Direccin y Gestin de Empresas

Ingeniera Civil Qumica

CASO CREACION EMPRESA

Plan de Negocios

1.

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

La descripcin del negocio debe proveer una mirada general acerca de su
naturaleza y de las competencias distintivas de la empresa que se creara para su
desarrollo.
A. Naturaleza del negocio
B. Competencias distintivas
B.1. Tamao de la empresa
B.2. Productos y servicios
B.3. Personal
B.4. Locacin geogrfica

2.

CREACION DE LA EMPRESA
A. Definir la estructura legal de la empresa
A.1. Estructura legal del negocio. Tipo de empresa
A.2. Dueos de la empresa
1. Nombres
2. Porcentaje del capital accionario
3. Miembros del directorio
a. Nombres
b. Posiciones en el directorio
c. Grado de involucramiento con la compaa
d. Experiencia
B. Constitucin de la Sociedad
B.1. Estatutos
B.2. Objeto de la sociedad
B.3. Razn Social
B.4. Administracin de la sociedad
B.5. Vigencia
B.6. Domicilio Propiedad o Arriendo de bien raz
C. Permisos y Patentes
C.1. Obtencin de permisos de Organismos del Estado.
C.2. Patentes Comerciales
C.3. Patentes de Procesos Tecnolgicos

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3.

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ANLISIS DE MERCADO
A. Descripcin de la industria y mirada general del mercado
A.1. Descripcin de la industria primaria
A.2. Tamao de la industria
1. Histrico
2. Actual
3. ltimos cinco aos
A.3. Caractersticas de la industria y tendencias
A.4. Mayores grupos de clientes
1. Empresas
2. Gobierno
3. Consumidores
B. Mercados objetivo
B.1. Distinguir claramente las caractersticas de los mercados que son
objetivo de la compaa y realizar la segmentacin.
1. Variables demogrficas
2. Locacin geogrfica
3. Tendencias estacionales y cclicas
B.2. Mercado objetivo primario
1. Nmero prospectivo de clientes
2. Compras anuales de productos o servicios que satisfacen las
mismas o similares necesidades que los productos de la empresa
3. rea geogrfica
4. Crecimiento anticipado del mercado
B.3. Penetracin de mercado. Medida de la penetracin en el mercado de
la empresa. Determinar si ese nivel de penetracin se basa en las
investigaciones de mercado.
1. Participacin de mercado. Establecer los niveles de venta y las
metas para el periodo de evaluacin.
2. Nmero de clientes
3. Cobertura geogrfica
B.4. Objetivo de precios y del margen bruto
1. Nivel de precios. Establecer los precios de mercado y la
proyeccin del nivel de precios para el periodo de evaluacin.
2. Margen bruto. Establecer el EBITDA y su proyeccin para el
periodo de evaluacin.
3. Estructura de descuentos
B.5. Medios por los cuales se comunica con el mercado objetivo
1. Publicaciones
2. Radio, T.V, Internet
3. Fuentes de influencia
C. Competencia
C.1. Identificacin
1. Cantidad de competidores
2. Participacin de mercado
3. Potencial
4. Competidores directos e indirectos
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C.2. Ventajas competitivas (fortalezas)

C.3. Desventajas competitivas (debilidades)
C.4. Importancia de mercados objetivos de la empresa para la competencia
C.5. Barreras a la entrada a los mercados
1. Costos (inversin necesaria)
2. Tiempo
3. Tecnologa
4. Recursos Humanos crticos
5. Inercia de los clientes (fidelidad de marca, relaciones existentes.
6. Patentes y derechos existentes
C.6. Restricciones regulatorias
1. Requisitos regulatorios de clientes y gobiernos
a. Mtodos para saber los requerimientos
b. Tiempo involucrado
c. Costos
2. Cambios anticipados en requerimientos regulatorios

4.

ACTIVIDADES DE MARKETING Y VENTAS

El objetivo es describir las actividades que van a permitir alcanzar las ventas y los
mrgenes indicados en los estados financieros prospectivos.
A. Estrategia general de marketing
A.1. Estrategia de penetracin del marketing
A.2. Estrategia de crecimiento
a. Interna
b. Adquisicin
c. Franquicia
A.3. Distribucin de canales
a. Fuerza de ventas
b. Distribuidores
c. Retailers
A.4. Comunicaciones
a. Promociones
b. Publicidad
c. Relaciones Pblicas
d. Personal de venta
B. Estrategia de ventas
B.1. Fuerza de ventas
a. Internas vs. Fuerza de ventas independientes
b. Tamao
c. Seleccin y capacitacin
d. Compensacin
B.2. Actividades de venta
a. Identificacin

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5.

