Aplicacin de un Plan Estratgico de

Exportacin de la Panela a Estados

Unidos, con el fin de fortalecer la
competitividad de la regin Lambayeque

Administracin de Negocios Internacionales

RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan estratgico tiene como finalidad proponer estrategias que permitan
desarrollar la produccin de la panela en Lambayeque, de tal manera que, para el ao 2018,
este departamento sea reconocido por la capacidad de sus agricultores de producir panela
con altos estndares de calidad, mediante la utilizacin de tecnologas que aumenten la
productividad y contribuyan a mejorar la calidad de vida de la comunidad Lambayecana
Para llegar a este resultado se han planteado objetivos que incrementaran el crecimiento a
corto y largo plazo, los cuales debern ir acentuando un crecimiento sostenido de esta
industria, la misma que todava se desarrolla con procedimientos empricos y sin mayor
desarrollo tecnolgico, pero que tiene un alto potencial de crecimiento, particularmente por la
geografa, el clima, y la disponibilidad de recursos.

CAPTULO I

Planteamiento del
Problema

I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

I.1 Descripcin y contextualizacin del problema

Hoy en da en el contexto de la globalizacin econmica y de la modernizacin e innovacin, la

competitividad es uno de los factores para ser exitosos impulsando as a los Agricultores que
participen en el proceso productivo del pas y que les permita realizar un conjunto de actividades
de mayor crecimiento econmico, sin embargo la motivacin de los agricultores Azucareros
Lambayecanos no es suficiente, a pesar que producen excelentes productos tanto a nivel
nacional como regional le es sumamente difcil ingresar a mercados internacionales dado que no
cuentan con un ente promotor relacionado a las actividades agrcolas que llegue en forma clara
haca ellos, que maneje su lenguaje, que viva de cerca sus necesidades y que oriente a este
sector con tecnicismo. As mismo tambin podemos observar que existen ciertos factores que
estn afectando a los agricultores azucareros Lambayecanos tales como: falta de conocimiento
de mercados, falta de capacitacin, indiferencia gubernamental, idiomas, barreras culturales,
agentes o brker, acceso a financiamientos, entre otros.
A travs de estos problemas los agricultores azucareros Lambayecanos no podrn ser
competitivos en el sector local generndoles una frustracin de poder vivir siempre en lo mismo,
sin miras a la innovacin e internacionalizacin. Esta escasez de factores puede originar un serie
de fracasos que muchas veces ocasiona el repliegue en el mercado exterior y dedicndose a
atender solo al mercado local y, en el peor de los casos, a la prdida de sus tierras por los
recursos mal invertidos.
Sin embargo, si se realiza una cuidadosa planeacin, se pueden conocer aquellos puntos que
sean necesarios para lograr una exitosa negociacin con clientes extranjeros, pero tambin cabe
resaltar que se debe fortalecer ciertos aspectos tales como: apoyo gubernamental, alianzas
estratgicas con actores privados, inclusin social, inversin financiera etc. Es por lo antes planteado,
que se recomienda la realizacin de un Plan Estratgico de exportacin de la Panela al mercado
estadounidense con la finalidad de tener un correcto anlisis del proyecto y realizar una
exportacin exitosa y continua.

1.2 Formulacin del problema

1.2.1 Pregunta General

Ser la Aplicacin de un Plan Estratgico de exportacin de la panela, la solucin para lograr el

fortalecimiento de la competividad de los agricultores azucareros Lambayecanos?

1.2.2 Preguntas Especficas

1. Cul ha sido el comportamiento de las ventas que realizan los agricultores azucareros
Lambayecanos en los ltimos 3 aos?
2. De qu modo afecta a los agricultores azucareros Lambayecanos su baja competividad?
3. Cules serian los cambios para Lambayeque, que se puedan producir al aplicar un Plan
Estratgico de Exportacin de la Panela?
4. Cul es el principal mercado al cual deseo ingresar la Panela?

1.3 Justificacin
La Panela actualmente se proyecta como un producto promisorio de exportacin en el mercado
mundial se productos orgnicos, por ser un producto de origen natural. No obstante, la creciente
demanda de productos orgnicos en el sector alimenticio, como alternativas para sustituir
aquello en cuyo proceso de elaboracin se emplean qumicos, permiten a la panela como
producto derivado de la caa, surgir como alternativa de edulcorante natural con valor agregado
por su carcter de producto alimenticio y la factibilidad de adecuacin de su proceso productivo
hacia la agricultura orgnica.
Las tendencias y gustos de los consumidores estn cambiando en busca de mejorar su calidad
de vida, salud y bienestar, se esta produciendo una aceptacin a productos que cumplan con
esas expectativas. La permanencia exitosa d elas empresas a los mercados requiere entonces
de un conocimiento especializado sobre las exigencias de cada mercado y de las condiciones y
aceptacin d elos productos por parte de los consumidores potenciales.

