Proyecto Oregano

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION
PROYECTO DE EXPORTACIN
DE ORGANO SECO AL MERCADO DE
BRASIL
Presentado por: Ejemplo
Gmez Luchini Cinthia Fiorella
Orejn Estrada Deisy Fausta
Raymundo Sinche Jos Armando
Para Optar el Ttulo de:
PROFESIONAL TCNICO EN ADMINISTRACION
MERCADOTECNIA Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Villa El Salvador - Lima - Per
2014
Asesor:
Lic. Quispe Acua Mario Luis
A:
Nuestros padres y maestros que

Siempre nos dan lo mejor de ellos
para
ser
buenos
y profesionales de xito.
ciudadanos
NDICE
Portada
Asesora
II
Dedicatoria
III
ndice
IV
Introduccin
Resumen Ejecutivo
IV
CAPTULO I
1.1.- MARCO METODOLGICO
1.1.1. El problema de investigacin
a) El problema
b) Los objetivos (General y Especficos)
c) La justificacin
1.2.- MARCO TEORICO

1.3.- METODOLOGA
3
a) Mtodo
b) Tcnicas
c) Instrumentos
CAPTULO II
2.1.- ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1.1. Descripcin del negocio
2.1.2. FODA
a) Fortalezas
b) Debilidades
c) Oportunidades
d) Amenazas
2.2.-PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL

2.2.1.- Visin, misin y valores de la empresa
7
7
a) Visin
b) Misin
c) Valores de la empresa
2.2.2.- Objetivos, estrategias e indicadores
a) Objetivos
b) Estrategias
c) Indicadores
CAPTULO III
3.1.-ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
12
3.1.1. Producto
12
3.1.2. Seleccin del mercado objetivo
14
a) Preseleccin del mercado objetivo
14
b) Identificacin del mercado objetivo
22
c) Perfil del mercado
29
3.1.3 Canales de distribucin
32
3.1.4 Medios de transporte
38
a) Transporte martimo de mercaderas

3.1.5 Perfil del mercado consumidor
38
39
a) Segmentacin demogrfica
40
b) Segmentacin geogrfica
40
c) Segmentacin pictogrfica
40
3.1.6.- Anlisis de la competencia
41
CAPTULO IV
4.1-ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA
46
4.1.1.- Anlisis de costos y precio de exportacin
46
4.1.2.- Modalidades de pago internacional
46
4.1.3 Condiciones de pago
52
4.1.4. Medios de pago
52
a) Pago con cheques
53
b) Pago con documento en cobranzas
53
c) Cartas de crdito: Contenido de la carta de crdito
54
4.1.5.- Distribucin fsica internacional
55
a) Envases
56
b) Empaque
56
c) Embalaje
56
d) Palatizacin
57
e) Contenedorizacin
58
60
CAPTULO V
5.1 PLAN DE MARKETING

5.1.1 Producto:
60
5.1.2 Plaza. Canales de distribucin a utilizarse
65
5.1.3 Promocin
66
a)
Actividades promocionales de
contacto directo (cara 66
a cara)
b) Actividades promocionales en internet
66
c) Catlogos
67
5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada
68
5.1.5 Ciclo de vida
70
CAPTULO VI
6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD
6.1.1. Indicadores de la proyeccin financiera
71
71
CONCLUSIONES
77
SUGERENCIAS
78
BIBLIOGRAFAY FUENTESDE INFORMACIN
79
APENDICES Y ANEXOS
80
INTRODUCCIN
El organo es una especie aromtica oriunda del Oriente Medio que
prevalece como condimento de comida, salsas, pizza y muy conocido por sus
aplicaciones
y antioxidante,
medicinales
entre
como
otras.
El
sedante,
Per
se
antiespasmdica,
ha
convertido
carminativa
en
el
centro
productor importante de organo gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo,

valles interandinos de produccin en el
norte, centro y sur del pas, que an, no
son adecuadamente aprovechados.
El proyecto de exportacin de organo seco con valor agregado es uno de los

medios para lograr desarrollar la competitividad del sector agrcola, y a partir del
anlisis
de
la
cadena
de
distribucin,
demostrar
la
viabilidad
econmica y
financiera para su exportacin, mejorar la calidad y el impacto del producto en el
pas de destino escogido. La investigacin se ha logrado mediante el uso de
diversas fuentes como Internet, informes generales y de especialistas en el tema
con el objetivo de conocer el procedimiento para ingresar directamente
al
mercado del pas de Brasil (Sao Paulo). El
proyecto consta de los siguientes
captulos;
El primero data los aspectos generales del Organo Seco.
El segundo describe el marco terico y describe el tema del proyecto
El tercero, anlisis del producto, la seleccin del mercado objetivo y perfil

del consumidor
El cuarto, se analiza la viabilidad del proyecto, modalidades de pago,

distribucin internacional.
El quinto, describe la manera de promocionar nuestro producto.
El sexto, analiza los estados de resultados y la evaluacin
de la rentabilidad econmica y financiera del proyecto.

Finalmente, agradecemos
a la institucin y al asesor Lic. Quispe Acua Mario Luis por
su apoyo desinteresado e incondicional.

Los Autores.
.
RESUMEN EJECUTIVO
El mercado internacional de las hierbas aromticas en especial del organo se muestra hoy como
uno de los ms importantes por su tendencia creciente del mercado. Brasil se constituye un
mercado alternativo porque presenta ventajas comparativas en relacin a otros pases, motivo por el
cual se identific como el mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo de Brasil
que tiene
una demanda insatisfecha donde la comercializacin del producto ha crecido en los ltimos aos a un
promedio de 37% lo que equivale a U$ 1.5 millones en el ltimo ao.
Los estudios realizados por la empresa consultora Maximixe (2009), dedicada a la
investigacin
de mercado, demostr que el organo puede ser diez veces ms rentable que otros productos
tradicionales, por lo que es una alternativa para las zonas alto andinas ms pobres del pas y de la
regin de Junn, por esta razn el estudio de exportar Organo del Per para el mercado de Brasil
tiene el propsito de establecer los requisitos importantes para la comercializacin.
El consumidor brasileo es muy nacionalista y difcilmente acepta productos importados; sin

embargo, respecto del organo, al no poder autoabastecerse recurren necesariamente a la
importacin de dicho producto. Los consumidores valoran especialmente la calidad, el precio, la
marca de los productos que consumen. De acuerdo al perfil del consumidor, la mayor demanda se
encuentra en los niveles socioeconmicos C, D y E, los cuales buscan un buen sabor y aroma del
producto.
Todas
estas
condiciones
favorecen
el
desarrollo del mercado del organo
peruano en Brasil.
La evaluacin del mercado permiti identificar a Brasil como el pas destino que ofrece las
mejores condiciones para iniciar la internacionalizacin de la empresa Natural Magic SRL , a
partir de la existencia de convenios comerciales entre Per y Brasil, la cercana geogrfica, la
creciente demanda del organo peruano y el reconocimiento como un producto de calidad,
permite a los importadores mayoristas y minoristas una atencin personalizada basada en la
seriedad, la seguridad y la confianza. La pgina en Internet y los folletos que se prepararon
favorecern una imagen de seriedad y seguridad ante los potenciales clientes con la finalidad de
posicionar el producto en el exterior, lo que justifica la viabilidad y la rentabilidad del proyecto con
una buena campaa de lanzamiento en el mercado objetivo a fin de lograr un reconocimiento de
marca, logo, calidad y precio competitivo de tal manera que se pueda articular la produccin y
comercializacin del producto aplicando correctas y eficientes estrategias de marketing y
negociacin que direccionen al proyecto a cumplir con su visin planteada.
CAPTULO I
1.1 MARCO METODOLGICO
1.1.1
TITULO
Exportar organo seco al mercado de Brasil, Estado de Sao
Paulo, Es viable y rentable?
1.1.2
El problema de Investigacin:
a) El Problema:
Cmo justificar la viabilidad y rentabilidad del proyecto
Histricamente, el principal mercado para el organo peruano fue
Chile y, en segundo lugar, Brasil. Diversas investigaciones indican
que las exportaciones peruanas a Chile sirven para consolidar
su
oferta y,
posteriormente,
son reexportadas
a Brasil y
Europa debido al constante crecimiento de la demanda en el

mercado externo,
pequeos
lo
cual
medianos
ha
captado
el
productores,
inters
como
de
una
alternativa econmico-productiva de diferentes partes del pas

como
del
departamento
de
Junn.
El
Organo
deshidratado es muy cotizado y el inters de los campesinos

ha permitido no slo despertar su potencial productivo, sino
mejorar sus ingresos, y ahora depender de mercados externos
como es el brasileo con un gran potencial de crecimiento
b) Objetivo general de la Investigacin:

Elaborar el proyecto de exportacin de organo al mercado de
Brasil, para justificar su viabilidad y rentabilidad del proyecto.
Objetivos especficos:
Efectuar un estudio de mercado para determinar
la
demanda objetivo y analizar la comercializacin
del organo al mercado de Brasil.
Determinar estrategias para la exportacin mediante
la identificacin y seleccin de distribuidores.
Evaluar el plan econmico y financiero, para conocer la

rentabilidad del proyecto.
Definir la Logstica de acuerdo al INCOTERM
ms conveniente.
c) La justificacin:
Los acuerdos comerciales entre Per y Brasil,
de
manera
Bilateral y Acuerdos de mbito Regional, otorgan preferencia

arancelaria cero, lo cual permite ingresar con facilidad al
mercado
de Brasil,
importaciones
represent
que
por 772,281
concentr
dlares,
el 44% del total,

seguido
el 18% con compras por
de
con
Chile
que
319,670 dlares.
En
general el crecimiento fue del 37% en las exportaciones del

organo, siendo el principal destino del organo deshidratado
peruano, el mercado de Brasil que en el ao 2010
import el 46%
del total de las exportaciones peruanas principalmente el Estado de

Sao Paulo con un 40%. Constituyndose en una oportunidad para
muchas empresas agro exportadoras, por existir
tendencias
favorables de incremento en la exportacin del organo a dicho

mercado: Se justifica la elaboracin del proyecto para demostrar la
viabilidad
comercial
implementacin
Magic
SRL
rentabilidad
adecuada
en
de
torno
la
inversin
la empresa Natural
razn esencial del proyecto, adems porque el
gobierno dio la Ley de Promocin de Actividades Productivas

en Zonas Alto Andinas (LZA) , por la
acogen a beneficios tributarios
cual las empresas se
al invertir en lugares con ms de
2,500 metros de altura

2
1.2 MARCO TEORICO

ANTECEDENTES
El valor de las exportaciones de organo (fresco y seco) ha
crecido a una tasa promedio anual de 22.5 por ciento entre los
aos 2005 y 2010, pasando de 4 millones de dlares en el
2005 a 11.1
millones en el 2010 segn la empresa
investigadora Maximixe, lo que signific un incremento de 9%

respecto al 2009. Ello fue impulsado por los mayores envos a
Brasil (26.6 por ciento de crecimiento), Uruguay (20.6 por
ciento), Estados Unidos (87.5 por ciento), y Argentina (117.8 por
ciento).No obstante, las reducciones en los envos a Chile (-26.6
por ciento), Espaa (-2.4 por ciento) y Alemania (-41.4 por
ciento) se detuvo el mayor avance. En el perodo de
referencia, Brasil tuvo una participacin de 46.1%, Chile de
13.8% y Espaa de 12.7%, los cuales son
los principales
destinos de exportacin de un total de 19 pases.(Fuente:

Andina)
EN EL PERU
EMPRESAS PERUANAS QUE EXPORTAN ORGANO A BRASIL
La empresa que ms ha crecido los ltimos aos es Export

Aromtico, la cual lider
las
ventas de organo con
800 dlares, mediante el incremento
de
sus
Chile (350,1%) y Alemania (253,7%). Igualmente,

Resources
se
consolid
como
la
ventas
470
a
Andean
segunda
exportadora de organo con Alemania, Espaa y Brasil como

principales destinos. Estos pases tuvieron un aumento en el
precio de compra de 12,5, 10 y 8%, respectivamente. Adems
cada vez ms, las empresas exportan primero a Chile y luego
buscan nuevos nichos, especialmente Estados Unidos y la Unin
Europea; para ello es necesario mejorar la calidad del producto
y realizar un trabajo conjunto entre productores y exportadores
1.3 METODOLOGA
a) Mtodo
Mtodo Descriptivo
El mtodo descriptivo favoreci para describir al producto de
organo en el marco terico, as como describir el desarrollo del
proyecto.
Mtodo Comparativo
Para comparar los datos estadsticos y toda la informacin
financiera, para establecer las diferencias entre los diversos
escenarios econmicos, estimacin de demanda, entre otras.
Mtodo Deductivo-Inductivo
Este mtodo permiti elaborar los contenidos tericos del
proyecto de modo ordenado de lo general a lo particular.
Mtodo Analtico-Sinttico
El mtodo analtico y sinttico favoreci a desagregar cada uno
de los tems del proyecto de manera lgica y analtica.
b) Tcnicas
Entrevista
Se
entrevist
diversas
personas
para
encontrar
la informacin que se requera para el proyecto, entre ellas a los

clientes, a los empresarios y a
las personas involucradas en la
agro-exportacin del Organo Seco.

Dentro
de
ellos
tenemos
la
visita
los
Ministerios
de Agricultura, Cmara de Comercio y Gobiernos Regionales

que impulsan la comercializacin del agro.(Ver Anexo)
Observacin
Se observ de manera directa los procesos de produccin as
como de comercializacin del organo seco.
4
CAPTULO II
2.1
ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

2.1.1
Descripcin del Negocio

La empresa Natural Magic SRL integrada por 03 socios con
capital en participaciones que representan cuotas de igual valor de
acuerdo a la Ley General de Sociedades N 26887, se dedicar al
acopio de organo desde los centros de mayor produccin del
Valle
del
Mantaro
otras
procesarlo y comercializarlo en
partes
el
del
mercado
pas,
para
internacional,
principalmente brasileo, debido al crecimiento de la demanda y los

atributos que tiene
el
organo
para
los
consumidores
con beneficios relacionados a la salud.

