GUIA PASO A PASO PARA DOMINAR LAS MEJORES

10 Principio clave
para la Venta de
Soluciones Tcnicas
Cmo ganar ms
contratos y generar ms
ingresos dominando los
principios clave de la
venta de soluciones de
alto nivel de ingeniera

Una publicacin de

1
Ventas de Alto Octanaje
Ayudamos a los ingenieros en ventas y tcnicos
comerciales a generar nuevos clientes y conseguir
un flujo continuo de ventas, implantando a sus
actividades diarias las ms potentes herramientas
para la venta de soluciones de alto nivel tecnolgico

Consigue ms Ingresos: Ayudando a tus prospectos a que avancen hacia la compra.

Convierte ms prospectos en ventas: Optimizando tus procesos comerciales.
Genera ms oportunidades de negocio: Estimulando el inters por tus soluciones tcnicas.
Accede hasta las personas y altas esferas con poder de decisin.
Selecciona solo aquellos proyectos con altas probabilidades de convertirse en una venta.
Gana ms licitaciones pblicas y privadas.
Adapta tu actividad comercial a las nuevas formas de hacer negocios con las redes sociales.
Consigue ser percibido como un verdadero asesor tcnico-comercial en tu sector.
Realiza unas previsiones de venta ms realistas: Conociendo al milmetro tu embudo de ventas.

CONTACTAR CON UN TCNICO DE VAO

VER VIDEO GENERAL CURSOS VAO

GUIA PASO A PASO PARA DOMINAR

LAS MEJORES TCTICAS DE
MARKETING ONLINE
Por Enrique Vidal Itriago
Enrique Vidal Itriago ha estado involucrado en el mundo
de la venta de soluciones de alta tecnologa e ingeniera
por 20 aos. Es ingeniero industrial en Mecnica y con
estudios MBA en la especialidad de ventas y marketing. Es
una reconocida autoridad en el campo de la venta de
soluciones. Enrique ha capacitado a vendedores, tcnicos
comerciales y profesionales del Marketing en diferentes
sectores industriales y reas de actuacin durante su
distinguida carrera profesional. Enrique es uno de los
mayores expertos en gestin de la venta de soluciones
complejas y contina desarrollando programas de ventas
innovadores. Es el autor del libro Manual de Ventas para
Ingenieros y Tcnicos Cmo dominar la venta de
soluciones de alto nivel tecnolgico nico en su genero
al tratar en profundidad la venta de productos y servicios
con alto nivel de ingeniera.

SIGUEME EN TWITTER

Ha Creado y trabajado con equipos de venta de alta

competicin en importantes empresas en distintos
sectores industriales. Es experto en la creacin de
oportunidades para las empresas en el sector B2B usando
los ms actuales conocimientos y habilidades para la
venta consultiva. Durante su carrera profesional ha creado
y perfeccionado sus mtodos sobre cmo generar un flujo
continuo de oportunidades a travs del marketing de
conquista y el marketing de contenidos.

www.ventasdealtooctanaje.com

Cmo ganar ms contratos y

generar ms ingresos dominando los
principios clave de la venta de
soluciones de alto nivel tecnolgico

Si estas leyendo este ebook, probablemente, seas responsable directo de la venta de

soluciones con alto nivel tecnolgico e ingeniera o tengas a tu cargo a un grupo de
ingenieros en venta o tcnicos comerciales a los que debes guiar a travs del proceso de la
venta de soluciones tcnicas. Desde la publicacin de nuestro libro Manual de Ventas para
Ingenieros y Tcnicos Cmo dominar la venta de soluciones de alto nivel tecnolgico,
hemos aprendido mucho de la comunidad de ingenieros en venta y tcnicos comerciales y en
especial sobre cmo las tcnicas expuestas en el libro han ayudado a sus empresas a
alcanzar sus objetivos de venta. Ahora queremos presentarte esta gua introductoria que
rene los 10 principios bsicos que deben ser dominados para competir y triunfar ahora que
el listn es mucho ms alto.
En este Ebook te explicaremos los fundamentos para la venta de soluciones tcnicas y
proyectos de ingeniera, respondiendo a las siguientes preguntas:
Por qu es importante dominar la venta de soluciones tcnicas? PG 4
Qu es una solucin tcnicas? vendemos productos o soluciones? PG 7
Dnde nos encontramos actualmente los ingenieros en ventas y tcnicos comerciales? PG 10
Cules son los principios clave que todo ingeniero en ventas debe manejar en su trabajo diario
para triunfar vendiendo soluciones de alto nivel tecnolgico? PG 17

www.ventasdealtooctanaje.com
33

2
POR QU DOMINAR LA
VENTA DE SOLUCIONES
TCNICAS?

La venta de soluciones tcnicas es

diferente a la venta tradicional. Los
productos son complejos y
necesitan de un vendedor con altos
conocimientos tcnicos, como es el
caso de los ingenieros.