Y aunque no es fcil dar a conocer u producto tan autctono y desconocido en michos lugares
del mundo, como lo es la Panela, es una experiencia fascinante que motiva a desarrollar sus
ventajas para darlas a conocer a una poblacin ms amplia.
Por esto y frente al avance de la globalizacin se hace necesario estudiar diversos mercados
con el fin de identificar en cuales mercados la Panela orgnica ser mas compoetitiva, exitosa y
altamente rentable.

1.4 Objetivo
1.4.1 Objetivo General
Establecer la estructura del Plan Estratgico de Exportacin de la Panela para lograr el
fortalecimiento de la competividad de los agricultores azucareros Lambayecanos.

1.4.2 Objetivos Especficos

Analizar el historial del comportamiento de las ventas que realizan los agricultores
azucareros Lambayecanos en los ltimos 3 aos.
Establecer estructuras en la organizacin de los agricultores azucareros Lambayecanos
para resolver su baja competividad.
Analizar las bondades de la aplicacin del Plan Estratgico de la Panela para lograr el
fortalecimiento de la competividad de los agricultores azucareros de la regin
Lambayeque.

Identificar el mercado potencial Estadounidense al cual se pretende llegar con la

exportacin del producto panela pulverizada.

CAPTULO II
Marco
Referencial

II. MARCO REFERENCIAL:

AUTOR:
Ledy Roco correa pea
Natalia Prez Arango
Rodrigo Snchez Acevedo

AO: 2011
TITULO:

Plan exportador de panela pulverizada para Alemania para la asociacin comunitaria y

panelera el porvenir
OBJETIVOS GENERAL:

Elaborar un plan exportador que permita identificar las posibilidades de ingreso de la panela
al mercado Alemn producida por la Asociacin Comunitaria de paneleros el Porvenir.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Identificar el mercado potencial alemn al cual se pretende llegar con la exportacin

del producto panela pulverizada.
Evaluar si los niveles de produccin que actualmente maneja la Asociacin comunitaria
de paneleros el Porvenir permite desarrollar un proceso de exportacin de panela
pulverizada al mercado alemn.
Analizar el aspecto econmico, social y poltico de Alemania.
Proyectar la demanda y la oferta de panela pulverizada en el mercado alemn.

CONCLUSIONES:
Aprovechar la ventaja comparativa que posee Colombia como segundo productor de
panela y as poder producir una oferta representativa de este bien, a fin de satisfacer la
demanda del producto en el mercado extranjero, para este caso el mercado Alemn.

Uno de los principales beneficios de la exportacin de panela pulverizada al pas

alemn, es que al momento de la exportacin de este bien y de la comercializacin del
mismo en dicho pas, no se requiere de muchos intermediarios, lo que permite que el
precio de compra para el consumidor final no se incremente demasiado, dando la
posibilidad de que tenga un mayor nmero de consumidores.

AUTOR:

Paola Rodrguez
Ivonne Garay
Jorge Gutirrez

TITULO:
Plan de Negocios para exportar Panela pulverizada orgnica en stick pack de 8 GR a Quebec,
Canad.
OBJETIVO GENERAL:
Consolidarse en el 2018 como empresa lder en Amrica y ser la distribuidora preferida de
bienes e insumos, manteniendo un excelente nivel de calidad y generando rentabilidad para los
accionistas.
OBJETIVO ESPECIFICOS:

Lograr la satisfaccin de las necesidades de los clientes por la calidad, seguridad y

competividad de los productos.

Impulsar la modernizacin y la eficiencia de la produccin local, para mejorar su

competividad internacional y satisfacer adecuadamente las necesidades del consumidor.

Posicionar la marca en la mente de los canadienses y generar conciencia para el consumo

del producto.

