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TEORIA E TECNICA DELLA NEGOZIAZIONE

A cura di Paolo Danza

Nello scorso paragrafo il conflitto stato considerato risorsa in quanto


forza unificatrice nelle relazioni. Si osservato come le organizzazioni
siano luoghi privilegiati di conflitti di diverso tipo, vista la spiccata
qualit relazionale tra individui e la necessit di amministrare lutilit
derivante dai conflitti e dalle relazioni interpersonali, sociali e collettive.
La negoziazione, 1 il cui significato deriva da negatio otii cio dal rifiuto
dellordine esistente, si propone come tentativo ordinatore nelle
relazioni tra soggetti e di controllo nelle variabili di scambio tra essi.2
Il punto di partenza della negoziazione la complessit. La scienza della
complessit applicata alle relazioni d luogo alla negoziazione quale fase
di passaggio per la cooperazione e gestione del disequilibrio.
Secondo Donati siamo di fronte alla nascita di una forma di societ in
cui lumano manifesta e trascende se stesso restando ambiente della
societ. Ci comporta che lumano non sia pi rintracciabile nella societ
tout court, ma in una sfera specifica e differenziata di relazioni che
possiamo chiamare societ dellumano.3 Tale societ ha la sua
complessit
1

nellarticolazione

di

diverse

societ

interattive,

Cfr. Spaltro, Enzo e de Vito Piscicelli, Paola, Psicologia per le organizzazioni, La Nuova
Italia Scientifica, Roma, 1990, pp201-217.
2
Ibidem, p.205.
3
Donati, Pierpaolo, Teoria relazionale della societ, Milano, FrancoAngeli, 1991, p.475.

interdipendenti, interpenetrate4; suo elemento centrale la relazione


quale via per il soggetto o testo vivente che deve essere
continuamente interpretato pena il non senso.5La relazione conduttrice
di un contenuto dellinformazione, oltre che della forma. Secondo
Donati, la realt sociale relazionale ed esige unanalisi delle relazioni
esistenti (e possibili) per mostrare il perch ed il come la realt sia cos
e non altrimenti6; i problemi sono relazionalmente co-determinati in un
contesto che pu essere scomposto in base agli attori e alle loro relazioni.
Tale contesto, inteso come rete di relazioni, va tradotto ed interpretato.
Secondo Donati, la relazione presenta il carattere della referenzialit,
intesa come modalit tipica della interrelazione che include sempre
valori, opinioni, bisogni (referente). In tal senso la referenzialit intesa
come relazione al valore, e non gi come valutazione, presenta il pregio
di riportare le relazioni sociali nellambito delleticit aprendo differenti
prospettive evolutive in quanto ispirata ad un dover essere centrato su
elementi normativi, su regole esplicite comuni.7Unaltra categoria
fondamentale della relazionalit la pragmaticit indicativa di unazione
sociale che avendo come protagonisti gli attori sociali, la loro natura di
esseri umani (soggettivit) il loro comportamento e le relazioni permette
lemergere delle strutture dei mondi vitali soggettivi, i significati con i
quali ciascuno definisce la propria biografia ed i contesti dazione.8 La
comunicazione (verbale e non verbale), infine, si segnala quale
4

ibidem, p. 477.
ibidem, p.513.
6
ibidem, p.488.
7
Mongelli, Angela, Formazione e politica sociale, Bari, Cacucci Editore, 1994, p. 72.
8
ibidem
5

substrato sul quale si realizza la relazione e strumento di apertura


allaltro9, sempre se la si legge facendo attenzione non solo al
messaggio ma soprattutto al modo con cui si comunica.
Nella stessa direzione ritroviamo le riflessioni di Stevens10 che distingue
tra semantica (comunicazione, segni e simboli), sintattica (relazioni,
trasmittenti, riceventi e contesto) e pragmatica (creazione e gestione
degli

spazi in cui si esprimono sintattica e semantica), le quali

introducono alla

pragmatica relazionale, cio alla creazione delle basi

per la comunicazione e per la relazione.


Certo, la pragmatica relazionale fa parte della cultura dellUomo da
sempre; tuttavia, solo recentemente stata esplicitata a causa dei
conflitti e delle tensioni nella cultura del lavoro.
Il comportamento organizzativo consta di una serie continua di
adattamenti relazionali: dalla relazione impositiva si passa alla relazione
manipolatoria, a quella attualizzante, alla negoziale e alla cooperativa.
Si parla di ciclo relazionale che il modo in cui gli uomini entrano in
contatto per determinare una loro influenza. Il comportamento
relazionale soggetto a continue oscillazioni di avvicinamento e di
allontanamento; il ciclo relazionale scandisce le oscillazioni del
comportamento organizzativo che si snodano dallimposizione alla
manipolazione,

dalla

manipolazione

alla

negoziazione,

negoziazione alla cooperazione.

ibidem
Cfr. Stevens, S.S., Handbook of Experimental Psychology, New York, Wiley, 1951.

10

dalla

Esso si compone di condizioni di approccio o di fuga, come descritto


nello schema 21.

