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DOCENTE
E- MAIL UPN
CONTENIDOS DE LA SESIN I:
Nombres y Apellidos
OC1: Reconocer e identificar los tipos de Investigacin y fuentes de Informacin de Mercado que
cada situacin especfica lo amerite.
OC2: Determinar con claridad las necesidades de investigacin comercial y los objetivos de la
investigacin, disear el Plan de Investigacin Comercial aplicado a diversas situaciones de
mercado: Participacin y Posicionamiento de Mercado.
OC5: Preparar y analizar los datos: Codificar, Tabular y Presentar los datos, facilitando su lectura,
interpretacin y anlisis.
METODOLOGIA ABP
Exposicin de participantes
Trabajo grupal
Exposicin del docente
Debate en clase
Discusin de casos y hechos reales
RECURSOS
Presentaciones en PPT
Lecturas de anlisis de libros y artculos
Plantillas de trabajo en modalidad taller
Programas informticos
CD - Multimedia interactivo para el auto-aprendizaje
Videos
MATERIALES
Plumones
Palelografos
Hojas bond
TRABAJO DE INVESTIGACIN
Entregable
EVALUACIONES
Las evaluaciones que se tomaran, estn compuestas por los siguientes tems:
EVALUACIN PARCIAL
EVALUACIN FINAL
SUSTENTACIN
DEL
PLAN
DE
INVESTIGACIN COMERCIAL.
SUSTENTACIN DE LA INVESTIGACIN DE
MERCADOS.
-
EVALUACIONES
EVALUACIN
PESO (%)
ESCALA VIGESIMAL
PARCIAL
40
FINAL
60
12
TOTAL
100%
20
DOCENTE
E- MAIL UPN
ESTAMOS VIVIENDO
EL MAYOR CAMBIO
DESDE LA
REVOLUCIN
INDUSTRIAL.
LA ERA DIGITAL:
UN ANTES Y UN AHORA.
Ha transformado la forma en que vivimos,
nos conocemos, trabajamos, estudiamos,
pensamos, amamos, actuamos y compramos.
+50%
DE LOS
USUARIOS
MVILES EN
ESTADOS
UNIDOS, USA
SMART-PHONE.
AHORA
LAS MARCAS QUE
NO ESTABLECEN
VNCULOS
EMOCIONALES
SON OLVIDADAS.
30%
DE LAS EMPRESAS
MODELO DE 2001
DESAPARECIERON.
LA COMPAA MS
VALIOSA DE LA
HISTORIA, EN 2004, NI
SIQUIERA ESTABA EN
LA LISTA DE
EMPRESAS EXITOSAS.
TAMPOCO
,
NI
.
EL CAMBIO FUE
TAMBIN
CULTURAL.
EL NMERO DE
CONSUMIDORES
EN EL MUNDO
EMERGENTE VA EN
AUMENTO.
Y CRECE LA
EXPECTATIVA DE VIDA.
90%
DE LOS CONSUMIDORES
CONFA MS EN
RECOMENDACIONES
PERSONALES
QUE EN LA PUBLICIDAD.
AHORA
LA GENTE EXIGE
MS DE LA
GENTE,
DE LAS MARCAS,
DE LOS
PRODUCTOS
Y DE LAS
COMPAAS.
LA GENTE
EXIGE MS
HASTA DE
UNA
NARANJA!
EXPECTATIVAS
FUNCIONALES,
PERSONALES
& COLECTIVAS.
PERSONALES
SALUD
COSTO VS.
OTROS PRODUCTOS
EXPECTATIVAS
FUNCIONALES,
PERSONALES
& COLECTIVAS.
EXTRAS
FUNCIONALES
SABOR
COLOR
OLOR
FRESCURA
COLECTIVAS
VNCULOS
RELACIN
CON PRODUCCIN
COMPORTAMIENTO
CORPORATIVO
SI ESO SE
DEMANDA DE
UNA NARANJA,
AHORA
IMAGINA
ES OBVIO QUE
YA NO PODEMOS
HACER LAS COSAS
DEL MISMO MODO
QUE HACE 10
AOS.
LA COMUNICACIN
360YA NO
FUNCIONA.
Hoy no hay targets pasivos sino actores.
Estamos todos conectados 24/7.
La conversacin es permanente, abierta y
desorganizada.
LA COMUNICACIN
ONE
TO MANY
ANTES:
CONTROL.
LA COMUNICACIN
MANY
TO MANY
AHORA:
CONVERSACIN
24/7, CON POCO
CONTROL.