El producto se vender
en bolsas de cierre hermtico
de 250 y
500 gr cada una, en cajas de 20 y 40 unidades, respectivamente, el

empaque tendr las medidas correspondientes,
30cm de ancho X
35 cm de largo.
2.1.2
FODA ESPECFICO (PRODUCTO)
El anlisis FODA permite ver los factores a favor y en contra que tiene
el cultivo y la exportacin de organo, desde una perspectiva
endgena y exgena y as tener un entorno ms amplio de la
situacin a analizar.
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
Producto peruano de
calidad
reconocida
mercado
internacional
precios competitivos
Convenios
con
alta Aprovechar
en
la
creciente
el demanda internacional
del
con producto.(O1)
(F1)
El Per cuenta con 84 de los
proveedores 104 zonas que existen en el
para el impulso de la produccin
mundo, lo que permite una bio
del organo. (F2)
diversidad de cultivos como el
Prestigio agro exportador del organo.(O2)

organo
y reconocimiento a Disponibilidad de zonas de
nivel nacional e internacional. produccin para el cultivo de

(F3)
organo.(O3)
DEBILIDADES:
AMENAZAS
Empresa nueva con relativa La presencia de cambios

experiencia en la exportacin climticos
en
la
regin
del producto .(D1)
agrcola y plagas que pueden
La temporalidad productiva del
efectuar
organo que desaprovecha las
produccin.(A1)
economas de escala. .(D2)
Fluctuaciones del precio en el
No se cuenta con un banco de
mercado internacional.(A2)
germoplasma
seco.(D3)
del
organo Nuevas
severamente
exigencias
la
de
certificacin de calidad.(A3)
2.2 PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL

REFERENCIA: FODA ESPECFICO Y OBJETIVOS (EMPRESA)
2.2.1
Visin, Misin Y Valores De La Empresa

a)
Visin:
Ser una empresa lder de la exportacin de Organo en 5
aos a nivel internacional competitiva, calidad y con valor
agregado del producto, con valor agregado en la regin
despertando
el
inters
del
mercado
nacional
e internacional.
b)
Misin:
Brindar
servicios
diferenciados
la comercializacin
gestin innovadora
del
y
flexibles
organo,
tecnolgica,
en
mediante
una
promoviendo
el
servicio responsable y producto natural de alta calidad con

valor agregado y generacin de empleo en beneficio
de
la sociedad y mantener una organizacin dinmica y
eficiente basada en los principios y valores.
c)
Valores de la empresa
Los valores identificados por los integrantes de la empresa
constituyen
la
plataforma
de
valores
en conjunto de normas poltico tico
compartida
como
y social, que caracteriza la
empresa:
PUNTUALIDAD: en el servicio con personalidad y eficacia,
teniendo
en
cuenta
que
se
est
incursionando
en
un mercado diferente al nuestro de realizar con actividades, y

desempeo y ser merecedores de confianza.
RESPETO: para generar un ambiente de seguridad y
cordialidad; que permita la aceptacin de las limitaciones
ajenas y el reconocimiento de las virtudes de los dems.
HONESTIDAD: en las actividades de transaccin con

absoluta verdad y tica para que las relaciones humanas se
desenvuelvan en un ambiente de confianza y credibilidad.
2.2.2
Objetivos, estrategias e indicadores

a. Objetivos:
Diversificar
consolidar
la
oferta
exportable
peruana
de bienes y servicios en el mercado brasileo.

Mejorar la Comercializacin del organo de la Provincia
Huancayo, buscando un bienestar socioeconmico de la
poblacin involucrada.
Acopio
del
organo,
garantizar
la
demanda,
como mecanismo para estabilizar los precios.

Generar oportunidades de empleo y el aumento de los
niveles de salario.
Satisfacer los requerimientos del mercado exterior.
b. Estrategias
Articular
el
proceso
productivo
de
comercializacin
del organo con buenas prcticas bajo el concepto de precio

justo,
mediante
una
coinversin
para contrarrestar
las amenazas futuras.

Establecer
convenios
tripartos
con
los
proveedores, productores y Gobiernos Locales y Regional

para impulsar la
produccin
intensiva
del
Organo
en
la Provincia de Huancayo.
c. Indicadores
Social: Porcentaje del consumo de organo de los niveles B Y
C/total de consumo de la sociedad brasilea.
Econmico: El precio por kilogramo de organo seco /
Precio por Kg del precio FOB.
GRFICA N 1
LOCALIZACIN DEL PROYECTO Y DISTRIBUCIN DE LA PLAN TA
Como se puede observar en la grfico N 1.La planta est ubicada en la

provincia de Huancayo, distrito de Chilca, entre las avenidas Jos Santos
Chocano y Augusto B Legua.
ORGANIGRAMA
GRFICA N 2
GERENTE
GENERAL
SECRETARIA
GERENCIA DE
ADMINISTRACIN
GERENCIA DE
PRODUCCIN
GERENCIA DE
LOGSTICA
SUPERVISOR
TCNICOS
La empresa Natural Magic cuenta con el organigrama anterior ya que es una

empresa
que
se
iniciar
en
el
mercado,
con
un
personal
reducido.(Grafica N 2)
PERFILES FUNCIONALES
Descripcin del Cargo:
GERENTE GENERAL
El ocupante del cargo deber planificar, organizar, dirigir y controlar los
procesos,
proyectos,
programas
acciones
de
la
organizacin encaminadas a la obtencin de los resultados positivos para

la empresa.
10
Deber tomar decisiones generales y efectuar el anlisis, planeacin,

toma de decisiones
sobre inversiones, control de calidad, marketing,
financiamiento, etc. Este realizar el anlisis de los pronsticos

del
mercado como financieros y prepara los planes y estrategias de la
empresa.
GERENCIA
ADMINISTRACION
DE
Descripcin
del Cargo:
Responsable de la administracin de los sistemas de la organizacin
buscando procesos eficientes y eficaces para el mejoramiento continuo.
Trabajar directamente con la gerencia general y niveles directivos de la
organizacin.
Controlar las polticas a seguir organizativamente con respecto a los
dems departamentos de la organizacin.
Responsable de planificar,
organizar
verificar
la
eficiencia
en
los sistemas de la empresa.

GERENCIA DE LOGSTICA
Descripcin del Cargo:
Controlar la cantidad de productos que se encuentran en almacn, la
salida e ingreso de los productos que se encuentran en almacn.
Llevar un registro detallado de todas las existencias
11
CAPTULO III
3.1. ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
3.1.1 Producto:
El Organo (Origanum Vulgare),
regin mediterrnea,
es
conocido
originario
por
tener
de
la
fuertes
propiedades antibacterianas, tal vez como consecuencia de la

inestabilidad de los aceites de hierbas que contiene. Algunos de
estos aceites voltiles
son
el
Timol
Carvacrol.
Ambas
sustancias han demostrado inhibir el crecimiento de muchos tipos

de bacterias, incluidos algunos que causan graves enfermedades
transmitidas por alimentos entre sus aceites esenciales, se han
desarrollado aplicaciones
como
medicinales
para
hierba
sedante, antiespasmdica, carminativa y antioxidante, se
suelen usar, tanto secas como frescas, para

salsas
esta
condimentar
las
comidas destaca por su empleo en la preparacin de
pizza.
PARTIDA ARANCELARIA
CIIU
3.1.1.1 C
PARTIDA
ARANCELARIA
5122
1211903000
Venta por mayor de bebidas y tabaco

Origanum Vulgari (Plantas, partes de
plantas semillas y frutos de las
especies utilizadas principalmente en
Perfumera, Medicina o para usos
insecticidas) frescos o secos, incluso
cortados, quebrantados o pulverizados
12
3.1.1.1 Composicin qumica:

CUADRO N 1
CUADRO COMPARATIVO NUTRICIONAL
Composicin
Organo
Organo
Organo
GRIEGO
TURCO
MEXICO
Aceite esencial
1.5%
1.5%
2.0%
Timol
23.9%
15.1%
10.4%
Cavracrol
12.2%
9.9%
43.7%
P_ cimeno
15.9%
8.1%
6.4%
3.1.1.2 Anlisis nutricional

El organo es conocido por ser un condimento inseparable en
la elaboracin de salsas, comidas, se suelen usar, tanto secas
como frescas, para condimentar los platos. Es muy comn
encontrar recetas y platos provenientes de los pases
Europeos que basan sus hbitos en la gastronoma
mediterrnea
usan
habitualmente
esta
especia
para aadir sabor a los platos.

Adems de su uso culinario, el organo tambin es muy
empleado como remedio y en todo el campo de
la medicina
por
sus
propiedades
tonificantes,
digestivas estimulantes del apetito y expectorantes. Por estos

motivos
se
recomienda
antiespasmdico,
usarla
como
habitualmente
tnico,
como
carminativo
como sedante.
Uso culinario:
Como digestivo: Se toma en infusin (hojas y flores
secas) una taza despus de las comidas.
13
Tos, Asma y Afecciones respiratorias: En decoccin, se

hierve durante un cuarto de hora un litro de agua con 50
gramos de flores y hojas y se toman tres pasillos al da
caliente.
Otros usos: Como componente fragante de jabones,
colonias, perfumes y fragancias (masculinas), empleado
como aromatizador.
Tambin es usado como infusin para contrarrestar los

clicos menstruales y otras formas de uso.
El cultivo de organo en el Per puede ser cosechado de 3 a 5
veces por ao; caracterstica muy importante que le da al
exportador
una
ventaja
competitiva
muy
grande
productores y exportadores, sobre otros pases que solo

pueden obtener una cosecha anual, lo cual se traduce en una
gran
fortaleza
para
la
competencia
del
producto
peruano en el mercado internacional.

3.1.2.-Seleccin del mercado objetivo
a) Preseleccin:
El estudio de la demanda,
nos permite observar el nuevo
estilo de vida que se caracteriza por preferir el consumo natural de

alimentos con bajo contenido de azcar y sal, esta situacin ha
llevado a la industria alimentaria y gastronmica al empleo de
hierbas y especias para hacer ms agradables las comidas. El
crecimiento del PBI per cpita en Europa y Latinoamrica
aument el consumo de la cocina extranjera rica en especias; a su
vez ha mejorado los
comportamiento de los
precios de comercializacin.
El
mercados mundiales Latinoamrica,
Asia, Europa, Oceana, se muestra en el cuadro N 2
14
CUADRO N 2
COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS MUNDIALES
Volumen
dlares
Porcentaje
crecimiento
Pas lder
Latino amrica
Asia
Europa
Oceana
en
13 billones
750 millones
13,5 billones
250 millones
de
14
10-20
10-20
EU (14%)
Japn (50%
Australia
100%
Supermercados
Detallistas
Alemania (31%)
y Reino Unido
(14%)
Supermercados
Canales
de
comercializacin
Supermercad
os
Fuente: Sahota 2009

Elaboracin: Propia
De acuerdo a la creciente demanda de organo, las importaciones se irn
incrementando en el mercado mundial. La Organizacin Mundial del
Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de organo en El
mercado internacional ser cada vez mayor. Esta situacin incentiva el
aumento de la oferta exportable, Ver el cuadro N3.
CUADRON3
PROYECCIONDE LA DEMANDA MUNDIAL INSATISFECHA DE
ORGANO (TONELADAS)
Ao
Oferta mundial
proyectada
2005
Demandas
mundial
proyectada
10 984,53
10 250,17
Demanda
insatisfecha
proyectada
734,36
2006
11 536,87
10 724,16
812,71
2007
12 689,21
11 109,66
1 579,55
2008
12 641,55
11 499,27
1 142,28
2009
13 193,89
11 888,88
1 305,01
2010
13 746,23
12 278,49
1 467,74
2011
14 298,57
12 668,11
1 630,46
2012
14 856,90
13 057,77
1 799,18
2013
15 409,25
13 447,33
1 955,92
2014
15 955,99
13 836,94
2 119,05
Fuente: OMC
15
En el mbito regional, el principal mercado importador de organo de

Amrica
del
Sur
es
Brasil.
Por
la
cercana
geogrfica,
este
pas histricamente ha importado organo desde Chile y Per, dado que la

produccin interna de organo es insuficiente para abastecer su propia
demanda, por lo que requiere importar volmenes cada vez mayores en
funcin al aumento de su poblacin.
La oferta exportable del organo peruano depende de la produccin

nacional, a excepcin de las exportaciones informales que se presentan en
la frontera con Chile y Bolivia, y asciende a 6490TM al 2010.
Distribucin % de la produccin total
35 % para el consumo nacional,
6490 TM
Lima, Cusco, Puno y
2272
La Libertad
40% para la exportacin formal que pasan por Aduanas
2596
25% exportacin informal por la frontera
1622
El estudio de la oferta,
producto
en
el
se inicia observando el comportamiento del
mercado.
El
organo
es
originario
de
la
regin mediterrnea de Europa, el mayor productor mundial es Turqua;

sin embargo, por ubicacin geogrfica (altos costos de flete) y porque existen
mercados diferentes a Amrica del Sur que tienen mayores precios, su
produccin llega en cantidades reducidas a otras regiones.
En Amrica Latina, los principales pases productores-exportadores son

Mxico, Chile y Per. El organo mexicano es de la variedad Mejorana
con un aroma suave ideal para la produccin de aceites esenciales, muy
diferente del peruano y el chileno, del tipo Vulgare, con un fuerte aroma y
apropiado para la industria culinaria, Mxico exporta a Estados Unidos,
mientras que el peruano y el chileno se exportan principalmente en
Amrica del Sur. Per con ventas dirigidas a Argentina, Brasil y Chile,
pas que lo reexporta a otros, y en cantidades menores a Espaa y los
Pases Bajos.
16
En el cuadro N4 que observa
la produccin de organo nacional en el
Periodo 2004-2010 que se destinan principalmente a Chile y Brasil,

Seguidas de Espaa y Argentina que creci a una tasa de 46.4%.
CUADRO N 4
PRODUCIN DE ORGANO PERUANO 2004-2010
Ao
Produccin Nacional
Destino de
Ha
Produccin
Rendimiento
la
cosechadas
TM
(Kg/ha)
exportacin
40 (%)
2004
1344
4374
3254
1750
2005
1666
5666
3402
2266
2006
1432
5342
3731
2137
2007
1347
5063
3738
2025
2008
1350
5191
3846
2076
2009
1560
5903
3783
2361
2010
1827
6402
3504
2561
Fuente: Sistema de Informacin Agraria Sisagri Minag
De acuerdo a los usos del organo, se puede dividir en tres grupos: a)

Materia prima de la industria farmacutica b) Insumo de la industria de
medicina con hierbas c) Ingrediente para la alimentacin en funcin de sus
propiedades
organolpticas
su
aceptacin
en
el
mercado
internacional, el mercado meta ser el alimentario.
El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una

tendencia
creciente
se
comercializan
travs
de
los
bloques econmicos: EU bloque del norte, Mercosur, la Comunidad

Andina de Naciones, la Unin Europea y China como pas con una
excelente demanda, el precio del organo peruano oscila entre 1,3 y 3
dlares por kilogramo (ver el cuadro N6) en ella se presenta los precios
aplicados en diferentes pases. Espaa, Alemania, Chile y Brasil destacan
como los principales importadores con precios atractivos. Los mrgenes ms
altos
17
se obtienen de Espaa y Alemania, pero de acuerdo a las relaciones

comerciales peruanas con Chile y Brasil, implican bajos costos
de comercializacin
en
arancele se
impuestos,
los
cuales
favorecen la comercializacin con estos pases.

