ndice

Introduccin...2
Analisis de la oferta..3
Definicion...3
Princioales tipos de oferta3
Como analizar la oferta3
Proyeccion de la oferta....4
Importaciones y exportaciones...4
Determinacion de la demanda potencial insatisfecha....5
Definicion ..5
Calculo de la demanda potencial insatisfecha.....5
Analisis de los precios..6
Deficion...6
Tipos de precios6
Como determinar el precio..7
Proyeccion del precio del producto...8
Comercializacion del producto...8
Definicion8
Canales de distribucion y su naturaleza8
Como seleccionar el canal mas
adecuado para la distribucion del producto...10

Conclusin11
Bibliografa...12

Introduccin.

Uno de los datos ms importantes que podemos resaltar de esta

investigacin, es que el investigador debe centrar su atencin en los
proveedores, competidores ms que en sus consumidores como tal, es
decir, que se trata de un buen trabajo estratgico.
La estrategia comercial permitir definir el precio en sus diferentes
etapas de comercializacin estudiar a los intermediarios y las ganancias
que estos nos proporcionaran ser la base para calcular los ingresos de la
empresa en el futuro.
As ganar amplias ganancias y prestigio, toda compaa tiene alto y
bajo, pero fueron creadas con el fin de generar ventajosas ganancias,
para as cumplir con la finalidad de satisfacer al pblico.
Las ofertas y demandas son habitualmente partes estratgicas de
una compaa que estn dispuesta a ofrecer al mercado diferentes
precios en un determinado periodo y esto hace que haya presin hacia la
baja del precio.

Analisis de la Oferta.

Definicin.
Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de

oferentes (productores) est dispuesto a disposicin del mercado a un

precio determinado.

Principales tipos de oferta.

Con propsitos de anlisis se hace la siguiente clasificacin de la

oferta. En relacin con el nmero de oferentes se reconocen tres tipos:

Oferta competitiva o de mercado libre. Es en la que los productos

se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido

a que existe tan cantidad de productores del mismo artculo, que la
participacin en el mercado esta determinada por la calidad, el precio y el
servicio que se ofrecen al consumidor. Tambin se caracteriza porque
generalmente ningn productor domina el mercado.

Oferta oligoplica. Se caracteriza porque el mercado se encuentra

dominado por solo unos cuantos productores. El ejemplo clsico es el

mercado de automviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios y
normalmente tiene acaparada una gran cantidad de materia prima para su
industria. Tratar de penetrar en este tipo de mercados no solo es riesgoso
sino e ocasiones hasta imposible.

Oferta monoplica. Es en la que existe un solo productor del bien o

servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo

calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente un
productor nico. Si el producto domina o posee ms del 95% del mercado
siempre impondr precio y calidad.

Como Analizar la Oferta.

Aqu tambin es necesario conocer los factores cuantitativos y

cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo

procedimiento que en la investigacin de la demanda. Hay que recabar
datos de fuentes primarias y secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendr que
realizar un ajuste de putos, con alguna de las tcnicas descritas, para
proyectar la oferta.
Sin embargo, habr datos muy importantes que no aparecer en
las fuentes secundarias y, por tanto ser necesario realizar encuestas.
Entre los datos indispensables para realizar un mejor anlisis de la oferta
estn:

Numero de productores.

Localizacin.

Capacidad instalada y utilizada.

Calidad y precio de los productos.

Planes de expansin.

Inversin fija y numero de trabajadores.

Proyeccin de la oferta.
Al igual que en la demanda aqu hay que hacer un ajuste con tres

variables siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de las
terceras variables analizadas, como puede ser el PIB, la inflacin o el
ndice

de

precios,

correspondiente.

se

obtenga

el

coeficiente

de

correlacin

Para hacer la proyeccin de la oferta se tomara

aquella variable cuyo coeficiente de correlacin sea ms cercano a uno.

Importaciones y exportaciones.
Cuando existe esa actividad entorno del producto que se estudia

en el proyecto, es muy importante mostrar las estadsticas y polticas que

en ese momento sigue el gobierno federal al respecto. En general, se
pueden presentar los siguientes factores:

La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se

exportaba, pero ahora el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho
producto. En este caso, el mercado queda libre al nuevo productor.

