INDICADORES O ESTANDARES

A. Indicadores
Un indicador es una medida cuantitativa que puede usarse como gua para controlar y valorar
la calidad de las diferentes actividades. Es decir, la forma particular (normalmente numrica)
en la que se mide o evala cada uno de los criterios.
Los indicadores de calidad se construyen a partir de la experiencia, del conocimiento sobre el
sector en el que trabajemos y, como es natural, respetando ciertas recomendaciones:
Deben ser siempre fciles de registrar.
Deben enunciarse con objetividad y de la forma ms sencilla posible.
Deben resultar relevantes para la toma de decisiones.
No deben implicar un elevado grado de dificultad en su interpretacin.
Deben abarcar un amplio nmero de posibilidades. Hay que recordar aqu que cuando
ponemos en prctica un indicador observamos, en la prctica, que ste mejorar pero que
otros aspectos no recogidos por los indicadores podran empeorar.
Normalmente debe construirse un "cuadro de mando" que permita monitorizar el indicador
de forma sencilla y, siempre que podamos, automatizada (la ayuda de la micro-informtica
aqu es decisiva).
Los trminos usados en el indicador que puedan inducir a dudas, o sean susceptibles de
diferentes interpretaciones, deben ser definidos para que todos los profesionales entiendan y
midan lo mismo y de idntica forma.
Continuemos con el ejemplo que empezamos ms arriba.
B. ESTNDARES
Por ltimo, cuando se habla de indicadores es necesario hablar de estndares de calidad.
Un estndar se define como el grado de cumplimiento exigible a un criterio de calidad. Dicho
en otros trminos, define el rango en el que resulta aceptable el nivel de calidad que se
alcanza en un determinado proceso.
Los estndares de calidad determinan el nivel mnimo y mximo aceptable para un indicador.
Si el valor del indicador se encuentra dentro del rango significa que estamos cumpliendo con
el criterio de calidad que habamos definido y que las cosas transcurren conforme a lo
previsto. Estamos cumpliendo con nuestro objetivo de calidad. Si, por el contrario, estamos
por debajo del rango significa que no cumplimos nuestro compromiso de calidad y deberemos
actuar en consecuencia (o bien la apuesta fue demasiado optimista para los medios
disponibles). Por el contrario, si estamos por encima, o bien tendremos que redefinir el
criterio o, desde luego, estamos gastando (en trminos de esfuerzo) ms de lo que
pensbamos que era necesario (o fuimos pesimistas para fijar el rango o pecamos de
inexpertos).
El estndar, por consiguiente, determina el mnimo nivel que comprometera la calidad de ese
proceso. Por debajo del estndar la prctica (producto o servicio) no rene calidad suficiente.
Una observacin que no debe olvidarse es que los estndares no deben ser nunca del 100%
en razn de que siempre sucedern imprevistos que impedirn tal cumplimiento. Adems,
cualquier auditor de calidad sospechar de que un estndar se logre al 100% una y otra vez, o
que se supere ao tras ao. Esto normalmente solo indica que no estaban adecuadamente
definidos.

INDICADORES DE MARKETING
PARTICIPACIN DE MERCADO (MARKET SHARE):
Es la participacin de mercado que posee cada una de las marcas dentro del mercado total.
SHARE =Ventas de una determinada marca X 100 / Total de ventas del mercado
Ejemplo:
El Volumen Total de productos vendidos en una ruta es de 9,500 cajas, distribuidas de la
siguiente forma: A = 5,200 cajas; B = 3,700 cajas y C = 600 cajas. Aplicando la frmula de
arriba, tenemos que el Share de cada una de las marcas es:
A = 5,200 x 100/9,500 = 54.7%
B= 3,700 x 100/ 9,500 = 38.9%
C= 600 x 100/ 9,500 = 6.4%
DISTRIBUCION NUMERICA (DN)
Es el porcentaje de puntos de venta (Clientes) que poseen por lo menos 6 unidades de
nuestro producto (Foco), al momento de la pesquisa en relacin al total de clientes
pesquisados.
DN = No de clientes que poseen nuestro producto X 100 / No total de clientes del mercado
Ejemplo:
El mercado tiene 500 clientes. La pesquisa mostr que, entre esos clientes, 420 tenan por lo
menos 6 latas de nuestro producto.
DN = 420 x 100/500 = 84%
EFECTIVIDAD DE ENTREGA
La cantidad de entregas realizadas del total de Pedidos.
Ejemplo:
Tiene 80 Entregas programadas y hace efectivos 78 pedidos.
78/80 = 97% de efectividad de entrega.
EFECTIVIDAD DE VISITA :
Es el porcentaje de Clientes Visitados del total de Clientes Programados para el da.
Ejemplo:
El Vendedor de la Ruta X tiene 70 clientes programados a visitar el da lunes de los cuales
visito 65.
65 / 70 = 93%
Una efectividad de visita debe ser del 100% sobre los clientes programados.
EFECTIVIDAD DE COMPRA
Es el porcentaje de clientes que compraron del total de clientes programados para el da.
Es el resultado de:
Clientes Con Compra Programados / Clientes programados a visitar
Ejemplo:
El Vendedor de la Ruta X tiene programados a visitar el da lunes 70 clientes, de los cuales le
compraron 50.
50/70= 71% de efectividad de compra.