Como ingenieros, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados
para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados.
Hemos dado grandes pasos en el adelanto de las tecnologas tales como
telecomunicaciones, programacin e informtica, tratamientos industriales, energas
renovables, sistemas de transportacin, estructuras, defensa militar, equipamientos
mdicos, componentes para la aviacin y muchos otros. Cualquiera que sea tu
especialidad, el contenido de este ebook es aplicable para cualquier entorno donde
se deba desarrollar un proceso venta que involucre la presencia de profesionales con
un elevado perfil tcnico como es el caso de los ingenieros y los tcnicos.
Desde VAO estamos convencidos que estos 10 principios te ayudarn a entender la
complejidad de la venta de soluciones tcnicas. Por lo general estos tipos de
productos son nicos y sofisticados y necesitan que un profesional con un alto nivel
tcnico que est involucrado en el proceso comercial.
Actualmente existen muchas firmas de ingeniera en nuestro pas que tienen la
experiencia y las capacidades necesarias para proporcionar a sus mercados
productos y servicios con la mayor calidad y el ms alto nivel tecnolgico, tanto para
los proyectos pblicos como para los proyectos de la industria privada. Pero todava,
muchos de sus ingenieros tienen dificultades para poder comunicar las ventajas
competitivas de su empresa y as poder desarrollar un proceso de venta eficaz que
garantice el xito de la venta de sus soluciones. Este ebook te introducir en la venta
de soluciones complejas para ayudarte a conseguir el xito en la venta consultiva de
alto nivel tecnolgico y as puedas mejorar los resultados en tu trabajo como
ingeniero en ventas o tcnico comercial.
Poca informacin existe sobre la complicada venta de soluciones de alto nivel
tecnolgico. Este tipo de venta es muy diferente a la venta tradicional. Se caracteriza
por ser larga en el tiempo, involucra muchos actores en el proceso de decisin,

www.ventasdealtooctanaje.com
55

requiere de un elevado conocimiento tcnico y sobretodo de una gran capacidad

para poder cultivar relaciones de valor con los ejecutivos claves para cerrar la venta.
En los tiempos de feroz competencia en el que vivimos, dnde la tecnologa va
avanzando tan rpidamente, la economa se va globalizando y aparecen nuevas
formas de hacer negocio a travs de las redes sociales e internet. Las empresas
necesitan de ingenieros en venta que posean elevados conocimientos tcnicos y que
dispongan de las habilidades y la experiencia necesaria para poder desarrollar con
xito un proceso comercial que se adapte a estas nuevas tecnologas y a la venta
consultiva. Adems, deben poder cultivar buenas relaciones comerciales con sus
clientes dentro y fuera de la web. Esta combinacin, de un profesional con elevados
conocimiento tcnicos, experiencia y excelentes habilidades para la venta, no es
sencilla de conseguir en el mercado laboral actual, por eso es que los ingenieros en
ventas son tan bien remunerados, y si eres realmente bueno, siempre sers capaz de
conseguir un empleo.
Creo firmemente que los conceptos y consejos que revisaremos en este ebook son,
a mi entender, una fuente de gran valor para cualquier ingeniero o tcnico que quiera
dedicarse a la venta de soluciones tcnicas y quiera triunfar. Si estuvieras interesado
en saber ms sobre cmo convertirte en un verdadero profesional de la venta de alto
nivel de ingeniera, puedes revisar nuestro curso Cmo dominar la venta de
soluciones de Alto Nivel de Ingeniera
Este taller te explica paso a paso y en detalle, como afrontar la venta de soluciones
complejas, ayudndote a generar ms ingresos y conseguir nuevos clientes incorporando a tus actividades diarias las nuevas tcticas y estrategias de la venta de soluciones de alto nivel tecnolgico.

DESCARGAR CONTENIDO DEL CURSO

66

3
QU ES UNA
SOLUCIN TECNICA?

Qu vende tu empresa? Productos

o soluciones

Cuando pregunto a los ingenieros, tcnicos comerciales y ejecutivos de venta si

sus compaas venden soluciones, ellos siempre responden casi siempre que si.
Luego, cuando les pregunto que clase de soluciones proporcionan a sus clientes,
escucho diferentes historias, todas acerca de sus productos y servicios y de sus
rimbombantes marcas y tecnologas.
Mi punto es que todos ellos alardean que se encuentran en el negocio de la venta
de soluciones, pero en la realidad no son ms que palabras vacas. La palabra
solucin es usada tantas veces que nadie sabe realmente su significado. Por
consiguiente, cuando un profesional de la venta comenta que vende soluciones,
los compradores ignoran la palabra solucin, ya que para ellos no es ms que
otro bombo de la gente de marketing. Es importante para ti saber reconocer este
problema e intentar cambiar este daino enfoque.
Entonces Cul sera la mejor definicin para la palabra solucin? La
contestacin tpica es: Una respuesta a un problema estoy de acuerdo con esta
contestacin pero creo que es importante que expandamos un poco ms sta
definicin. En primer lugar, debes tener en cuenta que el problema que resuelve
una solucin no solo debe ser reconocido por el comprador, tanto ste como el
vendedor deben estar de acuerdo en la respuesta a ese problema. As que la
solucin debe ser un acuerdo mutuo entre ambas partes que da respuesta a un
problema reconocido por el comprador.
Adicionalmente, una solucin debera poder suministrar algunas mejoras
cuantificables en lo que se refiere al ahorro de costes, el incremento de ingresos,
as como aquellas mejoras tcnicas.
Ahora creo que si disponemos de una definicin ms completa de lo que es una
solucin: Se podra decir que es un acuerdo mutuo compartido entre comprador y
vendedor en la respuesta a un problema reconocido y que esta respuesta
incorpora algunas mejoras cuantificables.
Puedes considerar que tu empresa dispone de una verdadera solucin, en el
momento en que puedas integrar a tu cliente dentro del proceso de desarrollo de
la respuesta a sus problemas.

www.ventasdealtooctanaje.com

Creo que en la actualidad es necesario que los profesionales de la venta incorporen una nueva disciplina en su trabajo, deben involucrarse en las preocupaciones
profundas de sus clientes, ser capaces de definir y diagnosticar estos problemas,
lograr que sean reconocidos por el cliente y finalmente desarrollar una visin que
incorpore las mejoras tanto tcnicas como econmicas y est alineada con los productos y servicios que vende su empresa.
Una solucin es una respuesta a un problema o necesidad reconocida por el
cliente, donde cliente y profesional de la venta deben estar de mutuo acuerdo
con la respuesta dada y el problema reconocido. Adicionalmente una solucin
debe proporcionar un beneficio cuantificable. Con beneficio cuantificable me
refiero a un nmero, a una cantidad de dinero.

