FUERZA DE VENTAS

ELEGIMOS LA FUERZA DE VENTA POR QUE ES IMPORTANTE ASI PODEMOS

TENER UNA ORGANISACION IMPECABLE .PERO SI NO ES PROLIJA Y NO
SABEMOS TRATAR A LOS A CLIENTES ,CON SEGURIDAD ELLOS VENDRAN
ATRS DE ESTE EJECUTIVO UNA EMPRESA DESORGANISADA E
IRRESPONSABLE Y ES POR ESO QUE ELEGIMOS ESTE TEMA POR QUE ES
MUY IMPORTANTE .
POR QUE EN EL ANVITO ACTUAL NESESITAMOS EJECUTIVOS QUE SEPAN
ASESORAR QUE ESTUDIEN SUS POTENCIALES , DETECTEN NECESIDADDES
Y LAS ABORDEN CON SOLUCIONES REALES TANTO EN EL AMBITO DEL
RETAIL , EN ESTE ULTIMO SOBRE TODO EN LAS COMPRAS ESPECIFICAS Y
COMPRAS ESPORADICAS
PENSAR EN UNA FUERZA DE VENTAS MASIVA ,POCO FORMADA Y DE ALTA
ROTACION NO TIENE ESPACIO EN NUESTRA NUEVA ERA. ADEMAS DE
ACARREAR, Y DE ALTA ROTACION CON COSTOS INVISIBLES DE TIEMPO Y
DINERO QUE ES LO MAS IMPORTANTE EN ESTA NUEVA EPOCA Y NO
CORRER EL RIESGO DE PONER EN NUESTRA EMPRESA EMPLEADOS QUE SE
IRAN O A GERENTES QUE LA EMPRESA NO LES IMPORTE .

ndice
UNIDAD 1. ADMINISTRACIN DE VENTAS
1.1. Antecedentes histricos de las ventas
1.2. Concepto de administracin de ventas
1.3. Elementos de la venta
1.4. Funciones de la administracin de ventas
1.5. Tendencias de la gerencia moderna de ventas
1.6. El proceso de las ventas

UNIDAD 2. PRICIPALES DECISIONES EN LA ADMINISTRACION DE LA FUERZA

DE VENTAS.
2.1 Estructura de la fuerza de ventas
2.1.1 Estructura de la fuerza de ventas territorial
2.1.2 Estructura de la fuerza de ventas por producto
2.1.3 Estructura de la fuerza de ventas por clientes
2.1.4 Estructuras complejas de la fuerza de ventas

2.2 Reclutamiento y seleccin de vendedores

2.3 Capacitacin de vendedores
2.4 Compensacin de vendedores
2.5 Supervisin de vendedores
2.6 Evaluacin de vendedores

UNIDAD 3. OTROS ASPECTOS DE ESTRATEGUA Y DE ESTRUCTURA DE LA

FUERZA DE VENTAS
3.1 Tamao de la fuerza de ventas
3.2. Fuerzas de ventas exterior e interna
3.3. Ventas en equipo

UNIDAD 4 PROCESO DE VENTAS PERSONALES

4.4. Prospectacion y calificacin
4.2. Acercamiento previo
4.3. Acercamiento
4.4. Presentacin y demostracin
4.5. Manejo de objeciones
4.6. Cierre
4.7. Seguimiento

INTRODUCCION

La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar

y tratar con los clientes de una organizacin, por eso hoy nos enfocamos
en la fuerza de ventas porque es un punto muy importante para el
MARKETING es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos por que
esto genera guanacias y las ganancias son el factor primario de toda
empresa.
La fuerza de ventas es el conjunto de recursos tanto humanos como
materiales que se dedican directamente a tareas ntimamente
relacionadas con ella; se dedica a definir estratgicamente la funcin y
objetivos de la fuerza de ventas como crear el plan de ventas, seleccionar
a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos,
controlarlas y adoptar las medidas de reconduccin necesarias para la
consecucin del objetivo. Ms all de esto la importancia de la fuerza de
ventas es el material humano, como los trabajadores o llamados
vendedores que trabajan directamente con el cliente dando la cara por la
empresa como carta de presentacin, adems esta es la persona principal
por el cual los clientes consumirn depende el buen trato (la fuerza de
ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con
los clientes).
Enfocarnos en el tema de fuerza de ventas es muy esencial para toda
empresa porque es la principal fuente de guanacias por ello tenemos que
resaltar que los vendedores son los principales intermediarios, las ventas
es lo ms importante en una empresa, por eso se necesita personal
altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a
sus aptitudes, habilidades y conocimientos.

