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PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE LA MARCA
DR. HUMUS
PLAN DE NEGOCIOS
MARIA ALEXANDRA ARIAS FERNANDEZ

CAMILO ANDRES GUAUQUE PEA
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSTGRADOS
ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL
Septiembre de 2009
8
PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE LA MARCA

DR. HUMUS
PLAN DE NEGOCIOS
MARIA ALEXANDRA ARIAS FERNANDEZ

CAMILO ANDRES GUAUQUE PEA
ASESOR: CARLOS CRUZ
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSTGRADOS
ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL
Septiembre de 2009
LISTA DE FIGURAS
Figura 1. reas Cultivadas en Colombia ........................................................... 18

Figura 2. Produccin Agrcola Colombia 200719
Figura 3. Balanza Comercial Agropecuaria y Agroindustrial..20
Figura 4. Tasa de Desempleo Colombia ..27
Figura 5. Ciclo de Vida del producto ........30
Figura 6. Etapa del ciclo de Introduccin de Dr. Humus..31
Figura 7. Mapa Departamento del Meta ....35
Figura 8. Etiqueta Dr. Humus.......54
Figura 9. Logo Dr. Humus....... 55
Figura 10. Esquema Distribucin Dr. Humus......57
Figura 11. Camiseta Tipo polo asesores Dr. Humus ....62
Figura 12. T- Shirt asesores Dr. Humus....62
Figura 13. Cachucha asesores Dr. Humus...62
Figura 14. Materia prima Humus.77
Figura 15. Planta Produccin Dr. Humus..80
Figura 16. Diagrama proceso de produccin Dr. Humus.83
Figura 17. Plano camas de produccin.....86
Figura 18. Plano camas de produccin.....86
Figura 19. Organigrama Soluciones Agrcolas Ltda.......112
10
LISTA DE CUADROS
Cuadro 1. Inflacin Histrica Colombia.......23

Cuadro 2. PIB Histrico Colombia.........23
Cuadro 3. PIB Per cpita histrico Colombia......24
Cuadro 4. Tasa de desempleo histrica Colombia....24
Cuadro 5. Exportaciones histricas Colombia......25
Cuadro 6. Importaciones Histricas Colombia......25
Cuadro 7. Municipios del Departamento del Meta........34
Cuadro 8. Aspectos Generales Competencia directa Dr. Humus..40
Cuadro 9. Aspectos Tcnicos Competencia directa Dr. Humus....41
Cuadro 10. Aspectos generales competencia indirecta Dr. Humus..42
Cuadro 11. rea de palma sembrada en Colombia (2007)...44
Cuadro 12. Empresas productoras de Palma en el Depto del Meta.................45
Cuadro 13. Estrategia de precios Dr. Humus.................51
Cuadro 14. Target Empresas Dr. Humus.................60
Cuadro 15. Cubrimiento por asesor target empresas Dr. Humus................60
Cuadro 16. Estrategia de precios Dr. Humus.................67
Cuadro 17. Estrategia cantidades Adicionales Dr. Humus......68
Cuadro 18. Composicin Qumica Humus.......72
Cuadro 19. Fletes empresa de transporte lvaro Romero Ltda........73
Cuadro 20. Competidores Directos Dr. Humus......75
Cuadro 21. Costos Variables.......88
Cuadro 22. Costos Fijos........89
Cuadro 23. Gastos Obra Civil..........91
11
Cuadro 24. Gastos Legales..........92

Cuadro 25. Gastos Mobiliario y equipo de Oficina........93
12
CONTENIDO
1. IDEA DE NEGOCIO .......................................................................................... 8

1.1 DESCRIPCIN GENERAL DE LAS IDEAS ................................................... 8
1.2 DESCRIPCIN DEL PROYECTO ................................................................ 12
2. ANLISIS DEL ENTORNO ............................................................................. 13
2.1. MACROENTORNO...13
2.1.1 Anlisis General 13
2.1.2 Comentario sobre la Economa Nacional ..... 20
2.1.3 Colombia en Cifras...... 23
2.1.4 Anlisis Social Colombia... 26
2.1.4.1 Poblacin.... 26
2.1.4.2 Tasa de Desempleo .... 26
2.1.4.3. Educacin...... 27
2.1.4.4. Grupos de Presin y Aspectos Culturales... 28
2.2. MICROENTORNO.... 28
2.2.1. Demanda.... 28
2.2.2 Oferta....... 29
2.2.3 Ciclo De Vida..... 30
3. ESTUDIO Y ESTRATEGIA DE MERCADEO .... 33

3.1 PRESEGMENTACIN..... 33
3.1.1 Demogrfica...... 33
3.1.2 Geogrfica...... 33
13
3.1.2.1 Resea Del Departamento...... 33

3.1.3 Psicogrfica....... 35
3.2 INVESTIGACIN DE MERCADOS...... 36
3.2.1 Entrevista....... 36
3.3 ANALISIS DE LA COMPETENCIA.... 40
3.3.1 Competencia Directa....... 40
3.3.1.1 Aspectos Generales Competencia Directa.... 40
3.3.1.2 Aspectos Tcnicos Competencia Directa...... 41
3.3.2 Competencia Indirecta....... 42
3.4 DEFINICIN DEL MERCADO........ 43
3.4.1 Mercado Meta........ 43
3.4.2 Mercado Potencial........... 44
3.4.2.1 Porcin Del Mercado........... 45
3.5 ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO.... 46
3.5.1 Estrategia De Producto......... 46
3.5.1.1 Descripcin Del Producto......... 46
3.5.1.1.1 Anlisis del Producto......... 47
3.5.1.1.2 Atributos del producto........... 47
3.5.1.1.3 Beneficios del producto............ 48
3.5.1.1.4 Valores del Producto.............. 48
3.5.1.1.5 Ventaja Competitiva................ 49
3.5.1.1.6 Personalidad del producto............ 50
3.5.2 Estrategia De Precios............. 50
3.5.3 Estrategia De Empaque............. 51
3.5.4 Estrategia De Etiqueta.............. 53
14
3.5.5 Estrategia De Marca............... 55

3.5.5.1 Logo............... 55
3.5.5.2 Eslogan................. 55
3.5.5.3 Principios De Posicionamiento De Marca..... 56
3.5.6 Estrategia De Distribucin....... 56
3.5.7 Estrategia De Promocin....... 58
3.5.7.1 Venta Personal......... 58
3.5.8 Publicidad.......... 63
3.5.8.1 Actividades BTL....... 64
3.5.8.1.1 Participacin en eventos de tipo natural y ecolgico.... 64
3.5.8.1.2 Ubicacin de avisos / vallas en parques naturales...... 65
3.5.8.1.3 Generacin de conferencias ......... 65
3.5.8.2 Actividades ATL........... 65
3.5.8.2.1 Pautas en programas radiales y televisivos del mundo agrcola. 65
3.5.8.2.2 Pautas en directorios Agrcolas.... 65
3.5.8.2.3 Correo Electrnico.... 66
3.5.8.2.4 Pgina Web..... 66
3.5.9 Promocin De Ventas...66
3.5.9.1 Actividades Exposicionales Testimoniales.....67
3.5.9.2 Descuentos Sobre Precio De Venta .....67
3.5.9.3 Cantidades Adicionales De Producto........68
3.5.10 Relaciones Pblicas..........68
15
4. ESTUDIO TECNICO............70
4.1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO.............70
4.1.1 Clasificacin..............70
4.1.2 Caractersticas..............70
4.1.3 Servicios Adicionales.................72
4.1.3.1 Transporte..................72
4.1.3.2 Comunicacin...................73
4.2 LOCALIZACIN...................74
4.2.1 Distribucin...................74
4.2.2 Competencia.....................75
4.2.3 Consumidor......................76
4.2.4 Materia Prima...................77
4.2.5 Condiciones Climatolgicas............78
4.2.6 Servicios Pblicos...............78
4.2.7 Controles Ambientales...............78
4.2.8 Medios De Transporte................79
4.2.9 Mano De Obra..................79
4.2.10 Desarrollo Del Lugar.................79
4.2.11 Comunicacin.................80
4.3 ESPECIFICACIONES......................80
4.3.1 Materia Prima.......................80
4.3.1.1 Proveedor.......................80
4.3.1.2 Mano De Obra.......................82
4.3.1.2.1 Cualificacin......................82
4.4 SISTEMA DE PRODUCCION.......................82
4.4.1 Sitio De Trabajo... ......................82
16
4.4.1.1 Duracin....................................82
4.5 PROCESO DE PRODUCCIN.....................83
4.5.1 Proceso De Produccin.....................83
4.5.2 Impacto Ambiental......................84
4.6 Distribucin De Planta e Instalaciones..............84
4.6.1 Diseo.................84
4.6.2 Planos.....................86
4.6.2.1 Plano Camas de Produccin.................86
4.6.2.2 Plano planta de produccin..................86
4.6.3 Dimensiones.................87
4.6.4 Seguridad Industrial...................87
4.6.4 Seguridad Industrial.......................87
5. ESTUDIO ECONOMICO....................88
5.1 COSTOS VARIABLES....................88
5.2 COSTOS FIJOS..................................89
5.3 DETERMINACIN DEL PRECIO..................90
5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO....................90
5.5. NECESIDAD DE CAPITAL....................91
5.5.1 Gastos Pre Operativos.......................91
5.5.1.1 Obra Civil.......................91
5.5.1.2 Gastos Legales............................92
5.5.2 Inversin Fija...............................92
5.5.2.1 Maquinaria y Equipo.......................92
5.5.2.2 Terrenos y Vehculos..........................93
5.5.2.3 Mobiliario y Equipo de Oficina..................93
17
5.5.3 Capital Social....................94

5.5.3.1 Determinacin del Prstamo.....................94
5.5.3.2 Capital De Trabajo.......................94
5.5.3.3 Flujos De Efectivo........................94
6. ESTUDIO FINANCIERO.....................105
6.1 BALANCE PROYECTADO......................105
6.2 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO..........107
6.3 TASA DE OPORTUNIDAD............108
6.4 VALOR PRESENTE NETO...............108
6.5 TASA INTERNA DE RETORNO..............109
6.6 RAZONES FINANCIERAS................109
7. ESTUDIOS ADMINISTRATIVOS...............112
7.1 ORGANIGRAMA Y DESCRIPCIN GENERAL DE FUNCIONES.........112
7.1.1 Cliente...........113
7.1.2 Junta Directiva............113
7.1.3 Asesor Contable.............113
7.1.4 Asesor Jurdico..............113
7.1.5 Gerente General.............114
7.1.6 Asesor Comercial.............114
7.1.7 Operario de Produccin..............114
7.2 NIVEL ESTRATEGICO A LARGO PLAZO................115
7.2.1 MISION..................115
18
7.2.2 VISIN..................115
7.2.3 POLITICAS GENERALES....................115
7.2.4 OBJETIVOS GENERALES......................115
7.2.5 ESTRATEGIAS GENERALES.....................116
7.2.6 POLTICAS FUNCIONALES........................121
7.2.7 OBJETIVOS FUNCIONALES.......................121
7.2.8 ESTRATEGIAS FUNCIONALES..................122
8. ESTUDIO LEGAL.....................128
8.1 DESCRIPCION DE LA EMPRESA..................128
8.1.1 Objeto Social..................128
8.2 DESCRIPCION DE LOS SOCIOS...................129
8.2.1 Habilidades..................................................129
8.2.2 Caractersticas Empresariales................................................129
8.2.3 Valores..................................................130
8.2.4 Experiencia..................................................130
8.3 REQUISITOS LEGALES...................................................130
8.4 TIPO DE EMPRESA...................................................131
8.5 REGIMEN JURIDICO.....................................................131
8.6 MAGNITUD......................................................132
8.7 CAPITAL......................................................132
RESUMEN
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
ANEXOS
19
1. IDEA DE NEGOCIO
1.1 DESCRIPCIN GENERAL DE LAS IDEAS
A continuacin se realiza una explicacin detallada de cada una de las ideas que
han sido opcionadas como posibles alternativas viables de negocio. En cada una
de ellas se realizar una descripcin general y finalmente se hace la seleccin de
la alternativa ms adecuada a desarrollar
A) AGROTURISMO
Esta idea hace referencia a la generacin de un concepto de diversin y turismo a

travs del contacto con la agricultura y sus derivados. Para el desarrollo de esta
idea se pretende que los turistas dejen de lado el concepto clsico de sol, playa y
diversin y se enfoquen en realizar actividades didcticas e igualmente divertidas
y entretenidas que estn relacionadas con el mundo del agro, de esta forma se
pretende que el turista descanse pero tambin aprenda, disfrute y se lleve una
leccin valiosa para su hogar donde podr compartirla con sus seres ms
allegados.
B) DESARROLLO DE LOMBRICULTIVO PARA LA CREACIN DE HUMUS
A travs de esta idea se pretende desarrollar todo el concepto de abonos

orgnicos mediante la cra de lombrices rojas californianas y el humus producido
por estas. La idea es generar un cultivo de lombrices el cual permita desarrollar
humus que ser posteriormente comercializado a los agricultores de los campos
colombianos. Esta idea comprende todo el desarrollo del cultivo, desde la
concepcin del mismo hasta el ciclo final de recoleccin y comercializacin del
abono.
20
C) IMPLEMENTACIN DE GRANJA AUTOSUFICIENTE
Se debe entender por una granja autosuficiente a aquella granja que todo lo que
produce dentro de sus territorios lo destina para su propio consumo, estos
productos tienen la gran ventaja de ser 100% naturales y controlados directamente
por el agricultor, este es un diferencial bastante grande debido a que el agricultor
puede hacer un seguimiento ms preciso de sus productos para as desarrollarlos
mucho ms sanos y productivos.
D) COMPRA Y PROCESAMIENTO DE MATERIAL RECICLABLE CON FINES

DE EXPORTACION
La contaminacin es un problema que agobia da a da a la humanidad, para esto

el ser humano ha empezado a tomar conciencia respecto al hecho de que l (el
hombre) a travs de sus actos puede ayudar a conservar el planeta. Esta
conciencia social ha originado el desarrollo de nuevas actividades econmicas y
por ende grandes organizaciones que quieren lucrarse de estas nuevas y mejores
prcticas, es por esto que nace la industria del reciclaje como una alternativa
ecolgica altamente lucrativa que busca enviar este material reciclado a mercados
europeos para que sea transformado y posteriormente comercializado.
E) PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE VITAMINA E, A PARTIR DE LA

PALMA AFRICANA
La palma Africana, especie utilizada en los grandes cultivos de Palma en los llanos
Colombianos, de la cual se extrae el famoso aceite de Palma, tiene como fruto el
Corozo, del cual con la ayuda de una prensa se puede extraer Vitamina E, la
cual es utilizada a nivel mundial en diferentes productos cosmticos.
F) CONSTRUCCIN DE UNA CIUDADELA COMERCIAL PARA NIOS
Se pretende desarrollar dentro de la ciudad un espacio que permita el desarrollo

social y motriz de los nios, teniendo en cuenta que los centros comerciales estn
diseados para adultos y no cuentan con instalaciones adecuadas para nios,
21
pretendemos desarrollar un espacio inspirado 100% en ellos, donde consigan su

comida favorita y sus almacenes favoritos, donde puedan desarrollar diferentes
actividades de integracin y recreacin y al cual puedan asistir con sus padres.
G) SALA DE DESCANSO PARA EJECUTIVOS
Teniendo en cuenta los grandes niveles de stress que tienen los ejecutivos hoy en
da y en algunas oportunidades la falta de espacios que les permita descansar y
relajarse, pretendemos crear una sala acondicionada con cmodas poltronas que
cuenten con equipo de video y msica, donde estos ejecutivos consigan relajarse
al menos 30 minutos dentro de su jornada de trabajo, en la mitad o al finalizar la
tarde, un lugar especial donde logren despejar sus mente por unos instantes y
logren una conexin con ellos mismo que les permita continuar con su rutina
diaria.
H) DESARROLLO DE PUNTO DE VENTA DE POSTRES EN EL EXTERIOR

Partiendo de la gran cantidad de compatriotas que viven en el exterior y la gran
acogida que tiene los postres Colombianos, pensamos montar en diferentes
ciudades dentro del continentes puntos de venta de dulces y postres Colombianos
como la leche asada, las milhojas, el borracho, postre de natas entre otros,
ofreciendo al cliente un sabor diferente y agradable.
I) EXPORTACIN DE BARRAS DE HIERRO

Analizando mercados como el Medio Oriente en donde se vive una revolucin en
el sector de la construccin y una gran demanda del producto, pretendemos una
vez analizado el mercado ofrecer barras de hierro que se producen en distintas
empresas Colombianas logrando un excelente margen de rentabilidad.
J) EXPORTACIN DE FRUTAS EXTICAS

Colombia esta ubicado en una zona privilegiada en la cual se cosechan frutas
como la pitahaya, el maracuy, el lulo entre otras frutas que no existen en pases
como Estados Unidos, Japn, Argentina o Mxico, pretendemos comercializar
estas frutas a hoteles y / o restaurantes.
22
Expuestas y evaluadas las diferentes alternativas de las ideas que se presentaron

se puede concluir que la idea seleccionada es DESARROLLO DE
LOMBRICULTIVO PARA LA CREACIN DE HUMUS Para tal fin y con el nimo
de presentar un panorama de la idea que ha sido seleccionada se desea presentar
la siguiente introduccin al desarrollo del tema:
A nivel mundial se ha tomado conciencia de la importancia de la naturaleza y la

necesidad que se tiene de cuidar y proteger el medio ambiente, por ejemplo, en La
Unin Europea actualmente, se exige que los alimentos sean tratados durante su
proceso de siembra y cosecha con sustancias libres de qumicos, lo que garantiza
un producto saludable libre de toxinas y que no ha contribuido a la degradacin del
medio ambiente.
Se cree que en el mediano o largo plazo esta tendencia (ecolgica), va a ir en

aumento, ya que no solo esta enfocada en el cuidado del medio ambiente, sino
que es una actividad altamente rentable, los costos en los que se incurre para el
desarrollo de abonos y compuestos orgnicos son mnimos comparados con los
productos qumicos que se emplean actualmente en los cultivos. De igual manera
cabe resaltar que este tipo de elementos al ser producidos directamente por la
naturaleza no daan la tierra y por el contrario logran que se maximice la fertilidad
de esta, produciendo mayores y mejores cosechas a un bajo costo lo que se
traduce en mayores utilidades para el agricultor.
Al ser un mercado en crecimiento podemos concluir que la demanda del mismo va

a ir en aumento, ya que al conocer los beneficios del producto, los costos y las
propiedades de este abono orgnico, mas agricultores lo van a pretender utilizar
en sus cultivos, De igual manera se abre la posibilidad de exportar y abarcar
mercados internacionales para que se genere a nivel mundial una sana
comercializacin de productos.
Se ha determinado como oportunidad de negocio y posibilidad real y clara para la

creacin de una empresa rentable, la produccin y comercializacin de Humus
(Abono orgnico proveniente de la lombricultura), dicha actividad se encuentra
clasificada bajo el cdigo CIIU 2412 como Fabricacin de abonos y compuestos
inorgnicos nitrogenados
23
1.2 DESCRIPCIN DEL PROYECTO
Dada la situacin actual por la que atraviesa nuestro mundo y por ende la
humanidad, y como consecuencia de esta gran variedad de problemas
ambientales y el calentamiento global, surgen diferentes alternativas llamadas
tendencias o movimientos, enfocados en actuar en pro de la conservacin del
planeta y del recurso ms importante de todos, la tierra. As mismo, se evidencia
una nueva tendencia mundial ha realizar negocios tomando como base el buen
uso de los recursos naturales y la optimizacin de estos, y en algunos casos no
menos distantes, el uso y aprovechamiento de los residuos o desechos que
gracias a los mismos procesos productivos del hombre se vuelven aparentemente
inservibles.
Es all donde surgen ideas que muchas veces son poco llamativas para el
empresario tradicional y que son desarrolladas por personas con perfiles
diferentes, con ideas revolucionarias y productivas pero que buscan ser rentables
para que sean perdurables en el tiempo.
Al estudiar detalladamente el comportamiento de la naturaleza, se logra evidenciar

que existen tareas que pueden ser desarrolladas como negocios productivos y que
no son tradicionales, y aparentemente poco comerciales como para dedicar toda
una investigacin, y ms an, una idea de negocio que gire en torno de la
naturaleza pensando en su conservacin y beneficio. Pensando en estos
esquemas se pretende trabajar con los abonos de tipo orgnico, los cuales han
sido utilizados silenciosamente por algunos agricultores en sus cosechas y de las
cuales se ha obtenido rendimientos en tiempos de produccin, fertilidad y
conservacin de los suelos y una importante disminucin de costos.
El humus es un abono de tipo orgnico que hasta ahora se esta empezando a

estudiar con detenimiento, los beneficios son bastantes y el agricultor lo sabe,
pero cmo hacer de la produccin y comercializacin de humus un negocio
rentable y efectivo?. Este ser el tema central de esta investigacin y se buscar
comprobar el grado de rentabilidad de un negocio basado 100% en aspectos
naturales.
24
2. ANLISIS DEL ENTORNO
2.1. MACROENTORNO
2.1.1 Anlisis General
El ciclo expansivo de la economa colombiana, que se prolong durante seis

aos, alcanz su pico en 2007 (con un crecimiento de 7,5%) y en 2008 present
un cambio de tendencia ms pronunciado de lo inicialmente previsto. El ao
pasado (2008), la economa creci 2,5%, una tercera parte de lo observado en
2007 y aproximadamente la mitad de los pronsticos inciales que giraban
alrededor de 5%. Adems de la magnitud de la desaceleracin, cabe resaltar la
forma como sta se ha venido agudizando. Despus de una expansin econmica
de 8,1% en el ltimo trimestre de 2007, los crecimientos trimestrales sucesivos
durante 2008 fueron 4,1%, 3,9%, 2,9% y -0,7%, respectivamente.
La desaceleracin de la actividad econmica durante 2008 fue en parte resultado

de la accin de la poltica monetaria, que desde 2006 se orient a moderar el
crecimiento excesivo del crdito y de la demanda agregada, con el objetivo de
contener las presiones inflacionarias y lograr una senda de crecimiento sostenible.
Sin embargo, durante el transcurso del ao surgieron otros factores que
produjeron una desaceleracin mayor a la prevista y claramente indeseable. Entre
ellos cabe mencionar la apreciacin cambiaria del primer semestre, que afect
negativamente la produccin del sector transable de la economa, cuyo
crecimiento en 2008 fue de 1,8%, frente al 7,3% alcanzado en 2007.
En segundo trmino, la lenta ejecucin de las obras civiles, principalmente por

parte de los gobiernos locales, hizo que este rubro de la demanda cayera 7,1% en
2008, cuando en 2007 haba crecido 21,5%. De igual forma, el incremento en el
precio de las materias primas durante gran parte del ao aument los costos de
25
produccin para empresarios y afect la produccin industrial, la cual cay 2%.

Tambin se presentaron huelgas (Cerro matoso y corteros de caa) que afectaron
la actividad econmica. Finalmente, la aceleracin de la inflacin, principalmente
en el rubro de alimentos, castig el ingreso disponible de los hogares, lo que,
aunado a las mayores tasas de inters, produjo una contraccin de 3,9% del
consumo de bienes durables.
Pero fue sin duda el recrudecimiento de la crisis financiera internacional a partir de

septiembre de 2008 el factor que acentu la desaceleracin de la actividad
econmica, a travs de la disminucin de la demanda externa y el menor flujo de
remesas de trabajadores. Es as como el valor en dlares de las exportaciones
totales pas de crecer 38,5% anual entre enero y septiembre, a -6,0% anual en el
ltimo trimestre, como resultado de la fuerte cada de los precios del petrleo y de
otras materias primas, y por la reduccin de los volmenes vendidos,
principalmente de bienes industriales. Simultneamente las remesas de
colombianos en el exterior comenzaron a desacelerarse y en el cuarto trimestre de
2008 presentaron una cada anual de 11,6%.
Estas primeras cifras muestran que la crisis internacional ha afectado a la

economa colombiana, e inevitablemente lo continuar haciendo en el presente
ao. Los gobiernos y bancos centrales de los pases desarrollados han adoptado
fuertes respuestas de poltica; sin embargo, ello no ha impedido que la crisis
hipotecaria y financiera se extienda al sector real de la economa, comprimiendo
drsticamente el consumo y la inversin privada en aquellos pases.
Igualmente, el comercio internacional, principal motor de crecimiento en la ltima

dcada, est contrayndose a un ritmo acelerado, lo cual est afectando a
numerosas economas, sobre todo las del sudeste asitico, por ser las ms
abiertas. En este contexto, distintas entidades internacionales como el Fondo
Monetario Internacional (FMI) y la Organizacin para la Cooperacin y el
Desarrollo Econmico (OCDE) han revisado a la baja durante los ltimos meses
sus proyecciones de crecimiento mundial en 2009.
La pregunta pertinente es la forma como esta crisis afectar a los pases en

desarrollo, y en particular a la economa colombiana. Los canales mediante los
cuales una crisis internacional se transmite a las economas emergentes pueden
ser de carcter real o financiero. En el primer grupo se encuentran el
debilitamiento de las exportaciones, la cada de las remesas y la prdida de
26
confianza de consumidores e inversionistas. En el segundo, la reduccin de los

flujos de capital y el difcil acceso a recursos de crdito externo.
Es muy probable que la tendencia a la desaceleracin de las exportaciones se

acente en 2009, tal como lo muestra la proyeccin de la balanza de pagos. Algo
similar ocurre con las remesas de trabajadores colombianos en el exterior, quienes
se concentran en dos de las economas ms golpeadas por la crisis, como lo son
los Estados Unidos y Espaa. A su turno, reflejando el avance de la crisis, las
encuestas ms recientes muestran un sensible deterioro en la confianza de
empresarios y consumidores, lo que inevitablemente afectar sus decisiones de
inversin y consumo.
En cuanto a los flujos de capital, es improbable que en 2009 se repitan los altos
niveles de inversin extranjera directa observados en los ltimos dos aos que en
trminos brutos ascendieron a cerca de US$10.000 millones (m). Sin embargo, no
hay que olvidar que un nmero importante de los proyectos en los que participa la
inversin extranjera ya se encuentra en ejecucin y frenarlos no resultara
econmicamente viable. Finalmente, el pas an mantiene acceso a los mercados
de capitales, como lo demostr en enero la exitosa colocacin de bonos de deuda
pblica por valor de US$1.000 m, a tasas razonables.
Para evaluar lo que esto puede significar para la economa colombiana en

ausencia de polticas monetarias o fiscales compensatorias, el equipo tcnico del
Banco de la Repblica, proyecta que una reduccin en el crecimiento mundial de 1
punto porcentual (pp) contrae el crecimiento de nuestras exportaciones no
tradicionales en al menos 2 pp y el crecimiento del producto interno bruto (PIB)
colombiano en algo ms de 0,5 pp. Lo anterior, teniendo en cuenta nicamente el
canal directo de la menor demanda.
Obviamente, como resultado de lo anterior, el Banco ha reducido los pronsticos

de crecimiento para 2009. En septiembre de 2008 se crea posible crecer en el
presente ao a una tasa en un rango entre 1% y 4%. La estimacin de crecimiento
ms reciente publicada en el Informe sobre Inflacin lo ubicaba entre 1% a 3%.
Actualmente este rango de pronstico se encuentra en revisin, y es probable que
se reduzca.
27
Lo anterior significa que la desaceleracin econmica continuar profundizndose

en 2009. Sin duda, esta es una perspectiva que produce gran preocupacin,
particularmente por los efectos sociales que tendra en trminos de incrementos
de la tasa de desempleo y los ndices de pobreza. No obstante, existe una alta
probabilidad de alcanzar un crecimiento positivo, en medio de lo que muchos
analistas ya consideran la peor crisis econmica despus de la Gran Depresin de
los aos treinta. Este logro dejara a la economa colombiana en una posicin
sana para iniciar una rpida recuperacin una vez se supere la crisis externa.
El valor especfico de la cifra de crecimiento en 2009 depender de la magnitud y

duracin de la crisis internacional, as como del comportamiento de las economas
de Venezuela y Ecuador, las cuales participan con el 43% de las exportaciones no
tradicionales del pas. Igualmente, la suerte de la economa depender de las
acciones de poltica monetaria y fiscal, y de la respuesta del sector privado a los
retos que enfrenta.
La elevada probabilidad de alcanzar un crecimiento positivo en 2009 tiene mucho

que ver con los mismos factores que durante 2008 acentuaron la desaceleracin,
y que este ao podran estar a favor. A esto se agrega el margen de accin con el
que cuenta la poltica monetaria para adoptar una postura contracclica. En cuanto
a los factores que podran ayudar al crecimiento, cabe sealar la reduccin de la
inflacin de alimentos: sta cay de 13,2% a fin de 2008 a 9,5% al concluir
febrero, y se pronostica que continuar disminuyendo. En la medida en que la
menor inflacin de alimentos libere capacidad de compra del consumidor para
otros bienes, mejorara el ingreso disponible de los hogares, estimulando su
consumo.
Otro factor que tambin contribuir a suavizar el ciclo econmico es la tasa de

cambio. El peso se ha devaluado ms de 40% frente a su menor nivel alcanzado
en junio de 2008, sin comprometer la meta de inflacin ni la estabilidad financiera.
El retorno a una tasa de cambio ms competitiva estimular la produccin de los
sectores transables, y mejorar el poder adquisitivo de las remesas de los
trabajadores. De otra parte, la cada en el precio internacional de los productos
bsicos reducir los costos de produccin para las empresas, lo que mejora los
mrgenes e incentiva la produccin.
Entre diciembre y marzo la tasa de inters del Banco de la Repblica se disminuy

en 300 puntos bsicos (pb). El cambio de la postura monetaria se ha transmitido a
todas las tasas de inters. La posibilidad de seguir profundizando esta poltica de
28
estmulo monetario depender de la velocidad con que caigan las proyecciones y

las expectativas de inflacin.
La menor vulnerabilidad de la economa colombiana al choque externo negativo y

la posibilidad de adelantar una poltica monetaria contra cclica, sin comprometer
la meta de inflacin, son el resultado de una poltica macroeconmica prudencial
llevada a cabo durante la parte alta del ciclo econmico. Como ejemplo de lo
anterior se resaltan las ventajas del esquema de inflacin objetivo que orient a la
autoridad monetaria a tomar la decisin oportuna de incrementar sucesivamente la
tasa de inters, la que suministra liquidez al sistema bancario. Fue as como la
tasa de inters de intervencin se increment 400 pb entre abril de 2006 y julio de
2008, lo cual se complement con un aumento de los encajes, con el fin de limitar
la capacidad crediticia del sistema bancario. De no haber sido por esta poltica, el
sector privado hoy estara sobre endeudado, y el sistema financiero expuesto al
riesgo de incurrir en grandes prdidas.
Otros arreglos institucionales y decisiones de poltica tambin contribuyeron a

reducir la vulnerabilidad de la economa. La flotacin de la tasa de cambio reforz
el esquema de inflacin objetivo, al darle a la poltica monetaria la autonoma
necesaria para el manejo de la tasa de inters. Por su parte, el restablecimiento de
los controles de capital entre mayo de 2007 y septiembre de 2008 previno un
excesivo endeudamiento externo de corto plazo y evit exponer la economa a los
vaivenes de los capitales especulativos. Lo anterior se complement con una
intervencin en el mercado cambiario, orientada a moderar la volatilidad de la tasa
de cambio; en tal prctica, se acumularon reservas internacionales en montos
considerables, que en la actualidad ofrecen un importante respaldo a la
sostenibilidad de la balanza de pagos. Su saldo alcanza hoy en da el equivalente
a 11% del PIB.
Adems de la crisis internacional, de sus implicaciones para Colombia, y del

minucioso examen de la situacin macroeconmica del pas, se deben tener en
cuenta temas especficos de gran importancia, entre ellos cabe destacar el manejo
de las reservas internacionales. Este es un tema que adquiere singular relevancia
en las actuales condiciones de crisis internacional, por los mayores riesgos
asociados con los diferentes portafolios y por la necesidad de contar con una
liquidez adecuada en caso de que las reservas internacionales requieran ser
utilizadas. 1
1
BANCO DE LA REPUBLICA, Informe de la Junta Directiva al Congreso de la Repblica, Bogot

