganancias y en la hoja de balance.
Una vez concluidas las tres secciones destacables del plan de negocios se
prepara la seccin de documentos auxiliares y no es necesario incluir en todas las copias
del plan de negocios esta seccin, esto se decide dependiendo del receptor del
documento.

82

3.5.5. Modelo Entrepreneur (2009)

83

El modelo Entrepreneur se compone de ocho apartados, en los cules desarrolla

diversos puntos, sin embargo, de acuerdo con su gua, no es muy alto su nivel de
profundidad. Tomando en cuenta esto, Entrepreneur presenta cuatro planes para
desarrollar un PN:

Miniplan. Integrado aproximadamente por diez pginas, con aspectos bsicos

como el concepto del negocio, un plan de mercadotecnia, necesidades financieras,
proyecciones de ingresos y un balance general. Se utiliza para evaluar la empresa
y atraer nuevos inversionistas.

Plan de trabajo. Es una herramienta para la operacin diaria de la empresa, por

ello debe ser detallado en cuanto a procedimientos del negocio, ya que su uso
ser de forma interna.

Plan de presentacin. Se tiene que redactar con un lenguaje de negocios

estndar y evitar los trminos demasiado tcnicos. Es fundamental considerar una
presentacin excelente y profesional del documento, para ello se recomienda
imprimirlo en papel especial y con alta calidad, dado que puede estar dirigido a
futuros inversionistas.

Plan electrnico. Es recomendable tener el plan de negocios en formato de

presentacin electrnica para hacer exposiciones oralmente.

Este modelo permite un desarrollo rpido y concreto del plan de negocios, debido
a que los trminos que utiliza son fciles de comprender y adaptarse al caso en particular
que se desarrolle, dado que se adapta al entorno de negocios en Mxico.
En la Figura 12 se observan los puntos que propone deben desarrollarse en cada
seccin, y se recomienda seguir el orden planteado durante la creacin. Para la

84

presentacin, nicamente debe incorporarse el resumen ejecutivo despus de la

descripcin del negocio.
Este modelo propone iniciar el PN con la descripcin del negocio, expresados a
travs de una serie de puntos que permitan conocer la identidad del mismo; la descripcin
de cada uno ser de forma breve, ya que se constituye de datos especficos y se obtienen
respondiendo a las preguntas: cul?, qu?, quines?, cunto?, cul es la razn
social del negocio?, cul es nombre comercial?, qu tipo de empresa es: persona
fsica, sociedad annima o qu tipo?, quines son los socios?, cunto es el monto
requerido?, quin es el representante legal?, quin ocupa la direccin general?, quin
se encarga de la contabilidad?, cules son las reas clave y quin es el responsable?,
dnde est ubicado?, cul es la direccin fiscal?, cul es la estructura administrativa ,
es decir, cmo es el organigrama y cules son los canales de comunicacin? o cul es
la identidad corporativa? (referida esta ltima a la imagen que se crear para el negocio:
logo, papelera, uniformes, colores, etc.), entre otras.
El anlisis del sector y del mercado es una actividad que se recomienda realizarla
previo a iniciar cualquier negocio. En la Figura 12 se observan los puntos relevantes a
investigar, y para esto el anlisis FODA servir para evaluar el negocio tanto al exterior
como al interior.
En la seccin Modelo del negocios, se trabaja definiendo aquellos elementos que
guiarn el curso del negocio y que permitirn que ste se mantenga dentro de la
competencia. La misin de la empresa se define considerando que debe ser motivadora y
congruente con los valores propuestos, estar orientada a los clientes, empleados y en
algunos casos a los accionistas. Para establecer los objetivos a corto, mediano y largo
plazo debe considerarse que sean medibles, cuantificables, desafiantes y realistas. Por
otro lado, las caractersticas fsicas que integran al producto o servicio deben describirse

85

de forma concreta. En la calidad del servicio es necesario explicar qu se har para

proporcionar esa calidad, por ende, se debe identificar plenamente cul es la ventaja
competitiva del negocio. Para ello, Entrepreneur recomienda observar: si la ventaja
competitiva no puede ser demostrada, entonces no podr ser traducida en beneficios para
el cliente; cuando la ventaja competitiva carece de especificidad, entonces se convierte en
algo sin valor y es ignorado; cuando se puede comprobar que el producto o servicio tiene
una ventaja competitiva sobre la competencia, es necesario transmitrselo al cliente, de
otra forma, es como si no existiera.
Otro de los puntos que se contemplan en este apartado es qu se piensa hacer
para enfrentar los cambios en el mercado. Considerando que las tendencias del consumo
de los clientes varan y siempre existe la posibilidad de nuevos competidores. Es
prioritario recordar que las empresas con xito se caracterizan por la flexibilidad y
adaptacin al cambio, por ello, en el punto de nuevos productos y servicios se tiene que
plantear qu se har para el desarrollo de nuevos productos o servicios. Si el producto o
servicio que tiene el negocio fue aceptado por el consumidor, no implica necesariamente
una garanta de ganancias permanentes.
Enterpreneur considera que hasta este punto se ha establecido la estructura
principal de la empresa y a ella se supeditarn los planes de accin de cada rea.
Considerando esto, el siguiente refiere a la elaboracin del plan de mercadotecnia y
ventas, dentro del cual (y para el mismo plan de negocios) lo elemental es identificar
quines son los clientes potenciales y describirlos para establecer el mercado meta. Para
ello habr que auxiliarse de la investigacin de mercados, ya sea a travs de una
encuesta fsica, una encuesta visual, por telfono o un grupo de discusin (Focus groups).
Para elaborar la mezcla de mercadotecnia es recomendable hacerse algunas
preguntas:

86

Para el producto: cules son las caractersticas del producto o servicio que lo
distinguen de otros y las cualidades que le aaden un valor extra? Cmo se da la
calidad del producto o servicio? (sta se puede dar en trminos de facilidad de
operacin, calidad, durabilidad y servicio principalmente.)

Respecto al precio: cul es la estrategia para fijar los precios que se seguir?
Puede ser fijacin de precios basada en el costo, en el mercado o en el
comprador.

Para la plaza: los clientes acuden directamente al negocio?

Si no es as

entonces deben definirse cules sern los canales de distribucin ms adecuados.

La promocin: cul es la mejor forma para darte a conocer en tu mercado meta?

En el anlisis de la competencia es necesario que se identifiquen la cobertura

geogrfica de los competidores, la ventaja competitiva, su mezcla de mercadotecnia y el
desarrollo de nuevos productos o servicios.
El benchmarking se utiliza para comparar el negocio con otro que represente
estndares de calidad o eficiencia altos, ya sea dentro del sector o de otros nichos que
sirvan como puntos de referencia para optimizar a la empresa. Se recomienda mantener
esta prctica incluso por reas o aspectos que puedan beneficiar a la organizacin.
El Plan de ventas debe incluir los siguientes puntos:

Sistema de venta (ya sea personal, telemercadeo, comercio electrnico u otras

alternativas)

Herramientas para el equipo de ventas (folletera, anuncios, presentaciones, etc.)

Estructura de sueldos para el personal de ventas (sueldo base, comisin, base

ms comisin, etc.)

Polticas de ventas (devoluciones, crditos, cargos monetarios, descuentos, etc.)

87

Capacitacin para la fuerza de ventas

Para tener ventas exitosas es necesario conocer a los clientes, para ello se
pueden implementar las siguientes acciones:

Establecer contacto con ellos, escucharlos y conversar respecto al producto o

servicio.

Determinar los factores que los impulsan a comprar el producto o servicio.

Identificar si el producto o servicio realmente satisface sus necesidades.

Obtener la lealtad del cliente a travs de sistemas de seguimiento y evaluacin.

El modelo Entrepreneur seala como siguiente paso el Plan de organizacin y

administracin: dentro de la organizacin, el primer paso es seleccionar quin es la mejor
persona para ocupar cada uno de los puestos relevantes del negocio y definir quin es el
mejor se determina por el perfil requerido para cada uno de los puestos. Una vez
elaborado el perfil de cada uno de los puestos, se describe el organigrama, el cual para el
primer ao puede ser muy sencillo mas con el paso del tiempo crecer. Para esto se
sugiere analizar y disear el organigrama para los primeros tres aos de operacin de la
empresa.
La seleccin del personal y contratacin implica los siguientes pasos: descripcin
del trabajo y especificaciones, reclutamiento, seleccin de candidatos, entrevista y
contratacin. El desarrollo del capital humano y capacitacin contempla el entrenamiento
y capacitacin individual y en grupo relacionado con las funciones que se desempean,
pues es importante hacer sentir al personal contratado parte de la empresa y mantenerlo
informado oportunamente de lo que sucede en el negocio.

88

Para crear la estructura de

sueldos y salarios es til seguir las siguientes

recomendaciones:

El propietario o los socios fundadores deben establecerse un sueldo desde el

primer ao de operacin, si no es posible, mximo al segundo ao.

Consultar reportes de sueldos y salarios para conocer el mercado.

Para el personal de ventas, generalmente su salario se divide en sueldo base ms

comisiones.

Es necesario considerar las obligaciones patronales. Las obligaciones pueden

llegar a representar entre el treinta y cuarenta por ciento del salario base.

Para que un negocio inicie operaciones requiere de licencias y permisos, los

cuales varan dependiendo del tipo de negocio que se trate. Se recomienda verificar los
siguientes: permiso de uso de suelo, permisos sanitarios, registro ante las cmaras o
asociaciones correspondientes, registrar a los empleados ante el Instituto Mexicano del
Seguro Social (IMSS), registro ante el Servicio de Administracin Tributaria (SAT),
protocolo de acta constitutiva y registro de marcas y patentes ante el Instituto Mexicano
de la Propiedad (MPI).
En el plan de operaciones se describen las actividades del da a da y los
elementos que intervienen para llevarlas a cabo. ste iniciar por la ubicacin en trminos
del lugar, donde se realizan las operaciones de produccin o, para el caso de servicios,
las actividades de administracin. Es necesario especificar la distribucin de la planta o
las instalaciones y disear el diagrama para contemplar el flujo de trabajo y evitar algn
contratiempo.
El proceso de operaciones es otra herramienta utilizada para describir y controlar
todas las actividades del negocio, incluso con la asignacin de tiempo puede ser

89

complementado con un diagrama. La materia prima es otro elemento fundamental y su

calidad est directamente relacionada con el producto terminado que se pondr a la venta
y esto afectar directamente la satisfaccin del cliente.
La mano de obra elemento primordial para elaborar el producto o proporcionar el
servicio debe ser calificada o con alguna especificacin, dependiendo del negocio.
Para seleccionar a los proveedores se deben realizar algunas consideraciones de
las condiciones que ofrecen, como son: calidad, precio, servicios extras, tiempos de
entrega, localizacin y crdito o formas de pago.
Conocer la capacidad instalada del negocio es otro punto relevante, dado que
permite establecer el nivel de ventas y compromisos que se pueden contraer.
El control de calidad garantizar que todos los productos cumplan con las
especificaciones y estndares establecidos, pues la calidad debe extenderse en todo el
negocio. Para ello es necesario que la calidad sea medible tanto cualitativa como
cuantitativamente.
El control de inventarios es elemental para el control de costos, ya sea de materia
prima, producto en proceso o producto terminado, pues establecer el punto de
reabastecimiento es indispensable para cumplir con los compromisos establecido. Se
recomienda para esto utilizar un software para su administracin y establecer las polticas
de almacenes o inventarios.
Para terminar el plan de operaciones es necesario establecer las herramientas
necesarias para conocer la opinin y nivel de satisfaccin del cliente.
La ltima parte en este modelo propuesto por Entrepreneur para un plan de
negocios es construir el plan financiero, dado que en l se reiteran todos los puntos
mencionados. Antes de iniciar cualquier operacin, la empresa debe tener definidas las
polticas contables, pues stas se enfocarn a definir quin llevar la contabilidad, cules

90

sern las polticas de ventas a crdito (plazos de pago, clientes especiales, descuentos y
cobranza), determinar las fechas de pago a proveedores, etc. As mismo es importante
decidir qu software se utilizar para controlar el sistema contable. Respecto a la
inversin debe especificarse cunto capital y de qu tipo se requerir, pues el capital
puede ser social, crditos, socios nuevos o aportaciones de familiares o amigos (F&F).
Los estados financieros que se presentan son proyecciones y los elementos que
se incluyen son: el flujo de efectivo, estado de resultados y el balance general, siendo el
primero la herramienta para analizar y proyectar las finanzas de la empresa.
Despus de todos estos puntos es recomendable analizar la empresa a travs de
los indicadores de solvencia o razn de endeudamiento, de estabilidad, productividad y
rentabilidad.

91

3.5.6. Modelo Pedro Nueno (2005)

92

Pedro Nueno, en su obra Emprendiendo Hacia el 2010. Una renovada perpectiva

global del arte de crear empresas y sus artistas, presenta un modelo en el que se
visualiza de manera ms amplia las fases por las que l considera transita una empresa
(como se puede observar en la Figura 13). Nueno considera que se inicia con la fase
prenatal, donde se define el tipo de negocio que se desea emprender. Se debe cuidar que
al detectar la oportunidad tambin se observe si es adecuado el momento para iniciar y la
actitud que ante sta tiene el emprendedor, ya que deben realizarse muchos esfuerzos y
sacrificios. En esta fase es donde se construye el plan de negocios que servir como gua
para llevar a la etapa de nacimiento al negocio.
De esta manera, la empresa pasa a la fase de nacimiento con el primer
movimiento de flujo de efectivo, ya sea porque se realiza algn pago o se tienen ingresos
por un cobro. Posteriormente se pasa a la fase posnatal, cuando la empresa logra
estabilizarse y obtener rentabilidad. La empresa que logra llegar a la fase posnatal tiene
que seguir trabajando y sin descuidar el proceso, ya que puede adquirir alguna de las
enfermedades que se presentan durante la infancia de los negocios. En la Tabla 6 se
presentan algunas de estas enfermedades sealadas por el autor, as como en la Tabla 7,
los comportamientos que podra adoptar un empresario.
En la etapa de desarrollo, la empresa se encuentra consolidada y tiene
perfectamente claro el rumbo y ritmo de crecimiento, por ello, tambin se consolida el
equipo de recursos humanos, el producto o servicio que se ofrece, el mercado al cual se
est atendiendo, el financiamiento que se utiliza y se logra mantener el control de la
empresa e, incluso, se est en posibilidades de pensar si conveniente vender la empresa
o continuar con ella. En esta fase, las empresas ya reflejan comportamientos y
caractersticas para determinar qu tipo de empresa se ha logrado (ver. Tabla 5).

93

Tabla 5. Tipos de empresas

Tipo de empresa

Ratn

Gacela

Elefante

Caracterstica

Bajos resultados
Nulo crecimiento
Deficientes
Exigen mucho trabajo
Gran resistencia
Grandes resultados
Crecimiento rpido
Eficientes
En constante movimiento
Grandes empresas
Solidas
Maduras
Crecimiento lento
Siguen su inercia

Nota. Adaptada de (Nueno, 2005)

Este modelo proporciona al emprendedor un panorama general de lo que implica

crear y mantener una empresa, de tal forma que el emprendedor desde un inicio puede ir
contemplando acciones para el futuro del negocio.

94

Tabla 6. Enfermedades de la infancia de una empresa

Enfermedad
Somos empresarios y tenemos derecho
a vivir como tales

Sntomas

No pondrs todos los huevos en la

misma cesta

Hay que hacer lo que hacen los grandes

Por qu me habr liado (asociado) con

stos
El sndrome de Lingbergh

La crisis de confianza

Realiza gastos innecesarios

dentro de la empresa
Incremento de salarios
Incremento en gastos de
representacin
Se
extraen
recursos
econmicos de la empresa para
gastos personales
Se piensa en iniciar otro
negocio
Se extraen recursos para
invertir en un negocio de un
sector diferente al actual
Expandirse rpidamente a nivel
nacional e incluso internacional
Exportar
Cambiarse a oficinas ms
grandes y, quiz, lujosas
Incrementar la plantilla de
personal
Todos necesitan una secretaria
Hacer mejoras rpidamente, lo
que implica gastos
Problemas entre socios
Pensar que se es reconocido,
aceptado y aplaudido en todos
los lugares
Se desconfa de colaboradores,
proveedores e incluso clientes
Se piensa que cualquiera se
puede robar la idea de su
negocio
Se cae en el extremo de
contratar gente de confianza sin
tomar en cuenta el perfil del
puesto

Nota. Adaptada de (Nueno, 2005)

95

Tabla 7. Tipos de emprendedores o empresarios

Tipo

Comportamiento

El emprendedor caracol

El emprendedor rayo

El empresario <<premio de la prensa>>

Piensa en comprar el local o

instalaciones del negocio en
lugar de pagar renta y as
incrementar el patrimonio
Avanzan buscando los caminos
que ofrezcan menos resistencia
aunque eso implique mayor
recorrido, esto es consecuencia
de la escasez de recursos en la
primeras etapas de vida de la
empresa y de la visin del
emprendedor
Prefieren utilizar los medios de
comunicacin para darse a
conocer
y
desarrollar
la
empresa

Nota. Adaptada de (Nueno, 2005)

Para le elaboracin del PN, Nueno considera doce secciones, mismas que
dependiendo del negocio pueden tratarse con mayor profundidad, si as se requiere, o
eliminar alguna si es necesario. Elementos importantes como la actitud del emprendedor,
el momento propicio para iniciar una empresa y la deteccin de la oportunidad se
convierten en motores de impulso para dar inicio al plan de negocios.
Este autor plantea la actividad emprendedora desde un punto de vista objetivo y
realista, motivando al emprendedor a ser consciente de la difcil tarea a la que se enfrenta
al momento en que decide dar inicio a un negocio.
El autor menciona algunos puntos relevantes que no se deben olvidar:

Al iniciar una empresa se deben retrasar al mximo el inicio de los gastos y

adelantar al mximo el inicio de los ingresos

96

Si se cuenta con un salario fijo, mantenerlo el tiempo mximo para poseer una
fuente de ingresos

Respetar el calendario de lanzamiento de la empresa

Aprovechar adecuadamente los recursos externos

Cuidar las compras que se realizan

Evitar gastos innecesarios

Cuidar rigurosamente el flujo de caja (cash flow)

Dedicarle tiempo a la fijacin del precio del producto o servicio

Tomar en cuenta que es mejor ser una empresa relativamente grande en un

mercado pequeo que ser una empresa relativamente pequea en un mercado
grande

En caso de que no funcione el negocio es conveniente tener definidas alternativas

de salida o liquidacin del negocio
Adems de los puntos arriba mencionados, Pedro Nueno proporciona 25 criterios

para analizar y evaluar de forma objetiva un plan de negocios y conocer el posible xito
de la nueva empresa (ver. Tabla 8).