UNIDAD 1. ADMINISTRACIN DE VENTAS

1.1. Antecedentes histricos de las ventas
Hace muchsimos aos, 4,000 A.C. las ventas ya existan y se dice que los rabes ya
comercializaban entre ellos. Viajaban en grandes caravanas por aquello de los asaltos a
los viajeros y vendan sus productos en la Mesopotamia y Egipto. Entre las personas de
aquella poca se tenda a menospreciar a quienes se dedicaban a vender o prestar un
servicio a cambio de una ganancia; esta creencia cambi al paso del tiempo, en la edad
media precisamente; la gente admiti que las ganancias estaban justificadas en esta
actividad.
Tiempo despus, en los aos de 1780, cuando las Colonias Norteamericanas rompieron
relaciones con Inglaterra, los colonos establecieron factoras compitiendo con los
ingleses de ah surgi un seor llamado Moses Brown quien instal una fbrica de
hilados, y despus vendi a las amas de casa sus productos, reconocindose entonces,
como el primer vendedor de casa en casa.
Tiempo despus aparece un personaje de las ventas llamado el baratillero el cual era
hbil y astuto, pero muy mentiroso, pues venda a la gente una cosa por otra.
A este seor le sucedi otro personaje llamado el viajante, llamado tambin el
saludador o el hombre del apretn de manos, el cual era un seor muy elegante con su
sombrero de copa alta, su puro y su buen vestir; se distingua por ser una persona de
mundo, con grandes historias que contar. Finalmente apareci otro personaje llamado
Jonh Patterson, el cual por su gran habilidad para vender y para organizar grupos de
vendedores se le llama el padre de las ventas.

1.2. Concepto de administracin de ventas

La venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o
personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a
que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta
actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo.
Por ello, es imprescindible que todas las personas que estn involucradas en
actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una
pregunta bsica pero fundamental:

Cul es la definicin de ventas?

Definicin de Venta, Segn Diversos Autores:

La American Marketing Asociacin, define la venta como "el proceso personal
o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las
necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del
vendedor y el comprador)".
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un
contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al
comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". Tambin incluye
en su definicin, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o
impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador".
Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y
servicios.
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesin
de una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al
contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito,
cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando
el pago se fracciona en varias entregas sucesivas".
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran
que la venta es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la
mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el
ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan adems, que es
"en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones
de precio)".
El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta como "la accin
y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del
cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".
En sntesis, la definicin de venta enfoca la misma desde dos perspectivas
diferentes:
1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un
producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio

convenido.
2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que
incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor
1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador,
2) genera el impulso hacia el intercambio
3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto,
servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

1.3. Elementos de la venta

Las ventas requieren de representantes de ventas para
desarrollar un planteamiento sistemtico y eficaz que se
adapte a la clase de cliente y a la situacin de una
compra en particular. Segn el grado de especificidad
deseado, en el proceso de venta pueden identificarse
varios pasos y elementos, siete de los cuales son
fundamentales:
1. Prospeccin
2. Planeacin de la visita de venta
3. Abordar al prospecto
4. Realizacin de la presentacin de ventas
5. Refutacin de las objeciones
6. Cierre de venta
7. Seguimiento de ventas
1.4. Funciones de la administracin de ventas

1.5. Tendencias de la gerencia moderna de ventas

1.6. El proceso de las ventas

BIBLIOGRAFIA