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PRODUCTOS Y SERVICIOS
A. Se deber detallar los productos y servicios que produce y entrega la empresa.
A.1. Descripcin detallada del producto o servicio (perspectiva del usuario)
1. Beneficios especficos del producto o servicio
2. Habilidad para alcanzar las necesidades
3. Ventajas competitivas
A.2. Patentes, derechos y secretos comerciales
A.3. Actividades de investigacin y desarrollo

6.

OPERACIONES
A. Procedimientos de entrega de productos y servicios
1. Internos
2. Externos (subcontratacin)
B. Capacidad de entrega de los productos y servicios
1. Interna
2. Externa (subcontratacin)
3. Incrementos anticipados en la capacidad
C. Ventaja competitiva operativa
1. Tcnicas
2. Experiencia
3. Economas de escala
4. Baja de costos directos
D. Proveedores
1. Identificacin de proveedores en los elementos crticos de produccin
a. Primarios
b. Secundarios
2. Evaluacin de los riesgos de suministro
3. Descripcin de las relaciones contractuales existentes y anticipadas.

7.

GERENCIAMIENTO DE LA OPERACIN
El talento del equipo gerencial y sus habilidades es uno de los aspectos
importantes de las empresas. Identificar si el talento gerencial y sus habilidades
son parte de las competencias distintivas de la compaa y que por lo tanto no es
fcilmente replicable por los competidores. Recordar que los individuos invierten
en personas, no en ideas. Explicar cmo funciona la compaa con la estructura
de propiedad.
A. Estructura del conjunto de gerentes
1. Organizacin
B. Gerentes fundamentales
1. Posicin y nivel jerrquico del cual dependen
2. Principales responsabilidades y autoridad segn organigrama
3. Habilidades y experiencias que brindan a la compaa competencias
distintivas
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8.

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RECURSOS DE PERSONAL
Analizar la planta de personal de la empresa, identificando la proporcin de
profesionales que trabajan en la empresa y el resto de los trabajadores. Analizar la
poltica de capacitacin del personal desarrollada por la empresa. Establecer si la
empresa usa recursos externos de personal (outsourcing).
A. Estructura de la planta de personal
1. Organizacin
2. Profesionales
3. Trabajadores
B. Divisin de funciones y responsabilidades
1. Areas de trabajo
2. Jornadas de trabajo (administrativo, turnos, otras)
3. Tiempo de permanencia
C. Programas de Capacitacin
1. Factores de desempeo
2. Financiamiento
3. Indicadores
D. Recursos externos (outsourcing)
1. Areas de trabajo
2. Indicadores
3. Proporcin con planta de personal

9.

FONDOS REQUERIDOS Y SU USO

Se debe establecer los usos de fondos que se reflejen en los estados financieros
de la empresa.
A. Requerimientos de fondos iniciales
1. Montos
2. Tipos
a. Patrimonio
b. Deuda
3. Trminos y condiciones
B. Requerimientos de fondos en los prximos cinco aos
1. Montos y oportunidad
2. Tipos
a. Patrimonio
b. Deuda
C. Uso de fondos
1. Capital para inversin
2. Capital de trabajo
3. Pago de deuda
4. Adquisiciones

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10.

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CALCULO DE COSTOS
Se deben calcular los costos de operacin de la empresa.
A. Costos Fijos de Operacin
1. Montos
2. Evolucin durante periodo de evaluacin
B. Costos Variables de Operacin
1. Montos
2. Monto unitario
3. Evolucin durante periodo de evaluacin
C. Costos de Administracin
1. Montos
2. Evolucin durante periodo de evaluacin
D. Costos de Ventas
1. Montos
2. Monto unitario
2. Evolucin durante periodo de evaluacin
E. Punto de Equilibrio

11.

PLAN DE INVERSIONES
Detallar las inversiones programadas para los prximos 5 aos. Establecer las
inversiones aprobadas, su magnitud y financiamiento.
A. Programa Inversiones
1. Montos
2. Oportunidad
3. Financiamiento
a. Capital propio
b. Deuda
4. Condiciones de la deuda
B. Evaluacin de las inversiones
1. Capacidad de produccin
2. Ubicacin
3. Aumento de ventas
4. Otros

12.

FLUJOS DE OPERACIN DEL ACTIVO

Calcular los flujos que producir la operacin del activo, incluyendo las
estimaciones de ventas totales, gastos totales de operacin y las inversiones
programadas para los prximos 10 aos.
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13.

Ingeniera Civil Qumica

EVALUACION ECONOMICA DEL NEGOCIO

Efectuar la evaluacin econmica de la operacin del activo (empresa) y
determinar la rentabilidad del activo (VAN), usando los flujos de operacin del
activo para un horizonte de 5 y 10 aos y la tasa de descuento (WAAC) de
mercado para el sector en que opera la empresa.
Calcular el retorno de la inversin para el caso de financiamiento con 100% de
capital propio y para el caso de 70% de capital propio y 30% de deuda.

Carlos Zegers
Direccin y Gestin de Empresas