La empresa fabricara un producto que se exporta parcialmente o que esta

dentro de la lista de acuerdos de intercambio econmico del Acuerdo
General sobre Aranceles y Comercio (GATT), del cual Mxico es
miembro. Aqu es importante analizar la tendencia de las importaciones
del producto.

La empresa pretende fabricar un articulo de gran exportacin, aqu el

anlisis seria igual que el de un mercado interno;

esto es, hay que

determinar una demanda potencial, pero en el exterior.

Hubo exportacin o importaciones muy bajas o irregulares. Aqu cabria un

anlisis mas profundo, ante la posibilidad de abrir nuevos mercados en el
exterior.

Determinacin de la Demanda Potencial Insatisfecha.

Definicin.
Se llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes y

servicio que es probable que el mercado consuma e los aos futuros,

sobre la cual se ha determinado que ningn producto actual podr
satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el clculo.

Calculo de la demanda potencial.

Cuando se obtiene los dos datos grficos de oferta-demanda y sus

respectivas proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables la

demanda de potencial se obtiene con una simple diferencia, ao con ao,
del balance oferta-demanda, y los datos proyectados se puede calcular la
probable demanda potencial o insatisfecha en el futuro.
Sin embargo, para la mayora de los miles de productos existentes
no se encuentran con suficientes datos de oferta y demanda. En las
estadsticas solo aparece un dato como unidades productivas, y esto
puede interpretarse como oferta y demanda, aunque en realidad son
ambas. Esto conduce al problema de no poder calcular la demanda
insatisfecha, ya que solo se tiene una curva y no dos.
Para muchas personas seria lgico el hecho de no poder calcular
una demanda insatisfecha en forma numrica indica que esta no existe y,
al no existir el estudio del nuevo proyecto debera detenerse, pues o hay
mercado por satisfacer. Por supuesto esta forma de pensar es totalmente
errnea. Si no se cuenta con datos estadsticos para realizar el clculo de
una demanda insatisfecha, esto no quiere decir que tal demanda no
existe. Si la situacin fiera esta, el problema seria como convencer a los
escpticos de que en realidad si hay mercado para su producto.

Anlisis de los Precios.

Definicin.
Es la cantidad monetaria en la que los productores esta
dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o
servicio, cuando la oferta y demanda estn en equilibrio.

Tipos de precios.
Los precios se tipifican como siguen:

Internacional. Es el que se usa para artculos de

importacin-exportacin. Normalmente estn cotizados en
dlares estadunidenses y FOB (libre a bordo) en el pas de
origen.

Regional externo. Es el precio vigente en solo una parte de

un continente. Por ejemplo, Centroamrica en Amrica;
Europa Occidental en Europa, etc. Rige para acuerdos de
intercambio econmicos hechos solo en esos pases, y el
precio cambia si sale de esa regin.

Regional interno. Es el precio vigente e solo una parte del

pas. Por ejemplo, en el sureste o en la zona norte. Rigen
normalmente para artculos que se producen y consumen en
esa regin; si se desea consumir en otra el precio cambia.

Local. Precio vigente en una poblacin o poblaciones

pequeas o cercanas. Fuera de esa localidad, el precio
cambia.

Nacional. Es el precio vigente en todo el pas, y

normalmente lo tienen productos con control oficial de precio
o artculos industriales muy especializados.

Como determinar el precio.

En cualquier tipo de producto, as sea este de exportacin,
hay diferentes calidades y diferentes precios. El precio tambin
esta incluido por la cantidad que se compre. Para tener una base
de clculo de ingresos futuros es conveniente usar el precio
promedio que se calcula como se muestra en la tabla.

Tipo

10.0

11.0

11.5

de

10.5

11.3

12.0

10.8

11.6

12.3

10.43

11.3

11.93

Establecimiento

Promedio

De la tabla se observa que:

A)

Detallista.

B)

Mayorista.

C)

Cadena de autoservicio.

Calidad del producto:

A)

Buena.

