Instituto de Estudios Bancarios

Guillermo Subercaseaux

Proyecto

: Conservas dulces y
Saladas.

Integrantes : Guacolda Huenchual

Carola Gutirrez
Juan Morales
Cristina Kramm
Jorge Espinoza
Fecha

: 15 de Abril del 2009

Introduccin
Tcnico en Gestin de Servicios Financieros

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Guillermo Subercaseaux

La elaboracin de este informe contempla el estudio de factibilidad de un proyecto

de inversin para la puesta en marcha e implementacin de una fbrica y
comercializadora de conservas a base de productos de la zona sur, como son los
diguees, castaas, piones, nalcas entre otros. La caracterstica de estas
conservas es que estn elaboradas a base de productos endmicos y que en la
actualidad su produccin no abarca todo el mercado.
La produccin es artesanal, con altos estndares de calidad, tanto del producto
terminado como de los procesos y sus materias primas. La infraestructura
combina elementos tecnolgicos y humanos que aseguran cada una de las etapas
del proceso y sus respectivos controles, acordes con las normas actuales de
calidad.
La fbrica contempla adems un local de venta directa a pblico, as como
tambin, venta a empresas, especialmente restaurantes y hoteles de la ciudad. Su
ubicacin es estratgica, pues se localiza en el sector poniente de la ciudad,
especficamente en la avenida San Martn, paso obligado de una gran cantidad de
personas del mencionado sector, caracterizadas por pertenecer a rangos
socioeconmicos medios y medios-altos, mercado objetivo del presente estudio.
Adems esta avenida ha mostrado un alto desarrollo comercial en los ltimos
aos, con la presencia de pequeas y medianas empresas que comercializan
productos complementarios a los del presente proyecto, como por ejemplo
panaderas, verduleras, restaurantes, etc.
No obstante se debe considerar que al iniciar y construir una empresa o sociedad,
se requiere analizar un sin fin de variables tales como por ejemplo el mercado,
organizacin, administracin del negocio, oportunidades y amenazas, fortalezas y
debilidades, de tal forma de minimizar los riesgos y asegurar la viabilidad de la
empresa.
.
Debemos tener presente que los obstculos que puedan generarse en esta
senda, se hallarn en cualquier lugar sea cual sea la situacin, por ello se debe
estar preparados para enfrentar todo tipo de dificultades y para ello es necesario
anteponerse a posibles situaciones de esta ndole.
La finalidad del siguiente anlisis da a conocer detalladamente el estudio de los
elementos necesarios, respecto de la factibilidad de desarrollar una empresa de
estas caractersticas, tomando en cuenta todo lo que implica el desafo de su
evaluacin y posterior puesta en marcha.