CUADRON5
PASES IMPORTADORES DE ORGANO PERUANO (DLARES FOB)
Pas de
2005
2006
2007
5008
2009
Total
Destino
general
Chile
988324
985528
2135969
2398830
894809
9095753
Brasil
93215
139199
268258
993338
447220
2921372
Espaa
119385
155817
211855
530074
354464
2211928
Alemania
44942
63357
110668
292964
109216
713818
Argentina
28992
186113
225404
119832
667923
EU
58483
108808
67137
86999
38957
433624
Italia
49190
113204
91178
32454
126081
412886
Venezuela
56707
32346
98830
106006
315044
Otros
164717
124800
119719
199567
220127
1042660
Total
1603955
1873826
3262534
4732888
2295880
17814608
Fuente: Data Trade

Elaboracin propia
EMPRESAS PERUANAS QUE EXPORTAN ORGANO A BRASIL
La empresa que ms ha crecido los ltimos aos es Export Aromtico, la cual
lider
las
ventas de organo con
470
800 dlares, mediante el
incremento de sus ventas a Chile (350,1%) y Alemania (253,7%).

Igualmente,
Andean Resources
se
consolid
como
la
segunda exportadora de organo con Alemania, Espaa y Brasil como

principales destinos. Estos pases tuvieron un aumento en el precio de
compra de 12,5, 10 y 8%, respectivamente. Adems cada vez ms, las
empresas exportan primero a Chile y luego buscan nuevos nichos,
especialmente Estados Unidos y la Unin Europea; para ello es necesario
mejorar la calidad del producto y realizar un trabajo conjunto entre
productores y exportadores. La lista de las principales empresas peruanas
exportadoras de organo se presenta en el cuadro 6.
18
CUADRO N 6
PRINCIPALES EXPORTADORES PERUANOS DE ORGANO (MILES

DE DLARES)
Empresas
2008
2009
2010
Variacin
Participacin
(2010-2009) 2010
(%)
Export
508.6
360.8
69.3
18.0
Aromtico
AndeanResoures
249.2
416.2
518.0
24.5
10.8
Estela y Cia
509.5
222.3
467.4
110.3
9.8
Sabor
276.5
218.2
465.0
113.1
9.7
202.5
182.5
352.3
93.0
7.4
81.8
296.6
262.8
6.2
92.6
107.7
231.4
114.9
4.8
Resto
1932.3
2 288.0
1 591.4
-30.4
33.3
Total
3 262.5
4 025.2
4 782.8
18.8
10.0
Peruano
de Exportacin
Judith
Ramos
Condonn
de
Estela
Productos
Vejetales
de
Exportacin
Agroindustrias
Huerta
Hermanos
Fuente: Data Trade

El estudio realizado por el Ex Asesor de la Comisin Agraria del Congreso.
Asesor Banco Agropecuario, Wilfredo Koo sostiene como conclusiones los
resultados que se presentan en el cuadro 7 de la comparacin de las
exportaciones de organo entre el 2009 y 2011.
19
CUADRO N 7
COMPARACION DE LAS EXPORTACIONES DE OREGANO SECO
2009-2010-2011
Exportaciones al 2011
12,000,000
11,033,792
9,027,917
10,000,000
FOB
KILOS
8,000,000
6,000,000
4,211,971
4,753,292
4,000,000
PRE. PROMED
4,028,426
2,000,000
2.14
0
AO 2009
1,606,373
2.32
AO 2010
2.51
AO 2011MAYO
Agrodataperu
Record de exportacin de Organo. En el 2010 se export un total de US

11, 033,792millones frente a los US 9, 027,917 mil del 2009.
Las exportaciones alcanzan los U$ 4.0 millones a un precio
promedio en alza de U$ 2.51 kilo promedio.
20
CUADRO N8
PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORGANO SECO
PERUANO
140%
120%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
-20%
-40%
-60%
118%
87%
46%
27%
13%
13% 21%
7%
16%
6%
3%
34%
2%
2%
2%
0 5%
-2%
-29%
Brasil
Chile
Estad
os
Urug
Espa
a
uay
Unido
s
-41%
or
Otros
Paises
(14)
Alem Ecuad
Italia
Argen
tina
ania
%Var 10-sep 27%
-29%
-2%
21%
87%
16%
118%
-41%
34%
46%
13%
13%
7%
6%
3%
2%
2%
2%
5%
%Part. 10
CUADRO N9
PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORGANO SECO
PERUANO
$6,000
5,097.09
$5,000
$4,000
$3,000
$2,000
1,476.661,407.32
818.33 650.81
$1,000
339.12259.16249.96195.16513.64
$0
Brasil
FOB-10 (miles US$) 5,097.
Chile
1,476.
Espa
a
Urugu
Estado
s
Otros
Alema Ecuad
Argent
ina
nia
or
Italia
Paises
Unido
s
(14)
1,407. 818.33 650.81 339.12 259.16 249.96 195.16 513.64
ay
21
En el cuadro N 9 se observa los diez principales destinos de exportacin del

organo seco peruano, el crecimiento del mercado brasileo en el 2010
import alrededor del 46%, Chile con 13%, Espaa con 13%.Brasil es el
mercado atractivo a diferencia de otros pases.
a) Perfil del mercado:
De acuerdo con las investigaciones de Latn Panel, empresa lder en el
conocimiento de mercados, el consumidor brasileo busca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. Adems, se interesa por su salud
debido a que ms de 40% de la poblacin es obesa. Los segmentos de la
poblacin de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de Brasil,
integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y
pizzas.
Lugares en los que se vende organo, de mayor consumo, como se

consume con comidas. Por todas las investigaciones y oportunidades se
decidi exportar organo seco a Brasil.
b) Identificacin del mercado objetivo.
Para seleccionar el mercado meta se utiliz la tcnica de la macro

segmentacin. Esta tcnica identifica variables directamente asociadas con
el consumo, en este caso del organo. Las variables seleccionadas fueron
(:1. Para la asignacin de los valores cualitativos mostrados se han
tomado como base los anlisis del mercado de especias, sin incluir la
pimienta, del portal aduanero de las Naciones Unidas, Comtrade):
a) Consumo per cpita de pizzas (puntaje = 4).
b) Consumo per cpita de especias (puntaje = 3).
c) Consumo per cpita de aceites esenciales de origen natural como
hierbas para las industrias alimentaria y medicinal (puntaje = 4).
22
d) Consumo per cpita de embutidos de carne y carne enlatada en los

cuales los productores industriales estn incrementando el uso de hierbas
como preservantes naturales (puntaje = 3).
e) Consumo per cpita de carne de bovino. Existe una correlacin entre el
desarrollo de la industria crnica y el consumo de organo (puntaje =
4).
f)
ndice
de
crecimiento
del
consumo
de
productos
orgnicos
que corresponde a la tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales

(puntaje = 2).
g) ndice per cpita del consumo de productos orgnicos debido a la
tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales (puntaje = 2).
h) ndice de desarrollo del turismo gastronmico (puntaje = 3).
CUADRO N 10
PRECIO MUNDIAL DEL ORGANO (DLARES FOB)
Pas de
destino
2005
Japn
00.00
Suecia
00.00
Ecuador
14.00
EU
2.09
Panam
00.00
Alemania
1.81
Venezuela
1.5
Pases
1.17
Bajos
Colombia
0.95
Espaa
0.89
Brasil
0.83
Italia
1.05
Reino
1.13
Unido
Chile
0.57
Francia
1.20
Valor total 1603955
FOB
dlares
Peso neto 2308738
total Kg
Precio
0.69
promedio
por
ao
dlares
2006
2007
5008
2009
Total
general
00.00
00.00
00.00
1.84
3.00
1.37
0.00
1.27
3.66
0.00
0.00
3.25
2.43
2.75
2.22
2.43
11.33
3.21
0.00
2.97
2.50
2.84
2.32
2.77
3.13
3.04
2.70
3.13
2.74
2.83
2.96
2.22
3.23
3.11
3.11
2.52
2.48
2.42
2.01
1.94
Valor
FOB
dlares
27 576
51 071
16 160
433624
204 077
713818
315044
309858
0.84
0.99
0.97
1.21
1.20
2.52.
2.21
1.94
7.43
3.00
2.22
2.40
2.16
2.56
0.00
2.68
2.43
1.97
2.57
2.49
1.93.
1.92
1.77
1.65
1.36
106038
2211928
2921372
412486
67250
0.77
1.24
1873826
1.85
0.00
4.025525
1.99
4.80
4.752888
1.97
0.00
2.295880
1.30
9095753
1.23
44301
17814608
2107087
2.013253
2.212793
1.046167
11740753
0.89
2.00
2.15
2.19
1.52
1.52
23
El
cuadro
N10 muestra
la
seleccin
de
los
pases
que
mantienen vnculos comerciales con el Per en el mercado del organo

y otros mercados potenciales
escala
mundial. La
evaluacin
econmica determina aquellos pases con mayor potencial de consumo,

entre los que estn Estados Unidos, Italia, Japn, Brasil y Francia.
Existen
otros mercados que ofrecen mayor precio por el
organo,
pero demandan bajos volmenes y, si se aaden los costos de integracin

hacia adelante y
la
dificultad
de
acceso
los
canales
de
comercializacin, esta integracin sera costosa y compleja. En Estados

Unidos, Italia y Japn existe
un
menudeo, pedidos
y especficos
pequeos
canal
de
distribucin
por
va
al
area.
Adems, en estos pases la tendencia creciente es al consumo de

productos con certificacin orgnica, por lo que por el momento no es viable
exportar organo hacia ellos.
24
CUADRO N11
EVALUACIN DEL MERCADO META PASES QUE COMERCIALIZA N ORGANO CON EL PER 2009
Pases
Consumo
de Consumo
de Importacin de
pizzas perca especias perca aceites perca
pita
pita
pita
ndice
EU
Italia
Japn
Brasil
Francia
Alemania
Argentina
Espaa
Canad
R. .Unido
Mxico
China
Rusia
Australia
Suecia
Blgica
Turqua
Chile
Grecia
Singapur
Israel
Bolivia
5
5
3
5
3
3
4
2
2
2
2
2
2
2
2
1
2
2
2
1
1
1
Peso
4
20
20
12
20
12
12
16
8
8
8
8
8
8
8
8
4
8
8
8
4
4
4
ndice
5
4
5
4
5
4
4
5
2
5
3
4
2
3
2
2
4
3
4
5
3
2
Peso
3
15
12
15
12
15
12
12
15
6
15
9
12
6
9
6
6
12
9
12
15
9
6
ndice
5
3
4
3
5
5
3
3
3
3
2
3
2
2
2
2
1
1
1
1
1
1
Fuente: OECD Comtrade USDA y FAO
25
Peso
4
20
12
16
12
20
20
12
12
12
12
8
12
8
8
8
8
4
4
4
4
4
4
Consumo
de
embutidos
y
comida
enlatadas per
cpita
ndice
Peso
3
2
6
5
15
4
12
2
8
3
9
5
15
3
9
5
15
3
9
4
12
3
9
2
6
3
9
2
6
3
9
3
9
2
6
2
6
1
3
1
3
1
3
1
3
Consumo
de Crec.
del
carne
bovina Consumo
de
per cpita
productos
orgnicos
Consumo
de Des arrollo del
productos
turista
orgnicos per gastronmico
cpita
ndice
ndice
5
3
4
5
3
2
5
2
5
2
4
3
4
1
1
2
1
1
1
1
1
1
Peso
4
20
12
16
20
12
8
20
8
20
8
16
12
16
4
4
8
4
4
4
4
4
4
ndice
5
4
5
3
5
5
3
4
5
5
3
2
3
4
4
4
2
3
2
1
1
1
Peso
2
10
8
10
6
10
10
6
8
10
10
6
4
6
8
8
8
4
6
4
2
2
2
5
4
5
3
4
5
1
2
4
4
3
1
1
2
3
3
1
2
2
1
1
1
Peso
2
10
8
10
6
8
10
2
4
8
8
6
2
2
4
6
6
2
4
4
2
2
2
ndice
2
5
3
5
3
2
4
4
2
1
4
3
2
2
1
1
3
2
1
1
1
1
Total
Peso
3
6
15
9
15
9
6
12
12
6
3
12
9
6
4
3
3
9
6
3
3
3
3
107
102
100
97
95
93
89
82
79
76
74
65
61
53
52
52
49
47
42
37
31
28
Segn la evaluacin realizada se puede concluir que Brasil presenta las mejores
condiciones como mercado
meta debido a su cercana, la facilidad de
la inversin y ser un mercado dependiente del consumo de organo que no exige

por el momento certificacin orgnica.
GRFICA N 3
DIAGRAMA DE RESULTADOS DE LA EVALUACIN DEL MERCADO
META
Mejores condiciones
Mejores condiciones
Evaluacin del
De mercado por
De integracin hacia
mercado meta
Volumen
Delante en mercados
Actuales
Chile, Brasil, Espaa,
Gran Bretaa, EU,
EU. Italia, Japn,
Alemania, Argentina
Chile, Francia, Brasil
Brasil, Francia
Mejores condiciones
De integracin hacia
Delante en mercados
Potenciales
Singapur, China, Japn
RESULTADO
Mercado meta
BRASIL
El mercado de Brasil mbito de influencia del Proyecto permitirn la

colocacin y distribucin del producto sin ningn tipo de restriccin que
pueda limitar su comercializacin, siendo el ms accesible a comparacin de
otros pases, las importaciones en Brasil superan a los pases de Chile y
Espaa, y el Estado de Sao Paulo es uno de las regiones con mayor
negociacin e importacin de productos a nivel de Brasil.
26
El mercado de Sao Paulo

