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38 pautas para conseguir una demostracin profesional

1) Asegrese de que su maletn o cartera de demostraciones se
encuentre siempre perfectamente limpio y ordenado. El material de
presentacin debe estar siempre bien organizado y en su sitio. Si su
muestra, cartera y material se encuentra desordenado, puede inspirar
al cliente la tentacin de solicitar precios de realizacin.
2) No acumule demasiado material de demostracin en la cartera.
Cuanto ms espacio pueda dejar razonablemente libre alrededor de la
muestra u objeto de demostracin, tanto mejor.
3) Preocpese de sustituir cualquier elemento estropeado o de mal
aspecto.Pocas cosas pueden perjudicar ms a su imagen y reputacin
que una presentacin descuidada.
4) Planifique su demostracin. Asegrese que los diversos puntos son
presentados siguiendo una secuencia natural y fcilmente
comprensible. Emplee una secuencia ordenada paso a paso cuando se
trate de explicar un proceso o un mtodo detallado de aplicacin
prctica.
5) Distribuya la explicacin procediendo de los detalles conocidos a
los desconocidos, de los puntos sencillos a los complicados. Muestre
en primer lugar al cliente qu ventajas tiene su producto con otros
ms convencionales
y prosiga haciendo especial hincapi en los aspectos ms novedosos.
6) Busque el ritmo ideal de exposicin. Proceda paso a paso. procure
que cada fase resulte suficientemente breve para que el interlocutor
pueda seguir la explicacin con facilidad.
7) Ajuste el grado de detalle de su presentacin a la capacidad
intelectual,gama de inters y tiempo disponible de cada cliente.
Probablemente comprobar que, habitualmente, los clientes de
provincia prefieren
presentaciones bastante ms detalladas.
8) Su producto ofrece diversas ventajas que cada cliente valorar de
forma distinta. Fjese en las circunstancias y en la amplitud mental
de cada uno en particular y concntrese en aquellas ventajas que
sean de especial inters para l.
9) No trate nunca de apabullar a su interlocutor con una demostracin
tecnicista. Difcilmente podr convencerle algo que no domina del
todo.
10) Demuestre lo que su producto es capaz de conseguir, producir,
evitar y, en general, cul es la mejor manera de emplearlo para
obtener el mximo provecho. Esto es lo que realmente interesa al

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Como rescatar a
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cliente. No pierda el tiempo en

discurso cientificistas. Evtelos.
11) Emplee el sistema E-S-P-U. Despus de demostrar una
determinada caracterstica o ventaja, concrete su importancia para el
cliente, comenzando
la frase: Esto Significa Para Usted.....
12) Trate de eliminar todas las posibles causas de interrupcin.
Pregunte al cliente si sera posible utilizar una sala de juntas o si su
secretaria podra proporcionar diez minutos de tranquilidad.
13) No distraiga la atencin del interlocutor, mantenga cualquier
objeto ajeno, fuera del campo visual del cliente.
14) No trate de demostrar varios productos al cliente ni tampoco es
buena tcnica mezclarlos. Elija el artculo que pueda resultar ms
atrayente e interesante para el cliente y asegrese de que ha
comprendido bien todo lo relacionado con l.
15) Espere haber terminado la presentacin para entregar los
folletos,catlogos, manuales de instruccin y datos descriptivos. De
otra forma el cliente podra ceder a la tentacin de hojearlos, sin
enterarse ni de lo que est
diciendo ni de lo que est hojeando.
16) En los folletos, datos tcnicos, etc. que entregue al cliente
deber marcar los puntos que resulten de especial inters. No es fcil
que l mismo tenga tiempo de irlos entresacando.

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Porter
El precio del
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Comportamiento de
los Consumidores

17) Organice las negociaciones de tal manera que la demostracin

sea una de las primeras cosas que haga. En ese momento la atencin
se mantiene con mayor agudeza y el tiempo no apremia todava. En
la fase de conclusin.
podr completar los detalles que falten.
18) Proporcione al cliente una idea general de lo que pretende
ensear o demostrar, antes de comenzar. As se favorece su
curiosidad y atencin.
Adems sabr de qu se trata y qu es lo que debe observar.
19) Trate de no permanecer directamente enfrente del cliente. Es
preferible situarse a su lado o en uno de los extremos de la mesa o
escritorio.
20) Maneje siempre el producto con el mximo cuidado y respeto
durante la demostracin. De este modo realza su valor y sus propios
gestos sern ms lentos y suaves, con lo que el interlocutor podr
seguir con ms facilidad las
explicaciones.
21) Sujete el objeto que est demostrando de tal manera que el
cliente tenga una visin clara de los puntos particulares que se
supone deba ver. Haga la demostracin para l y no para Ud. mismo.
22) Asegrese de poner en manos del cliente, siempre que sea
posible, el producto que est demostrando. Procure que se familiarice
con l.
23) D a la demostracin cierto carcter teatral, infunda inters en
el inter-locutor. Evite siempre las frmulas manidas. Inyecte
dinamismo siempre que pueda.
24) Desarrolle todos los efectos que atraigan la atencin. Use
imaginacin y expresividad, pero permanezca siempre dentro de los
lmites razonables y no caiga en exhibicionismos.
25) Demuestre las caractersticas del producto de una forma visual, si

