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Elementi di psicologia sociale

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Questo volume ben pi del solito manuale introduttivo alla psicologia sociale. Scritto in uno stile brillante e d agevole lettura anche per i non
specialisti, espone quale rilevanza pu avere la ricerca sociopsicologica nei confronti di alcuni problemi che assillano la societ contemporanea.
La maggior parte dei dati discussi nell'opera sono basati su esperimenti; quasi tutti gli esempi e le illustrazioni, invece, sono tratti dai problemi
sociali correnti - il pregiudizio, la propaganda, la guerra, l'alienazione, le agitazioni sociali e le sollevazioni politiche. Questo dualismo riflette
due ipotesi di lavoro: la prima che il metodo sperimentale consente di comprendere nel modo migliore un fenomeno complesso: per capire
veramente che cosa causa che cosa dobbiamo fare di pi che una semplice osservazione; dobbiamo essere in grado di produrre il primo che
cosa per essere certi che realmente determina il secondo. L'altra ipotesi che l'unico modo per essere sicuri che le relazioni causali scoperte con
gli esperimenti sono valide, consiste nel portarle fuori dal laboratorio, nel mondo reale. Gli psicologi sociali - questa la certezza dell'A. possono svolgere un ruolo vitale per rendere il mondo un posto migliore per viverci. La trattazione, di conseguenza, non un elenco
enciclopedico di ricerche e teorie, ma piuttosto un'analisi ragionata di elementi di base la cui conoscenza auspicabile che ciascuno possieda per
comprendere sempre meglio fenomeni importanti come la conformit, la comunicazione di massa, la persuasione, il pregiudizio, l'amore o
l'aggressione. Accanto a temi tradizionali della psicologia sociale, Aronson illustra quindi in modo sistematico alcune problematiche pi
specifiche solo da alcuni anni si sono rese attuali nel nostro paese, come l'analisi acuta delle possibilit di studiare in laboratorio situazioni sociali
della vita reale o il problema dell'inganno.
Lautore: E. Aronson professore di psicologia e direttore del Programma di psicologia sociale all'Universit di Austin (Texas). Ha condotto i suoi studi dapprima alla Brandeis University e
alla Wesleyan University, conseguendo il Ph. D. nel 1959 alla Stanford University. Ha insegnato a Harvard e all'Universit del Minnesota. coeditore del Handbook of Social Psychology
(1968, in 5 volumi) e di Theories of Cognitive Consistency (1968); inoltre editore di Voci della moderna psicologia sociale (1969). uno dei pi eminenti ricercatori in psicologia sociale ed
considerato una figura di primo piano nel movimento umanistico della psicologia.
I n copertina particolare di Caroulle, realizzato da Herv Huitric e Monique Nahas
I disegni all'inizio di ogni capitolo sono di Saul Steinberg
Traduzione italiana di Paolo Colussi

I ndice

Ringraziamenti
Perch ho scritto questo libro
1.

Che cos' la psicologia sociale


Una definizione
Chi fa cose pazze non necessariamente un pazzo
Note

2.

Conformit
Cos' la conformit
Variabili che fanno aumentare o diminuire la conformit
I premi e le punizioni contro l'informazione
Le risposte all'influenza sociale
Accondiscendenza
Identificazione
Interiorizzazione
L'obbedienza come forma di accondiscendenza
Lo spettatore non coinvolto come conformista
Nota sui problemi etici
Note

3.

Comunicazione di massa, propaganda e persuasione


Educazione o propaganda
La fonte della comunicazione
Credibilit
Come aumenta l'affidabilit
La natura della comunicazione
Appelli alla logica e appelli al sentimento
Esporre un lato o i due lati della questione
L'ordine di presentazione
L'ampiezza della discrepanza
Caratteristiche del pubblico
Sesso e autovalutazione
L'esperienza precedente del pubblico
Funzionano bene questi principi?
Note

4.

Autogiustificazione
Riduzione della dissonanza e comportamento razionale
La dissonanza come conseguenza del prendere una decisione
Alcuni esempi storici sulle conseguenze delle decisioni
L'importanza dell'irrevocabilit
La decisione di comportarsi in modo immorale
La psicologia della giustificazione inadeguata
Cos' una giustificazione inadeguata?
La dissonanza e il concetto di s
Le ricompense inadeguate applicate all'educazione
Le punizioni insufficienti
La giustificazione dello sforzo
La giustificazione della crudelt
La psicologia dell'inevitabilit
L'importanza dell'autovalutazione
Effetti fisiologici e motivazionali della dissonanza
Uno sguardo alla teoria
L'uomo non pu vivere di sola consonanza
Note

5.

L'aggressione umana
La definizione di aggressione
E' istintiva l'aggressivit?
Frustrazione
Apprendimento sociale e aggressione
E' necessaria l'aggressione?
Sopravvivenza del pi adatto
Catarsi
Catarsi e politica pubblica
L'aggressione come mezzo per attrarre l'attenzione pubblica
Verso la riduzione della violenza
La ragione pura
Punizione
Punizione dei modelli di aggressivit
Premiare i modelli di comportamento alternativi
Costruire l'empatia nei confronti degli altri
Note

6.

I l Pregiudizio
I pregiudizi delle menti "aperte"
Le confessioni di un maschio sciovinista
Cause del pregiudizio
La concorrenza economica e politica
Il pregiudizio e la teoria del capro espiatorio
La personalit predisposta al pregiudizio
Il pregiudizio come atto di conformit
Le leggi possono mutare i costumi
Gli effetti dei contatti a parit di status
Gli effetti indotti della desegregazione
Ma non c' sempre la parit di tutte le altre condizioni
Interdipendenza - Una soluzione possibile
Note

7.

L'attrazione: perch le persone si piacciono


Gli effetti delle lodi e dei favori
Attributi personali
Competenza
Attrattiva fisica
Somiglianza e attrazione

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04/12/2012

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Simpatia chiama simpatia


Le relazioni esistenti tra la somiglianza e il piacere ad altri
Gli opposti si attraggono - qualche volta
Guadagnarsi e perdere la stima
Come si alimenta e si cura l'amicizia
Note
8.

La comunicazione nei sensitivity-training groups


Che cos' un T-group?
Il contenuto: che cosa viene appreso
Il processo: come si imparano le cose
L'isola culturale
Imparando l'uno dall'altro
La franchezza e il bisogno di riservatezza
Caratteristiche di un efficace feedback
L'importanza dell'immediatezza
Sentimenti contro valutazioni
Sentimenti e intenzioni
Il ruolo del conduttore
L'applicazione nel mondo esterno di ci che si appreso nel T-group
Le ricerche sui T-group: funzionano veramente?
Come sono i risultati: buoni o cattivi?
Alcuni pericoli degli incontri di gruppo - Avviso per i clienti
La competenza del conduttore
Tipi di gruppi
Il T-group e la formazione dell'empatia
Note

9.

La psicologia sociale come scienza


L'importanza dell'assegnazione casuale
La sfida della sperimentazione nella psicologia sociale
Il controllo contro l'impatto
Realismo
L'inganno
Problemi etici
La seduta postsperimentale
Problemi morali derivanti dall'uso di scoperte potenzialmente nocive
Note

ELEMENTI DI PSICOLOGIA SOCIALE

A Vera, naturalmente

RINGRAZIAMENTI
In copertina sono indicato come l'unico autore di questo libro, ed certamente vero che ho scritto tutte le parole che lo compongono e che anche gran parte delle riflessioni che le hanno prodotte
sono opera mia. Di conseguenza, se in questo libro vi sono delle sciocchezze, queste sono mie, e se qualcosa che leggerete in queste pagine vi dovesse irritare, con me che dovrete prendervela. Nello
stesso tempo, devo confessare che non c' niente che io abbia fatto completamente da solo: molte persone hanno portato le loro conoscenze e idee alla mia fabbrica di parole, ed io vorrei cogliere qui
l'occasione per ringraziare queste persone per il loro generoso aiuto.
Vera Aronson e Ellen Berscheid mi sono state di particolare aiuto; hanno esaminato diligentemente il manoscritto originale, pagina per pagina e riga per riga, esprimendo numerosi suggerimenti e
critiche che hanno influito notevolmente sulla stesura definitiva di questo libro. Inoltre, il loro entusiasmo per il progetto risultato contagioso e mi ha spronato a superare i frequenti attacchi della
disperazione dello scrittore.
Molte altre persone mi hanno fornito idee e suggerimenti validi. Non assolutamente possibile citarle tutte, i contributi pi marcati sono venuti per da Nancy Aston, Leonard Berkowitz, David
Bradford, John Darley, Richard Easterlin, Jonathan Freedman, James Freel, Robert Helmreich, Michael Kahn, John Kaplan, Judson Mills e Jev Sikes.
Devo ringraziare inoltre Judy Hilton e Faye Gibson, che hanno battuto e ribattuto a macchina le varie stesure del manoscritto, come se fossero veramente contente di farlo; Lyn Ellisor, che ha
lavorato pazientemente sulle note bibliografiche; e William Ickes, che ha preparato gli indici. Gran parte di questo libro stato scritto mentre ero fellow al Center for Advanced Study in the Behavioral
Sciences a Stanford, Califomia, e sono profondamente grato allo staff di questo istituto per avermi concesso il tempo libero e i servizi necessari.
Infine, sono lieto di affermare che il mio amico e mentore, Leon Festinger, non ha avuto niente a che fare con questo manoscritto direttamente. Non l'ha mai letto e, per quanto ne so, non era
nemmeno al corrente del fatto che lo stessi scrivendo. E' lui, comunque, il responsabile della sua esistenza. Potrei dire che mi ha insegnato tutte quello che so di psicologia sociale, ma questa sarebbe una
bugia; mi ha insegnato una cosa molto pi preziosa: a scoprire le cose che non conoscevo, n io n nessun'altro.
Elliot Aronson

PERCHE' HO SCRITTO QUESTO LIBRO


Nel 1970 -71, fui invitato a trascorrere l'anno a Stanford, California, al Center for Advanced Study in the Behavioral Sciences. Nel corso di quell'anno, ebbi il pieno sostegno, l'incoraggiamento e la
libert di fare tutto ci che volevo, oltre all'assicurazione che non avrei dovuto rispondere di nulla a nessuno. Laggi, su una bella collina, a circa 30 miglia da San Francisco (la mia citt favorita), con un
intero anno a disposizione per seguire qualsiasi inclinazione del mio cuore, decisi di scrivere questo libro. Circondato com'ero dalle bellezze della campagna e cos vicino alle attrazioni di San Francisco,

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perch mai avrei dovuto rinchiudermi in una cella a scrivere un libro? Non sono un pazzo, e non avevo nemmeno bisogno di denaro. Se c' una ragione specifica che mi ha spinto a scrivere questo libro,
ebbene la ragione questa: una volta, mentre mi trovavo di fronte a una grossa classe di fagioli, dissi che la psicologia sociale una scienza giovane - e mi sentii subito un vigliacco.
Mi spiego: a noi psicologi sociali piace affermare che la psicologia sociale una scienza giovane - ed una scienza giovane. E' vero, degli acuti osservatori hanno fatto osservazioni interessanti e
hanno proposto stimolanti ipotesi riguardo ai fenomeni sociali almeno fin dai tempi di Aristotele, ma queste affermazioni e ipotesi non sono state seriamente verificate fino al ventesimo secolo gi
inoltrato. Il primo esperimento di psicologia sociale (a quanto ne so) venne condotto da Triplett nel 1897 (egli misur l'effetto della competizione sullo svolgimento di un compito), ma solo nei tardi anni
'30 si ebbe un effettivo decollo della psicologia sociale sperimentale, principalmente grazie all'impulso datole da Kurt Lewin e dai suoi validi allievi. Per la stessa ragione, interessante notare che, per
quanto Aristotele abbia espresso per primo alcuni principi fondamentali dell'influenza e della persuasione sociale intorno al 350 a.C., si dovuto attendere fino alla met del ventesimo secolo perch
questi principi fossero sottoposti a una verifica sperimentale da Carl Hovland e dai suoi colleghi.
In un altro senso, invece, pretendere che la psicologia sociale sia una scienza giovane un modo mostruoso di svicolare; un modo di mettere le mani avanti affinch non ci si aspetti troppo da noi.
In particolare, pu essere inteso come il nostro metodo per scansare la responsabilit di applicare i nostri risultati ai problemi del mondo in cui viviamo, evitando cos i relativi rischi. In tal senso,
affermare che la psicologia sociale una scienza giovane come sostenere che non siamo ancora pronti a dire qualcosa di importante, di utile o (se il lettore mi consente di usare questo termine abusato)
di rilevante.
Nello scrivere questo libro ho mirato con una certa sfrontatezza (ma anche con una certa trepidazione) a esporre quale rilevanza pu avere la ricerca sociopsicologica nei confronti di alcuni problemi
che assillano la societ contemporanea. La maggior parte dei dati discussi in questo volume sono basati su esperimenti; la maggior parte degli esempi e delle illustrazioni, invece, sono stati tratti dai
problemi sociali correnti - e comprendono il pregiudizio, la propaganda, la guerra, l'alienazione, le agitazioni sociali e le sollevazioni politiche. Questo dualismo riflette due dei miei preconcetti - due
preconcetti a cui tengo molto. Il primo afferma che il metodo sperimentale ci consente di comprendere nel modo migliore un fenomeno complesso. E' un truismo della scienza quello per cui l'unico modo
di conoscere realmente il mondo consiste nel ricostruirlo: cio, per comprendere veramente che cosa causa che cosa, dobbiamo fare di pi che una semplice osservazione - dobbiamo essere in grado di
produrre il primo che cosa per poter essere sicuri che esso realmente causa il secondo che cosa. Il mio secondo preconcetto dice che l'unico modo per essere sicuri che le relazioni causali scoperte
con gli esperimenti sono valide consiste nel portarle fuori dal laboratorio, nel mondo reale. Cos, come scienziato, mi piace lavorare in laboratorio; come cittadino, invece, amo avere delle finestre
attraverso le quali posso guardare fuori, nel mondo. Le finestre, naturalmente, lavorano in entrambe le direzioni: capita spesso di ricavare delle ipotesi dalla vita quotidiana. Possiamo verificare meglio
queste ipotesi nell'ambiente sterile del laboratorio, poi, per cercare di impedire alle nostre idee di diventare sterili, dobbiamo cercare di rimandare i nostri risultati di laboratorio fuori, attraverso la
finestra, per vedere se stanno in piedi nel mondo reale.
Dietro tutto questo, c' la mia certezza che la psicologia sociale sia estremamente importante - e che gli psicologi sociali possano svolgere un ruolo vitale nel rendere il mond un posto migliore per
viverci. Anzi, nei momenti di maggiore euforia, nutro la segreta fede che gli psicologi sociali siano in una posizione unica per esercitare un'influenza profonda e benefica sulle nostre vite permettendoci.
di comprendere sempre meglio fenomeni importanti come la conformit, la persuasione, il pregiudizio, l'amore e l'aggressione. Ora che questa mia segreta fede non pi segreta, posso solo promettere
che non cercher di cacciarla a viva forza nella gola del lettore nelle pagine che seguiranno. Anzi, lascer decidere al lettore, dopo che avr finito di leggere questo volume, se gli psicologi sociali hanno
scoperto, o potranno mai scoprire, qualcosa di utile - o almeno qualcosa di semplicemente importante.
Questo un volume sottile, ed stato voluto cos. Vuole essere una breve introduzione al mondo della psicologia sociale, non un elenco enciclopedico delle ricerche e delle teorie. Avendo deciso di
farlo breve, ho dovuto essere selettivo. Ci significa che. vi sono argomenti tradizionali che ho deciso di non trattare e che non mi sono addentrato in tutti i dettagli in quei campi che ho invece scelto di
trattare. Per questa ragione, stato un libro difficile da scrivere. Ho dovuto essere pi un news analyst che un reporter. Per esempio, molte controversie non sono state descritte esaurientemente; ho
espresso invece il mio parere, ho valutato in modo consapevole (e, spero, onesto) quale sia la pi accurata descrizione del campo in esame, fino al 1972, enunciandola nel modo pi chiaro possibile.
Questa decisione stata presa pensando agli studenti - questo libro stato scritto per gli studenti, non per i miei colleghi. Anche se in quindici anni di insegnamento non ho appreso nient'altro, ho
imparato almeno questo: che una presentazione analitica di tutte le posizioni, bench sia utile (e talvolta persino affascinante) per i propri colleghi, tende a lasciare indifferenti gli studenti. Questi, in
sostanza, ci chiedono che ore sono, e noi offriamo loro, di fatto, una carta con i vari fusi orari, una storia della misurazione del tempo dalla meridiana al Bulova Accutron e una dettagliata descrizione
dell'anatomia dell'orologio da polso. Prima che il discorso sia finito, il problema non interessa gi pi. Non c' niente di pi sicuro che definire tutti i lati di tutte le questioni, ma poche cose sono pi
noiose di questa. Anche nel trattare questioni controverse, non ho quindi esitato a trarre delle. conclusioni. In poche parole, ho cercato di essere breve senza essere fazioso, e ho cercato di presentare un
materiale complesso in modo semplice e chiaro, ma non semplicistico. Solo il lettore potr dire in che misura sono riuscito a raggiungere questi due obiettivi.

1. CHE COS'E' LA PSICOLOGIA SOCIALE?


A quanto ne sappiamo, Aristotele fu la prima persona che formul i principi basilari dell'influenza e della persuasione sociale. Egli probabil mente non fu il primo a osservare che l'uomo un
animale sociale; comunque, non fu il primo a stupirsi di questa affermazione, restando nello stesso tempo sconcertato dalla sua banalit e debolezza. Bench sia certamente vero che l'uomo un animale
sociale, lo sono anche molti altri animali, dalle formiche e le api alle scimmie. Cosa significa dire che l'uomo un animale sociale? Vediamo alcuni esempi concreti:
Uno studente di college, di nome Sam, e quattro suoi compagni, stanno guardando un candidato alla presidenza che parla alla televisione. Sam colpito favorevolmente; preferisce questo candidato al suo avversario per via della sua sincerit. Finito il discorso,
uno degli altri studenti afferma che lui, Sam, stato portato fuori strada da quel candidato - che lui considera un perfetto ipocrita - e che preferisce invece l'avversario. Tutti gli altri sono subito d'accordo con lui. Sam appare perplesso e un po' combattuto. Alla fine
borbotta ai suoi compagni: Credo che non sia poi cos sincero come sarebbe sperabile che lo fosse.
Una insegnante di seconda elementare di fronte alla sua classe e chiede: Qual la somma di sei, nove, quattro e undici? Una bambina in terza fila si affanna per parecchi secondi intorno al problema, esita, tenta di alzare la mano e, chiamata a rispondere,
chiede tutta titubante, trenta? L'insegnante annuisce, le sorride e dice brava, Peggy; poi le appiccica una stella dorata sulla fronte. Dopo chiede alla classe Qual la somma di sette, quattro, tre e dieci? Senza attendere neanche un secondo, Peggy balza in piedi e
grida, trentadue!
A un bambino di quattro anni viene regalato un tamburo per il suo compleanno. Dopo averci battuto sopra per pochi minuti, lo mette da parte e lo ignora accuratamente per parecchie settimane. Un giorno un amico lo va a trovare, prende il tamburo e si accinge a
giocarci. Di colpo, il giovane possessore strappa il tamburo dalle mani del suo amico e comincia a giocarci come se fosse sempre stato il suo giocattolo preferito.
Un ragazzo di dieci anni consuma avidamente. due scodelle di Wheaties al giorno perch un campione olimpionico. di decatlon reclamizza quel prodotto e ci significa che le sue grandi capacit. atletiche sono dovute, in parte, al consumo di quella particolare
marca di cereali.
Una donna di casa che vissuta per tutta la vita in una cittadina del Montana non ha mai avuto occasione di incontrare dei negri reali, in carne ed ossa, ma sa che sono incapaci, oziosi e sessualmente superdotati.
Dopo la tragedia avvenuta nel 1970 alla Kent State University, dove quattro studenti furono colpiti e uccisi dalle Guardie nazionali dell'Ohio, un'insegnante di scuola media di Kent sostenne che quegli studenti assassinati meritavano la morte bench sapesse
benissimo che almeno due delle vittime non stavano partecipando alla dimostrazione ma stavano pacificamente attraversando il campus al momento della sparatoria. Anzi, aggiunse, chiunque vada per le strade di una citt come Kent con i capelli lunghi, i vestiti
sporchi e a piedi nudi si merita una fucilata1.
Mary ha appena compiuto nove anni. Per il suo compleanno ha ricevuto una cucinetta Suzie Homemaker, completa del suo piccolo. forno " I suoi genitori hanno scelto questo regalo perch lei si mostra molto interessata alle faccende di cucina e aiuta sempre la
mamma ad apparecchiare la tavola, a preparare da mangiare e a pulire la casa. Non meraviglioso, dice il padre di Mary, che a nove anni sia gi interessata a diventare una donna di casa? Le bambine devono avere il senso della donna di casa incorporato nei loro
geni. Questa gente che per. la liberazione della donna parla proprio a vanvera.

Le cose per cambiano. George Woods un negro, e quando io e lui stavamo crescendo assieme nel Massachuetts circa 35 anni fa, lui si considerava un ragazzo di colore e si sentiva inferiore ai
suoi amici bianchi. C'erano molte ragioni per sentirsi cos. Che George fosse trattato. come un essere inferiore dalla comunit bianca aveva naturalmente un'influenza diretta su di lui; inoltre, molte altre
forze lo influenzavano meno direttamente. A quei tempi, George poteva passare il tempo accendendo la radio e ascoltando Amos'n Andy, uno spettacolo radiofonico dove i negri adulti venivano
descritti come bambini ingenui, come degli stupidi, oziosi e analfabeti, anche se abbastanza graziosi - proprio come dei buoni animali domestici. I ruoli dei negri erano naturalmente impersonati da attori
bianchi. Nei film, George poteva vedere lo stereotipato. Uomo di colore che faceva di solito l'autista o qualche altro lavoro servile. C'era una scena classica dove si vedeva l'uomo di colore
accompagnare l'eroe bianco in una casa piena di fantasmi dove si sentivano. .rumori strani e terribili: la macchina da presa a quel punto inquadrava la faccia dell'uomo di colore; i suo i occhi erano
sbarrati dal terrore, strillava piedi miei, datevi da fare! e fuggiva sfondando la porta senza avere neanche il tempo di aprirla. Noi possiamo solo immaginare ci che George provava mentre guardava
questi film in compagnia dei suoi amici bianchi.
La maggior parte dei conoscenti adulti di George erano negri che Sapevano stare al loro posto. Erano ossequiosi verso i bianchi, usavano stirarsi i capelli nel tentativo di sembrare meno negri e si
curavano ben poco della loro eredit africana. L'ideale era essere bianchi, un obiettivo ovviamente irraggiungibile. Sarebbe stato ben strano se questo clima non avesse abbassato il concetto che George
aveva di se stesso, e in effetti questi mutamenti del concetto che uno ha di s non sono atipici:uno studio famoso sui bambini negri fatto negli anni '40 da Kenneth e Mamie Clark ha dimostrato che, a soli

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tre anni, molti bambini avevano imparato a sentirsi inferiori ai bianchi 2.


Bench la discriminazione e l'ingiustizia trovino ancora largo spazio nella nostra societ, i figli di George Woods, crescendo negli anni '70, non si trovano davanti alla stessa prospettiva di George. I
mezzi di comunicazione di massa mostrano ora i negri in ruoli che non sono pi esclusivamente quelli del lavoro servile, sta sorgendo un nuovo orgoglio di essere negri assieme ad un nuovo interesse ed
entusiasmo per la storia e la cultura afro-americana; inoltre, le vendite degli apparecchi per stirare i capelli stanno calando. La societ sta influenzando i figli di George in modo molto diverso da come
influenz George.
Anche se le cose cambiano, non dobbiamo cullarci nella certezza che tutti i mutamenti vadano nel senso di un maggiore umanesimo. Il 30 agosto 1936, durante la guerra civile spagnola, un
aeroplano, da solo, bombard Madrid. Vi furono parecchi feriti, ma nessuno rest ucciso. II mondo fu profondamente scosso all'idea che una citt piena di gente venisse attaccata dal cielo. Gli editoriali
dei giornali di tutto il mondo espressero l'orrore e l'indignazione generale dei cittadini 3. Soltanto nove anni dopo, gli aerei americani sganciavano delle bombe atomiche su Hiroshima e Nagasaki. Pi di
centomila persone restarono uccise ed altre innumerevoli migliaia di persone soffrirono di gravi lesioni. Poco tempo dopo, un sondaggio rivel che solo il 4,5 per cento della popolazione americana
riteneva che non avremmo dovuto usare quelle armi ed uno sbalorditivo 22,7 per cento riteneva che se ne sarebbero dovute usare molte di pi prima che il Giappone avesse la possibilit di arrendersi. E'
chiaro che qualcosa era intervenuto nel corso di quei nove anni ad influenzare le opinioni.

Una definizione
Che cos' la psicologia sociale? Vi sono almeno tante definizioni di psicologia sociale quanti sono gli psicologi sociali. Invece di elencare alcune di queste definizioni, pu essere pi istruttivo
lasciare che siano gli stessi argomenti trattati a definire il campo. Tutti gli esempi esposti nelle pagine precedenti illustrano situazioni sociopsicologiche che, per quanto diverse siano tra loro, hanno tutte
un elemento in comune: l'influenza sociale. L'opinione degli amici di Sam sui meriti di quel candidato alla presidenza influenzavano il giudizio di Sam (o almeno la sua enunciazione in pubblico di
questo giudizio). Le ricompense distribuite dall'insegnante influenzavano la velocit e l'energia delle risposte in classe di Peggy. Il bambino di quattro anni mostrava di apprezzare di pi il suo tamburo
per via dell'influenza involontaria esercitata dall'interesse del suo amichetto. L'influenza dell'atleta olimpionico sul nostro ragazzo divoratore di Wheaties, d'altro lato, era ben lungi dall'essere
involontaria; anzi, era stata progettata intenzionalmente proprio perch lui convincesse sua madre ad acquistare gli Wheaties. La donna di casa del Montana non era certamente nata con quello stereotipo
poco lusinghiero nella testa - qualcuno, in qualche modo, glielo aveva fatto entrare. Come esattamente l'insegnante di scuola media di Kent, Ohio, sia arrivata a credere che delle persone innocenti
meritino di morire un problema affascinante e paurosamente ricorrente; per ora diremo semplicemente che questa credenza era quasi certamente influenzata dalla sua complicit indiretta nei tragici
avvenimenti accaduti nel campus. Si pu pensare, come dice il padre di Mary, che il senso della donna di casa abbia un'origine genetica, ma molto pi probabile che, dalla prima infanzia in avanti,
Mary sia stata premiata e incoraggiata ogni volta che ha espresso interesse verso cose femminili come la cucina, il cucito e le bambole - in misura maggiore di quando esprimeva un interesse verso il
calcio, la box e la chimica. E' anche ragionevole presumere che, se il fratello di Mary avesse dimostrato qualche interesse nell'ambito di questo senso della donna di casa, egli non avrebbe ricevuto una
cucinetta Suzie Homemaker per il suo compleanno. Inoltre, come nel caso del giovane George Woods che si sentiva inferiore ai suoi compagni di gioco, l'immagine di s di Mary avrebbe potuto essere
stata formata dai mezzi di comunicazione di massa, che tendono a mostrare le donne nei ruoli che la cultura le incoraggia a svolgere: massaia, infermiera, segretaria, maestra - raramente i mezzi di
comunicazione di massa ci mostrano biochimiche, professoresse di college o dirigenti d'azienda. Se paragoniamo il giovane George Woods con i suoi figli, vedremo che l'immagine di s in quanto
membri di un gruppo comunitario pu cambiare, e questi cambiamenti possono influenzare, ed essere influenzati da, i cambiamenti nei mezzi di comunicazione e i cambiamenti negli atteggiamenti della
popolazione nel suo complesso. Questo, naturalmente, trova la pi vistosa conferma nelle opinioni degli americani sull'uso della bomba atomica nel 1945.
La frase chiave nel paragrafo precedente influenza sociale, e questa diventa la nostra definizione operativa di psicologia sociale: le influenze esercitate dalle persone sulle credenze o sul
comportamento degli altri. Servendoci di questa definizione, cercheremo di comprendere molti dei fenomeni descritti negli esempi precedenti. Come viene influenzata una persona? Perch essa accetta
di essere influenzata o, guardando la cosa dall'altro lato, cosa c' in questa influenza che la attrae? Quali sono le variabili che accentuano o attenuano l'efficacia dell'influenza sociale? Questa influenza ha
un effetto permanente o me ram ente transitorio? Quali sono le variabili che rendono pi o meno permanenti gli effetti dell'influenza sociale? Si possono applicare uniformemente gli stessi principi agli
atteggiamenti dell'insegnante di scuola media di Kent, Ohio, e alle preferenze rispetto ai giocattoli dei bambini piccoli? Com' che una persona arriva ad apprezzare un'altra persona? E' attraverso
processi analoghi che egli arriva ad apprezzare la sua nuova automobile da corsa o la sua scatola di Wheaties? Com' che in una persona maturano dei pregiudizi contro un gruppo etnico o razziale? E' un
processo simile - anche se alla rovescia - a quello dell'apprezzare oppure comporta un insieme completamente diverso di processi psicologici?
La maggior parte delle persone si interessa a problemi come questi, in un certo senso perci vi sono moltissimi psicologi sociali. Dato che quasi tutti noi passiamo buona parte del nostro tempo
interagendo con altre persone - che ci influenzano, che noi influenziamo, che ci dilettano, divertono e irritano - naturale che gran parte di noi elabori delle ipotesi riguardanti il comportamento sociale.
Anche se gli psicologi sociali dilettanti verificano per lo pi queste ipotesi in modo per loro soddisfacente, queste verifiche difettano del rigore e dell'imparzialit propri di un'accurata indagine
scientifica. Spesso i risultati della ricerca scientifica coincidono con ci che la maggioranza delle persone sa che vero. Ci non deve sorprendere; la saggezza tradizionale si basa per solito su
un'attenta osservazione che ha resistitoalla critica del tempo. E' tuttavia importante che gli psicologi sociali conducano delle ricerche per verificare ogni ipotesi - anche quelle che noi tutti sappiamo che
sono ovviamente vere - perch molte cose che noi sappiamo essere vere, risultano false una volta che siano state esaminate attentamente. Bench sembri ragionevole, ad esempio, presumere che coloro
che sono minacciati di severa punizione se si comportano in un dato modo dovrebbero alla fine imparare a disprezzare quel comportamento, succede poi che, dopo che si studiato scientificamente
questo problema, si scopre che vero proprio il contrario: coloro che sono minacciati di una punizione leggera arrivano a un certo disgusto verso il comportamento proibito; coloro che sono minacciati
severamente mostrano, se mai, una debole crescita del loro apprezzamento nei confronti del comportamento proibito. Allo stesso modo, la maggior parte di noi, sulla base della nostra esperienza,
potremmo supporre che se dovessimo per caso sentire qualcuno che dice delle cose simpatiche su di noi (dietro le nostre spalle), tenderemmo ad apprezzare quella persona - a parit di tutte le altre
condizioni. Questo senz'altro vero. E' altrettanto vero per che tenderemmo ad apprezzare anche di pi quella persona se qualcuna delle osservazioni da noi ascoltate fosse tutt'altro che simpatica. Su
questo fenomeno torneremo ancora nei successivi capitoli.
Quando tenta di comprendere il comportamento sociale umano, lo psicologo sociale di professione ha un grande vantaggio sulla maggior parte degli psicologi sociali dilettanti. Bench anch'egli,
come il dilettante, parta di solito da un'attenta osservazione, gli possibile andare molto pi avanti. Non ha bisogno di aspettare che le cose succedano per potere osservare come la gente reagisce; pu, di
fatto, fare in modo che succedano. Pu condurre, cio, un esperimento nel quale parecchie persone sono soggette a particolari condizioni (per esempio, una minaccia grave o leggera; ascoltare per caso
cose simpatiche oppure un miscuglio di cose simpatiche e antipatiche). Inoltre, pu fare questo in situazioni nelle quali ogni cosa pu essere tenuta costante tranne le condizioni particolari che devono
essere esaminate. Pu trarre, perci, delle conclusioni basate su dati molto pi precisi e numerosi di quelli disponibili a uno psicologo sociale dilettante, che deve basarsi sulle osservazioni degli eventi
che si verificano casualmente e in circostanze complesse.
Praticamente tutti i dati presentati in questo libro si basano su prove sperimentali. E' importante, per questa ragione, che il lettore capisca in che cosa consiste un esperimento di psicologia sociale e
che capisca anche vantaggi, svantaggi, problemi etici, agitazioni, preoccupazioni e angustie legati a questo tipo di impresa. Capire il metodo sperimentale senz'altro importante, ma non tuttavia
indispensabile per comprendere il materiale che qui verr esposto. Perci il capitolo la psicologia sociale come scienza stato collocato per ultimo. Il lettore pu studiare questo capitolo prima di
proseguire la lettura (se preferisce capire gli aspetti tecnici prima di immergersi nel materiale vero e proprio), oppure pu leggerlo in qualsiasi momento del suo viaggio attraverso questo libro - quando
ne avvertir l'esigenza.

Chi fa cose pazze non necessariamente un pazzo


Lo psicologo sociale studia le situazioni sociali che influenzano il comportamento della gente. Di tanto in tanto, queste situazioni naturali si focalizzano dando luogo a pressioni talmente grandi che
la gente finisce con il comportarsi in modo che pu essere facilmente classificato come anormale. Quando dico la gente voglio dire un numero molto elevato di persone. A mio avviso, non si accresce
la nostra comprensione del comportamento umano classificando queste persone come psicotiche. E' molto pi utile cercare di capire la natura della situazione e i processi che hanno portato a quel
comportamento. Arriviamo cos alla prima legge di Aronson: Chi fa cose pazze non necessariamente un pazzo.
Prendiamo, ad esempio, quell'insegnante dell'Ohio che sosteneva che i quattro studenti dell'universit di Kent meritavano di morire. Non credo che fosse la sola a pensarlo - e anche se tutti coloro
che la pensavano cos potrebbero essere degli psicotici, io ne dubito seriamente, e dubito anche che classificandoli in questo modo si riesca ad ampliare notevolmente le nostre conoscenze. Alla stessa
stregua, dopo l'eccidio di Kent, si diffuse la voce che le ragazze assassinate erano incinte - per cui era stata una fortuna che fossero morte - e che i quattro studenti erano talmente sozzi e pieni di pidocchi
che i becchini che avevano maneggiato i loro corpi ne erano rimasti schifati. Queste voci, naturalmente, erano completamente false, ma secondo James Michener 4 dilagarono in un baleno. Erano forse
pazzi tutti coloro che credettero a quelle voci e le diffusero? Pi avanti esamineremo i processi che hanno prodotto questo tipo di comportamento - processi nei quali tutti noi potremmo incappare, se
fossimo posti nelle condizioni sociopsicologiche adeguate.
Ellen Berscheid5 ha osservato che la gente manifesta una certa tendenza a spiegare il comportamento spiacevole appiccicando un'etichetta a chi si comporta in tale modo (pazzo, sadico o
qualcos'altro), escludendolo in questo modo da tutti noi gente simpatica. Cos facendo, non dobbiamo pi preoccuparci per il suo comportamento, perch non ha niente da spartire con quello delle
persone per bene. Secondo la Berscheid, il pericolo insito in questo modo di pensare sta nel fatto che esso tende a renderci troppo sicuri di non potere essere influenzati dalle pressioni situazionali che
producono quel comportamento spiacevole, e ci porta inoltre a considerare in modo piuttosto semplicistico la soluzione dei problemi sociali. In particolare, questa soluzione semplicistica potrebbe
includere l'elaborazione di una serie di test diagnostici per determinare chi un bugiardo, chi un sadico, chi un corrotto, chi un maniaco; l'azione sociale potrebbe allora consistere nell'identificare
queste persone e relegarle nell'istituzione a loro idonea. Con ci, ovviamente, non si vuole dire che la psicosi non esiste e che gli psicotici non dovrebbero essere istituzionalizzati. Non sto neppure
sostenendo che tutte le persone sono identiche e che reagiscono esattamente con le stesse pazzie se sono sottoposte alle stesse intense pressioni sociali. Ripeto, sto dicendo che certe variabili situazionali
possono spingere una quota cospicua di noi adulti normali a comportarci in modo estremamente poco desiderabile. E' della massima importanza cercare di comprendere queste variabili e i processi che
producono quel comportamento spiacevole.
E' forse meglio che mi spieghi con un esempio. Prendiamo una prigione e pensiamo un momento alle guardie. Come sono? E' probabile che le guardie carcerarie vengano immaginate per lo pi
come persone dure, spietate, e senza cuore. Qualcuno arriver persino a immaginarIe crudeli, tiranniche e sadiche. Coloro che accettano questa visione del mondo di tipo disposizionale potrebbero
sostenere che se uno va a fare la guardia lo fa per avere la possibilit di esercitare la propria crudelt godendo di una relativa impunit. Vediamo ora i prigionieri. Come sono? Ribelli? Docili? Non
importa quale particolare immagine ci sia nelle nostre teste, il punto che ci sono delle immagini - e la maggior parte di noi crede che i prigionieri e le guardie siano del tutto diversi da noi come
carattere e personalit.
Questo pu essere vero, ma non bisogna esserne troppo sicuri. In una fase drammatica di una ricerca, Philip Zimbardo cre una finta prigione nel seminterrato del dipartimento di psicologia della
Stanford University. Introdusse poi in questa prigione un gruppo di giovani normali, maturi, equilibrati e intelligenti. Gettando una moneta, Zimbardo assegn a met di loro il ruolo di prigionieri e
all'altra met quello di guardie, e in questi ruoli trascorsero assieme sei giorni. Che cosa accadde? Lasciamo che sia lo stesso Zimbardo a dircelo.
Dopo soli sei giorni dovemmo chiudere la nostra finta prigione perch ci che vedemmo era spaventoso. Non riuscivamo pi a capire, n noi n gran parte di quei soggetti, dove finivano loro e dove
cominciavano i loro ruoli. La maggior parte si era davvero trasformata in prigionieri e guardie, e non sapeva pi distinguere chiaramente tra il proprio io e il ruolo impersonato. Vi furono mutamenti
drammatici in praticamente ogni aspetto del loro comportamento, pensiero e sentimento. In meno di una settimana l'esperienza della prigionia aveva annullato (temporaneamente) quello che avevano
appreso nel corso di tutta la loro vita; i valori umani furono sospesi, il concetto di s si trasform e affior il lato pi vile, indegno e patologico della natura umana. Inorridivamo al vedere dei ragazzi
(guardie) trattare altri ragazzi come se fossero animali spregevoli, godendo della loro crudelt, mentre altri ragazzi (prigionieri) si trasformarono in robot servili e disumanizzati che pensavano solo
alla fuga, alla propria sopravvivenza individuale e al loro crescente odio per le guardie6.

Note
l. James Michener, Kent State: What Happened and Why, New York, Random House, 1971.
2. Kenneth Clark e Mamie Clark, Racial Identification and Preference in Negro Ch,ildren in T. M. Newcomb e E. L.
Hart1ey (ed.), Readings in Social Psychology, New Y ork, Holt, 1947, pp. 169-178.
3. Jonathan Harris, Hiroshima: A Study in Science, Politics, and the Ethics of War, Men10 Park, Ca1ifornia, Addison-

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Wesley, 1970.
4. James Michener, op. cito
5. Ellen Berscheid, comunicazione personale.
6. Philip Zimbardo, The Psychology Power and Pathology of Imprisonment, documento preparato per l'U. S. House of
Representatives Committee on the Judiciary, Subcommittee n. 3, Hearings on Prison Reform, San Francisco, 25
otto 1971, p. 3.

2. CONFORMITA'
Dal fatto che l'uomo un animale sociale ne consegue che egli vive in uno stato di tensione tra valori legati all'individualit e valori legati alla conformit. James Thurber nella seguente descrizione
ha saputo rendere il sapore di un certo tipo di conformit:
All'improvviso qualcuno cominci a correre. Forse si era semplicemente ricordato, cos di colpo, che aveva un appuntamento con sua moglie ed era terribilmente in ritardo. Qualsiasi fosse il motivo che lo spingeva a farlo, corse comunque per la Broad Street
dirigendosi verso est (probabilmente verso il Maramor Restaurant, un posto ideale per incontrarsi con la propria moglie). Si mise a correre anche un altro, forse uno strillone in vena di schenare. Un altro uomo, un grosso uomo d'affari, si mise a trottare. In capo a dieci
minuti tutta la High Street, dall'Union Depot alla Courthouse, si era messa a correre. Un vociare confuso and gradatamente cristallizzandosi in una terribile parola l'argine. Si rotto l'argine. La minaccia fu espressa a parole da una vecchietta che si trovava in un
negozio di elettricit o da un vigile o da un ragazzino: nessuno sapeva chi fosse stato, ma la cosa ormai non aveva veramente importanza. Ormai duemila persone erano lanciate in piena corsa. A est gridavano - a est via dal fiume, a est verso la salvezza. A est! A
est! ...
... Una donna alta e secca con lo sguardo feroce e il mento pronunciato pass correndo davanti a me nel mezzo della strada. lo ero ancora incerto su cosa stesse succedendo, malgrado tutto quel vociare. Raggiunsi quella donna con un certo sforzo perch, anche se
aveva passato da un pezzo la cinquantina, aveva un'andatura molto sciolta' e mostrava di essere in perfetta forma. Che succede? le chiesi ansimando. Mi diede una rapida occhiata e poi torn a guardare avanti, accelerando un poco l'andatura. Non lo chieda a me, lo
sa Iddio! mi rispose1.

Questo passo di Thurber, anche se in chiave comica, un buon esempio di come la gente si conforma. Uno o due individui cominciano a correre per motivi loro; poco dopo, tutti corrono. Perch?
Perch gli altri stanno correndo. Nella storia di Thurber, quando coloro che correvano si resero conto che dopo tutto l'argine era ancora al suo posto, si sentirono dei perfetti idioti. E tuttavia si sarebbero
sentiti ben pi idioti se non si fossero conformati e l'argine avesse veramente ceduto. La conformit buona o cattiva? Presa nel suo pi semplice significato, questa domanda assurda, ma le parole
portano con s dei significati valutativi - cos, essere chiamato individualista o non conformista significa essere designato, per connotazione, una persona buona: l'etichetta richiama l'immagine di
Daniel Boone in cima a una montagna con il fucile sulle spalle, il vento che soffia tra i suoi capelli mentre il sole tramonta sullo sfondo. Essere chiamato conformista in certo qual modo come essere
considerato una persona inadeguata: viene in mente una fila di impiegati della Madison Avenue con il loro vestito di flanella grigia, il cappello a tesa rialzata, la valigetta diplomatica, fatti tutti con lo
stesso stampo e che dicono tutti assieme Tirate su la bandiera e vediamo chi che la saluta.
Possiamo per anche usare dei sinonimi che suscitano immagini molto diverse. Invece di individualista o non conformista possiamo dire deviato; invece di conformista si pu dire
giocatore di squadra. In entrambi i casi, deviato non fa venire in mente Daniel Boone in cima a una montagna e giocatore di squadra non evoca un impiegato di Madison Avenue fatto con lo
stampo.
Guardando le cose un po' pi da vicino, scorgiamo un'incoerenza tra il modo in cui la nostra societ sembra giudicare la conformit (gioco di squadra) e la non conformit (devianza). Per esempio,
uno dei grandi best sellers degli anni '50 stato un libro di John F. Kennedy intitolato Profiles in Courage, nel quale l'autore faceva l'elogio di parecchi uomini politici per il coraggio che avevano
dimostrato opponendosi a forti pressioni e rifiutando si di agire in conformit con gli altri. Guardando la cosa sotto un altro profilo, potremmo dire che Kennedy lodava delle persone che si erano rifiutate
di essere buoni giocatori di squadra, delle persone che si erano rifiutate di votare o di agire come avrebbero desiderato i loro partiti o i loro elettori. Anche se i loro atti ricevettero l'elogio di Kennedy
parecchio tempo dopo che il fatto era avvenuto, le reazioni immediate dei loro colleghi furono in generale ben lungi dall'essere positive. Il non conformista pu essere lodato dagli storici. o venire
immortalato nei film o nella letteratura molto tempo dopo che la sua non conformit si manifestata, ma non viene di solito molto stimato, sul momento, da quelle persone alle cui richieste si rifiutato
di aderire. Questa affermazione saldamente confermata da numerosi esperimenti di psicologia sociale, e particolarmente da un esperimento di Stanley Schachter 2, al quale parteciparono parecchi gruppi
di studenti. Ogni gruppo si doveva riunire a discutere la storia di un minore delinquente di nome Johnny Rocco, che era stata data da leggere a tutti. Dopo aver letto la storia, ogni gruppo doveva
discuterla e suggerire un trattamento per Johnny sulla base di una scala che andava da un trattamento molto clemente a un trattamento molto duro. Il gruppo tipico era composto da circa nove
partecipanti, sei dei quali erano veri studenti, mentre tre erano persone assunte appositamente dallo sperimentatore. I tre d'accordo con lo sperimentatore svolgevano a turno uno dei tre ruoli ai quali
erano stati accuratamente preparati in anticipo: la persona modale, che prende una posizione conforme alla posizione media degli studenti reali; il deviato, che prende una posizione diametralmente
opposta rispetto all'orientamento generale del gruppo; e lo scivolante, che ha una posizione iniziale analoga a quella del deviato ma che, nel corso della discussione, scivola gradatamente verso la
posizione modale, conforme. I risultati mostrarono chiaramente che la persona che era piaciuta di pi era quella modale che si conformava alla norma del gruppo; il deviato era quello che era piaciuto
meno.
I dati quindi ci dicono che l'establishment, ovvero il gruppo modale, tende ad apprezzare pi i conformisti che i non conformisti. Nel riportare questi risultati non si intende affermare che la
conformit sempre segno di adattamento mentre la non conformit sempre segno di non adattamento. E' chiaro che vi sono situazioni in cui la conformit altamente desiderabile e la non conformit
costituirebbe un vero disastro. Supponiamo, ad esempio, che io decida all'improvviso di essere stufo di essere un conformista. E cos, salto in macchina e mi metto a guidare tenendo la sinistra in modo
da ostentare il mio robusto individualismo: le cose non sarebbero tanto facili n tanto piacevoli per voi, se vi capitasse di transitare in senso contrario al mio (in modo conformista) per la stessa strada.
D'altro lato, vi sono situazioni egualmente obbligate nelle quali la conformit pu essere altrettanto disastrosa e altrettanto tragica. Un esempio al proposito lo si pu trovare nelle memorie di Albert
Speer. Speer fu uno dei massimi consiglieri di Adolf Hitler. Nelle sue memorie, egli descrive il gruppo che attorniava Hitler in termini di conformit totale: non era consentita nessuna deviazione. In
un'atmosfera di quel genere, anche le pi barbare atrocit sembravano ragionevoli perch l'assenza di qualsiasi dissenso, che creava l'illusione dell'unanimit, impediva a chiunque di concepire la
possibilit che ci fossero opinioni diverse.
In circostanze normali coloro che voltano le spalle alla realt vengono subito corretti dall'ironia e dalle critiche di chi li circonda. Nel Terzo Reich non esistevano questi correttivi. Al contrario, ogni autoinganno veniva moltiplicato come in una sala di specchi
deformanti, fino a diventare l'immagine sempre confermata di un fantastico mondo di sogno privo ormai di ogni rapporto con il ttro mondo. esterno. In questi specchi non riuscivo a vedere nient'altro che la mia faccia mille volte ripetuta3.

Cos' la conformit?
La conformit pu essere definita come un mutamento del comportamento o delle opinioni di una persona risultante da una pressione reale o immaginaria esercitata da una persona o da un gruppo
di persone. In generale non ci si trova in situazioni limite come quelle descritte negli esempi sopra citati. Cercheremo di sviscerare il fenomeno della conformit partendo da un. caso meno limite (e forse
pi semplice). Torniamo al nostro amico Sam, l'ipotetico studente di college che abbiamo gi incontrato nel primo capitolo. Si ricorder che Sam, dopo aver osservato un candidato alla presidenza che
parlava alla televisione, era rimasto favorevolmente impressionato dalla sua sincerit. Poi, invece, di fronte all'opinione unanime dei suoi amici che il candidato non fosse sincero, Sam aveva aderito almeno a parole - alla loro idea.
Questo tipo di situazione fa sorgere parecchie domande: (1) cos' che spinge la gente a conformarsi alla pressione di gruppo? In particolare, che cosa ha spinto Sam? (2) di che natura era quella
pressione di gruppo? In particolare, cosa hanno fatto gli amici di Sam per provocare la conformit? (3) Sam ha forse riveduto la sua opinione su quel candidato durante quel breve ma tremendo momento
in cui apprese che tutti i suoi amici studenti erano in disaccordo con lui? O forse Sam ha mantenuto la sua opinione iniziale e ha modificato solo ci che ha detto di quel candidato? Se, al contrario, ci fu
un mutamento d'opinione, si trattato di un mutamento permanente o meramente transitorio?
Sfortunatamente, non possiamo dire con precisione cosa passasse per la mente di Sam in quel momento perch la situazione presenta molti fattori che non conosciamo. Per esempio, non sappiamo
quanto Sam si sentisse sicuro della sua opinione iniziale; non sappiamo quanto gli piacessero le persone con le quali stava osservando il candidato; non sappiamo se Sam si considerava un buon giudice
della sincerit oppure se considerava gli altri buoni giudici della sincerit; non sappiamo se Sam in generale dimostrasse di avere una personalit forte o incerta; e cos via. Ci che possiamo fare
costruire una situazione sperimentale che somigli in qualche modo a quella in cui Sam venuto a trovarsi, e possiamo controllare e variare i fattori. che riteniamo possano essere importanti. Una
situazione basilare di questo genere fu escogitata da Solomon Asch4 in una classica serie di esperimenti. Immaginate la scena seguente: vi siete presentati come volontari per partecipare a un esperimento
sul giudizio percettivo; entrate in una stanza con quattro altri partecipanti; lo sperimentatore mostra a tutti una linea retta (linea X). Contemporaneamente, mostra tre altre linee da confrontare (linea A, B

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e C). Il vostro compito di giudicare quale tra queste tre linee si avvicina di pi come lunghezza alla linea X. Questo compito vi colpisce per la sua estrema facilit; vi perfettamente chiaro che la
risposta corretta B , e quando verr il vostro turno direte chiaramente che si tratta appunto di B. Ma non il vostro turno di rispondere. La persona a cui tocca rispondere guarda attentamente le linee e
dice linea A. Voi restate a bocca aperta e lo guardate con ironia e compatimento. Come fa a credere che sia A quando qualsiasi idiota pu vedere che B? vi chiedete. O cieco O scemo.
Tocca ora a rispondere alla seconda persona. Anche questa sceglie la linea A. Voi cominciate a sentirvi come Alice nel Paese delle Meraviglie. Come pu essere? vi chiedete. Che siano entrambi
ciechi o scemi? . Ma poi tocca a rispondere alla terza persona e anche lei dice linea A. Voi date un'altra occhiata a quelle linee. Pu darsi che sia io l'unico a non avere la testa a posto borbottate tra
voi. E' la volta della quarta persona, e anche questa giudica che la linea giusta sia la A. A questo punto, sudate freddo. Tocca finalmente a voi rispondere. Be', la linea A, naturalmente, dichiarate, lo
sapevo fin da principio.

Questo il tipo di conflitto a cui furono sottoposti gli studenti di college nell'esperimento di Asch. Come potete ben immaginare, gli individui che risposero per primi dando la risposta scorretta
erano al servizio dell'esperimentatore ed erano stati istruiti a mettersi d'accordo su una risposta sbagliata. Il giudizio percettivo era di per s facilissimo, era cos facile che quando gli individui non erano
sottoposti alla pressione di gruppo, ma potevano compiere da soli una serie di giudizi sulle varie dimensioni delle linee, si verificava un'assenza quasi totale di errori. Anzi, il compito era cos facile, e la
realt fisica cos netta, che lo stesso Asch credeva fermamente che la pressione di gruppo avrebbe contato pochissimo, o niente del tutto. Si sbagliava. Messi di fronte alla maggioranza dei loro compagni
che concordavano sulla stessa risposta sbagliata in una serie di dodici giudizi, quasi un quarto dei soggetti si conform almeno una volta rispondendo scorrettamente. Se consideriamo l'intera gamma dei
giudizi, troviamo che una media del 35 per cento di tutte le risposte erano conformi ai giudizi errati espressi dai complici di Asch.
La situazione dell'esperimento di Asch interessante inquantoch, a differenza di molte situazioni in cui possiamo tendere a conformarci, non c'era alcuna costrizione esplicita nei confronti dei
singoli individui. Cio, le sanzioni contro la non conformit sono, in molte situazioni, chiare e inequivocabili. Per esempio, io odio mettermi la cravatta, e nella maggior parte dei casi posso assecondare
questa mia piccola idiosincrasia. Qualche volta, invece, non posso: spesso mi capita di essere fermato all'ingresso di un ristorante e di venire gentilmente (ma fermamente) informato che se mi rifiuto di
indossare la cravatta offertami dal capo cameriere non potr pranzare in quel ristorante. lo posso o indossare la cravatta e mangiare nel ristorante oppure andarmene, comodo e a collo nudo, ma affamato.
Le conseguenze negative della non conformit sono rese, in questo caso, molto esplicite.
Nell'esperimento di Asch, invece, (e nell'esempio ipotetico di Sam che guarda il candidato alla televisione) la situazione molto pi sottile. In queste situazioni non ci sono ricompense esplicite per
la conformit n punizioni esplicite per la devianza. Perch, allora, Sam e i soggetti di Asch si sono conformati? Le risposte possibili sono principalmente due: o si sono convinti, di fronte al giudizio
unanime della maggioranza, che le loro opinioni erano errate, oppure hanno seguito la folla (sapendo dentro di s che i loro giudizi erano giusti) per essere graditi alla maggioranza o per evitare di
riuscire sgraditi per via del loro disaccordo.
In breve, diciamo che questi individui avevano due fini importanti: il fine di non sbagliare e il fine di restare nelle buone grazie delle altre persone vivendo secondo le loro aspettative. In molte
circostanze, entrambi questi fini possono essere soddisfatti con una sola azione. Guidare tenendo la destra la cosa giusta da fare e soddisfa le aspettative delle altre persone. Cos, anche, mandare dei
fiori alla mamma quand' la festa della mamma, dare delle indicazioni giuste a un visitatore della propria citt, o studiare duramente per riuscire bene in un esame. Allo stesso modo, se gli altri sono
d'accordo con voi sulla lunghezza delle linee, potete raggiungere tutti e due i fini esprimendo sinceramente il vostro giudizio. Nell'esperimento di Asch, invece, questi due fini erano messi in conflitto tra
loro. Se voi foste stati sottoposti a quell'esperimento, e aveste creduto inizialmente che la risposta giusta fosse la B, dando questa risposta avreste potuto soddisfare il vostro desiderio di essere corretti ma avreste anche violato le aspettative dei vostri pari che avrebbero potuto pensare che voi eravate un po' strano. D'altro lato, scegliendo la linea A avreste ottenuto l'approvazione degli altri, ma, a meno
che non vi foste convinto che avevano ragione loro, non avreste ottemperato al vostro desiderio di essere nel giusto.
Venne convinto Sam dai suoi compagni che il suo candidato alla presidenza preferito era un ipocrita, oppure ader al loro giudizio soltanto per essere accettato, continuando per a credere nella
sincerit di quel candidato? Neanche questo si sa; dato che Sam una persona ipotetica, non possiamo risolvere in modo definitivo questo problema. Coloro che nell'esperimento di Asch cedettero, erano
convinti che il loro giudizio iniziale era sbagliato e che il giudizio unanime degli altri era giusto? Potremmo chiederglielo; anzi, nell'esperimento di Asch venne chiesto in seguito a costoro se avevano
realmente visto le linee in quel modo o se lo avevano semplicemente detto. Un numero ristretto di soggetti insist nel dire che le avevano veramente viste in quel modo, ma come possiamo essere certi
della loro sincerit? Mettiamoci nei panni di un soggetto. Supponiamo di esserci piegati alla pressione di gruppo, pur restando nella certezza che il nostro giudizio iniziale era quello giusto. Sarebbe
imbarazzante doverlo ammettere perch si finirebbe con il sembrare deboli e incerti. Inoltre, si dovrebbe ammettere che non si stavano seguendo le istruzioni dello sperimentatore che dicevano di
esprimere il proprio giudizio. Dunque, possibilissimo che quei soggetti che affermarono di aver visto realmente la cosa come l'aveva vista il gruppo stessero imbrogliando lo sperimentatore per salvare
la faccia.
Come facciamo allora a sapere se la pressione di gruppo influenza o no il giudizio percettivo? Riflettiamoci su un momento. Supponiamo di dovere ripetere l'esperimento di Asch, ma, pur lasciando
che i soggetti reali sentano le risposte dei complici come prima, diremo loro di non esprimere i loro giudizi alla presenza degli altri. Se le scelte private dei soggetti fossero identiche a quelle pubbliche,
allora sapremmo che le risposte degli altri nell'esperimento originario avevano realmente convinto quei soggetti che il loro giudizio iniziale era sbagliato. Se, invece, quei soggetti fossero andati contro il
loro giusto giudizio solo per non urtare il gruppo, allora si verificherebbero molti meno cedimenti qualora le decisioni venissero prese in privato. Questa proposizione stata verificata sperimentalmente
in parecchie occasioni. I risultati sono coerenti: bench l'assicurazione di una privatezza totale non sia stata raggiunta in nessuno di questi studi, tuttavia a una maggiore privatezza ha corrisposto una
minore conformit. Questo risultato ha mantenuto la sua coerenza sia che i soggetti giudicassero della lunghezza di linee5 , del numero delle pulsazioni del metronom06 o del valore estetico di un pezzo
d'arte modema7. Sembra quindi che la pressione a conformarsi al giudizio degli altri abbia poco (o nessuno) effetto sui giudizi privati dei soggetti sperimentali.

Variabili che fanno aumentare o


diminuire la conformit
In situazioni come quella indagata da Asch, uno dei fattori cruciali che determinano la probabilit che l'opinione del soggetto si conformi a quella della maggioranza sta nel fatto che l'opinione della
maggioranza sia o no unanime. Se il soggetto trova anche un solo alleato, la sua tendenza a conformarsi a un giudizio erroneo della maggioranza si riduce notevolmente8. Inoltre, se c' l'unanimit non
occorre che le dimensioni reali della maggioranza siano molto elevate perch una persona sia portata a un massimo di conformit. In effetti, la tendenza a conformarsi alla pressione di gruppo pi o
meno altrettanto grande quando la maggioranza unanime consta soltanto di tre altre persone che quando consta di sedici persone.
Altri due fattori importanti sono il tipo di persona che quell'individuo e chi costituisce il gruppo. Gli individui che in generale hanno una bassa opinione di s cedono molto pi facilmente alla
pressione di gruppo di quelli che si stimano molto. Inoltre, in una data situazione si pu influenzare l'autostima nei confronti di uno specifico compito. Cos, individui cui sia stato concesso di avere
prima dei successi in un compito come giudicare la lunghezza delle linee probabile che si conformino molto meno di coloro che affrontano la situazione a freddo. Allo stesso modo, se un individuo
crede di avere poca o nulla abilit per un dato compito, la sua tendenza a conformarsi aumenta9.
L'altra faccia della moneta ha a che fare, naturalmente, con la conformazione del gruppo che esercita la pressione. Un gruppo pi efficace nell'indurre alla conformit se (1) costituito da esperti,
(2) i membri (singolarmente o collettivamente) rivestono un'importanza per quell'individuo, oppure (3) i membri (singolarmente o collettivamente) sono paragonabili in qualche modo all'individuo.
Tornando quindi a Sam, il nostro ipotetico studente di college, io penserei che sia pi probabile che Sam si sia conformato alla presione esercitata dai suoi amici se li riteneva degli esperti nella politica e
nel giudicare delle relazioni umane. Analogamente, pi probabile che abbia ceduto a quelle persone se si trattava di importanti amici potenziali che se erano persone di cui non gli importava nulla.
Infine, il fatto che si trattasse di suoi compagni di college conferiva alloro giudizio un maggiore impatto sul suo comportamento del giudizio, diciamo, di un gruppo di ragazzi di dieci anni, di un gruppo
di vecchie signore o di un gruppo di biochimici portoghesi.
Un problema analogo riguarda la sicurezza che un individuo prova in una data situazione. Se Sam si sentiva sicuro di piacere ai suoi amici e di essere accettato, avrebbe espresso pi facilmente il
suo disaccordo che se si sentiva insicuro nel suo rapporto con loro. Questa affermazione stata validamente convalidata da un esperimento di James Dittes e Harold Kelley10, nel quale alcuni studenti di
college furono invitati a unirsi a un gruppo interessante e prestigioso, e furono successivamente informati sulla sicurezza della loro posizione in quel gruppo. In particolare, tutti i membri del gruppo
furono informati che, in qualsiasi momento finch durava quel gruppo, i membri potevanQ allontanare un qualsiasi membro per ragioni di efficienza. Il gruppo poi si impegn in una discussione sulla
delinquenza minorile. Periodicamente, la discussione veniva interrotta e ogni membro doveva valutare ogni altro membro sulla sua validit per il gruppo. Dopo la discussione, venne mostrato a ogni
membro come gli altri lo avevano valutato; in realt, i membri ricevettero delle valutazioni false predisposte in anticipo. Ad alcuni membri si faceva credere di essere ben accetti, ad altri di non essere
molto popolari. La conformit di ogni membro venne misurata in base alle opinioni successivamente espresse nella discussione sulla delinquenza minorile e dalla sua vulnerabilit alla pressione di
gruppo durante l'effettuazione di una semplice prova percettiva. I risultati dimostrarono che, per gli individui che ci tenevano ad appartenere al gruppo, coloro che credevano di essere accettati solo in
parte si conformavano pi facilmente alle norme e agli standard del gruppo di coloro che credevano di essere accettati completamente. In altre parole, un individuo che solidamente legato a un gruppo
pu deviare pi facilmente da quel gruppo.

I premi e le punizioni contro l'informazione


Come ho detto prima, due sono le ragioni che possono far conformare una persona. Una che il comportamento degli altri riesca a convincerla che il suo giudizio iniziale era sbagliato. L'altra che
egli desideri evitare una punizione (come il rifiuto o il ridicolo) oppure ottenere un premio (come l'amore o l'accettazione) da parte del gruppo. Inoltre, il comportamento degli individui nell'esperimento
di Asch e in altri esperimenti analoghi sembra essere largamente connesso al tentativo di ottenere un premio o di evitare una punizione. Lo si pu inferire dal fatto che ci fu pochissima conformit
quando i soggetti poterono rispondere in privato.
Nello stesso tempo, vi sono molte situazioni in cui ci conformiamo al comportamento degli altri perch il loro comportamento la nostra unica guida per un'azione adeguata. In breve, spesso ci

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basiamo su altre persone per determinare la realt. La citazione da Thurber all'inizio di questo capitolo un esempio di questo tipo di conformit. Secondo Leon Festinger 11, via via che la realt fisica si
fa sempre pi incerta, le persone si basano sempre pi sulla realt sociale - cio, pi probabile che si conformino a ci che fanno gli altri, non perch temono di essere puniti dal gruppo, ma perch il
comportamento del gruppo fornisce loro un'informazione valida su ci che ci si aspetta da loro. Per chiarire questa distinzione possiamo servirci di un esempio: supponete di aver bisogno di andare al
gabinetto in un edificio scolastico che non conoscete. Sotto la scritta Gabinetti ci sono due porte, ma, sfortunatamente, un vandalo ha tirato via i cartelli dalle port - cio, non potete sapere con
certezza quale sia la porta dei maschi e quella delle femmine. Un vero dilemma - temete di aprire una delle due porte per paura di essere imbarazzato o di imbarazzare altri. Mentre siete l, costernato e a
disagio, saltando da un piede all'altro, la porta di sinistra si apre e ne salta fuori un distinto signore. Con un sospiro di sollievo ora riuscite a scattare, ragionevolmente sicuro che la sinistra sia per gli
uomini e la destra per le donne. Come mai tanta sicurezza? Come abbiamo visto, la ricerca ha dimostrato che, pi un individuo crede nell'esperienza e nell'affidabilit di un'altra persona, e pi tender a
seguire la sua guida e a conformarsi al suo comportamento. Quindi, il distinto signore sar quasi certamente seguito di pi che, diciamo, un ragazzo malvestito dallo sguardo torvo.
Allo stesso modo, si dice che, in Turchia, considerato un atto di cortesia da parte di un ospite ruttare dopo il pasto in modo da dimostrare al padrone di casa che ha gustato il cibo. Supponiamo che
voi non lo sappiate e che siate stato invitato nella casa di un dignitario turco assieme ad alcuni diplomatici del Dipartimento di stato degli Stati Uniti. Se, dopo il pranzo, questi signori cominciano a
ruttare, possibile che ruttiate anche voi. Vi stanno fornendo un'informazione valida. D'altro lato, se voi vi trovaste nella stessa casa con un mucchio di bestioni appartenenti alla squadra olimpionica di
lotta libera della Bulgaria e questi fusti ruttassero dopo il pasto, credo che voi evitereste di ruttare. Cio, voi probabilmente lo considerereste un atto di maleducazione. Comunque, se cominciassero a
guardarvi male perch non seguite il loro esempio, finireste con il ruttare anche voi - non perch vi hanno fornito un'informazione, ma perch avete paura di essere rifiutato o ripreso perch non trovate
divertente il loro rozzo comportamento.
A questo punto, vorrei suggerire che la conformit che deriva dall'osservazione degli altri al fine di ottenere delle informazioni sul comportamento adatto tende ad avere ramificazioni pi vaste della
conformit adottata per essere accettati o per evitare punizioni. Sostengo che, se un individuo si viene a trovare in una situazione ambigua nella quale deve usare il comportamento di altri come base
d'appoggio per il proprio, probabile che ripeta quel comportamento appena appreso, senza pi bisogno di essere imbeccato, nelle successive occasioni analoghe. Sar cos a meno che, naturalmente,
non riceva in seguito delle prove evidenti che le sue azioni erano inadeguate o scorrette. Cos, per continuare con il nostro esempio, supponiamo che siate invitati nella casa di quel dignitario turco per
cena. Questa volta, per, voi siete l'unico ospite. La domanda : dovete o no ruttare dopo il pasto? Un attimo di riflessione e la risposta sar perfettamente chiara: se avete ruttato dopo il primo pasto in
quella casa perch avevate capito che era giusto farlo (nel caso che aveste pranzato in compagnia di quei diplomatici), sar molto probabile che voi ruttiate pranzando da solo con quel dignitario. Invece,
se avete ruttato la prima volta per paura di essere rifiutato o punito (nel caso che aveste pranzato in compagnia dei lottatori bulgari), voi quasi certamente non rutterete quando sarete l'unico invitato. Per
tornare a Sam e al candidato politico alla televisione, ora facile capire una delle principali ragioni perch cos difficile predire come voter realmente Sam alle elezioni. Se ha seguito il gruppo
semplicemente per evitare la punizione o per essere ben accolto, sar probabile che, nel segreto della cabina, voti in senso contrario alle vedute espresse dai suoi amici. Se, d'altro lato, Sam stesse usando
quel gruppo come una fonte d'informazione, voter quasi certamente contro quel candidato che era da principio il suo preferito.
Ripeto: quando la realt non chiara, le altre persone diventano un'importante fonte di informazione. La generalit di questo fenomeno perfettamente illustrata da una ricerca svolta da Stanley
Schachter e dai suoi studenti, che ha dimostrato che la gente si conforma agli altri persino nel valutare qualcosa di cos personale e idiosincratico come la qualit delle proprie emozioni 12. Prima di
descrivere questa ricerca, dobbiamo chiarire ci che intendiamo per emozioni. Secondo William James13, un'emozione ha sia un contenuto di sentimento, sia un contenuto cognitivo. In particolare,
se stiamo passeggiando nella foresta e ci imbattiamo in un orso feroce e affamato, subiamo un mutamento psicologico. Questo mutamento produce un'eccitazione in termini fisiologici, si tratta di una
risposta del gran simpatico analoga a quella che potrebbe essere prodotta dall'avvicinarsi di una persona con la quale siamo arrabbiati. Noi interpretiamo questa risposta come paura (piuttosto che come
ira o come euforia) solo se siamo cognitivamente consapevoli di essere in presenza di uno stimolo che produce la paura (un orso feroce). Che succede per se proviamo un'eccitazione psicologica in
assenza di uno stimolo appropriato? Per esempio, che succede se qualcuno versa di nascosto nella nostra bibita una sostanza chimica che provoca la stessa risposta psicologica? Proveremmo della paura?
William James direbbe probabilmente di no - no, se non c' nelle vicinanze uno stimolo appropriato.
E' a questo punto che entra in scena Schachter. In un esperimento, venne iniettata ai soggetti o dell'epinefrina - una forma sintetica di adrenalina che provoca eccitazione fisiologica - oppure
dell'innocuo placebo. A tutti i soggetti si disse che quel composto chimico era una vitamina chiamata suproxin. Alcuni soggetti ai quali era stata somministrata l'epinefrina vennero informati che ci
sarebbero stati degli effetti collaterali, comprese palpitazioni di cuore e tremori alle mani. Questi, in realt, sono alcuni degli effetti dell'epinefrina. Di conseguenza, quando questi soggetti
sperimentarono i sintomi dell'epinefrina disponevano gi di una spiegazione adeguata. In sostanza, quando apparvero i sintomi, devono essersi detti, Il cuore mi batte e le mani mi tremano per via di
quell'iniezione che mi hanno fatto e non per qualche altra ragione. Altri soggetti invece non furono preavvertiti dei sintomi, per cui, quando il cuore cominci a battere e le mani a tremare, cosa avranno
pensato? Pensarono ci che pensava la gente attorno a loro. In particolare, venne introdotto nella situazione un compagno e i soggetti furono informati che era stata fatta anche a lui un'iniezione di
suproxin. In un caso, il compagno era programmato in modo che agisse euforicamente, in un altro caso, era programmato in modo da esprimere una grande rabbia. Cercate di mettervi nella situazione:
siete soli in questa stanza con una persona che a quanto ne sapete ha appena fatto un'iniezione con la stessa sostanza che stata iniettata a voi. Questo tipo salta da tutte le parti, si mette allegramente ad
appallottolare della carta e comincia a bersagliare il cestino della carta straccia. E' evidente che si trova in uno stato di euforia. Poco a poco, la sostanza chimica che vi stata iniettata comincia a fare
effetto; il cuore comincia a battere pi forte, le mani vi trernano, e cos via. Che tipo di emozione sentite? La maggior parte dei soggetti posti in questa situazione registrarono un senso di euforia - e si
comportarono allegramente. D'altro lato, immaginate che invece di essere stati messi nella stessa stanza con un compagno euforico foste stati messi con un compagno programmato per agire come una
persona arrabbiata. Questi sta lamentandosi di un questionario che entrambi dovete compilare e alla fine, infastidito al massimo, straccia il questionario e lo scaglia infuriato nel cestino. Nel frattempo,
cominciano a farsi sentire i sintomi dell'epinefrina; sentite il vostro cuore che batte e le mani cominciano a tremare. Come vi sentite? In questa situazione, la grande maggioranza dei soggetti sent di
essere arrabbiata e si comport come tale.
Va notato che, se ai soggetti era stato somministrato del placebo (cio, un'iniezione innocua che non produce nessun sintomo), oppure se erano stati preavvertiti circa i sintomi della sostanza che
avevano ricevuto, in questi casi furono relativamente non influenzati dalle stranezze del loro compagno. Per riassumere i risultati di questo esperimento: quando la realt fisica era chiara e spiegabile, le
emozioni del soggetti non furono notevolmente influenzate dal comportamento degli altri - quando invece sperimentarono una forte risposta fisiologica, le cui origini non erano chiare, interpretarono i
loro sentimenti come rabbia o euforia, secondo il comportamento manifestato da altre persone che si credeva fossero, chimicamente, nella stessa barca.

Le risposte all'influenza sociale


Finora abbiamo descritto due tipi di conformit in termini pi o meno di buon senso. Questa distinzione si basava su (l) se gli individui erano motivati da premi o punizioni oppure dall'esigenza di
sapere, e (2) sulla permanenza relativa del comportamento conforme. Abbandoniamo ora questa distinzione semplice per una classificazione picomplessa e pi utile che pu essere applicata non solo
alla conformit, ma a tutta la gamma dell'influenza sociale. Invece di usare il semplice termine conformit, vorrei distinguere tre tipi di risposte all'influenza sociale: accondiscendenza, identificazione e
interiorizzazione14.
Accondiscendenza. Questo termine descrive ottimamente il comportamento di una persona che motivata da un desiderio di ottenere un premio o di evitare una punizione. Il comportamento di
questa persona dura, in modo tipico, solo finch in atto la promessa del premio o la minaccia della punizione. Cos, si pu indurre un ratto a percorrere correttamente un labirinto rendendolo affamato e
mettendo del cibo alla fine del labirinto. Si pu anche far recitare a un contadino sudvietnamita una promessa di fedelt alla bandiera americana minacciandolo di una pena se non lo fa o promettendogli
di nutrirlo e arricchirlo se lo fa. Togliete per il cibo dalla scatola e il ratto alla fine non correr pi; togliete il cibo o la minaccia di punizioni e il vietnamita non reciter pi il suo giuramento.
Identificazione. Questa una risposta all'influenza sociale provocata dal desiderio di un individuo di assomigliare a chi lo influenza. Nel caso dell'identificazione, come in quello
dell'accondiscendenza, l'individuo non si comporta in un dato modo perch quel comportamento di per s lo soddisfa, ma invece adotta quel particolare comportamento perch lo pone in un
soddisfacente rapporto autodefinitorio con la persona o le persone con le quali egli si identifica. L'identificazione si diversifica dall'accondiscendenza in quanto l'individuo finisce con il credere alle
opinioni e ai valori che adotta, anche se non ci crede molto saldamente. Se un individuo dunque trova una persona o un gruppo che in qualche modo lo attrae o lo affascina, sar incline ad accettare
l'influenza di quella persona o di quel gruppo e ad adottare analoghi valori e atteggiamenti - non per ottenere un premio o evitare una punizione (come nell'accondiscendenza), ma semplicemente per
somigliare a quella persona. lo chiamo questo il fenomeno del buon-vecchio-zio-Charlie. Supponete di avere uno zio di nome Charlie che per caso una persona cordiale, dinamica e interessante; lo
amate moltissimo fin da quando eravate bambini e desideravate diventare da grandi proprio come lui. Lo zio Charlie un dirigente industriale che ha un certo numero di ben radicate opinioni, tra cui una
profonda antipatia nei confronti delle leggi sull'assistenza sociale - cio, convinto che provandoci veramente tutti possano guadagnare un buon salario e che, dando dei soldi alla gente, il governo non fa
altro che togliere loro la voglia di lavorare. Da bambini, avete sentito lo zio Charlie enunciare questa sua posizione in parecchie occasioni, e quest'idea entrata a far parte del vostro sistema di credenze non perch ci avevate riflettuto e l'avevate trovata giusta, e neppure perch lo zio Charlie vi ha premiato per adottarla (o minacciato di punirvi se non la adottavate). E' entrata invece a far parte del vostro
sistema perch vi piaceva lo zio Charlie e ci ha prodotto in voi una tendenza a incorporare nella vostra vita ci che suo.
Interiorizzazione. L'interiorizzazione di un valore o di una credenza la pi duratura, la pi profondamente radicata risposta all'influenza sociale. La motivazione a interiorizzare una particolare
credenza il desiderio di avere ragione. Questa credenza, quindi, ha in s il suo premio. Se la persona che esercita l'influenza percepita come degna di fede e capace di giudicare, allora accetteremo la
credenza da lei sostenuta e la integreremo nel nostro sistema di valori. Una volta entrata a far parte del nostro sistema, esSa diviene indipendente dalla sua fonte e sar estremamente difficile cambiarla.
Vediamo di trattare alcune importanti caratteristiche distintive di queste tre risposte all'influenza sociale. L'accondiscendenza la meno durevole e ha il minore effetto sull'individuo, perch viene
adottata solo per ottenere un premio o per evitare una punizione. Chi accondiscende si rende conto della forza della circostanza e cambier facilmente il suo comportamento quando la circostanza cesser
di prevalere. Con il fucile puntato, potrebbero farmi dire quasi qualsiasi cosa; non appena per fossi liberato dalla minaccia, potrei immediatamente infischiarmene di quelle affermazioni e delle loro
implicazioni. Se un bambino gentile e generoso con il fratellino minore perch cos avr un dolce dalla mamma, non detto che diventi per questo una persona generosa. Non ha imparato che la
generosit una cosa buona in s e per s - egli ha imparato che la generosit un buon metodo per avere dei dolci. Non appena la scorta di dolci si sar esaurita, cesser anche il comportamento
generoso a meno che non venga sostenuto da qualche altra ricompensa (o punizione). Premi e punizioni costituiscono, dunque, dei mezzi importantissimi perch la gente impari qualcosa o svolga
determinate attivit, ma hanno grossi limiti come tecniche di influenza sociale perch devono essere sempre presenti per essere efficaci - se l'individuo non scopre ulteriori ragioni per continuare ad agire
secondo quel comportamento premiato. Tratteremo brevemente quest'ultimo punto.
Non necessario che i premi o le punizioni siano erogati di continuo perch si verifichi quella risposta all'influenza sociale che chiamiamo identificazione. La persona con la quale l'individuo si
identifica non affatto necessario che sia presente; basta soltanto che ci sia il desiderio dell'individuo di somigliare a quella persona. Per esempio, se lo zio Charlie si trasferisce in un'altra citt, e passano
mesi (o anni) senza 'che voi lo vediate, continuerete a mantenere delle credenze simili alle sue fintantoch (l) lui rester importante per voi, (2) lui manterr queste credenze e (3) queste credenze non
verranno a scontrarsi con opinioni contrarie pi convincenti. Per la stessa ragione, per, queste credenze possono mutare se lo zio Charlie muta il suo affetto o se il vostro amore per lui comincia a
impallidire. Possono mutare inoltre se una persona o un gruppo di persone che per voi sono pi importanti dello zio Charlie professano un insieme diverso di credenze. Per esempio, supponiamo che voi
siate lontano da casa, al college, e che troviate l un gruppo di nuovi e simpatici amici i quali, a differenza dello zio Charlie, sono molto favorevoli ai sistemi di assistenza sociale. Se la vostra
ammirazione per loro eguale (o superiore) a quella per vostro zio, voi potete cambiare le vostre idee al riguardo per somigliare di pi a loro. Dunque, un'identificazione pi importante pu prendere il
posto di un'identificazione precedente.
Gli effetti dell'influenza sociale provocati dall'identificazione possono anche venire dissolti dal desiderio di avere ragione. Se una persona ha assunto una credenza attraverso un processo di
identificazione, e in seguito si trova di fronte ad un argomento contrario presentatogli da una persona esperta e degna di fede, probabile che egli cambi la sua idea. L'interiorizzazione la risposta pi
duratura all'influenza sociale proprio perch la motivazione ad essere nel giusto una forza potente ed autoalimentantesi che non dipende da una continua sorveglianza sotto forma di agenti che
premiano o puniscono, come nell'accondiscendenza, n da una costante stima per un'altra persona o gruppo, come nel caso dell'identificazione.
E' importante rendersi conto che ogni azione specifica pu essere dovuta all'accondiscendenza, all'identificazione o all'interiorizzazione. Per esempio, prendiamo il caso di un comportamento
semplice: l'obbedienza alle leggi riguardanti l'eccesso di velocit. La societ paga Un gruppo di persone chiamate poliziotti stradali per fare rispettare queste leggi e, come sappiamo tutti, la gente tende a
guidare tenendosi entro limiti di velocit se stata preavvertita che un tratto di strada sorvegliato attentamente da questi poliziotti. Si tratta di accondiscendenza. E' chiaro in questo caso che la gente
obbedisce alla legge per evitare di pagare la multa. Supponiamo che vengano aboliti i poliziotti stradali. Non appena la gente lo verr a sapere molti aumenteranno la loro velocit. Alcuni per
continueranno a rispettare il limite; qualcuno continuer a rispettarlo perch suo padre (o lo zio Charlie) ha sempre rispettato i limiti di velocit, oppure ha sempre sottolineato l'importanza di rispettare le
norme della circolazione. Si tratta, ovviamente, di identificazione. Infine, qualcuno potrebbe rispettare i limiti perch convinto che quelle norme sono giuste, che obbedendo a quelle leggi si evitano
incidenti, e che guidare a velocit moderata un modo di comportarsi sensato e ragionevole. Questa interiorizzazione. L'interiorizzazione consente inoltre un comportamento pi flessibile. Per
esempio, in certe condizioni - alle sei di mattina, per esempio, in una giornata luminosa con perfetta visibilit e in una strada sgombra per miglia intorno - quell'individuo pu anche superare il limite di
velocit. L'individuo che agisce per accondiscendenza, invece, avr paura di incappare in un controllo radar, e quello che s'identifica pu avere un modello molto rigido - entrambi, dunque,

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04/12/2012

Elementi di psicologia sociale

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risponderanno meno prontamente di fronte a importanti mutamenti dell'ambiente.


Osserviamo ora qual la componente principale di ogni risposta all'influenza sociale. Nell'accondiscendenza, la componente significativa il potere - il potere, detenuto da chi influenza, di
assegnare il premio a chl accondiscende o la punizione a chi non accondiscende. I genitori hanno il potere di lodare, amare, dare dei dolci, sgridare, sculacciare, negare dei permessi, eccetera; gli
insegnanti hanno il potere di appiccicare stelle dorate sulla fronte o di espellere dalla scuola e i dator di lavoro hanno il potere di lodare, promuovere, umiliare o licenziare. Il governo degli Stati Uniti ha
il potere di accrescere o togliere gli aiuti economici e militari a una nazione dipendente, e pu quindi usare questa tecnica per influenzare, diciamo, un paese del sudest asiatico a tenere delle elezioni pi
o meno democratiche. I premi e le punizioni sono mezzi efficaci per produrre questo tipo di accondiscendenza, ma noi possiamo chiederci se la mera accondiscendenza sia o no desiderabile: indurre una
nazione a tenere elezioni democratiche pi facile che indurre i governanti di quella nazione a pensare e a governare in modo democratico.
Nell'identificazione, la componente cruciale l'attrazione - l'attrazione della persona con la quale ci si identifica. E' perch ci si identifica con quel modello che si vuole avere le sue stesse opinioni.
Supponiamo che voi ammiriate una persona che ha una sua posizione su una questione. A meno che non abbiate forti sentimenti o solide informazioni in contrario, tenderete ad adottare questa posizione.
Tra l'altro, interessante notare che vero anche il contrario: se una persona o un gruppo che non vi piace prende una posizione, voi tenderete a rifiutare quella posizione o ad adottare quella opposta.
Supponiamo, per esempio, che a voi non piaccia un certo gruppo (la John Birch Society, tanto per dirne uno) e che questo gruppo si pronunci a sfavore di un progetto di legge. Anche se voi ignorate
completamente quella questione, tenderete lo stesso ad essere favorevoli a quel progetto - a parit di tutte le altre condizioni.
Nell'interiorizzazione, la componente importante la credibilit la credibilit della persona che vi d l'informazione. Per esempio, se leggete un'affermazione di una persona che molto credibile di qualcuno, cio, che sia esperto e degno di fede - tenderete a esserne influenzati, per via del vostro desiderio di essere nel giusto. Ritorniamo per un momento all'esempio dei diplomatici al pranzo
turco. Una volta accettata la loro esperienza, il loro comportamento (ruttare dopo il pasto) vi era sembrata la cosa giusta da fare. Di conseguenza, io credo che quel comportamento (la tendenza, cio, a
ruttare dopo un pasto offerto da un dignitario turco) verr da voi interiorizzato - voi agirete in seguito in quel modo perch crederete che sia giusto.
Pensiamo ora all'esperimento sulla conformit di Solomon Asch, nel quale la pressione sociale induceva molti soggetti a conformarsi alle affermazioni sbagliate di un gruppo. Si ricorder che
quando i soggetti potevano rispondere in privato, l'incidenza della conformit calava notevolmente. E' chiaro, quindi, che non si trattava di interiorizzazione o di identificazione. Sembra ovvio che i
soggetti si trovavano ad accondiscendere all'opinione unanime del gruppo al fine di evitare la punizione del ridicolo o del rifiuto. Se si fosse trattato di identificazione o di interiorizzazione, il
comportamento di conformit sarebbe rimasto anche in privato.
La tricotomia rappresentata da accondiscendenza, identificazione e interiorizzazione ha una sua utilit. Nello stesso tempo dovrebbe essere chiaro che, come gli altri modi di classificare il mondo,
non perfetta; vi sono alcuni punti dove le categorie si sovrappongono. In particolare, bench sia vero che l'accondiscendenza e l'identificazione sono in generale meno durature dell'interiorizzazione, vi
sono delle circostanze che possono fare aumentare la loro persistenza. Per esempio, la persistenza aumenta se un individuo prende un serio impegno a continuare a interagire con la persona o il gruppo
che ha provocato l'atto originario di accondiscendenza. Cos, in un esperimento di Charles Kiesler e dei suoi colleghi, quando i soggetti credettero di dovere continuare a interagire con un gruppo di
discussione poco interessante, non solo accondiscesero pubblicamente, ma parve anche che interiorizzassero la loro conformit: vale a dire, mutarono tanto le loro opinioni private quanto il loro
comportamento pubblico. Questo tipo di situazione sar trattato molto dettagliatamente nel capitolo quarto.
La persistenza pu aumentare anche se un individuo, accondiscendendo, scopre qualcosa nelle sue azioni, o nelle conseguenze delle sue azioni, che lo convince a mantenere quel comportamento
anche quando non pi in atto la causa (il premio o la punizione) della sua originaria accondiscendenza. Questo emerso da alcune ricerche fatte su quell'aspetto dell'apprendimento sociale noto come
modificazione del comportamento. Nella modificazione del comportamento si cerca tipicamente di eliminare un comportamento indesiderato o male adattato punendo sistematicamente quel
comportamento, premiando i comportamenti alternativi, o agendo in entrambi i modi. Per esempio, si sono fatti vari tentativi di usare questa tecnica per fare smettere alla gente di fumare sigarette16. Un
individuo stato colpito con una serie di scariche elettriche dolorose mentre svolgeva i normali rituali del fumatore - cio, mentre accendeva una sigaretta, la portava alle labbra, aspirava, eccetera. Dopo
parecchie prove, quell'individuo si rifiuter di fumare. Sfortunatamente, molto facile per una persona rendersi conto che, c' una differenza tra la situazione sperimentale e il mondo esterno: capisce
benissimo che non prover nessuna scossa quando fumer al di fuori della situazione sperimentale. Di conseguenza, quando pi tardi si accender una sigaretta, potr provare ancora un po' di ansia, ma
poich chiaramente non sopravvengono scosse elettriche, la sua ansia finir per scomparire. Quindi, molte persone che smettono temporaneamente di fumare dopo questa forma di modificazione del
comportamento, torneranno alla fine alle sigarette quando la scossa elettrica non sar pi una minaccia. E coloro che invece smettono di fumare dopo questa modificazione del comportamento? Questo
il punto: dopo che un individuo stato costretto ad accondiscendere, e quindi non fuma per parecchi giorni, possibile che faccia una scoperta: nel corso degli anni, egli si era convinto che era
inevitabile svegliarsi ogni mattina con la bocca secca e cattiva, ma dopo essersi astenuto dalle sigarette per alcuni giorni, pu scoprire come ci si sente bene quando si ha una bocca fresca, non impastata.
Questa scoperta pu essere sufficiente a trattenerlo dal fumare di nuovo. Quindi, bench l'accondiscendenza, in s e per s, non provochi di solito un comportamento durevole, pu tuttavia preparare il
terreno a fatti che porteranno ad effetti pi duraturi.

