POR FBIO BANDEIRA DE MELLO E MAYARA EMMILY

FOTOS ISTOCKPHOTOS THINKSTOCK E DIVULGAO

Vivemos em uma sociedade que valoriza o racional, os mtodos e as pesquisas. No entanto,

muitas pessoas, por mais que o resto do mundo e todos esses instrumentos de anlise
apontem para determinado caminho, acabam escolhendo outro completamente diferente.
Descubra o que a cincia e os prprios executivos tm a dizer sobre isso.

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CAPA | INTUIO

conteceu na primavera de 1983. Eu estava na Starbucks havia um ano quando a companhia me enviou a Milo para visitar uma exposio de utilidades domsticas. Na manh
seguinte minha chegada, decidi ir a p at a exposio. Durante a caminhada, reparei
na existncia de cafs em praticamente todas as esquinas. O que me tocou emocionalmente foi o ritual e o romantismo de cada um daqueles estabelecimentos.Seus atendentes tinham
um vnculo forte com os clientes. Todo tipo de gente se encontrava e conversava naqueles cafs, que,
alis, pareciam uma extenso de suas prprias casas. Naquele momento, aquilo tudo me atingiu
como um relmpago: por que no levar esse conceito para a Amrica? A Starbucks poderia ser recriada para oferecer justamente este diferencial. A ideia foi to avassaladora que comecei a tremer.

A declarao descrita por Howard Schultz,

atual CEO da Starbucks, narra o momento em
que ele sentiu um forte pressentimento de levar
o estilo italiano de caf para os Estados Unidos.
E por mais que a sua indicao tenha sido rejeitada no primeiro momento pelos antigos scios, que acreditavam que caf era algo que
deveria ser feito em casa (na poca a empresa
s vendia gros de alta qualidade), dois anos
depois, seu palpite foi colocado em prtica. O
que comeou com uma experincia intuitiva do
empresrio em Milo se transformou em uma
organizao com mais de 15 mil pontos de
venda no mundo.
Hoje, inegavelmente, adotamos uma srie
de instrumentos na inteno de diminuir incertezas na tomada de decises. Para uma empresa dar um passo frente ou seguir um caminho
que foge do seu foco atual, existem incontveis
anlises, projees de cenrio e pesquisas de
mercado que apontam qual ser a direo mais
coerente a seguir. No entanto, muitas escolhas
nos negcios, e em nossas vidas, esto longe de
serem adotadas de forma meramente racional.
Howard Schultz no um exemplo nico
no meio corporativo a usar o seu feeling para
aes empresariais. Akio Morita da Sony, Mark
Zuckerberg do Facebook e Ray Kroc do McDonalds so outros empresrios conhecidos por
construrem seus pilares comerciais fundamen-

tados em suas intuies e instintos. Em 1991,

aps a exploso do walkman, Akio Morita
chegou a dizer que a criatividade depende do
pensamento humano, da intuio espontnea e
de um bocado de coragem. Ignorando as recomendaes de conselheiros, Ray Kroc comprou
a marca McDonalds dos irmos McDonald: eu
no era um jogador e no tinha esse tipo de dinheiro, mas meu instinto me impulsionou.
E no preciso ser mgico, vidente ou um
mega empreendedor de sucesso para utilizar a
intuio. Se voc j teve que tomar uma deciso
antes de reunir todas as informaes importantes por viver uma situao de tenso, ou teve
a certeza de que uma ideia daria certo embora
no tivesse todos os dados para assegurar seu
potencial, ou at j pensou parece tudo adequado, mas estou com um mau pressentimento, parabns! A intuio tambm tem exercido
um papel influente em suas escolhas.

MAS AFINAL, O QUE ISSO?

Sexto sentido, insight, voz interior, feeling,
toque divino, faro profissional. Os nomes utilizados para a capacidade mental de avaliar
situaes sem uma anlise completa dos fatos
so muitos e sempre intrigaram os pensadores
e estudiosos.
Plato, filsofo grego que viveu entre 428 e
347 a.C., j dava indcios de tentar compreen-

MENTE
ANALTICA

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der essa temtica em sua chamada Teoria do