PAID MEDIA
& FREE
PRESS
EARNED MEDIA
ESTE ES UN
NUEVO MUNDO:
SE NECESITA
UNA NUEVA
LGICA.
LAS 4 FUERZAS.
VELOCIDAD
TRANSPARENCIA
PARTICIPACIN
CONCIENCIA SOCIAL
LAS 4 FUERZAS.
VELOCIDAD
HOY LA RAPIDEZ DE
LOS CAMBIOS
IMPACTA TANTO O
MS QUE LOS
CAMBIOS.
LAS 4 FUERZAS.
TRANSPARENCIA
LA INFORMACIN
EST AL ALCANCE
DE TODOS.
LAS 4 FUERZAS.
PARTICIPACIN
LA GENTE
CONECTA A LA
GENTE.
YA NO HAY LMITES.
LAS 4 FUERZAS.
CONCIENCIA
SOCIAL
ANTES ERA UNA
EXPECTATIVA.
HOY ES UNA
DEMANDA.
ANGUSTIADOS POR
LOS CAMBIOS?
PONGMONOS A
INNOVAR.
PERO PRIMERO, A
PLANEAR.
VISIN SIN
ACCIN:
SUEO.
ACCIN SIN
VISIN:
PESADILLA.
PLANEAR ES UNA OBLIGACIN
INVESTIGACIN DE MERCADOS
FUNDAMENTOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
DOCENTE
E- MAIL UPN
INTRODUCCIN
Vivimos en una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios.
Para atender un mercado de manera eficiente las empresas deben conocer lo que los clientes desean,
por lo que desean y como satisfacen sus necesidades. Ingresar a un mercado sin realizar una
investigacin de mercados supone un riesgo para las empresas, sus activos, marca y toda su operacin.
Es por ello que se hace necesario llevar a cabo una adecuada investigacin de mercado, que permita
determinar que tipo de producto, precio, plaza y promocin demandan los clientes.
Quin comprara su producto?
Quienes son
sus clientes?
frecuencia
compran
sus
Definicin 2:
Es la identificacin, acopio, anlisis, difusin y aprovechamiento
sistemtico y objetivo de la informacin con el fin de mejorar la
toma de
decisiones relacionada con la identificacin y la solucin de los
problemas y las oportunidades de marketing.
Inc.
Entrega a tiempo
estudios de tiempos y movimientos Pero los clientes
queran ms interaccin con los conductores
nico contacto personal con UPS.
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10.
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18.
Datos:
son
hechos
objetivos
sobre
acontecimientos que pueden incluir nmeros,
palabras o imgenes sin contexto alguno.
Informacin: es la transformacin y anlisis de
los datos relevantes. Describe una situacin a
partir de los datos a los que ha aportado u
significado.
Conocimiento: implica la accin de la mente
humana sobre
la informacin objetiva, con
reflexin y capacidad de sntesis.
Investigacin de mercados
Investigacin para la
identificacin del
problema
Investigacin para la
solucin del
problema
Investigacin de la segmentacin
Investigacin del producto
Investigacin sobre la asignacin de precios
Investigacin de promocin
Investigacin de distribucin
Investigacin de
mercados
Producto
Asignacin de precios
Promocin
Distribucin
INVESTIGACIN DE MERCADOS
Evaluar las
necesidades de
informacin
Proporcionan
informacin
Tomar decisiones
de marketing
Investigacin de mercados
Investigacin de
mercados
Economa
Tecnologa
Competencia
Leyes y regulaciones
Factores sociales
Factores culturales
Factores polticos
LA DECISIN DE INVESTIGAR
Determinacin
de las
necesidades de
informacin
Diseo de la
investigacin
de mercados
Ejecucin de la
investigacin
de mercados
Comunicacin
de los
resultados
FASE I
Objetivos de la
investigacin
Cuestiones de
investigacin
especifica
Desarrollo de hiptesis
de respuesta a las
cuestiones
Identificar relaciones
entre variables
Mtodos de
Investigacin
Investigacin
Investigacin
Exploratoria
Descriptiva
Investigacin
Causal
Mtodos de Investigacin:
1.
2.
personales
Telfono
Correo
postal
Internet
Las cuestiones o preguntas deben ser elaboradas con suma cautela y meticulosidad
para que puedan extraer de manera fidedigna la informacin que se precisa y que
permite cumplir con los objetivos del proceso investigador.