Una solucin debe ser capaz de proporcionar una mejora y un beneficio

cuantificable. Cuando me refiero a cuantificable, quiero decir a una cantidad de
dinero o un porcentaje que incrementa o disminuye.
Uno de los principales problemas de los
ingenieros en ventas es que se enfocan en
vender productos en lugar de vender
soluciones. Es decir, venden caractersticas
tcnicas, en lugar de soluciones a los
problemas de sus clientes. Fallan porque
cuando vendes caractersticas tcnicas buscas
posibles clientes que requieran esa
caracterstica tcnica. Cuando vendes
soluciones buscas posibles clientes que
tengan un problema o necesidad que tu
puedes resolver. No es lo mismo segmentar
por comportamientos e intereses que
segmentar por la pertinencia subjetiva de una
caracterstica tecnica para un cliente.
9

4
QUE SIGNIFICA
VENDER
SOLUCIONES DE
INGENIERA?

La venta de soluciones de alto nivel

de ingeniera es un proceso que
para dar buenos resultados debe
constar de los siguientes
componentes: una filosofa, un
mapa, una metodologa y un
sistema de gestin.

Vender soluciones significa seguir un proceso, que por lo general se prolonga en

el tiempo, con ciclos de venta largos, que en muchos casos involucran contactar
con un grupo de decisin conformado por profesionales con diferentes especialidades y capacidades.
Todo buen proceso de venta debe constar de los siguientes componentes para
que pueda dar buenos resultados: una filosofa, un mapa, una metodologa y un
sistema de gestin.

Filosofa

La venta de soluciones como filosofa significa que el cliente es el

principal punto de enfoque. Todas las acciones de la empresa
deben enfocarse en entregar una solucin a los problemas del
cliente, que ofrezca resultados positivos (Beneficios
cuantificables). Cmo filosofa tenemos que todas las acciones
comerciales deben estar alineadas con el proceso de compra del
cliente. No tiene ningn sentido disear un proceso comercial que
no se ajuste a las fases y pasos que sigue un cliente para decidir
una compra.

Mapa
necesario disponer de un mapa que te ayude ha llegar desde donde
estas ahora mismo con un cliente hasta donde quieres llegar que es
la firma del contrato. Tu proceso de venta necesita de una serie de
pasos que lleven al cliente a travs de una serie de etapas hasta el
cierre. Cada paso debe tener bien definido cul es su comienzo y
cundo se ha completado una etapa, para poder pasar al siguiente.

www.ventasdealtooctanaje.com

11

Entre los pasos ms comunes en un proceso de venta de

soluciones estndar tenemos: La prospeccin (Crear inters), el
diagnostico del problema, el proceso de crear una visin en el
cliente del problema, presentar la solucin, preparar y entregar la
oferta ganadora, la negociacin econmica, el cierre y seguimiento
postventa.

Un mapa te sirve para saber en que estado se encuentra cada

prospecto dentro de tu proceso de venta, para as analizar y
manejar adecuadamente cada oportunidad. De esta forma podrs
predecir si conseguirs o no el xito.

Metodologa

proceso comercial necesita de una metodologa y la venta de

soluciones aun ms. Es necesario disponer de las mejores
prcticas, herramientas y procedimientos que ayuden al vendedor a
navegar por el proceso comercial, paso a paso, intentando cerrar
ms ventas, lo ms rpido posible. El resultado de tener una
metodologa es que lograras incrementar la productividad con una
mayor satisfaccin de tus clientes.

Sistema de gestin

Todo ingeniero en ventas y tcnico comercial necesita de un

sistema de gestin que le ayude a su embudo de ventas, calificar
oportunidades y mejorar sus habilidades. De esta forma
incrementar su productividad y sus previsiones de ventas.

www.ventasdealtooctanaje.com

12

5
DNDE NOS
ENCONTRAMOS
ACTUALMENTE LOS
QUE VENDEMOS
SOLUCIONES?

Sabes cules son las principales

dificultades de los ingenieros y
tcnicos al momento de vender
soluciones tcnicas, proyectos de
ingeniera o nuevas tecnologas?