Conhecimento. Immanuel Kant, um dos mais
clebres pensadores do sculo XVIII, escreveu em 1781 a Crtica da razo pura, na qual
indicava que possumos, em nossas escolhas e
definies, formas fundamentais de percepo
e sensibilidade como ferramentas da mente.
O fundador da psicologia analtica, Carl Jung,
relatava a capacidade inconsciente do ser humano de perceber possibilidades. A cultura popular chinesa considera h sculos a existncia
das foras mentais Ying e Yang que, entre um
de seus significados, simbolizam a vanguarda
intelectual da mente (Yang) e a retaguarda
intuitiva da mente (Ying).
Agora, parece, chegou a hora da cincia.
Estudos recentes nas reas de psicologia, neurocincia cognitiva e biologia evolutiva, munidos de aparelhos de ressonncia magntica,
entraram mais a fundo nesse dilema e avanaram sobre a fronteira enigmtica do crebro
humano. Uma das principais descobertas foi a
comprovao de que a espcie humana desenvolveu dois sistemas de pensamento, que funcionam como se possussemos duas mentes: a
analtica (fundamento dos processos racionais)
e a intuitiva (responsvel pelos sentimentos
e comportamentos).
A mente analtica nos permite avaliar
e resolver problemas. So os processos de

MENTE
INTUITIVA

Os processos demandam
esforo em nvel consciente
Comunicao na linguagem
das palavras
Rpido aprendizado, mas
lenta operao
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Os processos no demandam
esforo. So inconscientes
Comunicao por meio da
linguagem dos sentimentos
Lento aprendizado, mas
rpida operao

educao e capacitao que trabalham basicamente com dados objetivos. J a mente intuitiva funciona como um avanado programa de
simulao que orienta na hora de decidirmos o
que deve ou no ser feito, em quem devemos
ou no confiar e como tomar decises importantes, afirma Eugene Sadler-Smith, um dos
principais estudiosos na rea e autor do livro
Mente intuitiva.
A chamada intuio, segundo
o
especialistas, no programada, ou
seja, no vem na hora que a pessoa
quer ou quando acha mais adequada.
Ela acontece de forma involuntria
ia
e inesperada. O assunto, inclusive,,
ganhou bastante destaque em 2006,
quando a compilao de vrios artigos do jornalista Malcom Gladwell
gerou o best-seller internacional
Blink: a deciso num piscar de olhos.
No livro, Gladwell apresenta, atravs
de um amplo trabalho de pesquisa
com psiclogos e estudiosos na rea,
a,
o conceito inconsciente adaptvel.
.
Ele consiste na parte do crebro que
toma decises rpidas, baseadas em
uma srie de experincias que j possumos em nossa mente.

tavam desabou. A origem do fogo, na verdade,

estava no poro do prdio.
O que mais chamou ateno do psiclogo
foi o fato de o capito, aparentemente, no saber o motivo de ter agido daquele modo. Ele
no conseguia lembrar porque dera a ordem de
abandonar a casa. Ele achou que foi seu sexto sentido, relatou Klein revista Fast Com-

ACELERANDO
AC
O POTENCIAL
NOS NEGCIOS

VIDAS EM JOGO
Gary Klein, em mais de vinte anoss
de pesquisas na rea da psicologia
ia
intuitiva, constatou que a intuio
tem um papel importante em 90%
das decises tomadas por bombeiros, equipes mdicas de emergncia, militares e altos executivos. Nos
os
livros Fontes do poder e Intuition at
work, o estudioso colheu inmeras
provas do trabalho de nosso subconsciente e relatou que a maioria
ia
desses profissionais capaz de discernir sinais sutis e fazer escolhas
certas sem perceber.
Um desses casos mais surpreendentes foi
vivido por um capito do corpo de bombeiros
de Cleveland, EUA, entrevistado por Klein. Ele
estava no comando de um grupo chamado para
apagar um incndio em uma cozinha residencial. Apesar de seguirem a orientao padro
desses incidentes, por alguma razo, o fogo
no cedeu. Mesmo sem saber o porqu, o capito comeou a ter uma impresso ruim e, de
algum modo, sentiu a urgncia de abandonar o
local. Minutos depois, o andar trreo onde es-

maioria dos mdicos e psiclogos. Diversas

vezes eu j usei a intuio em momentos crticos, relata o mdico Pablo Benely, que atua em
dois hospitais de Pernambuco. Ele conta que
muitas vezes no h tempo para fazer exames
detalhados e preciso, atravs de um diagnstico rpido de eliminao pelos sintomas e de
intuio, adotar o procedimento que acha mais
coerente em cada caso.
O neurocirurgio Carlos Brando tambm no se omite a essa diretriz do uso do pressentimento. Se
fosse baseado apenas em dados,
uma mquina substituiria um mdico. A experincia pessoal que eu tenho e de insights conta muito no dia
a dia. Eu prefiro ficar com a intuio
ainda, afirma o neurocirurgio.