FASE III
FASE IV
FASES
Definicin de la
Nuestra empresa quiere lanzar al mercado una lnea
oportunidad o problema de maletines ejecutivos para hombres, pero tiene la
de decisin
preocupacin de que estos tengan xito y
aceptacin en el mercado del Sur de Lima.
FASE 1
Determinacin de las
necesidades de la
informacin
Establecimiento de los
objetivos de
investigacin
Fase II
Diseo de la
Investigacin de
Mercados
-Tamao
-Color
-Material
-Estilo
-Cantidad de cierres
Se tomara encuestas en hogares.
Planificacin del
muestreo
Sexo: Hombres
Lugar: San Isidro San Borja La Molina
Edad: 20-40 40-60 20-40 40-60 20-40 40-60
Status: A-B A- B A-B A- B A-B A- B
Encuestas: 50 50 50 50 50 50
Total: 600 encuestas
Fase II
Diseo de la
Investigacin de
Mercados
Establecimiento del
soporte de
informacin y escala
de medidas
-Tamao
-Color
-Material
-Estilo
-Cantidad de cierres
*En este punto deber contener las preguntas de la encuesta
que se realizara para obtener la informacin
La fuente secundaria ser:
-La cantidad de importaciones de maletines ejecutivos de
2012-2013(Fuente ADEX)
-La produccin nacional de maletines ejecutivos ( Fuente:
Municipalidades)
-Crecimiento demogrfico de la poblacin de hombres
mayores a 20 aos (Fuente INEI)
Fase III de la
Investigacin de
Mercados
Recogida de datos
Trabajo de campo
Fase III
Ejecucin de la
investigacin de
mercados
Analizar la informacin y
obtencin de resultados
Presentacin de los
resultados de la
investigacin,
conclusiones y
recomendaciones
Color: Negro
Tamao: Mediano
Estilo: Europeo
Cierres:2
Material: Lona
*Los resultados debern presentarse por los
distritos seleccionados y adems en %
Tiempo:
Planeamiento 6 das
Encuesta 14 das
Procesamiento 6 das
Total 26 das
DOCENTE
E- MAIL UPN
FORMACIN DE GRUPOS
DENOMINACIN DE LOS GRUPOS DE TRABAJO DE TRABAJO
DOCENTE
E- MAIL UPN
4
5
6
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Empresa
Integrantes
Mercado real
LA CADENA DE VALOR
LA CADENA DE VALOR
Describe las actividades que realiza una empresa: estas van desde la transformacin
de las materias primas e insumos hasta lo que el producto llega al cliente-o hasta que
se brinda el servicio.
La idea del anlisis de la cadena de valor es determinar cules son las actividades
principales de la empresa y cules son las secundarias o de apoyo.
Mercado real
En suma, el anlisis de la cadena de valor sirve para determinar cuales son las
actividades principales o estratgicas-las que generan valor al cliente de una
organizacin, sobre las que se debe de centrar el desarrollo de una empresa y, por
ende, de la ventaja competitiva.
Mercado real
LA CADENA DE VALOR
Logstica
interna
Operaciones
Actividades
Primarias
Marketing Ventas
Mercado real
Logstica
externa
LA CADENA DE VALOR
Infraestructura
Finanzas y
contabilidad
Actividades
Secundarias
Desarrollo
tecnolgico
RRHH
LA CADENA DE VALOR
b)
La confeccin de polos.
c)
d)
e)
Servicio y postventa para los clientes que hayan comprado los polos. Este puede
darse mediante el recojo sistemtico de los polos que puedan presentar alguna
falla.
b)
c)
a)
b)
Establecer cules son las relaciones que existen entre las diversas
actividades primarias y las de apoyo, para encontrar la manera de
conseguir que la empresa logre la eficiencia y, de esa manera, obtenga
ganancias por encima del promedio de las empresas del sector.
Tratando de simplificar al mximo el anlisis de la cadena de valor, este
se puede limitar a responder a las siguientes preguntas:
Cules son las actividades ms importantes de mi empresa?
Cules son las
fundamentales?
actividades
de
apoyo
las
principales
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS
todo lo que tiene que ver con la contratacin y la capacitacin de personal.
DESARROLLO TECNOLOGICO:
computadoras en las que se registran los inventarios de materias primas, insumos, productos en proceso,
productos terminados y productos vendidos. Adems, computadoras conectadas a Internet para revisin de correo electrnico (comunicacin
interna y externa) y bsqueda de nuevos modelos de polos para confeccionarlos.
FINANZAS Y CONTABILIDAD
registros contables y financieros; as como las labores relacionadas con los mismos.
