En un desacuerdo, discusin o diferencia de enfoque con otras personas:

a
b

Dejo enfriar mis emociones antes de tomar una accin decisiva

a
b

Conjuntamente desarrollamos una sntesis aceptable para ambos

a
b

Yo mantengo mi punto de vista y el otro el suyo

a
b

Hago ms hincapi en aspectos comunes que en diferencias

a
b

Dentro de ciertos lmites delego en la otra persona, dndole apoyo y alentndola

a
b

Pruebo soluciones aportadas por el otro

a
b

Presiono para imponer mis ideas

a
b

Aprendo de los otros mediante una postura de colaboracin

a
b

Luego de exponer mis expectativas, aliento al otro a proponer soluciones

10

a
b

Evito escenas altamente emocionales que pueden alejarme de mi posicin

11

a
b

Expreso mis ideas y sentimientos tratando de que la otra parte haga lo mismo

12

a
b

Uso soluciones objetivas ms que subjetivas

13

a
b

Consigo que mis ideas sean aceptadas

14

a
b

Mutuamente acordamos reglar o procedimientos para resolver nuestras diferencias

15

a
b

Convenzo a la otra parte del valor de mi posicin

16

a
b

Integro las ideas de ambas partes

17

a
b

Evito presentar informacin que pueda herir los sentimientos del otro

18

a
b

Permito que el otro d los primeros pasos

Encuentro alguna frmula o criterio en donde ambos estemos de acuerdo

Yo me afirmo para lograr lo que quiero

Yo aflojo algunos puntos para conseguir otros

Encuentro bases lgicas en las que podamos acordar como criterio para la decisin

Encuentro soluciones que permitan a ambos mantener sus posiciones o creencias iniciales

Consigo acuerdos para mi posicin evitando detalles en los cuales podemos no estar de acuerdo

Acepto las ideas de la otra persona

Encontramos aceptables soluciones que "dividen la torta"

Espero hasta estar mejor preparado para tomar una accin

Acepto no estar de acuerdo

Pido a los que no estn de acuerdo conmigo, que se unan a mi equipo y trabajemos juntos en funcin comn

Encuentro soluciones en las cuales los beneficios superan las prdidas para ambas partes

Expreso confianza en el otro, permitindole, dentro de ciertos lmites, resolver nuestras diferencias

Me acomodo al enfoque del otro

Reconozco y permito que se mantengan las diferencias hasta que se aclare la forma de resolverlas

Acepto el enfoque de los otros

Dentro de cierto marco, permito al otro a resolver nuestras diferencias, mientras le manifiesto mi confianza

Encontramos un terreno comn en donde resolver nuestras diferencias

19

a
b

No me resisto al enfoque de la otra parte

20

a
b

Encontramos procedimientos objetivos mutuamente aceptables (Ej: consenso, votacin, etc.)

21

a
b

Expongo mis expectativas y preocupaciones dejando que el otro resuelva nuestro problema con mi aliento

22

a
b

Demuestro que, en definitiva, nuestros puntos de vista no son muy diferentes

23

a
b

Encuentro maneras que permitan a cada uno mantenerse en lo suyo

24

a
b

Acto buscando mejorar mi posicin

25

a
b

Dejamos que un mtodo o regla mutuamente aceptada decida el tema

26

a
b

Encuentro formas de aceptar el enfoque del otro

27

a
b

Establezco bases objetivas con el otro para resolver nuestras diferencias

28

a
b

Postergo tratar nuestras diferencias hasta tener suficiente informacin para apoyar mi idea

29

a
b

Acepto seguir el enfoque de la otra parte

30

a
b

Puntualizo que nuestras diferencias no son tan importantes como para pelearse

31

a
b

Encuentro nuevas perspectivas que satisfacen ambas necesidades

32

a
b

Consigo que el otro acepte convivir con nuestras diferencias, al menos por un tiempo

33

a
b

Aceptamos juntos un criterio ojtivo o la decisin de un tercero como base para resolver nuestras diferencias

34

a
b

Adapto mi posicin si el otro est dispuesto a hacer lo mismo

35

a
b

Integro la idea expresada por ambos

36

a
b

Acepto seguir sendas separadas hasta que una decisin comn sea posible

Postergo proponer cambios hasta que mi enfoque tenga probabilidad de ser aceptado

Encontramos caminos para reencuadrar nuestras diferencias y satisfacer nuestras necesidades mutuas

Aflojo con algunos puntos si el otro est dispuesto a hacer lo mismo

Doy al otro ciertas concesiones si creo que l har lo mismo conmigo

Encuentro soluciones que toman en cuenta ambas posiciones

Trato con diferencias slo si creo que es el momento adecuado, o he efectuado alianzas convenientes

Encontramos maneras en las cuales ambos mantenemos nuestras posiciones

Dados ciertos lmites, quiero hacer que el otro resuelva nuestras diferencias mientras doy apoyo emocional

Convenzo al otro del valor de mi posicin

Resuelvo nuestras diferencias enfatizando en qu cosas no estamos tan lejos

Resolvemos nuestras diferencias encontrando una solucin de compromiso

Resisto firmemente la posicin del otro

Pospongo hacer cambios hasta tener suficiente apoyo como para ganar

No expreso todas las posibilidades negativas

Dentro de cierto marco, aliento y apoyo al otro a tomar una iniciativa para resolver nuestras diferencias

