Negocie y gane pero sin

involucrarse tanto que pierda de vista

su objetivo original
Autor: Herb Cohen, autor el bestseller Usted puede negociar cualquier cosa
Puntos para destacar:

Cada vez que participe en una interrelacin social con una finalidad especfica o en una
negociacin, apartarse emocionalmente para adquirir perspectiva y as poder ver las
pautas, las relaciones y las conexiones entre las cosas.

Para influir eficazmente en los comportamientos, comience por obtener informacin

sobre las creencias, las motivaciones, los valores y las necesidades subyacentes de su
contraparte.

Considrese siempre alguien que resuelva problemas y busca alternativas creativas que
satisfagan las verdaderas preocupaciones y los intereses reales de ambas partes.

Dado que todo compartimiento tiene sentido desde la perspectiva del actor, intente ver el
problema desde su punto de vista (de l) y a partir de sus experiencias.

Al tratar con optimismo declarados, tenga en mente que la posibilidad de que cambien
est en proporcin directa con el umbral de dolor. El compartimiento no cambiar
mientras no se convenzan de que el peligro de la intransigencia pesa ms que el costo de
ceder.

Cuando algo nos importa demasiado, nuestra adrenalina comienza a fluir, hacindonos
sentir o dopados o embotellados.

Aun cuando lo sometan a discursos irracionales, diatribas emocionales o la amenaza de un

punto muerto, busque mantener una actitud equilibrada mediante la cual el asunto le
importe pero no tanto.

Puesto que existe una correlacin entre el nivel de aspiraciones y el resultado, fije
objetivos ambiciosos.

En el lenguaje de la negociacin, No no quiere decir Nunca. Al contrario, es una

reaccin reflejo frente a lo inesperado o a la oferta inicial de la negociacin.

No acepte necesariamente como el otro lado ha formulado un tema o anunciado el

problema.

Ya que las respuestas precipitadas pueden tener consecuencias negativas, reduzca la

velocidad, haga preguntas y pida aclaraciones.

Especialmente si lo han tomado por sorpresa y es incapaz de lograr la equidad, busque

maneras de posponer y ganar tiempo, proponga un receso o identifquese con su bolgrafo
o su reloj.

La mejor respuesta a aqullos que se las saben todas es decir No s, No entiendo o

Por favor aydeme.

En general, inicie las negociaciones amablemente y utilice la postura socrtica de la

ignorancia.

Mantenga a quien tiene mayor capacidad de decisin alejado de los pormenores de la

negociacin. Si no es posible, convnzalo de la necesidad de restringir su propia capacidad
de decir S.

Si es factible, lleve un colega con usted a las sesiones de negociacin.

Comience siempre toda interaccin estratgica de manera cordial y respetuosa con la

esperanza de que la otra parte actuar de la misma manera. Si la otra parte no le
corresponde, es ms fcil pasar de una actitud de cooperacin a una de competencia que
la inversa.

El cmo de su interaccin (su comportamiento y su enfoque) impactan ms que lo se

discute (el qu los trminos o el contenido).

Las personas son ms susceptible a la influencia de la actitud del mensajero que al

mensaje mismo.

Los negociadores eficaces poseen un estilo que es admirado y comprendido por aqullos
sobre quienes quieren influir.

Las personas convincentes en los Estados Unidos, ya sean polticos, administradores o

vencedores, se distinguen por determinadas caractersticas de su estilo:
o

La capacidad de expresar ideas en trminos simples, de formular los temas de tal

manera que las opciones sean claras y contundentes.

El optimismo y la esperanza en cuanto al futuro.

La capacidad de presentarse como la personificacin de la gente comn mujeres

y hombre corrientes.

Una actitud amable, humilde y sin pretensiones.

El uso de un humor autocrtico para aparecer ms humanos y rerse de s mismos.

Inicie cada negociacin con una actitud de colaboracin, transmitiendo empata, al igual
que una postura de bajo perfil y de incompetencia calculada.

El mundo de la negociacin con frecuencia contiene algo de parafernalia y de

abracadabra, as que disfrute el juego. Puesto que no hay nada que podamos hacer en
cuanto al nacimiento y a la muerte, disfrute de su tiempo entre uno y otro.

Es siempre un error encasillar o estereotipar a la gente y hacer suposiciones sin

fundamento al respecto.

Para ser un negociador creativo, trascienda lo que se declara pblicamente para descubrir
los intereses y las necesidades subyacentes.

Permanezca siempre centrado en su objetivo. Nunca se desve ni se apague

emocionalmente a cosas sin importancia.

Si aparecen dos alternativas cercanas en el tiempo y el espacio, el contraste hace que una
de ellas parezca ms atractiva.