En un momento como el actual en el que continua la desaceleracin de la

economa veo con preocupacin cmo la demanda cada da desciende ms, como
los stocks suben, como los precios caen, las soluciones se comoditizan, cmo los
costes de comercializacin aumentan, cmo los impagados se hacen habituales,
cmo la competencia se incrementa y donde antes otros no entraban ahora estn
metiendo el hocico, cmo los mrgenes se estrechan y cmo la rentabilidad
peligra.
Los profesionales de la venta que se encuentran cada da en la calle, tienen cada
vez ms dificultades para competir. Cada da se escucha de ellos frases del tipo:
Nuestros clientes comentan que nuestros productos son muy costosos,
No soy capaz de generar suficientes oportunidades de venta y cada vez me es
mas difcil conseguirlas
Hemos invertido muchas horas de trabajo, dinero y esfuerzo en clientes que no
llegarn nunca a concretarse en una venta
La competencia es cada vez ms agresiva en precios y estn regalando sus
productos.
Muchos vendedores ven con preocupacin que los procesos de decisin por parte
de sus clientes se extienden cada vez ms en el tiempo y se hacen cada vez ms
complejos en su toma de decisin. La verdad es que muchas empresas de
ingeniera y tcnicos comerciales estn agobindose.
Creo que algunos deben cambiar el chip y pensar realmente en lo que quieren
actualmente sus clientes de ellos. La verdad es que las empresas quieren
conversar con personas que les ofrezcan oportunidades.
Los clientes quieren hacer negocios con personas que entiendan su situacin, su
negocio y sus problemas actuales. Quieren hacer negocio con una persona que
tenga un entendimiento profundo de su situacin particular y sea capaz de
resolver sus problemas.

www.ventasdealtooctanaje.com

14

Los prospectos no quieren a ingenieros que solo desean vender sus tecnologias,
productos y servicios. Los clientes necesitan de un verdadero consultor que aada
valor a su situacin actual. Debemos profesionalizar cada vez ms la venta de
soluciones de alto nivel de ingeniera. El conocimiento de una tecnologa o una
metodologa por si solo no sirve de mucho si no eres capaz de comunicar su valor
y adaptar ese valor a las verdaderas necesidades de los clientes. Mi
recomendacin es ser riguroso en el seguimiento de un proceso de venta, que te
ayude a conducir a tus prospectos hasta el cierre de la venta lo ms rpido
posible.
A continuacin te muestro una serie de problemas que comnmente vemos en los
ingenieros y tcnicos comerciales y cmo solucionarlos:

PROBLEMA

CMO RESOLVERLO

Los vendedores pierden su tiempo con el cliente

equivocado.

Tcnicas y herramientas objetivas para la

calificacin de prospectos, que orienten al
vendedor hacia las oportunidades ms
prometedoras y con mayor potencial.

Los vendedores no logran los objetivos de venta

con los clientes objetivo.

Implantar un proceso comercial que les ayude a

saber que hacer en cada etapa y optimizar las
relaciones con los clientes objetivo para
conseguir el mayor potencial de compras de
ellos.

Dificultad para generar oportunidades de

negocio y crear inters y curiosidad en los
prospectos

Aprender a desarrollar herramientas y planes de

prospeccin online y offline, capaces de
estimular el suficiente inters para garantizar que
los vendedores siempre tengan su Embudo de
Ventas repleto de oportunidades de negocio de
calidad.

Los vendedores no son percibidos como

verdaderos asesores de confianza

Desarrollar un modelo de diagnostico de

problemas y necesidades que ayuda al vendedor
a profundizar en las razones y el impacto del
problema del cliente, ofreciendo al vendedor la
habilidad de saber crear en el cliente una visin
de la solucin que est alineada con los
productos que estos venden.

www.ventasdealtooctanaje.com

15

PROBLEMA

CMO RESOLVERLO

Frecuentemente, los vendedores se encuentran

que muchos clientes nunca llegan a decidir la
compra despus de largos ciclos de venta

Deben aprender cmo acceder a los altos

mandos de decisin sin crear tensin y ha
controlar el ciclo de venta para orientar y
acelerar la decisin de compra.

Los vendedores no saben vender valor, su mejor

argumento de venta es bajar el precio

Aprender a negociar para que sepan claramente

como posicionar el valor de sus soluciones
desde temprano en el proceso de venta con el
fin de minimizar las concesiones al final del
proceso.

Dificultad para acceder a las altas esferas con el

poder de decidir la compra.

Aprender a identificar a los contactos clave,

conocer su nivel de interdependencia y cmo
poder acceder a ellos a travs de distintos
medios como las redes sociales, mail, telfono,
networking. De esta forma podrn mantener una
conversacin que ayude a crear en las altas
esferas una visin de la solucin que est
alineada con los productos que vende su
empresa

Previsiones de venta poco realistas y subjetivas

Dominar la gestin del Embudo de Ventas de

una manera estructurada para saber
exactamente el estado de cada prospecto dentro
del embudo, para as ayudarle a tomar
decisiones sobre la compra, avancen y el
vendedor pueda: 1) Alcanzar los objetivos
marcados y 2) Pronosticar unos ingresos sin
ambigedades.

Tu empresa, tus vendedores o t mismo estn padeciendo

alguno de estos problemas?
contacta con uno de nuestros asesores y descubre cmo puedes
mejorarlos para que empieces a cambiar y obtener resultados
positivos
CONTACTAR CON UN ASESOR DE VAO

www.ventasdealtooctanaje.com

16

6
10 PRINCIPIOS CLAVE
PARA LA VENTA DE
SOLUCIONES DE
ALTO NIVEL DE
INGENIERA

Los ingenieros trabajamos

soluciones sofisticadas y complejas
que necesitan de alguien con los
conocimientos tcnicos y
comerciales para saber venderlas