CONCLUSIONES:
Se destaca la importancia y la influencia del azcar, sobre la Panela. Como lo mencionamos en
este Plan de Negocios, el azcar es el principal producto sustituto de la panela y su precio afecta
directamente al precio de la Panela y su demanda .Aunque empresas como DOA PANELA, es

un claro ejemplo de que la panela es un producto potencia y con oportunidades, siempre y

cuando se logre ofrecer a los clientes calidad y bienestar.
Las estadsticas muestran el incremento en el nivel de preferencia del consumidor Quebequense
hacia los productos orgnicos, de esta manera Sweestville logra una buena oportunidad para
llegar con un producto de alta calidad que resalta las bondades que ofrece para el cuidado de la
salud, uso del producto, empaque ecolgico y un precio competitivo con lo que actualmente se
comercializa en el mercado internacional.
Este Plan de negocios adems de ser viable financieramente, propone alternativas para una
agroindustria que ha ido perdiendo fuerza en el mercado nacional. Aunque la produccin e
panela en el pas es de un volumen significativo, el producto como tal ha perdido la participacin
en el mercado, y su precio ha ido cayendo de tal forma que en muchas ocasiones ya no es
rentable para los productores venderla en el mercado nacional. Una alternativa innovadora para
que algunos productores paneleros

hagan de su actividad algo rentable y adems logren

impulsar una actividad considerada tradicional y artesanal en una industria tecnificada y con
visin a los mercados internacionales, es que siendo proveedores de CI MUNDO GLOBAL 21,
tendrn beneficios econmicos sobre las utilidades generadas por Sweetville en el exterior.

AUTOR: Mara Anglica Bautista Ros

AO: 2011
TITULO:
Exportacin del producto panela pulverizada al pas estados unidos.

OBJETIVO GENERAL:
El objetivo de este producto es tener una excelente presentacin y calidad para que de esta
manera se d a conocer la mano de obra Colombiana para la generacin de nuevas fuentes de
empleo a los campesinos para que de esta manera no abandonen sus tierras y se puede cubrir
la demanda en el extranjero que tendr el producto

OBJETIVO ESPECIFICOS:
Es la exportacin de panela pulverizada orgnica, extrada de la caa de azcar.
Analizar la situacin y demanda nacional e internacional de producto paradeterminar
aceptacin que tendr el producto en el mercado.

la

 Identificar en el mercado meta: caractersticas culturales, el comportamiento

del consumidor y las restricciones legales, entre otros aspectos.
Definir el proceso logstico ms conveniente para facilitar el proceso de exportacin del
producto.
Analizar las barreras arancelarias y no arancelarias pertinentes.
Definir las caractersticas del pas y mercado seleccionado, su situacin competitiva y
competencia tanto nacional como internacional.

CONCLUSIONES:
La panela es un rengln muy importante de la produccin agropecuaria nacional en
trminos de participacin en el valor de la produccin, empleo, rea utilizada encaa
panelera y participacin en el gasto de los hogares, entre otras.
La caa panelera es un cultivo con una gran capacidad de adaptacin a los diversos
ecosistemas del pas, lo cual le ha permitido expandir constantemente su frontera y
emplear tierras no aptas para otro tipo de cultivos.
Colombia es un importante productor de panela (el segundo en el mundo despus de la
India) y el mayor consumidor per cpita del mundo (37,4 Kg. /Hab.), aunque por su
carcter de producto no transable, la

produccin se orienta casi completamente al

mercado interno, lo cual no le permite ampliar su demanda fcilmente y se ve expuesto a

la competencia del azcar, los edulcorantes sintticos y las bebidas artificiales.
Uno de los mayores problemas que enfrenta la produccin de panela es la competencia
que proviene del expediente fraudulento de convertir azcar en panela, que adems de
no ser un alimento, afecta fuertemente el comportamiento del mercado.
En esta perspectiva, se requiere avanzar en una poltica integral para los edulcorantes y
no en seguir en la prctica corriente de mantener polticas dismiles para los productos
que son sustitutos.
El desarrollo de nuevos productos avanza lentamente, especialmente en lo concerniente
a los usos alternativos de la caa (alimentacin animal, alcohol carburante) y de la panela
(insumo de la industria de alimentos, farmacutica, cosmticos, etc.)

 La produccin de panela de forma industrial es un segmento muy pequeo de la

produccin

panelera,

con

indicadores

positivos

de

su

produccin

pero

con

productividades con tendencia decreciente.

Los precios de la panela se encuentran en una fase decreciente como resultado dela
sobreoferta de producto producida por la competencia del azcar derretido y delas
expectativas creadas por el uso de la caa en la produccin de alcohol carburante, lo
cual todava no es un hecho.

