Caso Southern Servicios Legales Pre-Pagados

Anlisis de la Situacin
1. El Medio
Oportunidades
- Ser la primera Empresa de Servicios Jurdicos en chile con sistema de
Servicios Legales Pre-pagados (SLC)
- Chile es un pas con una poltica y econmica estable a pesar de crisis
mundiales. Aun que En Crisis econmicas a la industria jurdica le va
bien porque es necesaria.
- Buen crecimiento de la actividad econmica en chile que conlleva a
una necesidad en el aspecto de asesora legal en todas sus formas.
Amenazas
- Al ser un nuevo concepto de servicio legal existe una mayor
posibilidad de ingreso de nuevos competidores.
- La crisis mundial econmica que afecto entre 2008-2012.
2. La Industria
En la industria del sistema de administracin de justicia en Chile es un
sistema estructurado para otorgar a las personas naturales o jurdicas el
servicio de asistencia legal en un mbito determinado de materias, entre
estos
asuntos
judiciales,
contenciosos
y
no
contenciosos,
administrativos, elaboracin de contratos y documentos, cobranzas y
juicios civiles, penales, laborales de familia y tributarios. El Crecimiento
de la actividad econmica del pas conllev a que la asesora legal en
todas sus formas y la intervencin de los abogados fueran un aspecto
necesario para personas y empresas. Este Sistema era considerado por
la ciudadana como ineficiente, discriminatorio, arbitrario y lento,
adems exista una elevada proporcin de los habitantes que desconoce
los derechos y obligaciones establecidos en la legislacin.
Rivalidad entre los competidores existentes:
- La competencia de Servicios Legales Pre-Pagados son los grandes y
pequeos Despachos de Abogados que dan atencin a las medianas y
grandes empresas, a las personas naturales y microempresas.
Poder de negociacin de Compradores:
- Alto poder de negociacin de los compradores ya que es un servicio
legal nuevo, esto implica que el Servicio de Asistencia Legal Prepagado puede ceder al precio de compra o condiciones que estos
imponan.
Poder de negociacin de Proveedores:
- No se aprecian poderes de negociacin por parte de proveedores.
Amenaza de nuevos entrantes:

- Al ser un nuevo servicio en el rubro legal este puede tener

entrada de competidores, desde los Despachos de
existentes
Amenaza de productos sustitutos:
- La Asesora Legal entregada por los grandes y pequeos
de Abogados que dan atencin Legal a las medianas
empresas, a las personas naturales y microempresas con
por Servicio.

una Fuerte
abogados
Despachos
y grandes
Honorarios

3. La Firma
Fortalezas
- Empresa chilena con experiencia en Asistencia Legal ya que tiene 5
aos en el mercado.
- Especializacin del negocio en el segmento objetivo.
- Fuerza de Ventas con entrenamiento y preparacin de primer nivel.
- Identificacin clara del segmento objetivo A, B y C.
- Producto con modularizacin, bajo costo, eficiente y de calidad.
- Con una Estrategia Comunicacional clara sobre la audiencia objetivo.
Debilidades
- Falta de experiencia para el equipo de ventas.
- Falta de un sistema de informacin que permita conocer la gestin del
de ventas desde el punto de vista del cliente.
- Los medios de la Estrategia Comunicacional.
- Comunicacin inter reas deficiente desde las gerencias internas y
externas de la empresa.
- No hacer entender al cliente que es un servicio de necesidad.
4. La Estrategia
La empresa haba decidido orientar una estrategia para desarrollar el
proyecto de los servicios legales Pre-pagados con nfasis en:
1. Eficiencia y calidad en el servicio a travs de contratos rpidos,
livianos y simples.
2. Especializacin del negocio en el segmento de mercado objetivo.
3. Entrenamiento y preparacin de primer nivel a sus ejecutivos en el
manejo de mezcla de productos.
4. Modularizacin del producto.
5. Bajo costo del producto.
6. Polticas y procedimientos orientados a una concepcin de negocios
masivo.
7. Diversificacin eficiente de los canales de ventas.
Definicin del Problema
El problema para la gestin del proyecto denominado Southern Servicios
Legales Pre-pagados es alinear la estrategia comercial del negocio con
los objetivos planteados en por Southern Bufete, esta no ha logrado
llegar ni siquiera a las expectativas pesimistas del plan presentado. La
gestin de ventas es menor en 30% al peor escenario estimado. Esto se

debe por un equvoco diseo estratgico de la nueva lnea se servicios

como su implementacin en el mercado chileno el cual poda deteriorar
la imagen de la empresa.
Estrategias de Solucin
Las estrategias de solucin que se pueden aplicar para poder alinear la
estrategia comercial del negocio con los objetivos planteados en
Southern en el servicio Legal Pre-pagado son:

Estrategias para el producto

- Cambiarle a nuestro producto la presentacin hacia el cliente y crear
un logotipo para que este pueda ser identificado por nuestros
clientes. Ej.: quizs un logo con un escudo para que la gente lo
identifique como seguridad legal ante un eventual problema jurdico.
- Adicionarle a nuestro producto una mejor comunicacin con el
servicio, aumentando as nuestra fuerza en Servicio al cliente.
Estrategias para el precio
- Seguir dndole fuerza al lanzamiento en el mercado de este nuevo
servicio con una calidad alta y precio bajo con el fin de lograr una
rpida penetracin, una rpida acogida o hacerlo rpidamente
conocido.
- Seguir con los precios por debajo de los de la competencia con el fin
de bloquearla y ganarle mercado.
- Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.
Estrategias para la plaza o distribucin
- Lograr una mayor cobertura de nuestro servicio.
- Crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro Servicio.
- Forzar la Fuerza de venta a travs de llamadas telefnicas, envo de
correos electrnicos o visitas a domicilio.
- Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por
haber (estrategia de distribucin intensiva).
Estrategias para la promocin o comunicacin
- Brindar descuentos especiales en determinados productos y en
determinadas fechas.
- Darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
- Seguir con el anuncio en diarios o en revistas especializadas.
- Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
- Participar en una feria o exposicin de negocios.
- Organizar algn evento o actividad.
- Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de
nuestra empresa.
- Colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de
nuestra empresa.

- Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.

Cursos de Accin
Deben ser aplicadas todas las estrategias debido a que todas estas en
conjunto deben llegar a alinear la estrategia comercial del negocio con
los objetivos planteados en por Southern Servicios Legales Pre-pagados.
Logrando alcanzar el mercado estimado. Para esto es necesario aplicar
todas las estrategias evaluadas y lograr hacer entender a los clientes
que es un servicio de necesidad y que dentro de los servicios que se
cortan en escases este debe ser uno de los ltimos debido que es uno
de apoyo importante para los malos momentos legales. Lograr tambin
con todo esto posicionar la empresa en el mercado.