Es importante ser firmes y constantes en nuestras metas, pero

flexibles en los medios para lograrlas.

LA TOMA DE DECISIONES
Todas las personas, gracias al libre albedro que poseen, se
encuentran inmersas en un ambiente caracterizado por
una constante toma de decisiones. Tomar decisiones es la
manera en la cual nosotros alcanzamos nuestras metas o
algo que queremos obtener para nuestro beneficio. Este
aspecto de la vida, innato para todas las personas, las hace
participes del mundo de las negociaciones. Henry Kissinger,
un reconocido estadista y negociador, define los negocios
como un proceso donde se combinan posiciones que se
encuentran en conflicto en una posicin en comn, esto se da bajo una regla de decisin
unnime. Gracias a la globalizacin, este fenmeno cotidiano se puede llevar desde la esfera
ms simple, como lo es una negociacin entre dos personas, hasta una esfera mucho ms
compleja, como lo es las negociaciones entre pases.
Por tanto, negociamos en todos los mbitos y con todas las personas con las que nos toca
interactuar, por tal razn, actualmente la capacidad para negociar es valorada como una de las
principales competencias que un gerente profesional puede poseer, debido a que, en mayor o
menor medida, negociar implica alcanzar aquello que nos proponemos.
Dado a que este fenmeno se presenta diariamente en la vida de las personas, la demanda por
el desarrollo de mecanismos y habilidades para manejar este tipo de situaciones ha aumentado
puesto que se presenta una necesidad de sobrepasar de la mejor manera los escenarios en los
cuales no se puede llegar a una regla de decisin unnime que unifique las posiciones debido a
que la satisfaccin, los objetivos y el bienestar de una persona dependen de las acciones de su
contraparte. Las negociaciones no solo estn presentes en cada momento de vida de las personas
si no que son parte fundamental de esta, y aunque todos la practican, pocos la dominan.
En las habilidades para negociar est la clave del xito o del fracaso en los diferentes campos
de accin de nuestra vida, tanto a nivel personal como laboral; sin darnos cuenta, negociamos
con la familia, en el trabajo, con los amigos. A diario, debemos tomar decisiones que determinan
el rumbo de nuestro destino, y esta toma de decisiones se hace con base en alternativas de la
informacin que poseemos al respecto, donde tomar la decisin correcta depende en gran
medida de la capacidad de negociacin. Entonces, se genera la incertidumbre si estamos
preparados para tomar decisiones en tiempo real? decisiones asertivas?
Bavelier explica que nuestro cerebro funciona mediante inferencia probabilstica: recoge
informacin del entorno, la ordena y continuamente calcula la probabilidad de que ocurran
futuros eventos, por consiguiente, tomar decisiones, en muchos aspectos de la vida, tienen
riesgo y debemos de aprender a jugar y controlar dicho riesgo. Nuestro cerebro funciona con
patrones de comportamiento y percepcin que interpretan la realidad que perciben; estos
patrones estn causados por recuerdos y sentimientos basados en nuestras experiencias pasadas.

Es importante ser firmes y constantes en nuestras metas, pero

flexibles en los medios para lograrlas.

El hemisferio izquierdo es el lgico, el analtico, y el hemisferio derecho, es el de la intuicin,

el creativo, por tanto, al tomar una decisin debemos desplazar nuestros pensamientos por los
dos hemisferios, con el fin de equilibrar la razn y la emocin aprendiendo a movernos de un
hemisferio al otro, del anlisis a la creatividad y viceversa, de tal forma que se logren tomar
decisiones lo ms asertivas posibles.
El proceso de toma de decisiones implica: primero definir el propsito: qu es exactamente lo
que se debe decidir, luego hacer una lista de las opciones: cuales son las posibles alternativas,
y evaluar las opciones: cuales son los pro y contras de cada una, para posteriormente escoger
entre las opciones disponibles: cual de las opciones es la mejor, con el fin de convertir la opcin
seleccionada en accin. Pero, en un entorno tan dinmico como en el que vivimos actualmente,
que est en cosntante cambio1, cmo lograr que las decisiones que tomamos sean asertivas, y
sobre todo efectivas para nuestro crecimiento personal y profesional?
La asertividad se define como "la habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable,
franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los
dems. Negociando con ellos su cumplimiento". Por consiguiente, existen tcnicas que
aprendidas y aplicadas correctamente nos permiten ejercer la asertividad de forma eficiente,
pero para poder ejercitar la asertividad tenemos que tener capacidad de negociacin, y para
esto hay que prepararse a negociar y hay que cumplir las reglas que implican una negociacin
efectiva.
En este contexto, William Ury, considerado un experto mundial en el tema, cofundador del
Programa de Negociacin de Harvard, resalta que toda negociacin2 requiere una preparacin
para identificar y diagramar las variables que entran a formar parte del proceso, identificar las
partes, el problema, los mutuos intereses en conflicto; y aunque existen diversas formas de
negociacin, el Mtodo Harvard de Negociacin basada en Principios est enfocado a resolver
un problema: "tenemos un problema real que se resolver aqu. Veamos si podemos trabajar
juntos. En vez de atacarnos nosotros, intentamos ver si podemos atacar juntos un problema;
donde la clave est en la comunicacin bilateral, diseada para tomar decisiones asertivas y
alcanzar un acuerdo mutuo, cuando las partes tienen intereses compartidos y otros opuestos.
Este mtodo se construye sobre cuatro pilares bsicos:
1.
2.
3.
4.