MARCO TERICO

2.2.1. Teoras del comercio Internacional

El comercio internacional tiene diferentes teoras que en un momento determinado pueden
explicar su comportamiento.
Teora Mercantilista:
Es la primera teora que se conoce del comercio exterior y surge en Inglaterra en el siglo XVI.
Sostiene que el oro y la plata son los pilares fundamentales de la riqueza nacional y eran
esenciales para un comercio vigoroso. Supone que un pas debe mantener un excedente
en sus exportaciones respecto a sus importaciones, para as poder acumular oro y plata,
incrementando su riqueza y prestigio nacionales. Por tanto, tiene la visin de que mientras
un pas gana con el comercio exterior, otro debe perder. De hecho la doctrina mercantilista
defiende la intervencin gubernamental para logar excedentes en la balanza comercial.
Teora de la Ventaja Absoluta segn Adam Smith La Riqueza de las Naciones
Define que un pas tiene una ventaja absoluta sobre otro en la produccin de un bien, cuando es
ms eficiente, es decir: requiere de menos recursos por unidad para su produccin que el
otro pas. De acuerdo con Smith, los pases deben especializarse en la produccin de
mercancas en la que tengan una ventaja absoluta, e intercambiar estos productos por
bienes producidos en otros pases. Asimismo, demuestra que especializndose en la
produccin de bienes en los que cada pas tiene ventaja absoluta, ambos pases se
beneficiarn a travs del comercio de dichos bienes.
Teora de la Ventaja Comparativa: En 1817, David Ricardo en su libro Principios de Poltica
Econmica extiende la teora de los beneficios del comercio a situaciones donde un pas
tiene ventaja absoluta en ambos bienes. De acuerdo con Smith dicho pas probablemente
no resulte beneficiado con el comercio exterior.

Estos beneficios se obtienen cuando el pas con ventaja absoluta en ambos bienes se
especializa en producir aquel con mayor eficiencia relativa (menor costo de oportunidad),
es decir el bien en el que tiene ventaja comparativa.
Teora de la Ventaja Competitiva:
La teora de la ventaja competitiva busca ensear como la estrategia elegida y seguida por una
organizacin puede determinar y sustentar su suceso competitivo.
En palabras simples, es la ventaja que un pas tiene respecto a otros pases competidores.
Debemos entender la diferencia de la ventaja competitiva y la ventaja comparativa. En la ventaja
competitiva, existen 2 pases que producen un bien o servicio, sin embargo, uno de los dos
posee un factor clave que lo destaca y sobrepone ante su competidor.
Teora de Heckscher-Ohlin o de las dotaciones de factores:
La teora de Heckscher-Ohlin indica que las diferencias internacionales e interregionales en
costes de produccin ocurren debido a diferencias en la fuente de factores de la produccin:
Las materias que requieren para su produccin mucho de ellos son factores abundantes de la
produccin y poco de los factores escasos se exportan en el intercambio para las mercancas
que llaman para los factores en las proporciones opuestas. As indirectamente, los factores en
fuente abundante se exportan y los factores en fuente escasa se importan (Ohlin, 1933).
Teora de las necesidades de McClelland:
David McClelland y sus colaboradores ofrecen una forma muy diferente de concebir las
necesidades. Desde el principio buscaban la implicacin del xito industrial relativo de ciertos
pases. El investigador y su equipo atribuyeron el xito al predominio de la necesidad de logro
que manifestaban muchos administradores de los pases industrializados (McClelland, 1961).

Sus investigaciones se ampliaron a tres necesidades: la necesidad de logro, de Afiliacin y

Poder.
o De Logro: Refleja el afn del individuo por alcanzar objetivos y demostrar su competencia.
o De afiliacin: Describe la necesidad de afecto, amor e interaccin con la sociedad.
o De poder: Refleja el inters por ejercer el control en el trabajo personal y el de otros.
En sus investigaciones McClelland identific tres caractersticas de las personas con gran
necesidad de logro:
o Prefieren trabajos donde puedan asumir responsabilidades en la solucin de problemas y se
les facilite poner en juego su iniciativa.
o Tienden a asumir riesgos calculados y a fijarse metas moderadas, como de dificultad
mediana.
o Necesitan

retroalimentacin

continua

clara

sobre

sus

adelantos

(felicitaciones,

reconocimientos) (Stoner, 1994).

2.2.2. Los Tratados internacionales

o

Traen consigo beneficios que estn relacionados no slo con aspectos de tipo comercial,

sino que son positivos para la economa en su conjunto: permiten reducir y en muchos casos
eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias al comercio; contribuyen a mejorar la
competitividad de las empresas (dado que es posible disponer de materia prima y maquinaria a
menores costos); facilitan el incremento del flujo de inversin extranjera, al otorgar certidumbre y
estabilidad en el tiempo a los inversionistas; ayudan a competir en igualdad de condiciones con
otros pases que han logrado ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares as
como a obtener ventajas por sobre los pases que no han negociado acuerdos comerciales
preferenciales; y, finalmente, fomentan la creacin de empleos derivados de una mayor actividad
exportadora. Asimismo, la apertura comercial genera una mayor integracin del pas a la

economa mundial, lo que hace posible reducir la volatilidad de su crecimiento, el nivel de riesgopas y el costo de financiamiento de la actividad privada en general.