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de 52 semanas
para alcanzar el
exito en las ventas
Las estrategias
competitivas de
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Contcteme

es posible, empleando diagramas, cuadros, esquemas de cmo est

constituido el producto Lec. Imprima las ventajas del producto no
slo en el entendimiento
del cliente, sino tambin en sus ojos y dems sentidos.
26) Haga uso repetido de las preguntas, obligando al interlocutor a
participar y a captar las aseveraciones que Ud. est haciendo.
Asegrese una vez ms de que est entendiendo sus explicaciones.
27) Sazone su demostracin con breves ancdotas sobre otros
clientes y usuarios. Mencione xitos alcanzados por el producto, usos
adicionales del mismo, casos divertidos y curiosos que se le hayan
presentado y opiniones.Manual del Vendedor Eficiente favorables que
haya merecido.
28) Sea flexible. Si el cliente muestra mayor inters en ciertos
aspectos e ignora otros, ocpese de los que atraen su atencin.
29) Repita los puntos decisivos de la presentacin. El interlocutor no
siempre capta todos los detalles a la primera. Tampoco coge de
golpe las caractersticas
particularmente importantes del producto.
30) Verifique constantemente el efecto que causan sus palabras y
acciones sobre el cliente. Permanecen sus ojos fijos en lo que le
est mostrando o est distrado mirando hacia otro lado? Sigue sus
palabras con atencin o est
pensando en algo totalmente distinto?.
31) Si el inters del cliente muestra seales de decaer, haga algo
sorprendente. Deje caer algo al piso, de un golpe con algo metlico o
duro, estornude,imprima un movimiento inesperado a la
representacin. Cambie el tono de la
voz.
32) Cite sus palabras, emplee su propias palabras. Diga, por
ejemplo:Recuerdo que en cierta ocasin d. me dijo... o, Para
expresarlo en sus propias palabras... o, Si le he entendido bien, lo
que Ud. quiere decir es....
33) Prepare posibles ventas adicionales durante el curso de la
presentacin. Muestre, como por casualidad, otros productos.
Mencinelos de vez en cuando.Trate de internalizar en su interlocutor
que todos ellos forman parte de una coleccin.
34) Una vez terminada la demostracin, recoja todos los objetos con
cuidado.No muestre ninguna prisa. El cliente no debe llevarse la
impresin de que Ud. ha estado haciendo una presentacin mecnica,
en serie.
35) Siempre que sea posible, muestre los artculos para los que
pueda ofrecer un plazo de entrega breve. Una buena demostracin
despierta en el cliente el deseo de poseer el objeto. No hay que
dejar enfriarse el deseo.
36) Vuelva a efectuar una nueva demostracin del producto siempre y
cuando el cliente se muestre insatisfecho o lo haya comprado con
algn malentendido. Recuerde que tambin tenemos que trabajar
para la renovacin, y que cuando
el cliente entrega el cheque y recibe la marcanca, es recin ah
donde comienza el compromiso de Lec con el cliente. Arrastre al
cliente a tomar parte en la demostracin. Trate de subrayar las
lagunas que existan cuantas veces sea necesario y de diferentes
ngulos.
37) Siempre, previo a la demostracin, trate de darse una idea de si
existe una posibilidad de venta. Sea en esto absolutamente

pragmtico. Divida en tres las posibilidades: probable, indeciso y

difcil. Lleve un rcord personal para
autoevaluarse. Cuando le venda a tres de cinco difciles, Ud. habr
entrado al exclusivo club de los vendedores profesionales.
38) En las presentaciones use, en lo posible, corbata y camisa
blanca. Omita los colores grises, marrones, depresivos, tambin
los colores chillones.
Vista correctamente, no lujosamente como un dandy, recuerde que es
Ud. un trabajador, no es estratgico verse ms elegante que el
interlocutor. Cuide el aseo personal, sobre todo en manos y uas. Los
zapatos deben estar impecables.
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