pany. O cientista reconstruiu a sequncia das

percepes que levou o chefe dos bombeiros a
tomar aquela atitude. Alm de o capito ter estranhado o calor intenso e o silncio feito pelas
chamas, as labaredas no reagiam gua. Klein
analisou que, aquilo que o bombeiro chamou
de sexto sentido, foi seu subconsciente que
reuniu os fragmentos de informao e o levou a
tomar aquela deciso.
Longe de ser um caso isolado, esse pensamento intuitivo est presente no dia a dia da

No Japo dos anos 1950, uma pequena companhia de motocicletas explodiu no cenrio nipnico
usando tecnologias de produo
eficientes e inovao no design. Ela
desenvolveu uma motocicleta de 50
cilindradas que teve grande aceitao junto ao pblico. Dez anos
depois, a pequena Honda cresceu
bastante no pas e pensou em se
expandir rumo ao mercado norte-americano. No entanto, o cenrio
era desencorajador.
Nos Estados Unidos havia poucos representantes de vendas de
motos, os servios de ps-venda
eram pobres, a preferncia macia
dos motoristas era por carros ou
motos grandes (a Honda construiu
seus pilares no Japo com motos
pequenas) e a Toyota tinha acabado
de sair fracassada em sua tentativa
de entrar no pas. Ignorando todos os obstculos competitivos, a cpula de comando da Honda resolveu, mesmo assim, encarar o desafio.
O famoso caso da expanso continental da
Honda, somado a tanto outros exemplos do uso
da intuio, instigou pesquisadores acadmicos
e autores da rea de negcios a desenvolverem
estudos paralelos para entender esse fenmeno. De certa forma, esse feeling sempre foi
negligenciado no aprendizado sistemtico da
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Os nomes utilizados para a

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situaes sem uma anlise
completa dos fatos so muitos
e sempre intrigaram os
pensadores e estudiosos

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Na dcada de 1980, um levantamento da

Organizational Dynamics, que trazia a opinio de dezenas de altos executivos norte-americanos, confirmou uma suspeita eminente: eles usam a intuio para tomar muitas
decises importantes.
Nos anos 1990, outro levantamento feito
pela Academy of Management Executive, com
mais de mil executivos, constatou que a intuio especialmente importante para administradores da rea de estratgia corporativa,
marketing e recursos humanos.
No entanto, para os executivos que acreditam no poder da intuio est virando senso
comum a dificuldade em alcanar o sucesso
operando com a mente em apenas um modo,
seja ele analtico ou intuitivo.
Os gestores que apostam tudo na mente intuitiva costumam ser muito bons em ter ideias,
mas sem a ajuda de algum para implement-las, suas mentes perdem uso prtico. J os
gestores que utilizam apenas a mente analtica
costumam ser muito bons na realizao de tarefas, porm, sem as ideias, suas mentes no
possuem tanta utilidade.
preciso unir e desenvolver um modo
complementar de pensar, estimulando a conscincia e a confiana nas nossas ilimitadas reservas de intuio ou capacidade de anlise
declara o psiclogo Eugene Sadler-Smith.
E de modo geral, apesar de existir um amplo caminho a ser percorrido no desenvolvimento das pesquisas, h fortes evidncias de
que a mente intuitiva funciona melhor com o reconhecimento de padres. Quanto mais dados
estiverem arquivados em nosso crebro, mais
nosso palpite ser feito atravs das experincias passadas e presentes.
Tem muito mais coisas acontecendo em
nosso crebro e nossa mente do que nos damos
conta. Se fosse simplesmente ler os dados que
estavam mostra, no precisaria de empresrio, uma mquina faria. O que faz a diferena
algum que tenha, alm do conhecimento da
pesquisa, outro conhecimento latente, que s
vezes no nem formalizado. Se so bem sucedidos, acertam mais do que erram. Se comeam
a errar muito, esto fora do jogo, afirmou o
economista e cientista social Eduardo Gianetti,
no ltimo Congresso Brasileiro de Crebro,
Comportamento e Emoes (CBCCE).