Las personas: Separe las personas del problema.

Los intereses: Concntrese en los intereses y no en las posiciones.
Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.

Para aplicarlo, se deben incorporar siete elementos clave que son: Alternativas, Intereses,
Opciones, Criterios y Legitimidad, Compromiso, Comunicacin, Relacin; los cuales garantizan
lograr una negociacin de forma inteligente y exitosa. El objetivo no es ceder, sino ganar en la
1

En el entorno actual, la tecnologa ha permitido romper las barreras para el acceso a la informacin; de
hecho el volumen de informacin es cada vez mayor, y por ende quien tiene la informacin, tiene el
poder de tomar mejores decisiones.
2

Una negociacin es una comunicacin entre dos personas con el fin de llegar a un acuerdo y que ambas
partes cedan, dentro del contexto social. Es por esto que la comunicacin es un elemento primordial
dentro de la misma.

Es importante ser firmes y constantes en nuestras metas, pero

flexibles en los medios para lograrlas.

negociacin, por tal razn debemos enfocarnos en los intereses en lugar de en las posiciones.
Esta perspectiva est ms marcada por la inteligencia fraterna que por la imposicin de la
fuerza; lo cual implica un cierto grado de madurez del carcter.
En la implementacin de este tipo de mtodos, en donde se tienen en cuenta procesos de
negociacin integrativa los cuales llevan a ganar a todas las partes, Campell y Mark plantean
que los factores que faciliten una negociacin integrativa pueden ser efectivos a la hora de
facilitar el dialogo entre las partes interesadas, lo cual se evidencia su aplicacin clara en las
negociaciones econmicas y polticas a nivel mundial.
Sin embargo, aunque el Mtodo de Negociacin de Harvard es bastante sencillo de aplicar, no
es fcil. Muchas veces las personas no tienen idea de cules son sus intereses, por eso hay que
cuestionarse qu se queire realmente? cules son los intereses?, ya que el poder de la decisin
que se toma, genera la energa que nos motiva para lleva a la accin para alcanzar nuestros
objetivos.
Finalmente, el futuro de nuestra vida depende de las decisiones que estamos tomando hoy,
porque nuestras decisiones determinan nuestro destino, y los mejores resultados vienen de las
mejores decisiones; as que lo que somos y seremos es lo que hemos decidido ser, por eso para
ser efectivos en las decisiones que tomamos, debemos empezar primero por ser proactivos para
obtener los resultados que estamos buscando, porque son las opciones que tomamos y no las
condiciones de nuestro entorno lo que moldea nuestro destino.
Las decisiones forman parte de la vida de todas las personas, y solo en ti queda el elegir la ms
asertiva para ti, porque nuestras decisiones determinan quienes somos.
Entonces, como gerentes qu nos conviene hacer para entrenar la toma de decisin?
Bsicamente se resume en el desarrollo de habilidades gerenciales a travs de escenarios
recreados con casos reales3, en los cuales se ponga a prueba nuestra capacidad de utilizar el
cerebro de forma integrada con el fin de ser ms productivos, esto es una herramienta que
ayuda a crear nuevas conexiones nerviosas que agilizan el procesamiento de datos para decidir.
La mejor forma de empezar algo, es dejar de hablar de ello y empezar a hacerlo, hay que
tomar la decisin y actuar para generar un cambio hacia el logro de nuestros objetivos.
Elaborado por: Anglica Carolina Quiroga Castaeda.

Los videojuegos de accin nos entrenan para elegir mejor en la vida real, ya que permiten desarrollar
una mayor sensibilidad de lo que sucede alrededor, se perciben mejor los detalles importantes y se toman
decisiones eficaces ms rpido, segn las investigaciones de Bavelier.