Antecedentes generales

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Desde que el hombre ocupo su lugar sobre la faz de la tierra, su preocupacin por
los alimentos a estado latente, por ello, los primeros hombres fueron nmadas,
que iban de un lado a otro, buscando un mejor clima y una tierra mas promisoria
que pudiera darles alimentos necesarios para su subsistencia. Su preocupacin
por conservar aquellos alimentos que eran perecederos y que le pudieran servir de
sustento en los momentos de escasez, lo llevo primero que nada a conservarlos
en sal. Este acontecimiento importante de la historia vino de las manos y de la
inteligencia de un humilde pastelero llamado Nicols Apper, quien a principios del
siglo XIX hizo en un descubrimiento que favoreci enormemente el consumo de
conservas de frutas y muchos alimentos en general, este genio descubri y
comprob que las conservas hervidas en sus propios envases de vidrios cerrados,
se mantenan inalterables por mucho tiempo y paso a la historia por ser el inventor
del primer sistema de envasado de alimentos. Su procedimiento se basa en la
esterilizacin de alimentos, primero legumbres y mas tarde carnes, pescado, frutas
y verduras, tras ser calentados al bao de Mara en botellas parcialmente
taponadas, una vez el proceso de calentamiento se cerraban hermticamente las
botellas forzando los tapones y sujetndolos con alambre. Aunque injustamente no
fue l quien patento este descubrimiento, la fabrica de conservas Apper, fue la
primera que comercializ diversos productos envasados. La fbrica se mantuvo
abierta hasta 1933.
Poco despus, en 1840, se ideo un mtodo de esterilizacin en recipientes
metlicos, o el envasado en vaco, sin presencia del aire en lugar de utilizar
recipientes de vidrio. Con este mtodo se alcanzaban temperaturas superiores a
los 100C, utilizando para ello un aparato denominado autoclave ( el origen de las
ollas a presin), que definitivamente es el origen de la moderna historia de la
industria de la conservacin de alimentos, lo que permite disfrutar de los manjares
mas apetecibles en los lugares mas distantes de la tierra.
Este mtodo de Apper de esterilizacin fue demostrado en 1860 por Pasteur quien
comprob que la degradacin de la materia orgnica se deba a que en el aire
estaban presentes microorganismos que entraban en los frascos, y contaminaban
el producto.
Hasta nuestros das las conservas siguen siendo el rancho de campaa de las
tropas, los estadounidenses la llaman baby war, quiz producto de la Guerra de
Sucesin donde la leche condensada era el producto estrella.
En Chile a partir de la dcada d los 80's, la industria de las conservas, al igual
que el resto de las ramas productivas agroindustriales ha presentado un rpido
desarrollo de sus exportaciones. Llegando ha ser una industria empresarial, que
ha formado parte de la cocina, enriqueciendo las recetas y ayudando a dar un
sabor distinto y especial a muchos platos, a dems de proveer de alimentos en los
momentos de escasez o fuera de temporada.
En el mercado actual se pueden encontrar variedades de conservas en
supermercados, pero la mayora de estas son importadas, y las producidas en el
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pas son de muy pocas variedades, adems cabe mencionar que no existe una
empresa en la ciudad de Temuco que ofrezca a los consumidores una variedad de
conservas que permitan degustar de nuevos sabores y a la ves acceder a ellos en
pocas diferentes a las temporadas de cada fruto.
La regin es una fuerte fuente de productos originarios y muy demandados
durante su estacin es por eso que la empresa que se pretende poner en marcha
ha escogido estos tipos de productos, la idea es poder poner a disposicin de los
consumidores variados alimentos estacionales como son los diguees, piones,
esprragos, alcachofas, pur de manzanas con durazno, pur de castaas entre
otros, buscando cubrir un sector del mercado que aun no ha sido explotado. Si
bien es cierto los supermercados comercializan estos productos pero este tipo de
empresa no seria una competencia directa para el proyecto, ya que sabor a
campo sureo se dedicara nica y exclusivamente a la elaboracin de conservas
no tradicionales, con procesos de elaboracin especializada para que los
productos se distingan por una calidad natural sin aditivos que en la mayora de
los casos son dainos para la salud.

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Objetivos

El objetivo principal de SABOR A CAMPO SUREO es fabricar y comercializar

conservas, que sean lo ms naturales posibles, tanto en sabor como en su forma y
consistencia. Esto impone a los procesos de elaboracin dos restricciones, no
usar preservantes qumicos y usar procesos mecnicos y trmicos que no daen
la estructura del producto. El proceso mencionado implica el uso extenso de
trabajo a mano, ya que los procesos industriales de limpieza, corte y de coccin a
gran escala resultan en un producto deteriorado fsicamente.

Satisfacer ciertas necesidades actuales del mercado. Para aquellos consumidores

que demanden productos naturales y nativos, y que debido a la produccin de
estacionalidad no tengan el agrado de obtenerlos, SABOR A CAMPO SUREO se
enfoca en ofrecerlos en conserva a cualquier temporada del ao y sin perder sus
propiedades nutritivas.

Lograr fidelizar clientes propios del mercado al cual se quiere abarcar, tanto como
el sector medio, medio-alto, extranjeros, turistas, y organizaciones distinguidas
como hoteles y restaurantes. De esta manera se podr conseguir en forma ptima
ser lderes en la produccin y comercializacin de conservas, a fin de proyectarse
en el largo plazo para exportar.