D.C., Colombia, Marzo de 2009. Pg. 11 15
29
Desempeo del Sector Agropecuario
La superficie cultivada ascendi a 4.655.875 hectreas en 2007, superior en

339.093 hectreas a la registrada en 2002. De acuerdo con las proyecciones, en
2008 el rea cultivada ascender a 4.762.070 hectreas. Lo que significa un
incremento de 106.195 hectreas respecto a 2007.
Figura 1. reas Cultivadas en Colombia
La produccin agrcola fue de 25.395.126 toneladas en 2007, cifra superior en

2.931.238 toneladas a la registrada en 2002 (22.463.888 toneladas). De acuerdo
con las proyecciones, en 2008 la produccin ascender a 26.284.247 toneladas, lo
que representa un incremento de 889.121 toneladas en relacin con la produccin
observada en 2007.
* Estados Unidos es el principal socio comercial de Colombia.
30
Figura 2. Produccin Agrcola Colombia 2007
El ndice de Precios al Consumidor de los Alimentos (IPCA) aument 11,96% en el

acumulado enero junio de 2008, situndose 5,94 puntos por encima del ndice
General (IPC) (6,02%). El incremento en los precios de los alimentos ha estado
impulsado principalmente por los precios de tubrculos y pltanos que en lo
corrido del ao han crecido 92,16%, en segundo lugar por el grupo de cereales y
productos de panadera con un incremento de 15,46%, en tercer lugar por
hortalizas y legumbres con un crecimiento de 14,7% y finalmente por el precio de
las frutas con un incremento de 10,55%.
La tasa de desempleo del rea rural fue de 8,4% en el primer trimestre de 2008, lo
que representa una reduccin de 2,9 puntos frente a 2002 (11,3%).
Respecto al comercio exterior, entre enero y abril de 2008 el valor exportado de

los productos agropecuarios y agroindustriales ascendi a $2.301 millones de
dlares, 27,33% por encima del observado el ao anterior ($1.807 millones de
dlares). El volumen de las exportaciones agropecuarias y agroindustriales
aument 4,38% anual.
31
Figura 3. Balanza Comercial Agropecuaria y Agroindustrial
El valor de las importaciones agropecuarias y agroindustriales ascendi a USD

1.333,6 millones entre enero y abril de 2008, superior en 35,35% respecto al
observado el ao anterior ($985 millones de dlares). El volumen de las
importaciones agropecuarias y agroindustriales disminuy 8,39%. La balanza
comercial agropecuaria y agroindustrial, en los primeros cuatro meses de 2008,
mostr un supervit de USD 967 millones, superior en 17,71% frente al observado
el ao anterior (USD 822 millones) 2.
2.1.2 Comentario sobre La Economa Nacional
En el pasado 2008 dentro de muchos temas, se registraron dos graves factores

que marcaron de una forma u otra la economa colombiana; el primero de ellos fue
el descubrimiento y posterior cada de las empresas captadoras de dinero o
pirmides y el segundo, fue el inicio de la crisis econmica mundial por la que
Colombia se ha visto afectada en cierto grado.
Un alto porcentaje de familias colombianas decidi invertir su dinero en las

pirmides con la esperanza de duplicar o triplicar su capital y a pesar de que
muchos haban logrado tener altos rendimientos, en el ultimo trimestre del 2008
luego de una sana intervencin del gobierno, muchos de los ahorradores se
quedaron sin los intereses esperados y sin el capital inicial invertido, lo que
conllevo a un problema social y econmico.
2
MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL Y CORPORACION COLOMBIANA

INTERNACIONAL. Oferta Agropecuaria, Encuesta Nacional Agropecuaria, 2008.
32
Muchos de los inversionistas decidieron retirar sus ahorros de los bancos,

reduciendo en estos el disponible de efectivo e iniciando una etapa de iliquidez
en la economa, las tasas de inters aumentaron al igual que la cartera y los
crditos ya no eran tan accesibles para los ahorradores, todo esto hizo que a
mediados del 2008 se diera una contraccin en la economa.
Como consecuencia de lo anterior, se produjo un importante decrecimiento en los

diferentes sectores y subsectores de la economa colombiana, generado un
ambiente de nerviosismo que afect directamente el nivel de consumo de los
ciudadanos y por ende las finanzas de las compaas nacionales.
De igual manera es importante mencionar que despus de un periodo de bajas

tasas de inters entre 2005 y 2006, la economa colombiana entro en un periodo
de resistencia ya que el flujo de efectivo circulante se redujo y la familia no
contaba con el dinero suficiente para enfrentar las deudas que haba contrado en
el boom de las tasas de inters. Este hecho afecto principalmente a los Bancos
que no tenan la posibilidad de colocar sus crditos; La mayora de familias no
contaban con los excedentes de liquidez suficientes para realizar inversiones en
el sector financiero o comercial y la cantidad de dinero en el mercado se redujo
considerablemente, como consecuencia de lo anterior se incrementaron
nuevamente las tasas de inters.
Lo anterior demuestra que el comportamiento de la economa de cualquier pas es

cclico y que los factores que ocurren hoy tendrn siempre reacciones en el corto,
mediano y largo plazo.
Actualmente por la intermediacin del Banco de La Repblica, las tasas

nuevamente se encuentran a la baja y se esta reactivando el crdito con las
entidades financieras.
En lo referente a la crisis econmica mundial, esta despego a finales del ao 2008

a mediados del mes de Septiembre, con la cada de los principales bancos
norteamericanos debido al desbordamiento de los crditos concedidos
desvalorizando la finca raz en Norteamrica y generando un colapso en la
economa de este pas culpable del despido masivo de mas de un milln de
personas de diferentes empresas.
33
A Colombia le afecta directamente dicha situacin en cuanto a que el consumo de

los norteamericanos* ha bajado considerablemente debido a la falta de poder
adquisitivo y a la situacin econmica actual. Los exportadores a pesar de tener
un mejor precio en la tasa de cambio han visto como sus productos no tienen
salida reduciendo as sus niveles de venta, de igual forma la tensionante situacin
poltica que se vive con Venezuela (Primer socio econmico de Colombia) y el
establecimiento de las normas del CADIVI* en donde se esta reteniendo parte del
dinero fruto de las exportaciones a este pas, hace que el flujo de efectivo se
reduzca y que la economa colombiana disminuya el porcentaje de crecimiento en
que venia.
En lo referente al mbito internacional, Colombia ha firmado diversos tratados para

expandir sus fronteras y buscar preferencias econmicas y comerciales con
distintos pases en los distintos continentes, con la implementacin de estos
acuerdos los productos nacionales tienen cabida en diferentes economas a
precios competitivos y productos de otros pases se pueden comercializar dentro
de nuestro pas permitiendo al consumidor escoger entre una gran variedad de
opciones. Actualmente el pas esta a la espera de firmar o no el Tratado de Libre
Comercio con Estados Unidos, tratado que a su vez tendr consecuencias tanto
positivas como negativas al interior de la economa pero que se presenta como un
requisito para continuar con la expansin internacional y con el desarrollo de la
globalizacin.
A manera de conclusin y como una opinin netamente personal y apartada de los

supuestos econmicos actuales, nos aventuramos a suponer que el 2009 va a ser
un ao especialmente difcil en materia econmica, donde se debe buscar un
equilibrio entre la demanda tanto del mercado nacional como del internacional, y la
capacidad de oferta de los productores, ser necesario realizar inversiones sanas
y de poco riesgo para no exponer aun mas los capitales propios y de igual manera
creemos que el ahorro ser una variable que se impondr con fuerza debido a las
condiciones actuales de la economa.
Con la cada en las tasas de inters y las ayudas que esta entregando el gobierno,
pude darse el comienzo de la recuperacin, si se hace una buena planeacin del
flujo de caja de la familia puede accederse a crditos de bajo costo que podran
solventar la situacin de endeudamiento que se presente y dar fin a la situacin
actual.
34
2.1.3 Colombia en Cifras
INFLACION COLOMBIA
Cuadro 1. Inflacin Histrica Colombia

Mes
2004
2005
2006
2007
2008
Enero
0,89
0,82
0,54
0,77
1,06
Febrero
1,2
1,02
0,66
1,17
1,51
Marzo
0,98
0,77
0,7
1,21
0,81
Abril
0,46
0,44
0,45
0,9
0,71
Mayo
0,38
0,41
0,33
0,3
0,93
Junio
0,6
0,4
0,3
0,12
0,86
Julio
-0,03
0,05
0,41
0,17
0,48
Agosto
0,03
0,39
-0,13
0,19
Septiembre
0,3
0,43
0,29
0,08
-0,19
Octubre
-0,01
0,23
-0,14
0,01
0.35
Noviembre
0,28
0,11
0,24
0,47
0,28
Diciembre
0,3
0,07
0,23
0,49
0.44
En ao corrido
5,5
4,85
4,48
5,69
7,67
PIB COLOMBIA
Cuadro 2. PIB Histrico Colombia

Producto Interno Bruto
Ao
(PIB) (miles de millones $)
2004
263,2
2005
281,1
2006
341,1
2007
374,4
2008
320,4
35
PIB PER CPITA COLOMBIA
Cuadro 3. PIB
Per cpita histrico Colombia
Ao
Producto Interno Bruto

(PIB) per cpita (US$)
2004
6.300
2005
6.600
2006
7.900
2007
8.600
2008
7.200
TASA DE DESEMPLEO
Cuadro 4. Tasa de desempleo histrica Colombia

Ao
Tasa de desempleo (%)
2000
20
2001
20
2002
17
2003
17,4
2004
14,2
2005
13,6
2006
11,8
2007
11,1
2008
10,6
36
EXPORTACIONES COLOMBIA
Cuadro 5. Exportaciones histricas Colombia
Ao
Exportaciones (miles de millones $)
2000
11.5
2001
14.5
2002
12.3
2003
12.9
2004
12.96
2005
15.5
2006
19.3
2007
24.86
2008
28.39
IMPORTACIONES COLOMBIA
Cuadro 6. Importaciones Histricas Colombia
Ao
Importaciones (miles de millones $)
2000
10
2001
12.4
2002
12.7
2003
12.5
2004
13.06
2005
15.34
2006
18
2007
24.33
2008
30.83
37
2.1.4 Anlisis Social Colombia
A continuacin se realizar un recuento de los principales indicadores sociales que

tiene Colombia en el momento en que se est realizando la investigacin los
cuales servirn de referencia para tener una visin mayor del pas, estos son:
2.1.4.1 Poblacin
Poblacin Colombia: 44.890.000 personas al mes de mayo de 2009 (fuente

DANE)
Poblacin Departamento Del Meta: 772.853 personas al ao 2005 (fuente

CENSO DANE AO 2005)
2.1.4.2 Tasa de Desempleo
Para el primer trimestre de 2009 la tasa de desempleo a nivel nacional fue 12,9
por ciento, frente a 12,1 por ciento observada en el mismo trimestre de 2008. En
las trece principales ciudades y reas metropolitanas, esta tasa fue de 14,0 por
ciento frente a 12,3 por ciento de enero - marzo 2008.
En marzo de 2009 la tasa de desempleo a nivel nacional fue de 12,0 por ciento;
aument 0,8 puntos porcentuales frente a la registrada en el mismo mes de 2008
(11,2%).
38
Figura 4. Tasa de Desempleo Colombia
2.1.4.3. Educacin
El analfabetismo es esa incapacidad de leer y escribir que se debe generalmente

a la falta de aprendizaje. Dado que el alfabetismo sirve como indicador de la
cultura de un pas y de su grado de desarrollo, al lado de la erradicacin de la
pobreza y como condicin necesaria lograrlo, uno de los grandes desafos de la
vida moderna es erradicar el analfabetismo.
Segn la UNESCO, en el mundo 774 millones de adultos no saben leer ni escribir

y 100 millones de nios no se encuentran escolarizados. Agrega la Organizacin
de las Naciones Unidas para la Educacin, la Ciencia y la Cultura, que hoy en da
casi el 90% de los adultos de Amrica Latina y el Caribe saben leer y escribir, pero
las deficiencias de los sistemas educativos siguen generando ms analfabetos 3.
Ahora, de conformidad con los resultados del Censo General 2005, los niveles de
analfabetismo en Colombia han disminuido en los ltimos 41 aos. Dice el DANE
que en la poblacin de 15 aos y ms, de una tasa de 27.1% en 1964 se
disminuye a una tasa de 8.6% en el 2005; que el 91.4% de la poblacin de 15 y
3
http://godues.spaces.live.com/blog/cns!48EAA3991CDCAE9A!683.entry?sa=714683216)
39
ms aos sabe leer y escribir; y aade adems que para las cabeceras
municipales este promedio es 94.3% y en el resto es de 80.5%.
2.1.4.4. Grupos de Presin y Aspectos Culturales.
Actualmente por los beneficios que representa el cultivar la tierra con abonos
orgnicos muchos pases han decidido apoyar la creacin de empresas dedicadas
a producirlos o programas especiales para su desarrollo.
En el caso de Polonia (Gliwice) se creo un programa de Alimentos orgnicos

garantizados para residentes de reas industriales, donde se obtienen alimentos
logrados en ambientes 100% orgnicos. En Argentina con el apoyo del Banco
Interamericano de Desarrollo el gobierno decidi apoyar el Desarrollo de la
agricultura orgnica a partir del 2008.
En Colombia gracias al apoyo tcnico y financiero de instituciones como la

Organizacin Internacional para las Migraciones (OIM), la Alta Consejera
Presidencial para la Reintegracin y la Agencia para el Desarrollo Internacional
USAID la agricultura orgnica es una realidad, con un sistema de lombricultura, 30
personas reintegradas a la vida civil luego de abandonar las filas de las AUC
producirn humus lquido y slido demostrando un compromiso social 4.
2.2. MICROENTORNO
2.2.1. Demanda
Como DEMANDA se entiende la cantidad de bienes y servicios que el mercado

requiere o solicita en la bsqueda de la satisfaccin de una necesidad especifica
a un precio determinado.
www.cemil.mil.co/index.php?idcategoria=211518
40
Para el Humus de Lombriz se tiene una demanda inelstica, debido a que la

variacin en el precio del insumo no influye de manera significativa en la cantidad
solicitada por el mercado. Al ser un producto de bajo costo, su precio no es un
factor competitivo en la participacin de este en el mercado de lo orgnico, es
claro que para aumentar los ingresos es necesario aumentar el precio una vez se
logren satisfacer las expectativas de los clientes.
Cuando la demanda es inelstica no responde mayormente a los cambios de
precios 5.
De igual manera la tendencia de demanda de nuestro producto es secular, debido

a que este tiene poca fluctuacin en periodos largos, su demanda es constante
para la preparacin de terrenos viables para la siembra.
2.2.2 Oferta
La oferta actual en el mercado de Humus de Lombriz podra llegar a ser

considerada como un Oligopolio, esto debido a que existen pocas marcas grandes
comercializando el producto: Humus San Rafael, FERCON, AGRUHUMUS LTDA;
estas empresas ofrecen al mercado el producto en tierra y en lixiviados a precios
similares y tiene participacin en grandes cadenas como Homecenter, Easy, y
Cafam. Sin embargo, la produccin del material orgnico es sumamente sencilla si
se cuenta con las lombrices y puede realizarse sin asumir mayores costos en
cualquier finca o parcela en cualquier clima trmico, por esta razn la oferta
dejara de ser Oligoplica y pasara a ser competitiva.
Al existir la posibilidad de que cualquier agricultor este en capacidad de producir el

Humus de lombriz o cualquier otro abono orgnico que surta un efecto similar, nos
encontramos con una oferta de tipo Competitivo, debido a que se debe entrar a
conseguir una posicin en el mercado y convencer al consumidor final (agricultor)
que no produzca el abono por los requerimientos que exige, sino que se lo compre
a Dr. Humus.
POOL, JHON CHARLES. LAROE, ROSS M. Como comprender los conceptos

bsicos de la economa. Ed. Norma. Bogota, 2002
41
2.2.3 Ciclo De Vida
La siguiente grfica contiene las diferentes etapas por las cuales debe atravesar
un producto para completar su ciclo de vida normal, se ha decidido incluir esta
grfica en esta investigacin con el fin de recordar el recorrido que deber
atravesar el producto Dr. Humus, as como visualizar en que etapa se encuentra
actualmente y que estrategias se desean desarrollar en cada una de las mismas.
Figura 5. Ciclo de Vida del producto
Una vez conocidas las etapas que componen el ciclo de vida del producto, se
hace nfasis en la introduccin, etapa en la cual se debe colocar gran atencin
debido a que la mayora de los productos que salen al mercado no la superan
adecuadamente. Para la descripcin de esta etapa se ensea la siguiente grfica
acompaada de una serie de actividades que se debern realizar para introducir la
marca en el mercado, as:
42
Figura 6. Etapa del ciclo de Introduccin de Dr. Humus

TIEMPO BULTOS
feb-10
mar-10
abr-10
may-10
jun-10
10
jul-10
ago-10
20
sep-10
oct-10
40
nov-10
dic-10
80
ene-11
feb-11
160
mar-11
abr-11
320
may-11
jun-11
640
Para la etapa de Introduccin se han determinado dos metas, una de tipo

cualitativo enfocada en que actividades se van a desarrollar durante la etapa de
introduccin y otra cuantitativa enfocada en metas de produccin expresadas en
bultos de 50 kilos.
Para las metas cuantitativas se ha determinado un perodo de inicio en el mes de

febrero del ao 2010 y se planea la finalizacin en el mes de Junio del ao 2011,
aqu se incluye la produccin inicial y el tiempo estimado para la etapa de
introduccin. Finalizando esta etapa se ha determinado que la produccin deber
alcanzar los 640 bultos.
43
En cuanto a las actividades que se desarrollaran dentro de la etapa de

introduccin se ha determinado que se realizaran algunas de tipo promocional y
Merchandising, as como algo de publicidad en medios, as:
BTL
Stand en eventos naturales

Ubicar avisos en parques con el logo de Dr. Humus
Actividades de impulso en puntos de venta
Entregar Folletos, calcomanas, dulces alusivos
a la marca.
Video de proceso productivo del Humus
Construccin pgina Web
Presencia en programas radiales y televisivos relacionados

ATL
con temas agrcolas

Pauta en medios regionales masivos
La presente investigacin se limita a proponer nicamente el perodo de

introduccin de Dr. Humus debido a que es una marca nueva en el mercado y por
lo tanto se cree pretencioso pronosticar su comportamiento comercial futuro.
44
3. ESTUDIO Y ESTRATEGIA DE MERCADEO
3.1 PRESEGMENTACIN
3.1.1 Demogrfica
Se ha considerado como cliente principal del producto Dr. Humus a las empresas
dedicadas a cultivar o producir la Palma de Aceite.
Tamao de Empresa: Mediana y Gran empresa.
Tipo de Cultivo: Palma de Aceite.
Tiempo de permanencia en el mercado: Indistinto
Nivel de Ventas: Indistinto
Nivel de Activos: Indistinto.
3.1.2 Geogrfica
Dr. Humus concentrar su comercializacin en el Departamento del Meta en el

cual existen 96.206 hectreas desarrolladas en cultivos de Palma de Aceite segn
la encuesta nacional Agropecuaria del ao 2008.
3.1.2.1 Resea Del Departamento
DEPARTAMENTO DEL META

Superficie: 85.635 km2
Poblacin: 772.853 Habitantes (Proyeccin DANE 2005)
45
Densidad: 9.02 Hab/Km2

Capital: Villavicencio 367.885 Habitantes (Proyeccin DANE 2005)
El Departamento del Meta est situado en la parte central del pas, en la regin
de la Orinoquia, localizado entre los 045425 y los 013652 de latitud norte, y
los 71438 y 745357 de longitud oeste. Cuenta con una superficie de 85.635
km2 lo que representa el 7.5% del territorio nacional. Limita por el Norte con el
departamento de Cundinamarca y los ros Upa y Meta que lo separan del
departamento del Casanare; por el Este con Vichada, por el Sur con el
departamento del Caquet y el ro Guaviare que lo separa del departamento de
Guaviare; y por el Oeste con los departamentos de Huila y Cundinamarca.
Cuadro 7. Municipios del Departamento del Meta
MUNICIPIOS DEL DEPARTAMENTO DE META

Villavicencio
Acacias
Barranca de
Upia
Cabuyaro
Castilla La
Nueva
Cubarral
Fuente de
Oro
Cumaral
El Calvario
El Castillo
El Dorado
Granada
Guamal
Mapiripn
Mesetas
La Macarena
La Uribe
Lejanas
Puerto
Concordia
Puerto
Gaitn
Puerto Lpez
Puerto
Lleras
Puerto Rico
Restrepo
San Carlos
Guaroa
San Juan de
Arama
San Juanito
San Martn
Vista
Hermosa
La economa del departamento del Meta se basa principalmente en la agricultura,

la ganadera, el comercio y la industria. Los principales cultivos son el arroz, palma
africana, pltano, maz, adems de los de cacao, ctricos y otros frutales. La
piscicultura es otro factor econmico importante en el departamento; de los ros y
estanques artificiales se obtiene una aceptable pesca de bagres, blanquillo,
bocachico y cachama. Hay extraccin de petrleo y gas en pequea escala en los
campos de Apiay y Castilla. La industria del departamento se ocupa
principalmente en la elaboracin de bebidas, extraccin y refinacin de aceite de
palma, trilla de arroz, as como, actividad metalmecnica y de productos para
construccin.
46
Figura 7. Mapa Departamento del Meta
3.1.3 Psicogrfica
El cliente de Dr. Humus es un Palmicultor, quien se preocupa por el rendimiento

de su cultivo, pero al mismo tiempo por el estado de su tierra en un futuro, esta
constantemente investigando que productos pueden llegar a beneficiarlo en el
corto, mediano y largo plazo.
Pertenece a agremiaciones agrcolas que estn en la bsqueda contina de

beneficios econmicos, cientficos y culturales para los agricultores. Al trabajar en
el campo prefiere lo natural a lo qumico.
El Palmicultor adquiere sus productos principalmente en casas agrcolas ubicadas

a lo largo del departamento en las cabeceras municipales. La frecuencia de
compra de los productos esta directamente relacionada con el inicio de su siembra
47
o las necesidades de la misma. Generalmente la modalidad de compra utilizada

para adquirir sus productos es el crdito no superior a 90 das.
3.2 INVESTIGACIN DE MERCADOS
El abono orgnico proveniente de la Lombriz roja californiana (HUMUS), se utiliza

principalmente para mejorar las condiciones de la tierra, evitando la erosin y
mejorando hasta en un 100% la materia orgnica del suelo, lo que permite alargar
la vida til de la tierra y aprovecharla para un mayor numero de cosechas.
El agricultor, quien trabaja la tierra, necesita que esta sea productiva y frtil el
mayor tiempo posible debido a que su sustento proviene de esta actividad, por
esta razn el HUMUS surge como una solucin alternativa y natural que le
permite prolongar su labor diaria y la consecucin de sus ingresos.
3.2.1 Entrevista
Dadas las caractersticas fsicas del producto y su poco posicionamiento en el

mercado se ha establecido que para el desarrollo de esta investigacin se deber
realizar un estudio de tipo exploratorio, concentrndose en las opiniones de
expertos del sector as como de los agricultores que son los usuarios finales del
producto. Para este fin se realizaran entrevistas con cuestionarios
semiestructurados dada la especializacin del sector, estas entrevistas no son a
profundidad dadas las circunstancias del sector a investigar.
Los agricultores que se entrevistaran en esta investigacin son personas con

amplia trayectoria en el sector y poseen una experiencia de ms de 15 aos
cosechando en los campos de los diferentes departamentos de Colombia. As
mismo los expertos que trabajan en entidades o actividades relacionadas con el
sector agrcola tambin son personas con amplia experiencia, que han convivido
con el sector agrcola y tienen puntos de vista diferentes acerca de los abonos
orgnicos, estos proporcionan una visin holstica del sector y su desarrollo, as
como de sus perspectivas futuras.
48
Para tal fin se presenta el siguiente diseo de entrevista el cual se utilizar como
base para el desarrollo de la investigacin buscando resaltar las opiniones de los
futuros clientes y de las autoridades en la materia.
El primer diseo de entrevista se enfocar en conocer las apreciaciones de los

agricultores, es el siguiente:
Nombre______________________________________
Edad _______
Lugar donde se efecta la entrevista ___________________________