Estamos dispuestos a decirle S a alguien que conocemos, que nos gusta o con quien nos
identificamos.

Cuando alguien le hace un favor o le da algo de valor, usted tiende a corresponder.

La negociacin se puede percibir mejor como un proceso de resolucin de problemas en el

cual ambas partes se interrelacionan para compartir sus preferencias, de tal manera que
puedan realizarse intercambios benficos para ambos.

Al mismo tiempo que usted es flexible en materia de estilo (el cmo), tenga siempre
presente sus intereses y objetivos (el qu).

Antes de que ocurra la interaccin estratgica, establezca un objetivo especfico y

mesurable que le indique el camino a seguir.

La flexibilidad en cuanto al estilo le permite ceder a regaadientes en algunos de los

aspectos del cmo para obtener a cambio concesiones en aspectos sustantivos (el qu).

Inicie cada discusin partiendo de los aspectos en comn y con un comportamiento que
muestre consideracin y calidez.

Guarde el tema ms espinoso y de resultado creo para el final.

Puesto que los seres humanos son complejos y multifacticos, explore lo que hay abajo la
superficie para poder ampliar la discusin. Esto le permite propiciar concesiones mutuas e
intercambios para facilitar un acuerdo.

Las concesiones no se aprecian si no se invierte esfuerzo en lograrlas.

Si dice o hace algo inadecuado, inmediatamente disclpese incondicionalmente y sin

reservas.

Hay cuatro condiciones principales que a la larga llegarn a su contraparte a decir S.

o

Una inversin suficiente

Una base de comparacin

Un ritmo de concesiones que seala que se avecina la ltima oferta, y

La sensacin d haber participado en la gestin del resultado.

Cada retroceso contiene en potencia las semillas del progreso.

El acrnimo TIP tiempo, informacin y poder est presente en la mayora de las

negociaciones.

No se subestime. Siempre tiene ms potencia y ms posibilidades de que cree al inicio.

El tiempo genera presin, produce tensin y fuerza la toma de decisiones.

La mayora de las concesiones y los acuerdos ocurren cuando el plazo est prximo.

Cuando se acerque el trmino, mantnganse confiado y calmado. Agitarse y preocuparse

es como sentarse en una mecedora: le da algo que hacer, pero no lo lleva a ninguna parte.

Prcticamente todo, incluso los plazos, es flexible hasta cierto punto y se puede negociar.
As que la misa no se acaba hasta que el dicono diga amn.

Utilice el tiempo de ventaja del cual dispone para dar y recibir informacin.
Invariablemente, la satisfaccin o insatisfaccin humano la decide la brecha entre lo que
se previa y lo que resulta.

En las primeras fases del proceso de negociacin, brndele a la contraparte informacin

oportuna para que pueda adaptar sus expectativas a la realidad.

La frmula fundamental para recaudar informacin es escuchar ms y hablar menos,

formular preguntas no amenazadoras y practicar el esfuerzo positivo.

Lo que importa no es qu poder tiene usted sino el poder que la contraparte piensa que
usted tiene.

Nunca subestime sus opciones o su capacidad de hacer que las cosas pasen.

Si usted, es un vendedor de productos, servicios, ideas o propuestas, genere competencia

para lo que ofrezca.

Como comprador o consumidor, piense que los vendedores saben que el dinero habla y a
veces anda. Lo nico que no dice es si va a regresar o cundo lo va hacer.

El progreso requiere que de vez en cuando usted rompa con la manada y cuestione los
smbolos de la legitimidad.

Adquiera la reputacin de alguien dispuesto a arriesgar y hasta sufrir prdidas en razn de

ciertos valores y principios fundamentales.

Para afectar positivamente el comportamiento de su contraparte, comience dicindole lo

que quiere escuchar y despus exprese sus ideas de la manera sencilla, utilizando
ejemplos de la experiencia propia de la contraparte.

La mejor manera de afrontar una amenaza directa es no hacerle caso, hacerse el tonto,
argir falta de autoridad, o simplemente rerse y seguir adelante.

Mientras observa cmo se desarrolla el proceso, acte como se tratara de un juego,

importndole lo que ocurre pero no tanto -, relajndose y rindose ms.

Cada vez que se sienta impotente sin energa, es hora de recargar las pilas mediante la
relectura de estas pginas.

No aferrase demasiado al estado actual de cosas le permite tener perspectiva, obtener

ms informacin, aspirar a objetivos ms elevados y tomar riesgos calculados.

Con todo respeto, aprender a negociar slo leyendo un libro es como hacer el amor por
correo electrnico. Por lo tanto, vaya y atrvase a comenzar.