97

Tabla 8. Criterios genricos para evaluar el posible xito de una empresa

Criterio

Cuestionamiento

Utilidad del concepto base de la nueva

empresa

Ventaja competitiva

Evaluacin del mercado potencial

Vulnerabilidad del mercado

Posibilidad de crecimiento de la empresa

Copiabilidad del concepto

Necesidades financieras

Disponibilidad de recursos financieros

Rentabilidad de la nueva empresa

10

Dominio de la tecnologa

11

Posibilidad de proteccin

12

Posibilidad de generar productos o servicios

complementarios

13

Grado de terminacin del producto o servicio

14

Test comercial del producto o servicio

15

Trabas administrativas
desarrollo

16

Requisitos legales

17

Oportunidad del momento

La propuesta que se est haciendo resuelve

una gran necesidad, una pequea o ninguna?
Qu tan diferente es lo que se ofrece con
respecto a lo que ya existe?
Objetivamente cul es el tamao del
mercado meta?
El mercado es riesgoso e inestable?
El mercado es grande, el producto o
servicios es nuevo y necesario?
El producto o servicio puede ser copiado
fcilmente por otros?
Se requieren fuertes cantidades de
financiamiento?
De cuntos recursos se dispone y cunto se
requiere conseguir?
El margen de utilidad es limitado o amplio?
Se tiene el control del producto a servicio
para ofrecerlo?
Existe la posibilidad de proteger con
registros o patentes, es difcil encontrar
competidores?
Existe la opcin de generar otros servicios o
productos que apoyen la cadena productiva
de la empresa?
Qu tan rpido se puede poner el producto o
servicio a la venta?
Se tiene evidencia clara de la aceptacin del
producto?
Existen las condiciones o reglamentaciones
necesarias para el nacimiento de la empresa?
Existe competencia desleal porque no
cumplen los requisitos legales?
El momento es adecuado para abrir la
empresa?
Hasta qu punto ests dispuesto el
emprendedor a esforzarse y sacrificarse?
Las aptitudes del emprendedor son
adecuadas para la empresa?
Cuenta el emprendedor con experiencia en
el campo del negocio?
Existe el riesgo de ser absorbido por alguna
empresa mediana o grande?
Estn dispuestos a trabajar de tiempo
completo?
Los socios o colaboradores poseen algo que
aportar al negocio y estn comprometidos?
Existe la posibilidad de recuperar algo en
caso de fracasar?
Es posible vender la empresa sin que est
se vea afectada?

18
19
20
21
22

al

nacimiento y

Adecuacin entre exigencias del negocio y

actitud del emprendedor
Adecuacin entre exigencias del negocio y
aptitudes del emprendedor
Experiencia del equipo emprendedor
Posibilidad de mantener la propiedad y la
independencia
Compromiso adquirido por el promotor o el
equipo de promotores

23

Validez de socios y/o colaboradores

24

Posibilidad de salida en caso de fracaso

25

Posibilidad de salida en caso de xito

Nota. Adaptada de Nueno (2005)

98

3.5.7. Modelo Greg Balanko-Dickson (2007)

99

Greg Balanko-Dickson, en su escrito Cmo preparar un plan de negocios exitoso,

contempla diez secciones para la elaboracin de un plan de negocios. Cada una de estas
secciones tiene a su vez subsecciones o puntos que deben incluirse. Este modelo parte
del hecho de que ya se tiene clara la idea de cul es el negocio que se va a emprender y,
en caso de ser nuevo, recomienda iniciar por el anlisis de la industria a la que pertenece
el negocio, seguido del anlisis del mercado y el pronstico de ventas. Estos elementos
permiten realizar un diagnstico rpidamente del panorama al que se enfrenta el
emprendedor y se puede tomar la decisin de continuar o redefinir la idea del negocio.
Al realizar el anlisis de la industria es relevante conocer a qu tipo de industria se
piensa ingresar, ya que dependiendo de esto sern las factores en los que se tiene que
trabajar para definir las estrategias de entrada.
Para una industria emergente es prioritario saber cules son los factores crticos
de xito; en una industria madura, cul es el tamao del mercado y qu porcentaje de
participacin se requiere para subsistir; en una industria decadente se deben comprobar
las proyecciones que se estn planeando; y en una industria en reestructuracin es
primordial revisar el comportamiento del mercado y los factores que han afectado la
estabilidad de la misma.
Identificar las caractersticas de las empresas que interactan en el sector de la
industria facilita; determinar si la nueva empresa est en condiciones de competir o no
sobrevivir; si se pretende iniciar como pequea empresa y se compite con grandes
empresas que manejan economas de escala y forman sinergias entre los grupos a los
pertenecen, seguramente no se tendr xito.
El planteamiento de este autor hace hincapi en la importancia de pensar en el
cliente o los compradores de los productos o servicios que se planean vender, identificar
qu problema van a resolver al adquirir el producto o servicio es fundamental (ya que

100

considera que si no hay un problema que resolver no hay una venta que se pueda lograr),
crear el perfil del cliente a travs de sus necesidades, deseos, emociones y percepciones
que tienen hacia los productos o servicios que el negocio ofrece ayuda a definir las
estrategias para entrar y posicionarse en el mercado donde se compite.
Conocer el ciclo de vida del producto o servicio es elemental para definir el
momento de ingresar al mercado y la permanencia en el mismo. Si se trata de una moda
pasajera durar menos de 2 aos; si es una tendencia de dos a diez aos; y si es un
estilo de vida 10 o ms aos.
Si el negocio ofrece servicios, debe existir una constante interaccin con el cliente,
escucharlo y permitirle que exprese qu es lo que necesita, cundo, cmo y dnde, pues
son elementos para alcanzar los objetivos. Cuando se est realizando la venta es
necesario hacer consciente al cliente de qu problema resuelve al comprar el servicio y
qu consecuencias tendr de no hacerlo.
Greg Balanko propone la realizacin de una estrategia de marketing en cinco pasos:
1. Identifique todos los mercados meta. Conozca algunas caractersticas clave de los
clientes potenciales del mercado primario, mercado secundario y mercado
terciario. Cul es el cliente ideal?
2. Califique los mejores mercados meta. Determine el perfil del cliente ideal, vuelva a
calificar el mercado meta y seleccione el ms indicado. Asegrese que el producto
o servicio se encuentra alineado con las necesidades; identifique la percepcin
que los clientes tienen respecto al producto o servicio en relacin con el de los
competidores.
3. Identifique las herramientas de marketing, estrategias y mtodos. Cul es la
mejor estrategia para llegar al mercado meta? Considere todo lo disponible para la

101

creacin de la estrategia, por ejemplo: diseo del producto, calidad, presentacin,

ubicacin, proximidad de los competidores, mtodos de distribucin, polticas de
venta, crdito, garantas, estrategia de fijacin de precios, eventos especiales, etc.
Al menos defina diez estrategias de marketing.
4. Pruebe en el mercado las estrategias y las herramientas. Pruebe las ideas, los
precios fijados, los argumentos de venta, realice los ajustes necesarios. Cree un
plan de marketing para doce meses.
5. Ejecute la estrategia de marketing. Ponga en prctica la estrategia, lleve a cabo el
seguimiento de los resultados.
Es primordial recordar que la gente no compra algo importante a menos que
piense que soluciona un problema y que el precio de su solucin se percibe ms barato
que el costo de no resolver el problema.
Otro elemento substancial para llevar al xito a la empresa es crear una excelente
estrategia de ventas y Greg Balanko proporciona cinco pasos para lograrlo:
1. Diferenciar hbitos y rasgos especficos de compras. Identificar las caractersticas
de los clientes ideales considerando los patrones, intenciones, creencias y valores
de compra; recordar incluir las necesidades, deseos, emociones y percepciones
del cliente y crear categoras para clasificarlos rpidamente.
2. Determinar a los clientes de alto rendimiento. Quines de los clientes actuales
pueden generar ventas continuas?
3. Crear un sistema para llegar a los clientes. Comunicarse de manera exitosa con
los clientes, a travs de folletos, boletines, va telefnica u otras opciones.
4. Tener clientes de por vida. Elaborar un sistema que permita monitorear los
cambios en las necesidades de los clientes.

102

5. Trabajar activamente con los clientes. Generar un sistema de post venta que
permita la retroalimentacin de los clientes y la comunicacin con ellos.
En la Figura 15 se muestra el ciclo de compra y venta en seis pasos elaborado por
Greg Balanko. Se puede observar cmo se interrelacionan las acciones de venta y
compra, en qu proceso se encuentra el cliente y el negocio para hacer coincidencias.

Figura 15. Ciclo de compra y venta

2
1

s
r la
lu a a s
Eva rnativ
alte

Descubrir
El problema

r
tifica
Iden ciones
lica
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ac ra
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o
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Se clie
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5
Facilitarlo

De
cap most
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com n
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Co
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nec cia
esid
ad
En
foq
Cre ue
La aci en la
ne
n
ces de
ida
d

Bsqueda
De informacin

Hacer la
transicin

Balanko-Dickson (2007)

A continuacin en la Tabla 9 se presenta un cuadro comparativo con los modelos

para elaborar planes que se revisaron, se trato de unificar e integrar los diferentes
nombres que cada autor asigna a las etapas presentadas en su respectivo modelo
encontrando la equidad en el contenido que sugieren se debe integrar.
Este panorama permite seleccionar el modelo que se adapte a las necesidades del
proyecto que se pretende realizar y/o a partir de ellos crear el adecuado.

103

Tabla 9. Comparativo de modelos para crear planes de negocios

AUTORES

Secciones de un plan de negocios

(nombres que se les dan)

Descripcin del negocio, naturaleza del

negocio,
concepto
del
negocio,
antecedentes o la propuesta, plan de
organizacin

Anlisis de la industria, anlisis del sector,

anlisis del entorno del negocio, la nueva
empresa en su sector
Anlisis del mercado, el producto y su
posible potenciacin con productos o
servicios relacionados, el mercado

Tecnologa e investigacin

Plan estratgico

Plan de marketing, plan de mercadotecnia

y ventas, plan comercial, estrategias de
marketing, plan de mercadeo

Linda A. Cyr
USA (2009)

Brian Finch
Reino Unido (2007)

Linda Pinson
USA (2003)

Entrepreneur
Mxico (2009)

Pedro Nueno
Espaa (2005)

Greg Balnko-Dickson. Mara del Refugio

Internacional (2007) Ramrez Cruz (2011)

Etapa

Profundidad

Etapa

Profundidad

Etapa

Profundidad

Etapa

Profundidad

Etapa

Profundidad

Etapa

Profundidad

Etapa

1y7

1y3

3y4

Profundidad Etapa Profundidad

Calculo de costos unitarios del producto o

servicio

Rafael Alcaraz
Mxico (2006)

Plan operativo, plan de operaciones, plan

de
produccin,
operaciones
y
administracin, produccin, la operativa,
productos o servicios
Estructura
organizacional,,
plan
de
organizacin y administracin, equipo de
gestin,,
personal,
organizacin, la
gestin, administracin y personal

2,3 y 4

2y3

5y3

1y2

8 y 11

8y9

9 y 10

12

12

13

10

10
11

M
M

10

Plan financiero, aspectos econmicos,

financiacin, finanzas, el cuadro financiero,
documentos financieros

12

Plan de implementacin,
lanzamiento, plan de trabajo,

13

Plan de contingencias, los riesgos

14

Resumen ejecutivo

11

11 y 12

15

Informacin
adjunta,
documentos
auxiliares, los apndices, anexos

10

10

Plan

de

Nota. (1) Elaboracin propia; (2) . A = Alto, M = Medio y B = Bajo

104

El anlisis realizado a los diferentes modelos para la elaboracin de un plan de

negocios, consisti en la identificacin de las etapas que contempla cada uno de ellos y el
orden de las mismas, as como la profundidad con el que proponen se desarrolle cada
una de las secciones. Se entiende por profundidad el nivel de detalle y complejidad del
anlisis y contenido de cada uno de los temas que se tratan (Gimeno & Prez, 2008).
Despus de haber analizado los modelos se identific que era necesario retomar
algunas de las etapas planteadas por los autores para ordenarlas y ajustarlas a las
necesidades de la empresa Quinta Mediterrneo ya que en la prctica los modelos no se
ajustaban para su desarrollo por tratarse de una empresa de nueva creacin, sin
informacin y experiencia de donde partir y por crearse en un entorno estatal dentro de
Mxico, ya que esto dificulta la localizacin de informacin estadstica para realizar el
anlisis de la industria y del mercado, adems de ser necesario elaborar los clculos del
costo de produccin en la segunda etapa para conocer el sector al que se desea ingresar.
Por ello se propone el modelo presentado en la figura 16 para elaborar el plan de negocio
para un jardn de eventos especiales, en el se plantean 12 etapas a desarrollar, se
especifica el orden que se debe seguir y la retroalimentacin que debe existir entre cada
una de ellas a fin de mantener congruente la informacin planteada en cada tema
desarrollado.
Cabe destacar que una de las etapas que sobresale por su ubicacin y separacin
es el clculo de los costos de produccin, esto se debe a que la empresa es de nueva
creacin y por ello se requiere identificar de forma precisa a travs de los costos el tipo de
negocio al que se desea ingresar para poder relacionar la informacin que se obtendr en
las siguientes etapas.

105

Con la informacin analizada hasta el momento, se tienen las condiciones para definir los alcances de esta
investigacin, mismos que se plantean en el siguiente captulo.

106

Captulo IV
Mtodo de
Investigacin

107

En el presente captulo se presentan los objetivos que de manera especfica se

logran con esta investigacin, la justificacin de la misma, el tipo de investigacin a
realizar, las preguntas de la investigacin que se debern responder, el horizonte
temporal en donde se ubica la investigacin y los sujetos de est investigacin.

4.1. Objetivos especficos

Describir los salones para fiestas ubicados en Actopan, Hidalgo.

Describir las preferencias de los clientes potenciales de salones para fiestas

ubicados en Actopan, Hidalgo.

Describir modelos de planes de negocio.

Elaborar un plan de negocios para un jardn de eventos especiales en Actopan,

Hidalgo.

4.2. Justificacin
4.2.1. Relevancia prctica.
La poca informacin existente y dispersa de lo que implica un jardn de eventos
sociales hace necesario realizar la propuesta de un plan de negocios que permita a los
interesados consultar qu etapas se sugieren seguir para lograr la planeacin, apertura y
operacin de un negocio de este tipo.

4.2.2. Importancia terica.

La velocidad con que se mueve la economa, el comportamiento del mercado, los
competidores y el consumidor hacen que los empresarios y emprendedores requieran
informacin confiable que les permita tomar decisiones rpidamente, tanto al iniciar un
negocio como de las acciones que deben seguir dependiendo de la etapa en que se

108

encuentre. Esta investigacin tiene por objetivo proporcionar a los interesados en abrir un
saln para fiestas, la identificacin de forma rpida de aquellos requerimientos y
caractersticas que en general deben reunir.

4.2.3. Valor social.

Contar con informacin que fortalezca las habilidades y capacidades de los
emprendedores es de suma trascendencia, ya que con ello se contribuye a que los
negocios que se inicien tengan bases solidas y la profesionalizacin que les permita
mantenerse en el mercado siendo competitivos y as disminuir el ndice de cierre de
negocios prematuramente. Es una herramienta en la cual podrn basarse para generar su
propio empleo dentro de este giro.

4.2.4. Valor metodolgico.

Esta investigacin ser una fuente de informacin primaria, ya que las
caractersticas de los salones de fiestas ubicados en Actopan, Hidalgo, y el plan de
negocios son producto de investigacin de campo.

4.3. Tipo de investigacin

Esta investigacin se puede definir por su alcance en descriptiva ya que busca
especificar propiedades, caractersticas y rasgos importantes de cualquier fenmeno que
se analice (Hernndez, Fernndez & Baptista, 2008, pg.102).

4.4. Preguntas de investigacin

Cules son las caractersticas que prevalecen en los salones para fiestas
ubicados en Actopan, Hidalgo?

109

Cules son las preferencias de los clientes potenciales de los salones para
fiestas ubicados en Actopan, Hidalgo?
Cul es el modelo adecuado para elaborar un plan de negocios para un jardn de
eventos especiales en Actopan, Hidalgo, Mxico?
Cules es el plan de negocio propuesto para un jardn de eventos especiales en
Actopan, Hidalgo, Mxico?

4.5. Horizonte temporal y espacial

La investigacin se realiz en la localidad Actopan, ubicada en el municipio de
Actopan, Hidalgo, Mxico, durante el perodo 2010 - 2011.

4.6. Sujetos de investigacin

a) Los negocios pertenecientes al giro de salones y jardines para eventos
especiales existentes en la localidad Actopan ubicada en el Municipio de Actopan,
Hidalgo, Mxico, los cuales permiten identificar los factores claves para el xito del
negocio.
b) La poblacin econmicamente activa perteneciente a la localidad Actopan,
ubicada en el Municipio de Actopan Hidalgo, Mxico, a travs de ellos se identifican las
preferencias de los clientes potenciales de los salones para fiestas y factores claves de
xito de este tipo de negocios.
c) Los diferentes modelos de planes de negocio propuestos tanto por
investigaciones de tesis como por

autores de libros, con la finalidad de analizar y

seleccionar los puntos adecuados al negocio tratado.

110

En la tabla 10 se concentra la situacin problemtica a resolver con los objetivos planteados y las actividades a desarrollas a s
como los resultados esperados para observar la vinculacin y congruencia entre ellos.
Tabla 10. Vinculacin con la situacin planteada, los objetivos, actividades y resultados
Situacin
actual

Se carece de
informacin
que permita
conocer
el
mercado
y
las
preferencias
del
consumidor.

Situacin
deseada

Consecuencias
de la situacin

Consecuencias
si no se aplica
una solucin

Objetivos
especficos

Mtodo

Sujetos de
estudio

Tener
identificadas
las
caracterstica
s
de
los
salones para
fiestas
existentes en
Actopan,
Hidalgo.

No
tener
identificada
la
competencia

Quedar fuera
del mercado
por no ser
competitivo

Describir los
salones para
fiestas
ubicados en
Actopan,
Hidalgo

Recolectar
las
caracterstica
s
de
los
salones para
fiestas
a
travs
del
cuestionario
factores de
xito
y
caracterstica
s del servicio
as como una
gua
de
observacin
Recolectar
gustos
y
preferencias
a travs del
cuestionario
estudio
de
preferencias

Salones
existentes en
Actopan,
Hidalgo

Tener
identificados
los gustos y
preferencias
de los cliente
potencias de
los salones
para fiestas
en Actopan,
Hidalgo

No
captar
clientes que
les interese
el servicio

No generar
flujo
de
efectivo
positivo para
la empresa

Identificar los
gustos
y
preferencias
de
los
clientes
potenciales

Actividades
requeridas

Diseo de
instrumentos
Capacitacin
a
encuestador
es

Resultados y
productos
generados
Relacin de
caracterstica
s
de
los
salones para
fiestas
ubicados en
Actopan
Hidalgo

Aplicacin de
instrumentos
Poblacin
econmicam
ente activa

Codificacin
y captura de
datos
Procesamien
to

Relacin de
preferencias
de
los
clientes
potenciales
de
los
salones para
fiestas
ubicados en
Actopan
Hidalgo

111

Situacin
actual

Situacin
deseada

Consecuencias
de la situacin

Consecuencias
si no se aplica
una solucin

Objetivos
especficos

Mtodo

Sujetos de
estudio

Actividades
requeridas

Resultados y
productos
generados

Se carece de
documentaci
n
estructurada
para iniciar
un negocio
dentro de la
rama alquiler
de salones
para fiestas.