Fecha: _____________
Telfonos: ____________________________
Objetivo: La presente entrevista tiene como fin conocer cul es la percepcin

general que tienen los AGRICULTORES frente a los productos conocidos como
abonos orgnicos. As mismo se busca conocer cuales son aquellos aspectos que
dentro del proceso de la toma de decisin de compra inciden de manera directa en
su comportamiento para demandar este tipo de productos.
Entrevistados
Derecho a participar voluntariamente y sin presiones cuando se le pida

facilitar determinada informacin
Respeto estricto de su anonimato por parte de los investigadores
Asegurarle que durante la entrevista no surgir ninguna molestia

relacionada con presiones de ningn tipo
Conocimiento y consentimiento voluntario si se usan instrumentos de

grabacin en la entrevista
Conocimiento desde el principio de la entidad y las personas que participan

en el estudio, identificando objetivos de la investigacin
Investigador
No revelar la identificacin del entrevistado
Todos los documentos generados en el proceso de la entrevista, con

excepcin del informe final, son de su propiedad
49
1.
Qu tipo de productos cultiva?
2.
Utiliza abonos para mejorar y potencializar su cultivo? qu tipo de
abonos?
3.
Considera usted los abonos como productos altamente efectivos y
necesarios para su cultivo?
4.
Considera que el precio que paga actualmente por sus abonos es el
adecuado?
5.
Donde y cada cunto tiempo compra abonos para aplicar a sus cultivos?
6.
Qu parmetro de medida usa usted para determinar la cantidad de
abono que debe usar en sus cultivos?
7.
Para usted qu es ms conveniente pagar sus abonos a crdito o en
efectivo, actualmente como lo hace?
8.
Conoce o ha odo hablar de abonos orgnicos para la siembra de cultivos
de grandes extensiones?
9.
Desde su punto de vista, qu ventajas debe tener un abono orgnico para
que un agricultor lo implemente dejando as de usar el abono qumico?
10.
Es consciente que los productos qumicos despus de un tiempo
prolongado de uso, esterilizan la tierra y esta no sera apta para sembrar cualquier
tipo de producto?
El segundo diseo de entrevista se enfocar en conocer las apreciaciones que

tienen LAS ENTIDADES PBLICAS Y PRIVADAS RELACIONADAS CON EL
SECTOR AGRARIO en Colombia sobre los abonos orgnicos; es el siguiente:
Nombre_______________________________________ Edad _______

Lugar donde se efecta la entrevista ___________________________
Fecha: _____________ Telfonos: ______________________________
50
Objetivo: La presente entrevista tiene como fin conocer cul es la percepcin que
se tiene a nivel general sobre los abonos orgnicos en Colombia. As mismo se
busca conocer cuales son las proyecciones del mercado frente al producto
conocido como Humus.
Entrevistados
Derecho a participar voluntariamente y sin presiones cuando se le pida

facilitar determinada informacin
Respeto estricto de su anonimato por parte de los investigadores
Asegurarle que durante la entrevista no surgir ninguna molestia

relacionada con presiones de ningn tipo
Conocimiento y consentimiento voluntario si se usan instrumentos de

grabacin en la entrevista
Conocimiento desde el principio de la entidad y las personas que participan

en el estudio, identificando objetivos de la investigacin
Investigador
No revelar la identificacin del entrevistado
Todos los documentos generados en el proceso de la entrevista, con

excepcin del informe final, son de su propiedad
1.
Considera usted los abonos como productos altamente efectivos y
necesarios para los cultivos?
2.
Qu opinin tiene acerca de los abonos qumicos?
3.
Qu opinin tiene acerca de los abonos orgnicos?
4.
Segn su experiencia a futuro que tipo de abono debe implementarse en
los cultivos? por qu?
5.
Bajo su concepto como debe ser un abono ideal?
6.
Como cree usted que debe ser la transicin para pasar de usar abonos
qumicos a abonos orgnicos?
51
7.
Conoce usted alguna normativa que regule los abonos orgnicos en
Colombia?
8.
Como ve el uso de los abonos orgnicos en los cultivos colombianos a
futuro?
9.
Segn su experiencia cual es la mejor manera para comercializar los
abonos en Colombia?
3.3 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
3.3.1 Competencia Directa
3.3.1.1 Aspectos Generales Competencia Directa
Cuadro 8. Aspectos Generales Competencia directa Dr. Humus

EMPRESA
TAMAO
UBICACIN
CARACTERISTICAS
Fundacin
Gea
Pequea
empresa
Villavicencio
(Meta)
Empresa sin animo de lucro, comercializa su

producto ex-work, maneja carta de crdito o
consignacin bancaria para despachos nacionales e
internacionales
Bokashi
E.U
Mediana
Empresa
Risaralda
(Quindo)
Registro Ica, Distribucin Nacional (se acuerda con

el comprador el pago del flete dependiendo del
pedido).
Donde
Oscar
Pequea
empresa
Bucaramanga
(Santander)
Capacidad de produccin: 80 Ton / mes, Capacidad

de la planta: 200 Ton, Distribucin nacional por
tierra, No maneja precios fijos.
Lombricol.com
Pequea
empresa
Chinchina
(Caldas)
Cuenta con mas de 20 aos de experiencia en el

sector, su principal objetivo es asesorar a las
nuevas empresas que entran al sector, cuenta con
registro ICA, Ayuda al agricultor en el procesos de
la compra de abono orgnico aconsejndolo
logsticamente para ahorrar costos.
Humus
San Rafael
Mediana
Empresa
Fusagasuga
(Cundinamarca)
Cuenta con registro ICA, tiene presencia en las

grandes superficies como Easy y Homecenter, el
pedido mnimo es de una tonelada.
52
Salys S.A.
Mediana
Empresa
Tolima
Especializado en el sector de empaques y plsticos,

maneja la produccin y comercializacin de Abono
orgnico con registro ICA
Agroinca
Ltda.
Mediana
Empresa
Valle del Cauca
Fabrica y vende directamente los productos, Cuenta

con registro ICA, se especializa en desarrollar
abonos a partir de las necesidades del consumidos
aplicando microorganismos extrados del suelo y
hormonas.
Bioabonos
Gaia Ltda.
Pequea
empresa
Itag
(Antioquia)
Ofrecen servicios de recoleccin, transporte y

disposicin final de residuos vegetales. Presta
asesoras en cuanto a la implementacin de planes
de manejo.
Agrogenesis
Ltda.
Mediana
Empresa
Valledupar
(Cesar)
Su planta tiene capacidad para producir 500 Ton al

mes, el pedido mnimo que reciben es de 10 Ton,
su producto cuenta con las especificaciones
necesarias para ser comercializado en el exterior
(certificaciones, embalaje), cuenta con un periodo
de 20 a 30 das para hacer la entrega del producto,
cuenta con registro ICA.
Carlos Meja
Ochoa
Mediana
Empresa
Itag
(Antioquia)
Cuenta con registro ICA, tiene distribucin nacional,

debido a la materia prima garantiza que acta
sobre la capa vegetal de manera casi inmediata.
Agrohumus
Ltda
Pequea
empresa
Cundinamarca
Ubicado en el mercado de abonos para el sector

agropecuarios, cuenta con registro Ica
3.3.1.2 Aspectos Tcnicos Competencia Directa
Cuadro 9. Aspectos Tcnicos Competencia directa Dr. Humus

EMPRESA
PRODUCTOS
PRESENTACION
Fundacin Gea
Inoculantes para la biofertilizacin de cultivos con bacterios y

hongos, Biocontroladores de plagas y Bacterias
Bulto por 40 kilos
Bokashi E.U
abono orgnico, enriquecido con roca fosfrica, fijadores de

nitrgeno y solubilzadores de fosfatos, que incorpora al suelo
nutrientes esenciales y una gran cantidad de materia orgnica
totalmente estabilizada, mejorando las condiciones qumicas,
fsicas y biolgicas del suelo, renovando, manteniendo e
incrementando su fertilidad, condiciones necesarias para el
establecimiento y el crecimiento sano de las plantas y
cultivos.
Bulto por 40 kilos
Donde Oscar
Humus de Lombriz Roja Californiana
Bulto por 50 Kilos
Lombricol.com
Cra y manejo de la lombriz Roja Californiana, Humus,

Lombrices y fertilizantes qumicos, realizan asesoras sobre el
mantenimiento del cultivo. Grnulos exfoliantes para la piel.
Bulto de 30 y 50 Kilos
53
Humus
San Rafael
Humus y lixiviados de lombriz
Salys S.A.
Plsticos y empaques derivados del mismo, polietileno,

abonos orgnicos procesados a partir de residuos urbanos y
microorganismos benficos para el suelo.
Bultos de 50 Kilos
Agroinca Ltda.
Formulacin de abonos orgnicos personalizados con

elementos mayores y menores, hormonas y fitohormonas
Empaques de 1 Kilo o
segn solicitud
Bioabonos
Gaia Ltda.
Mnimo 1 tonelada o 1
caneca
Abono Orgnico compostado y cernido.
Bultos de 45 Kilos
Agrogenesis
Ltda.
Ricompost Estndar es su producto lder, acondiciona y

fertiliza biolgicamente los suelos, es 100% natural, cuenta
con minerales y microorganismos de diferentes gneros que
contribuyen a mejorar las condiciones fsicas, qumicas y
biolgicas de los suelos
Bultos de 50 Kilos
Carlos Meja
Ochoa
Compost Orgnico que mezcla bobinaza (estircol de bovinos)

compostada y lombricompuesto enriquecida con elementos
mayores y menores de traza orgnica y con micro flora y
micro fauna.
Bultos de 50 Kilos
Lombricompuestos
Californiana
Bulto por 40 kilos
Agrohumus Ltda
slidos,
Lombriliquido
y lombriz
Roja
3.3.2 Competencia Indirecta
Cuadro 10. Aspectos generales competencia indirecta Dr. Humus

EMPRESA
TAMAO
EMPRESA
Monmeros
Grande
* Nutrimon
* Nutrimon Plus
* Ecofertil
* Bultos de 50 kg
* Distribucin Nacional
* Servicio de Ingenieros
Agrnomos y Especialistas
en toda Colombia
Grande
* Fertilizantes
Complejos NPK
* Fertilizantes
Nitrato de Calcio
* Fertilizantes simples
(Nitrogenados,
Fosforados, Potsicos)
* Mezclas fisicas
* Fertilizantes
lquidos
* Fertilizantes
especiales
* Bolsas de 1 Y 5 kg
* Bultos de 10, 20 y
50 kg
* Canecas plsticas
de 20, 65, 200 y
1000 lts.
* Presencia directa en 12
Departamentos del pas
* Servicio de Aseosra con
Expertos
Abocol
PRODUCTOS
PRESENTACIN
PRODUCTO
CARACTERITICAS
54
Bayer
Cropscience
Dow
Agroscience
Grande
* Wuxal CA
* Canecas plsticas
de 1, 4 y 25 LTS.
* Especializacin por
cultivo
* Asesora en servicios
especializados
* Ofrece capacitacin en
Cultivos
Grande
* Crecifol
* Kaytar ACT SL
* Canecas plsticas
de 1, 4 Y 25 LTS.
* Distribucin Nacional
* Presencia directa en 8
Departamentos del pas
* Asesoras con Expertos
Novartis
de Col.
Grande
* Ray Green
* Paquetes de 400
CC., 1 y 4 litros
cultivo
* Asesora en producto
* Ofrece capacitacin en
Cultivos
Dupont
Grande
* Fertilizantes
* Canecas plsticas
de 1, 4 y 25 lts.
* Conciencia Ambiental
Mediana
*
*
*
*
*
*
*
* Paquetes de 400
CC., 1 y 4 litros
* Conciencia Ambiental
cultivos
* Asesora en Productos
* Capacitacin en
Cultivos
Mediana
* Fertilizantes
Nutricin Plantas
* KCL
* DAP
* Desyerbe
* Fosfatado
* Nitrogen K
* Nutriboro
* Urea
* Bolsas de 1 y 5 kg
* Bultos de 10, 20 y
50 kg
* Cubrimiento directos el
los departamentos del
Valle y del Cauca
* Distribucin a Nivel
Nacional
* Registro ICA
* Productos fabricados
en el Exterior
Proficol
Andina
Nutricin
de Plantas
Comos
Escudo K
Escudo MG
Folyzime
Katcher
Profigran
Sett
3.4 DEFINICIN DEL MERCADO
3.4.1 Mercado Meta
Soluciones Agrcolas LTDA ha considerado que la estrategia de cobertura de

mercado a desarrollar para su producto Dr. Humus es la de concentracin en un
solo segmento, por lo tanto define como su mercado meta a las empresas
dedicadas a cultivar o producir la Palma de Aceite en el Departamento del Meta,
Colombia.
55
Para llegar a esta decisin se tuvieron en cuenta variables tales como ubicacin
de la planta de produccin, logstica de distribucin, accesibilidad con los clientes
potenciales, nivel de reaccin a la demanda, crecimiento del mercado y
potencialidad de los cultivos, variables altamente favorables para el desarrollo
comercial del producto Dr. Humus y que afectan directamente a los intereses del
mercado meta previamente seleccionado.
3.4.2 Mercado Potencial
Estudios realizados por FEDEPALMA estiman que la regin colombiana con

mayor proyeccin para realizar cultivos de Palma de Aceite es la regin Oriental
del pas. Se calcula que existe un rea potencial de cultivo de 1.934.000
hectreas aproximadamente, lo que quiere decir que del total potencial nacional
de reas por cultivar, el 59% de estas se encuentra concentrada en la regin
Oriental del Pas lo que permite visualizar un alto polo de desarrollo productivo y
comercial tanto para el producto Dr. Humus como para la proliferacin de cultivos
de Palma en esta zona del pas.
Cuadro 11. rea de palma sembrada en Colombia (2007)

AREA
AREA
POTENCIAL
SEMBRADA
HECTAREAS
HECTREAS
ORIENTAL
1.934.000
106.500
NORTE
579.500
97.900
CENTRAL
694.000
77.800
OCCIDENTAL
66.900
34.800
TOTAL PAS
3.274.400
ZONA
317.000
Fuente: www.fedepalma.org
56
3.4.2.1 Porcin Del Mercado
Las siguientes son las empresas que cultivan Palma de Aceite y que tienen
presencia directa en el Departamento del Meta las cuales se vuelven el mercado
objetivo de Dr. Humus:
Cuadro 12. Empresas productoras de Palma en el Departamento del Meta
EMPRESA
INGRESOS
INGRESOS
COSTO DE
COSTO DE LOS
SIN IVA
PRODUCCIN
(40%)
FERTILIZANTES
40%
PORCIN
DEL
MERCADO
(3%)
GUAICARAMO S.A.
38.470.603 33.164.313
13.265.725
5.306.290
159.189
HACIENDA
LA CABAA S.A.
32.745.972 28.229.286
11.291.714
4.516.686
135.501
EL PALMAR DEL
LLANO S.A.
14.445.864 12.453.331
4.981.332
1.992.533
59.776
PALMAR DEL
ORIENTE S.A.
34.403.183 29.657.916
11.863.167
4.745.267
142.358
ENTREPALMAS S.A.
24.604.874 21.211.098
8.484.439
3.393.776
101.813
AGROPECUARIA
SANTAMARA S.A.
11.972.701 10.321.294
4.128.518
1.651.407
49.542
PALMERAS
SAN ANTONIO S.A.
3.497.749
3.015.301
1.206.120
482.448
14.473
PALMERAS DEL
META
2.444.915
2.107.685
843.074
337.230
10.117
22.425.636
672.769
Para poder determinar la porcin del mercado a la cual desea llegar Dr. Humus se
ha establecido el siguiente procedimiento:
1) Determinar las empresas productoras de Palma de Aceite de que tienen sede

(planta de produccin) en el Departamento del Meta
2) Se toman los ingresos totales que tuvieron las empresas durante un ao de

venta (ao 2007) y se le descuenta el IVA.
57
3) Dado el conocimiento que se tiene de esta industria se puede establecer que

los costos de produccin son equivalentes al 40% del precio de venta, este valor
se calcula tomando el valor sin IVA y se multiplica por el 40%
4) El monto destinado para la compra de fertilizantes por parte de las empresas de

esta industria equivale al 40% de los costos de produccin.
5) Con este monto se puede establecer cual es la porcin del mercado que se
quiere abarcar con el producto Dr. Humus, se ha determinado tomar un 3% del
valor total de los costos de fertilizantes de estas empresas para fijar el valor de la
porcin del mercado es decir $672.769.000. Este valor es considerado teniendo en
cuenta los niveles inciales de la produccin de Dr. Humus y los planes de
cubrimiento del mercado de la empresa.
3.5 ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO
3.5.1 Estrategia De Producto

3.5.1.1 Descripcin Del Producto
necesidad que se tiene de cuidar y proteger el medio ambiente, por ejemplo, en La
Unin Europea actualmente, se exige que los alimentos sean tratados durante su
proceso de siembra y cosecha con sustancias libres de qumicos, lo que garantiza
un producto saludable libre de toxinas y que no ha contribuido a la degradacin del
medio ambiente.

58
Dr. Humus es un abono de tipo orgnico biorregulador y corrector del suelo cuya
caracterstica principal es la de generar una bioestabilidad para
impedir
fermentacin o putrefaccin de los suelos de los cultivos sobre los que el agricultor
pretende actuar. El gran nivel de solubilizacin que posee, debido a su
composicin bacteriana y enzimtica, proporciona una rpida asimilacin por parte
de las races de las plantas trayendo enormes beneficios a los suelos y cultivos
donde se aplique.
Dr. Humus es un humus de lombriz, trabajado directamente con la lombriz roja

californiana, el cual se obtiene luego de un proceso realizado entre cinco y seis
meses, en el que la lombriz recicla a travs de su aparato digestivo diferentes
tipos de comida, materias orgnicas e incluso la materia defecada por otras
lombrices. Como resultado se obtiene un producto ligero y que no posee olor,
muy similar a la borra del caf, el cual es bastante estable, imputrescible y no
fermentable.
3.5.1.1.1 Anlisis del Producto
Incrementa la cantidad de nutrientes en los suelos para la siembra
Mejora las condiciones de la tierra.
Hace ms sencillo trabajar la tierra, por el mejoramiento de las propiedades

fsicas de la misma.
Evita la compactacin
Ayuda a la retencin de agua y al drenado de la misma
No contiene qumicos en su composicin
Regenera y abona la tierra en forma natural y econmica.
3.5.1.1.2 Atributos del producto

Dr. Humus cuenta con los siguientes atributos:
Es un producto 100% natural
Producto concebido para mejorar la capa orgnica de la tierra

59
Precios bajos
3.5.1.1.3 Beneficios del producto

Dr. Humus ofrece los siguientes beneficios:
Aumento de la productividad en el cultivo
Mejora la rentabilidad de los cultivos
Aumenta la calidad de los frutos
Se adapta a cualquier tipo de cultivo
Mejora y mantiene las condiciones del suelo reteniendo la humedad
Da lquido y carbohidratos a los frutos o cosechas
Desintoxica los suelos contaminados con productos qumicos
Estimula el crecimiento de la planta acortando los tiempos de germinacin y

cosecha
Reduce el precio de produccin
Mejora la resistencia de las plantas a las enfermedades y factores externos
3.5.1.1.4 Valores del Producto
Proteger el medio ambiente
No daa la capa de ozono
Ayuda a generar alimentos sanos
Ayuda a ahorrar dinero
60
3.5.1.1.5 Ventaja Competitiva
Dadas las caractersticas del producto conocido como Humus y del poco nivel de
diferenciacin y especializacin que puede tener este, se puede llegar a
considerar a este producto como un commodity. Generalmente a este tipo de
productos se les quieren atribuir ventajas competitivas a travs de los servicios
que se derivan de la interaccin comercial que se puede llegar a prestar. Sin
embargo para Dr. Humus no solo se quiere establecer un diferencial por la parte
del servicio sino que se quiere llegar a generar un valor agregado que le aporte
directamente al cliente final es decir al agricultor que cultiva la Palma de Aceite
logrando as una diferenciacin clara y concisa con los competidores directos.
Para este fin se ha establecido como ventaja competitiva, que el humus de lombriz
producido por Dr. Humus ser fortificado con el fruto de la palma de aceite
conocido como Mulch o Raquis, esto se conseguir adicionando al compost este
fruto para que cuando sea ingerido y procesado por las lombrices se obtenga un
Humus reforzado en protenas de las cuales se generaran beneficios a las
palmas sobre las cuales se aplique. As mismo se sugiere que el producto Dr.
Humus sea tenido en cuenta en los viveros donde se concentran las plntulas,
para que cuando salgan a cultivarse en el medio ambiente externo ya estn
reforzadas en protenas y tengan beneficios en defensas contra el ambiente,
crecimientos esperados y cantidad de frutos producidos.
Por otro lado Dr. Humus a travs de su red de comercializacin ofrecer

gratuitamente a los clientes actuales y futuros charlas informativas de los
siguientes temas:
Optimizacin el uso del Humus
Beneficios para el Palmicultor con el uso del Humus
Manejo y conservacin de los recursos naturales-
Por ltimo se ofrecer un precio preferencial en los precios de los fletes para el
traslado del Humus que necesite el cliente de Dr. Humus, se tiene establecido un
convenio con la compaa ALVARO ROMERO LTDA donde se le entregar un
descuento del 10% a los precios vigentes del mercado para poder trasladar el
61
producto desde la planta de produccin de Dr. Humus hasta la planta de

produccin del Palmicultor.
3.5.1.1.6 Personalidad del producto
La marca Dr. Humus esta concebida personificando a un hombre de 28 aos,

profesional, medico, alegre, extrovertido, preocupado por el calentamiento global y
la naturaleza, trabajador, exitoso, inteligente, amable y centrado.
3.5.2 Estrategia De Precios
Se ha establecido que para la introduccin del producto Dr. Humus al mercado se

trabajar con una estrategia de Penetracin de precio la cual consistir en lo
siguiente:
Durante los ocho (8) primeros meses de comercializacin del producto Dr.
Humus se tendrn los precios un 10% por debajo de los que tiene el lder del
mercado de la venta de Humus, esta estrategia se llevar a cabo sin tener en
cuenta un monto mnimo de compra de unidades ni un valor mnimo de compra.
Esta estrategia tendr como base que el precio normal de kilo es de $ 794, por lo
tanto aplicando la estrategia se podr ofrecer un precio de penetracin de $ 715
por Kilo.
Con esta estrategia se buscarn conseguir los siguientes objetivos:
Obtener un conocimiento rpido por parte de los clientes potenciales del

producto Dr. Humus
62
Conseguir que el producto Dr. Humus sea utilizado en los cultivos de Palma
de aceite con el fin de que los beneficios del producto sean reconocidos por
parte de los palmicultores
Posicionar la marca Dr.

comercializadora de Humus
Humus
como una marca
productora
Transcurridos estos ocho (8) meses se implementar una estrategia de precios

enfocada en otorgar descuentos y bonificaciones por volumen de tipo No
Acumulativo y los cuales se podrn aplicar a cualquier medio de pago. Estos
descuentos se utilizaran para incentivar a los clientes potenciales a que realicen
compras en grandes cantidades con las cuales se reduciran los costos de ventas
y despacho as como se buscar no incurrir en costos altos de almacenamiento y
financiacin; a continuacin se presenta la tabla de precios a utilizar para compras
por volumen en la cual se estipulan los descuentos establecidos:
Cuadro 13. Estrategia de precios Dr. Humus
$ 794
%
DESCUENTO
0%
VALOR
NETO
$ 794
51 A 200
$ 794
2%
$ 778
201 A 500
$ 794
3%
$ 770
501 A 800
$ 794
4%
$ 762
801 A 1000
1001 A
1300
1301 A
1800
$ 794
5%
$ 754
$ 794
6%
$ 746
$ 794
8%
$ 730
$ 794
10%
$ 715
KILOS
PVP
1 A 50
1801 EN
ADELANTE
3.5.3 Estrategia De Empaque
El empaque es una parte fundamental para Dr. Humus, a travs de este, se busca
que las cualidades y/o bondades del producto, las cuales han sido obtenidas
63
mediante un riguroso proceso de produccin, se puedan mantener y conservar

con el nico fin de que en el momento de ser aplicarlo sobre el cultivo deseado se
obtengan los resultados prometidos. Los nutrientes del producto y el porcentaje de
humedad que debe mantener el mismo son dos de los factores principales que se
deben considerar en el momento de realizar el proceso de empaque del abono.
As mismo, a travs del empaque, el producto buscar generar una identidad

propia, la cual le permitir obtener un alto grado de recordacin y diferenciacin
respecto a los dems competidores, esto se lograr mediante el uso de colores
llamativos y materiales de excelente calidad los cuales debern ser claramente
identificados y valorados por el cliente.
El empaque se trabajar como tipo unitario el cual tendr inicialmente 2

presentaciones, 20 y 50 Kilos, estas presentaciones podrn variar de acuerdo a
los niveles reales de consumo del producto. Estas son sus caractersticas:
BULTO DE 50 KG:
Con esta presentacin se quiere llegar a los

grandes cultivos, para este fin el producto Dr.
Humus vendr empacado en bolsas de polietileno
de color negro, estas estarn selladas para
conservar el nivel de humedad y disminuir el grado
exposicin a la luz, a esta bolsa la recubrir una
lona de polipropileno debidamente marcada con el
nombre de nuestro producto, se visualizar el
registro ICA, tabla de composicin y dems datos
exigidos por el ICA.
64
BULTO DE 20 KG:
Con esta presentacin se quiere llegar a los cultivos

de nivel medio, al igual que en la presentacin de
50 Kg. el producto Dr. Humus vendr empacado en
bolsas de polietileno de color negro, estas estarn
selladas para conservar el nivel de humedad y
disminuir el grado exposicin a la luz, a esta bolsa
la recubrir una lona de polipropileno debidamente
marcada con el nombre de nuestro producto, se
visualizar el registro ICA, tabla de composicin y
dems datos exigidos por el ICA.
3.5.4 Estrategia De Etiqueta
Para Dr. Humus la etiqueta es parte fundamental de su estrategia de

comunicacin y posicionamiento, esto debido a que en esta se darn a conocer
los diferentes componentes que tiene el producto, as como todas aquellas
caractersticas que hacen de Dr. Humus un humus de alta calidad capaz de
proporcionar los mejores rendimientos en los cultivos donde se aplique.
La etiqueta que se ha decidido manejar para el producto es de tipo descriptiva,

esto debido a que este tipo de etiquetas presentan informacin objetiva y precisa
con respecto al uso, cuidado, rendimiento y caractersticas del producto,
proporcionando de esta manera al consumidor una imagen clara y real de cuales
son los beneficios del producto y de que manera se podrn alcanzar los
resultados esperados.
65
En la etiqueta se busca resaltar algunas de las siguientes caractersticas propias

del producto:
Humedad: 35 a 45 %
Materia Orgnica: 20 a 45 %
Carga Bacteriana: entre 6 y 20.000.000.000 colonias por gramo.
Ph(mide grado de acidez == 7,2 + - 0,4
Cenizas = 15 a 40 %
Conductividad Elctrica: 3 / 4 mMHOS/cm
Dosaje Acidos Hmicos: 5 - 7 %
Dosaje Acido Flvico: 2 - 3 %
Dosaje Acidos Flvicos
MINERALES:
Nitrgeno (N): 1,8 % a 2.2%
Fsforo (F): 0.7 a 1.6%
Potasio (K): 1,5 % + - 0,7
Calcio (Ca): 2.5 % a 4.5%
Hierro (Fe): 85 mgs.
Cobre (Q): 80 mgs/kilo
Zinc (zn): 165 mgs/kilo
Magnesio(Mg): 0.62 a 0.8%
Boro (B) 67 mg/K
Carbono orgnico 39 a 40%
Dadas las caractersticas fundamentales del producto las cuales se deben tener
en cuenta para elaborar la etiqueta, a continuacin se presenta un ejemplo de
cmo sera esta:
Figura 8. Etiqueta Dr. Humus
66
3.5.5 Estrategia De Marca

Dr. Humus ha considerado como uno de sus mayores emblemas a su marca y
para esto quiere desarrollar una estrategia mezclando la marca del productor y la
imagen de marca enfocada esta en generar posicionamiento y recordacin de la
misma, con el fin de ganar una participacin rpida en el mercado.
Para dicho fin se establecen las siguientes actividades:
3.5.5.1 Logo
Para Dr. Humus el logo no es solamente una representacin tipogrfica que le

permite diferenciarse del resto de competidores, es la firma de la compaa,
sinnimo de su filosofa y ser aquella imagen que le permitir al producto ganar
una identidad y trasmitir a travs de este toda una serie de valores y creencias.
Se ha diseado el siguiente logo, buscando que sea amigable, de fcil
comprensin, identificable y que trasmita claramente que es el producto:
Figura 9. Logo Dr. Humus
3.5.5.2 Eslogan
Para Dr. Humus el eslogan es aquella frase que permite expresar de una forma
clara y concisa el que hacer del producto y su filosofa empresarial, esto se
resume en la siguiente frase:
Abonando el Futuro
3.5.5.3 Principios De Posicionamiento De Marca
67
Estos principios son aquellas pautas que ha decidido crear la compaa para
obtener un rpido posicionamiento de su marca, estos sern de obligatorio
cumplimiento y se le deber dar un uso estratgico acorde con la proyeccin de la
marca, estos son:
El uso del logo y del eslogan sern de obligatorio uso para cualquier tipo de
exposicin del producto y/o de la marca
El Logo deber ubicarse siempre en un sitio donde pueda ser de fcil

identificacin por parte del cliente
Las actividades donde participe Dr. Humus como patrocinador debern

tener directa o indirectamente fines de conservacin y/o apoyo a la
naturaleza
A travs de las actividades promocionales, publicitarias o de

posicionamiento de marca que realice Dr. Humus se buscar generar y
reforzar una cultura ambiental.
Mnimo una vez al ao Dr. Humus deber realizar alguna actividad de

conservacin directa del planeta tales como plantacin de arboles,
generacin de actividades de limpieza y reciclaje, entre otras, estas
actividades se realizar sin nimo de lucro y se tratar de realizar alguna
publicidad de las mismas con el fin de generar y conservar una cultura
ambiental
3.5.6 Estrategia De Distribucin

Dadas las caractersticas del producto se considera que el tipo de distribucin que
ms se ajusta al mismo es una distribucin de tipo selectiva, esto debido a que Dr.
Humus dirigir todos sus esfuerzos mercadolgicos y Comerciales hacia los
cultivos de Palma del Departamento del Meta, seleccionando solo a las empresas
de mediano y gran tamao que se encuentran ubicadas en este importante
departamento realizando esta actividad.
As mismo, teniendo en cuenta las condiciones de proximidad de la planta de
produccin con el mercado objetivo y el convenio establecido con la empresa
ALVARO ROMERO LTDA para transportar el producto hasta donde el cliente lo
necesite con unas tarifas preferenciales, Dr. Humus ha decidido inicialmente
realizar la distribucin de su producto a travs de una venta directa, dejando as
68
de lado cualquier tipo de intermediacin que pueda afectar el contacto directo con
el cliente final.
La anterior estrategia le permitir a Dr. Humus obtener un alto grado de
conocimiento de las necesidades, expectativas, realidades productivas y
comerciales del cliente, as como buscar fomentar unos lazos comerciales
bastantes fuertes para as generar una cultura y fidelizacin de los Palmicultores y
por ende contribuir a lograr unas ventas sostenibles a mediano y largo plazo que
le permitan a la compaa una buena proyeccin empresarial. El siguiente
esquema refleja como ser la distribucin y el entendimiento comercial con el
cliente objetivo de Dr. Humus:
Figura 10. Esquema Distribucin Dr. Humus
EMPRESA
PRODUCTORA
DE PALMA # 1
EMPRESA
PRODUCTORA
DE PALMA # 2
EMPRESA
PRODUCTORA
DE PALMA # 3
As mismo se establece como medios de contacto directo con el cliente el e-mail y

la creacin de lneas de atencin al cliente, estos medios de contactos se crean
con el fin de generar un canal de comunicacin abierto, gil y constante los cuales
permitirn obtener una respuesta clara y oportuna frente a cualquier inquietud,
duda o sugerencia que el consumidor quiera realiza. As mismo estos medios
sern ofrecidos a los clientes para que realicen sus pedidos sin necesidad de que
un asesor los visite previo conocimiento de las necesidades del cliente.
En cuanto al email, se disear con el dominio @DrHumus.com esto con el fin de
generar un posicionamiento y recordacin permanente de la marca en el cliente, a
travs de este el cliente podr realizar sus pedidos de manera oportuna o
69
sencillamente realizar cualquier duda, sugerencia o reclamo que quiera comunicar.