MARCO CONCEPTUAL

Tratado de Libre Comercio:

Es un acuerdo comercial vinculante que suscriben dos o ms pases para acordar la
concesin de preferencias arancelarias mutuas y la reduccin de barreras no
arancelarias al comercio de bienes y servicios.

Estrategia: Es un conjunto de acciones planificadas sistemticamente en el tiempo que

se llevan a cabo para lograr un determinado fin o misin.

Productividad: Es la relacin entre la cantidad de productos obtenida por un sistema

productivo y los recursos utilizados para obtener dicha produccin.

Competividad: Se define como la capacidad de generar la mayor satisfaccin de los

consumidores fijado un precio o la capacidad de poder ofrecer un menor precio fijada una
cierta calidad, es decir, la optimizacin de la satisfaccin o el precio fijados algunos
factores.

Internacionalizacin: Es el resultado de la caracterstica fundamental del capital, su

tendencia a expandirse o reproducirse para obtener mas capital.

Hiptesis

CAPTULO III

III.HIPTESIS
3.1. Hiptesis General
La aplicacin del Plan Estratgico de exportacin de panela, impulsar el fortalecimiento de
la competividad de los agricultores azucareros Lambayecanos.

3.2. Hiptesis Especficos

El historial del comportamiento de las ventas que realizan los agricultores azucareros
Lambayecanos en los ltimos 3 aos se ha visto afectado dado que no cuentan con un
ente promotor relacionado a las actividades agrcolas y por la falta de conocimiento de
mercados.
La baja competividad de los agricultores azucareros del sector agroindustria de la regin
Lambayeque no impulsar la internacionalizacin del pas.
El resultado al final del ejercicio de los agricultores azucareros ser mayor registrndose
un incremento en sus utilidades, en un 10% respecto al periodo anterior.

Posicionamiento en el mercado potencial Estadounidense, debido a la exportacin

de la panela pulverizada

3.4. MATRIZ DE CONSISTENCIA:

PROBLEMA GENERAL

Ser la Aplicacin de un
Plan

Estratgico

de

exportacin de la panela, la
solucin

para

fortalecimiento

lograr

el

de

la

competividad

de

agricultores

azucareros

Lambayecanos?

los

OBJETIVO GENERAL

HIPTESIS GENERAL

Establecer la estructura

La aplicacin del Plan

del Plan Estratgico de

Estratgico de

Exportacin de la Panela

exportacin de panela,

con el propsito de

impulsar el

mejorar la competividad

fortalecimiento de la

de los agricultores

competividad de los

azucareros

agricultores azucareros

Lambayecanos.

Lambayecanos.

PREGUNTAS ESPECIFICAS

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1.Cul
ha
sido
el
comportamiento de las ventas
que realizan los agricultores
azucareros Lambayecanos en
los ltimos 3 aos?

Analizar el historial del

comportamiento de las ventas
que realizan los agricultores
Lambayecanos en los ltimos
3 aos.

HIPTESIS ESPECIFICAS

El historial del comportamiento

de las ventas que realizan los
agricultores
azucareros
Lambayecanos en los ltimos 3
aos se ha visto afectado dado
que no cuentan con un ente
promotor relacionado a las
actividades agrcolas y por la
falta
de
conocimiento
de
mercados.

La baja competividad de los

2. De qu modo afecta a los
agricultores
azucareros
Lambayecanos
su
baja
competividad?

Establecer estructuras
en la organizacin de los
agricultores azucareros
Lambayecanos para
resolver su baja
competividad.

agricultores azucareros del

sector agroindustria de la
regin Lambayeque no
impulsar la
internacionalizacin del
pas.

3. Cules serian los cambios

para Lambayeque, que se
puedan producir al aplicar un
Plan Estratgico de Exportacin
de la Panela?

4. Cul es el principal mercado

Analizar las bondades

de la aplicacin del Plan
Estratgico de la Panela
para lograr el
fortalecimiento de la
competividad de los
agricultores azucareros
de la regin
Lambayeque

Identificar el mercado

El resultado al final del

ejercicio de los agricultores
azucareros ser mayor
registrndose un
incremento en sus
utilidades, en un 10%
respecto al periodo anterior

al cual
Panela?

deseo

ingresar

la

potencial
Estadounidense al cual
se pretende llegar con
la exportacin del
producto panela
pulverizada

Posicionamiento en el
mercado potencial
Estadounidense, debido a
la exportacin de la
panela pulverizada