Principio 1 - Debe existir un problema que requiera una solucin que

tu empresa es capaz de desarrollar e implantar.
Si una persona o empresa no tiene una necesidad, problema o una
oportunidad de mejora de su situacin actual que aun no conoce, no va a
actuar para cambiar. Los problemas hacen que la gente reaccione y acte
para cambiar una situacin negativa o para conseguir lo que quieren para
mejorar su situacin actual. Las empresas no compran soluciones sin una
razn de peso. Cuando un cliente admite que tiene un problema y eres
capaz de entregarle una solucin con un valor "cuantificable", estas
proporcionado a tu cliente una razn de peso para actuar.
Debes trabajar aquellos prospectos que tengan problemas que se
ajusten a tus soluciones, que tengan requerimientos que puedas resolver
con tu tecnologa o con tu metodologa y puedas cuantificarle el valor de
lo que ofreces en trminos de mejora de costes, ingresos, plazos,
disminucin del riesgo, o de conseguir sus objetivos. Muchas veces los
prospectos no saben que pueden mejorar una situacin y son ignorantes
de la existencia una solucin, estos prospectos tienen un problema y
debes ayudarles a cambiar, yo les llamo "oportunidades latentes". Si no
hay una necesidad, problema u oportunidad de mejora que se ajuste a
tus soluciones, entonces este prospecto no te interesa.

www.ventasdealtooctanaje.com

18

Principio 2 - los problemas y necesidades de una empresa fluyen a

travs de su organigrama.
Al igual que un equipo de ftbol, basketball o Baseball requieren que sus
jugadores estn sincronizados para jugar bien y ser campeones. Las
empresas necesitan de personas capaces de funcionar como un solo
grupo y equipo en donde unos dependen de otros. Esta interdependencia
es la estructura sobre la cual las empresas se sustentan. A pesar de que
el nivel de interdependencia puede variar de una empresa a otra, este
siempre esta ah.
En los tiempos actuales, la toma de decisiones de compra suelen ser
complejas ya que existen muchos interlocutores involucrados, debemos
comprender los problemas particulares de cada uno de ellos y sobretodo,
debemos descifrar la ruta de consecuencias que un problema va
generando sobre cada interlocutor en la cadena del organigrama.
La realidad es que los problemas individuales de un interlocutor,
enganchan con los de otra persona dentro de la misma empresa. Para
triunfar en el mundo de la venta, no solo es importante identificar a los
interlocutores apropiados y cuantificar sus preocupaciones y problemas,
debes entender como estos problemas se enlazan con los de otros. Por
ejemplo, el director general de una empresa fabricante de refrescos debe
mejorar su rentabilidad y una de sus ideas va por disminuir sus costes de
funcionamiento, se rene con su equipo directivo y plantea que cada uno
en su departamento disminuya sus costes bajo dos condiciones: 1) Sin
afectar la calidad del producto final y 2) Sin afectar la satisfaccin de los
clientes finales.

www.ventasdealtooctanaje.com

19

Principio 3 Siempre Diagnosticar antes de prescribir

Principio 4 - Existen tres niveles de necesidades en la venta de

soluciones.

Al igual que un medico no puede prescribirte un medicamento antes de

saber que tienes realmente, los vendedores debemos diagnosticar antes
de prescribir. Cuando diagnosticas antes de prescribir, significa que tienes
un conocimiento del problema de tu cliente antes de empezar a discutir la
solucin. Si lo haces al revs, prescribir antes de diagnosticar, significa
que estas proponiendo una solucin sin un conocimiento profundo del
problema. Incluso cuando tu prescripcin sea la correcta, sin un proceso
de diagnostico previo, el cliente puede sentir desconfianza y miedo al
cambio.

Es importante para todo profesional de la venta entender estos tres

niveles, para saber como actuar, que personas contactar y que pasos
dar el cliente en cada nivel.
Nivel 1 - Existencia de una necesidad latente: Los clientes que no
estn buscando una solucin activamente o no estn intentando resolver
un problema estn en el nivel 1. Existen dos razones principales por las
cuales el cliente se encuentra en este nivel: La primera es la ignorancia
de la existencia de un problema o de una oportunidad de mejora y la
segunda es que el cliente pueda que sea consciente de la existencia de
un problema, pero no cree que exista una solucin viable o tal vez haya
fallado en anteriores ocasiones intentando resolver su problema.
Los prospectos que frecuentemente se encuentran en este nivel piensan
que la posible solucin puede ser muy costosa, complicada o riesgosa.
Ya sea por ignorancia o por desconfianza. Las acciones claves que debes
aplicar en este nivel deben orientarse en ayudar al cliente a tomar
conciencia de su necesidad y termine por admitir que tiene un problema o
tiene una oportunidad de mejora a su alcance. A menudo comento en mis
charlas que si el prospecto no es conciente de que tiene un problema,
que los productos o servicios de tu empresa puedan resolver, entonces
vender la existencia del problema debe ser la primera cosa por hacer.
www.ventasdealtooctanaje.com