As mismo Dr. Humus estar enviando informacin que considere de importancia
para el desarrollo comercial o de produccin del cliente siguiendo los protocolos
establecidos para el buen uso del correo electrnico.
Respecto al contacto telefnico, se dotar a los asesores de ventas de equipos de
comunicacin celular y se solicitar la creacin de lneas telefnicas corporativas
para establecer un contacto directo con el cliente.
Estos dos medios anteriormente mencionados tambin sern usados por los
asesores comerciales como medio de contacto con los futuros clientes de la
compaa, se realizar con alguna periodicidad una labor de mercadeo enfocada
en la promocin y divulgacin de la marca.
3.5.7 Estrategia De Promocin
3.5.7.1 Venta Personal

Dr. Humus a considerado como su principal pilar para la promocin y desarrollo de
su marca a sus asesores comerciales, para ello se desarrollo un esquema de
trabajo el cual ha llamado personalidad comercial promocional, este tiene como
base la siguiente filosofa En el campo o en la ciudad un cliente puedes encontrar,
no importa el momento ni el lugar de Dr. Humus puedes hablar.
Esta filosofa ser la frase de batalla de nuestra fuerza de ventas, a travs de esta
se quiere reflejar el compromiso constante que deben tener los asesores
comerciales para con la marca pues en el da a da existe un mar de
oportunidades para hacer negocios y la fuerza de ventas deber estar preparada
para navegar en el.
El desarrollo de este perfil de trabajo con los asesores comerciales permitir
obtener los siguientes beneficios:
Personalizacin de la venta: Adaptacin de la marca Dr. Humus a las

necesidades reales del cliente.
Posicionamiento de marca: Recordacin agradable y oportuna de la

marca debido a la gestin personalizada con el cliente
Conocimiento del cliente: La interaccin cercana con el cliente nos

permitir conocer las necesidades y expectativas reales del mismo
70
Mejoramiento del producto: Al estar en contacto directo con el cliente se

recibirn muchas observaciones respecto al uso y beneficios del producto
los cuales servirn para incrementar la calidad del mismo
Disminucin de costos de investigacin: El cliente ser la principal

fuente de investigacin del producto, habr una constante investigacin de
mercados y no se pagarn costos adicionales por el desarrollo de este tipo
de estudios
Control sobre el posicionamiento del producto: La estrategia de

promocin y posicionamiento del producto ser 100% controlada por Dr.
Humus debido a que no existirn intermediarios con el cliente.
Para llevar a cabo este importante trabajo a travs de la fuerza ventas se ha

establecido que esta debe contar con perfil en el cual se requiere mezclar
aspectos comerciales y tcnicos; este es el perfil establecido para la consecucin
de asesores comerciales:
Persona con conocimientos tcnicos en agricultura, preferiblemente con
conocimiento en abonos, experiencia mnima de 2 aos en el sector
Hombre o mujer entre los 24 y 40 aos
Pasantes o profesionales de carreras tales como ingenieros agrnomos,
administrador de empresas, veterinarios, zootecnistas, o con carreras
afines a reas agrcolas
Persona con capacidad de negociacin, liderazgo y anlisis
Persona positiva,
interpersonales.
entusiasta,
alegre,
con
excelentes
relaciones
Persona con disponibilidad para viajar

Para la asignacin de los clientes a atender de acuerdo a la investigacin de
mercados realizada por la compaa se ha establecido como grupo objetivo las
siguientes empresas que tienen presencia en el Departamento del Meta:
Cuadro 14. Target Empresas Dr. Humus
71
EMPRESA
PORCION DEL
MERCADO
GUAICARAMO S.A.
24%
PALMAR DEL ORIENTE S.A.
21%
HACIENDA LA CABAA S.A.
20%
ENTREPALMAS S.A.
15%
EL PALMAR DEL LLANO S.A.
9%
AGROPECUARIA SANTAMARA S.A.
7%
PALMERAS SAN ANTONIO S.A.
2%
PALMERAS DEL META
2%
Sobre las empresas anteriormente mencionadas los asesores comerciales

debern ejercer una labor de servicio y venta permanente, as mismo se deber
generar un compromiso constante con la marca para fidelizar a estas compaas y
as lograr una sostenibilidad del negocio al mediano y largo plazo.
La marca Dr. Humus plantea el siguiente esquema para cubrir las empresas
seleccionadas como grupo objetivo:
Cuadro 15. Cubrimiento por asesor target empresas Dr. Humus
ASESOR
No. 1
ASESOR
No. 2
EMPRESA
PORCION DEL
MERCADO
GUAICARAMO S.A.
ENTREPALMAS S.A.
EL PALMAR DEL LLANO S.A
PALMERAS SAN ANTONIO S.A.
HACIENDA LA CABAA S.A.
PALMAR DEL ORIENTE S.A.
AGROPECUARIA SANTAMARA S.A.
PALMERAS DEL META
24%
15%
9%
2%
20%
21%
7%
2%
El esquema anterior pretende cubrir con dos asesores comerciales las 8

compaas establecidas como grupo objetivo, ellos sern los principales
responsables por velar por que la relacin comercial con estos clientes se
prolongue y sern los beneficiados directos pues recibirn una comisin sobre las
ventas que se realicen a estas compaas.
72
Respecto al cubrimiento sobre estas empresas, los asesores debern establecer

visitas peridicas programadas con las personas de contacto en las empresas;
previamente a estas visitas, el asesor comercial, deber realizar un sondeo para
analizar las necesidades de los clientes y de esta manera llegar con soluciones
claras y oportunas a las visitas, esto con el fin de que estas sean efectivas en
trminos de tiempo y ventas. La anterior descripcin contribuye a generar una
estrategia de cercana con el cliente, podra decirse que sera una relacin ms
personal diseada acorde con las necesidades del mismo.
La evaluacin de los resultados sobre la implementacin de los productos y la
verificacin de los niveles de satisfaccin del cliente debern ser revisados y
monitoreados frecuentemente pues Dr. Humus es consciente que all estn
presentes las futuras ventas de la marca, para esto se realizarn sondeos
telefnicos, encuestas de satisfaccin y/o visitas espordicas a los clientes por
parte de los directivos de la compaa.
Cuando el asesor comercial de Dr. Humus haya ganado confianza con su cliente,
muy respetuosamente solicitar informacin a este de algunas empresas que
puedan requerir de los productos de la compaa, este grupo de referidos ser
ingresado a la base de datos de la empresa y posteriormente se buscar un
contacto inicial para realizar una presentacin del producto. Es importante resaltar
el hecho de que solo en el momento en que se hayan generado resultados
positivos con el uso del abono de Dr. Humus se buscar un contacto a travs de
un referido, esto le permitir a la marca hablar con propiedad y generar
credibilidad en el cliente.
As mismo, mediante el envo de correos electrnicos, Dr. Humus se encargar de
actualizar e informar al cliente sobre nuevas tcnicas, avances y dems aspectos
que puedan contribuir a un beneficio directo del cliente en cualquier de sus puntos
de la cadena de produccin o comercializacin. La informacin contenida en estos
correos deber ser veraz, de alta calidad y de un inters muy alto para el cliente,
buscando as que la imagen de Dr. Humus permanezca vigente y muy presente en
la mente de quienes toman las decisiones de compra.
Por otro lado se ha diseado una imagen corporativa que debern portar los
asesores comerciales de Dr. Humus para realizar cualquier visita al cliente o
cuando se tenga la oportunidad de tener contacto alguno con un cliente potencial,
estas prendas permitirn generar un posicionamiento de marca y por ende una
recordacin del producto; sern de uso obligatorio y se debern portar en
excelente estado pues es la imagen de la compaa, estas son las prendas:
CAMISETA TIPO POLO
73
Figura 11. Camiseta Tipo polo asesores Dr. Humus
CAMISETA BSICA CUELLO REDONDO
Figura 12. T- Shirt asesores Dr. Humus
CACHUCHA
Figura 13. Cachucha asesores Dr. Humus
74
As mismo haciendo uso de la filosofa comercial de la compaa (En el campo o

en la ciudad un cliente puedes encontrar, no importa el momento ni el lugar de Dr.
Humus puedes hablar), los asesores comerciales y dems componentes del
grupo administrativo y Staff de la empresa, estarn en la obligacin de conocer los
atributos y beneficios del abono de Dr. Humus con el fin de poder realizar una
buena promocin al producto bajo cualquier circunstancia, esta filosofa demuestra
el compromiso de todas las personas que trabajan para esta organizacin.
3.5.8 Publicidad
El objetivo principal que busca Dr. Humus a la hora de realizar cualquier estrategia
publicitara ser el de generar recordacin respecto al hecho de que es una marca
productora y comercializadora de Humus, es decir recordacin y posicionamiento
de marca.
Bajo este objetivo, la marca deber orientar toda su creatividad y sus esfuerzos
econmicos para velar por que este se cumpla; deber analizar cuidadosamente
de que forma proyectar mensajes altamente positivos de recordacin y
posicionamiento de marca, analizar constantemente que estrategias publicitarias
realizan los competidores directos y sobre todo examinar cuidadosamente el
comportamiento de sus clientes para as determinar cuales son los medios ms
asertivos para llegar al mismo.
Dadas las caractersticas naturales del mercado al que se pretende abarcar, se ha
establecido que se debern utilizar como medios publicitarios aquellos que
generen y propicien una relacin cercana y de proximidad con los clientes, es
75
decir, aquellos que acten de una manera personal con el cliente, lo anterior
debido a que segn estudios cualitativos de observacin directa se pudo analizar
que el Palmicultor responde ms rpida y eficientemente a aquellos medios que le
hablan de forma directa y personal, a aquellos que le brindan la oportunidad de ser
escuchado en sus necesidades y que le hablan muy personalmente como
respuesta a esas necesidades.
Por tal razn se establecen como medios publicitarios posibles los siguientes,
estos se dividirn entre medios BTL y ATL, as:
BTL
Participacin en eventos de tipo natural y ecolgico

Ubicacin de avisos / vallas en parques naturales
Generacin de conferencias
ATL
Pautas en programas radiales y televisivos del mundo agrcola

Pauta en directorios agrcolas
Uso de Correo Electrnico
Generacin de pgina Web
3.5.8.1 Actividades BTL
3.5.8.1.1 Participacin en eventos de tipo natural y ecolgico

La participacin en eventos de tipo natural y ecolgico y en especial donde el
Palmicultor tenga un inters por asistir tales como ferias, seminarios y congresos
agrcolas sern de obligatoria asistencia, en estos la marca buscar ubicar stands
en los cuales entregar folletos, recolectar nombres para su base de datos,
proyectar videos institucionales y del proceso productivo, entregar suvenires
sern importantes para darse a conocer en el mundo de los Palmicultores. La idea
es estar presente donde el Palmicultor este, que este (el Palmicultor) pueda
relacionar la marca Dr. Humus con los abonos.
El personal de la marca que asista a estos eventos deber estar debidamente
vestido con la imagen corporativa diseada y se deber velar por exhibir el logo en
cada una de las actividades para tener una recordacin visual del mismo.
3.5.8.1.2 Ubicacin de avisos / vallas en parques naturales
76
Dentro de la filosofa empresarial de Dr. Humus esta el hecho de apoyar y

proteger a la naturaleza. En algunas circunstancias donde la compaa pueda
patrocinar actividades que apunten directamente a la conservacin de la
naturaleza esta har lo que este a su alcance para cumplir con sus principios
empresariales y se deber exigir el hecho de que el logo de la marca este visible
en algn punto del proyecto.
3.5.8.1.3 Generacin de conferencias
Como una forma de abarcar futuros clientes y de posicionar a Dr. Humus como un
gran productor y comercializador de Humus, Dr. Humus ofrecer gratuitamente
conferencias sobre temas relacionados con las diferentes actividades que
desarrolla el Palmicultor dentro de su proceso productivo y comercial, con esto se
busca no solo venderles Humus a los Palmicultores, se busca estrechar lazos y
darles a entender que Dr. Humus conoce cual es su posicin dentro de su cadena
productiva y resalta que el compromiso de la compaa no es solo vender un
abono, es mucho ms, es que el Palmicultor venda con xito los derivados de las
palmas pues se es consciente que s a mi cliente le va bien se tendrn muchas
ventas futuras.
3.5.8.2 Actividades ATL
3.5.8.2.1 Pautas en programas radiales y televisivos del mundo agrcola

Se buscara pautar en aquellos programas de tipo agrcola que el Palmicultor tenga
presente dentro de su da a da, estos programas podrn ser de difusin Local o
Nacional y se tendr como objetivo posicionar la marca.
Para este tipo de pautas se deber recurrir a la creatividad para no hacer las
pautas tradicionales, es importante hacer pautas innovadoras pero conservando la
sobriedad y seriedad que refleja el producto para que estas sean bien vistas por el
Palmicultor.
3.5.8.2.2 Pautas en directorios Agrcolas
Los directorios agrcolas son textos especializados en el mundo agrcola los
cuales son consultados permanentemente por todos aquellos que desarrollan una
actividad relacionada con este mundo. En ellos Dr. Humus aparecer en la parte
de Abonos naturales u orgnicos y se buscar que el aviso se resalte dentro del
grupo de avisos de la categora. En los posible se buscar directorios que tengan
77
presencia adicionalmente al impreso una edicin virtual, all se establecer que las
palabras claves para la bsqueda o consulta de Dr. Humus sern Humus, abonos
y abonos orgnicos.
3.5.8.2.3 Correo Electrnico
El correo electrnico ser un medio de comunicacin directo y eficaz con los
clientes, las direcciones de correo estarn disponibles para todos los clientes en la
pgina web o en la sede de la compaa.
Como norma a la hora de disear la firma de los correos de todo el personal que
trabaje para la marca se establece que estas debern llevar consigo algunos datos
bsicos de contacto de la marca, frases alusivas a la naturaleza y logo de la
marca, con este se buscar reforzar la personalidad de la marca.
3.5.8.2.4 Pgina Web
La pgina Web es la cara de la compaa hacia el mundo, por tal razn se
diseara una pgina con un alto contenido informativo y se propiciar el hecho de
generar espacios donde se desarrollen foros o discusiones orientados por algunos
expertos invitados por Dr. Humus o se abre el espacio para que nuestro cliente
pueda expresar sus opiniones.
As mismo, en la pgina Web, se podrn subir videos de los procesos productivos
de la compaa, campaas publicitarias, informacin corporativa, directorio
corporativo, espacios para servicio al cliente, entre otros. Estas diferentes
opciones a las cuales puede tener acceso el cliente y un reforzamiento publicitario
que invite a conocer nuestro sitio Web www.drhumus.com.co se realizarn para
generar cultura de consumo de Humus y posicionamiento de marca.
3.5.9 Promocin De Ventas

Entendiendo la promocin de ventas como las actividades a realizar con el fin de
incentivar el consumo y activar la rotacin de inventarios la marca Dr. Humus a
establecido usar tres estrategias principales para este fin, la primera de ellas
consiste en actividades netamente Exposicionales testimoniales, la segunda es
una actividad de descuentos sobre el precio de venta del producto y la tercera
entregar cantidades adicionales de producto acorde con los pedidos, lo anterior
dado el tipo de producto que se va a comercializar y el perfil del cliente que lo va a
implementar en los cultivos.
3.5.9.1 Actividades Exposicionales Testimoniales
78
Este tipo de actividades estn orientadas a informar al cliente acerca de los

atributos y beneficios del producto mediante una exposicin realizada por el
asesor comercial a todos aquellos que quieran ser clientes de nuestra marca.
Esta exposicin se realizar con material fotogrfico, estudios fsicos y qumicos,
entregando ejemplos reales respecto a la aplicabilidad del producto sobre palmas
en las diferentes etapas del cultivo, tcnicas de uso del producto; es una mezcla
entre una asesora tcnica y una capacitacin para el uso del producto. As mismo
tambin en estas exposiciones se deber hacer una presentacin de aspectos
corporativos tales como filosofa empresarial, visin, misin, ubicacin de la
planta de produccin, medios de contacto, entre otros.
As mismo en estas presentaciones se entregar al cliente testimonios reales de
los clientes actuales de la compaa, en estos se reflejar la realidad de la
aplicabilidad del producto y los beneficios que le ha trado a sus cultivos. Se debe
aclarar que estos testimonios se irn consiguiendo con el transcurrir del tiempo y
se irn exhibiendo acorde con la disponibilidad de los mismos, sin embargo estos
testimonios en una primera instancia sern un complemento de la exposicin
realizada por el asesor posteriormente cuando ya se tengan varios se realizar
una estrategia para darles un enfoque diferente y otorgarles un mayor peso dentro
de la presentacin a los clientes.
3.5.9.2 Descuentos Sobre Precio De Venta
Dr. Humus establece como poltica comercial el hecho de otorgar descuentos
acorde con la cantidad de Humus que necesite adquirir el cliente, estos estarn
sujetos a polticas de pagos de la marca. La siguiente tabla describe
detalladamente la poltica comercial:
Cuadro 16. Estrategia de precios Dr. Humus
3.5.9.3 Cantidades Adicionales De Producto

79
El cliente de Dr. Humus podr acceder a una tercera opcin promocional, esta es
la de entregar una cantidad adicional de producto acorde con los necesidades que
tenga el cliente y la compra que este tenga proyectado realizar. Aqu es necesario
aclarar que el cliente puede optar por el descuento o por una cantidad adicional de
producto, no por las dos opciones promocionales.
La siguiente tabla describe detalladamente cual ser el porcentaje adicional de
producto que se entregar acorde con el pedido solicitado por el cliente:
Cuadro 17. Estrategia cantidades Adicionales Dr. Humus
KILOS
POR 50 KLS
POR 150 KLS
POR 250 KLS
POR 400 KLS
POR 600 KLS
POR 900 KLS
POR 1300
KLS
POR 2000
KLS
POR 2500
KLS
CANTIDAD
ADICIONAL
CANTIDAD
TOTAL
2 KLS
8 KLS
10 KLS
15 KLS
20 KLS
20 KLS
52 KLS
158 KLS
260 KLS
415 KLS
620 KLS
920 KLS
25 KLS
1325 KLS
40 KLS
2040 KLS
45 KLS
2545 KLS
3.5.10 Relaciones Pblicas

Dr. Humus es consciente que dadas las caractersticas y el perfil de su cliente
objetivo se hace necesario que algunos de los miembros de la compaa estn
presentes en los eventos a los que asisten los palmicultores, eventos tales como
ferias, congresos, seminarios y reuniones de agremiaciones.
A estos diferentes eventos Dr. Humus asistir no solo en calidad de proveedor de
un producto sino como miembro activo y participe de los eventos, esto le
posibilitar a la compaa generar contactos, actualizarse respecto a las
necesidades reales y actuales de los clientes.
As mismo Dr. Humus buscar estar presente en los boletines informativos que se
generen de estas reuniones o en las publicaciones que realicen las agremiaciones
de los palmicultores.
80
Por otro lado, se buscar publicar y resaltar todas las actividades que realiza la
compaa en pro de la naturaleza, bien sean de carcter pblico o privado; estas
publicaciones se realizarn en los medios ms asertivos acorde con la zona, tipo
de aporte realizado y situacin actual de la compaa.
4. ESTUDIO TECNICO
81
4.1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO
4.1.1 Clasificacin
Bien Intermedio: El Humus se utiliza como abono para mejorar la capa vegetal
del suelo y a su vez para que este presente un mejor desempeo en las cosechas.
El Humus por sus propiedades fsicas y qumicas va a permitir una regeneracin
de la capa superficial del suelo aportndole componentes qumicos y fsicos para
estimular la planta y mejorar la productividad en esta; por estas caractersticas y
por que su labor es actuar sobre el suelo donde crece la planta quien es a su vez
el producto final, se considera a Dr. Humus como un producto intermedio.
4.1.2 Caractersticas
Color: El Humus tiene una apariencia similar a la tierra, es negro y una vez
que se termina su proceso se tamiza para brindar una apariencia uniforme.
Forma: Dadas su caractersticas fsicas es necesario empacarlo en bultos

de polietileno y con una bolsa interna de polipropileno, su distribucin a
granel no es viable, ya que se perdera gran cantidad de producto
82
Peso: El peso de los bultos inicialmente ser de 50 y 20 kilos, estas medida

se toman del mercado actual, con ellas se pretenden satisfacer las
diferentes necesidades de los cultivadores para la aplicacin del producto
en el campo (siembras) o en la produccin de viveros o previveros.
Composicin: La composicin qumica del Humus puede variar

dependiendo de las propiedades del compost inicial (desperdicios inciales
ya procesados) y de las condiciones climatolgicas del lugar de produccin,
sin embargo, se encuentran como materiales bsicos el nitrgeno, el
fsforo y el calcio.
Cuadro 18. Composicin Qumica Humus

ELEMENTO
PARTICIPACION*
83
Fsforo
0.7 a 1.6%
Nitrgeno
1.8 a 2.2%
Magnesio
0.62 a 0,8%
Calcio
2.5 a 4.5%
Hierro
85mg
Cobre
80 mg/k
Zinc
165 mg/k
Boro
67 mg/k
Carbono Orgnico
39 a 40%
*La participacin de los elementos puede

variar segn el mtodo de produccin del
Humus
4.1.3 Servicios Adicionales
4.1.3.1 Transporte
El transporte es un tem que se acuerda con el cliente una vez este haga el pedido
del producto, Soluciones Agrcolas Ltda., esta en la capacidad de enviar Dr.
Humus a cualquier destino a nivel nacional utilizando los servicios de la compaa
de transporte lvaro Romero Ltda.
Con esta empresa se realizara un convenio comercial logrando as un descuento

en el valor del flete nacional del 10%. El propsito de dicho convenio es ofrecer
una mejor tarifa para los clientes de Soluciones Agrcolas y garantizar viajes
constantes del producto a la empresa de transporte.
La empresa lvaro Romero Ltda. esta constituida desde el 14 de Marzo de 1991

y en la actualidad cuenta con dos (2) tracto mulas (capacidad de 35 Ton c/u), dos
84
volquetas doble troque (capacidad de 20 Ton c/u) y tres (3) camiones de

(capacidad de 10 ton c/u). La capacidad de transporte disponible cubre en su
totalidad la produccin de la empresa los primeros aos.
Cuadro 19. Fletes empresa de transporte lvaro Romero Ltda.
VALOR DR.
HUMUS
(PRECIO
ESPECIAL)
CUPO
SENCILLO
MDO
NATURAL
VALOR
DR.
HUMUS
(PRECIO
ESPECIAL)
CUPO MULA
MDO
NATURAL
VALOR DR.
HUMUS
(PRECIO
ESPECIAL)
ORIGEN
DESTINO
VALOR
TONELADA
MDO
NATURAL
BOGOTA
CAQUETA
(BELEN)
$ 140.000
$ 126.000
$
1.400.000
$
1.260.000
$ 4.900.000
$ 4.410.000
$ 64.000
$ 57.600
$ 640.000
$ 576.000
$ 2.240.000
$ 2.016.000
$ 35.000
$ 31.500
$ 350.000
$ 315.000
$ 1.225.000
$ 1.102.500
VILLAVICENCIO
VILLAVICENCIO
PUERTO
RICO
(META)
FUENTE DE
ORO
(META)
VILLAVICENCIO
ACACIAS
(META)
$ 15.000
$ 13.500
$ 150.000
$ 135.000
$ 525.000
$ 472.500
VILLAVICENCIO
TAURAMENA
(CASANARE)
$ 60.000
$ 54.000
$ 600.000
$ 540.000
$ 2.100.000
$ 1.890.000
VILLAVICENCIO
CUMARAL
(META)
$ 2.000
$ 1.800
$ 20.000
$ 18.000
$ 70.000
$ 63.000
VILLAVICENCIO
MANI
(CASANARE)
$ 75.000
$ 67.500
$ 750.000
$ 675.000
$ 2.625.000
$ 2.362.500
VILLAVICENCIO
SAN MARTIN
(META)
$ 25.000
$ 22.500
$ 250.000
$ 225.000
$ 875.000
$ 787.500
VILLAVICENCIO
BOGOTA
(C/MARCA)
$ 50.000
$ 45.000
$ 500.000
$ 450.000
$ 1.750.000
$ 1.575.000
4.1.3.2 Comunicacin
Tambin como servicio adicional y como estrategia de mercadeo se dictaran

charlas sobre el manejo y aprovechamiento del suelo de manera trimestral en la
sede de Soluciones Agrcolas Ltda, se constituirn grupos de de 10 a 15 clientes y
se contratara a un agrnomo para buscar beneficios por la aplicacin de Dr.
Humus.
Se buscara como objetivo de la charla comprender la calidad de suelos de los

llanos orientales y desarrollar tcnicas que busquen su mejora en lo referente a
productividad y fertilidad, de igual manera se pretenden buscar tcnicas
85
alternativas naturales para el manejo del cultivo. (Control biolgico, manejo de

viveros, prcticas agronmicas, etc).
4.2 LOCALIZACIN
4.2.1 Distribucin
Se realizar la distribucin de Dr. Humus a nivel nacional utilizando los servicios

de la empresa de transportes lvaro Romero Ltda. Soluciones Agrcolas Ltda.
ser distribuidor directo y no se utilizaran intermediarios para la comercializacin
del producto, esto, con el fin de estrechar las relaciones con los clientes y
conocerlos de primera mano. Se emplearan vendedores como fuerza directa para
llegar a los diferentes cultivos.
DR HUMUS
CLIENTE FINAL
La planta de produccin est ubicada en el Km. 24 va Puerto Lpez (Finca El