LOGISTICA
INTERNA
Compra de
materiales y
almacenamiento
Almacenamiento
de polos
terminados
Manejo de
materia prima
Manejo de
insumos que
sobran
OPERACIONES
LOGISTICA
EXTERNA
ACTIVIDADES PRIMARIAS
MARKETING
Y VENTAS
Venta en radio y en
persona
SERVICIO
Para los clientes que hayan
comprado los polos. Este
puede darse mediante el
recojo sistemtico de los
polos que puedan presentar
alguna falla.
Alquileres
Emergencias
Comercial
Mantenimiento
Taller
Operaciones
Utilidad
Recursos
Humanos
Finanzas
Facturacin
Almacn
Contabilidad
Caja
Cobranzas
Servicios
Generales
Comercial
Operaciones
Utilidad
Administracin
Gerencia Comercial
Visita
del
Asesor
de
Proyectos
Corporativos.
Elaboracin del Diagnostico situacional.
Presentacin de la Solucin Bonavista.
Visitas de mantenimiento a clientes.
Encuesta de satisfaccin de nuestros
clientes.
Comunicacin permanente con nuestros
clientes en forma telefnica y virtual para
anticiparnos y atender sus necesidades.
Gerencia de Operaciones
Determinacin de Puntos.
Instalacin de equipos en prueba.
Instalacin de equipos.
Capacitacin al cliente administrativo en uso de equipos.
Capacitacin al personal de mantenimiento en limpieza de equipos.
Mantenimiento Preventivo.
Mantenimiento correctivo.
Toma de muestra de agua.
Atencin de Emergencias.
Encuesta de satisfaccin de nuestros clientes.
Comunicacin permanente con nuestros clientes en forma
telefnica y virtual para anticiparnos y atender sus necesidades.
Gerencia de Administracin
Cotizaciones de instalaciones especiales
Envi de facturas.
Gestin de cobranzas.
Utilidad
Gerencia Comercial
Asesor de
Proyectos
Coordinadora
Comercial
Asistente
Comercial
Tcnico de
campo
Tcnico de
taller
Supervisor
de Proyectos
Asistente de
operaciones
Asistente de
emergencias
Ejecutiva
de Cuentas
Jefe de
Operaciones
Utilidad
Gerencia de Administracin
Supervisor de
Administracin
Gestor de
Cobranzas
Asistente de
Facturacin
Motorizado
LA CADENA DE RESULTADOS
CADENA DE RESULTADOS
Se define como el sistema (grafico) que tiene una empresa para explicar las actividades
que realiza para ofrecer productos y servicios a sus clientes para obtener resultados
econmicos.
Palancas
Eficiencia
Eficacia
Lograr
objetivos
Efectividad
CADENA DE RESULTADOS
Resultados
Palancas
Eficiencia
Insumo
Proceso
Recursos:
Humanos
Materia Prima
Materiales
Tecnolgicos
Financieros
Eficacia
Actividades
Principales:
Fabricacin
Ventas
Marketing
Distribucin
Servicio al Cliente
Producto
Producto
Terminado:
Botellas
embotelladas
Cajas de Agua
Bidones de agua
Efectividad
Efecto
Impacto
Objetivos:
Aumentar
ventas
Satisfaccin
cliente
Logro Esperado:
las
del
Utilidades
Rentabilidad
Posicionamiento
de Mercado
Liderazgo
del
mercado
CADENA DE RESULTADOS
Resultados
Palancas
Eficiencia
Insumo
Herramientas.
Equipos.
Muebles.
Infraestructura.
Asesores
de
Proyectos
Corporativos,
Ejecutivos
de
Cuentas
Corporativas,
Tcnicos de Taller,
Capacitados
y
Motivados.
Eficacia
Proceso
Proceso de Ventas
con Enfoque de
Proyectos.
Proceso
de
Mantenimiento y
reparacin
de
equipos.
Proceso
de
instalacin.
Proceso
de
atencin
de
emergencias.
Capacitacin
a
clientes.
Etc.
Efectividad
Producto
Soluciones
en
Dispensadores.
Soluciones
en
Bebederos.
Soluciones
en
Sistemas
de
Purificacin.
Soluciones en Kits
de Tratamiento.
Efecto
Disminucin
retiros.
Disminucin
emergencias.
Disminucin
reclamos de
clientes.
Aumento
Ventas.
Aumento
Clientes.
Impacto
de
de
de
los
de
de
Aumento
de
Utilidades.
Rentabilidad.
Marca
lder
reconocida en el
mercado.