Tener
un
documento
(Plan
de
negocios)
que
sirva
como
gua
para iniciar
un negocio
dentro de la
actividad
econmica
alquiler
de
salones para
fiestas

Iniciar
un
negocio sin
planeacin,
claridad,
objetivos
y
direccin

Alta
probabilidad
de fracaso

Describir los
modelos
existentes
para elaborar
planes
de
negocios.
Elaborar un
plan
de
negocios
para
un
jardn
de
eventos
especiales

Analizar 7 de
los modelos
existentes
para
la
elaboracin
de planes de
negocios.
Investigar la
informacin
relacionada
con
los
salones para
fiestas

Modelos
para elaborar
planes
de
negocio
existentes y
definicin de
la
informacin
para el plan
de negocios
del jardn de
eventos
especiales

Seleccionar
los modelos
de planes de
negocio
existentes.

Modelo
a
seguir para
la
elaboracin
del plan de
negocios

Elaborar el
plan
de
negocios
para el jardn
de eventos
especiales

Analizar los
modelos de
negocios
existentes
Comparar los
modelos

Plan
de
negocios
elaborado

Seleccionar
el modelo a
seguir
Desarrollar el
plan
de
negocios
para
un
jardn
de
eventos
especiales
Preparacin
de
informacin
para
la
elaboracin
del plan de
negocios

Nota: Adaptado de (Oliva & Silva, 2010)

112

Captulo V
Discusin de
resultados

113

Dentro de este captulo se exponen los resultados obtenidos durante la investigacin, en

primer lugar se localiza el modelo utilizado para la generacin del plan de negocios que se
presenta en segundo trmino. Dentro del plan de negocios en el apartado del anlisis del
mercado se dan a conocer las caractersticas relevantes de los salones para fiestas y las
preferencias de los clientes potenciales.

114

5.1. Modelo propuesto para el desarrollo del plan de negocios

El modelo propuesto Mara del Refugio Ramrez Cruz 2011 (MRRC) utilizado para
la elaboracin del plan de negocios es el mostrado en la figura 17, en el se encuentran
especificados los puntos a desarrollar en cada una de las etapas, El modelo consta de 12
etapas con un nivel de profundidad medio, ya que el plan se crea como un punto de
partida de una nueva empresa y aun no se tiene informacin histrica que permita realizar
un anlisis para desarrollar planes a futuro.
Figura 17. Modelo propuesto *MRRC 2011 - detallado para elaborar el plan de negocios

Presentacin
Cartula
11

Concepcin del negocio

Antecedentes
Tipo de empresa
Situacin actual
Servicios que se ofrecen
Ubicacin
1

Resumen
ejecutivo
Presentacin
de los datos
relevante para
identificarse
con el proyecto
o negocio
12

Clculo del costo del

producto o servicio
Analizar detalladamente los
recursos necesarios para
ofrecer el servicio y el costo
de cada uno de ellos
2

Anlisis de la industria
Condiciones econmicas
Factores: polticos,
tecnolgicos, sociales
Anlisis del sector:
comportamiento de la
actividad econmica en
los ltimos 5 aos,
identificacin de la
competencia
3

Anlisis del mercado

Investigacin del
mercado: recoleccin de
datos, universo,
muestra, instrumentos
de medicin, resultados
Anlisis del perfil de la
competencia (matriz del
perfil competitivo)
4

Plan estratgico
Misin
Visin
Imagen corporativa:
nombre comercial,
slogan y logotipo
Valores corporativos
Objetivos estratgicos
Objetivos especficos
Anlisis de fortalezas
y debilidades
5

Plan de marketing
Mercado meta
Definicin del servicio
Objetivos de
marketing
Distribucin
Promocin
Poltica de precios
Poltica de pagos
Pronstico de ventas
6

Plan operativo
Definicin del
personal requerido
Definicin de los
recursos requeridos
Definicin de
instalaciones
Definicin de proceso
de produccin
7

Plan organizacional
Organigrama
Nmina
Trmite de permisos y
licencias

Plan financiero
Inversin requerida
Flujo de efectivo
Utilidad esperada
Perodo de recuperacin
de la inversin
Tasa interna de retorno
9

Plan de contingencia
Definicin de alternativas
de salida en caso de no
lograr las metas
planteadas o por deseos
de retirarse
10

Elaboracin propia. Abreviacin de Mara del refugio Ramrez Cruz

Como se observa en la figura 17 en cada etapa se tienen que desarrollar al menos

cada uno de los puntos listados, algunos autores plantean ms temas en cada etapa y

115

realizarlos de forma exhaustiva, sin embargo, este punto de vista se puede aplicar cuando
se est desarrollando el plan de negocios para una empresa que ya se encuentra en
operaciones y que disponen de la estructura organizacional e informacin generada a
travs del tiempo, para el caso de una empresa que se est planteando de nueva
creacin puede resultar complicado elaborarlo e incluso impactar en costos y como en
todo negocio se debe tener cuidado de propiciar gastos innecesarios sobre todo porque
apenas se encuentra en la etapa de analizar el negocio y hacer los planteamientos
bsicos para dar a conocer el proyecto y conseguir financiamiento si se requiere o como
propietario tener la concepcin clara de lo que se requiere y a donde se aspira llevar a la
empresa.
En el siguiente plan de negocios planteado para un jardn para eventos especiales
en Actopan, Hidalgo se pone en prctica lo planteado en el modelo propuesto MRRC
2011.

116

5.2. Plan de negocios

117

5.2.1. Resumen ejecutivo

Tipo de negocio: Jardn para eventos especiales
Razn social: Antonio Tinoco Chvez
Nombre comercial: Quinta Mediterrneo
Tipo de empresa: Persona fsica con actividad empresarial
Socios: Propietario nico
Capital requerido: $1.031,967.80
Perodo de recuperacin: 3 aos con 5 meses con una TIR del 13.40%
Representante legal: Antonio Tinoco Chvez
reas clave:
Direccin general: Antonio Tinoco Chvez
Finanzas: 1 persona
Contabilidad: Servicio de outsourcing
Ventas: 1 persona
Recursos humanos: contratados por evento
Ubicacin: Comunidad Pozo Grande, Actopan, Hidalgo
Direccin fiscal: Hortensia Mz-81 LT-11 Depto. a, Col Florida,
Ecatepec de Morelos,
Estructura administrativa: Lineo-Funcional

118

5.2.2. Conceptualizacin del negocio

Antecedentes. La Quinta Mediterrneo es una idea que nace en el 2009 pensando
en ofrecer un servicio que proporcione alegra, tranquilidad, bienestar, placer y seguridad
al cliente en el momento de una celebracin o evento especial, dentro de un espacio que
permita estar en contacto con elementos naturales como son la vegetacin, el aire, el sol
y el agua. Este servicio se ofrecer dentro de las propias instalaciones de Quinta
Mediterrneo para lo cual se conceptualiz el espacio como un jardn que incluye alberca.
Tipo de empresa. Este negocio se inicia bajo el esquema de propietario nico, bajo
el rgimen de persona fsica con actividad empresarial, dicho propietario realiza la
aportacin del capital para la inversin.
Situacin actualmente. Este proyecto se encuentra en la etapa de construccin de
las instalaciones y se tiene planeado iniciar operaciones en el mes de diciembre de 2011.
Los servicios que se ofrecern para eventos sociales y empresariales son los
siguientes:

Alquiler nicamente de las instalaciones

Alquiler de las instalaciones con servicio de banquete a travs de

paquetes predefinidos o diseados con base en las necesidades y deseos del

cliente

Organizacin completa del evento o celebracin

El cliente podr poner en manos de Quinta Mediterrneo la responsabilidad del

xito de su celebracin o evento de tal forma que l pueda participar, disfrutar y divertirse
en sus eventos o celebraciones e interactuar como un gran anfitrin con sus invitados.

119

Ubicacin. Quinta Mediterrneo cuenta con una superficie de 2,300 m2 ubicados

en Actopan Hidalgo, de los cules 1300m2 se utilizarn para el jardn, alberca, oficinas y
rea de servicios y los otros 1000m2 para estacionamiento, se eligi este lugar porque se
contaba con los terrenos para realizar la construccin.

5.2.3. Costos de produccin

El clculo del costo de producir un evento se hizo con base en las cotizaciones
proporcionadas por los diversos proveedores que se dedican a la renta de mantelera,
cristalera, mobiliario, musicalizacin DJ, msica en vivo, obteniendo los precios de
alimentos en el mercado ya que en centros comerciales son ms caros. Se realiz la
preparacin del platillo que se propone en los clculos para determinar las cantidades que
se requieren para atender un evento para 200 personas ya que en general se organizan
los eventos para esta cantidad. En el anexo 2 se puede consultar el detalle de los clculos
realizados.
Como resultado de este proceso se determin que el costo de producir un evento
con musicalizacin DJ es de $164 por persona y el con msica en vivo es de $189 por
personas.
Los clculos estn elaborados en el software Microsoft Excel.

5.2.4. Anlisis de la industria

El anlisis de la industria muestra una perspectiva general de las condiciones que
en los ltimos cinco aos han estado presentes dentro del contexto nacional y a los que
ha tenido que hacer frente el sector empresarial en sus distintos estratos.

120

Un estudio relevante para identificar como se visualiza a Mxico a nivel

internacional para desarrollar negocios es el estudio Doing Business 2011
desarrollado por el Banco Mundial, en el se plantea que las condiciones econmicas en
Mxico para realizar negocios han mejorado, actualmente se encuentra clasificado en la
posicin 35 de 183 economas estudiadas durante el 2010, el lugar que ocup en el
estudio de 2010 fue el 41 (IFC, 2011). Las categoras que se toman en cuenta para
realizar la clasificacin son: 1. apertura de un negocio, 2. manejo de permisos de
construccin, 3. registro de propiedades, 4. obtencin de crdito, 5. proteccin de los
inversores, 6. pago de impuestos, 7. comercio transfronterizo, 8. cumplimiento de
contratos y 9. cierre de una empresas. Los puntos antes mencionados se deben tomar en
cuanta al momento de abrir una empresa. Los puntos: 3, 4, 5 y 6 en esta evaluacin
disminuyeron la calificacin asignada por lo se debe tener mayor cuidado ya que pueden
ocasionar retrasos en la apertura de una empresa.

Tomando en cuanta las mismas categoras de evaluacin Pachuca, Hidalgo se

ubic en una posicin promedio de facilidad para hacer negocios. Ocupa la 16 posicin,
sin embargo cabe destacar que en los trmites que se tienen que realizar para abrir un
negocio se encuentra en la posicin 25, este es un factor importante a considerar ya que
pueden surgir contratiempos al momento de crear el jardn de eventos especiales (IFC,
2011).

A continuacin se presentan los factores que influyen en forma determinante en

todos los sectores de la economa ya que impactan tanto en los costos como en los
precios que se ofrecen al consumidor.

121

 Comportamiento del Producto Interno Bruto (PIB). Ver datos tabla 10, partiendo del ao
2005 , en el 2006 se tuvo un incremento del 4.09%, en el 2007 3.52%, sin embargo en
el 2008 disminuyo -1.19% y hubo otra disminucin del -2.29% en el 2009, esto se
atribuye a la recesin econmica que se sufri a nivel mundial de la cual se pronostic
que a partir del 2010 empezara la recuperacin, reflejndose en Mxico con un
incremento en el PIB de 4.24%, (Banco de Mxico [BANXICO], 2011).
Tabla 11. Producto Interno Bruto Anual
Ao
Millones
de
pesos
*%
de
variacin anual

2005

2006

2007

2008

2009

2010

8266321.60

8604833.70

8908027.60

8801803.30

8599857.20

8964783.30

4.10

3.52

-1.19

-2.29

4.24

Nota: Adaptado de (BANXICO, 2011). Clculo realizado con base en datos de (BANXICO 2011)

Tipo de cambio, pesos por dlar E.U.A. Del ao 2005 a 2008 logro mantenerse entre
los 10.40 y 11.30 pesos por dlar hasta octubre de 2008 donde lleg a los 13.04 y
sigui incrementndose hasta llegar a los 15.31 el 10 de marzo de 2009 fue el punto
mximo que alcanz hasta el momento, posteriormente se inicio una recuperacin
logrando pasar en marzo de 2011 a los 11.95 y mantiene fluctuaciones entre los 11.50
y 11.96 (BANXICO, 2011).
La inflacin en Mxico se ha tratado de controlar en el ao 2005 se lleg a alcanzar
una inflacin acumulada anual de 3.33, en 2006 4.05, 2007 3.76, sin embargo en 2008
llego a 6.53 logrando una recuperacin en 2009 ya que baj a 3.57 y en 2010 lleg a
4.90 (BANXICO, 2011).
El ndice de confianza del consumidor en julio de ao 2008 descendi a 88.36 de un
rango entre110 y 99 que se haba mantenido desde 2005, en el mes de enero de 2011
hubo una recuperacin a 92.29 variando hasta mayo a 89.28 (BANXICO, 2011).

122

 Los ndices de desempleo desde el 2005 se han seguido incrementando, iniciaron con
4.65% y para el 2010 se encontraban en 7.9% (INEGI, 2011).
En abril del 2011, el salario ,mnimo general promedio present una recuperacin en su
poder adquisitivo, con respecto a diciembre del 2010, toda vez que la inflacin del
perodo (1.3%) medida con el ndice de Precios al Consumidor para familias con
ingresos de hasta un salario mnimo- fue menor al incremento nominal que el Consejo
de Representantes de la Comisin Nacional de los Salarios Mnimos otorg a los
salarios mnimos (4.1%), vigente a partir del 1 de enero de 2011(Comisin Nacional de
los Salarios Mnimos[CONASAMI], 2011).
Las

microempresas

continan

creciendo

en

2008

considerando

el

sector

manufacturero, de comercio y servicios representaban el 74% de las empresas

existentes y dan empleo al 30.7% del personal ocupado, el crecimiento que tuvieron
con respecto al censo econmico de 2003 fue de 84% en unidades econmicas y
64.8% en personal ocupado (INEGI, 2006) (INEGI, 2010)
Con los datos mencionados anteriormente se puede observar que la economa
mexicana se recupera lentamente, ese es un punto favorable, durante el 2010 se logr
una estabilidad y s en algunos meses no hubo crecimiento al menos se mantuvo en los
logros alcanzados, las condiciones para iniciar un negocio no son las ideales sin embargo,
la confianza del consumidor se ha mantenido estable lo que aumenta la posibilidad de que
mantengan los gastos que han venido realizando.
Con respecto a la actividad econmica perteneciente al sector 53 (Servicios
inmobiliarios y de alquiler muebles e intangibles) como resultado del censo econmico se
observ que tuvo un crecimiento del 18.9% en unidades econmicas y 30.9% en personal
ocupado, los gastos que hicieron para prestar los servicios tambin se incrementaron en
55% y los ingresos en 27.45%. La actividad alquiler de salones para fiestas o

123

convenciones registr un incremento del 100.3% en unidades econmicas con respecto a

2004 y de 114.5% en personal ocupado para el mismo perodo, as como 75.1% en
gastos por consumo de bienes y servicio y 49.7% en ingresos. Lo que permite visualizar
que esta actividad est desarrollndose favorablemente (INEGI, 2004) (INEGI, 2009).

Factores polticos
Los factores que determina el gobierno de Mxico pueden influir favorablemente o
desfavorablemente a las empresas por lo tanto para desarrollar un plan de negocios es
necesario tomar en cuenta aquellos pueden impactar al negocio que se desea emprender.

La poltica fiscal para el 2011 con respecto al ao 2010, se mantuvo sin cambios
excepto por la incorporacin de la facturacin electrnica, lo cual obliga a las
empresas a mantenerse actualizados e incorporar tecnologas como internet y
computadores en las empresas

Poltica de seguridad social en la cual se reglamenta el horario de servicio para los

establecimientos que se alquilan para fiestas o convenciones, la venta de bebidas
alcohlicas, el uso de fuegos artificiales y el uso de equipo de audio, son
elementos que son susceptibles de impacto en un saln para eventos especiales.

Factores tecnolgicos

El uso de internet es un elemento que beneficia a los negocios ya que se pueden

dar a conocer los servicios que se ofrecen y permite ser ms ilustrativos por la
cantidad de imgenes que se pueden mayar, al mismo tiempo este es un elemento
que permite al consumidor a conocer la diversidad de caractersticas de los
productos similares que se ofrecen en el mercado y los precios que se manejan

124

provocando que las empresas o en particular los salones para fiestas incrementen
su competitividad tanto en precio como en diversidad y calidad de productos.

Puntos de venta, estos equipos que ofrece la tecnologa facilitan las ventas y
formas de pago de los productos ya que a travs de dispositivos almbricos o
inalmbricos se puede ofrecer la opcin de pago con tarjeta de debito o crdito.

El otro aspecto sobresaliente de la tecnologa que impacta a los salones para

fiestas son las innovaciones que se hacen a los equipos de audio, luces, efectos
especiales y juegos infantiles que pueden ser del gusto de los clientes.

Factores Sociales

Con base en los censo de poblacin 2010 en Mxico la poblacin total es de

112,336,538 personas.

La poblacin econmicamente activa es 46,092,460 personas y se encuentran

ocupadas 43,633,759 personas.

A nivel nacional en 2008 hubo 2,628,885 nacimientos.

A nivel nacional en 2008 hubo 589,352 matrimonios.

Grado promedio de escolaridad de la poblacin de 15 y ms aos en 2010 fue de

8.6, lo que significa tercer grado de secundaria (INEGI, 2011).

Los elementos mencionados permiten visualizar que la poblacin ha creciendo y se

siguen formando nuevas familias, datos significativos para un negocio dentro del giro de
los salones para fiestas, ya que permite visualizar que existen las posibilidades de
crecimiento del mercado en los festejos como son bautizos y bodas, as como la
celebracin de cumpleaos.

125

Anlisis del sector en la zona

La informacin que se presenta a continuacin sirve de referencia de las condiciones que
se presentan en la zona en donde se planea llevar a la prctica el plan de negocios.