L'obbedienza come forma di accondiscendenza


Abbiamo detto che gli atti di accondiscendenza sono, in generale, effimeri. Ci non significa che siano poco importanti. Questo fatto stato dimostrato drammaticamente da Stanley Milgram nei
suoi studi sull'obbedienza17 Immaginiamo la scena: dei soggetti volontari per un esperimento. Viene loro detto che l'esperimento uno studio sugli effetti della punizione sulla memoria, ma una bugia.
In realt, uno studio sulla misura in cui la gente disposta ad obbedire all'autorit. Per ogni prova, l'esperimento prevede due partecipanti, uno nel ruolo di insegnante, l'altro in quello di allievo.
All'insegnante viene detto di dare all'allievo una serie di stimoli. L'allievo, che legato a una sedia elettrificata in un'altra stanza, risponder correttamente ad ogni stimolo premendo una delle quattro
leve che ha davanti a s; questa risposta far accendere una delle luci poste di fronte all'insegnante. Si dice all'insegnante che, per aiutare il processo di apprendimento, egli deve inviare una scarica
elettrica, di intensit crescente, ogni volta che l'allievo d una risposta sbagliata oppure ogni volta che non risponde. In realt, l'allievo ovvero la vittima, d'accordo con lo sperimentatore e non in
contatto con l'elettricit, ma l'insegnante (che il vero soggetto) crede fermamente che la vittima nella stanza accanto sia in contatto con l'elettricit. Ogni volta che la vittima d una risposta sbagliata, il
soggetto crede di aumentare il voltaggio del generatore e preme il bottone che invia la scarica. li generatore calibrato da un minimo di 15 volt a un massimo di 450 volto A 75 volt la vittima comincia a
brontolare e a lamentarsi; a 150 volt chiede di far cessare l'esperimento. A 180 volt, grida che non riesce a sopportare il dolore. L'indicatore supera una posizione dove c' scritto chiaramente Scossa
grave e comincia ad avvicinarsi a un punto dove c' scritto Pericolo: scossa violenta. Quando le scariche diventano pi forti, la vittima, invece di rispondere, comincia a picchiare alla parete e
supplica di essere portata fuori dalla stanza. Questa, naturalmente, non una risposta corretta, per cui si dice al soggetto di aumentare il voltaggio e premere ancora il bottone. Dopo poche altre prove, lo
stimolo dell' apprendimento viene fornito alla vittima, ma dalla stanza promana solo un funereo silenzio. Ovviamente, questa non una risposta corretta, e cos, ancora una volta, lo sperimentatore
dice al soggetto di aumentare il voltaggio e di premere il bottone.
I partecipanti a questo esperimento erano un campione casuale di uomini d'affari, professionisti, impiegati e operai. In che percentuale queste persone continuarono a inviare scariche fino alla fine
dell'esperimento? Fino a quando avreste continuato voi? Ogni anno faccio queste domande alla mia classe di psicologia sociale, e ogni anno il 99 per cento dei quattrocento studenti della classe dice che
non avrebbe pi inviato scariche da quando l'allievo comincia a picchiare alla parete. Le congetture espresse dai miei studenti concordano con i risultati dell'indagine svolta da Milgram nei confronti di
quaranta psichiatri di un'eminente scuola di medicina. Gli psichiatri predissero che la maggior parte dei soggetti avrebbe smesso a 150 volt, quando la vittima chiede per la prima volta di essere liberata.
Gli stessi psichiatri predissero anche che solo il 4 per cento circa dei soggetti avrebbe continuato a colpire la vittima dopo che questa si fosse rifiutata di rispondere (a 300 volt) e che meno dell'1 per
cento sarebbe arrivato a somministrare la scarica pi elevata del generatore.
Come risposero i soggetti che si trovarono effettivamente in quella situazione? Piuttosto significativamente, Milgram trov che, nel suo tipico studio sopra descritto, la grande maggioranza dei suoi
soggetti pi del 62 per cento - continu a somministrare scariche fino alla fine dell'esperimento - anche se alcuni di loro dovettero essere notevo!mente pungolati dallo sperimentatore.
I risultati di Milgram sono provocatori e sconfortanti per quanto riguarda le loro implicazioni: una quota spaventosamente ampia di persone disposta a provocare dolore ad altri per obbedire
all'autorit. Questa ricerca pu trovare importanti riscontri nel mondo esterno, al di fuori del laboratorio sperimentale. Per esempio, difficile leggere questi studi senza avvertire una certa somiglianza
tra il comportamento dei soggetti di Milgram e la cieca obbedienza espressa da Adolf Eichmann, che attribu la sua responsabilit per l'assassinio di centinaia di migliaia di civili innocenti al fatto che era
un buon burocrate che obbediva semplicemente agli ordini emessi dai suoi superiori durante il regime nazista. Analogamente, nel nostro stesso decennio, il tenente William Calley, accusato
dell'assassinio volontario e non provocato di donne e bambini a My Lai, ammise liberamente di aver compiuto questi atti, ma disse che sentiva che si trattava di obbedienza giustificabile all'autorit degli
ufficiali suoi superiori.
Per quanto stimolanti siano questi confronti, dovremmo stare attenti a non sovrastimare i risultati di Milgram. Dato il fatto che il 62 per cento dei soggetti dell'esperimento di Milgram si piegarono
al comando dello sperimentatore, alcuni commentatori sono stati tentati dall'idea di suggerire che forse la maggior parte delle persone si sarebbe comportata come Adolf Eichmann o come il tenente
Calley se si fosse trovata in una situazione analoga. Questo pu essere vero; va per sottolineato che vi sono, di fatto, delle reali e importanti differenze tra le situazioni in cui sono venuti a trovarsi
Eichmann, Calley e i soggetti di Milgram. Nella maggior parte degli studi di Milgram, l'autorit che dava gli ordini era uno scienziato di un prestigioso laboratorio della Yale University. In questa
societ, siamo stati condizionati a credere che gli scienziati tendano ad essere persone responsabili, benevole e di elevata integrit morale. Questo particolarmente vero se lo scienziato legato a
un'istituzione ben nota e altamente rispettata come Yale. I soggetti potevano quindi ragionevolmente presumere che nessun scienziato avrebbe dato ordini tali da provocare la morte o lesioni gravi ad un
essere umano nell'ambito di un esperimento. Questo ovviamente non era pi vero nei casi di Eichmann o di Calley.
Qualche prova a favore di questa congettura possiamo trarla da una ulteriore ricerca di Milgram. Egli ha condotto uno studio separato18 paragonando l'obbedienza dei soggetti ai comandi di uno
scienziato di Yale con l'obbedienza dei soggetti ai comandi di uno scienziato che operl,lva in una serie di uffici situati in un edificio piuttosto malconcio dell'area commerciale della citt industriale di
Bridgeport, nel Connecticut. In questo studio, lo scienziato di Yale ottenne un tasso di obbedienza del 65 per cento, mentre solo il 48 per cento dei soggetti di Bridgeport obbedirono. Il 48 per cento,
naturalmente, una cifra ancora alta, ma io credo che se la persona che conduceva lo studio non fosse stata uno scienziato, il numero di coloro che gli avrebbero obbedito sarebbe stato ancora minore.
Un altro fattore che riduce l'incidenza dell'obbedienza l'assenza fisica della persona che ha l'autorit. Milgram riscontr che, se lo sperimentatore restava fuori dalla stanza e dava gli ordini per
telefono, il numero dei soggetti pienamente obbedienti scendeva a meno del 25 per cento. Inoltre, parecchi dei soggetti che portarono avanti l'esperimento imbrogliarono; in particolare, inviarono
scariche di un'intensit inferiore a quella che avrebbero dovuto inviare - e non andarono a raccontare allo sperimentatore che avevano deviato dalla procedura corretta. Quest'ultimo dato, io credo,
rappresenta un commovente tentativo da parte di alcuni individui di corrispondere alle richieste della legittima autorit e, nello stesso tempo, di minimizzare il dolore che infliggevano ad altri. Viene in
mente il comportamento di Yossarian, il protagonista del romanzo di Joseph Heller, Comma 22, che sganci per sbaglio le sue bombe in aperta campagna vicino alla citt italiana che doveva essere il
suo bersaglio.

Lo spettatore non coinvolto


come conformista
Parecchi anni fa, una giovane donna di nome Kitty Genovese fu pugnalata a morte a New York City. Fu un evento tragico - ma non, in s, un fatto particolarmente nuovo. Dopo tutto, in un grande
centro urbano gli assassinii brutali non sono rari. La cosa interessante di questo evento il fatto che non meno di trentotto suoi vicini si affacciarono alle finestre alle tre di notte sentendo le sue urla di
terrore - e rimasero alla finestra a guardare, affascinati e impotenti, per tutti i 30 minuti che ci vollero perch i suoi aggressori portassero a termine il loro sinistro misfatto. Nessuno and in suo aiuto;
nessuno prese il telefono per chiamare la polizia. Perch?
Ecco, forse quegli spettatori erano inebetiti dal sonno. Dopo tutto, alle tre di notte non si ha il pieno controllo delle proprie facolt mentali. Forse. Ma fu alla piena luce del giorno che Eleanor
Bradley, mentre andava a far compere nella Quinta Strada a New York, inciamp, cadde, e si ruppe una gamba. Rimase per terra per 40 minuti in stato di shock, mentre letteralmente centinaia di
passanti, via via che arrivavano, rallentarono un attimo per osservarla e poi se ne andarono.
Com' che questi spettatori non la aiutarono? Forse perch gli abitanti delle grandi citt sono sordi alle sofferenze degli altri? Che si siano ormai talmente abituati alle disgrazie da riuscire a restare
indifferenti di fronte al dolore e alla violenza? Che gli spettatori presenti in quelle situazioni fossero in qualche modo diversi da voi o da me? La risposta a tutte queste domande chiaramente No. Le
interviste fatte agli spettatori del delitto Genovese rivelarono che non erano affatto indifferenti - erano inorriditi. Perch, allora, non intervennero? E' difficile rispondere a questa domanda; in seguito,
tuttavia, alcuni indizi che potevano spiegare la ragione di quell'inattivit furono suggeriti dai risultati di una serie di ingegnosi esperimenti condotti da John Darley, Bibb Latan e dai loro colleghi 19.
Questi ricercatori fecero l'ipotesi che il grande numero di persone che assistette a quelle tragedie ridusse la possibilit che qualcuno venisse in aiuto vale a dire, meno probabile che una vittima riceva
aiuto se c' un grande numero di persone che assiste alle sue sofferenze. Dunque, il non intervento pu essere inteso come un atto di conformit. In questo caso, si vede che, per ciascun individuo, erano
gli altri a stabilire se un comportamento di appoggio o di aiuto era appropriato e ragionevole. Come abbiamo visto, spesso opportuno prendere l'imbeccata dagli altri. Qualche volta, invece, ci pu
essere fuorviante; e tende ad essere particolarmente fuorviante in situazioni critiche. Nella nostra societ, considerato segno di goffaggine e scompostezza rivelare forti emozioni in pubblico. Quando

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non siamo soli, la maggior parte di noi cerca di apparire meno paurosa, meno preoccupata, meno ansiosa o meno eccitata sessualmente di quanto non lo sia in realt. Per esempio, guardando le facce
indifferenti dei clienti dei ristoranti topless e dei locali dove si fanno spogliarelli, uno non penserebbe mai che siano sessualmente eccitati. Analogamente, il solito visitatore da Marte non potrebbe mai
immaginare la sorte che incombe sui pazienti di una sala d'attesa di un dentista osservando semplicemente l'aria impassibile delle loro facce.
Tenendo a mente queste cose, vediamo il caso della donna che cadde e si ruppe una gamba nella Quinta Strada. Supponiamo che voi entriate in scena dieci minuti dopo che caduta: vedete una
donna per terra in evidente disagio. Cos'altro vedete? Vedete una quantit di persone che le passano accanto, danno un'occhiata, e continuano per la loro strada. Che conclusioni ne trarrete? Si pu
pensare che finirete con il pensare che non il caso di intervenire. Forse non una cosa grave; forse drogata; forse sta facendo la commedia; forse tutta la faccenda stata messa in scena dalla
televisione e vi renderete ridicolo davanti a tutti in qualche programma televisivo se intervenite. Dopo tutto, vi chiedete, se cos dannatamente importante, come mai non c' nessuno che fa
qualcosa? . Cos, il fatto che ci sia un sacco di gente, invece che far aumentare le probabilit che qualcuno aiuti, di fatto fa diminuire le probabilit che uno di loro intervenga.
E' un'interessante congettura, ma sar vero? Per scoprirlo, Latan e Rodin20 hanno condotto un esperimento costruito attorno a una signora sofferente. In questo esperimento, una sperimentatrice
chiese a degli studenti di college di compilare un questionario. Poi la sperimentatrice si ritir nella stan;;a accanto separata da una porta a soffietto non chiusa a chiave e disse che sarebbe tornata quando
avrebbero finito il questionario. Pochi minuti dopo, essa simul un incidente. Gli studenti di fatto sentirono il rumore (registrato su nastro e proveniente da un punto ben nascosto) di una ragazza che
saliva su una scala, seguito da un forte grido e da un tonfo, come se la scala fosse caduta e lei fosse piombata a terra. Poi sentirono lamenti, grida e la frase angosciata, Oh, dio mio, il mio piede ... io ...
io ... non posso muoverlo. Oh ... la mia caviglia ... non riesco a liberarmi da quest'affare. Le grida continuavano per circa un minuto poi calavano gradatamente.
Gli sperimentatori erano interessati a determinare se i soggetti sarebbero andati o no in aiuto della ragazza. La variabile importante dell'esperimento era se i soggetti erano soli o no nella stanza. Tra
coloro che erano soli, il 70 per cento si offr di aiutare la ragazza; tra coloro che parteciparono in coppia, solo il 20 per cento si mosse per aiutarla. Dunque, chiaro che la presenza di un altro spettatore
tende a inibire l'azione. Quando in seguito vennero intervistati, tutti i soggetti che non avevano aiutato essendo nella stanza con un altro soggetto avevano concluso che probabilmente non era una cosa
grave, in parte a causa dell'inattivit del loro compagno.
Nel delitto Genovese, intervenne probabilmente anche un'altra ragione per cui gli spettatori non aiutarono. In una situazione del genere, pu darsi che, se la gente sa che l'evento osservato anche
da altri (com'era nel caso Genovese), si verifichi una diffusione di responsabilit. Cio, ogni spettatore pu aver sentito che la responsabilit non era esclusivamente sua - c'erano anche degli altri che
guardavano. Di conseguenza, ogni spettatore potrebbe aver pensato che qualcun'altro stava chiamando la polizia o che era compito di qualcun'altro il farlo. Per verificare quest'idea, Darley e Latan21
predisposero una situazione sperimentale nella quale i soggetti venivano posti in stanze separate, ma potevano comunicare l'uno con l'altro per mezzo di microfoni e cuffie. In questo modo, i soggetti
potevano sentirsi ma non vedersi. Poi i ricercatori prepararono un attacco epilettico simulato: inserirono un nastro registrato che imitava un attacco di epilessia da parte di uno dei partecipanti. In una
delle condizioni sperimentali, si faceva credere ad ogni soggetto che egli era l'unica persona il cui microfono era collegato durante l'attacco; in altre condizioni, si faceva credere ad ogni soggetto che era
collegata anche un'altra persona, o pi persone. I risultati mostrarono che se il soggetto credeva di essere l'unico ascoltatore era molto pi probabile che uscisse dalla sua stanza per cercare di prestare
aiuto che se pensava che ci fossero anche altri ad ascoltare. Pi grande il numero delle persone che riteneva in ascolto, meno probabile era che aiutasse.
Il comportamento degli spettatori nel caso del delitto Genovese e dei soggetti negli esperimenti Darley-Latan ci offre un quadro piuttosto sinistro della condizione umana. E' forse vero che la gente
evita di prestare aiuto se appena possibile farlo - cio, se qualcuno d il cattivo esempio non intervenendo oppure se la responsabilit dell'azione si presenta anche minimamente diffusa? Forse no.
Forse esistono delle situazioni in cui la gente aspira ad andare in aiuto dei propri simili. Un incidente capitato proprio a me pu gettare un po' di luce su questo problema. Ero accampato non molto tempo
fa nel Yosemite National Park. Era gi molto tardi ed ero appena andato a dormire quando sentii una voce d'uomo che gridava. Non potevo sapere con certezza se era un grido di dolore, di sorpresa o di
gioia. Non avevo la minima idea se era della gente che cavalcava nei dintorni o se uno dei miei compagni di campeggio era stato attaccato da un orso. Balzai su dal mio sacco a pelo e mi guardai intorno,
cercando di schiarirmi le idee e di capire da dove era venuto il grido, quando notai uno strano fenomeno. Da tutta la zona, una miriade di luci tremule convergevano su un unico punto. C'erano lanterne e
torce elettriche, portate da dozzine di campeggiatori, che correvano in aiuto dell'individuo che aveva gridato. Risult poi che si trattava di un grido di sorpresa provocato da uno scoppio relativamente
innocuo del suo fornello a benzina. Gli altri campeggiatori sembrarono quasi seccati quando vennero a sapere che non c'era bisogno di aiuto. Sfortunatamente, mi riusc difficile tornare ad
addormentarmi perch, essendo uno psicologo sociale con una grande fede nei dati scientifici, passai la notte a interrogarmi sul fatto che i miei compagni di campeggio si erano comportati in modo
completamente differente dai soggetti degli esperimenti Darley-Latan.
Perch si erano comportati in modo cos diverso? In che cosa differivano le due situazioni? C'erano almeno due fattori che operavano nell'accampamento e che non erano presenti o erano presenti
solo in piccolissima misura nelle situazioni trattate in precedenza. Uno di questi fattori riflesso dall'uso che ho fatto, nel precedente paragrafo, del termine miei compagni di campeggio. In
particolare, un senso di sorte comune o di mutualit pu instaurarsi tra persone che hanno gli stessi interessi, piaceri, difficolt e le stesse condizioni ambientali di un ambiente chiuso come un
campeggio, un senso della mutualit pi forte di quello vigente tra persone che vivono semplicemente nello stesso pianeta, regione o citt. Un secondo fattore, collegato in qualche modo al primo, era
che non c'era modo di sfuggire al fatto che quella era una situazione di rapporti faccia a faccia: gli spettatori del caso Genovese potevano ritirarsi dalle loro finestre nella relativa protezione e isolamento
delle loro case; i passanti della Quinta Strada potevano allontanarsi dalla donna stesa sul marciapiede e uscire dal suo ambiente; i soggetti negli esperimenti Darley-Latan non erano in un rapporto faccia
a faccia con la vittima e sapevano di potere sfuggire all'ambiente in brevissimo tempo. Nel campeggio, gli eventi si verificavano in un ambiente relativamente ristretto; qualsiasi cosa i campeggiatori
lasciassero succedere quella notte, avrebbero in ogni caso dovuto affrontarla apertamente la mattina dopo. Sembra che, in queste circostanze, gli individui siano pi pronti ad assumersi delle
responsabilit reciproche.
Naturalmente, si tratta di una semplice riflessione. Il comportamento di quei campeggiatori - anche se stimolante - non decisivo, perchnon fa parte di un esperimento controllato. Uno dei
problemi principali posti dai dati forniti dall'osservazione, com'erano quelli, che l'osservatore non ha alcun controllo sul tipo di persone presenti nella sua situazione. Le differenze tra le persone
costituiscono sempre una spiegazione possibile delle differenze nei loro comportamenti. Per esempio, si potrebbe sostenere che le persone che frequentano i campeggi sono - per natura o per esperienza pi gentili, pi cortesi, pi premurosi e pi umani dei newyorkesi. Forse si trattava di Boy Scout e Girl Scout, dei ragazzi interessati dunque al campeggio e che, come scout, avevano imparato ad aiutare
gli altri. Una delle ragioni per cui si fanno gli esperimenti proprio quella di eliminare questo tipo di incertezza. In effetti, un recente esperimento viene a sostegno della mia riflessione fatta in
quell'occasione. Si tratta di un esperimento svolto da Irving Piliavin e dai suoi colleghi 22 in un vagone della metropolitana di New York. In questo esperimento, un complice dello sperimentatore sbarrava
gli occhi e crollava al suolo alla presenza di parecchi individui che avevano preso la metropolitana. La vittima doveva restare sdraiata sul pavimento del vagone guardando fisso verso il tetto. Questa
scena venne ripetuta centro tre volte in condizioni diverse. Il risultato pi di rilievo fu che, nella maggior parte dei casi, la gente si precipit spontaneamente in aiuto della persona colpita. Questo si
verific in modo particolare quando la vittima doveva sembrare chiaramente ammalata; in pi del 95 per cento delle prove, qualouno si offr immediatamente di prestare aiuto. Persino quando alla
vittima venne data una bottiglia di liquore da portare con s e puzzava di alcool, ricevette l'aiuto immediato da qualcuno nel 50 per cento dei casi. A differenza del comportamento dei soggetti con cui
ebbero a che fare Darley e Latan, il comportamento d'aiuto delle persone della metropolitana non fu influenzato dal numero degli spettatori. La gente aiut altrettanto rapidamente e frequentemente nei
treni affollati (dove avrebbe potuto verificarsi una diffusione di responsabilit) come nei treni praticamente vuoti. Bench quelle persone fossero di New York (come nel caso Genovese, in quello della
Quinta Strada, e negli esperimenti Darley-Latan), si trovavano anche in un ambiente che, pur essendo molto diverso dal Yosemite National Park, aveva due cose in comune con il campeggio: (l) la
gente che viaggiava nello stesso vagone doveva avere il senso di avere una sorte comune, e (2) erano in una situazion di rapporto faccia a faccia con la vittima dalla quale non c'era modo di scappare
subito.

Nota sui problemi etici


Nella loro ricerca della conoscenza, gli psicologi sociali sperimentali sottopongono di tanto in tanto delle persone a esperienze piuttosto intense. Soltanto in questo capitolo abbiamo esposto degli
esperimenti nei quali le persone venivano poste in conflitto tra l'evidenza dei propri occhi e il giudizio unanime di altre persone; nei quali veniva loro ordinato di inviare forti scariche elettriche a una
vittima apparentemente sofferente; nei quali masse di persone inconsapevoli che erano salite in un vagone della metropolitana erano costrette ad assistere all'apparente agonia di una persona colpita da un
grave malore.
Queste procedure possono sollevare gravi problemi etici. Tratteremo in modo pi completo questi problemi nel capitolo 9; qui baster indicare due aspetti generali. Primo, fa parte delle
responsabilit di tutti gli sperimentatori in questo campo proteggere il soggetto di un esperimento dai danni morali o fisici. Lo sperimentatore deve prendere delle misure in modo da essere certo che i
soggetti lascino la situazione sperimentale in una disposizione mentale che sia almeno altrettanto sana di quella con la quale sono entrati in quella situazione. Ci richiede frequentemente procedure
postsperimentali di debriefing che richiedono pi tempo e lavoro che non la fase principale dell'esperimento.
Dal momento che gli sperimentatori devono camminare su questo filo del rasoio etico, perch fare dunque questo tipo di esperimenti? Questo mi porta alla seconda questione etica che vorrei
sottolineare a questo punto: per lo psicologo sociale, il problema etico non una faccenda a una sola faccia. Nel senso proprio del termine, egli obbligato a usare le sue capacit come ricercatore per
portare avanti la nostra conoscenza e comprensione del comportamento umano in vista dello scopo finale di un miglioramento umano. In breve, lo psicologo sociale ha una responsabilit etica nei
confronti della societ nel suo insieme; egli mancherebbe al suo compito se non conducesse le sue ricerche impiegando tutte le sue capacit. Si trova di fronte a un dilemma quando la sua responsabilit
morale generale verso la societ entra in conflitto con la pi specifica responsabilit morale verso ogni soggetto singolo che partecipa al suo esperimento; e, per rendere la situazione ancora pi difficile,
il conflitto maggiore quando deve studiare problemi importanti come la conformit, l'obbedienza, il prestare aiuto, e simili, perch, in generale, pi la questione importante e (l) maggiore il beneficio
potenziale per la societ e (2) pi probabile che il soggetto singolo provi disagio, ansia o turbamento. Per una trattazione pi completa su questo argomento rinviamo ancora il lettore direttamente al
capitolo 9.

Note
l.
James Thurber, The Day the Dam Broke, in My Lite and Hard Times, New York, Harper, 1933, pp. 41,47.
2.
Stanley Schachter, Deviation, Rejection, and Commu....i"" . Journal of Abnormal and Social Psychology, 56, 1951, pp. 190-207
3.
Albert Speer, Memorie del Terzo Reich, Milano, Mondadori, 1971.
4.
Solomon Asch, Errects or Group Pressure Upon the Modification and Distortion or Judgment, in M. H. Guetzkow (ed.), Groups, Leadership and Men, Pittsburgh, Camegie, 1951, pp. 117-190. Solomon Asch, Studies of Independence and Conformity: A Minority of
One Against a Unanimous Majority, Psychological Monographs, 70, 1956, n. 9.
5.
Morton Deutsch e Harold Gerard, A Study of Normative and Informational Social Influence Upon Individuai Judgment, Journal or Abnormal and Social Psychology, 51, 1955, pp. 629-636.
6.
Jane Mouton, Robert Blake e Joseph Olmstead, The Relationship Between Frequency of Yielding and the Disclosure of Personal ldentity, Journal or Personality, 24,1956, pp. 339-347.
7.
Michael Argyle, Social Pressure in Public and Private Situations, Journal or Abnormal and Social Psychology, 54, 1957, pp. 172-175.
8.
Solomon Asch, Errects or Group Pressure Upon the Modification and Distortion oIJudgment, in M. H. Guetzkow, op. cit., pp. 117-190.
9.
Bemard Mausner, The Effect of Prior Reinforcement of the lnteraction of Observed Pairs, Journal or Abnormal and Social Psychology, 49, 1954, pp. 65-68. Bernard Mausner, The Effect of One's Partner's Success in a Relevant Task on the Interaction of Observed
Pairs, Journal or Abnormal and Social Psychology, 49, 1954, pp. 557-560. Solomon Goldberg e Ardie Lubin, lnfluence as a Function of Perceived Judgment Error, Human Relations, 11, 1958, pp. 275-281.
10.
James Dittes a Harold Kelley, Effects of Different Conditions of Acceptance Upon Conformity to Group Norms, Journal or Abnormal and Social Psychology, 53,1956, pp. 100-107.
11.

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Leon Festinger, A Theory of Social Comparison Processes, Human Relations, 7,1954, pp. 117-140.
12.
Stanley Schachter e Jerome Singer, Cognitive, Social, and Physiological Determinants of Emotional State, Psychological Review, 69, 1962, pp. 379-399.
13.
William James, Principles or Psychology, New York, Smith, 1 890 (trad. it. Principi di Psicologia, Milano, Principato, 1950).
14.
Herbert Kelman, Processes of Opinion Change, Public Opinion Quarterly, 25,1961, pp. 57-78.
15. Charles Kiesler, Mark Zanna e James De Salvo, Deviation and Conformity: Opinion Change as a Function of Commitment, Attraction, and Presence of a Deviate, Journal or Personality and Social Psychology, 3,1966, pp. 458-467.
16.
Carolin Kuetner, Edward Lichtenstein e Hayden Mees, Modification of Smoking Behavior: A Rewiew, Psychological Bulle, tin 70, 1968, pp. 520-533.
17.
Stanley Milgram, Behavioral Study of Obedience, Journal or Abnormal and Social Psychology, 67, 1963, pp. 371-378. Stanley Milgram, Some Conditions of Obedience and Disobedience to Authority, Human Relations, 18, 1965, pp. 57-76.
18.
Stanley Milgram, Some Conditions of Obedience and Disobedience to Authority, cit.
19.
John Darley e Bibb Latan, Bystander Intervention in Emergencies: Diffusion of Responsibility, Journal or Personality and Social Psychology, 1968, pp. 377-383. Bibb Latan e John Darley, Group lnhibition of Bystander lntervention in Emercencies,
Journal of Personality and Social Psycholugy, 10, 1968, pp. 215-221. Bibb Latan e Judith Rodin, A Lady in Distress: Inhibiting Effects of Friends and Strangers on Bystander Intervention, Journal or Experimental and Social Psychology, 5, 1969, pp. 189-202.
20.
Bibb Latan e Judith Rodin, A Lady in Distress: Inhibiting Effects of Friends and Strangers on Bystander Intervention, cit.
21.
John Darley e Bibb Latan, op. cit.
22.
Irving Piliavin, Judith Rodin e Jane Piliavin, Good Samaritanism: An Underground Phenomenon? , Journal or Personality and Social Psychology, 13, 1969, pp. 289-299.

3. COMUNICAZIONE DI MASSA, PROPAGANDA E PERSUASIONE


Dire che viviamo nell'era della comunicazione di massa significa enunciare un fatto ovvio e banale; si pu anzi arrivare a dire che viviamo in un'era caratterizzata dai tentativi di persuasione di
massa. Ogni volta che accendiamo la radio o la televisione, ogni volta che apriamo un libro, una rivista o un giornale, qualcuno cerca di educarci, di convincerei ad acquistare il suo prodotto, a votare per
il suo candidato o a sottoscrivere la sua versione di ci che giusto, vero o bello. Questo diventa del tutto ovvio nella pubblicit: fabbricanti di prodotti praticamente identici (aspirine, per esempio, o
dentifrici, o detersivi) spendono enormi cifre per persuaderci a comperare quel prodotto nelle loro confezioni. L'influenza esercitata mediante la comunicazione di massa non necessariamente chiassosa
- pu essere in realt molto sottile. Anche quando chi comunica non sta facendo un tentativo diretto di venderci qualcosa, pu riuscire a esercitare la sua influenza sul modo in cui guardiamo il mondo.
Osserviamo qualcosa di presumibilmente obiettivo - come le notizie. Forse che i cronisti cercano di venderci qualcosa? Probabilmente no. Qui, per, i mass media possono esercitare una sottile
influenza sulle nostre opinioni semplicemente scegliendo gli eventi da diffondere. Prendiamo, a esempio, i notiziari televisivi: stato detto da un esperto come il direttore della BBC che le notizie
televisive sono una forma di spettacolo. Di conseguenza, quando i responsabili dei notiziari decidono quali fatti di cronaca bisogna nascondere e quali parti tra i chilometri di video tape e di filmati
registrati ogni giorno vadano presentati al pubblico, prendono le loro decisioni, almeno in parte, sulla base del valore spettacolare del loro materiale. Il filmato di una metropoli colpita da un'inondazione
ha un valore spettacolare molto pi elevato del filmato sulla diga che stata costruita per bloccare quell'inondazione: un fatto che non molto eccitante vedere una non-inondazione inazione. Eppure,
la non-inondazione pu essere una notizia pi importante. Cos come gli eventi d'azione come gli incontri di calcio sono pi interessariti in TV degli eventi tranquilli come un incontro di scacchi, cos
pi probabile che sommosse, bombardamenti, terremoti, massacri e altre azioni violente ottengano pi spazio di storie su persone che si aiutano a vicenda, su persone che operano per impedire le
violenze, e cos via. Quindi, i notiziari televisivi puntano di preferenza sul comportamento violento degli individui - studenti universitari, militanti dei movimenti negri, poliziotti - perch l' azione
porta a immagini pi eccitanti che non la descrizione della gente che si comporta in modo pacifico e ordinato. La panoramica non offre perci un quadro equilibrato di ci che avviene nella nazione - non
perch la gente che fornisce le notizie siano dei cattivi che cercano di manipolarci, ma semplicemente perch stanno cercando di farci divertire. E in questo tentativo, possono, senza saperlo, influenzarci
facendoci credere che la gente per lo pi si comporta in modo violento, e che il comportamento umano cambiato da vent'anni a questa parte. Questo pu renderci infelici, e persino depressi, circa i
tempi in cui viviamo o sullo stato della nazione. In ultima analisi, ci pu influenzare il nostro voto, la nostra tendenza a offrire dei soldi alla nostra vecchia universit, il nostro desiderio di visitare i
principali centri urbani, e cos via. Come vedremo, pu, in realt provocare un comportamento violento da parte della gente.
Una tale panoramica preconcetta ebbe modo di svelarsi drammaticamente nel modo in cui i mezzi di comunicazione trattarono la non-rivolta che si verific ad Austin, nel Texas, nella prima
settimana del maggio 1970. La storia abbastanza nota. C'erano forti tensioni tra gli studenti dell'Universit del Texas e la polizia locale in seguito a uno scontro verificatosi durante una dimostrazione
studentesca spontanea contro l'invasione americana della Cambogia. Nel corso della manifestazione circa 6000 studenti marciarono sul palazzo del governo dello stato, ruppero alcune finestre e ci fu
qualche scaramuccia con la polizia; entrarono in funzione i lacrimogeni ci furono parecchi feriti tra gli studenti e i poliziotti. Questo fu per solo l'inizio - un fatto secondario rispetto a ci che pareva
dovesse venire. Pochi giorni dopo, per protesta contro l'uccisione degli studenti alla Universit di Kent, gli studenti programmarono una marcia gigantesca sulla citt di Austin - si pensava che vi
avrebbero partecipato 20.000 studenti. Il Consiglio municipale di Austin, invece, si rifiut di autorizzare la sfilata. Gli studenti, furibondi, decisero di marciare comunque; i loro leader decisero di far
camminare i partecipanti sui marciapiedi, la qual cosa non sarebbe stata illegale. Si diffuse la voce che centinaia di teppisti armati stavano calando su Austin da tutto lo stato con l'intenzione di aggredire
gli studenti. Altre voci gonfiate ad arte dicevano che la cavalleria dello stato e i Ranger del Texas (non noti per la loro gentilezza verso gli studenti) erano stati chiamati ed erano decisi ad agire
duramente contro chiunque avesse violato la legge allontanandosi o scendendo dal marciapiede. Guardando la cosa retrospettivamente, si pu dire che queste voci erano quasi certamente false, ma la
cosa importante che furono allora ampiamente prese per buone. Poich la probabilit di tenere sui marciapiedi una folla di 20.000 persone erano piuttosto scarse, la situazione sembrava preludere
certamente a fatti di estrema violenza. Fiutando una storia eccitante, si mossero squadre di cronisti legati alle maggiori reti. La situazione esplosiva fu invece scongiurata all'ultimo minuto: una squadra di
psicologi dell'universit, di professori di legge e di studenti di legge riuscirono, all'ultimo momento, a convincere un giudice federale a emettere un ordine di temporanea sospensione che impediva alla
citt di eseguire l'ordinanza anti-manifestazione. Inoltre, si venne rapidamente a sapere che la deposizione di parecchi membri della polizia, favorevoli a permettere agli studenti di marciare, aveva
influito sulla decisione del giudice. Questo avvenimento - specie per il ruolo svolto dalla polizia - si concluse non solo con la totale assenza di violenza, ma in una vera e propria esplosione di buona
volont e di solidariet tra i diversi elementi della comunit. I ventimila studenti marciarono, ma marciarono in uno spirito di concordia. Le studentesse offrirono bibite fresche ai poliziotti che
dirottavano il traffico dal percorso del corteo; studenti e poliziotti si scambiarono saluti, si strinsero calorosamente la mano, e cos via. Il fatto interessante che le reti televisive ignorarono
completamente questa incoraggiante svolta degli eventi. Dato che sapevamo tutti che molti cronisti di livello nazionale appartenenti a diversi mezzi d'informazione erano calati in citt durante la
settimana, la loro assenza ci sembr alquanto strana. Philip Mann e Ira Iscoel 1 ci fornirono una sconvolgente spiegazione dicendo: Dato che non c'era violenza, i corrispondenti dei mezzi d'informazione
se ne sono andati e non ci sar nessuna pubblicit a livello nazionale, un fatto le cui implicazioni si commentano purtroppo da s.
Come abbiamo detto, questa forma di influenza probabilmente non intenzionale; le reti radiotelevisive non stanno cercando di creare l'illusione che la maggior parte delle persone sono violente.
Vediamo un tentativo pi cosciente e pi diretto di persuadere la gente mediante un'accorta selezione del materiale da diffondere attraverso i mezzi. Immaginiamo la seguente situazione: due individui

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concorrono alla carica di presidente degli Stati Uniti. Uno dei candidati ha molto meno denaro da spendere per la sua campagna dell'altro. Di conseguenza, per avere il massimo di esposizione gratuita
deve apparire in molti programmi televisivi sottoponendosi a dei confronti. Gli intervistatori in questi programmi sono esperti reporter che non sempre simpatizzano per quel candidato. Di frequente gli
pongono domande difficili - di tanto in tanto, gli fanno domande che sono nettamente ostili. Il candidato deve stare sempre sulla difensiva. Qualche volta la telecamera lo inquadra da un'angolatura che lo
imbruttisce, oppure nell'atto di grattarsi il naso, o con la bocca spalancata, o mentre sbadiglia, o mentre si agita. Guardando il programma a casa, la moglie osserva con sorpresa le borse sotto gli occhi e
come sembra vecchio e stanco. Qualche volta, in queste occasioni, lui ha delle difficolt a trovare la parola giusta, tossicchia, esita, emette suoni disarticolati.
Il suo avversario, ben fornito di denaro, non ha bisogno di apparire in programmi come questi. Spende invece grosse somme registrando inserti a pagamento. Dal momento che paga registi e
cameramen, la sua immagine viene ripresa soltanto dalle migliori angolature. li suo truccatore personale lavora sodo per fare scomparire le borse sotto gli occhi e per farlo apparire giovane e dinamico.
La moglie, guardando la trasmissione, non l'aveva mai visto stare cos bene. L'intervistatore gli pone delle domande preparate e provate in precedenza, sicch le risposte sono ragionevoli, concise e
articolate. Se al candidato capita di impaperarsi o di restare interdetto, si fermano le telecamere e la scena viene ripetuta varie volte finch non risulta perfetta.
La situazione sopra delineata non una visione da incubo del futuro, a grandi linee ci che avvenne di fatto nel corso della campagna presidenziale del 1968. In un impressionante resoconto sulla
campagna di Richard Nixon, vista da dietro le scene, il giornalista Joe McGinniss descrisse la perizia con la quale i consiglieri di Nixon controllarono l'immagine del candidato che doveva essere
proiettata agli americani. Riportando quegli avvenimenti, McGinniss disse che la TV pu essere un mezzo potente per indurre i votanti a votare per l'immagine di un candidato invece che per il candidato
stesso. O, come disse un collaboratore di Nixon; Questo l'inizio di una concezione del tutto nuova... Questo il modo in cui saranno eletti d'ora in poi. D'ora in poi questi tipi dovranno essere degli
attori2. Questo collaboratore stava riferendosi in particolare a un programma televisivo nel quale era stata creata una situazione in modo che sembrasse che il candidato Nixon rispondeva in modo
improvvisato alle domande poste per telefono dagli elettori. In realt, rispondeva a domande preparate dal suo staff e accuratamente provate. Quando un elettore poneva una domanda per telefono, lo
staff di Nixon non faceva nient'altro che riformularla sulla base di una domanda gi preparata, attribuiva la domanda all'elettore e faceva recitare al candidato Nixon la sua risposta anch'essa gi
preparata.
Molti lettori del libro di McGinniss dichiararono che queste pratiche erano immorali. Altri sostennero fermamente che si trattava semplicemente di una buona tattica politica. La questione che qui ci
riguarda non l'onest della procedura, ma se stata efficace. Si tentati di credere che, almeno in quell'elezione, un trucco del genere potrebbe aver svolto un ruolo decisivo. D'altro lato, almeno un
attento osservatore, John Kenneth Galbraith, ha osservato che Nixon forse aveva vinto malgrado questi stratagemmi. Sfortunatamente, non possibile accertare in che misura funzion veramente quella
strategia in quella particolare campagna. Nessuno a quell'epoca ha studiato il problema. Ci che possiamo fare di osservare questo come altri problemi in un modo pi generale. Ci occuperemo
anzitutto del vasto problema della persuasione mediante i mass media. In seguito vedremo le tecniche specifiche di persuasione.
C' un ampio quesito da porre: quanto sono credibili ed efficaci gli evidenti tentativi di vendere prodotti (dentifrici, aspirine, candidati alla presidenza) mediante i mass media? A prima vista sembra
che questi tentativi siano estremamente efficaci: perch altrimenti le grandi societ spenderebbero centinaia di milioni di dollari all'anno per strombazzare i loro prodotti? Abbiamo visto come i bambini
vengono sedotti dalla pubblicit di certi giochi che mostra ad arte i pi squallidi giochi in modo da farli sembrare estremamente attraenti. Lo scopo di indurre i bambini a farsi comprare dai genitori
quei giocattoli dall'aspetto meraviglioso che hanno visto in TV, e la cosa sembra funzionare per un po', Ma poi i bambini mangiano la foglia; ho visto i miei stessi figli, dopo parecchie delusioni,
maturare un sano scetticismo (ahim, anche un certo cinismo) sulla sincerit di questa pubblicit. Questo stesso genere di scetticismo comune negli adulti. Un recente sondaggio d'opinione ha mostrato
che il 75 per cento degli interpellati ritiene che la pubblicit televisiva si serva di argomenti falsi. Inoltre, i risultati dicono che pi uno istruito, pi scettico; e che coloro che sono scettici credono che
il loro scetticismo li immunizzi dalla persuasione. Ci potrebbe portarci a concludere che il solo fatto di sapere che colui che invia il messaggio un bugiardo serve a impedirci di essere influenzati dal
suo messaggio. Questo, invece, probabilmente non vero. Il semplice fatto che una persona pensi di essere immune dalla persuasione non significa necessariamente che egli immune dalla persuasione.
Nel caso di molti beni di consumo, il pubblico tender a comprare una certa marca solo per il fatto che molto reclamizzata.
Prendiamo il commercio dei rimedi per il mal di testa. Daryl Bem3, uno psicologo sociale, ci offre un'interessante analisi sulla nostra capacit di essere influenzati dalla pubblicit televisiva anche
quando sappiamo che falsa. Secondo Bem, una nota marca di aspirina (che chiameremo marca A) reclamizza il suo prodotto come aspirina pura al 100 per cento; la pubblicit dice anche che le prove
effettuate dallo stato hanno dimostrato che nessun altro rimedio contro il dolore pi forte o pi efficace della marca A. Ci che la pubblicit non dice che le prove effettuate dallo stato hanno in effetti
dimostrato che nessuna marca era pi debole o meno efficace delle altre. In altre parole, tutte le marche sottoposte alle prove erano eguali - tolto il prezzo, cio. Per avere il privilegio di inghiottire la
marca A, l'acquirente paga quasi un dollaro per un centinaio di compresse. Secondo l'Unione dei consumatori, si pu trovare in dati posti dell'aspirina altrettanto efficace che costa un quinto (un centinaio
di compresse per 19 centesimi). Forse per preferite un'aspirina speciale che sia due volte pi rapida di una normale aspirina e che non vi rovini lo stomaco come si dice che possa fare l'aspirina
semplice. Le stesse prove dello stato hanno dimostrato che questo tipo di aspirina non pi rapida di quella normale n c' alcuna differenza tra le due nel danneggiare lo stomaco. Questa nota marca
levende per l,50 dollari il centinaio di compresse. Un'aspirina speciale meno nota costa circa 25 centesimi a parit di compresse. Quale marca vende di pi? Indovinate.
Due altre importanti marche di antidolorifici di un tipo noto genericamente come compresse APC hanno unito all'ingrediente principale (aspirina) fenacetina e caffeina. A che servono questi costosi
additivi? Apparentemente a niente di positivo, inoltre la fenacetina in larghe dosi sospettata di provocare gravi disturbi ai reni. La cosa per sembra grandiosa in pubblicit: non uno, non due, ma una
combinazione di ingredienti sperimentati da medici. Anche se la reale efficacia di questi prodotti non superiore a quella dell'aspirina semplice, il prezzo certamente lo , dal momento che va da dollari
1,40 a 1,60 per un centinaio di compresse. L'unico beneficio che il consumatore pu avere usando una o l'altra di queste marche una maggiore frequenza dei dolori di stomaco (secondo lo stesso studio
promosso dalle autorit statali).
Questi tentativi clamorosi di persuasione di massa sembrano abbastanza pietosi: Eppure i registratori di cassa continuano a suonare, e un numero spaventoso di consumatori sembra mettere da parte
lo scetticismo pur sapendo che il messaggio un evidente tentativo di vendere quel prodotto. Naturalmente, c' una differenza di fondo tra la ricettivit di una persona verso la pubblicit dell'aspirina o
verso quella di un candidato alla presidenza. Se si tratta di prodotti identici o molto simili, pu essere che la sola familiarit con il nome della marca crei un'enorme differenza. Robert Zajonc4 ha
dimostrato che, a parit di tutte le altre condizioni, pi una cosa familiare, pi attraente. Supponiamo che io mi aggiri per una drogheria cercando un detersivo per lavatrici. Vado nel reparto detersivi
e resto sorpreso vedendo un gran numero di marche diverse. Dato che a me non importa molto il tipo, facile che mi orienti verso quello che mi pi familiare - ed probabile che mi sia familiare
perch ne ho sentito e visto il nome nella pubblicit televisiva tante, tante volte. lo credo che l'influenza dovuta puramente alla familiarit divenga meno importante via via che le questioni diventano pi
importanti. Quindi, potrebbe essere sbagliato presumere che la gente voti per Nixon perch diventata una parola usuale come Tide, Gleem e Bayer. Torneremo ancora su questo punto verso la
fine di questo stesso capitolo.

Educazione o propaganda
La pubblicit dell'aspirina un chiaro tentativo di vendere qualcosa ad alto prezzo portando fuori strada intenzionalmente il pubblico. Questa pu essere considerata propaganda. Vendere un
candidato alla presidenza invece una faccenda molto pi complicata. Potrebbe essere considerato un tentativo di educare il pubblico sulle linee politiche e le virt del candidato, per permettergli di
presentare le sue vedute il pi chiaramente, efficacemente e ampiamente possibile. Qual la differenza tra propaganda ed educazione? Il mio dizionario (The American Heritage Dictionary oJ the
English Language, 1969) definisce la propaganda come la sistematica diffusione di una data dottrina... e l'educazione come l'atto o il processo di impartire conoscenze o abilit. Possiamo
quindi essere di nuovo tutti d'accordo che nel caso dell'aspirina si tratta di propaganda, ma cosa dobbiamo dire delle industrie cinematografiche e televisive americane che, fino a poco tempo fa, ci
mostravano i negri quasi esclusivamente in ruoli stereotipati? O, andando ancora pi a fondo, dei testi di storia americana che ignorano il contributo dei negri e degli ebrei sulla scena americana?
Impartiscono forse semplicemente delle conoscenze?
Il problema di differenziare l'educazione dalla propaganda pu essere ancora pi sottile. Guardiamo l'aritmetica cos come viene insegnata nelle scuole pubbliche. Cosa c' di pi strettamente
educativo? Voglio dire, cosa potrebbe esserci di pi puro, oggettivo, fattuale, di pi lontano dalle ideologie? Attenti. Ripensate a quando eravate alle elementari. Vi ricordate gli esempi usati nel vostro
libro di aritmetica? La maggior parte degli esempi parlava di comperare, vendere, affittare, lavorare per certi salari e calcolare gli interessi. Come hanno notato Zimbardo e Ebbeson5, questi esempi fanno
di pi che riflettere semplicemente il sistema capitalistico nel quale quell'educazione in corso: rafforzano sistematicamente quel sistema, lo legittimano e, implicitamente, suggeriscono che esso
naturale e normale. Per illustrare la moltiplicazione e le percentuali, il libro di testo dice che il signor Jones prende a prestito 1000 dollari all'interesse dell'8 per cento da una banca al fine di acquistare
una nuova automobile. Si sarebbe potuto usare questo esempio in una societ che riteneva peccato far pagare degli interessi, come lo credevano i primi cristiani? Si sarebbe potuto usare questo esempio
in una societ convinta che una persona non dovrebbe acquistare delle cose che non pu permettersi di pagare? Non sto dicendo che una cosa sbagliata o malvagia usare esempi di questo genere nei
libri di aritmetica; sto solo avvertertdo che sono una forma di propaganda e che dobbiamo riconoscerli per quello che sono.
In pratica, una persona considera un particolare corso di istruzione come educativo o propagandistico, in larga misura, sulla scorta dei suoi valori. Riflettiamo per un momento su un film sulla droga
che stato proiettato ai miei figli nella loro high school: a un certo punto, nel film si citava il fatto che molti intossicati cronici avevano cominciato assaggiando la marijuana. Sono certo che la maggior
parte dei funzionari della scuola avrebbe considerato quell'informazione fattuale come un caso di impartire conoscenze, e che la maggior parte degli entusiasti della marijuana l'avrebbe considerata
probabilmente come la sistematica diffusione di una data dottrina - cio, come un'affermazione implicita che la marijuana porta all'uso di droghe che danno assuefazione. Allo stesso modo, il lettore
pu riflettere sull'educazione sessuale nelle scuole vista da un membro della John Birch Society oppure dal direttore di Playboy; potrebbe anche ricordare che un processo che i comunisti cinesi
chiamano rieducazione viene chiamato lavaggio del cervello dalla maggior parte degli americani. Questo non significa che tutte le comunicazioni sono del tutto tendenziose e unilaterali. Solo che,
quando si ha a che fare con una questione carica di elementi emotivi sulla quale le opinioni della gente sono molto differenti, probabilmente impossibile costruire una comunicazione che la gente
schierata ai due lati del problema trovi giusta e imparziale. Nel prossimo capitolo discuteremo pi dettagliatamente la comunicazione vista attraverso l'occhio dello spettatore. Per adesso importante
notare che, la si chiami propaganda o educazione, la persuasione resta un fatto reale. Non andremo molto lontano ignorandola. Dovremmo quindi tentare di capirla analizzando la letteratura sperimentale
che la riguarda.
Quali fattori fanno aumentare l'efficacia di una comunicazione? Vi sono sostanzialmente tre classi di variabili che sono importanti: (l) la fonte della comunicazione (chi lo dice), (2) la natura della
comunicazione (come lo dice), e (3) le caratteristiche dei destinatari (a chi lo dice).

La fonte della comunicazione


Credibilit. Immaginiamo la seguente scena: suona il campanello alla porta e, quando andate ad aprire, vi trovate davanti un uomo di mezza et con una giacca a quadri piuttosto volgare. Il nodo
della cravatta sfatto, il colletto sudicio, i pantaloni sono sgualciti, la barba un po' lunga, mentre vi parla i suoi occhi sono rivolti da una parte o sopra la vostra testa. Tiene in mano una scatola con
sopra una fessura e cerca di convincervi a offrire pochi dollari a un' organizzazione benefica che non avete mai sentito nominare. Il tono della sua voce accettabile e molto ragionevole, nonostante ci;
che possibilit ci sono che riesca a scucirvi del denaro? Rimettiamo indietro l'orologio di pochi minuti: aprite la porta per vedere chi ha suonato, davanti a voi c'e un uomo di mezza et con un vestito da
serio uomo d'affari, ben fatto e ben stirato. Vi guarda direttamente negli occhi, si presenta come il vicepresidente della City National Bank e vi chiede di offrire pochi dollari a un'organizzazione benefica
(che non avete mai sentito nominare), usando esattamente le stesse parole di quel tipo con la vistosa giacca a quadri. Non sareste meglio disposti a offrire del denaro?
Alcuni anni fa, guardando il poeta Allen Ginsberg che presenziava ad uno spettacolo notturno, fui colpito da questo fenomeno. Ginsberg stato uno dei poeti pi noti della cosiddetta beat
generation; il suo poema Howl ha choccato e stimolato il mondo letterario degli anni '50. In quello spettacolo, Ginsberg appariva ancora come allora: aveva appeno finito di vantarsi della sua
omosessualit e stava parlando del gap generazionale. La telecamera lo stava inquadrando; era grasso, barbuto e sembrava un po' fuori di s (che si fosse drogato? ); lunghe ciocche di capelli iv,
disordine gli scendevano dai lati della testa per il resto calva; portava una camicia scollata a T a disegni vistosi, bucata, con sopra alcune grosse collane. Bench stesse parlando seriamente - e, a mio
avviso, con molta sensibilit - sui problemi dei giovani, il pubblico nello studio rideva. Sembrava che lo trattassero come un clown. Pensai che, con ogni probabilit, la grande maggioranza delle persone
che erano nelle loro case, a letto, e guardavano il poeta tra un piede e l'altro, non l'avrebbero probabilmente preso sul serio - per quanto sensibile fosse il suo messaggio e per quanto seriamente lo avesse
espresso. Il suo aspetto e la sua .reputazione dovevano certamente predeterminare la reazione degli spettatori. Lo scienziato che dentro di me moriva dalla voglia di mettere il banchiere dall'aria seria
con il suo bel vestito stirato al posto del poeta dall'aspetto strano e di vederlo muovere le labbra mentre Ginsberg diceva le stesse parole fuori campo. Credo che, in queste circostanze, il messaggio di
Ginsberg sarebbe stato ben accolto.
Ma non era necessario. Esperimenti analoghi sono gi stati fatti. Anzi, le riflessioni sugli effetti del prestigio sulla persuasione risalgono a un'epoca ben lontana. Pi di 300 anni prima di Cristo,
Aristotele, il primo psicologo sociale che abbia avuto l'onore della pubblicazione, scrisse:
Noi crediamo agli uomini buoni pi prontamente e pienamente che agli altri: questo vero in generale qualsiasi sia la questione, ed assolutamente vero quando la certezza esatta impossibile e le opinioni sono divise ... Non vero, come presumono alcuni
scrittori nei loro trattati sulla retorica, che la bont personale manifestata da chi parla non aiuti affatto il suo potere di persuasione; al contrario, il suo carattere pu quasi essere definito il mezzo di persuasione pi efficace che egli possegga6.

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04/12/2012

Elementi di psicologia sociale

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Ci vollero 2300 anni perch l'osservazione di Aristotele fosse sottoposta a una rigorosa verifica scientifica. Ci avvenne ad opera di Cari Hovland e Walter Weiss7. Questi ricercatori fecero una cosa
molto semplice: inviarono a un grande numero di persone una comunicazione che sosteneva un particolare punto di vista - per esempio, che costruire un sommergibile atomico era un'impresa possibile
(questo esperimento venne effettuato nel 1951, quando era ancora un sogno pensare di imbrigliare l'energia atomica per scopi come questo). Ad alcune persone veniva detto che quell'argomento era
sostenuto da una persona dotata di una grande credibilit; per altre persone, lo stesso argomento veniva attribuito a una fonte poco credibile. In particolare, la tesi che i sommergibili atomici sarebbero
stati costruiti in un prossimo futuro venne attribuita o a J. Robert Oppenheimer, un fisico atomico conosciuto a livello nazionale e molto stimata, oppure alla Pravda, il giornale ufficiale del Partito
comunista dell'Unione Sovietica - una pubblicazione che non gode negli Stati Uniti di una grande fama di obiettivit e sincerit. Prima di leggere le tesi, si chiedeva ai membri dell'uditorio di compilare
alcune scale di valutazione che rivelassero le loro opinioni su quel punto. Poi leggevano la comunicazione. Una larga percentuale di coloro che credevano che la comunicazione provenisse da J. Robert
Oppenheimer cambiarono idea - alla fine credevano pi fermamente nella possibilit di fare dei sommergibili atomici. Pochissimi tra coloro che lessero una comunicazione identica attribuita alla Pravda
mutarono le loro opinioni nel senso della comunicazione.
Questo stesso fenomena stato ripetutamente confermato da parecchi ricercatori diversi che hanno usato un'ampia gamma di argomenti e hanno attribuito le lora comunicazioni alle fanti pi
diverse. Accurati esperimenti hanno dimostrato che un giudice del tribunale dei minorenni pu meglio di qualsiasi altra farci cambiare opinione sulla, delinquenza minorile, che il presidente dell'Ordine
dei medici degli Stati Uniti pu far cambiare le opinioni circa le assicurazioni cantro le malattie e che una rivista medica pu far cambiare le apiniani sul problema se gli antistaminici debbano essere
distribuiti con o senza la prescrizione medica. Cosa avevano Robert Oppenheimer, quel giudice, il presidente dell'Ordine dei medici e la rivista medica che la Pravda non aveva? Cio, qual la differenza
che rende diversa la lora efficacia? Aristotele diceva che noi li crediamo uamini buoni, volendo dire uomini di alta statura morale. Havland e Weiss usano il termine credibile, togliendo le
connotazioni morali presenti nella definizione di Aristotele. Oppenheimer, un giudice del tribunale dei minorenni e il presidente dell'Ordine dei medici sono tutti credibili - il che nan significa che sono
necessariamente buoni, ma che sono esperti e degni di fede. Ha un senso lasciarsi influenzare da qualcuno che degna di fede e che sa di cosa sta parlanda. Ha un senso essere influenzati da J. Robert
Oppenheimer quando esprime un' opinione sull'energia atomica, e ha senso essere influenzati dal presidente dell'Ordine dei medici quando parla dell'assicurazione contro le malattie. Sono persone
esperte, degne di fede. Non tutti per sono egualmente influenzati dalla stessa fonte; la stessa fonte pu avere un'alta credibilit presso alcuni membri dell'uditorio e bassa credibilit presso altri membri.
Inoltre, certi attributi periferici della fonte possono contare molto per alcuni membri dell'uditorio; questi attributi possono rendere una data fonte molto efficace o molto inefficace.
Questo fenomeno venne vigorosamente dimostrato nel corso di un esperimento fatto da me, in collaborazione con Burton Golden8, nel quale rivolgemmo ad allievi del sesto anno un discorso che
magnificava l'utilit e l'importanza dell'aritmetica. Chi parlava veniva presentato o come un ingegnere laureato a pieni voti in una prestigiosa universit, oppure come uno che lavava i piatti per vivere.
Come ci si poteva aspettare, l'ingegnere fu molto pi efficace del lavapiatti nell'influenzare le opinioni dei ragazzi sull'aritmetica. Noi per variavamo anche la razza di chi parlava: in alcune prove era un
bianco, in altre un negro. Parecchie settimane prima dell'esperimento, i ragazzi avevano compilato un questionario fatto in modo da misurare il loro grado di pregiudizio contro i negri. I risultati furono
strabilianti: i ragazzi che avevano i maggiori pregiudizi contro i negri erano stati influenzati meno dall'ingegnere negro che da quello bianco, bench facessero entrambi lo stesso discorso. Inoltre, i
ragazzi che avevano meno pregiudizi contro i negri furono pi influenzati dall'ingegnere negro che da quello bianco. Sembra irragionevole che un attributo cos periferico come il colore della pelle faccia
cambiare la credibilit di un uomo nei confronti del suo uditorio. Si potrebbe dire che, in un mondo puramente razionale, un prestigioso ingegnere potrebbe influenzare degli studenti del sest'anno circa
l'importanza dell'aritmetica indipendentemente dal colore della sua pelle, ma evidentemente questo non un mondo puramente razionale: secondo l'atteggiamento del singolo ascoltatore nei confronti dei
negri, egli sar pi influenzato o meno influenzato da un negro che da un bianco, identico per tutti gli altri aspetti.
Questo tipo di comportamento non molto adeguato. Se la qualit della vostra vita dovesse dipendere dalla misura in cui permettete che una comunicazione sull'aritmetica influenzi la vostra
opinione, l'esperienza e l'affidabilit di chi comunica dovrebbero essere i fattori sui quali conviene basarsi. Pi lasciate che fattori diversi (come il colore della pelle) facciano aumentare o diminuire la
vostra permeabilit alla persuasione in questioni che non c'entrano con quei fattori, pi vi comporterete in modo inadeguato. Eppure, per quanto inadeguato sia, non giunger certo nuovo a chi abbia visto
degli inserti pubblicitari alla televisione. Qui, non solo vengono sottolineati vari aspetti periferici di chi comunica, ma frequentemente gli unici aspetti di chi comunica che lo spettatore riesce a percepire
sono totalmente periferici e irrilevanti rispetto alla comunicazione. Chi l'esperto nel campo delle lamette o della crema da barba? Be', forse un barbiere; o forse un dermatologo o un chimico. Chi che
ci dice quali lamette o saponi dovremmo usare? Per lo pi, qualche rude calciatore che deve lanciare un'occhiata al cartellone fuori campo per riuscire a pronunciare il nome del prodotto reclamizzato.
Negli ultimi anni, uno dei pi ostinati presentatori di alimenti per la prima colazione stato un ex campione olimpionico di decatlon, che probabilmente molto pi efficace per vendere gli Wheaties
di quanto lo sarebbe qualche dotto professore di dietetica, anche se quel professore fosse riconosciuto come molto pi esperto su quell'argomento. Come mai gli atleti sono cos efficaci nel lanciare i
prodotti? Forse perch molti spettatori li amano e cercano di identificarsi con loro. In effetti, stato dimostrato in un esperimento controllato di laboratorio che una bella donna - solo perch era bella
potrebbe avere un forte impatto sulle opinioni del pubblico in un campo del tutto indipendente dalla sua bellezza e che, inoltre, il suo impatto aumentava se esprimeva apertamente il desiderio di
influenzare il pubblico9. Dunque, sembra che restiamo influenzati dalle persone che ci piacciono - e quando ci piace qualcuno, siamo maggiormente influenzati quando lui o lei vuole che cambiamo
opinione. E' quasi come se mutassimo le nostre opinioni per fare un piacere a una persona - solo perch la troviamo attraente - anche se quella persona non pu saperne niente al riguardo. Per la stessa
ragione, sembra che non ci lasciamo facilmente persuadere da chi non ci piace, anche se un esperto. Perch mai dovrebbe essere cos?
Come aumenta l'affidabilit. Guardiamo le cose un po' pi da vicino. Come agisce su chi comunica il fatto che lui sia attraente o no? Per un verso, pu fare aumentare o diminuire la sua affidabilit.
Seguendo questa linea di ragionamento, si potrebbe dire che noi siamo influenzati dai giocatori di calcio perch, dal momento che ci piacciono, noi crediamo in loro. Per la stessa ragione, pu darsi che
gli studenti del sest'anno con relativamente pi pregiudizi razziali che abbiamo incontrato nell'esperimento Aronson-Golden fossero meno influenzati dall'ingegnere negro che da quello bianco perch
non avevano semplicemente fiducia nei negri. Se cos, allora se potessimo offrire al pubblico una chiara prova in altra sede che una persona degna di fede, quella persona diventerebbe una fonte di
comunicazione molto efficace, anche se non piace al suo uditorio.
Come deve fare una persona a rendersi chiaramente degna di fede ai nostri occhi malgrado il fatto che non ci piace? Potrebbe parlare contro il proprio interesse. Se una persona non ha niente da
guadagnare (e forse qualcosa da perdere) una volta che ci abbia convinti, noi gli crederemo e lui riuscir a essere pi efficace. Sar meglio fare un esempio: supponiamo che Joe Napolitano detto La
spalla, un delinquente abituale condannato di recente per contrabbando e spaccio di eroina, ci invii una comunicazione sugli abusi del sistema giudiziario americano. Riuscir a influenzarci?
Probabilmente no. La maggior parte delle persone lo considerer probabilmente poco attraente e non degno di fede: non chiaramente possibile farlo rientrare nella definizione aristotelica di uomo
buono. Supponiamo invece che stia sostenendo che la giustizia penale troppo indulgente - che un criminale riesce quasi sempre a farla franca se ha un buon avvocato e che anche se un criminale
venisse condannato, le sentenze normalmente emesse sarebbero troppo miti. Riuscir a influenzarci? Sono sicuro che ci riuscir; in realt, Elaine Walster, Darcy Abrahams ed io10 abbiamo effettuato
questo stesso esperimento pochi anni fa e abbiamo confermato questa ipotesi. Nell'esperimento, presentammo ai nostri soggetti un ritaglio di giornale che riportava un'intervista con Joe Napolitano, che
veniva descritto proprio come l'ho descritto io prima. In una condizione sperimentale, Joe La spalla diceva di volere tribunali pi rigorosi e sentenze pi severe. In un'altra condizione, voleva che i
tribunali fossero pi indulgenti e le sentenze meno dure. Preparammo anche una serie parallela di condizioni nelle quali le stesse affermazioni venivano attribuite a uno stimato pubblico ufficiale.
Quando Joe La spalla si espresse a favore di tribunali pi indulgenti, fu totalmente inefficace; anzi, in effetti, le opinioni dei soggetti si spostarono leggermente nella direzione opposta. Quando invece
sostenne che i tribunali dovevano essere pi rigorosi e pi duri, fu estremamente efficace - fu efficace quanto lo stimato pubblico ufficiale che sosteneva lo stesso argomento. Questo studio dimostra che
Aristotele non aveva del tutto ragione - la fonte della comunicazione pu anche essere una persona poco attraente e immorale, e restare tuttavia efficace, purch sia chiaro che non ha niente da
guadagnare (e forse qualcosa da perdere) una volta che ci abbia convinti.
L'affidabilit di una persona che non particolarmente attraente pu anche aumentare se il suo uditorio assolutamente sicuro che lui non sta cercando di influenzare nessuno. Supponiamo che un
agente di borsa vi chiami per darvi un'informazione calda calda su un certo titolo. Lo comprerete? Non facile dirlo. Da un lato, quell'agente probabilmente un esperto e ci pu spingervi a comprare.
Dall'altro lato, l'agente di cambio ha qualcosa da guadagnare dandovi quell'informazione (una commissione) e ci pu ridurre la sua efficacia. Supponiamo per che vi capiti per caso di sentirgli dire alla
moglie che un certo titolo sta per salire. Dato che siete certi che non sta cercando di influenzarvi, pi facile che voi siate subito influenzati. E' esattamente ci che scoprirono Elaine Walster e Leon
Festinger con un loro esperimento11. In questo studio, venne messa in scena una conversazione tra due studenti diplomati nella quale uno di loro esprimeva la sua opinione su una questione. Si cre una
situazione per cui un soggetto non ancora diplomato poteva ascoltare quella conversazione. In una condizione sperimentale, era chiaro al soggetto che i diplomati sapevano benissimo che lui si trovava
nella stanza accanto; quel soggetto, perci, sapeva che quanto veniva detto poteva essere rivolto a lui con l'intenzione di influenzare la sua opinione. Nell'altra condizione, si era fatto in modo che il
soggetto credesse che i diplomati non si erano accorti della sua presenza nella stanza accanto. In quest'ultima condizione, l'opinione dei soggetti mut significativamente di pi in direzione dell'opinione
espressa dai diplomati.
Alla luce di questi risultati, che dire allora del nostro calciatore con la sua scatola di crema da barba? Sta chiaramente cercando di influenzarci - la societ Foamy non gli d certo tutti quei soldi
per non vendere la crema da barba. Inoltre, si capisce che sta agendo nel proprio interesse; se andiamo appena un po' a fondo della situazione, ci renderemo immediatamente conto che l'unica ragione che
lo fa stare l Con la crema da barba quella di fare soldi. Non dovrebbero questi fattori renderlo meno degno di fede e quindi meno efficace? No. Quando ci piace chi comunica (piuttosto che la sua
esperienza) noi ci comportiamo come se stessimo cercando di piacergli. Di conseguenza, come si visto, pi lui cercher di farei cambiare opinione, pi la cambieremo - ma solo su questioni banali.
Cio, pu essere vero che dei calciatori possono farci usare la crema Foamy e che delle belle donne possono farei dichiarare d'accordo con loro su un argomento astratto; sembra invece improbabile
che possano farci votare per il loro candidato alla presidenza o farci adottare la loro posizione sulla legalizzazione della marijuana.
Per riassumere questa sezione potremmo elencare questi fenomeni:
1. le nostre opinioni sono influenzate da individui che sono sia esperti, sia degni di fede;
2. l'affidabilit (e l'efficacia) di una fonte di comunicazione pu essere accresciuta se questa fonte
sostiene una posizione chiaramente opposta ai propri interessi;
3. I'affidabilit (d'efficacia) di una fonte di comunicazione pu essere
accresciuta se non sembra che stia cercando di influenzare la nostra opinione;
4. almeno se si tratta di opinioni e comportamenti banali, se ci piace una persona e possiamo
identificarci con lei, le sue opinioni e i suoi comportamenti influiranno sui nostri pi di quanto
accadrebbe se dovessimo prendere atto soltanto del loro contenuto;
5. ancora, se si tratta di opinioni e comportamenti banali, se una persona ci piace, tenderemo ad
essere influenzati da lei anche se chiaro che sta cercando di influenzarci e
che lo fa unicamente per una questione di soldi.

La natura della comunicazione


Il modo in cui una comunicazione viene espressa svolge un ruolo importante nel determinare la sua efficacia. Le comunicazioni possono differenziarsi l'una dall'altra in diversi modi. Ne ho scelti
quattro che ritengo siano tra i pi importanti: (1) una comunicazione pi persuasiva se fa appello alla capacit di ragionare del destinatario o se cerca di muovere i suoi sentimenti? (2) Deve la
comunicazione presentare solo un lato della questione oppure dovrebbe anche comprendere un tentativo di confutazione dell'opinione opposta? (3) Se vengono presentati i due lati della questione, come
in un dibattito, l'ordine in cui vengono presentati influenza forse il peso relativo di uno dei due lati? (4) Che rapporto c' tra l'efficacia della comunicazione e la discrepanza esistente tra l'opinione
originaria del destinatario e l'opinione sostenuta dalla comunicazione?
Appelli alla logica e appelli al sentimento. Parecchi anni fa vivevo in una comunit che si trov a dover votare se si doveva o no mettere del fluoro nell'acqua potabile per combattere la carie. Una
campagna di informazione che sembrava logica e ragionevole venne lanciata da chi proponeva di mettere il fluoro. Era basata largamente sulle affermazioni di noti dentisti che descrivevano i benefici
dei fluoruri e citavano le prove di una riduzione della carie nelle aree con acqua fluorizzata; c'erano poi affermazioni di medici e di altre autorit sanitarie che sostenevano che la fluorizzazione non aveva
alcun effetto dannoso. Gli oppositori misero in atto una campagna dal sapore molto pi emozionale. Per esempio, un manifesto con su raffigurato un enorme topaccio e la scritta Non lasciate che
mettano veleno per i topi nell'acqua che bevete. Coloro che volevano fluorizzare l'acqua potabile subirono nel referendum una secca sconfitta. Naturalmente, questo fatto non prova una volta per tutte
che l'appello al sentimento pi forte dell'altro, soprattutto perch non si trattava di uno studio scientificamente controllato; non abbiamo la minima idea di come la gente avrebbe votato senza la
propaganda, non sappiamo se la propaganda antifluoro aveva raggiunto pi persone, se era pi facile da capire della propaganda opposta, e cos via. Bench lo stato della ricerca in quest'area non abbia
ancora raggiunto risultati definitivi, sembra che ci siano alcune prove a favore di un appello essenzialmente emozionale. In un vecchio studio, per esempio, George W. Hartmann12 cerc di misurare
quanto riusciva a convincere la gente a votare per un dato candidato politico in funzione del tipo di appello usato. Egli dimostr che gli individui che ricevevano un messaggio di tipo essenzialmente
emozionale votavano per i candidati sostenuti da quel messaggio pi di quanto non facevano coloro che ricevevano un messaggio essenzialmente logico.
La parola essenzialmente in corsivo per una buona ragione - essa definisce il problema principale della ricerca in quest'area. Voglio dire, non esistono definizioni inattaccabili, che si escludono a
vicenda, di emozionale e razionale. Nel caso della fluorizzazione, per esempio, quasi tutti avrebbero ammesso probabilmente che il manifesto degli oppositori era stato disegnato per incutere paura,

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Elementi di psicologia sociale

