Resea Histrica

Industrias Aaos es una empresa familiar fundada en

1988 en el departamento de Ayacucho, Per, con el
objetivo de dedicarse a la elaboracin y distribucin de
bebidas gaseosas y aguas de mesa.

Luego de expandirse exitosamente por el interior del pas,

en 1997 la empresa decidi entrar a competir al mercado
Limeo empleando una exitosa estrategia de calidad a
bajos precios. Durante el ao 2003 la organizacin cambio
de nombre, Ajegroup.

La empresa cuenta con ms de 13 plantas y de 80 centros de distribucin ubicados estratgicamente

para abastecer el mercado peruano y extranjero en Venezuela, Mxico, Ecuador, Panam, Costa Rica,
Nicaragua, Honduras, Guatemala, Tailandia y Republica Dominicana. Planea ingresar el prximo ao
a Hait, Puerto Rico y otras islas cercanas, donde la demanda no es abastecida

Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Agua de mesa Cielo, Sporade, Free
Light, Cifrut, Nctar Pulp y Cerveza Franca.

Visin
Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a travs de una organizacin
ligera; eficiente; slida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor en producto y siendo
lderes en costos.

Misin
Ser la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector de productos de
consumo de mayor xito a nivel latinoamericano con un destacado posicionamiento en sectores
masivos a travs de un producto de bajo costo y de excelente calidad.

Aplicacin Empresarial
En 15 aos en el mercado se ha logrado a travs de esfuerzo, pasin por el trabajo, creatividad
conseguir algunos resultados: en el mbito del sector de gaseosas siendo la tercera marca en el pas,
es el primer grupo empresarial en el sector de las bebidas gaseosas.

En el mercado de agua de mesa, es una de las primeras marcas en el mercado.

A niveles internacionales en bebidas gaseosas se ha expandido a Venezuela, tenindose el 13% del

mercado, en Ecuador el 10% y en Mxico un 3.8% del mercado.

En su gestin afirman que hay que hacer cosas que los dems piensan que no van hacer, reducirlos
gastos administrativos, ser austeros y jams hacer lo que hacen las empresas exitosas; en su
organizacin casi toda su utilidad que gracias a Dios ha sido todos los aos se ha ido reinvirtiendo,
recin los empresarios actualmente gozan de sus utilidades.

Usan instrumentos de gestin como evaluacin costo beneficio, ratios de gestin por reas. Y
evalan peridicamente su actuar. lo ms importante es haber partido de cero y en base al
esfuerzo, creatividad haber logrado resultados en un mercado tan complicado y por ultimo no hay
imposible en la vida si se tiene seguridad. Sr. Angel Aaos Presidente.

El personal est altamente identificado con la marca pues se sienten orgullosos de trabajar para
nosotros, cada centro de distribucin que Kola Real apertura es una entidad autnoma que ve por su
crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros centros de distribucin, por
ser el que ms vende o que ms atencin al cliente tiene. Uno de sus puntos fuertes es que no posee
grandes flotas de unidades de distribucin, sino que subcontrata estos servicios a terceros, siempre
dando preferencia a los ms pequeos, una de sus normas es "un distribuidor, una unidad", para dar
trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio justo y calidad" se logra
ganar un mercado, sino de la labor de generacin de empleos que la empresa mantiene.

Estrategia de Marketing
La bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa
estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo que creci el mercado por
la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la
ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la
calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza.
Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento
Ajegroup decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial
de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa,
que representa el 85% de la poblacin total urbana.

Ofrecer calidad a bajos precios

La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes
con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor
litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el
transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las
gaseosas con envase de vidrio.

Internacionalizacin

En 1999, Ajegroup decide internacionalizar su marca en busca de no depender

exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems
embotelladoras para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al
mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico
(temperaturas altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el mercado
Venezolano es el doble en tamao que el Peruano. Cabe mencionar que antes de la
introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no retornable, las gaseosas en ese
pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a Ajegroup capturar el
12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.

En el ao 2001, Ajegroup decidi ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase

mediante le exportacin de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a travs de su embotelladora
de Sullana (ubicada al norte del Per), para luego fortalecer su presencia con la instalacin de
una planta en la ciudad de Machala.

En el ao 2002 la empresa se embarc en lo que podra ser su mayor reto, ingresar al

mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del
norteamericano, para lo cual instal una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones
de dlares. Con esta planta se est abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y
Acapulco, esperando obtener en dos aos el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del
mercado Peruano.

Con esta internacionalizacin la empresa reduce su exposicin en el mercado peruano y

rompe con la estacionalidad de las ventas considerando que el verano en Mxico se presenta
entre julio y agosto mientras que en Per se presenta en los meses de diciembre a marzo.

Sistemas de distribucin de microempresarios

Ajegroup incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios

medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas
asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la
necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180
mil puntos de venta en el Per.

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables

Industria Aaos produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir con marcas
como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y
Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante
esta estrategia, la empresa est en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes
en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET desechables.