Ubicacin: Actopan, Hidalgo

El estado de Hidalgo, capital Pachuca se encuentra ubicado en la

posicin 16 de las 32 entidades que integran a Mxico en facilidades para realizar

negocios de acuerdo con el estudio realizado por el Banco Mundial en 2010 (IFC,
2011).

Crecimiento de la actividad de alquiler de salones para fiestas; con base en los

datos proporcionados por el SAT en donde proporciona los contribuyentes activos
con la actividad servicios de preparacin de alimentos para ocasiones especiales,
reporta que en Actopan hay 2 contribuyentes desde el 2009 y hasta enero de
2011, sin embargo por observacin directa se han detectado 11 establecimientos
dentro del giro de salones para fiestas.

Los 3 principales competidores identificadas en la competencia son: saln 1, saln

2 y saln 4. (Informacin obtenida de la observacin y cuestionario para el anlisis
de caractersticas del servicio de los salones para fiestas, ver anexo 1)
El saln 1 cuenta con instalaciones completamente adaptadas para atender
eventos, cuenta con un rea de hospedaje que le da una ventaja con relacin a los
otros competidores ya que es el nico que ofrece este servicio, tambin tiene un
rea de restaurant con la que se auxilia para la atencin de los eventos. Dentro de
sus desventajas se encuentra el hecho de que carecen de espacio para ofrecer
estacionamiento, el espacio del que disponen es poco (227 m2 aproximadamente)
para la capacidad mxima que ofrecen de 500 personas, para ello ocupan la pista

126

de baile y despus del banquete retiran las mesas dejando a los invitados sin un
lugar para sentarse.
El saln 2 cuenta con instalaciones adaptadas para un restauran en el cual
organizan los eventos, tienen una capacidad aproximadamente para

200

personas y disponen de un espacio de 200 m2 para el servicio, tienen experiencia

organizando eventos incluso fuera de sus instalaciones. Su desventaja es que
cobran cada uno de los servicios que ofrecen por separada, por ejemplo el
estacionamiento tiene costo y el rea para nios tambin.
El Saln 4 es otro de los competidores fuertes, cuentan con un espacio
aproximadamente de 250 m2 para una capacidad mxima de 300 personas, sin
embargo tambin ofrecen ocupar la pista de baile para aumentar la capacidad,
dentro, cuenta estacionamiento con capacidad para 20 autos. Dentro de sus
desventajas se encuentra el hecho de que carecen de espacio para ofrecer el
servicio del rea para nios.

5.2.5. Anlisis del mercado

Para el anlisis del mercado se tomaron los datos disponibles en el INEGI y los
proporcionados por el SAT, as como el uso de cuestionarios que permitieron la
recoleccin de informacin relevante para este plan de negocios.

Diseo de la investigacin de mercado

Mtodo de recoleccin de datos.
El mtodo de recoleccin de datos se hace a travs de la recabacin de opiniones.

127

Universo
El universo de estudio son los salones de fiestas y la poblacin pertenecientes a la
localidad Actopan del municipio de Actopan, Hidalgo, Mxico.
Tabla 12. Tamao de la poblacin objeto de estudio
Sujetos de estudio
Salones para fiestas
Poblacin econmicamente activa

Poblacin
11 negocios
13 256 personas

Muestra
La muestra definida es no probabilstica o no aleatoria del tipo propositiva en su
variante por cuota, ya que se busca la representatividad del objeto de estudio (Rivas,
2006).
El tamao de la muestra se defini con base en la tabla propuesta por Krejcie y
Morgan (Rivas, 2006).
Los criterios para definir la muestra fueron: dado que el nmero de salones
existentes en Actopan son 11, era necesario aplicar la encuesta a todos, para identificar
las preferencias de los clientes potenciales se seleccion a la poblacin econmicamente
activa ya que son los que cuentan con recursos econmicos para poder contratar el
servicio de un negocio de este tipo, el tamao de la muestra son 375 personas.
Tabla 13. Tamao de la muestra
Objeto de estudio
Salones para fiestas
Poblacin econmicamente activa

Poblacin (N)
11 negocios
13 256 personas

Muestra (S)
11
375

128

Instrumento de medicin
Para la recoleccin de datos se utilizaron tres cuestionarios y una gua de
observacin (ver anexo 1).
Cuestionarios:
1. Dirigido a los propietarios o administradores de los salones para fiestas, con la
finalidad de obtener datos relacionados con los factores de xito. Consta de 41
preguntas.
2. Dirigido a la recoleccin de datos en los salones para fiestas como cliente de los
mismos, su objetivo es identificar las caractersticas principales del servicio que
ofrecen.
3. La gua observacin tiene el propsito de valorar la calidad de los salones. Consta
de 15 aspectos a evaluar en una escala del 1 al 10.
4. Dirigido a la poblacin econmicamente activa con la finalidad de identificar las
preferencias del consumidor de servicios proporcionados por salones para fiestas.

129

Resultados del anlisis del mercado

Para identificar las caractersticas demogrficas de Actopan Hidalgo, se revisaron
los censos de poblacin realizados por el INEGI, tomando los datos relevantes para el tipo
de negocio que se desea iniciar.

Caractersticas demogrficas Actopan Hidalgo:

Poblacin total en 2010: 54,299, lo que representa un incremento con relacin al

conteo de 2005 del 24.19%.

Poblacin econmicamente activa en 2010: 23,262 lo que representa el 42.84%

del total de su poblacin.

Poblacin ocupada en 2010: 22,199 lo que representa el 95.43% de su poblacin

econmicamente activa.

Nacimientos registrados en 2008: 1,385.

Matrimonios registrados en 2008: 219.

Poblacin con religin catlica en 2010: 48,333.

El rango de edad en el cual existen ms matrimonios es: de 15 a 30 aos.

El salario mnimo se encuentra considerado dentro de la zona C, lo que significa

para el 2011 $56.7 pesos diarios.
Se puede destacar que la mayora de la poblacin son catlicos lo que representa

un mercado amplio para la celebracin de eventos como bautizos, confirmaciones,

primera comunin, quince aos, bodas y aniversarios. nicamente el 4.57% de su
poblacin econmicamente activa se encuentra desempleada. Los clculos de los
porcentajes se realizaron con base en los datos obtenidos de los censos de poblacin del
INEGI (INEGI, 2011).

130

La aplicacin de los cuestionarios se realiz en forma directa, los resultados fueron

codificados y procesados a travs del programa Microsoft Excel 2007, en el cual se
obtuvieron los totales y porcentajes para seleccionar las respuestas con mayor incidencia,
a continuacin se presentan los datos obtenidos:
Caractersticas detectadas en los salones para fiestas existentes en Actopan,
Hidalgo.
Ests caractersticas se obtuvieron de la aplicacin de la encuesta factores de
xito, anlisis de caractersticas del servicio y de la gua de observacin, se aplic a 11
salones existentes.

Salones existentes 11, 100% son cerrados

Se encuentran ubicados en un radio no mayor a 2 km con relacin al

centro de Actopan

El 63.64% contempla en sus paquetes el platillo, el mobiliario, la

mantelera, la cristalera y los meseros.

Tiene estacionamiento 3,lo que indica que nicamente el 27.27% brinda

este servicio

Tiene plan de luz, 1, 9.09%, es decir el 90.91 carece de una planta de

luz

4 rentan nicamente el lugar, 36.36%, no incluyen algn servicio

adicional

En promedio la capacidad que pueden atender es de 250 a 300

En promedio atienden 44.09 eventos anuales

El 90.91 carece de rea para nios

El 72.73% utiliza como forma de pago el anticipo y la liquidacin antes

del evento.

El 90.91% no incluye dentro de su precio la bebida alcohlica

El 90.91% no incluye dentro de su precio los centros de mesa

El 90.91% no incluye el servicio de hostess para la recepcin de los

invitados

131

De los puntos arriba expuestos se puede observar que los salones se caracterizan
por atender nicamente los elementos bsicos de un evento como son el platillo, el
mobiliario, la mantelera, la cristalera y los meseros, pero ponen poca atencin en el
servicio al cliente, adems de que carecen del espacio necesario para algunas reas
como son el estacionamiento y el rea para nios.
Como resultado de la aplicacin del cuestionario para el estudio de preferencias de
los clientes potenciales, de una muestra de 375 personas se obtuvo la siguiente
informacin

84.73% de los entrevistados si contratara los servicios de un lugar para

eventos especiales.

53.6 % prefieren un saln con jardn

53.6 % contratara el servicio por falta de espacio en su casa y 33.73%

para disfrutar la fiesta

56.20% contratara para una boda y el 34.47 para quince aos

26.65% contratara el servicio para 200 personas

33.14% prefiere formar su propio paquete

36.02% le interesa rentar nicamente el lugar

44.96% prefiere pagar con anticipo y parcialidades y el 34.29% al contado

87.32% prefiere pagar en efectivo que utilizar tarjeta o cheques

32% si toma en cuenta el tipo de lugar

32% considera la ubicacin del lugar

40% considera la calidad del lugar

48% considera muy importante el servicio de sanitarios

40% toma en cuenta el precio

132

52% toma en cuenta la atencin del personal en la venta

42% prefiere un lugar con estacionamiento

43% considera el rea para nios necesaria para contratar un evento

De los resultados se puede observar que la infraestructura disponible de un

negocio de este tipo es un factor que se destaca en las respuestas que dieron los
entrevistados as como la ubicacin del mismo, la forma de pago y el precio, cabe
mencionar que el banquete no es un elemento al que le den mayor prioridad como se
podra pensar en primer instancia ni tampoco la ambientacin que pudiera existir, las
respuestas le dieron mayor trascendencia a las instalaciones del lugar.
Con los puntos antes expuestos se puede considerar que elementos como el
estacionamiento, el rea para nios, un buen servicio en los sanitarios, contar con
personal capacitado para la atencin al cliente, capacitarse y actualizarse en la
organizacin de bodas y quince aos son factores que contribuyen al xito de los salones,
con base en las preferencias identificadas de los clientes potenciales y considerando una
perspectiva objetiva que servir para guiar al xito al negocio que se va emprender. .

Factores crticos de xito

Para encontrar los factores crticos de xito se deben considerar 3 aspectos
primordialmente y dar respuesta a cada uno de ellos:
1. Que quieren nuestros clientes?

Los clientes desean un servicio con calidad, desde las instalaciones hasta el trata
que de forma personal se tiene con ellos:

133

Desean instalaciones confortables, especio suficiente para poder sentarse y

moverse con comodidad.

Sanitarios limpios, suficientes y la disposicin de agua para el servicio.

rea para nios y personal que los pueda auxiliar en el cuidado de ellos

Alimentos preparados con productos de calidad

Excelente atencin por parte del personal al momento de la venta

Excelente atencin por parte de los meseros durante el evento

Disponer de flexibilidad para la ampliacin del tiempo contratado para el evento

Disponer de estacionamiento

2. Qu determina el xito de la empresa?

La calidad de las instalaciones

Calidad del evento

Poltica de precios

La atencin al cliente

La rentabilidad del negocio

3. Quines son los clientes potenciales?

La poblacin econmicamente activa que representa el 40.88% del total de la

poblacin de Actopan

La poblacin que guste de realizar fiestas o algn tipo de reunin contratando un

servicio

Las empresas que requieran espacio para eventos o capacitacin

Las organizaciones o asociaciones de cualquier tipo que requieren espacio y

servicios para sus eventos.

134

A continuacin en la tabla 13 se presenta un anlisis de los competidores ms

fuertes, tomando en cuenta los factores claves de xito y la importancia que cada uno de
ellos representa para cada competidor, con esto se puede determinar que competidor se
encuentra en una posicin ms solida ante sus competidores.

Tabla 14. Anlisis del perfil competitivo

Saln 1
Factores crticos de
xito

Saln 2

Saln 4

Ponderacin

Clasificacin

Puntuacin
ponderada

Clasificacin

Puntuacin
ponderada

Infraestructura

0.2

0.6

0.4

0.6

Precio

0.2

0.6

0.6

0.8

Ubicacin del lugar

0.11

0.33

0.22

0.33

Forma de pago

0.2

0.4

0.4

0.4

Servicios
complementarios

0.1

0.2

0.3

0.1

Atencin al cliente

0.19

0.57

0.57

0.38

Total

2.7

Clasificacin

2.49

Puntacin
ponderada

2.61

Nota: Elaboracin propia

Del perfil competitivo se destaca que el saln 1 se ubica en la posicin ms fuerte

de los salones analizados, lo cual significa que es un competidor que debe ser
monitoreado tenazmente, sin dejar de lado al resto de los competidores. Esto servir para
dirigir los esfuerzos a superar las condiciones que este saln ofrece y lograr posicionar al
negocio Quinta Mediterrneo dentro de las opciones ms competitivas.
..

135

A continuacin se presenta la tabla 14 en donde se concentran las caractersticas relevantes identificadas en los
salones para fiestas ubicados en Actopan, Hidalgo, las cuales servirn de referencia para elaborar el plan estratgico y el plan
de marketing, la informacin expuesta es producto de la aplicacin del cuestionario factores de xito y caractersticas del
servicio.

Tabla 15. Caractersticas de los competidores

#

Factores

Caracterstica

Ubicacin

Capacidad

Tamao aprox.

Alberca

Jardn

Saln cerrado

Infraestructura

Saln 1

Saln 2

Saln 3

Saln 4

Saln 5

Saln 6

Saln 7

Saln 8

Saln 9

Saln 10

Saln 11

Aprox. .5
km del C*

Aprox. 2.5
km del C*

Aprox. 1 km
del C*

Aprox. .5 km
del C*

Aprox. 1 km
del C*

Aprox. 1.5
km del C*

Aprox. .5 km
del C*

Aprox. 1 km
del C*

Centro de
Actopan

Centro de
Actopan

Centro de
Actopan

120

100

200

250

500

227 m

100

200

200m

Si tienen,
no entran
en el evento
Si

Rentan el lugar
nicamente

Si

Si

No

Si

250

200m

No

No

Si

SI

Si

Si

No

No

300

250m

Si

Si

$5,800, 6 hrs

1200

800m

Si

Si

200

300

250m

Si

$6,300

Si

50

200

200m

Si

No

Si

50

250

200m

Si

No

Si

200

250

200m

Si

No

Si
No

Planta de luz

Si

Si

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

rea para nios

Si

Si

Con costo

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

10

Estacionamiento

No

No

Con costo

No

No

Si

Si

Si

Si

No

No

No

No

No

No

No

No

11

Mobiliario

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

SI

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

12

Cristalera

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

SI

Si

Si

13

Costo por persona

165

225

200

250

130

175

190

230

190

210

185

240

160

190

130

150

Si

Si

15

Desc.
hospedaje
Marketing

16
17

en

Forma de pago

Platillo
Calidad en el
servicio

Centros de mesa

50%
anticipo,
Liquidacin
2 das antes
del evento
4 tiempos
No

Si

Anticipo
y
liquidar
1
semana
antes
del
evento
3 tiempos

Anticipo
y
liquidar 1 da
antes
del
evento

Anticipo
y
liquidar 1 da
antes
del
evento

3 tiempos
No

No

Anticipo
y
liquidar
3
das
antes
del evento

Anticipo
y
liquidar
2
das
antes
del evento

Anticipo
y
liquidar 1 da
antes
del
evento

Anticipo
y
liquidar
3
das
antes
del evento

3 tiempos

3 tiempos

3 tiempos

3 tiempos

3 tiempos

No

No

No

No

No

No

Al contado

No

No

No

100
50m

Si

No

300
250m

Si

$1,100, 5hrs

14

50

No

Al contado

Si

Si
$1,500

No

No

Al contado

No

136

Factores

Caracterstica

Saln 1

Saln 2

Saln 3

18

Refresco

Ilimitado por
5 hrs

Ilimitado por
5 hrs

4 Lts. por
mesa

19

Hielo

Ilimitado por
5 hrs

Ilimitado

Ilimitado

20

Habitacin
cortesa

21

Hostess
recepcin

22

Meseros

23

Coordinador

24

Saln 4

Saln 5

Ilimitado

Saln 6

Saln 7

Saln 8

Saln 9

Ilimitado por
5 hrs

Ilimitado por
5 hrs

Ilimitado por
5 hrs

Si

Si

Ilimitado por
5 hrs

Ilimitado por
5 hrs

Ilimitado por
5 hrs

Si

Si

No

No

de

Si

Si

para

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

SI

Si

Si

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

Bebida alcohlica

No

Si

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

25

Degustacin

Si

SI

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

26

Estacionamiento
con costo

No

No

27

Msica en vivo

No

Si

No

Si

No

No

No

Si

No

Si

No

Si

No

No

No

No

28

Musicalizacin
con DJ

Si

Si

Si

Si

No

No

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

Si

29

Eventos por ao
aproximadamente

29

Diferenciacin

No

No

Si

55

50

Hotel

Restaurante

20

No

No

40

No

No

No

No

No

No

No

Saln 10

Saln 11

30

50

No

50

40

30

40

60
Discoteque.
Banquetes

Renta el
espacio

Nota: C* = Centro de Actopan. Elaboracin propia

Como se puede observar son 11 los competidores existentes en el mercado local del municipio de Actopan, Hidalgo, no
significa que sean los nicos competidores, ya que el cliente puede decidir desplazarse a otra zona para contratar el servicio
de un saln para fiestas, el estudio se limita nicamente a los ubicados en Actopan por ser la competencia directa ya que el
jardn para eventos especiales se establecer en ese lugar.

137

Dentro de las caractersticas identificadas es notable que nicamente el saln 5

dispone de una superficie de 800 m2 aproximadamente, el servicio que ofrecen est
orientado a la renta del lugar a precio econmico dirigido a clientes que nicamente
buscan espacio para llevar a cabo sus eventos.
El resto de los salones dispone de una superficie de 200 a 250 m2
aproximadamente excepto el saln 10 el cual dispone de una superficie de 50 m2.
Los salones estn orientados a la atencin de eventos con capacidad entre 200 y
300 personas, existen excepciones pero sta es la generalidad. Este dato es significativo
ya que el plan de negocios debe considerar la experiencia de la competencia para no
invertir en infraestructura que podra estar subutilizada.
Para el pronstico de ventas es primordial considerar que el competidor ms fuerte
en promedio atiende 65 eventos anualmente, es recomendable tomar esta informacin
con cierta reserva ya que no se pudo comprobar en algn registro, fueron datos
proporcionados por los empleados.
Una vez que se conocen estas referencias se esta en posibilidad de desarrollar el
plan estratgico y el plan de marketing para el jardn de eventos especiales Quinta
Mediterrneo.

138

5.2.6. Plan estratgico

Quinta Mediterrneo es una empresa 100% mexicana cuya misin y visin son:

Misin

Crear ambientes para la celebracin de eventos especiales que proporcionen

alegra, felicidad, placer, tranquilidad y recuerdos memorables en la memoria de
nuestros clientes a travs de un servicio de calidad diseado de acuerdo a sus
deseos, con la participacin de un equipo de trabajo profesional y altamente
capacitado, utilizando tecnologa de vanguardia y preocupndonos por el entorno
que nos rodea y la rentabilidad de la empresa.