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eppure non del tutto illogico perch vero che il fluoruro che viene impiegato molto diluito per prevenire la carie viene anche usato molto concentrato come veleno per i topi. D'altro lato, diffondere le
idee di professionisti non significa rinunciare del tutto a un appello emozionale: pu essere confortante (a livello emozionai e) sapere che medici e dentisti sostengono l'uso dei fluoruri.
Poich, in pratica, difficile logico ed emozionale, alcuni problema egualmente interessante fissare distinzioni operative tra ricercatori si sono rivolti a un e molto meglio analizzabile: il
problema dell'effetto di vari livelli di una data emozione sul mutamento di opinione. Supponiamo che si voglia far sorgere la paura nell'animo degli ascoltatori come metodo per far cambiare loro
opinione. Sar meglio far sorgere appena un po' di paura, oppure si dovr scatenare un inferno dentro di loro? Per esempio, volete convincere la gente a guidare con pi attenzione; cos' pi efficace, far
vedere cruenti film in technicolor con i corpi fracassati e insanguinati delle vittime degli incidenti stradali oppure qualcosa di pi attenuato - mostrare parafanghi sfondati, dire che le quote
dell'assicurazione sono aumentate per via dell'incuria nella guida e segnalare la possibilit di un ritiro della patente a chi guida male? Il senso comune parteggia per entrambe le soluzioni. Da un lato, si
pensa che un buon spavento spinger la gente ad agire; dall'altro lato, si sostiene che una paura eccessiva pu essere debilitante ~ cio, pu interferire con la capacit di prestare attenzione al messaggio,
di comprenderlo e di agire di conseguenza. Tutti noi abbiamo pensato, una volta o l'altra, che sono cose che capitano agli altri - non pu capitare a me. E cos la gente continua a guidare molto
velocemente e insiste a guidare dopo aver bevuto, pur sapendo che non la cosa migliore da farsi. Forse questo avviene perch le conseguenze negative possibili di queste azioni sono cos gravi che noi
cerchiamo di scacciarle dalla mente. Si quindi sostenuto che, se una comunicazione fa sorgere una grossa paura, noi tendiamo a non prestarle molta attenzione.
E cosa dicono le prove? La massa schiacciante dei dati sperimentali suggerisce che, a parit di ogni altra condizione, pi una persona spaventata da una comunicazione, pi probabile che prenda
delle misure positive di prevenzione. I ricercatori pi prolifici in questo campo sono stati Howard Leventhal e i suoi colleghi 13. In un esperimento, essi cercarono di convincere delle persone a smettere di
fumare e a farsi delle schermografie al torace. Alcuni soggetti vennero esposti a un trattamento di paura minimo: si raccomand loro semplicemente di smettere di fumare e di farsi fare una
schermografia al torace. Ad altri si cerc di trasmettere una paura media: venne mostrato un film dove un giovane scopriva da una radiografia al torace che aveva un cancro ai polmoni. Coloro che
dovevano essere sottoposti a una condizione di paura elevata guardarono anch'essi questo film - e, inoltre, dovettero assistere a un film a colori piuttosto cruento su un'operazione di cancro ai polmoni. I
risultati mostrarono che coloro che erano stati spaventati in misura maggiore erano anche pi disposti a smettere di fumare ea farsi fare radiografie al torace.
Questa conclusione valida per tutte le persone? No. Se il buonsenso porta certe persone a credere che un eccesso di paura porti all'inazione questo non avviene senZa ragione; in effetti, le cose
stanno proprio cos - per certe persone, in date condizioni. Leventhal scopr che coloro che hanno un'opinione di se stessi ragionevolmente buona (un'elevata autovalutazione) sono quelli che sono mossi
pi facilmente da un'alta dose di spavento. Le persone con una bassa opinione di s sono quelle che meno facilmente prendono misure immediate di fronte a una comunicazione che provoca una forte
paura - ma (ed questa la cosa interessante) dopo un certo tempo esse agiscono in modo molto simile ai soggetti con un'elevata autovalutazione. Cio, se non richiesta un'azione immediata, ma l'azione
pu essete avviata dopo, le persone con bassa auto valutazione effettueranno quell'azione pi probabilmente se verranno esposte a una comunicazione che fa sorgere una forte paura. Forse si pu
spiegare questo fatto dicendo che le persone che hanno una scarsa opinione di s hanno grosse difficolt nell'affrontare il mondo. Una comunicazione molto paurosa li schiaccia ed essi si sentono come
uno che si rintani nel letto coprendosi tutto con le coperte. Una paura minima o media riescono a sopportarla meglio nel momento in cui devono subirla. Se per c' tempo - cio, se non indispensabile
che agiscano immediatarnente - pi probabile che agiscano se il messaggio li ha spaventati a morte.
Le successive ricerche di Leventhal e dei suoi collaboratori hanno contribuito a rafforzare questo tipo di analisi. In uno studio, vennero mostrati dei film dove si vedevano gravi incidenti
automobilistici. Alcuni soggetti guardarono i film su un grande schermo da molto vicino; altri li guardarono da lontano su uno schermo molto pi piccolo. Tra i soggetti con autovalutazione elevata o
media, coloro che guardarono i film sullo schermo grande erano molto pi pronti a prendere misure protettive, in seguito, di quelli che li guardarono sullo schermo piccolo. I soggetti con bassa
autovalutazione erano pi pronti a prendere delle misure se avevano visto i film sullo schermo piccolo; i soggetti con bassa autovalutazione che guardarono i film sullo schermo grande risultarono
spossati dopo la proiezione e dissero che trovavano molta difficolt anche solo a pensarsi come vittime di un incidente automobilistico. Sembra dunque che le persone con bassa auto valutazione
vengano schiacciate dalla paura, se necessaria una risposta immediata.
Dovrebbe essere relativamente facile fare in modo che una persona con elevata autovalutazione si comporti come una persona con bassa autovalutazione. Possiamo sopraffarlo facendogli sentire
che non pu fare niente per prevenire o scoprire una situazione minacciosa. Ci porta per lo pi la gente a nascondere la testa nella sabbia - anche coloro che hanno un'alta opinione di s. Supponiamo
viceversa di volere ridurre la frequenza degli incidenti automobilistici o fare in modo che la gente smetta di fumare, avendo a che fare con persone con bassa autovalutazione. Come dovremmo
procedere? Se costruiremo un messaggio che contenga istruzioni chiare, precise e ottimistiche potremo far aumentare tra la gente che lo riceve l'impressione che quel pericolo pu essere affrontato e
superato. Gli esperimenti di Leventhal e colleghi dimostrano che i messaggi che spaventano e che contengono istruzioni specifiche su come, quando e dove agire sono molto pi efficaci delle
raccomandazioni che non includono queste istruzioni. Per esempio, una campagna condotta in un campus universitario per spingere gli studenti a prendere delle misure contro il tetano comprendeva
istruzioni specifiche su dove e quando si poteva sottoporsi al trattamento. Tra il materiale usato nella campagna c'era anche una mappa che indicava dov'era localizzato il servizio medico per gli studenti
e un'indicazione per gli studenti sul tempo necessario per l'operazione. I risultati mostrarono che gli appelli che spaventavano molto erano pi efficaci di quelli che spaventavano poco nel produrre
atteggiamenti favorevoli verso la prevenzione del tetano tra gli studenti e che facevano anche aumentare la frequenza delle intenzioni manifestate dagli studenti stessi a sottoporsi al trattamento. Le
istruzioni molto particolareggiate su come sottoporsi al trattamento non influirono in alcun modo su queste opinioni e intenzioni, ma influirono invece notevolmente sul comportamento effettivo: dei
soggetti che avevano ricevuto le istruzioni, il 28 per cento si sottopose di fatto al trattamento, mentre di quelli che non avevano avuto le istruzioni solo il 3 per cento and di fatto a sottoporvisi. Di un
gruppo di controllo esposto soltanto alle istruzioni - e a nessun messaggio che faceva paura - nessuno si sottopose al trattamento. Dunque, le istruzioni da sole non sono sufficienti a provocare l'azione la paura una componente necessaria dell'azione in situazioni di questo tipo.
Risultati molto simili furono ottenuti nell'esperimento di Leventhal con le sigarette. Nel tentativo di convincere la gente a smettere di fumare sigarette, Leventhal scopr che una comunicazione che
faceva molta paura produceva un'intenzione molto maggiore di smettere di fumare. Se, per, noh era accompagnata da raccomandazioni circa uno specifico comportamento, questa dava scarsi risultati.
Allo stesso modo, raccomandazioni specifiche (compra un giornale invece di un pacchetto di sigarette; bevi molta acqua quando senti il bisogno di fumare, e cos via) senza una comunicazione che
mettesse paura si rivelarono relativamente inefficaci. L'unione di paura e istruzioni produsse i migliori risultati; gli studenti sottoposti alle due cose insieme continuavano a fumare di meno quattro mesi
dopo aver subito la procedura sperimetale.
Esporre un lato o i due lati della questione. Supponiamo che dobbiate convincere il vostro uditorio che la pena di morte necessaria. Convincerete un maggior numero di persone se esporrete
semplicemente le vostre vedute ignorando gli argomenti contro la pena di morte, oppure sarete pi persuasivo se tratterete anche gli argomenti contrari cercando di confutarli? Prima di cercare di
rispondere a questa domanda, cerchiamo di capire che cosa implica. Se chi comunica cit gli argomenti contrari, potrebbe significare che una persona obiettiva e imparziale; questo potrebbe accrescere
la sua efficacia. D'altra parte, una fonte che cita gli argomenti a favore dell'altro lato della faccenda, pu in questo modo far capire che la questione controversa; ci potrebbe confondere l'uditorio, farlo
equivocare e in ultima analisi ridurrebbe la forza di persuasione di quella comunicazione. Se si tengono presenti queste possibilit, il lettore non dovrebbe meravigliarsi di fronte al fatto che non esiste
una relazione semplice tra argomentazioni unilaterali ed efficacia della comunicazione. La cosa dipende in qualche misura dall'intelligenza del pubblico: pi sono intelligenti i membri del pubblico,
meno probabile che vengano persuasi da un'argomentazione unilaterale mentre pi probabile che vengano persuasi da un'argomentazione che espone i principali argomenti contrari procedendo poi a
confutarli. E' chiaro: una persona intelligente pi facile che conosca alcune controargomentazioni - se chi parla evita di citarle, le persone intelligenti tra il pubblico penseranno probabilmente che non
imparziale o che non in grado di confutare quelle controargomentazioni. Viceversa, una persona non intelligente meno facile che sappia dell'esistenza di argomenti contrari. Ignorandoli, la si
persuade; presentandoli, la si pu confondere.
Un altro fattore che svolge un ruolo essenziale la posizione iniziale del pubblico. E' facile immaginare che se un membro del pubblico gi predisposto a credere all'argomentazione di chi
comunica, una presentazione uniJaterale avr un maggiore impatto sulla sua opinione di una presentazione bilaterale. Se, invece, un membro del pubblico pende nella direzione opposta, allora
un'argomentazione che esponga e confuti le due facce della questione sar pi persuasiva14. I politici sono per lo pi ben consapevoli di questo fenomeno; essi tendono a fare molti tipi diversi di discorso
secondo il pubblico al quale stanno rivolgendosi. Se stanno parlando ai seguaci di partito tireranno quasi sempre fuori una serie infernale di argomenti a favore della propria piattaforma e candidatura.
Parlando dell'opposizione useranno un tono di derisione e di scherno. Dall'altro lato, se appaiono in televisione o se parlano a un pubblico misto, tenderanno maggiormente ad apparire come uomini di
stato dando alle opinioni opposte maggiore spazio prima di mettersi a demolirle.
L'ordine di presentazione. Immaginate di presentarvi come candidati per il consiglio municipale. Voi e il vostro oppositore siete invitati a parlare a un largo pubblico nella locale scuola media.
Siamo vicini alle elezioni - molti partecipanti sono ancora indecisi - e l'esito pu dipendere dal vostro discorso. Avete lavorato sodo per scriverlo e provarlo. Una volta che avete preso posto, chi presiede
la riunione vi chiede se preferite parlare per primo o per ultimo. Ci riflettete per un momento. Pensate, parlare per primi pu essere un vantaggio perch la prima impressione che conta; se mi riesce di
tirare subito il pubblico dalla mia parte allora il mio oppositore non dovr solo convincere il pubblico che lui va bene, dovr anche convincerlo che io non vado bene - dovr rompere un orientamento.
D'altra parte, se parlo per ultimo. posso avere questo vantaggio. e cio, che quando la gente abbandona la sala pu ricordare l'ultima cosa che ha sentito. Le affermazioni del mio avversario. per
quanto robuste siano, saranno cancellate dalle mie argomentazioni semplicemente perch. essendo l'ultimo. il mio discorso lascer un'impressione pi forte, pi facile da ricordare. Confuso,
abbandonate il vostro posto, trovate una cabina telefonica e telefonate al vostro amico, lo psicologo sociale. Lui deve certo sapere quando conviene parlare.
Temo che se vi aspettate una risposta secca, primo o ultimo, andrete incontro a una delusione. Inoltre, se doveste stare l a sentire tutti i ragionamenti e le osservazioni qualificanti dello psicologo
sociale, probabilmente perdereste la possibilit di fare addirittura il vostro discorso. Anzi, forse sareste ancora l al momento delle elezioni.
Va da s che la questione complessa e comporta problemi di apprendimento e di ritenzione. Cercher di esporla nel modo pi semplice possibile. I problemi sono simili a quelli che il nostro
ipotetico uomo politico, con il suo buonsenso, ha rimuginato tra s. E' vero che, a parit di tutte le altre condizioni, il pubblico dovrebbe ricordare meglio il discorso fatto per ultimo, semplicemente
perch , in ordine di tempo, pi vicino alle elezioni. D'altro lato, l'apprendimento effettivo del secondo materiale non sar cos completo come l'apprendimento del primo, proprio perch la stessa
esistenza del primo materiale inibisce il processo di apprendimento. Dunque, sulla base delle nostre conoscenze del fenomeno dell'apprendimento, sembrerebbe che, a parit di tutte le altre condizioni, la
prima argomentazione dovrebbe essere pi efficace; chiameremo questo l'effetto di precedenza (primacy effect). Sulla base, per, delle nostre conoscenze del fenomeno della ritenzione sembrerebbe
d'altro lato che, a parit di tutte le altre condizioni, l'ltima argomentazione dovrebbe essere la pi efficace; chiameremo questo l'effetto dell'essere recente (recency effect).
Il fatto che questi due approcci portino chiaramente a conclusioni opposte non significa che non ha alcuna importanza se l'argomentazione viene prima o dopo; e neppure significa che inutile
cercare di arrivare a una conclusione definitiva. Significa invece che, sapendo qualcosa sul modo in cui funzionano sia l'inibizione dell'apprendimento sia la ritenzione, possiamo predire le condizioni
nelle quali prevarr l'effetto di precedenza oppure l'effetto dell'essere recente. La variabile cruciale il tempo - cio, la quantit di tempo che separa gli eventi di una situazione: (l) la quantit di tempo tra
la prima e la seconda comunicazione e (2) la quantit di tempo tra la fine della seconda comunicazione e il momento in cui le persone del pubblico devono alla fine raccogliere le loro idee. I punti
cruciali sono questi: (l) l'inibizione (l'interferenza) maggiore se passa pochissimo tempo tra le due comunicazioni; in questo caso, la prima comunicazione provoca il massimo di interferenza con
l'apprendimento della seconda comunicazione, e si verificher l'effetto di precedenza - sar avvantaggiato il primo parlatore. (2) La ritenzione maggiore, e perci prevarr l'effetto dell'essere recente,
quando il pubblico deve raccogliere le idee immediatamente dopo che ha sentito la seconda comunicazione.
Bene. Il nostro candidato al consiglio municipale ancora al telefono? Ecco il piano: se i due oratori devono parlare uno dopo l'altro, e mancano ancora parecchi giorni alle elezioni, ' meglio
parlare per primi. Venendo per primo, il vostro discorso interferir con la capacit del pubblico di apprendere gli argomenti del vostro oppositore; dal momento che mancano ancora diversi giorni alle
elezioni, gli effetti differenziali dovuti alla memoria sono trascurabili. Se per le elezioni si terranno immediatamente dopo il secondo discorso, e se dovesse esserci un intervallo prolungato tra i due
discorsi, fareste meglio a parlare per ultimo. L'intervallo tra i due discorsi render minima l'interferenza del primo discorso con l'apprendimento del secondo; dal momento che i partecipanti devono
raccogliere le idee subito dopo il secondo discorso, il secondo oratore ha dalla sua i processi di ritenzione. Dominer quindi l'effetto dell'essere recente: a parit di tutte le altre condizioni, l'ultimo
discorso sar pi persuasivo.
Queste riflessioni sono state confermate da un accorto esperimento di Norman Miller e Donald Campbell 15. In questo esperimento veniva simulato un processo durante il quale venne presentata ai
soggetti una versione abbreviata degli atti di un vero processo, una citazione per danni contro i fabbricanti di un vaporizzatore ritenuto difettoso. Il lato pro dell'argomentazione era costituito dalle
deposizioni dei testimoni d'accusa, dai controinterrogatori dei testimoni della difesa da parte del legale dell'accusa e dai discorsi di apertura e di chiusura dello stesso legale dell'accusa. Il lato contra
dell'argomentazione era composto dalle deposizioni dei testimoni della difesa, dai controinterrogatori del legale della difesa e dai suoi discorsi di apertura e di chiusura. La versione abbreviata di questi
atti era stata sistemata in modo che tutte le argomentazioni pro facessero parte di un blocco e tutte quelle contra facessero parte di un altro blocco. I ricercatori variarono l'intervallo di tempo tra la lettura
delle due argomentazioni e tra la lettura dell'ultima argomentazione e l'annuncio del verdetto. Si ottenne un effetto dell'essere recente lasciando un grande intervallo tra la prima e la seconda
argomentazione e un piccolo intervallo tra la seconda e il verdetto. Si ottenne invece un effetto di precedenza lasciando un piccolo intervallo tra la prima e la seconda argomentazione e un ampio
intervallo tra la seconda e il verdetto. L'argomento scelto per questo esperimento (un processo) serve a sottolineare l'immensa importanza pratica che questo fenomeno pu avere. Se vero che l'ordine di
presentazione ha un certo peso sul fatto, ad esempio, che una giuria trovi un imputato innocente o colpevole, allora le nostre procedure processuali dovrebbero essere riesaminate in questa luce e si
dovrebbero prendere misure adeguate per impedire che la giustizia subisca deviazioni per colpa dell'effetto di precedenza o dell'essere recente.
L'ampiezza della discrepanza. Se chi comunica sta parlando a un uditorio che in profondo disaccordo con il suo punto di vista, per essere pi efficace dovr presentare la sua posizione nella sua
forma pi accentuata oppure dovr modularla in modo tale che non sembri cos terribilmente diversa da quella del pubblico? Supponiamo, per esempio, che voi crediate che, per restare sani, la gente
dovrebbe fare ogni giorno dei robusti esercizi; qualsiasi esercizio andrebbe bene, ma sarebbe preferibile che gli venisse dedicata un'ora al giorno. Il vostro pubblico costituito da un gruppo di professori
universitari convinto che voltare le pagine di un libro sia l'esercizio sufficiente per la persona media. Riuscirete di pi a far loro cambiare opinione sostenendo che la gente dovrebbe fare esercizi per
un'ora piena al giorno oppure suggerendo un regime meno lungo e meno pesante? In breve, qual il livello di discrepanza pi efficace tra l'opinione dei destinatari e le raccomandazioni di chi comunica?
Questo un problema vitale per ogni propagandista ed educatore.
Osserviamo questa situazione dal punto di vista del pubblico. Come ho detto nel capitolo 2, la maggior parte di noi ha un forte desiderio ad essere nel giusto - ad avere opinioni corrette e ad agire

http://digilander.libero.it/wdre/

04/12/2012

Elementi di psicologia sociale

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in modo ragionevole. Quando qualcuno dissente da noi, ci sentiamo a disagio perch ci potrebbe significare che le nostre opinioni sono sbagliate o basate su informazioni erronee. Maggiore il
dissenso, maggiore il nostro disagio. Come possiamo ridurre questo disagio? Basta semplicemente mutare le nostre opinioni o azioni. Maggiore il disaccordo, maggiore sar il nostro mutamento di
opinione. Questa linea di ragionamento suggerirebbe quindi che il conferenziere del nostro esempio dovrebbe sostenere che ci vuole un'ora al giorno di duri esercizi; maggiore sar la discrepanza, pi le
opinioni cambieranno: in realt, parecchi ricercatori hanno rilevato che questa relazione lineare risulta vera. Un buon esempio di una relazione di questo tipo ci viene fornito da un esperimento di
Philip Zimbardo16. A tutte le studentesse reclutate per l'esperimento venne chiesto di portare con loro un amico nel laboratorio. Ad ogni coppia di amici venne assegnato un caso di delinquenza minorile
e poi fu chiesto a ciascuno dei soggetti, separatamente e in privato, di dare il suo consiglio sulla questione. Ad ogni soggetto si fece credere che l'amico era in disaccordo con lui - o di stretta misura
oppure di larghissima wisura. Zimbardo trov che pi i giudizi dei due amici differivano tra loro, pi essi cambiavano opinione avvicinandosi a quella che credevano fosse l'opinione del loro amico.
Eppure, passando attentamente in rassegna la letteratura sperimentale emergono anche parecchi esperimenti che smentiscono la linea di ragionamento presentata pi sopra. Per esempio, CarI
Hovland, O. J. Harvey e Muzafer Sherif 17 hanno sostenuto che, se una data comunicazione differisce notevolmente dalla posizione di una persona, viene a cadere, di fatto, al di fuori della sua latitudine
di accettazione, e non la influenzer molto. Essi condussero un esperimento e trovarono una relazione curvilinea tra la discrepanza e il mutamento di opinione. Con curvilinea intendo dire che, fino a
un certo punto, al crescere della discrepanza segue una crescita del mutamento di opinione; da un certo punto in poi, per, se la discrepanza continua a crescere, il mutamento di opinione comincia a
diminuire. Alla fine, avremo che a una grande discrepanza corrisponde un mutamento di opinione molto piccolo; a una discrepanza molto grande, non ci sar alcun mutamento di opinione. Vediamo pi
da vicino questo esperimento. La comunicazione era basata su una questione scottante, che i soggetti sentivano molto: se lo stato in cui vivevano doveva rimanere asciutto - cio, continuare a proibire
la vendita dei liquori - oppure se doveva cambiare la legge che proibiva la vendita degli alcolici e diventare bagnato. I votanti di quello stato erano in pratica equamente divisi su quella questione, e i
soggetti ne erano un campione rappresentativo: alcuni soggetti credevano fermamente che lo stato avrebbe dovuto rimanere asciutto; altri credevano fermamente che avrebbe dovuto diventare bagnato,
altri ancora avevano preso una posizione intermedia. I soggetti vennero allora divisi in gruppi dov'erano sempre presenti le tre opinioni. Ogni gruppo ricevette una comunicazione diversa, sicch in ogni
gruppo ci furono dei soggetti che trovarono la comunicazione vicina alla loro posizione, altri che la trovarono un po' lontana dalla loro posizione ed altri ancora che la trovarono lontanissima. In
particolare, un gruppo ricevette un messaggio bagnato, che sosteneva la vendita illimitata e indifferenziata dei liquori; a un altro gruppo venne trasmesso un messaggio asciutto, che sosteneva la
proibizione totale; a un terzo gruppo venne dato un messaggio moderatamente bagnato, che diceva che si doveva permettere di bere, ma con certi controlli e restrizioni. I maggiori mutamenti di
opinione si ebbero quando c'era una discrepanza media tra il messaggio e le opinioni dei singoli partecipanti.
Un bell'affare! Quando c' un buon numero di risultati che va in una direzione e un numero altrettanto cospicuo di risultati che va in un'altra direzione, ci non significa necessariamente che
qualcuno sbaglia; anzi, ci significa che c' un importante fattore del quale non si tenuto conto - e la cosa davvero interessante perch d allo scienziato la possibilit di giocare al detective. Possiamo
cominciare raggruppando tutti gli esperimenti che danno un risultato e tutti quelli che danno l'altro risultato e (puntando la nostra immaginaria lente di ingrandimento) analizzarli minuziosamente,
cercando quel fattore che presente in tutti gli esperimenti del gruppo A e manca in tutti quelli del gruppo B; poi possiamo cercare di determinare, concettualmente, perch quel fattore dovrebbe creare
quella differenza. Oppure, viceversa, possiamo riflettere concettualmente su quale fattore, o fattori, potrebbe creare quella differenza, e poi guardare la letteratura esistente, alla luce di questa lanterna
concettuale, per vedere se gli esperimenti del gruppo A si differenziano sotto questo aspetto da quelli del gruppo B.
Personalmente, io preferisco il secondo metodo. Di conseguenza, con due miei studenti - J. Merril Carlsmith e Judith Turner cominciai a riflettere su quale fattore, o fattori, potrebbe creare quella
differenza. Cominciammo con l'accettare l'affermazione sopra discussa: maggiore la discrepanza, maggiore il disagio per il pubblico. Noi pensammo per che questo non significa necessariamente che
quest'ultimo cambier opinione. Ci sono almeno quattro modi che gli permetteranno di ridurre il suo disagio: (1) pu cambiare opinione; (2) puindurre chi comunica a cambiare la sua opinione; (3) pu
cercare di sostenere la sua opinione iniziale trovando altre persone che la condividono, malgrado ci che dice colui che invia il messaggio; oppure (4) pu screditare chi comunica - convincersi che
stupido, o immorale, o un comunista - invalidando cos l'opinione di quella persona.
Per lo pi le comunicazioni, comprese quelle usate in questi esperimenti, consistono in un messaggio scritto (come un articolo di giornale o di rivista, per esempio) oppure sono espresse da
qualcuno che non avvicinabile da parte del pubblico (come alla TV, o che sta sul palco, e cos via). Inoltre; il soggetto spesso da solo o fa parte di un pubblico i cui membri non possono interagire tra
loro. Dunque, in queste circostanze, praticamente impossibile per chi riceve la comunicazione esercitare un'influenza immediata sull'opinione di chi comunica o di trovare un sostegno sociale
immediato. Gli restano dunque solo due modi per ridurre il disagio - pu cambiare opinione o pu screditare chi comunica.
In quali circostanze un individuo trover facile o difficile screditare chi comunica? Sarebbe molto difficile screditare un amico personale amato e rispettato; sarebbe difficile anche screditare
qualcuno degno di fiducia e molto esperto nella questione di cui si tratta. Ma se la credibilit di chi comunica fosse dubbia, non sarebbe difficile allora screditarlo. Seguendo questa linea di ragionamento,
dicemmo che, se la credibilit di chi comunica elevata, maggiore la discrepanza tra le sue vedute e quelle del pubblico, maggiore l'impatto che avr sulle opinioni del pubblico. Se invece la credibilit
di chi comunica non fosse elevata, egli sarebbe, per definizione, soggetto ad essere screditato. Ci non significa che non riuscir mai a influenzare le opinioni del pubblico; probabilmente ci riuscir se le
sue opinioni non saranno molto diverse da quelle del pubblico. Tuttavia, pi la posizione di questa fonte di comunicazione sar lontana da quella del suo pubblico, e pi il pubblico potrebbe cominciare a
chiedersi se saggio, intelligente o mentalmente sano. Pi dubita della sua saggezza, intelligenza e salute mentale, meno probabile che venga da lui influenzato. Torniamo al nostro esempio di quel tipo
che predicava la ginnastica: immaginiamo un vecchio di 73 anni, che dimostra fisicamente la met dei suoi anni e che ha appena vinto la maratona di Boston di 26 miglia. Se mi dice che un buon sistema
per mantenersi in forma e vivere una lunga vita in salute consiste nel fare degli esercizi energici per un'ora al giorno, io gli credo. Eccome se gli credo! Lui riuscir a farmi fare molta pi ginnastica cos
che dicendomi che dovrei esercitarmi solo per dieci minuti al giorno. Supponiamo invece che la comunicazione mi arrivi da una persona un po' meno credibile, come un assistente di ginnastica 'di scuola
media. Se mi dice che dovrei fare dieci minuti di ginnastica al giorno, il suo consiglio potrebbe rientrare nella mia latitudine di accettazione e quindi riuscirebbe a influenzare la mia opinione e il mio
comportamento. Se per mi consigliasse di esercitarmi vigorosamente un'ora al giorno, sarei portato a ritenerlo uno scemo, un minorato, un monomaniaco - e potrei tranquillamente continuare a essere
pigro. Dunque, sono d'accordo con Hovland, Harvey e Sherif: una persona considerer una comunicazione estremamente discrepante come al di fuori della propria latitudine di accettazione - ma solo se
chi comunica non altamente credibile.
Forti di queste considerazioni, i miei colleghi ed io esaminammo gli esperimenti fatti in merito a questo problema, dedicando un'attenzione particolare al modo in cui veniva descritta la fonte di
comunicazione. Cerca e cerca, scoprimmo che tutti gli esperimenti che rilevavano una relazione lineare diretta tra discrepanza e mutamento di opinione descrivevano la fonte di comunicazione come pi
credibile di quelli che avevano scoperto una relazione curvilinea. Questo conferm le nostre congetture sul ruolo della credibilit. Noi per non ci fermammo qui: costruimmo un esperimento nel quale,
entro un unico progetto di ricerca, potevamo studiare sistematicamente la dimensione della discrepanza e la credibilit della fonte di comunicazione18. In questo esperimento, delle studentesse dovevano
leggere parecchi passi tratti da oscure poesie moderne e poi classificarli secondo la loro validit. Ad ogni studentessa venne poi dato da leggere un saggio che doveva sembrare scritto da uno studioso di
poesia moderna; in questo saggio si parlava di un passo che lei aveva giudicato di scarso valore. Nel caso di alcuni soggetti, lo studioso magnificava questo passo - ci creava una grande discrepanza tra
l'opinione della fonte e quella espressa dalla studentessa nella data condizione sperimentale. Per altri soggetti, lo studioso parlava del passo in termini mediamente favorevoli - in tale caso si otteneva una
discrepanza media tra lo studioso e la studentessa. In una terza condizione, lo studioso si mostrava abbastanza insoddisfatto di quel passo - chi riceveva questa comunicazione si trovava quindi iIi una
situazione di lieve discrepanza. Infine, a met delle ragazze sottoposte all'esperimento, venne detto che lo studioso autore del saggio era il poeta T. S. Eliot, una fonte altamente credibile; perle altre,
autore del saggio era uno studente universitario. Fatto questo, i soggetti potevano riclassificare i brani. Quando l'autore era creduto T. S. Eliot, il saggio aveva la maggiore influenza sugli studenti quando
la sua valutazione del passo era pi discrepante dalla loro; quando l'autore era uno studente di media. credibilit, il saggio produceva un modesto cambiamento di opinione quando era poco discrepante
rispetto all'opinione dei soggetti, un grande cambiamento quando era moderatamente discrepante e soltanto un cambiamento minimo quand'era estremamente discrepante.
Per riassumere, i risultati discordanti si possono spiegare in questo modo: quando la fonte di comunicazione ha un'elevata credibilit, maggiore la discrepanza tra le sue vedute e quelle del
pubblico, pi il pubblico sar persuaso; d'altro lato, quando la credibilit di chi comunica dubbia o scarsa, il massimo di mutamento di opinione si avr in corrispondenza di una moderata discrepanza.

Caratteristiche del pubblico


Sesso e autovalutazione. Coloro che ascoltano, leggono o guardano non si somigliano tutti. Alcuni sono pi difficili da persuadere di altri. Inoltre, come abbiamo visto, il tipo di comunicazione che
attrae una persona pu non attrarne un'altra. Per esempio, l'intelligenza di un membro del pubblico e la sua opinione precedente svolge un ruolo importante nel determinare se una comunicazione
bilaterale sar pi efficace di una unilaterale.
Vi sono parecchi altri fattori che svolgono ruoli importanti. Per esempio, sembra che le donne possano essere persuase pi facilmente degli uomini 19. Ci avviene probabilmente perch, nella nostra
societ, le donne vengono socializzate in modo da essere pi remissive e meno scettiche degli uomini, e vengono premiate per la loro remissivit pi che per la loro capacit di affermarsi. Se questo
vero, assisteremo ben presto a un cambiamento, dato che le donne stanno ora liberandosi dal loro tradizionale ruolo passivo* .
* Sarebbe erroneo concludere che le donne vengono persuase pi facilmente degli uomini. Una conclusione di questo genere pu essere un esempio di sciovinismo maschile inconscio . Vedi pp. 184-1 85.

Che effetto ha la personalit di un individuo sulla sua capacit di venire persuaso? L'unica variabile legata alla personalit che sia correlata nel modo pi coerente con la capacit di essere persuasi
l'autovalutazione. Un individuo che si sente inadeguato come persona pi facilmente influenzato da una comunicazione persuasiva di un individuo che ha un'alta stima di s. Questo sembra abbastanza
ragionevole; dopo tutto, se una persona non ha un'alta considerazione di s, logico che non faccia gran conto delle proprie idee. Di conseguenza, se le sue idee vengono messe in crisi, pu non fare
molta fatica a sbarazzarsene. Pensiamo sempre che la gente desidera essere nel giusto. Se una persona con un'alta stima di s ascolta una comunicazione che si scosta dalla sua opinione, dovr riflettere
se pi probabile che lui resti nel giusto mutando opinione oppure mantenendosi fermo nella sua posizione. Una persona con un'elevata autovalutazione pu trovarsi in una situazione conflittuale
quando gli capita di essere in disaccordo con una fonte molto credibile. Una persona con bassa autovalutazione si trover invece in una situazione poco o nulla conflittuale - non stimandosi molto,
creder probabilmente che sar pi nel giusto se seguir i consigli di chi comunica.
L'esperienza precedente del pubblico. Un altro fattore di notevole importanza che riguarda il pubblico sono le condizioni di spirito in cui esso si trova subito prima della comunicazione. Un
pubblico pu essere reso ricettivo nei confronti di una comunicazione se ha mangiato bene ed rilassato e felice. Viceversa, il pubblico pu essere reso meno ricettivo e meno facile da persuadere se sa
in anticipo che si vuole cercare di persuaderlo. E ci particolarmente vero se il contenuto del messaggio differisce dalle sue credenze. Credo che la frase, Ed ora, un messaggio offerto da ... render
quel messaggio meno persuasivo che se l'annunciatore fosse entrato subito nel merito della questione saltando quel prologo. L'avvertimento in effetti diceva State attenti, adesso cercher di
persuadervi ... in modo che la gente si mettesse sulla difensiva contro quel messaggio. Questo fenomeno venne dimostrato mediante un esperimento da Jonathan Freedman e David Sears20. Si disse a
dei ragazzi dai dieci ai vent'anni che avrebbero ascoltato un discorso dal titolo Perch non si dovrebbe permettere ai ragazzi di guidare. Dieci minuti dopo, l'oratore pronunci il suo messaggio.
L'esperimento prevedeva che, per ragioni di controllo, lo stesso discorso venisse ascoltato senza il preavviso. In quest'ultimo caso i soggetti risultarono molto pi ampiamente convinti da quella
comunicazione di quelli che erano stati preavvertiti.
Un fenomeno pi elaborato di preparazione del pubblico stato costruito da William McGuire e dai suoi colleghi, ed stato giustamente denominato l'effetto di inoculazione (inoculation effect).
Abbiamo gi visto che una presentazione bilaterale (confutativa) pi efficace ai fini di convincere la gran parte dei destinatari di una presentazione unilaterale. Estendendo questo fenomeno, McGuire
sugger che se una persona viene dapprima esposta a una breve comunicazione che poi in grado di confutare, essa tende ad essere immunizzata contro una successiva presentazione completa e
articolata dello stesso argomento, secondo un processo molto simile a quello per cui una piccola dose di un virus attenuato immunizza una persona contro un attacco in forze di quel virus. In un
esperimento di William McGuire e Dimitri Papageorgis21, un gruppo di persone espressero le loro opinioni; queste opinioni subirono poi un debole attacco - e l'attacco venne confutato. Queste persone
dovettero in seguito ascoltare una potente argomentazione contro le loro opinioni iniziali. I membri di quel gruppo mostrarono una tendenza a mutare le loro opinioni molto inferiore a quella rilevata in
un gruppo di controllo le cui opinioni non avevano subito in precedenza un debole attacco. Di fatto, quelle persone erano state vaccinate contro i mutamenti di opinione e rese relativamente immuni.
Dunque, non solo spesso pi efficace, come tecnica di propaganda, usare una presentazione bilaterale e confutante, ma, se viene usata abilmente, una presentazione di questo genere tende ad accrescere
la capacit di resistenza del pubblico alla successiva contropropaganda.
Come funziona questo effetto di inoculazione? L'esposizione precedente, nella forma di un attacco attenuato alle credenze di una persona, provoca una resistenza alla successiva persuasione perch
(l) quella persona ormai motivata a difendere le sue cn:denze e (2) ha acquistato una certa pratica nel farlo. Spesso le nostre credenze non vengono mai messe in dubbio; se ci accade, relativamente
facile che non si sappia pi bene perch le abbiamo fatte nostre. Cos, quando vengono a subire un forte attacco pi facile che crollino. Per motivare una persona a sostenere le proprie credenze bisogna
renderla consapevole della loro vulnerabilit, e il modo migliore di fare ci attaccarla moderatamente. In seguito, quella persona sar in grado di resistere meglio a un attacco pi duro.
Questo un punto importante che viene frequentemente ignorato o male interpretato da coloro che prendono importanti decisioni. Per esempio, dopo la guerra di Corea, quando parecchi nostri
prigionieri di guerra si credeva che avessero subito il lavaggio del cervello da parte dei comunisti cinesi, una commissione senatoriale raccomand che, al fine di opporre resistenza al lavaggio del
cervello e ad altre forme di propaganda comunista, venissero istituiti dei corsi di patriottismo e americanismo nelle nostre scuole pubbliche. I risultati di William McGuire dicono invece che il modo
migliore di aiutare i nostri soldati ad opporsi alla propaganda antiamericana sarebbe stato quello di mettere in forse le loro credenze sul sistema di vita americano, e che il modo migliore di costruire una
diga contro la propaganda a favore del comunismo sarebbe stato quello di istituire corsi sul comunismo, presentando entrambi i lati della questione. Dieci anni fa, un suggerimento del genere sarebbe

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stato accolto con ironia. Venti anni fa, il senatore Joseph McCarthy avrebbe considerata questa come un'idea di marca comunista. Si spera che il momento delle ostriche sia ormai passato, non ci si pu
opporre alla propaganda mettendo la testa sotto la sabbia. Il cervello pi facile da lavare quello di chi ha delle idee sull'americanismo basate su slogan che non sono mai stati seriamente messi in
dubbio.

Funzionano bene questi principi?


Supponiamo che abbiate ereditato una stazione televisiva. Ecco un'occasione d'oro per mutare le opinioni della gente su questioni importanti. Avete appena finito di leggere questo capitolo (sapete
perci come agire) e controllate un potentissimo mezzo di comunicazione. Scegliete la vostra questione favorita; poniamo che siete favorevoli a un servizio sanitario gratuito e che vi piacerebbe
convincere gli altri ad avere le vostre stesse idee. Come procederete? E' semplice. Scegliete un momento successivo a un programma altamente intellettuale (per essere sicuri di avere un pubblico
intelligente) e, di conseguenza, presentate un'argomentazione bilaterale (perch le argomentazioni bilaterali funzionano meglio con le persone intelligenti). Sistemate le vostre argomentazioni in modo
che quella a favore del servizio medico gratuito sia pi forte e appaia per prima (per fruire dell'effetto di precedenza). Descrivete la condizione dei poveri, come essi si ammalano e muoiono per
mancanza di adeguate cure mediche, e fate ci in modo da trasmettere una forte dose di paura; nello stesso tempo offrite uno specifico piano d'azione, perch questa combinazione produce i maggiori
mutamenti d'opinione e le maggiori iniziative nella maggior parte delle persone. Presentate poi alcune argomentazioni contro la vostra posizione e le confutate energicamente. Sistemate le cose in modo
che l'oratore sia una persona esperta, degna di fede ed estremamente amabile. Esponete la vostra tesi nel modo pi solido e positivo possibile, al fine di rendere massima la discrepanza tra essa e la
posizione iniziale del pubblico. Poi vi sedete, contento, ad aspettare che quelle opinioni comincino a cambiare.
Non cos semplice. Immaginiamo uno spettatore tipo: diciamo che una casalinga di 45 anni della classe media, fortemente contraria agli interventi governativi. Lei sente che ogni forma di
legislazione sociale una congiura per minare il sistema democratico. E' incappata nel vostro programma mentre cercava qualcosa di divertente per passare la serata. Comincia ad ascoltare i vostri
discorsi a favore di un servizio sanitario gratuito. Sentendoli, comincia a sentirsi un po' meno sicura delle proprie idee. Non pi cos sicura che il governo non dovrebbe intervenire nel campo della
salute. Che far a questo punto? Se somiglia ai soggetti dell'esperimento di Lance Canon22, passer oltre, schiaccer un pulsante del suo televisore e si metter a guardare qualche spettacolo comico.
Canon ha scoperto che, se la sicurezza di una persona viene intaccata, questa sar meno incline a stare a sentire dei discorsi contrari alle proprie credenze. Dunque, quelle stesse persone che potrebbero
essere pi suscettibili a subire un mutamento di opinioni sono anche quelle che meno facilmente restano esposte a una comunicazione studiata proprio per questo.
Supponiamo che vi riesca di avere un pubblico prigioniero e di costringerlo ad ascoltare. Non cos difficile, come sembra; per esempio, pu esservi concesso di mostrare il vostro programma
televisivo a una classe di studenti di scuola media o a dei militari di leva. In queste situazioni, gli spettatori non possono andare a cambiare canale. In questo caso, il vostro programma riuscir forse a
influenzare le opinioni di quel pubblico? Non necessariamente. Possiamo costringere delle persone ad ascoltare una comunicazione; possiamo persino costringerle a prestare molta attenzione al suo
contenuto (se siamo in una classe assegnando poi un tema sull'argomento, per esempio, con grossi premi per chi lo svolge bene e dure punizioni per chi lo fa male); eppure non si pu essere certi che le
loro opinioni cambieranno. Di fronte a un'informazione che contrasta con le proprie credenze, la gente tende a distorcerne il significato o a inventare subito delle controargomentazioni. In tale modo,
riescono a fare in modo di non cambiare opinione.
E' possibile superare in parte queste resistenze. Leon Festinger e Nathan Maccoby23 hanno condotto un esperimento nel quale si cercava di impedire che i membri del pubblico inventassero
argomentazioni confutanti il messaggio che veniva loro comunicato. Si otteneva ci semplicemente distraendo un po' il pubblico mentre veniva presentata la comunicazione. Due gruppi di studenti
appartenenti ad una associazione studentesca dovevano ascoltare un discorso registrato sui mali delle associazioni studentesche. Il discorso era colto, vigoroso e, naturalmente, ampiamente discrepante
rispetto alle credenze dei membri dell'uditorio. Mentre ascoltava la comunicazione, uno dei due gruppi venne distratto. In particolare, venne loro mostrato un film muto molto divertente. Festinger e
Maccoby pensarono che, dal momento che quel gruppo era impegnato simultaneamente in due compiti - ascoltare il discorso registrato contro le associazioni e guardare un film divertente - le loro teste
sarebbero state talmente occupate che non avrebbero potuto affatto o almeno in parte pensare a qualcosa contro il messaggio registrato. I membri del gruppo di controllo, d'altro lato, non vennero distratti
da un film; quindi sarebbero stati maggiormente in grado di dedicare parte dei loro pensieri all'elaborazione di argomenti contrari a quel messaggio. I risultati dell'esperimento confermarono questo
ragionamento. Gli studenti distratti dal film subirono in sostanza un maggiore mutamento di opinione contro le associazioni che non gli studenti che non erano stati distratti.
Anche se questo esperimento suggerisce un modo per vincere la resistenza del pubblico, gli effetti di queste tecniche sono di breve durata e, quindi, di scarso valore. In generale, le credenze che la
gente ritiene importanti sono difficili da cambiare mediante comunicazione diretta. A quanto si sa, sembra che ci sia una differenza sostanziale tra una questione come il servizio sanitario gratuito, da un
lato, e questioni come la realizzabilit di sommergibili atomici, se gli antistaminici debbano essere venduti senza prescrizione medica e l'importanza pratica dell'aritmetica, dall'altro. Qual la differenza?
Una differenza che la questione del servizio sanitario pi importante. Dopo tutto, chi che si preoccupa molto dei sommergibili atomici? E' una faccenda abbastanza trascurabile. Quali sono per le
componenti di importante o trascurabile?
Prima di rispondere a questa domanda, dobbiamo per vedere cosa vogliamo dire con il termine opinione, che abbiamo abbondantemente usato in questo capitolo. Al livello pi semplice,
un'opinione ciche una persona crede che sia effettivamente vero. Cos, io ho l'opinione che ci siano pi di 40.000 studenti iscritti all'universit del Texas, che allacciandosi le cinture di sicurezza si
riduce la mortalit dovuta al traffico e che New York una citt molto calda d'estate. Queste opinioni sono principalmente di tipo conoscitivo - cio, non hanno un carattere emozionale, si situano nella
testa pi che nella pancia. Sono anche transitorie - cio, possono cambiare se una chiara prova indica il contrario. Cio, se Ralph Nader (che io considero una fonte molto credibile sulle questioni del
traffico) mi mostra dei dati indicanti che le cinture di sicurezza, come vengono normalmente costruite, non fanno diminuire la mortalit in modo significativo, io cambier opinione su quella faccenda.
D'altro lato, supponiamo che una persona abbia l'opinione che gli ebrei usino praticare affari poco puliti, o che gli orientali siano servili, o che le persone al di sotto dei venticinque anni abbiano
una loro saggezza particolare, o che gli Stati Uniti siano il pi grande (o il pi spaventoso) paese nella storia del mondo, o che New York sia una giungla. In cosa differiscono queste opinioni da quelle
riportate nel precedente paragrafo? In una sola cosa, sono di tipo valutativo - cio, implicano che una cosa piaccia o non piaccia. Credere che gli orientali sono servili vuoI dire, implicitamente, che a
quella persona non piacciono gli orientali. L'opinione che New York una giungla diversa dall'opinione che New York molto calda d'estate. La prima opinione non semplicemente di tipo
conoscitivo - anche altamente valutativa ed emozionale. Un'opinione che comprende una componente valutativa ed emozionale prende il nome di atteggiamento. Rispetto alle opinioni, gli
atteggiamenti sono estremamente difficili da cambiare.
Supponiamo che Sam sia una persona estremamente liberale che crede ciecamente in Ralph Nader. Di conseguenza, Sam influenzato da ogni cosa che Nader scopre sulle automobili, la sicurezza,
gli abusi dello stato, il complesso militare-industriale, eccetera. Supponiamo per, per esempio, che Nader conduca un ampio studio che indichi che, per quanto riguarda l'intelligenza, i negri sono
geneticamente inferiori ai bianchi. E' possibile che ci influenzi l'opinione di Sam? Dal momento che la questione radicata nel complesso emozionale, facile che quell'affermazione di Nader non
influenzi Sam altrettanto prontamente e ampiamente quanto un'affermazione di Nader sulle automobili, la ceralacca, i cavoli o i re. Gli individui si oppongono a un cambiamento dei loro atteggiamenti;
quindi, le comunicazioni dirette che mettono in forse atteggiamenti esistenti tendono a essere meno influenti. Se vogliamo far cambiare degli atteggiamenti, dobbiamo anzitutto capire che cosa motiva
questa resistenza. Perch l gente distorce i messaggi che differiscono dai propri atteggiamenti? Perch si vanno a cercare controargomentazioni? Perch importante per loro cercare di non cambiare i
loro atteggiamenti? A queste importanti e complesse domande cercher di rispondere nel prossimo capitolo.

Note
1.
Philip Mann e Ira Iscoe, Mass Behavior and Community Organization: Reflections on a Peaceful Demonstration, American Psychologist, 26, 1971, pp. 108-113.
2.
Joe McGinniss, The Selling of the President 1968, New York, Pocket Books, 1970, p. 160.
3.
Daryl Bem, Beliefs Attitudes, and Human Affairs, Belmont, California, Brooks/Cole, 1970.
4.
Robert Zajonc, The Attitudinal Effects of Mere Exposure, Journal of Personality and Social Psychology Monograph Supplement, 9, 1968, pp. 1-27.
5.
Philip Zimbardo e Ebbe Ebbesen, lnfluencing Attitudes and Changing Behavior, Reading, Mass., Addison-Wesley, 1969.
6.
Aristotele, Retorica, Bari, Laterza, 1961, p. 7.
7.
Cari Hovland e Walter Weiss, The Influence of Source Credibility on Communication Effectiveness, Public Opinion Quarterly, 15, 1951, pp. 635-650.
8.
Elliot Aronson e Burton Golden, The Effect of Relevant and Irrelevant Aspects of Communicator Credibility on Opinion Change, Journal of Personality, 30, 1962, pp. 135-146.
9.
Judson Mills e Elliot Aronson, Opinion Change as a Function of Communica tor's Attractiveness and Desire to Influence, Journal of Personality and Social Psychology, 1,1965, pp. 173-177.
10.
Elaine Walster, Elliot Aronson e Darcy Abrahams, On Increasing the Persuasiveness of a Low Prestige Communicatof, Journal of Experimental Social Psychology, 2, 1966, pp. 325-342.
11.
Elaine Walster e Leon Festinger, The Effectiveness of 'Overheard' Persuasive Communications, Journal of Abnormal and Social Psychology, 65, 1962, pp.395-402.
12.
George Hartman, A Field Experiment on the Comparative Effectiveness of 'Emotional' and 'Rational' Political Leaflets in Determining Election Results, Journal of Abnormal and Social Psychology, 31,1936, pp. 336-352.
13.
Howard Leventhal, Findings and Theory in the Study of Fear Communications, in L. Berkowitz (ed.), Advances in Experimental Social Psychology, voI. 5, New Y ork, Academic Press, 1970, pp. 119-186.
14.
CarI Hovland, Arthur Lumsdaine e Frederick Sheffield, Experiments on Mass Communication, Princeton, Princeton University Press, 1949.
15.
Norman Miller e Donald Campbell, Recency and Primacy in Persuasion as a Function of the Timing of Speeches and Measurements, Journal of Abnormal and Social Psychology, 59,1959, pp. 1-9.
16.
Philip Zimbardo, Involvement and Communication Discrepancy as Determi nants of Opinion Conformity, Journal of Abnormal and Social Psychology, 60, 1960, pp. 86-94.
17. CarI Hovland, O. J. Harvey e Muzafer Sherif, Assimilation and Contrast Effects in Reaction to Communication and' Attitude Change, Journal of Abnormal and Social Psychology, 55, 1957, pp. 244-252.
18.
Elliot Aronson, Judith Turner e 1. Merrill CarIsmith, Communication Credibility and Communication Discrepancy as Determinants of Opinion Change, Journal of Abnormal and Social Psychology, 67, 1963, pp. 31-36.
19.
Irving J anis e Peter Field, Sex Difference and Personality Factors Related to Persuasibility, in C.I. Hovland e I. L. Janis (ed.), Personality and Persuasibility, New Haven, Conn., Yale University Press, 1959, pp. 55-68.
20.
Jonathan Freedman e David Sears, Warning, Distraction and Resistance to Influence, Journal of Personality and Social Psyeh ology , l, 1965, pp.

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262-266. 21.
William McGuire e Dimitri Papageorgis, The Relative Efficacy of Various Types of Prior Belief-Defense in Producing Immunity Against Persuasion, Journal of Abnormal and Social Psychology, 62, 1961, pp. 327-337.
22.
Lance Canon, Self-confidence and Selective Exposure to Information, in L. Festinger, (ed.) Conflict, Decision and Dissonance, Stanford, Stanford Univer sity Press, 1964, pp. 83-96.
23.
Leon Festinger e Nathan Maccoby, On Resistance to Persuasive Communications, Journal of Abnormal and Social Psyeh ology , 68, 1964, pp. 359-366.

4. AUTOGIUSTIFICAZIONE
Immaginiamo la scena seguente: un giovane viene ipnotizzato. L'ipnotizzatore lo pone sotto suggestione postipnotica e gli dice che, alle' quattro in punto, lui dovr: (1) aprire l'armadio, prendere
l'impermeabile e le galosce e indossarli; (2) prendere un ombrello; (3) camminare per otto isolati fino al supermercato A& P e acquistare sei scatole di sigarette; e (4) tornare a casa. Gli viene detto che
non appena rientrer nel suo appartamento sar liberato e torner se stesso.
Alle quattro in punto, il giovane apre l'armadio, si mette impermeabile e galosce, prende l'ombrello ed esce a cercare le sigarette. Vi sono alcune cose strane nel suo comportament0: (1) una bella
giornata di sole - non c' neanche una nuvola; (2) c' un negozio sotto casa che vende sigarette allo stesso prezzo dell' A& P che dista otto isolati; e (3) il giovane non fuma.
Arriva a casa, apre la porta, rientra nell'appartamento, si libera dalla sua trance e si vede l in piedi, in impermeabile e galosce, con l'ombrello in una mano e un grosso pacco di scatole di sigarette
nell'altra. Il suo amico, l'ipnotizzatore, dice,
Ehi, Sam, dove sei stato?
Oh, solo un momento al negozio.
Cos'hai comprato?
Mm .., credo di aver comprato queste sigarette.
Ma tu non fumi, no?
No, ma... mm.. devo dare un sacco di feste nelle prossime settimane, e certi miei amici fumano.
Come mai ti sei messo addosso tutta quella roba da pioggia in una cos bella giornata?
Ecco... in effetti, il tempo molto instabile in quest'epoca dell'anno, non volevo correre dei rischi.
Ma non c' neanche una nuvola in cielo.
Be', non si sa mai.
E dove hai comprato quelle sigarette?
Ecco, allora ... mm ... all' A& P.
Come mai sei andato fin laggi?
Be', vedi... era una cos bella giornata, ho pensato che valeva la pena di fare una bella passeggiata.
Per lo pi, la gente motivata a giustificare le proprie azioni, credenze e sentimenti. Quando una persona fa qualcosa, cercher, nei limiti del possibile, di convincere se stesso (e gli altri) che era
una cosa logica e ragionevole da farsi. C'era una buona ragione per cui Sam aveva compiuto quelle azioni sciocche - era stato ipnotizzato. Dal momento per che Sam non lo sapeva, e dato che gli era
chiaramente difficile accettare il fatto di potere comportarsi in modo completamente insensato, cercava in tutti i modi di convincere se stesso (e il suo amico) che c'era una spiegazione alle sue stranezze
e che le sue azioni erano in effetti del tutto sensate.
L'esperimento di Stanley Schachter e Jerry Singer trattato nel capitolo 2 pu essere inteso anche in questi termini. Quei ricercatori, come ricorderete, inettarono a delle persone dell'epinefrina.
Coloro che erano stati preavvertiti sui sintomi provocati da quella sostanza (palpitazioni di cuore, sudori e tremiti alle mani) disponevano di una spiegazione sensata dei sintomi quando essi si
manifestavano: Oh, s, ecco l'effetto di quella sostanza. Coloro, invece, che non erano al corrente di questi effetti non avevano una spiegazione altrettanto semplice e logica per i loro sintomi. Non
potevano per lasciare quei sintomi senza giustificazione - cercavano quindi di spiegarseli convincendosi di essere molto felici o molto arrabbiati, secondo lo stimolo sociale presente nell'ambiente.
Il concetto di autogiustificazione pu essere usato in senso ancora pi ampio. Supponete di trovarvi in mezzo a un grande disastro naturale, come un terremoto. Attorno a voi gli edifici stanno
crollando e la gente muore o resta ferita. Ovviamente, siete terrorizzati. C' forse bisogno di cercare giustificazioni per questa paura? Certamente no, basta guardarsi intorno: i feriti e le macerie degli
edifici giustificano ampiamente la vostra paura. Supponiamo, per, che capiti un terremoto in una citt vicina; sentite le scosse e venite a conoscenza dei danni provocati in quella citt. Voi siete
terrorizzati - eppure non siete al centro di un'area devastata: n voi, n le persone che vi circondano sono state colpite, nessun edificio della vostra citt stato danneggiato. C' bisogno di giustificare
questa paura? S. Come le persone che nell'esperimento Schachter-Singer ebbero forti. reazioni fisiologiche all'epinefrina, senza saperne il motivo, e come il nostro amico ipnotizzato in impermeabile e
galosce, anche voi tenderete a giustificare le vostre azioni o i vostri sentimenti. In questa situazione, tenderete a giustificare il fatto di essere molto spaventati, bench non ci sia niente da temere
nell'immediato. Queste situazioni legate a una calamit non sono esempi ipotetici - si verificarono realmente diversi anni fa in India. Dopo un terremoto, dei ricercatori raccolsero e analizzarono le voci
che si erano diffuse. Ci che scoprirono fu piuttosto sorprendente: Jamuna Prasad1, uno psicologo indiano, scopr che, quando il disastro si verificava in una citt vicina in modo che gli abitanti del
villaggio in questione ne sentivano le scosse senza che ci fosse un pericolo immediato, si creava una quantit di dicerie che predicevano un'immi nente calamit. In particolare, gli abitanti di quel
villaggio credevano e facevano circolare voci che sostenevano che (l) un'inondazione stava per travolgerli; (2) il 26 febbraio sarebbe stato un giorno di diluvio e distruzione; (3) ci sarebbe stato un altro
forte terremoto nel giorno dell'eclissi di luna; (4) ci sarebbe stato un ciclone dopo pochi giorni; e (5) si stavano profilando imprevedibili calamit.
Come mai la gente inventa, crede e comunica storie di questo genere? Si tratta forse di masochisti? Queste voci non servono certamente a rendere la gente calma e serena. Una spiegazione in un
certo senso obbligata di fenomeni come questo che la gente era terribilmente spaventata e, dato che non c'era un'ampia giustificazione per questa paura, ne invent una. In questo modo, non erano
costretti a sentirsi degli sciocchi. Dopo tutto, se c' un ciclone in arrivo, non perfettamente ragionevole che io sia terrorizzato? Questa spiegazione viene sostenuta da Durganand Sinha nel suo studio
sulle voci 2. Sinha studi le voci che si erano diffuse in un villaggio indiano in seguito a un disastro di ampiezza analoga. La sostanziale differenza tra lo studio di Prasad e quello di Sinha che la gente
studiata da Sinha era stata effettivamente colpita e aveva assistito al disastro. Era spaventata, ma aveva tutte le ragioni per esserlo - non aveva bisogno di cercare un'altra giustificazione per la propria
paura. Nelle loro dicerie non c'era dunque traccia di predizioni di disastri imminenti, n gravi esagerazioni. Anzi, se mai quelle voci erano consolanti. Per esempio, si diceva (a torto) che le forniture
d'acqua sarebbero state ripristinate in brevissimo tempo.
Il tipo di processo che abbiamo ora trattato stato inglobato in una teoria della cognizione umana da Leon Festinger 3, che l'ha chiamata teoria della dissonanza cognitiva. Si tratta di una teoria
notevolmente semplice, ma - come vedremo - la gamma delle sue applicazioni enonne. Per prima cosa tratteremo gli aspetti fonnali della teoria, poi passeremo alle sue ramificazioni. In sostanza, la
dissonanza cognitiva uno stato di tensione che si verifica ogni volta che un individuo sostiene due cognizioni (idee, atteggiamenti, credenze, opinioni) che sono tra loro psicologicamente incoerenti. In
altre parole, due cognizioni sono dissonanti se, considerando queste due cognizioni da sole, da una di esse ne consegue l'opposto dell'altra. Poich il verificarsi della dissonanza cognitiva spiacevole, la
gente motivata a ridurla; si tratta di una cosa all'incirca analoga ai processi di induzione e riduzione di pulsioni come la fame e la sete - tranne che, in questo caso, la pulsione si risolve in un disagio
cognitivo piuttosto che fisiologico. Sostenere due idee che si contraddicono tra loro significa flirtare con l'assurdo, e - come ha osservato Albert Camus, il filosofo esistenziali sta - l'uomo una creatura
che passa l'intera vita tentando di convincersi che la sua esistenza non assurda.
Come possiamo convincere noi stessi che la nostra vita non assurda - cio, come possiamo ridurre la dissonanza cognitiva? Mutando una o entrambe le cognizioni in modo da renderle pi
compatibili (pi consonanti) tra loro, oppure aggiungendo nuove cognizioni che servano a creare un ponte tra le due cognizioni originarie. Citer un esempio che , purtroppo, ben noto a molte persone.
Supponiamo che un fumatore di sigarette legga il rapporto dell'Ordine dei medici che collega il fumo con il cancro ai polmoni e con altre malattie dell'apparato respiratorio. Egli prova una dissonanza. La
sua cognizione lo fumo sigarette dissonante con la sua cognizione fumare sigarette provoca il cancro. E' chiaro che il modo pi efficace di ridurre la dissonanza in questa situazione consiste nello
smettere di fumare. La cognizione fumare sigarette provoca il cancro consonante con la cognizione io non fumo. Tuttavia per la maggior parte delle persone non facile smettere di fumare.
Supponiamo che una persona cerchi di smettere e non ci riesca. Cosa deve fare per ridurre la dissonanza? Con ogni probabilit, cercher di operare sull'altra cognizione: fumare sigarette provoca il

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cancro. Potr cercare di vagliare le prove che consentono di collegare il fumare sigarette con il cancro. Per esempio, potrebbe cercare di convincersi che le prove sperimentali non sono decisive. Inoltre,
potrebbe trovare delle persone intelligenti che fumano e in tal modo convincersi che, se Sam, Jack e Harry fumano, non pu essere tanto pericoloso. Potrebbe mettersi a fumare sigarette con il filtro,
illudendosi che il filtro blocchi le sostanze che provocano il cancro. Infine, potrebbe trovare altre cognizioni che siano consonanti con il fumo nel tentativo di rendere il suo comportamento meno assurdo
malgrado il pericolo. In tal senso, potrebbe innalzare il valore che assegna al fumo; cio, potrebbe arrivare a credere che il fumo un'attivit importante e molto piacevole che essenziale al suo
benessere: vivr di meno, ma sar una vita pi piacevole. Allo stesso modo, potrebbe cercare di far diventare il fumo una virt creandpsi un'immagine di s romantica, incurante del pericolo, che anzi
lo sfida fumando sigarette. Un comportamento del genere riduce la dissonanza riducendo l'assurdit dell'idea di andarsi a cercare il cancro. L'individuo giustifica il suo comportamento minimizzando
cognitivamente il pericolo, oppure esagerando l'importanza di quell'azione. Di fatto, l'individuo ha successo costruendo si un atteggiamento e mutando un atteggiamento esistente.
Immaginiamo una ragazza di 16 anni che non ha mai fumato. Se legge il rapporto dell'Ordine dei medici, creder a quello che scritto? Certo. Le prove sono oggettivamente valide, chi scrive un
esperto e degno fede; dunque non c' ragione di non crederci. Questo il nocciolo della questione: pi sopra, in questo stesso libro, si detto che la gente cerca di essere nel giusto e che credenze e valori
vengono interiorizzati quando appaiono giusti. E' questa ricerca di ci che giusto che motiva la gente a prestare attenzione a quello che fanno le altre persone e a dar retta al consiglio di chi esperto e
degno di fede. E' questo un comportamento estremamente razionale. Esistono, tuttavia, delle forze che possono operare contro questo comportamento razionale. La teoria della dissonanza cognitiva non
dipinge gli uomini come animali razionali, li dipinge piuttosto come animali razionalizzanti. Secondo i presupposti sottostanti la teoria, gli uomini non sono tanto motivati ad essere nel giusto - sono
piuttosto motivati a credere di essere nel giusto (e saggi, e buoni, e per bene). Talvolta, la motivazione ad essere nel giusto e la motivazione a credere di essere nel giusto funzionano nella stessa
direzione. E' il caso della ragazza che non fuma e che, perci, accetta facilmente l'idea che il fumo provoca il cancro ai polmoni. E' anche il caso del fumatore che viene a conoscenza dei legami tra fumo
e cancro e riesce a smettere di fumare. Ogni tanto, per, il bisogno di ridurre la dissonanza (il bisogno di convincersi che si nel giusto) conduce a un comportamento che male adattato e perci
irrazionale. Per esempio, gli psicologi che hanno cercato di aiutare delle persone a smettere di fumare hanno scoperto incidentalmente che coloro che cercano di smettere di fumare e non ci riescono
finiscono, con il tempo, con l'assumere un atteggiamento meno marcato verso i pericoli del fumo rispetto a coloro che non hanno mai compiuto un tentativo concertato di smettere. La chiave per capire
questo apparente paradosso sta nel grado di impegno che viene destinato a una data azione. Pi si impegnati in una data azione o credenza, pi ci si opporr a un'informazione che minaccia quella
credenza e pi si cercher di sostenerla. Se uno ha cercato di smettere di fumare e non c' riuscito, ci significa che si impegnato a fumare per cui creder meno fermamente che il fumo sia pericoloso.
Per la stessa ragione, credo che una persona che ha da poco costruito una nuova e magnifica casa da 100.000 dollari proprio sulla faglia di San Andreas vicino a San Francisco sar meno n'Cettivo di
fronte agli argomenti che predicono un imminente terremoto rispetto alla persona che ha soltanto affittato quella casa per pochi mesi. Il proprietario di quella casa impegnato nella questione e non vorr
credere di aver fatto una cosa assurda.
Restiamo ancora un momento sul problema del fumo per osservare un caso limite: supponiamo che voi siate il vicepresidente di una importante societ produttrice di sigarette - vi trovate dunque in
una situazione di massimo impegno rispetto all'idea di fumare. Il vostro compito quello di produrre, pubblicizzare e vendere sigarette a milioni di persone. Se vero che fumare sigarette provoca il
cancro, allora, in un certo senso, voi siete parzialmente responsabile della malattia e della morte di un grande numero di persone. Questo fatto dovrebbe produrre una notevole dissonanza: la vostra
cognizione sono un essere umano gentile e per bene dovrebbe essere in dissonanza con la cognizione sto contribuendo alla morte prematura di moltissime persone. Al fine di ridurre questa
dissonanza, voi dovete confutare le prove che indicano l'esistenza di un legame causale tra le sigarette e il cancro. Inoltre, per convincervi ulteriormente che siete una persona buona e morale, potreste
spingervi pi in l nel dimostrare quanto poco credere a quelle prove fumando voi stesso una grande quantit di sigarette. Se la vostra esigenza abbastanza forte, potete persino riuscire a convincervi
che le sigarette fanno bene. Dunque, per convincervi che siete saggio, buono e giusto, intraprendete un'azione stupida e dannosa alla vostra salute. Quest'analisi talmente fantastica da risultare quasi
incredibile - quasi. Riportiamo testualmente la prima parte di un articolo pubblicato dal Washington Post nel novembre 1971.
Jack Landry tira fuori quella che doveva essere la trentesima Marlboro da uno dei due pacchetti posati sul tavolo, l'accende con un fiammifero e ci dice che non crede a tutti questi rapporti sul fumo, il cancro e l'enfisema.
Ha appena lanciato sul mercato un nuovo tipo di sigaretta per la Philip Morris Usa ed molto soddisfatto delle sue prospettive.
Ma come quadra con la sua coscienza lo spendere 10 milioni di dollari qui, negli Stati Uniti, nel prossimo anno per convincere la gente a fumare la sua nuova marca?
Non la metterei cos, dice Landry, vicepresidente per il marketing della Philip Morris. In questo paese quasi la met degli adulti fuma. Per loro un prodotto basilare. lo soddisfo un'esigenza.
Esistono studi di eminenti autorit in campo medico e scientifico, tra cui una teoria dello stress, che dice come un sacco di gente, se non avesse le sigarette per alleviare lo stress, starebbe molto peggio di ora. C' una quantit di studi validi che dicono che non c'
alcuna relazione tra il fumo e tutte quelle malattie.
La sua soddisfazione, dice Landry, viene dal fatto di avere un ottimo lavoro in una ditta molto competitiva e fa notare che la Philip Morris con le sue Marlboro di largo consumo ha ormai superato l'American Tobacco diventando la N. 2 in America come vendite
di sigarette (la R. J. Reynolds ancora la N. 1).
Perch un nuovo tipo di sigarette in questo momento?
Perch c' il mercato, dice Landry.
E cos nata l'idea di lanciare un nuovo tipo di sigaretta, che Landry confidenzialmente ci dice che arriver a una quota dell'uno per cento del mercato americano entro 12 mesi. Quest'uno per cento corrisponde a circa cinque miliardi di sigarette e a un robusto
profitto per la Philip Morris Usa4.

Credete forse che una buona dose di prove edi argomenti razionali potrebbe indurre il signor Landry a credere che il fumo delle sigarette provoca il cancro? Alla fine del capitolo precedente
abbiamo parlato del fatto che le campagne d'informazione sono relativamente inefficaci quando cercano di mutare atteggiamenti molto radicati. Ora possiamo capire esattamente perch le campagne
d'informazione hanno un'efficacia limitata. Se si legati a un atteggiamento, l'informazione che ci viene inviata fa sorgere una dissonanza; di frequente, il modo migliore di ridurre quella dissonanza
consiste nel rifiutare o distorcere la prova. Pi una persona legata a un atteggiamento, maggiore sar la sua tendenza a rifiutare la prova dissonante.
Il lettore pu anche non essersi convinto di fronte al caso del signor Landry. E' sempre possibile che Landry credesse che le sigarette facessero bene prima ancora di cominciare il venderle.
Ovviamente, in questo caso, la sua esaltazione dei benefici del fumo sarebbe da attribuirsi solo in minima parte alla dissonanza. Sarebbe molto pi convincente un esempio di un caso lampante di
distorsione di atteggiamento legato a un evento singolo. Un esempio di questo tipo ci stato fornito diversi anni fa da (guarda caso) un incontro di calcio americano della Ivy League. Si trattava di un
importante incontro tra Princeton e Dartmouth. Si era detto che sarebbe stato un incontro aspro e cattivo, e questo lo si vide subito sul campo: l'incontro divenne famoso come uno dei pi duri e scorretti
nella storia delle due scuole. Nella squadra di Princeton c'era un tipo di nome Dick Kazmaier; con il procedere del gioco divenne sempre pi evidente che i giocatori del Dartmouth ce l'avevano con lui.
Ogni volta che aveva la palla lo placcavano in massa, si ammucchiavano su di lui e lo bistrattavano. Alla fine fu costretto a lasciare il campo con il naso rotto. Nello stesso tempo, la squadra di Princeton
non restava proprio con le mani in mano: poco dopo l'infortunio di Kazmaier, un giocatore del Dartmouth venne portato fuori dal campo con una gamba rotta. Nel corso della partita volarono parecchi
pugni e ci furono da entrambe le parti parecchi contusi.
Un po' di tempo dopo quell'incontro, una coppia di psicologi Albert Hastorf di Dartmouth e Hadley Cantril di Princeton5 andarono in entrambe le universit con un proiettore a 16 mm per mostrare
dei film sull'incontro agli studenti. Agli studenti era stato detto di essere del tutto obiettivi e di prendere nota, guardando i film, di ogni infrazione alle regole, come si. era verificata e chi era il
responsabile. Come facile immaginare, ci fu un'enorme differenza nel modo in cui quell'incontro venne visto dagli studenti dell'una o dell'altra universit. Gli studenti mostrarono una forte tendenza a
vedere i propri giocatori come le vittime di aggressioni scorrette, piuttosto che come gli autori di queste aggressioni. Questa per non fu che una distorsione secondaria: si scopr che gli studenti di
Princeton avevano visto il doppio 'di infrazioni da parte dei giocatori del Dartmouth rispetto a quante ne avevano viste gli studenti di Dartmouth. Dunque, le persone non sono dei ricettacoli passivi per
depositarvi le informazioni. Il modo in cui le informazioni vengono viste e interpretate dipende da quanto a fondo si legati a una particolare credenza o attivit. Gli individui distorcono il mondo
oggettivo al fine di ridurre la dissonanza; il modo in cui lo distorcono e l'intensit della loro distorsione sono ampiamente prevedibili.

Riduzione della dissonanza e comportamento razionale


Ho chiamato irrazionale il comportamento che riduce la dissonanza. Con ci intendo dire che spesso inadeguato in quanto puimpedire a qualcuno di imparare dei fatti importanti o di trovare
soluzioni reali ai propri problemi. D'altro lato, esso serve a uno scopo: il comportamento di riduzione della dissonanza un comportamento di difesa dell'io; riducendo la dissonanza, conserviamo
un'immagine positiva di noi stessi - un'immagine che ci dipinge come buoni, o simpatici, o in gamba. Ancora una volta, per, anche se questo comportamento di difesa dell'io pu essere considerato
utile, pu anche avere conseguenze disastrose. In laboratorio, l'irrazionalit del comportamento di riduzione della dissonanza stata ampiamente dimostrata in un buon numero di esperimenti. Un
esempio particolarmente interessante ci viene offerto da uno studio di Edward Jones e Rika Kohler6. Questi ricercatori selezionarono degli individui che erano profondamente legati a una posizione nella
questione della segregazione razziale alcuni erano a favore della segregazione, altri erano contrari. A queste persone venne data da leggere una serie di scritti che sostenevano l'una e l'altra tesi. Alcuni di
questi scritti erano molto acuti e sensati, altri invece erano talmente poco plausibili da sfiorare il ridicolo. Jones e Kohler volevano determinare quali tra quegli scritti la gente avrebbe ricordato meglio.
Se le persone fossero puramente razionali, dovrebbero ricordare meglio gli argomenti plausibili e peggio quelli non plausibili: perch mai uno dovrebbe tenersi nella mente degli argomenti non
plausibili? Quindi, l'uomo razionale dovrebbe saper ripetere e ricordare tutti gli argomenti sensati mentre dovrebbe scartare tutti quelli ridicoli. Che cosa dice al proposito la teoria della dissonanza
cognitiva? Che confortante avere tutte le persone sagge dalla nostra parte e tutti i pazzi dall'altra parte: quando una persona legge o ascolta un discorso sciocco che sostiene la propria posizione, si viene
a creare una certa dissonanza perch sorge qualche dubbio sulla saggezza della propria posizione o sull'intelligenza della persona che d'accordo con lei. Allo stesso modo, ogni volta che sente un
discorso plausibile che sostiene il contrario, si crea ancora una certa dissonanza perch ci fa balenare la possibilit che l'altra parte possa avere ragione. Dato che questi discorsi creano una dissonanza,
questa persona cercher di non pensare a loro - cio, potr non apprenderli molto bene o potr semplicemente. dimenticarli. E Jones e Kohler scoprirono proprio questo. I loro soggetti non ricordarono in
modo razionale-funzionale; la loro tendenza fu di ricordare gli argomenti plausibili che erano d'accordo con la loro posizione e quelli non plausibili che erano d'accordo con la posizione opposta.
Quelli tra noi che hanno lavorato con la teoria della dissonanza cognitiva non negano che l'uomo sia capace di un comportamento razionale. La teoria suggerisce soltanto che buona parte del nostro
comportamento non razionale - bench, dall'interno, possa sembrare senz'altro molto sensato. Se chiedete al giovane ipnotizzato perch ha indossato un impermeabile con una giornata di sole, vi dar
una risposta che secondo lui sensata; se chiedete al vicepresidente della Philip Morris perch fuma, vi esporr una ragione che per lui ha senso - vi dir quanto bene fa alla salute di tutti; se chiedete ai
soggetti di Jones e Kohler perch si ricordano una data serie di argomenti piuttosto che un'altra, insisteranno nel dire che gli argomenti che ricordano rappresentano un campione imparziale e
rappresentativo degli argomenti letti. E' importante notare che il mondo non si divide in persone razionali da un lato e persone che riducono la dissonanza dall'altro. Anche se certamente vero che le
persone non sono tutte eguali - per cui alcuni tollerano meglio la dissonanza di altri - siamo tutti sostanzialmente capaci di un comportamento razionale come di un comportamento di riduzione della
dissonanza, secondo le circostanze. Qualche volta pu capitare che una persona manifesti entrambi i tipi di comportamento uno dopo l'altro.
La razionalit e l'irrazionalit del comportamento umano saranno illustrate molte e molte volte ancora nelle prossime pagine, quando elencheremo e discuteremo alcune ampie ramificazioni
dell'esigenza umana di autogiustificazione. Queste ramificazioni si espandono praticamente lungo l'intera gamma dei comportamenti umani, tuttavia, per ragioni di tempo e di spazio, noi ne sceglieremo
solo alcune. Iniziamo dal processo decisionale - un processo che mostra l'uomo passare in rapida successione dal massimo di razionalit al massimo di irrazionalit.

La dissonanza come conseguenza del prendere una decisione


Supponiamo che stiate per prendere una decisione sull acquisto di una nuova automobile, per esempio. si tratta di spendere una bella cifra, quindi, per definizione, una decisione importante. La
vostra famiglia sta crescendo per cui avete deciso di comprare una giardinetta. Di che tipo per? Potrebbe essere un pulmino Volkswagen, un modello straniero semplice, oppure un tipo grande, costoso,
della General Motors. Ognuna delle due presenta vantaggi e svantaggi: il pulmino consuma poco, spazioso ed di moda, ma avete sentito dire che non molto sicuro. La grande GM sicura, ha molto
spazio ed potente, ma costa molto e conSuma molto. La macchina pi semplice non altrettanto spaziosa, ma avete sentito dire che richiede poca manutenzione. lo credo che, prima di prendere una
decisione, cercherete di informarvi il pi possibile. Forse leggerete il Consumer Reports per sentire cosa dice questa fonte esperta e sincera. Forse parlerete con amici che posseggono i tipi di macchina a
cui state pensando. Probabilmente visiterete dei venditori di automobili per provare le varie macchine e vedere come vanno. Ciascuno di questi atti rappresenta un comportamento perfettamente
razionale. Supponiamo ora che voi abbiate preso una decisione - comprerete un pulmino Wolkswagen. Che succeder? Il vostro comportamento comincia a cambiare: non cercate pi informazioni
obiettive su tutte le marche di automobili. E' probabile che voi cominciate a parlare molto pi a lungo con i possessori di Wolkswagen. Il numero di chilometri che si fa con un litro comincia a diventare
per voi un argomento costante, come se fosse la cosa pi importante di questo mondo. Credo che non siate pi molto disposto a pensare al fatto che molto pericoloso guidare un pulmino attraverso un
passo montano per via del vento: il trascurare questo difetto pu forse costarvi la vita.
Come si crea una situazione del genere? Dopo una decisione - specie se difficile o comporta un forte impegno di tempo, fatica o denaro - si prova quasi sempre una dissonanza. Ci avviene perch
l'alternativa scelta di rado del tutto positiva e quella rifiutata di rado del tutto negativa. Nel nostro esempio, la vostra cognizione di avere acquistato un pulmino dissonante con la cognizione dei
difetti che quella macchina pu avere. Allo stesso modo, tutti gli aspetti positivi delle macchine che pensavate di comprare e non avete comprato sono dissonanti con la cognizione di non averle
comprate. Un buon metodo per ridurre questa dissonanza quello di cercare solo informazioni positive sulla macchina che avete scelto, evitando invece quelle negative. Una fonte sicura in questo senso
la pubblicit: certo che nessuno fa della pubblicit per screditare il proprio prodotto. Di cons,eguenza, si pu prevedere che una persona che ha acquistato da poco una nuova automobile comincer a
leggere selettivamente gli annunci pubblicitari - legger pi annunci sulla propria auto dopo averla acquistata delle persone che non hanno acquistato di recente lo stesso modello; inoltre, i possessori di

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nuove automobili tenderanno ad evitare gli annunci delle altre marche di automobili. Questo quanto fu scoperto da Danuta Ehrlich e dai suoi colleghi 7 in una ben nota indagine sulla lettura della
pubblicit. In breve, i dati della Ehrlich dicono che, dopo una decisione, si cerca di essere rassicurati che la decisione era saggia orientandosi verso le informazioni che sono certamente rassicuranti.
Non per sempre necessario ricorrere alla pubblicit per ottenere una rassicurazione, si pu benissimo riuscirci anche senza. Un esperimento di Jack Brehm8 ha dimostrato come ci pu avvenire:
fingendo di fare una ricerca di mercato, Brehm mostr a diverse signore otto differenti apparecchi (un tostapane, una caffettiera elettrica e altre cose del genere) e chiese a ciascuna di classificarli
secondo l'attrazione che esercitavano su di lei. Come premio, si disse ad ogni signora che avrebbe potuto avere in regalo uno di quegli apparecchi - e le fu concesso di scegliere tra due tra i prodotti che
aveva giudicato attraenti. Dopo che ne ebbe scelto uno, le si consegn l'apparecchio. Pochi minuti dopo, fu pregata di classificare ancora una volta gli apparecchi. Si trov che dopo aver ricevuto
l'apparecchio scelto, ogni signora classificava l'attrattiva dell'apparecchio scelto un po' pi in alto mentre si abbassava la posizione dell'apparecchio che avrebbe potuto scegliere ma non era stato preso.
Dunque, anche in questo caso, il prendere una decisione produce dissonanza: la cognizione degli aspetti negativi dell'oggetto scelto dissonante con il fatto di averlo scelto, la cognizione degli aspetti
positivi dell'oggetto non scelto dissonante con il fatto di non averlo scelto. Per ridurre la dissonanza, le alternative vengono separate cognitivamente, vale a dire, dopo la decisione, si evidenziano gli
aspetti positivi dell'apparecchio che si voluto e si minimizzano gli aspetti negativi mentre nel caso dell'apparecchio che non si voluto si evidenziano gli aspetti negativi e si minimizzano quelli
positivi. Questo fenomeno basilare stato ulteriormente indagato e chiarito da molti altri ricercatori 9.
Alcuni esempi storici sulle conseguenze delle decisioni. E' impossibile sottovalutare l'importanza potenziale di questo fenomeno. Quando ho detto che ignorando i pericoli al fine di ridurre la
dissonanza una persona pu anche andare incontro alla morte, non lo dicevo tanto per dire. Supponiamo che un pazzo abbia preso il potere nel vostro paese e abbia deciso di far fuori tutti i membri del
vostro gruppo religioso. Voi per non lo sapete con certezza. Voi sapete che il vostro paese stato occupato, che il capo delle forze di occupazione non ama il vostro gruppO religioso e che, di tanto in
tanto, alcuni membri del vostro gruppo sono costretti a lasciare le loro case e vengono tenuti in campi di concentramento. Cosa farete? Potete cercare di scappare dal vostro paese; potete cercare di farvi
passare per un membro di un gruppo religioso diverso oppure potete starvene tranquillo e sperare per il meglio. Ognuna di queste scelte estremamente pericolosa: molto difficile scappare o camuffarsi
senza essere scoperti; se veniste preso mentre cercate di scappare o di camuffarvi sareste subito condannato a morte. D'altro lato, decidere di starsene tranquillo pu avere degli effetti disastrosi se vero
che il vostro gruppo sta per essere distrutto sistematicamente. Supponiamo che voi decidiate di starvene tranquillo. Si tratta di una decisione importante che, naturalmente, provoca una grande
dissonanza. Al fine di ridurre la dissonanza, vi convincete di aver preso una saggia decisione - cio, vi convincete che, anche se dei membri del vostro gruppo religioso sono stati portati via e trattati
ingiustamente, essi non verranno uccisi se non hanno violato la legge.
Supponiamo che, alcuni mesi dopo, una persona rispettabile della vostra citt vi dica che egli sa che tutti gli uomini, donne e bambini che sono stati deportati di recente dalla citt sono stati
massacrati spietatamente. A mio parere, voi cercherete di scartare questa informazione ritenendola falsa - cercherete di convincervi che l'informatore mente o un visionario. Di conseguenza - bench,
dando retta a colui che ha cercato di avvertirvi, avreste forse potuto salvarvi - voi finirete con l'essere assassinato.
Fantastico? Impossibile? Come fa uno a non prendere sul serio quell'uomo rispettabile? Gli eventi sopra descritti sono un esatto resoconto di ci che accadde, nel 1944, agli ebrei di Sighet, una
cittadina ungherese10.
I processi di distorsione cognitiva e di esposizione selettiva all'informazione possono aver svolto un ruolo importante nell'escalation della guerra in Vietnam. In una stimolante analisi dei documenti
del Pentagono, Ralph White suggeri che la dissonanza aveva reso ciechi i nostri capi davanti alle informazioni che erano incompatibili con le decisioni che avevano gi preso. Come dice White, c'era
una tendenza, quando le azioni non erano in linea con le idee, che portava coloro che decidevano ad allineare le idee alle azioni . Per citare solo uno tra i molti esempi, la decisione a continuare
l'escalation dei bombardamenti sul Nord Vietnam venne presa a costo di ignorare le prove fornite dalla Cia e da altre fonti che dicevano chiaramente che i bombardamenti non avrebbero piegato la
volont del popolo vietnamita ma, al contrario, avrebbero solo rafforzato la sua determinazione.
E' istruttivo, per esempio, confrontare il resoconto estremamente fattuale e basato su prove di McNamara contro i bombardamenti del 1966 (pp. 555-563 dei Pentagon Papers) con il memorandum del Comando Generale che confutava le sue conclusioni e
considerava i bombardamenti una delle nostre due carte vincenti, ignorando chiaramente tutti i fatti che dimostravano l'opposto. Eppure fu il Comando Generale ad avere la meglio11.

White suppone che il Comando abbia prevalso perch il suo parere era consonante con le decisioni che aveva gi preso e con certi presupposti chiave che si dimostrarono erronei.
L'escalation un processo che continua ad autoalimentarsi. Una volta preso un piccolo impegno, si creano le condizioni di tutti gli impegni maggiori. Il senso di questo tipo di escalation cognitiva
stato colto esattamente dalla rivista Time in una sua analisi dei documenti del Pentagono.
Eppure la burocrazia, dicono i documenti del Pentagono, richiese continuamente nuove scelte; ogni scelta si risolveva nell'applicare forze maggiori. Ogni stretta di vite creava una posizione che doveva essere difesa; preso l'impegno, la pressione militare doveva
essere mantenuta12

Questo processo stato studiato in condizioni sperimentali controllate. Supponiamo che vi interessi coinvolgere qualcuno in una grossa impresa, pur sapendo ~he il compito che voi pensate che
debba svolgere talmente difficile e dispendioso in termini di tempo e fatica che quella persona non lo accetter certamente. Che cosa dovreste fare? Potete invitarlo a svolgere un compito molto meno
gravoso, talmente facile che non si sogner nemmeno di rifiutarlo. Questa azione serve a impegnarlo nella causa. Una volta che si sia impegnato, crescono le probabilit che accetti il compito pi
pesante. Questo stato dimostratb da Jonathan Freedman e Scott Frazer13. Questi sperimenta tori cercarono di convincere parecchi proprietari di casa a mettere davanti alle loro case - un enorme e brutto
cartello con su scritto Guidate con attenzione. Dato che il cartello avrebbe imbruttito la sua propriet, il tipico padrone di casa si rifiut di metterlo: solo il 17 per cento accett. Un altro gruppo di
proprietari di casa, invece, venne dapprima ammorbidito da uno sperimentatore che mise dentro un piede convincendo ciascun proprietario a finnare una petizione a favore di una guida sicura. Dato
che facile finnare una petizione, tutti praticamente accettarono. Poche settimane dopo, uno sperimentatore diverso si rec da ogni proprietario con un enorme e brutto cartello con su scritto Guidate
con attenzione. Pi del 55 per cento di quei proprietari pennisero che il cartello venisse messo nella loro propriet. Dunque, se una persona si impegna appena un po', aumentano le probabilit che si
impegni ulteriormente in quella direzione. Questo fenomeno noto come escalation.
L'importanza dell'irrevocabilit. Una delle determinanti chiave del fatto che una persona compia o meno delle distorsioni o delle rivalutazioni dopo una decisione l'irrevocabilit della decisione
stessa. Mi spiego: qualche volta noi compiamo delle decisioni d'assaggio. Per esempio, se voi aveste pensato di acquistare una casa da 100.000 dollari vicino a San Francisco senza per avere ancora
attuato la vostra decisione, forse non vi sforzereste tanto di convincervi della saggezza della vostra decisione; una volta per che avete speso il vostro denaro e sapete che non potrete tornare pi indietro,
allora probabilmente comincerete a minimizzare l'importanza dell'umidit nel seminterrato, delle fessure nelle fondazioni o del fatto che stata costruita sulla faglia di San Andreas. L'importanza
dell'irrevocabilit stata provata in un acuto studio delle trasformazioni cognitive degli scommettitori alle corse. Robert Knox e James Inkster 14 fermarono semplicemente delle persone che stavano
recandosi a puntare 2 dollari. Queste persone avevano gi deciso su quale cavallo puntare e stavano per pagare la loro quota quando i ricercatori li interrogarono sulla certezza che avevano circa la
vittoria del loro cavallo. Poich non avevano ancora raggiunto lo sportello, le loro decisioni non erano irrevocabili. I ricercatori parlarono anche con altri scommetti tori, dopo che questi avevano versato
i loro 2 dollari, chiedendo quanto erano certi che il loro cavallo avrebbe vinto. Ne risult, significativamente, che coloro che avevano gi versato i soldi ritenevano pi probabile che il loro cavallo
vincesse di coloro che stavano ancora per spenderli. In breve, quando la decisione irrevocabile, bisogna ridurre una maggiore dissonanza; si pi certi di essere nel giusto dopo, quando non c' pi
niente da fare.
La decisione di comportarsi in modo immorale. Come si fa a corrompere una persona onesta? Viceversa, come si fa a rendere pi onesta una persona? Un sistema consiste nel fare leva sulla
dissonanza provocata dal dover prendere una decisione difficile. Supponiamo che voi siate uno studente di college iscritto a un corso di biologia. La vostra promozione dipende dall'esame finale che state
ora sostenendo. La domanda pi importante in questo esame riguarda un argomento che conoscete abbastanza bene - ma, per via dell'emozione, non ricordate nulla. Siete l seduto in un bagno di sudore.
Vi guardate intorno ed, ecco, vi accorgete di essere seduto dietro il tipo pi in gamba della classe (che anche, per fortuna, quello che ha la scrittura pi leggibile). Date un'occhiata e vedete che sta
giusto completando la sua risposta alla domanda cruciale. Sapete che potreste leggere facilmente la sua risposta se lo voleste. Che cosa farete? La coscienza vi dice che non si deve imbrogliare - eppure,
se non imbrogliate, siete certo di prendere un voto basso. Lottate con la vostra coscienza. Che voi decidiate o no di imbrogliare, siete in ogni caso condanq.ato a provare una dissonanza. Se imbrogliate,
la vostra cognizione sono una persona morale e per bene dissonante con la cognizione ho appena commesso un atto immorale. Se decidete di non cedere alla tentazione, la vostra cognizione
voglio prendere un buon voto dissonante con la cognizione avrei potuto fare in modo di prendere sicuramente un buon voto, ma ho deciso di no.
Supponiamo che, dopo una difficile battaglia, voi decidiate di imbrogliare. Come ridurrete la dissonanza? Prima di andare avanti a leggere pensateci su un momento. Un modo di ridurre la
dissonanza quello di minimizzare gli aspetti negativi dell'azione che avete deciso di compiere (e di massimizzare gli aspetti positivi) - un metodo molto simile a quello usato dalle signore dopo che
ebbero scelto un apparecchio nell'esperimento di Jack Brehm. In questo caso, una strada efficace per ridurre la dissonanza dovrebbe comportare un mutamento nel vostro atteggiamento sull'imbrogliare.
In breve, adotterete un atteggiamento pi clemente. Il vostro ragionamento sar all'incirca questo: imbrogliare non poi un gran male, in date circostanze. Dato che non faccio del male a nessuno, la
cosa non veramente molto immorale - lo farebbe chiunque - dunque, fa parte della natura umana ... come potrebbe essere una cosa cattiva? Se qualcuno venisse scoperto mentre fa quest'imbroglio non
bisognerebbe punirlo severamente, bisognerebbe trattarlo con comprensione.
Supponiamo che, dopo una difficile battaglia, voi decidiate di non imbrogliare. Come farete a ridurre la dissonanza? Di nuovo, potete cambiare il vostro atteggiamento sulla moralit di quell'atto ma nella direzione opposta. Vale a dire, per giustificare il fatto che voi lasciate perdere un buon voto, potete convincervi che im brogliare un tremendo peccato, che una delle cose pi basse che una
persona possa fare e che gli imbroglioni dovrebbero essere smascherati e puniti severamente.
La cosa interessante e importante da notare, qui, che gli atteggiamenti iniziali delle due persone ipotetiche sopra descritte avrebbero potuto essere praticamente identici. Le loro decisioni sono state
prese per uno scarto minimo - uno era sul punto di resistere, ma ha deciso di imbrogliare, mentre l'altro era sul punto di imbrogliare, ma ha deciso di resistere. Una volta compiuta la scelta, i loro
atteggiamenti verso l'atto di imbrogliare sono diventati molto diversi per via della loro decisione.
Queste riflessioni sono state verificate da Judson Mills15 in un esperimento con degli studenti del sest'anno. Mills misur anzitutto i loro atteggiamenti verso gli imbrogli. Li fece poi partecipare a un
esame che prevedeva dei premi per chi lo superava. La situazione era stata predisposta in modo che fosse quasi impossibile superarlo senza imbrogliare, e che fosse facile imbrogliare credendo di non
essere scoperti. Come ci si poteva aspettare, alcuni studenti imbrogliarono ed altri no. Il giorno dopo, si chiese ancora a quei ragazzi di indicare cosa ne pensavano degli imbrogli. In generale, quelli che
avevano imbrogliato divennero pi indulgenti mentre coloro che avevano resistito alla tentazione di imbrogliare adottarono un atteggiamento pi duro nei confronti degli imbrogli.
I dati forniti dall'esperimento di Mills sono veramente stimolanti. Ci fanno pensare che gli oppositori pi zelanti di una data posizione non siano coloro che sono sempre stati lontani da quella
posizione. Per esempio, si tentati di credere che coloro che maggiormente odiano l'apparente promiscuit sessuale attribuita alla subcultura hippie forse non sono coloro che non sono mai stati tentati da
un'esperienza di promiscuit sessuale. Anzi, i dati di Mills fanno ritenere che forse coloro che pi sentono l'esigenza di battersi contro questo tipo di comportamento sono proprio quelli che sono stati
tentati maggiormente, che sono arrivati molto vicini a cedere alla tentazione, ma che alla fine non hanno ceduto. Coloro che hanno quasi deciso di vivere in una casa di vetro spesso sono quelli pi
disposti a tirare le pietre.
All'inizio di questo capitolo ho detto che il desiderio di autogiustificazione un'importante ragione perch coloro che sono fortemente legati a un atteggiamento su una questione tendono a opporsi
ad ogni tentativo diretto volto a far loro mutare quell'atteggiamento. In effetti, queste persone sono invulnerabili dalla propaganda o dall'educazione su quel punto. Ora siamo in grado di capire che lo
stesso meccanismo che costringe una persona ad aggrapparsi ad un atteggiamento pu anche convincerla a mutare quell'atteggiamento. Ci dipender da quale dei due indirizzi pi adatto a ridurre la
dissonanza. Se si padroneggia la teoria si possono creare le condizioni adatte per provocare un mutamento di atteggiamento da parte di altre persone rendendole vulnerabili a certi tipi di credenze. Per
esempio, un moderno Machiavelli che si trovasse a consigliare un governante contemporaneo, potrebbe suggerire le seguenti strategie basate sulla teoria e sui dati relativi alle conseguenze delle
decisioni:
1. se vuoi che qualcuno assuma un atteggiamento pi positivo verso un dato oggetto, fa in modo che quello si impegni a possedere quell'oggetto;
2. se vuoi che qualcuno ammorbidisca il suo atteggiamento morale verso qualche misfatto, tentalo in modo che finisca con il compierlo; viceversa, se vuoi che qualcuno irrigidisca il suo
atteggiamento morale verso un misfatto, tentalo - ma non tanto da indurlo a commettere quel misfatto.