En la siguiente tabla, se presenta la clasificacin global de los datos de
Doing Business, de la Facilidad de hacer negocios (entre 181
economas) y la clasificacin por cada tema, tanto para el Per como
para Brasil y otras economas.
CUADRO N 12
RANKING DOING BUSINESS 2010
El Per se ubica en la posicin 56 del ranking global por la facilidad de

hacer negocios, por delante de Brasil; que se ubica en la posicin 129. Por
Sao Paolo ingresaron mercancas por un monto de US$ 50,482 millones,
es el 40%del total de importaciones de Brasil. Otros estados como Rio de
Janeiro con el (9%), Paran (8%), Ro Grande do Sul (7%), Minas Gerais
(6%), entre otros.
27
CUADRO N 13
IMPORTACIONES DE OREGANO SEGN REGIONES 2009-2010BRASIL
Dlares
Peso lquido Precio
Porcentaje del Porcentaje
FOB
(kilogramos) (dlares por
valor FOB
Regin
kilogramo)
del volumen
importado
Norte
51 357
26 825
1,91
0,4
0,4
Nor este
205 846
93 970
2,19
1,7
1,5
Sur este
11 244 369
2 358 729
2,51
22,3
40,0
Sur
4 107 077
1 790 774
2,29
17,0
28,5
oeste
3 441 107
2 012 128
1,71
13,7
32,0
Total
12 444 255
6 282 426
1,98
100,00
100,00
Centro
Fuente: Promperu/Brasil
El cuadro N 13 muestra las regiones de Brasil, la que ms importa en dlares
FOB es el Sur este, que llega a 11 244 369 dlares, con el 40% de todo Brasil,
siendo el mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo.
Para calcular la demanda potencial, se ha considerado dos variables claves: El
N de consumidores potenciales (CP) y consumo promedio por unidad de tiempo
(CPU).
Demanda potencial: CP * CPU
Este
procedimiento
denominado
consumo
aparente
auditoria
comercial (marketing internacional), se puede utilizar cuando existen proyectos,

en los cuales no es posible estimar demanda de forma directa, por lo que se recurre
al consumo aparente. El consumo aparente se basa en cifras de produccin local,
de las importaciones y las exportaciones.
Demanda (D) = Consumo aparente (CA) = Produccin local (PL) + importaciones (M)
- Exportaciones (E).
28
D = CA = PL + M - E
Considerando la participacin de las 10 empresas exportadoras del pas, de los
cuales, 3 de ellas son grandes y 7 pequeas empresas (Ver Grfica 6 - pag. 25) el
promedio porcentual de participacin
en la exportacin de las pequeas
empresas suman el 34%/7=4.8 valor promedio que se toma como el porcentaje de

participacin del proyecto en el mercado alrededor del
5%
La produccin total de organo en el pas fue de 6490 TM en el ao 2010,

aplicando la frmula de la demanda aparente el resultado es el siguiente:
D = CA = PL + M - E
Da = CA = 6490 + 0 - 2598 = 3892 TM
La demanda exportable promedio es 3 892 TM ao de los cuales el proyecto
estara en capacidad de asumir el 5% del total que sera
igual a 3892 x 0.05 =
194 TM al ao, a un promedio de 16 TM por mes para la exportacin que la

empresa deber asumir para Brasil, dependiendo de la capacidad instalada en
dos fases: en la primera
igual a 16 TM por semestre y en la segunda fase
alrededor de32 TM por ao y alcanzar el promedio de exportacin nacional por

mes (2010).
c) Perfil del mercado
El
mercado de destino
es
Brasil
constituye
la
undcima
economa del mundo con un PBI per cpita de 8800dlares. Su poblacin es la

quinta del planeta con 188 millones de habitantes, de los cuales 1,16 millones de
familias tienen un ingreso promedio de 123 500 dlares anuales, segn datos
de la Universidad
de
Campias. En el pas existe
una importante
actividad de restaurantes y se ha desarrollado una demanda interna de lnea

gourmet con productos como pastas, pizzas y carnes que requieren para su
preparacin gran cantidad de especias, entre ellas el organo.
En cuanto al consumo de organo en Brasil, es el mayor pas importador de
organo de la regin
latinoamericana y
sus
importaciones
muestran
una
29
tendencia alcista, lo que se ha reflejado en la ltima dcada a una tasa de

crecimiento anual promedio de9,2% en volumen y 3,2% en valor La grfica N4
que sigue, presenta la tendencia de las importaciones brasileas de organo
para el periodo 1992-2006.
GRFICA N 4
IMPORTACIONES BRASILEAS DE OREGANO
Fuente: Alice Web
La proyeccin de la demanda brasilea de organo se basa en relacin al

crecimiento de las importaciones con un precio estimado de 2 dlares por
kilogramo, una tasa de crecimiento de la demanda de 1,85% anual y la tasa
de crecimiento de la poblacin brasilea igual al 1,04%, utilizado por la fuente
de informacin del Plan Operativo de Desarrollo de Mercado de Destino
Brasil, POM Brasil 2007 realizado por el MINCETUR, lo que se grafica en el
cuadro N14
30
CUADRO N14
PROYECCIN DE LA DEMANDA BRASILEA DE ORGANO
Ao
Consumo TM
Produccin
Importacin
Variacin
TM
TM
(%)
2006
4000
1800
2200
2007
4042
1800
2242
1,89
2008
4084
1800
2284
1,88
2009
4126
1800
2326
1,86
2010
4169
1800
2369
1,84
2011
4212
1800
2412
1,83
2012
4256
1800
2456
1,82
Crecimiento promedio del mercado en cinco aos
1,85
Fuente: MinceturEmgyLdta y Diario Pyme

Elaboracin propia
CUADRO N 15
PAIS
BRASIL
CHILE
DESCRIPCION
Relaciones bilaterales
Pas ubicado en Amrica del Sur, Si bien Brasil siempre ha sido un
pas muy importante de Amrica,
miembro de la UNASUR,
que comprende la mitad oriental en los ltimos aos ha asumido
del subcontinente y algunos grupos de un claro liderazgo en
pequeas islas en el ocano Amrica Latina y al mismo
Atlntico. La economa brasilea tiempo ha profundizado su
relacin con Per, por lo
es la primera de Amrica latina y la
que me es muy
segunda toda Amrica.
satisfactorio, presidir la
Cmara que colabora en la
El PIB medido en valor nominal
ocupa la 8 posicin a nivel mundial fluidez de estas relaciones
bilaterales
(2010).
Pero si este se mide en paridad
por poder adquisitivo, la brasilea
se convierte en la 6 economa del
planeta
En 2011, Chile tiene una poblacin
estimada de 17.248.450 habitantes,
de los cuales 8.536.904 son hombres
y 8.711.546, mujeres, la economa
de Chile aun presenta un importante
problema: Una acusada
desigualdad en la
distribucin de ingresos, Chile se
encuentra en el puesto 110 de la
Hay dos dimensiones analticas

en el estudio de nuestras
relaciones bilaterales La primera
est vinculada al mbito
estructural.
No hay duda,
la creacin
de
distintas
instancias bilaterales y
multilaterales permiten estructurar
y fomentar
medidas de confianza mutua. La
31
lista de pases por igualdad

de
ingreso, ubicndose entre los 15
ltimos estados a nivel mundial, lo
que revela una importante carencia
en la economa que an no ha
podido ser subsanada.
ESPAA
segunda dimensin analtica

apunta a un problema de ms
largo plazo. este acercamiento
depende
fuertemente
de
la contingencia
de
los
procesos polticos en nuestros
pases, de la socializacin
poltica
y
de la evolucin
de fenmenos tales como el
nacionalismo y el
patriotismo
Considerando
el
deseo
de fortalecer
los profundos
e importantes vnculos histricos y
culturales
que
siempre
Desde que Espaa ingres como
han existido entre los dos pases y
miembro de pleno derecho en la los estrechos lazos de amistad
Unin
Europea
las que tradicionalmente han unido a
polticas
sus pueblos; Convencidas de la
econmicas han evolucionado en
necesidad de intensificar las
funcin de esta gran organizacin
relaciones bilaterales existentes
supranacional (PAC, IFOP,). , la
entre ambos pases mediante
tercerizacin de la economa y de
la promocin y fortalecimiento
la sociedad espaola queda clara de las
relaciones
de
tanto en el producto interior bruto
cooperacin para el desarrollo
(contribucin en 2005: un 67%)
con
especial nfasis en su
como en la tasa de empleo por dimensin poltica, econmica,
sectores (65%)
tcnica y cientficotecnolgica, educativa y cultural;
Canales de distribucin
Brasil es una economa considerada autosuficiente en el sector de alimentos pues no

depende de las importaciones para sostener su canasta bsica de consumo. Los
productos importados son considerados un bien de lujo y no una necesidad y las
empresas minoristas ofrecen productos importados para tener variedad en su oferta y
desarrollar nichos de mercado. Cerca del 70% de los alimentos son
comercializados en hipermercados, supermercados, mercados mayoristas y
tiendas independientes.
32
Existen varias formas de ingresar al mercado brasileo, a travs del sector

mayorista, que incluye mayorista distribuidor, mayorista de mostrador y mayorista
de
autoservicio;
mercados tradicionales,
minorista,
tiendas
que
de
pueden
autoservicio
ser
o
pequeas
detallistas.
tiendas,
Segn
la
estrategia de marketing, se asumir el enfoque de precio-valor, en el cual el costo

ser el factor predominante para el ingreso al mercado, sin descuidar los estndares de
calidad, y negociar en primera instancia con el mayorista y despus con otras lneas
de comercializacin.
El especialista Moiss Daz afirma: Existe un mercado muy cerrado para el
ingreso de nuevos productos y se debe negociar con las asociaciones como la de
So Paulo si se quiere ingresar con un producto nuevo al mercado.
De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha realizado
estudios sobre el mercado brasileo, los mrgenes de comercializacin en Brasil
son muy rentables para los mayoristas frente a los minoristas, lo que explicara el
hermetismo del mercado. Segn IWS, los mayoristas logran un margen de 320%
en comparacin con los minoristas que tienen un margen de 50%, aunque
algunos como Po de Aucar aplican mrgenes mayores que pueden llegar a 70 u
80%.
En el sector mayorista el proyecto est dirigido a los importadores quienes son los
nicos que por el momento pueden comercializar el producto a precio FOB. Se
emplea un sistema de pagos contra entrega o a 60 das, segn el volumen
comercializado y el precio pactado. Moiss Daz afirma que la mayora de las
negociaciones se realiza, en So Paulo.
En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales, los cuales

permiten
mejorar
los
mrgenes
de
comercializacin
que quiere
de
atencin
personalizada a travs de un agente comercial que abastezca de nuevo stock
cada vez que lo solicite el cliente. Se demanda organo en bolsas de papel de 5
kilogramos que es comercializado en bolsas plsticas transparentes de 250 y 500
gramos.
En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cuales tienen una
gran acogida de los consumidores brasileos porque brindan una buena relacin
calidad-precio. En el cuadro N 16 se puede apreciar que los principales
supermercados tienen una mayor facturacin en la ciudad de So Paulo por su gran
poder adquisitivo.
33
Sin embargo, por tradicin, se compra los productos de los distribuidores mayoristas
envasados en sobres o frascos de vidrio con marcas reconocidas. No realizan
compras a terceros, sino a travs de sus centros de compra para toda la red de
comercializacin. Este sistema se presenta en Po de Aucar, Carrefour y Wal-Mart,
por lo que se descarta el ingreso de este proyecto a travs de esa va.
CUADRO N 16
BRASIL: VOLUMEN DE FACTURACIN DE SUPERMERCADOS

Ranking
2006
Ranking
2005
Empresas
sede
Companhia
Sao Paulo
brasilera
de
distribuicao
2
3
WalMart
Brasil Sao Paulo
Ltda
3
2
Correfour
Sao Paulo
Comercial
E
IndLtda
4
5
G.
Barbosa Santa
Comercial Ltda
Catarina
5
4
CiaZaffari
Rio
Comercio
e Grande
industria
Do Soul
Total
cinco
mayores
6
6
DMA Distribuidora Mato
S/A
Grosso
7
7
IrmaosBretasFhilos Sao Paulo
de CiaLtda
8
10
Prezunic
Rio
de
Comercial Ltda
Janeiro
9
9
A Angeloni
de Sergipe
CiaLtda
10
8
Cooperativa
de Sao Paulo
Consumo
Total
diez
mayores
Fuente: Ranking Abras /Nielsen 2009
Facturacin
bruta en 2006
(reales)
Participacin
Porcentaje
16 460 295
827
13,30
12 909 884
702
12 909 842
706
10,40
1 489 632 780
1,20
1 475 751 140
1,20
45 245 367
155
1 457 124 185
36,50
1 357 280 111
1,10
1 194 791 000
1,00
1 081 733 787
0,90
1 039 121 871
0,80
51 375 418
109
41,40
10,40
1,20
34
GRFICA N 5
CANALES DE COMERCIALIZACIN DEL ORGANO PERUANO
Fuente: MINCETUR
El sistema de comercializacin y mercadeo en el pas, se distorsiona
por los intermediarios y los revendedores, no llega directamente a los
mercados
internacionales
intermediaros
sino
que comercializan el
travs
de
producto entre compradores
y vendedores de diferentes lugares, por los
BROKERS. Adems,
existen empresas dedicadas a la industria alimentaria que tambin se

encargan de adquirir el organo seco directamente de los productores.
Esta cadena incluye cinco tipos de CANALES DE DISTRIBUCIN:
a) Productor-recolector-comerciante mayorista - fabricante (procesador)

b) Productor - recolector - comerciante mayorista - exportador
c) Productor - comerciante mayorista - exportador
d) Productor - recolector - exportador
e) Productor - exportador
35
Segn Moiss Daz, experto comerciante peruano residente en So