Diamante), a 25 minutos de la ciudad de Villavicencio, desde este punto se tiene
la posibilidad de distribuir fcilmente a la capital del departamento. Se tiene como
ventaja que es un lugar cercano para que los clientes puedan visitar el
lombricultivo y ver como se desarrolla el proceso.
4.2.2 Competencia
86
Las empresas de palma que tienen Planta Extractora (planta procesadora de

aceite crudo), cuentan con la materia prima (raquis y lodos) para producir materia
orgnica mejorada que riegan en el campo buscando mejorar las propiedades del
suelo y proteger las palmas, si bien este tipo de compost no representa pagos a
terceros si implica la contratacin de personal especializado para su produccin y
la adquisicin de equipos especiales para su proceso. Este tipo de abono se
convierte en la principal competencia de Dr. Humus entre los palmeros. Cabe
resaltar que la mayora de agricultores no son dueos de su propia planta, ni
desean abrir su negocio al mercando de los abonos orgnicos.
Es importante resaltar que el compost que se produce con los residuos de la
planta extractora no cumplen las caractersticas de los abonos orgnicos debido a
que sus propiedades fsicas no son suficientes para el mejoramiento de la tierra;
necesariamente estos deben ser mejorados con productos adicionales como la
cal, la roca fosfrica, la magneserita, etc.
En la lnea del Humus se cuentan los productores que enriquecen este producto
con algunos nutrientes adicionales para lograr acortar el tiempo de trabajo, a
continuacin se resaltan los principales competidores del producto:
Cuadro 20. Competidores Directos Dr. Humus
EMPRESA
Donde Oscar
PRODUCTOS
Humus
de
Californiana
Lombriz
PRESENTACION
Roja
Bulto por 50 Kilos
Cra y manejo de la lombriz Roja

Californiana, Humus, Lombrices y
fertilizantes qumicos, realizan Bulto de 30 y 50
Lombricol.com
asesoras sobre el mantenimiento Kilos
del cultivo. Grnulos exfoliantes
para la piel.
Humus San
Rafael
Humus y lixiviados de lombriz
Agro humus
Ltda.
Lombricompuestos
slidos,
Lombriliquido y lombriz Roja Bulto por 40 kilos
Californiana
Mnimo 1 tonelada
o 1 caneca
Todos los proveedores ofrecen transporte a nivel nacional por cuenta del cliente.
4.2.3 Consumidor
87
El consumidor principal de este producto es el agricultor; para fines comerciales

Soluciones Agrcolas LTDA. ha determinado enfocarse en el cultivo de palma
africana aceitera debido a que cuentan con cultivos de grandes extensiones de
tierra y la palma dada sus caractersticas fsicas (cantidad y nivel de las races en
el suelo) se ve ampliamente beneficiada por el humus, de igual manera es de
resaltar la unin que se tiene en este gremio y teniendo en cuenta que son cultivos
permanentes (puede durar entre 25 y 30 aos), los son conscientes del cuidado
del suelo, se preocupan por la naturaleza, reconocen en esta su sustento.
Los insumos para sus cosechas los consigue cada vez que necesita trabajar la
tierra, generalmente los compra en almacenes agrcolas cercanos a los sitios de
su cultivo, no existe una edad determinada para trabajar en esta actividad por lo
cual no se puede definir un target en rango de edades, generalmente son
hombres, estn actualizados en temas relacionados a su actividad, pertenecen a
agremiaciones agrcolas, son independientes.
Las necesidades bsicas de los agricultores Colombianos se expresan en:
Lograr mejores cosechas aumentando la productividad de las mismas.
Disminuir los precios de abonos y fertilizantes.
Lograr un mayor margen de rentabilidad en la cosecha.
Desintoxicar la tierra para garantizar la fertilidad de la misma.
Mejorar la calidad de los suelos en sus fincas
Lograr mejores frutos y granos en la cosecha
4.2.4 Materia Prima

La principal materia prima para el desarrollo del HUMUS son las lombrices y los
residuos (excrementos de ganado, caballos y/o conejos y alimentos en
88
descomposicin). Estos residuos se producen en la finca donde se est

desarrollando el proyecto de Humus, de igual manera se consiguen en fincas
vecinas como desperdicios que no tiene valor comercial (para fines acadmicos se
estima su valor en 40 pesos tonelada).
Figura 14. Materia prima Humus
89
4.2.5 Condiciones Climatolgicas
Para el desarrollo optimo de Dr. Humus se recomienda para una mejor

reproduccin de la lombriz una temperatura que oscile entre los 12 y los 25 grados
centgrados (25 C), La humedad debe ser del 70 %, esto debido a que las
lombrices toman el alimento chupndolo y tambin necesitan poder deslizarse a
travs del material. Un exceso de humedad puede alterar el microclima de las
lombrices y matarlas; El pH de la tierra debe estar en 7.
La aireacin es quiz lo ms importante del proceso y se requiere para una

correcta
respiracin
y
desarrollo
de
las
lombrices.
Si la aireacin no es la adecuada el consumo de alimento se reduce; adems del
apareamiento y reproduccin debido a la compactacin.
4.2.6 Servicios Pblicos
El lombricultivo debe contar con agua para realizar cada tercer da el lavado de los
pasillos o espacios entre las camas, de igual manera el rea donde se realiza el
compost previo debe estar limpia para evitar la aparicin de moscas u otros
insectos que contaminen.
4.2.7 Controles Ambientales
Para la produccin y posterior comercializacin del producto es necesario realizar

un anlisis de sus componentes fisicoqumicos en un laboratorio registrado ante el
ICA, el cual avale los niveles mximos y mnimos permitidos de elementos
mayores y menores; de igual manera y por disposicin de la norma NTC 5167
debe analizarse el contenido de elementos pesados y evaluar que el producto este
libre de patgenos como salmonella y enterobacterias
4.2.8 Medios De Transporte

90
Dada la cercana con la carretera principal, se tiene un fcil acceso al lugar donde
se encuentra ubicado el lombricultivo, un camin con capacidad de 10 Toneladas
puede entrar con facilidad. De la finca se transportara el producto final hasta
donde el cliente.
4.2.9 Mano De Obra
Se requiere un trabajador que realice el proceso de recoger los desechos y

convertirlos en compost, de igual manera debe alimentar a las lombrices y
mantener las condiciones de temperatura y PH adecuadas en las camas, tambin
deber velar por la limpieza del lugar.
Este trabajador tendr un contrato inicial a trmino indefinido (con 4 meses de

periodo de prueba) con un salario base de $500.000 ms el pago de la seguridad
social para un total de $770.000.
El supervisor del proyecto ser uno de los socios, quien tendr un sueldo inicial de
$1.000.000 y quien supervisara las labores del operario, realizara inicialmente la
labor primaria de comercializacin y acondicionara el terreno para el posterior
desarrollo de nuevas camas.
4.2.10 Desarrollo Del Lugar
Se debern establecer camas para la produccin de humus de 1.5 metros de

ancho x 15 metros de largo y una altura de 50 cm, estas medidas facilitan el
trabajo en la cama sin necesidad de irrumpir en ella, de igual manera el largo de la
misma permite trabajar con un mayor nmero de lombrices aumentando la
produccin de Humus por cama.
Figura 15. Planta Produccin Dr. Humus
91
4.2.11 Comunicacin
Teniendo en cuenta que las dimensiones de las camas no superan longitudes de
20 metros, no se hace necesario establecer un sistema de comunicaciones propio
del lombricultivo, se tendr comunicacin directa con el encargado a travs de la
comunicacin por lnea COMCEL (Se escoge esta empresa debido a que tiene
mayor cobertura y mejor seal en el sitio donde esta ubicado el lombricultivo).
4.3 ESPECIFICACIONES
4.3.1 Materia Prima
4.3.1.1 Proveedor
Lombrices: La lombriz roja californiana es quien realiza el proceso de

convertir el compost en HUMUS, por esto es la materia ms importante. Se
reproduce cada 90 das, por lo que solo se necesita una inversin inicial. Para
el desarrollo del proyecto cada cama contara con una poblacin inicial de 250
kilos de lombriz.
92
La clasificacin zoolgica de la espacie es:

-Reino:Animal
-Tipo:Anlido
-Clase:Oligoqueto
-Orden:Opistoporo
-Familia:Lombricidae
-Gnero:Eisenia
-Especie: E. foetida 6
El kilo de lombriz roja californiana esta en $ 5.000, sin embargo por la cantidad
que se compro, se logro obtener un precio de $4.500 el kilo. El proveedor es
LOMBRICES DE TENJO.
Materia Orgnica (residuos): Los desechos orgnicos son producidos en

la finca donde se desarrolla el lombricultivo por lo que actualmente no es
necesario comprar estos desechos, Al momento en que el lombricultivo
crezca, es necesario acudir a las plazas de mercado para conseguir estos
residuos.
Melaza: Para facilitar el proceso de compost y hacer ms atractivo el

alimento para las lombrices, se aplica melaza al compost o alimento que se
le da a la lombriz, la melaza es un derivado de la caa y tiene un sabor
dulce. El bulto se calcula en $40.000 sin embargo por cama solo es
necesario aplicar 2.5 kilos debido a la mezcla previa que se realiza.
(Proveedor: Agropecuaria El Cimarrn Villavicencio)
MULCH: Como producto especial se ofrecer la combinacin de Dr. Humus

fortalecido con materia orgnica procedente de la palma aceitera como
raquis y lodos, este abono lo comercializan en bultos de 40 kilos a un
valor de $35.000 por bulto. El proveedor es Abonos Orgnicos La Reserva
planta ubicada en San Martn (Meta).
www.ecoportal.net
93
4.3.1.2 Mano De Obra
4.3.1.2.1 Cualificacin
Teniendo en cuenta que la persona que trabaje para el desarrollo de DR. Humus
principalmente se enfocara en trabajo de campo, no se hace necesario que tenga
estudios universitarios, sin embargo debe saber leer, escribir y realizar
operaciones matemticas para que pueda controlar las condiciones del
lombricultivo y lleve la bitcora de los procesos realizados, ser responsable por
despachar el producto segn orden comercial.
El salario de esta persona ser de (500.000 mas la seguridad social que se calcula
en un 54 % por encima)
El supervisor ser uno de los socios quien es profesional en economa y cuenta

con una experiencia de mas de 30 aos es el sector agrcola.
4.4 SISTEMA DE PRODUCCION
4.4.1 Sitio De Trabajo
4.4.1.1 Duracin
El proceso que lleva a cabo la lombriz para la transformacin de compost en

Humus tiene una duracin de 90 das, de esta manera cada 90 das se tendr el
peso de las lombrices en Humus, debido a que cada lombriz come y excreta
convertido en humus del 60 al 80% de lo que ingiri.
Las lombrices son hermafroditas, cada 7 o 10 das ocurre la copulacin y cada

individuo coloca una cpsula (huevo en forma de pera de color amarillento) de
94
unos 2 milmetros de la cual emergen de 2 a 21 lombrices despus de un periodo

de incubacin de 14 a 21 das, dependiendo de la alimentacin y de los cuidados
La lombriz roja californiana cuenta con una alta capacidad reproductiva, la

poblacin que se tenga en una cama, puede llegar a duplicarse de cada 45 a 60
das.
4.5 PROCESO DE PRODUCCION
4.5.1 Proceso De Produccin
Figura 16. Diagrama proceso de produccin Dr. Humus
95
4.5.2 Impacto Ambiental
El Humus es un abono totalmente natural utilizado desde pocas remotas, sus

propiedades fsicas y qumicas permiten mejorar la capa vegetal del suelo debido
a que protege la estructura o el cuerpo del suelo previniendo la erosin y
aumentando la aireacin del mismo, retiene el agua que llega a las races y ayuda
a estas para que absorban fcilmente los nutrientes del suelo.
Permite descompactar el suelo, mejorando sus condiciones fsicas y hacindolo

mas apto para la siembra, el Humus tambin es posible aplicarlo como cobertura
vegetal para neutralizar la accin de herbicidas o productos contaminantes.
No tiene una medida de aplicacin especfica, debido a que cuenta con un ph

neutro no puede intoxicar a la planta.
4.6 Distribucin De Planta e Instalaciones
4.6.1 Diseo
Las lombrices sern ubicadas en construcciones o camas rectangulares, estas

se conformaran dobles para un mejor aprovechamiento del espacio y para darle
mayor comodidad al operario ya que puede trabajar las dos camas de manera casi
simultnea teniendo en cuenta el ancho de las mismas, el cual es de 1.5 metros
por cama.
El trabajador u operario debe entrar a la cama numero 1 por la izquierda,

recorrerla y salir por la derecha que es la cama numero 2, tal como se indica en el
siguiente grafico:
96
ENTRADA
SALIDA
CAMA 1
CAMA 2
MURO
Actualmente Soluciones Agrcolas cuentan con 4 camas construidas.
Las camas se encuentran sobre cemento el cual tiene un grosor de 20 cm

aproximadamente, todo el espacio esta cercado con malla para evitar el ingreso
de aves o roedores.
Todo el espacio esta techado con teja de Zinc la cual no retiene el calor
aumentando la temperatura en el ambiente.
97
4.6.2 Planos
4.6.2.1 Plano Camas de Produccin
Figura 17. Plano camas de produccin
4.6.2.2 Plano planta de produccin
Figura 18. Plano camas de produccin
98
4.6.3 Dimensiones
Se disearon y se construyeron camas de cemento con las siguientes

dimensiones:
Alto: 50 cm.
Largo: 15 metros
Ancho: 1.5 metros
Las camas se deben construir dobles (De la manera en que se muestra en el

plano), las dimensiones que se manejan en las camas son adoptadas por
comodidad para el trabajo en las mismas.
4.6.4 Seguridad Industrial
La planta cuenta con zonas definidas, en las cuales se indica el rea de

produccin (camas), el rea de secado, el rea de compostaje y el rea de
almacenamiento, existe un extintor en el rea de produccin y en el rea de
almacenamiento.
99
5. ESTUDIO ECONOMICO
5.1 COSTOS VARIABLES
Cuadro 21. Costos Variables

ITEM
PRECIO
$ 247.81
77%
$5
2%
$ 61
19%
Empaque y envases por unidad
$4
1%
Servicios pblicos por unidad
$5
1%
$ 322
100%
Mano de Obra directa por unidad

Materia prima por Unidad
Insumos por unidad
TOTAL
Unidad: Kilo
Mano de obra directa por unidad: Un trabajador (operario) con un sueldo

mensual de $793.000 (incluye seguridad social) dividido 2.000 kilos por 10 camas,
corresponde al 77% del valor total de produccin.
Materia Prima por Unidad: Se requieren 15.62 kilos de lombriz por cada cama a
$4.500 el kilo dividido en 12.800 kilos de humus que es la produccin anual en el
tercer ao.
Insumos por Unidad: Para el ao se requieren 10 bultos de melaza (400 kilos) y

estircol (240 kl); corresponde al 19% de los costos por unidad por lo que es lo
segundo mas importante despus de la mano de obra.
100
Empaque Y Envase Por Unidad: El empaque cuesta $300 y se divide en 50 que

son los kilos que le caben.
Servicios Pblicos por Unidad: $40.000 del recibo por ser estrato 1 dividido en
12.800 kilos producidos
El costo de produccin por kilo en el tercer ao partiendo de una unidad de

produccin de 10 camas, asciende a $322.
5.2 COSTOS FIJOS
Cuadro 22. Costos Fijos

ITEM
PRECIO
Mano de obra indirecta
$ 2,310,000
63%
Servicios Pblicos (luz)
$ 20
1%
Papelera, tiles y Correo
$ 200
5%
Publicidad y Promocin
$ 350
9%
$ 12
0%
$ 800
22%
$ 3,691,520
100%
Gastos Financieros
Impuestos
TOTAL
Como costos fijos se cuentan:
Mano de obra indirecta: Vendedor (sueldo de $500.000 mas prestaciones) y

gerente (sueldo de $1.000.000 mas prestaciones), estos sueldos representan el
porcentaje mas alto de los costos fijos.
Servicios Pblicos: solo se incluye la luz debido a que el agua se incluyo en los
costos variables. Estos dos servicios so los nicos necesarios para el desarrollo
satisfactorio del cultivo.
101
Papelera, tiles y Correo: Se considera un gasto mensual.
Gastos Financieros: Estn representados en el 4 x 1.000 de las transacciones,

las comisiones de retiro y las consignaciones nacionales.
Impuestos: Es el segundo rubro mas alto en los costos fijos del proyecto, se
incluye renta, IVA, ICA y Retencin en la fuente.
El valor de los costos fijos por kilo es de $288
5.3 DETERMINACIN DEL PRECIO.
PRECIO POR KILO: $794
Costos fijos + Costos variables + 30% utilidad = Precio

322
288
183
= $794 por Kilo
SOLUCIONES AGRICOLAS Ltda. se propone lograra una utilidad del 30% sobre
el precio de venta, teniendo en cuenta los costos fijos, los costos variables y el
margen esperado se estima que el precio por kilo para el mercado esta en $794,
precio con el cual se espera competir cmodamente en el mercado actual de
abonos orgnicos.
5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO
Ingresos totales = Costos Totales

Ingresos Totales = Costos Fijos de 1.800 k + Costos Variables 12.800 k
102
Ingresos Totales = $4.127.968 + 3.621.590

Ingresos Totales = $7.819.488
Para lograr el punto de equilibrio es necesario vender $7.819.488, los cuales se

consiguen con la venta de 9.848 Kilos de Humus; para el ao tres se proyecta
vender 12.800 kilos de Humus en el mes de Diciembre basados en la capacidad
instalada de la planta, el producto almacenado, el nombre y reconocimiento de la
empresa en el sector y la labor comercial desarrollada por el equipo de ventas.
5.5. NECESIDAD DE CAPITAL
5.5.1 Gastos Pre Operativos
5.5.1.1 Obra Civil
Cuadro 23. Gastos Obra Civil
103
La inversin inicial para el establecimiento de las camas tiene un costo de

$13.060.000, con esto, se logra la adecuacin del sitio de trabajo, se construye el
techo para las camas, la tubera de recoleccin de lixiviados (desperdicios lquidos
que tambin sirven como abono), el piso de cemento para el compost y la zona de
secado.
Una vez se tenga esta infraestructura se puede continuar con el desarrollo del
lombricultivo construyendo mas camas para aumentar as la produccin.
5.5.1.2 Gastos Legales
Cuadro 24. Gastos Legales

CONCEPTO
% DEL CAPITAL
SOCIAL
VALOR
0,27%
$ 135.000,00
16,00%
$ 21.600,00
0,70%
$ 350.000,00
Derechos Notariales
Derechos Notariales (IVA)
Impuesto de registro a favor de La Cmara
de Comercio
Derecho de matricula de Registros Pblicos
$ 26.000,00
TOTAL
$ 532.600,00
El capital social de la empresa es de $50.000.000
5.5.2 Inversin Fija
5.5.2.1 Maquinaria y Equipo
Para el desarrollo del lombricultivo no se hace necesaria la adquisicin de ningn

tipo de maquinaria debido a que es un proceso 100% artesanal.
104
5.5.2.2 Terrenos y Vehculos
El lombricultivo se desarrolla en la finca El Diamante propiedad de uno de los

socios del proyecto, por esta razn no representa un costo directo dentro del
proyecto.
Debido a que la empresa no cuenta con servicio de transporte propio para las
entregas de producto no cuenta con flote de transporte, para prestar un mejor
servicio a los clientes y lograr un diferencial en el mercado se realizo una alianza
con la empresa de transporte lvaro Romero Ltda. logrando mejores tarifas sin
incurrir en costos.
5.5.2.3 Mobiliario y Equipo de Oficina
Cuadro 25. Gastos Mobiliario y equipo de Oficina

ITEM
CANTIDAD
V. UNIT
V. TOTAL
Escritorio
$ 400.000
$ 800.000
Mesa de Juntas
$ 200.000
$ 200.000
Sillas
$ 80.000
$ 480.000
Computador
$ 1.200.000
$ 2.400.000
Multifuncional
$ 380.000
$ 380.000
Tablero Acrlico
$ 150.000
$ 300.000
Archivador
$ 200.000
$ 200.000
Estabilizador
$ 90.000
$ 180.000
$ 2.700.000
$ 4.940.000
TOTAL
La inversin inicial para la conformacin de la oficina asciende a $4.940.00 se

cuentan el escritorio del gerente y del asesor de ventas, la sala de juntas para la
junta directiva y reuniones comerciales que se puedan llegar a tener en la fabrica.
105
5.5.3 Capital Social
5.5.3.1 Determinacin del Prstamo
SOLUCIONES AGRICOLAS Ltda. Establece como capital social un monto de

$50.000.000 el cual en su totalidad fue aportado por sus socios en partes iguales,
a la fecha no se ha solicitado ningn crdito, sin embargo para continuar con el
desarrollo de la empresa se planea a futuro recurrir a los bancos para tener
acceso a recursos FINAGRO.
5.5.3.2 Capital De Trabajo
La empresa inicia su operacin con $20.625.478 que es el saldo que queda luego
de la inversin en obra civil, gastos legales, muebles y equipo de oficina y gastos
varios.
5.5.3.3 Flujos De Efectivo
Se presenta el flujo de efectivo para los aos 2010, 2011 y 2012 iniciando
operaciones en septiembre de 2009.
106
AO 2010
PRECIO VENTA
$794
MES
NO. CAMAS
KILOS
VENTAS
COSTOS
ENERO
800
635.200
$ 246.650
FEBRERO
750
595.500
$ 246.650
MARZO
840
666.960
$ 246.650
ABRIL
770
611.380
$ 246.650
MAYO
1400
$ 1.111.600
$ 195.925
JUNIO
1600
$ 1.270.400
$ 195.925
JULIO
1500
$ 1.191.000
$ 195.925
AGOSTO
1480
$ 1.175.120
$ 195.925
SEPTIEMBRE
16
2800
$ 2.223.200
$ 243.163
OCTUBRE
16
3120
$ 2.477.280
$ 243.163
NOVIEMBRE
16
3300
$ 2.620.200
$ 243.163
DICIEMBRE
16
3150
$ 2.501.100
$ 243.163
107
GENERALIDADES AO 2010
108
109
110
AO 2011
111
112
113
AO 2012
114
115
116
6. ESTUDIO FINANCIERO
6.1 BALANCE PROYECTADO
117
118
6.2 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
119
6.3 TASA DE OPORTUNIDAD
Tomando como base los $50.000.000 de pesos de capital social, se establece la

posibilidad que tienen los socios del proyecto de realizar una inversin fija y
segura en el sector real con una tasa de inters del 8% EA, lo que trae como
consecuencia una rentabilidad de $12.985.600 para el final del ao 2.
6.4 VALOR PRESENTE NETO
120
6.5 TASA INTERNA DE RETORNO
6.6 RAZONES FINANCIERAS
121
122
123
7. ESTUDIOS ADMINISTRATIVOS
7.1 ORGANIGRAMA Y DESCRIPCIN GENERAL DE FUNCIONES
A continuacin se presenta el esquema organizacional de la compaa

SOLUCIONES AGRICOLAS LTDA, en este se muestran las diferentes relaciones
jerrquicas que existen por cargos y se realizar una descripcin de cada uno de
estos:
Figura 19. Organigrama Soluciones Agrcolas Ltda.
124
7.1.1 Cliente
Nuestra Razn de ser, a quien nos debemos completamente, ente mximo de
nuestra organizacin.
7.1.2 Junta Directiva

Es el ente mximo dentro de la compaa, es la encargada de toda la planeacin
estratgica de la empresa. La Junta Directiva esta integrada por los tres socios de
la compaa, ellos decidirn cuales son los rumbos que tomara la organizacin,
bajo que directrices se deber actuar y evaluaran la gestin de la gerencia
general.
Deber ser convocada por lo menos una vez al mes por la Gerencia General de la
empresa para que esta le brinde un detallado informe de las acciones que se
estn llevando a cabo en materia administrativa, comercial, produccin, Recursos
Humanos, nuevos proyectos, entre otros. Se retroalimentar del informe que
presente la Gerencia General, colocar indicadores de Gestin a la labor de la
Gerencia General velando por el futuro de la organizacin.
7.1.3 Asesor Contable

Persona externa experta en temas contables. Sobre este la Gerencia General y la
Junta Directiva se apoyarn para tomar decisiones que contablemente afecten a la
empresa, as mismo ser el encargado de llevar a cabo toda la contabilidad de la
compaa, generar informes para el fisco y mantendr actualizada a la empresa
sobre toda los temas impositivos y contables que deba llevar la organizacin. Ser
convocado eventualmente a las reuniones de la Junta Directiva a presentar
balances y dems informes que estime conveniente la Gerencia General.
7.1.4 Asesor Jurdico

Asesor externo experto en temas Jurdicos. La Gerencia General y la Junta
Directiva se apoyarn en l para tomar decisiones de tipo laboral y procesal que
afecten a la compaa, as mismo ser el encargado de velar por el normal
funcionamiento de la compaa en temas de contratacin de personal,
funcionamiento legal de la compaa, contratacin con clientes y mantendr
actualizada a la empresa sobre toda los temas jurdicos que deba conocer la
organizacin. Eventualmente ser convocado a las reuniones de la Junta Directiva
para la toma de decisiones estratgicas cuando lo estime conveniente la Gerencia
General.
125
7.1.5 Gerente General
Encargado de velar por el ptimo funcionamiento de la organizacin. El Gerente

General deber responder por los temas Administrativos, Comerciales y de
produccin de la compaa, as mismo ser el encargado de convertir en planes
de accin toda la planeacin estratgica concebida por la Junta Directiva y
ejercer seguimiento y control directo sobre los asesores comerciales y los
operarios de produccin.
Su labor ser soportada por los asesores contable y jurdico, cuando l lo estime
conveniente podr apoyarse en los socios de la compaa para la toma de
decisiones.
7.1.6 Asesor Comercial

Es la primera imagen de la compaa frente a un cliente y ser su punto de
contacto con nuestra organizacin. Es la persona encargada de la
comercializacin del producto Dr. Humus.
Se centrar en satisfacer las necesidades del cliente. Encargado de levantar

pedidos, coordinar despachos acorde con los pedidos, realizar mantenimiento de
clientes, apertura de mercados y canales comerciales, rotacin de inventarios y
gestin de cartera.
7.1.7 Operario de Produccin

Es la persona encargada de realizar todo el proceso productivo del producto.
Estar presente desde la recepcin de los insumos hasta el despacho del
producto o almacenamiento del mismo.
Sus principales funciones sern las de mantenimiento ptimo de la planta de

produccin (limpieza e higiene de la planta), control de abastecimiento de
insumos, preparacin y aplicacin del compost sobre las camas, recoleccin y
almacenamiento de humus.
126
7.2 NIVEL ESTRATEGICO A LARGO PLAZO
7.2.1 MISION
Producir y Comercializar Humus en el Departamento del Meta con el fin de
generar un bienestar social a la comunidad expresado en un mejoramiento
contino de suelos originando alimentos, frutos y plantas de alta calidad.
7.2.2 VISIN
Para el ao 2013 Soluciones Agrcolas LTDA se posicionar en el mercado
Colombiano como una empresa sostenible, altamente competitiva, de proyeccin
internacional y lder en el sector de la produccin y comercializacin de Humus
7.2.3 POLITICAS GENERALES
Soluciones Agrcolas LTDA tendr como pilar para tomar sus decisiones
comerciales y operativas el cuidado, mantenimiento y conservacin del
planeta, evitar patrocinar acciones que vayan en perjuicio de la naturaleza y
de los derivados de la misma.
Soluciones Agrcolas LTDA trabajar en pro de formar una cultura a favor del
medio ambiente, el primer paso que dar ser la comercializacin de abonos
orgnicos y a travs de esta generar responsabilidad social para con sus
clientes
7.2.4 OBJETIVOS GENERALES
Posicionar a Dr. Humus como una marca productora y comercializadora de