La psicologia della giustificazione inadeguata


Il fatto di mutare atteggiamento al fine di ridurre la dissonanza non si verifica, naturalmente, solo in situazioni postdecisionali. Pu verificarsi in moltissime altre situazioni; per esempio, ogni volta
che una persona dice qualcosa a cui non crede o fa qualcosa di stupido o di immorale. Gli effetti in questo caso possono essere molto energici; vediamone qualcuno.
In una societ complessa, di tanto in tanto capita di dire o di fare cose alle quali non crediamo completamente. Per esempio. ildottor Sam Businessman entra nel suo ufficio e vede la segretaria con

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un vestito spaventoso a righe rosa e, pallini arancione. Che ne dice del mio vestito nuovo? chiede lei timidamente. Molto carino, risponde lui. In teoria, la cognizione di Sam sono una persona
sincera dissonante con la cognizione ho detto che quel vestito era molto carino mentre pensavo che era un vero disastro .Qualsiasi dissonanza che possa essersi creata per via di questa incoerenza
pu essere facilmente e prontamente ridotta dalla cognizione di Sam che importante non offendere la gente: ho mentito per non offenderla; perch mai avrei dovuto dirle che un vestito orrendo? Non
sarebbe servito a niente. Questo un metodo efficace di ridurre la dissonanza perch giustifica completamente l'azione compiuta da Sam. In effetti, si tratta di una giustificazione determinata dalla
situazione; la chiameremo una giustificazione esterna.
Che accade per se la situazione non consente un'ampia giustificazione esterna? Per esempio, pensiamo che lo stesso Sam Businessman, che un tipo piuttosto conservatore, si trovi ad un
ricevimento con molte persone che non conosce bene. Si parla di politica. La gente scandalizzata perch sembra che gli Stati Uniti intendano aprire trattative amichevoli con la Repubblica Popolare
Cinese. Sam non ha le idee chiare; i suoi sentimenti al riguardo sono contrastanti, ma in generale contrario ai rapporti con i comunisti cinesi perch sente che sono cattivi e che non ci si dovrebbe
compromettere con i cattivi. In parte perch quei conoscenti stanno dimostrandosi troppo rigidi e in parte per scherzare un po', Sam finisce poco per volta con il sostenere una posizione molto pi
radicale-liberale di quella che egli normalmente solito assumere. In concreto, Sam si spinge fino a dire che Mao Tse-tung un capo migliore di Chiang Kai-shek e che i cinesi stanno meglio sotto il
comunismo di quanto non lo siano stati da secoli. Qualcuno ribatte parlando dei milioni di persone che si dice che Mao abbia fatto assassinare per potere giungere a uno stato unificato. Nel calore della
discussione, Sam risponde che quelle cifre sono gonfiate grossolanamente. Un discorso veramente curioso da parte di una persona che, in effetti, crede che Mao abbia fatto uccidere milioni di innocenti
nella sua ascesa al potere.
Svegliandosi il mattino seguente e ripensando alla serata, Sam si sente gelare. Mio Dio, cosa ho fatto? dice. Si sente molto a disagio; in altre parole, sta provando una forte dissonanza. La
cognizione ho ingannato un mucchio di gente; ho detto un sacco di cose sulla Cina comunista alle quali non credo dissonante con la cognizione sono una persona ragionevole, sincera e per bene.
Che deve fare per ridurre la dissonanza? Cercare delle giustificazioni esterne. Per prima cosa, Sam pensa che forse aveva bevuto troppo e quindi non sapeva quello che si diceva. Poi ricorda per che
aveva preso solo uno o due martini nessuna giustificazione esterna dunque da quella parte. Non potendo trovare una buona giustificazione esterna al suo comportamento, Sam deve cercare di giustificare
quel suo comportamento internamente mutando il suo atteggiamento nel senso delle sue affermazioni. Vale a dire, se Sam riuscir a convincersi che le sue affermazioni non erano poi tanto lontane dalla
verit, la dissonanza si ridurr - cio, il suo comportamento della notte prima non sar pi assurdo ai suoi occhi. Non voglio dire con questo che Sam diventer di colpo un maoista dichiarato; voglio dire
che comincer a sentirsi un po' meno ostile nei confronti dei comunisti cinesi di quanto si sentisse prima di pronunciare quelle affermazioni. Gli eventi di questo mondo sono fatti per lo pi in modo da
non essere n tutti bianchi n tutti neri; vi sono molte zone grigie. Cos, Sam potrebbe cominciare a vedere con altri occhi alcuni fatti avvenuti in Cina negli ultimi cinquant'anni; potrebbe cominciare a
leggere alcuni scritti di Mao con l'animo disposto a trovarvi una saggezza della quale in precedenza non s'era accorto. Potrebbe anche cominciare ad essere pi ricettivo verso le informazioni che
mostrano la corruzione e la brutalit del governo di Chiang Kai-shek. Ripeto: se un individuo esprime una professione di fede che & difficile giustificare esternamente, cercher di giustificarla
internamente rendendo i suoi atteggiamenti pi coerenti con quell'affermazione.
Abbiamo parlato di un paio di forme di giustificazione esterna. Una l'idea che giusto dire un'innocua bugia per non offendere i sentimenti di qualcuno - il caso di Sam di fronte al brutto vestito
della segretaria. L'altra quando si ubriachi e quindi non responsabili delle proprie azioni. Una terza forma di giustificazione esterna la ricompensa. Mettetevi per un momento nei panni di Sam e
supponiamo che io e voi fossimo andati insieme a quel ricevimento; non appena si comincia a parlare della Cina comunista vi prendo da parte e vi dico: Senti, vorrei che tu sostenessi energicamente
Mao Tse-tung e il comunismo cinese. Supponiamo per giunta che vi offra 5000 dollari per farlo. Voi contate i soldi, vi fate forza, mettete i 5000 dollari in tasca, tornate dagli altri e difendete Mao a
spada tratta. La mattina dopo, al vostro risveglio, proverete forse una dissonanza? Non credo. La vostra cognizione ho detto delle cose su Mao Tse-tung e il comunismo cinese alle quali non credo
dissonante con la cognizione sono una persona sincera e per bene. Nello stesso tempo, per, voi avete un'adeguata giustificazione esterna per aver fatto quelle affermazioni: ho detto quelle cose a
favore del comunismo cinese per guadagnare 5000 dollari - e ne valeva la pena. In effetti, voi avete 5000 cognizioni consonanti con l'aver fatto quelle affermazioni. Non avete bisogno ora di
ammorbidire il vostro atteggiamento verso Mao per giustificare quelle affermazioni - sapete bene perch le avete fatte: le avete fatte non perch pensate che siano vere, ma per avere quei 5000 dollari. Vi
resta la consapevolezza di aver venduto l'anima per 5000 dollari - e questo ci che conta.
Affermare vuoi dire credere; cio, la teoria della dissonanza sostiene che noi cQminciamo a credere alle nostre bugie - ma solo se non c' un'ampia giustificazione esterna per aver fatto quelle
affermazioni che contrastano con il nostro atteggiamento iniziale. Possiamo ora cominciare a sviluppare la nostra precedente discussione sulla conformit. Come si ricorder, nel capitolo 2 abbiamo visto
che, per ottenere un'aperta accondiscendenza, maggiore la ricompensa, maggiore la probabilit che una persona accondiscenda. Adesso possiamo fare un passo avanti: per provocare un reale
mutamento negli atteggiamenti, maggiore la ricompensa, meno probabile che si verifichi un mutamento di atteggiamento. Se mi limito a volere da voi un discorso a favore di Mao Tse-tung, Richard
Nixon o qualcun'altro, la cosa migliore che posso fare di darvi la massima ricompensa possibile. In tale modo aumenteranno le probabilit che voi accondiscendiate a fare quel discorso. Supponiamo
per che io abbia un fine pi ambizioso: che io voglia provocare un mutamento durevole nei vostri atteggiamenti e nelle vostre credenze. In questo caso, vero proprio il contrario. Minore la ricompensa
che vi do per convincervi a fare quel discorso, pi probabile che voi siate costretto a cercare un'ulteriore giustificazione, nel senso di convincervi che le cose che avete detto sono effettivamente vere.
Ci porter a un reale mutamento di atteggiamento e non a una semplice accondiscendenza. L'importanza di questa tecnica non va sottovalutata. Se qualcuno muta il suo atteggiamento perch ha fatto
un'affermazione pubblica con una minima giustificazione esterna, questo mutamento di atteggiamento sar relativamente permanente; il mutamento non avvenuto in seguito a una ricompensa
(accondiscendenza) o all'influenza di una persona attraente (identificazione). E' avvenuto perch quella persona riuscita a convincersi che il suo atteggiamento precedente era scorretto. Si tratta di una
forma forte di mutamento di atteggiamento.
Finora abbiamo esposto un materiale altamente speculativo. Queste riflessioni sono state indagate scientificamente in parecchi esperimenti. Tra questi c' uno studio classico di Leon Festinger e J.
Merrill Carlsmith16. Festinger e Carlsmith chiesero a degli studenti di college di svolgere una serie di compiti molto noiosi e ripetitivi - avvolgere delle bobine, avvitare, eccetera. Lo sperimentatore li
convinse poi a mentire circa i compiti svolti; in particolare, li pag per dire a una compagna (che era in attesa di partecipare all'esperimento) che il compito da svolgere era interessante e piacevole. Ad
alcuni studenti vennero dati venti dollari per dire quella bugia, ad altri venne offerto solo un dollaro. Finito l'esperimento, un intervistatore chiese ai bugiardi se erano loro piaciuti i compiti che erano
stati svolti nell'esperimento. Si ottennero dei risultati molto netti: gli studenti che avevano ricevuto venti dollari per mentire - per dire, cio, che avvolgere bobine era stato piacevole dissero che in realt
quei compiti erano stupidi. Niente di strano - quei compiti erano stupidi. E gli studenti che erano stati pagati solo un dollaro per dire ai loro compagni che quei compiti erano piacevoli? Questi dissero
che quei compiti erano piacevoli. In altre parole, coloro che ricevettero un'ampia giustificazione esterna per mentire dissero la bugia senza crederci, coloro invece che mentirono senza avere una grande
giustificazione esterna si spostarono nel senso di credere a ci che avevano detto.
Il fenomeno affermare vuol dire credere ha ricevuto dalla ricerca una conferma che va al di l di atteggiamenti relativamente non importanti come la stupidit di un compito monotono. Si sono
ottenuti mutamenti di atteggiamenti su questioni importanti come la brutalit della polizia o la legalizzazione della marijuana. In un esperimento, per esempio, Arthur R. Cohen17 convinse degli studenti
di Yale a impegnarsi in una forma particolarmente difficile di comportamento contratteggiamentale. Cohen condusse il suo esperimento subito dopo una sommossa studentesca nella quale la polizia di
New Haven si era comportata in modo piuttosto brutale nei confronti degli studenti. Gli studenti (saldamente convinti che la polizia aveva agito male) dovevano scrivere un saggio che appoggiava le
azioni compiute dalla polizia. Si chiedeva inoltre di scrivere la difesa pi energica e convincente di quelle azioni che fosse possibile pensare. Prima di mettersi a scrivere, gli studenti vennero pagati per
quel lavoro. Si fissarono quattro condizioni: alcuni studenti ricevettero dieci dollari; altri, cinque dollari; altri ancora, un dollaro; un quarto gruppo, la misera somma di cinquanta centesimi. Dopo che
tutti ebbero finito di scrivere, si chiese a ciascuno di indicare il proprio atteggiamento personale sulle azioni della polizia. I risultati furono perfettamente lineari: minore la ricompensa, maggiore il
mutamento di atteggiamento. Dunque, coloro che scrissero a favore della polizia di New Haven per la misera somma di cinquanta centesimi svilupparono un atteggiamento pi favorevole verso le azioni
della polizia di coloro che scrissero il saggio per un dollaro; questi a loro volta furono pi favorevoli di quelli che avevano ricevuto dieci dollari, e cos via. Minore la giustificazione esterna in termini di
denaro, maggiore il mutamento di atteggiamento18.
Cos' una giustificazione inadeguata? In queste ultime pagine, abbiamo parlato di una giustificazione esterna inadeguata e di un'ampia giustificazione esterna. Questi termini vanno
ulteriormente chiariti. Nell'esperimento Festinger-Carlsmith tutti i soggetti, di fatto, accettarono di dire quella bugia - anche quelli che ricevettero solo un dollaro. In un certo senso, dunque, un dollaro
era adeguato - adeguato al fine di convincere i soggetti a dire quella bugia; ma, a quanto risulta, non era sufficiente a non farli sentire degli idioti. Al fine di ridurre il loro senso di essere degli idioti,
dovettero ridurre la dissonanza creata dal fatto di mentire per una somma cos misera. Dovettero quindi cercare un ulteriore appoggio nel convincersi che non si trattava di mentire completamente e che
quel compito non era poi cos stupido com'era sembrato da principio - in effetti, guardandolo sotto un certo profilo, era veramente interessante.
Sarebbe utile confrontare questi risultati con i dati di Judson Mills sugli effetti provocati sugli studenti del sest'anno dall'avere imbrogliato copiando il compito19. Ricordiamo che nell'esperimento di
Mills, la decisione se imbrogliare o no era quasi certamente difficile per la maggior parte degli studenti: si trattava di provare una dissonanza sia nel caso che avessero imbrogliato, sia nel caso che
avessero resistito alla tentazione. Si pu riflettere su ci che sarebbe potuto accadere se le ricompense offerte a chi imbrogliava fossero state molto grandi. Intanto, sarebbe stata pi allettante l'idea di
imbrogliare - dunque, molti di pi avrebbero imbrogliato. La cosa pi importante, per, che se il premio per chi imbrogliava fosse stato astronomico, coloro che avessero poi imbrogliato avrebbero
subito un cambiamento di atteggiamento minimo. Come gli studenti che nell'esperimento Festinger-Carlsmith mentirono per venti dollari, coloro che avrebbero imbrogliato per avere un grande premio
avrebbero sentito meno l'esigenza di ridurre la dissonanza. In effetti, Mills introdusse nel suo esperimento questo aspetto pi sottile e i risultati corrisposero a questo ragionamento: coloro che
imbrogliarono per ottenere una piccola ricompensa tesero ad ammorbidire il loro atteggiamento sull'imbrogliare pi di' coloro che imbrogliarono per ottenere una grande ricompensa. Inoltre, coloro che
resistettero alla tentazione davanti a una grande ricompensa tesero ad irrigidire il loro atteggiamento rispetto all'imbrogliare in maggior misura di coloro che resistettero di fronte a una piccola
ricompensa - proprio com'era da aspettarsi.
La dissonanza e il concetto di s. L'analisi del fenomeno della dissonanza esposta in questa sezione ci obbliga ad abbandonare la teoria originaria di Festinger. Nell'esperimento di Festinger e
Carlsmith, per esempio, la dissonanza veniva presentata in questo modo: la cognizione credo che il compito sia stupido dissonante con la cognizione dico che il compito interessante. Pochi anni
fa, ho riformulato questa teoria in modo da centrare l'attenzione maggiormente sulla concezione di s dell'individuo20. In sostanza, questa riformulazione dice che la dissonanza si presenta con pi
energia nelle situazioni dove minacciato il concetto di s. Dunque, a mio parere, l'aspetto importante della dissonanza nella situazione sopra descritta non che la cognizione dico 'X' sia dissonante
con la cognizione credo 'non X'. Il fatto cruciale, invece, che ho ingannato della gente: la cognizione ho detto qualcosa a cui non credo e ci pu provocare delle brutte conseguenze per certe
persone dissonante con il concetto ch ho di me stesso; cio, dissonante con la mia cognizione che sono una persona seria; ragionevole e sincera.
Questa formulazione si basa sul presupposto che gli individui in generale amino credersi delle persone serie che di solito non ingannano nessuno senza che ci sia una buona ragione per farlo - specie
se, ingannando quella persona, le conseguenze per lei potrebbero essere disastrose. Per esempio, pensiamo a Sam che crede che la marijuana sia pericolosa e non andrebbe mai legalizzata. Supponiamo
che venga convinto a parlare a favore dell'uso della marijuana. Supponiamo ancora che faccia il suo discorso davanti a un pubblico di persone che sa essere irrevocabilmente contrario all'uso della
marijuana (per esempio, membri della squadra del buon costume, le Figlie della rivoluzione americana, o proibizionisti). In questo caso, non vi saranno pericolose conseguenze per il pubblico, dal
momento che improbabile che cambino idea in seguito alla comunicazione di Sam. Vale a dire, chi comunica corre un rischio minimo di fare un danno reale a qualcuno. Secondo la mia versione della
teoria della dissonanza, Sam non dovrebbe mutare il proprio atteggiamento perch non sta facendo del male a nessuno. Allo stesso modo, se si chiedesse a Sam di fare le stesse affermazioni a un gruppo
di individui che lui sa essere irrevocabilmente dediti alla m arijuana, anche Con questo caso non vi sarebbe alcuna possibilit di un mutamento di comportamento in senso negativo da parte del pubblico.
Ancora, ci sono scarse possibilit di fare dei danni perch il suo pubblico gi crede a ci che sta dicendo. D'altro lato, se Sam venisse convinto a fare quello stesso discorso a un gruppo di individui che
non hanno mai avuto prima delle informazioni sulla marijuana, possiamo dire che prover una dissonanza molto maggiore di quella provata nelle altre situazioni. La sua cognizione di essere una persona
seria e buona dissonante con la cognizione di avere detto qualcosa a cui non crede; inoltre, probabile che le sue affermazioni abbiano serie conseguenze nelle credenze e nel comportamento del suo
pubblico. Per ridurre la dissonanza, egli deve convincersi che la posizione sostenuta giusta; questo gli permetter di credere di non avere danneggiato nessuno. Per giunta, in questa situazione, minore
l'incentivo ricevuto per sostenere quella posizione, maggiore il cambiamento di atteggiamento. Ho di recente provato e confermato questa ipotesi in collaborazione con Elizabeth Nel e Robert
Helmreich21. Rilevammo un enorme mutamento di atteggiamento nei confronti della marijuana quando ai soggetti veniva offerta una piccola ricompensa per registrare su un video tape un discorso a
favore dell'uso della marijuana - ma solo quando si faceva loro credere che la registrazione sarebbe stata mostrata a un pubblico non impegnato nella questione. D'altro lato, quando si disse ai soggetti
che la registrazione sarebbe stata vista da persone che avevano preso una posizione irrevocabile a proposito della marijuana { in un senso o nell'altro} ci fu un mutamento di atteggiamento relativamente
piccolo da parte degli oratori. Dunque, il fatto di mentire produce un maggiore mutamento di atteggiamento nel mentitore quando questi viene sottoremunerato per mentire, specialmente se la bugia pu
causare del danno a un'altra persona: maggiore il danno potenziale, maggiore la dissonanza; maggiore la dissonanza, maggiore il cambiamento di atteggiamento * .
* Va detto che in questo, come negli altri esperimenti qui citati, ogni soggetto venne sottoposto a un debriefing totale subito dopo che ebbe espletato il suo ruolo nell'esperimento. Si fece ogni sforzo per evitare di provocare un mutamento permanente negli
atteggiamenti dei soggetti. E' sempre importante sottoporre al debriefing i soggetti dopo un esperimento; ci vero in particolare quando l'esperimento provoca un mutamento in un atteggiamento importante.

Le ricompense inadeguate applicate all'educazione. Molte ricerche hanno dimostrato che il fenomeno della ricompensa inadeguata si presenta in ogni forma di comportamento - non solo quando si
fanno affermazioni contratteggiamentali. Per esempio, stato dimostrato che, se una persona svolge di fatto un compito piuttosto stupido con una piccolissima giustificazione esterna, questa persona
giudicher il suo compito pi piacevole che se avesse avuto una grande giustificazione esterna per svolgerlo22. Ci non significa che la gente preferisce ricevere una paga bassa piuttosto che una alta per
fare un dato lavoro; si preferisce ricevere una paga alta - e spesso si lavora pi duramente per riceverIa. Se per viene offerta una paga bassa per fare un lavoro, e si accetta di farIo, si crea una dissonanza
tra il fastidio di fare quel lavoro e la bassa remunerazione percepita. Per ridurre la dissonanza, vengono attribuite buone qualit a quel lavoro e, quindi, la meccanica di quel compito finisce con il piacere

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Elementi di psicologia sociale

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di pi se il salario basso che se alto. Questo fenomeno pu portare a delle conseguenze di ampia portata. Per esempio, entriamo in una classe di una scuola elementare. Vogliamo che Johnny impari
delle parole in una lingua straniera e per ottenere ci dobbiamo ricompensarIo; stelle dorate, elogi, bei voti, regali e altre cose del genere costituiscono tutte buone giustificazioni esterne. Dir Johnny
quelle parole straniere, solo per il piacere di farIo, molto tempo dopo aver ricevuto quelle ricompense? In altre parole, quelle elevate ricompense gli renderanno piacevole quel compito? Ne dubito. Se le
ricompense esterne non saranno troppo elevate, per, Johnny aggiunger una propria giustificazione per svolgere. quel compito. di lingua straniera; pu persino trasformarIo in un gioco. In breve, pi
probabile che egli continui a ricordare a memoria quelle parole straniere molto dopo che la scuola finita e non ci sono pi ricompense.
Nel caso di certi esercizi meccanici, noi, come educatori, probabilmente non ci curiamo se piacciono o no a Johnny, ci basta che riesca a impararli. D'altro lato, se a Johnny riesce di considerarli
piacevoli gli sar pi facile eseguirIi anche fuori della situazione educativa. Di conseguenza, acquisendo in tal modo una maggiore pratica, riuscir forse a ottenere una maggiore padronanza del metodo e riuscir anche a non dimenticare pi ci che ha appreso. Dunque, per lo meno in certe condizioni, pu essere un errore elargire elevate ricompense come strumento educativo. Se si d a uno studente un
incentivo appena sufficiente perch svolga il suo compito, possiamo riuscire a fare in modo di massimizzare il piacere che lui prover nello svolgerlo. Ci pu servire ad accrescere la ritenzione e la
capacit di esecuzione anche per il futuro. Non sto dicendo che le ricompense inadeguate costituiscono l'unico sistema per insegnare alla gente ad amare oggetti mancanti di una loro interna attrattiva, sto
dicendo invece che un eccesso di giustificazione esterna pu inibire uno dei processi in grado di porre le basi per rendere questi oggetti maggiormente attraenti.
Le punizioni insufficienti. Abbiamo parlato finora di ci che accade quando le ricompense date a qualcuno perch dica qualcosa sono scarse. Lo stesso processo si verifica nel caso delle punizioni.
Nella vita di tutti i giorni. ci troviamo continuamente di fronte a situazioni nelle quali coloro che hanno il compito di mantenere le leggi e l'ordine minacciano di punirci se non ci pieghiamo alle esigenze
della societ. Da adulti, sappiamo che se superiamo i limiti di velocit (e veniamo presi sul fatto) dovremo pagare una bella multa. Se ci dovesse capitarci troppo spesso, ci verr tolta la patente. Cos
impariamo a mantenerci entro i limiti di velocit quando ci sono dei poliziotti nelle vicinanze. I giovani a scuola sanno che, se copiano durante un esame e vengono scoperti, possono venire umiliati e
severamente puniti dall'insegnante. Cos imparano a non copiare quando l'insegnante nell'aula ad osservarli. Ma la dura punizione insegna forse loro che sbagliato copiare? Penso proprio di no. Penso
che insegni a cercare di non venire scoperti. In breve, l'uso delle minacce e delle dure punizioni come mezzo per trattenere qualcuno dal fare qualcosa che gli piace rende necessaria un'attenzione e una
vigilanza costante. Le cose funzionerebbero molto meglio e ci sarebbe molto meno bisogno di severe restrizioni se, in qualche modo, alla gente piacesse fare quelle cose che sono vantaggiose alla propria
salute e al proprio benessere - nonch alla salute e al benessere degli altri. Se ai bambini piacesse non picchiare i pi piccoli di loro oppure non imbrogliare oppure non rubare agli altri, la societ
potrebbe allentare la sua vigilanza e ridurre le sue punizioni. E' estremamente difficile convincere la gente (specie i bambini) che non piacevole picchiare i pi piccoli, ma si pu pensare che, in date
condizioni, essi potranno persuadersi che quel comportamento piacevole.
Fermiamoci qui un momento. Immaginiamo la scena: voi avete un figlio di cinque anni al quale piace picchiare il fratellino di tre anni. Avete cercato di convincerlo, ma senza risultato. Cos, per
proteggere il pi piccolo e (sperabilmente) per rendere migliore il maggiore, voi cominciate a punire quello di cinque anni per la sua aggressivit. Ogni genitore dispone di un certo numero di
punizioni che vanno da quelle molto leggere (un'occhiataccia) a quelle molto severe (una buona sculacciata, costringerlo a restare in un angolo per due ore, impedirgli di vedere la TV per un mese). Pi
severa la minaccia, pi probabile che il ragazzo si corregga mentre voi siete l a guardarlo. Pu darsi per che picchi ancora il fratellino non appena gli volterete le spalle.
Supponiamo, invece, che voi lo minacciate di una punizione molto leggera. In entrambi i casi (che la punizione sia dura o leggera), il bambino prova una dissonanza. Sa che non sta picchiando il
fratellino e sa anche che gli piacerebbe moltissimo picchiarlo. Quando un bambino ha voglia di picchiare il fratello e non lo fa, di fatto si chiede, come mai non sto picchiando il mio fratellino? . Se
stato minacciato severamente c' gi una risposta pronta sotto forma di una giustificazione esterna sufficiente: non lo sto picchiando perch, se lo faccio, mio padre mi dar degli sculaccioni, mi far
stare nell'angolo, mi proibir di vedere la televisione per un mese. La minaccia severa ha dato al bambino un'ampia giustificazione esterna per non picchiare suo fratello quando pu essere visto.
Anche il bambino che si trova sotto una minaccia leggera prova una dissonanza, ma quando si chiede, come mai non sto picchiando il mio fratellino? non riesce a trovare una buona risposta
perch la minaccia cos leggera da non consentirgli un eccesso di giuttificazione. Il bambino non sta facendo qualcosa che vuole fare - e mentre dovrebbe avere qualche giustificazione per non farIo, la
giustificazione completa gli viene meno. In questa situazione, egli continua a provare una dissonanza. Egli non pu ridurre questa dissonanza semplicemente imputando la sua inattivit a una severa
minaccia, deve trovare un modo di giustificare il fatto che non sta aggredendo il suo fratellino. Il modo migliore cercare di convincersi che in realt a lui non piace picchiare suo fratello, che non vuole
proprio farIo, che picchiare dei piccolini non divertente. Meno severa la minaccia, minore sar la giustificazione esterna; minore sar la giustificazione esterna, maggiore l'esigenza di una
giustificazione interna. Dare a una persona l'opportunit di costruirsi una propria giustificazione interna significa gi aiutarli a crearsi un insieme permanente di valori.
Per verificare questa idea, ho compiuto un esperimento nell'asilo dell'universit di Harvard in collaborazione con J. Merrill Carlsmith23. Per motivi di etica, non abbiamo cercato di mutare valori
basilari come l'aggressione - i genitori, comprensibilmente, potevano non essere d'accordo che noi mutassimo dei valori importanti. Scegliemmo invece un aspetto secondario del comportamento - le
preferenze nei giocattoli.
Da principio chiedemmo a dei bambini di cinque anni di valutare l'attrattiva di diversi giocattoli; poi scegliemmo un giocattolo che un bambino giudicava molto attraente, dicendogli che con quello
non poteva giocare. A met dei bambini si promise una punizione leggera se avessero disubbidito - Sar un po' arrabbiato; l'altra met fu minacciata di una punizione pi severa - Sar molto
arrabbiato; porter via tutti i giochi e non li riporter pi; penser che sei proprio un beb. Fatto ci, ce ne andammo lasciando che i bambini giocassero con gli altri giochi - e che resistessero alla
tentazione di giocare con quello proibito. Nessun bambino cedette alla tentazione - nessuno gioc con il gioco proibito.
Tornati nella sala, misurammo di nuovo l'attrazione di tutti i giocattoli; i risultati cos ottenuti ci colpirono notevolmente. I bambini che avevano subito una minaccia leggera trovavano ora quel
giocattolo meno attraente di prima. In breve, mancando di un'adeguata giustificazione esterna per trattenersi dal giocare con quel giocattolo, erano riusciti a convincersi che non lo avevano usato perch
in realt non piaceva loro tanto. D'altro lato, il giocattolo non divenne meno attraente per coloro che erano stati severamente minacciati. Questi bambini continuarono a considerare altamente desiderabile
il giocattolo proibito - anzi, alcuni di loro lo trovarono ancora pi desiderabile di prima. I bambini minacciati severamente avevano delle buone ragioni esterne per non giocare con quel giocattolo - non
avevano quindi bisogno di trovare altre ragioni - e, di conseguenza, continuarono ad amarlo.
Jonathan Freedman24 ampli i nostri risultati e illustr vivamente la permanenza di questo fenomeno. Egli us come giocattolo cruciale un robot a batteria molto attraente che sgambettava qua e
l lanciando oggetti contro i nemici del bambino. Gli altri giocattoli non erano nulla in confronto. Naturalmente, tutti i bambini preferirono il robot. In seguito, egli chiese ai bambini di non giocare con
quel gioco, minacciando alcuni di punirli blandamente, altri severamente. Poi lasci la scuola per non tornarci mai pi. Parecchie settimane dopo, arriv nella scuola una ragazza per somministrare ai
bambini un test con carta e matita. I bambini non sapevano che lei lavorava per Freedman o che la Sua presenza era in qualche modo legata ai giocattoli o alle minacce fatte tempo addietro. Tuttavia,
capit che il test venisse somministrato proprio nella stessa sala usata da Freedman per il suo esperimento - la sala dove gli stessi giocattoli erano sparpagliati casualmente. Dopo aver somministrato il
test ad ogni bambino, li lasci liberi nella stanza mentre analizzava i test - e disse, con noncuranza, che potevano, se volevano, distrarsi con quei giocattoli che qualcuno aveva lasciato nella stanza.
I risultati di Freedman sono molto coerenti con i nostri. La stragrande maggioranza dei bambini che erano stati leggermente minacciati settimane prima si rifiut di giocare con il robot e gioc
invece con gli altri giochi. D'altro lato, la grande maggioranza dei bambini che erano stati minacciati severamente, gioc con il robot. In sostanza, una minaccia severa non inibisce efficacemente il
comportamento successivo - invece l'effetto di una minaccia leggera inibisce il comportamento persino nove settimane dopo. Ancora, la forza di questo fenomeno poggia sul fatto che il bambino non
giunge a svalutare quel comportamento (giocare con quel giocattolo) perch un adulto gli ha detto che la cosa non era desiderabile; egli si convinto che era indesiderabile.
Credo che questo processo possa operare altrettanto bene anche al di l della semplice preferenza per un giocattolo, in aree pi importanti e basilari come il controllo dell'aggressione. Questa mia
supposizione ha trovato parziale conferma in alcuni studi correlaziopali eseguiti nel campo dello sviluppo infantile; questi studi affermano che i genitori che usano punizioni severe per bloccare
l'aggressivit del bambino tendono ad avere dei figli che, pur non essendo molto aggressivi a casa, manifestano una grande aggressivit a scuola e nel gioco fuori della loro casa25. Ci del resto in
accordo con il modello di accondiscendenza trattato nel capitolo 2.

La giustificazione dello sforzo


La teoria della dissonanza ci porta a predire che, se una persona lavora duramente per raggiungere un fine, quel fine sar pi attraente per lui di quanto lo sia per un altro che lo raggiunge invece con
poca o nessuna fatica. Sar meglio fare un esempio: supponiamo che voi siate uno studente di college che decide di unirsi a una Fraternity. Per potere essere ammesso, dovete passare attraverso
un'iniziazione; poniamo che questa sia piuttosto dura e che comporti un grosso sforzo, dolore e imbarazzo. Dopo averla superata bene, siete ammesso nella fraternity. Quando fate finalmente il vostro
ingresso nella casa di questa fraternity, scoprit che il vostro nuovo compagno di stanza ha delle strane abitudini: per esempio, tiene la radio accesa a pieno volume dopo mezzanotte, si fa prestare dei
soldi e non li restituisce e lascia spesso la sua roba sporca sul vostro letto. In breve, una persona obiettiva lo giudicherebbe un perfetto maleducato o peggio. Voi per non siete pi una persona obiettiva:
la vostra cognizione di averne passate di tutti i colori per riuscire ad essere ammesso dissonante con ogni aspetto negativo, spiacevole e indesiderabile della vostra vita in quella fraternity. Per ridurre la
dissonanza, cercherete di vedere il vostro compagno di stanza in una luce il pi favorevole possibile. Restano sempre tuttavia i limiti posti dalla realt - per quanti sacrifici abbiate fatto, non possibile
che un perfetto maleducato arrivi a sembrarvi un modello di virt - ma con un po' di abilit riuscirete a convincervi che non poi tanto male. Ci che altri potrebbero definire sciatteria o menefreghismo,
per esempio, voi lo considererete fare semplicemente il proprio comodo. Cos, accendere la radio di notte e lasciare in giro la sua roba sporca servir soltanto a dimostrare che un tipo alla mano e che
non fa troppe cerimonie - e dal momento che si comporta cos nelle sue cose, si capisce che possa dimenticarsi di restituire i soldi che ha ricevuto in prestito.
Anche se non l'ideale, si pu certamente sopportarlo. Confrontiamo ora questo atteggiamento con quello che avreste avuto se non aveste fatto nessuno sforzo: supponiamo che voi entriate in un
pensionato e vi capiti lo stesso compagno di stanza. Dato che non vi costato nessuno sforzo entrarvi, non c' alcuna dissonanza; non essendoci dissonanza, non avete bisogno di vedere il vostro
compagno sotto una luce favorevole. La mia idea che in questo caso lo considerereste subito un tipo poco raccomandabile e cerchereste di fare in modo di cambiare stanza.
Queste riflessioni sono state verificate in un esperimento eseguito da Judson Mills e da me26. In questo studio, delle studentesse decisero volontariamente di unirsi a un gruppo che avrebbe dovuto
riunirsi regolarmente per discutere vari aspetti della psicologia del sesso. Si disse alle ragazze che se volevano partecipare dovevano prima sottoporsi a una prova di selezione fatta per accertare che tutte
le persone ammesse al gruppo fossero in grado di discutere sul sesso in modo libero e aperto. Ci serviva a dare il via alla procedura di iniziazione. A un terzo delle ragazze venne assegnata una
procedura di iniziazione severa, che imponeva di leggere a voce alta (davanti allo sperimentatore maschio) una lista di parole oscene ed alcuni brani sul sesso abbastanza sporchi tratti da romanzi
contemporanei. (Va notato che questo esperimento si svolse alla fine degli anni '50, quando questo genere di cose era molto pi imbarazzante per la maggior parte delle ragazze di quanto lo sia oggi). Un
terzo delle ragazze furono inoltre sottoposte a una procedura leggera, dovevano cio leggere un elenco di parole sessuali ma non oscene. L'ultimo terzo delle ragazze, infine, venne ammesso al gruppo
senza essere sottoposto ad alcuna iniziazione. Si fece poi ascoltare ad ogni soggetto una discussione svoltasi tra i membri del gruppo nel quale si era appena inserito. Bench le ragazze credessero che la
discussione fosse in corso mentre la ascoltavano, in realt si fece loro sentire un nastro registrato in precedenza. In tal modo tutte le ragazze, indipendentemente dal tipo di iniziazione subita, ascoltarono
esattamente la stessa discussione. La discussione registrata era stupida e inconcludente al massimo. Finito l'ascolto, si chiese a ogni soggetto di dire quanto gli era piaciuta quella discussione, quanto la
riteneva interessante, quanto erano intelligenti i partecipanti, e cos via.
I risultati confermarono le previsioni: ai soggetti che avevano sostenuto uno sforzo minimo o nullo per far parte del gruppo, la discussione non piacque molto. Erano in grado di vederla cos com'era
- una stupida e noiosa perdita di tempo. I soggetti che avevano superato una dura iniziazione, invece, riuscirono a c'tmvincersi che quella stessa discussione era abbastanza interessante e valida.
Risultati analoghi sono stati ottenuti da altri ricercatori usando tipi diversi di iniziazioni spiacevoli. Per esempio, Harold Gerard e Grover Mathewson27 hanno svolto un esperimento simile come
concezione a quello Aronson-Mills, solo che i soggetti che venivano sottoposti a una dura iniziazione dovevano subire dolorose scariche elettriche invece di dovere leggere a voce alta una lista di parole
oscene. I risultati furono gli stessi di Aronson-Mills: i soggetti che avevano subito una serie di penose scosse elettriche per diventare membri del gruppo apprezzarono quel gruppo pi di coloro che
avevano subito delle scariche leggere.
Dovrebbe essere chiaro che non stiamo sostenendo che alla gente piacciono le esperienze dolorose - questo non affatto vero - e neppure diciamo che alla gente piacciono quelle cose che sono
semplicemente associate con esperienze dolorose. Vogliamo dire invece che, se una persona subisce un'esperienza dolorosa al fine di raggiungere un fine o un obiettivo, quel fine od obiettivo diventa pi
attraente. Quindi, se mentre state recandovi dov' un gruppo di discussione vi casca una tegola sulla testa, non per questo vi piacer di pi quel gruppo; se per voi accettate di essere colpiti alla testa da
una tegola per potervi unire a quel gruppo di discussione, allora vi piacer decisamente di pi.
Va notato che, nella maggior parte delle situazioni di dissonanza, esiste pi di un modo di ridurre la dissonanza. Abbiamo visto, per esempio, che negli esperimenti basati sull'iniziazione coloro che
si sottopongono a un grande sforzo per entrare in un gruppo stupido si convincono che il gruppo pi interessante. E' forse questo l'unico modo con il quale possono ridurre la dissonanza? No.
Avrebbero potuto convincersi che il loro sforzo non era poi stato tanto pesante; avrebbero anche potuto usare entrambi i sistemi simultaneamente. Ci troviamo di fronte ad un interessante problema
pratico: nella misura in cui tutte le energie del soggetto non sono impiegate nella medesima direzione, la forza di ogni singolo effetto viene a diminuire. Pensiamo a un allenatore di pallacanestro che
voglia che la sua squadra abbia grande spirito di corpo, coesione e solidariet. Egli pu sottoporre ogni giocatore a una dura iniziazione prima di ammetterlo nella squadra. Naturalmente, vorr che
l'intera dissonanza prodotta dall'iniziazione venga ridotta da ogni giocatore nel senso di trovare pi simpatici i suoi compagni di squadra. Se, invece, un giocatore preferisce convincersi che, Be', non era
poi tanto dura quell'iniziazione, questi riuscir a ridurre la dissonanza senza che la sua stima nei confronti dei compagni aumenti. In questo caso, l'allenatore potr riuscire a incanalare l'energia spesa
per ridurre la dissonanza di nuovo verso la coesione all'interno del gruppo rendendo l'iniziazione talmente dura che nessuno potr pi considerarla uno scherzo. Potr anche rafforzare
questO;.incanalamento sottolineando a parole la durezza dell'iniziazione, in modo da rendere ancora pi difficile ai giocatori l'idea che sia facile.

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La giustificazione della crudelt


Si detto ripetutamente che esiste in noi l'esigenza di convincerci che siamo persone serie e ragionevoli. Abbiamo visto come ci possa far mutare i nostri atteggiamenti in questioni che hanno
importanza per noi. Abbiamo visto, per esempio, che se una persona fa un discorso contratteggiamentale a favore dell'uso. e della legalizzazione della marijuana con una piccola giustificazione esterna, e
sa che il video tape di quel discorso verr mostrato a un gruppo di giovanissimi influenzabili, egli tender a convincersi che la marijuana non poi una cosa tanto cattiva - e ci allo scopo di sentirsi una
persona meno cattiva. In questa sezione, affronteremo una variazione di questo stesso tema: supponiamo che voi abbiate compiuto un'azione che ha recato un grosso danno a una persona innocente.
Supponiamo ancora che il danno sia stato reale ed evidente. La vostra cognizione sono una persona seria, onesta e ragionevole sar dissonante con la cognizione ho offeso un'altra persona. Se il
danno fatto chiaro e reale, voi non potrete ridurre la dissonanza mutando la vostra opinione sulla faccenda, come facevano quelli dell'esperimento sulla marijuana. In questa situazione, un metodo
efficace per ridurre la dissonanza pu essere quello di massimizzare la colpevolezza della vittima della vostra azione - di convincervi, cio, che la vittima si meritava ci che ha avuto, perch ha fatto
qualcosa per riceverlo oppure perch si tratta di una persona cattiva, poco pulita e riprovevole.
Questo meccanismo pu entrare in azione anche se voi non siete la causa diretta del danno che ha colpito la vittima, se soltanto non vi piaceva (prima che fosse colpita) e speravate che gli capitasse
qualcosa di male. Per esempio, dopo che quattro studenti della Kent State University vennero colpiti e uccisi dalle guardie nazionali dell'Ohio, girarono subito delle voci che dicevano: (l) che le due
ragazze uccise erano incinte e, quindi, era stata una fortuna che fossero state ammazzate perch cos loro e i loro genitori Ifon avrebbero dovuto subire la vergogna e l'umiliazione; (2) che i corpi dei
quattro ragazzi erano pieni di pidocchi; e (3) che le vittime erano talmente colpite dalla sifilide che in ogni caso sarebbero morte entro due settimane28.
Queste voci erano assolutamente prive di fondamento. La verit era che gli studenti assassinati erano tutti ragazzi seri, puliti e intelligenti. Anzi, due di loro non stavano neppure partecipando alla
manifestazione che port alla tragedia, ma stavano pacificamente attraversando il campus quando vennero colpiti. Come mai i cittadini furono cos pronti a credere e a diffondere quelle voci? E'
impossibile saperlo con sicurezza, ma io credo che si trattasse di una ragione simile a quella che cre le dicerietra la gente dell'India studiata da Prasad e Sinha (vedi pp. 101-102) - cio, perch quelle
voci erano confortanti Immaginiamoci la situazione: Kent una citt conservatrice. Molti cittadini erano infuriati per il comportamento estremista di alcuni studenti. Alcuni probabilmente speravano che
gli studenti avessero quel che si meritavano; la morte, per, era forse al di l di quanto pensavano che si meritassero. In tali circostanze, ogni informazione che mettesse' in cattiva luce le vittime serviva a
ridurre la dissonanza perch faceva pensare che, in effetti, era stata una buona cosa che fossero morti. Inoltre, la facilit con cui si credette che le vittime erano colpevoli e avevano avuto quanto si
meritavano trov un'espressione ancora pi diretta: parecchie guardie nazionali dell'Ohio sostennero fermamente che le vittime meritavano la morte e un'insegnante di scuola media di Kent, intervistata
da James Michener, si spinse fino ad affennare che, chiunque vada per le strade di una citt come Kent con i capelli lunghi, i vestiti sporchi e a piedi nudi si merita una fucilata. E prosegu col dire che
quella massima valeva anche per i suoi figli 29.
Si sarebbe tentati di dire che questi sono dei pazzi - bisogna per guardarsi dai giudizi dati cos alla leggera. Anche se certamente vero che non tutti arrivano agli estremi toccati da
quell'insegnante, altrettanto vero che quasi tutti noi possiamo essere sospinti nella stessa direzione. Per illustrare questo punto, citer il comportamento di Nikita Kruscev prima che diventasse Primo
ministro dell'Unione Sovietica. Nelle sue memorie, Kruscev descrive se stesso come una persona dura e scettica che certamente non crede a tutto ci che dice. Egli cita parecchi esempi del suo
scetticismo e della sua riluttanza a credere a ci che si diceva di scandaloso di certe persone, paragonandosi favorevolmente, sotto questo profilo, con Stalin. Osserviamo per la credulit di Kruscev
quando questa gli fa comodo. Poco dopo la morte di Stalin, Beria fu sul punto di prendere il potere, ma Kruscev convinse gli altri membri del Piesidium che Beria era un uomo pericoloso. Beria venne in
seguito arrestato, imprigionato e infine giustiziato. La teoria della dissonanza ci farebbe prevedere che, dato il suo ruolo centrale nella caduta di Beria, Kruscev doveva essere disposto a credere a delle
cose negative su di lui - anche le pi assurde. Lasciamo che ce lo dica Kruscev con le sue parole:
Dopo che la cosa fu fatta [l'arresto di Beria], Malenkov mi prese da parte e mi disse, Senti cosa dice la mia guardia del corpo. Quell'uomo venne verso di me e disse, Ho sentito dire in questo momento che Beria stato arrestato. Desidero informarla che ha
violentato la mia figliastra, una bambina che faceva la settima classe elementare. Circa un anno fa sua nonna mor e mia moglie dovette andare all'ospedale, cos la bambina rimase sola in casa. Una sera questa and a comprare il pane vicino alla casa dove abita Beria.
Pass vicino a un vecchio che la fiss intensamente. Lei ebbe paura. Arriv qualcuno che la port nella casa di Beria. Beria la fece cenare con lui, lei bevve qualcosa, cadde addormentata e lui la violent ... 'In seguito ricevemmo un lenco di pi di cento ragazze e
donne che erano state violentate da Beria. Con tutte lui aveva seguito lo stesso metodo. Dava loro da mangiare e offriva del vino con dentro del sonnifero30.

Sembra assurdo che si possa credere che Beria abbia realmente compiuto questo misfatto con pi di un centinaio di donne. Eppure, Kruscev ci credette - forse perch aveva molto bisogno di
crederei.
Questi esempi sembrano concordare con una analisi basata sulla teoria della dissonanza, ma non ci danno ancora la prova definitiva. Per esempio, pu darsi che le guardie nazionali di Kent
credessero che quegli studenti meritavano di morire anche prima d sparare su di loro, oppure che Kruscev fosse disposto a credere a quelle storie fantastiche su Beria anche prima che lui lo facesse
condannare a morte. Pu anche darsi che Kruscev non credesse a quelle storie, ma affermasse di credervi solo per screditare Beria.
Per potere essere pi sicuro che questo processo realmente esiste, essenziale che lo psicologo sociale si stacchi (temporaneamente) dalla confusione del mondo reale e sottoponga a verifica le sue
predizioni nel mondo pi controllato del laboratorio sperimentale. In linea di principio, se si vogliono misurare i mutamenti di atteggiamento provocati da cognizioni dissonanti, importante conoscere
gli atteggiamenti esistenti prima che si verificasse l'evento che ha creato la dissonanza. Una situazione di questo tipo stata costruita in un esperimento di Keith Davis e Edward Jones31. Essi convinsero
alcuni studenti a partecipare volontariamente come assistenti ad un esperimento: ciascuno di questi studenti doveva osservare un altro studente che veniva intervistato e poi, sulla base di questa
osservazione, doveva dire a questo altro studente che lo giudicava un tipo superficiale, bugiardo e stupido. Il risultato di maggior rilievo ottenuto in questo esperimento fu che i soggetti che accettarono
volontariamente questo compito riuscirono a convincersi che non stimavano la vittima della loro crudelt. In breve, dopo aver detto delle cose che senza dubbio offendevano l'altro studente, si
convinsero che quello se l'era meritate - cio, lo ritennero meno attraente di quanto lo giudicassero prima di offenderlo. Un risultato analogo emerse da un esperimento di David Glass32. In questo studio,
degli individui che si consideravano persone buone e per bene vennero convinti a colpire con una serie di scosse elettriche altre persone e finirono con lo screditare le loro vittime. E' interessante notare
che furono le .persone con la maggiore autovalutazione quelle che fornirono i risultati pi chiari in questo senso. Uno che si considera un mascalzone, se fa soffrire un'altra persona non prova per questo
una grande dissonanza; quindi ha meno bisogno di credere che quella persona se l' meritato. Ci porta a un risultato piuttosto paradossale: proprio perch una persona per bene che, se fa qualcosa di
male ad altri, deve convincersi che questi altri sono spregevoli. In altre parole, siccome un tipo per bene come me non va in giro a offendere le persone che non hanno nessuna colpa, queste persone
devono essersi meritate le cose spiacevoli che ha fatto loro.
Vi sono circostanze che limitano la generalit di questo fenomeno. Ne abbiamo appena citata una, e cio, le persone con bassa autovalutazione hanno una minore esigenza di screditare le loro
vittime. Un altro fattore che limita il fenomeno dello screditamento la capacit della vittima di reagire. Se la vittima pu e vuole rivalersi in seguito, allora chi ha fatto il danno sente che le cose saranno
aggiustate e quindi non ha pi bisogno di giustificare la sua azione screditando la vittima. In un ingegnoso esperimento di Ellen Berscheid e colleghi 33, degli studenti di college si prestarono
volontariamente a ima prova nella quale ognuno di loro doveva inviare una dolorosa scarica elettrica a un compagno; come ci si poteva aspettare, ogni soggetto scredit la sua vittima per il fatto di
avergli fatto sentire quella scossa. A met degli studenti, per, si disse che ci sarebbe stato un avvicendamento - cio, che quegli altri studenti avrebbero avuto poi la possibilit di colpire loro. Quelli a
cui si fece credere che le loro vittime avrebbero potuto rivalersi non le screditarono. In breve, siccome le vittime potevano rivalersi, la dissonanza veniva a ridursi. Coloro che avevano fatto il torto non
avevano bisogno di sminuire le loro vittime al fine di convincersi che le vittime se lo meritavano.
Questi risultati fanno pensare che, durante una guerra, i soldati devono provare un maggiore bisogno di screditare le vittime civili (che non possono rivalersi) piuttosto che le vittime militari. Nel
processo svoltosi contro il tenente Calley per il ruolo da questi avuto nell'eccidio di civili innocenti a My Lai, il suo psichiatra afferm che Calley era arrivato a considerare la popolazione vietnamita
meno che umana. Forse le ricerche citate in questa sezione possono gettare un po' di luce su questo fenomeno. Gli psicologi sociali hanno imparato che non si possono compiere atti di crudelt e uscirne
indenni. lo non so esattamente come il tenente Calley (e migliaia di altri) siano giunti a considerare subumani i vietnamiti, ma sembra ragionevole presumere che se si impegnati in una guerra nella
quale, in seguito alle nostre azioni, viene uccisa una quantit di persone innocenti, noi possiamo cercare di screditare le vittime per giustificare la nostra complicit in quelle azioni. Possiamo farci beffe
di loro, chiamarli indigeni, privarli della loro umanit; ma appena saremo riusciti a fare questo, attenti - pi facile offendere e uccidere dei subumani che offendere e uccidere degli esseri umani
come noi. Dunque, ridurre in questo modo la dissonanza porta a terribili conseguenze future - aumenta la probabilit che le atrocit che noi saremo disposti a commettere diventino sempre maggiori.
Svilupperemo questo tema nel prossimo capitolo; per ora vorrei soffermarmi su un punto gi toccato nel capitolo l: in ultima analisi, ognuno responsabile delle proprie azioni. Non tutti agirono come il
tenente Calley, molti per s. Quindi, prima di affermare che il loro comportamento fu semplicemente bizzarro, o semplicemente folle, o semplicemente infame, sarebbe saggio vedere com' la
situazione che ha messo in moto il meccanismo che ha portato a quel tipo di comportamento. Potremo allora capire il terribile prezzo che paghiamo consentendo a certe condizioni di esistere. Alla fine,
forse, saremo in grado di fare qualcosa per bloccare queste condizioni. La teoria della dissonanza serve a gettare un po' di luce su questo meccanismo.
Naturalmente, questa situazione non viene a crearsi soltanto in guerra. Vi sono numerosissimi atti di violenza che possono essere perpetrati su vittime innocenti e che possono condurre a
giustificazioni, le quali, a loro volta, possono produrre altra violenza. Immaginate di vivere in una societ che non equa nei confronti di gruppi minoritari come i negri e i chicanos. Giusto per fare un
esempio al limite, pensiamo che i bianchi non consentano ai negri e ai chicanos di frequentare le scuole pubbliche di prim'ordine e assegni invece loro scuole di second'ordine e un'istruzione che li
istupidisce. Di conseguenza, dopo diversi anni di scuola, il ragazzo negro medio e il ragazzo chicano medio sono meno bene istruiti e meno motivati del ragazzo bianco medio. Ci viene dimostrato
mediante la loro mediocre riuscita nei test di realizzazione. Una situazione del genere offre un'occasione d'oro alle autorit civiche per giustificare il loro comportamento discriminatorio e, quindi, per
ridurre la dissonanza. Lo vedete, potrebbero dire, la gente di colore stupida (perch riesce male nei test di realizzazione); vedete come siamo stati accorti quando abbiamo deciso di non buttare via i
nostri soldi per dare loro una buona istruzione. Non possibile istruire questa gente. I sociologi chiamano questa una profezia che si autoadempie. Essa fornisce una giustificazione perfetta per la
crudelt e la negligenza. La stessa cosa avviene quando viene attribuita un'inferiorit morale ai negri e ai chicanos. Noi imprigioniamo questa gente in ghetti sovraffollati e costruiamo una situazione
nella quale il colore della pelle di una persona quasi inevitabilmente scatena forze che gli impediscono di cogliere le occasioni di crescita e di successo che esistono per gli americani bianchi. Attraverso
la magia della televisione, egli vede delle persone avere successo e vivere nel lusso della rispettabilit borghese; diviene dolorosamente consapevole delle opportunit, delle comodit e dei lussi che a lui
sono negati. Se la frustrazione lo porta alla violenza oppure se la disperazione lo porta alla droga, molto facile per il fratello bianco sedersi compiaciuto, scuotere la testa saggiamente, e attribuire quel
comportamento a qualche tipo di inferiorit morale. Come hanno notato Edward Jones e Richard Nisbett 34, quando la sfortuna colpisce noi, tendiamo ad attribuirne la causa a qualcosa che
nell'ambiente; quando invece vediamo la stessa sfortuna abbattersi su un'altra persona, tendiamo ad attribuirne la causa a qualcosa che fa parte della sua personalit.

La psicologia dell'inevitabilit
George Bernard Shaw fu profondamente colpito dall'alcolismo di suo padre, ma cerc di spiegarIo. Egli scrisse: Se non puoi liberarti dello scheletro di famiglia, puoi sempre farIo ballare35. In un
certo senso, la teoria della dissonanza descrive i sistemi che la gente adotta per fare ballare i propri scheletri - per riuscire a vivere in presenza di situazioni spiacevoli. Ci particolarmente vero quando
viene a crearsi una situazione che nel contempo negativa e inevitabile. In questo caso, la gente cerca di migliorare le cose minimizzando cognitivamente la spiacevolezza della situazione. In un
esperimento, Jack Brehm36 ottenne che dei bambini si prestassero volontariamente a mangiare una verdura che in precedenza avevano detto di odiare molto. Dopo cle questi ebbero mangiato quella
verdura, lo sperimentatore disse alla met dei bambini che molto probabilmente essi avrebbero dovuto mangiare ancora molta di quella verdura nel futuro; agli altri bambini invece non venne detto
niente del genere. I bambini ai quali era stato fatto credere che avrebbero dovuto inevitabilmente mangiare ancora quella verdura nel futuro riuscirono a convincersi che quella particolare verdura non era
in realt poi tanto cattiva. In breve, la cognizione non mi piace quella verdura dissonante con la cognizione manger quella verdura nel futuro. Al fine di ridurre la dissonanza, i bambini finirono
con il credere che quella verdura non era in realt cos cattiva come avevano creduto prima. John DarIey e Ellen Berscheid37 dimostrarono che lo stesso fenomeno si presenta tanto con le persone come
con le verdure. Nel loro esperimento, delle studentesse di college si prestarono a partecipare a una serie di. incontri nei quali ogni studentessa avrebbe discusso il proprio comportamento sessuale e le
proprie abitudini sessuali con un'altra studentessa che non conosceva. Prima che questa serie di discussioni avesse inizio, si consegnarono ad ogni ragazza due stampati. Ognuno dei due stampati
conteneva una descrizione della personalit della ragazza che si credeva avrebbe partecipato allo stesso esperimento; le descrizioni contenevano un misto di caratteristiche piacevoli e spiacevoli. A met
dei soggetti si fece credere che avrebbero dovuto incontrare la ragazza descritta nel foglio A, agli altri si fece invece credere che avrebbero dovuto incontrare quella descritta nel foglio B. Prima che
incontrasse questa compagna, si chiese ad ogni soggetto di valutare i due tipi sulla base delle descrizioni che avevano letto. I soggetti che sapevano che avrebbero dovuto inevitabilmente esternare i loro
intimi segreti alla ragazza descritta nel foglio A trovarono questa una persona molto pi attraente di quella descritta nel foglio B, mentre i soggetti che sapevano di dovere incontrare quella descritta nel
foglio B trovarono quest'ultima molto pi attraente. Come nel caso delle verdure, l'inevitabilit fa allargare il cuore. La consapevolezza di dovere inevitabilmente passare del tempo con un'altra persona
fa aumentare gli aspetti positivi di questa persona - o, almeno, fa diminuire gli aspetti negativi. In breve, la gente tende a migliorare le cose che sa che debbono necessariamente verificarsi.

L'importanza dell'autovalutazione

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04/12/2012

Elementi di psicologia sociale

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In tutto questo capitolo, abbiamo visto come il legame che una persona ha con un dato tipo d'azione pu irrigidire o mutare il suo atteggiamento, distorcere la sua percezione e determinare il genere
di informazione che essa accetta. Abbiamo visto inoltre che una persona pu essere legata a una situazione in molti modi diversi - prendendo una decisione, dandosi molto da fare per raggiungere un
certo scopo, credendo che qualcosa sia inevitabile, impegnandosi in azioni che hanno gravi conseguenze (come offendere qualcuno), e cos via. Come si gi detto, la forma pi profonda di impegno si
riscontra in quelle situazioni nelle quali in gioco l'autovalutazione di una persona. Quindi, se compio un'azione crudele o stupida, viene minacciata la mia autovalutazione perch ci mi porta a pensare
che forse sono una persona crudele o stupida. Tra le centinaia di esperimenti ispirati alla teoria della dissonanza cognitiva, i risultati pi chiari si ottennero in quelle situazioni che coinvolgevano
l'autovalutazione di una persona. Inoltre, come facile prevedere, si visto che gli individui che hanno una pi elevata autovalutazione provano la maggiore dissonanza quando si comportano in modo
stupido o crudele.
E che accade quando una persona ha una bassa autovalutazione? In teoria, se dovesse commettere un'azione stupida o immorale, essa non dovrebbe provare una grande dissonanza. La sua
cognizione ho fatto una cosa immorale consonante con la cognizione sono un porco. In breve, se uno crede di essere un porco, pensa che far delle porcherie. Si potrebbe anche dire che una
persona con bassa autovalutazione non ha molte difficolt a commettere un'azione immorale perch commettere un'azione immorale non dissonante con il suo concetto di s. D'altro lato, se una
persona ha un'elevata autovalutazione, pi probabile che non ceda alla tentazione di commettere un'azione immorale, perch il comportarsi in modo immorale produrr una grande dissonanza.
Ho verificato io stesso questa proposizione in un lavoro svolto in collaborazione con David Mettee38. Noi avevamo ipotizzato che gli individui con una bassa opinione di s avrebbero pi facilmente
imbrogliato (se ne avessero avuta la possibilit) rispetto agli individui con un'alta opinione di s. Va detto chiaramente che noi non avevamo supposto semplicemente che le persone che si credono
disoneste avrebbero imbrogliato di pi delle persone che si credono oneste. La nostra ipotesi era un po' pi coraggiosa; era basata sul presupposto che, se l'autovalutazione di una persona normale viene
temporaneamente colpita (per esempio, se uno viene piantato dalla ragazza o bocciato a un esame) e si sente per questo sminuito o incapace, pi probabile che imbrogli a carte, dia un calcio al suo
cane, indossi pigiami scompagnati, o faccia altre cose coerenti con la bassa opinione che egli ha di s. Qualora si sentano persone da poco, gli individui agiscono da persone da poco.
Nel nostro esperimento, modificammo (temporaneamente) l'autovalutazione di alcuni studenti dando loro false informazioni sulla loro personalit. Dopo averli sottoposti a un test di personalit, a
un terzo degli studenti si diede una risposta positiva; vale a dire, si disse loro che il test indicava che erano maturi, interessanti, profondi e cos via. A un altro terzo degli studenti venne data una risposta
negativa; si disse che il test mostrava che erano relativamente immaturi, non interessanti, piuttosto superficiali e cose simili. L'ultimo terzo degli studenti non ricevette nessuna informazione sui risultati
del test.
Immediatamente dopo, gli studenti vennero chiamati a partecipare ad un altro esperimento, condotto da uno psicologo differente, che non aveva nessuna relazione apparente con la classificazione
delle loro personalit. Nel quadro di questo secondo esperimento, i soggetti dovevano fare una partita a carte con alcuni loro compagni. Si trattava di un gioco d'azzardo nel quale era permesso giocare di
soldi e intascarsi poi le eventuali vincite. Nel corso del gioco, si offrirono ai soggetti alcune occasioni di barare in una situazione nella quale sembrava impossibile essere scoperti. La situazione era tale
che, se uno studente decideva di non imbrogliare, perdeva certamente, mentre, se decideva di imbrogliare, era sicuro di vincere una consistente somma di denaro.
I risultati mostrarono chiaramente che quegli studenti che in precedenza avevano ricevuto un'informazione atta ad abbassare la loro autovalutazione imbrogliarono in misura molto maggiore di
coloro che avevano un'informazione che rendeva alta la loro autovalutazione. Il gruppo di controllo - quelli che non avevano ricevuto alcuna informazione - si colloc esattamente nel mezzo. Questi
risultati ci dicono che genitori e insegnanti devono stare bene attenti alle conseguenze remote del loro comportamento se questo influisce sull'autovalutazione dei loro figli o allievi. In particolare, se
vero che la bassa autovalutazione un antecedente importante di un comportamento criminale o crudele, allora dovremmo fare il possibile perch gli individui imparino a rispettarsi e ad amarsi.

Effetti fisiologici e motivazionali della dissonanza


Fino a dove possono estendersi gli effetti della dissonanza? Negli ultimi anni, i ricercatori hanno dimostrato che possono andare oltre gli atteggiamenti; possono modificare il modo con cui
sperimentiamo le fondamentali pulsioni fisiologiche. In certe ben precise condizioni, la riduzione della dissonanza pu portare gli affamati a sentire di meno la fame; gli assetati a sentire di meno la sete
e coloro che sono sottoposti ad una forte scossa elettrica a sentire meno il dolore. La cosa funziona cos: se una persona viene convinta a impegnarsi in una situazione nella quale verr privata per lungo
tempo di cibo o di acqua, oppure nella quale subir una scossa elettrica, ed ha una bassa giustificazione esterna per fare ci, in questo caso prover una dissonanza. La sua cognizione di sentire i morsi
della fame, la gola arsa o il dolore della scossa elettrica in ognuno di questi casi dissonante con la cognizione che egli affronta queste esperienze di sua volont senza ottenere molto in cambio. Per
ridurre la dissonanza, egli si convincer che la sua fame non fortissima, che la sua sete non tremenda o che il suo dolore non troppo forte. Tutto questo non dovrebbe meravigliare; bench fame, sete
e dolore abbiano tutti una base fisiologica, si sa per certo che hanno anche una forte componente psicologica. Per esempio, suggestione, meditazione, ipnosi, pillole di placebo, i modi rassicuranti di un
abile medico, o queste cose variamente mescolate, possono ridurre il dolore percepito. Gli psicologi sociali sperimentali hanno dimostrato che, in presenza di una forte dissonanza, la gente comune, che
non ha particolari doti meditative o ipnotiche, pu raggiungere gli stessi scopi da s.
Cosi, Philip Zimbardo e i suoi colleghi 39 hanno sottoposto molte persone a forti scosse elettriche: la met di queste persone erano in condizione di forte dissonanza - cio, erano state convinte a
impegnarsi volontariamente in quell'esperienza ricevendo una minima giustificazione esterna. L'altra met, invece, si trovava in una condizione di scarsa dissonanza - cio, non avevano avuto possibilit
di scelta e avevano una notevole giustificazione esterna. I risultati dimostrarono che coloro che si trovavano in condizione di elevata dissonanza tendevano ad affermare di aver provato meno dolore di
coloro che si trovavano in condizione di bassa dissonanza. Per di pi, questo fenomeno andava al di l delle loro affermazioni soggettive: c' qualche ragione per affermare che la risposta fisiologica al
dolore (misurata dall'eccitabilit galvanica della pelle) fu un po' meno intensa 10 condizioni di alta dissonanza. Inoltre, il dolore provato dai soggetti in condizione di alta dissonanza interfer meno con i
compiti che stavano svolgendo. Dunque, non solo fu meno intenso il dolore asserito, ma esso influenz anche meno intensamente il loro comportamento.
Si sono ottenuti risultati analoghi per la fame e la sete. Jack Brehm40 ha descritto una serie di esperimenti nei quali delle persone venivano lasciate senza cibo o acqua per lunghi periodi di tempo.
Oltre a provare la fame o la sete, questi individui si trovavano anche in condizioni di alta o bassa dissonanza per ragioni molto simili a quelle dei soggetti di Zimbardo. In particolare, alcuni soggetti
avevano una bassa giustificazione esterna per subire la fame o la sete, mentre altri avevano un'alta giustificaziohe esterna. Per i soggetti dissonanti, il modo pi facile di ridurre la dissonanza consisteva
nel minimizzare l'esperienza della fame o della sete. Nel corso di esperimenti compiuti separatamente sulla fame o sulla sete, a quanto dice Brehm, i soggetti in condizione di alta dissonanza dissero di
essere meno affamati (o meno assetati) dei soggetti con bassa dissonanza che erano stati privati del cibo (o dell'acqua) per lo stesso periodo di tempo. Ancora, non si trattava di mere affermazioni verbali
- dopo l'esperimento, quando si permise a tutti i soggetti di mangiare (o bere) liberamente, i soggetti con alta dissonanza consumarono di fatto meno cibo (o acqua) di quelli con bassa dissonanza.

Uno sguardo alla teoria


La teoria della dissonanza cognitiva stata senza dubbio una teoria molto ultile. Anzi, nei suoi quindici anni di vita, essa ha prodotto molte pi ricerche e ci ha consentito di conoscere il
comportamento sociale umano molto pi di ogni altra teoria psicologica. Nello stesso tempo, va notato che, in termini formali, essa manca dell'eleganza che solitamente si riscontra nelle rigorose
enunciazioni scientifiche. Da un punto di vista concettuale, la debolezza principale della teoria sta nel fatto che la sua applicazione non limitata a situazioni incoerenti solo su basi logiche. Anzi, le
incoerenze che producono dissonanza sono incoerenze psicologiche. Questo ci che rende interessante la teoria. Sfortunatamente, ci rende anche la teoria meno che assolutamente precisa. Sarebbe
relativamente facile fare un'affermazione precisa sul dominio della teoria se le sue predizioni fossero limitate ai casi di incoerenza logica. Vi sono delle regole precise per determinare se le conclusioni
conseguono o meno dalle premesse sulla base della logica formale. Per esempio, prendiamo il famoso sillogismo:
Tutti gli uomini sono mortali.
Socrate un uomo.
Dunque, Socrate mortale.
Se qualcuno crede che Socrate non mortale, accettando le prime due premesse, questo sarebbe un chiaro caso di dissonanza.
Confrontiamo questo caso con la tipica situazione di dissonanza:
Io credo che il fumare sigarette fa venire il cancro.
Io fumo sigarette.
La cognizione io fumo sigarette non incoerente con la cognizione il fumare sigarette fa venire il cancro sulla base della logica formale. E' invece incoerente da un punto di vista psicologico;
cio, le implicazioni delle due affermazioni sono dissonanti perch sappiamu che per lo pi la gente non vuole morire. Qualche volta, per, difficile essere sicuri che psicologicamente incoerente per
ogni persona. Per esempio, supponiamo che voi abbiate una grande ammirazione per Franklin Delano Roosevelt; poi venite a sapere che, nel corso del suo matrimonio, lui aveva avuto una relazione
amorosa clandestina. Proverete delle dissonanze per questo? E' difficile saperlo. Se voi date molto peso alla fedelt matrimoniale e inoltre credete che i grandi uomini non dovrebbero violare questo
principio, allora voi proverete veramente una certa dissonanza. Per riuscire a ridurla dovrete mutare il vostro atteggiamento verso Roosevelt oppure dovrete ammorbidire il vostro atteggiamento verso
l'infedelt matrimoniale. Poich probabilmente un largo numero di persone non rispetta simultaneamente entrambi questi valori, questi allora non proveranno alcuna dissonanza. Inoltre (e pi
importante) il grado di dissonanza sar certamente piccolo rispetto a quello che sorgerebbe se voi aveste violato i vostri valori - come accadeva nell'esperimento di Judson Mills con i bambini che
copiavano il compito. Questo il punto: come ho gi detto, la teoria qella dissonanza fa le sue predizioni pi chiare e pi solide nelle situazioni in cui la dissonanza una funzione del comportamento
della persona che viola il proprio concetto di s. Se voi vi ritenete intelligente e fate qualcosa di stupido, se vi ritenete morale e fate qualcosa di immorale, se vi ritenete gentile e fate qualcosa di sgarbato
- queste sono le situazioni in cui la teoria della dissonanza fa le sue pi solide e pi chiare affermazioni; e queste sono le situazioni che noi abbiamo sottolineato in questo capitolo.

L'uomo non pu vivere di sola consonanza


All'inizio di questo capitolo, ho detto che la gente in grado di seguire sia un comportamento razionale, adeguato, sia un comportamento di riduzione della dissonanza. Riprendiamo il discorso. Se
una persona passa tutto il suo tempo a proteggere il suo io, non crescer mai. Se vogliamo crescere, dobbiamo imparare dai nostri errori. Se per una persona si mette a ridurre la dissonanza, non pu
riconoscere i propri errori; non fa altro che scopare i propri errori sotto il tappeto o, peggio, li trasforma in virt. Le memorie autobiografiche di coloro che sono stati presidenti degli Stati Uniti sono
piene di affermazioni autogiustificanti che si possono cos riassumere se dovessi tornare indietro, lo rifarei un'altra volta.
D'altro lato, la gente riesce spesso a crescere - riesce spesso a trarre profitto dai propri errori. Come? Sotto quali condizioni? In linea di principio, sarebbe utile che una persona fosse in grado di
giungere a dire, effettivamente, O.K., fatta. Cosa posso imparare da questa esperienza in modo da non dovermi trovare di nuovo in questa situazione? . Ci si pu fare in diversi modi:
l. comprendendo le nostre tendenze a difenderci e a ridurre la dissonanza;
2. rendendoci conto che se compiamo un'azione stupida o immorale ci non significa necessariamente che siamo irrevocabilmente stupidi o immorali;
3. sviluppando sufficientemente la forza del nostro io in modo da potere sopportare i nostri errori;
4. aumentando la nostra capacit di riconoscere l'utilit di ammettere gli errori compiuti.
Naturalmente, molto pi facile elencare queste procedure che seguirle. Come si fa a toccare con mano le nostre tendenze a difenderci e a ridurre la dissonanza? Come si fa a rendersi conto che

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delle persone morali e sveglie come siamo noi possano di tanto in tanto compiere azioni stupide o immorali? Non basta saperlo superficialmente; per potere utilizzare queste conoscenze, bisogna
provarle e praticarle. Una situazione che incoraggia questo tipo di pratica sar discussa nel capitolo 8.

Note
l.
Jamuna Prasad, A Comparative Study of Rumors and Reports in Earthquakes, British Journal of Psychology, 41, 1950, pp. 129-144.
2.
Durganand Sinha, Behavior in a Catastrophic Situation: A Psychological Study of Reports and Rumors, British Journal of Psychology, 43, 1952, pp. 200-209.
3.
Leon Festinger, A Theory of Cognitive Dissonance, Stanford, Stanford University Press, 1957 (tr. it. Teoria della dissonanza cognitiva, Milano, Franco Angeli, 1973).
4.
Austin American, 18 nov. 1971, p. 69.
5.
Albert Hastorf e Hadley Cantril, They Saw a Game: A Case Study, Journal of Abnormal and Social Psychology, 49, 1954, pp. 129-134.
. 6.
Edward Jones e Rika Kohler, The Effects of Plausibility on the Learning of Controversial Statements, Journal of Abnormal and Social Psychology, 57, 1958, pp. 315-320.
7.
Danuta Ehrlich, Isaiah Guttman, Peter Schonbach e Judson Mills, Postdecision Exposure to Relevant Information, Journal of Abnormal and Social Psychology, 54,1957, pp. 98-102.
8.
Jack Brehm, Postdecision Changes in the Desirability of Alternatives, Journal of Abnormal and Social Psychology, 52,1956, pp. 384-389.
9.
Leon Festinger e Nathan Maccoby, On Resistance to Persuasive communications, Journal of Abnormal and Social Psychoogy, 68, 1964, pp. 359-366.
10.
Elie Wiesel, Night, New York, Avon, 1969.
11.
Ralph White, Selective Inattention, Psychology Today, nov. 1971, pp. 47-50,78-84.
12.
Pentagon Papers: The Secret War, Time, 28 giugno 1971, p. 12.
13.
Jonathan Freedman e Scott Fraser, Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique, Journal of Personality and Social Psychology, 4, 1966, pp. 195-202.
14.
Robert Knox e James Inkster, Postdecision Dissonance at Post Time, Journal of Personality and Social Psychology, 8, 1968, pp. 319-323.
15.
Judson Mills, Changes in Moral Attitudes Following Temptation, Journal of Personality, 26,1958, pp. 517-531.
16.
Leon Festinger e J. Merrill Carlsmith, Cognitive Consequencs of Forced Compliance, Journa! of Abnormal and Social Psychology,' 58, 1959, 'pp. 203-210.
17.
Arthur Cohen, An Experiment on Small Rewards for Discrepant Compliance and Attitude Change, in J. W. Brehm e A. R. Cohen, Explorations in Cognitive Dissonance, NewYork, Wiley, 1962, pp. 73-78.
18.
Va detto, sia pure di sfuggita, che il fenomeno del dirlo--crederlo ha portato a dei dati controversi. Il peso delle prove tende ad appoggiare l'analisi presentata in questo libro. Per una discussione pi dettagliata di questo argomento, si legga Elliot Aronson, The
Theory of Cognitive Dissonance: A Current Perspective, in L. Berkowitz (ed.), Advances in Experimental Social Psychology, voI. 4, New York, Academic Press, 1969, pp. lc34.
19.
Judson Mills, op. cit.
20.
Elliot Aronson, Dissonance Theory: Progress and Problems, in R. P. Abelson, E. Aronson, W. J. McGuire, T. M. Newcomb, M. J. Rosenberg, e P. H. Tannenbaum (ed.), Theories of Cognitive Consistency: A Sourcebook, Chicago, Rand McNally, 1968, pp. 5-27. Elliot
Aronson, The Theory of Cognitive Dissonance: A Current Perspective, cit.
21.
Elizabeth Nel, Robert Helmreich e Elliot Aronson, Opinion Change in the Advocate as a Function of the Persuasibility of His Audience: A Clarification of the Meaning of Dissonance, Journal of Personality and Social Psychology, 12, 1969, pp.117-124.
22.
Jonathan Freedman, Attitudinal Effects of Inadequate Justification, Journal of Personality, 31,1963, pp. 371-385.
23.
Elliot Aronson e J. Merrill Carlsmith, Effect of the Severity of Threat on the Devaluation of Forbidden Behaviof, Joumal of Abnormal and Social Psychology, 66, 1963, pp. 584-588.
24.
Jonathan Freedman, Long-term Behavioral Effects of Cognitive Dissonance, Journal of Experimental Social Psychology, 1, 1965, pp. 145-155.
25.
Robert Sears, John Whiting, Vincent Nowlis e Pauline Sears, Some Child-rearing Antecedents of Aggression and Dependency in Young Children, Genetic Psychology Monographs, 47, 1953, pp. 135-234.
26.
Elliot Aronson e Judson Mills, The Effect of Severity of Initiation on Liking for a Group, Journal of Abnormal and Social Psychology, 59, 1959, pp. 177-181.
27.
Harold Gerard e Grover Mathewson, The Effects of Severity of Initiation on Liking for a Group: A Replication, Journal of Experimental Social Psycho logy, 2, 1966, pp. 278-287.
28.
James Michener, Kent State: What Happened and Why, New York, Random House, 1971.
29.
lbid.
30.
Nikita Kruscev, Kruscev ricorda, Milano, Sugar, 1970.
31.
Keith Davis e Edward Jones, Changes in Interpersonal Perception as a Means of Reducing Cognitive Dissonance, Journal of Abnormal and Social Psychology, 61, 1960, pp. 402-410.
32.
David Glass, Changes in Liking as a Means of Reducing Cognitive Discrepancies Between Self-esteem and Aggression, Joumal of Personality, 32, 1964, pp. 531-549. 33.
Ellen Berscheid, David Boye e Elaine Walster, Retaliation as a Means of Restoring Equity, Joumal of Personality and Social Psychology, 10, 1968, pp. 370-376.
34.
Edward Jones e Richard Nisbett, The Actor and The Observer: Divergent Perceptions of the Causes of Behavior, New York, Generai Learning Press, 1971.
35.
George Bernard Shaw, Selected Prose, ed. Diarmuid Russel, New York, Dodd, Mead,1952.
36. Jack Brehm, lncreasing Cognitive Dissonance by a Fait-Accompli, Joumal of Abnormal and Social Psychology, 58, 1959, pp. 379-382. 37.
John Darley e Ellen Berscheid, Increased Liking as a Result of the Anticipation of Personal Contact , Human Relatiom, 20, 1967, pp. 29-40.
38.
Elliot Aronson e David Mettee, Dishonest Behavior as a Function of Different Levels of Self-esteem, Joumal of Personality and Social Psychology, 9,1968, pp. 121-127.
39.
Philip Zimbardo, The Cognitive Control of Motivation, Glenview, Ill., Scott, Foresman, 1969.
40.
Jack Brehm, Motivational Effects of Cognitive Dissonance, in Nebraska Symposium on Motivation, 1962, Lincoln, University of Nebraska Press, 1962, pp. 51-77.

5. L'AGGRESSIONE UMANA*

* Il mio pensiero sulla psicologia dell'aggressione stato influenzato arricchito da molte conversazioni casuali con il dr. Leonard Berkowitz dell'Universit del Wisconsin, avvenute mentre lavoravamo entrambi al Center for Advanced Study in the Behavioral
Sciences. Sono lieto di riconoscere qui il mio debito nei suoi confronti.

Parecchi anni fa, stavo guardando il notiziario alla televisione, quando il cronista riport il fatto che degli aerei americani avevano sganciato delle bombe al napalm su un villaggio sudvietnamita
ritenuto una cittadella dei vietcong. Mio figlio maggiore, che allora aveva circa dieci anni, mi chiese interessato, Ehi, pap, che cos' il napalm? Oh, risposi senza pensarci troppo, a quanto ne so,

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una sostanza chimica che si appiccica e brucia, per cui se va sulla pelle di qualcuno non si riesce pi a toglierla e quello viene completamente bruciato. E continuai a seguire il notiziario. Pochi minuti
dopo diedi per caso un'occhiata a mio figlio e vidi che aveva la faccia rigata di lacrime. Guardando mio figlio, fui colto dallo sgomento e dalla costernazione al pensiero di ci che era accaduto a me. Mi
ero talmente abbrutito da riuscire a rispondere a una domanda di quel genere in modo cos distaccato - come se mi avesse chiesto come si gioca a baseball o come fatta una foglia? Mi ero proprio cos
abituato alla brutalit umana?
Stiamo vivendo in un'era di indicibili orrori - quelli del Biafra, del Pakistan Orientale, di My Lai. E' vero che eventi del genere non sono tipici solo del nostro tempo; una volta un mio amico mi ha
mostrato un libro di poche pagine - appena dieci o quindici - che voleva essere una sintesi della storia del mondo. Si trattava di un'elencazione cronologica degli avvenimenti pi importanti di tutta la
storia scritta. Riuscite a immaginare cosa c'era scritto? Naturalmente, una guerra dopo l'altra e ogni tanto pochi altri avvenimenti come la nascita di Ges Cristo e l'invenzione della stampa. Che specie
mai quella dell'uomo se gli avvenimenti pi importanti della sua breve storia sono situazioni nelle quali le persone si ammazzano tra loro in massa?
L'uomo un animale aggressivo. Eccettuati alcuni roditori, nessun altro vertebrato uccide cos costantemente e senza motivo i membri della propria specie. Abbiamo definito la psicologia sociale
come lo studio dell'influenza sociale - cio, dell'influenza di una persona (o di un gruppo) su un'altra. La forma pi estrema di influenza sociale (la distruzione fisica) pu essere considerata come il grado
finale di questa influenza. L'aggressione fa parte della natura umana? Pu quest'ultima essere modificata? Quali sono i fattori sociali e situazionali che fanno aumentare o diminuire l'aggressione?

La definizione di aggressione
E' difficile esporre una definizione chiara di aggressione perch, nel linguaggio comune, il termine viene usato in molti modi diversi. Lo Strangolatore di Boston, che aveva l'hobby di strangolare
le donne nel loro appartamento, compiva chiaramente degli atti di aggressione. Per anche un giocatore di rugby che compie un placcaggio duro viene considerato aggressivo. Un giocatore di tennis che
spara sulla rete si dice che aggressivo. Cos, si dice anche che un buon assicuratore quello che un vero arrivista. Il bambino che difende fermamente le proprie cose dalla prepotenza degli altri e
quello che all'improvviso si mette a bastonare suo fratello, vengono tutti e due considerati aggressivi. A un livello di maggiore sottigliezza, se una moglie trascurata si mette in un angolo immusonita
durante una festa, questo pu essere considerato un atto di aggressione passiva. Ancora, un bambino che fa la pip a letto, un fidanzato piantato che minaccia di suicidarsi o uno studente che cerca
tenacemente di superare un difficile problema matematico, tutti questi fatti possono essere etichettati come esempi di una tendenza aggressiva presente nell'uomo. E cosa diremo della violenza esercitata
dallo stato nel suo sforzo di mantenere la legge e l'ordine - e delle forme meno dirette di aggressione con le quali la gente di una data razza o religione umilia e degrada le persone di un'altra razza o
religione? Se tutti questi comportamenti vanno chiamati con il termine unico aggressione, la situazione diventa allora davvero confusa. Se vogliamo capire un po' meglio l'aggressione dobbiamo
aprirci una strada in questa palude e separare gli aspetti positivi della definizione di senso comune da quelli distruttivi. Vale a dire, si pu distinguere tra un comportamento che danneggia gli altri ed
uno che non danneggia gli altri. E' il risultato quello che conta. Infatti, operando questa distinzione, l'assicuratore arrivista oppure lo studente che si affatica sul suo problema di matematica non sarebbero
considerati aggressivi, mentre il comportamento dello Strangolatore di Boston, del bambino che picchia, del fidanzato suicida e persino quello della moglie immusonita verrebbero tutti considerati
aggressivi.
Questa distinzione non per del tutto soddisfacente, perch, concentrandoci solo sul risultato, trascuriamo le intenzioni di coloro che compiono l'atto, ed questo l'aspetto cruciale della definizione
di aggressione. Vorrei definire atto di aggressione un comportamento volto a provocare un danno o un dolore. Cos, sulla base di questa definizione, non si pu dire che il giocatore di rugby sta
compiendo un atto di aggressione se intende semplicemente abbattere il suo uomo nel modo pi efficace possibile - mentre sta comportandosi aggressivamente se intende fare del male a quell'uomo, che
riesca o meno a farlo. Per fare un esempio, immaginiamo un bambino di tre anni che d una botta a suo padre arrabbiato. La botta pu essere del tutto inefficace - pu persino far ridere il padre. Ci
nonostante, si tratta di un atto aggressivo. Allo stesso modo, lo stesso bambino pu, del tutto innocentemente, ficcare un gomito appuntito in un occhio di suo padre, provocandogli un forte dolore e una
bella contusione. Questo non sarebbe definito un atto di aggressione, perch le sue conseguenze dolorose non erano volute.
Potrebbe essere utile fare un'ulteriore distinzione all'interno della categoria delle aggressioni intenzionali, e cio, una distinzione tra le aggressioni che sono fine a se stesse e le aggressioni
strumentali per raggiungere un fine. Cos, un giocatore di rugby pu colpire intenzional" mente un difensore della squadra opposta per allontanarlo dal gioco e fare in tal modo aumentare le probabilit di
vittoria della propria squadra. Questa sarebbe un'aggressione strumentale. D'altro lato, egli potrebbe anche compiere quest'azione nell'ultimo minuto dell'ultima partita del campionato per ripagare quel
difensore per qualche insulto o umiliazione, reali o immaginari, a lui addebitato. In questo caso, l'atto aggressivo sarebbe fine a se stesso. Allo stesso modo, sganciare una bomba su una fabbrica di
cuscinetti a sfere di Monaco durante la seconda guerra mondiale pu essere considerato un atto di aggressione strumentale, mentre sparare a donne e bambini inermi pu essere considerato un atto di
aggressione fine a se stesso. Il sicario che, per conto della mafia, fa fuori la vittima designata sta probabilmente agendo stumentalmente; dei killer spietati come Leopold e Loeb probabilmente no.

E' istintiva l'aggressivit?