Paulo, la manera de establecer relaciones con potenciales clientes en
Brasil es enviando muestras del producto para tranzar el negocio del
producto y, de llegar a un acuerdo, se firma el contrato de importacin, o
compra-venta. Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones de
transporte, las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas
sanitarias del pas. En Brasil existe la Asociacin de Cerealistas de So
Paulo,
travs
de
la
cual
se
negocian
especias
empleadas
como condimentos y sazonadores. Ellos elaboran sus propios contratos

de importacin. El Per presenta una ventaja por su ubicacin geogrfica en
el Hemisferio Sur, lo que le permite tener acceso a diferentes bloques
econmicos y facilidad para contactar con nuevos mercados importantes, as
como otros puntos relevantes.
36
FLUJOGRAMA DE EXPORTACIN DE ORGANO AL BRASIL

Productos y
Acopiadores
Transporte interno
Almacenamiento
Transporte
Procesamiento Huancayo, Per
Puerto de Embarque Callao, Per
Valles de la Regin
Junn
Transporte Martimo
CHURRASQUERA
IMPORTADOR
MAYORISTA
37
Puerto de Recepcin
Sao Paulo, Brasil
PIZZERAS
SUPERMERCADOS
FLUJOGRAMA
El primer paso para el acopio del organo es localizar a los productos en el

Valle del Mantaro, una vez localizado y negociado se comienza al acopio
del organo.
Una vez obtenida la materia prima es trasladado por el transporte
interno hasta nuestros almacenes.
En los almacenes se recopila toda la materia prima para el siguiente
paso.
El
siguiente
paso
se selecciona,
es
el
procesa,
procesamiento
envasa,
etiqueta
del
y
organo
embala,
donde
para
volverlo al almacn.
Una vez embalado y puesto en almacn se procede a transportarlo
hacia el puerto de embarque Callao, Per.
El transporte que se utiliza ser el transporte martimo, en el incoterms
precio FOP.
La recepcin de la mercadera se realizara en el puerto de Sao Paulo,
Brasil.
El importador se contactara con los mayoristas y estos
la vez con
minoristas y/o Churrasqueras, Pizzeras, y supermercados.

3.1.3Medios de transporte
a) Transporte Martimo
La recepcin de la carga ser en los almacenes generales de aduanas para
su respectiva inspeccin y el traslado al terminal de exportacin. Recepcin
de la carga en los almacenes y des consolidacin.
Verificaciones y trmites.
Almacenaje.
Entrega de la carga al cliente.
En el caso de exportacin, recepcin de la carga en los almacenes y
traslado a la rampa del aeropuerto.
El registro e inspeccin de la carga de exportacin.
38
Armado de los pallets y contenedor.
Se determin que el medio de transporte ser va martima debido a que los

precios al exportar son bajos (1 tonelada / m3 es el importe de 2635 dlares),
y el tiempo de llegada al destino es aproximadamente 60 das.
Por otro lado, el 17.0% del transporte interno es realizado va martima o
fluvial. El transporte martimo juega un papel importante en el transporte
internacional
de
los
productos,
puesto
que
travs
de
esta
va se transporta el 97.0% de las exportaciones brasileas.
3.1.4 Perfil del consumidor

SAO PAULO
El producto est dirigido al consumidor de SO PAULO como estado sede de
la comercializacin por el volumen comercializado del producto y por
tratarse del centro administrativo, econmico y de negociacin para nuevos
productos y desarrollo del mercado del organo peruano.
Las industrias utilizan el organo como conservante, por lo que su principal
preocupacin es el cumplimiento y la garanta del producto para
no interrumpir el proceso de produccin.
De acuerdo con las investigaciones de Latn Panel, empresa lder en el

conocimiento de mercados, el consumidor brasileo busca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. Adems, se interesa por su salud
debido a que ms de 40% de la poblacin es obesa. Los segmentos de la
poblacin de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de Brasil,
integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y
pizzas. Lugares en los que se vende organo, por el mayor consumo, de
comidas.
Marketing
negociacin
internacional,
informe
de
Global Marketing Strategies S. L. presentado en Espaa el ao 2009,

contiene informacin sobre el comportamiento empresarial, las caractersticas
de las negociaciones
recomendaciones
sobre cmo actuar
en el
mercado brasileo.
Fuente: Verhttp://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/red_exterior/Brasil.pdf>.
39
a) Segmentacin demogrfica: Se puede segmentar:

1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500
dlares anuales, segn datos de la Universidad de Campias en
Brasil
estado de Sao Paulo.
El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste, el

mayor nmero de consumidores de organo est en las zonas
sur y sureste.
La edad promedio de los consumidores del producto
se encuentra entre los 10 a 50 aos de edad.
Son personas cuyo nivel de instruccin primaria, secundaria,

superior incompleta y superior completa.
b)
Segmentacin geogrfica:
Se puede segmentar por:
Brasil es la undcima economa del mundo con un PBI per cpita

de 8800dlares. Su poblacin es la quinta del planeta con 188
millones de habitantes.
Las condiciones climticas no le permiten desarrollar suficiente

organo para su consumo por lo que requiere importarlo.
Los segmentos de la poblacin de mayor consumo son los A, B,

C, Dy la zona sur de Brasil.
c)
Segmentacin psicogrfica
Sao Paulo es el mayor pas importador de organo de la regin

latinoamericana y sus importaciones muestran una firme
tendencia alcista, lo que se ha reflejado en la ltima dcada en una

tasa de crecimiento anual promedio de 9,2% en volumen y 3,2% en
valor,
presenta
la
tendencia
de
las
importaciones brasileas
de organo
Los consumidores de Sao Paulo tienen mayor frecuencia a los
establecimientos de comida siendo estos los de mayor actividad

econmica, es por ello que las
importaciones de productos
alimenticios es de mayor demanda.
40
3.1.5.- Anlisis de la competencia

Es necesario investigar y analizar a la competencia de los mayores
exportadores del organo para ello se debe recabar informacin y hacer
comparaciones de la competencia interna y externa.
3.1.5.1 Intensidad externa de la competencia

La demanda mundial es cubierta cada vez ms por pases en
desarrollo como es Per que adems tiene un clima tropical.
Entre otros pases productores y exportadores de organo se
encuentran Chile y Argentina.
Con respecto a la calidad, los estndares y normas ISO son
cada vez ms rigurosos cubriendo aspectos como: limpieza,
sabor, aroma y color. Normalmente las muestras son sometidas a
diversos anlisis y los exportadores de los pases en vas de
desarrollo, muchas veces no cumplen con las especificaciones de
limpieza pues sus mtodos de recoleccin, almacenamiento y
envasado son rudimentarios.
Entonces
tenemos
que
tener
en
cuenta
la
seriedad
y responsabilidad de que se est invirtiendo un capital, que con

visin y buen manejo puede ser cuadruplicado en relativamente
poco tiempo.
a) Competencia externa:
Nuestros principales competidores para la exportacin al pas de
Brasil son Chile y Espaa
41
GRFICA N 6
IMPORTACION DE ORGANO - 2011
9%
2%
3%
BRASIL 46%
CHILE 13%
6%
ESPAA 13%
46%
7%
URUGUAY 7%
ESTADOS UNIDOS 6%
ITALIA 3%
ARGENTINA 2%
13%
OTROS 9%
13%
Fuente: Sunat
En el cuadro se muestra las estadsticas de los pases que importan

organo seco de Per,
se observa que Brasil importa el 46% de las
exportaciones, Chile el 13% y Espaa con 13%, siendo ellos los

competidores ms cercanos.
Mercado Chileno
Es el principal competidor del organo peruano. Segn los chilenos, las

ventajas competitivas de su producto son las mejores caractersticas
organolpticas, sabor y aroma. Adems, su organo presentara una
buena cosecha debido a la baja humedad ambiental de la zona donde se
cultiva.
42
Chile est posicionado en el mercado internacional que le reconoce

responsabilidad y credibilidad. Adems de su competitividad pues
mantiene estndares de calidad y tiene condiciones climticas
ventajosas.
La produccin chilena no llega a cubrir la demanda, por lo que realiza
compras de organo a terceros como Per o Bolivia, pases a los que
compra a precios bajos y luego los reexporta como producto chileno a un
mayor valor.
Mercado Espaol
Espaa es actualmente la novena potencia econmica mundial, pero
ha llegado a ser la octava, e incluso la sptima segn el PIB nominal.
Tradicionalmente, Espaa ha sido un pas agrcola y an es uno de los
mayores productores de Europa occidental, pero desde mediados de
la dcada de 1950 el crecimiento industrial fue rpido y pronto alcanz
un mayor peso que la agricultura en la economa del pas. Una serie
de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir
la economa, pero a finales de la dcada de 1970 comenz un periodo
de recesin econmica a causa de la subida de los precios del
petrleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la
democracia
la
apertura
de
fronteras.
Con
posterioridad,
se increment el desarrollo de las industrias del acero, astilleros, textiles y

mineras. En la actualidad, la tercerizacin de la economa y de la
sociedad espaola queda clara tanto en el producto interior bruto
(contribucin en 2005: un 67%) como en la tasa de empleo por
sectores (65%).
Los
permiten equilibrar
la
ingres como miembro
ingresos
balanza
de
obtenidos
de
pleno
pagos.
por
el
turismo
Desde que Espaa
derecho
en
la
Unin
Europea las polticas econmicas han evolucionado en funcin de

esta gran organizacin supranacional (PAC, IFOP,)
b) Competencia Interna:
La
evaluacin
efectuada
al
universo
probable
de
consumidores determina como principales mercados en el pas, a las

ciudades de Lima, Arequipa, Cuzco y la Libertad, centros que se
caracterizan por su mercado
de
crecimiento
de
poblacin
hbitos de consumo de alimentos enlatados e industrializados.

43
En la actualidad existe una fuerte competencia entre los productores

de organo de las zonas de produccin,
principalmente
en
las
regiones de Tacna, Moquegua y Arequipa. La competencia radica en

el posicionamiento del mercado nacional de organo, por la preferencia
del consumidor que obedece a los patrones de consumo: olor y color, la
presentacin del producto, calidad
el
precio
son
factores
determinantes en la demanda del exigente y competitivo
GRAFICA N 7
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE ORGANO EN NUE STRO
PAS
EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS
EXPORT AROMATICO S.A.C.

ESTELA Y COMPANIA
S.C.R.L.
SUN PACKERS S.RLTDA
24%
22%
SPES PERU S.A.C.
3%
17%
5%
3%
6%
3%
6%
11%
INDUSTRIAL COMERCIAL
HOLGUIN
OSECA LAURA ELIZABETH
SABOR PERUANO DE
EXPORTACION S.A.C.
COUNTRY HOME SA.
PRODUCTOS VEGETALES DE
EXPORT
OTRAS EMPRESAS (43)
Fuente: SUNAT
44
La grafica muestra que existen diferentes empresas en nuestro pas

en exportaciones de organo seco y el mayor exportador es la empresa EXPORT
AROMATICO S.A.C. que cubre el 22% del mercado.
Preferencias comerciales
El organo en el Per puede ser cosechado ms de dos veces al ao. Es una
caracterstica importante que le da al exportador peruano una ventaja
competitiva
significativa,
en
beneficio
de
productores
exportadores, sobre otros pases que solo pueden obtener una cosecha anual.
El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una

tendencia creciente. En estos mercados los productos se comercializan a
travs de bloques econmicos los cuales han desarrollado normas para
la importacin de productos que permiten comercializar con un grupo de
pases que pertenecen al mismo continente. Dentro de los principales
bloques econmicos estn Nafta, Mercosur, la Comunidad Andina de
Naciones, la Unin Europea y China como pas con una excelente
demanda.
Apoyo institucional
Las presentes entidades que vamos a mencionar son las encargadas de la
promocin y colocacin del producto los cuales pueden ser utilizados como
fuentes para contactar compradores y nuevos mercados a nivel
internacional.
PROMPEX
MITINCI
PROMPERU
CONSULADOS Y AGREGADURIAS COMERCIALES
ADEX
CAMARA DE COMERCIO
INTERNET
45
CAPTULO IV
4.1 ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA
4.1.1 Anlisis de costos y precio de exportacin
a) Costos Operacionales
Los costos de operacionales incluyen todos aquellos insumos que se
requieren para la exportacin de producto final como son, los
envases, las etiquetas y las cajas de cartn (Embalajes).
CUADRO N 17
COSTOS OPERACIONALES
COSTOS DE
INSUMOS
OREGANO EN
BRUTO (KILOS)
ACOPIO/SEMESTRE
64000
COSTO POR
KG.
$1.28
SEMESTRE
$81
920
ANUAL
$163,840.00
EMPAQUES
250gr
51.2
$0,10
$5.12
$10.24
EMPAQUES
500gr
25.6
$0,15
$3.84
$7.68
EMBALAJE
77
$0,40
$30.80
$61.6
$81
TOTAL
960
$163 920
Elaboracin Propia
46
NOTA: Se acopia en Kg en bruto cuya equivalencia aproximada es de 4 Kg

bruto para obtener 1 Kg seco de organo: 16 TM x 4
semestre =
64000kg = 16 TM /semestre y 32 TM / ao que ser cubierto a 16 TM por

semestre por la empresa.
A continuacin se detallan los costos que intervienen de manera indirecta en

el control de calidad envasado
y embalaje, como es la electricidad que
ser utilizada en la planta.

