La investigacin como herramienta de la Inteligencia Comercial

Componentes de una investigacin de mercado a nivel internacional

1. Reglamentos comerciales del Pas Exportador
2. Datos generales del pas Importador
- Poblacin
- Idioma
- Moneda
3. Limitaciones de acceso al mercado
- Tarifas, cuotas
- Impuestos internos
- Restricciones cambiarias
- Reglamentaciones sanitarias de seguridad y calidad
- Factores polticos
4. Volumen y expansin del mercado
a. Importaciones
- Volumen y valor (ltimos 5 aos)
- Procedencia y participacin porcentual
- Probable evolucin
- Precios unitarios FOB y CIF
- Diferencia de precios entre productos nacionales e importados
- Calidad y presentacin
- Variedades
- Marcas
b.
-

Consumo
Demanda agregada y volumen de mercado
Tendencias esperadas
Exportaciones (destino, volumen)
Composicin del mercado objetivo (clase social o industrias de consumo)
reas geogrficas
Frecuencia de compra
Preferencia de los consumidores
Proyecciones economtricas

c. Demanda derivada
d. Segmentacin de mercado y perfil de usuario final
e.
-

Otros factores que influyen en la demanda

Demogrficos
Sociocultural y religioso
Geogrficos y climticos

Idiosincrasia y costumbres
Hbitos de compra y consumo

5. Competencia: clasificacin por productos y por origen

a. Estructura y fuerza de la competencia
- Directa e indirecta (extranjera, local y connacional)
- Porcentaje de participacin
- Ventajas (subsidios, incentivos, financiamiento internacional)
- Esquema de mercado (monopolio, oligopolio atomizado)
- Ventajas comparativas
- Competidores locales ejercen influencias polticas
- Hay segmentos no atendidos
b.
-

Motivos de xito de los principales competidores

Elevada cantidad del producto
Ventajas en materia de costos
Ubicacin del establecimiento (teora de la localizacin: insumos, consumo,
distribucin)
Producto nico comparado por patente
Envergadura Podero empresario Capacidad de lobby
Dominio de canales de distribucin
Mtodo de venta y distribucin, publicidad y promocin
Preferencias arancelarias
Proteccin arancelaria

c. Posibilidades de competir
6. Precio
a. Transporte y seguro
- Lneas
- Tarifas
- Duracin del viaje y frecuencia
- Confiabilidad
- Facilidades portuarias o aeroportuarias
b.
-

Canales de distribucin
Normales y alternativos
Funciones e apoyo
Niveles de stock de cada elemento y requerimiento de entrega
Marcaciones y descuentos de cada elemento
Facilidades de crdito
Mayoristas, importadores, distribuidores

c.
-

Servicios de apoyo
Asesoramiento tcnico
Reposicin de mercanca defectuosa
Servicio de postventa (quejas, garantas, repuestos y reparaciones)

Capacitacin de los operadores

d. Reacciones alza y baja de precio

En la competencia, los usuarios o consumidores
e. Crditos y tcnicas de venta
- Plazo de financiamiento de pago
- Descuento por pago de contado
f.
-

Comunicacin
Descuentos por venta a granel
Ferias y exposiciones en el mercado de destino
Patrocinio de eventos, relaciones pblicas e institucionales
Posibilidades de compartir costos de comunicacin

7. Producto
a. Color, gusto, tamao
b. Diseo y estilo
c. Performance
d. Especificaciones tcnicas
e. Anlisis del ciclo de vida
8. Envase y embalaje
a. Envase y embalaje requeridos por el mercado de destino
b. Requerimiento de mercado de identificacin
c. Condiciones de transporte
d. Condiciones de manipuleo
e. Condiciones de almacenamiento