Metodologa

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Para la realizacin del proyecto ser necesario disponer de variados

instrumentos, los cuales ayudaran a una ptima recopilacin y utilizacin de los
medios de informacin que se recopilara.
A continuacin se nombraran algunas herramientas para la elaboracin del
presente proyecto.
Recopilar antecedentes en la Web, tanto en pginas bibliogrficas como en
especializadas.
Realizar visitas a empresas de giro similar a la nuestra
Entrevista a personas especializadas
Trabajo en equipo analizando y discutiendo la informacin recopilada,
tambin seleccionado la misma.

Modelo de las cinco fuerzas

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Para que Sabor a Campo Sureo sea una empresa competitiva en el

mercado actual, esta debe desarrollar y sustentar ventajas para as poder negociar
y crecer en su entorno de una manera exitosa, ofreciendo productos de calidad,
naturales y sanos, dando nfasis a la atencin de clientes, para as superar a los
competidores.
La herramienta mas popular para evaluar la competitividad de las empresas
es el Anlisis Porter de las Cinco Fuerzas la cual fue creada en 1979 por Michael
Porter. Esta determina las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un
mercado o de un segmento del mismo. En otras palabras trata de averiguar o
definir cual es la posicin actual o futura para decidir si la empresa debe
permanecer en el sector o salirse de este.
El modelo de Porter ayuda a evaluar los objetivos y recursos frente a estas
cinco fuerzas que rigen la competencia industrial:
1.
2.
3.
4.
5.

Amenaza de entrada de nuevos competidores

Poder de negociacin de los proveedores
Poder de negociacin de los clientes
Amenaza de ingreso de productos y servicios sustitutos.
Rivalidad entre los competidores existentes

1.- Amenaza de entrada de nuevos competidores.

Los competidores siempre sern una amenaza latente para cualquier
empresa, ya que estos tratarn de apoderarse de un segmento del mercado, lo
que repercutir directamente en la rentabilidad de Sabor a Campo Sureo. Para
evitar que los nuevos competidores encuentren atractivo el segmento de mercado
al cual esta dirigida la empresa, esta pondr fuertes barreras de entrada tales
como economas de escala, producir mas a menor coste, tambin diferenciar el
producto y la marca ya que sta obtendr clientes fieles a la misma, obligando a la
competencia a incurrir en publicidad y grandes sumas de dinero para romper esta
barrera. De igual manera Sabor a Campo Sureo pondr barreras para el acceso
a los canales de distribucin.

2.- Poder de negociacin de los proveedores

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Sabor a Campo Sureo se distingue por fabricar conservas de frutas y
vegetales sanos, naturales y de calidad, por lo cual sta necesitar materia prima
que se adecue a los estndares de calidad de la empresa.
Los distribuidores a los cuales se les comprar son fcilmente sustituibles
ya que pueden ser fcilmente reemplazados y en consecuencia a lo anterior su
poder de negociacin no es alto, sin embargo algunas materias primas son
estacionales como son los diguees por lo cual en esas temporadas esos
proveedores tendrn un aumento en su poder de negociacin. En lo que se refiere
a la marca de los proveedores no es prescindible, sin embargo la calidad de los
productos que entregan a Sabor a Campo Sureo si lo es.

3.- Poder de negociacin de los clientes.

El poder de negociacin de una empresa frente a sus clientes siempre es
un factor de importancia y algunas veces difcil de conseguir, sin embargo para
Sabor a Campo Sureo sus productos sern preferidos por los clientes ya que
estos se diferenciaran a simple vista pues tendrn un diseo innovador y una
excelente calidad.
Sabor a Campo Sureo pretende tener una amplia cartera de clientes como
restaurante, hoteles, venta online, venta por catalogo, etc. Sin embargo si Sabor a
Campo Sureo le vende solo a un comprador mayorista, este pondr estipular sus
condiciones de precios lo cual puede afectar el futuro crecimiento de la empresa.