Visin

Colocarnos de las

preferencias del consumidor como la mejor opcin para la

celebracin de sus eventos especiales.

Imagen corporativa

Nombre comercial:
Quinta Mediterrneo

Slogan:
Vive la experiencia de un recuerdo inolvidable
Logotipo

Valores corporativos

Estamos comprometidos con la satisfaccin del cliente y el cuidado del medio

ambiente

Actuamos con honestidad en cada una de nuestras acciones

Somos responsables ante las decisiones que tomamos

139

Somos puntuales con los tiempos establecidos en cada compromiso que

adquirimos

Ofrecemos servicios de calidad

Generamos el mayor beneficio para nuestros clientes y la empresa

Actuamos con respeto con cada persona que interactuamos

Objetivos estratgicos

Hacer rentable a la empresa

Posicionarse en el mercado (incrementando paulatinamente las ventas)

Consolidar la infraestructura de la empresa como propia

Objetivos especficos

Establecer relaciones de trabajo con proveedores que permitan ofrecer precios

competitivos y obtener al menos 30% de utilidad bruta mensual

Incrementar mensualmente las ventas al menos con 2 eventos vendidos durante

los primeros 2 aos.

Cumplir en tiempo y forma con los pagos de los crditos adquiridos durante el
perodo fijado.
A continuacin se presenta el anlisis FODA que fue determinado considerando el

anlisis del mercado realizado y los planes que se tienen para el jardn de eventos
especiales. Adems de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenaza detectadas,
se plantean las estrategias que se pueden implementar para aprovechar las fortalezas y
oportunidades que contra resten las debilidades y amenazas a las que har frente el
negocio.

140

Anlisis de las fortalezas y debilidades de Quinta Mediterrneo (FODA)

Fortalezas

Debilidades

Se cuenta con espacio para

estacionamiento
El tamao del lugar es
adecuado para ajustarse a
las necesidades del cliente
Se cuenta con jardn y
alberca
Instalacin
de
sanitarios
adecuada
Profesionalizacin
del
servicio
Calidad en el servicio
rea para nios
Sanitario para discapacitados

Falta de experiencia en el
giro
Falta
de
catlogo
de
proveedores
La ubicacin del lugar no es
cntrica

Oportunidades

Estrategias FO

Estrategias DO

Ofrecer
servicios
complementarios
Incremento en el nmero de
matrimonios
Incremento en el ndice de
natalidad
Ubicacin de una universidad
a 1 km
Un
alto
porcentaje
de
consumidores
prefieren
lugares con estacionamiento
43% de los consumidores
encuestados
prefieren
lugares con rea para nios.
nicamente el 27.27% los
salones
existentes
tiene
estacionamiento

Destacar el servicio de
estacionamiento y rea para
nios en las promociones
Promocionar adecuadamente
que es un jardn para eventos
ya que hasta el momento no
hay
Realizar trabajo de ventas y
crear paquetes especiales
para la Universidad

Establecer convenios con

sitios de taxis para brindar un
servicio de transporte seguro
Crear
una
cartera
de
proveedores y actualizarla
mensualmente

Amenazas

Estrategias FA

Estrategias DA

Incremento del ndice de

desempleo
Perdida del poder adquisitivo
Modificacin a reglamentos
por parte del gobierno
Modificacin a tasas de
impuestos
Introduccin
de
ms
competidores
La celebracin de eventos en
casa de los consumidores

Organizar
eventos
comunitarios o grupales de
primera comunin o bautizos

Mantener control estricto de

los costo para ofrecer precios
competitivos

141

Continuando con el plan de negocios es momento de realizar el plan de marketing

que responda a los objetivos planteados en plan estratgico y que tome en cuenta las
fortalezas y oportunidades detectadas en el anlisis FODA.

5.2.7. Plan de marketing

Este plan determina cual es el mercado meta al que se desea llegar para lograr las ventas
e iniciar el flujo de efectivo, las acciones de publicidad y promocin a realizar, y el
pronstico de ventas que permita la recuperacin de la inversin y rentabilidad de la
empresa.

Mercado meta
Los clientes potenciales para esta empresa son:

Todos aquellos que se encuentren en un nivel socioeconmico C+ o C, de acuerdo

con datos de la Asociacin Mexicana de Agencias de Investigacin de Mercado y
Opinin Pblica A. C. (AMAI) para localidades entre 50,000 y 400,000 habitantes
representan el 14% y el 17.9% de la poblacin respectivamente (AMAI, 2009).

Aquellas personas que gustan de realizar festejos, sentirse felices y relajados

conviviendo con sus familiares y amigos

Aquellos que buscan el apoyo de un profesional para la organizacin de sus

eventos y sentirse tranquilos y en libertad de disfrutar su fiesta

Aquellos que carecen de espacio en sus hogares o que simplemente desean

evitarse el trabajo de realizar un evento en casa.

Para aquellos empresarios o profesiones que carecen de tiempo libre por sus
mltiples ocupaciones.

142

Definicin del servicio

Para la elaboracin del pronstico de ventas es necesario conocer las opciones de
servicio que se pueden ofrecer as como sus costos:
Opcin 1: Servicio completo
Tabla 16. Definicin de elementos que integran el servicio completo
Servicio 1
Platillo
Mobiliario
Cristalera
Mantelera
Refresco
1 mesero por cada 2 mesas
2 hostess para la recepcin
Ambientacin con DJ
6 horas de evento
Renta de instalaciones
Habitacin de cortesa
Costo de produccin: $164 por persona

Servicio 2
Platillo
Mobiliario
Cristalera
Mantelera
Refresco
1 mesero por cada 2 mesas
2 hostess para la recepcin
Ambientacin con msica en vivo
6 horas de evento
Renta de instalaciones
Habitacin de cortesa
Costo de produccin: $189 por persona

Nota: Elaboracin propia

La opcin 1 de ofrecer el servicio completo implica para Quinta Mediterrneo la

preparacin del banquete y el montaje del escenario para la realizacin del mismo as
como la atencin que se requiere durante el evento, proporcionar las condiciones
adecuadas dentro de las instalaciones para la celebracin de los eventos contando con el
personal indicado para la atencin en cada rea. En el anexo 2 se puede consultar el
detalle de los costos.

143

Opcin 2: Renta de infraestructura

Tabla 17. Definicin de elementos que integran el servicio Renta de infraestructura
Servicio 1
Jardn para evento
Cocina
Sanitarios
Estacionamiento
6 horas de evento
Luz y agua
Costo de produccin: $1,500 por evento
Nota: Elaboracin propia

La opcin 2 que es posible ofrecer para la operacin de esta empresa es rentar

nicamente la infraestructura y reducir los costos nicamente al mantenimiento y servicios
bsicos en el evento, como son la luz y el agua.

Criterios de calidad

La puntualidad es un elemento primordial.

El cumplimiento del servicio ofrecido es un compromiso ineludible.

La limpieza y disponibilidad de agua en sanitarios es indispensable.

Durante el evento siempre estar el coordinador supervisando el buen desarrollo

del mismo.

Durante el evento siempre estar al menos una persona que atienda el

estacionamiento.

El anfitrin dispondr de una habitacin para mayor comodidad y privacidad para

resguardar sus pertenencias y realizar sus cambios de vestuario, as como para
hacer uso de los sanitarios o simplemente descansar.

El anfitrin podr hacer uso de la lnea telefnica para recibir o hacer llamadas de
emergencia.

144

Objetivos de marketing

Incrementar las ventas anualmente

Lograr ventas para el primer ao de operaciones al menos de 36 eventos del

servicio 1.

Elevar las ventas para el segundo ao de operaciones 60 eventos del servicio

1.

Mantener constantes las ventas hasta lograr la recuperacin de la inversin.

Distribucin
El servicio se ofrecer en las propias instalaciones de Quinta Mediterrneo,
ubicadas en, Actopan, Hidalgo.

Promocin

La promocin se realizar a travs de banners ubicados en los lugares de mayor

circulacin peatonal, como son: centros comerciales, el centro de la zona, iglesias,
mercado y lugares destinados para publicidad.

Se instalar el nombre fuera de las instalaciones, de tal forma que permita a los
clientes identificar los servicios que se ofrecen, as como los nmeros telefnicos
para brindar informes.

Se desarrollar un sitio web en el cual se darn a conocer las instalaciones y los

servicios que se ofrecen.

Brindar un excelente servicio para aprovechar la recomendacin de boca en boca.

145

Poltica de precio
El precio est establecido a travs del mtodo de mrgenes, es decir agregando
un estndar de utilidad al costo de produccin y cuidando que no salga de los mrgenes
de la competencia en la zona.
Por lo tanto el precio para la opcin 1 servicio 1 ser de $230 por persona y el
precio del servicio 2 ser de $270 pesos por persona. Para la opcin 2 el precio de la
renta de la infraestructura ser de $10,000 por evento

Poltica de pagos
El pago por los servicios vendidos podr realizarse en dos exhibiciones una con un
50% de anticipo para la reservacin de la hora y fecha en que el cliente desea que se
realice su evento y el 50% restante 8 das antes de realizarse el evento.
Poltica de cancelaciones

El cliente podr cancelar en un lapso de 15 das el evento contratado

pagando un costo del 2% sobre el anticipo realizado por gastos de
administracin.

En caso de que el cliente desee cancelar el evento contratado habiendo

pasado los 15 das deber pagar el 5% sobre el anticipo realizado.

No se aceptarn cancelaciones una vez realizada la liquidacin del evento

contratado.

Una vez establecido el costo de produccin de los servicios que se ofrecern y el precio
de los mismos se est en condiciones de elaborar el pronstico de ventas en el que se

146

lograr identificar el efectivo que ingresar a la empresa y posteriormente se podr

elaborar el flujo de efectivo considerando los costos y gastos.

Pronstico de ventas
El pronstico se elabor para los primeros 5 aos de operacin de la empresa ya que
como se observa ms adelante, en el plan financiero la recuperacin de la inversin se
encuentra dentro de este perodo. La planeacin de las ventas se realiza con el servicio 1
que tiene un precio de venta de $230 por persona, por considerar que siendo el ms
econmico tiene mayores probabilidades de xito.

Tabla 18. Pronstico de ventas opcin 1 (Servicio completo)

Ao

Eventos

Personas

Precio

Ventas

200

$230

$138,000

200

$230

$230,000

200

$230

$230,000

200

$230

$230,000

200

$230

$230,000

Nota: Elaboracin propia

Tabla 19. Pronstico de ventas opcin 2 (renta de la infraestructura)

Ao

Eventos

Precio

Ventas

$10,000

$30,000

$10,000

$50,000

$10,000

$50,000

$10,000

$50,000

$10,000

$50,000

Nota: Elaboracin propia

La opcin de renta de las instalaciones puede resultar atractiva para aquellos

clientes que gustan de preparar sus propios platillos y lo que requieren es espacio para
realizar sus celebraciones.

147

5.2.8. Plan operativo

Quinta Mediterrneo concentrar sus operaciones en dos reas

Primer rea administrativa y jardn de eventos especiales

Segunda rea para estacionamiento

Para la atencin de un evento se requieren:

Recursos humanos
Cantidad
1
2
1 por cada 10
personas
1 por cada 2
mesas
2
1

Puesto
Jefe de cocina
Ayudantes de cocina
Mesero

Funcin
Preparar el banquete
Auxiliar al jefe de cocina
Servir el banquete y atender a los clientes

Garrotero

Auxiliar al mesero en la atencin de los

clientes
Para recibir a los clientes
Planear y coordinar las actividades del
evento
Mantener limpia el rea de trabajo y de
atencin a los clientes
Recibir los autos de los clientes
Cuidar en el estacionamiento los autos de
los clientes
Musicalizacin en vivo o con DJ

Hostess por evento

Administrador

Intendencia

2
1

Valet Parking
Vigilante

Musicalizacin

Nota: Elaboracin propia

Los recursos humanos planteados son los necesariamente indispensables para

brindar un servicio de calidad en un evento para 200 personas

148

Recursos materiales
Cantidad
1
1
1
1
5,000

Descripcin
Mesa por cada 10 invitados
Silla, funda, moo, servilleta, y servicio
de cristalera por cada invitado
Rollo de papel higinico por cada 5
invitados
Lt. de jabn para manos por cada
sanitario
Lts de agua en la cisterna
Ingredientes para preparar el banquete,
depender del platillo y la cantidad de
comensales
Litros de refresco por cada invitado

Nota: Elaboracin propia

Los recursos materiales listados son los bsicos para atender un evento, pueden
variar ya que dependern de las necesidades de los clientes y el tipo de evento que se
este atendiendo, por ejemplo en caso de tratarse de un evento infantil el cliente puede
solicitar que se incorporen juegos de acuerdo a su gusto.
En la figura 18 se muestra el espacio disponible para poder brindar los servicios,
es decir, el rea operativa, las instalaciones estn basadas en la concepcin de un jardn
con alberca, los clientes pueden hacer uso de ella si as lo desean o nicamente utilizar la
primer seccin de las instalaciones, en la cual se pueden montar las mesas y la pista de
baile.
Al inicio del evento los anfitriones podrn permanecer en una habitacin de
cortesa que se les proporcionar, en ella podrn prepararse para convivir con sus
invitados, resguardar sus pertenencias o descansar si a s lo desean.

149

Figura 18. rea operativa

rea de alberca
con jardn

rea de
sanitarios
rea de terraza

rea de jardn
para evento
con capacidad
para 350
personas

Habitacin de
cortesa
rea de
recepcin,
oficina y cocina

Circulacin de
vehculos en
salida auxiliar

Planos arquitectnicos

150

En la figura 19 se presentan las imgenes de las reas principales para observar el

detalle y distribucin de los espacios, esta rea es el primer contacto con el cliente.
Figura 19. Detalle del rea de recepcin y cocina

Planos arquitectnicos

Con la finalidad de brindar mayor seguridad a los clientes se ofrecer un rea para
que puedan bajar cmodamente de su automvil. La habitacin que se le proporciona al
cliente est ubicada de tal forma que puedan ingresar a ella sin pasar por el rea donde
se desarrolla el evento.

151

Dentro del rea de sanitarios se ofrecen los vestidores para aquellos clientes que
deseen realizar su festejo haciendo uso de la alberca.
Figura 20. Detalle del rea e sanitarios y vestidores

Planos arquitectnicos

La distribucin de las mesas o acondicionamiento del escenario para el festejo se

puede adaptar a las necesidades y gustos del cliente, a continuacin se presenta una
opcin; para la pista de baile se acondiciona el piso que seleccione el cliente, puede ser
duela o pista de acrlico iluminada.
Figura 21. Distribucin de mesas

152

Proceso de produccin
El proceso que se define en la figura 22 se encuentra en su forma general ya que
cada evento tiene sus caractersticas particulares las cuales dependen del gusto y
preferencias del cliente, lo que se debe cuidar invariablemente es la calidad con la
que se ofrece el servicios mismo que depende del personal involucrado en el trato
directo con el cliente.
Figura 22. Diagrama de flujo del proceso de produccin de un evento

Venta de un evento

Contratacin de
personal y servicios
por evento

Compra de materia
prima para banquete

Preparacin de
banquete

Desarrollo del evento

Limpieza y
aseguramiento de las
instlaciones

Finalizacin del
evento, revisin de
las condiciones en
quedan las
instalaciones

Elaboracin propia

153

5.2.9. Plan organizacional

En la figura 23 se observa que la estructura de esta empresa es lineo-funcional y
adaptada al tamao de la misma ya que como se ha mencionado es de nueva creacin y
se encuentra en el estrato de las microempresas.
Figura 23. Organigrama de Quinta Mediterrneo

Direccin general

Finanzas

Mercadotecnia

Operaciones

Cocina

Meseros

Servicios
generales

Nota: Elaboracin propia

La direccin general ser ocupada por el propietario.

El rea de finanzas inicialmente ser atendida por los servicios de contabilidad a

travs de outsourcing

El rea de mercadotcnica estar integrada por 1 persona dedicada a las ventas y

actividades de publicidad y promocin

Para dar atencin al rea de operaciones se contratar al personal por evento.

154

Nmina
Como se puede observar en la nmina para dar inicio a las operaciones y poder
disminuir costos fijos, el personal ser contratado por evento y nicamente se tendr de
forma permanente al director general y la ejecutiva de ventas, esto permitir destinar
nicamente $3,800 pesos mensuales de forma fija y cuando se atiendan eventos que
ofrezcan el servicio completo la cantidad destinada a salarios se incrementar en $11,400
pesos.
Tabla 20. Distribucin de la nmina
Cantidad

sueldo
mensual

Ejecutiva de ventas

$2,500.00

Jefe de cocina

$3,000.00

$3,000.00

Ayudante de cocina

$1,500.00

$3,000.00

Garrotero

10

$200.00

$2,000.00

Mesero

10

$300.00

$3,000.00

Hostess

$200.00

$400.00

Jardinero

$300.00

Intendencia
Contabilidad
(outsourcing)

$300.00

Puesto

Total

Por
servicio

Por
evento

Subtotal1

Subtotal
por evento

$2,500.00

$700.00
$3,200.00 $600.00

$700.00
$3,200.00 $11,400.00

Nota: Elaboracin propia

Como se observa en la tabla 19 los gastos fijos de la nmina nicamente incluyen

a la ejecutiva de ventas, el servicio de contabilidad, jardinera e intendencia, el resto del
personal nicamente se contrata para atender los eventos que se hayan vendido y se
trabajar de esta forma hasta que se logre la estabilidad en las ventas y resulta rentable
para la empresa contratar de forma fija al jefe de cocina y a los ayudantes, los meseros
garroteros y hostess permanecern contratos por evento ya que no sera rentable para el
propio personal contratarse de forma fija por un salario de $3,000 mensuales y la empresa

155

tendra que lograr vender al menos 10 eventos por mes para ofrecer mnimo ese salario a
los meseros y $2,000 a las hostess, adems esta forma de contratacin incrementa los
costos por prestaciones.

Permisos y licencias
Los permisos que se requiere para un negocio de este tipo son:

Revisin y validacin de las instalaciones por proteccin civil, esta autorizacin la

realizan los bomberos de la localidad.

Carta vecinal en la cual manifiesten no tener inconveniente para que se establezca

el negocio.

Permiso de uso de suelo, emitido por el municipio de la localidad.

Licencia de funcionamiento, emitida por el municipio de la localidad y tendr que

ser renovada anualmente
Dentro del plan financiero se incluyen los costos de estos permisos,

aproximadamente se llevan entre 20 y 30 das para su expedicin.

156

5.2.10.