Humus en el Departamento del Meta en un perodo no mayor a 2 aos.
Comercializar y posicionar el abono orgnico de la marca Dr. Humus en el

mercado agrcola colombiano mximo en el ao 2013.
127
Promover el desarrollo integral de nuestros trabajadores con el fin de que

estos se enfoquen hacia la consecucin de las metas organizacionales y
realicen aportes importantes para generar una conciencia ambiental
7.2.5 ESTRATEGIAS GENERALES

A continuacin se realiza una descripcin detallada de las diferentes iniciativas
estratgicas que se pretenden desarrollar para alcanzar cada uno de los objetivos
generales planteados, as:
OBJETIVO NMERO 1
Posicionar a Dr. Humus como una marca productora y comercializadora

de Humus en el Departamento del Meta en un perodo no mayor a 2 aos.
ESTRATEGIAS
Conceptualizacin y desarrollo de un plan integral de Marketing que gire

entorno del posicionamiento de la marca Dr. Humus en el Departamento del
Meta.
Realizar campaas de acercamiento

establecidos como target de la marca
Generar planes de CRM con los clientes actuales de la marca
Realizar investigaciones constantes para desarrollar un producto cada vez

ms acertado en la satisfaccin de las necesidades y expectativas de los
clientes
Conformar una fuerza de ventas integral acorde con las caractersticas,

expectativas y necesidades del cliente potencial del producto
hacia
los
clientes
potenciales
128
Realizar una subdivisin del departamento del Meta con el fin de tener un
cubrimiento total de la regin
RESPONSABLE
Junta Directiva
Gerente General
INDICADOR DE GESTION
Realizacin de Plan de Marketing

Realizacin de campaas de acercamiento a los clientes
Desarrollo de planes CRM
Elaboracin de plan de accin acorde con los resultados de las investigaciones
de satisfaccin del cliente
Evaluacin de fuerza de ventas
Mapa del Departamento del Meta con subdivisin por zonas comerciales
OBJETIVO NMERO 2:
129
Comercializar y posicionar el abono orgnico de la marca Dr. Humus en

el mercado agrcola colombiano mximo en el ao 2013.
ESTRATEGIAS:
Realizar una investigacin de Mercados a nivel Colombia la cual permita tener

una visin clara de la realidad del potencial del mercado para el producto Dr.
Humus
Conceptualizacin y desarrollo de un plan integral de Marketing que gire

entorno del posicionamiento de la marca Dr. Humus en el territorio
Colombiano. Reforzar la variable Publicidad.
Realizar investigaciones constantes para desarrollar un producto cada vez

ms acertado en la satisfaccin de las necesidades y expectativas de los
agricultores colombianos.
Realizar una subdivisin comercial del pas con el fin de tener un cubrimiento
total de la nacin
Conformar una fuerza de ventas capaz de cubrir las zonas del pas que
requieran ser atendidas por la marca.
Analizar la posibilidad de realizar alianzas estratgicas con cadenas

comerciales de gran presencia a nivel Colombia para distribuir de una forma
ms rpida el producto Dr. Humus.
RESPONSABLE
Junta Directiva
130
Gerente General
Elaboracin de Plan de accin acorde con los resultados de la Investigacin de
Mercados a Nivel Colombia
Realizacin de Plan de Marketing
Elaboracin de plan de accin acorde con los resultados de las investigaciones
de satisfaccin del cliente
Mapa del Territorio Colombiano con subdivisin por zonas
comerciales
designacin de zonas de influencia de la fuerza de
ventas
Alianzas concretadas con cadenas comerciales
OBJETIVO NMERO 3:
Promover el desarrollo integral de nuestros trabajadores con el fin de

que estos se
enfoquen hacia la consecucin de las metas
organizacionales y realicen aportes importantes para generar una
conciencia ambiental.
ESTRATEGIAS:
Realizar capacitaciones constantes a todo el personal de la empresa para el

desarrollo de aptitudes que permitan la consecucin de objetivos, resaltando
131
en estas en todo momento el gran amor por la naturaleza y por proteger el

medio ambiente
Participacin activa en campaas sociales en pro del cuidado del medio

ambiente
Retroalimentacin de los resultados obtenidos mensualmente versus las

tareas encomendadas
RESPONSABLE
Gerente General
Nmero de capacitaciones realizadas en el ao
Evaluacin de los resultados de las capacitaciones realizadas
Nmero de campaas sociales en las que participo el personal de la compaa
Anlisis de los resultados de las evaluacin de desempeo de los trabajadores
7.2.6 POLTICAS FUNCIONALES
Soluciones Agrcolas LTDA velar por que todas las actividades que se
realicen por parte de la compaa se conciban pensando en la satisfaccin del
cliente interno y externo
132
Soluciones Agrcolas LTDA no usar dentro de sus procesos productivos

materia prima y/o insumos que puedan ocasionar daos al medio ambiente.
Soluciones Agrcolas LTDA establecer una revisin peridica de cada uno de

los procesos corporativos buscando generar optimizacin de recursos y
esquemas de control sobre estos
Realizar cada uno de los procesos organizacionales bajo una filosofa de

calidad total.
7.2.7 OBJETIVOS FUNCIONALES
Realizar manuales de funciones para cada uno de los cargos de la compaa

en el momento en que estos (los cargos) vayan a ser ocupados.
Generar valor para la compaa a travs de la satisfaccin del cliente interno y

externo.
Generar actividades que permitan desarrollar un sentido de pertenencia hacia

la compaa
Establecer revisiones peridicas a los procesos administrativos, comerciales y

productivos con el fin de establecer implantar una filosofa de calidad total,
eficiencia y eficacia en la organizacin.
Disear un modelo administrativo el cual le permita a la Junta Directiva realizar

una revisin semanal del presupuesto de ingresos y gastos as como de los
flujos de caja.
7.2.8 ESTRATEGIAS FUNCIONALES

A continuacin se realiza una descripcin detallada de las diferentes iniciativas
estratgicas que se pretenden desarrollar para alcanzar cada uno de los objetivos
funcionales planteados, as:
133
OBJETIVO NMERO 1:
Realizar manuales de funciones para cada uno de los cargos de la

compaa en el momento en que estos (los cargos) vayan a ser
ocupados.
ESTRATEGIAS:
Disear un organigrama corporativo
Realizar una revisin peridica de responsabilidades y funciones de cada uno

de los cargos de la organizacin actualizando constantemente los puestos de
trabajo
RESPONSABLE
Gerente General
Realizacin de manual de funciones
Evaluaciones peridicas de revisin de cargos
OBJETIVO NMERO 2:
Generar valor para la compaa a travs de la satisfaccin del cliente

interno y externo.
134
ESTRATEGIAS:
Diseo de ciclos de servicio con el cliente interno y con el cliente externo
Disear programas de CRM
Realizar evaluaciones de servicio al cliente interno y al cliente externo
RESPONSABLE
Gerente General
Esquema de ciclo del servicio del cliente interno y del cliente externo
Programas de de administracin de clientes a travs de CRM
Diseo de planes de accin basados en los resultados de las encuestas de

satisfaccin de clientes
OBJETIVO NMERO 3:
Generar actividades que permitan desarrollar un sentido de pertenencia

hacia la compaa
ESTRATEGIAS:
135
Hacer participe a todos los miembros de la organizacin del proceso para

realizar la planeacin estratgica de la organizacin
Compartir con los empleados los logros y fracasos que a nivel organizacional
se presenten
Generar polticas de formacin y superacin dentro de la organizacin
Asegurarle al trabajador el total cumplimiento de los acuerdos pactados con

ellos.
RESPONSABLE
Junta Directiva
Gerente General
Publicacin de la Visin, Misin, Polticas y valores corporativos
Realizacin de reuniones para la divulgacin de resultados
Desarrollo de actividades de retroalimentacin y capacitacin de los

empleados de la organizacin
Cumplimiento de las obligaciones patronales y extra patronales acordadas con

los trabajadores
organizaciones
OBJETIVO NMERO 4:
136
Establecer revisiones peridicas a los procesos administrativos,

comerciales y productivos con el fin de establecer implantar una filosofa
de calidad total, eficiencia y eficacia en la organizacin.
ESTRATEGIAS:
Diseo de mapas de los procesos que se realizan en el rea administrativa,

comercial y de produccin
Realizacin de reuniones peridicas para la revisin y retroalimentacin de los

procesos actuales de la compaa
Realizacin de capacitaciones sobre temas vigentes que aporten directamente

a los procesos de la organizacin con el fin de optar por mejores prcticas en
estos
Definicin de los trminos calidad total, eficiencia y eficacia para la

organizacin.
RESPONSABLE
Junta Directiva
Gerente General
Publicacin y divulgacin de mapas de procesos organizacionales
Generacin de plan de accin para redisear los mapas de procesos

organizacionales
137
Desarrollo de capacitaciones sobre temas que permitan actualizarse a

organizacin.
Publicacin y divulgacin de polticas de calidad, eficiencia y eficacia para la

organizacin
la
OBJETIVO NMERO 5:
Disear un modelo administrativo el cual le permita a la Junta Directiva

realizar una revisin semanal del presupuesto de ingresos y gastos as
como de los flujos de caja.
ESTRATEGIAS:
Establecer una poltica presupuestal y de generacin de flujo de caja
Diseo de mapa de proceso de poltica presupuestal y de generacin de flujo

de caja.
RESPONSABLE
Gerente General
Presentacin de presupuesto de ingresos y gastos semanalmente
Presentacin de Flujo de caja semanal
138
8. ESTUDIO LEGAL
8.1 DESCRIPCION DE LA EMPRESA
8.1.2 Objeto Social
SOLUCIONES AGRICOLAS LTDA, busca comercializar productos que

contribuyan con la preservacin de los suelos ayudando a mantener la capa
vegetal de manera natural y orgnica sin efectos secundarios para los cultivos,
respetando as la capa de ozono y el medio ambiente.
Objeto Social (Cmara y Comercio):
El objeto social de la sociedad ser: produccin para posterior comercializacin

de abonos orgnicos e insumos orgnicos obtenidos en el tratamiento de residuos
y procesados por la lombriz roja californiana 2) Prestacin de servicios de
transformacin, maquila y manejo de residuos de campo, 3) la adquisicin,
transformacin, enajenacin, importacin, exportacin y toda clase de tales como
abonos, fertilizantes, insumos qumicos, drogas veterinarias, herramientas y
maquinaria agrcola , etc. 4) la prestacin de servicios de asistencia tcnica,
agronmica, asesora en siembras, y cultivos nuevos y ya establecidos, operacin
de proyectos productivos, acompaamiento en tramites ante entidades financieras
estatales o privadas para la aprobacin de proyectos agropecuarios y a prestar
servicios como integrador en proyectos de alianzas estratgicas . en desarrollo
del mismo la empresa podr ejecutar todos los actos o contratos que fueren
convenientes o necesarios para el cabal cumplimiento de su objeto social y que
tengan relacin directa con el objeto mencionado tales como: formar parte de otras
sociedades annimas o de responsabilidad limitada, celebrar convenios con
entidades publicas o privadas, suscribir toda clase de contratos civiles o
comerciales y en general todos los servicios relacionados y complementarios 5)
compra y venta m y x de la, y maquinaria, equipos, insumos y accesorios
necesarios para la prestacin de los servicios relacionados en los numerales 1, 2,
3 y 4 del objeto social 6) desarrollar cualquier actividad comercial o civil licita. En
139
desarrollo de su objeto social la empresa podr ser asociada de sociedades

comerciales ya sea asociada fundadora o que luego de su constitucin ingrese a
ellas por adquirir inters social en las mismas, comercializar los bienes y
productos que adquiera a cualquier titulo, abrir establecimientos con tal fin;
adquirir, enajenar, gravar, administrar, tomar y dar en arrendamiento toda clase de
bienes muebles e inmuebles y en especial hipotecar todos los bienes inmuebles
que adquiera y dar en prenda los bienes los bienes muebles que sean de su
propiedad; intervenir ante terceros, sean ellos personas naturales o jurdicas , y en
especial ante entidades bancarias y crediticias como deudora de toda clase de
operaciones de crdito, otorgando las garantas del caso cuando a ello hubiere
lugar; dar y recibir dinero en mutuo, con inters o sin el, exigir u otorgar las
garantas reales o personales que se requieran en cada caso; celebrar con
establecimientos bancarios, bancarios, financieros y aseguradoras, toda clase de
operaciones y contratos relacionados con los negocios y bienes sociales que
tengan como fin acrecer su patrimonio, girar, aceptar, endosar, asegurar, cobrar y
negociar toda clase de ttulos valores; administrar bienes de sus asociados o de
terceros; celebrar todos los actos y contratos necesarios para el cabal
cumplimiento de su objeto social, dentro de los limites y en las condiciones
previstas por la ley y estos estatutos.
8.2 DESCRIPCION DE LOS SOCIOS
8.2.1 Habilidades
Quienes conforman la junta directiva de SOLUCIONES AGRICOLAS LTDA, son

personas emprendedoras que buscan un mejor rendimiento de los cultivos de
manera natural, es un equipo que tiene experiencia en el sector agrcola y
comercial y ven en Dr. Humus la oportunidad de tener un buen producto a bajo
costo que ayuda al agricultor con el desarrollo de su cultivo.
8.2.2 Caractersticas Empresariales
Apoyo constante y decidido a la naturaleza

Empresa agrcola
Distinguida por tener una produccin econmica, artesanal y rentable
Empresa joven y familiar
Empresa Colombiana
140
Empresa que creen en el campo colombiano y busca aumentar su

productividad
8.2.3 Valores
Responsabilidad Ambiental y social.

Colaboracin.
Trabajo en equipo.
Honradez.
Compromiso.
tica
8.2.4 Experiencia
Soluciones Agrcolas Ltda., es una empresa que nace como respuesta a una
exigencia universitaria para realizar un proyecto de grado, actualmente esta
buscando financiacin para continuar con el desarrollo de la comercializacin de la
marca DR. HUMUS.
La empresa est conformada por un agricultor con ms de 30 aos de

experiencia, un administrador de empresas con 10 aos de experiencia y quien se
desempea actualmente en el campo del mercadeo y una profesional en Finanzas
y relaciones Internacionales con 4 aos de experiencia quien actualmente trabaja
con un grupo empresarial del sector agrcola.
8.3 REQUISITOS LEGALES
Para la constitucin de la empresa se hace necesario realizar una minuta ante

Notaria y expedir el certificado de cmara y comercio
Formulario del Registro nico Tributario RUT

Escritura pblica de constitucin de empresa
Original del documento de identidad.
141
De igual forma tambin se hace necesario:
Tramitar el certificado de homonmia en Cmara y Comercio

Informarse acerca del industria y comercio, avisos y tableros, uso de suelos
en la alcalda
Expedir certificado de seguridad
Realizar visita de control sanitaria (Para la regin lo hace Cormacarena)
Inscripcin al seguro social y a una EPS
Afiliacin a la caja de compensacin familiar para aportar a los parafiscales
Afiliacin a la ARP.
Creacin de una cuenta corriente empresarial
Para la comercializacin del producto es necesario expedir un registro ICA con los
componentes exactos.
8.4 TIPO DE EMPRESA
Soluciones Agrcolas Ltda., es una empresa ubicada en el sector Agropecuario ya

que trabaja en la produccin de abono orgnico para el manteniendo de los
suelos a partir de la lombriz roja californiana.
8.5 REGIMEN JURIDICO
Soluciones Agrcolas Ltda. Nace como una sociedad comercial, clasificada como
Limitada, los socios de la compaa escogieron este tipo de clasificacin debido a:
Su numero (3 socios)
El aporte de capital de cada uno de ellos es el mismo y se acord hacerlo
de manera simultnea
Cada uno de los socios responde hasta el monto de su aporte inicial.
142
8.6 MAGNITUD
Segn la clasificacin FINAGRO, Soluciones Agrcolas Ltda. est clasificada como
pequeo productor.
Es toda persona cuyos activos totales para 2009, no superen $54804.461
incluidos los del cnyuge, segn balance comercial aceptado por el intermediario
financiero y que por lo menos 75% de sus activos estn invertidos en el sector
agropecuario o que no menos de las dos terceras partes de sus ingresos
provengan de la actividad agropecuaria. El monto mximo de crdito para estos
productores
es
el
equivalente
al
70%
de
los
activos.
Tambin se entender por pequeo productor cualquier modalidad de asociacin
de productores cuando todos sus miembros califiquen individualmente como
pequeos productores, certificados por el revisor fiscal o representante legal 7.
A la fecha los activos de la sociedad estn representados por la construccin
realizada para albergar las camas y la zona de compostaje, el valor en libros de
esta inversin no supera los $10.000.000.
8.7 CAPITAL
El capital social con que se inicia la empresa corresponde a $50.000.000 y es

aportado en su totalidad por los socios en partes iguales de $16.666.666,
actualmente est en la bsqueda de nuevos recursos para continuar su
crecimiento.
www.finagro.com
143
RESUMEN

necesidad que se tiene de cuidar y proteger el medio ambiente, por ejemplo, hay
mayor valor en los alimentos que son tratados durante su proceso de siembra y
cosecha con sustancias libres de qumicos, garantizando un producto saludable
libre de toxinas y que no ha contribuido a la degradacin del medio ambiente.
Al ser un mercado en crecimiento podemos concluir que la demanda del mismo va
a ir en aumento, ya que al conocer los beneficios del producto, los costos y las
propiedades de este abono orgnico, mas agricultores lo van a pretender utilizar
en sus cultivos, De igual manera se abre la posibilidad de exportar y abarcar
mercados internacionales para que se genere a nivel mundial una sana
comercializacin de productos.
creacin de una empresa rentable, la produccin y comercializacin de Humus
(Abono orgnico proveniente de la lombricultura), dicha actividad se encuentra
clasificada bajo el cdigo CIIU 2412 como Fabricacin de abonos y compuestos
inorgnicos nitrogenados
Como objetivo del presente trabajo se busco encontrar las herramientas que
logren identificar como funciona el mercado de los abonos orgnicos para as
crear un plan de negocio integral que permita hacer de la produccin y
comercializacin de humus un negocio altamente efectivo y rentable.
Para lograr que la produccin y comercializacin de la marca Dr. Humus fuera una
realidad, se tuvieron en cuenta los siguientes objetivos especficos:
Objetivo 1: Conocer el comportamiento del mercado objetivo del producto,

reconociendo en este las variables que inciden directamente sobre sus decisiones
de compra.
144
Objetivo 2: Identificar cuales son las variables ms importantes dentro de los

procesos productivos con el fin de optimizarlas y a su vez satisfacer la demanda
exigida por el mercado.
Objetivo 3: Crear una estrategia de Mercadeo y comercializacin efectiva, que
logre equilibrar la satisfaccin alcanzada por el cliente al consumir el producto y el
nmero de ventas realizadas del mismo.
Para el desarrollo satisfactorio de los objetivos planteados se desarrollaron las
siguientes estrategias:
Objetivo 1 (metodologa): Dadas las caractersticas fsicas del producto y su
poco posicionamiento en el mercado se estableci que para el desarrollo de esta
investigacin se deber realizar un estudio de tipo exploratorio, concentrndose en
las opiniones de expertos del sector as como de los agricultores que son los
usuarios finales del producto. Para este fin se realizaran entrevistas con
cuestionarios semiestructurados dada la especializacin del sector, estas
entrevistas no son a profundidad dadas las circunstancias del sector a investigar.
Los agricultores que se entrevistaron en esta investigacin son personas con
amplia trayectoria en el sector y poseen una experiencia de ms de 15 aos
cosechando en los campos de los diferentes departamentos de Colombia. As
mismo los expertos que trabajan en entidades o actividades relacionadas con el
sector agrcola tambin son personas con amplia experiencia, que han convivido
con el sector agrcola y tienen puntos de vista diferentes acerca de los abonos
orgnicos, estos proporcionan una visin holstica del sector y su desarrollo, as
como de sus perspectivas futuras.
El haber llevado a cabo las entrevistas, permiti tener una idea clara de lo que
busca el cliente al consumir el producto y de esa manera se logro incluir en el
producto Dr. HUMUS.
Objetivo 2 (metodologa): Para el cumplimiento satisfactorio de este objetivo se
visitaron diferentes cultivos de lombrices como lombrices de Tenjo (actual
proveedor de la compaa) y Lombrices San Rafael, de igual manera se busco
apoyo en profesionales del tema y en literatura, de lo anterior se logro extraer las
condiciones para el mantenimiento de las lombrices y la manera de desarrollar las
camas de manera econmica y rentable; cabe resaltar que la produccin de Dr.
HUMUS es un ejercicio real por lo que el ensayo y error tambin se ha convertido
en un derrotero para la implementacin de procesos adecuados.
Objetivo 3 (metodologa): La estrategia parte de una investigacin del producto
en el mercado actual donde se tuvo en cuanta variables como precio,
competidores, agremiaciones, beneficios para el cliente y poltica comercial; luego
se procedi a segmentar el mercado para determinar el cliente objetivo y se busco
que el producto fuera una alternativa para la solucin de sus necesidades en el
cultivo, en este caso el cliente objetivo son los palmicultores.
145
Dada la coyuntura mundial donde lo sano y lo natural se impone sobre lo artificial y

qumico, el tema de los abonos orgnicos es relevante y cada da ms importante
en el desarrollo de productos agrcolas.
La produccin y posterior utilizacin de productos naturales aparte de ser mas
econmica presenta un sin numero de beneficios para el agricultor que se
transforman entre otras cosas en:
Calidad del producto

Apertura de mercados internacionales
Menores costos de produccin y mayor margen de rentabilidad
Mejoramiento del suelo
Posibilidad de no depender durante la siembra de un proveedor de servicios
No depender de la volatilidad de factores macroeconmico que incrementan
los precios de los abonos inorgnicos
Luego de realizar las entrevistas a personas de diferentes mbitos pero todas

relacionadas por el agro, se deduce que existe una conciencia clara sobre el futuro
verde y natural y que son concientes de las preferencias establecidas por el
consumidor final hacia la natural, si bien, el Humus a pesar de ser un producto
natural no hace que su aplicacin implique un proceso de siembra del todo natural,
si es el primer paso para construir la cadena hacia un consumo mas sano de los
alimentos y una mejora para los suelos.
El Humus se presenta como una ms de tantas formas de realizar abonos
orgnicos, pero luego de las entrevistas se ratifica su viabilidad como producto
natural con alta eficiencia y el cual tiene una gran cabida en el mercado agrcola
del pas y del mundo.
Se pude concluir, que el trabajar con abonos orgnicos, en Pro de la naturaleza y
favoreciendo la tendencia mundial de un mundo limpio y sano aparte de ser una
idea revolucionaria, es una idea y una iniciativa empresarial con un xito
augurado, ya que es necesaria y se presenta como el futuro obligado de la
humanidad. De igual manera es un negocio que permite tener un buen retorno de
la inversin y una rentabilidad atractiva.
146
BIBLIOGRAFIA
BANCO DE LA REPUBLICA, Informe de La Junta Directiva al Congreso de La

Repblica, Bogot D.C., Marzo de 2009. Pg. 11 15.
BARBADO, Jos Luis, Cra de Lombrices, Su Empresa de Lombricultura, 1 ed. 1
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MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL Y CORPORACION
COLOMBIANA INTERNACIONAL. Oferta Agropecuaria, Encuesta Nacional
Agropecuaria, 2008.
POOL, JHON CHARLES. LAROE, ROSS M. Como comprender los conceptos
bsicos de la economa. Ed. Norma. Bogota, 2002
www.ccb.org.co
www.dane.gov.co
www.ecoportal.net
www.fedepalma.org
www.finagro.com
www.graeco.iespana.es.
147
LISTA DE ANEXOS
Anexo A. Entrevistas realizadas ..135