Psicologi, fisiologi, etologi e filosofi sono in disaccordo sulla questione se l'aggressivit sia un fenomeno innato e istintivo oppure un comportamento che dev'essere appreso. Questa controversia
non nuova: in corso da secoli. Per esempio, l'idea del buon selvaggio di Rousseau1 (pubblicata per la prima volta nel 1762) dice che l'uomo, allo stato di natura, una creatura benigna, felice e buona,
e che una societ restrittiva a costringerlo ad essere aggressivo e depravato. Altri hanno sostenuto che l'uomo allo stato di natura un bruto, e che solo con l'istituzione delle leggi e dell' ordine della
societ possiamo dominare o far sublimare i suoi istinti naturali verso l'aggressione. Sigmund Freud2 un ottimo esempio tra i sostenitori di questa posizione. Freud afferm che l'uomo nato con un
istinto di morte, thanatos: se rivolto verso l'interno, thanatos si manifesta come autopunizione, che, in casi estremi, diventa suicidio; se rivolto verso l'esterno, questo istinto si manifesta come ostilit,
distruttivit e omicidio. Freud pensava che questa energia aggressiva dovesse trovare in qualche modo uno sbocco, altrimenti avrebbe continuato ad accumularsi sfociando in una malattia. Questa
potrebbe essere definita una teoria idraulica - cio, essa rinvia per analogia alla pressione dell'acqua che viene a crearsi in un contenitore che va riempiendosi: se l'aggressione non riesce a trovare uno
sfogo, si verificher una specie di esplosione. Secondo Freud, la societ essenziale come mezzo per regolare questo istinto e per fare in modo che gli uomini lo sublimino per fare in modo, cio, che gli
uomini dirottino l'energia aggressiva verso un comportamento accettabile o persino utile.
Portando ancora pi avanti l'idea dell'aggressivit naturale dell'uomo; alcuni studiosi ritengono che l'uomo nel suo stato naturale sia non solo un assassino, ma che. la sua distruttivit priva di scopo
sia un fatto unico nel regno animale; questi studiosi, di conseguenza, affermano che definire il comportamento umano bestiale o brutale significhi diffamare le speci non umane. Questo punto di vista
stato espresso con parole eloquenti da Anthony Storr:
In generale, i comportamenti umani pi repellenti vengono definiti brutali o bestiali, e con questi aggettivi si intende dire che un tale comportamento caratteristico di animali ad uno stadio evolutivo pi basso del nostro. In realt, invece, i casi pi estremi di
comportamento brutale sono esclusivi dell'uomo e non c' riscontro in natura al nostro selvaggio modo di trattarci l'un l'altro. La triste verit che noi siamo la specie pi crudele e spietata che abbia mai calpestato la terra, e che mentre inorridiamo leggendo nei
giornali o nei libri di storia le atrocit commesse dall'uomo sull'uomo, sentiamo che ciascuno di noi ospita dentro di s quegli stessi impulsi selvaggi che portano all' omicidio, alla tortura e alla guerra3

Manca una prova definitiva o soltanto chiara in merito alla questione se l'aggressione un fatto istintivo dell'uomo o no. Credo che questa sia la ragione per cui la controversia infuria ancora. La
maggior parte delle prove, a tutt'oggi, provengono dall'osservazione e dalla sperimentazione compiute nei confronti di specie diverse da quella umana. In uno di questi studi, per esempio, Zing Yang
Kuo4 ha cercato di sfatare il mito che i gatti cacciano e uccidono i topi per istinto. Il suo esperimento semplicissimo; allev un gattino nella stessa gabbia con un topo. Non solo il gatto non cerc di
attaccare il topo, ma i due divennero grandi amici. Non solo, il gatto si rifiut anche di cacciare o uccidere altri topi. Va notato, tuttavia, che questo esperimento non dimostra che il comportamento
aggressivo non istintivo; dimostra soltanto che il comportamento aggressivo pu essere inibito da un'esperienza precedente. Cos, in un esperimento riportato da Irenaus Eibl -Eibesfeldt5, stato
dimostrato che il topo allevato in isolamento (cio, senza avere mai combattuto contro altri topi) attaccher un altro topo se questo viene introdotto nella gabbia; inoltre, il topo isolato usa gli stessi
schemi di minaccia e di attacco dei topi gi usi a combattere. Dunque, anche se il comportamento aggressivo pu essere modificato dall'esperienza (come dimostrato dall'esperimento di Kuo), Eibl Eibesfeldt ha dimostrato che l'aggressione non ha chiaramente bisogno di essere appresa. D'altro lato, questo studio non ci consente di concludere che l'aggressivit necessariamente istintiva, perch,
come ha notato John Paul Scott6, prima di potere trarre questa conclusione, dev'essere provata psicologicamente l'esistenza di uno stimolo spontaneo alla lotta che proviene solo dall'interno del corpo. Lo
stimolo nell'esperimento sopra descritto proveniva dall'esterno - cio, la vista del nuovo topo stimolava il topo isolato a combattere. Scott, dopo avere passato in rassegna le varie prove, conclude che non
c' alcuna esigenza innata di combattere: se un organismo riesce a trovare un modo di vivere che non comporti una stimolazione esterna a lottare, esso non subir alcun danno psicologico o mentale per il
fatto di non esprimersi aggressivamente. Questa posizione contraddice l'opinione di Freud e, di fatto, afferma che non esiste alcun istinto di aggressione.
Si continua ad andare avanti e indietro. La conclusione di Scott stata posta in dubbio dal noto etologo Konrad Lorenz7. Lorenz ha osservato il comportamento di certi ciclidi, dei pesci tropicali
altamente aggressivi. Il ciclide maschio attacca gli altri maschi della sua stessa specie chiaramente nell'ambito del comportamento territoriale - cio, per difendere il proprio territorio. Nel suo ambiente
naturale, il ciclide maschio non attacca le femmine e neppure i maschi di specie diverse attacca solo i maschi della propria specie. Che succede se togliamo dall'acquario tutti gli altri maschi lasciando un
maschio solo senza nessuno dei suoi normali avversari? Secondo la teoria idraulica dell'istinto, il bisogno di aggredire si accumuler fino al punto in cui il ciclide attaccher un pesce che normalmente
non funziona da stimolo adatto per l'attacco; e questo esattamente ci che succede. In assenza di altri cicli di maschi, vengono attaccati i maschi di altre specie maschi che in precedenza venivano
ignorati. Non solo, se vengono tolti tutti i maschi, il cic1ide maschio finir con l'attaccare e uccidere le femmine.
Ma la controversia non finisce qui. Leonard Berkowitz8, uno dei maggiori esperti nel campo dell'aggressione umana del nostro paese, crede che gli esseri umani siano sostanzialmente diversi dai
non umani in quanto l'apprendimento svolge un ruolo pi importante nel loro comportamento aggressivo. Negli esseri umani, l'aggressivit dipende da un complesso gioco di relazioni tra le propensioni
innate e le risposte apprese. Perci, bench sia vero che molti animali dagli insetti alle scimmie attaccano l'animale che invade il loro territorio, una grossolana semplificazione dedurre da ci, come
fanno alcuni noti scrittori, che l'uomo anche lui programmato per proteggere il suo territorio e ad agire aggressivamente in risposta a determinati stimoli. Esistono molte prove a sostegno della tesi di
Berkowitz che i modelli di comportamento innati dell'uomo sono infinitamente modificabili e flessibili. Anzi, vi sono persino molte prove di una tale flessibilit tra gli esseri non umani. Per esempio,
stimolando elettricamente una certa zona del cervello di una scimmia, si pu scatenare una risposta aggressiva da parte di quella scimmia. Questa zona pu essere considerata il centro neurale
dell'aggressione; questo per non significa che, quando questa zona viene stimolata, la scimmia attaccher sempre. Se la scimmia in presenza di altre scimmie di rango inferiore al suo nella loro
gerarchia sociale, lei le attaccher non appena venga stimolata la zona giusta del suo cervello; ma se la stessa zona viene stimolata quando si trova in presenza di scimmie di rango superiore al suo, lei
non attaccher, anzi, tender ad uscire di scena. Dunque, la stessa stimolazione fisiologica pu produrre risposte ampiamente diverse, per via dell'apprendimento. Tutto questo risulta ancora pi vero per
gli uomini. Le nostre conclusioni al termine di questa rassegna sono che, per quanto l'aggressivit possa avere una componente istintiva nell'uomo, il punto importante per lo psicologo sociale che essa
modificabile da fattori situazionali. Come pu essere modificata? Quanto pu essere modificata? Prima di affrontare questi quesiti, dobbiamo capire quali sono i fattori situazionali e come essi operano.

Frustrazione
L'aggressione pu essere causata da ogni situazione spiacevole o avversa, come il dolore, il fastidio e simili. Di queste situazioni avverse, quella che pi delle altre suscita l'aggressione la
frustrazione. Se un individuo trova ostacoli al raggiungimento di un fine, la frustrazione che ne risulta far aumentare la probabilit di una risposta aggressiva. Ci non significa che la frustrazione porta
sempre all'aggressione o che la frustrazione l'unica causa dell'aggressione. Vi sono altri fattori che determinano il fatto che un individuo frustrato aggredisca o no - e vi sono altre cause dell'aggressione.
Un quadro preciso del rapporto tra frustrazione e aggressione emerge da un ben noto esperimento di Roger Barker, Tamara Dembo e Kurt Lewin9. Questi psicologi resero frustrati dei bambini
piccoli mostrando loro una stanza piena di giocattoli bellissimi, con i quali non era consentito giocare. I bambini stavano al di l di una rete metallica guardando i giochi, sperando di giocarci - persino
aspettandosi di giocarci - senza per poterli raggiungere. Dopo una lunga e penosa attesa, si permise finalmente ai bambini di giocare con quei giocattoli. Nello stesso esperimento, a un gruppo separato
di bambini si permise di giocare con quei giocattoli direttamente, senza prima venire frustrati. Questo secondo gruppo gioc allegramente con i giocattoli; il gruppo frustrato, invece, quando finalmente
pot accedere ai giochi, fu estremamente distruttivo: tendevano a fracassare i giochi, a gettarli contro le pareti, a calpestarli, e cos via. Dunque, la frustrazione pu portare all'aggressione.
E' importante distinguere tra frustrazione e privazione. I bambini che semplicemente non hanno giochi, non aggrediscono necessariamente. Anzi, la ricerca ci dice che furono proprio i bambini che
avevano ogni ragione di aspettarsi di giocare con i giocattoli quelli che provarono la frustrazione quando questa attesa trov un ostacolo; ed perch avevano trovato un ostacolo che i bambini si
comportarono distruttivamente. Tenendo presente questa distinzione, lo psichiatra lerome Frank ha notato che le due pi gravi rivolte dei negri degli ultimi anni non hanno avuto luogo nelle aree
geografiche pi povere; al contrario, sono avvenute a Watts e a Detroit, dove le cose non vanno cos male per i negri come in altre parti del paese. Questo il punto: le cose vanno male, in relazione a ci
che ha il bianco. Le rivoluzioni non partono di solito da coloro che hanno la faccia nel fango. Per lo pi partono da coloro che hanno appena alzata la testa dal fango, si sono guardati intorno e hanno
visto che vi sono degli altri che stanno meglio di loro, e che il sistema li sta trattando ingiustamente. La frustrazione, dunque, non semplicemente il prodotto della privazione; il prodotto di una

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privazione relativa. Supponiamo che io scelga di non essere istruito mentre un altro sceglie di essere istruito; se l;altro avr un lavoro migliore del mio, io non prover nessuna frustrazione pensando ci.
Ma se tutti e due siamo egualmente istruiti e l'altro ha un lavoro da impiegato ed io (perch sono un negro, o un Chicano, o una donna) tiro la scopa, io allora mi sentir frustrato; oppure, se per l'altro
facile avere un'istruzione, e a me negata, anche in questo caso mi sentir frustrato. Questa frustrazione verr esacerbata ogni volta ch accender la TV e vedr tutte quelle belle case dove abitano i
bianchi, e tutte quelle cose piacevoli in vendita per altra gente, e quella vita confortevole dalla quale sono escluso. Se si pensa a tutte le frustrazioni economiche e sociali alle quali sono sottoposti i gruppi
minoritari in questa societ affluente, sembrer strano che ci siano cos poche rivolte. Finch ci sar una speranza che non sar soddisfatta, ci sar l'aggressione. L'aggressione pu essere ridotta
eliminando la speranza o soddisfandola.
Un popolo senza speranza un popolo apatico. I negri del Sudafrica e quelli di Haiti non si ribelleranno mai finch si impedir loro di sperare in qualcosa di meglio. La fortuna degli Stati Uniti
che almeno in teoria - la terra delle promesse. Noi insegnamo ai nostri figli a sperare, a credere nel futuro e a darsi da fare per migliorare la propria vita. Se per questa speranza non trova una
possibilit ragionevole di concretizzarsi, una certa inquietudine sar inevitabile.

Apprendimento sociale e aggressione


Bench la frustrazione e il dolore possano essere considerati le principali cause dell'aggressione, vi sono molti fattori che possono intervenire per provocare un comportamento aggressivo in una
persona che sta soffrendo un dolore o una frustrazione minimi oppure, viceversa, per inibire una risposta aggressiva da parte di una persona che frustrata. Questi fattori sono il risultato
dell'apprendimento sociale. Abbiamo gi visto come l'apprendimento sociale pu inibire una risposta aggressiva: si ricorder che, quando veniva stimolata quella zona del cervello della scimmia che
provocava un comportamento aggressivo, la scimmia non aggrediva se si trovava in presenza di un'altra scimmia che lei aveva imparato a temere. Un'altra qualificazione basata sull'apprendimento
sociale l'intenzione attribuita a un agente di pena o frustrazione. Un aspetto del comportamento che sembra distinguere l'uomo dagli altri animali la capacit dell'uomo di prendere in considerazione le
intenzioni degli altri. Consideriamo le seguenti situazioni: (l) una persona educata e gentile vi pesta per sbaglio un piede; oppure (2) una persona sbadata che voi sapete che non ha nessun riguardo per
voi, vi pesta un piede. Supponiamo che la pressione e il dolore siano, in entrambi i casi, identici. lo credo che la seconda situazione provocher una risposta aggressiva, mentre la prima provocher, se
mai, un'aggressione minima. Sto dicendo, in sostanza, che il dolore e la frustrazione non producono inesorabilmente aggressione. La risposta pu essere modificata - e una delle cose principali che
possono modificare l'aggressione l'intenzione attribuita a chi causa della frustrazione. Questo fenomeno stato dimostrato mediante un esperimento di Shabaz Mallick e Boyd McCandless10, nel quale
essi frustrarono degli alunni di terza elementare facendo in modo che la goffaggine di un altro bambino impedisse loro di raggiungere un obiettivo che comportava un premio in denaro. Ad alcuni di quei
bambini venne poi data una spiegazione ragionevole e benevola del comportamento del bambino che li aveva fatti perdere. Si raccont loro, per la precisione, che era assonnato e sconvolto. I
bambini che si trovarono in questa situazione diressero un'aggressione molto minore contro l'impiccio rispetto a quelli che non avevano ricevuto questa spiegazione.
Vediamo l'altra faccia della moneta. Certi stimoli possono suscitare un comportamento aggressivo da parte di individui che non appaiono frustrati. In una classica serie di esperimenti, Albert
Bandura e i suoi colleghi 11 hanno dimostrato che solo vedendo un'altra persona comportarsi aggressivamente, dei bambini piccoli possono accentuare il loro comportamento aggressivo. La procedura di
base seguita in questi studi consisteva nel far picchiare da un adulto una bambola Bobo di plastica gonfiata d'aria (quel tipo di bambola che ritorna su dopo che stata spinta gi). Qualche volta,
l'adulto doveva accompagnare la sua aggressione fisica con insulti rivolti alla bambola. Poi si lasciava che i bambini giocassero con la bambola. In questi esperimenti, non solo i bambini imitavano i
modelli aggressivi, ma dopo aver assistito al comportamento aggressivo dell'adulto si impegnavano anche in altre forme di comportamento aggressivo. In breve, i bambini copiavano il comportamento di
un adulto; vedere un altro agire aggressivamente forniva loro come un impulso ad agire aggressivamente. Va notato, tuttavia, che i bambini non si limitayano ad una semplice imitazione, ma inventavano
forme nuove e creative di aggressione. Questo ci dice che l'effetto di un modello tende a generalizzarsi - i bambini non si limitavano a ripetere esattamente ci che gli adulti facevano - il che significa che
i bambini possono essere stimolati a compiere una serie di atti aggressivi. Bandura e i suoi collaboratori hanno dimostrato che anche le conseguenze dell'azione hanno la loro importanza: se il modello
dell'aggressivit veniva ricompensato per il suo comportamento aggressivo, i bambini che vedevano questo fatto erano in seguito pi aggressivi di coloro che vedevano che il modello veniva punito per
questo.
Compiendo un ulteriore passo in avanti, Leonard Berkowitz e i suoi colleghi 12 hanno dimostrato che, se un individuo frustrato o irritato, la sola presenza di un oggetto legato all'aggressione far
aumentare la sua aggressivit. In un esperimenfo, degli studenti di college furono fatti arrabbiare: alcuni di loro si arrabbiarono in una stanza dove era stato lasciato casualmente un fucile, altri invece in
una stanza dove al posto del fucile c'era un oggetto neutro (una racchetta da volano). In seguito, si diede a questi studenti la possibilit di inviare delle scariche elettriche a un loro compagno. Coloro che
si erano arrabbiati in presenza di uno stimolo aggressivo (il fucile) somministrarono pi scariche elettriche di quelli che si erano arrabbiati in presenza di una racchetta da volano. In altre parole, certi
elementi che sono legati all'aggressione accentuano la tendenza ad aggredire. Come dice Berkowitz, una persona arrabbiata pu schiacciare il grilletto del suo fucile se vuole commettere un atto di
violenza, ma anche il grilletto (cio, la vista del fucile) pu far premere il dito o provocare qualche altra reazione aggressiva da parte sua, se disposto ad aggredire e non ha forti inibizioni contro un
comportamento di questo tipo13.

E' necessaria l'aggressione?


Sopravvivenza del pi adatto. Alcuni studiosi hanno sostenuto che certi tipi di aggressione sono utili e, forse, persino essenziali. Konrad Lorenz14, per esempio, ha affermato che l'aggressione una
parte essenziale dell'organizzazione degli istinti per la conservazione della vita. Basando la sua tesi sull'osservazione degli animali, egli giudica l'aggressivit di primaria importanza per l'evoluzione, in
quanto consente ai piccoli degli animali di avere i genitori pi forti e pi saggi, e fa in modo che il gruppo sia guidato dal miglior capo. Gli studi sulle scimmie del Vecchio Continente dell'antropologo
Sherwood Washburn e dello psichiatra David Hamburg portano alle stesse conclusioni 15. Essi hanno scoperto che l'aggressione all'interno dello stesso gruppo di scimmie svolge un ruolo importante
nell'alimentazione, nella riproduzione e nel determinare la struttura del dominio. Il maschio pi forte e pi aggressivo di una colonia acquisir una posizione dominante mediante un'esibizione iniziale di
aggressivit. Questo serve a ridurre la possibilit di successivi gravi combattimenti all'interno della colonia (gli altri maschi sanno chi il capo). Inoltre, dato che il maschio pi forte domina la
riproduzione, la colonia vedr aumentare le sue probabilit di sopravvivenza poich quel maschio trasmetter le sue energie alle generazioni successive.
Tenendo presenti questi dati, molti osservatori suggeriscono di andare cauti nel cercare di controllare l'aggressione nell'uomo, dicendo che, come nel caso degli animali, l'aggressione necessaria
per sopravvivere. Questo ragionamento si basa, in parte, sul presupposto che lo stesso meccanismo che spinge un uomo ad ammazzare il suo prossimo porti un altro uomo alla conquista dello spazio,
ad aggredire una difficile equazione matematica, ad attaccare un problema logico, oppure a dominare l'universo.
Questo per probabilmente non vero. L'aggressione aperta non pi necessaria per la sopravvivenza umana. Inoltre, mettere sullo stesso piano attivit creativa e raggiungimento di mete elevate
con ostilit e aggressione significa oscurare il problema. E' possibile acquisire padronanza di un problema o di una capacit senza danneggiare un'altra persona o anche senza cercare di vincere. E'
possibile ridurre la violenza senza ridurre la curiosit dell'uomo o il suo desiderio di risolvere i problemi. Questa una distinzione che ci difficile afferrare, perch il pensiero occidentale - e forse
quello americano in particolare - stato addestrato a considerare sinonimi successo e vittoria, a identificare il far" bene una cosa con il superare qualcuno. M. F. Ashley Montagu16 dice che una versione
falsa e semplicistica della teoria di Darwin ha fornito all'uomo medio l'idea errata che il conflitto necessariamente la legge della vita. Ashley Montagu afferma che, durante la rivoluzione industriale,
questo tornava comodo ai pezzi grossi che sfruttavano i lavoratori per giustificare il loro sfruttamento dicendo che la vita una lotta per la sopravvivenza e che naturale che i pi adatti (e solo i pi
adatti) debbano sopravvivere. Il pericolo, in questi casi, che questo tipo di ragionamento divenga una profezia che si auto adempie e possa indurci a ignorare o a minimizzare il valore per la
sopravvivenza del comportamento non aggressivo e non competitivo nel caso dell'uomo e degli altri animali. Per esempio, Piotr Kropotkin17 concludeva nel 1902 che il comportamento di cooperazione e
il mutuo soccorso hanno un grande valore per la sopravvivenza di molte forme di vita. Esistono ampie prove a sostegno di questa conclusione. La cooperazione tra certi insetti sociali, come le termiti, le
formiche e le api, un fatto notissimo. Forse non altrettanto nota una forma di comportamento che si riscontra tra gli scimpanz e che non pu che essere definita altruistica. Si tratta di una cosa di
questo tipo: due scimpanz sono in due gabbie adiacenti, uno ha del cibo e l'altro non ne ha. Quello senza cibo comincia a supplicare e quello ricco porge, con una certa riluttanza, un po' del suo cibo.
In un certo senso, proprio la riluttanza con la quale egli fa il suo gesto che rende il dono tanto pi significativo. Essa ci dice che il cibo gli piace e che gli piacerebbe molto tenerselo per s. Di
conseguenza, si pu pensare che l'impulso a dividere le cose proprie pu avere radici davvero profonde18. L'opera di Kropotkin, tuttavia, non ha ricevuto molta attenzione - anzi, stata largamente
ignorata - forse perch non si adattava allo spirito del tempo e alle esigenze di coloro che stavano traendo profitto dalla rivoluzione industriale.
Vediamo ora la nostra societ. La cultura americana sembra fiorire sulla competizione; si premiano i vincitori e si voltano le spalle ai perdenti. Per due secoli, il nostro sistema educativo stato
basato sulla competitivit e sulle leggi della sopravvivenza. Tranne in rari casi, noi non insegnamo ai nostri ragazzi ad amare l'apprendimento - insegnamo loro a cercare di prendere alti voti. Quando lo
scrittore di sport Grantland Rice disse che non importante se si vince o si perde, ma come si partecipa, non stava descrivendo il tema dominante della vita americana, stava prescrivendo una cura contro
il nostro eccessivo interesse verso chi vince. Dal giocatore di baseball che scoppia in lacrime dopo che la sua squadra ha perso, agli studenti di college allo stadio che scandiscono Noi siamo il numero
uno!; da Lyndon Johnson, il cui giudizio era quasi certamente distorto dal suo desiderio pi volte enunciato di non essere il primo presidente americano a perdere una guerra, allo scolaro di terza
elementare che disprezza il suo compagno perch lui sa fare meglio un esercizio di aritmetica; noi manifestiamo una impressionante ossessione culturale per la vittoria. Vince Lombardi, un prestigioso
allenatore di calcio americano, ha riassunto tutto questo in una semplice frase Vincere non tutto, l'unica cosa. Ci che fa paura nell'accettazione di questa filosofia che essa significa che il fine
della vittoria giustifica ogni mezzo impiegato per ottenerla, anche se si tratta solo di mi. incontro di calcio - il quale, dopo tutto, all'origine era un'attivit ricreativa.
E' certamente vero che, nello stadio pi antico dell'evoluzione dell'uomo, una buona dose di comportamento aggressivo era necessaria. Quando per ci guardiamo intorno e vediamo un mondo pieno
di lotte, di odio e di diffidenza tra le nazioni e tra le razze, di insensate uccisioni e di assassinii politici, ci sentiamo in diritto di chiedere qual il valore per la sopravvivenza di un tale comportamento. Il
biologo Loren Eisley paga il suo tributo ai nostri antichi antenati, ma ci ammonisce di non imitarli, quando scrive: Oggi c' bisogno di persone pi gentili e tolleranti di quelle che trionfarono per noi sui
ghiacci, la tigre e l'orso19.
Catarsi. Esiste anche un altro punto di vista in base al quale si talvolta sostenuto che l'aggressivit ha una funzione utile e forse necessaria. Mi riferisco qui alla posizione psicoanalitica. In
particolare, come si detto pi sopra, Freud credeva che, se non era possibile esprimersi aggressivamente, l'energia aggressiva si sarebbe accumulata e sarebbe alla fine esplosa sotto forma di estrema
violenza o di una malattia mentale. Vi sono delle prove a sostegno di questa tesi? Le prove, se si possono definire tali, ci dicono che un conflitto che riguardi l'aggressione pu portare gli esseri umani a
uno stato di alta tensione emotiva. Ci ha portato alcuni ricercatori alla conclusione scorretta che l'inibizione a una risposta aggressiva provoca negli esseri umani gravi sintomi oppure un comportamento
intensamente aggressivo. Non ci sono per prove dirette che ci consentano di trarre questa conclusione.
Ma allora, uno potrebbe chiedere, l'espressione dell'aggressione s o no benefica? Vi sono almeno tre modi per scaricare l'energia aggressiva: (l) spendendola sotto forma di attivit fisica;
giocando, correndo, saltando, dando dei pugni ad un sacco, e cos via; (2) impegnandosi in una forma non distruttiva di fantasia aggressiva; sognare di picchiare qualcuno o scrivere una storia violenta; e
(3) compiere direttamente un'aggressione; prendere a calci colui che causa della frustrazione, danneggiarlo, metterlo nei guai, sparlare di lui, e cos via.
Prendiamo in considerazione il primo di questi tre modi impegnarsi in un comportamento aggressivo socialmente accettabile. Esiste una diffusa credenza che questa procedura funzioni, ed essa
viene ampiamente incoraggiata da terapisti orientati psicoanaliticamente. Per esempio, il noto psichiatra William Menninger ha sostenuto che i giochi competitivi forniscono uno sfogo insolitamente
soddisfacente per l'impulso aggressivo istintivo 20. Sembrerebbe ragionevole chiedersi se c' qualche prova del fatto che i giochi competitivi riducono l'aggressivit. Nella sua attenta analisi dei dati
esistenti, Berkowitz non riuscito a trovare alcun risultato che suffraghi in modo semplice e inequivoco la tesi che l'intensa attivit fisica riduce l'aggressivit. Analogamente, in uno studio esaustivo
sugli atleti dei college, Warren Johnson22 non trov prove coerenti a sostegno del concetto di catarsi. Egli concluse che, non solo assurdo sostenere che le guerre sono state vinte sui campi da gioco di
Eton, ma ancora pi assurdo sperare che l si possano prevenire. Con ci non si vuole dire che la gente non trae piacere da questi giochi. Al contrario, ne trae piacere; ma impegnarsi in essi non si fa
diminuire l'aggressivit.
Vediamo ora la seconda forma di aggressione - la fantasia. Alcune prove ci dicono che, compiendo una fantasia di aggressione, ci si pu sentire meglio e si pu persino ottenere una temporanea
riduzione dell'aggressivit. In un interessante esperimento di Seymour Feshbach23, gli studenti venivano insultati dal loro istruttore; in seguito, a met degli studenti veniva data la possibilit di
immaginare delle storie sull'aggressione e di scriverle, all'altra met non veniva invece data questa possibilit. C'era anche un gruppo di controllo di studenti che non erano stati insultati. I risultati
ottenuti da Feshbach mostrarono che, immediatamente dopo, coloro che avevano avuto la possibilit di scrivere delle storie sull'aggressione erano un po' meno aggressivi di coloro che non avevano avuto
quella possibilit. Va notato che entrambi questi gruppi di studenti insultati erano notevolmente pi aggressivi del gruppo di studenti che non erano stati affatto insultati. Dunque, l'utilit dell'aggressione
attuata mediante la fantasia fu limitata: non riusc a ridurre molta parte dell'energia aggressiva. Va anche sottolineato che, nell'aggressione attuata nella fantasia, non viene danneggiato nessuno.
Il fatto che nessuno venga realmente danneggiato da una fantasia assume grande importanza quando pensiamo agli effetti dell'aggressione vera e propria. Un atto di aggressione aperta riduce forse il
bisogno di un'aggressione successiva? No. In realt, una grande quantit di prove ci dicono che vero proprio l'opposto - cio, se si reca danno ad un'altra persona di fatto si fanno aumentare i sentimenti
negativi dell'aggressore nei confronti della vittima e, di conseguenza, si apre la strada ad una maggiore aggressione futura. Lo studio pi importante al riguardo quello di Michael Kahn24.
Nell'esperimento di Kahn, un tecnico, compiendo delle misurazioni fisiologiche sui soggetti continua a insultarli e a umiliarli. In una prima condizione sperimentale, ai soggetti era consentito di scaricare
la loro ostilit esprimendo i loro sentimenti su quel tecnico. In un'altra condizione, si impediva loro di esprimere questa aggressione. Che cosa dovrebbe succedere secondo la teoria psicoanalitica? E'

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facile dirlo: il gruppo inibito dovrebbe provare una tensione, una buona dose di rabbia e dei sentimenti ostili nei confronti del tecnico, mentre il gruppo che ha espresso i suoi sentimenti dovrebbe sentirsi
sollevato, rilassato e non altrettanto ostile verso quel tecnico. In breve, l'espressione dell'ostilit dovrebbe servire come una catarsi - cio, dovrebbe mondare i soggetti insultati dai loro sentimenti ostili.
Essendo un buon freudiano, Kahn si attendeva proprio questi risultati. Fu sorpreso e (va detto a suo merito) emozionato di trovare delle prove in senso contrario. In particolare, coloro che avevano potuto
esprimere l'aggressione, sentirono in seguito una maggiore antipatia e ostilit verso il tecnico di coloro che non avevano potuto esprimerla. In altri termini, esprimere l'aggressione non inibisce la
tendenza ad aggredire, tende ad accrescerla! Il lettore accorto sar forse gi arrivato a questa stessa conclusione servendosi della teoria della dissonanza cognitiva: fare delle affermazioni aggressive pu
richiedere delle giustificazioni addizionali. In breve, se dico di odiare una certa persona, o le reco danno in qualche modo, la cognizione di avere agito in quel modo sar dissonante con le mie cognizioni
su ogni lato buono o positivo di quella persona. Quindi, se ho aggredito una persona, cercher di sminuire tutti i suoi lati buoni e di accentuare tutte le sue caratteristiche cattive al fine di ridurre la
dissonanza. Cercher anche di trovare qualche ragione in pi per odiarla. Dopo che avr ammazzato degli studenti contestatori della universit di Kent, mi convincer che veramente se lo meritavano e
odier gli studenti contestatori ancora pi di quanto li odiassi prima di sparare contro di loro; dopo che avr assassinato donne e bambini a My Lai, sar ancora pi convinto che gli orientali non sono
esseri umani di quanto lo fossi prima di assassinarli; dopo che avr impedito ai negri di ricevere una buona istruzione, sar ancora pi convinto che sono stupidi e che non potrebbero migliorare se
ricevessero fin dall'inizio una buona istruzione. La violenza non riduce la tendenza verso la violenza: crea altra violenza.
Con ci non voglio dire che a certa gente non piaccia dedicarsi alla violenza, n si vuole negare che ci si senta spesso meglio (meno tesi) dopo aver colpito qualcuno, dopo aver urlato contro di lui,
dopo averlo insultato o dopo avergli tirato dei piatti addosso. Queste azioni riescono di frequente ad allentare la tensione e danno anche la possibilit alla gente di affermare il proprio senso del potere.
Esse pongono per anche le basi per una maggiore violenza nel futuro. Forse sarebbe meglio se la gente esprimesse la propria collera semplicemente affermando sono arrabbiato con te per quello che
hai fatto. Cos la tensione verrebbe allentata e si riuscirebbe anche ad affermare il proprio io. Allo stesso tempo, poich non ci sono danni, insulti, nessuno viene colpito, ci non conduce ad un aumento
dell'aggressione.
Per riassumere, direi che esprimere l'aggressione nella fantasia sembra produrre un certo sollievo dalla collera e dalla frustrazione, e sembra anche che possa far sentire la gente un po' pi a suo agio,
ma ci sono prove schiaccianti contro il concetto di catarsi. In sostanza, esprimere l'aggressione sembra ridurre le attrattive del bersaglio e fa aumentare le probabilit che si verifichi un comportamento
aggressivo.
Catarsi e politica pubblica. Che cosa ci dice tutto questo a proposito della politica pubblica? Malgrado le prove contro la tesi della catarsi, questa sembra largamente accettata dalla maggior parte
delle persone comuni - comprese quelle persone che prendono importanti decisioni che ricadono su noi tutti. Cos, si sente dire spesso che giocare a rugby 25 o guardare la gente che si ammazza alla
televisione26 un modo valido di scaricare l'energia aggressiva. Come si visto, nessuno dei due casi sembra rispondere al vero. Ricordiamo a questo punto che Albert Bandura e i suoi colleghi
rilevarono solide prove a sostegno della tesi che i bambini usano gli aggressori adulti come modelli per il proprio comportamento. Essi picchiarono in modo spaventoso la bambola Bobo dopo aver
visto un adulto che la picchiava. Questo fenomeno non limitato ai bambini in et prescolare: parecchi ricercatori hanno dimostrato che guardare dei film dove si svolgono lotte cruente fa aumentare il
comportamento aggressivo di una vasta gamma di soggetti, comprendente minori delinquenti, donne normali, inservienti d'ospedale e ragazzi di scuola media27. Anzi, dopo aver passato in rassegna le
prove nel loro rapporto al Surgeon General, gli psicologi Robert Liebert e Robert Baron affermano che, su diciotto studi., compiuti su questo argomento, sedici sostengono che l'osservazione della
violenza fa aumentare l'aggressione successiva da parte degli osservatori.
I risultati delle ricerche ci dicono che la violenza alla TV potenzialmente pericolosa in quanto funge da modello per il comportamento - specialmente per i bambini. Ma che cosa si vede alla TV?
Nell'autunno del 1969, George Gerbner e i suoi colleghi hanno condotto un'ampia ricerca sui programmi televisivi durante le ore di maggiore ascolto e al sabato mattina. Egli riscontr che la violenza
prevale in otto su dieci spettacoli. Inoltre, c'erano in media otto episodi di violenza per ogni ora di trasmissione. I cartoni animati - che sono lo spettacolo favorito dalla maggior parte dei bambini piccoli
- contengono la maggior dose di violenza. Dei novantacinque cartoni animati analizzati in quello studio, solo uno non conteneva della violenza.
I portavoce delle principali reti televisive hanno cercato di minimizzare !'importanza degli esperimenti di Bandura perch essi non prendono in considerazione l'aggressione contro le persone. Dopo
tutto, chi si preoccupa di quello che un bambino fa a una bambola Bobo? Recenti prove sperimentali, tuttavia, dimostrano che gli effetti dell'osservazione della violenza non restano limitati al fatto di
percuotere una bambola Bobo: inducono i bambini anche a picchiarsi tra loro. In Uno dei loro studi, Liebert e Baron28 esposero un gruppo di soggetti a uno dei telefilm della serie Gli intoccabili, un
tipo di giallo estremamente violento. In una condizione di controllo, un analogo gruppo di bambini venne esposto a un programma sportivo molto carico di azione per la stessa lunghezza di tempo. I
bambini furono poi messi a giocare in un'altra stanza con un gruppo di altri bambini. Coloro che avevano visto il giallo violento furono molto pi aggressivi contro gli altri bambini di coloro che avevano
visto il programma sportivo.
Infine, per tornare al mondo reale, diversi studi affermano che i bambini che guardano i programmi televisivi pi aggressivi mostrano pi degli altri di rivolgersi all'aggressivit per risolvere i loro
problemi 29. Va notato che questi studi basati su correlazioni non sono di per s conclusivi - cio, non dimostrano che il guardare fatti di violenza alla TV sia la causa della scelta di soluzioni aggressive
da parte dei ragazzi. Pu darsi che i ragazzi a cui piace l'aggressione (per qualche altro motivo) guardino un mucchio di spettacoli aggressivi alla TV ed anche scelgano dei metodi aggressivi per
risolvere i loro problemi. E' proprio per questa ragione che sono cos importanti le prove che provengono da esperimenti controllati: nello studio di Liebert e Baron, noi sappiamo che il fatto di guardare
Gli intoccabili, e non altro, determinava quel comportamento aggressivo da parte dei ragazzi - perch un gruppo simile di ragazzi che aveva visto un programma sportivo si comportava meno
aggressivamente di quello che aveva visto Gli intoccabili.
In sostanza, ci sono prove abbastanza chiare del fatto che osservare un comportamento violento alla TV aumenta il comportamento aggressivo dei bambini. Ma ai bambini piace questo genere di
spettacolo. Quindi, dato che mediante questi spettacoli si possono vendere meglio le Barbie e i Ken, non saranno certo le reti televisive a ridurli - a meno che non si scateni una protesta pubblica.
Anzi, malgrado che nei laboratori psicologici si vadano accumulando le prove dei legami esistenti tra osservazione di (m comportamento aggressivo e l'attuazione di quel comportamento, la quantit di
violenza alla NBC aumentata dal 1968 al 1969.
Quanto ne sono consapevoli coloro che producono e distribuiscono violenza alla TV e nei cinematografi? Essi tendono a vedersi come persone che lavorano duramente e che stanno semplicemente
soddisfando un bisogno. Di recente, Samuel Arkoff, presidente dell'American International Pictures (una delle principali ditte americane produttrici di fi\m violenti), disse: Pu darsi che il bisogno di
vedere della violenza si riduca un giorno all'assistere 'agli incontri di calcio30. Purtroppo i dati ci dicono che questo bisogno viene incrementato, non saziato, dalle persone come il signor Arkoff. In che
modo queste persone sono responsabili di ci? Gli effetti sulla societ?, J oe Wizan, il produttore di un noto spettacolo violento, a chiederselo. Non saprei proprio. Gli psichiatri non hanno saputo
trovare una risposta, perch dovrei averla proprio io? 31.
L'aggressione come mezzo per attrarre l'attenzione pubblica. C' ancora un'altra funzione che l'aggressione violenta potrebbe svolgere. In una societ complessa e indifferente com' la nostra, essa
potrebbe essere il sistema pi drammatico che una minoranza oppressa potrebbe usare per attrarre l'attenzione di una silenziosa maggioranza. Nessuno pu negare che gli effetti delle rivolte di Watts e di
Detroit sono serviti a svegliare l'interesse di un gran numero di persone oneste ma apatiche sulle condizioni dei negri d'America, e nessuno pu dubitare che la strage avvenuta nella prigione di stato di
Attica, New Y ork, abbia accelerato la spinta a riformare le prigioni. Per ottenere questi risultati, valeva la pena di pagare un cos pesante prezzo in vite umane? Non so dare una risposta a questa
domanda, ma, come psicologo sociale, posso dire (e continuer sempre a ripeterlo) che la violenza quasi mai porta ad una semplice rettificazione delle condizioni che l'hanno provocata. La violenza crea
altra violenza - non solo nel senso pi banale che la vittima si rif sul suo nemico, ma anche nel senso infinitamente pi complesso e pi insidioso che l'aggressore cercher di giustificare la propria
violenza esagerando i lati cattivi che vi sono nel suo nemico e accrescendo perci le probabilit che lui lo attacchi ancora (e ancora, e ancora ...). Non c' mai stata una guerra che abbia messo fine a tutte
le guerre - al contrario: il comportamento bellicoso rafforza gli atteggiamenti bellicosi, che fanno aumentare le probabilit di nuovi comportamenti bellicosi. Dobbiamo cercare soluzioni alternative. Una
forma pi tenue di aggressione strumentale potrebbe servire a riparare ai mali sociali senza produrre un irriconciliabile ciclo di conflitti. Lo sciopero, il boicottaggio, il sit-in non violento sono stati tutti
usati efficacemente in questo decennio per indicare al paese. dei problemi reali. Di conseguenza, vorrei associarmi all'appello di Loren Eisley per un popolo pi gentile e pi tollerante delle differenze tra
le persone - ma non per un popolo che tolleri l'ingiustizia: un popolo nel quale ci si ama e ci si stima, ma che urla, sciopera, boicotta, marcia, fa dei sit-in (ed anche vota) per eliminare l'ingiustizia e la
crudelt. Ancora, come abbiamo osservato in un numero infinito di esperimenti, la violenza non pu venire chiusa e aperta come un rubinetto. Le ricerche hanno dimostrato continuamente che l'unica
soluzione trovare dei modi per ridurre la violenza mentre si continua a ridurre l'ingiustizia che provoca le frustrazioni che erompono frequentemente nell'aggressione violenta.

Verso la riduzione della violenza


Se assumiamo, quindi, che la riduzione della propensione dell'uomo verso l'aggressivit sia un fine valido, come dovremmo allora procedere? La tentazione quella di cercare soluzioni semplici.
Un esperto come il presidente dell' American Psychological Association. ha suggerito, nel suo indirizzo presidenziale, di elaborare un farmaco anticrudelt da somministrare alle persone (specialmente
leader nazionali) come metodo per ridurre la violenza su scala universale32. La richiesta di una soluzione del genere comprensibile e in certo qual modo commovente; per estremamente improbabile
che si possa escogitare un farmaco che riduca la crudelt senza addormentare completamente i sistemi motivazionali di chi lo usa. Le sostanze chimiche non possono compiere quelle sottili distinzioni
che sono proprie dei processi psicologici. Basta infatti pensare a un uomo gentile e amante della pace come Albert Einstein, e a come egli era nello stesso tempo una fonte di energia creativa, di coraggio
e di ingegnosit. Uomini di questo genere sono il prodotto di una sottile combinazione di forze fisiologiche e psicologiche, di capacit ereditate e di valori appresi. E' difficile immaginare una sostanza
chimica che possa agire in modo cos sottile. Inoltre, il controllo chimico del comportamento umano ci fa pensare piuttosto ad un incubo orwelliano. A chi potremmo affidare l'uso di questi metodi?
Non esistono probabilmente soluzioni semplici e sicure. Proviamo tuttavia a riflettere su alcune possibilit complesse e meno sicure basate su ci che abbiamo appreso finora.
La ragione pura. Sono certo che potremmo mettere insieme una serie logica e ragionevole di. argomenti che illustrino i pericoli dell'aggressione e i danni provocati (non solo nelle vittime, ma anche
negli aggressori) dagli atti aggressivi. Sono anche quasi certo che potremmo convincere quasi tutti della seriet dei nostri argomenti; chiaro, quasi tutti sarebbero d'accordo che la guerra spaventosa e
che la violenza nelle strade non desiderabile. Questi argomenti, per, non riuscirebbero probabilmente afare diminuire in modo significativo il comportamento aggressivo, per quanto seri e convincenti
siano. Gli individui - anche se sono convinti che, in linea generale, l'aggressione un fatto indesiderabile - continueranno ad agire aggressivamente, a meno che non siano fermamente convinti che
l'aggressivit indesiderabile per loro. Come aveva osservato Aristotele, pi di 2000 anni fa, molta gente non pu essere persuasa con i soli argomenti razionali specie quando la faccenda riguarda il
proprio comportamento: Perch un argomento basato sulla conoscenza richiede istruzione, e vi sono persone che non si possono istruire33. Inoltre, poich il problema del controllo dell'aggressione si
presenta fin dalla prima infanzia - cio, quando l'individuo troppo giovane perch ci si possa ragionare assieme - gli argomenti logici hanno scarso valore. E' per queste ragioni che gli psicologi sociali
hanno cercato delle tecniche alternative di persuasione. Molte di queste sono state elaborate tenendo presenti dei bambini piccoli, ma sono adattabili anche agli adulti.
Punizione. Per il cittadino medio, un modo ovvio di ridurre l'aggressione quello di punirla. Se un uomo deruba, picchia o uccide un altro uomo, la soluzione giusta quella di metterlo in prigione
oppure, in casi estremi, di ucciderlo. Se un bambino aggredisce i suoi genitori, fratelli o compagni, possiamo sculacciarlo, sgridarlo, togliergli dei privilegi o farlo sentire colpevole. Il presupposto in
questo caso che cos facendo gli si dar una lezione, che lui ci penser due volte prima di rifarlo, e che pi severa la punizione, tanto meglio . Ma non cos semplice. Le punizioni severe si
sono dimostrate efficaci temporaneamente, ma, se non vengono usate con estrema cautela, alla lunga possono provocare l'effetto opposto. Le osservazioni di genitori e figli nel mondo reale hanno
dimostrato ampiamente che i genitori che usano punire severamente tendono a creare dei bambini estremamente aggressivi 34. Questa aggressivit di solito ha luogo fuori casa, quando il bambino
lontano da chi lo punisce. Questi studi naturalistici non sono per decisivi, non provano necessariamente che la punizione dell'aggressione, in s e per s, produce bambini aggressivi. I genitori che
ricorrono alle dure punizioni fanno probabilmente anche un sacco di altre cose cio, sono probabilmente delle persone dure e aggressive. Di conseguenza, pu darsi che i loro figli copino semplicemente
il comportamento aggressivo generale dei loro genitori. Anzi, stato dimostrato che, se i bambini vengono puniti fisicamente da un adulto che in precedenza li ha trattati con calore e affetto, tendono ad
accondiscendere ai desideri degli adulti quando l'adulto se ne andato. Dunque, c' qualche ragione per credere che la punizione pu essere utile se viene applicata con giudizio nel contesto di un
rapporto basato sull'affetto.
Un altro fattore di grande importanza per l'efficacia della punizione la sua severit o restrittivit. Una punizione severa o restrittiva pu essere estremamente frustrante; poich la frustrazione una
delle cause primarie dell'aggressione, sembrereobe saggio evitare di usare tattiche frustranti per cercare di frenare l'aggressione. Questo punto stato dimostrato molto bene da uno studio di Robert
Hamblin e dei suoi colleghi 35. In questo studio, dei ragazzi iperaggressivi venivano puniti dal loro insegnante togliendo loro dei privilegi. In particolare, i ragazzi avevano guadagnato dei gettoni che
potevano scambiare con un'ampia variet di buone cose; ogni volta che un ragazzo compiva un'aggressione, questi veniva privato di alcuni gettoni. Durante e dopo l'applicazione di questa tecnica, la
frequenza delle azioni aggressive tra questi ragazzi praticamente raddoppi. E' ragionevole presumere che questo fosse il risultato di un aumento della frustrazione.
Le punizioni severe portano spesso all'accondiscendenza, ma raramente producono l'interiorizzazione. Se si vogliono fissare modelli di comportamento non aggressivo a lungo termine, importante
indurre un bambino a interiorizzare una serie di valori che si oppongano all'aggressivit. Negli esperimenti discussi pi ampiamente nel capitolo 4, sia Merril Carlsmith ed io, sia Jonathan Freedman36
dimostrarono che, con i bambini piccoli, le minacce di punizioni leggere sono molto pi efficaci delle minacce di punizioni severe. Bench quegli esperimenti trattassero delle preferenze nei confronti
dei giocattoli, ritengo che le minacce di punizioni leggere agiscano allo stesso modo per ridurre l'aggressione. Supponiamo che una madre minacci di punire suo figlio per convincerlo a trattenersi,
momentaneamente, dall'aggredire il fratellino. Se ci riuscir, il bambino prover una certa dissonanza. La cognizione "mi piacerebbe picchiare il mio fratellino" dissonante con la cognizione "sto

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trattenendomi dal picchiare il mio fratellino". Se fosse stato minacciato severamente, avrebbe delle ragioni molto buone per trattenersi: sarebbe in grado di ridurre la dissonanza dicendo, la ragione per
cui non sto picchiando mio fratello che ne prenderei tante se lo facessi - ma mi piacerebbe proprio farlo. Supponiamo invece che la madre minacci di usare una punizione pi leggera che dura - una
punizione appena abbastanza forte da fare in modo che il bambino smetta di aggredire. In questo caso, quando questi si chieder perch non sta picchiando il suo facilmente picchiabile fratellino, egli
non potr usare la minaccia per ridurre la dissonanza cio, non potr convincersi facilmente che sar battuto se picchier il piccolo, semplicemente perch non vero - e tuttavia dovr giustificare il fatto
che non sta picchiando il fratello. In altre parole, la sua giustificazione esterna (in termini di severit della minaccia) minima; quindi, deve aggiungere una propria giustificazione per giustificare il suo
trattenersi. Potrebbe, per esempio, convincersi che non gli piace pi picchiare il fratellino. Questo non solo spiegherebbe, giustificherebbe e renderebbe sensato il suo comportamento momentaneamente
pacifico, ma, cosa pi importante, farebbe diminuire le probabilit che lui picchi il fratellino nel futuro. In breve, un valore antiaggressivo verrebbe ad essere interiorizzato: egli avrebbe convinto se
stesso che, per lui, picchiare qualcuno non una cosa buona e divertente da fare.
Bench sia stato dimostrato in parecchi esperimenti di laboratorio altamente controllati che questo processo funziona, c' tuttavia un importante inconveniente pratico: prima che possa essere
applicato, essenziale che i genitori sappiano esattamente, e per ogni figlio, che tipo di minaccia va usato. E' importante che non sia troppo severa, altrimenti il bambino non avr bisogno di cercare
ulteriori giustificazioni per la sua non-aggressione. D'altro lato, dev'essere abbastanza severa da trattenerlo dall'aggredire in quel momento. E' questo il punto, se infatti un genitore effettua una minaccia
o una punizione non abbastanza severa da riuscire a far desistere momentaneamente il bambino, l'intero processo si capovolge: il bambino decider coscientemente di non fermare la sua aggressione,
anche se sa che verr punito per questo. Anche in questo caso prover una dissonanza: la cognizione sto aggredendo dissonante con la cognizione sar punito per questo. Come far il bambino a
ridurre la dissonanza? Si convincer che ne vale la pena - che talmente piacevole picchiare il fratellino che lui accetta persino di essere punito pur di farlo. Questo ragionamento fa aumentare sulla
distanza l'attrattiva del comportamento aggressivo. Quindi, bench le minacce di lievi punizioni possano essere un efficace sistema per fare in modo che un bambino divenga meno aggressivo, questa
tecnica non pu essere usata alla leggera e superficialmente. Bisogna prestare molta attenzione al preciso livello di intensit della minaccia da effettuarsi. Questo livello, naturalmente, varia da bambino a
bambino; per alcuni bambini un'occhiataccia del padre pu essere troppo, per altri, una forte sculacciata pu non essere una punizione abbastanza dura. Per concludere, il livello giusto lo si pu trovare,
ma non facilmente; e va tenuto presente che una minaccia non abbastanza severa da provocare un momentaneo cambiamento del comportamento far di fatto aumentare l'attrattiva del comportamento
non voluto.
Punizione dei modelli di aggressivit. Una variazione sul tema della punizione quella del punire qualcun'altro. In particolare, si sostenuto che potrebbe essere possibile ridurre l'aggressione
facendo vedere al bambino un modello aggressivo che fa una brutta fine. La teoria sottintesa qui afferma che l'individuo che viene esposto a questa visione verr, di fatto, punito lui, e non l'altro, per la
sua aggressione e quindi diventer meno aggressivo. E' probabile che, nel passato, le fustigazioni e le impiccagioni pubbliche venissero ordinate da persone che sostenevano questa teoria. Funziona? I
dati grossolani che possiamo ricavare dal mondo reale non confermano la teoria. Per esempio, secondo la Commissione per l'applicazione della legge del presidente degli Stati Uniti 37, l'esistenza e l'uso
della pena di morte non fa diminuire il tasso di omicidi. Inoltre, a livello di dati casuali, i mezzi di comunicazione di massa ci mostrano frequentemente le persone aggressive come molto, attraenti
(Bonnie e Clyde, per esempio, o Butch Cassidy), anche se alla fine vengono punite. Ci tende ad indurre gli individui ad identificarsi con questi caratteri violenti.
Gli esperimenti controllati ci forniscono un quadro pi preciso al riguardo. Di norma, in questi esperimenti, dei bambini guardano un film che tratta,di una persona aggressiva la quale, alla fine,
viene premiata o punita per la stia aggressivit. Fatto ci, si d ai bambini la possibilit di essere aggressivi in circostanze analoghe a quelle osservate nel film. In generale si riscontra che i bambini che
avevano assistito al film dove la persona aggressiva veniva punita mostrano un comportamento significativamente.menoaggressivo rispetto ai bambini che avevano visto il film dove quella persona
veniva premiata38. Come si detto prima, alcuni risultati indicano anche che i ragazzi che hanno visto il personaggio aggressivo punito manifestano un comportamento meno aggressivo di quelli che
hanno visto un film dove quel personaggio non viene n punito n premiato. D'altro lato - e questo pi importante per la nostra discussione - vedere un modello punito per la sua aggressione non fa
scendere il livello generale di aggressione al di sotto di quello di un gruppo di bambini che non stato esposto per niente a un modello aggressivo. In altre parole, il dato fondamentale che emerge dalle
ricerche '" sembra indicare che la vista di un aggressore premiato fa aumentare il comportamento aggressivo del bambino, mentre la vista di un aggrssore punito non fa aumentare il comportamento
aggressivo del bambino (non chiaro per se la vista di un aggressore punito fa diminuire il suo comportamento aggressivo). Potrebbe essere altrettanto efficace il non esporre affatto il bambino a un
modello aggressivo. Le implicazioni di questi studi per la rappresentazione della violenza nei mezzi di comunicazione di massa sono state gi discusse in precedenza.
Premiare i modelli di comportamento alternativi. Un'altra possibilit che stata studiata quella di ignorare il bambino quando si cmpottaaggressivaniente e di premiarlo quando si comporta non
aggressivamente. Questa strategia basata, in parte, sul presupposto che i bambini piccoli (e forse anche gli adulti) frequentemente si comportano in modo aggressivo allo scopo di attrarre l'attenzione.
Per loro, essere puniti meglio che essere ignorati. In questo caso, paradossalmente, il punire un comportamento aggressivo p di fatto essere interpretato come un premio - Guardate, ragazzi! Mia
madre si cura di me ogni volta che picchio mio fratello. Credo proprio che continuer a farlo. Questa idea stata verificata in un esperimento condotto in un asilo da Paul Brown e Rogers Elliot 39. Le
maestre dell'asilo erano state istruite a ignorare ogni comportamento aggressivo dei bambini. Nello stesso tempo, era stato loro chiesto di curarsi moltbdeipiccoli e di prestare in particolare molta
attenzione a loro quando facevano delle cose incompatibili con l'aggressione - ad esempio, giocare amichevolmente, utilizzare in comune gli stessi giocattoli e cooperare con gli altri. Dopo poche
settimane, si ebbe un sensibile declino del comportamento aggressivo. In un esperimento pi elaborato, Joel Davitz40 dimostr che la frustrazione non porta necessariamente all'aggressione - annzi, pu
portare a un comportamento costruttivo, se questo comportamento stato reso attraente e affascinante mediante un addestramento precedente. In questo studio, si facevano giocare i bambini a gruppi di
quattro. Alcuni di questi gruppi vennero premiati, nel caso di un comportamento costruttivo, altri invece vennero premiati nel caso di un comportamento aggressivo o competitivo. Poi i bambini vennero
deliberatamente frustrati. Ci avvenne creando l'aspettativa che sarebbe stata loro mostrata una serie di film divertenti. Anzi, lo sperirnentatore si spinse fino a cominciare a proiettare un film e a portare
dei canditi da mangiarsi pi tardi. A questo punto venne messa in atto la frustrazione: lo sperimentatore interruppe improvvisamente la proiezione nel momento di massimo interesse e port via i canditi.
Poi si lasciarono giocare liberamente i bambini. Coloro che erano stati stati addestrati a un comportamento costruttivo si dedicarono ad attivit molto pi costruttive e molto meno aggressive di quelli
dell'altro gruppo.
Questa ricerca veramente incoraggiante. E' improbabile che dei genitori possano mai riuscire a costruire un ambiente per i loro figli che sia completamente privo di frustrazioni. E anche se fosse
possibile, non sarebbe desidera bile che lo facessero perch il mondo estrnopieno di situazioni frustranti, e un bambino protetto da ogni frustrazione prover un dolore e uno sgomento maggiore
quando finir con l'imbattersi in eventi frustranti. Tuttavia, possibile addestrare i figli a rispondere agli aventi frustranti in modo costruttivo e soddisfacente, piuttosto che in modo violento e distruttivo.
Costruire l'empatia nei confronti degli altri. Seymbur Feshbach Osserva che la maggior parte delle persone trova difficile infliggere di proposito un dolore a un altro essere umano, a meno che non
trovi qualche sistema per deumanizzare la vittima. Cos il poliziotto diventa il pig (maiale) e lo studente un hippie. L'asiatico diventa un 'indigeno', 'i gialli sono infidi', e inoltre 'sappiamo tutti che la
vita non vale un centesimo in oriente'41. Come ho gi notato pi volte in questo libro, il tipo di razionalizzazione osservata da Feshbach non solo ci rende possibile l'aggredire un'altra persona, ma ci
permette anche di continuare ad aggredirla. Ripensiamo a quell'insegnante di Kent, Ohio, che, dopo l'uccisione di quattro studenti da parte della guardia nazionale, disse a James Michener 42 che chiunque
giri per la strada a piedi nudi merita di morire. Un'affermazione del genere pu essere capita solo se si presuppone che sia stata fatta da qualcuno che riuscito a deumanizzare le vittime di quella
tragedia. Noi possiamo deplorare il processo di deumanizzazione, ma nello stesso tempo il comprenderlo pu esserci d'aiuto per rovesciarlo. In particolare, se vero che, per lo pi, gli individui devono
deumanizzare le loro vittime se vogliono commettere un atto estremo di aggressione, allora, stabilendo dell'empatia tra le persone, sar pi difficile compiere degli atti aggressivi. Di pi, Norma e
Seymour Feshbach43 hanno dimostrato che esiste una correlazione negativa tra empatia e aggressivit nei bambini: pi empatia una persona ha, meno ricorre ad azioni aggressive.
Come esattamente si possa promuovere l'empatia tra le persone, questo un problema complesso. Per ora non possiamo ancora trattare questo punto, ma nei capitoli 7 e 8 daremo dei suggerimenti
su come potrebbe essere alimentata. Prima, per, dovremo dare un'occhiata pi da vicino all'altro lato della medaglia: la deumanizzazione; il tipo di deumanizzazione che si verifica nel pregiudizio; il
tipo di deumanizzazione che colpisce non solo la vittima, ma anche l'aggressore. Leggendo il primo paragrafo del prossimo capitolo si vedr cosa intendo dire.

Note
1. Jean-Jacques Rousseau, Il contratto sociale, Torino, Einaudi, 1966. 2. Sigrnund Freud, Beyond the Pleasure Principle, London, Hogarth Press & Institute of Psycho-Analysis, 1948. 3. Anthony Storr, Hurnan Aggression, New York, Bantarn, 1970. 4. Zing Yang Kuo,
Genesis of the Cat's Response to the Rat, in Instinct, . Princeton, Van Nostrand, 1961, p. 24. . Ireniius Eibl-Eibesfeldt, Aggressive Behavior and Ritualized Fighting in AnimaIs, in J. H. Masserman (ed.), Science and Psychoanalysis, voI. VI (Violence and War), New
York, Grune & Stratton, 1963. '. John Paul Scott, Aggression, Chicago, University of Chicago Press, 1958. , Konrad Lorenz, Das sogenannte Bose, Wien, Borotha-Schoeler, 1963 (tr. it. Il cosiddetto male, Milano, Garzanti, 1974). :. Leonard Berkowitz, The
Frustration-Aggression Hypothesis Revisied, in L. Berkowitz (ed.), Roots of Aggression: A Re-examination of the Frustration-Ag gression Hypothesis, New York, Atherton, 1968. I. Roger Barker, Tamara Dembo e Kurt Lewin, Frustration and Regression: An
Experiment with Young Children, University of Iowa Studies in Child Welfare, 18,1941, pp. 1-314. ). Shabaz Mallick e Boyd McCandless, A Study of Catharsis of Aggression, Journal of Personality and Social Psychology, 4, 1966, pp. 591-596. l. Albert Bandura,
Dorothea Ross e Sheila Ross, Transmission of Aggression Through Imitation of Aggressive Models, Journal of Abnormal and Social Psychology, 63, 1961, pp. 575-582. Albert Bandura, Dorothea Ross e Sheila Ross, A Comparative Test of the Status Envy, Social
Power, and Secondary Reinforcement Theories of Identificatory Learning, Journal of Abnormal and Social Psychology, 67, 1963, pp. 527-534. Albert Bandura, Dorothea Ross e Sheila Ross, Vicarious Reinforcement and Imitative Learning, Journal of Abnormal
and Social Psychology, 67, 1963, pp. 601-607. 2. Leonard Berkowitz e Anthony LePage, Weapons as Aggression-eliciting Stimuli, Journal of Personality and Social Psychology, 7, 1967, pp. 202-207. 3. Leonard Berkowitz, Control of Aggression, inedito, 1971, p.
68. 4. Konrad Lorenz, op. cito 5. Sherwood Washburn e David Hamburg, The Implications of Primate Research, in I. DeVore (ed.), Primate Behavior: Field Studies of Monkeys and Apes, New York, Holt, Rinehart & Winston, 1965, pp. 607-622. l6. M. F. Ashley
Montagu, On Being Human, New York, Hawthorne Books, 1950. 17. Peter Kropotkin, Mutual Aid, New York, Doubleday, 1902 (tr. it. Il mutuo appoggio fattore dell'evoluzione, Milano, 1925). 18. Henry Nissen, Social Behavior in Primates, in' C. P. Stone, (ed.)
Comparative 'Psychology, New York, Prentice-Hall, 1951, pp. 423-457. 19. Loren Eisley, The Immense Journey, New York, Random House, 1946, p. 140. 20. William Menninger, Recreation and Mental Health, Recreation, 42, 1948, pp. 340-346. 21. Leonard
Berkowitz, Control of Aggression, cit. 22. Warren Johnson, Guilt-free Aggression for the Troubled Jock, Psychology Today,ott. 1970, pp. 70-73. 23. Seymour Feshbach, The Drive-reducing Function of Fantasy Behaviof, Journal of Abnormal and Social
Psychology, 50, 1955, pp. 3-11. 24. Michael Kahn, The Physiology of Catharsis, Journal of Personality and Social Psychology, 3, 1966, pp. 278-298. Vedi anche: David Glass, Changes in Liking as a Means of Reducing Cognitive Discrepancies between Selfesteem and Aggression, Journal of Personality, 32, 1964, pp. 531-549; e Leonard Berkowitz, James Green e Jacqueline Macaulay, Hostility Catharsis as the Reduction of Emotional Tension, Psychiatry, 25, 1962, pp. 23-31. 25. Konrad Lorenz, op. cito William
Menninger, Recreation and Mental Health, Recreation, 42, 1948, pp. 340-346. 26. Joseph Klapper, The Effects of Mass Communication, Glencoe, m., Free Press, 1960 (tr. it. Gli effetti delle comunicazioni di massa, Milano, ET/AS Kompass, 1964). 27. Donald
Hartmann, The lnfluence of Symbolically Modeled lnstrumental Aggressive and Pain Cues on the Disinhibition of Aggressive Behavior, tesi di laurea, Stanford University, 1965. Richard Walters e Edward Thomas, Enhancement of Punitiveness by Visual and
Audiovisual Displays, Canadian Journal of Psychology, 16, 1963, pp. 244-255. 28. Robert Liebert e R()bert Baron, Some Immediate Effects of Televised Violence on Children's Behavior, Developmental Psychology, 6, 1972, in corso di stampa. 29. Monroe
Lefkowitz, Leonard Eron e Leopold Waldex, Television Violence and Child Aggression: A Follow-up Study, rapporto ai National Institutes of Mental Health, 1971, J. J. McIntyre e J. J. Teevan, Television and Deviant Behavior, rapporto ai National Institutes of
Mental Health, 1971. J. R. Dominick e B. S. Greenberg, Girls' Attitudes Toward Violence as Related to T. V. Exposure, Family Attitudes, and Social Class, rapporto ai National Institutes of Mental Health, 1971. 30. TheViolenceBap,Newsweek,13dic.1971,p.ll0. 31.
lbid. 32. Kenneth Clark, The Pathos of Power: A Psychological Perspective, American Psychologist, 26,1971, pp. 1047-1057. 33. Aristotele, op. cit., p. 4. 34. Robert Sears, Eleanor Maccoby e Harry Levin, Patterns of Child Rearing, Evanston, 111., Row, Peterson,
1957. Diana Baurnrind, Effects of Authoritative Parental Control on Child Behavion, Child Development, 37, 1966, pp. 887-907. Wesley Becker, Consequen.ces of Different Kinds of Parental Discipline, in M. L. Hoffman e L. W. Hoffman (ed.), Review of Child
Development Research, voI. I, New York, Russel Sage, 1964. 35. Robert Hamblin, David Buckholt, Donald Bushell, Desmond Ellis e Daniel Ferritor, Changing the Game from 'Get the Teacher' to 'Learn', Trans -A ction , gen. 1969, pp. 20-31. 36. Elliot Aronson e
J. Merrill Carlsmith, The Effect of the Severity of Threat on the Devaluation of Forbidden Behavion, Journal of Abnormal and Social Psychology, 66, 1963, pp. 584-588. Jonathan Freedman, Long-term Behavioral Effects of Cognitive Dissonance, Journal 01
Experimental Social Psychology, l, 1965, pp. 145-155. 37. U. S. President's Commission on Law Enforcement and Administration of Justice, The Challenge of Crime in a Free Society; A Report, Washington, D. C., U. S. Government Printing Office, 1967. 38. Albert
Bandura, Dorothea Ross e Sheila Ross, Imitation of Film-mediated Aggressive Models,Journal of Abnormal and Social Psychology, 66,1963, pp. 3-11. Albert Bandura, Dorothea Ross e Sheila Ross, Vicarious Reinforcement and Imitative Learninp, Journal of
Abnormal and Social Psychology, 67, 1963, pp. 601-607. 39. Paul Brown e Rogers Elliott, Control of Aggression in a Nursery School Class,Journal of Experimental Child Psychology, 2, 1965, pp. 103-107. 40. Joel Davitz, The Effects of Previous Training on
Postfrustration Behavior, Journal of Abnormal and Social Psychology, 47, 1952, pp. 309-315. 41. Seymour Feshbach, Dynamics and Morality of Violence and Aggression: Some Psychological Considerations, American Psy, chologist 26, 1971, pp. 281-292. 42.
James Michener, op. cito 43. Norma Feshbach e Seymour Feshbach, The Relationship Between Empathy and Aggression in Two Age Groups, Developmental Psyeh ology , I, 1969, pp. 102-107.

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6. IL PREGIUDIZIO
Un poliziotto bianco url, Ehi, ragazzo! Vieni qua! Un po' seccato, replicai: Non sono un ragazzo! Allora lui si precipit verso di me, furioso, e dominandomi con tutta la sua statura, sbott, Cosa hai detto, ragazzo? Mi perquis alla svelta e chiese, Come
ti chiami, ragazzo? Spaventato, risposi, dottor Poussaint. Sono un medico. Lui fece una smorfia e sibil, Qual il tuo nome di battesimo, ragazzo? Siccome esitavo assunse un'aria minacciosa e strinse i pugni. Con il cuore che mi batteva, balbettai
profondamente umiliato; Alvin.
Lui continu con la sua brutalit psicologica, urlandomi, Alvin, la prossima volta che ti chiamo, vieni subito, hai capito? Hai capito? lo esitavo. Mi hai capito, ragazzo? 1.

Hollywood ci avrebbe mostrato l'eroe che prende a calci il suo oppressore e ne esce vittorioso. Nel mondo reale, invece, il dottor Poussaint semplicemente se la batt, umiliato - o, con le sue parole,
psicologicamente castrato. Il senso di debolezza e di impotenza che ne ritrae l'oppresso porta quasi inevitabilmente a una diminuzione dell'autovalutazione che pu cominciare fin dalla prima infanzia.
Molti anni fa, Kenneth e Mamie Clark2 dimostrarono che i bambini negri, alcuni dei quali avevano solo tre anni, erano gi convinti che essere negri non una cosa buona - rifiutavano le bambole negre
sentendo che quelle bianche erano pi belle e in linea generale superiori. Questo esperimento ci dice che quei servizi educativi che sono separati ma eguali non sono mai eguali perch fanno capire al
bambino del gruppo minoritario che stato segregato perch c' qualcosa che non va in lui. Anzi, questo esperimento svolse un rulo fondamentale nella decisione della Corte suprema (nel caso Brown
contro il Consiglio dell'educazione) che dichiar incostituzionali le scuole dove si attua la segregazione.
Questa diminuzione dell'autovalutazione non limitata. ai negri: colpisce ariche altri gruppi oppressi. In uno studio analogo all'esperimento dei Clark, Philip Goldberg3 ha dimostrato che alle donne
viene insegnato a considerarsi intellettualmente inferiori agli uomini. In questo esperimento, Goldberg chiese a un certo numero di studentesse di college di leggere diversi articoli scientifici e di valutare
la loro accuratezza, lo stile e cos via. Ad alcune studentesse si disse che certi articoli erano di autori maschi (per esempio, John T. McKay); per altre quegli stessi articoli venivano attribuiti ad autori
femmine (per esempio, Joan T. McKay). Le studentesse valutarono molto di pi gli articoli attribuiti ad autori maschi di quelli attribuiti ad autori femmine. Questo avvenne anche quando gli articoli
trattavano argomenti che vengono normalmente considerati di pertinenza delle donne, come l'istruzione elementare e la dietetica. In altre parole, quelle donne avevano imparato a stare al loro posto consideravano i loro prodotti necessariamente inferiori a quelli dei maschi, proprio come i bambini negri avevano imparato a considerare le bambole negre inferiori a quelle bianche. Questa l'eredit di
una societ basata sul pregiudizio.
Gli scienziati sociali hanno definito il pregiudizio in molti modi. Tecnicamente parlando, vi sono pregiudizi positivi e negativi; posso avere dei pregiudizi contro l'arte moderna oppure a favore
dell'arte moderna. Ci significa che, prima ancora di conoscere Sam Smear (del quale mi stato detto che un artista moderno), io sar incline ad apprezzarlo o a disprezzarlo - e sar anche incline ad
aspettarmi che abbia certe caratteristiche. Cos, se io associo il concetto artista moderno con un comportamento effeminato, rester colpito e perplesso qualora Sam Smear irrompesse nella stanza con
la grazia di un giocatore di rugby. Allo stesso modo, se avessi associato il concetto artista moderno con una visione politica radicale di sinistra, resterei di stucco se Sam Smear portasse all'occhiello un
distintivo di qualche associazione di estrema destra.
Queste aspettative vengono chiamate stereotipi. La parola stereotipo, come la parola pregiudizio, ha delle connotazioni negative. Essa corrisponde a una generalizzazione troppo ampia,
all'attribuzione di caratteristiche identiche a tutte le persone di un gruppo, senza tenere conto delle differenze che esistono di fatto all'interno di quel gruppo. Cos, credere che i negri hanno un grande
senso naturale del ritmo, o che gli ebrei sono attaccati ai soldi, significa presumere che praticamente tutti i negri sentono il ritmo o che praticamente tutti gli ebrei non fanno altro che accumulare
ricchezze. Usare gli stereo tipi non necessariamente compiere un abuso intenzionale, tutt'altro: spesso semplicemente un modo di semplificare la nostra visione del mondo, e lo facciamo tutti in
qualche misura. La maggior parte di noi americani ha un'immagine precisa in testa quando sente le parole prete irlandese o tassista di New York o barbiere italiano. Nella misura 'in cui lo
stereotipo basato sull'esperienza ed davvero rispondente, esso diventa un modo adeguato e pratico di trattare le cose. D'altro lato, se ci impedisce di vedere le differenze individuali all'interno di una
classe di persone, allora diventa inadeguato e potenzialmente pericoloso. Inoltre, gli stereotipi per lo pi non sono basati su una valida esperienza ma su dicerie o su immagini elaborate ad arte dai mezzi
di comunicazione di massa, oppure sono nati dentro di noi al fine di giustificare i nostri pregiudizi e la nostra crudelt. Come la profezia che si autoadempie di cui si parlato pi sopra, utile pensare
che i negri sono degli stupidi se ci giustifica il fatto che noi li priviamo dell'istruzione, ed utile pensare che le donne sono biologicamente predisposte all'ingrato lavoro domestico se vogliamo che
restino in eterno a passare l'aspirapolvere. In questi casi, usare gli stereotipi davvero compiere un abuso. Dovrebbe essere chiaro, inoltre, che usando uno stereo tipo si pu recare dolore a chi viene cos
colpito, anche se lo stereotipo potrebbe sembrare neutrale o positivo. Per esempio, non un fatto necessariamente negativo attribuire l' ambiziosit agli ebrei oppure un senso naturale del ritmo ai
negri; la cosa per egualmente ingiusta perch priva il singolo ebreo o un dato negro del suo diritto di essere considerato un individuo con i propri tratti individuali, siano essi positivi o negativi.
In questo capitolo, non parleremo di situazioni nelle quali si hanno pregiudizi a favore di qualcuno, per cui la definizione operativa di pregiudizio che verr usata sar limitata agli atteggiamenti
negativi. Definiamo quindi il pregiudizio come un atteggiamento ostile o negativo nei confronti di un gruppo ben definito, basato su generalizzazioni tratte da informazioni false o incomplete. Dunque,
quando diciamo che un individuo ha dei pregiudizi contro i negri, vogliamo dire che orientato verso un comportamento ostile nei confronti dei negri; che a suo avviso, tutti i negri, tranne forse una o
due eccezioni, sono proprio eguali; che le caratteristiche che egli attribuisce ai negri sono del tutto inesatte oppure, nel migliore dei casi, basate su un frammento di verit prontamente applicato a tutto il
gruppo.
Le persone che hanno dei pregiudizi vedono il mondo in modo coerente con i loro pregiudizi. Se il signor Bigot vede un protestante anglosassone ben vestito seduto al parco che prende il sole alle
tre del pomeriggio di un venerd, non pensa niente su di lui. Se yede un negro ben vestito che fa la stessa cosa, facile che egli concluda che quella persona disoccupata - e s'infurier pensando che i
suoi sudati guadagni vanno a finire in sussidi che consentono a dei fannulloni buoni a nulla come quello di andare in giro vestiti bene. Se il signor Bigot passa davanti alla casa del Signor Anglo e vede
un bidone di rifiuti rovesciato e della spazzatura sparpagliata intorno, penser che un cane randagio andato l a cercare da mangiare. Se passa davanti alla casa del signor Garcia e vede la stessa cosa,
facile che si indispettisca e che affermi che quella gente vive come i porci. Non solo il pregiudizio influenza le sue conclusioni, le sue conclusioni giustificano e intensificano i suoi sentimenti negativi.
Quindi, gli stereo tipi negativi non restano semplicemente l addormentati, entrano a far parte del processo di attribuzione di una persona. Quando vediamo una persona fare qualcosa di relativamente
ragionevole, attribuiamo al suo comportamento cause e motivi coerenti con i nostri stereotipi.
Nel suo testo classico, The Nature oJ Prejudice, Gordon Allport cita il seguente dialogo:
Mr. X: Il guaio con gli ebrei che si curano solo del loro gruppo.
Mr. Y: Per i dati sulla campagna per la raccolta dei fondi per la comunit dicono che hanno dato pi generosamente, in rapporto alloro numero, di quanto abbiano dato i non ebrei.
Mr. X: Questo dimostra che cercano sempre di farsi belli e di impicciarsi negli affari dei cristiani. Loro pensano solo ai soldi, ecco perch ci sono tanti banchieri ebrei.
Mr. Y: Per uno studio recente mostra che la percentuale di ebrei ndle banche trascurabile, molto inferiore alla percentuale di non ebrei.
Mr. X: Proprio cos; loro non si occupano di affari rispettabili; li trovi solo nel mondo del cinema o a gestire night club4.

Questo dialogo illustra la natura insidiosa del pregiudizio molto meglio di una montagna di definizioni. In effetti, il nostro Mr. X con i suoi pregiudizi sta dicendo Non seccatemi con i fatti, ho gi
deciso. Egli non cerca di discutere i dati presentatigli da Mr. Y; egli distorce i fatti in modo che sostengano il suo odio per gli ebrei oppure li scarta per passare, imperterrito, a una nuova zona d'attacco.
Una persona con pregiudizi radicati praticamente immune dall'informazione. Tutti noi, del resto, abbiamo dei pregiudizi - contro un gruppo etnico, nazionale o razziale, oppure contro una data area
geografica come luogo per viverci, o ancora contro certi cibi. Prendiamo ad esempio proprio il cibo: nella nostra cultura, si tende a non mangiare gli insetti. Supponiamo che qualcuno (come il nostro Mr.
Y) vi dica che i bruchi, le cavallette o le formiche contengono molte proteine e che, se vengono ben cucinati, sono estremamente gustosi. Basterebbe questo a indurvi a mangiame? Probabilmente no.
Come Mr. X, trovereste probabilmente qualche altra ragione a sostegno del vostro pregiudizio, forse il fatto che gli insetti sono brutti. Dopo tutto, nella nostra cultura, mangiamo solo creature bellissime
- come le aragoste!

I pregiudizi delle menti aperte


Non tutti i pregiudizi si manifestano in modo cos vistoso come quelli del Mr. X di Allport. Molte persone che si considerano di mentalit aperta, oneste, possono cadere in una forma pi sottile di
pregiudizio. Al membro relativamente sicuro di s della maggioranza dominante risulta talvolta difficile mettersi nei panni della vittima del pregiudizio. Egli prova simpatia per la vittima e vorrebbe che
le cose andassero altrimenti; di tanto in tanto, tuttavia, un lampo di autolegittimazione si fa strada nel suo atteggiamento, una tenue tendenza a gettare parte della colpa sulla vittima. Ci pu assumere la
forma della reputazione meritata. Le cose vanno pi o meno in questo modo: Se gli ebrei sono stati tormentati in tutta la loro storia, devono aver fatto qualcosa che non va. Oppure Se questa gente
non vuole avere dei guai, perch non cerca di ... (tenersi in disparte; tenere la bocca chiusa; non andare dove non la si vuole; o qualche altra cosa del genere). Questo suggerimento implica di fatto la
richiesta che il gruppo degli altri segua degli standard pi rigidi di quelli validi per la maggioranza.
Paradossalmente, questa tendenza a incolpare la vittima della sua condizione motivata dal desiderio di vedere un mondo giusto. Come hanno dimostrato Melvin Lemer e i suoi colleghi 5, si tende a

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cercare delle responsabilit per ogni esito ingiusto che difficile spiegare in altro modo. Per esempio, se due persone lavorano altrettanto duramente allo. stesso lavoro, e poi, per puro caso, uno dei due
riceve una cospicua ricompensa mentre l'altro non prende niente, gli osservatori mostrano una forte tendenza a pensare che la persona sfortunata abbia lavorato meno duramente. Chiaramente, si ha paura
di pensare che viviamo in un mondo nel quale chi lavora duramente pu anche non prendere un soldo - perci decidiamo che il lavoratore non pagato non deve aver lavorato molto, anche se vediamo che
la ricompensa stata fissata a caso. Per la stessa ragione, se vengono massacrati sei milioni di ebrei senza alcuna ragione, in qualche modo consolante credere che devono aver fatt qualcosa per
meritarselo* .
* Il lettore si sar forse accorto che questa una forma attenuata della nostra tendenza a screditare una persona che noi abbiamo reso vittima. Nel capitolo 4 abbiamo visto che, se X offende Y, tende anche a screditarlo, a farlo diventare una non-persona e a
offenderlo ancora. Ora vediamo che, se X viene a sapere che Y stato fatto fuori a bastonate, ha l'impressione che Y deve esserselo in qualche modo meritato.

Le confessioni di un maschio sciovinista. Molte persone di idee aperte sono abbastanza smaliziate da non cadere nell'errore di incolpare la vittima per la sua condizione. Siamo diventati ormai
talmente smaliziati da sapere, per esempio, che i test per il QI sono strumenti carichi di pregiudizio che discriminano senza volerlo a favore delle classi medie bianche dei sobborghi urbani scegliendo per
i loro esempi frasi e parole pi note ai bambini cresciuti in quei sobborghi che ai bambini cresciuti in un ghetto o in campagna. Cos, prima di concludere che perch stupido che un negro, un chicano
o un contadino hanno avuto dei punteggi bassi nel test del QI, cerchiamo di sapere se il test del QI o no libero da influenze culturali. Non siamo per egualmente abbastanza smaliziati da sfuggire
completamente a certi tipi di pregiudizio. Voglio fare un esempio personale. Nel capitolo 3, trattando le differenze individuali rispetto alla capacit di venire persuasi, ho detto che pi facile persuadere
le donne che gli uomini. Questa affermazione si basava su un noto studio di Irving Janis e Peter Field. Un'analisi attenta di questo esperimento, tuttavia, fa pensare che esso sia pesantemente sbilanciato
contro le donne, proprio come i test del QI sono sbilanciati contro gli abitanti dei ghetti e delle campagne. Gli argomenti con i quali si doveva persuadere erano la difesa civile, le ricerche sul cancro, von
Hindenburg, e cos via - tutti temi ai quali sono probabilmente pi interessati gli uomini e che questi ultimi conoscono forse meglio. Dunque, forse i risultati ottenuti dimostrano soltanto che la gente si
persuade pi facilmente quando l'argomento non la interessa o non le familiare. Se si dovesse fare un esperimento analogo usando temi che le donne tendono a conoscere di pi, possibile che gli
uomini finiscano con il sembrare pi facili da persuadere delle donne.
lo non l'avevo capito. Me l'ha fatto notare (in termini chiarissimi) una psicologa sociale. La lezione che va tratta da questo esempio chiara: essendo cresciuti in una societ permeata dal
pregiudizio, accettiamo spesso questi pregiudizi acriticamente. Ci facile pensare che le donne sono credulone perch questo lo stereotipo sostenuto dalla societ. Trascuriamo cos di vagliare
criticamente i dati scientifici e, senza rendercene conto, usiamo i dati come supporto scientifico per i nostri pregiudizi.
Compiendo un ulteriore passo avanti, Daryl e Sandra Bem6 hanno avanzato l'ipotesi che il pregiudizio contro le donne presente nella nostra societ sia un esempio di una ideologia non-conscia cio, una serie di credenze che accettiamo implicitamente, delle quali per non siamo consapevoli perch non riusciamo neppure a concepire delle concezioni del mondo alternative. Nella nostra cultura,
per esempio, veniamo socializzati in modo da non potere neppure pensare a una donna che va a lavorare come fisico oppure che opera al cranio mentre il marito se ne sta in casa a spazzare il pavimento
e a badare ai bambini. Se sentissimo parlare di una cosa del genere ne trarremmo subito la conclusione che c' qualcosa che non va in quel marito. Perch? Perch una situazione del genere non ritenuta
una scelta reale nella nostra societ. Come i pesci non sanno che il loro ambiente bagnato, cos noi non avvertiamo l'esistenza di questa ideologia per via della sua totale prevalenza.
Pensiamo all'esempio fatto nel capitolo l nel quale la piccola Mary riceveva per il suo compleanno una batteria da cucina Suzie Home maker (completa del suo piccolo forno): gi a nove anni
veniva condizionata a pensare che il suo posto era in cucina. Questo veniva fatto in modo talmente totale che suo padre si era convinto che il senso della donna di casa avesse delle origini genetiche.
Non si tratta di mere fantasie. Gli studi di Ruth Hartley7 ci dicono che, all'et di cinque anni, i bambini posseggono gi delle nozioni ben definite su qual il comportamento adeguato per l'uomo e per la
donna. Questa ideologia non-conscia pu avere ampie conseguenze per la societ. Per esempio, Jean Lipman-Blumen8 afferma che la grande maggioranza delle donne che, nella prima infanzia, ha
acquisito una visione tradizionale del ruolo del proprio sesso (cio, le donne devono stare in casa) non cerca di acquisire un'istruzione di livello elevato; d'altro lato, le donne che hanno fatto propria
una visione pi egualitaria dei ruoli dei due sessi mostrano una tendenza molto pi forte ad aspirare ad Un elevato livello di istruzione.

Cause del pregiudizio


Come si visto, il bisogno di autogiustificazione una causa che fa sorgere il pregiudizio. Negli ultimi due capitoli, per esempio, abbiamo dimostrato il fatto che, se si fa qualcosa di crudele a una
persona o a un gruppo di persone, si screditer quella persona o quel gruppo al fine di giustificare quell'atto di crudelt. Se riusciamo a convincerci che un gruppo spregevole, subumano, stupido o
immorale, questo ci servir a non sentirei immorali se lo rendiamo nostro schiavo, se lo priviamo di una buon istruzione, o se lo massacriamo. In tal modo possiamo continuare ad andare in chiesa e a
sentirei dei buoni cristiani, perch non abbiamo colpito un uomo come noi. Anzi, se siamo abbastanza abili, possiamo persino convincerei che il barbaro massacro di donne e bambini una virt cristiana
- come dicevano i crociati quando, andando in Terra santa, ammazzavano gli ebrei europei nel nome del Principe della pace. Infine, come abbiamo visto, quest'atto di autogiustificazione serve per
intensificare la brutalit successiva.
Naturalmente esistono altri bisogni umani oltre quello di autogiustificarsi. Per esempio, vi sono i bisogni legati allo status e al potere. Cos, un individuo che si trova in basso nella gerarchia
socioeconomica pu aver bisogno della presenza di un gruppo minoritario oppresso per potersi sentire superiore a qualcuno. Parecchi studi hanno dimostrato che si pu prevedere bene il grado di
pregiudizio di una persona osservando se il suo status sociale basso oppure no. Indipendentemente dal fatto se si tratta di un pregiudizio contro i negri 9 o contro gli ebrei 10, facile che abbia pi
pregiudizi una persona con uno status sociale basso o declinante di una con uno status sociale alto o in ascesa. Si scoperto che coloro che sono pi in basso come istruzione, reddito e occupazione non
solo odiano pi degli altri i negri, ma sono anche quelli che pi facilmente ricorrono alla violenza per impedire che si ponga fine alla segregazione nelle scuole11.
Questi risultati sollevano alcune questioni interessanti. Le persone con un basso status socioeconomico e un basso livello di istruzione hanno pi pregiudizi perch (l) hanno bisogno di sentirsi
superiori a qualcuno, (2) temono fortemente la concorrenza sul mercato del lavoro da parte dei gruppi minoritari, (3) sono pi frustrati degli altri e quindi pi aggressivi, o (4) perch la loro mancanza di
istruzione fa aumentare le probabilit che assumano una visione del mondo semplicistica e stereotipa? E' difficile districare queste variabili, tuttavia sembra proprio che ognuno di questi fenomeni porti
al pregiudizio. Il pregiudizio, in effetti, non determinato da una sola causa, questo dovrebbe essere chiaro, ma da moltissimi fattori. Vediamo i principali.
In questo capitolo, tratteremo quattro cause di fondo del pregiudizio: (l) la concorrenza o il conflitto economico e politico, (2) l'aggressione spostata, (3) le esigenze determinate dalla personalit, e
(4) la conformit verso le norme sociali esistenti. Queste quattro cause non si escludono tra loro - anzi, possono agire tutte assieme - ma vale la pena di determinare l'importanza di ciascuna di esse,
perch qualc;iasi azione si voglia intraprendere per tentare di ridurre il pregiudizio dipender da qual la causa che viene ritenuta predominante. Se, per esempio, crediamo che il fanatismo sia
profondamente radicato nella personalit umana, finiremo con l'abbandonare la partita scoraggiati sostenendo che, senza una profonda psicoterapia, la gente che ha dei pregiudizi continuer sempre ad
averli. Questa posizione ci porter anche a deridere i tentativi di ridurre il pregiudizio riducendo la competitivit o cercando di contrastare le pressioni della conformit.
La concorrenza economica e politica. Il pregiudizio pu essere considerato il prodotto di forze economiche e politiche. Secondo questa teoria, dato che le risorse sono limitate, il gruppo dominante
potrebbe cercare di sfruttare o di screditare un gruppo minoritario al fine di ottenere determinati vantaggi materiali. I pregiudizi tendono ad aumentare quando ci sono tensioni e conflitti per raggiungere
fini che si escludono a vicenda. Questo vero se i fini sono economici, politici o ideologici. Cos, ci sono stati pregiudizi tra gli emigranti inglesi e messicani per via del numero limitato dei posti di
lavoro, tra gli arabi e gli israeliani che si sono contesi un dato territorio e tra nordisti e sudisti per l'abolizione della schiavit. I vantaggi economici sono fin troppo chiari se si pensa a come certi sindacati
di mestiere sono riusciti a vietare ai negri l'iscrizione alla loro associazione escludendoli cos dalle professioni relativamente ben pagate che essi controllano. Per esempio, in uno studio recente, si
scoperto che nel 1966 solo il 2,7 per cento degli apprendisti delle professioni controllate dai sindacati erano negri - un aumento appena dell'l per cento rispetto a dieci anni prima. Inoltre, alla met degli
anni sessanta, il dipartimento del lavoro degli Stati Uniti fece una ricerca in quattro' grandi citt per vedere quanti erano i membri di gruppi minoritari che lavoravano come apprendisti in Una serie di
mestieri controllati dai sindacati, e cio, idraulici, tubisti, lattonieri, tagliapietre, lathers (operai specializzati nel preparare i tramezzi di legno o di canne che vanno poi intonacati, n.d.t.), pittori, vetrai e
tecnici del montaggio. Nelle quattro citt esaminate, non si riusc a trovare un solo negro occupato in quelle professioni. Chiaramente, il pregiudizio paga per certa gente12.
E' stato anche dimostrato che la discriminazione, il pregiudizio e l'uso di stereotipi negativi aumentano fortemente quando aumenta la concorrenza per ottenere dei posti di lavoro scarsi. Cos, in uno
dei suoi primi studi classici sul pregiudizio in una piccola citt industriale, J ohn Dollard document il fatto che, bench non vi fossero all'inizio tracce di pregiudizio contro i tedeschi in quella citt,
queste emersero non appena il lavoro divenne scarso:
I bianchi del posto che provenivano per lo pi dalle campagne intorno mostrarono una notevole aggressivit contro i nuovi venuti. Si manifestarono opinioni sprezzanti sul loro conto e i bianchi locali avevano un tronftio senso di superiorit rispetto a loro ...
L'elemento principale che dette il via all'aggressivit contro i tedeschi fu la rivalit per i posti di lavoro e per lo status nelle locali falegnamerie. La gente del posto si sent chiaramente soverchiata nella lotta per i posti di lavoro dai gruppi tedeschi intervenuti e, quando
sopravvennero i brutti tempi, ebbero l'occasione di incolpare i tedeschi che, con la loro presenza, facevano aumentare la concorrenza per i limitati posti disponibili. Sembra che non ci fossero mai stati dei pregiudizi precisi contro i tedeschi, ma solo se mai illarvato
sospetto che c'e sempre nei confronti di tutti i gruppi di estranei 13.