4.- Amenaza de ingreso de productos y servicios sustitutos

Los productos sustitutos siempre es un factor importante dentro de
cualquier empresa ya que estos se apoderan de un sector del mercado, y los
clientes los podran preferir generalmente porque son ms econmicos.
Sabor a Campo Sureo entregara conservas de una calidad superior y un
trato al cliente insuperable, creando as una ventaja que lo distinguir de los
sustitutos sin ser el precio un punto de gran relevancia.

5.- Rivalidad entre los competidores existentes.

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En el mercado actual y en cualquier sector, la competencia entre empresas
y su influencia siempre ser marcada. Para Sabor a Campo Sureo la
competencia es fuerte pero no por empresas de la regin, sino de empresas
nacionales que distribuyen a nivel nacional e internacional, tales como
Guallaranco de la V regin la cual fabrica pur de castaas, o Dos Caballos de
Santiago que tiene entre sus productos conservas de alcachofas, tambin se
puede encontrar industrias extranjeras como Aprikose la cual distribuye su
producto en el pas, sin embargo Sabor a Campo Sureo se distinguir de estas
por ser de la regin, utilizar materias primas que an no se han utilizado tales
como los diguees, tener un atractivo envase, y contar con una fuerte campaa de
marketing para as empezar a fidelizar clientes lo que permitir tener una relacin
estrecha entre cliente-empresa
Esquema 5 fuerzas de Michael Porter.

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Ciclo de vida del producto
El ciclo de vida de un producto es un concepto asociado a las tcnicas de
mercadotecnia o marketing. Las condiciones bajo las que un producto se van a
vender, van a cambiar a lo largo del tiempo. Por esto el ciclo de vida es el proceso
mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan
una serie de etapas que van desde su concepcin hasta su desaparicin por otros
mas actualizados y mas adecuados desde la perspectiva del cliente.
Por esto cuando se monitorea las ventas de un producto durante un periodo
de tiempo, se descubre un patrn de ventas que sigue una curva la cual consiste
en:
1.
2.
3.
4.
5.

Etapa previa
Etapa de introduccin
Etapa de crecimiento
Etapa de madurez
Etapa de declinacin

1.- Etapa Previa

En esta etapa, antes de su origen o antes de la creacin de la empresa
Sabor a Campo Sureo, se desarrollan los siguientes procesos de vida del
producto.
Concepcin de la idea.
Desarrollo del proyecto
Investigaciones anteriores a su produccin y lanzamiento
Plan de negocios
Tambin en esta etapa no se perciben ingresos por ventas y de igual manera
es una etapa donde las prdidas son netas.
2.- Etapa de Introduccin
En esta etapa cuando se lanza el producto al mercado, en este caso
conservas. Normalmente las ventas no se disparan el primer da. Hay que dar a
conocer el producto al mercado a travs de publicidad para as captar los primeros
clientes.
Las fuerzas de la empresa se concentran en promocionar el producto,
distribucin para el encuentro con el cliente, capacitacin y supervisin de la
fuerza de ventas, y ms que nada de su posicionamiento.
Adems el coste de producir cada unidad de los productos de Sabor a
Campo Sureo es alto y en consecuencia el producto al momento de introducirlo
su precio tambin puede ser alto.
En resumen esta etapa para Sabor a Campo Sureo supone un coste muy
alto, el nivel de ventas es bajo y las perdidas son netas.

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Aunque Sabor a Campo Sureo podra asumir estas posibles prdidas y
luchar por el reconocimiento del producto y/o l marca, no implica que las prdidas
que se asuman sean ilimitadas, la empresa tendr un margen para as no
comprometer la supervivencia de la empresa. Se estima que este periodo tendr
una duracin aproximada de 1 ao.