Anexo B. Etiqueta. 153
Anexo C. Fotos del proyecto 154
148
ANEXO A. Entrevistas
Entrevista realizada al Sr. Guillermo Arias, agricultor del departamento del Meta,
vereda Rosaleo, Finca El Diamante
1Qu tipo de productos cultiva?
R: arroz, soya y pastos, semestralmente
2 Utiliza abonos para mejorar y potencializar su cultivo? qu tipo de abonos?
R: Si, qumicos urea, cloruro de potasio y fsforo, todos qumicos
3. Considera usted los abonos como productos altamente efectivos y necesarios para su
cultivo?
R: Si, claro totalmente por la necesidad que tenemos de alimentar las plantas
4. Considera que el precio que paga actualmente por sus abonos es el adecuado?
R: Pues en comparacin con el ao de 2007 se me subieron casi un 60% los abonos,
obedece primero que todo al precio del petrleo, y segundo por que se presento una
escasez de producto el ao pasado,
Cree que el costo es alto?
R: Es bastante alto
5. Donde y cada cunto tiempo compra abonos para aplicar a sus cultivos?
R: Los compro en tres fases depende del periodo de los cultivos, hay una abonada inicial
y dos intermedias. Se los compro a casas comerciales en Villavicencio
149
6. Qu parmetro de medida usa usted para determinar la cantidad de abono que debe
usar en sus cultivos?
R: Lo que me dicte el agrnomo
Generalmente cual es el dictamen del ingeniero agrnomo?
R: Depende del anlisis de suelos, los faltantes que hay en el suelo se van corrigiendo
con el abono
7. Para usted qu es ms conveniente pagar sus abonos a crdito o en efectivo,
actualmente como lo hace?
R: en estos tiempos se paga mas en efectivo, por la subida casi diaria de los precios, por
lo que a crdito podran salir a precios mayores por esa subida constante.
Actualmente los paga en efectivo?
R: Si
8. Conoce o ha odo hablar de abonos orgnicos para la siembra de cultivos de grandes
extensiones?
R: No, conozco mucho de los abonos orgnicos pero para parcelas, para cultivos de
pancoger en la finca he utilizado los abonos orgnico.
9. Que debera tener el abono orgnico para que usted lo implementara en las grandes
extensiones de tierra que siembra actualmente?
R: no se por que nunca lo he intentado, tendra que hablar con un ingeniero agrnomo
para que me orientara, siempre lo he implementado en pequeas parcelas.
10. Y si utilizramos ese abono en su finca, que debera tener eses abono que debera
tener para que fuera igual o mejor al abono qumico que actualmente utiliza y lo dejara de
usar?
R: que cumpliera las necesidades de la planta, lo que he escuchado es que mejora mucho
la calidad del suelo, bastante los problemas de acidez y se que los abonos qumicos que
usamos en este momento ayudan a daar los suelos sobretodo la urea y lo que he odo
150
es que los suelos orgnicos tiene mayor vida til consiguiendo beneficios en 2 o 3 aos
despus por la capa orgnica que mantiene el suelo
11: Entonces usted estara dispuesto a utilizar abonos orgnicos en su cultivo para
mejorar el rendimiento de los suelos para poder tener una tierra productiva mucho ms
tiempo?
R: Claro, exactamente, inclusivo lo nico orgnico que yo uso es en el manejo del ganado
que lo estoy haciendo por franjas y el estircol me esta abonando los pastos y he bajado
mucho en costos al haber acortado mas las reas de pastos, yo antes tenia extensin de
30 hectreas ahora lo hago en 4 hectreas entonces el ganado esta en un sitio mas
pequea defecando en pequeas reas lo que abono mas el pasto y se ha reducido mas
el consumo de abonos
12: Ha sido necesario en este nuevo experimento que esta haciendo usted con su ganado
y sus pastos, mezclar este abono orgnico con abonos qumicos para tener rendimientos
o solo el abono orgnico ha sido efectivo en sus pastos?
R: Pues se ha notado mucho por la rotacin, el potreros esta descansando mas por lo que
sale mas rebrote de pasto, pero no podra cuantificar lo del abono, por que antes dejaba
mas tiempo el ganado en el pasto, ahora como el ganado solo dura dos o tres das en el
lote no he cuantificado la necesidad del qumico
13: Pero entonces lo mezcla actualmente?
R: Si, mas que todo con la urea que da mucho nitrgeno
14 Desde su punto de vista cual es el futuro de los abonos, los qumicos, los orgnicos?
R: Pienso que nosotros tenemos que volvernos un 100% orgnicos, ya se dan cuenta que
todas las verduras y alimentos orgnicos estn cogiendo mas precio, inclusive hasta las
drogas veterinarias se estn volviendo drogas homeopticas y la gente esta reclamando
mucho material orgnico, yo soy conciente que utilizamos demasiado qumico (por
ejemplo en el caso del tomate), y lo orgnico tiene que ser el cambio total, en el mundo
estn pidiendo mucho orgnico. El futuro del mundo es orgnico yo pienso, se ve lo verde
151
15. Es consciente que los productos qumicos despus de un tiempo prolongado de uso,
esterilizan la tierra y esta no sera apta para sembrar cualquier tipo de producto?
Dada la respuesta del punto anterior no consideramos necesario hacer esta ltima
pregunta.
Entrevista realizada al Ingeniero Ariel Gonzlez, Agropecuaria Santa Mara, Palmera

ubicada en San Martn (Meta), con una extensin de 5.500 Ha (propias y de
influencia)
1. Qu tipo de productos cultiva?
R: Palma africana sobre 1500 Ha propias, compra fruta sobre 4000 Ha y produce aceite
de palma crudo
2. Utiliza abonos para mejorar y potencializar su cultivo? Qu tipo de abonos?
R: Si bsicamente el 50% de costos agronmicos corresponden a inversiones en
fertilizantes de fuente inorgnica y la idea es tratar de reducirla produciendo abonos
orgnicos en un 30 o 40%
cultivo?
R: Si, realmente es la diferencia entre producir y no producir entre ser competitivo y no, la
persona que no fertiliza en cualquier cultivo se ve con riesgos a tener producciones muy
reducidas, en palma con una buena fertilizacin podemos tener promedio 24 toneladas
hectrea por ao y sin fertilizacin podemos estar en 7 toneladas de hectreas por ao
R. No, los precios no los a podido regular el gobierno y productores primarios como
nosotros nos vemos abocados a las fluctuaciones del dlar, a la subida del petrleo, los
precios han fluctuado muy duro durante los ltimo tres aos especialmente en el ao
pasado, se incrementaron en un 120% de un semestre al otro en el ao 2008.
152
R. La palma africana se fertiliza semestralmente tradicionalmente, nosotros compramos

abonos a las casas productoras directamente y a las comercializadoras internacionales.
R. Anlisis foliares y anlisis de suelos para conocer la fertilidad del suelo.
R. Los abonos a nivel mundial se negocian en efectivo, es decir de contado, el costo
financiero es alto, pero gracias a los altos volmenes que manejamos hemos tenido un
gran poder de negociacin logrando plazos de 90 y hasta 120 das con precios
prcticamente de contado.
extensiones?
R. Claro, esa es la nueva tendencia mundial, porque las fuentes inorgnicas se estn
agotando y hay que buscar alternativas que ayuden a mejorar la fertilidad, a bajar los
costos y a mejorar la productividad, estamos encaminados en Colombia con Palma
africana a producir abono orgnico con los desechos, debido a que puede ser un factor de
xito o no xito en el negocio.
9. Desde su punto de vista, qu ventajas debe tener un abono orgnico para que un
agricultor lo implemente dejando as de usar el abono qumico?
R. Debe aportar microbiologa buena a los suelos, que es una condicin negativa de los
abonos inorgnicos, y esto tambin constituye a la fertilidad. As mismo aporta humedad,
microelementos y nos ayuda a tener costos bajos; a nivel mundial se exige la produccin
limpia con abonos orgnicos para llevar los productos a otros mercados en los pases
desarrollados
153
R. Es una afirmacin muy dura debido a que estamos aplicando abonos hace ms de dos
siglos, pero s soy conciente que desbalancean la microbiologa, la esterilizacin s
cuando se usan abonos de muy poca calidad, los inorgnicos modifican la biloga y a muy
largo plazo generan condiciones adversas al cultivo.
Entrevista realizada al Ingeniero Orlando Neira, experto en produccin de

compostaje y Asesor tcnico de abonos Orgnicos La Reserva.
R: No cultivo, nicamente asesoro a los agricultores para que produzcan su propio abono
2. Utiliza abonos para mejorar y potencializar su cultivo? qu tipo de abonos?
R. Siempre que asesoro a un agricultor le recomiendo el uso de abonos orgnicos, debido
a los altos beneficios que le puede traer al agricultor y a los cultivos
cultivo?
R:
Por
supuesto,
como
le
mencione
anteriormente
siempre
los
recomiendo
preferiblemente s son orgnicos debido a los beneficios para el cultivo, muchas veces la
gente no le para muchas bolas a estos temas y no alcanzan a percibir los beneficios que
se pueden obtener
R. Los abonos qumicos tienen precios demasiados altos, los cuales fluctan acorde con
las variables macroeconmicas, por otro lado los abonos orgnicos ofrecen grandes
ventajas en precios, en el momento los abonos orgnicos s tienen un precio favorable
tanto para el productor del humus como para el agricultor
R. Esta pregunta no aplica debido a que el experto no compra sino que produce abonos
orgnicos.
154
R. Se realizan diferentes anlisis dependiendo del tipo de cultivo y la zona donde se
cosecha, esto se debe enfocar en los ciclos recomendados
R. Los abonos orgnicos tiene la ventaja de ser a precios muy bajos, por lo que el
agricultor puede adquirirlos a bajos costos y comprarlos de contado, sin necesidad de
abrir cuentas a crdito en las casa distribuidoras o molinos
extensiones?
R. Los abonos en grandes extensiones pueden ser una realidad siempre y cuando partan
de un estudio concienzudo del suelo, en el momento en que se logre el equilibrio entre los
nutrientes que esta genera y los que le puede proporcionar el abono orgnico, cualquier
tipo de cultivo independientemente de su extensin puede ser posible
R. El abono orgnico de por si tiene todas las ventajas y debera ser utilizado en los
cultivos, lo difcil es cambiar la mentalidad de la gente y hacerles entender que se puede
confiar en este tipo de abonos.
Al partir de la base de un buen estudio de suelos es posible nutrir naturalmente la tierra y
beneficiar de esta manera las plantas.
R. Si, el uso prolongado y frecuente de abonos durante muchos aos puede hacer la
tierra menos frtil (no en un 100%), el abono orgnico a diferencia del qumico, tiene
155
como ventaja que regenera los suelos proporcionndole nutrientes de manera natural a la
tierra, lo que hace que se den mejores cultivos, ayuda al crecimiento de las plantas y a
que estas tengan mayor cantidad de frutos por que las hace mas frtiles.
Entrevista realizada a la Seora Amanda Beltrn, propietaria de la finca Rancho

Paja que produce arroz en Saldaa (Tolima)
R: Actualmente tengo dos lotes de arroz, tambin cultivo maz para hacer silo para el
ganado
2.
Utiliza abonos para mejorar y potencializar su cultivo? qu tipo de abonos?
R. Si, al arroz le ponemos dos veces fertilizantes por orden del agrnomo de federarroz
quien es la persona que nos asesora actualmente ya que estamos en un programa
especial que de migracin de semilla. Los abonos son qumicos como la urea y el potasio
entre otros.
cultivo?
R: Son importante por que estos hacen que pueda crecer y germinar la semilla, de no
aplicarlos la produccin no seria buena debido a las enfermedades, las carencias de
suelo, las plantas invasoras, etc.
De no aplicarlos los abonos y fertilizantes seguramente el porcentaje de recoleccin seria
menor vindose comprometida la rentabilidad de la cosecha.
R. No, son muy caros, representan el mayor valor dentro de todo lo que se le debe aplicar
al cultivo.
156
Los abonos me los proporciona directamente Fedearroz, al inicio de la cosecha se hace

un acuerdo con ellos y se firma un pagare, de esta manera a los largo del cultivo ellos
proporcionan los abonos, vitaminas, pegantes y dems productos que necesite y al
finalizar la cosecha les vendo a ellos mi arroz y me descuentan los productos que utilice.
Lo que me sugiera el tcnico y segn las condiciones del cultivo, por ejemplo en el Lote
uno que esta para cosechar primero se aplicaron dos veces, pero en el lote dos no espigo
la semilla y fue necesario hacer un tercer riego
R. Al ser una pequea productora no cuento con el flujo de caja suficiente para comprar
los abonos de contado, a pesar de que seria mejor poder pagarlos de contado antes de
que empiece la siembra para ahorrar costos, me es imposible y por eso debo acudir a los
programas de financiacin de entidades publicas o a distribuidores
extensiones?
R. No en tan grandes extensiones, pero si utilizamos abonos de esta clase para el maz,
ya que al ser destinado para silo para el ganado lo producimos aqu mismo en la finca y
no es tanto. Para el arroz no se como funcionaria, adems que por ser programas
especiales se tiene protocolos establecidos para su siembra
R. Creo que debera cumplir las mismas funciones que el abono qumico y hacer que la
diferencia no se notara sino en el costo para nosotros los agricultores, sin embargo no me
arriesgara a utilizar solo abonos orgnicos en el cultivo de arroz
157
R. No.
Entrevista realizada al Dr. Jaime Ardilla veterinario Zootecnista de la empresa
AGROLAR LTDA y encargado de fincas en el Meta, Casanare y Caquet donde se
realizan siembras peridicas de pastos mejorados.
R: En las fincas estamos sembrando arroz para mejorar la alimentacin d el ganado
2.
Utiliza abonos para mejorar y potencializar su cultivo? qu tipo de abonos?
R. Bsicamente se debe trabajar con Cal, fsforo, nitrgeno y potasio, las cantidades
dependen de la tierra de cada una de las fincas
cultivo?
R: Creo que ayudan a llevar a buen trmino este tipo de cosechas, para nosotros es muy
importante la calidad del pasto que sembremos, ya que es la comida principal de los
animales, debemos asegurarnos de que venga con todos los nutrientes necesarios.
R. Sumando las siembras en todas las fincas que son 11 logramos conseguir buenos
descuentos en los precios de los fertilizantes por que hicimos la compra como
distribuidores obteniendo sus mismo descuentos, sin embargo a pesar de haberlo podido
realizar de esta manera los costos ascienden a mas de 40% de la siembra
Estas siembras intensivas dependiendo de cmo funciones se realizan cada cuatro o
cinco aos, por eso la compra de abonos es muy poca, solamente cuando hay alguna
Anlisis bromatolgicos del suelo.
158

R. Al haber conseguido los abonos con precios de distribuidor logramos conseguir un
descuento del 12% de contado y 9% por pago a 30 das, la empresa pago una parte de
contado y otra a crdito
extensiones?
R. Tuve una experiencia en una finca cerca a Fuente de Oro (Meta) se estaban
desarrollando abonos orgnicos a partir de microorganismos y bacterias, luego de 5
meses empezaron a utilizar el producto en una siembra de pltano y tuvieron muy buenos
resultados.
De igual manera dado que las bacterias se reproducen de manera acelerada sus costos
disminuyeron por que el abono se produca
R. Debe lograr dar al suelo los nutrientes y elementos necesarios para la siembra y
posterior cosecha de la semilla implantada, si funcionan de esta manera y son ms
econmicos debera hacerse la transicin sin mayores inconvenientes
R. Creo que los qumicos al usarse de manera continua pueden ocasionar cierto dao, sin
embargo no creo que al punto de dejar la tierra improductiva o no apta para la siembra.
Entrevista realizada al Sr. Agustn Bretn asesor agrcola del Instituto Colombiano
Agropecuario (ICA) en Villavicencio (Meta)
1. Qu tipo de cultivos asesora?
159
R: En el departamento del Meta manejamos arroz, soya, maz, palma y sorgo

principalmente, de igual manera pero en menor proporcin hay cultivos de pia, yuca,
pltano y dentro del Instituto tenemos naranja tangelo y limn Tahit
2.
Utiliza abonos para mejorar y potencializar esos cultivo? qu tipo de abonos?
R. Principalmente se trabaja como abonos qumicos como el cloruro de potasio, la

fosforita, la urea que es rica en nitrgeno entre otros, estos deben emplearse en el cultivo
ya que son los que hacen que la planta tenga un buen desarrollo y pueda madurar de la
manera adecuada para su posterior recoleccin
cultivo?
R: Si, sin los abonos seria mucho mas difcil llegar con xito a buenas siembras, estos lo
que hacen es mejorar la calidad del suelo (que es de donde se alimenta la semilla y luego
la planta) para garantizar la adecuada germinacin de la semilla, logrando as plantas
fuertes y con mayor resistencia a las plagas
4. Considera que el precio de los abonos en Colombia es adecuado y justo para el
agricultor?
R. Creo que hay una relacin costo beneficio, a pesar del incremento de los precios en los
ltimos aos, el no utilizarlos puede hacer que no germine la siembra y el costo seria muy
alto, el utilizar buenos abonos en las medidas correctas en hasta cierto punto al momento
de la cosecha
Estas siembras intensivas dependiendo de cmo funciones se realizan cada cuatro o
cinco aos, por eso la compra de abonos es muy poca, solamente cuando hay alguna
Se deben tener en cuenta diferentes variables: El lugar en donde esta ubicada la finca, el
suelo y la calidad del mismo, el tipo de cultivo y el clima, para cultivos de tardo
rendimiento como la palma se aplican tres fertilizaciones mientras esta en etapa de
160
crecimiento, los cultivos rotativos como el arroz o la soya puede que solo necesiten una
aplicacin si hay buenas condiciones previas en el suelo y no se registran plagas como
gusano, hormigas, cucharn entre otros
R. Depende del agricultor y sus condiciones econmicas
extensiones?
R. Los abonos orgnicos por su fcil preparacin y por los bajos costos que implican
deberan ser los que se utilicen al momento de una siembra, casi cualquier finca esta en
capacidad de desarrollar sus propios abonos y estos son altamente efectivos y mucho
ms baratos.
El inconveniente esta en la mentalidad de las personas, que quieren resultados
inmediatos y el abono orgnico no los puede ofrecer, este mejora ampliamente el suelo
pero los resultados se empiezan a ver en 2 o tres aos de constante uso, razn por la
cual aun no compiten de manera directa con los abonos inorgnicos.
R. El abono orgnico ya cuenta con esas ventajas, lo importante es hacrselas ver a los
agricultores Colombianos, se podra iniciar con una parte del cultivo de manera que estos
vean rendimientos y puedan comparar el uno y e otro, pero, en trminos generales creo
que a parte del tiempo de respuesta ambos abonos cumplen de maneta adecuada su
funcin
R: La tierra nunca va a esterilizarse por el uso o abuso de lo qumicos, lo que le va a

pasar es que se va a volver menos productiva por lo que el margen de rentabilidad va a
161
ser mas corto para el agricultor, el abono orgnico es una buena opcin para prevenir
este tipo de situaciones y garantizar una produccin altamente efectiva de los cultivos.
Entrevista realizada a la Seorita Milena Pereira, Agrnoma egresada de la
Universidad Nacional en el ao 2004, quien realizo su tesis sobre Abonos Orgnico
producidos en Lombricultivo
1. En que tipo de cultivos cree que se puede implementar el Humus?

R: El humus es un compuesto natural rico en nutrientes que tiene como principal objetivo
mejorar las caractersticas de los suelos para asi optimizar los resultados obtenidos en
las siembras, por esta razn se puede implementar en cualquier tipo de siembra, desde
las de semilla hasta las de rboles y reforestacin
2.
Sirven los abonos para mejorar y potencializar esos cultivo? qu tipo de
abonos?
R. Sirven para mejorar las condiciones de la planta durante de germinacin del grano, los
abonos inorgnicos nutren la planta y hacen que esta logre un buen desarrollo y una
buena madurez pero los que le brinda al suelo es temporal y no trabaja en su
recuperacin
3. Considera usted los abonos como productos altamente efectivos y necesarios para un
cultivo?
R: Claro son completamente necesarios en cualquier tipo de cultivo, sin ellos las plantas
naceran dbiles y tendran mayor susceptibilidad a enfermarse por plagas o
enfermedades propias de los cultivos.
4. Considera que el precio de los abonos en Colombia es adecuado y justo para el
agricultor?
R. Los abonos orgnicos pueden producirse dentro de la finca a costos muy bajos y son
altamente efectivos, todos los agricultores deberan tener un plan de abonos
independientemente de cmo lo realice, esto permite dar la misma oportunidad de
sembrar a todos; los abonos qumicos al ser derivados del petrleo y en su mayora
162
importados varan con el dlar y se manejan a precios muy por encima de los orgnicos
en muchas oportunidades casi inaccesibles para el agricultor colombiano quien debe
recurrir al crdito para poder distribuirlos en su cultivo
No aplica esta pregunta
R. El abono orgnico tiene como ventaja que nunca le va a hacer dao a la planta
independiente de la cantidad de este que le aplique, al ser producido de manera natural
los nutrientes son absorbidos por la tierra y no destruyen la semilla; De manera contraria,
los abonos qumicos deben ser medidos segn el tipo de cultivo, ya que una mala
aplicacin puede quemar el ncleo de la semilla y hacer que se dae
R. De tener abonos orgnicos los agricultores podran pagar de contado.
extensiones?
R. Como se menciono anteriormente el abono orgnico puede emplearse en cualquier
tipo de cultivo sin importar la extensin del mismo, lo principal es hacer un monitoreo
constante para estar seguros que la tierra tiene los nutrientes que necesita y de esta
manera se los esta dando a la planta.
R. El abono orgnico tiene de por si muchas mas ventajas que el qumico, el precio es
mucho menor por lo que es accesible para todos los agricultores, mejora la capa orgnica
de la tierra, mejora la fertilidad de la tierra, es limpio y sano, no daa el medio ambiente
163
R: Actualmente existen varias tendencias ecologistas que velan por la salud lo bueno de
lo orgnico, de implementar este tipo de abonos en nuestros cultivos estaramos dando un
paso hacia el futuro y preparndonos para lo que viene, los qumicos, preservativos,
colorantes tienden a desaparecer por que las personas prefieren lo sano y lo natural, Creo
que independientemente del dao que hace el qumico a la tierra se de be lograr la
transicin de lo inorgnico a lo orgnico por nuestra propia salud.
164
ANEXO B. Etiqueta
165
ANEXO C. Fotos del Proyecto
Lombrices rojas en el proceso de la realizacin del Humus
166
Camas tapadas con Poli sombra
Recoleccin de Humus a travs de canastas
167
Canales para la recoleccin de lixiviados
168
Zona de Secado
169
SOLUCIONES AGRICOLAS LTDA

NIT.
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
AO 0
AO 1
AO 2
INGRESOS OPERACIONALES
Venta de Abonos Orgnicos
17.078.940
90.523.543
129.219.122
TOTAL INGRESOS
17.078.940
90.523.543
129.219.122
2.742.950
8.107.058
10.797.452
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS
14.335.990
82.416.485
118.421.670
GASTOS OPERACIONALES
Gastos de Administracion
29.603.510
34.523.917
28.504.886
(15.267.520)
47.892.568
89.916.784
COSTO DE PRODUCCION
Costo de Produccion
UTILIDAD OPERACIONAL
INGRESOS NO OPERACIONALES
Ingresos No Operacionales
GASTOS NO OPERACIONALES
Gastos no Operacionales
Gastos Financieros
UTILIDAD DEL EJERCICIO
ANTES DE IMPUESTOS
IMPUESTO DE RENTA
UTILIDAD LIQUIDA
RESERVAS
UTILIDAD DEL EJERCICIO
REPRESENTANTE LEGAL
129.386
324.124
(15.396.906)
(15.396.906)
(15.396.906)
47.568.444
15.697.587
31.870.857
3.187.086
28.683.772
157.209
89.759.575
29.620.660
60.138.915
6.013.892
54.125.024
CONTADOR PUBLICO
TP 11111-T

NIT.
BALANCE GENERAL PROYECTADO
AO 0
AO 1
AO 2
PASIVO
ACTIVOS
PASIVO C
ACTIVO CORRIENTE
Cuentas p
Total Cuen
Total Cue
Disponible
Caja
Bancos
Total Disponible
1.767.866
7.071.464
8.839.330
5.278.133
21.245.000
26.523.133
7.645.492
30.720.397
38.365.889
Cuentas por Cobrar

Anticipos
Cuentas por Cobrar Comerciales
Total Cuentas por Cobrar
3.385.074
2.000.880
5.385.954
6.200.000
9.521.181
15.721.181
12.060.000
16.377.890
28.437.890
Inventario
Bultos de 50 kilos
Total Inventario
6.714.522
6.714.522
11.330.023
11.330.023
16.334.062
16.334.062
20.939.806
53.574.337
83.137.841
Obligacio
Obligacion
Total Obli
Impuesto
IVA (16%)
Total Imp
TOTAL PA
Obligacio
Obligacion
g
Total Obli
TOTAL PA
TOTAL ACTIVO CORRIENTE
TOTAL PA
ACTIVO NO CORRIENTE
PATRIMO
Propiedades, Planta y Equipo

Planta de produccion
Depreciacin
Total Propiedad, Planta y Equipo
22.660.000
7.553.333
15.106.667
38.400.000
12.800.000
30.846.667
38.400.000
12.800.000
30.846.667
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE
15.106.667
30.846.667
30.846.667
Capital So
Acciones
Total Cap
Reservas
Reserva Le
Total Res
Resultado
Utilidad de
Total Res
TOTAL ACTIVO
36.046.473
84.421.004
113.984.508
TOTAL PA

NIT.
BALANCE GENERAL PROYECTADO
AO 0
AO 1
AO 2
CORRIENTE
por Pagar
ntas por Pagar
entas por Pagar
333.400
333.400
348.403
348.403
364.081
364.081
ones Laborales
es Laborales
igaciones Laborales
765.000
765.000
799.425
799.425
835.399
835.399
os Por Pagar
)
puestos por pagar
344.979
344.979
4.589.404
4.589.404
8.660.004
8.660.004
ASIVO CORRIENTE
1.443.379
5.737.232
9.859.484
ones con Particulares

es
igaciones
ASIVO NO CORRIENTE
ASIVO
1.443.379
5.737.232
9.859.484
50.000.000
50.000.000
50.000.000
50.000.000
50.000.000
50.000.000
ONIO
ocial
pital Social
egal
serva Legal
os del Ejercicio
el Ejercicio
sultados del Ejercicio
ASIVO MAS PATRIMONIO
3.187.086
3.187.086
9.200.977
9.200.977
15.396.906
15.396.906
28.683.772
28.683.772
54.125.024
54.125.024
36.046.473
84.421.004
113.984.508
AO2010
PRECIOVENTA
$794
MES
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
NO.CAMAS
4
4
4
4
8
8
8
8
16
16
16
16
KILOS
800
750
840
770
1400
1600
1500
1480
2800
3120
3300
3150
VENTAS
$635.200
$595.500
$666.960
$611.380
$1.111.600
$1.270.400
$1.191.000
$1.175.120
$2.223.200
$2.477.280
$2.620.200
$2.501.100
COSTOS
$246.650
$246.650
$246.650
$246.650
$195.925
$195.925
$195.925
$195.925
$243.163
$243.163
$243.163
$243.163
2010
VENTA
COSTOPROD
ENE
$635.200
$246.650
FEB
$595.500
$246.650
MAR
$666.960
$246.650
ABR
$611.380
$246.650
CONTADO
CREDITO30DIAS
MAY
$1.111.600
$195.925
JUN
$1.270.400
$195.925
JUL
$1.191.000
$195.925
AGO
$1.175.120
$195.925
SEP
$2.223.200
$243.163
OCT
$2.477.280
$243.163
NOV
$2.620.200
$243.163
DIC
$2.501.100
$243.163
TOTAL
$17.078.940
$2.742.950
$127.040 $119.100 $133.392 $122.276 $ 222.320 $ 254.080 $ 238.200 $235.024 $444.640 $495.456 $ 524.040 $ 500.220
$508.160 $476.400 $533.568 $489.104 $ 889.280 $1.016.320 $ 952.800 $940.096 $ 1.778.560 $1.981.824 $2.096.160 $2.000.880
COMISIONES
3%
3.811
18.818
18.294
KILOS
4.200
6.200
6.500
6.400
6.200
9.500
9.900
12.500
14.000
12.000
11.500
10.200
VENTAS
$3.484.866
$5.144.326
$5.393.245
$5.310.272
$5.144.326
$7.882.435
$8.214.327
$10.371.625
$11.616.220
$9.956.760
$9.541.895
$8.463.246
COSTOS
$254.105
$456.417
$456.417
$456.417
$456.417
$861.041
$861.041
$861.041
$861.041
$861.041
$861.041
$861.041
19.675
21.343
34.301
37.636
35.635
41.542
68.220
75.176
AO2011
PRECIODEVENTA
$830
MES
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
NO.CAMAS
16
32
32
32
32
64
64
64
64
64
64
64
2011
VENTA
COSTOPROD
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
TOTAL
$3.484.866 $5.144.326 $5.393.245 $5.310.272 $5.144.326 $7.882.435 $8.214.327 $ 10.371.625 $ 11.616.220 $9.956.760 $9.541.895 $8.463.246 $ 90.523.543
$254.105 $456.417 $456.417 $456.417 $ 456.417 $ 861.041 $ 861.041 $861.041 $861.041 $861.041 $ 861.041 $ 861.041 $ 8.107.058
CONTADO
CREDITO30DIAS
COMISIONES
3%
$696.973 $1.028.865 $1.078.649 $1.062.054 $1.028.865 $1.576.487 $1.642.865 $ 2.074.325 $ 2.323.244 $1.991.352 $1.908.379 $1.692.649
$2.787.893 $4.115.461 $4.314.596 $4.248.218 $4.115.461 $6.305.948 $6.571.462 $ 8.297.300 $ 9.292.976 $7.965.408 $7.633.516 $6.770.597
$77.891
AO2012
PRECIODEVENTA
$867
$80.936
$114.503
$155.823
$161.300
$158.312
$170.758
$238.464
$259.374
$318.616
$338.530
$296.214
MES
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
NO.CAMAS
64
64
64
64
64
64
64
64
64
64
64
64
KILOS
10.600
12.800
13.000
12.800
12.500
11.800
11.500
12.800
15.000
13.000
12.000
11.230
VENTAS
$9.190.919
$11.098.468
$11.271.882
$11.098.468
$10.838.348
$10.231.401
$9.971.280
$11.098.468
$13.006.018
$11.271.882
$10.404.814
$9.737.172
COSTOS
$899.788
$899.788
$899.788
$899.788
$899.788
$899.788
$899.788
$899.788
$899.788
$899.788
$899.788
$899.788
2012
VENTA
COSTOPROD
ENE
$9.190.919
$899.788
FEB
$11.098.468
$899.788
MAR
$11.271.882
$899.788
ABR
$11.098.468
$899.788
MAY
$10.838.348
$899.788
JUN
$10.231.401
$899.788
JUL
$9.971.280
$899.788
AGO
$11.098.468
$899.788
SEP
$13.006.018
$899.788
OCT
$11.271.882
$899.788
NOV
$10.404.814
$899.788
DIC
$9.737.172
$899.788
CONTADO
CREDITOA30DIAS
$1.838.184
$7.352.735
$2.219.694
$8.878.775
$2.254.376
$9.017.506
$2.219.694
$8.878.775
$2.167.670
$8.670.679
$2.046.280
$8.185.121
$1.994.256
$7.977.024
$2.219.694
$8.878.775
$2.601.204
$10.404.814
$2.254.376
$9.017.506
$2.080.963
$8.323.851
$1.947.434
$7.789.738
COMISIONES
3%
$279.785
$258.263
$287.173
$333.995
$337.116
$331.393
$321.509
$305.381
$305.902
$344.399
$379.776
$332.954
TOTAL
$129.219.122
$10.797.452
FLUJODEEFECTIVOSOLUCIONESAGRICOLASAO2010
ENERO
SALDO INICIAL
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
20.625.478 17.963.532 15.822.491 13.639.059 11.509.871 6.180.784
JULIO
AGOSTO
4.496.080
2.920.478
SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