20

Nivel 2 El cliente admite tener una necesidad: En este caso el cliente

esta esperando poder discutir sus problemas, dificultades o
insatisfacciones sobre alguna situacin en particular. En este nivel el
cliente admite tener un problema, o sabe que tiene una oportunidad de
mejora, pero no sabe muy bien como resolverlo. El cliente seguro nos
dir su problema pero no tomar ninguna accin al respecto. Un buen
ejemplo, es el caso de aquellas empresas que saben que deben mejorar
algo en alguna rea. Pero no tienen una visin clara de cmo hacerlo o
por donde empezar.
Los vendedores en este nivel, deberan enfocarse en diagnosticar el
problema y crear una visin de la solucin donde el prospecto pueda
visualizarse implantndola y disfrutando de los beneficios ofrecidos por
las capacidades de los productos que vende tu empresa.
Nivel 3 El cliente ya dispone de una visin de la solucin: Se
supone que en esta fase de necesidad, el cliente ha aceptado la
responsabilidad de resolver su problema y puede visualizar lo que
necesita para conseguirlo. Podemos decir que este es un nivel donde el
cliente toma acciones al respecto.
El vendedor en este nivel debera dar soporte tcnico a la visin del
cliente o debe realizar una reingeniera de la misma en caso de ser
necesario. El verdadero error que cometen los vendedores en sta etapa
es asumir que tienen muchas probabilidades de ganar debido a que el
cliente esta listo para comprar.
Como resumen podemos decir que el cliente puede encontrarse en tres
niveles de necesidad. En el primer nivel de necesidad latente, tu trabajo
debes ser conseguir que el cliente sea consciente de la existencia de un
problema o de una oportunidad de mejora de su situacin actual. En el
nivel dos, tu trabajo debe ser confirmar el problema que tiene tu cliente e
intentar darle una visin de la solucin del mismo. En el nivel tres, tu
trabajo es recrear sta visin. Me refiero a que debes intentar que el
cliente sea capaz de ver lo que puede alcanzar con tus productos y qu
beneficios disfrutar una vez sea implantada tu solucin.

www.ventasdealtooctanaje.com

21

Principio 5 Existen prospectos que buscan y otros que no buscan

Las oportunidades de venta se pueden clasificar en dos grupos. Los que
buscan y los que no buscan. Cuando hablo de buscar me refiero a que el
cliente tiene un compromiso firme por comprar una solucin. El cliente ha
definido sus requerimientos y se encuentra en la etapa de evaluacin de
opciones. Qu porcentaje de clientes se encuentran activamente
buscando? La respuesta es que muy pocos, si acaso un 5% o 10% del
total de oportunidades estn actualmente buscando. Esto significa que
ms de un 90% tienen un problema que seguramente ignoran o no son
conscientes del mismo o creen que no tiene una solucin viable. Son
oportunidades latentes que no estn buscando una solucin. Es en este
grupo donde verdaderamente existe una verdadera oportunidad de
prospeccin, donde el precio no ser precisamente un factor
determinante y donde seguramente sers el primero en golpear.

OPORTUNIDADES ACTIVAS

10%

90%

OPORTUNIDADES LATENTES

www.ventasdealtooctanaje.com

22

Principio 6 Ser el primero en establecer los requerimientos

El principal objetivo en este mundo tan competitivo es ganar la venta y
ayudar al cliente. Las posibilidades de ganar son mucho mayores si eres
el primero en llegar, el primero en establecer los requerimientos y el
primero en colocarte en una posicin favorable.
En mi libro Manual de Ventas para ingenieros establezco una tabla
comparativa que sirve para ayudar a tu cliente a comparar tu propuesta
con las del resto de participantes, resaltando aquellos puntos donde tu
solucin tiene una ventaja competitiva. Esta tabla le da al cliente una
formula para evaluar y decidir la compra.
Cuando eres el primero en llegar, tienes la ventaja de ocupar la columna
A de la tabla. Cuando eres el primero en establecer y definir los
requerimientos de una oportunidad latente (cliente que no busca), estas
posicionandote como una opcin creble, y sobretodo, estas
posicionando tu tecnologa y productos sobre los competidores que
vendrn luego. Si el vendedor realiza un buen trabajo durante la etapa de
definicin del problema, lograr alinear los requerimientos del prospecto
(su visin de la solucin) con los productos y servicios de su empresa
como primera opcin.
Estoy convencido que los que llegan primero y ocupan la opcin A tienen
ms opciones de ganar la venta. Muchas personas se preguntaran
Puedo ganar la venta si no he sido el primero en definir el problema,
crear una visin y posicionarme en la columna A? la respuesta es si, pero
las posibilidades son bajas. Existen varias acciones especficas que
puedes realizar para incrementar tus posibilidades de ganar en este caso
particular. En el libro Manual de Ventas para Ingenieros y Tcnicos
explico ampliamente como hacerlo y as puedas enganchar a las
oportunidades activas.

www.ventasdealtooctanaje.com

23

Principio 7 No podrs venderle a quien es incapaz de comprar

No intentes vender a quien no tiene el poder de decisin sobre la compra.
No inviertas ms tiempo, esfuerzo y dinero del necesario en personas
que no tienen el poder de decisin. Lamentablemente muchos
profesionales de la venta lo hacen. Puedes llevar a la gente a comer con
el propsito de influir sobre ellos, pero tarde o temprano necesitas
interactuar con las personas que realmente tienen el poder de decidir. Me
refiero a las personas con la autoridad absoluta para tomar una decisin.
Si la persona con la que estas trabajando no tiene el poder, entonces
debes pedirle que te presente o te de acceso con la persona que si
decidir.
Lo ideal es siempre empezar atacando a los altos niveles de decisin. Ya
s que para muchos vendedores puede resultarles dificultoso conseguir
el acceso a las altas esferas de poder. Pero si sigues los consejos que te
proponemos en el curso VAO Cmo dominar la venta de soluciones de
alto nivel de ingeniera, te ser mucho ms fcil llegar a ellos. Entiendo
que los vendedores con poca experiencia en venta puedan sentirse
incmodos e intenten ir a por los interlocutores de niveles ms bajos, que
seguro les dirn lo que quieren or pero no les llevaran a ganar la venta.