Juego para ganar

Trato que el otro tome la iniciativa y, dentro de lmites definidos, apoyo su decisin

Me adapto a lo que quiere el otro

2
1
2
1
1
2
1
2
2
1
2
1
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
2
1
1
2
1
2
1
2
1
2
0
3
1
2

1
2
2
1
2
1
2
1
1
2
2
1
0
3
2
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
1
1
2
1
2
2
1
2
1
2
1

A
Dominante
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36

B
Conciliador

C
Duro

D
Amistoso

E
Colaborador

F
Constructivo

G
Analtico

H
Transactivo

1
1

2
1

2
1

1
1

2
2

2
1
1

2
1

1
2

1
2

2
2

1
2

1
0

3
2

1
1

2
2

1
1

2
1

2
3

2
1
2

2
2
1

2
2

2
1

14

12

11

11

15

11

12

108
Total general

Una vez que los puntajes son asignados, podr establecer los comportamientos ms y menos usados por Usted como negociador.
El total general debe sumar 108 y podemos calcular el % que cada estilo suma a su estilo general.
Dominante
37.50%

Conciliador
58.33%

Duro
50.00%

Amistoso
45.83%

Colaborador
45.83%

Constructivo
62.50%

Analtico
45.83%

Transactivo
50.00%

Analtico
10.19%

Transactivo
11.11%

(% de cada estilo en s mismo)

Dominante
8.33%

Conciliador
12.96%

Duro
11.11%

Amistoso
10.19%

Colaborador
10.19%

Constructivo
13.89%

(% de cada estilo sobre el total)

24
22
20
18
16
14
12
10
8

14

6
4

15
12

11

11

Amistoso

Colaborador

11

12

2
0
Dominante

Conciliador

Duro

Constructivo

Analtico

Transactivo

I
Evitativo
2

2
2

1
2

13

Evitativo
54.17%

Evitativo
12.04%

13

Evitativo

Definicin de los modos de comportamiento integrantes de los estilos de negociacin:

DOMINANTE

Grado en que, unilateralmente, induce cambios, obliga o se resiste. Tiende a tomar actitudes de f
plantear situaciones extremas. Est ligado a caractersticas de personalidad, normalmente calificad

CONCILIADOR

Grado en que acepta los puntos de vista del otro. Suele sentir un tironeo entre lo que quiere cons
el otro (normalmente elige la relacin). Las discusiones de alto tono y los enfrentamientos le caus
presin, concede.

DURO

Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones. Sostien
frrea, llegando incluso a no escuchar siquiera el planteo del otro. El pensamiento es "siempre hay
pierde ... y no pienso ser yo". Puede estar ligado a la formacin o a la circunstancia de la negociaci

AMISTOSO

Grado en que, unilateralmente ud. enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias
Podramos definirlo como el eterno "amigable componedor". Es optimista, en una discusin part
lleno". Pero no pierde de vista sus objetivos.

COLABORADOR

Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez, teniendo en cuenta los lmites que i
perfil para la negociacin, puede construir en comn, llevar una buena relacin con las person
identidad, ni sus intereses en foco.

CONSTRUCTIVO

Grado en que cree en el otro apoyndolo a la vez y teniendo en cuenta los lmites que impone l
colaborador es que este perfil "se pega" al razonamiento y argumentos del otro. Falta distanc
intereses. Se maneja en base a la confianza.

ANALITICO

Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuar en cada caso. Es un excelente
los tcnicos y especialistas. Su fuerte es el conocimiento, su debilidad es la excesiva distancia que

TRANSACTIVO

Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales. El terreno de negociaci
Suele basar las relaciones y las negociaciones en el "me debes una, te debo una".

EVITATIVO

Grado en que, unilateralmente, evita las caomparaciones y posterga la actividad. Escapa del conf
razones tcnicas para no comprometerse.

bliga o se resiste. Tiende a tomar actitudes de fuerza, a "empujar" al otro. Suele

ersticas de personalidad, normalmente calificadas de "avasallantes"

Suele sentir un tironeo entre lo que quiere conseguir y mantener la relacin con
ones de alto tono y los enfrentamientos le causan verdadero desagrado. Ante la

en las diferencias entre las posiciones. Sostiene sus puntos de vista en forma
lanteo del otro. El pensamiento es "siempre hay alguien que gana y alguein que
a formacin o a la circunstancia de la negociacin.

pectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes.

mponedor". Es optimista, en una discusin parte siempre de "la mitad del vaso

a a la vez, teniendo en cuenta los lmites que impone la situacin. Es el mejor

mn, llevar una buena relacin con las personas, sin perder ni su sentido de

y teniendo en cuenta los lmites que impone la situacin. La diferencia con el

namiento y argumentos del otro. Falta distancia e integracin de los propios

en como actuar en cada caso. Es un excelente evaluador. Este es el terreno de

miento, su debilidad es la excesiva distancia que toma del problema.

ndo ventajas parciales. El terreno de negociacin de este perfil es "el regateo".

l "me debes una, te debo una".

ciones y posterga la actividad. Escapa del conflicta o utiliza su conocimiento o