3.- Etapa de Crecimiento

Los productos y la empresa empiezan a ser aceptados en el mercado, las
ventas empiezan a crecer y los beneficios de igual manera crecen.
Empieza a verse un grado de fidelizacin de parte de los clientes los cuales
atraen a mas clientes, la cobertura de los canales de distribucin empiezan a
,mejorar, sin embargo tambin aparecen los competidores ya que se han dado
cuenta del inters que tienen por los productos de la empresa y crecimiento de la
misma.
Para evitar que los nuevos competidores se apoderen del mercado, Sabor a
Campo Sureo podra reinvertir los recursos generados y seguir imponiendo la
imagen de la marca para as diferenciarlo de los emuladores, continuar con la
campaa publicitaria y seguir fidelizando clientes.
En resumen en esta etapa los volmenes de ventas aumentan
significativamente y se empiezan a recibir beneficios.
El periodo de crecimiento del proyecto tendr una duracin aproximada de
2 aos.

4.- Etapa de Madurez.

Los productos de Sabor a Campo Sureo ya se han labrado un mercado,
pero ha pasado lo mismo para los competidores, la demanda a alcanzado los
niveles mximos y los costes se han ido reduciendo. Sabor a Campo Sureo
empieza a recibir mayor rentabilidad en esta etapa sin la necesidad de ser
reinvertido.
Mas tarde, las ventas se estabilizan y estas empiezan a disminuir, para
evitar esto Sabor a Campo Sureo podra reinventar la presentacin de sus
productos para hacerlos ms atractivos a la vista de los clientes o elaborar unas
nuevas conservas innovadoras. Pero tarde o temprano el producto perder un
poco de atractivo para las empresas y los consumidores.
Para esta etapa de Madurez se estima una duracin de 5 aos para el
proyecto.

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5.- Etapa de Declinacin
La empresa despus de obtener altas ganancias y una gran participacin
en el mercado con el tiempo, todo producto y servicio tiende a decrecer en su
evolucin. Las ventas caen y algunos competidores se retiran al ver que el
producto o el mercado empiezan a perder inters, los beneficios pueden
convertirse en perdidas anunciando la muerte del producto a menos que se haga
algo para remediarlo. Sabor a Campo Sureo empezar una fuerte campaa de
marketing y reinventara el producto para as hacerlo ms tractivo para los clientes
Se estimar que esta etapa tendr una duracin de 2 aos aproximadamente.

Esquema Ciclo del Producto

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Matriz Foda
Fortalezas

La Empresa se distingue por no tener una competencia directa, la que nos

posicionar como la nica en la regin, sin descuidar el mercado que
incluye ciertos productos similares a los nuestros
Esta organizacin se caracteriza por contar con su propia fbrica y tener
una sala de ventas acorde con la empresa, las cuales estn ubicadas en un
mismo lugar, brindndoles a los clientes un mejor servicio.
La fabrica y local comercial estar ubicada en un sector altamente
comercial, especficamente en Av. San Martn que nos beneficiar por su
gran variedad de locales como pasteleras, panaderas y restaurantes,
siendo esta una gran fortaleza para la empresa.
SABOR A CAMPO SUREO contar con un catlogo de todos sus
productos y propiedades nutritivas de cada uno de ellos, que nos
beneficiar para aumentar nuestras ventas, ya que se mostrarn productos
innovadores y con personal capacitado para la venta de los mismos.
La empresa tendr contemplada una pgina Web, con la descripcin y
propiedades de cada conserva que ofrece al mercador. Con esta medida
los clientes podrn elegir y disfrutar de exquisitas conservas elaboradas por
SABOR A CAMPO SUREO.
La empresa contar adems con un sistema de compra muy utilizado hoy
en da (carrito de compras) con despacho a domicilio, que beneficiar a los
clientes de otras regiones y a personas que no tienen acceso a nuestra sala
de ventas.
La empresa contar con un stock suficiente de conservas de todo tipo, para
una eventual sobre demanda de los consumidores.
Nuestros productos se caracterizaran por ser sanos y nutritivos,
desechando la posibilidad de incluirles aditivos y preservantes que daen
la salud de las personas.

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Utilizar materias primas de la regin para la realizacin de las conservas,
tales como diguees, castaas, piones, alcachofas entre otros.
Oportunidades

La competencia actual en el mercado de Temuco no es muy fuerte, lo que

ser un punto favorable para la empresa y el desarrollo de este proyecto.