Plan financiero

El siguiente plan especifica los recursos necesarios y la distribucin de los mismos

para poner en marcha un jardn para eventos especiales con las caractersticas de la
empresa Quinta Mediterrneo, en el anexo 2 se presenta el detalle de los recursos
necesarios.
Tabla 21. Inversin requerida
Concepto

Monto

Contratos y permisos
Construccin
Mobiliario
Mantelera
Cristalera
Equipo de oficina
Total

$67,765.80
$800,000.00
$74,760.00
$24,900.00
$48,540.00
$16,002.00
$1,031.967.80

Nota: Elaboracin propia

En los conceptos antes mencionados no se incluye el costo de los terrenos ya que

no es un desembolso que se tenga que realizar porque ya se cuenta con ellos y se
encuentran sin utilizar, en caso de que fuera necesario pagar por ellos la inversin
ascendera a $2,422,167.80. El financiamiento de la inversin ser con recursos
aportados por el propietario. Una vez realizada la inversin existen dos opciones para
poner en operacin el jardn de eventos especiales.
1. Opcin 1. Proporcionar el servicio completo el cual incluye: renta de las
instalaciones,

mobiliario,

mantelera,

cristalera,

banquete,

musicalizacin,

meseros y hostess.
2. Opcin 2. Rentar las instalaciones, el mobiliario, la mantelera y la cristalera.
A continuacin se presenta el flujo de efectivo para cada uno de las opciones as
como el perodo de recuperacin de la inversin y la tasa interna de retorno (TIR), misma

157

que fue calculada a travs del mtodo valor presente (VP). En el anexo 2 se puede
consultar el detalle de los flujos de efectivo.
Tabla 22. Flujo de efectivo opcin 1
Ao

Flujos de
efectivo

-$1,031,967.80

$137,783.84

$137,783.84

$272,706.40

$410,490.24

$272,706.40

$683,196.64

$272,706.40

$955,903.04

$272,706.40

$1,228,609.44

Inversin inicial

Utilidad acumulada

TIR
5.65%

Nota: Elaboracin propia

En la tabla 21 se puede observar que la inversin se recupera dentro del quinto

ao y para ser exacto a los 4 aos con dos meses; se logra una TIR del 5.65% anual, lo
que representa un porcentaje aceptable con respecto al rendimiento que se logra al
invertir en certificados de la tesorera (CETES) que aproximadamente pagan 4.5%.
Tabla 23. Flujo de efectivo opcin 2
Ao
Inversin inicial

Flujos de
efectivo

Utilidad acumulada

-$1,031,967.80

$176,300.00

$176,300.00

$336,900.00

$513,200.00

$336,900.00

$850,100.00

$336,900.00

$1,187,000.00

$336,900.00

$1,523,900.00

TIR
13.40%

Nota: Elaboracin propia

En la tabla 22 se observa que en la opcin 2 se logran flujos de efectivos mayores

y se recupera la inversin en un perodo menor, es decir en 3 aos con 5 meses, adems
la TIR es mayor por 7.75 puntos, lo que indica que es mejor orientar el negocio a la renta

158

nicamente de la infraestructura, a travs de esta opcin se eliminan los costos de

nmina por evento as como los costos de materia prima para el banquete y la
musicalizacin.

5.2.11.

Plan de contingencia

Este plan incluye alternativas que pueden ser viables de implementar en caso de no lograr
las ventas planteadas en el plan de marketing y de esta forma lograr captar ingresos y
generar flujos de efectivo

Organizar eventos comunitarios para festejar bautizos, confirmaciones, y primera

comunin.

Organizar celebraciones por fechas sobresalientes como pueden ser en poca

navidea, el 14 de febrero, el da del nio, el 10 de mayo, el da del pap, el 15 de
septiembre y el da de muertos entre otros

Organizar reuniones los fines de semana para el pblico en general

Rentar la construccin y alberca para pasar fines de semana.

Rentar la alberca para clases de natacin

Estas opciones se pueden poner en prctica antes de decidir realizar una liquidacin o
venta de la empresa.

159

Conclusiones
Al termin de esta investigacin se pudo dar respuesta a las preguntas de
investigacin establecidas y alcanzar los objetivos establecidos:
1 Cules son las caractersticas que prevalecen en los salones para fiestas
ubicados en Actopan, Hidalgo?, objetivo: describir los salones para fiestas ubicados en
Actopan, Hidalgo. A travs de la observacin y la aplicacin de los instrumentos as como
su procesamiento se determin que:

El 100% de los salones existentes son espacios cerrados, carecen de un

jardn; se encuentran ubicados en un permetro de 2km a la redonda con
relacin al centro de Actopan,

El 63.64% contempla dentro de sus paquetes el servicio del platillo, el

mobiliario, la cristalera, los meseros y la renta de lugar,

El tipo de ambientacin (msica con DJ o en vivo) vara dependiendo del

precio,

nicamente el 27.27% brinda servicio de estacionamiento;

En promedio tienen capacidad para 250 o 300 personas, y atienden 44

eventos por ao,

El 90.91% carece del espacio disponible para un rea de nios,

El 90.91% no incluye la bebida alcohlica, los centros de mesa y el servicio

de hostess para la atencin en la recepcin dentro del precio ofrecido.

Los puntos antes mencionados permiten concluir que falta dar prioridad a la
atencin al cliente ya que se concentran en los elementos bsicos para organizar un
evento. El hallazgo relevante es que los lugares para eventos especiales en Actopan,

160

Hidalgo son espacios cerrados, con capacidad en promedio para 250 personas y carecen
de: jardn, rea para nios y servicio de hostess.
2. Cules son las preferencias de los clientes potenciales de los salones para
fiestas ubicados en Actopan, Hidalgo?, objetivo: describir las preferencias de los clientes
potenciales de los salones para fiestas ubicados en Actopan Hidalgo. Con base en los
resultados obtenidos se identifica que existe alta probabilidad de xito para este tipo de
negocios ya que el 84.73% de los encuestados dijo que s contratara el servicio para
alguna celebracin. Para el 52% es primordial la atencin del personal durante la venta,
cabe distinguir que el 87.32% prefiere pagar en efectivo en lugar de hacer uso de tarjetas
o cheques.
Los aspectos que son de mayor inters para los clientes en orden de importancia
son: el servicio en los sanitarios, el rea para nios, el estacionamiento, la calidad del
lugar, el precio y la ubicacin. Lo que permite visualizar que se requiere orientar el
servicio al cliente.
3. Cul es el modelo adecuado para elaborar un plan de negocios para un jardn
de eventos especiales en Actopan, Hidalgo?, objetivo: describir modelos de planes de
negocio. la elaboracin de un plan de negocios para la creacin de una empresa, est
sujeto a factores externos, es decir, factores generados por la industria a la que se desea
ingresar y las condiciones econmicas de la regin o pas en el que se encuentra, por tal
motivo dichos factores deben ser monitoreados constantemente para realizar los ajustes
necesarios en la planeacin de la empresa, un plan de negocios debe considerar los
factores de xito que tanto sus competidores como sus clientes potenciales manejan.

161

El modelo que se decidi utilizar para la elaboracin del plan de negocios es una
adaptacin de los modelos analizados ya que estos no se adaptaban a las necesidades
de esta empresa, ya que por ser de nueva creacin carece de la informacin y
experiencia para desarrollar cada uno de las etapas que los autores citados plantean, el
modelo que se utiliz consta de 12 pasos, empezando por la concepcin del negocio para
poder realizar el clculo de los costos de produccin y posteriormente elaborar el anlisis
de la industria y el anlisis del mercado, con la informacin obtenida se toman decisiones
para elaborar los 6 planes bsicos: el plan estratgico, el plan de marketing, el plan
operativo, el plan organizacional, el plan financiero y el plan de contingencia, la
informacin contenida en cada uno de los planes no es exhaustiva ya que se considera
que existen otras herramientas de la administracin que permiten con mayor detalle y
especializacin la creacin de la documentacin para la direccin de una empresa.
Adems de que en este momento se carece de la informacin necesaria para elaborar
con mayor detalle cada tema que involucra un plan de negocios, debido a que se trata de
una empresa de nueva creacin, por esta misma razn una diferencia principal del
modelo utilizado con respecto a los analizados es que en la etapa dos se realiza el clculo
de los costos de produccin, mientras que los autores lo proponen dentro del plan de
operacin, se considera que este elemento es bsico para conocer el sector y la actividad
econmica as como para realizar un comparativo con la competencia y poder realizar las
proyecciones necesarias. Una vez que se seleccion el modelo, se elabor el plan de
negocios y con ello se dio respuesta a la cuarta pregunta de investigacin.
4. Cul es el plan de negocios para un jardn de eventos especiales en Actopan,
Hidalgo?, objetivo: elaborar un plan de negocios para un jardn de eventos especiales en
Actopan, Hidalgo. Este plan de negocios incluye cada uno de los puntos planteados en la

162

figura 17, dentro de los puntos relevantes del plan de negocios se identific que se
requiere una inversin inicial de $1,031967.80, esta cantidad contempla la construccin
de la infraestructura y el equipamiento del mobiliario, mantelera, cristalera y equipo de
oficina, as como permisos y licencia, no se incluy el costo de los terrenos ya que no es
necesario realizar un desembolso para su adquisicin, ya existan y estn sin utilizarse. La
inversin mencionada se puede recuperar a travs de dos opciones una es la venta de
servicios que atiendan el evento completo, es decir, proporcionar el banquete y la
infraestructura, con esta opcin se recuperara la inversin en 4 aos 2 meses con una
tasa interna de retorno del 5.65%, la opcin dos es rentar nicamente la infraestructura,
con esta alternativa la inversin se recupera en 3 aos 5 meses con una tasa interna de
rendimiento de $13.40%, lo que permite al propietario observar que la mejor opcin para
este negocio es rentar nicamente la infraestructura porque representas un buen negocio
ya que la TIR que se puede obtener es superior al rendimiento que se logra al invertir en
CETES, por ende es aconsejable invertir en un jardn para eventos especiales rentando
nicamente la infraestructura. Cabe mencionar que pueden existir mejores negocio pero
la investigacin realizada fue para la actividad econmica de los salones para fiestas por
ello la conclusin emitida se orienta a decir que este es un buen negocio.
Los hallazgos de esta investigacin destacan que este tipo de negocio en los
ltimos aos ha tenido un crecimiento sorprendente con respecto a otras actividades
econmicas, que la informacin disponible relacionada con esta actividad es escasa y no
se encuentra definida claramente ya que puede incluso ser tratada dentro del rubro de los
hoteles y restaurantes, la bibliografa existente se orienta a la organizacin de eventos
como congresos y convenciones o eventos masivos esto provoca que los propietarios de
salones de fiestas inicien operaciones sin bases solidas y nicamente a travs de la

163

experiencia vayan fortaleciendo sus conocimientos. Es por eso que este plan de negocios
desarrollado puede ser una herramienta de consulta ya que esta desarrollado
especficamente para este tipo de negocios.

Limitaciones
Esta investigacin estuvo limitada por la informacin estadstica generada por las
dependencias del gobierno ya que se encuentra enfocada bsicamente a reportar el
comportamiento por sectores o ramas econmicas, lo que impide hacer un anlisis de la
actividad econmica en forma especfica.
Se carece de estudios de mercado disponibles en la Cmara de Comercio y no se
dispona de los recursos econmicos necesarios para llevar a cabo uno que proporcionara
en forma precisa el comportamiento de los competidores de salones de fiestas en
Actopan, Hidalgo y de las preferencias de los clientes. Adems tambin se carece de este
tipo de informacin a nivel nacional e internacional por lo que el estudio de la industria fue
realizado a un nivel bsico.
Por lo que se refiere a la informacin disponible de la conceptualizacin y
caractersticas de las fiestas sociales o familiares en Mxico, no se encontr informacin
estadstica al respecto, por tal motivo la informacin manejada fue del orden emprico.

Recomendaciones
Los negocios actualmente se enfrentan a sectores altamente competitivos y
globalizados y por ello se ven en la necesidad de crear planes de negocios y disponer de
informacin que apoye la toma de decisiones, por ello es recomendable que se realicen

164

investigaciones que permitan visualizar tendencias en los negocios, especficamente en el

sector de salones de fiestas se requieren investigaciones del:

Mercado a nivel nacional e internacional que muestren las caractersticas

de la industrial de los salones de fiestas.

Mercado a nivel nacional e internacional que muestren las tecnologas

utilizadas en los salones de fiestas

Comportamiento del consumidor para identificar que cantidad de sus

ingresos destina para la realizacin de festejos

Comportamiento que prevalecen en las fiestas sociales dentro de la cultura

mexicana ya que actualmente se han enfocado las investigaciones a las
celebraciones religiosas

Perfil que poseen los empresarios dentro de este sector

Por qu hay un alto crecimiento la actividad econmica de los salones para

fiestas en los ltimos aos

Estos estudios permitirn ser ms competitivos a los empresarios y fortalecer ese

sector.

165

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171

Anexo 1
Instrumentos
de medicin

172

Matriz Metodolgica
Factores que
determinan el xito
de los lugares para
eventos especiales

Definicin conceptual

Definicin operacional

Dimensiones

Indicadores

Nominal
Nominal
Nominal
Nominal
Nominal
Nominal
Intervalo
Nominal
Intervalo
Intervalo
Nominal
Nominal
Nominal
Nominal
Nominal
Intervalo
Intervalo
Nominal
Nominal
Intervalo
Nominal
Intervalo
Intervalo
Nominal
Intervalo
Nominal
Intervalo
Nominal

Servicios

12, 29

Nominal

Precio

23

Nominal

Ubicacin

Capacidad del lugar

Servicio

Cualquier accin que una parte ofrece a otra,

esencialmente intangible y que no da como
resultado la transferencia de propiedad de
algn objeto (Kotler, 2006, pg. G8)

Es la actividad que se realiza haciendo

uso de un lugar para eventos especiales
a fin de entregar al cliente un evento
organizado
de
acuerdo
a
sus
necesidades para la celebracin de una
ocasin especial

Escala

4
5
6
14
16
17
41, 14P
2
3
41, 14P
7
8
9
14
16
41, 14P
41, 14P
38
37
14P
7P
14P
41, 14P
39
41
40
41, 14P
22

Tipo de lugar

Infraestructura

tems

Tecnologa
Duracin del evento
Servicios complementarios
Calidad en el servicio
Banquete
Atencin al cliente
Descuentos

Publicidad
Marketing

173

Instructivo para encuesta de factores de xito

Objetivo: proporcionar al encuestador la informacin necesaria para la correcta aplicacin
del cuestionario.
Indicaciones:
1. Antes de aplicar el cuestionario favor de leerlo cuidadosamente y realizar todas
preguntas necesarias para aclarar las dudas que se tengan.
2. Revisar contar con el material correcto para realizar la encuesta. Plumas y
cuestionarios suficientes.
3. Este cuestionario esta dirigido a propietarios de salones para fiestas o
responsables de su administracin.
4. Aborda al encuestado con un saludo cordial y con la invitacin para contestar las
preguntas.
5. La pregunta 1 y 2 de este cuestionario es contestada por el encuestador, tomando
los datos del lugar que se encuestar.
6. Lee correctamente las preguntas e inmediatamente indica las opciones que tiene
para responder, marca la respuesta elegida.
7. Al termin agradece la participacin.
8. Al finalizar la aplicacin, los cuestionarios y material proporcionado debern ser
concentrados con el responsable.

174

Encuesta de Factores de xito

Encuesta de Factores de xito

Presentacin: (Saludo), soy estudiante del Instituto Politcnico Nacional y estoy
realizando una investigacin para la elaboracin de una tesis. Sera tan amable de
permitirme realizarle una encuesta?
Objetivo: Determinar los factores de xito de los salones de fiesta ubicados en el
municipio de Actopan, Hidalgo.
Indicaciones: Pregunta 1 y 2 sern contestadas por el investigador.
1. Cul es el nombre del negocio?
2. Cul es su ubicacin?

Indicaciones para el entrevistado. Por favor responda las siguientes preguntas:

3. Cmo evaluara la ubicacin de su saln (jardn)?, utilizando una escala del 1 al 10,
donde 1 es la calificacin ms baja y 10 la ms alta.
1

4. Este saln es nico?

O pertenece a una cadena?

10

A cul?

5. Qu tipo de lugar es?

Saln
cerrado

Saln con
jardn

Jardn

Jardn con
alberca

Saln con jardn y

alberca

6. Qu tipo de eventos atiende? (Puede seleccionar ms de una opcin)

Bodas

Quince aos

Aniversarios

Fiestas infantiles

Graduaciones

Presentaciones

Otros cules?

7. Cunto mide la superficie que ocupa su saln (jardn)?

175

Encuesta de Factores de xito

8. Para cuntas personas tiene capacidad?

100

150

200

250

300

350

400

450

500

Otro

9. Qu capacidad es la ms solicitada?, seleccione las 3 opciones ms solicitadas,

utilizando una escala del 1 al 3, donde 1 es la calificacin ms baja y 3 la ms alta.
100

150

200

250

300

350

400

450

500

Otro

10. Cul es la capacidad mnima para la cual es rentable organizar un evento?

50

80

100 120 150 180

200 220 250

Otro

11. Se incrementa el costo por persona en caso de organizar un evento para la

capacidad mnima?

En qu porcentaje?

No

12. Cules son las opciones disponibles para contratar un servicio? (Puede seleccionar
ms de una opcin)

Elegir un paquete ya establecido

Crear su paquete

Rentar nicamente el lugar

Contratar el servicio completo

Elegir la decoracin establecida

Crear su propia decoracin

Elegir msica en vivo

Elegir msica grabada

Elegir los platillos establecidos

Crear sus propios platillos

176

Encuesta de Factores de xito

13. Cuntos paquetes hay establecidos?

Paquete

Cul es el precio
por paquete?

Qu incluye cada paquete?

En caso de ser necesario, anexar una hoja con la informacin.

14. Cuenta con estacionamiento?

Si

No

Qu capacidad tiene?

15. Tiene algn costo adicional el estacionamiento?

16. Cuenta con rea para nios?

Si

No

No

Si

Cunto?

Qu capacidad tiene?

17Qu tipo de juegos tiene?

18. Los juegos son?

Rentados

Propios

19. Cmo evaluara la tecnologa que utiliza?, para calificarla utilice una escala del 1 al
10, donde 1 es la calificacin ms baja y 10 la ms alta.
Factores
Mesas
Sillas
Mantelera
Vajilla o loza
Equipo de audio
Equipo de oficina
Equipo en recepcin
Msica grabada

10

177

Encuesta de Factores de xito

Factores
Equipo de videograbacin
Equipo de fotografa
Juegos infantiles

10

20. Subcontrata alguno de los siguientes servicios? (Puede seleccionar ms de una

opcin)
Mesas y sillas
Meseros
Mantelera

Maestro de ceremonias

Vajilla o loza

Espectculo

Equipo de audio

Videograbacin

Msica grabada

Fotografas

Otros cules?