Posicionamiento

Se busc apuntar hacia un segmento de la poblacin que est siempre preocupado por
generar algn ahorro. Por eso el slogan utilizado es la del precio justo.

Marketing Mix

Producto
Variedad de sabores
Principalmente ofrecen presentaciones familiares en envases desechables

Precio
El xito del slogan de KOLA REAL radica en haber colocado su producto no como el ms
barato sino como: la del precio justo, de esta manera la calidad no es cuestionada y
asimismo alude que las dems gaseosas son caras.

Plaza
Sistema de distribucin simple: En las plantas embotelladoras cargan camiones de 30 a 50
toneladas que llevan los productos a algunos de los centros de distribucin. All, las cajas son
transportadas en vehculos de menor capacidad que van directamente a los miles de puntos
de venta. Los camiones que salen de la planta como los que salen del centro de distribucin
son de transportistas independientes que venden, distribuyen y cobran, con lo cual
transformaron un costo fijo en variable.

Cuenta con diferentes canales de distribucin tales como autoservicio, distribuidores,

minoristas,

Promocin
Estrategia de comunicacin destinada a reforzar la imagen de Producto Peruano.
Uso de estereotipos como a Margarito en una de sus presentaciones como la ms
grande del Per.
Contribuye con la sociedad a travs de la Fundacin Aaos, auspicios de eventos, charlas
de forma gratuita, sponsor, apoyo a la delegacin peruano de juegos bolivarianos, etc.

Anlisis FODA
Fortalezas

Precios competitivos. Situacin que se ha logrado principalmente por no incurrir en los altos
costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una marca.
El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y el uso de
envases desechables le permite a las bebidas de Ajegroup estar en puntos en los que sus
principales competidores no estn.
Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85% del mercado
peruano.
La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del promedio de
la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.
Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro
le reducir tambin sus problemas de estacionalidad.

Oportunidades

Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para el
consumidor y menores costos de produccin y distribucin.
Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.
Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de invierno en el Per,
con lo que perodo de mayores ventas se alarga.
Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola Real en mercados
como los de Venezuela, Ecuador y recientemente Mxico son indicios del xito que la
empresa tendra en emprendimientos internacionales a travs de exportacin del producto o
la instalacin de plantas. Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocaran a
Ajegroup como un serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en
Latinoamrica. Dentro de los pases que Kola Real viene observando se encuentran
Colombia, Bolivia y los principales pases de Centro Amrica.
Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas.
La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones
o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente, como bebidas light.

Debilidades

El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participacin de mercado,
siendo este su principal problema en cuanto a percepcin de la marca dentro de su pblico
objetivo.
Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultara sus
intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B.
Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se espera se vea
reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado mexicano que cuenta con
picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas
gaseosas en Sudamrica.
Facilidad de imitacin de sabores.

Amenazas

La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los productos

hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La
principal amenaza para la empresa es que contine la guerra de precios.
Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano. Dado el xito que ha
tenido la marca KOLA REAL, se ha dado una imitacin de su estrategia. Existen a lo largo del
pas diversos embotelladores regionales que estn empezando a embotellar bebidas
gaseosas bajo su propia marca y distribuyndola en mercados minoristas.
Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas gaseosas. Ante la gran
aceptacin que tuvo KOLA REAL existen empresas informales de fabricacin de bebidas
gaseosas que pretenden emular su xito presentndose como una amenaza latente dentro
del mercado.
Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a la importacin de
insumos o la imposicin de gravmenes al producto.

Comentarios
Kola Real es muy popular por su historia ya que visualizo una oportunidad que las empresas grandes
no vieron, abriendo paso como ejemplo a seguir a otras empresas que piensan que no pueden
enfrentarse con los grandes o que por una crisis todo est perdido.

Las oportunidades estn ah solo falta tener la visin como los Aaos para saber aprovechar las
oportunidades en etapas de crisis, plantearse el reto y trabajar duro para lograrlo.

Los Aaos desarrollaron productos, desarrollaron mercados, supieron combinar la calidad y el

precio justo, para llegar a su pblico objetivo que eran ellos mismos, la mejor manera de entender
las necesidades del consumidor. Toda esta combinacin los llevo al xito y a la posicin que hoy
tienen.

Muy aparte de las estrategias que empleo la familia Aaos demostr ser muy unida y organizada
para formar la empresa que hoy es. Formaron un trabajo de equipo intercambiando sus
conocimientos y experiencias que tenan en el negocio, y capacitndose en el trayecto de la
formacin de la empresa.

Fuente
http://blog.pucp.edu.pe/media/avatar/810.pdf
https://es.scribd.com/doc/73989050/Analisis-de-Caso-Kola-Real
https://es.scribd.com/doc/16620585/kola-real
http://es.slideshare.net/cafetaipa/kola-real
file:///C:/Users/Frank/Downloads/CASO%20N%C2%B0%202%20-%20KOLA%20REAL.pdf