Allo stesso modo, gli americani nutrirono dei sentimenti ben poco negativi contro gli immigrati cinesi che lavoravano alla costruzione della ferrovia transcontinentale verso la met del secolo
scorso. A quel tempo c'era molto lavoro e i cinesi lavoravano duramente per una misera paga. Essi venivano in generale considerati tranquilli, operosi e rispettosi della legge. Finiti i lavori della ferrovia,
per, i posti si fecero scarsi; inoltre, quando fin la Guerra civile, vi fu un afflusso di ex soldati in questo mercato del lavoro gi ristretto. A questi fatti segu immediatamente un drammatico aumento
degli atteggiamenti negativi verso i cinesi: lo stereo tipo cambi ed essi divennero criminali, complici di ogni delitto, astuti e stupidi. Un recente sondaggio del National Opinion Research
Center dice che questa tendenza esiste ancora. Nel 1971, si riscontr che i gruppi che avevano i maggiori pregiudizi contro i negri erano quelli che stavano appena un gradino pi in su di loro nella
gerarchia socioeconomica. Questa tendenza, inoltre, pi marcata nelle situazioni in cui esiste una forte concorrenza nel mercato del lavoro tra questi gruppi e i negri 14.
Questi dati ci dicono che la concorrenza e il conflitto alimentano il pregiudizio. Nello stesso tempo, c' una certa ambiguit nell'interpretazione d questi dati perch, in alcuni casi, le variabili della
concorrenza si intrecciano con alcune altre variabili come il livello d'istruzione e l'ambiente familiare. Al fine di determinare se la concorrenza in s e per s causa il pregiudizio necessario fare un
esperimento. Ma come si pu fare? Ecco, se il conflitto e la concorrenza portano al pregiudizio, dovrebbe essere possibile produrre il pregiudizio in laboratorio. Questo si pu fare semplicemente (l)
distribuendo a caso persone di differenti ambienti nei due gruppi, (2) rendendo distinguibili tra loro questi due gruppi in qualche modo scelto a piacere, (3) mettendo questi gruppi in concorrenza tra loro,
e (4) osservando se emergono dei pregiudizi. Un esperimento del genere venne condotto da Muzafer Sherif e dai suoi colleghi 15 nell'ambiente naturale di un campeggio di boy scout. I soggetti erano
ragazzi di dodici anni, normali e affiatati; questi ragazzi vennero assegnati con metodo casuale ad uno o all'altro di due gruppi, i Diavoli rossi e i Bulldog. Ai ragazzi di ciascun gruppo si insegn a
cooperare, soprattutto promuovendo attivit che rendevano i membri di ogni gruppo molto interdipendenti. Per esempio, all'interno di ogni gruppo, si cooperava nella costruzione di un trampolino per
fare i tuffi, nel preparare i pasti, nel costruire un ponte di corda, e cos via.
Quando un forte senso di coesione si fu formato entro i due gruppi, si pass alla fase del conflitto. I ricercatori promossero allo scopo una serie di attivit competitive nelle quali i due gruppi
dovevano battersi tra loro in incontri di calcio, baseball e tiro alla fune. Al fine di far aumentare la tensione vennero messi in palio dei premi per la squadra vincente. Tutto questo fece sorgere dell'ostilit
e port a delle scorrettezze durante gli incontri. Ma non basta, i ricercatori escogitarono anche degli altri trucchi piuttosto diabolici per mettere i gruppi in situazioni studiate apposta per far sorgere il
conflitto. Una di queste situazioni venne creata organizzando una festa. I ricercatori sistemarono le cose in modo che i Diavoli rossi arrivassero molto prima dei Bulldog; inoltre, i rinfreschi erano
composti da due tipi di cibi molto diversi tra loro: circa la met dei cibi erano freschi, attraenti e appetitosi; l'altra met era composta da cibi spiaccicati, brutti a vedersi e per niente appetitosi. Forse per
via della competitivit che gi esisteva, i primi arrivati s'impossessarono della maggior parte dei cibi attraenti, lasciando quelli meno attraenti, rotti e spiaccicati ai loro avversari. Quando infine
arrivarono i Bulldog e si accorsero di come erano stati trattati, si capisce che ci restarono male - tanto male che cominciarono a lanciare epiteti piuttosto pesanti contro il gruppo accaparratore. Dato che i
Diavoli rossi pensavano di essersi meritato il loro bottino (chi prima arriva, meglio alloggia), si offesero per gli insulti e risposero per le rime. Dagli insulti si pass al lancio dei cibi e, in un attimo, si
giunse a una zuffa generale.
Dopo questo incidente, i giochi competitivi vennero eliminati e si diede il via a frequenti contatti sociali. Una volta creata l'ostilit, per, non si riusc a eliminarla eliminando semplicemente la
competizione. Anzi, l'ostilit continu a crescere anche quando i due gruppi svolgevano attivit del tutto pacifiche come sedersi assieme a vedere un film. Alla fine i ricercatori riuscirono a ridurre
l'ostilit. Come ci siano riusciti, lo diremo pi avanti in questo stesso capitolo.
Il pregiudizio e la teoria del capro espiatorio . Nel capitolo precedente si detto che l'aggressione causata, in parte, dalla frustrazione e da altre situazioni spiacevoli o avverse come il dolore o
il fastidio. In quel capitolo, si visto che c' una forte tendenza da parte dell'individuo frustrato a lanciarsi contro la causa della sua frustrazione. Spesso, per, la causa della frustrazione di una persona
troppo forte o troppo vaga perch questa possa vendicarsi direttamente. Per esempio, se un bambino di sei anni viene umiliato dal suo insegnante, come far a rispondergli? L'insegnante ha troppo potere.
Questa frustrazione allora pu far aumentare le probabilit che lui aggredisca un'altra persona meno potente - anche se questa non c'entra niente con il suo dolore. Per la stessa ragione, se c' una
disoccupazione di massa, contro chi deve lottare il lavoratore disoccupato e frustrato - contro il sistema economico? Il sistema troppo forte e troppo vago. Sarebbe preferibile che lui trovasse qualcosa o
qualcuno di meno vago e di pi concreto su cui gettare la colpa della sua disoccupazione. Il capo dello stato? Questa una cosa concreta, vero, ma ancora troppo potente perch si possa attaccarlo
impunemente.

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04/12/2012

Elementi di psicologia sociale

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Gli antichi ebrei avevano un uso che senz'altro interessante a questo proposito. Durante il periodo della penitenza, un sacerdote poneva le mani sulla testa di una capra dicendo ad alta voce i
peccati del suo popolo. In questo modo i peccati e i mali venivano trasferiti simbolicamente dal popolo alla capra. La capra veniva poi lasciata fuggire per i campi e la comunit si trovava cos mondata
dai peccati. Questo animale veniva chiamato il capro espiatorio. In epoca moderna, l'espressione capro espiatorio stata usata per descrivere un innocente, relativamente senza potere, sul quale si fa
ricadere la colpa di qualcosa che non ha fatto. Per sua sfortuna, non lo si lascia fuggire per i campi, ma viene di solito crudelmente colpito o persino ucciso. In questo modo, se qualcuno si trova
disoccupato, o se l'inflazione gli ha sottratto i suoi risparmi, non molto facile che riesca a colpire il sistema economico, ma pu per trovare un capro espiatorio. Nella Germania nazista, tocc agli
ebrei; nel sud rurale degli Stati Uniti, tocc ai negri. Parecchi anni fa, CarI Hovland e Robert Sears16 scoprirono che, nel periodo tra il 1882 e il 1930, avrebbero potuto predire il numero dei linciaggi nel
Sud in un dato anno solo conoscendo il prezzo del cotone in quell'anno. Quando il prezzo del cotone calava, il numero dei linciaggi cresceva. In poche parole, quando sopravveniva una depressione
economica era facile che la gente provasse molte frustrazioni. Queste frustrazioni portavano chiaramente ad un aumento dei linciaggi e degli altri atti criminosi di violenza.
E' difficile accertare se quei linciaggi erano motivati dagli aspetti psicologici della frustrazione o se erano dovuti in parte al genere di concorrenza economica trattata pi sopra. Per quanto riguarda
la persecuzione degli ebrei nella Germania nazista, lo zelo con il quale i nazisti portarono avanti il loro tentativo di sterminare tutti i membri del gruppo etnico ebraico (indipendentemente dalle loro
condizioni economiche) fa pensare che il fenomeno non fosse esclusivamente economico o politico, ma fosse anche (almeno in parte) psicologico17. Una prova pi consistente ce la fornisce un
esperimento controllato di Neal Miller e Richard Bugelski 18. Si chiese a degli individui di esporre i loro sentimenti nei confronti di vari gruppi minoritari. Alcuni soggetti dovettero poi subire una
frustrazione: li si priv della possibilit di vedere un film e dovettero invece sottoporsi ad una serie di difficili test. Alla fine si chiese loro di esporre di nuovo i loro sentimenti nei confronti dei gruppi
minoritari. Le risposte di questi soggetti mostrarono che in qualche misura i loro pregiudizi erano aumentati dopo l'esperienza frustrante. Un gruppo di controllo che non aveva subito l'esperienza
frustrante non mostr invece nessun mutamento nei suoi pregiudizi.
Successive ricerche hanno consentito di mettere a fuoco questo fenom.eno ancora pi chiaramente. In un suo esperimento, Donald Weatherley 19 ha fatto subire una quantit di frustrazioni a degli
studenti di college. Alcuni di questi studenti erano fortemente antisemiti, altri non lo erano. Si chiese poi ai soggetti di scrivere dei racconti basati su immagini che erano state loro mostrate. Nel caso di
alcuni soggetti, si diedero nomi ebraici ai personaggi che si vedevano in quelle immagini; questo non avveniva nel caso degli altri studenti. Si ottennero principalmente due risultati: (l) dopo aver subito
le frustrazioni, gli antisemiti scrissero dei racconti che incanalavano una maggiore aggressione contro i personaggi ebrei rispetto ai racconti di quelli che non erano antisemiti; e (2) non c'era alcuna
differenza tra gli antisemiti e gli altri quando i personaggi dei loro racconti non venivano riconosciuti come ebrei. In breve, la frustrazione porta ad un'aggressione ben precisa - quella contro qualcuno
che odiato.
Il quadro generale che emerge dalla teoria del capro t';spiatorio ci dice che gli individui tendono a indirizzare l'aggressione contro gruppi che sono visibili, relativamente impotenti e sgraditi fin dal
principio. Inoltre, le forme che l'aggressivit verr ad assumere dipendopo da ci che consentito o approvato dal gruppo aggressore: i linciaggi e i pogrom non si verificano spesso, a meno che non
siano ritenuti adeguati dalla cultura o subcultura dominante.
La personalit predisposta al pregiudizio. Come si visto, lo scatenarsi dell'aggressione sui capri espiatori pu essere una tendenza umana, ma non vero che tutti lo facciano nella stessa misura.
Abbiamo gi trovato che lo status socioeconomico pu essere una causa del pregiudizio; abbiamo anche visto che coloro che non amano gli ebrei possono pi facilmente degli altri indirizzare contro di
loro l'aggressione. Ora possiamo fare un altro passo avanti in questa direzione: alcune prove ci consentono di sostenere l'idea che ci siano delle differenze individuali nella tendenza generale ad odiare. In
altre parole, vi sono persone predisposte ad avere dei pregiudizi, non solo a causa di influenze dirette dall'esterno, ma per il tipo di persone che sono. Theodor Adorno e i suoi colleghi 20 chiamano questi
individui personalit autoritarie. Sostanzialmente, la personalit autoritaria ha le seguenti caratteristiche: tende ad avere credenze rigide; tende a possedere valori convenzionali: non tollera la
debolezza (in s come negli altri); tende ad essere molto punitivo; sospettoso; tende a rispettare l'autorit in misura superiore al normale. Lo strumento elaborato per determinare l'autoritarismo (la
cosiddetta scala F) registra in che misura i singoli sono d'accordo o in disaccordo con affermazioni come queste:
l. i crimini sessuali come lo stupro o la violenza ai bambini meritano pi che la prigione; questi criminali dovrebbero essere frustati pubblicamente, o peggio;
2. la gente in genere non capisce quando la nostra vita sia nelle mani di cricche che tramano nell'ombra;
3. l'obbedienza e il rispetto dell'autorit sono le virt pi importanti che i figli dovrebbero imparare.
Un alto grado di accordo con queste affermazioni indica autoritarismo. Il principale risultato ottenuto che le persone con elevato autoritarismo non odiano solo gli ebrei o i negri, ma mostrano un
coerente alto grado di pregiudizio contro tutti i gruppi minoritari.
Procedendo con interviste cliniche intensive sulle persone in alto e in basso nella scala F, Adorno e i suoi colleghi hanno sondato lo sviluppo del loro insieme di atteggiamenti e di valori risalendo
fino alla prima infanzia e alle esperienze avute in famiglie caratterizzate da una disciplina imposta dai genitori in modo duro e minaccioso. Inoltre, le persone che si trovano in alto nella scala F tendono
ad avere genitori che usavano come sistema principale per ottenere obbedienza l'amore e la ritrattazione dell'amore. In generale, la personalit autoritaria, da bambino, tende ad essere molto insicuro e
molto dipendente dai suoi genitori; egli teme i genitori e sente un'ostilit inconscia nei loro riguardi. Questa combinazione di elementi pone le premesse al sorgere di un adulto con un grado elevato di
collera che, a causa della paura e dell'insicurezza, prende la forma di un'aggressione spostata contro i gruppi impotenti, mentre l'individuo conserva un rispetto esteriore verso l'autorit.
Bench le ricerche sulla personalit autoritaria siano servite a capire meglio la possibile dinamica del pregiudizio, va notato tuttavia che il grosso dei dati di tipo correlativo: cio, sappiamo solo
che due variabili sono connesse tra loro - non sappiamo con certezza che cosa causi che cosa. Consideriamo, per esempio, la correlazione tra il punteggio di una persona in base alla scala F e le
specifiche pratiche di socializzazione alle quali stata assoggettata nell'infanzia. Anche se vero che gli adulti autoritari e con forti pregiudizi hanno dei genitori che tendono ad essere duri e a usare l'
amore sotto condizione come tecnica di socializzazione, non necessariamente vero che sia stato ci a causare il fatto che siano diventate persone con pregiudizi. Risulta che anche i genitori di queste
persone hanno forti pregiudizi nei confronti dei gruppi minoritari. Di conseguenza, potrebbe darsi che il sorgere del pregiudizio in alcuni fosse imputa bile alla conformit attuata mediante Un processo
di identificazione, come quello descritto nel capitolo 2. Cio, potrebbe darsi che il bambino avesse raccolto coscientemente le sue credenze sui gruppi minoritari dai suoi gentori perch si identifica con
loro. Questa una spiegazione molto diversa, e molto pi semplice, di quella data da Adorno e colleghi, che si basa sull'inconscia ostilit e sulla paura repressa verso i genitori da parte del bambino.
Ci non significa che, per alcuni, il pregiudizio non possa trovare le sue radici profonde in conflitti inconsci dell'infanzia; si vuole dire, piuttosto, che molte persone possono aver appreso un'ampia
serie di pregiudizi stando sulle ginocchia di mamma e pap. Inoltre, alcuni possono conformarsi a pregiudizi limitati e molto particolari, secondo le norme esistenti nella loro subcultura. Vediamo per
pi da vicino il fenomeno del pregiudizio come atto di conformit.
Il pregiudizio come atto di conformit. E'. stato rilevato di frequente che il pregiudizio contro i negri pi forte nel Sud che nel Nord degli Stati Uniti. Questo fatto si manifesta spesso in
atteggiamenti pi fortemente contrari all'integrazione razziale. Per esempio, nel 1942, solo il 4 per cento dei Sudisti era a favore della desegregazione nei servizi di trasporto, contro il 56 per cento dei
Nordisti 21. Perch? Forse per via della concorrenza economica? Probabilmente no; c' un pi forte pregiudizio contro i negri nelle comunit del sud dove la concorrenza economica scarsa che nelle
comunit del nord dove invece forte. Vi sono in proporzione pi personalit autoritarie nel Sud che nel Nord? No. Thomas Pettigrew 22 somministr ampiamente la scala F nel Sud e nel Nord, e trov
che i punteggi erano pi o meno eguali tra gli uni come tra gli altri. Inoltre, bench nel Sud il pregiudizio contro i negri sia pi forte, c' anche un minore pregiudizio contro gli ebrei rispetto a quello
presente nella nazione nel suo complesso; la personalit predisposta al pregiudizio dovrebbe manifestare questa predisposizione nei confronti di tutti - nel Sud questo non avviene.
Come si spiega, aUora, l'animosit contro i negri presente nel Sud? Potrebbero esserci delle ragioni storiche: i negri erano schiavi, la Guerra civile fu combattuta per la questione della schiavit, e
cos via. Tutto ci potrebbe aver creato il clima adatto per un pi forte pregiudizio. Che cosa, per, continua a tenere in vita questo clima? Un'indicazione possibile ci viene dall'osservazione di alcuni
modelli di segregazione piuttosto strani in uso nel Sud. Baster fare un solo esempio, quello di un gruppo di minatori di una piccola citt mineraria della Virginia Occidentale: i minatori negri e i minatori
bianchi sono arrivati a istituire un sistema di vita che prevede l'integrazione totale e completa quando sono nel sotto suolo e la segregazione totale e completa quando sono in superficie. Come si fa a
spiegare questa incoerenza? Se si odia veramente qualcuno, si cerca di tenersi lontani da lui - perch stare con lui sottoterra e non sopra?
Pettigrew dice che la spiegazione di questo fenomeno la conformit. In quel caso, la gente si conformava semplicemente alle norme esistenti nella loro societ (in superficie!). I fatti storici
avvenuti nel Sud hanno posto le basi del maggiore pregiudizio contro i negri, ma la conformit che continua a tenerlo in vita. Anzi, Pettigrew crede che, anche se la concorrenza economica, la
frustrazione e la personalit spiegano in parte il pregiudizio, la maggior parte del comportamento dettato dal pregiudizio dipende da una supina conformit con le norme sociali.
Come possiamo essere sicuri che la conformit abbia veramente questo peso? Un sistema quello di determinare qual il rapporto tra il pregiudizio di una persona e il suo modello generale di
conformit. Per esempio, uno studio sulle tensioni interrazziali in Sudafrica23 ha dimostrato che le persone maggiormente inclini a conformarsi a un gran numero di norme sociali manifestano anche un
grado pi elevato di pregiudizio contro i negri. In altre parole, se i conformisti hanno pi pregiudizi, si dice con questo che il pregiudizio solo una delle tante cose alle quali ci si conforma. Un altro
modo per determinare il ruolo della conformit di vedere cosa succede del pregiudizio di una persona quando essa si trasferisce in un'altra zona del paese. Se la conformit un fattore del pregiudizio,
quest'ultimo dovrebbe aumentare sensibilmente quando una persona si trasferisce in una zona dove il pregiudizio maggiore, mentre dovrebbe diminuire altrettanto sensibilmente quando si trasferisce in
una zona con meno pregiudizi. Ed proprio cos. In un suo studio, Jeanne Watson24 ha rilevato che le persone trasferitesi da poco a New York e venute a contatto diretto con degli antisemiti sono
diventate pi antisemite. In un altro studio, Pettigrew ha scoperto che, quando la gente del Sud andava sotto le armi e veniva a contatto con un insieme meno discriminante di norme sociali, attenuava i
suoi pregiudizi nei confronti dei negri.
La pressione a conformarsi pu essere relativamente scoperta, come nell'esperimento di Asch. D'altra parte, la conformit a una norma che afferma un pregiudizio pu anche essere imputa bile
semplicemente alla mancanza di prove chiare e dettagliate e alla preponderanza di un'informazione fuorviante. Ci pu condurre ad adottare atteggiamenti negativi sulla base del sentito dire. La
letteratura piena di esempi di questo tipo di comportamento stereotipizzante. Prendiamo, per esempio, L'ebreo di Malta di Christopher Marlowe oppure Il mercante di Venezia di William Shakespeare.
Entrambe queste opere ci mostrano l'ebreo come un essere codardo e servile, infido, avido di denaro e assetato di sangue. Si sarebbe tentati di concludere che Marlowe e Shakespeare devono aver avuto
delle esperienze sfortunate con degli infami ebrei, che li hanno condotti a costruire quei personaggi cos spregevoli - c' una cosa per: gli ebrei erano stati espulsi dall'Inghilterra 300 anni prima che
quelle opere venissero scritte. Quindi, sembra proprio che l'unica cosa con la quale Marlowe e Shakespeare vennero a contatto, fu un perdurante stereotipo. Sfortunatamente, le loro opere non si
limitarono e riflettere quello stereotipo, ma contribuirono senza dubbio anche ad alimentarlo.
Gli atteggiamenti settari possono anche essere promossi intenzionalmente da una societ settaria. Per esempio, un ricercatore25 ha intervistato dei bianchi del Sudafrica nel tentativo di trovare le
ragioni dei loro atteggiamenti negativi nei confronti dei negri. Scopr cos che il sudafricano bianco tipico era convinto che la grande maggioranza dei reati venisse commessa dai negri. Questo non era
vero. Come aveva fatto ad affermarsi questa idea sbagliata? Le persone dicevano di aver visto moltissimi forzati negri che lavoravano in luoghi pubblici - non avevano invece mai visto dei forzati
bianchi. Questo prova forse che i negri hanno compiuto pi reati dei bianchi? No. Quelle osservazioni riflettevano semplicemente il fatto che c' una norma che proibisce di far lavorare i forzati bianchi
in posti pubblici! In breve, una societ pu creare delle credenze che sostengono il pregiudizio servendosi della legge o del costume. Negli Stati Uniti, fino a pochissimo tempo fa, i giornali tendevano a
rimarcare la razza del colpevole o dell'indiziato se non era bianco mentre non diceva niente sulla razza del colpevole se questi era un bianco. Questo ha senza dubbio contribuito a creare un'immagine
distorta della quantit di reati commessi dai non bianchi. Ancora, fino a pochissimo tempo fa, era raro vedere la faccia di un negro alla televisione in un ruolo non stereotipizzato oppure in un programma
pubblicitario. Questo creava l'illusione che i negri fossero membri trascurabili della nostra societ - persone che non usano n aspirine n creme da barba, che non hanno problemi reali o emozioni reali.
Inoltre, limitando la partecipazione dei negri a ruoli fissi o a cantare e ballare nei programmi di variet, si rafforza lo stereo tipo che i negri sono stupidi, incapaci, pigri, e che hanno un senso naturale del
ritmo. Negli ultimi anni, gli atleti negri sono apparsi molto frequentemente alla TV; potrei scommettere che i bianchi dei paesi pisettentrionali degli Stati Uniti che non hanno molte occasioni di
incontrare dei negri sarebbero sorpresi se dicessi loro che esistono realmente dei negri che non riescono a percorrere i 100 yard in meno di 10 secondi!
Come abbiamo visto, i pregiudizi possono cambiare. Questo pu succedere quando una persona entra in contatto con norme sociali differenti - per esempio, quando si trasferisce in una zona del
paese dalla mentalit pi aperta e forse comincia a identificarsi con persone che hanno meno pregiudizi. Questi mutamenti, per, si verificano in relativamente poche persone. E' possibile ridurre il
pregiudizio su vasta scala?

Le leggi possono mutare i costumi


Nel 1954, la Corte Suprema degli Stati Uniti dichiar che scuole separate ma eguali sono, per definizione, non eguali. Secondo quanto disse il Presidente della Corte, Earl Warren, se i bambini negri
sono separati da quelli bianchi solo per ragioni di razza, si crea un senso di inferiorit riguardo alla loro posizione nella societ che pu influire sul loro cuore e sulla loro mente tanto da lasciare una
traccia difficile da cancellare. La cosa non fu subito pienamente compresa, ma questa decisione gett la nazione in uno dei pi emozionanti esperimenti sociali su vasta scala che siano mai stati
effettuati.
In risposta a questa storica decisione, molti si opposero all'integrazione scolastica su basi umanitarie. Si predicevano catastrofi se le razze fossero state costrette a mescolarsi all'interno delle
scuole; si diceva che la moralit non pu essere stabilita dalla legge - si diceva, cio, che anche se si pu costringere la gente ad andare nella stessa scuola, non invece possibile costringere le persone ad
amarsi e a rispettarsi tra loro. Queste posizioni riprendevano l'opinione di un noto sociologo, William Graham Sumner, il quale, anni prima, aveva affermato che gli stateways non possono mutare i

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Elementi di psicologia sociale

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folkways. Tutte queste persone premevano affinch la desegregazione fosse rinviata fino a quando non si fosse riusciti a trasformare gli atteggiamenti.
Gli psicologi sociali di allora credevano, naturalmente, che per cambiare il comportamento bisognava cambiare gli atteggiamenti. Dicevano, in sostanza, che se si fosse potuto fare in modo che gli
adulti settari attenuassero i loro pregiudizi contro i negri, essi allora non avrebbero esitato a mandare i loro figli a scuola con i negri. Non era difficile rendersi conto dell'errore, eppure molti scienziati
sociali erano relativamente sicuri di poter cambiare gli atteggiamenti settari lanciando campagne di propaganda. Affrontarono cos la riduzione del pregiudizio con quello che si potrebbe chiamare
l'approccio dei 16 millimetri: la gente crede che i negri siano incapaci e pigri, ebbene baster mostrare un film - un film dove i negri sono persone attive e oneste. L'idea base che l'informazione pu
combattere la disinformazione. Se Shakespeare credeva che gli ebrei fossero disonesti e assetati di sangue perch era stato esposto a informazioni erronee sugli ebrei, diciamogli la verit e i suoi
pregiudizi svaniranno. Se un bianco del Sudafrica crede che siano i negri a commettere la maggior parte dei reati, mostriamogli i carcerati bianchi e cambier idea. Sfortunatamente, la cosa non cos
semplice. Che si tratti di un pregiudizio creato dal conflitto economico, dalla conformit alle norme sociali o da esigenze profondamente radica te della personalit, in ogni caso non facile cambiarIo
mediante una campagna di propaganda. Con l'andare degli anni, in genere la gente si lega profondamente al comportamento dettato dai loro pregiudizi. Assumere un atteggiamento pi aperto verso i
negri quando tutti gli amici e conoscenti sono ancora fermi nei loro pregiudizi non un compito facile. Un semplice film non pu disfare un modo di pensare e di agire che dura da anni.
Come il lettore ha gi avuto modo di apprendere, quando ci sono in ballo questioni importanti, l'informazione non basta perch la gente non se ne sta l tranquilla a ricevere un'informazione
dissonante con le proprie credenze. Paul Lazarsfeld26, per esempio, descrive una serie di trasmissioni radiofoniche, fatte all'inizio degli anni '40, che erano state studiate in modo da ridurre il pregiudizio
etnico; si trattava di informare la gente sui vari gruppi etnici che venivano presentati in modo caloroso e simpatico. In un programma si parlava dei polacchi d'America, in un altro degli italoamericani, e
cos via. Chi erano gli ascoltatori? Gli ascoltatori del programma sui polacchi erano per la maggior parte polacchi. Indovinate un po' chi erano, in larga misura, gli ascoltatori del programma sugli italoamericani? Avete indovinato. Inoltre, come si visto, se una persona costretta ad ascoltare delle informazioni che non le sono congeniali, le rifiuter, le distorcer o le ignorer - proprio come faceva il
nostro Mr. X che conservava il suo atteggiamento negativo verso gli ebrei malgrado le informazioni fornitegli da Mr. Y, cos come gli studenti di Dartmouth e di Princeton distorcevano il film
dell'incontro di calcio americano che avevano visto. Per la maggior parte delle persone, il pregiudizio troppo profondamente radicato nel loro sistema di credenze, troppo coerente con il loro
comportamento di ogni giorno, e riceve troppo sostegno e incoraggiamento da coloro che li circondano perch possa essere ridotto da un libro, da un film o da una trasmissione radiofonica.
Gli effetti dei contatti a parit di status. Anche se i mutamenti di atteggiamento portano a mutamenti di comportamento, come si visto, spesso difficile far cambiare gli atteggiamenti mediante
l'educazione. Anche se lo sanno da molto tempo, gli psicologi sociali solo di recente hanno cominciato a capire che anche i mutamenti di comportamento possono provocare mutamenti di atteggiamento.
Al livello pi semplice, si sostenuto che, mettendo a contatto diretto negri e bianchi, le persone che hanno dei pregiudizi verrebbero a contatto con la realt della propria esperienza, non solo con uno
stereotipo; alla fine si potrebbe arrivare a una maggiore comprensione. Il contatto deve verificarsi in una situazione nella quale i bianchi e i negri hanno un eguale status, questo ovvio; molti bianchi
hanno sempre avuto molti contatti con negri, ma sempre in situazioni dove i negri svolgevano ruoli servili: schiavi, facchini, sguatteri, lustrascarpe, garzoni di lavanderia e domestici. Questo tipo di
contatto serve solo a rafforzare lo stereotipo nei bianchi e, di conseguenza, il loro pregiudizio contro i negri. Serve anche a rafforzare il risentimento e la collera dei negri. Fino ad epoca recente, i contatti
a parit di status erano rari, sia per le in eguaglianze nei campi dell'istruzione e dell'occupazione esistenti nella nostra societ, sia a causa della segregazione residenziale. La decisione della Corte
Suprema del 1959 cambi tutto questo.
Di tanto in tanto, anche prima del 1959, si erano verificati casi isolati di integrazione a parit di status. Gli effetti di quegli avvenimenti avevano rafforzato l'idea che il mutamento di comportamento
provoca un mutamento di atteggiamento. In uno studio al riguardo, Morton Deutsch e Mary Ellen Collins27 esaminarono gli atteggiamenti dei bianchi verso i negri in vari interventi di edilizia
residenziale pubblica. In particolare, in uno di questi interventi, alle famiglie bianche e negre vennero assegnati gli appartamenti in edifici separati; in un altro intervento, le assegnazioni vennero fatte in
modo da integrare i due gruppi, e cio, le famiglie bianche e negre vennero messe negli stessi edifici. Gli abitanti di questi edifici misti ebbero un mutamento positivo nei loro atteggiamenti verso i
negri dopo il loro trasferimento nelle nuove case molto maggiore di quello riscontrato negli abitanti degli edifici dove bianchi e negri vivevano separati. Alla luce di questi risultati, pare dunque che gli
stateways possano mutare i folkways, che si possa cio cambiare la morale corrente mediante le leggi - non direttamente, certo, ma attraverso la mediazione del contatto a parit di status. E' chiaro,
infatti, che se gruppi razziali diversi possono essere messi assieme in condizioni di status eguali, essi hanno l'occasione di potersi conoscere meglio. Ci far aumentare la comprensione e far diminuire
le tensioni, a parit di tutte le altre condizioni* .
* Andrebbe notato che lo studio citato in questo paragrafo venne svolto in quartieri di edilizia pubblica e non in aree residenziali private. Questo un fattore essenziale che tratteremo subito.

Gli effetti indotti della desegregazione. Fu solo molto pi tardi che gli psicologi sociali cominciarono a pensare che la desegregazione poteva influire sui valori delle persone che non avevano avuto
ancora l'occasione di venire a contatto diretto con gruppi minoritari. Ci pu verificarsi secondo il meccanismo che nel capitolo 4 abbiamo chiamato la psicologia dell'inevitabilit. Si tratta di questo, se
so che tu ed io dovremo essere inevitabilmente a stretto contatto, e tu non mi piaci, prover una dissonanza. Per ridurre la dissonanza, prover a convincermi che non sei cos cattivo come credevo;
comincer a osservare i tuoi lati positivi e cercher di ignorare quelli negativi, o almeno di minimizzarne l'importanza. Quindi, il solo fatto che io so che a un certo momento dovr venire a stretto
contatto con te mi spinger a mutare i miei pregiudizi sul tuo conto, a parit di tutte le altre condizioni. Gli esperimenti di laboratorio hanno confermato questa predizione: per esempio, i bambini che
credevano di dovere inevitabilmente mangiare una verdura che prima non gradivano, cominciarono a convincersi che quella verdura non era poi tanto cattiva28. Analogamente, delle studentesse di
college che sapevano che avrebbero dovuto lavorare su questioni intime con un'altra ragazza che aveva parecchie qualit positive e negative, mostrarono una grande indulgenza verso quella ragazza
prima ancora di conoscerla; questo non avveniva se non si faceva loro credere che avrebbero collaborato con lei nel futuro29.
E' vero, c' una bella differenza tra una ciotola di verdura e i rapporti tra bianchi e negri. Pochi psicologi sociali sono cos ingenui da credere che l'intolleranza razziale, che ha radici profonde, verr
eliminata perch le persone ridurranno la loro dissonanza per venire a patti con eventi che esse ritengono inevitabili. Direi piuttosto che, in condizioni ideali, questi eventi possono produrre una
diminuzione dei sentimenti ostili nella maggior parte dei singoli individui. Dir tra poco cosa intendo per condizioni ideali, prima per vediamo di riillpolpare ancora un po' questa teoria. Come
dovrebbe verificarsi questo processo di riduzione della dissonanza? Immaginiamo un bianco del Sud di 45 anni la cui figlia di 16 anni frequenta una scuola del profondo Sud dove si pratica la
segregazione. Supponiamo che abbia un atteggiamento negativo nei confronti dei negri basato in parte sulla credenza che i negri sono incapaci e pigri e che tutti i negri maschi sono superdotati
sessualmente e potenziali violentatori di ragazze. Improvvisamente il Dipartimento di Giustizia emette la sua ordinanza: a partire dall'autunno prossimo, la nubile e bionda fanciulla dovr andare in una
scuola integrata. Tutti i funzionari statali e locali, anche se forse non amano questa iniziativa, affermano a chiare lettere che non si pu fare niente per impedirlo - la legge e bisogna ubbidire. Il padre
potrebbe, naturalmentp-, rifiutarsi di dare a sua figlia un'istruzione oppure potrebbe mandarla in una costosa scuola privata. Decisioni del' genere sarebbero per o troppo drastiche o troppo costose. Cos
egli decide di mandarla in una scuola integrata. La cognizione che la propria bionda figliola debba inevitabilmente frequentare la stessa scuola dei ne~i dissonante con la cognizione che i negri sono
degli incapaci e dei violentatori di ragazze. Cosa deve fare? lo credo che comincer a riesaminare le sue credenze sui negri. Sono veramente cos incapaci? Vanno veramente in giro a violentare le
ragazze? A questo punto potrebbe vedere le cose diversamente e tendere a prendere in considerazione le buone qualit dei negri piuttosto che inventare e amplificare le qualit cattive e inaccettabili.
Penso che a settembre, al momento delle iscrizioni, il suo atteggiamento verso i negri sar diventato pi positivo. Ripeto, questa analisi enormemente semplificata; osserviamo per i vantaggi che
questo processo ha rispetto a una campagna di propaganda: si messo in moto un meccanismo che motiva l'individuo a trasformare il suo stereo tipo negativo nei confronti dei negri.
Questa analisi spinge a credere che c' un tipo di politica delle pubbliche autorit potenzialmente benefico per la societ - una politica esattamente opposta a quella che stata generalmente
raccomandata. Come ho detto prima, dopo la decisione della Corte Suprema del 1954, ci fu una tendenza generale a pensare che l'integrazione doveva essere attuata lentamente. La maggior parte dei
pubblici funzionari e molti scienziati sociali credevano che, per potere arrivare a dei rapporti razziali armoniosi, bisognava rinviare l'integrazione fino a quando la gente non fosse stata rieducata in modo
da farle abbandonare in parte i suoi pregiudizi. In breve, l'opinione generale, nel 1954, era che il comportamento (integrazione) doveva seguire il mutamento cognitivo. La mia analisi suggerisce l'ipotesi
che il modo migliore per produrre alla rme un'armonia interrazziale quello di inaugurare un mutamento comportarnentale. Inoltre, e pi importante, prima si fa capire alle persone che l'integrazione
inevitabile, prima i loro atteggiamenti dettati dal pregiudizio cominceranno a cambiare. D'altro lato, questo processo pu essere (ed stato) sabotato dai funzionari pubblici che sostennero l'idea che
l'integrazione poteva essere bloccata o ritardata. Tutto ci crea l'illusione che l'evento non sia inevitabile. In queste circostanze non ci sar nessun mutamento di atteggiamento; anzi si finir con l'avere
un aumento dell'inquietudine e della disarmonia. Torniamo all'esempio di prima: se il padre di quella ragazza portato (dalle affermazioni e dalle manovre di un governatore, di un sindaco, di un preside
o di uno sceriffo locale) a credere che c' un modo di evitare l'integrazione, chiaro che non avr bisogno di riesaminare le sue credenze negative sui negri. E' facile quindi che si abbia una violenta
opposizione all'integrazione.
Questo ragionamento concorda con il fatto che, al diffondersi della desegregazione, gli atteggiamenti favorevoli nei suoi confronti crebbero: nel 1942, solo il 30 per cento dei bianchi in tutto il paese
erano a favore delle scuole desegregate; nel 1956, i favorevoli erano gi il 49 per cento; infine, nel 1970, quando era ormai chiarissimo che la desegregazione era inevitabile, un buon 75 per cento della
popolazione bianca si dichiar favorevole. Il cambiamento verificatosi nel Sud (preso a s) stato ancora pi vistoso: nel 1942, solo il 2 per cento dei bianchi del Sud erano a favore delle scuole
integrate; nel 1956, quando la maggior parte della gente del Sud credeva ancora che l'attuazione di quella legge potesse essere bloccata, solo il 14 per cento si disse a favore della desegregazione; nel
1970; per, visto che la desegregazione andava avanti, i favorevoli furono poco meno del 50 per cento. E' chiaro che ci non dimostra che la gente ha mutato atteggiamento verso la desegregazione
scolastica perch dovevano venire a patti con un evento inevitabile - ma lo stesso un dato molto stimolante.
In un'attenta analisi del processo e degli effetti della desegregazione scolastica, Thomas Pettigrew sollev la questione del perch i fatti di violenza si siano verificati durante la desegregazione di
comunit come Little Rock e Clinton, e non in altre, come Norfolk e Winston-Salem. La sua conclusione, che va ulteriormente a sostegno del nostro ragionamento, fu che la violenza si manifestata
generalmente in quelle localit dove almeno qualcuna delle autorit dette prima l'impressione che sarebbe stata lieta di tornare alla segregazione se si fossero verificati dei disordini; dove invece le
autorit si mostrarono ferme e decise l'integrazione venne attuata pacificamente 30. In altre parole, quando non venne data alla gente la possibilit di ridurre la dissonanza, ci fu la violenza. Gi nel
1953, Kenneth B. Clark31 not lo stesso fenomeno nel corso della desegregazione in alcuni stati sul confine. Egli scopr che la desegregazione attuata di colpo era pi efficace di una desegregazione
graduale. Inoltre, si avevano atti di violenza laddove venivano condotte politiche ambigue e incoerenti o dove i leader politici tendevano a cedere. La stessa cosa accadde durante la seconda guerra
mondiale quando le unit militari cominciarono un'opera d desegregazione: i disordini furono maggiori quando le politiche furono ambigue32.
Ma non c' sempre la parit di tutte le altre condizioni. Nella sezione precedente, ho esposto uno schema molto semplificato di un fenomeno molto complesso. L 'ho fatto di proposito al fine di
indicare come possono andare le cose teoricamente qualora ci si trovi nelle condizioni ideali. Le condizioni, per, sono raramente ideali; quasi sempre vi sono alcune circostanze che complicano il
quadro. Vediamo ora alcune di queste complicazioni per poi passare a trattare i modi in cui possono essere eliminate o ridotte.
Quando ho citato il caso dell'edilizia residenziale pubblica dove l'integrazione razziale aveva ridotto il pregiudizio, ho anche detto, in nota, di badare al fatto che si trattava di un intervento pubblico.
Se si parla invece di case private, bisogna tener conto di alcune complicazioni: primo, si crede fermamente tra i bianchi che quando i negri vanno a risiedere in un quartiere, scendono i valori degli
immobili. Questa credenza introduce il conflitto e la concorrenza economica che frenano il processo di riduzione dei pregiudizi. Anzi, le ricerche compiute sistematicamente sull'edilizia privata integrata
mostrano un aumento dei pregiudizi tra i residenti bianchi 33.
Inoltre, come ho gi detto, gli esperimenti sulla psicologia dell'inevitabilit vennero condotti in laboratorio dove le cose sgradite usate per gli esperimenti non suscitavano quasi certameQte
sentimenti cos intensi come avviene nel caso del pregiudizio razziale. Anche se incoraggiante notare che quei risultati hanno trovato un certo riscontro nei dati sulla desegregazione tratti dal mondo
reale, sarebbe ingenuo e fuorviante concludere che la desegregazione sar sempre un affare semplice e liscio se verr data ai singoli la possibilit di venire a patti con l'inevitabile. Spesso i guai
cominciano non appena la desegregazione prende il via. Questo dovuto, in parte, al fatto che i contatti tra ragazzi bianchi e negri (specie se si trovano gi nella scuola media) non di solito un contatto
a parit di status. Immaginiamo la scena: un ragazzo negro di 16 anni appartenente a una famiglia povera dopo aver ricevuto un'istruzione di seconda scelta viene sbattuto di colpo in una scuola dove
predominano i bianchi della classe media, con insegnanti bianchi che appartengono alla classe media, dove deve competere con bianchi della classe media educati ad assumere valori tipici della classe
media. Di fatto, egli viene gettato in una situazione molto competitiva alla quale non preparato, una situazione dove le regole in vigore non sono le sue regole e i risultati richiedono capacit che lui non
ha ancora sviluppato. Deve competere in una situazione che, psicologicamente, molto distante dal suo ambiente domestico. Abbastanza paradossalmente, questi fattori tendono a produrre una
diminuzione della sua autovalutazione - proprio quel fattore che spinse in primo luogo la Corte Suprema a prendere la sua decisione34.
Perci una scuola media che ha da poco attuato la desegregazione il posto giusto perch si creino delle tensioni. E' naturale che gli studenti negri cerchino di innalzare la loro autovalutazione e
questo possono farlo stringendosi tra loro, mettendosi contro i bianchi, ribadendo le loro caratteristiche peculiari, rifiutando i valori e la leadership dei bianchi, e cos via35.
Vediamo di riassumere quanto detto sin qui: (l) il contatto a parit di status nelle condizioni ideali in cui non c' conflitto economico pu produrre (e di fatto produce) una maggiore comprensione e
una diminuzione del pregiudizio36. (2) La psicologia dell'inevitabilit pu creare (e crea) delle pressioni per ridurre gli atteggiamenti dettati dal pregiudizio, e pu porre le basi per una desegregazione
scolastica senza intoppi e non violenta, in condizioni ideali. (3) Dove il conflitto economico presente (come nelle zone residenziali private .e integrate) si verifica un aumento dei pregiudizi. (4) Dove la
desegregazione scolastica porta a una situazione competitiva nella quale sono presenti gravi ineguaglianze a spese dei negri, c' spesso un aumento dell'ostilit dei negri contro i bianchi, dovuto almeno
in parte a un tentativo di riguadagnare la perduta stima di s.
Interdipendenza - Una soluzione possibile. Le tensioni che spesso si creano agli inizi della desegregazione scolastica mi ricordano in qualche modo il comportamento dei bambini nell'esperimento
di Muzafer Sherif e dei suoi colleghi 37. Si ricorder che la tensione e l'ostilit tra i due gruppi veniva creata in quel caso mettendo li in situazioni di conflitto e di competizione. L'ostilit, una volta che era
stata creata, non poteva pi essere ridotta rimuovendo semplicemente i conflitti e la competizione. In effetti, quando la sfiducia reciproca si ben consolidata, mettere i gruppi in situazioni non

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04/12/2012

Elementi di psicologia sociale

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competitive e di pari status serve solo a fare aumentare l'ostilit e la sfiducia. Per esempio, i ragazzi di quei gruppi litigavano tra loro anche quando stavano semplicemente seduti vicini a vedere un film.
Come ha fatto Sherif a ridurre alla fine l'ostilit? Mettendo quei gruppi di ragazzi in situazioni dov'erano reciprocamente interdipendenti - situazioni nelle quali dovevano cooperare tra loro se
volevano raggiungere i loro scopi. Per esempio, i ricercatori costruirono una situazione di emergenza danneggiando il sistema di approvvigionamento idrico. L'unico modo in cui si poteva riparare il
sistema era mediante un'immediata cooperazione da parte dei ragazzi. In un'altra occasione, il camion del campeggio si ruppe durante un'escursione; per poterlo rimettere in moto fu necessario spingerlo
su per una collina piuttosto ripida. Questo era possibile solo se tutti i ragazzi spingevano assieme senza guardare se erano Bulldog o Diavoli rossi. Alla fine ci fu una diminuzione dei sentimenti ostili e
degli stereo tipi negativi. Si crearono delle amicizie tra ragazzi di gruppi diversi, le cose cominciarono ad andare avanti meglio e si cominci a cooperare spontaneamente.
Il fattore chiave era la mutua interdipendenza - una situazione nella quale il singolo ha bisogno di un altro, o richiesto da un altro, per potere raggiungere il suo scopo. Sfortunatamente, questo
genere di situazione non tipico della maggior parte delle classi scolastiche. I ragazzi in una classe sono, si potrebbe dire per definizione, delle entit isolate che competono tra loro in classe o negli
esami per ottenere il rispetto e l'attenzione dell'insegnante. Le forze storiche hanno trasformato la classe in un laboratorio per vedere gli effetti dalla desegregazione, ma l'atmosfera di intensa
competitivit che vi regna assai poco propizia all'esperimento - specie se i gruppi interessati tendono a competere in condizioni ineguali.
Anche se la competitivit un fatto tipico della classe, non per inevitabile. Molte classi sono condotte in modo pi cooperativo e molte di pi potrebbero esserlo. In uno studio recente, i miei
colleghi ed io osservammo l'attivit dei ragazzi e la loro attrazione reciproca nell'atmosfera di una classe cooperatrice38. In particolare, in due classi di quinta elementare i bambini vennero divisi in
gruppi di studio di cinque bambini ciascuno. Ad alcuni gruppi la materia (biografie di americani famosi) venne insegnata nel modo tradizionale - un'insegnante, espose l'argomento, fece fare esercizi,
interrog, e cos via. Altri gruppi impararono la materia senza l'insegnante, in modo interdipendente. In quest'ultimo caso, ad ogni bambino veniva dato da studiare un paragrafo della biografia, poi lui
cercava di trasmetterlo al suo gruppo. Era come se fosse stato dato a ciascuno un pezzo di un puzzle. Non c'era modo di competere e non si doveva piacere a nessun insegnante - ogni bambino, invece,
doveva dipendere da tutti gli altri se voleva imparare la materia. I risultati mostrarono che il gruppo reciprocamente interdipendente aveva imparato la materia altrettanto bene del gruppo pi tradizionale
(competitivo); per i bambini del gruppo interdipendente si legarono tra loro da vincoli di simpatia pi forti di quelli che si stabilirono nei gruppi di studio pi tradizionali. Sulla stessa linea si mossa
Dorothy Singer39 che ha studiato diverse quinte elementari integrate dove era stata avviata un'atmosfera cooperativa. Essa trov che i bambini bianchi di quelle classi avevano meno pregiudizi contro i
negri dei bambini che si trovavano in quinte dove vigeva la segregazione.
Anche se quella dell'interdipendenza certamente una strategia promettente, dovrebbe essere chiaro al lettore che il problema del pregiudizio complesso e che non ammette soluzioni semplici e
facili. Una volta si pensava che il pregiudizio poteva essere ridotto mediante l'educazione di massa o semplicemente incrementando i contatti tra i gruppi etnici. Queste tecniche, prese a s, non sono
molto efficaci. Eppure il pregiudizio in declino; questo incoraggiante. Si ricorder che, a un certo punto, si sostenuto che la desegregazione era impossibile; si credeva che un forte pregiudizio
sorgesse in generale da un disturbo della personalit profondamente radicato che doveva essere curato prima che la desegregazione venisse avviata. Le prove ci dicono che, per la grande maggioranza
degli individui, questo non stato vero: il primo colpo al pregiudizio l'ha dato la desegregazione. Come ha detto Thomas Pettigrew, uno dei pi tenaci ricercatori in questo campo,
Alcune persone ciniche hanno sostenuto che la desegregazione razziale nel Sud, per avere successo, avrebbe richiesto l'importazione di decine di migliaia di psicoterapisti per curare milioni di fanatici abitanti del Sud. Fortunatamente per la desegregazione, gli
psicoterapisti e gli abitanti del Sud, ci non sar necessario; una ristrutturazione generale del comportamento interrazziale nel Sud sar una terapia di per s sufficiente40.

Anche se Pettigrew potrebbe essere stato troppo ottimista, sembra proprio che si stia cominciando a capire come si fa a ridurre il pregiudizio.
Nei prossimi due capitoli, allargheremo la base del discorso sul pregiudizio e sulle possibilit di ridurlo. Nel capitolo 7, parler dei sentimenti positivi e negativi che una persona pu avere verso
un'altra persona e analizzer le ragioni per cui a certi individui piacciono certe persone e non piacciono certe altre. Nel capitolo 8, parler di una tecnica volta ad aumentare la comprensione
interpersonale mediante una comunicazione sincera faccia a faccia.

Note
l. Alvin Poussant, A Negro Psychiatrist Explains the Negro Psyche, in Confron tation, New York, Random House, 1971, pp. 183-184. 2. Kenneth Clark e Mamie Clark, Racial Identification and Preference in Negro Chi/dren, in T. M. Newcomb e E. L. Hartley (ed.),
Readings in Social Psychology, New York, Holt, 1947, pp. 169-178. 3.. Philip Goldberg, Are Women Prejudiced Against Women? , Trans-Action, aprile 1968, pp. 28-30. 4. Gordon Allport, The Nature of Prejudice, Cambridge, Mass., Addison-Wesley, 1954, pp.
13-14. 5. Melvin Lerner, Evaluation of Performance as a Function of Performer's Reward and Attractiveness, Journal of Personality and Social Psychology, l, 1965, pp. 355-360. 6. Daryl Bem e Sandra Bem, We're Ali Non-conscious Sexists, Psychology Today,
nov. 1970, pp. 22-26,115-116. 7. Ruth Hartley, Children's Concepts of Male and Female Roles, Merrill-Palmer Quarterly, 6, 1960, pp. 83-91. 8. Jean Lipman-Blumen, How Ideology Shapes Women's Lives, Scientific American, gen. 1972, pp. 34-42. 9. John
Dollard, Caste and Class in a Southern Town, New Haven. IO. Bruno Bettelheim e Morris Janowitz, Social Change and Prejudice, Including Dynamics of Prejudice, New Y ork, Free Press, 1964. Il. Melvin Tumin, Paul Barton e Bernie Burrus, Education, Prejudice,
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17, 1938, pp. 15-26. 14. Andrew Greeley e Paul Sheatsley, The Acceptance of Desegregation Conti nues to Advance, Scientific American, dico 1971, pp. 13-19. 15. Muzafer Sherif, O. J. Harvey, B. Jack White, WilIiam Hood e Carolyn Sherif, Intergroup Conflict
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Situations Related to Change in Attitude, Human Relations, 3, 1950, pp. 15-56. 25. Ian MacCrone, Race Attitudes in South A[rica, London, Oxford University Press, 1937. 26. Paul Lazarsfeld (ed.), Radio and the Printed Page, New Y ork, Duell, Sioan & Pearce,
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Housing, Minneapolis, University of Minnesota Press, 1955. 28. Jack Brehm, dncreasing Cognitive Dissonance by a Fait-A, ccompli Journal o[ Abnormal and Social Psychology, 58, 1959, pp. 379-382. 29. John Darley e Ellen Berscheid, dncreased Liking as a Result
of the Anticipation of Personal Contact, Human Relations, 20, 1967, pp. 29-40. 30. Thomas Pettigrew, Social Psychology and Desegregation Research, A merican Psychologist, 16, 1961, pp. 105-112. 31. Kenneth Clark, Desegregation: An Appreisal of the
Evidence, Journal o[ Social lssues, 9, 1953, n. 4. . 32. Samuel Stouffer, Edward Suchman, Leland DeVinney, Shirley Star, e Robin Williams Jr., The American Soldier: Adjustment During Army Li[e, in Studies in Social Psychology in WW II, voI. l, Princeton,
Princeton University Press, 1949. 33. Bernard Kramer, Residential Contact as a Determinant o[ Attitudes Toward Negroes) doctoral dissertation, Harvard University, 1951. Alvin Winder, White Attitudes Towards Negro-White Interaction in a Area of Changing
Racial Composition, American Psychologist, 7, 1952, pp. 330-331. 34. Steven Asher e Vernon Allen, Racial Preference and Social Comparison Processes,Journal o[ SocialIssues, 25 gen. 1969, pp. 157-166. 35. Julius Lester, Beepl Beepl Bangl Umgawal Black
Powerl, in R. KyUe (ed.), Con[rontation: lssues o[ the 70's, New York, Random House, 1971, pp. 162-181. 36. Morton Deutsch e Mary Ellen Collins, op. cito 37. Muzafer Sherif e Carolyn Sherif, An Outline o[ Soelal Psychology, New York, Harper and Bros., 1956.
Sherif, Harvey, White, Hood e Sherif, op. cito 38. Elliot Aronson, Nancy Aston, James Dehoney e John Rozsa, Interdependence in the Classroom, in preparazione, 1972. 39. Dorothy Singer, The Impact olInterracial Classroom Exposure on the Social A ttitudes 01
Filth Crade Chi/dren, inedito, 1964. 40. Thomas Pettigrew, Socia1 Psycho1ogy and Desegregation Research, A m erica n Psychologist, 15, 1961, pp. 61-71.

7. L'ATTRAZIONE: PERCHE' LE PERSONE SI PIACCIONO


All'inizio di questo libro ho descritto parecchie situazioni, di laboratorio o avvenute nel mondo reale, nelle quali la gente voltava le spalle alle esigenze di altri esseri umani. Ho citato dei casi in cui
certe persone erano state a guardare qualcuno che veniva assassinato senza cercare di aiutarlo; in cui delle persone passavano accanto senza fermarsi a una donna con una gamba rotta stesa sul
marciapiede della Quinta Avenue; in cui delle persone, sentendo una donna che nella stanza accanto sembrava cadesse da una scala e si lamentasse, non fecero neppure lo sforzo di chiederle se aveva
bisogno di aiuto. Ho descritto anche una situazione in cui la gente andava ancora oltre provocando ad altri un forte dolore: un grande numero di individui, obbedendo ciecamente ai comandi di una fIgura
dotata di autorit, continu a somministrare forti scariche elettriche a un altro essere umano anche dopo che quella persona si mise a urlare dal dolore, picchi alla porta, supplic che si smettesse e infine
cadde in un sinistro silenzio. Abbiamo visto poi come la gente, per la paura, l'odio e il pregiudizio, pu togliere ad altri i loro diritti civili, pu privarli della libert e persino distruggerli.
Tenendo presenti tutti questi fatti, vorrei vedere se c' un modo per attenuare l'aggressione e per incoraggiare la gente a prendersi cura del benessere di esseri umani come loro. In questo capitolo
tratter questo problema in un modo pi formalizzato: cosa sappiamo dei fattori che fanno s che a una persona piaccia un'altra persona?

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Elementi di psicologia sociale

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Questa domanda quasi certamente molto antica. Il primo psicologo sociale dilettante, che doyeva vivere ancora in una caverna, si chiese senza dubbio cosa avrebbe potuto fare per piacere di pi o
per dispiacere di meno a quel tipo della caverna accanto - o almeno per fare in modo che quello si trattenesse dal dargli una mazzata sulla testa. Forse gli mostr i denti per fargli capire che era un duro e
che gli avrebbe addentato una gamba se si fosse comportato aggressivamente. Fortuna volle che quel gesto funzionasse, e il mostrare i denti, che ora si chiama sorridere, divent gradualmente una
convenzione sociale - un modo per non essere offesi ed anche talvolta per piacere agli altri. Charles Darwin ci ha dato un quadro interessante di questo fenomeno in un libretto intitolato The Expression o
Emotions in Man and Animals1.
Dopo diverse migliaia di anni, noi stiamo ancora discutendo sugli antecedenti dell'attrazione - come si fa per piacere di pi a quel tipo dell'ufficio accanto, della casa accanto o del paese accanto, o
almeno come si pu fare per evitare che ci abbatta o che cerchi di distruggerci. Che cosa sappiamo sulle cause dell'attrazione? Se chiedo ai miei amici perch a loro piacciono di pi certi loro conoscenti
di altri, ottengo una vasta, gamma di risposte. Le risposte pi frequenti sono che alla gente piacciono di pi (l) coloro che hanno credenze e interessi simili ai propri; (2) coloro che hanno certe capacit,
facolt o competenze; (3) coloro che hanno certe qualit piacevoli o ammirevoli come la lealt, l'onest e la gentilezza; e (4) coloro che ricambiano la simpatia.
Queste ragioni appaiono sensate. Esse corrispondono al consiglio dato da Dale Carnegie in un libro che ha un titolo gelidamente manipolatorio: L'arte di conquistare gli amici e il dominio sugli
altri 2. Malgrado il titolo manipolatorio, questo ricettario dei rapporti interpersonali sembra abbia risposto pienamente alle attese del pubblico: fu uno dei libri pi venduti del secolo. E non accontent
solo quegli americani che cercavano delle fonnulette per piacere agli altri, il libro fu tradotto in trentacinque lingue diverse e venne letto avidamente in tutto il mondo. Il consiglio di Carnegie
apparentemente semplice: se vuoi piacere a qualcuno, sii amabile, fingi che lui ti piaccia, simula un interesse per cose che a lui interessano, elargiscigli lodi a produzione, e sii accondiscendente.
E' vero? Sono efficaci queste tattiche? In una certa misura, sono efficaci. Disponiamo di dati provenienti da esperimenti di laboratorio controllati che ci dicono che le persone con caratteristiche
gradevoli piacciono di pi di quelle con caratteristiche sgradevoli 3; piacciono di pi le persone che sono d'accordo con noi di quelle che non sono d'accordo; piacciono di pi le persone che ci apprezzano
di quelle che non ci apprezzano; piacciono di pi le persone che cooperano con noi di quelle che competono con noi; piacciono di pi le persone che ci lodano di quelle che ci criticano; e cos via. Questi.
aspetti dell'attrazione interpersonale possono essere raccolti tutti sotto un'ampia generalizzazione: ci piacciono quelle persone il cui comportamento ci d il massimo di rimunerazione al minimo costo4.
Dovrebbe balzare subito all'occhio che una teoria generale dell'attrazione basata sulla rimunerazione copre una grossa quota del terreno. Per esempio, ci permetterebbe di spiegare il fatto che ci
piacciono di pi le persone graziose di quelle scialbe, perch le prime ci danno una rimunerazione estetica5. Nello stesso tempo, una teoria del genere ci consentirebbe di predire che ci piacciono di pi
le persone che hanno opinioni analoghe6 alle nostre perch, quando le frequentiamo, esse ci rimunerano fomendoci con il loro consenso una convalida alle nostre credenze - cio, ci aiutano a credere che
le nostre opinioni sono corrette. Inoltre, come abbiamo appreso nel capitolo precedente, possibile ridurre il pregiudizio e l'ostilit manipolando l'ambiente in modo che gli individui cooperino tra loro
invece che competere. Si pu esprimere questo stesso rapporto anche dicendo che la cooperazione porta all'attrazione. Cos, che l'ambiente sia un campeggio estivo, come negli esperimenti di Muzafer
Sherif 7, oppure una classe scolastica, come negli esperimenti di Singer8 e di Aronson e colleghi 9, in ogni caso si verificher un'attrazione reciproca ogni volta che le persone passano del tempo assieme
cooperando tra loro. Il comportamento cooperativo , per definizione, chiaramente rimunerativo - la persona che coopera con noi sta dandoci un aiuto, ascolta il nostro parere, ci d dei suggerimenti,
divide con noi la fatica.
Una teoria generale basata sui costi-rimunerazioni pu spiegare l'attrazione umana in molti casi, ma non in tutti - il mondo non cos semplice. Per esempio, questa teoria ci porter a sospettare che,
a parit di tutte le altre condizioni, ci piaceranno le persone che vivono molto vicine a noi perch avremo gli stessi vantaggi con costi minori percorrendo una breve distanza piuttosto che una distanza
maggiore. In effetti, tende ad essere vero che la gente ha un maggior numero di amici che abitano vicino di quanti ne abbia che abitano lontano; ci per non significa necessariamente che " la loro
vicinanza fisica che li rende attraenti: la loro vicinanza fisica pu semplicemente rendere pi facile il conoscerli, e una volta conosciuti, ad apprezzarli. Inoltre, come ho gi detto in precedenza, agli
individui piacciono anche quelle cose o quelle persone per le quali hanno sofferto. Per esempio, in un esperimento condotto da me e Judson Mills10, abbiamo visto che coloro che sono passati attraverso
una spiacevole iniziazione per poter entrare a far parte di un gruppo apprezzarono quel gruppo pi di coloro che sono entrati a farvi parte ad un costo minore in termini di tempo e di fatica. Dov' la
rimunerazione? La riduzione della sofferenza? La riduzione della dissonanza? Come mai si collegata la rimunerazione con quei gruppo? Non chiaro.
Inoltre, non basta sapere che qualcosa rimunerativo per riuscire a predire o a capire il comportamento di una persona. Per esempio, nei capitoli 2, 3 e 4, abbiamo analizzato le ragioni per cui una
persona si conforma e cambia i suoi atteggiamenti, e abbiamo elencato diverse ragioni: per il desiderio di essere premiata, per piacere ad altri, per evitare il ridicolo, per identificarsi con qualcuno che si
rispetta o si ammira, per essere nel giusto, per giustificare il proprio comportamento. In un certo qual modo, tutti questi comportamenti sono sensati, o gradevoli, o tutte due le cose, quindi possono
essere considerati rimunerativi. Etichettarli per tranquillamente come ricompense o rimunerazioni non che un modo per oscurare il fatto che vi sono importanti differenze tra loro. Anche se il
desiderio di essere nel giusto e il desiderio di evitare il ridicolo, se vengono gratificati, producono entrambi uno stato di soddisfazione, si d spesso il caso che i comportamenti che si devono adottare per
gratificare questi bisogni sono di genere opposto. Per esempio, nel giudicare la lunghezza di una linea, una persona potrebbe conformarsi alla pressione del gruppo al fine di evitare il ridicolo, ma
potrebbe anche deviare dall'opinione unanime degli altri membri del gruppo al fine di essere nel giusto. Non si guadagna niente in chiarezza coprendo entrambi questi comportamenti con la parola
rimunerazione. Per lo psicologo sociale molto pi importante determinare le condizioni nelle quali verri seguito l'uno o l'altro tipo d'azione. Questo punto diverr pi chiaro quando cominceremo a
parlare. di alcune ricerche sull'attrazione interpersonale.

Gli effetti delle lodi e dei favori


Dale Carnegie consigliava di elargire lodi a profusione; la cosa ha un senso: certo, ci si pu conquistare degli amici lodando le idee dei nostri insegnanti o le fatiche dei nostri dipendenti. Ma
funziona sempre? Vediamo la faccenda pi da vicino. Il senso comune ci dice che vi sono delle situazioni in cui la critica appare pi utile della lode. Per esempio, supponete di essere un lettore
universitario di prima nomina che fa lezione a una classe piena di studenti esponendo una teoria che voi state elaborando. In fondo all'aula ci sono due studenti; uno dei due annuisce, sorride e sembra
come in estasi. Alla fine della vostra esposizione, questo si alza e vi dice che siete un genio e che le vostre idee sono le pi brillanti che abbia mai udito. E' bello, naturalmente, sentirsi dire una cosa del
genere. Invece l'altro studente, mentre parlavate, scuoteva la testa e aggrottava di tanto in tanto la fronte; alla fine si alza e vi dice che ci sono parecchi aspetti della vostra teoria che non sembrano sensati.
Non solo, ma dice anche quali sono all'incirca le carenze che lui ha riscontrato. Quella sera, mentre rimuginate su quello che vi stato detto, capite che le osservazioni fatte da quella seconda persona,
anche se erano in fondo scorrette, contenevano alcuni spunti validi e vi costringono a ripensare ad alcuni vostri assunti. Ci vi consente di modificare in modo significativo la vostra teoria. Quale tra
quelle due persone vi piacer di pi? Non lo so. Bench la lode sia chiaramente remunerativa, il disaccordo che porta a un miglioramento ha anch'esso i suoi lati remunerativi. Poich a questo punto non
sono in grado di predire in anticipo qual , tra i due comportamenti, il pi remunerativo, non posso neppure essere certo di quale tra i due studenti piacer di pi.
Facciamo un esempio diverso, dove vengano attribuiti secondi fini a chi loda. Supponiamo che Sam sia un disegnatore e che abbia fatto una serie eccellente di tavole. Il padrone dice, Bel lavoro,
Sam. Questa frase funzioner quasi certamente come una ricompensa e Sam apprezzer probabilmente di pi il suo capo. Supponiamo per che Sam abbia avuto una cattiva giornata e abbia fatto una
serie di tavole piuttosto brutte - e che se ne renda conto. Arriva il padrone e gli dice la stessa frase con esattamente lo stesso tono di voce. Quella frase funzioner anche in questo caso come una
ricompensa? Non ne sono sicuro. Sam potrebbe interpretare quell'affermazione come un tentativo del capo di essere gentile e incoraggiante, anche di fronte ad un lavoro scadente; e dato che il capo ha
dimostrato una certa delicatezza, Sam potrebbe anche apprezzarlo pi che se quella lode avesse premiato un lavoro veramente buono. D'altro lato, Sam potrebbe anche attribuire al suo capo ogni genere
di secondo fine: potrebbe arrivare alla conclusione che sarcastico, manipolatorio, disonesto, incapace di giudicare, paternalistico o stupido - tutte cose che ridurrebbero la simpatia che pu provare per
lui. Una teoria generale basata sul costo-rimunerazione perde gran parte della sua validit se non chiara la definizione di ci che intendiamo per rimunerazione. Quando ci si trova di fronte a situazioni
complesse, ci accorgiamo che concetti generali come questo perdono di valore perch un piccolo mutamento del contesto sociale nel quale la rimunerazione viene data pu trasformare una
rimunerazione in una punizione.
Le ricerche condotte in questo campo ci dicono che, anche se la gente ama essere lodata e tende ad apprezzare chi la loda11, non ama per di venire manipolata. Se la lode esagerata, se sembra
immeritata, o (pi importante) se chi loda potrebbe trarre dei benefici ingraziandosi colui che viene lodato, allora non verr molto apprezzato. Edward E. Jones e i suoi studenti 12 hanno svolto un ~osso
lavoro di ricerca su questo problema. In un esperimento tipico, un complice osservava una ragazza che veniva intervistata e poi esprimeva un giudizio su di lei. I giudizi erano stati predisposti in modo
che alcune ragazze sentissero esprimere un giudizio positivo, altre un giudizio negativo, altre ancora un giudizio neutrale. In un'altra condizione sperimentale, si forniva a chi giudicava un secondo Ime;
in particolare, i soggetti venivano a sapere prima che quello che li avrebbe giudicati era uno studente universitario che cercava dei soggetti per un proprio esperimento e che avrebbe chiesto proprio a lei
(il soggetto) di parteciparvi come volontaria. I risultati mostrarono che ai soggetti piacevano di pi quelli che li avevano lodati che quelli che avevano dato un giudizio negativo ma ci fu una forte caduta
nell'apprezzamento di coloro che li avevano lodati con un secondo Ime. Come disse lo stesso Jones, l'adulazione verr smascherata a un certo punto.
Per la stessa ragione, ci piace la gente che ci fa dei favori. I favori possono essere considerati delle rimunerazioni e noi tendiamo ad apprezzare le persone che ci danno questo tipo di rimunerazione.
Per esempio, in uno studio classico di Helen Hall Jennings13, venne dimostrato che, tra le ragazze di un riformatorio, le pi popolari erano quelle che svolgevano 'pi servizi alle altre - in particolare,
coloro che davano il via a nuove e interessanti attivit e aiutavano le altre a partecipare a quelle attivit. Il fatto che ci piacciono le persone che ci fanno dei favori vale anche nelle situazioni in cui questi
favori non sono intenzionali. Questo stato dimostrato da Albert e Bernice Lott14 in un esperimento sui bambini. I ricercatori organizzarono i bambini in gruppi di tre per fare un gioco che consisteva
nello scegliere vari sentieri. Qu~lli che avevano la fortuna di scegliere il sentiero giusto vincevano; una scelta sbagliata portava al disastro. Di fatto, i bambini camminavano in fila indiana in un
immaginario campo minato, le cui mine restavano attive anche dopo essere esplose. Se il bambino in testa alla fila sceglieva la pista sbagliata, doveva saltare in aria (uscire dal gioco) mentre il
bambino che lo seguiva doveva naturalmente scegliere un'altra pista. I capofila che avevano la fortuna di fare la scelta giusta portavano anche gli altri a terminare vittoriosamente il gioco. I risultati
indicarono che quei bambni che erano stati rimunerati (arrivando salvi alla meta) dimostrarono una maggior simpatia per i loro capisquadra (i quali naturalmente erano serviti a far loro ottenere la
rimunerazione) di quanta ne dimostrarono per i loro quei bambini che non avevano raggiunto la meta finale. In breve, ci piace la gente che ci fa vincere pi di quella che non ci fa vincere - anche se non
aveva intenzione di farci un favore.
Tuttavia, come nel caso di quelli che ci lodano, non sempre ci piacciono le persone che ci fanno dei favori; in particolare, non ci piacciono le persone che ci fanno dei favori che in qualche modo ci
legano. Questi legami costituiscono una minaccia per la libert di chi riceve il favore. La gente non ama ricevere doni, se obbligata a ricambiarli; inoltre, la gente non ama ricevere favori da coloro che
possono trarre beneficio da quel favore. Facciamo un esempio: se voi foste un insegnante, potrebbe farvi piacere ricevere doni dai vostri allievi. D'altro lato, vi sentireste molto a disagio se uno studente
pericolante vi facesse un dono costoso proprio quando dovete mettere i voti sulla sua pagella. A sostegno di questo ragionamento abbiamo un esperimento di Jack Brehm e Ann Cole15. In questo
esperimento, si chiedeva a degli studenti di college di partecipare a uno studio (che lo sperimentatore definiva importante) nel quale avrebbero dovuto esprimere le loro prime impressioni su un'altra
persona. Mentre il soggetto aspettava che l'esperimento cominciasse, l' altra persona (di fatto un complice) chiedeva il permesso di assentarsi per pochi istanti. In un caso, questi tornava con due cocacole - una per s ed una per il soggetto. In un altro caso, questi tornava poco dopo e si rimetteva tranquillamente a sedere. In seguito si chiedeva ai soggetti di aiutare il complice a compiere un lavoretto
da nulla. Cosa abbastanza interessante, gli studenti che non avevano ricevuto la coca-cola furono pidisposti ad aiutare il complice di quelli che l'avevano ricevuta.
Questa ricerca ci consente di concludere che i favori e le lodi non Sono sempre delle rimunerazioni. Per un ratto affamato o per una persona affamata, una ciotola di cereali una rimunerazione - lo
di giorno o di notte, d'inverno o d'estate, se viene offerta da una femmina o da un maschio, e cos via. Allo stesso modo, per uno che sta affogando, una lancia di salvataggio in ogni caso ben accetta.
Queste rimunerazioni sono, cio, trans-situazionali. Invece le lodi, i favori, e simili, non sono trans-situazionali: il fatto che funzionino o meno come rimunerazioni dipende da variazioni della
situazione di scarsa entit e che talvolta possono essere addirittura estremamente sottili. Anzi, come abbiamo visto, le lodi e i favori possono persino rendere chi li fa meno. attraente di quanto sarebbe
stato se avesse tenuto la bocca chiusa o se non avesse tolto le mani dalle sue tasche. Quindi, il consiglio di Dale Carnegie non sempre valido; se volete piacere a qualcuno, fargli un favore allo scopo di
ingraziarvelo pu essere veramente rischioso.
Fare in modo che qualcuno faccia un favore a voi un modo pi sicuro di usare i favori per diventare pi attraenti. Si ricorder che, nel capitolo 4, ho descritto un fenomeno che abbiamo chiamato
la giustificazione della crudelt. Detto in poche parole, si era notato che, se una persona danneggia un'altra persona, cercher di giustificare il proprio comportamento screditando la vittima. E' arrivato
ora il momento di dare un'occhiata anche all'altra faccia della moneta: se facciamo un favore a qualcuno, dobbiamo giustificare questa azione convincendoci che la persona che ha ricevuto quel favore
un tipo attraente, piacevole e che se l' meritato. In effetti, diremo a noi stessi, Perch mai dovrei darmi tanta pena (o spendere tutti questi soldi, o qualcos'altro) per Sam? Perch Sam proprio un tipo
simpatico, ecco perch!.
Questa idea stata sottoposta a verifica sperimentale da Jon Jecker e David Landy16. In questo esperimento, alcuni studenti dovevano partecipare a una prova di formazione di concetti che
consentiva loro di vincere una considerevole somma di denaro. Finito l'esperimento, un terzo dei soggetti venne avvicinato dallo sperimentatore, il quale spieg che stava usando soldi suoi per
quell'esperimento ed era rimasto a secco - ci significava che avrebbe dovuto sospendere l'esperimento. Egli diceva, Come particolare favore nei miei riguardi, non vorreste restituirmi il denaro che
avete vinto? . Un altro terzo dei soggetti fu avvicinato, non dallo sperimentatore, ma dal segretario del dipartimento che chiese se erano disposti a restituire il denaro come gesto di favore verso il fondo
per la ricerca del dipartimento di psicologia, che era quasi esaurito. All'ultimo terzo dei soggetti non si chiese di restituire le vincite per fare un favore a qualcuno. Alla fine, si chiese ai soggetti di
compilare un questionario nel quale avevano la possibilit di valutare lo sperimentatore. I soggetti che erano stati blanditi perch facessero un favore particolare allo sperimentatore trovarono
quest'ultimo pi attraente - si erano convinti che era un tipo serio, che lo meritava.
Analoghi risultati furono ottenuti in un esperimento di Melvin Lemer e Carolyn Simmons17, nel quale gruppi di soggetti dovevano osservare uno studente che sembrava stesse ricevendo una serie di
scosse elettriche nel corso di un esperimento di apprendimento. Dopo che l'avevano osservato per un po', certi gruppi di soggetti potevano votare (con voto segreto) se la vittima doveva o no
continuare a ricevere le scariche elettriche. Altri gruppi di soggetti non venivano invece fatti votare. Tutti i soggetti che poterono votare, votarono perch le scosse rmissero, ma alcuni gruppi di votanti

http://digilander.libero.it/wdre/

04/12/2012

Elementi di psicologia sociale

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videro che il loro voto aveva fatto cessare le scariche, altri gruppi invece non videro questo. Risult alla fine che i soggetti che erano riusciti a interrompere le scariche giudicarono la vittima molto pi
attraente di coloro che non avevano potuto votare o il cui voto era stato inefficace. Cos, fare un favore a qualcuno accrescer la vostra simpatia per lui, ma solo se il vostro sforzo porter a un risultato
soddisfacente.

Attributi personali
Come ho gi detto, vi sono parecchie caratteristiche personali che svolgono un ruolo importante nel determinare la misura in cui una persona sar apprezzata. In questa sezione, ne esamineremo due
tra le pi importanti: la competenza e l'attrattiva fisica.
Competenza. Sembrerebbe ovvio che, a parit di tutte le altre condizioni, pi una persona competente, pi dovrebbe piacerci. Questo probabilmente perch c' in noi l'esigenza di essere nel giusto
ed pi facile essere nel giusto se ci si circonda di persone molto capaci, molto competenti. Eppure, come impariamo di continuo in questo capitolo, i fattori che determinano l'attrazione interpersonale
sono spesso complessi, non sempre possibile esprimerli in termini semplici. Per quanto riguarda la competenza, la letteratura scientifica contiene una grande quantit di prove, apparentemente
paradossali, che dimostrano che, nei gruppi di discussione per risolvere dei problemi, i partecipanti che sono considerati i pi competenti e quelli che hanno le migliori idee tendono a non essere le
persone che piacciono di pi18. Come possiamo spiegare questo apparente paradosso? Potremmo dire che, anche se ci fa piacere avere intorno persone competenti, una persona che possiede una grande
abilit ci pu far sentire a disagio. Essa pu sembrare inavvicinabile, lontana, pi che umana. Se ci fosse vero, ci piacerebbe di pi se dimostrasse di non essere infallibile. Per esempio, se qualcuno
fosse un brillante matematico, un grande giocatore di pallacanestro e una persona impeccabile nel vestire, mi piacerebbe di pi se, di tanto in tanto, sbagliasse nel sommare una colonna di numeri,
mancasse un tiro facile o apparisse in pubblico con una macchia d'unto sulla cravatta.
Parecchi anni fa, stavo proprio riflettendo su questo fenomeno quando mi imbattei su alcuni dati sorprendenti raccolti da un sondaggio Gallup: quando lohn Kennedy era presidente, la sua fama
personale crebbe veramente subito dopo il fallimento dl suo tentativo di invadere Cuba con lo sbarco alla Baia dei porci nel 1961. Questo fatto era sensazionale proprio perch quel tentativo di
invasione fu un errore talmente grossolano da venire immediatamente definito (ed ancora oggi comunemente noto come) il fiasco della Baia dei porci. Che cosa pu significare questo fatto? Ci
troviamo di fronte a una situazione in cui un leader nazionale commette uno di quegli errori storici veramente grossi (grossi, s'intende, fino ad allora, dopo ...) e, miracolosamente, la gente finisce con
l'apprezzarlo di pi proprio per quell'errore. Perch? Una risposta possibile che John Kennedy era forse troppo perfetto. Era giovane, di bell'aspetto, intelligente, spiritoso, affascinante e atletico; era
un lettore vorace, uno stratega politico di prim'ordine, un eroe di guerra ed uno che sopportava senza un lamento un dolore fisico; aveva una bella moglie (che parlava diverse lingue), due bei bambini
(un maschietto e una femminuccia) e una famiglia molto unita e ricca. Una prova della sua fallibilit (come l'essere responsabile di un grosso errore) pu essere servita a renderlo pi umano agli occhi
del pubblico e, quindi, pi apprezzabile.
Ahim, questa solo una delle numerose spiegazioni possibili e (come il lettore ha ormai capito fm troppo bene) nel mondo reale non possibile trovare il modo di verificare una tale ipotesi. Nel
mondo reale, troppe cose accadono simultaneamente e ciascuna di esse avrebbe potuto far aumentare la popolarit di Kennedy. Per esempio, dopo che quel fiasco si fu verificato, il presidente Kennedy
non cerc delle scuse n tent di scaricare le sue ~esponsabilit su qualcun'altro; tutt'altro, accett virilmente la piena responsabilit dello sbaglio commesso. Questo gesto disinteressato potrebbe aver
fatto molto per renderlo pi attraente agli occhi della gente. Se vogliamo verificare la proposizione che una persona altamente competente pu piacere di pi se si mostra capace di fallire, necessario
ricorrere ad un esperimento. Uno dei grandi vantaggi dell'esperimento quello di eliminare o di controllare le variabili estranee (come quella dell'assumersi disinteressatamente le proprie responsabilit)
e di permetterci, quindi, di valutare pi accuratamente l'effetto di una variabile su di un'altra variabile.
Ho eseguito io stesso un esperimento del genere, valendomi, della collaborazione di Ben Willerman e Joanne Floyd19. Ogni soggetto doveva ascoltare un nastro registrato nel quale parlava una di
queste quattro persone stimolo: (l) una persona quasi perfetta; (2) una persona quasi perfetta che commette un errore grossolano; (3) una persona mediocre; (4) una persona mediocre che commette un
errore grossolano. Nella fase di preparazione, veniva detto ad ogni soggetto che avrebbe dovuto ascoltare una persona che si era candidata per il Gioco a quiz del college e che avrebbe dovuto alla fine
valutare quel candidato in base al tipo di impressione che aveva fatto su di lui, secondo quanto era piaciuto, e cos via. Ogni nastro consisteva in un'intervista tra il candidato (la persona stimolo) e un
intervistatore, nella quale l'intervistatore poneva una serie di domande molto difficili, del tipo di quelle che vengono poste generalmente nei giochi a quiz. In un nastro, la persona stimolo mostrava un
alto grado di competenza - in verit, appariva come una persona praticamente perfetta, dal momento che rispondeva correttamente al 92 per cento delle domande - inoltre, nel corso dell'intervista, quando
le si chiedeva che cosa avesse fatto quand'era alla scuola media, rispondeva modestamente di aver avuto il massimo dei voti, di aver curato la pubblicazione annuale dell'Istituto e di aver fatto parte della
squadra ufficiale della scuola. In un altro nastro, la persona stimolo (di fatto lo stesso attore che usava lo stesso tono di voce) veniva presentata come una persona di media capacit: rispondeva
correttamente solo al 30 per cento delle domande e,aurante l'intervista, ammetteva di aver ricevuto nella scuola media dei voti mediocri, di aver corretto le bozze della pubblicazione annuale dell'istituto
e di aver cercato di essere ammesso nella squadra ufficiale senza per riuscirvi. Negli altri due nastri (urio con la persona superiore e l'altro con la persona mediocre) la persona stimolo commetteva
una goffaggine imbarazzante: verso la fine dell'intervista rovesciava maldestramente su di s un'intera tazza di caff. Questo incidente venne creato mediante una registrazione nella quale si sentivano dei
rumori di una certa agitazione e di acciotolio, lo spostarsi di una sedia e la voce agitata della persona stimolo che diceva, Mio Dio, ho versato tutto il caff sul mio vestito nuovo. Per poter avere il
massimo controllo, questa registrazione venne duplicata, una copia fu attaccata al nastro della persona superiore, l'altra copia fu attaccata al nastro della persona mediocre. Si ebbero cos quattro
condizioni sperimentali: (l) una persona di capacit superiori che commette un errore grossolano e (2) una che non lo commette; inoltre (3) una persona di capacit mediocri che commette un errore
grossolano e (4) una che non lo commette.
La persona superiore che aveva commesso l'errore venne giudicata la pi attraente; la persona mediocre che aveva commesso lo stesso errore venne giudicata la meno attraente. La persona perfetta
(senza l'errore) arriv seconda e la persona mediocre (senza l'errore) fin terza. E' ovvio che non c'era niente che fosse di' per s attraente nel semplice gesto di rovesciarsi addosso una tazza di caff:
bench servisse ad aggiungere una nota di tenerezza alla persona perfetta, rendendola pi attraente, serviva anche a far sembrare la persona mediocre molto pi mediocre e, quindi, meno attraente.
Questo esperimento raffona la nostra tesi per cui, anche se un alto grado di competenza rende gi attraente una persona, una certa fallibilit la rende ancora pi attraente.
Attrattiva fisica. Chiedete a un insegnante o a un datore di lavoro se la prestanza di un uomo o la bellezza di una donna ha qualche effetto nel determinare la loro carriera, il salario o il voto, e
vedrete che si metteranno a ridere e che vi diranno che la vostra domanda assurda; chiedete loro per se sono consapevoli dell'attrattiva fisica dei loro allievi o dipendenti; se sono onesti ammetteranno
probabilmente che lo sono. Vi sono delle probabilit che l'attrattiva fisica influenzi il giudizio che viene dato su di loro, che ci avvenga consapevolmente o no. Parecchi esperimenti hanno messo in
risalto ci che molti di noi hanno sempre saputo: se si vuole piacere alla gente ed essere trattati bene, meglio essere belli. Ci piacciono di pi le persone belle di quelle scialbe e siamo pronti ad
attribuire ad esse ogni genere di caratteristica positiva.
In uno studio di Elaine Walster e colleghi 20, alcuni studenti dell'Universit del Minnesota furono accoppiati a caso dal computer per degli appuntamenti alla cieca. In precedenza era stata loro
somministrata una batteria di test di personalit. Quale tra le molte loro caratteristiche fu determinante perch si piacssero l'un l'altro? Fu forse la loro mascolinit, femminilit, capacit di dominare;
senso di sottomissione, dipendenza, indipendenza, intelligenza o somiglianza di atteggiamento? Nessuna di queste cose. L'unica caratteristica determinante dell'attrazione reciproca della coppia e capace
di fare in modo che gli appuntamenti si ripetessero fu l'attrattiva fisica. Se un uomo prestante veniva accoppiato con una bella donna era molto probabile che desiderassero di rivedersi ancora.
In un altro studio, Karen Dion e i suoi colleghi 21 mostrarono a degli studenti di college le fotografie di tre persone della loro stessa et; una di queste tre persone era fisicamente attraente, una era
mediocre e la terza non era affatto attraente. Si chiese poi ai soggetti di valutare le tre persone delle fotografie secondo ventisette diversi tratti di personalit e inoltre di valutare la loro felicit futura. Alle
persone fisicamente attraenti vennero assegnati a grande maggioranza i tratti pi desiderabili e le migliori prognosi per la loro felicit. Questo sia che fossero degli uomini a valutare altri uomini, degli
uomini a valutare delle donne, delle donne a valutare degli uomini o delle donne a valutare altre donne.
E non si tratta solo di idee tipiche degli studenti di college. Karen Dion e Ellen Berscheid22 hanno rilevato che, persino negli asili, i bambini sono sensibili all'attrattiva fisica dei loro pari. Nel loro
studio, la Dion e la Berscheid fecero per prima cosa valutare a un certo numero di giudici imparziali (studenti diplomati) l'attrattiva fisica dei bambini dell'asilo. Poi si determin chi piaceva a chi tra gli
stessi bambini. I risultati pi chiari si ottennero per i maschi: i bambini fisicamente attraenti piacevano di pi di quelli non attraenti. Inoltre, i bambini non attraenti erano cvnsiderati pi aggressivi di
quelli attraenti; non solo, quando si chiedeva ai bambini di dire quali tra i loro compagni facessero loro paura, questi tendevano a indicare i bambini non attraenti. Naturalmente, pu darsi benissimo
che i bambini pi scialbi fossero davvero pi aggressivi e si comportassero veramente in modo pi terribile. Le ricercatrici non avevano osservato il comportamento reale dei bambini di quell'asilo. Nello
stesso tempo, abbiamo altre prove del fatto che la gente tende ad attribuire in minore misura la colpa ai bambini fisicamente attraenti, indipendentemente dai fatti. Questo dato emerge da un altro studio
di Karen Dion23. Si chiese a delle donne di esaminare dei rapporti su intemperanze scolastiche piuttosto gravi, questi rapporti apparivano come se fossero stati scritti da un insegnante. Allegata ad ogni
rapporto c'era la foto di un bambino che veniva indicato come quello che aveva dato il via alle intemperanze. In alcuni casi, si trattava della foto di un bambino o di una bambina di bell'aspetto; in altri
casi, la foto mostrava un bambino o una bambina non belli. Le donne mostrarono una certa tendenza a incolpare maggiormente i bambini non belli e ad arrivare subito alla conclusione che quei bambini
dovevano comportarsi cos abitualmente. Quando invece il bambino era fisicamente attraente, gli adulti tendevano a scusare il loro comportamento disturbatore. Come ebbe a dire una di quelle donne,
... gioca volentieri con tutti, ma come tutti i bambini, pu avere la sua giornata storta. La sua crudelt... non va presa troppo sul serio. Quando venne indicata come colpevole nella stessa situazione
descritta nello stesso modo una bambina fisicamente non attraente, si ebbe questa risposta tipica: Penso che questa bambina sia veramente cattivella e che crei dei problemi ai suoi insegnanti.
Dev'essere un tipo che cerca continuamente di attaccare lite con gli altri bambini della sua et... Tutto sommato, dev'essere proprio un bel grattacapo.
Per concludere, Harold Sigall ed io24 abbiamo dimostrato che le donne di bell'aspetto hanno un maggior impatto su di noi delle donne scialbe - in senso buono e cattivo. In questo esperimento, si
fece in modo che una donna sembrasse fisicamente attraente o non attraente. Per fare ci, si scelse una donna di per s bella e, quando doveva sembrare non attraente, le si fecero indossare abiti inadatti,
mal fatti, le si mise in capo una parrucca a riccioli biondi che mal si intonava con il colore della sua pelle e le si fece assumere un'aria sudaticcia e malsana. Poi, dicendo di essere diplomata in psicologia
clinica, questa donna intervist parecchi studenti maschi di college. Alla fme dell'intervista, lei diede ad ogni soggetto una valutazione personale, clinica su di lui. Met dei soggetti ricevette una
valutazione molto favorevole, l'altra met una valutazione molto sfavorevole. Scoprimmo cos che, quando la ragazza aveva un aspetto scialbo, ai ragazzi non importava molto se avevano ricevuto da lei
una valutazione buona o cattiva: in entrambi i casi, lei piacque abbastanza ai ragazzi. Quando si present con un bell'aspetto, lei piacque molto quando diede una valutazione favorevole, ma, quando
diede una valutazione sfavorevole, spiacque di pi che in tutte le altre condizioni sperimentali. Cosa abbastanza interessante, anche se i ragazzi che furono valutati negativamente dalla donna attraente
dissero di non apprezzare quella ragazza, essi espressero tuttavia un vivo desiderio di sottoporsi in futuro ad un altro esperimento con quella stessa ragazza. Quest'ultimo dato sembra indicare che le
valutazioni negative della bella ragazza erano cos importanti per quei soggetti da far loro desiderare di poter avere di nuovo l'opportunit di incontrarla per cercare di convincerla a cambiare la sua
valutazione nei loro confronti.
Se si tiene conto dei risultati di tutte queste indagini, sembra si possa affermare che la bellezza fisica non una cosa tanto effimera. Le persone fisicamente attraenti iJtfluiscono su di noi in misura
maggiore di quelle non attraenti e, se non vi sono ragioni particolari in contrario, noi tendiamo ad apprezzarle di pi. Inoltre, in situazioni dove sorgono guai e fastidi, le persone belle godono del
beneficio del dubbio - esse ricevono un trattamento pi favorevole rispetto alle persone scialbe. Questo fenomeno si presenta gi presso i bambini piccoli. L'aspetto sconcertante di questi dati che esiste
una forte probabilit che questo trattamento preferenziale contenga in s i germi di una profezia che si autoadempie: noi sappiamo che se una persona viene trattata male (o bene), ci influenza il modo in
cui questa persona finisce con il giudicarsi. Cos, dei bambini scialbi possono arrivare a giudicarsi cattivi o antipatici, se vengono continuamente trattati come se fossero tali. Alla fine, pu darsi che
comincino a comportarsi in modo coerente con questo concetto che essi hanno di s, in un modo coerente con quello col quale sono stati sempre trattati.
Faccio a questo punto notare che, fmo ad ora, il nostro discorso sulla bellezza rimasto confmato alla bellezza visiva. Vi sono per altri tipi di bellezza. Si sa che la nostra percezione visiva
esercita un'influenza terribilmente conservatrice sui nostri sentimenti e sul nostro comportamento. Noi siamo sposati ai nostri occhi - specie quando dobbiamo determinare l'attrattiva fisica - e, come
abbiamo visto, quando abbiamo deciso che una persona graziosa o scialba, tendiamo ad attribuire altre qualit a quella persona - per esempio, le persone graziose facile che siano considerate pi
affettuose, pi sexy, pi eccitanti e pi simpatich~ di quelle scialbe. Nel prossimo capitolo parleremo dei sensitivity-training groups; alcuni di questi gruppi mettono la gente in condizione di avere
esperienze sensoriali non visive. Per esempio, in una di queste esperienze si mette in grado la gente di fare a meno degli occhi e di conoscersi reciprocamente usando soltanto il senso del tatto. Dopo
aver partecipato ad uno di questi esercizi, i membri del gruppo registrano tipicamente una sensibile diminuzione dei loro precedenti stereotipi. In sostanza, la gente scopre che in una situazione non visiva
ha poco senso definire non attraente qualcuno. Inoltre, coloro che vi partecipano restano di frequente sbalorditi quando vengono a sapere che quella persona incredibilmente affettuosa, gentile e
sensibile con la quale hanno avuto un incontro non visivo , in realt, quel buffo tipo con i foruncoli. lo non credo che, anche dopo un solo incontro non visivo, quella persona possa ancora
considerarlo semplicemente un buffo tipo con i foruncoli. Nella misura in cui queste esperienze possono insegnare alla gente a rendersi conto degli aspetti non visivi della bellezza, una parte
dell'ingiustizia imputabile all'ineguale distribuzione della bellezza fisica potr essere ridotta.