21. Cunto personal tiene contratado de forma permanente para las siguientes reas?
Ventas
Meseros
Recepcin

Musicalizacin en vivo

Administracin

Musicalizacin grabada

Cocina

Seguridad

Intendencia
Otras cules y cunto?

22. Por evento, cunto personal utiliza?

Contratado de forma permanente

Temporal

Subcontratados

23. Para el personal contratado permanentemente, qu tipo de remuneracin utiliza?

Sueldo base

Sueldo base +
prestaciones

Sueldo base + prestaciones +

comisiones

178

Encuesta de Factores de xito

Honorarios fijos

Honorarios fijos + comisiones

Pago por evento

24. Por evento, qu porcentaje de recursos econmicos destina para los siguientes
gastos?
Remuneracin de personal

Meseros

Banquete

Espectculo

Musicalizacin

Intendencia

Seguridad
Otros cules y cuntos?

25. Por evento, qu porcentaje de utilidad obtiene?

26. Cuntos eventos atiende anualmente?
27. En qu meses hay ms demanda del servicio? (Puede seleccionar ms de una
opcin)
Enero
Mayo
Septiembre
Febrero

Junio

Octubre

Marzo

Julio

Noviembre

Abril

Agosto

Diciembre

28. Qu das prefieren sus clientes para contratar el servicio? (Puede seleccionar ms
de una opcin)
Lunes
Mircoles
Viernes
Martes

Jueves

Sbado

Domingo

29. Qu horario prefieren sus clientes para contratar el servicio? (Puede seleccionar
ms de una opcin)
Antes del medio da

Entre 12 y 14 hrs

Entre 14 y 16 hrs

Entre 16 y 18 hrs

Entre 18 a 20 hrs

Despus de las 20 hrs

179

Encuesta de Factores de xito

30. Qu formas de pago utiliza?

Anticipo y parcialidades
Qu porcentaje?
Parcialidades

Hasta cuntas parcialidades

Hasta cuntas parcialidades

Al contado
Otras cules?

31. Qu medio de pago acepta?

Tarjeta de debito

Tarjeta de crdito

Efectivo

Otros cules?

32. Con cuntos meses de anticipacin al menos se tiene que reservar un evento?
1

10

11

12

Otros cules?

33. Cuntos aos tiene funcionando?

1

34. Ya recuper la inversin inicial?

No

10

Otro

Si

35. En cuntos aos tiene planeado recuperar la inversin?, o en cuntos la recuper?

1

10

Otro

36. Aproximadamente de cunto fue la inversin inicial que hizo?

180

Encuesta de Factores de xito

37. Qu servicios complementarios ofrecen?

Arreglo de iglesia
Invitaciones
Fuegos artificiales

Transporte

Mquina de burbujas

Otros cules?

38. Cunto tiempo dura el evento?

39. Tiene alguna promocin?

No

En qu consiste?

40. Qu publicidad utilizan?

Folletos
Carteles

Fotos de eventos

Video de eventos

Anuncio en el lugar

Pgina web

Otros cules?

41. De acuerdo con su opinin, en qu grado considera que los siguientes factores
determinan el xito de su negocio?, califquelos en una escala del 1 al 10, donde 1 es la
calificacin ms baja y 10 la ms alta.
Factores
Tipo de lugar
Ubicacin del lugar
Capacidad del lugar
Diseo del lugar
Calidad del lugar
Los sanitarios

10

181

Encuesta de Factores de xito

Factores
1
El tamao de la pista de baile
La iluminacin del lugar
El mobiliario
La decoracin
La vajilla
La mantelera
Precio
Forma de pago
Tipo de pago
Las promociones
Tipo de banquete
Calidad del banquete
Msica en vivo
Msica grabada
La atencin en recepcin
La atencin en la venta
La atencin de los meseros
El estacionamiento
El valet parking
La disponibilidad de horarios
La facilidad de reservacin
Ofrecer el servicio por paquete
Rentar nicamente el lugar
El rea para nios
El rea para fumadores
La publicidad
Las promociones
Subcontratar la tecnologa
utilizada
Subcontratar al personal
Subcontratar otros servicios
Agradezco su valiosa colaboracin.

10

182

Instructivo para encuesta de anlisis de caractersticas del servicio y la gua

de observacin
Objetivo: proporcionar al encuestador la informacin necesaria para la correcta aplicacin
del cuestionario y la gua de observacin.
Indicaciones:
1. Antes de aplicar el cuestionario y la gua de observacin favor de leerlos
cuidadosamente y realizar todas las preguntas necesarias para aclarar las dudas
que se tengan.
2. Revisar que cuentes con el material correcto para realizar la encuesta. Plumas y
cuestionarios suficientes.
3. Este cuestionario esta dirigido a propietarios de salones para fiestas,
responsables de su administracin o vendedores
4. Realiza la aplicacin como si fueras un cliente interesado en el servicio y observa
cuidadosamente todo el lugar ya que la gua de observacin ser contestada por ti
con base en tu apreciacin del lugar.
5. Aborda al encuestado con un saludo cordial y preguntando como si fueras a
contratar el servicio.
6. La pregunta 1 y 2 de este cuestionario es contestada por el encuestador, tomando
los datos del lugar que se encuestar.
7. Realiza las preguntas en forma abierta y t elige una respuesta con base en la
informacin que te proporcionen, marca la respuesta correspondiente..
8. Al termin agradece la atencin.

9. Al finalizar la aplicacin, los cuestionarios y material proporcionado debern ser

concentrados con el responsable.

183

Anlisis de Caractersticas del Servicio

Encuesta para Anlisis de Caractersticas del Servicio

Presentacin: (Saludo), me permite realizarle una encuesta referente al servicio que
ofrece?
Objetivo: Identificar las caractersticas principales del servicio que ofrecen los lugares para
eventos especiales ubicados en el municipio de Actopan, Hidalgo.
Indicaciones: La pregunta 1 deber responderla el investigador.
1. Cul es el nombre del negocio?
2. Cul es su ubicacin?

Indicaciones para el entrevistado. Por favor responda las siguientes preguntas:

3. Cmo evaluara la ubicacin de su saln (jardn)?, utilizando una escala del 1 al 10,
donde 1 es la calificacin ms baja y 10 la ms alta.
1

10

4. Qu tipo de lugar es?

Saln
cerrado

Saln con
jardn

Jardn

Jardn con
alberca

Saln con jardn y

alberca

5. Qu tipo de eventos atiende ( puede indicar ms de una opcin):

Bodas

Quince aos

Aniversarios

Fiestas infantiles

Graduaciones

Presentaciones

Otros (cules?):

6. Para cuntas personas tiene capacidad?

100

150

200

250

300

350

400

450

500

Otro

184

Anlisis de Caractersticas del Servicio

7. Cul es la capacidad mnima para la cual es rentable organizar un evento?

50

80

100 120 150 180

200 220 250

Otro

8. Se incrementa el costo por persona en caso de organizar un evento para la

capacidad mnima?
S

En qu porcentaje?

No

10. Cules son las opciones disponibles para contratar un servicio?

Elegir un paquete ya establecido
Crear su paquete
Rentar nicamente el lugar

Contratar el servicio completo

Elegir la decoracin establecida

Crear su propia decoracin

Elegir msica en vivo

Elegir msica grabada

Elegir los platillos establecidos

Crear sus propios platillos

11. Cuntos paquetes hay establecidos?

Paquete

Cul es el costo
por paquete?

Qu incluye cada paquete?

En caso de ser necesario, anexar una hoja con la informacin.

12. En qu horario se puede contratar el servicio?
Antes del medio da
Entre 12 y 14 hrs
Entre 16 y 18 hrs

Entre 18 a 20 hrs

Entre 14 y 16
Despus de las 20 hrs

A libre eleccin del cliente

185

Anlisis de Caractersticas del Servicio

nicamente en los horarios establecidos

Cules son?

13. Qu formas de pago estn disponibles?

Anticipo y parcialidades
Qu porcentaje?
Parcialidades

Hasta cuntas parcialidades

Hasta cuntas parcialidades

Al contado
Otras cules?

14. Qu medio de pago aceptan?

Tarjeta de dbito

Tarjeta de crdito

Efectivo

Otros cules?

15. Con cuntos meses de anticipacin se tiene que reservar un evento?

1
2
3
4
5
7

10

11

6
12

Otros cuntos?

16. Cuenta con estacionamiento?

No

Qu capacidad tiene?

17. Tiene algn costo adicional el estacionamiento No

18. Cuenta con rea para nios

No

Cunto?

Qu capacidad tiene?

Qu tipo de juegos tiene?

186

Anlisis de Caractersticas del Servicio

19. Qu servicios complementarios ofrecen?

Arreglo de iglesia
Invitaciones
Fuegos artificiales

Transporte

Mquina de burbujas

Otros cules?

20. Cunto tiempo dura el evento?

21. Tiene alguna promocin?

No

En qu consiste?

22. Qu publicidad utilizan?

Folletos
Carteles

Fotos de eventos
Anuncio en el lugar

Video de eventos
Pgina web

Otros cules?

Gracias por su colaboracin.

187

Gua de Observacin
Objetivo: Valorar la calidad de las instalaciones de los lugares para eventos especiales
ubicados en el municipio de Actopan, Hidalgo.
Indicaciones: Al momento de visitar cada lugar para eventos especiales, observar
cuidadosamente los siguientes elementos, con el objeto de realizar una evaluacin. Para
ello se emplear una escala de calificacin, que ir del 1 al 10, donde 1 es la calificacin
ms baja y 10 la ms alta.
Factores
Ubicacin del lugar
Tamao del lugar
Diseo del lugar
La limpieza del lugar
rea de recepcin
El mobiliario
La decoracin
La vajilla
La mantelera
La atencin en recepcin
La atencin en la venta
El estacionamiento
La iluminacin
Los sanitarios
Cuestiones generales del lugar
28. Qu estilo refleja el lugar?
Rustico
Lounge

Colonial

10

Modernista

Minimalista

Otro cul?

188

Instructivo para encuesta de estudio de preferencias

Objetivo: proporcionar al encuestador la informacin necesaria para la correcta aplicacin
del cuestionario y la gua de observacin.
Indicaciones:
1. Antes de aplicar el cuestionario favor de leerlo cuidadosamente y realizar todas las
preguntas necesarias para aclarar las dudas que se tengan.
2. Revisar que cuentes con el material correcto para realizar la encuesta. Plumas y
cuestionarios suficientes.
3. Este cuestionario esta dirigido a clientes potenciales, personas econmicamente
activas, por lo tanto la respuesta a la primer pregunta deber ser si para continuar
con la encuesta, de lo contrario no es una persona adecuada para contestar.
4. Aborda al encuestado con un saludo cordial e invitndolo a participar en la
encuesta.
5. Lee correctamente las preguntas e inmediatamente indica las opciones que tiene
para responder, marca la respuesta elegida.
6. Al termin agradece la participacin.

7. Al finalizar la aplicacin, los cuestionarios y material proporcionado debern ser

concentrados con el responsable.

189

Estudio de Preferencias

Encuesta para Estudio de Preferencias

Presentacin: (Saludo), me permitira realizarle una encuesta?, ser rpida. No le quitar
mucho de su tiempo. (Explicar el objetivo de la encuesta.)
Objetivo: Identificar las preferencias del consumidor de servicios de lugares dedicados a
la organizacin de eventos especiales en el municipio de Actopan, Hidalgo.
Indicaciones: Por favor, responda las siguientes preguntas
1. Es usted una persona econmicamente activa?

No

2. Para el festejo de alguna de sus celebraciones, contratara el

servicio ofrecido en un lugar (saln o jardn) para eventos especiales?

No

3. Qu tipo de lugar prefiere para realizar sus festejos?

Saln
cerrado

Saln con
jardn

Jardn

Jardn con
alberca

Saln con jardn y

alberca

4. Por qu razones contratara el servicio de un lugar para la celebracin de eventos

especiales? (Puede seleccionar ms de una opcin.)
Por falta de espacio en casa

Por falta de tiempo

Para sentir el apoyo de un

profesional

Para disfrutar la fiesta

Por la relevancia de la
celebracin

Otras cules?

5. Para qu tipo de celebraciones contratara el servicio de un lugar de eventos

especiales? (Puede seleccionar ms de una opcin.)
Bodas

Quince aos

Aniversarios

Fiestas infantiles

Graduaciones

Presentaciones

Otros cules?

190

Estudio de Preferencias

6. Para cuntas personas contratara el servicio de lugar de eventos especiales?

100

150

200

250

300

350

400

450

500

Otro

7. Cuando contrata el servicio de un lugar de eventos especiales qu prefiere?

Elegir un paquete ya establecido

Crear su paquete

Rentar nicamente el lugar

Contratar el servicio completo

Elegir la decoracin establecida

Crear su propia decoracin

Msica en vivo

Msica grabada

Platillos tradicionales de la regin

Bocadillos

Platillos internacionales

Otros cules?

8. Qu mes prefiere para realizar sus fiestas?

Enero
Mayo

Septiembre

Febrero

Junio

Octubre

Marzo

Julio

Noviembre

Abril

Agosto

Diciembre

9. Qu da prefiere para celebrar sus festejos?

Lunes
Mircoles

Viernes

Es indistinto

Martes

Jueves

10. Qu horario prefiere para celebrar sus festejos?

Antes del medio da
Entre 12 y 14 hrs
Entre 16 y 18 hrs

Entre 18 a 20 hrs

Es indistinto

Entre 14 y 16
Despus de las 20 hrs

191

Estudio de Preferencias

Es indistinto
11. Qu forma de pago prefiere utilizar?
Anticipo y parcialidades
Qu porcentaje de anticipo considera apropiado?
Parcialidades
Al contado
Otras cules?

12. Qu medio prefiere para realizar su pago?

Tarjeta de dbito
Tarjeta de crdito

Efectivo

Otros cules?

13. Con cuntos meses de anticipacin planea sus festejos?

1
2
3
4
7

10

11

12

Otros cuntos?

14. En qu grado influyen los siguientes factores para decidir en qu lugar contratar el
servicio para su celebracin. Califquelos en una escala del 1 al 10, donde 1 es la
calificacin ms baja y 10 la ms alta.
Factores
Tipo de lugar
Ubicacin del lugar
Capacidad del lugar
Diseo del lugar
Calidad del lugar
Los sanitarios
El tamao de la pista de baile
La iluminacin del lugar
El mobiliario
La decoracin

10

192

Estudio de Preferencias

Factores

10

La vajilla
Precio
Forma de pago
Tipo de pago
Las promociones
Tipo de banquete
Calidad del banquete
Msica en vivo
Msica grabada
La atencin en recepcin
La atencin en la venta
La atencin de los meseros
El estacionamiento
El valet parking
La disponibilidad de horarios
La facilidad de reservacin
Poder contratar por paquete
Libertad para rentar nicamente
el lugar
Libertad para elegir los platillos
del banquete
El rea para nios
El rea para fumadores
Otros:

15. Qu elementos le gustara que ofreciera un lugar para eventos especiales que no ha
encontrado?

Agradezco su valiosa colaboracin.

193

Anexo 2
Detalle de clculos
financieros

194

Detalle inversin requerida

Inversin inicial
Contratos y permisos
2
2
Uso de suelo
1350m + 967m
Costo de licencia por apertura
Costo de licencia y renovacin
Deposito en garanta
para contrato de luz
Bifsica.
Contrato de lnea telefnica
2
Terreno
1350 m
2
967 m
Construccin con
capacidad para 300
personas
Mobiliarios
Silla acojinada,
reforzada, plegable
Mesa redonda tubular
plegable 1.50 m de
dimetro para 10
personas, con cubierta
de una sola pieza de fibra
de vidrio
Mantelera
Mantel
Cubre mantel
Funda francesa
Moo
Servilleta
Cristalera
Plato base
Plato guisado
Plato sopero
Cuchara sopera
Tenedor carne
Cuchillo carne
Cuchara caf
Plato pastel
Taza caf
Vaso refresco
Equipo de oficina

Costo U

Cantidad

Subtotal
$67,765.80

$15.00
$10,000.00
$20,000.00

2317
1
1

$34,755.00
$10,000.00
$20,000.00

$1,700.00
$1,310.80
$600.00
$600.00

1
1
1350
967

$1,700.00
$1,310.80
$810,000.00
$580,200.00

$800,000.00

$166.00

300

$49,800.00

$832.00

30

$24,960.00

$100.00
$60.00
$45.00
$12.00
$10.00

30
30
300
300
300

$3,000.00
$1,800.00
$13,500.00
$3,600.00
$3,000.00

$20.00
$20.00
$20.00
$49.90

300
300
300
300

$15.00
$23.00
$13.90

300
300
300

$6,000.00
$6,000.00
$6,000.00
$14,970.00
$0.00
$0.00
$0.00
$4,500.00
$6,900.00
$4,170.00

$1,390,200.00

$800,000.00
$74,760.00

$24,900.00

Total requerido

$48,540.00

$16,002.00
$1,031,967.80

Nota: Elaboracin propia

Es preciso recordar que el costo de los terrenos no se incluye en la inversin

requerida porque ya existen y se encuentran subutilizados, sin embargo, como referencia
se especifica el costo que actualmente tienen.