www.ventasdealtooctanaje.com

24

Principio 8 Las preocupaciones del cliente van cambiando con el

tiempo
A medida que tu prospecto va viajando por tu proceso de ventas, sus
preocupaciones van cambiando. Su estado y acciones propias de cada
momento de su proceso de compra, nos proporcionan un feedback de
donde se encuentra realmente el prospecto, de esta forma podemos
entender que es ms importante para l en cada etapa del proceso y as
podremos ayudarle a pasar de una etapa a la siguiente y continu as
hasta el cierre.
Por ejemplo, al comienzo del proceso de compra, es muy comn que los
prospectos estn preocupados por sus necesidades y cuanto le puede
costar. Yo llamo a esta fase investigacin y anlisis de necesidades. Una
vez sus necesidades son definidas y se han establecido un presupuesto,
la preocupacin del cliente cambia al estado de evolucin de las
alternativas que se ajusten a sus necesidades y a su presupuesto. Una
vez el cliente haya evaluado las alternativas en la fase II, sus
preocupaciones se centraran en el riesgo y el coste de adquirir un
compromiso.
Es evidente que el cliente va cambiando sus preocupaciones segn la
fase del proceso de compra en el que se encuentre. Lo importante es que
el vendedor vaya orientando sus mensajes y acciones segn la fase del
proceso de compras en que se encuentre el cliente.
Veamos el siguiente ejemplo: imagina que Alejandro es un ingeniero
responsable del rea de calidad y medio ambiente de una empresa de
refrescos. La empresa quiere disminuir sus costes de gestin de
residuos, los cuales son muy peligrosos por su alta carga contaminante.
Los residuos estn siendo gestionados actualmente por una empresa
externa cuyo coste anual es de 60.000 .

www.ventasdealtooctanaje.com

25

Fase I del proceso de compras - Determinando las necesidades:

Alejandro ha reconocido que tiene una necesidad: Su empresa quiere
mejorar su rentabilidad y ha decidido disminuir aquellos costes que no
aportan valor al cliente, as que ha pedido a cada departamento que en
tres meses aporten una propuesta. Alejandro sabe que una de las
mayores partidas de su presupuesto de gastos es la gestin de residuos.
Est cansado de ver como el precio del servicio se va incrementando
anualmente entre un 5% y un 10%.
Alejandro debe viajar a travs de la fase de anlisis de necesidades. Su
lista de necesidades incluye un nmero de requerimientos vitales:
La amortizacin de la solucin debe realizarse en tres aos.
Los costes energticos de funcionamiento y mantenimiento deben ser
bajos
Existe un espacio limitado para instalar la solucin.
Debe existir un servicio de asistencia tcnica cercano en caso de fallo
Alejandro requiere de garantas de funcionamiento y calidad ya que
puede sufrir multas cuantiosas si se vierte residuos que no cumplan con
las normativas y reglamentos medioambientales.
El presupuesto total de inversin establecido es de 120.000 .
Pensando en tener unos costes de operacin acotados en los 20.000
anuales.
Una vez hemos ayudado a Alejandro ha establecer los criterios de la fase
I, debemos moverlo a la siguiente fase, donde ste comparar y evaluar
las diferentes alternativas que den respuesta a los requerimientos de la
fase I.

www.ventasdealtooctanaje.com

26

Fase II del proceso de compras Evaluacin de alternativas: En la

fase II Alejandro est considerando qu tipo de solucin se ajusta mejor a
su lista de requerimientos y encaja en su presupuesto econmico.
Alejandro quiere comparar y asegurarse de que est adquiriendo el
producto o servicio correcto.
Es un momento complicado para Alejandro. Dispone de varias soluciones
de donde escoger que se ajustan a sus requerimientos y rendimientos
esperados. Todas las soluciones encontradas son muy distintas entre
ellas, en trminos de tecnologa y funcionamiento. Fsico- qumicos de
todo tipo, evaporadores, e incluso hasta una propuesta de gestin
externa mucho ms econmica a la actual, con un mejor servicio y
aseguramiento del precio por tres aos. Es una situacin difcil para
Alejandro, ya que debe profundizar en cada solucin y decidir si la opcin
A, B o C es la correcta. Es importante para el vendedor estar alineado
con los requerimientos de Alejandro, para poder ayudarle en su proceso
de comparacin de soluciones y le sea ms fcil a ste poder decidir. El
vendedor debe entregarle a Alejandro una visin de su situacin futura,
dnde se vea disfrutando de los beneficios una vez sea instalada la
solucin.
Al final de la fase II, Alejandro empezar a cambiar su comportamiento,
empezar a preocuparse ms por el riesgo. Su lenguaje corporal y
acciones nos indicarn que est entrando a la fase III.
Fase III del proceso de compras Evaluar el riesgo: Alejandro piensa
Cules son las consecuencias de mi decisin? Qu pasar una vez
haya comprado? Como profesionales de la venta debemos saber cules
son las preocupaciones profundas de Alejandro y los riesgos a los que l
est expuesto. Alejandro empezar a cuestionarse su decisin, y
probablemente se pregunte: Las garantas de calidad del vertido sern
ciertas? Si sale algo mal, En qu tipo de costes puedo incurrir? Cules
son los costes legales que puedo tener en caso de no cumplir con la
normativa medioambiental? Cmo afectara esto a la imagen y marca de
la empresa? Podemos permitirnos el lujo de incurrir en ellos?