A BOLSA DE
VALORES ALEATRIA
Por incrvel que parea, a economia - rea
em que o conceito de intuio poderia sofrer

a maior resistncia possvel - onde os resultados da influncia intuitiva nas decises esto
em grande ebulio.
Com a chamada economia comportamental, o trabalho dos psiclogos Amos Tversky e
Daniel Kahneman , desde os anos 1970, analisar a inconstncia do ser humano em situaes
econmicas, como a compra da primeira casa
prpria ou o comportamento inconstante dos
investidores nas bolsas de valores.
Recentemente a rea ganhou sua prpria
vertente cientfica com aplicao das tcnicas
de mapeamento cerebral: a neuroeconomia.
Apesar do campo de estudos ainda estar em
estgio inicial, a corrente j acena com um entendimento sobre os perfis dos investidores e
analistas econmicos. Mas a ambio da neuroeconomia vai alm. Os estudiosos querem
descobrir formas de evitar grandes quedas das
bolsas de valores e criar ideias de comportamento para as pessoas garantirem o seu futuro
economicamente.
Imagina quando entendermos a relao
entre o processamento de informaes e a tomada de deciso? Esse conhecimento ter um
impacto muito grande na vida das pessoas e na
economia, indicou o cientista cognitivo e economista experimental francs Sacha Gironde,
no CBCCE.

QUANDO A INTUIO FALHA

De alguma forma, todos ns j experimentamos
os efeitos de nossa intuio e convivemos com
as consequncias dessas escolhas. No entanto,
esses palpites podem ser proveitosos ou perigosos. um antigo sistema que, assim como as
mais avanadas tecnologias, tem a desvantagem de no ser 100% confivel.
Frequentemente temos intuies que
so falsas, resume Daniel Kahneman em
recente palestra no Google Talks. Para o psiclogo, isso acontece quando a intuio no
baseada na experincia. E elas vm, so
fceis e automticas.
Os estudos defendidos por Kahneman,
inclusive, apontam que a mente intuitiva pouco desenvolvida est passvel a erros lgicos,
avaliaes tendenciosas e esteretipos. A confiana excessiva no sexto sentido, por exemplo,
pode ser uma tentao para ignorar a anlise
objetiva que deve acompanhar qualquer deciso de negcios importante. Um caso frequente
a confiana exagerada de investidores em
suas previses, que podem no dar certo. Outra
situao fechar negcios sem fazer uma anlise ampla dos dados.

Inmeras pessoas tendem a acreditar que

possuem uma intuio apurada em diversos
acontecimentos do dia a dia. Tente recordar
as vezes em que voc pensou em algum e de
repente ela ligou ou esbarrou contigo na rua.
Premonio sensorial? Sexto sentido? Agora, lembre-se de quantas vezes voc pensou
nessa mesma pessoa e no houve nenhum
telefonema ou contato.
preciso tomar cuidado para no depositar mais confiana em nossa intuio do
que ela merece. Nossa fascinao intuitiva
por coincidncias estimulada pelo fato de
que, quando elas ocorrem, faz-se um grande
alarde, enquanto nenhuma meno feita s
no coincidncias.
Em selees de empregos, recrutadores e
headhunters frequentemente tm essa ativao
intuitiva em candidatos e podem favorecer ou
preferir algum que seja tecnicamente inferior,
mesmo que no consigam explicar o motivo.

CASO LINDA

TESTE SUA MENTE

INTUITIVA E ANALTICA
Linda uma mulher de 31 anos,
desembaraada e muito brilhante. Ela
se formou em Psicologia e, quando
estava na universidade, mostravase profundamente preocupada com
as questes de discriminao e
justia social. Tambm participou de
manifestaes antinucleares.
Se voc tivesse que escolher a
afirmao mais provvel a respeito de
Linda, qual das duas abaixo seria?

Linda bancria

Linda bancria
e ativista do
movimento feminista

Se voc escolheu a opo 1, acertou. A

probabilidade de que Linda se enquadre
numa categoria menor bancria
ativista - menor do que ela se enquadre
em uma categoria mais ampla, a de
todos os bancrios. Ou seja, bancria
ativista uma subcategoria de apenas
bancria. Teste criado pelos psiclogos
Kahneman e Tversky.