 DROP SIZE
Es la cantidad total vendida en caja dividida por el nmero de entregas de la ruta. El drop size
medio mensual es obtenido dividindose el total de cajas entregadas, por el nmero de
entregas realizadas el mes.
DROP SIZE = Total cajas entregadas / Nmero de entregas realizadas
Ejemplo: La ruta 256 de Entrega. Sali durante el ltimo mes con 3,420 cajas fsicas para ser
entregadas en 1,235 pedidos a diferentes clientes. Cul es el drop size promedio de la ruta?
DROP SIZE =
3,420 / 1,235 = 2.77 cajas por pedido
El drop size es importante, pues permite saber el promedio de cajas entregada en los clientes.
Cuanto mayor el drop size, mayor es la ganancia y productividad de los equipos de ventas y de
entrega.
MARGEN BRUTO VALOR (QS / CAJA)
Es la ganancia que el detallista gana en la venta de UNA caja de bebidas.
Es calculada por la diferencia (Qs) entre el precio al consumidor y el precio al detallista para 1
caja de bebidas.
MARGEN BRUTO = (Precio Consumidor Unidad x Unidades en Caja) Precio al Detallista
Ejemplo:
Precio Consumidor Unidad = Q7.00
Precio al Cliente = Q139.20
Margen Bruto Valor = (7.00 x 24) 139.20 = Q28.80 / caja
INDICADORES DE PRODUCCIN

ndice de productividad

ndice de productividad de mano de obra

ndice de productividad de materia prima

ndice de productividad total

% de Variacin de la productividad respecto al periodo anterior

(

)
(

INDICADORES DE FINANZAS

Margen De Contribucin:

Punto de Equilibrio:

Endeudamiento:

Apalancamiento Financiero

)
)

Razn Corriente

INDICADORES DE RECURSOS HUMANOS

Rotacin de personal:

Costo de la plantilla

Nivel de capacitacin

Horas de trabajo real por empleado.

Asistencia al trabajo.

INDICADORES DE LOGSTICA
Rotacin de
Inventario de Producto
Terminado

Roturas de
Stock de Materias
Primas no Planificadas

Rotacin de Inventario de Materias Primas

Plazo de aprovisionamiento (Lead Time)

INDICADORES DE VENTAS

Variacin en las ventas

(

Aceptacin de los productos

Errores de previsin de demanda

Fidelidad de los clientes

Ventas por cliente

Ventas netas por hombre empleado

INDICADORES DE PUBLICIDAD

Participacin de ventas dentro del mercado- Mayor facturacin de "lo mismo, al mismo"
Incremento facturacin Medida por frecuencia, monto y porcentaje de compra del total de
las necesidades del cliente
Conocimiento del producto y empresa- Derivado del uso adecuado del CRM, como
herramienta de la empresa hacia el cliente
Cubrimiento- Ms que cantidad, es la calidad , el nivel de excelencia de los clientes tanto
antiguos, como nuevos clientes
Velocidad de respuesta A los requisitos del cliente. El ser ya grande no impera, prima el ms
rpido. Hoy da este factor se lleva la palma.

INDICADORES DE SISTEMAS DE INFORMACIN

Indicadores de Solvencia Financiera

Indicadores de Eficiencia
Indicadores de Rentabilidad
Indicadores de Capital

Indicadores de Crecimiento
Indicadores de Tasas