B)

Muy buena.

C)

Excelente.
Es importante destacar que este no es el precio que se usa para

calcular los ingresos,

excepto que la empresa vaya a vender

directamente al consumidor.

Proyeccin del precio del producto.

Considere que le precio obtenido n el mercado es el precio al

consumidor final. Es indispensable por el simple hecho de saberlo sino

porque ser la base para calcular los ingresos probables en varios aos.
Por tanto, el precio que se proyecte no ser la base para calcular los
ingresos probables en varios aos. Por tanto, el precio que se proyecte no

ser el precio que se use en el estado de resultados, ya que esto

implicara que la empresa vendiera directamente al pblico o consumidor
final, lo cual no siempre sucede, por tanto es importante, considerar cual
ser el precio en el que se vender el producto al primer intermediario;
este ser el precio real que se considerara en el clculo de los ingresos.

Comercializacin del Producto.

Definicin.
La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer

llegar un bien o servicio al consumidor con lo beneficios de tiempo y lugar.

Canales de distribucin y su naturaleza.

Un canal de distribucin es la ruta que toma un producto para

pasar del productor a los consumidores finales, detenindose en varios

puntos de esa trayectoria. En cada intermedio o punto en el que se
detenga esa trayectoria existe un pago a transaccin, adems de un
intercambio de informacin. El productor siempre tratara de elegir el canal
ms ventajoso desde todos los puntos de vista.
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de
consumo en masa y los de consumo industrial.

Canales para productos de consumo popular:

Productores consumidores. Este canal es la va mas corta, simple y

rpida. Se utiliza cuando el consumidor va directamente a la fbrica a

comprar los productos.

Productores-minoristas-consumidores. Es un canal muy comn, y

la fuerza se adquiere al entrar en contacto con ms minorista que exhiban

y venda los productos.

Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.

El

mayorista

entra como auxiliar al comercializar productos mas especializados.

10

Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores. Aunque

es el canal ms indirecto, es el mas utilizado por empresas que venden

sus productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen. De hecho, el
agente en sitios tan lejanos lo entrega en forma similar al canal y en
realidad queda reservado para casi los mismos productos, pero entregado
en zonas muy lejanas.

Canales para productos industriales:

Productor-usuario industrial. Es usado cuando el fabricante

considera que la venta requiere atencin personal al consumidor.

Productor-distribuidor industrial-usuario industrial. El distribuidor es

el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de esa canal reside en

que el productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se
usa para vender productos no muy especializados, pero solo de uso
industrial.

Productor-agente-distribuidor-usuario industrial. Se utiliza para

realizar ventas en lugares muy alejados.

Como seleccionar el canal mas adecuado para la distribucin

del producto.
Cuando se efecta la evaluacin de un proyecto en el nivel
de prefactibilidad, el investigador esta encargado de determinar cuales
son los canales mas comunes por los cuales se comercializan
actualmente productos similares y aceptar o proponer algunos otros. Sin
embargo, el investigador, para hacer recomendaciones, estar basado en
tres aspectos referentes a los objetivos que persiga la nueva empresa y
en cuanto este dispuesta a intervenir en la comercializacin de su
producto.

11

Conclusiones.

Durante la investigacin se pudo destacar que cada proyecto

necesita un estudio de mercadeo que sea tan diferente como lo sean
entre si los productos que se analizan y que a pesa de ello fue posible
generar un proceso donde se determino la relacin causa y efecto entre
las experiencias de otros y los resultados logrados; se concluyo cual seria
el mercado particular que puede tener una empresa debido a su
estrategia comercial la cual es muy importante para los nuevos productos.
Al igual que

el uso de tcnicas cuantitativas en todo momento

quizs no sea factible, ya que en momentos en que la empresa presente

cambios podra necesitar una tcnica cualitativa.
Para as lograr grandes resultados cuando el producto se
encuentre disponible al pblico, ya que un buen producto genere buenas
ganancias y buenas ganancias significa una buena compaa.

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Bibliografa.
Evaluacin de Proyectos, 4ta edicin. Autor, Gabriel Baca Urbina. (Pg.
43-55).

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