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Podemos definir el arte de vender como el proceso por el cual el

vendedor:
1. Busca activamente al candidato.
2. Determina o crea la demanda en base al anlisis de las
necesidades del candidato.
3. Le muestra cmo sus servicios profesionales y sus
recomendaciones satisfacen mejor sus necesidades.
4. Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de
comprar.
5. Despus de la venta, se mantiene en comunicacin con su cliente
para conservarlo satisfecho y revisa cada ao el programa trazado
para asegurar la continuidad del producto. Al proceder as, se
granjear la confianza de su cliente, ste a su vez lo recomendar a
sus amigos, socios y conocidos, quienes a su vez sern fuentes de
nuevas ventas.

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Se puede afirmar que la venta es una "conversacin" con una

finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra
que llenar de satisfaccin tanto a l como a usted. Para lograr
verdadero xito como vendedor, usted debe tomarle gusto a la venta,
aunque en realidad no se trata de ningn "deporte". Las ventas ya no
dependen de la "charlatanera", sino del afianzamiento de unas
relaciones sinceras y durables entre usted y su cliente sobre la base
de un esmerado servicio.
El xito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se est
tratando con seres humanos cultos, inteligentes y bien informados.
La gente compra lo que quiere a la persona que le cae simptica.
Como usted no puede obligar a un candidato a que le compre, le toca
exponerle las ideas de venta en forma tan atractiva que se decida a
comprarle . Esto no es fcil y exige dejarse de improvisaciones para
concretarse en los hechos. Hay que conocer al candidato, conocer el
producto que se ofrece y saber cmo ese producto va a solucionar sus
necesidades, para luego determinar la mejor manera de presentarle
sus ideas en la forma ms atractiva posible.
Esta es la clase de venta que ayuda a su candidato a comprar.
El consumidor tiende a ser cauteloso y reacio a todo cambio. De ah
que necesitamos el arte de la venta profesional si queremos que
nuestro nivel de vida y nuestra economa se beneficien del desarrollo
de nuevas ideas, de nuevos productos y de nuevos servicios.
No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible que
hayamos recorrido bastante camino hacia el logro de este objetivo.
Los mismos vendedores son muy susceptibles a este resultado
prctico. Si uno compra, le acompaan amablemente
(desgraciadamente, no siempre, incluso comprando) hasta la caja y
hasta la puerta. Si uno no compra, a menudo le despiden con

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indiferencia. Con esta actitud hemos matado las races de una buena
siembra.
Trabajemos con conviccin. Hagamos la estancia agradable y amable;
tambin la salida. Dejemos al cliente un buen recuerdo. Su memoria
y su subconsciente, en una nueva ocasin, le conducirn de nuevo a
nuestro establecimiento.
Tras el logro de la venta hay que vender algunas cosas ms. La
diferencia entre el comprador ocasional y el cliente, es que ste
reitera sus visitas al establecimiento. El vendedor ha de saber
comunicar "ganas de volver" . Convertir a ese comprador ocasional en
cliente.
Una vez logrado el cliente hay que continuar vendindole adhesin y
apego. Un error muy difundido es el de considerar, en cierto
momento, que el cliente "ya es nuestro". No defraudar a quien nos
otorga su confianza y sus compras, es ley de vida para todo
establecimiento que aspire a la longevidad.
El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios,
sus manas y sus flaquezas. El comprador ha de estar seguro de que
cada vez que nos visita se le recuerda, se le atiende y se le
considera. Hay que hacerle sentir que es "alguien" en nuestro
comercio. En definitiva, el vendedor lograr que el comprador se
vuelva cliente y que el cliente se sienta amigo.

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