El costo de combustible por su importancia que se utilizar para acopiar el
organo de acuerdo al plan de operacin de abastecer a la planta y poder
cumplir con el pedido, los mismos que sern transportados por medio de
camiones con destino al puerto principal para ser desembarcados en la
aduana. Luego, realizar el pago a la Agencia Aduanera, la misma que se
Encargar de todos los trmites aduaneros, hasta que la
Mercadera
Llegue a su destino.
CUADRO N 18
E
COSTOS DE
l
ELECTRICIDAD
PLANTA
0,1
$/KW
HYO
CANTIDAD
DIARIO
MENSUAL
ANUAL
ENVASADORA
(2.5 KW)
0,5
$0,05
$1,30
$15,60
0,5
$0,05
$1,30
$15,60
1,00
$0,10
$2,60
$31,20
SELLADORA
(1.9 KW)
MONTO
Elaboracin Propia
47
CUADRO N 19
COSTOS DE
COMBUSTIBLE
DIESEL
1,08
$/GALON
PECSA
1,48
$/GALON
CANTIDAD
(GALONES)
DIARIO
MENSUAL
ANUAL
1ER CAMION
$2,96
$76,96
$923,52
MONTO
$2,96
$76,96
$923,52
Elaboracin Propia
CUADRO N 20
AGENCIA ADUANERA
COSTO/PEDIDO
PEDIDOS/AO
ANUAL
FLETE DE HUANCAYO A
PUERTO DEL CALLAO
$250,00
$500,00
$90,00
$180,00
$160,00
$320,00
ALMACENAJE EN
ADUANAS
COSMOS AGENCIA
MARITIMA S.A.C.
TOTAL
$1.000,00
Elaboracin Propia
El costo de mano de obra directa se refiere al salario que recibe cada
trabajador que est involucrado en el control de calidad, envasado
y embalaje.
48
Tales Costos lo representan aquellos originados en el Proceso Productivo como:

el Jefe de planta y los obreros, es de precisar que los conductores de los
camiones estn dentro del grupo de los obreros.
TC = 2.75 (Jul 2011)
CUADRO N 21
Salario
N de
Diario
$Mensual
$Semestral
$Anual
10.90
327
1 962
3 924
7.3
1 095
6 570.0
13140.0
18.20
1 422.0
8 532.0
17064.0
Empleados
$Jefe de
Planta
Obreros
Total
Elaboracin Propia
CUADRO N 22
COSTOS DE INSUMOS
$ 163 920
COSTOS DE ELECTRICIDAD
31,20
COSTOS DE COMBUSTIBLE
923,52
COSTOS DE SALARIO
17 064.0
AGENCIA ADUANERA
1.000,00
COSTOS DE MANT. Y
LIMPIEZA
TOTAL
363,60
$180 302
Elaboracin Propia
49
b) Costos no Operacionales
Los costos no operacionales son aquellos
que no varan con el
nivel de produccin, se distribuyen en los costos de

servicios bsicos, alquiler, salario, mantenimiento, suministros de
oficina y publicidad.
CUADRO N 23
COSTOS NO OPERACIONALES
COSTOS DE AGUA
$171.60
COSTOS DE ELECTRICIDAD
$888.00
COSTOS DE
TELECOMUNICACIONES
$378.72
COSTOS DE ALQUILER
$1,200.00
COSTOS DE SALARIOS
$15 072
COSTOS DE MANT. Y LIMPIEZA
$127.20
COSTOS DE SUMINISTROS DE
OFICINA
$600.00
COSTOS DE PUBLICIDAD
$14 100
TOTAL
$32 538
Elaboracin Propia
En los salarios se detallan los costos anuales de las personas que

trabajarn en las oficinas y el jefe de mantenimiento y
transporte
que laborar en la planta. Los costos de publicidad
para proyectar la imagen en el mercado objetivo del Estado de

Sao Paulo mediante diferentes medios e impulsadoras en los
puntos de ventas, adems tambin se crear una pgina web
para la difusin del producto
50
c) Precios
La formacin del precio se fijo en funcin del costo para
obtener mediante el costo promedio mensual (costo total de
produccin/ cantidad total mensual de productos)de venta o
costo unitario de produccin con un margen de ganancia del 32%
sobre los costos, ya que con este porcentaje se obtuvo una TIR
atractiva para el negocio.
Luego de este anlisis, el precio de exportacin del envase de
250gr es de $ 0.425 y el precio de la caja que consta de 20
unidades es de $8.50
CUADRO N 24
COSTO
UNITARIO
MARGEN DE
GANANCIA
PVP
P/Kg = $ 1.7
CAJA DE 250 grm
$ 0.425
CAJA X 20 unid
$ 8.5
32%
2.51
$ 8.50
= 5 Kg
Elaboracin Propia
El mismo mtodo fue utilizado para determinar el precio del

envase de 5 kg el cual es de $ 2.51 y la caja que contiene 20
unidades es de $8.50.
51
CUADRO N 25
EMPAQUE (0.250 KG) CAJAS
UNIDADES
51.2
COSTO UNIT.
MARGEN
$0.425
32%
PRECIO
$2.51
26
$8.50
32%
$ 204.08
Elaboracin Propia
4.1.2 Condiciones de Pago
La modalidad de pago ah acogerse ser la MIXTA es decir despus del

acuerdo realizado donde se establezca la cantidad, variedad del
producto que requiere, exigiremos que se nos deposite la mitad del
importe de la mercadera y cuando llegue al destino nos desembolsen la
otra mitad del valor de la mercadera.
4.1.3 Medios de Pago
Se emplear la carta de crdito irrevocable confirmada porque es
ventajoso para ambas partes y es como se detalla a continuacin:
CUADRO N 26
BENEFICIO PARA EL EXPORTADOR BENEFICIOS PARA EL
IMPORTADOR
Seguridad del pago de un
Facilita financiamiento, por
banco
ejemplo
creando
internacional una vez que los trminos aceptaciones de banqueros.
de la Carta de Crdito se han cumplido. El El
importador
puede
exportador puede decidir cuando el confirmar que la mercanca
pago es satisfactorio y enviar se enve durante o antes de
la mercanca segn se acuerda.
la fecha requerida.
Es ms seguro tratar con
El banco asume la responsabilidad de bancos
que
pagar
supervisar.
por adelantado.
El exportador no necesita abrir una Se
pueden
conseguir
52
Cuenta y otorgar condiciones de pago

al importador. Se reduce prcticamente
el riesgo generado por retrasos
de pagos.
Proporciona
a
los
exportadores
fcil
acceso a financiamiento una vez que la
Carta de Crdito ha sido emitida a su
Favor.
Mejores trminos y precios.
Ningn efectivo pagado por

adelantado
se
queda
Inmovilizado
durante el
Proceso. Los importadores
no
tienen
que
pagar
por adelantado
a
un
pas extranjero antes de
recibir los documentos
de
Propiedad
de
la
mercanca pagada.
Esto
es de gran ayuda sobre
todo cuando el exportador no
est familiarizado
con
Proveedores y leyes locales.
Una vez que la Carta de Crdito est
Protege
al
importador,
confirmada por un banco, el riesgo del
Debido a que el banco slo
pas, econmico y poltico, tanto como
paga
al
proveedor
la capacidad del comprador para pagar,
que
se eliminan. El banco est obligado a
cumple con los trminos y
pagar an si el cliente se declara en
condiciones
especficas
Bancarrota
siempre
que
los Adems de los documentos
Documentos obedezcan los trminos de requeridos por el comprador.
la Carta de Crdito.
El
importador
puede
Implementar una salvedad
en la Carta de Crdito
tal como una inspeccin de
la mercanca, control
de
Calidad,
establecimiento
de la produccin y el horario
de entrega.
Elaboracin Propia
DOCUMENTOS DE EXPORTACIN
Los documentos que se deben de entregar al BANCO a solicitud del
Importador son:
Factura Comercial:
Documento privado que sirve de base para el desembarque de la Mercanca
en el pas de destino. Dicho documento debe contener la descripcin y el valor
de la mercanca.
53
Documentos de Embarque :
Documento de Embarque Martimo (Bill
of
Lading), contiene las
Declaraciones concernientes al recibo de las mercancas, las condiciones

segn las cuales se efecta el transporte y la obligacin de enviar las
mercancas al tenedor legtimo del conocimiento de embarque en el
puerto de destino.
Su emisin ser efectuada por la Ca. de Navegacin tan luego tengan en
manos el recibo de la carga.
Para una perfecta emisin del conocimiento de embarque, el exportador
deber entregar a la Ca. de Navegacin los siguientes datos:
1. Nombre del exportador y lugar de origen
2. Nombre del importador y puerto de destino
3. Descripcin de las mercancas
4. Valor de las mercancas
5. Peso neto y bruto
6. Dimensiones y cabotajes de los bultos.
7. Debe indicarse una de stas descripciones de la mercanca:
8. SHIPPED ON BOARD, colocado a bordo
9. CLEAN ON BOARD, limpio a bordo
Plizas de Seguro: Dependiendo del acuerdo entre las partes, el
exportador adquiere una pliza de seguro para la mercanca a favor
del cliente.
Certificado de Origen:
Este documento tiene por finalidad acreditar y
garantizar la procedencia de las mercancas, permitiendo a los

exportadores acogerse a los beneficios derivados de las preferencias
arancelarias que otorga el pas importador.
El documento se adquiere en la Asociacin de Exportadores ADEX, la
Cmara de Comercio de Lima y la visacin oficial se obtiene en la
Cmara de Comercio de Lima.
54
Certificado Fitosanitario: Exportacin de Productos Agrcolas y

Agropecuarios
Los productos agrcolas y agropecuarios pueden obtener el Certificado
Fitosanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(SENASA), Organismo Pblico Descentralizado del Ministerio de
Agricultura.
Lista de Empaque o PackingList:
Emitida por el exportador, lista
de
datos relativos al producto para facilitar su ubicacin y manipulacin,
adems del nmero, descripcin, peso unitario y total.
Declaracin nica de Aduana
Es un documento aduanero con el

cual culmina el procedimiento de exportacin, debiendo consignarse
en este la informacin contenida en los dems documentos
comerciales.
4.1.4 Distribucin Fsica Internacional
GRFICA N 8
EXPORTADOR
TRASPORTE
NACIONAL
IMPORTADOR
TRASPORTE
INTERNO
PUERTO DEL
CALLAO
PUERTO DE
DESTINO
OPERADOR
LOGISTICO
PUERTO DE
ORIGEN
TRASPORTE
INTERNACIONAL
55
4.1.4.1 Envases, empaques y embalajes

a) Envase
Despus de estudiar el mercado y analizar varios tipos de envase
optamos por una bolsa de cierre hermtico de 20 cm de ancho y 22
cm por alto, lo cual nos da la seguridad de que no se contaminar el
producto.
b) Empaque
Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo
de transporte
que
utilizar y ver la normatividad al respecto, donde
para el caso de los contenedores en Brasil deben venir en cajas:
Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho
56
c)
Embalaje
Es la proteccin de la mercanca durante el transporte nacional e
internacional. Los embalajes son fabricados con cartn corrugado
para:
Proteger de posibles daos ocasionados durante el transporte y
manejo de los productos.
Anunciar,
promover
identificar
los
productos,
desde
su origen hasta la llegada al consumidor.

Almacenar hasta que los productos sean vendidos.
d) Paletizacin
Para poder exportar a Sao Paulo en el pas de Brasil se pide que la
cargue este paletizada en el Euro Pallet
que es un pallet de 100 cm x
150 cm de madera.
Pallets de 100cm x 150 cm euro pallet

Las cajas tienen las siguientes medidas
20cm alto
x 68cm largo x
60cm ancho
El transporte se llevar a cabo desde nuestra planta en camiones
hasta el puerto del Callao.
57
e) Contenedorizacin
Se realizar a travs de un contenedor de 20 pies el cual debe ser
consolidado esto debido a que la mercadera ser transportada en 5
pallet y un contendor de 20 pies ocupa la mitad de la carga. Tipo de
conteiner.
Recorrido de la Mercadera
La mercadera tendr un recorrido de alrededor de 25 das y su punto de
origen ser el puerto del Callao - Per
y como destino el puerto de
Brasil.
Se ha escogido va
puede soportar
martima
debido
que
el
producto
buen tiempo sin tener cambios en su calidad o sabor y a
su vez por ser ms econmico el transporte por va martima.