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DESENVOLVENDO
O ALGO MAIS
O publicitrio Miguel Gouveia o tipo de profissional que lida frequentemente com a sua
intuio e a dos clientes em muitos projetos
que executa. Responsvel pela Brains@Works,
empresa que cria estratgias on-line para empreendimentos, ele j viu muitas aes darem
certo e outras darem errado pelas pessoas
acreditarem nesse pressentimento intuitivo.
O caso, inclusive, provoca um dilema comum: quando podemos confiar na intuio
e quando no?
De modo geral, os estudiosos e os prprios
executivos acreditam que a chave desse equilbrio est na ampliao do conhecimento. A
intuio uma forma de raciocnio no formalizada. um conhecimento latente, afirma o
economista Eduardo Gianetti. A informao j
existe, mas ela no se tornou consciente. Uma
simples analogia seria que as estrelas existem
no cu, s que quando a luz do sol est muito
forte, voc no consegue enxergar. Ou seja,
quanto mais experincia adquirimos, mais norteadora ser nossa intuio, complementa a
mdica psicoterapeuta Ana Maria Ferreira.
E uma forma que o publicitrio Miguel
encontrou para fazer isso foi trein-la. Se
voc sentir mais o seu negcio, o seu mercado, o seu cliente, a intuio ajuda a pensar
mais rapidamente e se ganha uma vantagem
competitiva, destaca.
Um dos primeiros passos para desenvolv-la est em questionar seus prprios pressentimentos. Intuies genunas resistem a exames
detalhados, enquanto as tendenciosas e estereotipadas geralmente caem diante de uma avaliao crtica. Incrementar as prprias habilidades identificando quais so as competncias
fundamentais que precisam ser desenvolvidas
outro caminho. Alm disso, outra dica simular o cenrio em que surgiu uma intuio e
analisar possveis problemas e armadilhas que
essa escolha poderia causar.
Conseguir o equilbrio entre o rigor e a disciplina da mente analtica e a liberdade criativa
da intuio, ao tempo que um grande desafio, pode ser um diferencial que transformar
sua trajetria para melhor. Este mecanismo,
no se engane, j est presente em muitas das
melhores empresas e profissionais do mundo. S resta saber quando voc comear a
us-lo tambm.

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ENTENDENDO
MAIS A INTUIO
ENTREVISTA COM EUGENE SADLER-SMITH*
Em que casos utilizamos mais a intuio?
Os administradores frequentemente usam a intuio em situaes que so complexas, dinmicas e incertas, o que inclui negociaes e entrevistas de emprego. Muitas delas frequentemente envolvem julgamentos sociais, pois existe um
grande nmero de informaes para serem assimiladas e processadas rapidamente, com as quais a mente analtica no pode lidar e a mente intuitiva pode.
Quando voc recomenda acreditarmos em nossa intuio?
O mais importante que o uso frequente da intuio s deve ser feito quando os gestores tm a experincia (o que leva muitos anos para se desenvolver) de saber em que casos basear suas intuies. Se eles no tm a experincia para dar base sua intuio, ela pode muito bem se tratar de uma
adivinhao. Dessa maneira, a ideia-chave a experincia intuitiva.
Quem foram as personalidades mais intuitivas ao longo da histria?
Existem muitos exemplos. Nos negcios, por exemplo, Steve Jobs e Richard Branson. Mas, surpreendentemente, existem muitos cientistas que recorreram intuio, incluindo ganhadores do Prmio Nobel. Eu acredito que o intuitivo mais famoso
Einstein, que conhecido por ter dito: o intelecto tem pouco a fazer no caminho para
a descoberta. Ento, chega um salto na conscincia, chame-o de intuio ou do quiser, e a soluo vem e voc no sabe como ou por qu. Sem a imaginao e criatividade que vm com a intuio ele poderia no ter descoberto a teoria da relatividade.
*Professor da University of Surrey, no Reino Unido, autor do livro Mente intuitiva e um dos principais pesquisadores sobre psicologia da intuio na atualidade.

VIS
RELIGIOSO
A intuio, muitas vezes,
associada religio. H correntes esotricas e religiosas
como o budismo e o espiritismo que acreditam que nosso
pressentimento intuitivo funciona como um toque divino, uma mensagem do plano
espiritual passada a ns. No
entanto, no existem estudos
cientficos que comprovem
ou desmintam essa teoria.

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APERFEIOE
A INTUIO
Desenvolva competncias e habilidades para fundamentar mais as decises
Submeta sua intuio a avaliaes crticas e previses que
contrariem as evidncias
Fique atento antes de seguir
as opinies da maioria. Nem
sempre elas esto corretas
No se leve pelas emoes, preconceitos e pensamentos tendenciosos;
No d demasiada importncia a alguma informao
em detrimento de outras.

 muito difcil
alcanar
o sucesso
operando com
a mente em
apenas um
modo, seja ele
analtico ou
intuitivo

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