Poder desarrollar nuevos productos, o mejorar los actuales existentes en el

comercio, para tener una mejor llegada y ofrecer una diversidad de
productos a los clientes.
La tendencia actual de las personas a alimentarse de manera natural, rica,
sana y saludable.
Mercado emergente y atractivo, desarrollo en el rubro de las conservas y el
crecimiento en el consumo de materias primas de nuestra Regin como es
el caso de los dihuees, piones y las castaas por parte de la poblacin y
de los turistas y extranjeros que llegan durante el ao.
Posibilidad de insertar productos en el sector Hotelero y Restaurantes de
nuestra regin de la Araucana, ya que existe un fuerte ingreso de turistas
que buscan consumir una variedad de exquisiteces propias de la zona.
Oportunidad de expandir el mercado fuera
turistas que visitan la Araucana.

de la Regin, mediante los

Convenios con otras empresas, el cual permita una mejor comercializacin

de los productos a elaborar.

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Debilidades
Podra existir desconfianza por parte de las Empresas abastecedoras como
de los consumidores, por ser una Empresa de poca trayectoria y con una
reciente imagen en el mercado.
Al inicio existira solo un punto de venta para la venta y distribucin de las
conservas, sin embargo con el tiempo se colocar mas sucursales..
Una de las grandes debilidades para la Empresa la gran competencia que
existe con los productos que son importados en diferentes sectores de la
regin y con un valor menor.

Amenazas
Constante alza de los precios en la materia prima que se ha hecho presente
en el ltimo tiempo, debido a diferentes factores como: la alta inflacin que
pasa el pas y adems los diferente cambios climticos como las sequas y
las inundaciones que se presencian en gran parte de la zona, la cual
constituyen una seal negativa.
Nuevas regulaciones para poner en marcha la empresa.
La insercin de nuevas competencias que puedan aparecer en el mercado
y que puedan reflejar dificultades para la empresa.
Barreras comerciales creciente, cada vez es mas difcil instalarse con un
local comercial por los mltiples requisitos exigidos.

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A medida que transcurre el tiempo los gustos de los clientes estn
cambiando, lo que podra significar que en algn momento dejarn de
adquirir los productos para luego sustituirlos por otros.
Las ventas de los productos sustitutos estn creciendo, lo que generara
mayor competencia y disminucin en las ventas y en las utilidades de la
empresa.

La entrada de productos extranjeros que llegan a la zona a un bajo costo.

Esto ya es un problema pues sus precios en relacin a las conservas
exportadas tienen un alto grado de diferenciacin. Si los precios de las
importaciones siguen disminuyendo, nos podramos encontrar en un alto
grado de riesgo competitivo.
El competidor saque un producto nuevo, atractivo e innovador. La clientela
podra disminuir, la fidelizacin talvez no sera la misma o simplemente todo
se vera reflejado en la disminucin de las ventas, lo que afectara
directamente.

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Misin y Visin de la Empresa

MISIN
Producir y comercializar conservas con los ms altos estndares de calidad que
satisfagan a nuestros consumidores. Innovacin y preocupacin por la elaboracin
de cada producto en conserva y en la buena atencin orientada al cliente, para as
lograr fidelizarlos y a la vez satisfacer sus necesidades. Conformar un equipo
capaz de integrarse, con slidos principios ticos, comprometidos con la empresa
y orientado al servicio al cliente.

VISIN
Ser una empresa que se desarrolle en forma confiable, slida y adaptable como
lder en la produccin y comercializacin de conservas. Contribuir al desarrollo de
la industria artesanal buscando que sus diferentes productos sean reconocidos por
la calidad e innovacin.
Tener presencia tanto a nivel regional, como a nivel nacional desarrollando una
eficiente red de operaciones y distribuidores.
Ser reconocido por sus prcticas y actitudes alineadas con la tica y valores
humanos.
Lograr su sostenibilidad a travs de su eficiencia y competitividad, acorde a las
condiciones del entorno, con una gestin que se anticipe y adopte al cambio,

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