CUADRO N 27
Exterior
Largo
ancho
Interior
alto
6.06m 2.43m 2.59m
Largo
5.89m
ancho
alto
2.35m 2.39m
58
CUADRO N 28
Puertas Abiertas
Ancho
2.34m
alto
2.27m
Capacidad
Tara
1171 pies cbicos
4960 lb
33.1 m3
2250 kg
En el conteiner ingresar 4 pallets

Incoterms: La exportacin se realizar con el Incoterms FOB porque
en ello existe equidad en las responsabilidades para ambas partes.
59
CAPTULO V
5.1 PLAN DE MARKETING

Plan de marketing es una herramienta que permite identificar cul ser el
comportamiento comercio y del producto en la empresa durante un periodo de
tiempo en el mercado objetivo. El plan de marketing se centra en los
intereses de los consumidores para ofrecer productos que se adecuen a sus
gustos y deseos.
5.1.1 Producto:
El organo es una hierba aromtica, que presenta un conjunto de
atributos fsicos como son: las hojas verdes pecioladas y ovaladas,
enteras y vellosas en el envs y en la cual presenta numerosas
puntuaciones
que
corresponden
numerosas
gotas
de
aceite esencial; y que en su composicin qumica difiere segn su estado,

ya sea fresco o semi-seco.
Caractersticas organolpticas:
Aspecto: Hojas ovaladas, enteras y picadas o molidas.
Color: Verde claro o verde parduzco.
Olor: Aromtico caracterstico.
Sabor: Caracterstico
60
Marca:
El nombre que se le ha asignado al producto es de Natural
Magic , con la marca de ambos nombres fciles de recordar y
pronunciar, adems de que el nombre de la marca nos facilita la
extensin o puede ser transferible a productos de la misma o
similar lnea de producto en un futuro as tambin que es un
nombre significativo que nos hace recordar y asociar con
el producto.
Presentacin:
El organo ser vendido pulverizado en presentacin en bolsas con

cierre hermtico de 250 gr. y 500 gr
El organo ser vendido en su olor y color original, sin ningn tipo de

colorantes.
Organo de Clase A
Organo Seco de 200gr en
Bolsas de cierre hermtico
61
VENTAJAS
No son aromatizadas artificialmente.
Estn exentas de insectos y/o parsitos, mohos y otros microorganismos

que indiquen una manipulacin defectuosa del producto.
Etiquetado:
Las bolsas hermticas estarn con doble etiquetado uno por delante que
mostrar el logotipo y otro por detrs donde se ver la
informacin tcnica sobre el producto, peso, fecha de elaboracin y
vencimiento, entre otros, as como tambin el logo tipo de ellos en Per
y los logos de los certificados con los que cuenta el producto.
A continuacin se muestra un prototipo de las etiquetas:
Informacin del valor nutricional del organo
Calidad
El producto estar de acuerdo al objetivo de posicionarse elaborado con
los ms rigurosos procesos de calidad y con una materia prima 100%
natural. Organo cultivado mediante una agricultura ecolgica, libre de
pesticidas qumicos de sntesis y abonos qumicos.
62
CUADRO N 29
INSPECCIN EN RECEPCIN
CONTROL
Organolptico y
Microgrfico
CARACTERSTICAS
NOMINAL
Producto apelmazado y/o enmohecido

Ausencia
Insectos y/o producto atacado por Ausencia
Insectos
<1%
hojas rotas, daadas, y cascarillas
<1%
Semillas
diferentes
al
lino
<10C
Temperatura ambiente - Temperatura
del lote.
Impurezas minerales
Impureza botnicas*
Ausencia
< 5%
*Pureza botnica mnima 93%

Elaboracin Propia
CUADRO N 30
ESPECIFICACIONES: ANLISIS RECOMENDADOS EN EL
LABORATORIO
PROXIMAL: % SOBRE PRODUCTO

Anlisis %
Nominal
Humedad
Tolerancia
Periodicidad
Mx 11
Cada Lote
Protena Bruta
22,0
1,5
Cada Lote
Extracto Etreo
34,7
3,0
Cada Lote
8,5
1,5
Nuevo Producto
Proveedor
Mx 250
Nuevo Producto
Proveedor
Fibra Bruta
AC.CIANHDRICO
(ppm)
Elaboracin Propia
63
CUADRO N 31
MICROBIOLGICO: CONCENTRACIN SOBRE EL PRODUCTO
ANALISIS %
NOMINAL TOLERANCIA PERIODICIDAD
AEROBIOS
<106
TOTALES ufc/g
Proveedor
<103
COLIFORMES
ufc/g
ESCHERICHIA
Nuevo Producto
Proveedor
Ausencia
Nuevo Producto
COLI ufc/g
Proveedor
ESTAFILOCOCOS
Mx 10
ufc/g
SALMONELLA
ufc/25 g
Nuevo Producto
Nuevo Producto
Proveedor
Ausencia
Nuevo Producto
Proveedor
Elaboracin Propia
Envase y Empaque:
Ser envasado en bolsas Hermticas, con un peso de 200 gramos.
Medidas: 22 cm. de largo y unos 20 cm de ancho.
La parte superior tendr sello hermtico para mejor manejo del producto. Las
bolsas sern agrupadas en caja de 18 unidades.
La caja estar alcanzando un peso total aproximado de 3K 300 g.
El empaque tiene la medida de 68 cm de largo, de ancho 60cm y de alto 20cm
64
Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho

Los pesos y medidas del empaque dado sern para un mejor traslado del
producto ya sea en mayoristas y/o minoristas.
5.1.2 Plaza - Canales de distribucin
PREFERENCIA ARANCELARIA
Actualmente, se encuentra en vigencia el acuerdo el ACE 58 firmado por el
MERCOSUR y
Per entre unos de sus
acuerdos fijan la
preferencia arancelaria para varios productos, entre los cuales Brasil

otorga a Per una preferencia arancelaria del 100%.
PRECIO
Luego de este anlisis, el precio de exportacin del envase de 250gr es de
$0.625 y el precio de la caja que consta de 20 unidades es de $12.5.
(Cuadros 24 y 25)
Mercado Consumidor: Sao Paulo
El organo es usado principalmente como aromatizante por excelencia, en
especial en la comida italiana. Por eso, existe una costumbre
arraigada de consumo de organo en la regin sudeste de Brasil, en
especial en Sao Paulo, que cuenta con la mayor colonia de inmigrantes
italianos del mundo y se constituye en el mercado de entrada
del organo.
Sao Paulo es la ciudad con el mayor nmero de habitantes en Brasil.
65
Es importante destacar que el 84% de la poblacin brasilea es urbana y Sao

Paulo es considerado muy comercial.
Entre
los
principales
supermercados
de
Sao
Paulo
los
que llegar nuestro producto se encuentran:
Grupo Po de Acar
Assai Supermercados
Restaurantes
o
348 PARRILLA PORTEA - Direccin: R Com. Miguel Calfat, 348

- V Olmpia - So Paulo - SP - Brasil
o FOGO DE CHAO - Av. Moreira Guimares, 964 - So Paulo,

Brasil.
o FIGUEIRA CHURRASCARIA Rua Haddock Lobo 1738, Jardim
Paulista - So Paulo, Brasil
o JUSCELINO
Av.
GRILL
CHURRASCARIA -
Pres Juscelino Kubitschek, 816 - (04543-010) So Paulo, Brasil.
Promocin
Posicionar al Per como proveedor confiable de alimentos, presentando
diferenciacin
del
producto
por
calidad,
precio,
condiciones
sanitarias, cumplimento en los embarques, entre otros.

Se debe promocionar el producto peruano en los principales mercados y
centros de Actividades promocionales en internet.
Hemos elegido las siguientes estrategias de Promocin:
VA INTERNET
Con la Globalizacin y la libre competencia, nuestro mercado es de nivel
mundial y la mejor forma de llegar a aquellos consumidores
es va Internet, facilitando as la comunicacin con cualquier parte del mundo
entiempo real y a un menor costo.
66
Las ventas por Internet en Brasil entre los aos 2006 y 2010 crecieron en
400%
deberan
crecer
en
un 60%
en
el 2011,
con
un movimiento aproximado de 3,900 millones de reales (US$1,800 millones).

El nmero de consumidores online creci durante el ltimo ao en un
45%, alcanzando en el 2010 los 4.7 millones. El 71% de estos
consumidores tienen entre 25y 49 aos de edad, la gran mayora con
estudio superior completo (57%). Y de estos, el 21% con estudios de
posgrado. Por otro lado, los hombres tienen un mayor hbito de compras por
Internet (60%) que las mujeres (40%).
Prompex:
Es una Institucin del Gobierno Central, encargada de fomentar las
exportaciones, capacitar a los exportadores y/o Organizar encuentros de
negocio.
Catlogos o Brochure:
Es otra forma de venta donde se indica los aspectos ms importantes de la
empresa como: razn social, direccin, telfono fax, e-mail. Oferta
exportable, etc.
Marca Per
Promoviendo la MARCA PERU, se realizar Alianzas con FI - FOOD
INGREDIENTS SOUTH AMERICA
2012.
Fi South Amrica, FISA,
asegura a Sao Paulo como lugar de importancia preponderante en

Latinoamrica para la industria de Ingredientes, con la incorporacin de
Food Technology Week.
Es
una
feria
muy
importante
para
Amrica
Latina,
se
exponen ingredientes alimentarios y productos alimenticios innovadores de

todos los rubros. Hay presencia de alimentos funcionales y orgnicos.
Control de Calidad, Desarrollo de Productos y Marketing tambin ocupan un
lugar importante en ste evento.
67
5.1.4 Operaciones/Estrategia de entrada
Participacin en ferias:
Adicionalmente,
otra
manera
directa
de
publicidad
para
realizar contactos a la que se puede acceder, son las ferias

internacionales. A continuacin se muestra una relacin de las principales
ferias:
Fiscal Feria
Internacional de Alimentos
Fecha: Junio
Local: Expo Center Norte / SP
Organizador: Fispal
Telfono: (55 11) 37580996
Fax: (55 11) 37580165
Email:
alimentos@fispal.com
Web Site: www.fispal.com
Expo Abras
Convencin Nacional de Supermercados
Feria de productos, equipos y tecnologa para supermercados
Fecha: Setiembre
Ciudad: So Paulo (SP)
Horario: 8:00 a las 21:00 horas
Organizador: Asociacin Brasilea de Supermercados (Abras)
Web Site: www.abrasnet.com.br
Feria de Productos Orgnicos y Agroecolgica

Frecuencia: anual
Fecha: Abril
Nmero de visitantes: 15,000
68
Local: Pavilho do Parque Ibirapuera Ciudad

Estado: So Paulo So Paulo Email:
lucia@francal.com.br
Sitio Web: www.biobrazilfair.com.br
La promocin asumir descuentos y precios especiales, como alternativa en momentos

difciles.
La
promocin
travs
de
anuncios
medios impresos como
peridicos y revistas especializadas es una herramienta importante para la entrada en el

mercado brasileo.
69
CUADRO N 32
CICLO DE VIDA
ESTRATEGIAS DE MARKETING
OREGANO SECO
OREGANO SECO
OREGANO SECO
OREGANO SECO
SE MANTIENE
SE MANTIENE
SE MANTIENE
Ofrecer descuentos por cantidad o

realizar
descuentos
por
temporada
La
promocin
a
travs
de anuncios por medios impresos PUBLICIDAD
como peridicos y revistas, etc.
Participacin
en
ferias
y/o eventos
PUBLICIDAD
PROMOCIONES PARA
CLIENTES PARETOS
SAO PAULO
SAO PAULO
SAO PAULO
SAO PAULO
INTRODUCCIN
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLIVE
DIFERENCIACIN
DIFERENCIACIN Y
LIDERAZGO EN COSTOS
DIFERENCIACIN Y
LIDERAZGO EN COSTOS
DIFERENCIACIN
Y
LIDERAZGO EN COSTOS
1-2 AOS
3-5 AOS
5-10 AOS
10 AOS
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
ESTRATEGIA DE PRECIO
ESTRATEGIA DE PROMOCIN
ESTRATEGIA DE PROMOCIN
La promocin a travs de
anuncios medios impresos
como peridicos y revistas, etc.
Participacin en ferias y/o
eventos
PLAZA
70
CAPTULO VI
6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD
6.1.1. Indicadores de la proyeccin financiera
CUADRO N33
Estructura de la inversin
Estructura de la inversin
Monto en $
1. 1 Inversin fija tangible
Deposito alquiler
200.00
Infraestructura de planta
700.00
Maquinarias
20,200.00
Equipos de computacin
5,975.00
Muebles y enseres
2,756.00
Vehculo
30,000.00
Sub total
59,831.00
1.2 Inversin fija intangible
Estudio
1 500
Gestin organizacin
500
Sub total
2 000
1.3 Capital de trabajo 1 Semestre
Insumos, empaques
163920
Energa
888
MOD
17 064
Costo de venta
14 100
Sub total
192972
TOTAL
254 803
Con financiamiento
Aporte propio
22 %
54 803
Prstamo bancario 78 %
200 000
TOTAL
254 803
Elaboracin Propia
71
CUADRO N 34
FLUJO DE
AOS
CAJA
FLUJO DE
CAJA
ACUMULADO
17397
17 397.28
34 717
17 320
52 631
17 914
139 854
87 223
235 674
95 820
CUADRO N 35
PAYBACK
AOS
MESES
12
1.28
CUADRO N 36
INGRESO POR VENTAS
AOS
TC
INGRESO
VENTAS
CANTIDAD
PRECIO
POR
2012
2013
2014
2015
2016
5%
5%
5%
5%
5%
320 000
337 344
354 211
371 922
390 515
128000
134400
141120
148176
155584
2.50
2.51
2.51
2.51
2.51
72
CUADRO N 3
FLUJO DE CAJA
AOS
1
$ 320 000
2
$ 337 344
3
$ 354 211
4
$ 371 922
5
$ 390 515
$ 320 000
$ 337 344
$ 354 211
$ 371 922
$ 390 515
INGRESO
TOTAL INGRESOS
COSTOS
$180 302
$32 538
UTILIDAD ANTES DE PARTICIP.
$107 160
UTILIDAD TRABAJAD (8%)
$188 160
$197 568
$207 446
$217 818
$32 538
$32 538
$32 538
$32 538
$116 646
$-
$124 105
$9 332
$9 928.4
$131938
$140 159
$10 555
$11 213
UTILIDAD ANTES DE IMPTS.
$107 160
$107 314
$114 177
$121 383
$128 946
IMPUESTOS (30%)
$32 148
$32 194
$34 253
$36 415
$38 684
UTILIDAD NETA
$75 012
$79 924
$81 964
$90 262
(+) DEPRECIACION
$7,470.65
INVERSIONES
$75 120
$7,470.65
$7,470.65
$5,558.31
$5,558.31
$-59,831.00
CAPITAL DE TRABAJO
$ - 254 803
AMORTIZACION
$-
31,158.91
$- 32,358.49 $- 28,091.33
REC. CAP. TRABAJO