195

Costos de produccin

Costos de produccin
Men Pechugas rellenas
Producto

Cantidad

Unidad

Costo

Pechuga

Kg

$37.04

Sal

Kg

Aceite

Jamn

Contenido

Costo

$37.04

$3.59

0.08

$0.29

Lt

$16.07

0.15

$2.41

Kg

$47.41

0.25

$11.85

Queso

Kg

$38.52

0.25

$9.63

Huevo

Kg

$13.33

0.15

$2.00

Pan molido

Kg

$35.56

0.3

$10.67

Gas

$5.05

1.31

$6.62

kg/comida

6 piezas

Cant. Utilizada

14 piezas

$80.50
Crema de chile poblano
Crema

450

gr

$10.59

450

$10.59

Sal

Kg

$3.59

0.08

$0.29

Aceite

Lt

$16.07

0.01

$0.16

Cebolla

pza

$2.22

0.05

$0.11

Ajo

pza

$3.70

0.05

$0.19

Agua

Lt

$4.00

0.5

$2.00

Chile poblano

Kg

$5.93

0.25

$1.48
$14.82

Guarnicin
Zanahoria

Kg

$5.93

0.5

$2.97

Papa

Kg

$11.85

0.5

$5.93

Agua

Lt

$4.00

$4.00

Sal

Kg

$3.59

0.08

$0.29
$13.18

Picante

100

Grs

$4.00

100

Costo platillo para 6 personas

$4.00
$112.50

Costo platillo por persona sin refresco

$18.75

Costo platillo para 200 personas

Refresco

Lts

$23

Lts

$12

200

$18.75

$12

Costo platillo por persona con refresco

Costo de platillo para 200 personas con refresco

$3,749.89

$30.75
200

$30.75

$6,149.89

196

Costos de produccin

Cantidad

Unidad

Renta de mesa
redonda

Pieza

Cubre mantel

Funda silla

Moo

Costo

Costo x
Persona

Personas

Cant. utilizada

$70.00

10

$7.00

Pieza

$8.00

10

$0.80

Pieza

$3.00

$3.00

Pieza

$2.00

$2.00

Plato base

Pieza

$1.00

$1.00

Plato platillo

Pieza

$1.00

$1.00

Plato sopa

Pieza

$1.00

$1.00

Vaso

Pieza

$1.00

$1.00

Tenedor

Pieza

$1.00

$1.00

Cuchara

Pieza

$1.00

$1.00

Cuchillo

Pieza

$1.00

$1.00

Costo de mobiliario por persona

$19.80

Costo por persona de platillo y mobiliario

Costo de banquete con servicio de mobiliario

Cantidad
Msica con DJ

Unidad

200
Costo

Personas

$50.55

$50.55

$50.55

$10,109.89

Costo por
persona

hrs

$4,500.00

100

$45.00

hrs

$4,500.00

150

$30.00

hrs

$4,500.00

200

$22.50

hrs

$4,500.00

250

$18.00

hrs

$4,500.00

300

$15.00

Costo de msica con DJ por persona

$45.00

Costo por persona con platillo, mobiliario y DJ

$95.55

Costo de banquete con platillo, mobiliario y DJ

Cantidad
Msica en vivo

Unidad

hrs

200

Costo

Personas

95.55
Costo por
persona

$14,000.00

100

$140.00

$14,000.00

150

$93.33

$14,000.00

200

$70.00

$14,000.00

250

$56.00

$14,000.00

300

$46.67

Costo de msica en vivo por persona

$19,110.00

70

Costo por persona con platillo, mobiliario y msica en vivo

Costo de banquete con platillo, mobiliario y msica en vivo

200

$120.55
$120.55

$24,109.89

197

Costos de produccin

Renta del lugar

Costo

Costo por
persona

Personas

$2,300.00

100

$23.00

$2,300.00

150

$15.33

$2,300.00

200

$11.50

$2,300.00

250

$9.20

$2,300.00

300

Costo por persona de la renta

Costo por persona con platillo, mobiliario, msica con DJ y
renta
Costo de banquete con platillo, mobiliario, msica con DJ y
renta
Costo por persona con platillo, mobiliario, msica en vivo y
renta
Costo de banquete con platillo, mobiliario, msica en vivo y
renta

$7.67
$11.50

$107.05

$107.05

200

$107.05

$21,409.89

$132.05

$132.05

200

$132.05

$26,409.89

La renta incluye:
Luz

p/evento

700

$700.00

Agua

p/evento

200

$200.00

Limpieza

Persona

110

$220.00

Servicio

Persona

150

$150.00

Rollo

120

$3.75

1000

$1,000.00

Papel higinico

32

Mantenimiento

$2,273.75

Cantidad

Unidad

Para
atender

Costo

Costo/pers
ona

Personas

Cocinero

Persona

3000

200

$15.00

Ayudante cocinero

Persona

1500

200

$15.00

Mesero

Persona

$300.00

200

10

$15.00

Ayudante

Persona

$200.00

200

10

$10.00

Hostess

Persona

$200.00

200

$2.00

Costo servicio de cocineros, meseros y hostess por persona

Costo servicio de cocineros, meseros y hostess por evento
Costo por persona de platillo, mobiliario, meseros y hostess,
renta y DJ

Costo de banquete con platillo, mobiliario, meseros y

hostess, renta y msica en vivo

$57.00
200

$57.00

$11,400.00

$164.05

$164.05

200

$164.05

$32,809.89

$189.05

$189.05

200

$189.05

$37,809.89

198

Pronstico de ventas para el primer ao opcin 1 (servicio completo)

Ao1

Enero

Servicio1

Precio

Anticipo
Liquidacin

Febrero

Eventos

Mo nt o

$23,000

$23,000

Subtotal
compras

$21,410

Subtotal
nomina

$11,400

Servicio2

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

Eventos

Peso s

Eventos

Peso s

Eventos

Peso s

Eventos

Peso s

Eventos

Peso s

Eventos

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

Peso s

Eventos

Peso s

Eventos

Peso s

Eventos

Peso s

Eventos

Peso s

Eventos

Peso s

Eventos

Mo nt o

Peso s

Anticipo

$27,000

Liquidacin

$27,000

Subtotal
compras

$26,410

Subtotal
nomina

$11,400

Total
anticipo

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

Total
liquidacin

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$69,000

$138,000

$138,000

$138,000

$138,000

$138,000

$138,000

$138,000

$138,000

$138,000

$138,000

$138,000

$138,000

Ventas
Total
compras

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

$64,230

Total
nomina

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

$34,200

Nota: Elaboracin propia

Se pronostica vender 3 eventos mensuales con un precio de $46,000.

199

Pronstico de ventas para el segundo ao opcin 1 (servicio completo)

Ao 2

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Servicio1

Precio

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Anticipo

$23,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

Liquidacin

$23,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

Subtotal compras

$21,410

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

Subtotal nomina

$11,400

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Eventos

Mo nt o

Servicio2

Eventos

Eventos

Mo nt o

Mo nt o

Anticipo

$27,000

Liquidacin

$27,000

Subtotal compras

$26,410

Subtotal nomina

$11,400

Total anticipo

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

Total liquidacin

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

$115,000

Ventas

$230,000

$230,000

$230,000

$230,000

$230,000

$230,000

$230,000

$230,000

$230,000

$230,000

$230,000

$230,000

Total compras

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

$107,049

Total nomina

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

$57,000

Nota: Elaboracin propia

A partir del segundo ao se pronostica vender 5 eventos mensuales con un precio de $46,000.

200

Pronstico de ventas para el primer ao opcin 2 (renta de infraestructura)

Ao1

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Servicio1

Precio

Eventos

Monto

Eventos

Monto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Ev e nto s

Mo nto

Eventos

Mo nto

Ev e nt o s

Mo nto

Ev e nt o s

Mo nto

Anticipo

$5,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

Liquidacin

$5,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

Subtotal
compras

$1,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

Subtotal
nomina

Servicio2

Eventos

Monto

Eventos

Monto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Ev e nto s

Mo nto

Eventos

Mo nto

Ev e nt o s

Mo nto

Ev e nt o s

Mo nto

Anticipo

$5,000

Liquidacin

$5,000

Subtotal
Vendido
Subtotal
compras

$1,500

Subtotal
nomina

Total anticipo

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

Total
liquidacin

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$15,000

$30,000

$30,000

$30,000

$30,000

$30,000

$30,000

$30,000

$30,000

$30,000

$30,000

$30,000

$30,000

Ventas
Total compras

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

$4,500

Total nomina

Nota: Elaboracin propia

201

Pronstico de ventas para el segundo ao opcin 2 (renta de infraestructura)

Ao 2

Enero

Servicio1

Precio

Anticipo
Liquidacin

Febrero

Eventos

Mo nto

$5,000

$5,000

Marzo

Abril

Mayo

Eventos

Pesos

Eventos

Pesos

Eventos

Pesos

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

Junio

Eventos

Pesos

$25,000

$25,000

Julio

Eventos

Pesos

$25,000

$25,000

Agosto

Eventos

Pesos

$25,000

$25,000

Septiembre

Octubre

Eventos

Pesos

Eventos

Pesos

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

Noviembre

Diciembre

Eventos

Pesos

Eventos

Pesos

Eventos

Pesos

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

Subtotal Vendido

$50,000

Subtotal compras

$1,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

Subtotal nomina

Servicio2

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Eventos

Mo nto

Anticipo

$5,000

Liquidacin

$5,000

Subtotal compras

$1,500

Subtotal nomina

Total anticipo

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

Total liquidacin

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

$25,000

Subtotal Vendido

Ventas

$50,000

$50,000

$50,000

$50,000

$50,000

$50,000

$50,000

$50,000

$50,000

$50,000

$50,000

$50,000

Total compras

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

$7,500

Total nomina

Nota: Elaboracin propia

202

Flujo de efectivo primer ao opcin 1 (servicio completo)

Ao1
Efectivo al inicio

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Total ao 1

$0.00

$11,940.32

$23,630.64

$34,570.96

$46,261.28

$58,201.60

$68,891.92

$80,832.24

$92,522.56

$103,462.88

$115,153.20

$127,093.52

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$1,656,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$138,000.00

$1,656,000.00

Ingresos en efectivo
Ventas

Costos variables

$0.00

Compras

$64,229.68

$64,229.68

$64,229.68

$64,229.68

$64,229.68

$64,229.68

$64,229.68

$64,229.68

$64,229.68

$64,229.68

$64,229.68

$64,229.68

$770,756.16

Salarios por evento

$34,200.00

$34,200.00

$34,200.00

$34,200.00

$34,200.00

$34,200.00

$34,200.00

$34,200.00

$34,200.00

$34,200.00

$34,200.00

$34,200.00

$410,400.00

$1,000.00

$4,000.00

$99,429.68

$1,185,156.16

$250.00

$1,500.00

Publicidad

$0.00

Miscelneos

$1,000.00
$98,429.68

$98,429.68

$99,429.68

$1,000.00
$98,429.68

$98,429.68

$99,429.68

$1,000.00
$98,429.68

$98,429.68

$99,429.68

$98,429.68

$98,429.68

Costos fijos

$0.00

Luz

$250.00

$250.00

$250.00

$250.00

$250.00

Agua

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$2,400.00

Telfono

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$6,600.00

Salarios fijos

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$45,600.00

Transporte

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$12,000.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$68,100.00

Pago de impuestos
Total efectivo por
pagar

$22,080.00

$22,080.00

$22,080.00

$22,080.00

$22,080.00

$22,080.00

$22,080.00

$22,080.00

$22,080.00

$22,080.00

$22,080.00

$22,080.00

$264,960.00

$126,059.68

$126,309.68

$127,059.68

$126,309.68

$126,059.68

$127,309.68

$126,059.68

$126,309.68

$127,059.68

$126,309.68

$126,059.68

$127,309.68

$1,518,216.16

Balance de efectivo

$11,940.32

$23,630.64

$34,570.96

$46,261.28

$58,201.60

$68,891.92

$80,832.24

$92,522.56

$103,462.88

$115,153.20

$127,093.52

$137,783.84

$900,344.96

Utilidad Neta despus

de impuestos

$11,940.32

$11,690.32

$10,940.32

$11,690.32

$11,940.32

$10,690.32

$11,940.32

$11,690.32

$10,940.32

$11,690.32

$11,940.32

$10,690.32

$137,783.84

Nota: Elaboracin propia

El flujo de efectivo responde al pronstico de ventas en donde se programa la venta de 3 eventos por mes para el
primer ao de operaciones.

203

Flujo de efectivo segundo opcin 1 servicio completo (ao 3, 4 y 5 son constantes)

Ao 2
Efectivo al inicio

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Julio

Agosto

Octubre

Noviembre

Diciembre

$137,783.84

$156,384.37

$179,734.91

$202,335.44

$225,685.97

$249,286.51

Junio

$271,637.04

$295,237.57

Septiembre
$318,588.11

$341,188.64

$364,539.17

$388,139.71

Total ao 2

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$2,760,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$230,000.00

$2,760,000.00

$107,049.47

$107,049.47

$107,049.47

$107,049.47

$107,049.47

$107,049.47

$107,049.47

$107,049.47

$107,049.47

$107,049.47

$107,049.47

$107,049.47

$1,284,593.60

$57,000.00

$57,000.00

$57,000.00

$57,000.00

$57,000.00

$57,000.00

$57,000.00

$57,000.00

$57,000.00

$57,000.00

$57,000.00

$57,000.00

$684,000.00

Ingresos en efectivo
Ventas

Costos variables
Compras
Salarios por evento
Publicidad

$0.00

$5,000.00

$5,000.00

Miscelneos

$1,000.00
$169,049.47

$164,049.47

$165,049.47

$1,000.00
$164,049.47

$164,049.47

$165,049.47

$1,000.00
$164,049.47

$164,049.47

$165,049.47

$164,049.47

$164,049.47

$1,000.00

$4,000.00

$165,049.47

$1,977,593.60

$250.00

$1,500.00

Costos fijos

$0.00

Luz

$250.00

$250.00

$250.00

$250.00

$250.00

Agua

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$2,400.00

Telfono

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$6,600.00

Salarios fijos

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$45,600.00

Transporte

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$12,000.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$68,100.00

Pago de impuestos
Total efectivo por
pagar

$36,800.00

$36,800.00

$36,800.00

$36,800.00

$36,800.00

$36,800.00

$36,800.00

$36,800.00

$36,800.00

$36,800.00

$36,800.00

$36,800.00

$441,600.00

$211,399.47

$206,649.47

$207,399.47

$206,649.47

$206,399.47

$207,649.47

$206,399.47

$206,649.47

$207,399.47

$206,649.47

$206,399.47

$207,649.47

$2,487,293.60

Balance de efectivo

$156,384.37

$179,734.91

$202,335.44

$225,685.97

$249,286.51

$271,637.04

$295,237.57

$318,588.11

$341,188.64

$364,539.17

$388,139.71

$410,490.24

$3,403,247.68

$18,600.53

$23,350.53

$22,600.53

$23,350.53

$23,600.53

$22,350.53

$23,600.53

$23,350.53

$22,600.53

$23,350.53

$23,600.53

$22,350.53

$272,706.40

Utilidad Neta despus

de impuestos

El flujo de efectivo a partir del segundo ao y hasta el quinto es constante y responde al pronstico de ventas con 5
eventos programados para cada mes.

204

Flujo de efectivo primer ao opcin 2 renta nicamente del lugar

Ao1
Efectivo al inicio

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Noviembre

Diciembre

$0.00

$15,150.00

$30,050.00

$44,200.00

$59,100.00

$74,250.00

$88,150.00

$103,300.00

$118,200.00

$132,350.00

Octubre

$147,250.00

$162,400.00

Total ao 1

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$360,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$30,000.00

$360,000.00

$4,500.00

$4,500.00

$4,500.00

$4,500.00

$4,500.00

$4,500.00

$4,500.00

$4,500.00

$4,500.00

$4,500.00

$4,500.00

$4,500.00

$54,000.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$1,000.00

$4,000.00

$5,500.00

$58,000.00

$250.00

$1,500.00

Ingresos en efectivo
Ventas

Costos variables
Compras
Salarios por evento

$0.00

Publicidad

$0.00

Miscelneos

$1,000.00
$4,500.00

$4,500.00

$5,500.00

$1,000.00
$4,500.00

$4,500.00

$5,500.00

$1,000.00
$4,500.00

$4,500.00

$5,500.00

$4,500.00

$4,500.00

Costos fijos

$0.00

Luz

$250.00

$250.00

$250.00

$250.00

$250.00

Agua

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$2,400.00

Telfono

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$6,600.00

Salarios fijos

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$45,600.00

Transporte

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$12,000.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$68,100.00

$4,800.00

$4,800.00

$4,800.00

$4,800.00

$4,800.00

$4,800.00

$4,800.00

$4,800.00

$4,800.00

$4,800.00

$4,800.00

$4,800.00

$57,600.00

$14,850.00

$15,100.00

$15,850.00

$15,100.00

$14,850.00

$16,100.00

$14,850.00

$15,100.00

$15,850.00

$15,100.00

$14,850.00

$16,100.00

$183,700.00

Pago de impuestos
Total efectivo por pagar
Aportaciones del
propietario

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

Balance de efectivo

$15,150.00

$30,050.00

$44,200.00

$59,100.00

$74,250.00

$88,150.00

$103,300.00

$118,200.00

$132,350.00

$147,250.00

$162,400.00

$176,300.00

$1,150,700.00

$0.00

Utilidad Neta despus de

impuestos

$15,150.00

$14,900.00

$14,150.00

$14,900.00

$15,150.00

$13,900.00

$15,150.00

$14,900.00

$14,150.00

$14,900.00

$15,150.00

$13,900.00

$176,300.00

El flujo de efectivo est elaborado con base en el pronstico de ventas, en el cual se programa la venta de 3 eventos
por mes para el primer ao.

205

Flujo de efectivo segundo ao opcin 2 renta nicamente del lugar (ao 3 y 4 son constantes)
Ao 2
Efectivo al inicio

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

$176,300.00

$200,250.00

$228,950.00

$256,900.00

$285,600.00

$314,550.00

$342,250.00

$371,200.00

$399,900.00

$427,850.00

$456,550.00

$485,500.00

Total ao 2

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$600,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$50,000.00

$600,000.00

$7,500.00

$7,500.00

$7,500.00

$7,500.00

$7,500.00

$7,500.00

$7,500.00

$7,500.00

$7,500.00

$7,500.00

$7,500.00

$7,500.00

$90,000.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

Ingresos en efectivo
Ventas

Costos variables
Compras
Salarios por evento
Publicidad

$0.00

$5,000.00

Miscelneos

$1,000.00
$12,500.00

$0.00
$5,000.00

$7,500.00

$8,500.00

$1,000.00
$7,500.00

$7,500.00

$8,500.00

$1,000.00
$7,500.00

$7,500.00

$8,500.00

$7,500.00

$7,500.00

$1,000.00

$4,000.00

$8,500.00

$99,000.00

$250.00

$1,500.00
$2,400.00

Costos fijos

$0.00

Luz

$250.00

$250.00

$250.00

$250.00

$250.00

Agua

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

$200.00

Telfono

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$550.00

$6,600.00

Salarios fijos

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$3,800.00

$45,600.00

Transporte

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$1,000.00

$12,000.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$5,550.00

$5,800.00

$68,100.00

$8,000.00

$8,000.00

$8,000.00

$8,000.00

$8,000.00

$8,000.00

$8,000.00

$8,000.00

$8,000.00

$8,000.00

$8,000.00

$8,000.00

$96,000.00

$26,050.00

$21,300.00

$22,050.00

$21,300.00

$21,050.00

$22,300.00

$21,050.00

$21,300.00

$22,050.00

$21,300.00

$21,050.00

$22,300.00

$263,100.00

$200,250.00

$228,950.00

$256,900.00

$285,600.00

$314,550.00

$342,250.00

$371,200.00

$399,900.00

$427,850.00

$456,550.00

$485,500.00

$513,200.00

$4,282,700.00

$23,950.00

$28,700.00

$27,950.00

$28,700.00

$28,950.00

$27,700.00

$28,950.00

$28,700.00

$27,950.00

$28,700.00

$28,950.00

$27,700.00

$336,900.00

Pago de impuestos
Total efectivo por pagar
Aportaciones del
propietario
Balance de efectivo
Utilidad Neta despus de
impuestos

$0.00

El flujo de efectivo a partir del segundo ao y hasta el cuarto ao permanecen constantes, ao en que se recupera la
inversin, elaborado con base en el pronstico de ventas.

206