Somiglianza e attrazione

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04/12/2012

Elementi di psicologia sociale

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Sam va ad un ricevimento e viene presentato a Marty. Chiacchierano solo pochi minuti, viene fuori che sono completamente d'accordo su parecchie questioni, e cio sull'iniquit della struttura delle
imposte sul reddito, sul posto che occupa Douglas MacArthur nella storia mondiale e sulla qualit superiore del gin Beefeater. Tornato a casa, Sam annuncia a sua moglie che Marty gli piace 'moltissimo
e che lo ritiene una persona meravigliosa e intelligente. Letteralmente dozzine di esperimenti rigorosamente controllati, condotti a Donn Byme e colleghi 25 hanno dimostrato pi volte che, se tutto ci
che si conosce di una persona sono le sue opinioni su diverse questioni, pi le sue opinioni sono simili alle nostre, pi questa persona ci piace.
Perch importante essere d'accordo? Vi sono almeno due risposte. possibili: (1) La persona che ha la nostra stessa opinione su una questione ci d una specie di ratifica sociale delle nostre
credenze vale a dire, ci d la sensazione di essere nel giusto. Ci rimunerativo, quindi, ci piacciono coloro che sono d'accordo con noi. Se una persona non d'accordo con noi, questo fatto suggerisce
la possibilit che noi si abbia torto. Questo ci colpisce; quindi, non ci piace la gente che non d'accordo con noi. (2) E' facile che si facciano alcune deduzioni negative circa il carattere di una persona
che non d'accordo con noi su una questione importante, non tanto perch il suo disaccordo ci dice che potremmo avere torto, ma piuttosto perch sospettiamo che la sua opinione su quella questione
indichi che egli quel tipo di persona che sappiamo gi, dalla nostra esperienza passata, che spiacevole, immorale o stupida. Per esempio, supponiamo che voi crediate che le pene per chi fuma
marijuana sono troppo dure. A questo punto incontrate un tizio che vi dice che a suo parere quelli che fumano marijuana dovrebbero essere messi dentro per parecchi anni. A questo punto arrivo io e vi
chiedo se vi piace quell'uomo e voi dite di no. Cosa devo concludere? Forse non vi piace perch (1) sentendogli esprimere la sua idea voi potreste pensare di non essere nel giusto, oppure (2) perch, in
base alla vostra esperienza, le persone che caldeggiano pene severe per chi fuma marijuana tendono ad essere spiacevoli, immorali, inumane, di mentalit ristretta, dure, crudeli, tradizionaliste, punitive e
stupide?
Entrambi questi fattori entrano senza dubbio in gioco. Vi sono alcune prove che ci dicono che forse il secondo fattore meno importante. Queste prove ci vengono dalla brillante indagine di Harold
Sigall sugli effetti psicologici della conversione26. Sigall dimostr che, se una persona molto attaccata ad una questione, preferir qualcuno in disaccordo ad uno d'accordo, se pu riuscire a convertirlo
al suo modo di pensare. In breve, Sigall ha dimostrato che piacciono di pi i convertiti dei leali membri del gregge. Chiaramente, la soddisfazione che si prova quando si riesce a convertire qualcuno
supera ogni tendenza che potrebbe sorgere volta a farci disprezzare quella persona perch un tipo che nutre opinioni cos spaventose.

Simpatia chiama simpatia


C' anche un'altra ragione che ci spinge ad apprezzare le persone che hanno opinioni simili alle nostre. Potrebbe darsi che, a parit di tutte le altre condizioni, venendo a sapere che una persona la
pensa come noi, siamo disposti a credere che piaceremo a quella persona, se e quando ci conoscer. Ci pu avere una notevole importanza perch, a quanto risulta, il fattore pi efficace e decisivo
affinch una persona piaccia ad un'altra, consiste nel fatto che questa seconda persona piaccia alla prima.
Parecchi ricercatori hanno dimostrato che piacere ad altri fa veramente diventare il cuore pi tenero27. Inoltre, stato anche dimostrato che, pi una persona in sicura e dubbiosa di s, pi mostra di
apprezzare la persona alla quale piace. In uno studio di Elaine Walster 28 alcune studentesse universitarie, mentre aspettavano di partecipare a un esperimento, vennero avvicinate da un bel giovane,
simpatico ed elegante che era, di fatto, un complice al servizio dello sperimentatore. Il giovane si metteva a chiacchierare con la ragazza, faceva capire che gli piaceva e fissava con lei un appuntamento.
A questo punto entrava lo sperimentatore e conduceva la ragazza in un'altra stanza per fare l'esperimento. Alla ragazza veniva detto che lo scopo dello studio consisteva nel comparare i risultati di vari
test di personalit ai quali era stata sottoposta in precedenza. Nel corso di questa procedura si faceva leggere alla ragazza una valutazione della propria personalit. Met delle ragazze leggevano
descrizioni di se stesse molto positive, scritte espressamente per innalzare la loro autovalutazione. Alle altre ragazze venivano invece fatte leggere descrizioni veramente negative, fatte in modo da
abbassare temporaneamente la loro autovalutazione e, quindi, accrescere il loro senso di insicurezza. A conclusione dell'esperimento si chiedeva alla ragazza di valutare quanto le piacevano varie persone
- un insegnante, un amico, ... e dato che c' ancora dello spazio, perch non cerchi anche di valutare quel tipo con il quale eri mentre aspettavi di entrare? Le ragazze che avevano ricevuto informazioni
sfavorevoli su di s (dal test di personalit) mostrarono di apprezzare il loro ammiratore molto pi di quelle che avevano ricevuto informazioni favorevoli su se stesse. In breve, ci piace piacere ad altri e pi ci sentiamo insicuri, pi ci piace essere apprezzati e, di conseguenza, pi ci piace colui al quale piaciamo.
Le relazioni esistenti tra la somiglianza e il piacere ad altri. Si visto che i fattori che determinano se una persona piacer o no ad un'altra persona non sono cos semplici come voleva farci credere
Dale Camegie. Facciamo un passo ancora pi avanti considerando pi da vicino le due variabili che abbiamo appena trattato: la somiglianza e il piacere ad altri. Dal momento che ci piacciono le persone
che hanno opinioni simili alle nostre e ci piacciono anche le persone alle quali piaciamo, non dovrebbe seguirne da ci che dovrebbero piacerci moltissimo le persone che sono simili a noi, e che
mostrano anche di apprezzarci? No. Le prove di cui disponiamo ci dicono che questi due fattori non si sommano. Edward Jones e i suoi colleghi 29 hanno dimostrato che, bench sia piacevole essere
apprezzati da qualcuno che ha i nostri stessi valori e opinioni, chiaramente molto pi piacevole essere apprezzati da qualcuno che non li ha. In questo esperimento, delle studentesse di college ebbero
ciascuna una breve conversazione con un'altra ragazza nel corso della quale vennero a sapere di essere d'accordo o in disaccordo con lei su un certo numero di questioni. Finita quella conversazione, si
fece in modo che il soggetto ascoltasse di soppiatto una conversazione tra l'altra ragazza (in verit, una complice del ricercatore) e una terza persona. Nel corso di questa conversazione, l'altra ragazza
parlava dei suoi sentimenti nei confronti del soggetto: in un caso, diceva di apprezzarla; in un altro caso, diceva di non apprezzarla. In che modo influ questo fatto sui sentimenti del soggetto nei
confronti del complice? I soggetti tesero a dimostrare il maggiore apprezzamento per chi aveva atteggiamenti dissimili e aveva detto di apprezzarli. Dunque, anche se in generale ci piacciono le persone
che hanno atteggiamenti simili ai nostri, se incontriamo qualcuno al quale piaciamo pur avendo opinioni diverse dalle sue, siamo portati a inferire che dev'esserci qualcosa di speciale e unico in noi che a
lui sembra attraente. In breve, si tende a sospettare che, qualora le opinioni siano diverse, gli piaccio per quello che sono - non per quello che penso. Dato che questa scoperta particolarmente
gratificante, tendiamo ad apprezzare di pi quella persona.
Gli opposti si attraggono - qualche volta. C' del vero nel vecchio adagio che dice: ogni simile ama il suo simile - vale a dire, le persone che hanno opinioni simili tendono a piacersi
reciprocamente. Tuttavia, come si appena visto, le cose non sono cos semplici: se piaciamo a qualcuno, siamo meglio disposti a ricambiare il suo apprezzamento se questi differente da noi. Questi
dati sono coerenti con alcuni risultati ottenuti da coloro che hanno studiato delle relazioni pi durature di quelle che si possono produrre in un laboratorio di psicologia sociale. Robert Winch30 per
esempio, che ha fatto ampi studi sulle caratteristiche della personalit di parecchie copie di fidanzati e di conillgi, ha scoperto che, in date condizioni, gli opposti si attraggono - cio, la gente tende a
scegliere le persone che hanno bisogni e caratteristiche complementari (piuttosto che coincidenti) rispetto ai propri bisogni e caratteristiche.
Il lettore avr notato che ho detto in date condizioni; infatti, in quest'area di ricerca, emergono dati contraddittori: alcuni ricercatori nanno rilevato che le coppie sposate tendono ad avere sistemi
di bisogni complementari; altri invece hanno rilevato che le coppie sposate tendono ad avere sistemi di bisogni simili. Secondo me, dipende dalle caratteristiche delle personalit in esame se prevale la
regola del simile che ama il proprio simile o quella degli opposti che si attraggono. Immaginiamo una persona che abbia a cuore l'ordine e la pulizia: questa persona non tender a sposare qualcuno cos
disordinato da arrivare alla sporcizia e alla sciatteria. Allo stesso modo, una persona disordinata e trasandata non sarebbe troppo felice con una persona eccessivamente pignola e ordinata. Sembra
ragionevole supporre che gli ordinati amino gli ordinati e i trasandati amino i trasandati. Per la stessa ragione, una persona estroversa non se la passerebbe troppo bene con una introversa che felice
quando pu starsene a casa sua a guardare la televisione. D'altro lato, se pensiamo ad un insieme diverso di caratteristiche - per esempio, la coppia atteggiamento materno-atteggiamento dipendente
allora il quadro cambia: una persona con un forte atteggiamento materno sarebbe davvero infelice se dovesse vivere con una persona molto indipendente. Allo stesso modo, che c' di meglio per un
individuo dipendente che passare la sua vita con la testa appoggiata al petto di qualcuno che veramente felice di essere materno? Lo stesso discorso vale per le coppie di caratteristiche come
mascolinit-femminilit, positivit-passivit e dominio-sottomissione. Infine, a volerci scherzare un po' su, quale unione potrebbe essere pi felice di quella tra un sadico e un masochista?
Nelle relazioni a lungo termine, vi sono anche fattori sociologici che si uniscono alla complementariet dei bisogni per svolgere un ruolo notevole nel determinare in quale misura due persone si
sentono attratte e restano insieme. La societ esprime date norme legate al ruolo nel caso delle coppie sposate: per esempio, la societ si aspetta . che il marito sia relativamente dominante e la moglie
relativamente sottomessa. Se la complementariet dei bisogni di una coppia coincide con le norme di ruolo espresse dalla societ, aumentano allora le probabilit di felicit coniugale. Va notato inoltre
che, anche se il concetto di complementariet dei bisogni e quello di somiglianza di opinioni conducono di frequente a predizioni opposte circa una possibile attrazione, questo per non detto che si
verifichi sempre. Persone con esigenze complementari possono avere opinioni completamente concordanti su una data questione. Per usare un esempio appena menzionato, sembra probabile che un
maschio dominante e una femmina sottomessa abbiano la stessa opinione circa i ruoli dei due sessi nel matrimonio - e cio, che l'uomo deve dominare e la donna sottomettersi. Dovrebbe essere ovvio per
il lettore il fatto che queste norme legate al ruolo cambiano continuamente; io stesso credo (e spero) che la norma ottocentesca della moglie sottomessa sia attualmente in procinto di essere cambiata.

Guadagnarsi e perdere la stima


Abbiamo visto che il fatto di piacere a una persona fa aumentare le probabilit che questa persona ci piaccia. Vediamo ora pi da vicino questa relazione: immaginiamo che voi incontriate ad un
cocktail party un giovanotto per la prima volta e che abbiate un'animata conversazione con lui. Dopo di che, lo lasciate un attimo per andarvi a riempire il bicchiere. Tornate e vedete che vi volta le spalle
mentre immerso nella conversazione con un altro - e sta parlando di voi. Cos, naturalmente, vi fermate ad ascoltare. E' chiaro, le cose che dice di voi influiranno su ci che penserete di lui. E' ovvio
che non ha secondi fini; anzi, non sa neppure che voi state ascoltando. Cos, se dir di essere rimasto colpito da voi, che voi gli piacete, che pensa che voi siete intelligente, spiritoso, affascinante, buono,
onesto e interessante, credo che tutto ci avr un effetto positivo sulla vostra opinione nei suoi confronti. D'altro lato, se dir che non lo avete colpito, che non gli piacete, che pensa che voi siete tardo,
noioso, disonesto, stupido e volgare, credo che ci avr un effetto negativo sulla vostra opinione nei suoi confronti.
E fin qui va tutto bene, anche se tutto questo certo vi interesser poco; sono cose pi che risapute. Sappiamo tutti che pi cose buone sentiamo dire di noi, pi ci piace chi le dice (a meno che non
stia cercando di raggirarci) e pi cose cattive sentiamo dire su di noi, meno ci piace la persona che le dice. Lo sappiamo tutti - eppure non vero. Immaginate questa situazione: siete stato a sette
consecutivi cocktail party, e miracolo dei miracoli, ogni volta si verificato lo stesso evento: avete chiacchierato con un uomo per alcuni minuti, ve ne siete andato e, al vostro ritorno, avete sentito non
visto ci che diceva di voi. Si tratta sempre della stessa persona; i suoi discorsi possono restare dello stesso tipo nei sette incontri che ha con voi, oppure possono variare. Vi sono quattro possibilit che
mi interessano in modo particolare: (1) quella persona dice solo cose positive su di voi in tutte sette le occasioni; (2) dice solo cose negative su di voi in tutte sette le occasioni; (3) le prime due
valutazioni sono del tutto negative, ma poi diventano gradualmente sempre pi positive finch raggiungono il livello della situazione completamente positiva e l si mantengono; (4) le prime due
valutazioni sono del tutto positive, ma poi diventano gradualmente sempre pi negative finch raggiungono il livello della situazione completamente negativa e li si mantengono. Quale situazione lo
render pi attraente per voi? Quale lo render meno attraente?
Secondo la semplice teoria del costo-rimunerazione, voi dovreste apprezzarlo di pi nella prima situazione, nella quale dice esclusivamente cose positive, mentre dovreste apprezzarlo meno nella
seconda situazione, nella quale dice esclusivamente cose negative. Ci sembra ovvio. Dal momento che le affermazioni positive sono rimunerative, pi sono e meglio ; dal momento che le affermazioni
negative sono punitive, pi sono e peggio .
Pochi anni fa, ho elaborato una teoria dell'attrazione interpersonale basata sul guadagno e la perdita che consente di fare una predizione piuttosto diversa31. La mia idea l: molto semplice, dice che un
comportamento crescente mente rimunerativo, positivo, da parte di un'altra persona ha su un individuo un impatto maggiore rispetto ad uno costante e invariabile. Quindi, se assumiamo che piacere ad
un altro una cosa rimunerativa, una persona il cui apprezzamento per noi cresce nel tempo ci piacer di pi di una che ci apprezza sempre. Ci resta vero anche se il numero delle rimunerazioni che
riceviamo dalla seconda persona pi grande. Analogamente, un comportamento rimunerativo decrescente ha un maggiore impatto di un comportamento costantemente punitivo. Dunque, apprezzeremo
meno una persona la cui stima per noi decresce nel tempo che non una persona che non ci ha mai apprezzato - anche se il numero delle punizioni ricevute da quest'ultima persona fosse pi grande. Per
tornare ancora per. un momento al nostro cocktail party, io quindi direi che vi piacer di pi l'individuo che si trova nella situazione in cui voi guadagnate (che inizia non apprezzandovi e poi
gradualmente vi apprezza sempre di pi) e che vi piacer di meno quello che si trova nella situazione in cui voi perdete (che inizia apprezzandovi e poi gradualmente vi apprezza sempre meno).
Per poter verificare questa mia teoria, avevo bisogno di una situazione sperimentale che fosse analoga a quella del cocktail party ma per ragioni di controllo, sentivo che sarebbe stato essenziale
concentrare i diversi eventi in una sola lunga sessione. In un esperimento di questo tipo, importante che il soggetto sia assolutamente sicuro che chi lo valuta del tutto ignaro di essere ascoltato: questo
per eliminare la possibilit che il soggetto sospetti che colui che lo valuta sta adulandolo intenzionalmente quando dice cose positive, . Questa situazione d del filo da torcere allo sperimentatore. Il
problema centrale quande si deve escogitare un modo di compiere un esperimento di questo tipo quello della credibilit: come creare una situazione credibile nella quale, in un periodo di tempo
relativamente breve, il soggetto (1) interagisce con un complice preprogrammato, (2) ascolta non visto mentre il complice d un giudizio su di lui parlando con una terza persona, (3) fa
un'altra.conversazione con il complice, (4) ascolta non visto una seconda volta, (5) conversa di nuovo, (6) ascolta di nuovo - e cos via, per parecchie volte. Trovare un pretesto qualsiasi gi un'impresa
difficile, trovarne uno sensato che impedisca ai soggetti di insospettirsi apparentemente impossibile. Tuttavia con l'aiuto di Darwyn Linder, riuscii a trovare una soluzione32. Gli strumenti che usammo
per risolvere questi problemi sono complicati e ci danno un'occasione unica di dare un'occhiata dietro le quinte di una procedura sociopsicologica di un fascino non comune. Vorrei, quindi, descrivere
questo esperimento nei suoi dettagli, nella speranza di fornire in tal modo al lettore un'immagine delle difficolt e dei problemi ch si incontrano nel condurre degli esperimenti di psicologia sociale.
Quando il soggetto arrivava per sottoporsi all'esperimento, lo sperimentatore la salutava e la conduceva in una sala d'osservazione collegata con la sala principale per gli esperimenti da una finestra che permetteva di guardare in un solo senso e da un sistema di

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amplificazione audio. Lo sperimentatore diceva al soggetto che erano attese per quell'ora due ragazze: una sarebbe stata il soggetto mentre l'altra avrebbe aiutato a fare l'esperimento - e dato che lei era arrivata per prima, avrebbe fatto l'aiutante. Losperimentatore le
chiedeva di attendere mentre si assentava per vedere se era gi arrivata l'altra ragazza. Pochi minuti dopo, attraverso la finestra a senso unico, il soggetto vedeva lo sperimentatore entrare nella sala sperimentale con un'altra studentessa (i! complice pagato). Lo
sperimentatore diceva alla complice di sedersi un momento e che sarebbe tornato subito per spiegarle l'esperimento. A questo punto entrava nella sala d'osservazione e cominciava a dare le istruzioni al soggetto reale (che credeva di essere lei la complice). Lo
sperimentatore le diceva che avrebbe dovuto .assisterlo ad eseguire un esperimento di condizionamento verbale sull'altra studentessa; egli, cio, aveva l'intenzione di premiare quell'altra studentessa quando usava nella conversazione certe parole. Spiegava al soggetto
che quei' premi avrebbero fatto aumentare la frequenza con la quale quella ragazza avrebbe usato quelle parole. Continuava dicendo che era particolarmente interessato non solo a far aumentare l'uso di quelle parole che vengono premiate; questo gi stato fatto. In
questo esperimento, vogliamo vedere se l'uso delle parole premiate si generalizza in una situazione nuova quando si passa da una persona che premia quella ragazza quando parla ad una persona diversa che non premia quelle date parole. In particolare, lo
sperimentatore spiegava al soggetto che intendeva cercare di condizionare quella ragazza ad usare di pi i sostantivi plurali premiandola astutamente con un mmm mmm ogni volta che lei diceva un sostantivo plurale. Questo il problema importante: continuer ad
usare molti sostantivi plurali quando parla con lei, anche se lei non la premia per questo? Poi si diceva al .soggetto che i suoi compiti erano questi: (l) ascoltare e segnare il numero dei sostantivi plurali usati da quella ragazza quando parlava con lo sperimentatore e (2)
compiere con quella ragazza una serie di conversazioni (nelle quali l'uso dei sostantivi plurali non doveva essere premiato) in modo che lo sperimentatore potesse ascoltare e determinare se la generalizzazione aveva luogo. Lo sperimentatore diceva al soggetto che si
sarebbero alternati a parlare con la ragazza (prima il soggetto, poi lo sperimentatore, poi il soggetto) fino a compiere ciascuno sette sedute con lei.
Lo sperimentatore spiegava bene al soggetto che l'altra ragazza non doveva conoscere lo scopo dell'esperimento, altrimenti si sarebbero avuti dei risultati spuri. Spiegava anche che, a questo fine, si doveva ricorrere a un certo inganno, e che, per quanto gli
spiacesse ricorrere all'inganno, doveva per forza dire a quella ragazza che quell'esperimento verteva sull'attrazione interpersonale. (Non sogghignare, ci sono degli psicologi che si interessano veramente a quella roba). Spiegava ancora che a quella ragazza sarebbe
stato detto che doveva compiere una serie di sette brevi conversazioni con il soggetto e che, tra l'una e l'altra di queste conversazioni, sia lei che il soggetto sarebbero state intervistate - l'altra ragazza dallo sperimentatore e il soggetto da un assistente in un'altra stanza per vedere quali impressioni si erano formate. Lo sperimentatore diceva al soggetto che questo pretesto avrebbe consentito a loro due. di svolgere il loro esperimento sul comportamento verbale, perch forniva alla ragazza una spiegazione credibile della procedura
che essi avrebbero seguito.
La variabile principale venne introdotta nel corso dei sette incontri tra lo sperimentatore e la complice. Durante questi incontri, il soggetto si trovava nella sala d'osservazione ad ascoltare la conversazione e a calcolare diligentemente il numero di sostantivi plurali
usati dalla complice. Siccome le si era fatto credere che la complice pensava che si trattasse di un esperimento sulle impressioni fatte dalle persone, diventava del tutto naturale che lo sperimentatore chiedesse alla complice di dire cosa ne pensava del soggetto. Quindi,
il soggetto si sent valutare per sette volte consecutive da una sua compagna.

Vedete dunque come, usando un pretesto, che conteneva un pretesto riguardante l' attrazione interpersonale, riuscimmo nel nostro scopo senza far sorgere dei sospetti - solo quattro su
ottantaquattro soggetti ebbero dei sospetti su questa procedura.
Erano previste quattro principali condizioni sperimentali: (l) positiva - le successive valutazioni del soggetto fatte dalla complice erano tutte altamente positive; (2) negativa - le successive
valutazioni erano tutte molto negative; (3) guadagno - le prime valutazioni erano negative, ma poi diventavano gradualmente sempre pi positive fino a raggiungere asintoticamente il livello delle
valutazioni positive della condizione positiva; (4) perdita - le prime valutazioni erano positive ma poi diventavano gradatamente sempre pi negative fino a raggiungere il livello delle valutazioni
negative della condizione negativa.
I risultati confermarono le nostre previsioni: i soggetti posti nella condizione di guadagno apprezzarono la complice sensibilmente di pi dei soggetti posti nella condizione positiva. Allo stesso
modo, i soggetti posti nella condizione di perdita ebbero una tendenza a non apprezzare la complice molto pi forte dei soggetti posti nella condizione negativa. Andrebbe qui sottolineato come una
teoria general basata sul costo-rimunerazione ci porterebbe a una semplice somma algebrica delle ricompense e delle punizioni e, di conseguenza, ci porterebbe a fare previsioni piuttosto differenti. I
risultati concordano con la nostra posizione teorica generale: un guadagno esercita un'influenza maggiore sull'apprezzamento di una serie di eventi tutti positivi e una perdita tende ad avere un'influenza
sull'apprezzamento maggiore di una serie di eventi tutti negativi. Spinoza doveva avere in mente qualcosa del genere quando, circa 300 anni fa, osserv:
L'odio che completamente vinto dall'amore si cambia in amore, e l'amore per ci pi grande che se l'odio preceduto non l'avesse. Infatti colui che inizia ad amare una cosa che era avvezzo ad odiare o a riguardare con dolore, per lo stesso fatto di amare, sente
piacere. A questo piacere che viene dall'amare si aggiunge il piacere che sorge dall'aiuto dato allo sforzo di rimuovere il dolore legato all'odio accompagnato dall'idea del precedente oggetto d'odio come causa33.

Come si alimenta e si cura l'amicizia


Una delle implicazioni della teoria del guadagno-perdita che, come dice la vecchia ballata, Offendi sempre colui che ami. Vale a dire, non appena siamo diventati certi del comportamento
rimunerativo di una persona, quella persona diventa una fonte di rimunerazione meno potente di un estraneo. Abbiamo dimostrato che un guadagno di apprezzamento una rimunerazione pi forte
rispetto a un livello assoluto di apprezzamento; quindi, facile che un amico stretto (o una madre, un fratello, un compagno) si tenga sul livello massimo e non possa perci darci alcun guadagno. In altri
termini, dal momento che da un amico ci aspettiamo amore, favori e lodi, un tale comportamento da parte sua non rappresenta un guadagno della sua stima per noi. Per la stessa ragione, un buon amico
potenzialmente un nostro grande punitore. Pi l'amico stretto e maggiore il periodo trascorso nella stima e rimunerazione costante, pi doloroso sar l'attenuarsi della sua stima. In effetti, dunque, egli
avr il potere di offendere colui che ama - e avr invece un potere minimo di rimunerarlo.
Un esempio pu servire a chiarire questo punto. Dopo quindici anni di matrimonio, un marito innamorato e sua moglie stanno preparandosi per recarsi a una cena. Lui le fa un complimento sul suo
aspetto Accidenti, amore, hai un'aria magnifica. Lei sente quelle parole, ma pu darsi che non la rendano tanto felice; lei sa gi che suo marito la trova attraente e non si entusiasmer nel sentirselo
dire per la centesima volta. D'altro lato, se il marito (che nel passato le faceva sempre molti complimenti) dovesse dire alla mogli che gli pare che lei stia perdendo il suo fascino e che la trova veramente
poco attraente, ci procurerebbe a lei un grosso dolore, perch sarebbe una netta perdita di stima.
Allora lei sarebbe condannata a provare soltanto noia o dolore? No, perch ci sono anche altre persone a questo mondo. Il signore e la signora Innamorati arrivano al ricevimento e una persona del
tutto estranea si mette a conversare con la signora. Dopo poco, questi dice, molto sinceramente, che la trova molto attraente. lo credo che lei non trover questo complimento molto noioso. Per lei esso
rappresenta un netto guadagno, la fa sentire contenta e fa aumentare le attrattive dell'estraneo.
Questo ragionamento coerente con i precedenti risultati sperimentali. O. J. Harvey 34 ha riscontrato una tendenza da parte dei soggetti a reagire pi positivamente agli estranei che agli amici,
quando gli uni e gli altri erano indicati come fonti di valutazioni relativamente positive dei soggetti. Inoltre, i soggetti tendevano a reagire pi negativamente rispetto agli amici che agli estranei, quando
entrambi venivano indicati come fonti di valutazioni negative dei soggetti. Analogamente, diversi esperimenti hanno dimostrato che gli estranei hanno un maggiore impatto sul comportamento dei
bambini piccoli rispetto ai genitori o ad altri adulti noti 35. E' ragionevole presumere che i bambini siano abituati a ricevere una certa approvazione dai genitori o da altri adulti che vedono spesso.
Un'ulteriore approvazione da loro non rappresenta, perci, un grande guadagno. Invece, l'approvazione di un estraneo un guadagno e quindi, in base alla teoria del guadagno-perdita, dovrebbe
provocare un maggiore miglioramento della condotta.
Questi risultati e queste riflessioni ci danno un'immagine. piuttosto desolante della condizione umana - come se fossimo continuamente alla ricerca di accattivarci il favore degli estranei mentre,
nello stesso tempo; siamo sempre sul punto di essere offesi dagli amici e dalle altre persone che ci sono familiari. Prima di saltare di colpo a questa conclusione per, facciamo alcuni passi indietro e
osserviamo l'impatto che il guadagno o la perdita di stima esercita sul comportamento degli individui - lasciando da parte il suo effetto sulle attrattive percepite di colui che valuta. C' uno studio molto
pertinente a questo proposito: Joanne Floyd36 divise a coppie un gruppo di bambini in modo che ogni bambino venisse a trovarsi con un amico stretto oppure con un estraneo. Poi a un bambino per ogni
coppia veniva fatto fare un gioco nel quale otteneva diversi regalini. Gli si diceva allora di dividerli con il suo compagno; la sua spilorceria, cos come veniva percepita dal compagno, subiva una
manipolazione da parte dello sperimentatore: ad alcuni soggetti veniva fatto credere che l'amico (o l'estraneo) li stava trattando generosamente mentre ad altri veniva fatto credere che l'amico (o
l'estraneo) li stava trattando in modo taccagno. Poi a tutti i soggetti si davano dei regalini e si diceva loro di dividerli con il proprio compagno. Com'era previsto, i soggetti mostrarono la maggiore
generosit quando si trovavano nelle condizioni di guadagno e di perdita cio, diedero pi regali agli estranei generosi e agli amici taccagni. In breve, si mostrarono relativamente taccagni con gli
estranei taccagni (e perch no? gli estranei si erano comportati come ci si doveva aspettare che si comportassero), e con gli amici generosi (Be', che c' di strano, io piaccio al mio amico!). Quando
per sembr che avrebbero potuto guadagnarsi un amico (l'estraneo generoso), essi reagirono generosamente; allo stesso modo, quando sembr che avrebbero potuto perderne uno (l'amico taccagno),
anche in questo caso reagirono generosamente. Anche se sembra vero che offendi sempre colui che ami, la persona offesa sembra che tenda a reagire gentilmente - e non per le rime nel tentativo di
ristabilire l'intensit positiva della relazione. Questo suggerisce la consolante possibilit che gli individui tendano a comportarsi in modo da conservare la stabilit dei loro rapporti con gli altri.
Torniamo per un momento al signore e alla signora Innamorati: anche se il signor Innamorati ha molte possibilit di offendere sua moglie (dicendole che crede che stia perdendo il suo fascino), la
signora Innamorati pu essere molto sensibile a questa critica e cercher molto probabilmente di riguadagnare ci che ha perduto tentando di rendersi di nuovo attraente agli occhi del marito. Spingendo
ancora un po' pi in l questo ragionamento, direi che pi una relazione onesta e autentica, minori sono le possibilit che venga raggiunto quel livello sordo e amorfo al quale i nostri coniugi
sembrano inchiodati. Voglio dire in sostanza che un'analisi che afferma che gli amici stretti e i coniugi sono proprio le persone che meno facilmente possono darci dei guadagni di stima, ebbene questa
analisi davvero tipica di quelle relazioni in cui le persone non sono tra loro oneste e aperte. In una relazione chiusa, la gente tende a sopprimere i fastidi minori e a tenere per s i propri sentimenti
negativi.. Questo porta a una situazione cristallizzata che sembra positiva ma che pu essere facilmente distrutta da un improvviso mutamento dei sentimenti. Invece in una relazione aperta, onesta e
autentica, nella quale si possono comunicare pi facilmente i propri veri sentimenti e impressioni (anche quelli negativi), questa situazione non viene a crearsi. C', invece, un continuo procedere a zigzag dei sentimenti attorno ad un punto di relativamente alta stima. In una relazione di questo tipo, i partner sono ragionevol mente vicini alla condizione di guadagno dell'esperimento sul guadagno e la
perdita. In questa prospettiva, il consiglio di Dale Carnegie pu essere considerato inadeguato. Se due persone sono autenticamente legate da un affetto reciproco, avranno una relazione pi soddisfacente
e interessante, e pi duratura, se riusciranno ad esprimere tutti i sentirn~nti negativi che capiter loro di provare che se saranno in ogni occasione del tutto carini tra loro.
Nel prossimo capitolo, tratter in modo pi dettagliato i vantaggi dell'autenticit nei rapporti umani.

Note
1. Charles Darwin, The Expression 01 Emotions in Man and Animals, New York, Appleton, 1910 (tr. it. L'espressione dei sentimenti nell'uomo e negli animali, Torino, UTET, 1878). . 2. Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People, New Y ork, Simon &
Schuster, 1937 (tr. it. L'arte di conquistar gli amici e il dominio sugli altri, Milano, Bompiani, 1938). 3. Thomas Lemann e Richard Solomon, Group Characteristics as Revealed in Sociometric Patterns and Personality Ratings, Sociometry, 15, 1952, pp. 7-90. 4.
George Homans, Social Behavior: Its Elementary Forms, New Y ork, Harcourt, Brace & World, 1961. . 5. Elaine Walster, Vera Aronson, Darcy Abrahams e Leon Rottman, Importance of Physical Attractiveness in Dating BehaviOf, Joumal 01 Personality and
Social Psychology, 5, 1966, pp. 508-516. 6. Donn Byrne, Attitudes and Attraction, in L. Berkowitz (ed.), Advances in Experimental Social Psychology, vol. 4, New York, Academic Press, 1969. 7: Muzafer Sherif e Carolyn Sherif, Groups in Harmony and Tension,
New York, Harper & Bros., 1953. Sherif, Harvey, White, Hood e Sherif, op. cito 8. Dorothy 5inger, op. cito 9. Elliot Aronson, Nancy Aston, James Dehoney e John Rozsa, op. cito lO. Elliot Aronson e Judson Mills, The Effect of Severity of Initiation on Liking for a
Group, Journal 01 Abnormal and Social Psychology, 59, 1959, pp. 177-181. 11. Morton Deutsch e Leonard Solomon, Reactions to Evaluations by Others as Influenced by Self-evaluations, Sociometry, 22, 1959, pp. 93-112. 12. Edward Jones, Ingratiation, New Y
ork, Appleton-Century-Crofts, 1964. 13. Helen Hall Jennings, Leaderships and Isolation, New York, Longmans, Green, 1959. 14. Bernice Lott e Albert Lott, The Formation of Positive Attitudes Toward Group Members", Journal 01 Abnormal and Soci al
Psychology, 61, 1960, pp. 297-300. 15. Jack Brehm e Ann Cole, Effect of a Favor which Reduces Freedom, Joumal 01 Personality and Social Psychology, 3,1966, pp. 420-426. 16. J on J ecker e David Landy, Liking a Person as a Function of Doing Him a Favor,
Human Relations, 22, 1969, pp. 371-378. 17. Melvin Lerner e Carolyn. Simmons, Observer's Reaction to the 'Innocent Victim': Compassion or Rejection? , Journal 01 Personality and Social Psychology,4, 1966, pp. 203-210. 18. Robert Bales, Task Roles and Social
Roles in Problem Solving Groups, in E. E. Maccoby, T. M. Newcomb e E. L. Hartley (ed.), Readings in Social Psychology, New York, Holt, 1958, pp. 437-447. Robert Bales e Philip Slater, Role Dillerentiation in Small Decision-making Groups, in T. Parsons e R. F.
Bales (ed.), The Family, Socialization, and Interaction Process, Glencoe, m., Free Press, 1955. 19. Elliot Aronson, Ben Willerman e ~oanne Floyd, The Effect of a Pratfall on Increasing Interpersonal Attractiveness, Psychonomic Science, 4, 1966, pp. 227-228. 20.
Walster, Aronson, Abrahams e Rottman, op. cito 21. Karen Dion, Ellen Berscheid e Elaine Walster, What is Beautiful is Good, Journal of Personality and Social Psychology, 1972, in corso di stampa. 22. Karen Dion e Ellen Berscheid, Physical Attractiveness and
Sociometric Choice in Nursey School Chi/dren, 1971, rapporto di ricerca a dupl. 23. Karen Dion, Physical Attractiveness and Evaluations of Children's Transgres sions, Journal of Personality and Social Psychology, 1972, in corso di stampa. 24. Harold Sigall e
Elliot Aronson, Liking for an Evaluator as a Function of Her Physical Attractiveness and Nature of the Evaluations, Journal of Experimen tal Social Psychology, 5, 1969, pp. 93-100. 25. Donn Byrne, op. cito 26. Harold Sigall, The Effects of Competence and
ConsensuaI Validation on a Communicator's Liking for the Audience, Journal of Personality and Social Psychology, 16, 1970, pp. 251-258. 27. Paul Secord e Cari Backman, dnterpersonal Congruency, Perceived Sirnilarity, and Friendship, Sociometry, 27,1964, pp.
115-127. 28. Elaine Walster, The Effect of Self-esteem on Romantic Liking, Journal of Experimental Social Psychology, l, 1965, pp. 184-197. 29. Edward Jones, Linda Bell e Elliot Aronson, The Reciprocation of Attraction from Simi/ar and Dissimilar Others: A
Study in Person Perception and Evaluation, in C. G. McQintock (ed.), Experimental Social Psychology, New York, Holt, Rinehart & Winston, 1971, pp. 142-183. 30. Robert Winch, Mate-Selection: A Study of Complementary Needs, New York, Harper & Row, 1958.
31. Elliot Aronson e Darwyn Linder, Gain and Loss of Esteem as Determinants of Interpersonal Attractiveness, Journal of Experimental Social Psychology, l, 1965, pp. 156-171. 32. Ibid. 33. Benedetto Spinoza, Etica, in R. Cantoni e F. Fergnani (ed.),Eticae Trattato
teologico-politico, Torino, Utet, 1962. 34. O. J. Harvey, Personality Factors in Resolution of Conceptual Incongruities, Sociometry, 25, 1962, pp. 336-352. 35. Harold Stevenson, Rachael Keen e Robert Knights, Parents and Strangers as Reinforcing Agents for
Children's Performance, Journal of Abnormal and Social Psychology, 67, 1963, pp. 183-185. 36. Joanne Floyd, Effects of Amount of Reward and Friendship Statu~ of the Others on the Frequency of Sharing in Chi/dren, doctoraI dissertation, University of Minnesota,
1964.

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8. LA COMUNICAZIONE NEI SENSITIVITY -TRAINING GROUPS*


* Gran parte del mio pensiero sui sentivity-training groups stato influenzato da Michael Kahn, un teorico e un conduttore di T-group estremamente innovativo. Dir di pi, molte delle cose originali di questo capitolo possono essere tranquillamente attribuite a
lui. Devo riconoscere anche il mio debito nei confronti di David Bradford; molte delle idee qui contenute sono emerse durante una serie di interminabili discussioni che ebbimo mentre stavamo collaborando ad un prossimo libro sull'addestramento alla sensitivit.

Nel capitolo 2, ci siamo imbattuti in una scena nella quale un gruppo di persone sedeva in circolo esprimendo giudizi sulle dimensioni di una linea. Si trattava del classico esperimento di Solomon
Asch sulla conformit. Come ricorderete, il comportamento della maggior parte delle persone interpellate era inautentico - essi, cio, facevano delle affermazioni del tutto differenti dalle loro reali
percezioni. Essi avevano in mente un programma che non era noto ad uno dei membri del gruppo: il loro programma era quello di cercare di influenzare o di manipolare il comportamento di quella
persona. Quello che vorrei descrivervi in questo capitolo un tipo completamente diverso di gruppo. In questo gruppo, da dieci a venti persone siedono in circolo; a differenza di quell'altro gruppo,
questo non ha alcun programma specifico, i suoi membri non hanno alcuna intenzione di risolvere un dato problema n intendono manipolare qualcuno. E' proprio il contrario, l'intento qui di essere
autentici e di parlare sinceramente. Il gruppo che sto descrivendo viene usualmente chiamato un gruppo d'incontro (encounter group), un gruppo di addestramento alla sensitivit (sensitivity-training
group) oppure un gruppo di addestramento alle relazioni umane (human relations training group); in breve, un T-group. I vari termini sono usati spesso in modo intercambiabile, ma, in effetti, essi
stanno ad indicare differenze di orientamento e di tecnica.
Parlando in generale, il termine T-group si riferisce al gruppo pi tradizionale e conservatore, nel quale l'accento viene posto principalmente sul comportamento verbale e le discussioni di gruppo
restano confinate quasi esclusivamente al qui e ora. Questo gruppo legato con i centri della Costa Orientale degli Stati Uniti, soprattutto con i National Training Laboratories di Bethel, nel Maine. Il
termine gruppo d'incontro viene per lo pi associato alla sinistra pi radicale del movimento per il potenziale umano (human-potential movement); le attivit di questi gruppi includono spesso una dose
elevata di procedure non verbali come il toccarsi, i movimenti del corpo, la danza, il massaggio, e cos via. Bench vengano spesso associati con dei centri della Costa Orientale come l'Esalen Institute,
questi gruppi sono sparsi in tutti gli Stati Uniti. Negli ultimi anni, molti dei T-group pi tradizionali hanno incorporato alcune di queste procedure non verbali, anche se rimangono ancora relativamente
conservatori. In tutto questo capitolo user sempre il termine T-group per descrivere, dei gruppi che si situano pi dal lato tradizionale della vasta gamma esistente, bench facciano anche uso di
alcune delle pi recenti innovazioni che di solito si presentano piuttosto nei gruppi d'incontro.
Bench questi gruppi esistessero gi dalla fine della seconda guerra mondiale, essi si sono moltiplicati e diffusi in modo spettacolare solo negli ultimi dieci anni. Ora sono presenti da ogni parte del
paese e vi fanno parte individui di ogni tipo. Esistono gruppi specializzati comprendenti solo studenti di college, insegnanti di scuola media, presidenti di societ industriali, funzionari di polizia, hippy,
membri del Dipartimento di Stato, o delinquenti; vi sono gruppi composti da coppie sposate, coppie non sposate e da famiglie; vi sono gruppi di scontro, con hippy e poliziotti, oppure bianchi e negri,
oppure dirigenti e dipendenti. La maggior parte di questi gruppi, per, sono eterogenei lo stesso gruppo pu contenere un avvocato, un operaio, una suora, un divorziato, una donna felicemente maritata,
un banchiere, uno studente. I T-group sono diventati un fenomeno degli anni sessanta e settanta - hanno goduto di una pubblicit ampia (e spesso scandalistica); sono stati trattati con fanatismo acritico,
liturgico, quasi religioso da alcuni dei loro promotori; e sono stati condannati dalla destra come uno strumento del demonio, come una forma sovversiva di lavaggio del cervello che sta divorando il
corpo e l'anima della nazione. Secondo me, questi gruppi non sono n la panacea n la minaccia che spesso si fa intendere che siano. Usati correttamente, possono essere di enorme utilit per far crescere
l'autoconsapevolezza di una persona e per arricchire i rapporti umani. Usati in modo scorretto, possono essere una perdita di tempo - oppure, nei casi estremi, possono anche provocare esperienze molto
dolorose i cui effetti persisteranno molto oltre la fine del gruppo.
In questo capitolo punteremo principalmente sul sensitivity-training group come strumento di comunicazione. Anche se possono essere di tutti i tipi, tratter solo i T-group tradizionali, cercando di
descriverli dall'interno e dall'esterno, di dire ci che accade nel gruppo, ci che vi si impara e quali sono i problemi e i pericoli ad essi connessi.

Che cos' un T-group?


In questa sezione cercher di dire, in termini generali, che cos' e cosa non un T-group. In seguito, svilupperemo questa visione pi generale. Cominciamo con il dire cosa non un T-group. Esso
non , per definizione, un gruppo terapeutico - cio, non ha come obiettivo di curare malattie mentali; anzi, le persone che hanno gravi disturbi emotivi devono evitare di parteciparvi. Non un seminario
- cio, non un gruppo i cui membri si comunicano dei fatti e dei concetti astratti sul mondo. Non un gruppo nel quale il leader un insegnante tradizionale che cerca di impartire conoscenze facendo
delle letture ai partecipanti come se si trattasse di un pubblico. E non neppure un comitato che svolge degli incarichi o risolve problemi sorti all'esterno del gruppo stesso.
Un'esperienza di T-group educativa - ma educativa in un senso diverso da quello che intendiamo comunemente. Diverso sia per il contenuto del materiale che viene appreso, sia per il processo
mediante il quale lo apprendiamo.
Il contenuto: che cosa viene appreso. In generale, in un T-group si imparano cose su se stessi e sulle relazioni che si hanno con gli altri. Si pu anche dire che, se frequento un corso di psicologia in
un college, imparer come si comporta la gente; in un T-group, invece, imparo come mi comporto io. Ma non tutto qui: imparo anche come mi vedono gli altri, che effetto ha su di loro il mio
comportamento e che effetto ha su di me il loro.
Storicamente, i T-group ebbero inizio come mezzi per insegnare abilit interpersonali. Per esempio, un dirigente d'azienda, un ministro, un leader sindacale o un insegnante potrebbero imparare
come si fa ad essere un leader capace - come trarre il meglio dalle persone, come dare ordini senza irritare chi li riceve o come contrattare senza venire alle mani. Bench nei T-group ci si occupi ancora
di apprendere queste cose, negli ultimi anni c' stata una svolta verso obiettivi pi personali, come imparare a comprendere i propri sentimenti e quelli degli altri. Cos, molte persone sono motivate a
partecipare ad un T-group perch sentono che forse manca loro qualcosa. C' chi si sente alienato dalle altre persone; chi sente che la vita sta scorrendo troppo in fretta; chi sente che vuole dalla vita
qualcosa di pi che alzarsi la mattina, far colazione, andare al lavoro, tornare a casa, guardare la televisione e andare a letto. In poche parole, molti cercano attraverso questi gruppi di capire e di
arricchire maggiormente la loro vita. Ci non significa che ci si deve per forza trovare nel pieno di una crisi esistenziale per potersi unire ad uno di questi gruppi; molti aderiscono perch hanno date
perplessit e cercano delle risposte precise: Perch mai devo avere dei problemi a stare con i miei figli (o i miei dipendenti, o le donne)? Perch gli altri fanno facilmente amicizia mentre io tendo a
restare solo? Perch mi difficile confidarmi on gli altri? Come mai la gente ha di solito l'aria di essere cos poco degna di fiducia? Come si fa a controllarsi quando si arrabbiati? Sono
davvero una poco di buono come diceva il mio ex marito? Cosa faccio per fare allontanare in questo modo la gente da me? Perch mai tutti i tizi che incontro vogliono solo portarmi a letto con
loro? .
Oltre a consentire ad una persona la possibilit di conseguire i propri fini personali e individuali, i gruppi per lo pi tentano di creare un'atmosfera che consenta ai partecipanti di raggiungere un
certo numero di fini generali:
l.
2.
3.
4.
5.

sviluppare un certo spirito di indagine, una disponibilit ad esaminare il proprio comportamento e a mettersi nei panni di qualcuno;
sviluppare una consapevolezza di pi cose su un maggior numero di persone;
sviluppare 'una maggiore autenticit nelle relazioni interpersonali; sentirsi pi liberi di essere se stessi e non sentirsi impediti a svolgere un ruolo;
sviluppare la capacit ad agire in modo collaborativo e interdipen dente, piuttosto che autoritario o sottomesso, con i pari grado, i superiori e i subordinati;
sviluppare la capacit di risolvere i conflitti e le controversie cercando di risolvere il problema invece che attraverso la coercizione o la manipolazione.

Il processo: come si imparano le cose. La caratteristica pi importante di un T-group, quella che lo distingue maggiormente, il metodo con il quale si imparano le cose. Ripeto, un T-group non
un seminario n un corso universitario. Bench ci sia una notevole dose di apprendimento, non si tratta di quel genere di apprendimento che pu essere facilmente trasmesso verbalmente nel rapporto
tradizionale insegnante-studente. Si tratta di apprendere facendo, di appreridere mediante l'esperienza. In un T-group si .impara provando, venendo a contatto con i propri sentimenti ed esprimendoli agli
altri, in modo verbale o non verbale. Provando non solo il singolo riesce a capire i propri sentimenti, ma pu anche capire come il suo comportamento influisce sugli altri. Se voglio sapere se gli altri
pensano che io sia una persona che si pu influenzare, devo semplicemente agire - e cos gli altri membri del gruppo mi potranno dire come giudicano il mio comportamento.
Alla base di questi gruppi c' questo presupposto implicito: che si ottiene molto poco se qualcuno ci dice come si presume che sentiamo, come si presume che ci comportiamo o cosa si presume che
facciamo della nostra vita. D'altro lato c' moltissimo da guadagnare se si comprende che cosa sentiamo, se si comprende quali sono gli eventi interpersonali che fanno sorgere vari tipi di sentimenti, se
si comprende come il nostro comportamento viene letto e capito dagli altri e se si capisce l'ampia variet di opzioni di cui possiamo disporre. Il ruolo di un conduttore di T-group non quello di darci
delle risposte, ma soltanto di fare in modo che si instauri un'atmosfera di fiducia e di intensa ricerca nella quale si sia disposti ad osservare da vicino il proprio comportamento e quello degli altri.
E' per questo che un T-group non un gruppo terapeutico. Il conduttore non ha il compito di interpretare le nostre tematiche o di sondare le nostre esperienze al di fuori del gruppo, anzi, deve
scoraggiare gli altri membri del gruppo dall'agire in tal senso. Il suo compito consiste nell'incoraggiare i partecipanti a comportarsi e a reagire al comportamento degli altri.
L'isola culturale. Nel corso della nostra vita, ci capita sovente di essere distratti. I pensieri sul lavoro che dovremo fare distolgono la nostra attenzione dalla persona che stiamo apparentemente
ascoltando ora; i pensieri sulla persona che dovremo vedere un'ora dopo ci distraggono dal lavoro che stiamo cercando di fare ora; mentre siamo ad una festa, con un drink in una mano e una sigaretta

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nell'altra, e ascoltiamo un chiacchierone con un abito sgargiante, diamo un'occhiata dietro le sue spalle per vedere chi c' d'altri alla festa e cominciamo a chiederci perch non siamo andati invece a
quell'altra festa. Questo genere di distrazioni viene minimizzato in un T -group perch non c' letteralmente alcuna alternativa alla quale prestare attenzione. Ci si trova in una stanza - su di un' isola
culturale - con diverse altre persone per due settimane (o dieci giorni, o un weekend) senza avere niente da fare, nessun programma di lavoro e nessuno che ci spinge verso una data azione. Si sta
insieme dalle dodici alle sedici ore al giorno - e non succede nient'altro. Inizialmente, ci pu essere abbastanza spaventoso. Quando per si imparato a prestare attenzione agli altri, ad ascoltare, a
guardare, si cominciano allora a notare sfumature di discorso e di comportamento che non avremmo pensato di poter notare. Si comincia anche ad ascoltarsi di pi, a fare attenzione ai brontolii della
propria pancia ea cercare di dare loro un senso nel contesto di ci che sta avvenendo nella stanza, al difuori della nostra pancia.
Va bene, ma che cosa succede? Da che parte si deve cominciare? Di che cosa si deve parlare? L'inizio tipico prevede che il conduttore illustri le regole della casa: quando vengono serviti i pasti,
quanto durer ogni seduta, e cos via. In alcuni casi pu anche esporre la propria filosofia dei gruppi e i limiti della propria partecipazione e pu anche non parlare del contratto - ci che i partecipanti
non devono fare. In ogni caso, egli tace ben presto. Passano dei minuti che sembrano ore. I membri del gruppo si guardano tra loro o guardano fuori della finestra. Di solito i partecipanti guarderanno il
conduttore per avere una guida o un'indicazione. Non succede niente. Dopo parecchi minuti pu darsi che qualcuno esprima il suo disagio. Pu darsi che qualcuno risponda ma pu anche darsi di no.
Alla fine, di solito, qualcuno esprime la sua noia al conduttor: Mi sto seccando di questa faccenda, stiamo perdendo il nostro tempo. Com' che non fate il vostro lavoro? Perch diavolo vi paghiamo?
Perch non ci dite quello che dovremmo fare? E' facile che questo discorso venga accolto da una salve di applausi, qualcun'altro per potrebbe saltare su e chiedere a quella persona che ha parlato
perch si secca tanto perch manca un'indicazione - dev'esserci per forza qualcuno che gli dice cosa deve fare? E cos il T-group ha preso il via.

I mparando l'uno dall'altro


Come si verifica l'apprendimento? Come si fa ad imparare da chi non esperto? S'impara a comunicare comunicando. Ma tutti sono capaci di comunicare - o no? Di tanto in tanto, nella vita
quotidiana, ci capita di credere di comunicare qualcosa a una persona mentre quella persona sente qualcosa di comrletamente diverso. Supponiamo, per esempio, che Fred senta dell'affetto per Jack, ma,
per timidezza o per paura di essere rifiutato, egli trova difficile esprimere direttamente questo suo sentimento. Decide allora di comunicare questo suo affetto canzonandolo in modo irritante e sarcastico.
Pu darsi che Jack non capisca che. si tratta di affetto, pu darsi anzi che quel sarcasmo lo offenda. Inoltre, nella nostra cultura, difficile comunicare il fatto di sentirsi offeso, perch ci indice di
debolezza e di vulnerabilit. Cos Jack non si scompone. Cos Fred, non sapendo che il suo comportamento sta infastidendo Jack, continua ad esprimere il suo affetto mediante la sua canzonatura
sarcastica - continua ad offendere la persona che gli piace - finch riesce ad allontanarla da s. In questo modo, non solo Fred ha perduto quella che avrebbe potuto essere una simpatica e affettuosa
relazione, ma anche, nella misura in cui questo il suo abituale modus operandi, non riuscito ad imparare nulla da questa esperienza e continuer ad alienarsi proprio quelle persone verso le quali sente
maggiore affetto e simpatia.
Pu essere utile considerare l'interazione tra due persone come una catena di eventi, cos come viene illustrata nella figura seguente. La Persona (P) ha certi sentimenti nei confronti del Ricevente
(R). P intende comunicare un dato sentimento che si manifesta in un certo tipo di comportamento - delle parole, un gesto, un sorriso, uno sguardo, o altro. Il Ricevente percepisce questo comportamento
a suo modo, e cio in base ai propri bisogni, sentimenti, alla sua storia passata, alle sue opinioni su P, e cos via. Questa percezione del comportamento di P evoca un sentimento in R (affetto, rabbia,
noia, amore, paura, o altro). Questo sentimento si traduce subito in un'interpretazione delle intenzioni di P, che, a sua volta, diventa una valutazione di che tipo di persona sia P.
Vi sono possibilit di errore in ogni giuntura di questa catena. Per tornare al nostro esempio, Fred (P) ha dei sentimenti di affetto (P1) verso Jack. Egli intende comunicarli (P2) - ma lo fa in modo
obliquo, non impegnativo e autoprotettivo: punzecchia Jack, ride dei suoi abiti, assume un tono canzonatorio e sarcastico (P3). Jack percepisce questo sarcasmo e questo punzecchiamento (R1); ci lo
addolora (R2); crede che Fred voglia umiliarlo (R3). Conclude perci che Fred una persona crudele, aggressiva e ostile (R4).
L'errore pu verificarsi in un punto diverso della catena. Immaginiamo una situazione del tutto nuova nella quale Fred completamente sincero e agisce direttamente mentre Jack sospettoso.
Supponiamo che Fred esprima direttamente il suo affetto - mettendo un braccio sulla spalla di Jack, dicendogli che gli piace molto, e cos via. In questo caso, per, pu darsi che questo comportamento
sia troppo subitaneo per Jack. Jack, quindi, si sente a disagio e, invece di esprimere tranquillamente il suo disagio, pu interpretare il comportamento di Fred come un tentativo di raggirarlo: giunger
cos a giudicare Fred una persona insincera, che agisce per secondi fini.
Il processo sopra descritto dovrebbe essere noto ai lettori di questo libro: se ne parlato nel capitolo 6 chiamandolo attribuzione. Se vediamo una persona comportarsi in un dato modo, abbiamo una
forte tendenza ad attribuirgli dei motivi o una certa disposizione della sua personalit sulla base del suo comportamento. Se questo processo pu essere esplorato ed esaminato, sia Fred che Jack hanno
molto da imparare incontrandosi. Fred troppo timido per manifestare apertamente il suo affetto? Jack troppo sospettoso per accettare un affetto sincero senza denigrare Fred? Queste sono domande
importanti le cui risposte possono dare una forte capacit di penetrazione, ma capita raramente nel mondo reale la possibilit di ottenere questa capacit di penetrazione. Fred e Jack possono imparare
ci solo se si esprimono l'un l'altro i loro sentimenti. Il T-group crea un'atmosfera in cui questi sentimenti possono essere espressi e analizzati, e riesce a far ci incoraggiando i partecipanti a fermarsi sui
propri sentimenti e ad evitare di saltare direttamente dal comportamento di Fred (P3) all'attribuzione di J ack (R3) e, alla fine, alla valutazione di Fred da parte di J ack (R4 ), senza esplorare gli eventi
intermedi.

La franchezza e il bisogno di riservatezza


Sostanzialmente, quindi, un T-group un ambiente in cui delle persone hanno la possibilit di parlare francamente tra loro - e di ascoltare francamente. L'accento cade sul qui e ora piuttosto che
sul passato, per cui non si incoraggia il partecipante a spiegare a tutti che tipo di persona egli sia, n a raccontare le proprie esperienze infantili, i propri problemi di lavoro o di addentrarsi nei meandri
della sua vita sessuale. Pu anche parlare di queste cose, se vuole farlo, ma di solito impara di pi se lascia - semplicemente che le cose accadano, reagisce apertamente agli eventi cos come li vede e
consente agli altri di rispondere a lui cos come invece che come egli si descrive. La franchezza l'aspetto chiave del comportamento in un T-group. Molti critici dei T-group si sono dichiarati
contrari a questo insistere sulla franchezza, affermando che cos si viola la dignit dell'individuo e il suo bisogno di riservatezza. In questo contesto, per, franchezza non significa una dettagliata
autoconfessione; significa soltanto parlarsi in modo sincero tra due o pi persone. In un T-group condotto in modo corretto si stabilisce che ogni membro abbia diritto a tutta la riservatezza fisica ed
emozionale he egli desidera. I partecipanti sono incoraggiati ad opporsi ad ogni pressione che intenda far loro rivelare cose che essi preferiscono tenere per s. Se per un membro desidera esprimere
una cosa, egli viene aiutato ad imparare ad esprimerla direttamente invece che obliquamente. Per esempio, se Bill arrabbiato con Ralph, ha diritto a tenersi per s questo suo sentimento, se lo vuole. Se
per vuole esprimerlo, molto pi utile (per Bill, per Ralph e per tutti gli altri) se lo esprime direttamente dicendo a Ralph cosa sente che se lo esprime con uno dei tanti mezzi indiretti - facendo
osservazioni acide o sarcastiche, brontolando ogni volta che Ralph apre bocca, prendendo in giro Ralph senza darlo a vedere oppure alzando gli occhi al cielo in modo che tutti vedano che disprezza
Ralph. Se Bill fa un'osservazione acida, qualcuno del gruppo quasi sempre gli chieder se egli nutre dei sentimenti nei confronti di Ralph che desidera far presente al gruppo. Non costretto a farlo, ma
viene scoraggiato a parlare per enigmi e incoraggiato a tradurre il torbido linguaggio del sarcasmo in un discorso franco.
Con questo non si vuole negare che, in certi gruppi, si usi una buona dose di coercizione per fare in modo che la gente riveli cose ehe avrebbe preferito non rivelare. Sigmund Koch, un critico colto
e capace del movimento per il potenziale umano, ci ha dato una descrizione grafica di alcuni degli esempi pi sporchi ed estremi di gruppi coercitivi. Egli per va troppo in l quando dice che tutti i Tgroup sono una minaccia per la dignit umana e una sfida verso una concezione della persona che rende la vita degna di essere vissuta1. Koch ha suonato un campanello d'allarme che merita la nostra
attenzione. lo personalmente preferirei non partecipare ad un gruppo che invade la mia privacy e mi spinge a rivelare cose su di me che non giudico opportuno rivelare; credo per che la condanna di
Koch di tutti i T-group per questi motivi sia basata su un fraintendimento del termine franchezza e su una generalizzazione eccessiva e indebita della sua esperienza all'interno dei gruppi pi radicali.
Nello stesso tempo, sono d'accordo con Koch che la gente deve essere avvertita di tenersi lontana dai gruppi d'incontro, a meno che non siano condotti in modo corretto e non riconoscano il principio che
nessuno deve fare qualcosa che non vuole fare. Torneremo ancora su questo punto alla fine del capitolo.

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Caratteristiche di un efficace feedback


L'importanza dell'immediatezza. Come ho detto in precedenza, i membri di un T-group sono incoraggiati ad esprimere i loro sentimenti in modo franco e diretto. Quando questa regola viene seguita,
ogni partecipante in grado di ricevere un feedback immediato su come viene interpretato ci che dice e ci che fa. In questo modo, tutti sono in grado di acquisire una maggiore conoscenza dell'impatto
che le proprie affermazioni e azioni hanno sugli altri. Una volta che questa conoscenza acquisita, si liberi di usarla come si preferisce: cio, non si consiglia la gente a compiere solo quelle azioni sulle
quali nessuno trova da ridire; si possono invece valutare le conseguenze del proprio comportamento e decidere se il prezzo da pagare o no troppo alto. Si ha anche la possibilit di scoprire che esistono
molte pi scelte disponibili di quanto si sarebbe creduto. Per chiarire meglio quanto detto, supponiamo che io compia un'azione che fa arrabbiare mia moglie. Se lei non manifesta questa sua rabbia, pu
darsi che io non arrivi mai a rendermi conto del fatto che quella azione la fa arrabbiare. D'altro lato, supponiamo che lei mi dia un immediate feedback, supponiamo che mi dica che queste mie azioni la
fanno sentire arrabbiata. In questo caso, io ho almeno due scelte possibili: posso continuare a comportarmi in quel modo oppure posso smettere di comportarmi in quel modo - sta a me la scelta. Quel
comportamento pu essere cos importante che io non voglio abbandonarlo. Viceversa, i sentimenti di mia moglie possono essere cos importanti da convincermi ad abbandonare quel comportamento. Se
non so come lei si sente a causa del mio comportamento, non ho alcuna scelta. Inoltre, il fatto di conoscere esattamente cosa lei sente rispetto a una data serie di azioni mi consente di esplorare una
differente serie di azioni che potrebbe soddisfare le mie esigenze ed anche le sue.
Il feedback, per, non ha valore solo per il ricevente. Spesso, nel fornire un certo feedback, si pu scoprire qualcosa su di s e sulle proprie esigenze. Se una persona, per esempio, crede che sia
sbagliato arrabbiarsi, pu bloccare la propria consapevolezza di questo sentimento. Se invece l'espressione di questo sentimento autorizzata, essa ha la possibilit di lasciarlo uscire, di osservarlo e di
rendersi conto che esprimere la propria rabbia non poi la fine del mondo. Inoltre, l'espressione diretta di un sentimento mantiene il rapporto sul piano della franchezza e, quindi, impedisce l'escalation
dei sentimenti negativi. Per esempio, se mia moglie ha imparato ad esprimere direttamente la sua rabbia, la nostra discussione s'incentra su quella faccenda. Se lei invece sopprime la sua rabbia, ma
questa si fa strada in qualche altro modo - in un momento diverso e in una situazione diversa - io non posso sapere da dove proviene questa sua ostilit e posso indignarmi perch sono stato maltrattato
senza ragione. Questo mi fa arrabbiare e cos comincia l'escalation.
Sentimenti contro valutazioni. La gente ha spesso bisogno di qualche lezione su come fornire un dato feedback. Spesso infatti lo si fa in un modo che irrita o sconvolge chi lo riceve, creando cos
pi problemi di quanti se ne risolvano. Anzi, uno degli aspetti dei T-group che talvolta spaventa e confonde la gente che non mai stata in un gruppo ben condotto che le loro precedenti esperienze nel
fornire e ricevere il feedback non sono state sempre piacevoli. Questa una delle ragioni per cui cos difficile comunicare ci che succede in un T-group alle persone che non ne hanno mai frequentato
uno. In particolare, quando descriviamo questo aspetto del T-group, parliamo di un tipo di comportamento che tutti noi abbiamo esperimentato - in genere spiacevolmente. Eppure, ci che stiamo
cercando di dire che questo comportamento pu essere produttivo all'interno di un T-group. Cos dicendo, tuttavia, si pu dare l'impressione che 'questo gruppo sia qualcosa di magico o di mistico; ma
non affatto cos. Per farmi capire, per, penso sia meglio ricorrere ad un esempio piuttosto che continuare a ragionare in astratto. Far un esempio di feedback scorretto e dir come si fa a insegnare
alle persone a modificare il loro metodo di fornire un feedback (senza modificarne la qualit) al fine di massimizzare la comunicazione e la comprensione. Questo esempio si realmente verificato in una
seduta di gruppo.
Nel corso di una riunione di gruppo, uno dei membri (Sam) guard in faccia un altro membro (Harry) e disse, Harry, ti sto guardando e ascoltando da un giorno e mezzo, e penso che tu sia un
ipocrita, Ora, si tratta di una vera e propria accusa. Come risponder Harry? Un altro modo di porre la domanda : quali sono le possibilit di scelta di Harry? Ce ne sono parecchie: egli pu (l) essere
d'accordo con Sam; (2) respingere l'accusa e dire che non un ipocrita; (3) dire, Be', Sam, mi spiace che la pensi cos; (4) arrabbiarsi e insultare Sam; oppure (5) addolorarsi e mettere il broncio. Prese
a s, nessuna di queste risposte particolarmente produttiva. Nel mondo reale, difficilmente Sam se ne sarebbe uscito con quella frase; se lo avesse fatto, quasi certamente si sarebbe creato un certo
scompiglio. Eppure Sam aveva il diritto di esprimere quel suo giudizio; dopo tutto, era stato semplicemente sincero.
Il dilemma questo: i T-group incoraggiano la franchezza, ma la franchezza pu offendere le persone. La soluzione di questo dilemma abbastanza semplice: possibile essere sinceri e, nello
stesso tempo, esprimersi in un modo che provochi un minimo di dolore. La chiave si trova nella parola sentimento: Sam non ha espresso un sentimento, ha espresso un giudizio. Come ho detto prima,
franchezza, in un T-group, significa franca espressione di sentimenti. Per sentimenti io intendo in particolare, collera o gioia, tristezza o felicit, noia, paura, disagio, affetto e simili. Nei termini della
figura a p. 248, Sam saltato a R4, invece di comunicare agli altri R1 e R2.
Come venne trattato questo scontro in quel T-group? Il conduttore intervenne chiedendo a Sam se nutriva dei sentimenti nei confronti di Harry. Nella nostra societ, la gente non abituata ad
esprimere dei sentimenti. Non deve meravigliare, quindi, se Sam ci pens su per un po' e poi disse, Ecco, io sento che Harry un ipocrita. Ovviamente, questo non un sentimento, secondo la
definizione data prima; un'opinione o un giudizio espresso nella terminologia dei sentimenti. Un giudizio non che un sentimento compreso o espresso in modo inadeguato. Il conduttore insist quindi
a chiedere a Sam quali erano i suoi sentimenti e Sam ripet di nuovo che sentiva che Harry era un ipocrita. E questo cosa ti fa, cosa fa a te? chiese il conduttore. Mi secca enormemente, rispose
Sam. A questo punto, intervenne un altro membro del gruppo e chiese: Che tipo di cose ha fatto Harry che ti hanno seccato, Sam? Sam, dopo parecchi minuti di tentativi da parte di vari membri del
gruppo, ammise che si seccava ogni volta che Harry si rivolgeva affettuosamente ad alcune donne del gruppo. Come prova ulteriore, risult che Sam percepiva Harry come una persona che aveva molto
successo con le donne. Alla fine si venne a sapere che Sam arrivava fino a provare un sentimento di gelosia e di invidia - che Sam desiderava avere l'affabilit di Harry e il suo successo con le donne. Va
notato che Sam aveva inizialmente mascherato questo sentimento di invidia; anzi, aveva scaricato i suoi sentimenti esprimendo dello sdegno, dicendo che Harry era un ipocrita. Questo tipo di
espressione autoprotettiva: dato che viviamo in una societ competitiva, se Sam avesse ammesso di sentirsi invidioso, avrebbe posto se stesso un gradino pi in gi, e Harry uno pi in su. Ci avrebbe
reso Sam vulnerabile cio, si sarebbe sentito debole rispetto a Harry. Invece, esprimendo dello sdegno, Sam sarebbe riuscito a porre se stesso un gradino pi in su. Anche se questo comportamento
funziona come mezzo autoprotettivo, non aiuta Sam a comprendere i propri sentimenti e quali sono gli eventi che provocano questi sentimenti; e non aiuta certo Sam a capire Harry, o Harry a capire Sam
(e neppure Harry a capire se stesso, in questa particolare faccenda). In breve, Sam aveva comunicato in modo inefficace. Come misura autodifensiva, il suo comportamento era adeguato; come forma di
comunicazione, era estremamente inadeguato. Cos, bench Sam si fosse reso vulnerabile ammettendo di aver invidiato Harry, aveva per aperto la via alla comunicazione; alla fine, ci serv alla loro
comprensione reciproca. Inoltre, anche altri uomini ammisero di aver provato della gelosia per via del comportamento di Harry con le donne. Questa fu un'informazione utile per Harry, in quanto gli
consent di conoscere gli effetti che il suo comportamento esercitava sulle altre persone.
Come sappiamo, Harry ha parecchie possibilit di scelta: pu continuare a comportarsi come ha sempre fatto e lasciare che gli altri siano gelosi e, talvolta, esprimano la loro gelosia in termini di
ostilit; oppure pu modificare il proprio comportamento' in uno dei tanti modi disponibili al fine di creare agli altri (e, in ultima analisi, a se stesso) meno difficolt. La decisione spetta a lui. Anche se
dovesse decidere che il suo invidiabile comportamento troppo importante per poterlo abbandonare, avrebbe comunque ottenuto moltissimo dal suo incontro con Sam in quel T-group. Infatti, se nel
mondo reale si trover di fronte a una risposta simile, Harry, che ora sa quale effetto pu avere il suo comportamento sugli altri uomini, non si sorprender, sar pi comprensivo, reagir pi difficilmente
in modo eccessivo, e cos via.
Cosa serve allora il gruppo? Sam e Harry non avrebbero potuto fare tutto questo anche da soli? No. Quasi certamente avrebbero finito con l'insultarsi a vicenda, offendendosi e arrabbiandosi l'uno
con l'altro. Supponiamo anche che dispongano di un abile consigliere in relazioni umane - non sarebbe stato altrettanto utile quanto il gruppo? Probabilmente no. Uno dei grandi vantaggi e degli aspetti
pi interessanti dei T-group quello di non metterci di fronte a delle opinioni di esperti (nel senso tradizionale). Ogni persona, nel T-group, viene considerata un esperto nei propri sentimenti.
Esprimendo i loro sentimenti, gli altri membri del gruppo possono essere enormemente utili a Sam e a Harry. Nel nostro caso, gli altri membri del gruppo permisero a Harry di raccogliere i dati che gli
servivano esprimendo i loro sentimenti sul suo comportamento.
Anzi, se gli altri membri del gruppo non avessero espresso spontaneamente i loro sentimenti, il conduttore avrebbe dovuto chiedere loro di farlo. Perch importante questo fatto? Prendiamo due
casi opposti. Primo, supponiamo che Sam fosse l'unica persona in quella stanza a sentirsi invidioso. In questo caso, sarebbe stato abbastanza facile concludere che quella situazione era in gran parte un
problema specifico di Sam e che spettava quindi a lui risolverlo. Sam avrebbe capito di essere eccessivamente geloso e invidioso nei confronti delle persone che fanno determinate cose, com'era
dimostrato dal fatto che nessun'altro provava quei sentimenti nei confronti di Harry. D'altro lato, se fosse risultato (come in effetti avvenne) che diverse persone si sentissero anch'esse invidiose di Harry,
sarebbe stato chiaro che quel problema doveva essere proprio Harry ad affrontarlo.
C' anche un'altra ragione che rende importante per il gruppo che ognj membro sia sincero e aperto nell'esprimere i propri sentimenti. Se tutti i membri di quel gruppo avessero di fatto provato
dell'invidia nei confronti di Harry, ma (per gentilezza, o paura, o timidezza) nessuno di loro lo avesse ammesso, ci avrebbe dato a Sam la sensazione di essere una persona straordinariamente invidiosa.
Se, d'altro lato, pochissimi altri avessero provato dell'invidia, ma si fosse voluto dare una mano a Sam e a questo scopo molti avessero detto di provarla, in questo caso sarebbe stato Harry a provare la
sensazione che il suo comportamento provocava negli altri una quantit di sentimenti negativi mentre, in realt, non li provocava. Sam, dal canto suo, avrebbe avuto l'impressione che il suo
comportamento non era affatto eccezionale. Quindi, un desiderio di proteggere Sam non gli avrebbe certo recato alcun beneficio - lo avrebbe protetto dal comprendere se stesso.
Naturalmente, l'esempio precedente era di quelli abbastanza facili da trattare. La cosa fin con Sam che provava invidia e ammirazione per Harry. Ma se Sam odiasse Harry - dovrebbe esprimere il
suo odio? E se Sam credesse che Harry una persona malvagia - dovrebbe esprimere questa sua idea? Ancora una volta, salta fuori la differenza tra un sentimento e una valutazione. Sam farebbe bene a
esprimere i sentimenti sottostanti i suoi giudizi e le sue valutazioni. Harry ha fatto qualcosa che ha offeso Sam e che lo ha fatto arrabbiare? E' per questo che Sam odia Harry e pensa che sia una persona
malvagia? Sam non andr molto lontano parlando della malvagit di Harry. Sam: Ti odio, Harry, sei malvagio. Harry: No, non lo sono. Sam: Be', io la penso cos; sto giusto dandoti quel feedback
che dobbiamo darci in questa sede. Harry: Questa una faccenda che riguarda solo te - inoltre, neanche tu sei un gran che. Insultando Harry, Sam mette le cose in modo tale da costringere Harry a
difendersi e a contrattaccare, invece che invitarlo ad ascoltare. Se per riesce a esprimere i suoi sentimenti (Sono offeso e arrabbiato) inviterebbe Harry a parlare di ci che lui (Harry) ha fatto per cui
Sam si offeso e arrabbiato. Non si vuol dire con ci che piacevole sentirsi dire da qualcuno che questi offeso e arrabbiato con noi - non affatto piacevole. Questo per ci aiuta ad occuparci del
problema e a cercare di risolverlo.
Perch pi facile per Sam dire che Harry malvagio piuttosto che dire che si sente offeso? Le ragioni di questo fatto saranno chiarite subito. Sentirsi offesi ci mette un gradino pi in gi - ci rende
vulnerabili. Nella nostra societ, tendiamo a trascorrere la nostra vita proteggendo noi stessi; di fatto, ciascuno di noi indossa una specie di corazza comportamentale che impedisce agli altri di offenderci.
Questo porta a una quantit di comportamenti inautentici - cio, noi mascheriamo i nostri veri sentimenti di fronte agli altri. Questo lo si fa spesso mediante quel processo di corto circuito di cui
abbiamo gi parlato, saltando cio alcune fasi dell'itinerario descritto nella tavola riportata in questo stesso capitolo. Talvolta, questo ci riesce cos bene che nascondiamo i nostri sentimenti anche a noi
stessi.
In sostanza, quindi, il feedback espresso in termini di sentimenti per il ricevente molto pi facile da ascoltare e da trattare che non il feedback espresso sotto forma di giudizi e valutazioni. Ci
vero per due ragioni sostanziali: primo, le opinioni e i giudizi di una persona nei confronti di un'altra persona restano delle pure congetture. Nel nostro caso, l'opinione di Sam che Harry sia un ipocrita
oppure una persona malvagia pu riflettere la realt, ma pu, con eguali probabilit, non rifletterla: si tratta soltanto di un'idea di Sam sul conto di Harry. Solo Harry sa con certezza se sta agendo
ipocritamente; Sam sta soltanto supponendo. Invece, l'affermazione di Sam che egli si sente invidioso o arrabbiato non una supposizione o un'idea - un fatto. Sam non sta congetturando sui propri
sentimenti - li conosce; anzi, la sola persona al mondo che li possa conoscere con certezza. Harry pu interessarsi o meno delle teorie intellettuali o dei giudizi cattedrattici di Sam, ma, se vuole
interagire con lui, probabilmente molto interessato a conoscere i sentimenti di Sam e qual il proprio ruolo nel fare sorgere quei sentimenti.
La seconda ragione per cui il feedback espresso in termini di sentimenti preferibile di quello espresso sotto forma di giudizi che, quando Sam esprime un' opinione o un giudizio su Harry, sta
dicendo qualcosa che riguarda il solo Harry, mentre quando esprime un sentimento nei confronti di Harry, dice anche qualcosa su di s. Dunque, l'espressione di un sentimento un dono:
metaforicamente, Sam apre la porta di casa sua e fa entrare Harry. Quando invece Sam esprime un giudizio su Harry, egli sta assaltando le trincee di Harry e imponendogli qualcosa. Harry ha delle buone
ragioni per opporsi, perch Sam non ha alcun diritto di entrare a casa degli altri senza essere invitato. Harry pu lasciarlo entrare dicendogli quali sono i suoi sentimenti; allo stesso modo, Sam pu
lasciare entrare Harry dicendogli quali sono i propri sentimenti 2.
Sentimenti e intenzioni. Spesso, in un T -group (o nel mondo reale) capita che una persona dica o faccia qualcosa che offende un'altra persona. Se il ricevente (R) deve arrivare al punto di
esprimere la sua irritazione, la persona (P) pu replicare che non era sua intenzione offendere. E' importante che dica questo, ma, in un T-group, importante andare ancora oltre. Se P dice, Oh, mi
spiace, non intendevo offenderIa - lei mi veramente simpatico, e R risponde dicendo Oh, bene, ora mi sento pi tranquillo, ci pu appianare le cose e fari e rientrare nella normalit. Per lo pi,
tutto ci che chiediamo sono delle relazioni interpersonali che siano sopportabili. Qualche volta per questo non ci basta - vogliamo imparare qualcosa su noi stessi e sull'altra persona. E' possibile far ci
se si riesce a superare la nostra tendenza a mettere una pietra sopra a fatti come quelli appena citati e se si tende invece ad esplorare il processo mediante il quale si sono verificati. Perch' mai offendo
la gente senza volerIo? oppure, Perch mai mi offendo cos facilmente? .
Se P non intende offendere R, spesso egli ha la tendenza a negare a R il diritto di offendersi, e a dire, Che diritto ha lei di offendersi ora che sa che non intendevo offenderIa? . Anche questo tipo
di atteggiamento impedisce a P di imparare qualcosa di pi. Se io verso una tazza di t bollente addosso a un mio amico, il fatto che io non intendevo farlo non cancella del tutto il danno. Dovrei
avvicinarmi al mio amico e preoccuparmi di sapere se si offeso - e poi studiare la mia goffaggine per cercare di trarne qualche insegnamento in modo da ridurre le probabilit di un mio comportamento
analogo nel futuro. Nello stesso tempo, pu anche darsi che il t non fosse poi tanto bollente. Il gruppo pu servire a me e al mio amico per esplorare meglio tutti i risvolti di questa complessa relazione non per decidere chi ha ragione e chi ha torto, ma per aiutarci a capire meglio noi stessi, a capirei l'un l'altro e a capire la natura della nostra relazione. In un T-group, non si cerca di decidere chi ha
ragione e chi ha torto; si cerca invece di determinare che cosa si pu imparare. Se una persona non capita, non basta che si indispettisca e dica, Ahim, nessuno mi capisce. E' molto pi produttivo se
cerca di scoprire perch la gente non la capisce e cosa pu fare per fare aumentare le probabilit di essere capito nel futuro. Per riuscire in questo intento, ogni individuo deve assumersi una certa parte di
responsabilit per ci che gli succede.