PRESTAMO
$200 000
FLUJO DE CAJA
VAN
TIR
73
114,634
$51,323.74
$97 543
42.67%
$50,232.16
$59,303.32
$87 223.31
$95 820
El FLUJO DE EFECTIVO describe los ingresos y desembolsos de la siguiente manera:
Los ingresos provienen de la venta del producto segn lo pronosticado en el

capital de trabajo, y se estima que las ventas aumentarn cada ao a una tasa del
0.9% que es la tasa de crecimiento poblacional de los Sao Paulo.
Los egresos agrupan todos los costos operativos y no operativos para procesar el
producto, entre los costos operativos se encuentran tambin los gastos de
ventas ocasionados por la publicidad y la administracin.
Por otra parte, en el flujo tambin se detallan los desembolsos de efectivo exigidos
por la ley, como lo son el 8% correspondiente de PARTICIPACIN A LOS
TRABAJADORES y el 30% del IMPUESTO A LA RENTA. Por otro lado se
descuentan tambin el PAGO DE INTERESES Y EL PAGO DEL CAPITAL DE LA
DEUDA CONTRADA.
Finalmente se consideran los beneficios adicionales que obtiene el proyecto con la
VENTA DE LOS ACTIVOS FIJOS DEPRECIADOS.
Una vez estimada la tasa de descuento (TMAR), se procede a calcular la TIR,
considerando los flujos de efectivos durante el horizonte de planeacin del
proyecto (10 AOS). Finalmente se obtuvo que la tasa de retorno ofrecida por el
proyecto es de 48.89% EN TRMINOS ECONMICOS.
Estos resultados indican que el proyecto es rentable econmicamente y factible ya
que la TIR supera a la TMAR, mientras que el valor actual neto de los flujos
descontados es mayor a cero.
74
CUADRO N 38
ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS
INGRESOS
AO 1
$ 320 000
AO 2
$ 337 344
AO 3
$ 354 211
AO 4
$ 371 922
AO 5
$ 390 515
$ 320 000
$ 337 344
$ 354 211
$ 371 922
$ 390 515
$188 160
$32 538
$197 568
$32 538
$207 446
$32 538
$217 818
$32 538
VENTAS
TOTAL DE VENTAS
EGRESOS
$180 302
$32 538
COSTOS FINANCIEROS
TOTAL DE EGRESOS
UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO
PARTICIPACION DE TRABAJADORES
(8%)
UTILIDAD DESPUES DE PART. DE
TRABAJADORES
IMPUESTO A LA RENTA
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTO A LA
RENTA
UTILIDAD NETA
75
$34,296.92
$247 137
$72 863
$34,296.92
$254 995
$82 349
$34,296.92
$264 403
$89 808
$5 829
$6 588
$7 185
$67 034
$20 110
$75 761
$22 728
$82 623
$24 787
$121 383
$36 415
$128 946
$38 684
$46 924
$53 033
$57 836
$84 968
$90 262
$46 924
$53 033
$57 836
$84 968
$90 262
$239 984
$131 938
$10555
$250 356
$140 159
$11213
El estado de resultados muestra un pronstico de las ganancias de la empresa

Natural MagicS.A.C durante los 5 primeros aos, partiendo de los ingresos
anuales y descontando todos los costos (operacionales y no operacionales), as
como
los impuestos exigidos por el estado.El punto de equilibrio ayuda a
determinar sobre que niveles deben estar las ventas para no obtener prdidas.
Segn el anlisis para los primeros 5 aos se operar con ventas que superen un
monto de $ 1, 471,908.62 para no incurrir en prdidas durante el primer ao, en
trminos de volumen se puede decir que Natural MagicS.A.C . Debe vender por lo
menos 1153,980 envases de 250 gr. y 500 gr.
76
CONCLUSIONES
Luego de los estudios realizados para justificar
la viabilidad y la rentabilidad del
proyecto se llegado a las siguientes conclusiones:

De acuerdo a los
resultados
de
los
indicadores
en
el
horizonte
de
evaluacin. El proyecto es viable comercial y rentable econmicamente que justifica

la inversin requerida para la puesta en marcha.
La gestin del proyecto operativamente, requiere de la realizacin de una buena

campaa de lanzamiento del producto en el mercado objetivo a fin de lograr un
reconocimiento de marca, logo y calidad para su posicionamiento en el
mercado.
El precio competitivo logrado por el producto facilitar la relacin comercial de

manera atractiva por los importadores y consumidores finales por lo que se puede
alcanzar mayor incremento de participacin en el mercado brasileo.
La ejecucin del proyecto generar puestos de trabajo en el mbito de influencia de
manera directa y colateral debido a la exportacin al mercado del Estado de Sao
Paulo.
Durante el horizonte de evaluacin del proyecto podr lograrse un nicho de mercado
en otros estados de acuerdo al perfil del consumidor brasileo.
77
SUGERENCIAS
La empresa Natural Magic S.A.C exportador de organo al mercado brasileo

por tener mayor viabilidad comercial y una creciente demanda del producto con
atributos muy especiales para la salud humana; recomienda desarrollar una
campaa sensibilizadora intensa en
el primer semestre
en la ciudad de Sao
Paulo, con el fin de posicionar marca del producto con una mezcla publicitaria de
impulzaciones,
vallas
publicitarias,
anuncios
BTL
cupones
de
descuento.
Sugiriendo asimismo:
Articular la produccin y comercializacin del producto aplicando correctas y

eficientes estrategias de marketing y negociacin que direccionen al proyecto a
cumplir con su visin planteada mediante un proceso de coinversin y/o
contratos tripartitos.
Por su alto valor y atributo del organo en el consumo en diversas formas es muy
importante para la salud humana, se recomienda expandir las actividades
productivas en la regin de Junn y comerciales a otros Estados de
Brasil u otros pases en donde tambin se presentan como mercados potenciales.
78
BIBLIOGRAFA
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=241.22800#anclafecha
http://www.peru.info/#use
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=2073
http://www.adexperu.org.pe/Web_Adex/Feria/ferias_2011.html
http://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/red_exterior
/Brasil.pdf>.
http://agrodataperu.blogspot.com/search/label/Or%C3%A9gano%20Per%C3%B
A.
79
ANEXOS
CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA-VENTA
OREGANO SECO
Conste por el presente documento el contrato de Compraventa internacional de organo
seco que celebran de una parte la Empresa OREGANO NATURAL con RUC. N
20426666841 y domicilio fiscal en Av. Augu sto B. Legua N 928 Chilca- Huancayo Junn,
debidamente representado por su Titular Gerente Sra. Deysi Orejn Estrada con DNI. N
42666684, a quin en adelante se le denominar EL VENDEDOR, y de la otra parte la
empresa con domicilio XXXXX Brasil debidamente representada por su
Gerente XXXXXXXX, con domicilio fiscal en XXXXXX, a quien en adelante se le
denominar El COMPRADOR, en los trminos y condiciones siguientes:
OBJETO DEL CONTRATO.Por este instrumento El vendedor se obliga a vender y el comprador a adquirir xxxx
Kilogramos de organo seco, los cuales estarn contenidos en cajas de cartn, con un
peso de 15 kilogramos en cada caja.
Artculo 1.- Caractersticas y especificaciones del producto.
Organo seco
Partida arancelaria: 1211903000
Envase / embalaje: El almacenamiento se realizara en cajas de cartn de 20 cm de alto
por 60 cm de largo y 40cm de ancho conteniendo 6 unidades de organo seco con un
peso neto de 500 gramos en bolsas de cierre hermtico.
Olor y sabor: caractersticos
Libre de impurezas
Total de cartn: total de cajas a exportar
Artculo 2. Suministro.
El vendedor se obliga a entregar el producto organo seco, objeto del contrato en las
caractersticas y especificaciones del producto, mencionadas en el artculo 1, dentro de
20 das.
El comprador est en la obligacin
y comprometido a recibir los productos
entregados por el vendedor en el punto establecido de este contrato de compra y

venta.
Artculo 3. Incoterms.
El Incoterm pactado es a precio F.O.B. en el puerto del Callao - Per
Artculo 4. Precio
El precio del producto, objeto del contrato que
El comprador pagar ser
de..Dlares Americanos) FOB Callao por Kilogramo. El monto total de la transaccin

asciende a la sumaDlares Americanos).
Artculo 5. Condiciones de Pago.
La condicin de pago al vendedor es Carta de Crdito Irrevocable, emitida por el Banco
a Deysi Orejn Estrada a favor de la Empresa OREGANO NATURAL a travs del banco
BBVA de Per y pagadera a la vista contra presentacin de documentos de embarque.
Documentos:
Factura
comercial,
conocimiento
de
embarque,
certificado
de
origen, certificado sanitario.

Artculo 6. Plazo de Entrega
El plazo de entrega ser a los 20das de firmado el contrato. Si durante este perodo
ocurriera
algn cambio solicitado por el comprador, el plazo correr a partir de la fecha
del ltimo cambio.

Artculo 7. Envase y embalaje de las mercaderas.
El vendedor
del
Callao,
se obliga a entregar la mercadera objeto de este contrato, en el puerto

cumpliendo
con
las
especificaciones
almacenamiento se realizara en cajas de cartn de 20cm alto
siguientes:
El
x 60cm largo x 40cm
ancho El cual contendr 24 unidades en presentacin de 150 gr. que debern contar
con el nombre y direccin del empacador, despachador y lugar.
Adicionalmente,
deber
presentar
instrucciones
en
los
idiomas
espaol
portugus.
81
Artculo 8. Cancelacin del pedido.

El vendedor podr estudiar la factibilidad de aceptar la cancelacin del pedido hasta 10
das antes de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago del 100% del valor
total para costear el avance del pedido.
Artculo 9. Lmite de Responsabilidad
La
responsabilidad
establecida
de
del
acuerdo
COMPRADOR
al
tipo
inicia
cuando
de Incoterms
pactado,
la
una
mercadera
vez
est
puesto
la
mercadera el comprador se har cargo. Cualquier problema o reclamo posterior a la

entrega no ser responsabilidad del VENDEDOR.
Artculo 10. Rescisin.
La rescisin del presente contrato solo ser posible con el acuerdo escrito de las dos
partes. En el caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, ser sometido a un
arbitraje internacional en el Centro de Conciliacin y Arbitraje Nacional e Internacional de
la Cmara de Comercio de Lima Per designado por la Cmara de Comercio Internacional
de Paris, y su fallo ser inapelable.
Artculo 11. Alteracin.
Ninguna alteracin tendr efecto sin el acuerdo escrito de las partes.
Artculo 12. Idiomas.
El presente contrato ser elaborado en los idiomas Portugus y espaol. Para eventuales
discrepancias el idioma a emplear ser el idioma espaol.
Artculo 13. Fuerza Mayor.
Si
durante el transcurso
del
plazo
de vigencia
del contrato ocurriera
algn
acontecimiento de fuerza mayor, como desastres naturales, guerras, etc. no atribuibles

a responsabilidad de las partes estas quedarn exoneradas y liberadas de las
obligaciones estipuladas.
82
Artculo 14. Legislacin.

Los contratantes se sujetan a las disposiciones establecidas en la Convencin de Viena
de 1980 que regula los Contratos de Compra-Venta Internacional.
Los trminos comerciales indicados en el presente contrato se entendern referidos a
los Incoterms 2012.
Artculo 15. Fecha y Validez.
La validez de este contrato entrar en vigencia desde la fecha de la firma de ambas partes
y estar en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas las obligaciones en el
establecidas, no superior en
cualquier caso a un (01) mes de firmado el presente
contrato.
Per, 20 de Junio del 2014
Empresa OREGANO NATURAL Empresa XXXXXXX

Deysi Orejn Estrada XXXXXXXXXXXXX
Representante - Vendedor
83

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CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

Nuestros padres y maestros que

b) Los objetivos (General y Especficos)

1.2.- MARCO TEORICO

2.2.-PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL

2.2.2.- Objetivos, estrategias e indicadores

3.1.2. Seleccin del mercado objetivo

a) Preseleccin del mercado objetivo

b) Identificacin del mercado objetivo

c) Perfil del mercado

3.1.3 Canales de distribucin

3.1.4 Medios de transporte

a) Transporte martimo de mercaderas

3.1.6.- Anlisis de la competencia

4.1.1.- Anlisis de costos y precio de exportacin

4.1.2.- Modalidades de pago internacional

4.1.3 Condiciones de pago

4.1.4. Medios de pago

a) Pago con cheques

b) Pago con documento en cobranzas

c) Cartas de crdito: Contenido de la carta de crdito

4.1.5.- Distribucin fsica internacional

5.1 PLAN DE MARKETING

5.1.2 Plaza. Canales de distribucin a utilizarse

contacto directo (cara 66

5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada

5.1.5 Ciclo de vida

BIBLIOGRAFAY FUENTESDE INFORMACIN

productor importante de organo gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo,

norte, centro y sur del pas, que an, no

son adecuadamente aprovechados.

El proyecto de exportacin de organo seco con valor agregado es uno de los

proyecto consta de los siguientes

El primero data los aspectos generales del Organo Seco.

El segundo describe el marco terico y describe el tema del proyecto

El tercero, anlisis del producto, la seleccin del mercado objetivo y perfil

El cuarto, se analiza la viabilidad del proyecto, modalidades de pago,

El quinto, describe la manera de promocionar nuestro producto.

El sexto, analiza los estados de resultados y la evaluacin

de la rentabilidad econmica y financiera del proyecto.

a la institucin y al asesor Lic. Quispe Acua Mario Luis por

su apoyo desinteresado e incondicional.

El consumidor brasileo es muy nacionalista y difcilmente acepta productos importados; sin

desarrollo del mercado del organo

Europa debido al constante crecimiento de la demanda en el

alternativa econmico-productiva de diferentes partes del pas

deshidratado es muy cotizado y el inters de los campesinos

b) Objetivo general de la Investigacin:

Efectuar un estudio de mercado para determinar

demanda objetivo y analizar la comercializacin

del organo al mercado de Brasil.

Determinar estrategias para la exportacin mediante

la identificacin y seleccin de distribuidores.

Evaluar el plan econmico y financiero, para conocer la

Definir la Logstica de acuerdo al INCOTERM

Bilateral y Acuerdos de mbito Regional, otorgan preferencia

el 44% del total,

el 18% con compras por

general el crecimiento fue del 37% en las exportaciones del

del total de las exportaciones peruanas principalmente el Estado de

favorables de incremento en la exportacin del organo a dicho

razn esencial del proyecto, adems porque el

gobierno dio la Ley de Promocin de Actividades Productivas

cual las empresas se