1.277.021
-6.834.020
-7.622.242
-8.225.113
CARTERA
Venta
CONTADO
RECAUDO CREDITO 30
0
635.200
127.040
508.160
508.160
595.500
119.100
476.400
476.400
666.960
133.392
533.568
533.568
611.380
122.276
489.104
489.104
1.111.600
222.320
889.280
889.280
1.270.400
254.080
1.016.320
1.016.320
1.191.000
238.200
952.800
952.800
1.175.120
235.024
940.096
940.096
2.223.200
444.640
1.778.560
1.778.560
2.477.280
495.456
1.981.824
1.981.824
2.620.200
524.040
2.096.160
2.096.160
2.501.100
500.220
2.000.880
TOTAL ENTRADAS
127.040
627.260
609.792
655.844
711.424
1.143.360
1.254.520
1.187.824
1.384.736
2.274.016
2.505.864
2.596.380
10.762
87.614
18.960
10.702
82.138
10.762
91.994
10.760
84.328
10.569
175.228
10.621
164.276
10.634
162.086
10.946
361.407
10.973
344.979
60.000
100.000
500.000
18.818
255.000
1.000.000
510.000
246.650
60.000
100.000
500.000
18.294
255.000
1.000.000
510.000
246.650
60.000
100.000
500.000
21.343
255.000
1.000.000
510.000
195.925
60.000
100.000
500.000
34.301
255.000
1.000.000
510.000
195.925
60.000
100.000
500.000
37.636
255.000
1.000.000
510.000
195.925
11.112
306.648
74.220
6.400.000
60.000
100.000
500.000
35.635
255.000
1.000.000
510.000
243.163
10.839
341.694
60.000
100.000
500.000
10.706
153.324
35.880
3.200.000
60.000
100.000
500.000
19.675
255.000
1.000.000
510.000
195.925
60.000
100.000
500.000
41.542
255.000
1.000.000
510.000
243.163
60.000
100.000
500.000
68.220
255.000
1.000.000
510.000
243.163
60.000
100.000
500.000
75.176
255.000
1.000.000
510.000
243.163
2.793.224
2.785.032
6.040.510
2.828.064
2.830.123
2.831.280
9.495.778
3.062.237
3.108.735
3.099.291
17.963.532 15.822.491 13.639.059 11.509.871 6.180.784
4.496.080
2.920.478
1.277.021
-6.834.020
-7.622.242
-8.225.113
-8.728.024
SALIDAS
GASTOS FINANCIEROS
IMPUESTOS
PROVEEDORES
Adquisicin nuevos equipos
Servicios Publicos
Cajas menores
sueldos ventas
comision ventas
Seguridad Social ventas
sueldos admon
Seguridad Social Admon
costo de Produccion
255.000
1.000.000
510.000
246.650
60.000
100.000
500.000
3.811
255.000
1.000.000
510.000
246.650
TOTAL SALIDAS
2.788.986
2.768.301
SALDO SIGUIENTE
SALDO INICIAL
CARTERA
Venta
CONTADO
RECAUDO CREDITO 30
TOTAL ENTRADAS
ENERO FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
-8.728.024 -9.564.152 -22.428.224 -21.146.190 -19.731.589 -18.631.320 -43.368.545 -40.210.782 -36.754.240 -31.813.033 -25.779.863 -21.129.611
2.000.880 2.787.893
4.115.461
4.314.596
4.248.218
4.115.461
6.305.948
6.571.462
8.297.300
9.292.976
7.965.408
7.633.516
3.484.866 5.144.326
5.393.245
5.310.272
5.144.326
7.882.435
8.214.327 10.371.625
11.616.220
9.956.760
9.541.895
8.463.246
696.973
1.028.865
1.078.649
1.062.054
1.028.865
1.576.487
1.642.865
2.074.325
2.323.244
1.991.352
1.908.379
1.692.649
2.787.893 4.115.461
4.314.596
4.248.218
4.115.461
6.305.948
6.571.462
8.297.300
9.292.976
7.965.408
7.633.516
6.770.597
2.697.853
3.816.758
5.194.110
5.376.650
5.277.083
5.691.948
7.948.813
8.645.787
10.620.544
11.284.328
9.873.787
9.326.165
12.165
480.671
139.800
63.631
709.562
12.622
743.896
12.867
732.451
13.814
709.562
228.600
116.900
1.087.232
14.574
1.133.011
14.975
1.430.569
16.243
1.602.237
286.200
15.449
1.373.346
15.567
1.316.123
15.317
1.167.344
62.700
100.000
522.500
114.503
321.488
1.045.000
532.950
456.417
3.912.076
62.700
100.000
522.500
155.823
341.341
1.045.000
532.950
456.417
3.962.049
62.700
100.000
522.500
161.300
343.972
1.045.000
532.950
456.417
4.176.814
25.600.000
62.700
100.000
522.500
158.312
342.537
1.045.000
532.950
861.041
30.429.173
62.700
100.000
522.500
170.758
348.516
1.045.000
532.950
861.041
4.791.050
62.700
100.000
522.500
238.464
381.046
1.045.000
532.950
861.041
5.189.245
62.700
100.000
522.500
259.374
391.092
1.045.000
532.950
861.041
5.679.337
62.700
100.000
522.500
318.616
419.555
1.045.000
532.950
861.041
5.251.158
62.700
100.000
522.500
338.530
429.123
1.045.000
532.950
861.041
5.223.534
62.700
100.000
522.500
296.214
408.792
1.045.000
532.950
861.041
5.011.857
-31.813.033
-25.779.863
-21.129.611
-16.815.303
SALIDAS
GASTOS FINANCIEROS
IMPUESTOS
PROVEEDORES
Servicios Pblicos
Cajas Menores
sueldos ventas
comision ventas
Seguridad Social Ventas
sueldos admon
costo de Produccion
TOTAL SALIDAS
SALDO SIGUIENTE
12.800.000
62.700
62.700
100.000
100.000
522.500
522.500
77.891
80.936
306.200
307.134
1.045.000 1.045.000
532.950
532.950
254.105
456.417
3.533.982 16.680.830
-9.564.152 -22.428.224 -21.146.190 -19.731.589 -18.631.320 -43.368.545 -40.210.782 -36.754.240
SALDO INICIAL
CARTERA
Venta
CONTADO
RECAUDO CREDITO 30
TOTAL ENTRADAS
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
-16.815.303 -12.941.926 -8.048.478 -1.650.070 4.825.529
6.770.597
7.352.735 8.878.775 9.017.506 8.878.775
9.190.919 11.098.468 11.271.882 11.098.468 10.838.348
1.838.184
2.219.694 2.254.376 2.219.694 2.167.670
7.352.735
8.878.775 9.017.506 8.878.775 8.670.679
JUNIO
10.850.101
8.670.679
10.231.401
2.046.280
8.185.121
JULIO
16.927.876
8.185.121
9.971.280
1.994.256
7.977.024
AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

22.514.667 27.980.815 34.157.939 42.020.327 48.403.224
7.977.024
8.878.775
10.404.814 9.017.506
8.323.851
11.098.468 13.006.018 11.271.882 10.404.814
9.737.172
2.219.694
2.601.204
2.254.376
2.080.963
1.947.434
8.878.775
10.404.814
9.017.506
8.323.851
7.789.738
8.608.781
9.572.429
11.133.151 11.237.199 11.046.444 10.716.959 10.179.377 10.196.718
11.479.978
12.659.191
11.098.468
10.271.286
GASTOS FINANCIEROS
IMPUESTOS
PROVEEDORES
Servicios Pblicos
Cajas Menores
sueldos ventas
comision ventas
Seguridad Social Ventas
sueldos admon
costo de Produccion
13.816
1.267.713
295.200
12.542
1.530.823
12.669
1.554.742
12.872
1.530.823
14.052
1.494.945
291.600
12.860
1.411.228
12.818
1.375.349
12.748
1.530.823
13.980
1.793.933
307.380
12.917
1.554.742
13.069
1.435.147
12.867
1.343.058
65.522
120.000
546.013
279.785
68.182
1.092.025
87.362
899.788
65.522
120.000
546.013
258.263
66.643
1.092.025
87.362
899.788
65.522
120.000
546.013
287.173
69.450
1.092.025
87.362
899.788
65.522
120.000
546.013
333.995
73.202
1.092.025
87.362
899.788
65.522
120.000
546.013
337.116
73.452
1.092.025
87.362
899.788
65.522
120.000
546.013
331.393
72.993
1.092.025
87.362
899.788
65.522
120.000
546.013
321.509
72.201
1.092.025
87.362
899.788
65.522
120.000
546.013
305.381
70.909
1.092.025
87.362
899.788
65.522
120.000
546.013
305.902
70.951
1.092.025
87.362
899.788
65.522
120.000
546.013
344.399
74.036
1.092.025
87.362
899.788
65.522
120.000
546.013
379.776
76.870
1.092.025
87.362
899.788
65.522
120.000
546.013
332.954
73.119
1.092.025
87.362
899.788
TOTAL SALIDAS
4.735.404
4.678.981
4.734.743
4.761.600
5.021.873
4.639.183
4.592.586
4.730.570
5.302.854
4.796.802
4.715.571
4.572.707
-12.941.926 -8.048.478
-1.650.070
4.825.529 10.850.101 16.927.876 22.514.667 27.980.815
34.157.939
42.020.327
48.403.224
54.101.804
SALIDAS
SALDO SIGUIENTE
AO0
CAPITALSOCIAL
CDT
TASANOMINAL
PERIODICO
VF
$50.000.000
5%EA
0,077208361
0,00643403
$54.000.000,00
AO1
CAPITALSOCIAL
CDT
TASANOMINAL
PERIODICO
VF
$54.000.000
5%EA
0,0772
0,0064
$58.320.000,00
AO2
CAPITALSOCIAL
CDT
TASANOMINAL
PERIODICO
VF
$58.320.000
5%EA
0,0772
0,0064
$62.985.600,00
INGRESOS
EGRESOS
ene10
127.040
2.788.986
feb10
627.260
2.768.301
mar10
609.792
2.793.224
abr10
655.844
2.785.032
INGRESOS
EGRESOS
2.010
15.078.060
44.431.562
2.011
85.753.826
93.841.105
2.012
128.199.981
57.282.874
TOTAL
229.031.867
195.555.541
iea
NOMINAL
PERIODICA
0,08
0,0772
0,0064
VPNINGR.
VPNEGR.
$181.812.880,34
$155.238.293,68
VPN
$26.574.586,67
50.000.000
2010
15.396.906
TIR
10%
2011
2012
28.683.772 54.125.024
may10
711.424
6.040.510
jun10
1.143.360
2.828.064
jul10
1.254.520
2.830.123
ago10
1.187.824
2.831.280
sep10
1.384.736
9.495.778
oct10
2.274.016
3.062.237
nov10
2.505.864
3.108.735
dic10
2.596.380
3.099.291
ene11
2.697.853
3.533.982
feb11
3.816.758
16.680.830
mar11
5.194.110
3.912.076
abr11
5.376.650
3.962.049
may11
5.277.083
4.176.814
jun11
5.691.948
30.429.173
jul11
7.948.813
4.791.050
ago11
8.645.787
5.189.245
sep11
10.620.544
5.679.337
oct11
11.284.328
5.251.158
nov11
9.873.787
5.223.534
dic11
9.326.165
5.011.857
ene12
8.608.781
4.735.404
feb12
9.572.429
4.678.981
mar12
11.133.151
4.734.743
abr12
11.237.199
4.761.600
may12
11.046.444
5.021.873
jun12
10.716.959
4.639.183
jul12
10.179.377
4.592.586
ago12
10.196.718
4.730.570
sep12
11.479.978
5.302.854
oct12
12.659.191
4.796.802
nov12
11.098.468
4.715.571
dic12
10.271.286
4.572.707
229.031.867
195.555.541
INGRESOS
EGRESOS
ene10
127.040
2.788.986
iea
NOMINAL
PERIODICA
0,045
0,0441
0,0037
VPNINGR.
VPNEGR.
$200.699.847,38
$171.364.656,84
50.000.000
2010
15.078.060
TIR
91%
feb10
627.260
2.768.301
mar10
609.792
2.793.224
2011
85.753.826
2012
128.199.981
abr10
655.844
2.785.032
may10
711.424
6.040.510
jun10
1.143.360
2.828.064
jul10
1.254.520
2.830.123
ago10
1.187.824
2.831.280
sep10
1.384.736
9.495.778
oct10
2.274.016
3.062.237
nov10
2.505.864
3.108.735
dic10
2.596.380
3.099.291
ene11
2.697.853
3.533.982
feb11
3.816.758
16.680.830
mar11
5.194.110
3.912.076
abr11
5.376.650
3.962.049
may11
5.277.083
4.176.814
jun11
5.691.948
30.429.173
jul11
7.948.813
4.791.050
ago11
8.645.787
5.189.245
sep11
10.620.544
5.679.337
oct11
11.284.328
5.251.158
nov11
9.873.787
5.223.534
dic11
9.326.165
5.011.857
ene12
8.608.781
4.735.404
feb12
9.572.429
4.678.981
mar12
11.133.151
4.734.743
abr12
11.237.199
4.761.600
may12
11.046.444
5.021.873
jun12
10.716.959
4.639.183
jul12
10.179.377
4.592.586
ago12
10.196.718
4.730.570
sep12
11.479.978
5.302.854
oct12
12.659.191
4.796.802
nov12
11.098.468
4.715.571
dic12
10.271.286
4.572.707
229.031.867
195.555.541
ene12
feb12
mar12
abr12
may12
jun12
jul12
ago12
sep12
oct12
nov12
dic12
INGRESOS 8.608.781 9.572.429 11.133.151 11.237.199 11.046.444 10.716.959 10.179.377 10.196.718 11.479.978 12.659.191 11.098.468 10.271.286
EGRESOS 4.735.404 4.678.981 4.734.743 4.761.600 5.021.873 4.639.183 4.592.586 4.730.570 5.302.854 4.796.802 4.715.571 4.572.707
RAZONESFINANCIERAS
2010
2011
2012
RAZONESDELIQUIDEZ
RAZONCIRCULANTE
ACTIVOCORRIENTE
PASIVOCORRIENTE
COMENTARIO
$20.939.806
$1.443.379
15
$53.574.337
$5.737.231
9,34
$83.137.841
$9.859.484
8,43
ParaelcasodelaempresaSolucionesAgricolasLtda,larazoncirculanteespositivapara
lostresaosycubreampliamentecadaunodelospesosinvertidoseneldesarrollodel
objetosocial
TASASDEAPALANCAMIENTO
NIVELDE
ENDEUDAMIENTO
PASIVOTOTAL
ACTIVOTOTAL
COMENTARIO
APALANCAMIENTO
FINANCIERO
UTILIDADOPERATIVA
GASTOFINANCIERO
COMENTARIO
$1.443.379
$36.046.473
0,04
$5.737.231
$84.421.004
0,07
$9.859.484
$113.984.508
0,09
SolucionesAgricolasLtdanopresentaendeudamientoconelsectorfinanciero,el
endeudamientoesconsociosysecausaporlasnecesidadesdeinversionquepresenta
lacompaa,caberesaltarquenoalcanzaacompletarel1%
$15.267.520
$129.386
118,0
$47.892.568
$324.124
147,76
$89.916.784
$157.209
571,96
Alnotenerendeudamientoconmelsectorfinanciero,elgastofinancierosereduceal4
x1.000delastrabsaccionesylascomisionesbancarias,losindicadoresmuestranque
sonlossociosquienhaninvertidoeldinerodemostrandoasilaconfianzayseguridad
quetienendepositadaenlaempresa
TASASDEACTIVIDAD
ROTACIONCXC
CXC
VENTAS/360
COMENTARIO
ROTACIONDEACTIVOS
VENTAS
ACTIVOTOTAL
$2.000.880
$47.442
42
$9.521.181
$251.454
37,86
$16.377.890
$358.942
45,63
Sepuedededucirdeesteindicadorquelacarteraessanayrotaenpromediocada
41,83dias.Enelmercadodelosabonosesunindicadorsatisfactoriodebidoaquela
entradadeldineroestarelacionadaconelperiododecosechayestapuededurar3o4
meses.
$17.078.940
$36.046.473
0,47
$90.523.543
$84.421.004
1,07
$129.219.122
$113.984.508
1,13
COMENTARIO
Larotaciondeactivosindicaqueporcadapesoinvertidoenlacostrucciondeactivos
fijosparaeldesarrollodelaactividadcomercial,seestangenerando$1,07y$1,13por
ventasparalosaos2011y2012respectivamente;enelao2012elindicadoresde$0
debidoaqueaunlasventasnocubrenlasinversionesrealizadas.
TASASDERENTABILIDAD
RENDIMIENTOSOBRE
ACTIVOS
UTIL.OPERACIONAL
ACTIVOTOTAL
$15.267.520
$36.046.473
42%
$47.892.568
$84.421.004
56,7%
$89.916.784
$113.984.508
78,9%
COMENTARIO
Elporcentajedelasutilidadesnetassobreelpatrimonioenelao2010esnegativo
debidoaquenohayventasparasostenerlaoperacin,paralosaos2011y2012el
porcentajeaumentavertiginosamentea56,7%y78,9%respectivamente,mostrandoel
amplioporcentajedelasmismasenlasutilidades.
MARGENSOBREVENTAS
UTILIDADNETAX
100
VENTAS
1539690600
$17.078.940
90
2.868.377.173
$90.523.543
31,69
5.412.502.373
$129.219.122
41,89
COMENTARIO
Paraelao1(2010)semuestraunautilidadnetanegativadebidoaquelasventasno
cubrenlosgastosdelaoperacin,sinembragoparalosdosaosposteriores(2011y
2012)semuestraunarentabilidaddel31,69%ydel41,89%.
No.
1
2
3
4
5
VARIABLES
NOMBRE DEL POSTGRADO
TITULO DEL PROYECTO
AUTORES
AO Y MES
NOMBRE DEL ASESOR
DESCRIPCION DE LAS VARIABLES

GERENCIA COMERCIAL (ENFASIS EN VENTAS Y COMERCIO EXTERIOR)
PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE LA MARCA DR. HUMUS
ARIAS FERNANDEZ MARIA ALEXANDRA Y GUAUQUE PEA CAMILO ANDRES
AGOSTO DE 2009
CRUZ HIDALGO, CARLOS ARTURO
DESCRIPCION
A nivel mundial, se ha tomado conciencia de la importancia de la naturaleza y la

necesidad tan apremiante que se tiene de cuidar, proteger y conservar el medio
ambiente, se cree que en el mediano y largo plazo esta tendencia (ecolgica), deber ir
en aumento, debido a que no solo esta enfocada en el cuidado del medio ambiente, sino
en convertirse en una actividad con resultados altamente rentables. Este proyecto
expone a travs de un plan de negocios la forma de como realizar una actividad
empresarial rentable mediante el uso y aprovechamiento de la lombriz roja californiana
con el fin de producir abonos orgnicos, los cuales sern utilizados posteriormente en
cultivos de Palma Africana ubicados en el departamento del Meta.
7 PALABRAS CLAVES
SECTOR ECONOMICO AL QUE
8 PERTENECE EL PROYECTO
9 TIPO DE INVESTIGACION
10 OBJETIVO GENERAL
11
12
OBJETIVOS ESPECIFICOS
FUENTES BIBLIOGRAFICAS
Lombrices, Capa Vegetal, Suelo, Abono, Organico, Medio ambiente, Lombricultura,

Natural, Humus, Econmico
AGRICULTURA
TIPO EXPLORATORIO
Desarrollar un plan de negocio integral que permita hacer de la produccin y
comercializacin de la marca Dr. humus un negocio altamente efectivo y rentable.
Posicionar a Dr. Humus como una marca productora y comercializadora de Humus en el
Departamento del Meta en un perodo no mayor a 2 aos.
Comercializar y posicionar el abono orgnico de la marca Dr. Humus en el mercado
agrcola colombiano mximo en el ao 2013.
Promover el desarrollo integral de nuestros trabajadores con el fin de que estos se
enfoquen hacia la consecucin de las metas organizacionales y realicen aportes
importantes para generar una conciencia ambiental.
* BANCO DE LA REPUBLICA, Informe de La Junta Directiva al Congreso de La
Repblica, Bogot D.C., Marzo de 2009. Pg. 11 15.
* BARBADO, Jos Luis, Cra de Lombrices, Su Empresa de Lombricultura, 1 ed. 1 a
reimp, Buenos Aires: Albatros, 2004.
* _ _ _ _ _ _ _ _, Micro emprendimientos, Buenos Aires: Albatros, 2004.
* LOMBRICULTURA DE TENJO, Planta Km. 2.3 Va Tenjo Tabio.
* MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL Y CORPORACION
COLOMBIANA INTERNACIONAL. Oferta Agropecuaria, Encuesta Nacional
Agropecuaria, 2008.
* POOL, JHON CHARLES. LAROE, ROSS M. Como comprender los conceptos bsicos
de la economa. Ed. Norma. Bogota, 2002
www.ccb.org.co
www.dane.gov.co
www.ecoportal.net
www.fedepalma.org
www.finagro.com
www.graeco.iespana.es
Se cree que en el mediano o largo plazo la tendencia ecolgica, va a ir en aumento, ya
que no solo esta enfocada en el cuidado del medio ambiente, sino que es una actividad
altamente rentable, los costos en los que se incurre para el desarrollo de abonos y
compuestos orgnicos son mnimos comparados con los productos qumicos que se
emplean actualmente en los cultivos. De igual manera cabe resaltar que este tipo de
elementos al ser producidos directamente por la naturaleza no daan la tierra y por el
contrario logran que se maximice la fertilidad de esta, produciendo mayores y mejores
cosechas a un bajo costo lo que se traduce en mayores utilidades para el agricultor.
13
RESUMEN O CONTENIDO

creacin de una empresa rentable, la produccin y comercializacin de Humus (Abono
orgnico proveniente de la lombricultura), dicha actividad se encuentra clasificada bajo el
cdigo CIIU 2412 como Fabricacin de abonos y compuestos inorgnicos nitrogenados
Dada la coyuntura mundial donde lo sano y lo natural se impone sobre lo artificial y
qumico, el tema de los abonos orgnicos es relevante y cada da ms importante en el
desarrollo de productos agrcolas.
La produccin y posterior utilizacin de productos naturales aparte de ser mas
econmica presenta un sin numero de beneficios para el agricultor que se transforman
entre otras cosas en:
Calidad del producto
Apertura de mercados internacionales
Menores costos de produccin y mayor margen de rentabilidad
Mejoramiento del suelo
Posibilidad de no depender durante la siembra de un proveedor de servicios
No depender de la volatilidad de factores macroeconmico que incrementan los precios
de los abonos inorgnicos
Existe una conciencia clara sobre el futuro verde y natural y son claras las preferencias
establecidas por el consumidor final hacia la natural, si bien, el Humus a pesar de ser un
producto natural no hace que su aplicacin implique un proceso de siembra del todo
natural, si es el primer paso para construir la cadena hacia un consumo mas sano de los
alimentos y una mejora para los suelos.
El Humus se presenta como una ms de tantas formas de realizar abonos orgnicos,
pero luego de las entrevistas se ratifica su viabilidad como producto natural con alta
eficiencia y el cual tiene una gran cabida en el mercado agrcola del pas y del mundo.
14
METODOLOGIA
Dadas las caractersticas fsicas del producto y su poco posicionamiento en el mercado

se estableci para el desarrollo de esta investigacin realizar un estudio de tipo
exploratorio, concentrndose en las opiniones de expertos del sector as como de los
agricultores que son los usuarios finales del producto. Para este fin se implementaron
entrevistas con cuestionarios semiestructurados dada la especializacin del sector.
Los agricultores entrevistados son personas con amplia trayectoria en el sector y poseen
una experiencia de ms de 15 aos cosechando en los campos de los diferentes
departamentos de Colombia. As mismo los expertos que trabajan en entidades o
actividades relacionadas con el sector agrcola tambin son personas con amplia
experiencia, que han convivido con el sector agrcola y tienen puntos de vista diferentes
acerca de los abonos orgnicos, estos proporcionan una visin holstica del sector y su
desarrollo, as como de sus perspectivas futuras.

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PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE LA MARCA

MARIA ALEXANDRA ARIAS FERNANDEZ

PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE LA MARCA

MARIA ALEXANDRA ARIAS FERNANDEZ

ASESOR: CARLOS CRUZ

Figura 1. reas Cultivadas en Colombia ........................................................... 18

Cuadro 1. Inflacin Histrica Colombia.......23

Cuadro 24. Gastos Legales..........92

1. IDEA DE NEGOCIO .......................................................................................... 8

3. ESTUDIO Y ESTRATEGIA DE MERCADEO .... 33

3.1.2.1 Resea Del Departamento...... 33

3.5.5 Estrategia De Marca............... 55

5.5.3 Capital Social....................94

1.1 DESCRIPCIN GENERAL DE LAS IDEAS

Esta idea hace referencia a la generacin de un concepto de diversin y turismo a

B) DESARROLLO DE LOMBRICULTIVO PARA LA CREACIN DE HUMUS

A travs de esta idea se pretende desarrollar todo el concepto de abonos

C) IMPLEMENTACIN DE GRANJA AUTOSUFICIENTE

D) COMPRA Y PROCESAMIENTO DE MATERIAL RECICLABLE CON FINES

La contaminacin es un problema que agobia da a da a la humanidad, para esto

E) PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE VITAMINA E, A PARTIR DE LA

F) CONSTRUCCIN DE UNA CIUDADELA COMERCIAL PARA NIOS

Se pretende desarrollar dentro de la ciudad un espacio que permita el desarrollo

pretendemos desarrollar un espacio inspirado 100% en ellos, donde consigan su

G) SALA DE DESCANSO PARA EJECUTIVOS

H) DESARROLLO DE PUNTO DE VENTA DE POSTRES EN EL EXTERIOR

I) EXPORTACIN DE BARRAS DE HIERRO

J) EXPORTACIN DE FRUTAS EXTICAS

Expuestas y evaluadas las diferentes alternativas de las ideas que se presentaron

A nivel mundial se ha tomado conciencia de la importancia de la naturaleza y la

Se cree que en el mediano o largo plazo esta tendencia (ecolgica), va a ir en

Al ser un mercado en crecimiento podemos concluir que la demanda del mismo va

Se ha determinado como oportunidad de negocio y posibilidad real y clara para la

1.2 DESCRIPCIN DEL PROYECTO

Al estudiar detalladamente el comportamiento de la naturaleza, se logra evidenciar

El humus es un abono de tipo orgnico que hasta ahora se esta empezando a

2. ANLISIS DEL ENTORNO

2.1.1 Anlisis General

El ciclo expansivo de la economa colombiana, que se prolong durante seis

La desaceleracin de la actividad econmica durante 2008 fue en parte resultado

En segundo trmino, la lenta ejecucin de las obras civiles, principalmente por

produccin para empresarios y afect la produccin industrial, la cual cay 2%.

Pero fue sin duda el recrudecimiento de la crisis financiera internacional a partir de

Estas primeras cifras muestran que la crisis internacional ha afectado a la

Igualmente, el comercio internacional, principal motor de crecimiento en la ltima

La pregunta pertinente es la forma como esta crisis afectar a los pases en

confianza de consumidores e inversionistas. En el segundo, la reduccin de los

Es muy probable que la tendencia a la desaceleracin de las exportaciones se

Para evaluar lo que esto puede significar para la economa colombiana en

Obviamente, como resultado de lo anterior, el Banco ha reducido los pronsticos

Lo anterior significa que la desaceleracin econmica continuar profundizndose

El valor especfico de la cifra de crecimiento en 2009 depender de la magnitud y

La elevada probabilidad de alcanzar un crecimiento positivo en 2009 tiene mucho

Otro factor que tambin contribuir a suavizar el ciclo econmico es la tasa de

Entre diciembre y marzo la tasa de inters del Banco de la Repblica se disminuy

estmulo monetario depender de la velocidad con que caigan las proyecciones y

La menor vulnerabilidad de la economa colombiana al choque externo negativo y

Otros arreglos institucionales y decisiones de poltica tambin contribuyeron a

Adems de la crisis internacional, de sus implicaciones para Colombia, y del

BANCO DE LA REPUBLICA, Informe de la Junta Directiva al Congreso de la Repblica, Bogot

Desempeo del Sector Agropecuario

La superficie cultivada ascendi a 4.655.875 hectreas en 2007, superior en

Figura 1. reas Cultivadas en Colombia

La produccin agrcola fue de 25.395.126 toneladas en 2007, cifra superior en