www.ventasdealtooctanaje.com

27

Los riesgos hacen que la gente ralentice el proceso de decisin y puede que
nunca tome la tome del todo. Es precisamente en esta fase donde los
vendedores pierden los tratos sin saber por qu. Tal vez el vendedor ha
llevado la venta perfectamente hasta este punto, pero por si no entiende los
riesgos de su cliente y no estar alineado con ste, sencillamente pierde la
venta. Alejandro en esta ltima fase intentar negociar el precio hasta el
ltimo minuto. Por qu? La respuesta es por que debe hacerlo.
Lo importante de este ejemplo es que no importa lo que vendas, tus clientes
viajaran por estas tres fases del proceso de compras y sus preocupaciones
cambiaran a medida que avanza. Es importante para el vendedor tener en
cuenta lo siguiente: en primer lugar reconocer en que fase se encuentra el
cliente y en segundo lugar alinear sus acciones comerciales y actividades de
marketing hacia lo que es verdaderamente importante para el cliente en cada
fase.

Principio 9 Demostrar y cuantificar el valor de la solucin.

Una potente propuesta de valor debe ser capaz de resolver un problema
especfico, ya sea
incrementando, reduciendo o mejorando algo. Una propuesta de valor debe
ser capaz de alinear tus acciones a cantidades de dinero o porcentajes,
adems debe poder mostrar la inversin necesaria para que sea viable el
proyecto. Tambin puedes incluir en ella una rpida sinopsis sobre trabajos
anteriores realizados en el pasado que sean similares al del cliente que estas
actualmente trabajando. Estas referencias darn prueba de las capacidades
de tus productos y demostrarn las habilidades de tu empresa.
Para ganar la venta es necesario que tu propuesta de valor este expresada
en trminos tangibles y alineados con las mtricas de xito de tus clientes.
La persona que decide la compra no esta interesada en escuchar acerca de
lo rpidas y eficientes que son tus soluciones. Las especificaciones tcnicas
y los maravillosos procesos y metodologas de tu empresa importan muy
poco. A la persona con la ltima palabra solo le importa los resultados que
tu propuesta puede ofrecerles.

www.ventasdealtooctanaje.com

28

A los directivos que deciden la compra les atraen las frases que estn vinculadas al
xito de los objetivos de sus proyectos y negocios. La propuesta de valor debe estar
escrita en trminos de beneficios. A los gerentes les atraen frases como las
siguientes:
Incremento de ingresos.
Reduccin de costes.
Incremento de cuota de mercado.
Tiempo de respuesta rpido.
ncremento de las ventas por producto, cliente, sector, etc.
Amortizacin rpida de la inversin. Minimizar el riesgo.
Incremento del nmero de horas facturables.
Flujos de ingresos adicionales. Disminucin de los costes operacionales de
explotacin y mantenimiento.
Incremento de la rentabilidad.
Mejora de la eficiencia operacional.
Mejora del aprovechamiento de los activos.
Pueden tus productos y servicios conseguir alguna de estas cosas? Pueden lograr
algo similar? Tal vez nunca habas pensado en tus productos y servicios en estos
trminos. Pero la realidad es que los directivos que deciden quieren escuchar esto
cada vez que reciben una propuesta.
Cuando encuentres la frase correcta que describe tu oferta, inmediatamente notaras
el cambio en el nmero de clientes que querrn saber ms sobre tus productos y
sobre lo que hace tu empresa.
www.ventasdealtooctanaje.com

29

Principio 10 La formula del xito para vender soluciones de alto nivel

de Ingeniera
La formula del xito consiste en monitorear la existencia de los siguientes
ingredientes como parte del proceso de ventas:
Debe existir una necesidad o problema reconocida por el cliente
Debes conocer y tratar con al persona que verdaderamente influye y tiene
la autoridad para decidir sobre la compra.
El cliente debe compartir tu visin de la solucin a su problema
Debe existir una propuesta de valor irresistible en tu solucin que coincida
con las mtricas de xito de tu cliente.
Debes ser capaz de ejercer el control de los elementos disparadores que
conforman el proceso de compras.

Existencia
de una
necesidad

Trabajar
persona
que decide

Visin de
la solucin

Propuesta
de valor

Control del
proceso

Venta

Esta formula te sirve para calificar de una forma rpida una oportunidad de
ventas que este fluyendo por tu embudo de ventas. De esta forma puedes
medir su probabilidad de convertirse en una venta lo cul te sirve para tener
una previsin de venta ms precisa.

www.ventasdealtooctanaje.com

30

7
CONCLUSIONES

Ser percibido como un experto en las tecnologas que vende tu empresa y demostrar
a tus clientes que se eres un excelente aliado para hacer negocios. Debe ser uno de
tus principales objetivos. Espero que despus de haber ledo este ebook sigas
motivado a seguir mejorando da a da tus habilidades para la venta de soluciones
tcnicas e intentes aplicar los 10 principios que se han detallado en este documento.
Es mejor aplicar una a una las lecciones que hayas aprendido, toma un principio e
intenta ponerlo en marcha durante la prxima interaccin que tenga con un cliente y
sigue as sucesivamente hasta el dominio completo de estas 10 claves para la venta
de proyectos y soluciones de ingeniera.

Comienza desde ahora a dominar la venta de

soluciones de alto nivel tecnolgico e ingeniera
echa un vistazo a nuestro curso
TALLER VAO PARA DOMINAR LA VENTA DE
SOLUCIONES DE ALTO NIVEL TECNOLGICO
DESCARGAR CONTENIDO DEL CURSO

CONTACTAR CON UN ASESOR DE VAO

www.ventasdealtooctanaje.com
32