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04/12/2012

Elementi di psicologia sociale

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I l ruolo del conduttore


Il leader o conduttore* di un T-group non n un terapista n un insegnante, e non deve neppure agire come tale. Non deve avanzare profonde interpretazioni del comportamento dei membri del
gruppo n deve tenere delle lezioni a coloro che vi partecipano. Egli , anzitutto e principalmente, un membro del gruppo. Ci significa che i suoi sentimenti sono parte del processo di gruppo quanto i
sentimenti di ogni altro membro. Non deve tenersi in disparte e i suoi sentimenti non devono restare nascosti agli altri. A differenza di un terapista, egli non si trova in un rapporto asimmetrico con il
gruppo, ascoltando tutto e non rivelando nulla. In quanto membro del gruppo, giusto che anch'egli riceva il feedback dagli altri partecipanti. Questa pu essere una funzione estremamente importante,
perch il modo in cui egli riceve e d il feedback serve da modello agli altri partecipanti. Se egli d il feedback apertamente e senza introdurvi valutazioni e riceve il feedback senza tenersi sulla
difensiva, il suo gruppo imparer prima.
* In questa sezione, cercher di descrivere il comportamento di un esperto conduttore di T-group. Va detto tuttavia che i buoni conduttori usano molti stili diversi: alcuni intervengono pi frequentemente di altri, alcuni fanno un uso pi frequente di esercizi
rispetto ad altri, e cos via. Quindi, in un certo senso, non esiste un conduttore tipico. Nello stesso tempo, penso che ben pochi conduttori potrebbero riscontrare gravi errori nel comportamento del conduttore descritto in questa sezione.

Naturalmente, per, egli anche un professionista che ha acquisito un'esperienza superiore a quella degli altri partecipanti su questo argomento; oltre a esprimere i propri sentimenti, fa anche altre
cose: sottolinea gli eventi che accadono in modo che non vengano trascurati quelli importanti. Pu di tanto in tanto fare un intervento a livello di gruppo, dicendo dove gli sembra che il gruppo stia
andando a parare, in base alla propria dinamica. Aiuter i singoli a gestire i propri incontri facendo in modo che si discuta dei sentimenti (invece che dei giudizi) fino a quando i membri non avranno
imparato a fari o da soli. Questa una funzione molto importante del conduttore. E' grazie al suo atteggiamento e comportamento che viene a crearsi un'atmosfera di interesse e di appoggio reciproco.
Dunque, un ben condotto T-group non si svolge in un'atmosfera aspra e chiassosa (come ci fanno credere spesso i mezzi di comunicazione di massa) al contrario, un'atmosfera di attenzione e di mutuo
appoggio, incoraggiata e modellata dal conduttore, che rende possibile alle persone del gruppo di compiere la loro fatica e, in ultima analisi, di imparare.
Di tanto in tanto, il conduttore deve intervenire per impedire che un membro del gruppo venga offeso. Cos, se una persona sta per essere ingiustamente criticata o colpita nel suo punto debole, il
conduttore deve intervenire. Nel dire colpita nel suo punto debole, intendo riferirmi a una situazione come quella venutasi a creare tra Sam e Harry: quando Sam disse che Harry era un ipocrita, Harry
si trov in una posizione molto difficile e penosa. Si trovava con le spalle al muro, ma, non sapendo che cosa aveva fatto per meritarsi quell'attacco, non poteva sapere da dov~ era arrivato. Come
avrebbe potuto fare per difendersi? Ricordiamo che il conduttore era intervenuto allontanando (momentaneamente) l'attenzione da Harry per puntarla su Sam dov'era giusto puntarla. Questo intervento
serv per difendere Harry dalla pena e dall'imbarazzo provocati da un ingiusto attacco, senza impedirgli tuttavia di imparare qualcosa di importante da Sam, non appena quest'ultimo fu in grado di
riformulare la sua affermazione in modo pi corretto e pi utile.
Vi sono alcune situazioni nelle quali, a mio avviso, necessario che il conduttore intervenga (come nell'esempio precedente). Il conduttore per non deve fare tutto: il massimo di apprendimento si
ha quando il gruppo ha imparato a fare da s. Cos, dal punto di vista del conduttore, in molte situazioni un atto di non intervento pu essere pi utile di un intervento - per quanto brillante possa essere
questo intervento. Lo scopo di un gruppo non quello di vedere come brillante il suo conduttore. Questi deve avere abbastanza esperienza da sapere quando e come intervenire in un'ampia gamma di
situazioni; ed anche da sapere quando non il caso di intervenire. Maggiore la sua esperienza, meno facile sar che egli commetta gravi errori. Per giunta, tutto fa brodo in un T-group - anche gli errori
del conduttore. Se il conduttore ha molta esperienza, riuscir anche a trasformare un proprio errore in un'esperienza di apprendimento per il gruppo. Fa parte della stessa natura del T-group il fatto che
tutto quanto capita pu essere utile, se viene analizzato correttamente. Il buon conduttore pu anche non riuscire a evitare gli errori, ma deve essere capace di far analizzare quegli errori e, quindi, fare in
modo che i partecipanti riescano lo stesso a trame degli insegnamenti.
Il conduttore deve cercare di facilitare l'opera del gruppo, aiutandolo a spiegarsi a modo suo, piuttosto che dominandolo o forzandolo dentro un dato stampo. Per la stessa ragione, egli deve cercare
di tenere la porta aperta a tutti i membri. invitandoli a partecipare senza forzarli. Di tanto in tanto, un partecipante diventer duro e scostante perch avr qualcosa da dire ma sar intimidito all'idea di
diventare il centro dell'attenzione generale. li buon conduttore dovr rendersi conto della situazione e invitarlo a parlare con una parola, uno sguardo, un cenno o un gesto.
Anche se non un terapista. il conduttore si trova in una posizione unica e dominante rispetto al gruppo. Ci significa che talvolta egli deve usare una certa cautela per non esercitare un impatto
troppo forte sui membri del gruppo. Per esempio, anche se egli ha forti sentimenti nei confronti di un evento, spesso dovr trattenersi daIrentrare in scena con un'espressione di quei sentimenti fin quando
gli altri non hanno avuto la possibilit di esprimere i loro. Inoltre, per via del suo ruolo e del suo potere, pu darsi che a certi membri del gruppo egli faccia venire in mente le loro relazioni con altre
figure potenti presenti neaa loro vita; data l'atmosfera permissiva del gruppo, questi potrebbero scegliere il conduttore come il bersaglio di alcuni dei sentimenti ostili che nutrono verso altre persone
dotate di autorit. Questa una situazione delicata, ma, se utile, il conduttore pu permettere che venga a crearsi. In seguito, egli potr esplorare con il gruppo, e con quel dato membro, in quale misura
il comportamento del conduttore pu avere meritato quell'ostilit e in quale misura quell'ostilit pu essere stata una risposta al suo ruolo. In ogni occasione, il conduttore deve imparare a far uso del
proprio potere; se volesse invece ignorarlo, o pretendere che non c', la cosa potrebbe essere disfunzionale per il gruppo.

L'applicazione nel mondo esterno di ci che si appreso nel T-group


Nel corso di questo capitolo abbiamo tenuti distinti il T-group e il mondo reale. Ci pu essere fuorviante. Sotto molti aspetti, il T-group una situazione del mondo reale. La gente che vi
partecipa non sta giocando; le loro interazioni sono reali. le loro emozioni sono reali, le difficolt che incontrano di fronte agli altri sono reali. C' una differenza importante tra le interazioni umane in un
T-group e quelle che si verificano altrove. Nel T-group, la franchezza la regola, quindi, i partecipanti sono orientati a rendere se stessi vulnerabili e sono disposti a non avvantaggiarsi della vulnerabilit
degli altri. Questo non si verifica al di fuori del T-group; gli altri cercano di non essere vulnerabili e non possiamo essere sicuri che non si avvantaggeranno della nostra vulnerabilit.
Vediamo di chiarire meglio questo punto: quando due o pi persone sono impegnate in una certa relazione, in un T-group o nel mondo esterno, di solito esse hanno dei sentimenti nei confronti l'una
dell'altra. Se questi sentimenti non vengono capiti, possono per venire capiti nel corso di ci che si sta facendo assieme. Prendiamo per questa situazione esterna al T-group: voi ed io facciamo parte di
un comitato, composto da sei membri, che deve raccogliere fondi per i bambini poveri. Supponiamo che voi siate una persona intelligente, creativa, atletica, ricca e di bell'aspetto. lo mi sento in
concorrenza con voi e vorrei che gli altri membri del comitato apprezzassero e ammirassero pi me che voi. Poich ho questi sentimenti, se voi proponete qualcosa per raccogliere quei fondi, io trover
subito da ridire su quella proposta, cercher di ridicolizzarla e di confutarla, anche se una buona idea specialmente se una buona idea.
Supponiamo per che io sia appena tornato da un T-group. A che cosa mi servir questo fatto? Balzer forse in piedi per dirigermi verso di voi e, dopo aver posato la mano sulla vostra spalla, vi
dir, In realt, mi sento geloso e in lotta con voi, ma voi avete delle splendide idee e siete un tipo straordinario - vi sosterro? Non credo proprio che agirei cos. Prima di tutto, avrei paura a farlo;
siccome non mi troverei nell'ambiente relativamente protetto del T-group, pu darsi che voi non siate disposto a interagire seguendo la regola della franchezza. Voi potreste trarre vantaggio dalla
posizione vulnerabile nella quale mi ha messo la mia confessione e cercare di sminuirmi. Non c' attorno a noi un gruppo di persone che possa assecondare il nostro confronto. Non c' neppure un
conduttore esperto che possa intervenire per aiutarmi a raccogliere i pezzi del mio io distrutto.
Inoltre, dal momento che voi non siete d'accordo a fare come se fossimo in un T-group, inutile che io usi la mia franchezza al fine di costringervi a fare il mio gioco. Se c' una cosa che dovrei
aver imparato nel mio T-group, quella di saper percepire il vostro stile in modo da non costringervi ad essere pi sincero di quanto desiderate esserlo. Un buon esempio di un apprendimento condotto a
met e portato sul piano del grottesco stato descritto nel film Bob, Caroi, Ted & Alice. In una scena di questo film, la protagonista, appena uscita da un weekend passato in un gruppo d'incontro,
sentendosi a pieno diritto aperta e sincera, sta per andarsene da un ristorante quando il capo cameriere dice che spera che abbia gustato il pranzo. Volete dire veramente questo? replica lei.
Dunque, allora, se queste tecniche specifiche non sono trasferibili al mondo esterno, che valore ha l'apprendimento che si fa in un T-group? Ecco, intanto non si apprendono solo mere tecniche, c'
qualcosa di pi importante; e inoltre, questo apprendimento trasferibile. In particolare, posso applicare tutto ci che ho appreso su me stesso ed anche la capacit di comunicare (parlando e ascoltando)
che ho acquisito nel T-group. Per tornare all'esempio del comitato, quando voi proponete una buona soluzione, io mi sento un cretino e sento anche l'impulso a confutare la vostra idea. Se per, nel Tgroup, ho imparato ad affrontare i miei sentimenti di invidia e di competitivit, posso frenarmi e chiedermi se la vostra idea veramente cattiva, oppure se sono io che ho voglia di combattervi. Se so di
avere della gelosia e un'esigenza di lottare con voi, posso riuscire a dominare questi sentimenti e diventare, quindi, un membro pi produttivo di quel comitato. In seguito, se dovessi conoscervi meglio e
aver fiducia in voi, potrei decidere di comunicarvi (in privato) i miei precedenti sentimenti di competitivit. Forse riuscir a farlo in modo da convincervi ad avere con me un rapporto pi stretto e pi
sincero, senza cercare di forzarvi ad avere con me un rapporto di questo tipo.

Le ricerche sui T-group: funzionano veramente?


La maggior parte delle persone che hanno fatto parte di un T-group ben condotto sa che vi succede qualcosa di importante. Lo sanno perch hanno notato degli importanti cambiamenti in se stessi e
hanno visto gli altri cambiare. Inoltre, quasi tutti i conduttori di T-group possono mostrarvi un grande numero di lettere di clienti soddisfatti. CarI Rogers, uno dei pi noti conduttori, ha pubblicato una
risposta tipica di un partecipante.
Sono pi aperto, pi spontaneo. Mi esprimo pi liberamente. Sono diventato pi simpatico, pi tollerante e capace di provare empatia. Ho pi fiducia e sono pi religioso a modo mio. I miei rapporti con la mia famiglia, gli amici e i collaboratori sono pi sinceri
e posso dire pi apertamente cosa mi piace, cosa non mi piace e quali sono i miei veri sentimenti. Sono pi pronto ad ammettere l'ignoranza. Sono pi sereno. Cerco di aiutare di pi gli altri 3.

Anche se incoraggiante e gratificante sapere che le persone stanno meglio con se stesse e nei loro rapporti con gli altri, queste testimonianze spontanee non sono, ovviamente, dati scientifici. Il
fatto che solo una piccola percentuale dei partecipanti scrive spontaneamente delle lettere. E gli altri? Pu darsi che a loro non sia successo niente di importante.
I questionari, in termini di rigore scientifico, costituiscono un passo pi in l rispetto alle lettere. Uno studio condotto con un questionario pu darci le risposte di un campione casuale di partecipanti
e non solo di coloro che decidono di scrivere lettere. Sono stati fatti diversi studi inviando questionari postali alle persone dopo che hanno partecipato a un T-group. Quasi tutti questi studi mostrano che
la grande maggioranza dei partecipanti sente di aver tratto un grande beneficio dalla propria esperienza. Anche questa, per, non una risposta del tutto soddisfacente. In qualche modo, la risposta di un
partecipante non d solide garanzie di obiettivit. Sarebbe utile conoscere molte pi cose: quali furono di preciso gli eventi verificatisi nel T-group che hanno prodotto quel dato risultato? Cambiando
alcuni di quegli eventi, si sarebbe avuto lo stesso risultato? Se non sa con certezza che cosa causa che cosa la testa dura dello scienziato rester sempre nel dubbio - e con buone ragioni. Dopo tutto, il
buon risultato affermato da una persona pu non essere altro che il frutto di un sottile autoinganno. I partecipanti hanno speso un sacco di tempo, fatica e denaro in quel gruppo; se quell'esperienza
fosse stata priva di valore, si sentirebbero in una posizione assurda. Forse hanno convinto se stessi che si trattava di un evento importante, proprio come fecero le studentesse nell'esperimento di
iniziazione condotto da Judson Mills e da me (pp. 129-130).
D'altro lato, non voglio neppure minimizzare l'importanza della consapevolezza che una persona ha dei propri sentimenti. Se una persona dice di sentirsi meglio perch ha frequentato un T-group,
questo fatto non va ignorato solo perch non appoggiato da dati scientifici. Anzi, a mio avviso, anche se una sola esperienza in un T-group ha fatto in modo che una persona si sentisse pi sensibile,
comprensiva e tollerante, e avesse ottenuto tutti quei risultati descritti nella lettera di quella persona che aveva partecipato al gruppo di Carl Rogers, basterebbe questo per giustificare ampiamente
l'esistenza dei T-group. Inoltre, se vero che questi effetti persistono per diversi mesi (come affermano molti partecipanti a questi gruppi) in questo caso difficile sostenere che questo non sia un evento
significativo nella vita di un individuo - indipenpentemente dal fatto che noi, come scienziati, non riusciamo a capire pienamente questo fenomeno.
Questi due lati della faccenda non si escludono tra loro. L'umanista pu continuare a compiacersi dell'impatto che queste esperienze di gruppo esercitano sui partecipanti, senza denigrare
necessariamente lo scienziato che sta cercando di determinare se quegli effetti sussistono anche oltre le dichiarazioni dei partecipanti; lo scienziato, dal canto suo, pu continuare a cercare di scoprire i
se e i perch in modo preciso, senza disprezzare i T-group solo perch il fenomeno difficile da studiare in modo cosi accurato come sarebbe auspicabile.
Come mai i T-group sono cosi difficili da studiare? Sostanzialmente perch difficile per lo scienziato controllare e manipolare le variabili che si suppone producano i risultati. Succedono in un Tgroup cosi tante cose nello stesso momento che, alla fme, impossibile sapere quali sono i fattori decisivi che hanno fatto star bene una data persona. lo scienziato sarebbe tentato di piazzare un paio di
complici in un T-group e di farli agire in un modo controJlato e predeterminato, cos potrebbe misurare gli effetti che si produrrebbero sugli altri partecipanti. Un metodo del genere avrebbe
quei.controIli c quell'impatto che ci consentirebbero di fare quegli esperimenti che gi tanto hanno contribuito alla nostra conoscenza dell'animale umano. Questo tipo di procedura , per, nel nostro
caso, semplicemente impossibile da attuare. Il T-group uno dei pochi templi della sincerit che restano su questo pianeta. Il presupposto implicito (e spesso esplicito) dei partecipanti che almeno si
tenti di essere sinceri. Lo psicologo sociale sperimentale che portasse i suoi strumenti d'inganno li dentro, violerebbe gravemente questo contratto.

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04/12/2012

Elementi di psicologia sociale

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Non ci resta che una specie di compromesso. Gran parte delle ricerche fa,tte sui T-group mancano del controllo e della precisione degli esperimenti di laboratorio che abbiamo descritto in questo
libro. Resta difficile sapere con esattezza che cosa causa che cosa. Nello stesso tempo, dopo aver passato in rassegna la letteratura di ricerca, sono portato a trarre la conclusione, almeno in via
provvisoria, che nei T-group si verifichino importanti cambiamenti, e che questi cambiamenti siano dimostrabili al di l delle dichiarazioni sui singoli individui. Diversi studi, per esempio, hanno
dimostrato che persone esterne al T-group possono notare dei cambiamenti nei partecipanti, cambiamenti che sono dello stesso tipo dei fmi affermati dal gruppo e delle dichiarazioni degli individui che li
hanno subiti 4. In sostanza, questi studi vennero compiuti in questo modo. Un'organizzazione industriale invi alcuni suoi dirigenti a partecipare a un T-group. Diverse settimane dopo, fu chiesto ai
colleghi di quelle persone se avevano notato dei cambiamenti nel comportamento sul lavoro di quei dirigenti. Per ragioni di controllo, si chiese alle stesse persone di valutare i cambiamenti nel
comportamento sul lavoro anche dei dirigenti che non erano stati in un T-group. A grandi linee, i dati rivelarono una tendenza da parte dei dirigenti che avevano partecipato al T-group ad essere
cambiati, agli occhi dei loro colleghi, pi dei dirigenti che non vi avevano partecipato. In particolare, i colleghi dissero che quei dirigenti erano diventati pi sensibili, che avevano maggiori capacit di
comunicare e una maggiore leadership; che mostravano una maggiore considerazione per gli altri, che erano pi rilassati e pi attenti, e cos via. Questi dati ci dicono che gli effetti di un T-group non
sono semplicemente frutto di un autoinganno da parte dei partecipanti, ma che si verificano cambiamenti reali che possono essere percepiti dagli altri. Bench incoraggianti, questi risultati non sono
tuttavia decisivi. E' sempre possibile che alcuni di coloro che fecero quelle valutazioni sapessero quali tra i loro colleghi erano stati in un T-group e quali no; in questo caso, le loro valutazioni ne
sarebbero state probabilmente influenzate. E' difficile, nell'ambiente di un'organizzazione industriale, scartare a priori questa possibilit5.
Diversi esperimenti compiuti secondo una diversa strategia hanno fornito dati interessanti e attendibili. Per esempio, in un esperimento controllato, Irwin Rubin6 ha stimato gli effetti di un T-group
nel ridurre il pregiudizio etnico. Si visto che le persone che escono da un T-group sono in generale pi disposte ad accettarsi come sono e si sentono inoltre pi sensibili, capaci di maggiore empatia,
pi tolleranti, e cos via. Se questo senso generale di autoaccettazione, sensibilit e tolleranza qualcosa di pi di una mera autovalutazione, si dovrebbe potere osservare un'attenuazione dei pregiudizi
contro i gruppi minoritari. Rubin non fece altro che somministrare un test, fatto in modo da misurare il pregiudizio etnico, a un ampio gruppo di persone. In seguito, met di queste persone fece
un'esperienza di T-group. Egli allora rimisur il pregiudizio etnico di tutti quegli individui. Coloro che erano stati in un T-group mostrarono una forte riduzione di pregiudizio etnico; coloro che non
erano stati nel T-group non fecero registrare alcun cambiamento degno di nota.
Due recenti esperimenti hanno dimostrato in modo defmitivo che, dopo aver partecipato ad un T-group, si diventa pi facilmente ipnotizzabili 7. Ora, potrebbe sembrare che essere facilmente
ipnotizzabili non sia un risultato molto desiderabile - vediamo per che cosa questo significa: parecchie ricerche hanno dimostrato che coloro che sono meno sospettosi e pi fiduciosi di altri sono anche
pi facilmente ipnotizzabili. n fatto che la partecipazione a un T-group aumenti la facilit con cui una persona pu essere ipnotizzata d valide ragioni per pensare che il T-group dia un senso di fiducia a
chi vi partecipa. Questi risultati sono interessanti per due ragioni: (l) in generale, non facile insegnare alle persone con altre tecniche ad avere fiducia le une nelle altre; e (2) da un punto di vista
scientifico, la suscettibilit all'ipnotismo, essendo un fenomeno per sua natura involontario, costituisce un risultato molto convincente - molto pi convincente del giudizio che una persona pu dare sul
proprio aumento di fiducia negli altri.
In un altro esperimento, Marvin Dunnette8 organizz e istitu dieci separati T-group. Alcuni di questi gruppi disponevano di conduttori ben addestrati e molto esperti; altri invece disponevano di
conduttori con poca esperienza. Inoltre, vennero costituiti tre gruppi di tipo diverso: si trattava di gruppi di discussione nei quali i partecipanti parlavano di problemi correnti, facevano dei giochi,
risolvevano dei problemini, e cos via. Prima dell'avvio dei gruppi, e anche dopo alcune sedute, i membri vennero misurati rispetto alla loro empatia verso le altre persone del gruppo - in particolare, si
misur quanto riuscivano a. predire le preferenze dei membri del loro gruppo nei confronti di varie attivit, occupazioni e altre analoghe cose. I membri del T-group mostrarono una maggiore crescita di
empatia rispetto ai membri degli altri gruppi. Inoltre, tra gli stessi T-group, la maggiore empatia si verific alla rme nei gruppi che avevano i conduttori pi esperti e che mostravano una maggiore
interazione tra i membri.
Quest'ultimo esperimento interessante non solo per i risultati che ha ottenuto e per la sua solidit metodologica, ma anche perch venne condotto da uno sperimentatore che era molto scettico circa
i T-group. Proprio un anno prima, Marvin Dunnette (assieme a John Campbell) aveva scritto una recensione molto critica sui T-group. Dopo aver compiuto il suo esperimento, Dunnette scrisse:
Mi sembra che questi risultati provino con certezza che i T-group riescono a fare ci che i loro sostenitori dicono che fanno ... Da questi scarni ma stimolanti risultati si vede che i T-group possono essere veramente un mezzo per arrivare a conoscere meglio gli
altri - e che la Ricerca d'Amore pu essere correttamente incentivata, centrata e guidata dall'esperienza di un T-group9.

Come sono i risultati: buoni o cattivi?


I T-group sono stati criticati perch, di tanto in tanto, dopo un'esperienza di gruppo, capita che qualcuno ricorre a una consulenza psicologica. Che cosa significa ci? E' un risultato buono o cattivo?
Difficile dirlo. Pu darsi che quella persona sia stata danneggiata dall'esperienza di T-group. Pu, anche darsi, per, che in seguito a quella esperienza, certi problemi emozionali che gi esistevano siano
stati messi chiaramente a fuoco e che quella persona si sia resa conto per la prima volta che aveva bisogno di una terapia. Oppure pu anche darsi che il gruppo gli abbia dato il coraggio per cominciare
una terapia della quale egli gi sentiva il bisogno. O ancora, potrebbe darsi che egli avesse cercato una terapia e avesse pensato di ricorrere a questo scopo a un T-group; fallito questo tentativo, egli
allora sarebbe ricorso ad una sede pi appropriata. Tenendo presenti queste considerazioni, istruttivo mettere a raffronto tra loro due recenti articoli sui T-group scritti da psichiatri. Nel primo dei due,
Ralph Cranshaw10 cita tre casi di individui che dovettero essere ricoverati in ospedale psichiatrico in seguito alle loro esperienze in questi gruppi. Egli li considera dei risultati drammatici e incolpa di ci
i gruppi sostenendo che il movimento dei T-group sta conducendo degli esperimenti in modo irresponsabile con esseri umani. In un altro articolo della stessa rivista, James Cadden e colleghi 11 descrive il
programma di addestramento alla sensitivit per coloro che iniziano gli studi medici. Questi ricercatori fanno rilevare che quel programma ha avuto effetti benefici - ha fatto in modo che alcuni studenti
si rendessero conto di aver bisogno di un'assistenza psichiatrica. Inoltre, il numero di gravi crisi psichiatriche tra questi studenti stato inferiore a quello registrato per gruppi analoghi negli anni
precedenti. Questo risultato viene attribuito al fatto che l'esperienza di T-group ha permesso a quelle persone di dominare meglio le loro crisi.

Alcuni pericoli degli incontri di gruppo - Avviso per i clienti


Le dinamiche di un T-group sono potenti. Ci significa che un incontro di gruppo pu costituire un'esperienza eccitante, ricca e piacevole, nella quale si provano moltissime emozioni e si impara
molto. Per, come in ogni situazione forte, vi sono anche dei pericoli. Le persone coinvolte provano di frequente rabbia e frustrazioni, attrazione fisica ed emotiva per un altro membro del gruppo,
intensa gioia o tristezza. Queste esperienze possono portare a una maggiore comprensione e ad una crescita, se vengono discusse ed elaborate. Se, invece, vengono ignorate o maltrattate dal gruppo
possono produrre turbamento. dolore, umiliazione e perdita di dignit, tutte cose che possono durare a lungo anche dopo la fine dell'incontro.
Supponiamo che voi siate una persona interessata a far parte di un gruppo. Il precedente paragrafo vi ha forse spaventato? Benissimo! Vi ha spaventato al punto da farvi desistere dall'idea! Spero di
no. Il veritcarsi di disturbi gravi nei gruppi dotati di conduttori professionisti bene addestrati un fatto estremamente raro. Dopo un ampio studio dei gruppi condotto sotto gli auspici dei National
Training Laboratories, Charles Seashore ha affermato: L'incidenza di gravi stress e di disturbi mentali durante l'addestramento alla sensitivit difficile da misurare ma stimata meno den'uno per
cento dei partecipanti e, nella quasi totalit dei casi, avviene a persone che hanno avuto disturbi in precedenza12.
La domanda da porsi la seguente: Come posso massimizzare le probabilit di avere una buona esperienza e minimizzare le probabilit di averne una cattiva? Sostanzialmente, i modi sono due:
primo, accertarsi che il gruppo abbia un conduttore capace, esperto e competente: secondo, accertarsi che la filosofia e le tecniche del gruppo siano coerenti con i vostri valori. Il rimanente di questa
sezione sar dedicato a coloro che stanno pensando di partecipare a un T-group. I lettori che non hanno questo problema possono saltare senz'altro alla sezione successiva Il T-group e la formazione
dell'empatia.
La competenza del conduttore. Negli ultimi anni, con il fiorire dell'interesse verso gli incontri di gruppo, la domanda di gruppi ha superato l'offerta di conduttori competenti. Questa situazione ha
creato il tipo bene intenzionato che, fresco di un'eccitante esperienza come partecipante in un T-group, ha deciso di dare il via ai suoi amici mettendo su lui un gruppo e candidandosi conduttore.
Tenetevi alla larga! Per quanto buone siano le sue intenzioni, quasi certo che questi non in grado di condurre un gruppo. La grande maggioranza dei passi falsi di cui abbiamo sentito parlare o che
sono stati descritti sono successi proprio in gruppi come questi. Quella di condurre un gruppo una faccenda molto delicata che richieda molto addestramento, esperienza e sensibilit, oltre che un forte
senso di responsabilit. Non fidatevi dei dilettanti! Neppure uno psicologo con tanto di laurea, anche se autorizzato e stimato come terapista, pu senz'altro essere considerato un buon conduttore se
non ha ricevuto un adeguato addestramento. Vi sono pochi centri negli Stati Uniti che consentono di ricevere un adeguato addestramento per diventare conduttore di T-group. Il pi solido il National
Training Laboratory (NTL) di Bethel, nel Maine. Esiste una (e una sola) organizzazione che si costituita con lo scopo primario di esaminare e accreditare i conduttori - l'International Association of
Applied Social Science (IAASS). Le sue procedure di accreditamento sono estremamente rigorose. Quindi, l'unico sistema certo per sapere se il vostro conduttore capace e bene addestrato quello di
scrivere alla IAASS, 1755 Massachusetts Ave. NW, Washington, DC 20036, che vi fornir un elenco dei suoi membri accreditati.
Tipi di gruppi. In questo capitolo, abbiamo descritto dei gruppi relativamente conservatori - dei gruppi nei quali c' un massimo di libert, un minimo di coercizione e poche procedure
estremistiche. Si tratta di quei gruppi nei confronti dei quali io mi sento pi tranquillo. Come ho gi detto, per, vi sono moltissimi tipi di gruppi. Vediamo un paio di esempi estremi: in certi gruppi si
sta nudi. C' moltissimo da imparare in uno di questi gruppi - per esempio, c' la possibilit di vincere un pudore eccessivo, di superare dei problemi che riguardano il proprio corpo, e cos via. Pu
essere un'esperienza liberatoria. Ma se voi non vi sentite pronti per un'esperienza del genere, dovreste accertarvi di non capitare per caso in uno di questi gruppi. Vi sono anche dei gruppi nei quali si
incoraggiano le urla, le grida e la violenza fisica. Ci pu essere valido per alcune persone; se voi non siete una di queste persone non dovreste andare a cascare in un gruppo come questo. In breve,
dovreste fare il possibile per informarvi sulla natura del gruppo prima di acconsentire a parteciparvi.
In generale, si dovrebbero evitare quei gruppi che non permettono di dire no. Come dice Michael Kahn13, nessuno dovrebbe essere costretto a fare una cosa che non vuole fare. Sapendo che la
coercizione pu anche verificarsi in forme molto difficili da individuare, Kahn suggerisce che la parola no venga attivamente sostenuta dal conduttore - in questo modo, la libert di non
accondiscendere diventa una norma. Ci non significa che sia sempre un bene per i membri di un gruppo di evitare situazioni che hanno un aspetto temibile o doloroso deve per essere il singolo l'unico
che pu decidere al riguardo. Si dovrebbe incoraggiarlo a tentare se si sente pronto - e incoraggiato egualmente a rifiutarsi se non lo . Crescere un'esperienza eccitante (e spesso dolorosa) - ma nessuno
pu far crescere un altro. Si vede che una persona pronta a crescere quando fa il salto da s, e non perch vi stata costretta.

I l T-group e la formazione dell'empatia


Nei capitoli sull'aggressione e sul pregiudizio, si affermato che molto pi facile colpire o uccidere una persona se questa stata prima deumanizzata. Quando consideriamo un contadino
sudvietnamita un indigeno ci sentiamo meno colpevoli quando incendiamo la sua casa o gli uccidiamo la moglie e i figli. Quando consideriamo un poliziotto un maiale o uno studente un
capellone, questo ci permette di non sentirci noi offesi mentre offendiamo lui. Uno degli aspetti pi interessanti dei T-group la loro capacit potenziale di invertire questo processo. Come si pu
rilevare dalla letteratura sull'argomento, quando degli individui si trovano in una situazione nella quale possono parlarsi sinceramente e ascoltarsi reciprocamente, essi cominciano ad acquisire una mutua
comprensione. La comprensione non sempre porta all'attrazione: io posso capirvi e decidere che non siete il mio tipo di persona, ma difficilmente potrei concludere che non siete una persona. Di
conseguenza, posso decidere di non esservi amico o di non frequentarvi, ma mi riuscirebbe molto difficile decidere di colpirvi o di uccidervi senza provare un forte senso di colpa e una forte emozione.
Nella mia esperienza con i gruppi, ho visto questo fatto verificarsi un numero infmito di volte. Ho visto negri e bianchi (o membri della classe dominante e giovani ribelli) venire a contatto tra loro
pieni di cupi sospetti, far uscire poco a poco una parte della loro animosit e diffidenza e insultarsi esasperati, pieni di rabbia e frustrazione. Nella maggior parte dei casi, per, finiscono con il dialogare
tra loro analizzando i loro sentimenti in modo franco e aperto. E' raro che finiscano con l'abbracciarsi teneramente, ma altrettanto raro che si lascino senza essersi resi conto che quell'altra persona una
persona. All'inizio di questo capitolo, ho detto che i T-group non sono quella panacea che i loro pi caldi sostenitori pensano che siano. Lo ripeto ancora una volta: probabile che i T-group non
salveranno da soli il mondo, tuttavia, usandoli in modo corretto, essi offrono una tecnica efficace per accrescere la consapevolezza di ci che si e la comprensione tra gli uomini.

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04/12/2012

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Note
l. Sigmund Koch, cStimulus/Response - 'Psychology Cannot Be a Coherent Science'1>, Psychology Today, set. 1969, p. 68. 2. Michael Kahn, Sensitivity Training at Kresge Coliege, inedito, 1971. 3. Cari Rogers, cThe Group Comes of Age1>, Psychology Today, dico
1969, p. 58. 4. Matthew Miles, Changes During and Following Laboratory Training: A Clinicai Experimental Study, Journal 01 Applied Behavioral Science, l, 1965, pp. 215-242. Dougias Bunker, dndividual Applications of Laboratory Training, Journal 01
Applied Behavioral Science, l, 1965, pp. 131-148. I. M. Valiquet, Contribution to the Evaluation 01 a Management Development Program, master's thesis, inedita, Massachusetts Institute of Technology, 1964. 5. Marvin Dunnette e John Campbell, Effectiveness of Tgroup Experiences in Managerial Training and Development, Psychological Bulletin, 70, 1968, pp. 73-104. 6. Irwin Rubin, cThe Reduction of Prejudice Through Laboratory Training, Journal 01 Applied Behavioral Science, 3, 1967, pp. 29-50. 7. CharIes Tart,
dncreases in Hypnotizability Resulting from a Prolonged Program for Enhancing Personal Growth, Journal 01 Abnormal Psychology, 75, 1970, pp. 260-266. Jerrold Shapiro e Michael Diamond, Increases in Hypnotizability as a Function of Encounter Group
Training: Some Confirming Evidence,Journal 01 Abnormal Psychology, 79,1972, pp. 112-115. 8. Marvin D. Dunnette, ePeople Feeling: Joy, More Joy, and the 'Slough of Despond', Journal 01 Applied Behavioral Science, 5, 1969, pp. 25-44. 9. Ibid., p. 42. lO.
Ralph Cranshaw, cHow Sensitive is Sensitivity Training? , American Journal 01 Psychiatry, 126, 1969, pp. 868-873. Il. James Cadden, Frederic Flach, Sara Blakeslee e Randolph Charton, Growth in MedicaI Students Through Group Process, American Journal 01
Psychiatry, 126, 1969, pp. 862-868. 12. Charles Seashore, cWhat is Sensitivity Training? , NTL Institute News and Reports, aprile 1968. 13. Michael Kahn, op. cit.

9. LA PSICOLOGIA SOCIALE COME SCIENZA*

* Molte delle idee contenute in questo capitolo hanno visto la luce diversi anni fa in un articolo per The Handbook of Social Psychology, in collaborazione con J. Merrill Carlsmith. Sono lieto di riconoscere l'importante contributo datomi dal dott. Carlsmith su
questo aromento.

Il noto psicologo sovietico Pavel Semonov ha detto che l'uomo soddisfa la sua fame di conoscenza in due modi: (l) osserva il suo ambiente e cerca di organizzare l'ignoto in modo sensato e
significativo (questa la scienza); e (2) riorganizza l'ambiente noto al fine di creare qualcosa di nuovo (questa l'arte). Sulla base della mia esperienza, vorrei aggiungere che, in psicologia sociale, questi
due modi spesso si fondono: lo sperimentalista si serve dell'arte per arricchire la sua scienza. In questo capitolo cercher di dirvi come ci accade.
Nel capitolo 2, ho descritto un incidente al Yosemite National Park. Per sommi capi, accadde questo fatto: svegliati da grida concitate, molti campeggiatori accorsero in aiuto della persona che si
trovava in difficolt. Dato che il comportamento di quei campeggiatori era del tutto diverso da quello di coloro che assistettero al delitto Genovese (trentotto persone rimasero a guardare una donna che
veniva colpita a morte senza neppure cercare di intervenire in suo aiuto), io rimasi a pensare a che cosa poteva aver causato questa differenza di comportamento nelle due situazioni. Tuttavia, per quanto
intelligenti e sagaci fossero le mie riflessioni, nessun pensiero o meditazione, per quanto profondi, poteva darmi la certezza che le mie riflessioni fossero giuste. Questo perch ci sono letteralmente
dozzine di elementi diversi tra la situazione del campeggio Yosemite e quella del caso Genovese. Come potevo essere sicuro che quel fattore che io avevo individuato costituisse una differenza decisiva la differenza che giustificava la differenza?
Ci siamo imbattuti in un problema analogo nel capitolo 7. In quel capitolo si citato il quasi incredibile fatto che, quand'era presidente John Kennedy, la sua fama personale crebbe subito dopo che
egli ebbe commesso un grosso sbaglio. Cio, dopo il tragico errore di calcolo noto come il fiasco della Baia dei Porci, un sondaggio Gallup rivel che la gente lo apprezzava pi di quanto lo apprezzasse
subito prima di quell'incidente. Riflettendo su che cosa aveva potuto provocare quell'aumento di popolarit, dicemmo che frse commettendo quell'errore grossolano Kennedy aveva assunto un aspetto
pi umano e la gente si era quindi sentita pi vicina a lui. Dato per che c'erano molti fattori legati al comportamento di Kennedy, impossibile essere sicuri che la mia idea sia corretta. Per poter avere
una prova definitiva a sostegno dell'affermazione che gli errori possono rendere pi umane le persone che sembrano perfette, stato necessario andare oltre l'osservazione. Si dovette progettare un
esperimento che ci permettesse di controllare le variabili estranee e di verificare gli effetti di un errore sull'attrazione in una situazione meno complessa.
Questa la ragione per cui gli psicologi sociali svolgono esperimenti. Anche se alcuni esperimenti di psicologia sociale sono eccitanti e interessanti per la loro forma e per il loro contenuto, il
processo della progettazione e della conduzione degli esperimenti non tanto divertente e leggero. E' un lavoro lungo e faticoso nel quale lo sperimentato re si trova quasi sempre impedito da vincoli
etici. Inoltre, la necessit di uno stretto controllo spinge sovente ad architettare una situazione che poco rassomiglia a quella reale dalla quale lo sperimentatore ha tratto le sue tesi originarie. In effetti, gli
esperimenti di laboratorio vengono spesso criticati come imitazioni non realistiche e artificiali di interazioni umane che non riflettono affatto il mondo reale. Ma proprio vero?
Forse il modo migliore di rispondere a questa domanda quello di esaminare da vicino un esperimento di laboratorio, considerandone gli svantaggi e i vantaggi, e di vedere anche un approccio
alternativo e pi realistico che potrebbe essere usato per studiare la stessa questione. Un esperimento condotto da Judson Mills e da me1 pu servire al nostro scopo. Il lettore forse ricorder che, in
questo esperimento, noi dimostrammo che coloro che fanno una grande fatica (sottoponendosi a una dura iniziazione) per diventare membri di un gruppo apprezzeranno quel gruppo pi di coloro che ne
sono diventati membri con poco o nessun sforzo.
Ecco come l'esperimento venne condotto: i soggetti dello studio erano sessantatre studentesse di college che inizialmente avevano accettato di partecipare a parecchie discussioni sulla psicologia del
sesso. Ogni soggetto venne sottoposto a dei test individuali. All'inizio dello studio, lo sperimentatore spieg che stava studiando la dinamica del processo di discussione di gruppo. Disse che
l'argomento della discussione non era importante per lui, ma che aveva scelto il sesso per essere sicuro di avere molti partecipanti, dato che il sesso interessa a molti. Spieg anche che aveva per
incontrato un grosso inconveniente per via dell'argomento prescelto: in particolare, molte persone, a causa della loro timidezza, trovavano difficile discutere di questioni sessuali di fronte a un gruppo.
Poich ogni attenuazione del flusso della discussione avrebbe potuto invalidare gravemente i suoi risultati, egli doveva sapere se i soggetti avevano delle esitazioni a intraprendere una discussione sul
sesso. A questo punto, tutti i soggetti dissero che non avrebbero avuto alcuna difficolt. Queste ampie istruzioni servivano a porre le basi per l'evento importante che doveva seguire. Il lettore dovrebbe
giudicare se le affermazioni dello sperimentatore tendono a rendere credibile il seguente materiale.
Fino a questo punto, le istruzioni erano state le stesse per tutti i soggetti. Adesso si trattava di dare alle persone che si dovevano trovare nelle diverse condizioni sperimentali delle esperienze diverse
- delle esperienze che, secondo lo sperimentatore, contenessero una differenza significativa. Questa differenza viene chiamata la variabile indipendente.
Ad ogni soggetto era stata assegnata in precedenza, con metodo casuale, una delle tre condizioni: la prima condizione prevedeva che un terzo dei soggetti venisse sottoposto a una dura iniziazione;
la seconda prevedeva che un altro terzo dei soggetti venisse sottoposto ad una iniziazione leggera; la terza prevedeva che l'ultimo terzo dei soggetti non venisse affatto sottoposto a iniziazione. Nel caso
della condizione senza iniziazione, si disse semplicemente ai soggetti che avrebbero potuto subito far parte del gruppo di discussione. Negli altri due casi, invece, lo sperimentatore disse ad ogni soggetto
che, dal momento che bisognava essere certi che lei potesse discutere apertamente di questioni sessuali, era stato escogitato uno strumento di selezione, un test dell'imbarazzo, che le sarebbe stato
sottoposto. Questo test era l'iniziazione stessa. Nella condizione di iniziazione dura, il test era molto imbarazzante: il soggetto doveva leggere a alta voce, di fronte allo sperimentatore maschio, un elenco
di dodici parole oscene e due descrizioni dettagliate dell'attivit sessuale tratte da romanzi noti. (Tutto questo pu non sembrare tanto imbarazzante al lettore di oggi, si ricordi per che ci avveniva nel
1959!) I soggetti che dovevano subire un'iniziazione leggera dovevano soltanto leggere a alta voce un elenco di parole collegate al sesso, ma non oscene.
Dopo l'iniziazione, ogni soggetto poteva ascoltare non visto una discussione di gruppo tenuta dai membri del gruppo al quale doveva unirsi. Per potere controllare il contenuto di questo materiale, si
utilizz una registrazione su nastro mentre ai soggetti si fece credere che stavano ascoltando una discussione dal vivo. In questo modo, tutti i soggetti - indipendentemente dalla condizione sperimentale
in cui si trovavano - ascoltarono la stessa discussione di gruppo. Questa discussione era la pi stupida e noiosa che ci riusc di fare; si trattava di un'analisi incerta e disarticolata delle caratteristiche
sessuali secondarie degli animali inferiori - differenze di piumaggio tra gli uccelli, particolari complicati della danza nuziale di certi ragni, e altre cose del genere. Il nastro conteneva lunghe pause, molti
ebm, raschii di gola, interruzioni, frasi lasciate in sospeso, e cos via, il tutto allo scopo di rcnderlo pi noioso.
Alla fine della discussione, lo sperimentatore ritornava con una serie di scale di valutazione sulle quali il soggetto doveva segnare quanto a suo parere, la discussione era stata interessante e valida.
Questa viene chiamata la variabile dipendente perch, del tutto alla lettera, si assume che la risposta sia dipendente dalle condizioni sperimentali nelle quali si era trovato il soggetto.
l risultati confermarono l'ipotesi: le ragazze che avevano superat':> un'iniziazione leggera o che non avevano avuto alcuna iniziazione considerarono quella discussione di gruppo relativamente
stupida. Quelle invece che avevano sofferto per potere essere ammesse nel gruppo pensarono che era una discussione veramente interessante. Si tenga presente che si trattava della medesima discussione
per tutte le studentesse.
Judson Mills ed io spendemmo parecchie centinaia di ore per progettare questo esperimento, per creare una situazione credibile, per scrivere il testo della registrazione della discussione di gruppo.
per reperire gli attori che impersonarono i membri del gruppo, per costruire le procedure di iniziazione e gli strumenti di misurazione, per reclutare i volontari che dovevano fare da soggetti, per provare
tutta la procedura, per guidare i sogetti nel corso dell'esperimento e spiegare poi a ciascuno il vero scopo dell'indagine (le ragioni dell'inganno, che cosa significava tutta la faccenda, e cos via). Tutto
quello che scoprimmo che coloro che passano attraverso una dura iniziazione per potere entrare in un gruppo tendono ad apprezzare quel gruppo pi di coloro che passano attraverso una iniziazione
leggera (o nessuna iniziazione). Certamente deve esserci un modo molto pi semplice per arrivare a questo risultato! Il lettore avr forse notato una vaga somiglianza tra la procedura usata da Mills e da
me e altre iniziazioni, come quelle in uso presso le trib primitive o in certe fraternities dei college americani o in altri club e organizzazioni chiuse. Perch, allora, i due sperimentatori non si sono serviti
di una situazione tratta dalla vita reale, che non solo pi facile da studiare ma anche molto pi drammatica e realistica? Vediamo i vantaggi: le iniziazioni che avvengono nella vita reale sarebbero
state pi dure (avrebbero avuto, cio, un maggiore impatto sui membri); non avremmo dovuto perdere tanto tempo per inventare una seduta di gruppo che fosse convincente per i partecipanti; a interagire
ci sarebbero state delle persone reali e non solo delle voci registrate; avremmo eliminato il problema etico sorto per via dell'inganno usato e per lo spiacevole e difficile esperimento fatto in nome della
scienza; infine, tutto sarebbe avvenuto in un tempo molto inferiore a quello richiesto per l'esperimento nel suo complesso.
Dunque, considerando a prima vista i vantaggi offerti da una situazione naturale, sembra che Mills ed io avremmo avuto il lavoro molto semplificato se avessimo studiato le fraternities esistenti.

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Ecco come avremmo potuto fare: avremmo potuto valutare l'iniziazione di ogni gruppo secondo la sua durezza e poi avremmo dovuto intervistare i membri dei vari gruppi per determinare quanto
apprezzavano il loro gruppo. Se i membri che avevano subito una dura iniziazione apprezzavano la loro fraternity pi dei membri delle fraternities che avevano iniziazioni leggere o nessuna inizi azione,
l'ipotesi sarebbe stata confermata. Ne siamo sicuri? Pensiamo con un po' pi di attenzione al perch la gente si prende la briga di fare esperimenti.
Se dovessimo chiedere all'uomo della strada qual la caratteristica pi importante di un esperimento di laboratorio, egli probabilmente ci risponderebbe il controllo. E questo un vantaggio
fondamentale. Gli esperimenti hanno il vantaggio di controllare l'ambiente e le variabili in modo che gli effetti di ogni variabile possano essere studiati con precisione. Portando la nostra ipotesi in
laboratorio, Mills ed io eliminammo molte delle variazioni estranee che esistono nel mondo reale. Le iniziazioni dure furono tutte della stessa intensit, ma questo sarebbe stato difficile da ottenere se
avessimo preso in esame parecchie fraternities che usavano iniziazioni dure. Inoltre, la discussione di gruppo era identica per tutti i soggetti; nel mondo reale, invece, i membri delle fratemities avrebbero
dovuto valutarne molte diverse l'una dall'altra. Anche se avessimo potuto trovare una differenza tra le fratemities con iniziazione dura e quelle con iniziazione leggera, come avremmo potuto sapere che
questa differenza derivava dall'iniziazione o invece da una diversa attrattiva preesistente tra gli stessi membri della fraternity? Nell'esperimento, l'unica differenza era data dalla severit dell'iniziazione,
sicch noi sapevamo che ogni differenza riscontrabile in seguito era imputabile a quella procedura.

L'importanza dell'assegnazione casuale


Il controllo un aspetto molto importante dell'esperimento di laboratorio, ma non il vantaggio principale di questo procedimento. Un vantaggio ancora pi importante che i soggetti possono
essere assegnati casualmente alle diverse condizioni sperimentali. Ci significa che ogni soggetto ha un'eguale probabilit di trovarsi in una qualsiasi delle condizioni previste dallo studio. In effetti,
l'assegnazione casuale dei soggetti alle diverse condizioni costituisce la differenza fondamentale tra il metodo sperimentale e gli approcci non sperimentali. Il grande vantaggio dell'assegnazione casuale
sta in questo: tutte le variabili che sono sfuggite al controllo si distribuiscono casualmente tra le varie condizioni sperimentali. Ci significa che estremamente improbabile che queste variabili
influenzino i risultati in modo sistematico. Per chiarire questo punto opportuno fare un esempio: supponiamo che voi siate uno scienziato e che abbiate l'ipotesi che sposare delle belle donne rende
felici gli uomini. Come verifichereste questa ipotesi? Diciamo che voi cercherete un migliaio di uomini sposati con belle donne e un altro migliaio di uomini sposati con donne brutte, poi darete loro un
questionario sulla felicit. Trovate che, all'incirca, gli uomini sposati con belle donne sono pi felici di quelli sposati con le brutte. Questo forse significa che essere sposati con una bella donna rende
felici? No. Pu darsi benissimo che gli uomini felici siano pi affettuosi, pi allegri, meno litigiosi e che, di conseguenza, le belle donne (che sono in vantaggio rispetto alle brutte) preferiscano questi .
uomini come mariti. Il problema non si esaurisce per qui. E' anche possibile che vi sia un terzo fattore che causa sia la felicit sia il fatto di essere sposato con una bella donna. Uno di questi fattori
potrebbe essere il denaro: si pu pensare ch la ricchezza renda gli uomini pi felici e che la stessa ricchezza attragga le belle donne. Cos possibile che nessuna delle due sequenze causali sia vera -
possibile che la felicit non faccia s che gli uomini sposino belle donne n che le belle donne facciano s che gli uomini siano felici.
E il problema ancora pi complicato. E' pi complicato perch di solito non abbiamo idea di quali possano essere questi terzi fattori. Nel caso dello studio sulla felicit, potrebbe essere la
ricchezza; ma potrebbe anche essere la bellezza che rende gli uomini felici e attrae le belle donne; potrebbe essere la socievolezza, le capacit atletiche, il potere, la popolarit, il fatto di usare il
dentifricio giusto, di essere elegante nel vestire, o una qualsiasi delle mille qualit che il povero ricercatore non conosce e non pu valutare e tenere presenti. Se per egli fa un esperimento, in questo
caso pu assegnare casualmente i suoi soggetti alle varie condizioni sperimentali. Bench questo procedimento non elimini le differenze dovute a tutte queste variabili (denaro, socievolezza, capacit
atletiche, e cos via), esso tuttavia le neutralizza distribuendo queste caratteristiche casualmente nelle varie condizioni sperimentali. Cio, se i soggetti vengono assegnati casualmente alle diverse
condizioni sperimentali, vi saranno all'incirca tanti uomini ricchi in una come nelle altre condizioni, tanti uomini socievoli in una come nelle altre condizioni, tanti atleti in una come nelle altre
condizioni, e cos via. Quindi, se troveremo una differenza tra le condizioni, praticamente impossibile che essa sia dovuta alle differenze di qualche data caratteristica, perch tutte queste caratteristiche
hanno una distribuzione eguale (o quasi eguale) lungo tutte le condizioni.
Va detto subito che l'esempio degli uomini felici e delle belle donne non si presta facilmente ad essere costretto entro i limiti di un esperimento di laboratorio. Cerchiamo per egualmente di
immaginare come verrebbe fatto questo esperimento se si potesse farlo: potremmo prendere cinquanta uomini e assegnarne casualmente venticinque a donne belle e gli altri venticinque alle brutte. Pochi
mesi dopo, torneremmo da loro per somministrare il questionario sulla felicit. Se trovassimo che gli uomini che erano stati assegnati alle donne belle sono pi felici di quelli assegnati alle brutte, noi
sapremmo che cosa ha causato la loro felicit. In poche parole, la loro felicit non potrebbe facilmente essere attribuita alla socievolezza, alla bellezza, al denaro o al potere - questi attributi erano
distribuiti casualmente tra le diverse condizioni sperimentali. Quindi, la loro felicit deve quasi certamente avere a che fare con le caratteristiche delle loro mogli.
Ripeto, questo esempio alquanto teorico e di fatto ineseguibile persino agli psicologi sociali impossibile combinare matrimoni per fini scientifici. Questo per non significa che non si possano
sottoporre a verifica degli eventi importanti, significativi e di rilievo nelle condizioni controllate di laboratorio. In questo libro abbiamo riportato una quantit di esempi del genere. Riprendiamo uno di
questi esempi per chiarire i vantaggi del metodo sperimentale: nel capitolo S, ho par1ato di una correlazione tra la quantit di tempo che un bambino trascorre a guardare scene di violenza alla TV e la
sua tendenza a scegliere soluzioni aggressive per i suoi problemi. Questo forse significa che assistere a scene aggressive alla TV causa dell'aggressivit dei bambini? Non necessariamente; forse.
Potrebbe anche significare che i bambini aggressivi amano guardare scene aggressive e che sarebbero altrettanto aggressivi se guardassero tutto il giorno i programmi pi miti. A questo punto per
arrivano degli sperimentatori e dimostrano che guardare scene di violenza fa aumentare la violenza2. Come? Assegnando casualmente dei bambini a una situazione nella quale assistono a un episodio di
Gli Intoccabili - una serie di telefilm nella quale la gente picchia, uccide, violenta, morde e spara per cinquanta minuti di seguito, quanto dura la trasmissione. Per ragioni di controllo, assegnarono altri
bambini a un'altra situazione nella quale dovevano vedere una gara sportiva per lo stesso periodo di tempo. Il punto cruciale questo: ogni bambino aveva le stesse probabilit di essere scelto per
guardare Gli Intoccabili, per cui qualsiasi differenza nella struttura del carattere dei bambini veniva neutralizzata lungo le due condizioni sperimentali. Quindi, quando i ricercatori trovarono che i
bambini che avevano visto Gli Intoccabili mostravano in seguito una maggiore aggressivit rispetto a coloro che avevano visto l'evento sportivo, furono fortemente inclini a pensare che guardare scene
di violenza pu portare alla violenza.
Torniamo all'esperimento dell'iniziazione: se avessimo condotto una ricerca sul campo e avessimo trovato che i membri delle fraternities con iniziazioni dure sentono una attrazione tra loro pi forte
di quella sentita dai membri delle fraternities con iniziazione leggera, allora avremmo avuto una prova che la durezza dell'inizi azione e l'attrazione nei confronti degli altri membri della fraternity sono
correlate positivamente. Correlato positivamente significa che pi l'iniziazione dura, pi un membro apprezzer il suo gruppo. Per quanto fortemente correlate siano le due variabili, tuttavia, noi non
potremo in ogni caso concludere, con in mano soltanto i dati dell'inchiesta sul campo, che le iniziazioni dure causano l'apprezzamento per il gruppo. Tutto quello che possiamo ricavare da un'inchiesta di
quel tipo che quei due fattori sono legati tra loro.
E' possibile che la correlazione positiva tra le iniziazioni dure e l'apprezzamento degli altri membri della fraternity esista non perch le iniziazioni dure causano un maggiore apprezzamento dei
membri verso il loro gruppo, ma proprio per la ragione opposta. Potrebbe darsi che una grande attrazione tra i membri di un gruppo causi le iniziazioni dure. Se i membri di un gruppo considerano se
stessi molto desiderabili, essi possono cercare di conservare quella situazione mantenendosi un gruppo elitario. Questo pu richiedere una dura Q1iziazione che scoraggi gli altri dall'unirsi al gruppo a
meno che non abbiano un desiderio molto forte di farlo. Con i soli dati dell'inchiesta, non possiamo dire che questa spiegazione falsa e che le dure iniziazioni portano realmente a un maggiore
apprezzamento. Quei dati non ci consentono di fare questa scelta perch non ci dicono nulla sulla causa e sull'effetto. Inoltre, come abbiamo visto nell'esempio precedente, potrebbe esserci una terza
variabile che causa sia l'iniziazione dura sia l'apprezzamento. A chi piace dare e ricevere dure iniziazioni? E' ovvio, le persone con forti tendenze sadomasochistiche. Queste persone si apprezzeranno
perch quelli della stessa razza amano stare insieme. Anche se questa pu sembrare una spiegazione piuttosto stramba, non per questo impossibile. La cosa pi preoccupante per il ricercatore sono
per le infinite altre spiegazioni possibili che egli non pu neppure immaginare. Il metodo sperimentale, basato com' sulla tecnica dell'assegnazione casuale alle condizioni sperimentali, elimina tutte
queste altre spiegazioni con un colpo solo. Nell'esperimento, i sadomasochisti hanno tante probaNlit di essere assegnati alla condizione senza iniziazione quante ne hanno di essere assegnati a quella
dell'iniziazione dura. In uno studio fatto nel mondo reale, purtroppo invece la gran parte di loro quasi certamente si assegner alla condizione dell'iniziazione dura, rendendo cosi i dati non interpretabili.

La sfida della sperlmentazione nella psicologia sociale


Il controllo contro l'impatto. Anche nel mondo della sperimentazione non sono tutte rose. L'esecuzione degli esperimenti presenta alcuni problemi molto spinosi. Ho detto che il controllo costituisce
uno dei principali vantaggi dell'esperimento, eppure impossibile esercitare un controllo completo sull'ambiente dei soggetti umani. Una delle ragioni per cui molti psicologi lavorano con i ratti invece
che con la gente che ci permette al ricercatore di controllare quasi tutto ci che accade ai suoi soggetti dal momento della loro nascita fino a quando hanno completato l'esperimento - clima, dieta,
esercitazioni, grado di esposizioni ai compagni, assenza di esperienze traumatiche, e cos via. Gli psicologi sociali non tengono i loro soggetti umani in gabbia al fine di controllare le loro esperienze.
Anche se questo un bel vantaggio per i soggetti, lo meno per la scienza.
Inoltre il controllo viene limitato dal fatto che gli individui differiscono l'uno dall'altro in infIniti modi difficili da definire. Noi cerchiamo di fare degli enunciati su quello che la gente fa. Con questo
si vuoI dire, naturalmente, quello che la maggior parte della gente fa la maggior parte del tempo in un dato insieme di condizioni. Nella misura in cui delle differenze individuali non misurate sono
presenti nei nostri risultati, le nostre conclusioni possono non essere esatte rispetto a tutte le persone. Le differenze negli atteggiamenti, valori, capacit, caratteri stiche personali ed esperienze passate
recenti possono influire sul modo in cui la gente risponde nel corso di un esperimento. Quindi, anche se possiamo controllare la situazione sperimentale, la stessa situazione pu non influenzare tutti
nello stesso modo.
Inoltre, quando ci riesce di controllare l'ambiente sperimentale in modo che sia esattamente lo stesso per ogni persona, corriamo il rischio di rendere la situazione cos sterile che il soggetto tender a
non prenderla sul serio. La parola sterile ha almeno due significati: (1) priva di germi e (2) arida o inefficace. Lo sperimentatore dovrebbe tendere a rendere la situazione il pi possibile priva di
germi senza renderla arida o lontana dalla vita per il soggetto. Se il soggetto non considera interessanti gli eventi di un esperimento, facile che le sue reazioni non siano spontanee e che, per questo
motivo, i risultati abbiano scarso significato. Quindi, oltre al controllo, altrettanto essenziale che un esperimento abbia un certo impatto sui soggetti. Essi devono prendere sul serio l'esperimento e
applicarsi ad esso altrimenti il loro comportamento non verr influenzato in modo significativo. La difficolt per lo psicologo sociale sta nel fatto che questi due fattori cruciali, impatto e controllo,
spesso funzionano in senso opposto: al crescere dell'uno, l'altro tende a decrescere. Lo sperimentatore si trova quindi di fronte a questo dilemma: come massimizzare l'impatto sui soggetti senza
sacrificare il controllo sulla situazione. Ci richiede una notevole creativit e ingegnosit nella progettazione e nella costruzione delle situazioni sperimMtali. Arriviamo cos al problema del realismo.
Realismo. All'inizio di questo capitolo, ho accennato al fatto che gli esperimenti di laboratorio vengono di frequente criticati come imitazioni artificiali del mondo, perch non sono reali. Che cosa
intendiamo dire con reali? Come abbiamo detto J. Merrill Carlsmith ed io3, un esperimento pu essere realistico in due modi distinti: se un esperimento ha un impatto sul soggetto, lo costringe ad
affrontare seriamente la questione e fa in modo che si applichi nelle procedure, noi chiamiamo questo realismo sperimentale. Del tutto diversa la questione di quanto l'esperimento di laboratorio sia
simile agli eventi che capitano di frequente alla gente nel mondo esterno. Questo pu essere chiamato realismo mondano. Spesso le critiche che dicono che gli esperimenti sono inutili e non validi perch
non riflettono il mondo reale hanno alla loro base una confusione tra realismo sperimentale e realismo mondano.
Forse la differenza tra i due realismi pu essere illustrata da un esempio di uno studio che mostra un forte realismo sperimentale assieme a un debole realismo mondano. Ci riferiamo all'esperimento
di Stanley Milgram4 riportato nel capitolo 2, nel quale si chiedeva ad ogni soggetto di lanciare una serie di scosse elettriche, di intensit crescente, ad un'altra persona che si supponeva fosse legata ad un
apparato elettrico nella stanza adiacente. Ora, francamente - quante volte nella nostra vita di ogni giorno ci chiedono di lanciare scosse elettriche contro altre persone? La cosa non realistica - ma non
realistica solo in senso mondano. Ma questa procedura aveva un suo realismo sperimentale? Cio, il soggetto ne era preso, la prendeva seriamente, aveva un certo impatto su di lui, apparteneva al suo
mondo reale in quel momento? Oppure egli si limitava a recitare, non la prendeva sul serio, eseguiva semplicemente dei movimenti meccanici? Milgram ci dice che i suoi soggetti provavano una forte
tensione e un grande disagio. Lasciamo per che sia lo stesso Milgram a descrivere, con le sue parole, com'era un soggetto tipico:
Osservai un maturo uomo d'affari, inizialmente tranquillo, che entrava nella sala fiducioso e sorridente. Dopo 20 minuti era ridotto a un rottame balbettante e teso al massimo, quasi al punto di avere un collasso nervoso. Si tirava di continuo il lobo dell'orecchio
torcendosi le mani. A un certo punto si batt un pugno sulla fronte mormorando: Mio Dio, fermatelo. E tuttavia continuava a rispondere ad ogni parola dello sperimentatore e alla fine obbediva5.

Tutto ci non somiglia affatto al comportamento di una persona che si trovi in una situazione non realistica. Le cose che stavano succedendo ai soggetti di Milgram erano reali - anche se non erano
mai successe a loro nella vita di tutti i giorni. Di conseguenza, sembra che si possa concludere con 'certezza che i risultati di quell'esperimento costituiscono un'indicazione ragionevolmente precisa del
modo in cui la gente reagirebbe se una serie simile di eventi si verificasse veramente nel mondo reale.
L'inganno. L'importanza del realismo sperimentale pu essere difficilmente sopravvalutata. li sistema migliore' per ottenere questa qualit essenziale quello di progettare una messa in scena che
sia interessante e che sia capace di impegnare i soggetti. Nello stesso tempo, frequentemente necessario mascherare il vero scopo dello studio. Questo fatto pone lo sperimentatore nella posizione di un
regista cinematografico che debba predisporre la scena per l'azione senza poter dire agli attori qual la trama del film. Queste messe in scena vengono chiamate storie di copertura (cover stories) e

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vengono studiate in modo che facciano aumentare il realismo sperimentale creando una situazione nella quale il soggetto pu agire naturalmente senza essere inibito dal fatto di sapere qual l'aspetto del
suo comportamento che viene studiato. Per esempio, nello studio sull'iniziazione di Aronson-Mills, si disse ai soggetti che stavano sottoponendosi a un test sull'imbarazzo al fine di essere selezionati per
entrare a far parte di un gruppo che avrebbe discusso la psicologia del sesso - questa era la storia di copertura. In realt, essi vennero sottoposti a un'iniziazione per vedere quali effetti ci avrebbe avuto
sul loro apprezzamento di quel gruppo. Se i soggetti avessero conosciuto il vero scopo dello studio prima di avervi partecipato, i risultati sarebbero stati del tutto privi di significato. I ricercatori che
hanno studiato questo problema hanno dimostrato che, se il soggetto conosce il vero scopo dell'esperimento, non si comporta naturalmente ma cerca di agire in modo da mettersi in buona luce oppure
cerca di aiutare lo sperimentatore agendo in modo da confermare le ipotesi sperimentali. In tutti e due i casi, la cosa disastrosa per lo sperimentatore che pu qualche volta riuscire a frenare il
desiderio del soggetto di aiutarlo, ma che raramente riesce a frenare il suo desiderio di fare bella figura. La gente in generale non vuole passare per debole, anormale, poco attraente, stupida o pazza.
Quindi, se gli si d la possibilit di sapere ci che cerca lo sperimentato re, la gente per lo pi cercher di apparire sotto una luce buona o almeno normale. Per esempio, in un esperimento progettato
apposta per chiarire questo fenomeno6, quando si diceva ai soggetti che un dato risultato significava che essi avevano un tratto di personalit buono, essi esibivano il comportamento necessario per
produrre quel risultato molto pi spesso di quando veniva loro detto che esso rifletteva un tratto negativo. Questo modo di comportarsi, di per s comprensibile, impedisce che si ottengano dei risultati
significativi, ed per questa ragione che i soggetti vengono ingannati circa la vera natura dell'esperimento.
Per chiarire meglio la cosa, torniamo a considerare l'esperimento classico di Solomon Asch sulla conformit7. Si ricorder che, in questo studio, si chiedeva a degli studenti di valutare la lunghezza
relativa di alcune linee. Si trattava di un compito piuttosto semplice, ma alcuni altri studenti (che erano in effetti dei complici dello sperimentatore) esprimevano apposta un giudizio sbagliato. Messi di
fronte a questa situazione, un considerevole numero di soggetti si sottomise all'implicita pressione di gruppo e sostenne quel giudizio sbagliato. Si trattava, naturalmente, di un grosso inganno. I soggetti
credevano di star partecipando a un esperimento sulla percezione mentre, di fatto, veniva studiata la loro conformit. Era proprio necessario questo inganno? Credo di si. Vediamolo di nuovo senza che
ci sia alcun inganno: immaginatevi di essere un soggetto in un esperimento nel quale lo sperimentatore dice: Mi interessa studiare se voi vi conformerete o no di fronte alla pressione di gruppo, e poi vi
spiega quello che succeder. Secondo me, voi non vi conformerete. Credo proprio che quasi nessuno si conformer - perch la conformit considerata un comportamento debole e poco attraente. Che
conclusioni ne avrebbe tratto lo sperimentatore? Forse che la gente tende a essere non conformista? Una conclusione del genere sarebbe stata erronea e fuorviante. Tutto l'esperimento sarebbe stato senza
significato.
Pensiamo agli esperimenti di Milgram sull'obbedienza: egli rilev che il 62 per cento dei cittadini di ogni tipo che parteciparono al suo esperimento era disposto a somministrare forti scariche
elettriche ad un'altra persona in obbedienza al comando dello sperimentatore. Eppure, ogni anno, quando descrivo questa situazione sperimentale ai miei studenti e chiedo se essi avrebbero obbedito a
quel comando. appena l'uno per cento dice che avrebbe obbedito. Questo forse significa che i miei studenti sono migliori dei soggetti di Milgram? Penso proprio di no. Questo significa, a mio parere, che
se si d alla gente una possibilit anche minima, questa cercher di mettersi in buona luce. Quindi, se Milgram non fosse ricorso all'inganno, avrebbe ottenuto dei risultati che non corrispondono al modo
in cui la gente si comporta quando le si fa credere di trovarsi in una situazione reale. Se diamo a qualcuno la possibilit di sedersi, rilassarsi e riflettere a come dovrebbe comportarsi se ..., avremo un
quadro di come quella persona vorrebbe essere, non di come realmente.
Problemi etici. L'uso dell'inganno forse il modo migliore (e forse l'unico) per ottenere informazioni utili sul modo in cui la gente si comporta nelle situazioni pi complesse e importanti, ma esso
deve costituire per lo sperimentatore un serio problema etico. Sostanzialmente, i problemi sono tre:
l. semplicemente immorale mentire alla gente;
2. il fatto di mentire porta spesso a un'invasione della privacy. Poich le persone che fungono da soggetti non sanno che cosa lo sperimentatore stia realmente studiando, non possono in alcun modo dare
il loro vero e consapevole consenso. Per esempio, nell'esperimento di Asch, si pu pensare che alcuni studenti non avrebbero acconsentito a partecipare se avessero saputo prima che Asch voleva
studiare la loro tendenza alla conformit invece che il loro giudizio percettivo;
3. le procedure sperimentali comportano spesso alcune esperienze spiacevoli, come dolori, noia, ansia, e cos via.
Forse che il fine giustifica i mezzi? Su questo punto si pu discutere. Alcuni sostengono che, quali che siano i fini e i risultati ottenuti, non vale la pena di ottenerli se ci avviene ingannando
qualcuno o facendolo soffrire. Altri, all'estremo opposto, dicono che gli psicologi sociali scoprono delle cose che possono recare profondi benefici all'umanit e, quindi, vale la pena di pagare qualsiasi
prezzo pur di ottenerle.
La mia posizione sta all'incirca nel mezzo. lo credo che la psicologia sociale sia una scienza importante e credo anche che i soggetti degli esperimenti debbano essere sempre protetti. Ci significa
almeno cinque cose:
l. le procedure che provocano un forte dolore o disagio dovrebbero essere evitate, se appena possibile. Se lo sperimentatore adopera molto ingegno e cautela, riesce di solito a verificare le sue ipotesi
senza ricorrere a metodi estremi. Anche se una procedura meno intensa produce di solito risultati meno chiari, gli sperimentatori devono sacrificare in parte la chiarezza al fine di proteggere i loro
soggetti;
2. gli sperimentatori dovrebbero sempre cercare procedure alternative rispetto a quella che prevede l'inganno. Se possibile trovare un'altra procedura, si dovrebbe sempre preferirla alla prima;
3. gli sperimentatori dovrebbero dare ai loro soggetti la possibilit reale di abbandonare l'esperimento se il loro disagio diventa troppo forte;
4. lo sperimentatore dovrebbe passare una quantit considerevole di tempo con ogni soggetto alla fine dell'esperimento per spiegargli con cura l'esperimento, i suoi veri fini, le ragioni dell'inganno, e cos
via. Dovrebbe cercare a ogni costo di salvaguardare la dignit del soggetto per evitare che si senta uno stupido o un ingenuo per essere caduto nella trappola. Dovrebbe accertarsi che i soggetti se ne
vadano sereni - soddisfatti di s e del ruolo sostenuto nell'esperimento. Ci pu essere fatto da qualsiasi serio sperimentatore che voglia prendersi la briga di ripagare il soggetto (con l'informazione e la
stima) per il ruolo molto importante che questi ha svolto in quell 'iniziativa scientifica;
5. infine, lo sperimentatore non dovrebbe impegnarsi in un esperimento che comporti inganni o disagi giusto per il gusto di farlo. Prima di entrare nel laboratorio, lo sperimentatore dovrebbe accertarsi
se quell'esperimento sensato e importante - che sta cercando di risolvere un problema interessante e che lo sta facendo in modo accurato e organizzato.
La maggior parte degli sperimentatori in psicologia sociale sono estremamente sensibili alle esigenze dei loro soggetti. Bench alcuni esperimenti comportino procedure che provocano una quantit
notevole di disagio, la maggior parte di queste procedure utilizzano moltissimi strumenti di salvaguardia per i soggetti. Per esempio, dal punto di vista del disagio del soggetto, molti lettori saranno
d'accordo nel dire che l'esperimento di Stanley Milgram sull'obbedienza uno degli studi pi difficili tra quelli citati in questo libro. Eppure chiaro che Milgram lavoro duramente dopo l'esperimento
per trasformare quell'esperienza in qualcosa di utile e interessante per i soggetti. E' anche chiaro che vi riusc: qualche tempo dopo l'esperimento, 1'83,7 per cento dei partecipanti affermarono di essere
felici di aver preso parte a quello studio, il 15,1 per cento si dichiar indifferente e solo 1'1,3 per cento afferm che gli dispiaceva di avervi partecipato. Inoltre, uno psichiatra universitario intervist un
campione di quei soggetti senza trovare alcun effetto dannoso - anzi, la risposta tipica fu che la loro partecipazione era stata istruttiva e arricchente.
La seduta postsperimentale. La seduta postsperimentale, talvolta chiamata anche debriefing, una parte estremamente importante dell'esperimento. Non solo ha un grande valore come mezzo per
annullare i disagi e gli inganni verificatisi nel corso della seduta sperimentale, essa d anche allo sperimentatore la possibilit di istruire il soggetto in modo che l'esperimento possa diventare
un'esperienza educativa. Inoltre, consente allo sperimentatore di determinare in che misura la sua procedura ha funzionato - e di venire a sapere dalla persona che la conosce meglio di chiunque altro (il
soggetto) come potrebbe essere migliorata. In breve, lo sperimentatore accorto considera i suoi soggetti come fossero dei colleghi - non degli. oggetti. Per coloro che non avessero mai assistito di persona
a un debriefing, una descrizione esatta di come si svolge e di come vengono trattati i soggetti pu essere utile per capire pi esaurientemente la tecnica sperimentale.
All'inizio, lo sperimentatore incoraggia il soggetto a esprimere le sue impressioni sull'esperimento e a porre tutte le domande che crede. Poi cerca di determinare come mai il soggetto ha reagito
come ha reagito e se ha interpretato le procedure nel modo dovuto. Se c'era di mezzo qualche inganno, il soggetto ha avuto dei dubbi circa la storia di copertura? Se questi dubbi sono esistiti, lo
sperimentatore deve capire se erano abbastanza grossi da influenzare il suo comportamento. Se cos, allora le risposte di quel soggetto non possono essere incluse tra i dati dell'esperimento. Poich il
ricercatore interessato al comportamento spontaneo dei soggetti, le risposte motivate da sospetti non possono essere spontanee ed molto probabile che non siano valide. Se un numero elevato di
soggetti devono essere scartati per i loro sospetti, bisogna invalidare l'intero esperimento.
In questa prima parte del debriefing, lo sperimentatore cerca di capire nel modo pi preciso possibile quali sono state le reazioni dei soggetti e se hanno avuto dei sospetti. Poi il soggetto viene
messo al corrente dell'inganno. E' importante che si proceda per gradi e in modo garbato, affinch il soggetto non venga colto alla sprovvista dall'informazione. Posso figurarmi Lucy (il personaggio dei
fumetti) come il peggiore sperimentatore del mondo. Come darebbe questa notizia a Charlie Brown? Sei stato imbrogliato; ti abbiamo mentito e tu ci sei cascato - ah! ah! Chiaramente, questo tipo di
approccio deve essere evitato.
Ogni sperimentatore ha la sua tecnica per il debriefing. Esporr qui in modo dettagliato la mia procedura: io comincio con il chiedere al soggetto se l'esperimento era perfettamente chiaro - se ha
delle domande da porre sullo scopo o sulla proceura. Di solito pongo delle domande aperte - per esempio, posso chiedergli di dirmi francamente che cosa lo ha colpito nell'esperimento. Dato che
ognuno reagisce in modo diverso, questo mi serve per conoscere i suoi sentimenti. Poi comincio con le vere domande chiedendogli se qualche parte dell'esperimento gli sembrata strana, confusa o
fastidiosa. Se ha avuto dei sospetti, probabilmente questa procedura li riveler o almeno potr scorgere dei segni che mi spingeranno a cercare meglio; se questo non avviene, faccio un passo avanti e gli
chiedo se lui pensa che ci fosse qualcosa sotto in quell'esperimento. Questa gi un'ammissione. Di fatto, gli sto dicendo che c'era qualcosa sotto. Molti soggetti diranno che anche loro credono che ci
fosse qualcosa sotto. Questo non significa necessariamente che abbiano avuto dei sospetti forti e precisi, significa piuttosto che certi sanno che in alcuni esperimenti sociopsicologici si usa ricorrere
all'inganno e che avevano un vago sospetto che quell'esperimento fosse proprio uno di quelli. La mia domanda pu aver semplicemente confermato questo sospetto. E' importante a questo punto che il
soggetto capisca che non un tipo che si fa ingannare facilmente; altlettanto importante che gli si faccia capire che essere ingannati da quella procedura non significa essere uno stupido o un ingenuo,
ma che una cosa derivante dalla procedura stessa - infatti, se un buon esperimento, praticamente tutti ci cascano. E' questo il punto essenziale: il fatto di cascarci ci colpisce solo se ci porta a
concludere che siamo molto stupidi o ingenui. Questo per non avviene nel caso di questi esperimenti. Se l'esperimento fatto bene, tutti ci cascheranno. E' quindi chiaro che lo sperimentatore deve
assolutamente darsi da fare perch il soggetto capisca bene questo punto della questione. Questo fattore spesso quello che determina se il soggetto se ne andr a casa sereno e contento di aver
partecipato all'esperimento oppure sentendosi uno stupido. Lo sperimentatore che non dedica un'attenzione particolare a questa parte dell'esperimento non dovrebbe mai mettere piede in un laboratorio
sociopsicologico.
Nel caso che il soggetto esprima invece dei precisi sospetti, io lo invito a dire come questi abbiano potuto influire sul suo comportamento. La risposta che egli dar a questa domanda decisiva. Se
ha avuto dei chiari sospetti (giusti o sbagliati), e se questi sospetti hanno influito sul suo comportamento, dovr scartare quei dati. Ovviamente, questa decisione viene presa senza sapere se i suoi risultati
confermano o meno l'ipotesi! Se non ha centrato il bersaglio, gli dico che ha avuto ragione di nutrire dei sospetti, che c' effettivamente qualcosa sotto, e poi gli spiego lo scopo dello studio e i motivi per
cui si ricorso all'inganno. Cerco anche di mettermi nei loro panni esprimendo il mio disagio per aver dovuto agire in quel modo e mi adopero affinch capiscano le ragioni per cui io ritengo importanti
quei risultati.
Se il soggetto si sente a disagio, o arrabbiato, o sdegnato, cerco di rendermene conto in modo da potervi porre rimedio. Tuttavia, la gran parte dei soggetti assume un contegno educato e cortese,
ed io, per aiutarli a trovare il coraggio di fare le loro rimostranze (se ci sono), cerco di sollevare io stesso dubbi e critiche sulla procedura e sul suo impatto, nella speranza di indurlo a esprimere le sue
critiche, la sua impressione che l'esperimento sia stupido e vuoto, il suo fastidio, il suo disagio oppure il fatto che la procedura lo ha colpito pi di quanto credessi. In generale, i soggetti desiderano molto
aiutarmi a migliorare l'esperimento, e spesso mi hanno dato molte preziose indicazioni.
In chiusura di seduta, chiedo ai soggetti di non rivelare ad altri le loro esperienze di laboratorio. Se i futuri soggetti conoscessero in anticipo gli scopi dello studio, le loro reazioni non sarebbero
valide e potrebbero portarci a trarre conclusioni sbagliate circa i risultati. Per evitare questa perdita di tempo, gli sperimentatori devono assicurarsi la collaborazione di tutti coloro che hanno partecipato
allo studio. lo ho ottenuto dei buoni risultati a questo riguardo mettendo in rilievo il grave danno che avrebbe subito la comunit scientifica se dei soggetti troppo furbi avessero fornito dei risultati che
confermassero ad arte le mie ipotesi 8.
In questo capitolo ho cercato di esporre i vantaggi del metodo sperimentale e ho anche cercato di mostrare quanto sia difficile e complessa la progettazione di un esperimento di laboratorio nel
campo della psicologia sociale. Ho cercato, inoltre, di far sentire quanto possa essere stimolante superare date difficolt e di mostrare come si possa agire affinch i soggetti non vengano disturbati
dall'esperimento ma possano, invece, imparare qualcosa. I soggetti degli esperimenti ci so"no stati di grande aiuto per ampliare le nostre conoscenze; abbiamo un grande debito nei loro confronti. Le
conoscenze, le informazioni e le intuizioni descritte nei primi otto capitoli di questo libro sono basate sulle tecniche e sulle procedure trattate in questo capitolo, ed anche sulla cooperazione dei soggetti
dei nostri esperimenti. In ultima analisi, la nostra comprensione dell'animale sociale in tutta la sua complessit poggia sulla nostra capacit di elaborare delle tecniche per studiare il suo comportamento,
tecniche che siano ben controllate ed efficaci senza violare la dignit di quelle persone che ci aiutano a comprendere meglio la realt prestandosi come soggetti degli esperimenti.

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1400. Scienze sociali


Sezione I
2. J .M. Chevalier, L'economia industriale
Sezione Il
2. P. Van S-ommers, La biologia del comportamento
3. L. Berkowitz, Introduzione alla psicologia sociale
4. E. Aronson, Elementi di psicologia sociale
5. P. Reale, Psicologia. Elementi introduttivi
6. J.F. Kess, Introduzione alla psicolinguistica
7. D.P. Barash, Sociobiologia e comportamento
8. M.I. Posner, Introduzione ai processi cognitivi
9. M.G. Pettigiani, S. Sica, La comunicazione interumana. Coppia - picco lo gruppo - organizzazione. Presentazione di E. Spaltro
10. M. Garzia, M. Ravelli, Sociologica. Introduzione logico-matematica alla sociologia
Sezione III
l. G. Gasparini, L'azienda industriale e i problemi del lavoro
2. M. Arioti, Inlroduzione all'evoluzionismo
3. H.M. Blalock, Introduzione alla ricerca sociale
4. D. Schnapper,' Sociologia dell'Italia
5. G.C. Homans, La natura delle scienze sociali
6. T. Bottomore, La sociologia marxista
7. B. Turner, L'industrialismo
8. M. Balducci, Introduzione all'analisi delle organizzazioni
9. A. De Gennaro, Modelli e storiografie nelle scienze sociali
10. A. Milanaccio, Un ponte fra paradigmi. Filogenesi ed epigenesi del com portamento sociale umano
Sezione IV
1. T.H. Wonnacott, R.J. Wonnacott, Introduzione alla statistica. A cura di O. Vitale 3. A.E. Maxwell, Analisi multivariata per la ricerca sociale. Introduzione di G. Chiari 4. S. Sadocchi, Manuale di
analisi statistica multi variata per le scienze sociali 5. A. Kostoris, Elementi di analisi statistica multivariata 6. Giancarlo Brunoro, Analisi delle componenti principali 1220. Collana di psicologia, diretta
da Marcello Cesa-Bianchi Sezione I - Trattati l. E. Hilgard, G.H. Bower, Teorie dell'apprendimento 2. Alfred L. Baldwin, Teoria dello sviluppo infantile 3. Anne Anastasi, I test psicologici 4. C.H.
Coombs, R.M. Dawes, A. Tversky, Introduzione alla psicologia matematica 5. N.J. Mackintosh, Psicologia dell'apprendimento animale 6. Robert Boakes, Da Darwin al comportam.entismo Sezione Il La psicologia oggi l. Marcello Cesa-Bianchi, A. Beretta, R. Luccio, La percezione. Una introduzione alla psicologia della visione 2. Hans 1. Eysenck, S. Rachman, Terapia del comportamento nevrotico
3. Lewis R. Wolberg, Psicoterapia e scienze umane 4. Daniel E. Berlyne, Conflitto, attivit e creativit 5. Joseph Wolpe, Tecniche di terapia del comportamento. Esperienze e casi clinici 6. Leon
Festinger, Teoria della dissonanza cognitiva 7. Umberto Curi (a cura di), L'analisi operazionale della psicologia 8. Donald E. Broadbend, Il comportamento 9. George A. MiIler, Eugene Galanter, Karl
H. Pribram, Piani e struttura del compor tamento lO. Donald Eugene Broadbent, Decisione e stress 11. K.H. Pribram, I linguaggi del cervello. Introduzione alla neuropsicologia 12. B. Inhelder, I disturbi
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04/12/2012