Entrambi gli schemi tratti da Spaltro

Mentre nelle relazioni impositive si verifica un rifiuto quasi totale del


rapporto, le relazioni manipolatorie tendono ad utilizzare e controllare, se
stessi e gli altri, in determinate direzioni che portano allautodistruzione,
alla trasformazione in oggetti.
I comportamenti organizzativi hanno una base importante nella dinamica
della manipolazione. Da questo punto di vista, la manipolazione diventa
attuazione quando tende allinfluenzamento di se stessi e degli altri in
determinate direzioni che portano allauto ed eterocostruzione. Con
lattuazione passiamo dai rapporti di organizzazione allorganizzazione
dei rapporti.
La manipolazione una condizione relazionale fisiologica e di passaggio
che fa, comunque, parte del ciclo relazionale.
La vita di tutte le organizzazioni, quindi, pu essere caratterizzata da
situazioni di questo tipo. Quello che importa di conoscere il tipo di
manipolazione che si agisce o subisce. Si possono verificare quattro tipi
di manipolazione:
manipolazione vittimizzante: si fa fare a un'altra persona quello che si
vuole senza che se ne accorga, quasi come un oggetto;

manipolazione colpevolizzante: chi manipola, con un ricatto, fa fare


allaltro quello che vuole. Laltro costretto ad agire, anche quando
non vuole, per paura che il manipolante stia male (si ammali o si
suicidi);
manipolazione competitiva: basata sulla minaccia fatta allaltro
se non fai quello che voglio io ti render la vita difficile;
manipolazione apatica: agita con la minaccia, velata, di
abbandono; il classico comportamento del fare il muso.

Le considerazioni suddette, sulle oscillazioni del comportamento


organizzativo e sulla constatazione della complessit relazionale,
spiegano la complessit della negoziazione quale controllo delle
variabili di scambio tra soggetti11 e che rifiuta lordine precostituito nel
campo delle relazioni.
Il negoziatore tenta di controllare lo scambio non sacrificando la
centralit dellosservatore e stabilendo una relazione in presenza di:

soggetti diversi (parte o controparte);

livelli

diversi

(coppie,

gruppi,

organizzazioni,

comunit);

interessi diversi (denaro, prestigio, immagine, utilit).

Cerca di trasformare la diversit in comunit. Il tentativo di individuare


unarea comune tra le diverse posizioni (vedi schema 23).

11

Spaltro, Enzo e de Vito Piscicelli, Paola, Psicologia per le organizzazioni, La Nuova Italia
Scientifica, Roma, 1990, p.205.

tratto da Spaltro

Le risorse di cui dispone un negoziatore possono essere esplicite


(obiettivi, delega, mezzi economici, tempo) o implicite (valori,
percezioni, aspettative, decisioni, sentimenti, ecc.).
Non bisogna confondere la negoziazione con la contrattazione. La
contrattazione tratta prevalentemente la parte esplicita della risorsa
negoziale, mentre la negoziazione tratta la parte nascosta del conflitto.
Sintetizzando, possiamo tracciare la posizione del negoziatore come un
soggetto che:
realizza interessi e contenuti diversi;

sperimenta e contratta soluzioni;


propone e realizza consenso;
produce diversit e la tratta adeguatamente per giungere ad un punto
di comunione, che non significa eguaglianza. In altre parole, rispetta
la pluralit cercando di renderla comune;12
tratta e concepisce dissenso;
inventa relazioni rapporti e processi.
Opera perch si possa raccontare unaltra storia, una storia che
consenta la partecipazione di tutti anzich di qualcuno.13
Il negoziatore chiamato ad operare tenendo conto del clima negoziale:
percezioni interpersonali, rituali, aspettative e previsioni, sentimento di
potere delle parti, modalit di comunicazioni esistenti, visioni, ecc.
Inoltre, deve affrontare gli ostacoli fondati su risentimenti passati, sogni
infranti, delusioni cocenti: aiutare queste persone ad apprendere nuove
modalit relazionali.14
In un percorso di negoziazione si offrono molte occasioni di
apprendimento per nuove strategie relazionali. Gli ulteriori effetti
benefici potrebbero essere di due tipi: un umanizzazione del mondo del
lavoro ed un aumento della gamma delle possibilit. In tal modo, afferma
Spaltro:
una maggiore appropriazione della complessit, non vissuta come
incontrollabile
12

complicazione,

ma

come

progettabile

variet,

Cfr. Giulini, P., Il mediatore: un terzo uomo, in AA. VV., Dare un posto al disordine,
Torino, EGA, 1995.
13
Sluzki, C. e Cobb, S., Intervento al Seminario AIMS, 21 ottobre 1995, Modena 1995.
14
Cfr. Busso, Pasquale, La sfida ecologica del conflitto, in Animazione sociale, maggio
1997, p.38.

determiner lumanizzazione, cio lappropriazione duso delle relazioni


di scambio lavorativo e dei nuovi rapporti di produzione. La scienza
della complessit dovrebbe servire a questo: a star meglio nel lavoro e
nella vita di tutti i giorni. Qui si potrebbe facilitare il passaggio dalla
complessit del benessere al benessere della complessit.

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